农村卷烟市场拓展知之我见（共5则）

第一篇：农村卷烟市场拓展知之我见

农村卷烟市场拓展知之我见

长期以来,农村市场虽然人口众多，市场巨大，但由于消费水平低、地域分布广，不利于管理服务，烟草商业公司从经营成本的角度考虑，未能给予应有的重视。农村卷烟市场成为卷烟销售网络中较为薄弱的环节。随着党的十六大会议的召开和“三个代表重要思想”学习活动的开展，对于高度垄断的烟草行业，如何切实做到“立党为公，执政为民”，贯彻落实三个代表重要思想，农村卷烟市场问题即是摆在行业面前的一个现实考验。同时面对禁烟运动不断高涨的浪潮，城市将不再是烟草行业的乐土，国家局高瞻远瞩，提出了“开拓农村卷烟市场”的号召。姜成康局长在2006年工作报告中明确指出“随着县级法人资格的取消，网建中心也要下移，进一步提高对农村客户的服务质量”，省公司制定了“城市抓结构，农村抓销量”的经营策略，重点通过低档烟的有效供应抓销量。农村市场状况如何，客户有什么实际需求，该如何有效管理、细致服务，这些问题都亟待烟草行业去回答。鉴于农村市场状况已为各方所深入研究，分析透彻，在此笔者就不在列述，仅从如何开拓农村卷烟市场进行探讨，提出几点愚见。笔者认为农村市场状况复杂，千头万绪，要作好市场开拓工作，就必须抓住低档烟供求关系这一主要矛盾，分清缓急轻重，稳步开展。只有各项配套工作齐头并进，才能取得最佳效果。应从以下三个方面入手：

（一）商业公司经营行为层面

1、深刻领会国家局、省局关于开拓农村市场的工作指示，从“维护国家利益和维护广大消费者利益”的宏观角度出发，充分认识开拓农村市场的重要性和紧迫性，及时转变单纯追逐经营利润的思想，加

大农村网络建设投入，提高网络运行水平，为广大农村零售客户提供及时、满意的服务。

2、加大监督考核力度，制定适宜的绩效考核办法，充分发挥分配机制的激励作用，以考核切实提高一线人员的卷烟销售积极性。（1）通过加大对低档烟的考核力度，从客户定货成功率、低档烟销售总量、单品上下柜率等几方面着手量化考核，提高农村低档烟市场占有率；（2）加强农村市场管理与服务工作的过程监督，通过痕迹化记录、经常性检查提高一线人员对农村工作重要性的认识，确保走访到位、服务到位，使农村客户得到与市区客户相同质量的服务。

3、改变农村卷烟市场卷烟品牌特别是低档烟品牌单一的局面，培育现有品牌与引入适销品牌双管齐下，真正做到由市场选择品牌，为市场培育品牌。（1）目前低档烟销量与农村市场消费水平、人口数量比重极不相符，原因主要是因为现有低档烟品牌少，且没有足够强势的品牌。烟草公司应充分运用协议销售这一品牌培育平台，将低档烟品牌纳入协议销售范畴，培育做大适销品牌；（2）作好中介，充分承担起紧密联系工业企业与零售客户、消费者的桥梁作用，注意收集反馈市场信息，深入调研分析农村卷烟市场特征和消费需求、特点，积极主动与工业公司反馈市场需求信息，为其研发农村市场适销卷烟品牌提供科学依据。

4、合理安排低档烟投放是关心低档烟消费群体和低档烟经营者最彻底的途径。（1）在现有星级评定及系统支持条件下，改变低档烟投放量按星级递减投放方式。现有星级评定系统中，农村客户受客观因素所限，星级处于较低水平。现行投放方式忽视了农村市场对低档烟的旺盛需求状况，因此需要改变。（2）探索、完善更为科学的客户细分标准，发现各目标市场的不同货源需求，寻求信息系统支持进行投放，以有效区分市区与农村市场差异。

5、正视农村市场地理分布现状，探讨打破县级行政区域客户归属管理机制。当前存在某一处农村市场属甲县管理，但实际与乙县毗邻，联系紧密，反之与甲县其他地区往来不便，不利于甲县烟草公司营销服务。若打破县级行政区域客户归属管理机制，此市场若由乙县进行管理服务，相比甲县而言，明显较为便利，不仅快捷、安全且可有效节约物流配送和管理服务成本。

（二）许可证管理层面

1、立足长远，合理布局。无疑，扩大农村办证面，是拓展市场的一项有力措施，可有效削弱大户的辐射能力，利于将客户纳入我部管理范畴，避免农村卷烟经营无证户带来我部专卖管理无相关法律支持的尴尬局面。但在加大农村办证力度的同时，就要以发展的观点，着眼未来，注意合理布局要求，为今后农村卷烟市场稳定发展奠定基础。农村卷烟消费习惯往往具有很强的村级行政区域性，因此，我部在办证时也须考虑该村的卷烟市场容量、已有的持证户数等因素，为客户发展预留一定的市场空间，避免今后出现客户争夺有限市场现象，影响农村卷烟市场稳定。

