卷烟市场重在走访

第一篇：卷烟市场重在走访

卷烟市场重在走访

烟草专管员既肩负法律法规宣传、许可证治理、合理定量、市场监管、内部监管等任务，更是烟草行业与卷烟零售户共同进步的桥梁。

专管员作为烟草专卖法律法规的执行者，只有勤走市场，才能在零售户心中树立正直、正派的良好形象，才具有说服力和影响力，通过行动和语言打动零售户，引导零售户守法诚信经营。反之，市场是动态的，零售户不知道片区专管员是谁或对片区专管员不了解，片区市场将会出现很多问题。如：消费需求与卷烟供给是否平衡，零售户是否经不起诱惑，不法烟贩是否利用零售户法律意识薄弱进行欺骗诱导。假如专管员不常常拜访零售户，不从零售户口中了解一些市场动态，就不能针对市场动态情况及时采取有效措施。作为一名市场专管员应该具有不嫌麻烦的心态，在与零售户接触过程中要极具耐心和细心，针对不同层次的零售户采取不同的方法进行宣传教育、引导转化。针对零售户中存在文化程度参差不齐，对烟草专卖法律法规的理解不尽相同，零售户的习性和行为习惯各有迥异，对烟草专卖管理服务人员的配合或抵触因人而异，零售户当时的心情状态和身体状况因时而变等问题。专管员在走访过程中，要审时度势，注重观察，采取准确的方法，以某些言语或行为为切入口，缓解一些不和谐的气氛，通过因势利导、因地制宜、因人而异，逐渐引导零售户转入工作实际当中。专管员还要通过耐心的讲解、释疑、倾听、立解等方法，帮助解决零售户的实际问题，引导零售户守法诚信经营，指导零售户提高星级定量和销售技巧，收集周边零售户的动态经营信息。只有这样才能深入市场，了解市场所需，进一步发挥烟草行业与卷烟零售户共同进步的桥梁作用，促进检验市场更加健康发展。

第二篇：关于X市卷烟市场的走访调查报告一月

关于鄂市卷烟市场的走访调查报告

走访时间： 走访地点： 调查组成员： 记 录：

为了解我市春节前市场动态，做好2010年开门红工作，XXX、XXX实地走访XXX卷烟零售户20户，了解本市卷烟市场动态，掌握零售终端信息，开展此次市场走访调查。现将调查信息汇总如下：

一、调查对象情况

本次共走访零售户20户，城区12户，农网8户，分布于居民区、交通枢纽、中心商业区和农贸市场集散地、周边村镇及较为偏远的村镇，经营业态涵盖了烟酒店、便利店、食杂店等大中小规模。

二、卷烟市场基本情况

通过本次走访发现，X市卷烟市场基本稳定，社会库存和零售价格保持在一个较为合理的水平。发现由于一月份婚庆、宴会较多与零售户积转春节货源，反应还是中高档烟仍不够，特别是中华、黄鹤楼需求量较大，零售价格较为坚挺。

三、客户服务情况

（一）客户经理市场服务情况

通过市场走访询问、查看相关资料，表明客户经理基本能按时拜访零售户、发放相关资料。零售户普遍反映客户经理服务态度良好，无违规现象。

（二）明码标价执行情况

市场走访发现，零售户明码标价价签较乱，部分零售户没有使用公司统一发放的中国烟草价签，有些零售户只是手写价格，市场较为混乱。

（三）经营指导情况

在卷烟陈列方面，大型超市、名烟名酒陈列规范，卷烟摆放整齐，价标较为明显。但是在小一点的食杂店、便利店和村镇食杂店卷烟摆放杂乱，柜台不够整洁，甚至没有明显的摆放区域，与小吃及日常用品混放。

四、品牌销售情况

此次走访对我市品牌销售情况进行了解，特别对重点培育品牌、新品牌、紧俏品牌及滞销品牌进行询问，发现我公司所制定的四个重点品牌销售情况普遍较差，消费者认可度较低；新品牌由于上市时间短，选择性较大，基本没有订购；对于中华、黄鹤楼系列以及新、奇、特高端品牌供不应求；金圣（盛世典藏）、小熊猫（精品）、金圣（祥和）卷烟动销率过慢。

