4我国农村卷烟市场对策

第一篇：4我国农村卷烟市场对策

我国农村卷烟市场现状及对策

我国是一个拥有8亿农民的大国，随着农村建设步伐的不断加快，农村经济水平的不断提高，农村市场正逐渐展现出它的无限潜力。

据不完全统计我国目前卷烟消费者约有3.5亿，其中2亿多在农村，比重占全国吸烟总人数的60%左右，可见农村卷烟市场广阔，挖掘潜力之大，所以重视和解决好农村卷烟市场问题，对于烟草行业来说显得尤为重要，它不仅能够检验烟草行业是否真正树立“两个至上”的共同价值观，而且对于稳步推进烟草行业的发展也有着很现实的意义。

正如姜成康局长在07年全国烟草工作会议上指出：农村市场是行业发展的潜力所在，保障农村市场和低档卷烟的有效供应，既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。08年会议上又再一次强调了农村市场的重要性，可见农村市场在烟草行业的发展中地位之重要，任务之艰巨。

开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措，更是中国噬待解决的问题，为此我们必须客观、公正、科学的分析和探讨制约开拓和发掘农村卷烟市场的各种不利因素，采取切实行之有效的对策和措施，最大限度地挖掘农村卷烟市场存在的潜力，努力培育烟草行业新的增长点，推动整个烟草行业经济走上可持续快速发展的轨道。下面笔者结合现在烟草行业发展现状谈一下自己粗浅的看法：

一、农村卷烟市场现状

（一）农村市场，交通不便，零售户分布零散，管理难度大

由于农村所处地理位置，交通状况，经济发展等条件，都在一定程度上制约了农村卷烟市场的发展，也决定了农村卷烟市场具有自己的特殊性，农村市场相对于城市来说较偏僻，交通不便，分布较零散，这就给我们烟草部门各项工作的开展带来了很多不利因素，特别是一些相对落后和贫困的山区，一个村绵延十几里，甚至几十里，且交通不是很方便，这便给专卖人员下乡检查，客户经理走访，送货员员送货都带来了一定困难，使烟草部门在管理上存在一定难度，不能做到全面周到细致的服务，致使出现一次性走访、检查周期长，出现服务不到位的不现象，从而影响了烟草部门的工作效率，限制了农村卷烟市场的更好、更快的发展。

（二）无证户经营卷烟现象普遍存在由于现在卷烟办证程序逐步规范，严格了办证审批程序，致使一些个体经营者得不到卷烟零售许可经营资格，这种现象在农村存在非常普遍，而且数量庞大，规模不容忽视。在农村有一种“无烟不成店”说法，所以卷烟在零售店里占有很重要的位置，但是因为没有零售许可证，便得不到烟草公司卷烟的有效供给，所以这些零售户便会寻找卷烟供给来源，以满足自己需求，其来源也主要有两种，一是向卷烟大户购进卷烟；二是通过其他渠道购进非法生产卷烟即假烟，所以这也滋生了一些不良现象，第一形成了体外循环，这些无证户便成为一些非法大户拉拢的对象，成为他们的下线，致使一些大户从中牟利，出现拆单分摊的现象，加剧了卷烟体外循环；第二是无证户的经营场所有可能成为私、假、乱、杂四种烟存在的温床，不正规的进货渠道和管理上的难度往往造成零售户或明或暗的进行非法交易，严重扰乱了卷烟市场秩序，成为制约市场管理的一个瓶颈，所以无证户的存在对卷烟市场直接或间接的存在一定影响。

（三）卷烟供需矛盾结构突出

近年来，由于受国家卷烟政策的影响，卷烟品牌整合、置换速度较快，且由于烟草工业企业受税制改

革及企业所在地方政府税收增长指标的制约，为了取得高额利润，便忽视了低档卷烟的生产，加上小烟厂关停并转，低档烟货源供应链脱断，造成结构严重失衡。据调查农村大多数消费者都集中在2-7元价位的低档卷烟上，而且这个价位的卷烟大多数属于紧俏烟，容易被当地老百姓接受，需求量较大，但是按照现在农村零售户的卷烟供应来说，根本满足不了当地消费者的需求，而且大多数农村消费者比较忠于自己喜好的品牌，对同类同档卷烟接受比较慢，所以致使同类品牌卷烟在农村推广满周期长，因此农村的消费热点难以形成，农民本来就是一个有有限购买力的特殊群体，其消费积极性在这时就难以发挥了，而且也带来了广大零售户的抱怨“要啥没啥，叫我们卖啥”，致使零售户满意度下降，对烟草部门存在偏见，不利于树立烟草公司的形象。

（四）贩假、售假现象严重

近些年，经过国我们烟草部门和社会各界共同努力，烟草专卖法深入人心，在城镇我们利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，时刻给不法分子敲响着警钟，使他们在城镇不敢随意活动，所以致使他们将目光盯住了农村，农村地域辽阔，市场潜力大，由于农村零售户法律意识淡薄，且心存侥幸心理，农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品要求不高，价格便宜能抽就行，从而使这些这些零售户铤而走险，购买非法生产的卷烟，这便给不法分子提供了可乘之机，致使制假、售假行为在农村比较猖狂，由于是流动作战，对这些人的打击也存在一定难度，所以致使农村市场卷烟经营秩序比较混乱。

（五）“网建”工作不能全面推行

当前“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代卷烟网建模式在全国已经铺开，在短短的两三年全国各大城市网建工作的应用也取得了不错的效果，但是农村相对于城市来说，经济相对落后，交通不便，各种硬件基础设施也欠发达，这些特点都决定了在一定时期内现代的卷烟网建模式无法在农村卷烟销售网络中得到充分、有效的实施，主要体现在以下几个方面：

电话订货。现在大多数地区都采用电话方式订购卷烟，但是有的农村地区由于受经济条件和地理位置影响，通信设施还不能到位，再者就是一些农村零售户因主业主要从事农业，且大多经营着都属于老弱病残之类，所以会错过一些最佳订货时机，造成电访成功率低。

网上配货。简单的来说就是通过网络订货，由于农村生活水平和整体文化素质制约，在短时间内在农村实现网上配货基本上是不可能的。

电子结算。在农村只有大的乡镇才设有邮政储蓄和农村信用社，而且有的地方甚至还没有联网，其他商业银行基本没有，大多数零售都是靠现金交易，所以农村电子结算率比较低。

现代物流。由于现在市级公司都在成立自己的物流配送中心，由本单位出车辆和人员对每个零售户提供送货上门服务，但是由于农村交通不便，路况复杂，同时零售户分散，个别零售户卷烟订购量较少，造成物流配送效率不高，成本却增加不少。

