服装店淡季销售策略(全文5篇)

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第一篇:服装店淡季销售策略

服装店淡季销售策略

淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。洞悉需求,制定科学营销策略的关键虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价 300 多元的羽绒服,在夏季仅售 100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流。

6、事件

在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季,但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在 6、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

8、其他

除去上面七种原因之外,还存在着部分淡季的需求,每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季,但在很多正式的场合(如大型的会议,正式的宴会等)仍要求到会人员穿西装,从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

抓住需求,创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的营销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

1、改变淡季观念,做旺淡季市场

俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品,企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,笔者相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样。

2.客户沟通,转嫁风险

(1)企业在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。

(2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对业务人员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上,河南金税印务的赵总曾经说过,印刷行业到了每年的六七月份,业务量就逐渐减少,进入了“淡季”,面对逐日减少的销售额,赵总在苦思之余突然想到了一步妙招,他马上招开销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策:在淡季,也就是 6 —— 8 月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司 6、7、8 三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成。

淡季选择激励业务人员,不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住业务员的心,可谓“一石三鸟”。

4、促销,体现对消费者关怀

(1)通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销,冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并通过不同的功能诉求来引导消费者,宣传“冷饮清暑,热饮去寒”,经过这一系列的广告宣传,改变了人们冬季喝饮料少的习惯,有力地促进了产品的销售。

(2)通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

5、调整,业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求,在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

(1)开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场,这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入,市场上的干扰信息降到了最低点,有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象,而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业,产品在历史上都是淡旺季分明,其原因是该企业只注重开发城市区域市场,只重视开拓批发商这一销售渠道,结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动,企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议,在销售的淡季开发新的通路,于是,企业的销售人员共同强力开发城郊市场,强力开发店铺和机构消费等新渠道,开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作,最终使企业实现了销售无淡季,销售额持续上升,仅三个月便扭亏为盈

(2)市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候,在北方可能开始进入旺季;存国内市场进入消费淡季的时候,在国际市场可能正进入消费旺季;在城市市场出现淡季的时候,在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象;在市场和店铺购买进入淡季的时候,可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛;在批发商抱怨销售淡季到来的时候,面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求,适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时,他就将市场重心南移,适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业,其产品在国内市场冬季是销售旺季,夏季是销售淡季,但在国际市场上却正好相反,夏季是发货旺季,这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场,结果是半年繁忙半年闲,经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念,同时开发国内、国际两个市场,实现了全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益倍增。

6、创新,利润的增长点

(1)销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求,此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。

如夏季穿西服太热,但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既要穿西服,又不希望太热的需求,自然就可以满足更多的消费者;面临冬季啤市的低迷,一些厂家开发出暖啤、火锅啤,在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点,也为企业带来了新的利润增长点。

(2)产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

仍以服装为例,夏季对西服、羽绒服的需求减少,对 T 恤、衬衣的需求却大大增加,企业此时如能拓宽自己的产品线,在冬季生产西服,夏季生产 T 恤,则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季,随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩,这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业,其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来,该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对北方农村市场的中高度白酒,针对南方农村市场的低度白酒,针对中小城市消费市场的中档白酒,针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒,同时,它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料,使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态,再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施,完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。

7、降低费用=增加收入

销售淡季业绩会下降是不争的事实,当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大,这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇,以及市场竞争的加剧,居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此,企业在销售淡季应加强对营销费用的控制,减少耗费。

(1)加强对业务员监管;

(2)制定出合理的营销费用比例,并将营销成本控制在这个比例之下;

(3)建立健全营销费用监审机制,如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合,如对营销推广费用的报销,必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料;

(4)加强对各种营销推广活的巡查及控制。

面对如季节轮换一样的淡旺季交替,企业只有以积极的心态引领消费,实施创造营销,才能走出淡季怪圈,提升销售业绩。

第二篇:淡季销售策略

论专卖店自身淡季销售几点建议

___________________杭州之行后感

马上进入7月,红木家具市场步入传统的营销淡季,四家卖场(专卖店)的销售额与去年同期相比,下降了30%左右。销售旺季,那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了,代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感,亏损的压力每日俱增。以点击面,我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此;“怎样才能让淡季变得旺一些,怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础,”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深,特列一下几点看法 主要存在问题

1、场地的布置拥挤,无任何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放

2、促销方式老套,让利的幅度给了客户一个怀疑的理由

3、销售人员的素质完全等同于超市人员

4、销售技巧(无),思想麻木

一、当前重心是取势

前人说过,“没有淡季的市场,只有淡季的思想”,家具卖场,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。

1、淡季营销怎么做?