三、本次走访发现问题及解决方案

本次市场走访发现问题：

1、明码标价执行情况：对于全市明码标价不统一及粘贴率较低现象，营销中心应加强价签发放力度，保证零售户手中有签，统一全市价签。２、卷烟陈列方面，零售户卷烟整条陈列无序，整洁度较差，实际使用也不便捷。另外由于春节前夕零售户大部分在囤积货源，对陈列不关注，希望客户经理，针对不同零售户经营特点，对零售户卷烟陈列强化指导，做到陈列清晰醒目，特点突出，提高店面档次，更好的服务消费者，保证零售户销售利润。

3、对于我市重点品牌与动销率慢的品牌加强宣传、促销，提高品牌知名度，扩大市场份额，逐步让消费者认可。

总体来讲，本次市场走访及时了解到了零售终端信息，听到了客户的真实诉求，但也发现了一些问题，希望营销部门对于此次走访发现的问题进行整改，不断充实工作内容及提高工作效率。

二O一O年一月

第三篇：卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。

无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业

也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营

户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价

位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

第四篇：卷烟市场总结

思南县工商行政管理局

打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动总结 地局公交科:

根据贵州省工商行政管理局、贵州省质量技术监督局、贵州省

烟草专卖局、贵州省公安厅关于印发《贵州省打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动方案》黔工商竞[2011]7号文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日开展了为期半年的旨在维护我县卷烟市场经营秩序，打击各种违法经营行为的“专项集中整治行动”工作，在此期间，我局与公安、烟草、质监部门配合执法工作达95人次。取得了的较好成绩。现就行动工作总结如下。

一、领导重视，精心组织，力求实效

为确保“专项集中整治行动”工作的顺利开展，县局极为重视，精心组织，成立领导组，加强对此项工作的领导，集中检查人员10人，车辆4台，实行集中管理，统一行动，做到在时间、精力、人员、车辆上的“四集中”。

利用开展“专项集中整治行动”的有利时机，通过县广播、电视等新闻媒体，大力宣传烟草专卖法律法规政策，将宣传资料500多份及时发至经营户手中，扩大烟草专卖法律法规的社会影响力。

二、“专项集中整治行动”采取的措施和办法

1、将集中的检查人员分成2个行动小组，分河东组、河西组，实行统一调配，统一指挥和行动，并落实工作责任制，各司其责。

2、两个检查组坚持做到了日常检查和“专项集中整治行动”相结合，在公安、烟草和质监部门的支持配合下，对全县27个乡镇进 1

行了三次拉网式的清理和检查，经过对各片市场的分析，将思唐镇作为重点检查整治对象，将“重点户”、“钉子户”作为重点查处对象。

3、加大了与公安交警、路政等部门的协调和配合，采取各种联合办案的形式，将工作的重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区“重点户”违法行为的打击，与各行动小组保持信息上的相互勾通，做到了路检路查与“专项集中整治行动”检查相结合，在局领导的带领及执法人员的共同努力下，我局未发现假冒卷烟行为。

４、坚持做到了严格管理，依法行政和公开、公平、公正执法的原则，“专项集中止整治行动”以来，执法人员曾受到多次围攻和抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终坚持做到了依法保护，冷静地处理好每次发生的暴力抗法事件，从而树立了执法人员执法为民的良好形象。

５、坚持在每天行动前用半小时召开工作例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性地进行检查和管理。

三、取得的效果和产生的意义

通过开展为期半年的“专项集中整治行动”，在县局的正确领导和县委、政府的大力支持下，公安、烟草、质监等部门的配合及全体执法人员的共同努力，集中整治行动在我县取得了显著的成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：

