LED产品渠道和销售策略初探

第一篇：LED产品渠道和销售策略初探

LED产品渠道和销售策略初探

发布时间:2011-04-22 08:47:58 | 作者:黄河 | 文章来源:世界照明网

目前LED产品的销售渠道主要是这样几大类：OEM、工程、零售和出口。

OEM渠道 OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式，或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择，量非常大。当然，OEM决不是小公司的专利，很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道，同时也是另一些国际巨头的OEM商，比如香港真明丽，就是飞利浦、欧司朗的供应商。

工程渠道由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。

零售渠道零售渠道目前是采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。

一般来说，专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。目前专卖发展势头很良好的是中山大广立德，已经有6家专卖店在装修，另外4家业已经签约。

外销出口 由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大，因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式：会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

会展逢展必参（特别是外销型展会）是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型，但由于已经走出了家门甚至走出了国门，仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然，展会本身的影响力和辐射力也很重要。

依托外贸公司借船出海外贸公司也是LED企业的重要销售中介，因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好，厂家的生意就越好，否则形势堪忧。

网络销售今天的电子商务发展非常迅猛，无论是淘宝还是企业自己的网站，都成为销售的重要手段。据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。

招聘外销员进行销售凡是重视外销的企业今天都至少请了一个外贸专员，有的甚至设立了不小的外销部。这些善于使用多国语言的精灵们活跃在各个场合，成为LED厂家连接世界市场的桥梁纽带和重要推手，他们也是目前市场的“抢手货”。

第二篇：产品主要销售渠道

产品主要销售渠道

智能家居产品主要销售渠道有：

1、房地产开发商：适合于房产商开发一些有精装修的楼盘或写字楼、酒店时集团采购。

2、装饰公司：目前已有不少装饰公司意识到掌握部分信息技术的重要性，家居设计须将智能化设备考虑进去将是未来的一个必然方向。

3、安防系统集成商：安防系统集成商对销售有着天然的优势，但目前还有点大材小用，让接惯了一单起码几万以上的安防公司来做这种小单似乎得有个过程。

4、相关产品代理商：类似于三表抄送、综合布线、智能灯光系统、家庭影院、信息家电、整体厨浴室等厂商，顺带代理销售智能家居产品，不失为一种现实的销售渠道，甚至可能分化出专业的智能家居销售商。

5、智能家居顾问公司：这类顾问公司目前还不多，但未来可能会成为一个新行当，除了与智通家居销售商一样会代理各类产品外，其更加注重与环境的协调美观设计。产品主要销售方式

智能家居产品主要销售方式有：

1、集团直销：如由厂商或代理商针对房地产开发商的大楼盘、大酒店的直接攻单销售。

2、商户直销：针对的是如酒楼、卡拉OK厅、歌舞厅、桑拿中心等商业用户的直接销售。

3、用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等高收入家庭为主。

4、OEM销售：例如现在很多著名品牌的家电，其智能家居产品不少是委托开发和生产。

5、代理销售：以上销售渠道中所提到的商家，都可能成为智能家居厂商的代理商。

第三篇：LED产品质量保证承诺书

质量保证及服务承诺

致：

我公司就该校LED电子显示屏项目中的产品质量及售后服务做出如下承诺：

 我公司严格遵守客户的要求并切实履行自己的承诺，如不履行合同规定及其他承诺，客户有权取消资格，依法追究我公司违约责任；  我公司提供设备验收后的12个月免费保修，保修期满后收取维修工本费；

 在质保期内，如设备、材料或安装出现质量问题，我公司承诺在接到客户服务通知后，1小时内响应，0.5小时+路程时间内赶赴现场，及时进行维修，必要时予以更换合格的产品。

 质保期满后，如设备、材料出现质量问题或因其他原因需更换，我公司可及时提供合格的产品或者备用品，并在价格上给予优惠；如属于安装调试原因，我公司将免费修复。

 我公司可提供满足客户正常使用的专用工具及备品备件。亦可向客户提供备件的图纸和规格或代用品（代用品的性能不低于原配件的技术性能指标）。

 产品售出后，我们的工程技术人员将为客户提供系统硬件的安装、网络的联通、功能调试等服务。

 在质保期内我公司将免费为用户提供系统升级服务，满足显示技术不断．．．．．．．．．．．．．升级的要求。 我公司免费为用户培训操作人员和提供大型活动保驾服务，以满足用户的实时需求。

 我公司为用户提供电话号码。。。，24小时技术咨询和系统支持投诉服务。

承诺单位（盖章）：

日

期：二零一零年十一月十日

第四篇：LED产品研发流程

1.目的：

建立科学的产品研发流程规范，制定合理的流程标准、制度，确保新产品从研发到投产的顺利过渡。

2.定义、说明：

2.1技术文件

技术部制定的用于指导质量控制部制定新物料、新产品检验标准和指导生产工艺人员制定新产品工艺的文件，包括但不限于：接线图、组装图（爆炸图）、新物料技术规格书、新产品技术规格书、结构件检验图纸、新物料封样样品等。

