包商银行小企业信贷服务模式分析

第一篇：包商银行小企业信贷服务模式分析

包商银行小企业信贷服务模式分析

来源： 新华08 2010年08月31日 17:00

新华社呼和浩特8月31日电(记者任会斌)近年来,总部位于内蒙古包头市的包商银行,主动放弃与大银行竞争大企业、大项目,在引进、吸收国外小企业信贷服务技术、理念的基础上,探索出了独具特色的小企业信贷经营管理模式,在服务众多无抵押、担保能力小企业的同时,相关业务实现了大发展,受到众多国内外金融机构的瞩目,其成功经验值得同业借鉴。

包商银行小企业信贷业务实现大规模发展

现年29岁的桑大伟,大专毕业后曾面临就业难题。如今,他在包头市昆都仑区开的欣旺超市已有23名雇员,今年的零售、配送业务额有望突破2000万元。

“多亏了包商银行的支持。”据桑大伟介绍,2005年,他东挪西凑了5万元钱,开了间副食品店。由于资金匮乏,初期发展很受制约。

“大银行不给贷,亲友能力又有限”。2006年,桑大伟偶然看到了包商银行微贷款的宣传活页,试着提出申请,不料3天后就获得了5万元信用贷款。

至今,桑大伟已获得信用贷款5笔,单笔少则3万元,最大为20万元。由于信用记录好,目前桑大伟的信用额度已大幅提高,贷款年利率也由首笔的18%降为15%。

像欣旺超市这样,近年来获得包商银行贷款的小企业,不胜枚举。

据包商银行统计,仅2006年至2010年7月,包商银行已服务小企业5.4万多户,累计发放贷款901.19亿元,其中80%的微小贷款为信用贷款;贷款不良率仅为0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商银行的小企业贷款余额达137.83亿元,预计年末将增至153亿元。

据包商银行董事长李镇西介绍,目前包商银行小企业信贷业务收益率,已是其公司业务收益率的3.5倍左右。小企业信贷业务对包商银行的利润贡献率,已达到40%左右,成为名副其实的支柱性业务。

“实践多年,我们尝到了服务小企业的甜头,也看到未来广阔的市场,我们愿意为小企业服务,与它们一起成长,成为中国最好的小企业金融服务集成商。”李镇西说。

视小企业“缺点”为“特点” 变“三个没有”为“三个不要”

随着我国金融体制改革力度的加大和金融市场的发展,当前金融机构对大企业的服务已非常充分,中型企业的满足度也较高,唯有小企业贷款难问题依然很突出。事实上,放眼全世界,小企业、个体工商户信贷服务都属难题。

李镇西分析说,小企业成长潜力大,信贷有额度小、频率高、期限短等特点,中小银行资本规模小,争抢大项目、大企业的能力弱,但有市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势,而且中小银行有与小企业合作的历史渊源,与小企业合作可谓门当户对。

“没有不还款的客户,只有做不好的银行”。基于这一认识,在世界银行、国家开发银行等金融机构的支持下,2005年,包商银行在国内率先引入德国国际项目咨询公司(IPC)等机构的微小企业贷款理念与技术,随之确立了差异化竞争战略,放弃与大中型银行竞争大客户,而将重点转移到小企业信贷业务上。

小企业贷款的障碍,是没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范管理。包商银行树立的新理念是,既然小企业“三个没有”,那就在贷款时“三个不要”,另辟蹊径控制贷款风险。

李镇西解释说,传统信贷理念认为“三个没有”是小企业的缺点,然而换个角度看,这是小企业的特点,决定了小企业信贷服务的规律与大企业不同,决定了银行必须提高自身的信贷技术水平。

根据引进和消化创新出的交叉检验、现金流分析等信贷技术,以及重分析、轻抵押、重信用、轻担保的服务理念,近年来包商银行变等贷款为营销贷款,大量招聘信贷员,走街串巷主动营销贷款。

同时,包商银行规定小企业主、个体工商户凭身份证、营业执照即可申办贷款。在产品上,小企业贷款的单笔额度最小为3000元,最高为1000万元,基本实现了客户需求全覆盖。