1、重打击了不法经营和有效地扼制了“重点大户”的违法经营行为，暗流烟大大减少，市场净化度得到了进一步的提高。

2、烟草专卖、工商法律法规等法律政策在社会上的影响力大大增强，经营户法律意识进一步得到提高。

3、锻炼了队伍，工商执法人员的整体素质得到了进一步的提高，树立了工商执法为民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、巩固集中整治行动取得的成果，总结和吸取“专项集中整治行动”的成功经验，定期或不定期地针对市场问题较大、暗流烟较多、卷烟销售不正常的网点或片区进行检查，注视“重点户”新的动向，适时采取措施加以整治。

2、继续与公安、烟草等部门加强协作配合，力争在大要案的查处上有新的突破。

3、加强对经营户的进货、经营情况的进行检查，严格执法。

思南县工商行政管理局

二〇一三年四月六日

第五篇：市场走访报告

市场走访报告

一、出差行程与目的：

11月5号—11月15号走访了成都、武汉、襄樊三个城市大型卖场，（成都人人乐、美好家园、千盛百货；武汉中百仓储、易初莲花、武商量贩；襄樊好邻居、武商量贩等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市场的反馈信息，如：终端形象、陈列、导购综合素质、促销活动情况、单品在市场的竞争力、品牌和竞品的优劣势、经销商的看法和态度、经销商的忠诚度及其公司的操作模式。

二、走访后感想

通过市场走访，对青蛙王子品牌有了更深的了解和体会，我认为要想把青蛙王子品牌做成中国儿童护理民族第一品牌，是个艰巨且需要付出双倍的努力才能完成的任务，但是我喜欢挑战，也愿意接受挑战，不过这需要我不断努力不断创新及不断自我提升，同时也需要公司给予足够的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目标，下面对本次市场走访陈述以下不足之处：

1、终端卖场陈列及形象

A、位置不醒目

B、陈列面积太小，C、陈列面不整洁，有点乱

对于卖场陈列非常关键，它的位置、大小、整洁情况决定了是否能吸引消费者眼球以及消费者所认为的公司实力，同时也是体现公司的一个广告效应。例如：相宜本草终端影响力大，主要是因为他们的陈列面大、醒目、整体陈列整洁不零乱、卖场整体形象不管是天空、地面随处可见，时刻吸引消费者眼球。它们终端卖场之所成功主要归功于他们会十分注重陈列的每个细节，这点值得我们借鉴。