“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。

2、淡季转化销售方式。

提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。撇开事业部竞争不谈,淡季营销方式的转

变体现在五个方面:

一 是把产品透明化销售,突出产品的形象; 二 是把产品科学化销售,突出产品的附加值; 三 是把产品生动化销售,突出产品的使用性能; 四 是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;

3、淡季营销的误区和策略: ①员工管理:

A、大幅裁员,以降低成本。

B、给员工放假。这会导致优秀员工流失,无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力 1.制定淡季销售考核目标。

2.积极开展客户回访,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。3.开展岗位技能竞赛和培训。

4.加强员工思想交流,提升员工“士气”。

②低价位促销。“价格是一把双刃剑”,低价促销在淡季流失利润,要提升业绩必需整合淡季促销模式。

③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力,使淡季更淡,应投入适当费用进行针对性地陈列和促销,持续营造声势。

二、淡季营销的核心在突破(专卖店)

任何行业,任何消费领域,在人们的意识里,总有淡旺季;市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——我想首先是要改变传统思维,而改变了传统思维之后,突破的核心就在于行动。

1.家具销淡季,卖场应充分整合资源,核心工作是盘活——人、产品、场地,也就是您提出的卖场整顿;其次是市场开拓,通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造,从而达到提升淡季销售业绩的目的。

1)盘活——人:销售淡季时,家具卖场管理者要通过合理安排工作,使每位员工保持旺盛的激情和持续活力,卖场导购和销售人员应做好如下工作:

① 对自己集攒下来的客户资料进行梳理:对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候; ② 对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访,给予家具维修和保养。

③ 将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客,让大家互相转告,达到转介客户之目的。④客源少的时候,自动自发地拿着折页去卖场门口派发,创造客源;

⑤ 开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查,做到知己知彼,同时对自己的产品进行细致入微的研究,提炼更多具有说服力的卖点......

2)盘活——产品:盘活产品,就是盘活现金流,要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具,处理家具时要求经销商时刻记住家具行业的名言:“处理时,请忘记盈利”,产品的快速周转,其实质就是赢利能力的体现。销售淡季,是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓,适度调整产品布局和结构,对市场销量会带来益处。

3)盘活——场地:合理家具布局将会增加赢利能力,淡季营销时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,适当增加促销产品的比例,必免产品同质化。在炎热的夏季,要营造一种清新、时尚新鲜的氛围,淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下:

一 是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩。

二 是利润区域:利润高的家具占较大的面积,利润小的家具占较小的面积。

三 是促销区域:根据所销售家具的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。

4)盘活——市场:盘活市场,就是要在卖场外部开拓新市场、新渠道,通过营销公关活动增加顾客体验的机会,我们要重点开展如下工作。

2.淡季卖场的营销原则——坚持基本,有效补充

淡季营销首先应该保留旺季营销的基本内容,不能摒弃一些仍需支持的工作,同时也应加大促销和宣传力度努力寻找新的营销思路使之成为淡季营销的有力补充。

1).促销:集中宣传点来增加顾客参与度,在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。促销内容要有主题,表达应具有的诱惑力,比如:手持本次孩子高考证享受特殊优惠,老客户介绍的新客户等;让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化消费,再达到签单目的。

2).图册促销策略:将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页,客户可以通过折页了解产品,并得到家居布置的灵感。家具卖场在淡季可出一期,(将我事业部现有图册改版为精小全景图册)

3).“让价格自己说话”。在促销时,将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式,告知顾客本产品具有超强的性价比优势。

3.淡季卖场的氛围营造细节。

在家具卖场销售淡季时,顾客会用自己的眼睛和经验去寻求一种感受。于是,环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将文化和情感融入家具氛围,才能真正展示家具的美感和内涵,增加产品的附加值,给顾客留下深刻地印象。

1)、视觉整顿:围绕以明清韵味适当对展区进行调整,员工服装统一复古穿着,行为举止要显示舒雅、亲和

2)、听觉整顿:播放明清音乐(古筝之类),条件允许可刻制明清文化相关的关盘,于店内播放,主动引导顾客对环境的遐想

3)、触觉整顿:选定显眼的位置,陈设手工制作工具,让顾客感受手工打造、传承古典家具文化的魅力

4)、味觉整顿:来客恭敬明清简易的茶道文化

5)、嗅觉整顿:适当采用含香花草进行环境铺设,使顾客体验到古典而优雅的气息

4、运用家具提示牌(商品POP)

通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话,比如:“紫苑清风沙发、秉承千年红木文化、源于明清磅礴底蕴,彰显传世的魅力,突出您独特的品味…”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节,让顾客感受家具自身的魅力。

三、淡季营销的方案

卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想,帮助顾客省钱,给顾客关爱,才能赢得顾客的信赖,培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新,善用文化、情感促销、体验促销方式--寻势、借势、造势。形成我们特有的高品位的家具经营模式。

1.购买家具,送旅游(暑假将至,促发客户的旅游念想、变相的打折方法)

[案例]:百年的紫檀树、千年的九寨沟,清彻见底的山泉,魅影朦胧的山雾,能在山中逗留是一种乐趣,呼吸新鲜空气,释放自己的心情……

活动细则:购物满38,000元以上,邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]:

1、专卖店返还相应的现金

2、事业部服务;分大区将顾客集中在一起组团,并请专业导游,全程摄像,制作成光盘送给顾客,旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后,客户成了商场永远的朋友,给我们带来了很多的新客户,那场景让我们永远回味,因为文化内涵和情感能促进家具销售,我们不仅卖家具,还提供生活方式。

2.家具套餐促销让客户回头。

在淡季销售时,重点突出“整体家具”购买的营销理念,整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售,通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传要点:“一样的家具,不一样的价格”。

[案例]:A组合(高背博古沙发五件套)市场价45800元,特惠价33280元;B组合(青龙脚圆台组合)超值精品沙发+实惠精典餐桌44280元,节省15000元;在具体操作中,可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合,制订多种组合方式,这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售金额。

在销售淡季,关键是善于反向思维,敢于尝试,主动出击,做到淡季不淡,甚至销量增长都是很有可能的,促销只是卖场拉动淡季销售的一种手段,却不是卖场的营销核心,对于家具来说,消费者考虑的是质量、环保、售后保障、功能等因素;卖场也不应该是价格战,而更应该是品牌提升、产品的推广推介、增值服务的附加以及公益活动等内涵。附注:选择区域进行试点操作,专人负责

第三篇:房地产销售策略

销售策略 销售策略是指实施销售计划的各种因素;包括:产品、价格、广告、促销及立地条件,是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。

销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。比如:公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标?

销售策略的类型

随着市场的成熟化,销售策略方式也越来越多样化,其中可将其归于以下几种方式:

1、电话销售

2、关系销售

3、网络销售

4、连锁销售

5、捆绑销售

6、会议销售等。

积极性的销售策略思考方向

必须是:

1.长期性的思考。2.整体性的思考。3.具有不同阶段性目标的思考方向。

第四篇:尾盘销售策略

尾房销售策略

1、没有推广资金,拉个横幅,总该不会没钱吧?把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的,吸引人的注意,如果是在市中心,效果更好。

再有,就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访,告诉他们对老客户可以优惠促销,找个借口请他们到售楼部来看看等等,老带新的效果一般是很好的,不容忽视。

还可以做点DM单,别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了,三线城市本来不大,让销售员到关键路口多跑跑,同时配合对销售人员的奖励,该卖的也就卖掉了。

2、一定要注意对销售人员的激励,尾盘期销售人员的士气很重要,最好出台一些特别的提 成奖励政策,并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。

3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群,适当优惠就可以了。我们公司的楼盘就打过几次广告,后期就是靠老带新做口碑,半年内就售罄,折,优惠啊什么的。适当的打

4、有什么好无语的,你们售楼部客户来访量小,又没钱打广告,当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有,销售力再强也没有用啊。

最近听同事说他们在上海的盘,置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去,原来那么封闭的地方,开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单,所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说,其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。

还有个问题,就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的?你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子,以及这些房子的户型、楼层、朝向等,然后分析为什么没有卖出去的原因,是价格?(涉及单价与总价),还是户型有缺陷?还是因为竞争对手推出了更好的产品?等等。有时候你们的策略并没有变,但是竞争楼盘推出后比你们更好,就会影响你们的销售,所以跟竞争楼盘(一般是临近本项目的)比比就知道了,优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间,这个盘整体还是可以的,前面的营销也不会差,是不是销控没有做好,剩下的都是比较差的房子,就要靠你们自己分析了。如果你还想深入一点,对以前成交的客户可以做个调查,他们为什么买这里的房子,觉得还有哪些缺陷等等,也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了,你才能找到针对性的办法。

5、再说一句,没钱做推广,行销是最好的选择。怎么做行销,你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数,比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住,住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾,所以效果很好,很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动,前提都是要让目标客户知道,你们又没有一分钱的推广费,所以说来说去,还是要落实到怎么吸引客户上门。

第五篇:销售策略--个人整理

销售过程分析:

一市场分析和目标市场营销

1市场调研与数据收集方法

2市场需求的预测方法

3消费者市场的分析:影响消费者购买行为的因素

4目标市场营销:市场细分与目标市场选择,以及市场定位

二销售策略的采用;

1产品策略:产品商标管理,产品的包装管理,同时考虑产品组合策略及其生命周期 2新产品开发策略:策略的选择以及开发过程,新产品的采用与扩散

3服务营销策略

4品牌策略;作用,定位,策略的选择

5定价策略:影响因素,定价方法,价格变动与企业对策

6分销策略

7物流策略

8沟通与促销策略:促销组合,广告策略,推销策略,销售促进策略

三销售过程管理;

1市场竞争策略的选择:竞争策略

2制定市场营销计划并执行

3市场营销控制:计划控制,盈利能力控制

四销售方式的创新:关系营销,绿色营销,体验营销,网络营销,顾客关系管理与交叉销售。

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