明码实价难以实现。按照烟草部门规定，卷烟实行明码实价的销售政策，但是零售户为了薄利多销，把卷烟当作一种促销品和搭售品进行低价销售，置烟草部门的政策于不顾，这种销售方式也产生了一系列不良影响，比如对烟草部门来说科学定量难以达到，无论数字怎样精确，也难以实现真正的科学定量，因为零售户为了自己利益都是虚报瞒报；再者就是出现恶性竞争，因为价格低就会多卖烟，一家开始低，另一家便会也开始低价销售，这很不利于卷烟市场规范经营秩序的形成。

农村市场面积广阔，每个农村都有自己的特点，我们便不能一概而论，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我们可以对这些共性加以探讨和分析，找出一些合适的解决办法，以改善农村市场的经营环境，推进农村卷烟市场的发展，下面笔者就当前农村市场发展现状，结合现在卷烟市场发展趋势，谈一下相应的对策：

二、推进农村市场发展的对策

（一）提升服务水平，提高工作效率

因为农村有其自身的特殊性，而且这些特殊性都是因为客观原因形成的，是我们人为不能改变的，但是我们可以建立一套行之有效的管理办法，对这些零售户进行管理，我们可以建立一套零售户信息平台，对零售户进行细分，比如对零售户所属地理位置、家庭状况、经营状况、诚信等级等等一系列情况建立信息数据库，我们工作人员可以根据这些数据分析，有目的、有重点的进行走访和检查，对一些相对好零售户我们可以通过电话沟通的方式进行交流，这便会缩短走访和检查周期，提高办事效率，提升客户满意度。根据信息平台提供数据我们还可以选取若干诚信经营、评价较高的零售户进行委托代订和代送业务，给与一定经济补助，这种方式不仅可以解决偏远地区的订购问题，还可以降低我们的物流配送成本，达到一种双赢的效果。

（二）实行联合双打依法取缔无证户

无证户是大户批发卷烟和各种违法销售的主要市场，是扰乱农村卷烟市场秩序的主要因素之一，也是烟草部门管理的重点和难点，要解决他们，这就需要我们烟草部门进行拉网式摸排，把辖区内所有无证零售户进行登记，建立无证户经营档案，对这些无证户进行细分，采取灵活的方式，对符合入网条件的予以办理入网手续，实行建档划片管理，对不符合条件的要采取果断措施，予以取缔。对那些不符合办证条件、季节性经营、没有场地、没有工商执照的无证户烟草部门一定要联合工商部门，加强执法力度，用法律手段予以取缔，逐步规范卷烟市场。

（三）多足并举，保证卷烟供应

农村卷烟消费者是中国最为庞大的卷烟消费群体，也是一个处于比较弱势地位的群体，他们的利益就是代表国家的利益，消费者的利益，各方要本着维护国家利益和维护消费者利益的精神，主动承担起责任，切实解决农村低档烟有效货源不足的问题。

1、调整税制，国家应出台相应税制保护低档卷烟的生产，提高工业企业生产低档卷烟的积极性；

2、国家局应加强宏观调控，保证低档烟生产，国家局在下达生产计划时，应把低档烟计划单列指令性下达，这样也可抑制卷烟工业企业盲目调高结构的倾向；

3、卷烟工业企业要从市场出发，不能只为了自己的高额利润，而忽视了市场的真实需求，而且要从广大消费者的利益出发，降低生产成本，提高卷烟质量；

4、卷烟商业企业要积极组织低档烟货源，做好品牌规划，制定农村卷烟销售长远规划，包括：主要品牌、价格范围、培育措施、培育区域、目标要求、考核办法等，彻底改变目前的低档烟供应不连续，价位不稳定或牌号杂乱的不规则状态；尽量满足农村需要，缓解农村出现的低档烟有效货源不足这一突出矛盾；

5、商业企业要与工业企业建立合作伙伴关系，及时搜集市场信息，加强农村市场调查，加大调控力度和反应速度，及时、准确、有效地掌控市场，根据市场需求、库存等对各地品牌、结构适时进行区域间调节，实现资源共享，满足市场需求，调节供需平衡，减少因一些技术性因素造成人为货源吃紧现象的发生；

6、客户经理要充分发挥指导经营和品牌培育的职能作用，做好宣传解释工作，并积极培育同档次低档烟，缓解低档烟有效货源不足现象。

（四）加大农村市场检查力度，做好农村市场“打网”工作

“打网”工作一直为我们烟草商业企业所重视，因为他是控制非法生产卷烟流入辖区的一项重要手段，是维护卷烟市场和谐稳定的一项重要之举。首先，要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行，通过实物对比、图片展览等形式，增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力，从销路的源头上对假冒卷烟筑起思想防线；其次，要大力开展“送法下乡”活动，通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等，使零售户受到烟草专卖法律法规教育，从而进一步增强守法经烟意识；其三，对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理，只要集中力量对乡镇大户进行有效监控，就可以堵死假冒烟流入农村市场的主要渠道；第四，搞好专销结合，加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合，加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控，发现违法经营问题及时进行查处。同时，抓好卷烟供应，使消费需求得到满足，在商品上实现对假冒烟的控制。再者就是和公、检、法部门建立以卷烟打假打私打非执法长效合作机制，定期或不定期的实行联合执法行动，只有各部门共同努力，才会使制假、售假分子无的放矢，卷烟市场经营秩序才可以得到规范。

（五）因地制宜，推进农村网建发展

我们在农村网建过程中，一方面要充分考虑农村经济条件和自然环境的限制，因地制宜，兼顾成本与效率，如根据实际情况，积极推进线路优化整合，打破行政区域推行成片送货，采用委托代送、定点取货的灵活送货方式等等，在尽量不影响农村客户满意度、忠诚度的前提下节约物流成本；另一方面要考虑和重视农村零售客户的实际需求和利益，加强农村客户经理的客户服务工作，积极解决农村客户在经营过程中碰到的问题和困难，客户经理要主动帮助客户测算库存，指导客户订货，加强对广大零售户明码实价的指导，从而提高农村零售客户的满意度和忠诚度，达到控制农村零售市场终端的目的，充分发挥客户经理在卷烟销售中的桥梁作用，让客户经理成为卷烟零售户的助手，成为零售户与销售部门之间的连接纽带。随着我国开放程度逐渐提高，《烟草控制框架公约》在中国的批准生效、城市禁烟势头的日益凶猛，开拓农村市场在我国越来越显得尤为重要，我们要重视农村市场的建设，并要建立一套对农村市场行之有效的管理模式，来不断推进日益增长的农村市场，来不断完善农场、规范农村市场经营秩序。农村市场是广阔的，发展潜力是巨大的，但是农村市场不是一成不变的，也是不断变化的，只有深刻地认识到各种变化，审时度势，以积极地心态迎接各种变化，用创新的思维面对变化，才能把市场做好、做大，才能推进我们烟草行业科学、有效、和谐的发展。