包商银行接到贷款申请后,会当即派信贷员去实地收集客户资料,当天或第二天即召开审贷会,符合条件的申请,如果额度在10万元以下,3天内就可获得贷款。单笔额度10万元以上的,一般3至7个工作日即可拿到贷款。

“最初不大相信,可首次提出申请后,第3天就拿到了8万元贷款!”在包头市东河区经营厨具、洁具、电器等商品的小企业主何军平说。

记者了解到,从2006年8月第一次贷款起,何军平至今已从包商银行获得贷款8笔,累计贷款额达160万元,他的净资产也从最初的63万多元,增至360多万元,雇员由最初的5人增至50多人。

全方位服务 做中国最好的小企业金融服务集成商

首先,适应业务发展的需要,全面与小企业信贷服务对接。

为更好地发展小企业金融业务,近年来,包商银行彻底摒弃传统的“盲目轻视小企业,重视大企业”的价值取向,通过明确市场定位、优化经营管理模式、培育核心技术,实现了全方位与小企业金融服务对接,建立起了具有自身特色的小企业信贷经营管理模式。

一是在发展战略上,从2005年开始,包商银行基于对外部环境和自身情况的系统研究,就提出专注于服务微型企业和小企业,明确了“以小企业为核心客户”的市场定位。

二是从2005年起,包商银行即将微小企业信贷业务作为独立的业务品种来经营,并于2006年3月成立了微小企业金融部。考虑到各个地区的小企业在经营规模、行业种类、外向程度、风险偏好、诚信程度、管理规范性等方面的差异较大,去年9月,包商银行将又进一步细分出微小企业金融部、小企业金融部,分别负责管理单笔额度为3000元至100万元、100万元至1000万元的信贷业务。

包商银行小企业金融部总经理朱晓明说,新的组织架构,提高了银行的市场敏感性,为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。

三是在信贷技术上,本着“先固化,后优化”的原则,包商银行还将引进的信贷技术与我国国情相结合,在贷款营销、客户调查、审批、定价、风险管控等环节实施了大量创新,构建了以破除抵押物崇拜、突出现金流为核心,综合评价小企业还款能力、意愿和持续经营能力的信贷评价机制。

第二,在风险管理上,利用交叉检验和现金流分析方法,建立了针对小企业生存、发展环境的风险识别、评价和处置机制。

一是风险定价,坚持商业可持续原则。综合考虑小企业信贷业务具有劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等成本支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,参照国家信贷政策,执行12%至18%的贷款利率,信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。

二是坚持风险控制从识别客户开始,注重眼见为实。信贷员接到贷款申请后,实地到客户的经营场所、客户家庭收集经营手续、经营场所、货物存量和销量、业务收支、客户群体、利润率、业务前景、客户家庭收支和存款、债权和债务等信息,替客户编制财务报表;收集影响客户业务发展的有利、不利因素,并应用交叉检验方法,对客户实施综合评估。

三是在小企业贷款营销、贷款前及贷款后,考察小企业主家庭和经营形成的资金收支状况,即现金流,特别是重视对第一还款资金来源(经营收入)的考察,综合评价小企业还款能力、偿还意愿和持续经营能力。包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴说,抵押、担保是从末端控制贷款风险,一旦贷款无法收回损失较大,现金流监测更关注贷款申请人的收入稳定性、成长性,既从源头控制风险,又扫清了贷款发放障碍。

四是坚持分期还款和持续动态监控,监督客户的还款能力和还款表现。包商银行的小企业贷款,期限最短为3个月,最长为两年。贷款实行分期还款付本,即从贷款后的下一个月起,按月等额还本付息。比如,以一笔金额为1万元、利率为18%、贷款期限为12年的贷款为例,每月偿还的本息合计为918元。

赵梦琴说,每月分期还款的额度,严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下,不影响客户的正常生活消费和经营活动。

按月等额还本付息,还可以消除信贷员重贷轻管的弊端,并能根据每月还款的情况,实时监控客户的经营状况,一旦发现问题可及时采取处置措施,减少呆坏账发生的几率和损失。而且与到期一次性还本付息的方式相比,每月的还款金额相对小,对客户还款意愿的冲击弱。

