第一篇：导购员实战销售十二招
导购员实战销售十二招
2013-01-14
导购员究竟应该如何销售产品呢？根据多年经营实践总结了导购员实战销售十二招:
1、正确的迎客技巧（案例）
在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店后开始看产品的时候就开始关注其动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，却很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！
2、主动出击估测购买范围
她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的衣服,挖掘顾客心思。当顾客讲要一款式新颖时尚大方......还要买一件男士.....该导购根据随行人员，便大胆推测该顾客是结婚用的.总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3、帮助顾客进行选择（产品）型号
在她确定顾客是准备结婚穿时，她思路开始转变，不准备在顾客正再观看其他的款式浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的款式面前.总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4、说出产品独特的卖点。
她不仅点出了这款衣服与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款衣服代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
她为了点出这款衣服优势，不惜牺牲邻边那款更畅销的衣服来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点)，而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点)，没有太重贬低那款衣服，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款衣服就走在流行消费的前沿。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢？
5、抓住顾客普遍最关心的问题
她知道自己并没有太大优势，所以把精力放在了大方(耐折舒适 款式 工艺)独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，也是导购销售的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处！
6、让顾客感受产品，提出异议
我注意了一下这个导购的一个小动作，她在介绍卖点的时候，首先是先“强制”顾客来试穿，她知道衣服只有试穿了才有机会购买.也为下一步为顾客介绍舒适呀,着装搭配呀等等的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
9、目标顾客是否要转移呢
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的夫人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。
总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!
10、诱导顾客下定购买的决心
她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款衣服如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
11、别疏忽借助卖场主管的力量！
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
总结：适当的时候记得借用外力！
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！
她给顾客“洗了脑”。将所有的卖点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！
顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是衣服本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
注意:在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
第二篇：金牌导购员实战销售技巧
金牌导购员实战销售技巧
2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
金牌导购员实战销售技巧
导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机
1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。
2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。
3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。
2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：
1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。
2)选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。
第三篇：金牌导购员(促销员)实战销售技巧
第一讲导购:与顾客面对面的推销
一、导购：用嘴巴销售
从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买
二、导购员的角色
1、企业形象代言人；
2、沟通的桥梁；
3、服务大使
三、导购员（促销员）的职责
站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择
站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作
导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况
四、导购员（促销员）的基本素质
导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神
第二讲：导购员应掌握的基本知识
一、了解公司的情况
二、了解产品情况
导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。
三、了解竞争品牌的情况
1、品种；
2、陈列展示；
3、导购员的销售技巧；
4、顾客
四、了解售点知识
第三讲顾客购买心理
一、顾客：销售事业的基础
二、顾客购买的基本知识
1、购买的基本知识
（1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费
2、顾客的销售现场购买行为特点
三、顾客的购买动机
了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。
四、顾客的类型
1、决定要买某种商品的顾客；
2、未决定要买某种商品的顾客；
3、随意浏览的顾客
五、顾客购买心理变化
销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。
注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足
第四讲导购员(促销员)专业销售技巧
一、向顾客推销自己
推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。
二、向顾客推销利益
导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。
导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员
如何向顾客推销利益？
1、利益分类：（1）产品利益；（2）企业利益；（3）差别利益
2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。
3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法
4、用顾客易理解的语言介绍产品
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交
（一）产品介绍的方法
1、语言介绍：（1）讲故事；（2）引用例证；（3）用数字说话；
（4）比喻；（5）富兰克林说服法；（6）优点归纳法；（7）ABCD介绍法；（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技
巧
2、演示示范：（１）视觉剌激；（２）听觉剌激；（３）味觉剌激；（４）触觉剌激；（５）嗅觉剌激
3、销售工具
（二）消除顾客的异议
1、推销是从被顾客拒绝开始的2、处理顾客异议的方法：（1）事前认真准备；（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。
3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值；（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、果断；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款
4、决不与顾客争辩
（三）说服顾客成交
1、成交三原则：（1）主动；（2）自信；（3）坚持
2、识别顾客的购买信号
3、说服顾客成交的十种方法
五、关联销售
关联式销售就是扩大销售本公司产品
四、向顾客推销服务
销售的三个含意：（1）说服顾客现在就买；（2）使顾客在使用过程中感到满意；（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客
第五讲现场导购步骤
第一阶段：待机
第二阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法
2、要掌握销售主动权
3、接近顾客的四种方法