第二篇：浅谈当前农村卷烟市场存在的问题及对策

2005年7月，国家局副局长何泽华在全国卷烟商业企业服务营销研讨会特别强调：“必须从长远发展和战略上解决好农村市场问题”。全国3亿多烟民，2亿多在农村；400多万户卷烟零售户，近300万户在农村。农村市场至关重要，农村市场需求的满足，对于稳定销量、稳步提高销售结构、稳定市场经营秩序、加强专卖管理、保持行业平稳发展，有着非常重要的意义，中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场。笔者通过近几年的市场调查和管理实践发现，农村卷烟市场发展潜力巨大，农村市场监管矛盾相对突出。为此，我们应当从“两个维护”的高度出发认真剖析农村卷烟市场现状，把好脉搏，探索规律，研究对策。

当前农村卷烟市场存在的主要问题

当前农村卷烟市场主要存在的共性问题是总体消费水平比较低，差异比较大；农村人口流动性大，市场消费季节性强；农村零售户数量虽大，但入网比例小、销售数量少、采购档次低、经营实力弱、经营能力差、市场秩序不够规范。与此同时，随着农村发展步伐的加快，农民生活的不断改善，也引发了一些矛盾和问题，主要表现在：

1、农民自主经营能力提高，无证经营户呈蔓延趋势。农村物质生活改善，富余资金增多，消费档次上升，卷烟的需求量逐年增长。以盐城地区为例，去年1-9月农村市场卷烟销售量同比增长了2.5%，累计毛利增长了19.9%。本市各类工业园区的陆续建成，农村土地逐年递减，农民富余劳动力增多，转而走小本经营的多。2003年盐城本级区域还有不少集体性质的乡镇商场及供销合作社，如今已被大量的由个体创办的营业面积在50平方米以下的小超市、便利店和食杂店所替代。农村经营户持证经营率不高，造成这种情况的主要原因：一是和烟草专卖主管部门控制发证有关；二是卷烟在农村经营者的经营项目中占有分量不重，办证所付出的精力及支出费用与收益不成正比，由此造成大量无证户出现；三是工商部门无力从事经常性整治行动，烟草专卖行政部门单独查处的法律支撑不力。

2、农村零售户自律守法意识淡漠，理性消费自保意识不强。农民对卷烟的质量要求不高，对吸食假冒卷烟可能给人体造成的伤害认识不足，对身体健康的关注和保护意识不强。农村消费维权难，遇到假冒伪劣商品，由于大家是乡里乡邻，抛不开面子，拉不下脸，投诉无门，只好吃“哑巴”亏。一些不法经营户正是利用农村消费者的这一心理，唯利是图，公开摆卖非法卷烟，甚至真假卷烟全部出样，一样一价。有的认为农村卖违规卷烟，档次不高，薄利多销，犯不了法。

3、新生代农民急功近利思想严重，制销贩假牟利行为增多。新生代农民是指70年代末、80年代初在农村出生的农民，本身无一技之长，且不安于农村辛苦劳作，一部分农民通过外出打工增长了见识，丰富了视野，但受到社会不良思潮的影响后，妄想一本万利，崇尚一夜暴富，转而投身能够快速“致富”的行业，甚至会误入歧路，走上制销贩假卷烟这一行当。从近年来，全国制假贩假涉烟案件查处情况可见，大多数从事这一行当的都是新生代农民，其制假藏假窝点都在偏远农村地区。最近，盐城市和东台市查获的两起案值超百万的假烟网络大案，最终捣毁的窝点都在农村。

4、知识型农民自我维权意识增强，“秋菊打官司”式人物不时出现。这部分农民，大多受过一定文化教育，懂得运用法律知识为自己维权，当某种因素危急到自身利益时会迅速反应，或到处投诉，或愤愤不平，采取极端的方式与执法人员对抗。但有时这种强烈的维权意识与淡薄的法制观念之间形成了对比，不少人对抗法行为的法律后果知之甚少。如果执法人员态度不善，方法不到位，很可能会刺激他们产生不理智的行为，甚至产生暴力抗法的事情。今年以来，省、市局投诉中心受理处理的盐城农村经营户的投诉明显增多，约占投诉受理总数的89.4%。以管辖农村市场为主的盐都稽查大队受到这一类型农民的阻碍执法，甚至暴力抗法现象增多。

5、农村卷烟市场拓展潜力巨大，不法烟贩向农村市场渗透步伐加快。近年来，一些不法烟贩利用农村专卖执法的空白点多，农民文化水平偏低，法律意识较淡薄，经营主体不规范、无证经营户不同程度的存在等情况；利用农民对卷烟真假、法律知识的了解有限，喜欢贪图小利的心理；利用长期渗透得来的“群众基础”和相对稳定的“客源”，大肆把假冒劣质卷烟由城市转移到农村，并逐步形成了庞大的利益共生体。

由于大多不法烟贩是本地人，人员关系复杂，有些人甚至是当地“有头有脸的人物”，他们利用人情关系作为保护伞逃避检查和打击，做到公正执法就难免会得罪一些人。

6、执法部门思想观念守旧，市场管理方式方法亟待改进。少数专卖稽查人员观念保守、思维僵化，方法简单，粗放式地管理市场，生硬对待零售户，矛盾激化后就束手无策。有的认为农村人老实厚道，见识少，没什么文化，容易被吓住，如果有违规行为只要稍加批评和教育就可以解决问题。显然这种简单粗糙的工作方法已不合时宜，不利于化解矛盾和解决问题。

7、卷烟营销策略城乡差异大，对农村市场的服务急需加强。一是经营策略上的原因，对小户的扶持不够到位。由于农村经济发展不平衡，经营规模又太小，农村经营户在卷烟的销售上也存在很大的差异，小户的销售量有时还不及大户的零头，没有较为丰厚的资金来囤积货物，采取随买随卖的经营方式。如果我们的服务人员在走访市场时，对小户关心不够，对大户“关照有加”，长此以往，大户就可能通过雄厚资金囤积货物，逐步控制市场，使小户陷入被动局面。二是近年来由于厂家对低档卷烟的销售策略在不断调整之中，加上生产厂家的联合重组力度很大，低档卷烟的品牌不断变化调整，使以低档卷烟为主的农村市场无法迅速适应，不法烟贩乘虚而入。从目前打假情况看，非法卷烟在农村市场的出现都集中在低档卷烟上。低档烟短缺，市场供货不足（实际原因是对品牌的变化无法迅速适应），已经成了不少违规户为其违规行为辩护的主要借口。农村零售户对低档卷烟的断货反应之强烈，也从一个侧面证明了零售户对烟草公司货源的依赖程度。因此深入了解卷烟市场特别是农村卷烟市场的需求，合理安排低档卷烟的计划和供应，对烟草公司而言应当是重中之重。三是统一零售限价零售户执行不到位。当前农村在执行零售指导价上处于较为混乱的局面，不正当竞争屡见不鲜，如果任其发展，就会扰乱卷烟市场的正常经济秩序。

