市场走访总结

第一篇：市场走访总结

市场走访总结

从整体的看2011年楼梯行业整体是上升的趋势，明年可能会受到房产市场的一些影响，但是长远的角度和国内的经济趋势，未来都会变得景气。

目前，国内主要的几大产业集群区，他们是以江苏、浙江、上海为圈的华东地区，以广州、福建、深圳为圈的华南地区，以湖南和湖北传统自成体系的，以及北京和四川。主要的有江浙、广福、湖南、北京、四川这几个集群体。其中江浙、广福和北京走的中高档品牌路线全国覆盖性，湖南、四川走的中低档品牌路线本地供产销为主。

一、品牌与价格

对于湖南市场，由于近几年来湖南长沙、株洲、衡阳等地方的飞快发展。也是其许多的企业去占领这市场份额，美步、唐朝、艺极、高鹏、浏阳、戴氏、东威利、德雅高尼木门、冠牛木门、致雅木门、润成木门、圣堡-帝凯斯木门、豪利木门、大华木门、3D木门、虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗等。

目前在价格方面，我们名杉的楼梯价格是高位的，木门的价格是中高档的。而美步楼梯的价格低档为主，产品都是机器化的，以量来占份额。唐朝的价格比我们低一点，其产品的木种很多。艺极的价格同我们差不多，其的工艺不错，但是木种只有榉木。高鹏、戴氏、浏阳价格中底，木材的种类很多，在当地有一定影响里。东威利木门、3D木门、圣堡—帝凯斯木门和德雅高尼木门的价格定的很高，主要对高档消费人群，冠牛木门、致雅木门、润成木门、豪利木门、大华木门价格适中，主要针对中底档人群的。虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗价格比较底，主要针对底中端的一些客户。

二、店面的选址及软硬配合的区域

我们的店面选址的标准

1、交通、停车方便、人气旺、零售好综合性或高档建材市场，市场的经营管理规范，宣传力度大。

2、店铺位置位于区域中心地带或装修材料销售网点集中区域（靠近公交车站、大型商超、商业街或集贸市场。）3门面视角好、醒目，店面前视野开阔，路上平坦（最好在市场一楼，位于市场主通道入口或前端，但避免车速快及对冲点）

4、店面宽度最好在8m、净高3m以上（租、购有产权房屋，消防、环保证件要齐全）。在选址上一定要重视，例如：衡阳的店，是开在靠路边的，但是其的位置离当地的建材市场很远，他外面做的广告视角不好、也不醒目。

软硬的配合很好的发挥每个区域的亮点，我们一共有七个区域（主形象区、企业形象区、产品展示区、产品形象墙、色板形象墙、散件展示区、洽谈区）。硬件上我们要给以重视，具体有门头和前台、企业形象墙、仿古砖、陶瓷马赛克、师母复合地板、墙纸、壁炉、绿色墙体、实木门把手、各个展示底座和主要形象的墙实木板等。有些店就是没仔细的去重视这些，例如：湘潭的店，其的选址、人员都不错，可是其店外面的门头都有灰了，一看就有沧桑感。俗话说“人靠衣装”穿了一件脏的衣服，还会给别人好印象吗？软设计的完美，主要也就是色彩、光线、空间、摆饰物等，例如：株洲的店，其的墙体和整体给人暗色调，使人想睡觉，需要有一些亮色来衬托一下。长沙的大店，空间非常的大，缺少一些摆饰物来调整其空间。

综上是本人这次市场走访的总结，希望上级给予一些建议，让我明白自己忽略的地方，更加有助予我学习。

张跃建 2011年11月23日

第二篇：市场走访情况总结

关于对市场走访的情况汇报

按照领导要求，我们于9月26日至10月日，利用天的时间，采用随机抽查的形式，对全市22个县进行了实地走访。本次走访以客户经理服务零售客户情况为主要内容，将城镇客户列为重点客户，利用问卷的方式，共调查零售客户户，具体情况如下：