2、科学定量，稳量保价。农村市场价格存在较不到位现象，主要原因就在于客户的月定量高于其实际销量，为其“薄利多销”行为创造条件，也导致部分客户为其他客户代定卷烟现象，为大户继续生存提供土壤，有悖于实行定量的初衷。应通过准确调查客户自身实际销量，合理确定定量，既有合理的浮动空间，又不至于限量剩余过多。当然，科学定量也应包括在客户诚信经营，销售能力切实提高，现有定量无法满足情况发生时，能及时增加限量，保障客户经营积极性和收益。也只有当月定量得到科学有效管理，零售客户才会深刻意识到月定量有限必须尽量以这些有限的资源赢得更多的利润时，明码标价工作自然水到渠成，得到农村客户的衷心支持。

3、加强许可证管理，对制假、售假的卷烟零售客户实施在市场竞争中的强制淘汰制度，使客户逐渐形成“以质量求生存，以诚信求发展”的观念，从而从源头上达到净化市场资源的效果。严格换证程序。严把换证关，对于多次出现违规行为的客户，不给予换证，取消其经营权利，以有效维护守法客户利益和市场稳定。

（三）市场管理和营销服务层面

1、保持高压打击态势，为开拓农村市场创造良好的市场环境。长期以来，农村市场成为“假非私” 烟集中地，严重危害消费者利益，挤占了很大一部分市场空间。须长期保持高压打击态势，才能为尽快拓展农村卷烟市场创造良好的外部空间。市场管理一要持之以恒，常抓不懈，特别是在农村市场拓展初期，要以雷霆万钧之势，涤荡农村市场长期普遍存在的违规经营现象，在广大农村零售客户中形成一定震慑力，便于今后开展各项工作；二要强力，只要客户违规，坚决给予打击，决不姑息，杜绝客户的侥幸心理；三要快速反应，通过各种渠道收集信息，迅速出击。

2、提高自身水平，特别是注意品牌培育和消费引导能力有机结合。农村客户受信息渠道、自身文化水平等因素所限，往往对卷烟行业发展形势认识不足，对卷烟品牌整合信息了解不多，其经营品牌过于单一，缺乏足够的风险抵御能力。因此，客户经理提升自身水平，最重要的就是要为客户培育有发展潜力的品牌，并引导客户接受、推广这些品牌，以保障客户经营的稳定性，增加客户利益。

3、抓住服务重点，做好货源告知、销售预测指导工作。（1）货源是客户赢利的来源，特别是低档烟对农村客户更具有重要意义。当商业公司倾斜投放低档烟时，客户能否及时知晓、订购这一问题则随之而来。此时，货源告知工作尤为重要。客户经理应及时告知客户本

星期货源投放情况，可采用上门拜访和电话通知方式相结合，方便客户做好订货准备工作，同时在定单提交结束前对当日未定货客户进行订货提醒。（2）随着一周一访业务模式的推广，大部分农村客户每星期订一次货，能否清楚了解自身经营情况、综合考虑各方因素、准确预测一周销量是关系客户正常经营的关键，预测少了，客户经营可能因为货源不足而受到影响，利益受损；预测过多，则造成库存积压，占用原本就紧张的资金。但问题就是大部分农村客户自身能力所限，难以准确预测，迫切需要客户经理指导。客户经理在工作中要加强与客户交流沟通，每月为客户分析经营情况，利用自身信息资源优势结合客户发展潜力、库存情况帮助客户进行销售预测。

4、创新服务手段方式。针对农村市场零售客户守法经营意识薄弱、消费者自我权益保护意识较差这一现实，烟草公司可定期开展“普法、服务下乡活动”，每月组织专卖、业务骨干深入农村市场，通过宣传法律知识、提供营销服务，力争驻一个点，辐射一片，实现以点带面，广泛宣传，使农村市场零售客户、消费者的法律意识有较大程度提高，营造诚实守法经营、理性消费的良好农村卷烟市场环境，最终从源头上根除假非私烟的生存空间。

开拓农村卷烟市场的号角已经吹响。这是烟草行业战略转移的一次重要战役，是务实求发展的具体表现。在这过程中，只要全行业人员始终坚持以市场为导向，以客户为中心，必将能取得此次战役的最终胜利。农村卷烟市场必将成为烟草行业新的经济增长点，推动行业经济走上可持续快速发展的正确轨道。

第二篇：4我国农村卷烟市场对策

我国农村卷烟市场现状及对策

我国是一个拥有8亿农民的大国，随着农村建设步伐的不断加快，农村经济水平的不断提高，农村市场正逐渐展现出它的无限潜力。

据不完全统计我国目前卷烟消费者约有3.5亿，其中2亿多在农村，比重占全国吸烟总人数的60%左右，可见农村卷烟市场广阔，挖掘潜力之大，所以重视和解决好农村卷烟市场问题，对于烟草行业来说显得尤为重要，它不仅能够检验烟草行业是否真正树立“两个至上”的共同价值观，而且对于稳步推进烟草行业的发展也有着很现实的意义。

正如姜成康局长在07年全国烟草工作会议上指出：农村市场是行业发展的潜力所在，保障农村市场和低档卷烟的有效供应，既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。08年会议上又再一次强调了农村市场的重要性，可见农村市场在烟草行业的发展中地位之重要，任务之艰巨。