解决农村卷烟市场问题的对策

研究并处理好农村市场问题，关键取决于我们的专卖营销人员要切实把维护农村客户和农村消费者利益作为自我价值取向，从履行行业社会责任的高度，切实加强对农村市场的有效管理和服务，解决农村客户密度小、进网比例低、销量小、经营能力相对较弱的问题。当前尤其要解决农村市场低档卷烟紧缺和假烟比较突出的问题。

1、重拳出击——始终保持对农村制假贩假团伙的高压态势。最直接的对策是“抓两头，促中间”，引导农村卷烟零售户自觉诚信守法经营。“两头”是指：重大违法户和一般违规户。重大违法户是农村涉嫌倒卖卷烟的重点大户，制假销假的案值巨大，甚至形成家族团伙集体违法。对此要坚决打击，发现一起，打击一起，绝不妥协手软。涉嫌犯罪的要及时移交公安部门立案侦查，能判刑的要判刑。必要时要采取“堵源头，打大户，端窝点，破网络”的办法，联合工商、公安等执法部门一起行动，要有目标，有声势，有效果，对屡教不改、影响极坏的违法经营户和为他们提供保护伞的人员进行严厉打击，起到打击一个，影响一片的作用。对一般违规户，我们要坚持以“教育为主，打击为辅”的方针，现场检查要暂扣卷烟，没收假冒及非法生产卷烟，但在处罚时要灵活处置，或从轻处理或批评教育，让他们接收教训，达到惩罚目的。通过抓两头，再结合烟草“四员”有侧重的宣传，带动中间的那些持观望态度，介于守法但不是很诚信的那部分经营户，引导他们走上良性发展轨道，诚信守法经营。

2、清理遏制——有效整治和清理无证经营户。无证户进货渠道通常有两种：一是在有证户店内拿货；二是在烟贩手中拿货。无证户在没有得到正常的进货渠道，也没有受到正规的卷烟销售宣传和指导的情况下，认为只要有烟就行，不管好坏，真伪包揽，极大地危害了消费者的利益，扰乱了正常的市场经营秩序。解决的方法是：一是排查，组织专销两网人员清查辖区内无证户的数量、分布情况、进货渠道、卷烟销量、违规情况等等；二是打击。与工商部门联合清理和打击以经营卷烟为幌子进行违法活动的无证户；三是监控。业务、专卖、配送三个部门全力协作，从供货源头上进行调控，市场检查中进行调查，客户走访时进行宣传，有效控制大户，防止其成为“二道贩子”；四是整合。对那些想办证，想守法经营的我们要适当放宽办证门槛，纳入一部分入网监管。通过清理一批、打击一批、拉拢一批、遏制一批的办法，努力把无证户控制在可掌握范围内。

3、巧借外力——有效解决农村市场监管盲区多的问题。农村地广，人口居住分散，而专卖执法力量相对薄弱，容易形成市场监管盲区。只有借助外力，才能化解矛盾。一是与基层派出所、工商所、质检所，取得联系，请兄弟执法部门配合，共同打击不法分子。二是借助农村基层组织，如村委会、居委会，想方设法让专卖执法溶进基层组织，请他们协助查处案件，提供线索，帮助我们做好工作，化解执法矛盾。三是培养重点零售户，成为卷烟销售的诚信户，专卖执法的“线人”、“耳目”，法规宣传的“小喇叭”。四是要发挥消费者投诉举报的作用。要利用卷烟零售户协会，农村自律性组织，把农村的消费者权益保护的组织网络建立完善起来，保证消费者和烟草部门顺畅沟通。综上所述，就是巧借外力化解执法矛盾，以民治民解决监管盲点。

4、宣传引导——促使农村经营户诚信守法经营。要强化法规宣传，积极推行农村普法教育。一是发挥专卖营销一线员工的作用，利用市场检查、客户服务、送货上门等时机面对面向广大零售户，宣传烟草政策法规，提醒他们应该做什么，不应该做什么，尽量化解问题和矛盾。二是采取农民喜闻乐见的方式进行法律宣传。如在农村乡镇人口密集地段，农村人流量大的公路，设置户外广告牌，直截了当进行警示性法律宣传。利用送文化下乡等活动巧搭虹桥进行宣传，或者把法律法规、真伪卷烟识别方法、卷烟营销知识提炼成简明扼要，通俗易懂的小知识、小常识，印刷成小卡片的形式发给零售户和消费者。三是要对农村消费者进行指导，适当进行真伪卷烟现场指导培训，引导他们加强自我保护，杜绝假烟侵害。四是适时地对一些典型的案例进行曝光，通过新闻舆论监督的方式加大对农村制售伪劣卷烟行为的震慑力度。

5、搞好培训——提高一线员工的工作能力和服务水平。加大培训力度，引导一线员工树立正确的职业道德观，学会农村工作的方法技巧，促使员工能够在市场服务中尊重农民、理解农民。在执法过程中，充分尊重执法对象的权利，在日常管理与查处违法活动的执法过程中，既要依法办事、严格执法，又要善于执法、文明执法，在执法中贯穿服务的理念。在政策许可的情况下力所能及地解决经营者碰到的问题和困难，技巧性地化解执法中相对人产生的对立情绪，使经营者在人性化执法的环境中受到感化，由违法经营转化为自觉守法经营。在日常市场执法检查过程中，要注重与零售客户的沟通，并注意检查的频率，对相对守法者应减少检查次数；对违法情节轻微的初犯者，应该在罚款幅度上给予较轻的处罚；在查处“弱势群体”违法时，做到情、理、法并重，多做宣传解释工作，做到教育在先、处罚在后，努力做到由查处型向服务型转变，由打击型向教育型转变。

