大客户销售策略十二招

第一篇：大客户销售策略十二招

关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。

A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。

观点一：什么是关系营销？

用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。

如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。

所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。

其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。

观点二：如何与客户建立相互信任的关系？

一）有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。

虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉 —信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

二）拜访拜访再拜访 — 反复出现，关系是跑出来的。

尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。

三）销售人员的人品和为人：

任何产品最终还是通过人—销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。

四）成为为客户解决问题的专家：

病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。

工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。

很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

五）通过第三方证实供应商的实力：

工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；ISO9000认证证书等等。

六）小恩小惠赢得客户好感：

不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。

七）自信的态度消除客户的疑虑

销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？ 八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言

很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方，他说：想发财就去万通商联找优质表带供货商！方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需要：

“见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。

“多笑”不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；

“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。

观点三：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？

有些销售人员喜欢将个人利益（就是他们所理解的关系）的作用无限放大，他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。

不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在，尤其在经济欠发达地区。但现在的时代毕竟大不同了，在党中央加大反腐败力度的形势下，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。尤其在工业品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益，按照行内的说法是拿着不烫手。

所以说第一：满足客户公司利益是基础，非常重要；第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次要了。但如果第一第二的条件大家都一样的话，那第三就变的很重要了。

观点四：客户关系的四种类型和二个层次

局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互信关系，也没有业务往来。

朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务往来。

供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人友谊。赢得订单是因为产品的性价比。

合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙伴。

结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等因素的影响。

观点五：如何使你的利益与众不同？

客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不会呢？那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无法模仿呢？

关系营销可分为三个层次：一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。

案例：

去年8月，浙江台州有一场50年未遇的台风。某公司一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处，由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。在台风紧急警报发布后，该客户还存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，公司的大客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险，该客户一直未有动作，但这次情况非同小可，公司的大客户经理特地赶往台州，再次规劝他马上把货物转移至安全的地方，这次他终于听了劝告。随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的，在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾，价值100多万的水泥竟全部冲入了大海，顷刻倾家荡产。事后这个客户非常后怕，同时也对该客户经理非常感激，庆幸接受厂家的意见，虽然当时花1 万多的仓储和搬运费，但保住了价值60多万的货物。后来他对该客户经理说：“其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是客户的货，无论损失与厂家无关，但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不与厂家继续合作”。

观点六：关系营销要考虑成本

关系营销模式有两种①关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；②关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，因此关系营销的应用必须具备一些条件，你必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡，如：第一单不挣钱可能是为了将来长期订单的利益，这需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。

第二篇：小本创业十二招

小本创业十二招

-----案例分析与操作要决

目录：

小本创业第一招：锦上添花

小本创业第二招：化整为零

小本创业第三招：就地打井

小本创业第四招：移形换位

小本创业第五招：设身处地

小本创业第六招：天外飞仙

小本创业第七招：水面撇油

小本创业第八招：借梯上房

小本创业第九招：洄水掠食

小本创业第十招：琵琶别抱

小本创业第十一招：无中生有

小本创业第十二招：返璞归真

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第三篇：16.02 《大客户销售十八招》心得体会

16.2 《大客户销售十八招》培训心得

非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。

第一招：把握人性规律，平和面对成交

1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。

2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。

3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。

第二招：树立意愿图像，自动导航成交

为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。

第三招：广交优质客户，量大必有成交

80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。第四招：找出系铃人，一网打尽成交

1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。

2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交

1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。

2.教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。

3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交

在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。第七招：人情练达，关系成交

在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。第八招：把握招标流程，逐环掌控成交 1.搞好客户关系，形成良好互动。2.把握招投标的流程与细节。3.掌握报价技巧，不以低价换订单。第九招：用好三方案例，借力权威成交

销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。第十招：工具辅助成交

作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。第十一招：教育驱动营销，培训服务成交

不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成交的好办法。

第十二招：永久记忆行销，文字说服成交

永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交

罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。在行销当中我们要充当的更多的是倾听者，让客户多说，自己简明扼要的说。在交谈的过程中应避免使用过多夸张性的词语和形容词。我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向客户表明我们的最终目的——订单。我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才有兴趣购买我们的产品。

第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交

忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。企业要不断创新，使客户享受到超值服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。第十五招：切忌自言自语，对话才能成交