一、好的方面

1、绝大多数零售客户普遍反映营销人员拜访的频次较多，基本上能保证一周一次。

2、零售客户普遍反映服务人员服务态度较好。

3、对于新品卷烟上市，营销人员都能够及时向零售客户进行推荐。

二、需要进一步改进的方向

1、部分零售客户对客户经理概念的认识比较模糊，存在与专卖稽查人员混淆的现象，并且部分客户仍然不能说出自己的客户经理，说明部分客户经理拜访不到位。

2、部分零售客户对货源分配政策不了解，说明部分客户经理实际工作还有欠缺，对货源供应政策缺乏必要的宣传和解释。

3、从调查的零售客户看，绝大部分零售客户存在价签缺失、价签不符现象，同时部分客户存在卷烟摆放不整齐问题。

4、通过走访，发现绝大多数零售客户卷烟陈列面积偏小，而各种酒类陈列面积较大，通过调查得知，各种酒类有陈列费，卷烟却没有，因此在一定程度上挤占了卷烟陈列空间。

5、从实际走访情况看，绝大多数客户经理服务内容比较简单，形式单一，仅限于推荐新品牌、粘贴标签、了解销售情况，而对指导经营，包括卷烟陈列及其它服务等方面，存在不足，说明客户经理的能力和水平有待于进一步提高。

6、通过调查了解，部分零售客户对货源供应还不太满意，主要表现在两个方面：一是紧俏卷烟和部分畅销卷烟仍得不到有效满足；二是在货源分配方面，部分网上订货零售客户反映先访先得后访无货的现象仍不同程度的存在，说明货源二次分配工作有待于进一步改进。

第三篇：怀化涂料市场走访总结

怀化市涂料市场走访总结

整体状况

怀化市区涂料市场年销售额在1500万左右（纯零售），目前该市场涂料店面集中在河西建材市场片区和人民东路老建材市场片区。这两个区域集中了市区95%以上的涂料店，店面数量在80家左右。目前已经对其中的50家完成了第一次拜访。85%以上的店面都是各类涂料品牌在当地的经销商和代理商。

三四线品牌现在占据了该市区很大的份额，首先当地居民的自主消费观念和品牌意识不强，对涂料了解不多在装修的过程中不太会关注健康和环保方面的东西，受施工师傅的影响很大，而三四线品牌在油工、木工师傅利益保证上能做到更加有效，从而使三四线品牌能很好的在该地区存活，这在木器漆上表现尤为突出。

由于该地区处于西南要塞，涂料批发业务在该地区有很大的量，绝大部分的涂料批发商的渠道网络遍布广西、贵州、四川以及下面的县城、乡镇。这也是小品牌涂料能存活的一个关键原因。

经营理念和服务

该地区涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利为主，在服务上的关注度不高，整体店面形象除了几个品牌大的店面陈列体现出了美观舒适的效果外，其他的店面基本上没有陈列效果可言。绝大多数店面由老板自己守店，没有配备专职的导购，有导购的店面导购在接待顾客时也体现不出很好的导购技巧，基本上是按照自己的经验和想法在销售产品。在走访过程中没有一家店面能提供售后服务，包括乳胶漆施工过程中的监理、喷涂，木器漆的调色打板以及投诉处理等。这些工作一般都有直接施工的油工或者木工师傅自己完成。渠道开拓

油工、木工（该地区木工对主家涂料选择的影响权远大于油工）渠道三四线品牌做的比一二线品牌好，三四线品牌基本上都是当地代理商自己在经营，在毛利和油工回扣上有更大的保证。而且三四线品牌基本上都有业务员在对小区业务进行开发，在分销渠道开拓上该市场上所有的品牌的代理商都没有渠道开拓的想法，首先认为开拓分销渠道会影响自己的生意机会，第二认为市场上经营同一品牌的店面多了势必对价格造成影响，使得自己的毛利降低、油木工工作不好开展。

下面是对一些涂料品牌及经销商在该地区的现状的简单说明。

美涂士

怀化市区经销商李绍金，现年六十多岁，目前实际经营者是他儿子，最初是经营多乐士墙面漆的，多年前和长沙立邦经销商朱新佳有过生意上的往来。后来美涂士刚成立时转为美涂士的经销商，现在在怀化市区有三家直营店和一家加盟店，2010年怀化市区销量在220万左右，已经初步实行公司化运作，小区、油工、工程这些渠道都有专门的员工负责，现有负责销售的员工（不含导购）有7名左右，在员工的管理上也制定出了较为规划的制度。但今年由杨贤档在人民东路店开业的美涂士加盟店引起了该经销商极大的反感，该加盟店实际是属于美涂士的网管店，直接从厂家进货，不与当地经销商发生任何关系。与经销商唯一的区别是美涂士公司规定网管店只能做零售。因此该经销商与厂家产生了较大的分歧，目前与美涂士公司的协商处于胶着状态，在与该经销商交流的过程中他表示有放弃美涂士的想法，也不排除他用转做其他品牌作为与美涂士公司协商的筹码。但我认为与该经销商有继续深入接触的必要。