6、谋求双赢——通过有效的服务刺激农村卷烟市场良性发展。开拓农村卷烟消费市场，根本出路就是要千方百计增加农村卷烟经营户收入。“烟草让利、农民得利、实现互利、达到双赢”，让利不是指烟草公司降价让利，而是针对农村市场适当增加营运成本、管理成本和服务投入，最大程度让农村经营户得到实惠，进一步加快卷烟市场建设，优化卷烟消费环境，增加农村卷烟经营户收入。一是要以市场为导向，调整和优化经营商品结构，注重特色，形成品牌。二是要积极组织适销对路的卷烟，最大限度地满足市场需求。三是要长期稳定卷烟经营环境，加强卷烟品牌的培育，提高农村卷烟经营户收入水平。“控制大户，扶持小户”。对农村零售户以市场需求和零售户的实际销售能力为前提，制定公平、公正、公开、合理的货源分配标准，切实维护广大零售客户尤其是中小零售客户的利益，取信于广大零售户。突出解决低档卷烟货源供应问题，要在保本微利的基础上积极开拓农村低档烟市场，以满足农村市场需求，把占领并稳固农村低档卷烟市场、激活农村卷烟市场活力看成是行业实施“大企业、大市场、大品牌、大流通”战略和实现“三个满意”的必然要求，大幅度增加适应农村市场需求的低档卷烟投放量，不断提高烟草行业的市场占有率和控制力。

第三篇：4襄城县农村卷烟市场存在的问题及对策（范文模版）

襄城县农村卷烟市场存在的问题及对策

摘要]本文通过研究襄城县农村卷烟消费情况,揭示了襄城县农村卷烟消费市场存在的一些问题,如农村卷烟市场缺乏系统研究、低档卷烟供应不足等,在上述问题进行分析的基础上提出了一些建议。

[关键词]农村卷烟消费特点趋势分析

一、襄城县卷烟消费市场现状分析1.卷烟总消费量及各档次卷烟消费量

2007年,襄城县农村卷烟消费量为19629.44箱(250条/箱),2008年卷烟消费量为20612.08箱(250条/箱)。

目前,由于农村卷烟消费者收入相对较低,负担较重,消费水平提高缓慢,因此,卷烟消费的档次较低;农村卷烟消费者的日常消费费用主要用于基本生活物资支出。随着我国社会经济的发展及国家各项农村扶持政策的推进和落实,农民收入不断增加,2007～2008年卷烟消费档次有所提升,但是低档卷烟仍占很大的份额,这种格局在未来一段时间内会继续持续。农村卷烟市场仍是低档卷烟的市场。

2.卷烟市场的主要品牌

襄城县以其得天独厚的自然条件,成为烟叶生产大县,是许昌卷烟厂重要的原料供应地。许昌卷烟厂以其地域优势占领着襄城县农村卷烟市场。卷烟品牌为许昌(软黄),散花(软蓝),红旗渠(白软),帝豪(金硬),许昌(红硬);选购率分别为41.8,29.4,6,17.9,0.12。

二、襄城县农村卷烟消费市场存在的问题

1.农村卷烟市场供需矛盾依然存在襄城县农村卷烟消费市场存在长期供货单一,低档卷烟供货不足的现象。加之襄城县自身生产烟叶,使得吸食旱烟的人数增加,无形中流失了卷烟消费者。如果解决襄城县农村市场供需矛盾,理论上可以增加卷烟消费量,这也是襄城县农村卷烟市场存在巨大潜力的原因之一。

2.农村卷烟市场品牌培育有待完善

襄城县低档卷烟供需矛盾,使得市场上经常出现少量其它卷烟品牌,但由于这些低档卷烟供货缺乏连续性,很难树立起品牌形象,品牌美誉度、忠诚度更无从谈起。这不但影响农村卷烟消费者的消费,也很难培育出一个能够长期占领市场的低档卷烟品牌。

目前许多卷烟厂都忽略对低端卷烟市场的培育,只重视高端,城市消费市场。另外,随着卷烟品牌的整合力度越来越大,一些品牌被快速整合掉,而新的品牌没有经过培育就急忙被推向市场。

这些问题危及到农村市场的基础,影响了低档卷烟的品牌培育,同时导致了农村卷烟消费者的满意度大大地降低。

3.假烟问题

襄城县农村卷烟市场品牌数量较少,消费者选择余地很小,且目前低档烟质量较低,有的消费者反映,某些低档烟品牌卷烟的吸食口味甚至不如假烟。吸食假烟的消费者一部分是因购买卷烟时不能够正确分辨真假,偶尔买到了假烟。另外,值得关注的是由于卷烟结构的提升买不到低档烟而不得不吸食假烟的消费者。

4.地方保护主义严重

襄城县存在严重的地方保护主义,从卷烟消费的主要品牌看出,大部分都是出自许昌卷烟

厂,其它地区的卷烟难以流入。然而,许昌卷烟厂不断的走高端路线,树立品牌形象,忽略了农村卷烟这一广阔市场。襄城县农村卷烟市场存在的问题更为严重。

三、解决襄城县卷烟市场问题的建议

1.提高对襄城县农村卷烟市场建设的认识

襄城县农村卷烟消费市场具有广阔的前景,商业企业要加强对农村市场的研究,重视对农村市场的开发。企业在不断走高端路线的同时,兼顾低档卷烟消费市场,高低结合,走全面发展的道路,这也有助于提高卷烟品牌的知名度,提高市场占有率。

目前一些烟草企业对农村卷烟市场缺乏深度研究,不顾市场发展的客观规律,过快提高卷烟销售结构,简单化整合低档卷烟品牌。这些漠视农村市场的做法严重背离了国家局的有关政策,剥夺了消费者的选择权利,降低了消费者的忠诚度,影响行业持续健康发展。

必须高度重视切实解决好襄城县农村卷烟消费市场存在的突出问题,把襄城县农村卷烟消费者挂在心上,采取切实可行措施认真解决,把维护农村消费者利益体现到每一个烟草人的工作当中,实现烟草行业与全社会的和谐发展,构建和谐烟草。

2.推进低档卷烟的品牌培育工作

在全国烟草齐心协力共同构建大市场、培育大品牌的形势下,农村市场的品牌培育工作相对城市落后了很多。当前襄城县农村市场品牌培育工作起点低,品牌培育的难度和所需成本都相对较小,应抓住有利时机针对襄城县农村市场积极推进品牌培育工作,扶持适应襄城县农村市场需求的卷烟品牌,提高占有率和控制力,对于襄城县农村市场,销量增长尤其是低档卷烟销量的增长非常重要,结构调整必须以销量为前提,遵循市场规律。不能以提升结构而牺牲销量。使襄城县农村市场销量持续下滑,农村市场控制力削弱,农村消费者的利益就会受到损害,卷烟品牌的忠诚度就会下降。要把品牌培育与扩大销量相结合,增强低档卷烟的有效供给和针对性,保证农村消费者的利益。