此外,为动态把握客户的经营信息,以及收集缴纳房屋租金、水费、电费等软信息,包商银行规定贷款后15天,信贷员必须实地回访一次客户。随后每两个月,实地回访一次,平日也要时常保持联系。

五是对“三个不要”,不搞形式主义。即凡是无抵押、担保能力的小企业,审批贷款时不要求抵押或担保。如果小企业具有抵押、担保能力,为防控风险,也可以要求提供贷款抵押或担保。

第三,从信贷服务队伍建设,到考核机制、约束机制等方面,大力创新,为发展小企业、个体工商户信贷业务提供全方位保障。

小企业金融服务是劳动密集型金融服务产品,发展业务需要大量的信贷员,以服务、管理客户,及时获取客户信息,用于判断客户的还款能力、意愿,因此打造一支高素质、能吃苦、有耐心、能深入基层的信贷员队伍,是发展小企业金融业务的前提。

“技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本。”赵梦琴介绍,近年来,包商银行利用开展小企业金融业务的相关数据,建立了信贷员能力素质模型,并据此打造了高效运转、紧密衔接的招聘、培训、放款“三部机器”,选拔培养了一支专业化、规模化、高效率的小企业金融服务队伍,特别是2009年以来,包商银行一直在大规模选拔、培训小企业、微小企业金融服务经理等人员。据统计,目前包括管理团队、培训师团队和专业经营团队在内,包商银行已有约1180人的小企业金融专业队伍,已占全行总人数的1/3。

2009年以来,这支队伍的单月放款笔数最高达5900多笔。其中转正一年以上的微小贷款信贷员,月放款能力平均在15笔以上,单个信贷员维护的客户数量最高超过200户。无论信贷员的单月放款能力,还是单产效率,已达到国际水准。

此外,在创利能力上,去年包商银行的微小企业信贷客户经理人均税后利润接近109万元,小企业信贷的客户经理人均税后利润达119万元,已接近国际一流水平。

理念不同,决定了对信贷员的考核机制也必须革新。与注重考核信贷员放款额度的传统考核机制不同,包商银行为防止小企业信贷员给客户施加负担,不考核存款;着重考核放款笔数、维护客户数、不良率等业务质量指标,放款额度考核仅占考核权重的10%;对产生不良贷款设立了免责条款,即在尽责的情况下,因政策、不可抗力等因素产生的不良贷款,信贷员可以免责。

同时,在约束机制上,包商银行严格要求信贷员“不喝客户一口水,不拿客户一张纸”,对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德的行为实行零容忍,发现一次即予以辞退。

在包头市九原区三道沙河钢材市场,企业主于斌说,自2006年起,他已累计从包商银行获得贷款4笔,共1400万元。可是包商银行的信贷员们每次履行完程序,连顿饭都没吃过,很让人感动。

第四,信贷审批权下放到基层,创新产品,实行差异化服务,增强产品的针对性和业务发展的灵活性。

记者采访了解到,包商银行实行差别授权的信贷审批机制,把信贷审批权全部下放到最基层。赵梦琴说,从业务熟练程度和能力等方面,包商银行将小企业信贷员区分为初级、中级、高级、主管等6个层次,从成熟的信贷员到各支行负责人,都可以处理额度不等的贷款申请,少则5万元,多则三五十万元。此外,只要有两名有贷款审批权限的信贷员在场,即可组织召开审贷会,对权限范围内的贷款申请进行处理,以增强业务发展的灵活性。

在产品上,过去包商银行未对小企业信贷产品进行细分。为提高产品的针对性,并考虑不同的客户类型、所属行业、信用等特点,包商银行进一步细分出了商赢宝、好贷、诚信、富农宝等5大系列、15个种类的产品。在贷款利率上,标准年利率为18%,最低可优惠至12%。

