尾盘的营销策略

第一篇：尾盘的营销策略

尾盘的营销策略

一、促销

降低首付

送装修

送物业管理费

二、制定目标各个击破

由买名字，买风格，转为卖承诺、功能的承诺，质量的承诺、价格的承诺、服务的承诺 另外一个策略就是由卖承诺转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

确定适合的可操作性后，关键是各个击破的战术，对剩下的每套房子都仔细研究，制定出不同的促销战术，这样成功率就大

三、销售渠道创新

由原来的座店销售，转变为客户营销、关系营销

比如，策略一：发动老客户带动新客户，作用不可小看

因为老业主对楼盘的优缺点，了如指掌，他们出面对楼盘点评，对其身边的影响力大、可信度高、说服力强。将客户变为销售员。如果老业主介绍成功，可以给出适当的奖励。策略二：委托给房地产中介帮助营销

委托一些中介进行租售，直接进入三级市场

四、小型活动

景观发布或业主联谊会：邀请一些老客户和潜在客户，或对本项目非常支持的朋友，配以适当的促销，奖品可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、免费旅游、适量保险、现金或其它实物，通过现场的氛围烘托，逼定造成一种紧张的购房氛围，必定会激发一部分购买力

五、挖掘一些新卖点

策略一：诉求最后为珍藏的好房源

策略二：将户型的优点放大化

策略三：本案即将交付，最后的机会，即将可以入住

六、提升小区的附加值

通过景观的发布会：一来

第二篇：锦湖金利花园项目尾盘期营销策略建议

锦湖金利花园项目尾盘期营销策略建议

通过对锦湖金利花园项目整理及本期销售情况进行简单了解，主要有如下问题： a.b.c.d.项目属于尾盘期，市场热度不够，来电来访量不理想； 所剩房源面积较大，总价较高（硬伤）； 老带新活动在做，效果不理想； 销售现场氛围不足，影响客户购买信心。

营销策略：

① 维系老业主，针对老业主做有效的老业主联谊活动，深度挖掘老业主客户资源【手段：周末暖场小活动/老带新奖励政策/社区联谊活动】；

② 实实在在给尾盘购买者实惠【手段：送装修基金/送物业费/总价折扣/品牌家电套餐】，适当采取抽奖形式；

③ 针对来电来访量不足情况，可以采纳“截流”策略【手段：另请兼职屯周边热销楼盘主要路段对有意购房客户进行带客】，此策略现房新房销售更能打动客户；

④ CALL客策略，针对前期来电来访客户，以本项目最大诉求点（现房/单价低/轻轨物业/投资潜力）吸引客户来访，配合参观样板房打情感牌；

⑤ 由于大户型房源剩余量不大，可以考虑向购房者“借首付”策略，降低购房者首付【两成首付，另外一成可以延迟一年还开发商，签借款单】；

⑥ 所剩部分房源和即将推出的15#，16#楼房源一起整体打包再次开盘，丰富本次开盘的产品线，做到更大可能的去化大户。

销售执行：

1)

2)

3)

4)

统一销售说辞，团队形象，规范团队销售流程； 销售激励力度加大，充分调整销售队伍士气，调动团队积极性； 针对所剩房源，置业顾问尽可能避开房源本身给客户带来的敏感性话题，注重情感交流； 置业顾问针对区域乃至整个武汉的规划，强调本区域未来发展潜力。

备注：如15#，16#楼开盘热销一段时间，如还有剩余房源，可整体转至中介（二手房销售机构），合作方式可以8/2或者7/3谈。

第三篇：房地产尾盘销售的策略秘笈

房地产尾盘销售的策略秘笈

焦点房地产网 house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦点博客 杨凤斌(个人主页)

房地产尾盘一般指当楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能再大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。

尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。哪么，在楼盘销售中应对尾盘作如何处理呢？

一，关于尾盘的解读。

尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。

另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。

二，关于尾盘销售的解决策略。

如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。

1，正确引导消费市场。

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。

2，降价的技巧。

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。

3，重新定义。

降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。

（1）、重新定义市场。

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。

（2）、广告媒体重新定义。

现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。

（3）、宣传内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

以上是一些常用的尾盘销售技巧，对具体楼盘还应做具体分析才能收到事办功倍的效果。

第四篇：尾盘营销方案2

xx公寓尾盘销售方案

目录

营销目标

SWOT分析

营销思路

营销策略

推广策略

销售节奏

公司介绍

-----------------营销目标

通过各方面资源的整合营销推广：

截至2011年12月20日止，实现尾盘解筹率50%

截至2012年6月14日止，实现尾盘解筹率90%

-----------------SWOT分析

尾盘优势分析（S）

户型在整体小区配置中较为优秀，项目已处于交付状态，且项目品牌效应初显，坐拥成熟安居氛围。

尾盘劣势分析（W）

剩余房源8#、9#楼销售单价过高，底、顶层户型属于客户接受度较低类型产品，且面积差异大，自身商业配套暂未启动，难以形成区域繁华气候。

尾盘机会分析（O）

整体房地产市场受宏观调控影响，日趋放量阶段，区域内三个楼盘处于强销、即将上市推广阶段，配合国家级经济开发区整体规划建设加速，实现政企联动效应。

尾盘威胁分析（T）

区域内新推项目数量较多，消费者对尾盘的不好观感。

-----------------营销思路

尾盘推广将充分利用前期积累起来的核心卖点，聚合口碑营销，通过合理的借势、造势，充分发挥代理资源优势，打一场速战速决的胜利之仗。

-----------------营销策略

核心概念：

宣传核心：城市的繁荣，长三角最后的价值府邸 主题基调：稀缺、价值洼地

宣传概念：1）现房，即买即住；

2）区域价值提升，土地放量紧缺；3）成熟区域，长三角最后投资热土；

4）国家级经济开发区经济战略地位价值初显；

5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。

-----------------推广策略

销售推进策略

策略一：客户资源再度深入挖掘背景：

1.目标客户资源重新整合； 2.口碑效应促成交易比率增加。策略：

1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源；

2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售； 3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边； 4.房交会的活动营销刺激眼球，引客、蓄客；

5.异地网络营销推进，天地互动增加项目认知度；

6.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城； 7.本地中介机构参与项目互动，区域分布不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。

策略二：提升目标客户综合满意度

背景：

1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致； 2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感；

3.看房路线设计、小区环境展示、样板间风格装修需调整优化。策略：

1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度； 2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备； 3.针对性地设计销售接待参观路线；

4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。

策略三：促成目标客户下单

背景：

1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。策略：

1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异；

2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对

项目整体形象的维护；

3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达；

4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见；

5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。

-----------------销售节奏

销售准备期:

时间：2011年6月15日到2011年7月10日

目的：通过对营销环节的再造，增加项目整体的营销渗透能力，提升项目销售推广成交率。主题思路：挖掘项目优势卖点。

形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规范再培训，惯用媒介资源的优化利用。

销售强销期：

时间：2011年7月11日到2011年12月20日

目的：通过采用极具渗透性的销售策略，锁定目标客户群体，达到销售目标。主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活动。

形式：通过业主答谢会、新年节日庆典等SP营销，与业主增进互动；中介门店海报粘贴、横幅、X展架、滚动字幕宣传，短信、电话、客户资料库营销强势介入，组团看房、购房。

销售持销期：

时间：2011年12月21日到2012年3月15日

目的：通过采用各种促销策略，对前期营销加以思考并提炼后续调整建议思路，锁定目标客户群体，达到销售目的。

主题思路：物管与业主节庆营销。

形式：过年气氛营造，新业主入驻“新年新家，我的心愿”主题活动策划组织，点缀庆典嘉兴年味，年前节庆特惠房购房日。

销售清盘期

时间: 2012年3月16日到2012年6月14日 目的：充分利用房交会契机，实现销售推进。主题思路：售罄促销SP。

形式：对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的知名度与美誉度，房交会特惠房—xx公寓最后的优惠机会，房交会实行强有力的人体广告与人员促销，尝试行销在高档楼盘中的使用。

-----------------

嘉兴恒利投资管理有限公司，注册资金200万元。业务涉及①房地产市场调研、②投资分析、③项目定位、④营销策划、⑤销售代理、⑥整合推广、⑦人才培训、⑧权证代办、⑨存量房市场租售。为开发企业和房地产项目提供服务，并成长为专业的“地产综合服务商”，专注于房地产全程营销策划。公司业绩