3.重视农村市场研究,提高网络服务水平

农村销售网点分散、配送成本过高和监督管理不便是襄城县农村卷烟市场存在的实际困难,但商业企业不能因为经营难度大、利润微薄就放松农村市场。商业企业应从长远角度出发,加大对襄城县农村市场的研究力度,把握襄城县农村市场消费特有规律。同时因地制宜推进网建工作,尽快连片成网,扩大连结面,同时降低网络运营成本,有效发挥网络整体功能。

4.假冒烟有一定市场,要抓重点强管理

首先,要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行,通过实物对比、图片展览等形式,增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力,从销路的源头上对假冒烟筑起思想防线。其次,要大力开展“送法下乡”活动,通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等,使零售户受到烟草专卖法律法规教育,从而进一步增强守法经烟意识。其三,对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理。一般来说,由于烟草公司送货不便直达村组,乡镇大户便取代烟草公司充当了村组小户的委托供货人。第四,搞好专销结合,加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合,加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控,发现违法经营问题及时进行查处。

第四篇：谈襄城县农村卷烟市场存在的问题及对策

县级农村卷烟市场消费特点及趋势分析

关键词：农村卷烟 消费特点 趋势分析

一、襄城县卷烟消费市场现状分析

1.卷烟总消费量及各档次卷烟消费量

2007年,襄城县农村卷烟消费量为19629.44箱(250条/箱),2008年卷烟消费量为20612.08箱(250条/箱)。

目前,由于农村卷烟消费者收入相对较低,负担较重,消费水平提高缓慢,因此,卷烟消费的档次较低;农村卷烟消费者的日常消费费用主要用于基本生活物资支出。随着我国社会经济的发展及国家各项农村扶持政策的推进和落实,农民收入不断增加,2007～2008年卷烟消费档次有所提升,但是低档卷烟仍占很大的份额,这种格局在未来一段时间内会继续持续。农村卷烟市场仍是低档卷烟的市场。

2.卷烟市场的主要品牌

襄城县以其得天独厚的自然条件,成为烟叶生产大县,是许昌卷烟厂重要的原料供应地。许昌卷烟厂以其地域优势占领着襄城县农村卷烟市场。卷烟品牌为许昌(软黄),散花(软蓝),红旗渠(白软),帝豪(金硬),许昌(红硬);选购率分别为41.8,29.4,6,17.9,0.12。

二、襄城县农村卷烟消费市场存在的问题

1.农村卷烟市场供需矛盾依然存在襄城县农村卷烟消费市场存在长期供货单一,低档卷烟供货不足 1的现象。加之襄城县自身生产烟叶,使得吸食旱烟的人数增加,无形中流失了卷烟消费者。如果解决襄城县农村市场供需矛盾,理论上可以增加卷烟消费量,这也是襄城县农村卷烟市场存在巨大潜力的原因之一。

2.农村卷烟市场品牌培育有待完善

襄城县低档卷烟供需矛盾,使得市场上经常出现少量其它卷烟品牌,但由于这些低档卷烟供货缺乏连续性,很难树立起品牌形象,品牌美誉度、忠诚度更无从谈起。这不但影响农村卷烟消费者的消费,也很难培育出一个能够长期占领市场的低档卷烟品牌。

目前许多卷烟厂都忽略对低端卷烟市场的培育,只重视高端,城市消费市场。另外,随着卷烟品牌的整合力度越来越大,一些品牌被快速整合掉,而新的品牌没有经过培育就急忙被推向市场。

这些问题危及到农村市场的基础,影响了低档卷烟的品牌培育,同时导致了农村卷烟消费者的满意度大大地降低。

3.假烟问题

襄城县农村卷烟市场品牌数量较少,消费者选择余地很小,且目前低档烟质量较低,有的消费者反映,某些低档烟品牌卷烟的吸食口味甚至不如假烟。吸食假烟的消费者一部分是因购买卷烟时不能够正确分辨真假,偶尔买到了假烟。另外,值得关注的是由于卷烟结构的提升买不到低档烟而不得不吸食假烟的消费者。

4.地方保护主义严重

襄城县存在严重的地方保护主义,从卷烟消费的主要品牌看出,大部分都是出自许昌卷烟厂,其它地区的卷烟难以流入。然而,许昌卷烟厂不断的走高端路线,树立品牌形象,忽略了农村卷烟这一广阔市场。襄城

县农村卷烟市场存在的问题更为严重。

三、解决襄城县卷烟市场问题的建议

1.提高对襄城县农村卷烟市场建设的认识

襄城县农村卷烟消费市场具有广阔的前景,商业企业要加强对农村市场的研究,重视对农村市场的开发。企业在不断走高端路线的同时,兼顾低档卷烟消费市场,高低结合,走全面发展的道路,这也有助于提高卷烟品牌的知名度,提高市场占有率。

目前一些烟草企业对农村卷烟市场缺乏深度研究,不顾市场发展的客观规律,过快提高卷烟销售结构,简单化整合低档卷烟品牌。这些漠视农村市场的做法严重背离了国家局的有关政策,剥夺了消费者的选择权利,降低了消费者的忠诚度,影响行业持续健康发展。

必须高度重视切实解决好襄城县农村卷烟消费市场存在的突出问题,把襄城县农村卷烟消费者挂在心上,采取切实可行措施认真解决,把维护农村消费者利益体现到每一个烟草人的工作当中,实现烟草行业与全社会的和谐发展,构建和谐烟草。

2.推进低档卷烟的品牌培育工作

在全国烟草齐心协力共同构建大市场、培育大品牌的形势下,农村市场的品牌培育工作相对城市落后了很多。当前襄城县农村市场品牌培育工作起点低,品牌培育的难度和所需成本都相对较小,应抓住有利时机针对襄城县农村市场积极推进品牌培育工作,扶持适应襄城县农村市场需求的卷烟品牌,提高占有率和控制力,对于襄城县农村市场,销量增长尤其是低档卷烟销量的增长非常重要,结构调整必须以销量为前提,遵循市场规律。不能以提升结构而牺牲销量。使襄城县农村市场销量持续下滑,农村市场控制力削弱,农村消费者的利益就会受到损害,卷烟品牌的忠诚度就会下降。要把品牌培育与扩大销量相结合,增强低档卷烟的有效供给和针对性,保证农村消费者的利益。

3.重视农村市场研究,提高网络服务水平

农村销售网点分散、配送成本过高和监督管理不便是襄城县农村卷烟市场存在的实际困难,但商业企业不能因为经营难度大、利润微薄就放松农村市场。商业企业应从长远角度出发,加大对襄城县农村市场的研究力度,把握襄城县农村市场消费特有规律。同时因地制宜推进网建工作,尽快连片成网,扩大连结面,同时降低网络运营成本,有效发挥网络整体功能。