同时,在确立了“为客户量身订制,让客户满意满足”的服务文化基础上,包商银行经过五年多的实践,还探索出了一条服务微小企业的差异化经营之路。

李镇西说,除了细分市场、设立专门机构,差别化服务包括在业务上实行两条腿走路:一方面坚决破除抵押物崇拜,充分利用微小企业信贷技术,为广大没有抵押、担保能力的微小企业提供信贷支持;另一方面,对具有抵押、担保能力的微小企业,以及在业务合作中信用较好的企业,提供优惠利率和快速贷款等支持。

第五,明确战略目标,复制服务模式,拓展业务触角。

2010年初,包商银行进一步明确了“立足百姓创业,立志国际品牌,做中国最好的小企业金融服务集成商”的战略发展目标。

“当前社会的关注点,主要是小企业贷款难的问题,有失偏颇。”李镇西解释说,小企业对金融服务的需求是多元的,不限于信贷。今后随着经济的发展,小企业信贷服务应升级为小企业金融服务。

具体而言,小企业金融服务的内涵更广,除了贷款,还包括票据、结算、债券、担保、财务顾问、投资理财、保险等服务。而就信贷服务而言,体现的只是以产品为导向的经营理念,小企业金融服务体现的却是以客户为导向的经营理念。

因此,今后进一步拓展业务范围,变小企业信贷服务为金融服务,被包商银行视为提高经营效率的重要一环。

跨区域发展,是包商银行正在实施的又一项工作。包头市有小企业6万多户,目前包商银行已服务了其中的4.2万多户,仅包头一地,已难以满足发展的需要。进一步做大小企业金融业务,势必要布局更多网点。

记者了解到,近年来,包商银行已陆续在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等7家异地分支行,2008年以来还在小企业众多的宁波、深圳、成都等地设立了跨省分行。

此外,2005年以来,包商银行已在内蒙古、四川、贵州、宁夏等地发起设立并挂牌营业村镇银行10家、贷款公司1家。

记者了解到,包商银行新开设的这些分支机构,均已依照现有的模式,移植相关信贷技术,开办了小企业、个体工商户信贷服务业务。

李镇西分析说,目前,仅深圳市的小企业目标客户就有20多万户,全国注册在案的中小企业则多达六七百万户,此外还有难以胜数的个体工商户,可以说全国小企业金融服务的市场潜力巨大,是中小银行真正的“蓝海”。

第二篇：银行小企业信贷工作总结

**支行2014年2月总结

一、小企业贷款业务发展情况

我支行本月小企业贷款发放0万元，回收0万元,实际增长0万元。目前贷款余额为3985万元，全年净增1000万元。贷款本息回收正常，贷款为正常类。

二、业务发展进程

1、我行存量客户某某有限公司申请300万元增信贷业务，目前资料已上报审批；

2、实地走访了甲工业园区、乙工业园区部分企业，营销成果不明显，后续跟进部分有贷款意向的企业。

3、完成了2月的贷后检查等工作。

三、下步安排及打算

1、跟进有贷款意向企业的营销工作，摸排客户在他行贷款情况，分析我行产品优势，精准营销客户。

2、继续加大营销力度，具体措施为电话营销和上门营销，大力发展新客户。

3、加深与园区企业的交流，了解园区管委会相关会议活动，争取参与园区举行的推荐会，拓展新客户。

4、对存量客户进行深入营销，营销现有客户上下游企业，扩大存量客户的贡献率。

5、深入与白酒工业园区企业的沟通和交流，争取把此商圈白酒类行业确立为我行互惠贷项目。**支行：*** 二0一四年二月二十八日篇二：xx银行(信用社)2012年信贷工作总结 xx银行（信用社）2012年信贷工作总结 2012年从1月份至今，在上级部门的正确领导和科学决策下，我县以科学发展为主题，以市场为导向，以客户为中心，以风险管控为重点，以扩增贷款规模、实现安全效益为目标，取得了一定的信贷工作实效，现将工作总结如下。

一、信贷指标完成情况

（一）各项贷款增量情况。各项贷款余额xx万元，较年初余额xx万元增加xx万元，增速xx%，完成增量计划xx元的xx%，我县联社存贷比为xx%。其中：

1、涉农贷款余额xx万元，占各项贷款总量的99.91%。较年初增加928万元。其中：农户小额信用贷款余额7万元，较年初上升3万元；一般农户贷款5752万元，较年初上升1528万元。