多乐士

怀化市区多乐士由金山漆业独家代理。金山漆业从2003年开始经营多乐士，中间有段时间做过经典漆的经销商，在去年的时候放弃了。目前有两家自营店分别位于河西和人民东路，没有加盟店和分销店，年销量约在350万—400万左右（含工程），有油工渠道和家装渠道，目前怀化的家装公司多乐士是做的最好的。

华润

去年华润在怀化市区有7家专卖店，目前还剩4家，属于4个地区经销商独立经营。都是湖南经销商杨斌直接供货，其中刘月明做华润时间最长，有最好的店面形象，年销量大概在60万左右，陈松为去年进入华润的，目前在小区、油工、工程方面有开拓的动作，该经销商有想把生意做大的想法，思想上也不是守株待兔的人。因为刚进入涂料行业没有太多的资源积累。杨猛烈店面位于河西西南陶瓷城，店面零售方面基本上没有什么量的产生，因为自己是油工出身，主要是依靠自己出去接工程带动销量。华润万和灯饰城店，目前已经处于转做其他品牌的边缘，店招破损、店面陈列杂乱，店里摆放了较多的杂牌产品。三棵树

三棵树怀化经销商苏万顺，目前有两家专卖店和一家形象店，河西店由改经销商自己经营，人民东路店由他弟弟经营。苏万顺也是去年才从他人手上接过三棵树的经销权，河西店

今年重新做了装修，但市场没有多大起色，该经销商也没有信心能够把这个品牌做好，与其沟通的过程中他透露了转做其他品牌的想法。

大宝漆

怀化市场上油工做的最好的品牌，木器漆销量也是最大的，只有一家专卖店位于人民东路。该经销商做大宝十几年积累了丰富的油工资源，怀化县级市场也是由该经销商操作。其他情况了解不多。

嘉宝莉

怀化市经销商曾顺生，做了二十多年的涂料生意，九十年代做过立邦，后来转做嘉宝莉。目前怀化市区有两家店面，位于河西和人民东路，市区年销售额在60万左右。经典漆

怀化市经销商周礼君，以前以做杂牌和假货为主，去年从金山漆业拿到经典漆的经销权。今年在河西西南陶瓷城新开了一家100平米左右的专卖店，去年销售额在40万左右。目前仍然经营了十多个品牌的涂料，该经销商没有很清晰的经营思路。

从我这些天的市场走访过程中发现，在该地区还没有任何一个品牌能占有主导的地位，当然该市场的客观状况是其中较为关键的因素，其中包括消费观念和消费能力。但与当地各品牌的经销商的经营思路是有很大的关系。他们中的大部分人的思维还停留在像以前一样追求高毛利的时代，没有想到在现在的市场环境下要怎样去改变生意模式，是靠价格等硬性的东西去争取客户占有市场还靠服务等软性的东西去占有市场。因此要想在该地区提高市场占有率同时保证能有持续性的发展，帮助经销商改变经营思路或者改变经销商就成了现在急需要去的工作。

第四篇：市场走访检查的总结

首次终端合同店样板店稽查走访总结

走访时间：20141119

走访线路：太原市朝阳街周边 走访客户数量：20家

走访客户等级：钻石、金、银 客户平均SKU数：5.3个 走访分工安排：

1、根据地域特点（线路为商业区，无法使用交通工具更适合徒步拜访）及客户资料地图描点，按照由远及近的原则规划拜访线路。如图（1）2、3、4、将所需拜访客户的基本信息进行汇总并且连同地图版线路规划一同打印。（连同地图一同打印在拜访时对于客户位置可以有大概的确定，还是比较有用滴）按照已规划好的客户拜访线路，依拜访顺序逐张填写表格。（可以有效避免填写时不必要的错误）。

熟记《终端合同店样板店稽查方案》涉及的考核项目，并且按照项目内容进行分工。进店时超人拍摄店头、水堆、货架的照片，并且核对客户信息。璋国检查货架及水堆陈列。货龄及库存情况等共同完成并拍摄离店照片。（此项在完成时出现的问题较多）