4.假冒烟有一定市场,要抓重点强管理

首先,要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行,通过实物对比、图片展览等形式,增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力,从销路的源头上对假冒烟筑起思想防线。其次,要大力开展“送法下乡”活动,通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等,使零售户受到烟草专卖法律法规教育,从而进一步增强守法经烟意识。其三,对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理。一般来说,由于烟草公司送货不便直达村组,乡镇大户便取代烟草公司充当了村组小户的委托供货人。第四,搞好专销结合,加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合,加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控,发现

违法经营问题及时进行查处。

第五篇：4加强农村卷烟市场的建议

加强农村卷烟市场销售的建议

中国有七亿多的农村人口，这是一个很有发展潜力的市场。虽然在农村市场中存在着无数多的烟草零售店，但是，他们一般经营规模都比较小，进货量不是很大。即使如此，据近期的一份市场调查材料表明，我国的低档烟市场农村市场相对城市市场是占了绝对的优势，这且不说，近年来，随着我国农村的生活消费水平在不断提高，中高档烟的市场有很大一部分也开始向农村市场转移，那么，该如何让现在发展趋势良好的农村市场更加蓬勃的发展下去呢？在这里，笔者就个人的观点提出几点浅见。

1.可适当修改投放策略 中高档卷烟供应量适当向农村市场倾斜

以前农村的生活水平不高，大家一般都是以种田为主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而现在，随着我国改革开放的不断发展，越来越多的农村也开始被开发利用起来，如在当地引进外资投资建厂、或是组织农民工去外地打工、抑或是原来落后的小山村却突然被开发成了旅游区等。这样，原本生活水平较为落后低下的农村市场就转而逐渐活跃起来，这时候，农村市场所需求的就不会再仅仅只是两三块钱的低档烟了，而是会逐渐转向高档层次的卷烟。所以这时的就应该要根据实际情况，针对本地的农村市场制订修改投放策略，让原本一些比较高档的没有投放或是较少投

放农村市场的卷烟也向农村市场倾斜投放，以此来提高农村市场的卷烟销售结构，增长卷烟销售量。

2.应该适当修改星级评定标准 使之比较有利于农村市场、去年下半年开始实施的新星级评定标准中，分为四个部分，每个部分又详细的划分为几个小部分，然后每个小部分要得到多少分加起来后达到几星级的标准才能被划分为几星的客户。在这其中，有一个客户价值的大项中，营业环境最高分4分，单这项得分就占了这项总分数的3分之1。

但是，这块分数实际上却对城镇或县城的客户最为有利，比方说，笔者是重点乡镇的客户，即使只拿十几种品牌的卷烟，其他方面标准都做到一般，那笔者就可以保证最少可以达到4星级客户。但是，下面农村的客户，却除了要做到和他们一样的标准外，还一定要拿到21种以上的卷烟才能勉强保住4星。因为他们的营业环境是农村，单这个就比人家乡镇的少了1到2分，而这1到2分却需要通过比别人多订上十个品牌或是其他方面投入更多才能补上。所以，个人认为，上级能否考虑具体情况，适当的修改标准，至少不要让农村客户与乡镇客户之间的营业环境得分差距差得太大。

假如制订标准时的初衷是为了能更好的促进农村客户订烟的话，那么，完全可以换一种方式，如可以把客户有否新品上柜做为加分放在客户价值这块里，而不是放在发展价值这块里，因为，现在的农村

客户，即使他这块没有新品牌加分，凭借其他几小项的得分，他依然也可以很轻松的得到8分以上的分数，达到四星级客户标准的要求。而这项里的新品牌上柜加扣分，这时就会变的毫无意义。但如果是放在客户价值里这块的话，那么偏远农村的客户只要配合度较高，愿意及时上柜新品牌的话，那么他也可以比较容易的升上四星，星级高了，紧俏货源多了，客户生意好了，卷烟销售量，不也就跟着增长了吗？

3.要有计划有目的的加大专销联合 提高农村市场净化率

农村市场一向都是最为复杂的市场，因为农村市场本身就是一个还没完全规范化的未成熟的市场，加上经营者的法律意识较为浅薄，各种乱渠道卷烟的冲击、各类假烟的横行、各种制假商贩的隐蔽性高等，这些因素都给农村市场的净化带来了非常大的阻碍，所以，在这一点上，一定要时时加强专销结合的力度，不但要求客户经理在走访片区时加大明码标价的宣传，同时也要和专卖或稽查部门密切配合，有发现异常情况及时反映，这样做即使无法从根本上完全净化农村市场，但是，至少也可以在一定程度上打击制假商贩的嚣张气焰，扑灭其四处存在的假烟或乱渠道火苗，达到事半功倍的效果。

开拓我国农村卷烟销售市场应当采取的策略

通过以上分析，可见我国农村卷烟销售市场所蕴藏的巨大潜力，而这种潜力在很大的程度上，需要我们采取行之有效的策略不断开拓，才可能变潜在市场为现实市场。笔者认为，当前开拓我国农村卷烟销售市场的主要策略有如下几个方面：

（一）深化流通体制改革，促进产品适销对路

我国农村卷烟销售市场面层次多、市场结构比较复杂。在不同的地区或村庄，卷烟的消费行为差异很大，这就要求流通体制必须适应这种要求，不断的组织适销对路的产品满足消费者的需要，进而不断开拓农村市场。因此，卷烟销售流通渠道是否效能化，是产品适销对路、不断开拓农村市场的必要条件。

我国通过去年对卷烟流通体制的改革，实际上在烟草系统内部已经形成了两条流通渠道。一是主渠道，即：烟厂→收购站→二级站→三级站；二是补充渠道，即：各种形式的联合加工、联产联销、联营企业等形式。由于直接与农村市场见面的是三级站，因此，这两个流通渠道仍存在着一定弱点，其一，流通环节多、周期长、对市场变化反映不灵敏。其二，供求很难相适应。其三，由于上述原因，则容易产生滞销产品积压在各个流通环节中，进而可能引起各种异常行为。根据上述缺陷，深化流通体制改革，就成为一种必然的要求。

笔者对进一步深化流通体改革的粗略设想是：以主渠道为主不变，而在补充渠道上多下功夫，并扩大补充的范围使之在一定的范围内放开搞活。具体是，第一，使各种联合形式，在横向和纵向上有机的发展。第二，限额允许三级站直接向生产厂或一级站购货。第三，限额允许三级站在全国范围内向二级站或其他三级站购货。第四，允许各级批发站和部分联合批发企业开展居间业务，居间合同是居间人（可以是某级批发站）按委托人的要求、寻找和介绍委托人与第三人订立购销合同，而委托人给予约定报酬的协议，居间人的义务是协助委托人找到与之订立合同的第三人，并促成合同的订立。在上述改革设想中，第二个设想有利于促进二级站与卷烟厂的一体化，为今后的流通体制改革和流通业务活动打好基础，并提供经验，第三个设想有利于在宏观高度控制下，增强微观活动。并且有利于进一步削弱“地区保护政策”，提高大垄断经营之中的竞争因素。第四个设想有利于减少流通环节，有利于尽快地使供求见面，有利于减少流通中的消耗和损失。