2、农村企业贷款余额xx万元，占各项贷款总量的41.05%，较年初下降600万元。具体增加情况为：京川公司余额1615.12万元；隆山公司余额1997.36万元；建兴公司余额400万元。

3、其它贷款余额9万元，与年初持平。

（二）各项贷款累放情况。今年各项贷款累放额39868万元。其中：

1、农业贷款累放额xxxx万元；

2、农村企业贷款累放额0元。

3、其它贷款累放额0万元。累计投放农户贷款的户数292户。其中发放支农再贷款186户39120万元，妇女小额创业贷款90户668万元，青年小额担保创业

贷款16户80万元。

（三）各项贷款累收情况。各项贷款累收额xx万元。其中：

1、农业贷款累收额xx万元；

2、农村企业贷款累收额xx万元；

3、其它贷款累收额0万元。

（四）到期贷款回收情况。当年累计到期贷款金额xx万元，累计收回xx万元，因天灾人祸等多种不可预见原因，尚有xx万元到期贷款未能及时收回，到期贷款回收率xx%。

（五）贷款利息收入情况。期末各项贷款利息收入725万元，占总收入的66.70%。

（六）不良贷款情况。至今不良贷款余额xx万元，占比xx%。

二、工作措施及成效

（一）完善制度，做到有章可循。

为防控贷款风险和强化信贷管理，适应新形势、新任务的客观需求，我行对照银监会和省联社贷款新规的要求，结合全行信贷工作实际，不断完善原有的信贷管理制度，为全行信贷工作有章可循、有章必循、遵章必严、违章必究奠定了坚实基础。我行按照银监会“六项机制”要求，对小微企业信贷业务实行单独考核与激励管理，将客户数、业务量、资产质量、授信收益等作为考核客户经理业绩的主要指标，同时建立尽职贷前调查、贷后检查和问责、免责制度，有效规范了小企业客户经理的工作职责和行为道德。同时，我社还打破往年的传统惯例，根据地区经济发展情况，将全辖各

分支机构划分为3个档次，按不同比例确定信贷增长计划，收到了科学务实的效果。

（二）按需设岗，实现流程再造。

为贯彻落实《信贷管理工作意见》精神，提高信贷资产质量精细化管理水平，我行本着“夯实基础、稳步推进、务求实效、确保质量”的宗旨，认真开展信贷业务前中后台分离及信贷资产质量十级分类工作，取得了良好成效。一是加强领导，精心组织，把该两项工作纳入阶段性重点工作扎实推进；二是整章建制，规范操作；三是强化培训，提高素质；四是按需设岗，调配人员，成立公司业务负责人与农户贷款业务负责我，设立授信审查审批流程，成立贷审会；五是认真交接，平稳过渡，确保前中后台业务顺利移交和衔接。

（三）从严管理，确保资产质量。

1、严把审贷关口。一是对贷款报审资料的合法性、合规性、真实性、完整性、有效性、一致性、合理性进行认真审查，充分识别客户和业务风险，对发现的重大风险隐患及时进行风险提示，沟通相关客户信用风险信息。二是严格执行国家信贷政策，对房地产业贷款实行有保有压，对国家限制发展的产业及高耗低效项目不予支持。

2、督导贷后管理。一是对新增大额贷款，我社派专人逐笔实地进行再调查和再核保，并逐户进行贷后跟踪检查，及时发现、分析并解决存在的问题，将风险消灭在萌芽状态中。二是对重点企业及项目贷款，我社指定专人定期进行调查分析，适时掌握企业运行质态，为信贷决策提供科学依据。

3、加大检查力度。一是制定信贷检查计划，加大现场检查力度，而且检查有底稿、有现场检查人员及被检查单位负责人签字、有处罚意见、有总行下发的通报、有分支机构的整改报告、有回头看，并对屡次检查屡出问题者给予从重处罚。二是利用信贷管理系统进行非现场监测，对各类信贷风险进行预警，把监测发现的问题及时汇报给主管领导并传达给现场检查人员，对存在问题的业务进行跟踪记录，直至问题彻底解决后将资料归档管理。