从保密角度考虑，不建议直接将设计图纸作为技术文件下发，而应以表格数据和文字说明为主，必要时附加检验图纸。

2.2 封样样品

对于定制加工的配件，一般的供应商批量供货前，会提供一个定型的样品，供图纸设计人员确认实际效果和技术参数，这样的样品称为封样样品。

封样样品由技术部设计人员检验合格并签名确认后，下发给质量控制部保管。质量控制部根据技术文件和封样样品制定新物料的来料检验标准。

2.3 DBOM、BOM与采购BOM

DBOM指在研发设计过程中，用于临时记录的随设计方案改变而改变的设计物料清单。根据设计分工的不同，不同的设计人员需出具不同的DBOM。

BOM指研发后期新产品成型以后，汇集各个最终DBOM而形成的不再更改的产品物料清单。

采购BOM指发给采购部门专用的对重要物料指定供应商的BOM，采购部要变更该物料供应商需走设计变更程序。

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3.权责

3.1市场部负责完成对市场需求信息和客户需求信息的收集、分析和传递。

3.2技术部负责收集与公司产品相关的科技发展最新动向，作技术发展趋势分析。同时负责根据客户工程订单和订单意向提出工程配套产品方案。

3.3技术部负责完成新产品设计开发，组织新产品设计评审，提出新产品试产计划，以及技术文件的编制和下发。

3.4生产部负责组织新产品的小批量试产和新产品试产评审，以及工艺文件的编制。

4.研发流程详细内容

4.1 概述

新产品研发流程将包括以下五个环节：

需求分析阶段：收集分析市场及客户需求信息和预研产品技术信息，对新产品立项的可行性进行论证，制定新产品设计的具体指标。

设计开发阶段：分解新产品设计指标，做出详细设计方案，完成图纸设计和新物料样品选购。

样品测试阶段：制作新产品样品，并做全面测试，确认新产品的技术参数，验证设计方案。

产品评审阶段：整理设计资料，组织新产品设计评审，确认新产品能够进行小批量试产。

产品试产阶段：在批量投产前，对新产品的设计和生产工艺进行验证和确认，对存在的设计不良和工艺不良进行改善。

4.2需求分析阶段

4.2.1市场部收集市场需求信息（包括潜在需求信息），预测市场发展方向，定期出具《市场预测分析》。有客户工程订单或订单意向的，收集客户工程需求信息（包括竞争对手信息），出具《客户需求分析》。并将《市场预测分析》或《客户需求分析》交到技术部经理处。

4.2.2 技术部收集与公司产品相关的科技发展最新动向，定期出具《技术发展趋势分析》。有客户工程订单或订单意向的，对客户工程方案、现场以及竞争对手进行考察后，提出《工程配套产品方案》。并将《技术发展趋势分析》或《工程配套产品方案》交到技术部经理处。

4.2.3技术部经理负责对收到的市场信息和技术信息整理分析，有选择地提出《研发立项申请》，并指定专人作为项目负责人，负责该项目的后续工作。

4.2.4 项目负责人组织人员经过进一步调查、研究、分析论证后，得出科学的详细的需求结论，并撰写《产品需求文档》，组织立项评审。《产品需求文档》应包括但不限于：灯具设计参数表、新产品开发周期和计划、成本控制预算和可行性报告等。灯具设计参数表一定要详细具体，给设计开发环节提供明确的目标。

4.2.5 在立项评审中，若因资料不全、信息不全等原因导致立项评审不能通过，市场部和技术部需继续调研、继续收集相关信息，补充资料后由项目负责人重新组织立项评审。

4.2.6 对于经过补充调研后仍不具备立项条件的，判定该项目评审未通过，资料退回技术部保存备用，并向申请部门通报评审结果，立项结束。

4.2.7立项评审通过，出具《立项确认书》上报总经理和研发总监批准后进入下一环节。

4.3设计开发阶段

4.3.1 技术部首先要根据《产品需求文档》对灯具设计指标进行细化分解，并责任到人。灯具设计可分解为结构设计和电子设计两大部分。

4.3.2灯具设计细化分解以后，相关设计责任人要尽快拿出设计方案，报项目负责人审核。项目负责人综合考虑各方面的因素，从总体上对相关设计方案进行统筹协调，确定最终的设计方案。

4.3.3设计方案确定以后，相关设计人员根据设计方案及时做出设计图纸，并提出采购申请，联系供应商对图纸打样。设计人员须与供应商进行有效沟通，确保图纸打样的实际效果与设计图纸和设计要求一致。

4.3.4 新产品所需的辅助物料原则上使用公司已经定型的物料，现有定型物料无法满足设计需求时，可申请选购新物料。

4.3.5需要选购新物料和配件时，设计人员须向采购部出具详细的新物料需求技术指标，并协助采购人员对供应商的供货资质和物料样品进行审核验证。

4.3.6 对于特殊物料和配件，按照“采购人员谈价格，设计人员谈技术” 的原则由设计人员和采购人员共同采购。设计人员要与供应商进行充分有效沟通，向供应商提出实际的技术需求，充分利用供应商的技术资源。