开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措，更是中国噬待解决的问题，为此我们必须客观、公正、科学的分析和探讨制约开拓和发掘农村卷烟市场的各种不利因素，采取切实行之有效的对策和措施，最大限度地挖掘农村卷烟市场存在的潜力，努力培育烟草行业新的增长点，推动整个烟草行业经济走上可持续快速发展的轨道。下面笔者结合现在烟草行业发展现状谈一下自己粗浅的看法：

一、农村卷烟市场现状

（一）农村市场，交通不便，零售户分布零散，管理难度大

由于农村所处地理位置，交通状况，经济发展等条件，都在一定程度上制约了农村卷烟市场的发展，也决定了农村卷烟市场具有自己的特殊性，农村市场相对于城市来说较偏僻，交通不便，分布较零散，这就给我们烟草部门各项工作的开展带来了很多不利因素，特别是一些相对落后和贫困的山区，一个村绵延十几里，甚至几十里，且交通不是很方便，这便给专卖人员下乡检查，客户经理走访，送货员员送货都带来了一定困难，使烟草部门在管理上存在一定难度，不能做到全面周到细致的服务，致使出现一次性走访、检查周期长，出现服务不到位的不现象，从而影响了烟草部门的工作效率，限制了农村卷烟市场的更好、更快的发展。

（二）无证户经营卷烟现象普遍存在由于现在卷烟办证程序逐步规范，严格了办证审批程序，致使一些个体经营者得不到卷烟零售许可经营资格，这种现象在农村存在非常普遍，而且数量庞大，规模不容忽视。在农村有一种“无烟不成店”说法，所以卷烟在零售店里占有很重要的位置，但是因为没有零售许可证，便得不到烟草公司卷烟的有效供给，所以这些零售户便会寻找卷烟供给来源，以满足自己需求，其来源也主要有两种，一是向卷烟大户购进卷烟；二是通过其他渠道购进非法生产卷烟即假烟，所以这也滋生了一些不良现象，第一形成了体外循环，这些无证户便成为一些非法大户拉拢的对象，成为他们的下线，致使一些大户从中牟利，出现拆单分摊的现象，加剧了卷烟体外循环；第二是无证户的经营场所有可能成为私、假、乱、杂四种烟存在的温床，不正规的进货渠道和管理上的难度往往造成零售户或明或暗的进行非法交易，严重扰乱了卷烟市场秩序，成为制约市场管理的一个瓶颈，所以无证户的存在对卷烟市场直接或间接的存在一定影响。

（三）卷烟供需矛盾结构突出

近年来，由于受国家卷烟政策的影响，卷烟品牌整合、置换速度较快，且由于烟草工业企业受税制改

革及企业所在地方政府税收增长指标的制约，为了取得高额利润，便忽视了低档卷烟的生产，加上小烟厂关停并转，低档烟货源供应链脱断，造成结构严重失衡。据调查农村大多数消费者都集中在2-7元价位的低档卷烟上，而且这个价位的卷烟大多数属于紧俏烟，容易被当地老百姓接受，需求量较大，但是按照现在农村零售户的卷烟供应来说，根本满足不了当地消费者的需求，而且大多数农村消费者比较忠于自己喜好的品牌，对同类同档卷烟接受比较慢，所以致使同类品牌卷烟在农村推广满周期长，因此农村的消费热点难以形成，农民本来就是一个有有限购买力的特殊群体，其消费积极性在这时就难以发挥了，而且也带来了广大零售户的抱怨“要啥没啥，叫我们卖啥”，致使零售户满意度下降，对烟草部门存在偏见，不利于树立烟草公司的形象。

（四）贩假、售假现象严重

近些年，经过国我们烟草部门和社会各界共同努力，烟草专卖法深入人心，在城镇我们利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，时刻给不法分子敲响着警钟，使他们在城镇不敢随意活动，所以致使他们将目光盯住了农村，农村地域辽阔，市场潜力大，由于农村零售户法律意识淡薄，且心存侥幸心理，农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品要求不高，价格便宜能抽就行，从而使这些这些零售户铤而走险，购买非法生产的卷烟，这便给不法分子提供了可乘之机，致使制假、售假行为在农村比较猖狂，由于是流动作战，对这些人的打击也存在一定难度，所以致使农村市场卷烟经营秩序比较混乱。

（五）“网建”工作不能全面推行

当前“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代卷烟网建模式在全国已经铺开，在短短的两三年全国各大城市网建工作的应用也取得了不错的效果，但是农村相对于城市来说，经济相对落后，交通不便，各种硬件基础设施也欠发达，这些特点都决定了在一定时期内现代的卷烟网建模式无法在农村卷烟销售网络中得到充分、有效的实施，主要体现在以下几个方面：

电话订货。现在大多数地区都采用电话方式订购卷烟，但是有的农村地区由于受经济条件和地理位置影响，通信设施还不能到位，再者就是一些农村零售户因主业主要从事农业，且大多经营着都属于老弱病残之类，所以会错过一些最佳订货时机，造成电访成功率低。