成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。在尚未了解客户的需求之前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且及时的满足客户的需求，推出我们的产品。第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交

销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。关键时刻，当客户严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售是一场技巧性很强的特殊问答，互相设计，互相交锋，最终一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交

1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能达成成功的成交。

2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。在谈判的时候我们首先要理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判场所的选定等。了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对方分析利弊，掌握谈判的主动权。第十八招：重复就是力量，成交高于一切

潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。就像脑白金的广告效应一样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择，既高档又有面子。所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈，不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。

虽然我还没有步入销售的战场，但是孟老师的《大客户销售十八招》，真的让我大开眼界，受益匪浅，为我立志做一名优秀的销售人员提前做好了心理准备。我坚信在未来的道路上我能把这些深刻的理论知识灵活地运用到工作当中，让我越挫越勇，越做越勇，深信在未来的路上，我会迅速地成长起来，成为一名能独挡一面的优秀员工，为公司创造价值，实现自己的人生目标。

市场部：赖帆

2013/7/15

第四篇：大客户销售十八招培训心得

大客户销售十八招培训心得

今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训，从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识。今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。第一招：平和营销

1、理念要清晰；

一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。

2、句号变问好；

在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。

3、一分钟说明

我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。

4、策略要鲜明

在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。

第二招：目标锁定

我们在做大项目的时候，我们要接触不只一个人，而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱，要分清哪个是重要哪个次要的。要有针对性的将其按主次逐一突破。第三招：重复就是力量

我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完。就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢。同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了，当然这个要有个度，不能让客户觉得你喋喋不休。这个具体重复几遍看具体情况。这样客户就能清楚的记得我们的产品。第四招：打开沟通之窗，谈判控制成交

四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

A、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙

a．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” b．通过沟通才能实现双方利益最大化c．如何在与客户沟通中占得先机d．与客户沟通并没有想象得那么难e．沟通的好坏直接影响销售活动的进行

B、谈判中的控制策略

a．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”

b．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行

c．知己知彼，方能赢定对手

d．不要靠低价换取订单

C、谈判中的注意事项

a．谈判就是沟通、协商和交流

b．找出对方的“软肋”或“破绽”

c．学会“举重若轻”或“举轻若重”

d．练就火眼金睛，识破谈判谎言

第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱

也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。

第六招：打开门上的其他锁

有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。

第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。

1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人

2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。

第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会

这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。

二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。

第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交

1、要认知雷区，否则满盘皆输

2、端正心态，借助教练的力量排雷

第十招：用好三方案例，借助权威成交

在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。

第十一招：让中间人变成产品的拥护者

在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。

第十二招：一分钟说明

销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）

第十三招：写一封高水准的行销开发信

在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。

第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备

这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。

第十五招：教育驱动营销，培训服务成交

因为在人心里老师是一个让人尊敬的职业，在老师面前学生只有听从老师的安排。所以企业要培训销售讲师。把培训办到企业里，这样你就赢了。第十六招：对症下药

营销和看病一样不能先开处方后再诊断，不要以为每个人都需要你同样的产品，我们要知道客户的需要，再跟据客户的需要，来介绍需要的产品。第十七招：推销不是说话，而是问话

这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。

第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交

当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。

1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。

2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。

在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败的原因，孟老师的大客户销售十八招的层面比较高，对于销售人员的素质要求也比较高，虽然理论上基本理解，但是还需要加以深入研究应用到实际中，因为暂时只是学了而谈不上学会。只有应用自如了，有成绩的见证了方可说我学会了。我相信每天认真的去学会一点，每天就会进步一点，这样离成功就不远了。

市场部：曾显宅

2012-5-25

第五篇：提升员工绩效十二招

员工需要被被欣赏：提升员工绩效十二招

如何改善员工的绩效，是每一个管理人员都面临的挑战。下面我们给出一些体会和建议，希望对管理者（Manager）们有所启发：

1、用人所长。

员工绩效不好，经理常常从员工身上找原因，其实，还应该反省一下经理自己在人员的使用上是不是存在问题，有没有用其所长，发挥出员工的特长。如果用人不善，很难取得好的绩效。要取得好绩效，用人所长是第一。不要安排一条狗去爬树，然后又去责怪它爬得不好，因为狗并不擅长爬树，即便是一条优秀的狗，也很难把树爬得很好，而应该检讨我们自己是否应该安排一只普通的猫去爬树。