总之，只有对流通体制进行改革深化，才能进一步促进农村市场供求关系的好转，开拓市场的潜力。

（二）适布批发零售网点，细分市场定位服务

卷烟是部分人们的日常消费品，消费者在什么地方或在什么时间购买具有很大的随机性。也就是说，消费者在什么时时、什么地方产生吸烟行为是不特定的，是随意的。如果消费者

在此时此地产生吸烟愿望，而在一定的范围内又不能如愿时，则消费者必然产生购买烟的动机，购买行为是否能够发生，取决于此时此地是否能够向消费者提供满意的服务，因为消费者一般愿意就地及时购买，因此，应该广布零售卷烟网点。我国农村居民居住比较分散，分布面广，如果卷烟零售网点少，消费者不可能经常到较远的地方购买，就势必使消费者以其它烟代之从而减少卷烟消费，从而使卷烟在农村市场的销售量减少。因此，在农村广布卷烟零售网点必能带来销售量的增长。如江苏省1986年统计全省有证经营零售点有244724个，平均每一万人中就有40个销售点，该省1986年农村卷烟销售137.4万箱，比上年增长13.36%，占全省总销售量的75%。消费者需要有较多的零售网点为他们提供良好的服务，而零售网点同样也需要批发站为他们提供方便的服务，这就要求广布零售网点的同时，增加批发站或委托批发站，形成有机的批发零售网络，这种网络的密度必须要适宜，如果批发零售网点过少，则达不到方便消费、增加销售量之目的；如果批发零售网点过多，则必然降低整体经济效益。

卷烟销售市场是比较庞大而又复杂的消费品市场体系之一，为了给销售部门确定目标市场，规划营销方案及开展销售业务提供方便，应从各个不同的角度出发，按不特定的要求，对市场进行细分。如果按销售地域的范围，可把卷烟市场划分为国际市场和国内市场，国内市场又可再分为全国、省、市、县市场，还可分为城镇市场和农村市场；如果按购买对象，可划分为集团买购市场和个人购买市场；如果按购烟作用，可划分为结婚消费、礼品消费、一般消费市场；如果按消费者年龄，可划分为老、中、青少年市场；如果按产品类型，可划分为混合、雪茄、药物、外香、低焦油、一般型烟市场„„等等。不同市场对产品有不同要求，有不同需求特点，将它细分后就为市场定位服务提供了依据。市场定位服务是指营销部门在广大的市场面中选定目标市场，即把哪些产品投放到哪些市场面去，以及重点和投放的比例安排。根据我们抽样调查表明，目前农村卷烟销售量较大和消费者需求的烟有：雪茄烟、低价卷烟、混合型烟等。不同的消费者对同类型不同牌子的烟要求也不同。根据调查可见，在农村市场上也存在着销售产品结构问题，这种产品结构既有产品级别结构，又有产品类型结构，这就要求我们必须根据不同的市场面对产品的不同要求，制定产品营销组合策略，使供应产品结构与需求产品结构趋向适应。

在进行市场定位时，一般要重点选择销售量大、最有发展前途的市场，同时还要考虑哪些市场比较容易打进去，哪些市场有争取的可能性，以及如何能为各个市场的消费者提供良好的服务。

（三）适度搞活卷烟价格，强化产销市场机制

我国现行的卷烟价格，是实行高度集中的计划价格体系，即国家统一定价，按价规定出售，国家运用计划价格来调节卷烟的生产和流通，这作为宏观控制的一种手段，是必要的。但价格只有反映价值规律的要求，较灵敏的反映市场的供求变化，其经济杠杆作用才能得以有效的发挥，这就出现了市场的变化性和卷烟价格固定性之间的突出矛盾。因此，有步骤地改革现行卷烟价格体系，就成为搞活、开拓卷烟销售市场的一个重要方面，国家除对几种极特殊的香烟实行紧控外，对现有一些特供烟，可参照市场的交易价格，公开出售，以满足农

民高收入者和办事急需者的需要，这有利于防止一些烟贩不择手段地套购特供卷烟，进行黑市交易，从中高价盘剥，扰乱卷烟市场。对一些还不能完全满足需要的一般香烟，可实行浮动价格，以国家定价为基准，规定上下限度，烟的销价可根据市场需求在限度内波动，对其它卷烟可完全放开，随行就市，价格自由，这样通过一定程度的竞争，达到优胜劣汰，运用市场调节真正体现优质优价，反映供需之间的内在联系。利用价格的波动变化，强化市场机制，近而掌握市场供求关系的“晴雨表”，来调节卷烟的生产和销售，就能使卷烟适销对路，开发潜在市场。

（四）建立市场信息系统，及时反映消费趋向

商品经济的发展，是以信息为前导的。市场分析，市场预测离不开大量的、真实的信息资料，信息作为一种特殊的资源，它有着不同于一般资源的特殊价值。由于国家对烟草行业实行的是集中统一的专卖政策，往往形成上对下的信息流通迅速，而下对上的信息反馈缺乏，往往注重于完成一定任务去积极推销，而不注重搜集、研究市场的信息动态。随着改革的不断深化，卷烟销售的市场调节作用将进一步加强，信息的作用将随着市场作用的增强而突出。这就必然建立起卷烟销售市场的信息系统，在农村的各个批发点中，设有一名兼职信息报告员，负责本点销售卷烟数量、品种情况的统计、汇总，搞好市场调查，形成一个上下贯通的信息网络，达到信息准确，及时地双程流动。要在农村人口比较集中、消费者流动较大的地方，开设“向导商店”，把市场进一步细分，分为老年层、中年层和青年层，记录不分层次人员的购烟数量及其品种：要按卷烟的不同品种，做好销售记录，定期汇总不同品种烟的出售数量，注意观察登记顾客询问想买哪些烟，了解消费者的心理状态，进而掌握不同地区，不同层次人员的购买情况和不同卷烟品种的销售情况，通过“向导商店”，及时反馈消费趋向，为今后卷烟生产和销售提供信息指导。对提供信息的报告员和“响导商店”，应分别不同情况给予适当的报酬，或在进货上给予以优惠，真正把信息工作纳入开拓市场的重要一环，以信息的向导力来发挥市场的潜力。