网上配货。简单的来说就是通过网络订货，由于农村生活水平和整体文化素质制约，在短时间内在农村实现网上配货基本上是不可能的。

电子结算。在农村只有大的乡镇才设有邮政储蓄和农村信用社，而且有的地方甚至还没有联网，其他商业银行基本没有，大多数零售都是靠现金交易，所以农村电子结算率比较低。

现代物流。由于现在市级公司都在成立自己的物流配送中心，由本单位出车辆和人员对每个零售户提供送货上门服务，但是由于农村交通不便，路况复杂，同时零售户分散，个别零售户卷烟订购量较少，造成物流配送效率不高，成本却增加不少。

明码实价难以实现。按照烟草部门规定，卷烟实行明码实价的销售政策，但是零售户为了薄利多销，把卷烟当作一种促销品和搭售品进行低价销售，置烟草部门的政策于不顾，这种销售方式也产生了一系列不良影响，比如对烟草部门来说科学定量难以达到，无论数字怎样精确，也难以实现真正的科学定量，因为零售户为了自己利益都是虚报瞒报；再者就是出现恶性竞争，因为价格低就会多卖烟，一家开始低，另一家便会也开始低价销售，这很不利于卷烟市场规范经营秩序的形成。

农村市场面积广阔，每个农村都有自己的特点，我们便不能一概而论，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我们可以对这些共性加以探讨和分析，找出一些合适的解决办法，以改善农村市场的经营环境，推进农村卷烟市场的发展，下面笔者就当前农村市场发展现状，结合现在卷烟市场发展趋势，谈一下相应的对策：

二、推进农村市场发展的对策

（一）提升服务水平，提高工作效率

因为农村有其自身的特殊性，而且这些特殊性都是因为客观原因形成的，是我们人为不能改变的，但是我们可以建立一套行之有效的管理办法，对这些零售户进行管理，我们可以建立一套零售户信息平台，对零售户进行细分，比如对零售户所属地理位置、家庭状况、经营状况、诚信等级等等一系列情况建立信息数据库，我们工作人员可以根据这些数据分析，有目的、有重点的进行走访和检查，对一些相对好零售户我们可以通过电话沟通的方式进行交流，这便会缩短走访和检查周期，提高办事效率，提升客户满意度。根据信息平台提供数据我们还可以选取若干诚信经营、评价较高的零售户进行委托代订和代送业务，给与一定经济补助，这种方式不仅可以解决偏远地区的订购问题，还可以降低我们的物流配送成本，达到一种双赢的效果。

（二）实行联合双打依法取缔无证户

无证户是大户批发卷烟和各种违法销售的主要市场，是扰乱农村卷烟市场秩序的主要因素之一，也是烟草部门管理的重点和难点，要解决他们，这就需要我们烟草部门进行拉网式摸排，把辖区内所有无证零售户进行登记，建立无证户经营档案，对这些无证户进行细分，采取灵活的方式，对符合入网条件的予以办理入网手续，实行建档划片管理，对不符合条件的要采取果断措施，予以取缔。对那些不符合办证条件、季节性经营、没有场地、没有工商执照的无证户烟草部门一定要联合工商部门，加强执法力度，用法律手段予以取缔，逐步规范卷烟市场。

（三）多足并举，保证卷烟供应

农村卷烟消费者是中国最为庞大的卷烟消费群体，也是一个处于比较弱势地位的群体，他们的利益就是代表国家的利益，消费者的利益，各方要本着维护国家利益和维护消费者利益的精神，主动承担起责任，切实解决农村低档烟有效货源不足的问题。

1、调整税制，国家应出台相应税制保护低档卷烟的生产，提高工业企业生产低档卷烟的积极性；

2、国家局应加强宏观调控，保证低档烟生产，国家局在下达生产计划时，应把低档烟计划单列指令性下达，这样也可抑制卷烟工业企业盲目调高结构的倾向；

3、卷烟工业企业要从市场出发，不能只为了自己的高额利润，而忽视了市场的真实需求，而且要从广大消费者的利益出发，降低生产成本，提高卷烟质量；

4、卷烟商业企业要积极组织低档烟货源，做好品牌规划，制定农村卷烟销售长远规划，包括：主要品牌、价格范围、培育措施、培育区域、目标要求、考核办法等，彻底改变目前的低档烟供应不连续，价位不稳定或牌号杂乱的不规则状态；尽量满足农村需要，缓解农村出现的低档烟有效货源不足这一突出矛盾；

5、商业企业要与工业企业建立合作伙伴关系，及时搜集市场信息，加强农村市场调查，加大调控力度和反应速度，及时、准确、有效地掌控市场，根据市场需求、库存等对各地品牌、结构适时进行区域间调节，实现资源共享，满足市场需求，调节供需平衡，减少因一些技术性因素造成人为货源吃紧现象的发生；