2、加强培训。

通过培训可以改善员工的绩效，进而改善部门和整个组织的绩效。这里需要指出的是，并不是当公司出现问题的时候才安排培训，也不是只对那些公司认为有问题的员工实施培训。或者象有些公司那样只对优秀的员工才培训。其实，公司的培训应该是依据企业需求长期的、持续的、有计划的进行。

3、明确目标。

我们有没有清楚地告诉员工，他们的工作应该是销量第一？还是服务第一？还是利润优先？或者是三者兼顾。如果员工没有明确的工作目标，那么通常会比较迷惑、彷徨，没有方向感，当然工作效率会受到影响，同时，由于员工没有得到明确的目标指引，员工的努力方向同公司所希望达到的结果难免有所不同。

4、建立绩效标准。

清晰的绩效标准可以让高绩效的员工有成就感，知道自己已经达到或者超出了公司的要求，这种成就激励的效果对层次较高的管理人员或者专业人士非常明显。清晰的绩效标准可以使没达到标准的员工有一个努力的目标，知道自己同其他人的差距，从而激发工作干劲，努力完成工作指标。注意：清晰的绩效标准，必须成为公司薪酬发放的依据，才能保证激励的有效。

5、及时监控绩效考评。

考评周期可以是一个月、一个季度或者一年。但是，监控应该是随时随地进行的。监控不及时，当然不能获得全面、客观的第一手资料。很容易导致考评之前争表现的现象发生，使“聪明人”钻空子，考评不公平。

6、及时反馈考评结果。

在绩效考评刚刚出结果的时候，正是员工对绩效问题最关心的时候，也是思考最多的时候。这个时候反馈效率高，员工比较投入，效果好，并且利于对一些出现的问题进行及时改进。如果过了这个时期，考评者和被考评者都已经把考评的事放在一边了，效率一定降低；同时，员工会对公司的考评产生不良印象，会认为公司也不重视考评。由于其他工作已经展开，考评反馈也会占用工作时间，对其他工作难免会带来不良影响。

7、帮助下属找到改进绩效的方法

当发现您的下属的绩效不好时，仅仅告诉他／她“你的绩效不够理想”是不够的，重要的是您还应该要指出他／她绩效不好的原因是什么？改进的方法有哪些？

业绩不好的下属一般自己也很着急，但是，苦于找不到原因，也不知道如何改进。问自己的同事担心别人认为自己无知、没面子。请教经理又害怕由于业绩不好挨批评。

这时候，做经理的应该主动找到他／她们，同他／她们分析业绩不佳的原因，并且帮助他／她们找到改善的方法，同时，如果有可能得话，最好提供相应改善的机会和一定资源支持。经理人能够成功，重要的一点是他／她能指导下属，能够想到、看到、做到下属做不到的。如果管理者本人不能超越员工，员工怎么服她呢？这种情况下，员工多半不会非常努力，业绩自然不会好。

8、给出改进的最后限制

对于长时间工作绩效不佳的下属或者来公司不久表现不佳的新员工，通常人们较多采用的方法是将员工辞退。果断地辞退低绩效员工没有错，不过，我们比较主张在辞退之前再给他／她们一次机会。比如，明确告诉他／她，公司再给他／她一个月的时间，他／她的绩效必须达到公司的要求，否则，请他／她另谋高就。

这样做除了可以避免重新招聘本身带来的成本和风险（谁能够保证重新招聘的人比他／她们更好），还有另外两个好处，一个是我们对辞退的员工做到了仁至义尽，他／她离开企业后也不会因为解雇不善导致诋毁公司等情况发生。另外，对留在企业的其他／她员工也是一个信号：公司对待员工是仁至义尽的，但是工作不努力可能会失去工作。

有一个朋友是一家软件公司的老板，今年3月份准备辞退一名销售经理，但是觉得不太好谈，问我怎么办。我建议我的朋友同他谈一次，指出对他绩效的不满，同时告诉他，你准备再给他一个月的改进期限，到时候如果还没有达到要求，将辞退他。结果，这位销售经理的绩效在那个月超出公司所有的人，并且销售冠军的业绩一直保持了好几个月。