4、做好其它工作。一是对逾期、到期、欠息等贷款进行监测、预警提示、清理与督导。二是成立贷款清收小组，专门负责不良贷款清收和到期贷款清收。三是做好全辖信贷资产质量变化及风险状况分析，监测和检查大额贷款和突发性信用风险。四是做好信贷管理系统、个人征信及企业征信系统等日常维护与管理工作，为防范信贷风险提供良好的信息保证。

三、存在的问题

1、不良贷款占比仍偏高，回收有明显难度。

2、贷款净增额过小，完成全年任务不到50%。篇三：银行信贷工作总结

银行信贷工作总结

银行信贷>工作总结

（一）上半年，xx支行的信贷工作在行领导和信贷处的统一安排部署下，全行上下齐心协力，以加快发展为主题，以扩增存贷规模、提高资产质量为核心，以加强信贷管理为重点，以各项信贷制度的落实为基础，经过了一季度的“非常奉献6+1”和二季度的“星光大道”等竞赛活动，xx支行各项经营业绩稳步增长，截止6月末，支行各项存款余额21307万元，较年初增加 2145万元；各项贷款余额 11344万元，较年初增加 2527万元，存贷比例 53%；不良贷款余额 1.6万元，较年初下降 0.9万元；办理银行承兑汇票金额8849? 万元；办理贴现金额 5507万元；利息收入 584 万元，半年实现利润 377 万元，全面完成上级下达的目标任务，信贷管理也逐步向规范化、制度化迈进。

一、认真执行政策，严格按照规范化管理要求，切实加强信贷基础工作，确保各项指标圆满完成。

半年来，我行认真学习、深刻理解总行会议和文件精神，适时分析形势，认真执行政策，从严监管企业，规范内部管理，切实防范风险，不仅提高了信贷管理水平而且为保证圆满完成全年各项经营责任考核指标打下坚实的基础。

在贷款投放上，支行狠抓贷款投放风险管理，采取的具体措施是：⑴严格执行总行下达的《信贷风险控制指导意见》，进一步对信贷风险进行控制，对授信行为进行规范。严密了贷前调查、审查及审批手续，对信贷人员贷前调查的范围及要求，确保信贷调查材料真实有效。⑵严格控制信贷风险，严格执行信贷风险防范控制管理体系，全面实行审贷分离，规范了贷审会，实行了贷审例会制，严格按照贷审会议事规程召开会议，明确各环节主责任人职责。(3)扎实细致地开展贷后检查工作，定期和不定期地对企业经营状况和抵押物状况进行检查和分析，认真填报贷后管理表。(4)切实做好贷款五级分类工作，制定了五级分类的具体操作实施细则，对客户进行统一分类，从而提高了信贷管理的质量。(5)对流动资金贷款、贴现贷款，承兑汇票在上报审批过程中严格执行总行要求的调查、审查、审批环节的统一格式，切实从源头上控制信贷风险。(6)积极配合总行信贷处做好信贷检查工作，在检查中没有发现一例违规现象，信贷工作得到肯定和好评。

二、通过信贷杠杆作用，抢占市场份额，壮大资金实力，增强发展后劲。

上半年，我支行继续围绕开拓信贷业务、开展信贷营销、积极组织存款等方面做文章，切实做好大户的回访工作，密切关注并掌握贷款单位的资金运行状况和经营情况；大力组织存款，积极开拓业务，挖掘客户。

1、上半年，我行信贷资金重点投放于优质企业和大中型项目，继续重点扶持信用好、经营好、效益好的优质企业，如中联巨龙水泥有限公司、亿人城建有限公司、利玛置业有限公司等，把这部份贷款投入作为我行调整信贷结构、分散信贷风险、抢占市场份额、维持持续发展的重要战略措施，信贷结构得到进一步优化。而且，通过优化信贷