对走访工作进行回顾总结，找出存在的问题，并对下次走访提出改进建议。

5、问题汇总：

1、表单在填写上出现漏填、错填的情况。

2、照片在拍摄上不够清晰完整。

3、在挑选客户时没有细致的进行筛选，客户的选择不够恰当，客户等级虽高，但单店的SKU数普遍较低。

4、涂改部分未要求客户签字。

5、对于客户陈列是否合格未当场做判定。现阶段提出的整改方法：

1、在每店走访完成后，当场进行复核及核对以免出现遗漏、错误。

2、针对每个检查项目在项目检查完成后进行拍摄，力求照片完整清晰。

3、对于客户的挑选需有选择性，本次客户挑选失败~~~

4、本次走访时对于客户签字的要求并没有认真执行，实地走访时需着重注意。

5、对于陈列是否合格需现场做出判断，并与客户交流提出整改建议。碰到的困难：

1、部分客户存在特殊性，很多水摊存在流动性并且有很多限制条件，拜访时遇到检查水摊全部不出摊无法检查，对于走访的线路造成了很多临时的变动。

2、公司暖柜在投放及回收时同样需要进行冷饮设备投放流程，在冬季时暖柜是否需要检查。

3、对于很小的店面，排面数的计算很难把握，天然水或饮料金字塔形的堆放如何计算排面。总结感悟：

终端店的走访和检查是一种不可逆的过程，一条线路走完了不管做的是不是完美都不会再有机会重来第二次。对于稽查的方案和所需要填写的表格一定要熟记于心，遗漏和不完整都是一定不能有的缺陷。分工明确才是提高工作效率的保证。

第五篇：市场走访报告

市场走访报告

一、出差行程与目的：

11月5号—11月15号走访了成都、武汉、襄樊三个城市大型卖场，（成都人人乐、美好家园、千盛百货；武汉中百仓储、易初莲花、武商量贩；襄樊好邻居、武商量贩等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市场的反馈信息，如：终端形象、陈列、导购综合素质、促销活动情况、单品在市场的竞争力、品牌和竞品的优劣势、经销商的看法和态度、经销商的忠诚度及其公司的操作模式。

二、走访后感想

通过市场走访，对青蛙王子品牌有了更深的了解和体会，我认为要想把青蛙王子品牌做成中国儿童护理民族第一品牌，是个艰巨且需要付出双倍的努力才能完成的任务，但是我喜欢挑战，也愿意接受挑战，不过这需要我不断努力不断创新及不断自我提升，同时也需要公司给予足够的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目标，下面对本次市场走访陈述以下不足之处：

1、终端卖场陈列及形象

A、位置不醒目

B、陈列面积太小，C、陈列面不整洁，有点乱

对于卖场陈列非常关键，它的位置、大小、整洁情况决定了是否能吸引消费者眼球以及消费者所认为的公司实力，同时也是体现公司的一个广告效应。例如：相宜本草终端影响力大，主要是因为他们的陈列面大、醒目、整体陈列整洁不零乱、卖场整体形象不管是天空、地面随处可见，时刻吸引消费者眼球。它们终端卖场之所成功主要归功于他们会十分注重陈列的每个细节，这点值得我们借鉴。