9、及时激励

我们的经理们往往很关注绩效不好的情况，对绩效不好的员工、部门很敏感，批评很及时。但是，对于员工工作中的亮点注意不够。成功的管理者应该以正面激励为主。对员工工作中哪怕一点点的进步也要及时肯定、赞扬。让员工始终处于一种自信、兴奋的状态。这样，才能激发出员工的聪明才智和工作热情，工作绩效才会达到最佳。

另外，容易犯的一个错误就是经济激励不及时，甚至只有感到员工的工作状态有问题的时候，才想到是否激励不够；而当看到员工的工作热情很高时，就忘记了激励。

正确的做法应该在员工状态很好时就激励，等到员工表现出现问题时才激励效果不好，并且还会给员工一种错觉：闹情绪（之类）能获得好处。及时激励并不意味着对员工xuexihr.com的任何出色表现都予以经济奖励，实际上不可能对员工的任何出色表现都给与经济奖励。那样做实际上是在贿赂我们的员工。正确的方法应该是，随时随地给予精神激励———赞美、表扬。

勿庸置疑，紧张的（恶劣的）人际关系，会消耗人的精力、降低人的智慧，影响员工之间的合作，肯定会降低工作绩效。建立良好的人际关系通常会有利于提高工作绩效。

但是，要注意不能为了搞好关系，对下属的错误视而不见，更不可以为了搞好人际关系而放弃原则甚至讨好下属。对于粗暴的指责，下属会抗拒；但是下属大多数能够接受上司善意的批评。如果上司在指出下属错误的同时，又能够帮助下属分析错误的原因以及今后改进的方法，下属不仅不会抗拒，还会感谢。这样的上司会得到下属的爱戴。

相反，讨好下属往往会助长员工的不良习惯，根本不可能改善关系，并且，这样的上司会被下属看低，对工作和人际关系都没有好处。

11：充分的沟通

从沟通的主体上来划分可以分成：

1、自上而下的和自下而上的纵向沟通。

2、部门之间以及员工之间的横向沟通。

3、同公司之外的关联机构的沟通。

沟通可以分成正式的制度化的沟通和经常性的非正式的沟通；正式的沟通包括公司的各个层次的例会；各种样式、不同内容的书面计划、通报、报告等等；公司的（电子）公告栏；制度化的电子邮件沟通系统等等都是正式的沟通。

沟通的方式还可以列举出很多，各个公司可以依据自己的具体条件和沟通效果情况予以采用。什么方式有效，并且成本比较低就采用什么方式。沟通的效果主要看两个方面，一、是否快速送达。

二、接收者理解信息的意思同信息发送者要表达的意思是否一样。为了提高沟通的效果，反馈、核实是必不可少的。12：给下属适当的压力也能提高绩效

这里所说的适当的压力包括

1、批评；

2、制定有一定难度的工作目标；

3、允许员工犯可以承受的错误；

4、合理、合法的解雇。

任何人，从刚刚出生的婴儿到暮年的老者都喜欢被赞扬、欣赏，没有哪个人喜欢挨批评。所以，我们比较主张以欣赏的心态看待他人。对他人的一点点进步、成绩、优点等都应该赞扬、欣赏。这样能够起到激励的效果，促使人们不断的进步。但是，人都是有缺点的，人也都会犯错误。当我们看到下属犯了错误的时候，如果我们不敢批评，视而不见甚至姑息迁就，同样是有害的。比较可取的办法应该是予以批评，给他一定的压力。这样，对下属能力、业绩的提高都会有较大的益处。但是应当注意的是，1、批评不等于指责，而是善意地指出该错误（而不是人）给公司、他人带来的损失和麻烦。

2、要主动的承担作为上司应该承担的责任。

3、分析犯错误的主观、客观原因。更重要的是引导（而不是代替）下属找到解决问题的方法，避免今后犯类似的错误。

4、如果下属本人已经认识到自己的错误，并且感到内疚、自责。上司就不用批评了，而是直接做2、3两点。

制定有一定难度的工作目标能够提高下属的绩效。容易实现的工作目标不仅仅会降低企业的收益，而且往往不能激发下属的潜能，不利于员工绩效和能力的提高。同时，容易实现的目标还有可能导致有些下属人员自以为了不起，盲目自大、不思进取