6、客户经理要充分发挥指导经营和品牌培育的职能作用，做好宣传解释工作，并积极培育同档次低档烟，缓解低档烟有效货源不足现象。

（四）加大农村市场检查力度，做好农村市场“打网”工作

“打网”工作一直为我们烟草商业企业所重视，因为他是控制非法生产卷烟流入辖区的一项重要手段，是维护卷烟市场和谐稳定的一项重要之举。首先，要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行，通过实物对比、图片展览等形式，增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力，从销路的源头上对假冒卷烟筑起思想防线；其次，要大力开展“送法下乡”活动，通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等，使零售户受到烟草专卖法律法规教育，从而进一步增强守法经烟意识；其三，对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理，只要集中力量对乡镇大户进行有效监控，就可以堵死假冒烟流入农村市场的主要渠道；第四，搞好专销结合，加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合，加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控，发现违法经营问题及时进行查处。同时，抓好卷烟供应，使消费需求得到满足，在商品上实现对假冒烟的控制。再者就是和公、检、法部门建立以卷烟打假打私打非执法长效合作机制，定期或不定期的实行联合执法行动，只有各部门共同努力，才会使制假、售假分子无的放矢，卷烟市场经营秩序才可以得到规范。

（五）因地制宜，推进农村网建发展

我们在农村网建过程中，一方面要充分考虑农村经济条件和自然环境的限制，因地制宜，兼顾成本与效率，如根据实际情况，积极推进线路优化整合，打破行政区域推行成片送货，采用委托代送、定点取货的灵活送货方式等等，在尽量不影响农村客户满意度、忠诚度的前提下节约物流成本；另一方面要考虑和重视农村零售客户的实际需求和利益，加强农村客户经理的客户服务工作，积极解决农村客户在经营过程中碰到的问题和困难，客户经理要主动帮助客户测算库存，指导客户订货，加强对广大零售户明码实价的指导，从而提高农村零售客户的满意度和忠诚度，达到控制农村零售市场终端的目的，充分发挥客户经理在卷烟销售中的桥梁作用，让客户经理成为卷烟零售户的助手，成为零售户与销售部门之间的连接纽带。随着我国开放程度逐渐提高，《烟草控制框架公约》在中国的批准生效、城市禁烟势头的日益凶猛，开拓农村市场在我国越来越显得尤为重要，我们要重视农村市场的建设，并要建立一套对农村市场行之有效的管理模式，来不断推进日益增长的农村市场，来不断完善农场、规范农村市场经营秩序。农村市场是广阔的，发展潜力是巨大的，但是农村市场不是一成不变的，也是不断变化的，只有深刻地认识到各种变化，审时度势，以积极地心态迎接各种变化，用创新的思维面对变化，才能把市场做好、做大，才能推进我们烟草行业科学、有效、和谐的发展。

第三篇：4加强农村卷烟市场的建议

加强农村卷烟市场销售的建议

中国有七亿多的农村人口，这是一个很有发展潜力的市场。虽然在农村市场中存在着无数多的烟草零售店，但是，他们一般经营规模都比较小，进货量不是很大。即使如此，据近期的一份市场调查材料表明，我国的低档烟市场农村市场相对城市市场是占了绝对的优势，这且不说，近年来，随着我国农村的生活消费水平在不断提高，中高档烟的市场有很大一部分也开始向农村市场转移，那么，该如何让现在发展趋势良好的农村市场更加蓬勃的发展下去呢？在这里，笔者就个人的观点提出几点浅见。

1.可适当修改投放策略 中高档卷烟供应量适当向农村市场倾斜

以前农村的生活水平不高，大家一般都是以种田为主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而现在，随着我国改革开放的不断发展，越来越多的农村也开始被开发利用起来，如在当地引进外资投资建厂、或是组织农民工去外地打工、抑或是原来落后的小山村却突然被开发成了旅游区等。这样，原本生活水平较为落后低下的农村市场就转而逐渐活跃起来，这时候，农村市场所需求的就不会再仅仅只是两三块钱的低档烟了，而是会逐渐转向高档层次的卷烟。所以这时的就应该要根据实际情况，针对本地的农村市场制订修改投放策略，让原本一些比较高档的没有投放或是较少投

放农村市场的卷烟也向农村市场倾斜投放，以此来提高农村市场的卷烟销售结构，增长卷烟销售量。

2.应该适当修改星级评定标准 使之比较有利于农村市场、去年下半年开始实施的新星级评定标准中，分为四个部分，每个部分又详细的划分为几个小部分，然后每个小部分要得到多少分加起来后达到几星级的标准才能被划分为几星的客户。在这其中，有一个客户价值的大项中，营业环境最高分4分，单这项得分就占了这项总分数的3分之1。

但是，这块分数实际上却对城镇或县城的客户最为有利，比方说，笔者是重点乡镇的客户，即使只拿十几种品牌的卷烟，其他方面标准都做到一般，那笔者就可以保证最少可以达到4星级客户。但是，下面农村的客户，却除了要做到和他们一样的标准外，还一定要拿到21种以上的卷烟才能勉强保住4星。因为他们的营业环境是农村，单这个就比人家乡镇的少了1到2分，而这1到2分却需要通过比别人多订上十个品牌或是其他方面投入更多才能补上。所以，个人认为，上级能否考虑具体情况，适当的修改标准，至少不要让农村客户与乡镇客户之间的营业环境得分差距差得太大。

假如制订标准时的初衷是为了能更好的促进农村客户订烟的话，那么，完全可以换一种方式，如可以把客户有否新品上柜做为加分放在客户价值这块里，而不是放在发展价值这块里，因为，现在的农村