2、促销活动

A、促销人员缺乏积极性

B、不能突显活动氛围

C、活动不够新颖

D、活动没有叫卖

促销活动是刺激消费者冲动消费的一种手段，同时也是一种品牌宣传，所以我们要提升活动方案提高积极性，这是接下来我们推广部的首要任务之一。

3、导购综合素

A、导购的服务态度

B、导购对产品专业知识的欠缺

C、导购要学会揣测客户的心理

D、导购要学会运用连带销售提升销量

4、市场人员针对产品反映情况及个人对产品建议

A、新品沐浴露和洗发水外包装难以区分，现老人照顾小孩的情况居多，老

人眼花无法辨认洗发水和沐浴露

B、公司赠品过于单一

建议：

1、通过市场调查，发现所有的竞争品牌除了强生有套盒外，基本没

有套盒，建议公司可出礼盒特惠装，洗面奶、霜、乳、洗发水、沐浴露等

2、建议公司可适当的有针对性的，配送一些试用装，方便导购做体

验式销售。

5、竞争品牌优势：

孩儿面：相对青蛙王子，孩儿面整个品牌基本以系列为主，产品易做连带销售，洗面奶、霜、乳都成系列，连带销售时消费者易接受，且包装新颖以蘑

菇做形象，比较可爱很受小朋友欢迎。

嗳呵：主要走的专业线路，分为男童和女童，产品区分明确，有针对性，迎合了现在年轻妈妈心里。

通过此次走访，针对市场存在的问题，制定了2012年的市场工作计划

三、大区策划专员——任职规划

1、培训市场人员，提升导购综合素质

A、产品知识培训。以分批、分区域培训，针对产品优势、卖点、和竞品的差异化、季节性产品细分化培训。

B、连带式销售培训，提升单笔客单量，对导购人员进行销售技巧培训。

C、提升导购人员对青蛙王子品牌重视度，（大部分导购属于综合品牌促销人员，比较偏向于成人护肤）。

D、活动前后培训，针对活动细节，自身职能职责，提高积极性，叫卖培训。

通过细分化的培训，增强导购人员对品牌的忠诚度和重视度，提升对产品知识的了解和销售技能，并提高导购人员的积极性。

2、促销活动

促销活动是2012年的工作重心，目前市场竞争越来越激烈，进入了一个白热化的阶段，面对漫天轰炸的促销活动，消费者已经习以为常，人们的消费意识也越来越理智，其促销活动离不开买赠、特价、抽奖等等。。就目前市场来看，2012年市场促销活动开展分为：大型、中型、和小型

小型活动：主要以正常堆头、特价、买赠、海报等为主。

中型活动：这是2012年主要促销活动，通过主题活动方式，选择当地人气较望的卖场，打造终端卖场促销活动形象，提升活动气势，集中火力，全

面打造一家形象店，提升经销商、卖场和导购人员的信心，通过活动

效果，以点带线，以线带面的方式，全面复制，简单不复杂，后期可

由经销商人员操作。

大型活动：利用节假日，比如六

一、国庆、店庆等，做大型场外路演活动。

通过以上三种活动方式，提升青蛙王子品牌知名度，在当地造成一定

影响力，接下来陈列和形象打造就水到渠成了。

3、终端卖场陈列和形象打造

通过活动方式提升在卖场的影响力，同样以点带面的方式做终端形象宣传，逐渐扩大陈列面，陈列位置，卖场空中广告宣传等形象打造。

此次走访时间紧凑但让我获益甚多，接下来工作更加坚巨，陈列、培训、促销活动尤其重要且迫在眉梢，现已接近年尾，且我走访的地区已渐渐进入寒冬季节，儿童护肤开始进入一个旺季，我们需要开始准备更有力的促销活动方案，进入年底的销量冲刺，本人制定一个场外促销活动范本，以供参考，共同谈讨，使我们的品牌在年底销量业绩有所创新！

青蛙王子新品上市促销活动

活动背景：为配合青蛙王子新品上市，扩大品牌知名度，促进销售，特在湖

北武汉中百仓储举行路演活动。冬天的肌肤总是干燥瘙痒，妈妈

总是担心，本次活动以“妈妈温暖的爱”为主题，以路演和互动

为主要内容，在现场布置活动场地，造成和消费者互动的活动场

面，达到新品宣传的目的。

活动主题：“妈妈温暖的爱”

活动目的：宣传青蛙王子品牌知名度，传播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促进产品销售。

活动地点：武汉中百仓储

活动时间：1月1号——1月3号

场地设计：以新品包装色调为主色调，所有区域加入温暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通过冷与温暖来做对比，体现活动主题，制造活动氛

围。

我们动画片内的人物，可做卡通人来做派送，发传单。

活动物料：待定

活动内容：分为表演、互动、体验、促销四个部分

表演：

儿童节目表演：符合青蛙王子品牌的目标消费人群和品牌定位，儿童天真活

泼可爱，可迅速的吸引大量人群。

执行人员：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人员手持新品，主持人介绍产品特点。

执行人员：待定

目的：展示新品特色，促进销售

互动：

现场问答：通过“青蛙王子历险记”动画片播放，设置有奖问答。

执行：待定

目的：增加品牌知名度

拼图游戏：利用动画片人物做成拼图，进行拼图竞赛游戏，优胜者有奖，参

与者有鼓励奖。

执行人员：待定

目的：增加品牌知名度，提升人气。

体验：

现场体验产品：通过产品体验，加强妈妈对儿童的护肤意识，护肤知识，日

常护肤常识。

执行人员：促销人员

目的：促进销售，宣传品牌知名度，加深消费者对品牌印象

促销：

特价：根据库存量消耗库存

买赠：可针对新品，赠品方案待定

抽奖：

执行人员：待定

目的：促进活动销售