结构，信贷资金正确的投放，使我行的优质客户不断增加。既降低了经营风险，同时又取得了良好的社会效益。

2、上半年，我行坚持业务发展多元化，加快票据贴现业务的发展，重点增加对优质客户的信贷投放量，不仅降低了贷款总体风险度，而且带来了丰厚的利息收入，随着相对独立核算的实行，经济效益显著提高，今年一至六月份实现利息收入584万元，超过去年全年收息水平，实现利润377万元，有效地壮大了资金实力，增强了发展后劲，呈现良好的发展势头

三、加大信贷营销力度，不断开拓业务空间，加快业务发展步伐。

1、上半年，我行在信贷业务发展中取得了一定的突破，特别在汽车消费贷款方面也取得了一定的成效。我行还特别注重加强银企合作，协调处理好银企关系。根据形式发展和工作实际的需要，积极开展调查研究，与企业互通信息，加强理解与配合，共同协商解决问题的途径，加大对企业的支持力度，构筑新型银企关系。三月份，我行与市汽车销售有限公司举办了银企联谊活动，通过活动，加强了银企之间的沟通与了解，建立了深层银企合作关系。

2、上半年，我行进一步提高对信贷营销的认识，不断推进文明信用工程建设，最大限度地抢占市场份额，建立稳固的客户群体，加大对个私经济、居民个人的营销力度，选择信用好、还贷能力强的个体企业和城镇居民做为我行信贷营销的对象，把信贷营销与绿色文明信用生态工程相结合，通过一系列的社会文明信用创建活动，打造我行独特的信贷营销品牌。

三、建立完善的内部管理机制，业务操作有条不紊，提高办事效率，推进业务发展。

我行在不断加强和改善日常信贷工作的同时，还注重加强信贷人员的业务学习，以便能在业务操作中得心应手，提高工作质量和工作效率。做好信贷资料归档和各项结转工作，实行一户一档，建立完整系统的客户信息档案，以便于及时查阅和调用。对于信贷台帐和报表，能够完整、准确地反映数据，及时上报各项报表，做好信贷登记工作，及时提供信息。在搞好管理的同时，我行还不断强化服务意识，改善服务手段，积极开展优质文明服务，树立“窗口”形象，以服务留住储户、以热情吸引存款，始终以客户就是上帝的理念精神，更好地为客户服务，提高我行的对外形象，并以优质的服务促进业务的发展。

四、下半年工作思路

1、立足当前，抓好各项阶段性工作，在上半年打下的基础上，下半年全面启动。下半年，我们要做好信贷各项业务的安排和落实，对于上半年已有意向的项目，下半年力争做好、做实，例如要做好新港国际和华茵>房地产的商品房按揭工作，做好大户回访工作，加强贷款企业的资金回笼款统计工作，巩固老客户，发展新客户，全面开展信贷营销工作，努力完成信贷业务各项指标任务。

2、做好企业信用等级评定工作，为信贷决策提供科学依据。

认真调查核实企业情况，开展企业信用等级评定工作认真学习、深刻领会有关文件和总行信用等级评定与管理办法的基础上，严格按照总行规定的统一标准和计算办法，确保客观、公正、准确地评定企业的信用等级，真实地反映企业的经营管理、财务状况和信誉程度，为我行衡量开户企业风险承受能力、实行信贷准入机制建立基本依据。

3、总结经验，切实加强管理。

进一步加强信贷基础管理工作，按照总行信贷处检查要求，加强信贷档案完整性、准确性、合规性和保密性的管理，建立健全信贷业务台账、授信台账、抵质押品台账和不良贷款监管台账。确立支行经营和管理目标的最佳组合，确保支行资产质量始终保持稳定状态。

上半年各项工作虽然取得了一定的成绩，但距行领导要求还有一定的距离，我们冷静分析了存在的不足。一是业务规范化管理工作有待进一步加强，要将制度规定全面落实到业务工作的各个岗位各个环节中去；二是业务开拓范围还需不断扩大，涉及的领域要更广，更深，以促进业务快速持续发展。

以上问题将是我行以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，不断开拓业务新领域，高标准严要求，在行领导和信贷处的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好下半年各项工作任务。