2、促销活动

A、促销人员缺乏积极性

B、不能突显活动氛围

C、活动不够新颖

D、活动没有叫卖

促销活动是刺激消费者冲动消费的一种手段，同时也是一种品牌宣传，所以我们要提升活动方案提高积极性，这是接下来我们推广部的首要任务之一。

3、导购综合素

A、导购的服务态度

B、导购对产品专业知识的欠缺

C、导购要学会揣测客户的心理

D、导购要学会运用连带销售提升销量

4、市场人员针对产品反映情况及个人对产品建议

A、新品沐浴露和洗发水外包装难以区分，现老人照顾小孩的情况居多，老

人眼花无法辨认洗发水和沐浴露

B、公司赠品过于单一

建议：

1、通过市场调查，发现所有的竞争品牌除了强生有套盒外，基本没

有套盒，建议公司可出礼盒特惠装，洗面奶、霜、乳、洗发水、沐浴露等

2、建议公司可适当的有针对性的，配送一些试用装，方便导购做体

验式销售。

5、竞争品牌优势：

孩儿面：相对青蛙王子，孩儿面整个品牌基本以系列为主，产品易做连带销售，洗面奶、霜、乳都成系列，连带销售时消费者易接受，且包装新颖以蘑

菇做形象，比较可爱很受小朋友欢迎。

嗳呵：主要走的专业线路，分为男童和女童，产品区分明确，有针对性，迎合了现在年轻妈妈心里。

通过此次走访，针对市场存在的问题，制定了2012年的市场工作计划

三、大区策划专员——任职规划

1、培训市场人员，提升导购综合素质

A、产品知识培训。以分批、分区域培训，针对产品优势、卖点、和竞品的差异化、季节性产品细分化培训。

B、连带式销售培训，提升单笔客单量，对导购人员进行销售技巧培训。

C、提升导购人员对青蛙王子品牌重视度，（大部分导购属于综合品牌促销人员，比较偏向于成人护肤）。

D、活动前后培训，针对活动细节，自身职能职责，提高积极性，叫卖培训。

通过细分化的培训，增强导购人员对品牌的忠诚度和重视度，提升对产品知识的了解和销售技能，并提高导购人员的积极性。

2、促销活动

促销活动是2012年的工作重心，目前市场竞争越来越激烈，进入了一个白热化的阶段，面对漫天轰炸的促销活动，消费者已经习以为常，人们的消费意识也越来越理智，其促销活动离不开买赠、特价、抽奖等等。。就目前市场来看，2012年市场促销活动开展分为：大型、中型、和小型

小型活动：主要以正常堆头、特价、买赠、海报等为主。

中型活动：这是2012年主要促销活动，通过主题活动方式，选择当地人气较望的卖场，打造终端卖场促销活动形象，提升活动气势，集中火力，全

面打造一家形象店，提升经销商、卖场和导购人员的信心，通过活动

效果，以点带线，以线带面的方式，全面复制，简单不复杂，后期可

由经销商人员操作。

大型活动：利用节假日，比如六

一、国庆、店庆等，做大型场外路演活动。

通过以上三种活动方式，提升青蛙王子品牌知名度，在当地造成一定

影响力，接下来陈列和形象打造就水到渠成了。

3、终端卖场陈列和形象打造

通过活动方式提升在卖场的影响力，同样以点带面的方式做终端形象宣传，逐渐扩大陈列面，陈列位置，卖场空中广告宣传等形象打造。

此次走访时间紧凑但让我获益甚多，接下来工作更加坚巨，陈列、培训、促销活动尤其重要且迫在眉梢，现已接近年尾，且我走访的地区已渐渐进入寒冬季节，儿童护肤开始进入一个旺季，我们需要开始准备更有力的促销活动方案，进入年底的销量冲刺，本人制定一个场外促销活动范本，以供参考，共同谈讨，使我们的品牌在年底销量业绩有所创新！

青蛙王子新品上市促销活动

活动背景：为配合青蛙王子新品上市，扩大品牌知名度，促进销售，特在湖

北武汉中百仓储举行路演活动。冬天的肌肤总是干燥瘙痒，妈妈

总是担心，本次活动以“妈妈温暖的爱”为主题，以路演和互动

为主要内容，在现场布置活动场地，造成和消费者互动的活动场

面，达到新品宣传的目的。

活动主题：“妈妈温暖的爱”

活动目的：宣传青蛙王子品牌知名度，传播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促进产品销售。

活动地点：武汉中百仓储

活动时间：1月1号——1月3号

场地设计：以新品包装色调为主色调，所有区域加入温暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通过冷与温暖来做对比，体现活动主题，制造活动氛

围。

我们动画片内的人物，可做卡通人来做派送，发传单。

活动物料：待定

活动内容：分为表演、互动、体验、促销四个部分

表演：

儿童节目表演：符合青蛙王子品牌的目标消费人群和品牌定位，儿童天真活

泼可爱，可迅速的吸引大量人群。

执行人员：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人员手持新品，主持人介绍产品特点。

执行人员：待定

目的：展示新品特色，促进销售

互动：

现场问答：通过“青蛙王子历险记”动画片播放，设置有奖问答。

执行：待定

目的：增加品牌知名度

拼图游戏：利用动画片人物做成拼图，进行拼图竞赛游戏，优胜者有奖，参

与者有鼓励奖。

执行人员：待定

目的：增加品牌知名度，提升人气。

体验：

现场体验产品：通过产品体验，加强妈妈对儿童的护肤意识，护肤知识，日

常护肤常识。

执行人员：促销人员

目的：促进销售，宣传品牌知名度，加深消费者对品牌印象

促销：

特价：根据库存量消耗库存

买赠：可针对新品，赠品方案待定

抽奖：

执行人员：待定

目的：促进活动销售