客户，即使他这块没有新品牌加分，凭借其他几小项的得分，他依然也可以很轻松的得到8分以上的分数，达到四星级客户标准的要求。而这项里的新品牌上柜加扣分，这时就会变的毫无意义。但如果是放在客户价值里这块的话，那么偏远农村的客户只要配合度较高，愿意及时上柜新品牌的话，那么他也可以比较容易的升上四星，星级高了，紧俏货源多了，客户生意好了，卷烟销售量，不也就跟着增长了吗？

3.要有计划有目的的加大专销联合 提高农村市场净化率

农村市场一向都是最为复杂的市场，因为农村市场本身就是一个还没完全规范化的未成熟的市场，加上经营者的法律意识较为浅薄，各种乱渠道卷烟的冲击、各类假烟的横行、各种制假商贩的隐蔽性高等，这些因素都给农村市场的净化带来了非常大的阻碍，所以，在这一点上，一定要时时加强专销结合的力度，不但要求客户经理在走访片区时加大明码标价的宣传，同时也要和专卖或稽查部门密切配合，有发现异常情况及时反映，这样做即使无法从根本上完全净化农村市场，但是，至少也可以在一定程度上打击制假商贩的嚣张气焰，扑灭其四处存在的假烟或乱渠道火苗，达到事半功倍的效果。

开拓我国农村卷烟销售市场应当采取的策略

通过以上分析，可见我国农村卷烟销售市场所蕴藏的巨大潜力，而这种潜力在很大的程度上，需要我们采取行之有效的策略不断开拓，才可能变潜在市场为现实市场。笔者认为，当前开拓我国农村卷烟销售市场的主要策略有如下几个方面：

（一）深化流通体制改革，促进产品适销对路

我国农村卷烟销售市场面层次多、市场结构比较复杂。在不同的地区或村庄，卷烟的消费行为差异很大，这就要求流通体制必须适应这种要求，不断的组织适销对路的产品满足消费者的需要，进而不断开拓农村市场。因此，卷烟销售流通渠道是否效能化，是产品适销对路、不断开拓农村市场的必要条件。

我国通过去年对卷烟流通体制的改革，实际上在烟草系统内部已经形成了两条流通渠道。一是主渠道，即：烟厂→收购站→二级站→三级站；二是补充渠道，即：各种形式的联合加工、联产联销、联营企业等形式。由于直接与农村市场见面的是三级站，因此，这两个流通渠道仍存在着一定弱点，其一，流通环节多、周期长、对市场变化反映不灵敏。其二，供求很难相适应。其三，由于上述原因，则容易产生滞销产品积压在各个流通环节中，进而可能引起各种异常行为。根据上述缺陷，深化流通体制改革，就成为一种必然的要求。

笔者对进一步深化流通体改革的粗略设想是：以主渠道为主不变，而在补充渠道上多下功夫，并扩大补充的范围使之在一定的范围内放开搞活。具体是，第一，使各种联合形式，在横向和纵向上有机的发展。第二，限额允许三级站直接向生产厂或一级站购货。第三，限额允许三级站在全国范围内向二级站或其他三级站购货。第四，允许各级批发站和部分联合批发企业开展居间业务，居间合同是居间人（可以是某级批发站）按委托人的要求、寻找和介绍委托人与第三人订立购销合同，而委托人给予约定报酬的协议，居间人的义务是协助委托人找到与之订立合同的第三人，并促成合同的订立。在上述改革设想中，第二个设想有利于促进二级站与卷烟厂的一体化，为今后的流通体制改革和流通业务活动打好基础，并提供经验，第三个设想有利于在宏观高度控制下，增强微观活动。并且有利于进一步削弱“地区保护政策”，提高大垄断经营之中的竞争因素。第四个设想有利于减少流通环节，有利于尽快地使供求见面，有利于减少流通中的消耗和损失。

总之，只有对流通体制进行改革深化，才能进一步促进农村市场供求关系的好转，开拓市场的潜力。

（二）适布批发零售网点，细分市场定位服务

卷烟是部分人们的日常消费品，消费者在什么地方或在什么时间购买具有很大的随机性。也就是说，消费者在什么时时、什么地方产生吸烟行为是不特定的，是随意的。如果消费者

在此时此地产生吸烟愿望，而在一定的范围内又不能如愿时，则消费者必然产生购买烟的动机，购买行为是否能够发生，取决于此时此地是否能够向消费者提供满意的服务，因为消费者一般愿意就地及时购买，因此，应该广布零售卷烟网点。我国农村居民居住比较分散，分布面广，如果卷烟零售网点少，消费者不可能经常到较远的地方购买，就势必使消费者以其它烟代之从而减少卷烟消费，从而使卷烟在农村市场的销售量减少。因此，在农村广布卷烟零售网点必能带来销售量的增长。如江苏省1986年统计全省有证经营零售点有244724个，平均每一万人中就有40个销售点，该省1986年农村卷烟销售137.4万箱，比上年增长13.36%，占全省总销售量的75%。消费者需要有较多的零售网点为他们提供良好的服务，而零售网点同样也需要批发站为他们提供方便的服务，这就要求广布零售网点的同时，增加批发站或委托批发站，形成有机的批发零售网络，这种网络的密度必须要适宜，如果批发零售网点过少，则达不到方便消费、增加销售量之目的；如果批发零售网点过多，则必然降低整体经济效益。