4.3.7 按照“谁设计谁提出、谁提出谁负责”的原则，相关的设计人员负责对图纸打样样品和特殊物料配件样品进行来料检验和技术验证。

4.4样品制作与测试阶段

4.4.1根据设计分工，不同的设计人员出具不同的DBOM表，并根据各自的DBOM提出采购计划，在项目负责人的统一协调下完成制作新品研发样品。

4.4.2 研发样品所用到的的图纸样件和新物料样件由各自的设计人员负责检验，已定型的物料按照《来料检验规范》由来料检验员负责检验。在研发样品制作过程中，如果所用材料有更改，必须同步更新DBOM表。

4.4.3 研发样品一般由设计人员来完成，必要时可请求其他部门协助制作，其他部门通过人员借用或设备借用的方式进行协助，设计人员必须全程参与，以便于及时发现和改进设计中存在的问题。

4.4.4研发样品制作完成以后，设计人员根据企业标准和灯具设计参数

表，确定检验检测项目自行检测或送交检测中心代为检测。

4.4.5 外购的成品或半成品在批量采购前，必须要求供应商先提供样品，由技术部指定人员进行审核验证。技术部负责该外购品样品的审核人员，须将其作为研发样品进行检验测试。

4.4.6 检验结果出来后，相关设计人员根须及时对新产品研发样品检验结果进行分析。若未达到设计要求，设计人员要分析其原因，并修改设计方案，重做研发样品进行再次检验。若达到设计要求，报项目负责人审核批准后，进入下一环节。

4.5 新产品设计评审阶段

4.5.1研发样品检测达到设计要求后，研发设计人员需整理编制各自的设计图纸、DBOM表等技术文件交至项目负责人处。项目负责人负责汇集整理新产品设计评审资料。新产品评审资料包括但不限于：新产品设计参数表、研发样品及检测结果、新产品的各类技术文件。

4.5.2项目负责人负责组织召集质量控制人员、生产工艺人员和研发设计人员对新产品设计进行评审。质量控制人员和生产工艺人员应分别从质量控制的可行性和生产工艺的可行性对新产品进行评审。

4.5.3 在评审中发现严重影响质量控制和生产工艺可行性的可判定为评审不通过，项目负责人须组织人员对新品进行设计改进，重新组织新产品设计评审。

4.5.4 评审中未发现严重问题，可判定为评审通过。研发设计人员对评审中提出的各类问题妥善处理后，整理出最终的产品BOM、采购BOM和技术文件，并提出新产品小批量试产计划，报请公司高层审核批准后，进入下一环节。

4.6小批量试产阶段

4.6.1新产品设计评审通过以后，由技术部提出小批量试生产计划，将产品BOM、采购BOM和技术文件下发到相关部门。

4.6.2 生产部接到新产品小批量试产计划后，需提前准备好工艺流程、工艺文件以及工装夹具，并及时提出物料采购计划。采购部根据采购BOM表进行采购。

4.6.3质量控制部接到新产品小批量试产计划后，需及时编制新物料检验标准和新产品检验标准，组织培训检测人员对新物料和新产品的检测。

4.6.4在试产过程中，工艺技术人员负责收集记录试产过程中的各类异常问题，并及时对各类异常问题分析处理，遇到设计不良要及时反馈给技术部。

4.6.5 质量控制部在试生产过程中和新物料新产品检验过程中，遇到异常问题及时与技术部沟通解决，发现设计不良要及时反馈给技术部。

4.6.6 研发设计人员收到生产部或质量控制部反馈的设计不良问题后，要及时到生产现场进行确认。提出本次生产的临时改进建议，然后进一步研究设计改进方案。因生产工艺不良或工装夹具引起的异常问题，由生产部自行解决。因检测方法不当，引起的异常问题，由质量控制部自行解决。

4.6.7 新产品试生产结束，各类异常问题已经妥善处理后，项目负责人组织相关人员抽取新产品样品，送交检测中心做新产品鉴定检测检验，并负责将检测检验结果分发给研发设计人员、生产工艺人员和质量控制人员。

4.6.8 新品鉴定检验检测完成后，研发设计人员、生产工艺人员和质量控制人员分别进行试产总结。由项目负责人组织召开新产品试产评审。

4.6.9 在评审中，发现严重影响产品质量和性能问题的，判定为评审不通过。项目负责人组织相关人员进行分析处理，工艺不良进行工艺改进，设计不良进行设计改进后，重新组织评审。

4.6.10评审中未发现严重问题的，判定为评审通过。相关技术人员进行设计完善、工艺完善和整理资料归档后，出具《新产品批量投产确认书》，报请公司高层审核批准。

5.新产品研发流程图（见下页）

第五篇：LED照明渠道营销策略

LED照明渠道营销策略

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

渠道的基础仍是“产品”

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。

欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。

GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。

飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。

而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。

而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。

真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。

三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。

浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。

据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。

国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。

GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。

相比LED灯管，LED球泡灯的家居照明特色更为鲜明，若LED球泡能顺利进出民用市场，则标志著LED照明领域进入到一个新的发展时期。