嘉兴市本级：

信源商业城、颐高数码港、盛世豪庭、旭辉广场、福地广场、元一柏庄、云都大厦等项目； 嘉兴地区：

国际新能源市场、振东汽配城、新世界广场、巨匠中央大厦、濮院中央商城、濮院胜利广场、杭州湾轻纺城等、平湖中国服装城、乍浦海鲜城、海宁轮胎城等项目； 江浙地区：

绍兴轻纺贸易中心、吴江万亚购物广场、。。。。。。。

以上项目均取得了良好的销售业绩，并取得了业界的一致认可。公司经过多年的努力，不但业绩突出，还积累了很多宝贵的客户资源（大批的住宅及商铺写字楼客户刚性及投资型的）另外还积累了许多宝贵的楼盘操作经验，可谓受益匪浅。同时在合作伙伴方面也有了很多的通路。如：上海汉宇地产、上海科威国际不动产、上海中原地产、杭州为了家、杭州共联地产、杭州高度地产、上海恩浩地产、上海地盛投资咨询有限公司、上海康开房产、浙江德盛房产、宁波鑫美地产、南京瓯江地产等等。

嘉兴恒利房地产投资管理有限公司

2011-6-1

1附：代理销售配合要点

考虑到项目的尾盘销售全盘委托，代理方需要与开发商紧密互动，发挥各自的优势资源与平台，为项目的成功加速、助力：

1.人员配备：

代理公司配备专职案场经理一名、原案场置业顾问两名、代理公司高级置业顾问二名、销售秘书一名。职责分工：案场经理负责项目销售把控、案场管理、开发商基本信息对接、分销商日常管理、对接等事宜；置业顾问发挥自身销售接待优势，积极对接客户洽谈、逼定、合同签约等工作；销售秘书对每日信息汇总、整理、分析、银行按揭手续办理等工作的执行。2.物业配合：

考虑到项目销售过程中客户对小区环境、服务品质等的考核，物业公司严格遵守规章制度，并配合代理公司营销活动的秩序维护、场地提供等工作。

3.售楼部内部装修：

开发商应考虑到上述方案中代理公司提出的营销建议，对售楼部的装修给予一定的协助，使项目在后续的销售过程中，客户的视觉认知及项目尾盘的不好感观予以改善。4.客户资料：

项目在尾盘营销过程中，需要延续口碑效应的辐射能力，故需要在类似短信营销、客户邀请上给予新题提供商的支持。

5.活动营销互动：

在一些大型营销活动上，需要开发商从总公司角度给予人脉、平台上的支持，确保项目在销售过程中延续良好的营销势头及市场美誉度。

6.现场基本设备

现场销售用的设备给予保留，电脑、物料等等。包括现存销售资料，全部统计托我们接管。

商祺！

嘉兴恒利房地产投资管理有限公司

2011-6-11

第五篇：尾盘销售策略

尾房销售策略

1、没有推广资金，拉个横幅，总该不会没钱吧？把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访，告诉他们对老客户可以优惠促销，找个借口请他们到售楼部来看看等等，老带新的效果一般是很好的，不容忽视。

还可以做点DM单，别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了，三线城市本来不大，让销售员到关键路口多跑跑，同时配合对销售人员的奖励，该卖的也就卖掉了。

2、一定要注意对销售人员的激励，尾盘期销售人员的士气很重要，最好出台一些特别的提 成奖励政策，并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。

3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群，适当优惠就可以了。我们公司的楼盘就打过几次广告，后期就是靠老带新做口碑，半年内就售罄，折，优惠啊什么的。适当的打

4、有什么好无语的，你们售楼部客户来访量小，又没钱打广告，当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有，销售力再强也没有用啊。

最近听同事说他们在上海的盘，置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去，原来那么封闭的地方，开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单，所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说，其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。

还有个问题，就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的？你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子，以及这些房子的户型、楼层、朝向等，然后分析为什么没有卖出去的原因，是价格？（涉及单价与总价），还是户型有缺陷？还是因为竞争对手推出了更好的产品？等等。有时候你们的策略并没有变，但是竞争楼盘推出后比你们更好，就会影响你们的销售，所以跟竞争楼盘（一般是临近本项目的）比比就知道了，优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间，这个盘整体还是可以的，前面的营销也不会差，是不是销控没有做好，剩下的都是比较差的房子，就要靠你们自己分析了。如果你还想深入一点，对以前成交的客户可以做个调查，他们为什么买这里的房子，觉得还有哪些缺陷等等，也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了，你才能找到针对性的办法。

5、再说一句，没钱做推广，行销是最好的选择。怎么做行销，你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数，比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住，住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾，所以效果很好，很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动，前提都是要让目标客户知道，你们又没有一分钱的推广费，所以说来说去，还是要落实到怎么吸引客户上门。