卷烟销售市场是比较庞大而又复杂的消费品市场体系之一，为了给销售部门确定目标市场，规划营销方案及开展销售业务提供方便，应从各个不同的角度出发，按不特定的要求，对市场进行细分。如果按销售地域的范围，可把卷烟市场划分为国际市场和国内市场，国内市场又可再分为全国、省、市、县市场，还可分为城镇市场和农村市场；如果按购买对象，可划分为集团买购市场和个人购买市场；如果按购烟作用，可划分为结婚消费、礼品消费、一般消费市场；如果按消费者年龄，可划分为老、中、青少年市场；如果按产品类型，可划分为混合、雪茄、药物、外香、低焦油、一般型烟市场„„等等。不同市场对产品有不同要求，有不同需求特点，将它细分后就为市场定位服务提供了依据。市场定位服务是指营销部门在广大的市场面中选定目标市场，即把哪些产品投放到哪些市场面去，以及重点和投放的比例安排。根据我们抽样调查表明，目前农村卷烟销售量较大和消费者需求的烟有：雪茄烟、低价卷烟、混合型烟等。不同的消费者对同类型不同牌子的烟要求也不同。根据调查可见，在农村市场上也存在着销售产品结构问题，这种产品结构既有产品级别结构，又有产品类型结构，这就要求我们必须根据不同的市场面对产品的不同要求，制定产品营销组合策略，使供应产品结构与需求产品结构趋向适应。

在进行市场定位时，一般要重点选择销售量大、最有发展前途的市场，同时还要考虑哪些市场比较容易打进去，哪些市场有争取的可能性，以及如何能为各个市场的消费者提供良好的服务。

（三）适度搞活卷烟价格，强化产销市场机制

我国现行的卷烟价格，是实行高度集中的计划价格体系，即国家统一定价，按价规定出售，国家运用计划价格来调节卷烟的生产和流通，这作为宏观控制的一种手段，是必要的。但价格只有反映价值规律的要求，较灵敏的反映市场的供求变化，其经济杠杆作用才能得以有效的发挥，这就出现了市场的变化性和卷烟价格固定性之间的突出矛盾。因此，有步骤地改革现行卷烟价格体系，就成为搞活、开拓卷烟销售市场的一个重要方面，国家除对几种极特殊的香烟实行紧控外，对现有一些特供烟，可参照市场的交易价格，公开出售，以满足农

民高收入者和办事急需者的需要，这有利于防止一些烟贩不择手段地套购特供卷烟，进行黑市交易，从中高价盘剥，扰乱卷烟市场。对一些还不能完全满足需要的一般香烟，可实行浮动价格，以国家定价为基准，规定上下限度，烟的销价可根据市场需求在限度内波动，对其它卷烟可完全放开，随行就市，价格自由，这样通过一定程度的竞争，达到优胜劣汰，运用市场调节真正体现优质优价，反映供需之间的内在联系。利用价格的波动变化，强化市场机制，近而掌握市场供求关系的“晴雨表”，来调节卷烟的生产和销售，就能使卷烟适销对路，开发潜在市场。

（四）建立市场信息系统，及时反映消费趋向

商品经济的发展，是以信息为前导的。市场分析，市场预测离不开大量的、真实的信息资料，信息作为一种特殊的资源，它有着不同于一般资源的特殊价值。由于国家对烟草行业实行的是集中统一的专卖政策，往往形成上对下的信息流通迅速，而下对上的信息反馈缺乏，往往注重于完成一定任务去积极推销，而不注重搜集、研究市场的信息动态。随着改革的不断深化，卷烟销售的市场调节作用将进一步加强，信息的作用将随着市场作用的增强而突出。这就必然建立起卷烟销售市场的信息系统，在农村的各个批发点中，设有一名兼职信息报告员，负责本点销售卷烟数量、品种情况的统计、汇总，搞好市场调查，形成一个上下贯通的信息网络，达到信息准确，及时地双程流动。要在农村人口比较集中、消费者流动较大的地方，开设“向导商店”，把市场进一步细分，分为老年层、中年层和青年层，记录不分层次人员的购烟数量及其品种：要按卷烟的不同品种，做好销售记录，定期汇总不同品种烟的出售数量，注意观察登记顾客询问想买哪些烟，了解消费者的心理状态，进而掌握不同地区，不同层次人员的购买情况和不同卷烟品种的销售情况，通过“向导商店”，及时反馈消费趋向，为今后卷烟生产和销售提供信息指导。对提供信息的报告员和“响导商店”，应分别不同情况给予适当的报酬，或在进货上给予以优惠，真正把信息工作纳入开拓市场的重要一环，以信息的向导力来发挥市场的潜力。

第四篇：拓展之我见

拓展之我见

--------“挑战自我 熔炼团队 凝聚力量 追求卓越”