第三阶段：推介产品
目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来
一、了解顾客的需求
了解顾客需要才能满足顾客需要
了解顾客需求的方法：观察、提问、聆听
二、产品介绍
三、顾问式推介
四、处理顾客异议
第四阶段：完成销售
一、建议购买
二、出售连带商品
第五阶段：售后工作
收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会
导购员的日常工作流程
上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作
第六讲导购员工作考评
考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步
一、导购员工作考评制度
1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英
2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力；设定未来目标，给努力确定方向。
3、六个考核内容
二、导购员评估附表
三、导购员（促销员）销售能力测验
第四篇：主题：红木家具导购员实战技能
主题：红木家具导购员实战技能
（一）红木家具市场的基本状况和发展趋势
1、认识红木、红木家具认知、红木家具陈列、红木家具市场的现状
2、红木家具销售与其他家具销售的共同点与不同点
3、红木家具市场的发展趋势
4、红木家具的风格、款式、材质的演变
5、红木家具销费群体的特点分析
（二）规划自我，提升潜能
1、树立人生目标，进行个人职业规划
2、立足当前，成就事业
3、优秀家私营业员的基本要求
4、成功缘于心态，心态决定成功
5、如何超越自我，提升业绩
6、如何培养良好的工作心态
（三）红木家具营业员的基本功
1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识
2、红木家具销售的注意事项
3、红木家具营业员应当具备的基本素质
4、红木家具的卖点及表述技巧
5、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对
（四）红木家具营业员导购要领
1、迎客阶段的基本要领
2、顾客识别阶段的基本要领
3、沟通近身阶段基本要领
4、需求探寻阶段基本要领
5、推介展示阶段基本要领
6、客商博弈阶段基本要领
7、突破达成阶段基本要领
8、服务送客阶段基本要领
（五）导购实战技巧
1、吸引顾客进店选购家具的方法
2、如何快速判断顾客需求
3、如何拉近顾客距离
4、延长顾客在店中停留时间的七个手段
5、价格异议的应对技巧
6、导购误区与回避
7、常见的交易干扰及消除方法
8、成功促成的金典例子（场景再现）
9、促成失败的八个细节（小品演绎）
（六）导购员实战演练
1、声音与微笑
——声音与微笑的训练
2、《如何吸引顾客进店》
——实战展示与点评
3、《迎客三分钟》
——揭示迎客环节上的常见错误及点评
4、《赞 美》
——营业员的赞美话术妙用及点评
5、《如何应对“刁钻”的顾客》 ——“刁钻”顾客应对实战模拟及点评
6、《顾客的常见质疑及应对》
——典型问答及点评
7、《导购话术》
——导购的话术分析与点评
8、自选环节训练
——如：倒水、引导顾客、算账、开单等
9、网络营销技艺
——网络推广、构建网络销售体系
第五篇：大客户销售策略十二招
关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
观点一：什么是关系营销？
用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。
如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
观点二：如何与客户建立相互信任的关系？
一）有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉 —信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
二）拜访拜访再拜访 — 反复出现，关系是跑出来的。
尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。
三）销售人员的人品和为人：
任何产品最终还是通过人—销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
四）成为为客户解决问题的专家：
病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
五）通过第三方证实供应商的实力：
工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；ISO9000认证证书等等。
六）小恩小惠赢得客户好感：
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。
七）自信的态度消除客户的疑虑
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？ 八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方，他说：想发财就去万通商联找优质表带供货商！方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需要：
“见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。
“多笑”不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；
“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。
观点三：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
有些销售人员喜欢将个人利益（就是他们所理解的关系）的作用无限放大，他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。
不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在，尤其在经济欠发达地区。但现在的时代毕竟大不同了，在党中央加大反腐败力度的形势下，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。尤其在工业品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益，按照行内的说法是拿着不烫手。
所以说第一：满足客户公司利益是基础，非常重要；第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次要了。但如果第一第二的条件大家都一样的话，那第三就变的很重要了。
观点四：客户关系的四种类型和二个层次
局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互信关系，也没有业务往来。
朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务往来。
供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人友谊。赢得订单是因为产品的性价比。
合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙伴。
结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等因素的影响。
观点五：如何使你的利益与众不同？
客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不会呢？那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无法模仿呢？
关系营销可分为三个层次：一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
案例：
去年8月，浙江台州有一场50年未遇的台风。某公司一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处，由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。在台风紧急警报发布后，该客户还存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，公司的大客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险，该客户一直未有动作，但这次情况非同小可，公司的大客户经理特地赶往台州，再次规劝他马上把货物转移至安全的地方，这次他终于听了劝告。随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的，在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾，价值100多万的水泥竟全部冲入了大海，顷刻倾家荡产。事后这个客户非常后怕，同时也对该客户经理非常感激，庆幸接受厂家的意见，虽然当时花1 万多的仓储和搬运费，但保住了价值60多万的货物。后来他对该客户经理说：“其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是客户的货，无论损失与厂家无关，但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不与厂家继续合作”。
观点六：关系营销要考虑成本
关系营销模式有两种①关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；②关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，因此关系营销的应用必须具备一些条件，你必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡，如：第一单不挣钱可能是为了将来长期订单的利益，这需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。
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