2013年12月21、22号是个有欢乐、有泪水但着实充满意义的两天。让我不仅仅是生理上和心理上的挑战，更让我感受到重要的精神财富--团队的意义。在这次拓展训练里的中心思想就是让每个人去感受团队的力量。拓展训练的过程中,锻炼每个国家的成员如何组织、协调、策划,为了团队的生存与荣誉去战斗。回顾训练的全过程，历历在目，在困难和挑战面前，大家都能凝心聚力，充分体现了挑战自我，熔炼团队的精神。

来到训练基地教官做第一件事就是分配国家，每个国家要组织好各国的队列及口号，体现各个国家的精神面貌。让大家快速融入到团队里去。然后就正式开始两天的锻炼，此次锻炼的项目：空中抓杠、动感颠球、共同进退、风雨人生路、毕业墙。

在我参加“空中抓杠”项目的时候，在上去之前，我一直认为这个项目很困难的，看到很多同事站在高空桅杆上哆嗦的双腿、僵硬的面部表情，很多信息都让我做出低估自己能力的判断，总认为自己不可以，自己做不到。但当我真正爬到桅杆顶部，勇敢的跳出去抓住前方的横杆时才发现原来一切并不是我想象中的那么困难。这类项目，使我循序渐进的先进行了自我意识的突破，当我们为了达成某个目标的时候，不要高估或者低估完成这个目标将要面临的问题，同时，在面临执行过程中难点时，要抱有足够的责任感及勇气去突破它，这样目标将不再遥远。正所谓，心态决定一切，要勇敢的跳出第一步实现对自我的超越。

在风雨人生路的项目里大家都带上眼罩，在漆黑的视觉中，手牵手，相互扶持，走一段非凡的路程。一路走来艰辛和不易，让我想到曾经帮助过自己的朋友、同事、家人，心中说出一声“谢谢”。我体会到父母或领导身上的责任由多么沉重，平时他们只是默默的承受，他们心里有多么地累，做为子女或下属的我发自内心地对他们的付出表示感恩。伴随着音乐声，让我们回想过去。多久，我不曾如此感动过。多久，我们不曾聆听过心灵发出的呼唤。多久，我们没有和自己的亲人好好沟通过。多久，我们没有和好朋友一起分享过欢乐与悲伤。这一次的风雨人生路正是我离家工作这么多年来一路走过来的缩影。

每个人从出生以来无时无刻不是在团队中成长，上学是，工作也是。如果说‘风雨人生路’项目教会了我去相信别人,‘动感颠球’项目则教会了我要学会感谢对手，他可以给你很大的刺激，促使你有更好的表现；大家要放下包袱，抱着“不抛弃、不放弃、不抱怨”的心态来挑战。‘共同进退’项目则教会我群体决策的方法及意义，有限理性代替最优方案；合理的分工与合作，资源的优化配置,信息的上传下达；体会团队领导技巧的合理分配与运用。‘毕业墙’项目则教会我对于计划、目标的分析，人力资源的合理分配、利用；培养大家为了团队的利益，无私奉献的精神。通过这次野外团队拓展训练活动，让我对团队的意识和个人在团队中的作用感悟至深。

一个优秀的团队必须有明确的目标。只有设定明确的目标才能使一个团队产生共同的行动方向和行动力，这一点无论是个人或团队在工作中必须要确立的。一个完美的团队都会以团结为核心思想。在面对各种困难和挑战时，团队的凝聚力、相互关心、激励、包容、建议无形中使团队更加团结。一个成功的团队必须要有素质过硬的决策者，决策者代表了团队的方向与大局。决策者需要具备良好的分析能力、判断能力、决策能力、大局意识与团队意识。面对目标团队每个成员都会产生自己的方案，这就需要一个领导出来，对大家的方案做决策，以确认最好的解决方案。如若不然，大家在争吵中浪费时间，在各自为政中浪费精力，到最后，可能团队目标没有完成，还是乱成一团。

在现实社会中，在工作中，我们在提倡个性张扬的同时更多强调的应该是团结与合作，不管是部门内部，还是部门之间，只有精诚团结，每一个人把自己的全部身心交给自己的团队，才会创造1+1>2的可能，我们的工作才会一步步跃上更新的台阶。

通过这种拓展项目也使各个小组的成员成为一个真正能够发现问题，解决问题的战略团队，大家都各司其职、各负其责，在拓展项目中寻找合作的黄金点，不断形成一种默契，这种关系由原来松散的个体磨合成为一个能够冲破任何防线的组合体，团队的每个成员在项目进展中都增强了克服困难的信心和勇气，提高了面对困难却 能坚忍不拔进行到底的决心，更可贵的是锻炼了每个团员的胆识，也克服了有时只凭感觉行事的思维定式。没有不可能，超越自己就能够创造奇迹。

我很感谢能通过公司组织的这次金水湾拓展训练活动，有这样一次深刻的体验和有意义的经历。我也为我能处于这样一个有默契的团队而感到荣幸，我相信，在我们阿龙电子这个大家庭中，不论我们接下来会面临怎样的困难，我们都能够手牵着手共同去克服，因为我坚信：团结就是力量！

第五篇：卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。

无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业

也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营

户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价

位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。