银行信贷工作总结

（二）一年来，本人认真贯彻国务院金融改革的方针、政策，学习江总书记“七一”重要讲话精神和六中全会精神，以“>三个代表”重要思想为指导，紧紧围绕农业和农村经济结构的调整，坚持为“三农”服务的宗旨，根据人行和上级联社下达的任务指标，带领员工开展各项工作。

一、本人能够认真学习有关金融法律、法规、学习有关信用社业务规章和业务知识，提高自身的业务素质，加强自身廉洁自律教育，忠于职守，依法办事。同时定期组织员工学习上级有关文件精神，加强员工业务习，加强员工廉洁自律教育，法律教育和安全意识教育，使本社各项工作遵章依法运行。

二、努力健全和完善>规章制度并狠抓落实、不仅按照上级规定的执行，同时又能根据本社的实际制定相应的工作准则和业务考核办法，做到工作有制约，又有相互促进，达到各项工作顺利开展又取得一定的效益。

三、工作方面：

1、根据本社区域的经济特点，及时抓好存款组织工作，做到全员有任务，全员齐抓吸储存款。今年前三个季度，存款年增数稳居全区第一。

2、及时抓好“清非”化险和收息工作。年初做好“清非”总布署、总动员，根据季节性收入情况及时落实清收工作，并于对虾收入旺季组织了“百日清非”大行动，不良贷款得到了有效控制，效益得到了明显提高。

四、效益业绩方面：年底存款余额7430万元，净增额324万元，完成计划的85.3%,各项贷款余额5696万元，增加129万元，存贷76.66%,控制在合理比例之内;不良贷款余额2735万元，下降16万元，占比48%,下降1.4个百分点;利润帐面数为25.2万元，(实际数为34.7万元)完成计划的347%.五、不足方面：本人业务水平、管理能力不高，业务发展缓慢，不良贷款居高不下，清收速度缓慢，“两呆”贷款上升，潜在风险加大，有超比例贷款企业四户，资本充足率严重不足，账面273万元的亏损额，办公条件，防范设施及员工生活条件、工作环境没有改善。

六、改进措施：加强自身的业务理论学习，进一步提高业务水平和管理能力，加大“清非”力度，尤其是清收“两呆”贷款，努力扎实支持“三农”贷款，压缩大额超比例贷款，增收节支，提高经营效益，提高资本充足率和贷款抵补率，尽快降低和化解风险。

银行信贷工作总结

（三）xxxx年我行干部职工心往一处想，劲往一处使，紧紧围绕年初职代会所确定的方针目标，以更扎实的工作和更有效的措施，向管理要效益，以服务求创新，调动一切积极因素，迎难而上促发展，圆满完成了上级下达的各项工作任务，现将一年来工作总结如下：

一、强化信贷风险管理，时刻筑牢风险防线

截止到去年底，我行各项贷款余额为 万元，其中不良占 %。针对清收难度大的实际，我们采取了多项措施强化信贷风险管理和提高清收力度，并取得了一定效果。主要做到了如下三点：

（一）认真防范信用风险。

一是发挥评级授信管理在信贷风险控制中的先导作用。严格按标准、按程序核定客户信用等级，切实按上级行的要求，提高评级质量，杜绝失真现象，真正扼制住道德风险和能力风险，严格把住“第一关”。其次调查、审查人员时刻恪尽职守，主任作为重要责任人更是加强了前瞻性研究，提高对信用风险的超前防控能力。所有信贷人员都认真执行《授信工作尽职管理指引》，按照上级“行为独立、资料真实、内容完整、结论准确”的基本要求，通过多种形式，认真验证所提供资料的真实性和全面性，同时对信贷业务风险点进行充分揭示，主任和分管主任及时提出切实可行的风险控制措施，为后续决策环节提供详实的基础资料，把住“第二关”。三是继续执行好信贷责任追究制度，对逾期贷款责任人进行严肃处理，凡是职权范围内的毫不掩饰、毫不留情地坚决处理，属于职权范围外的及时上报，请示上级行处理，把住“第三关”。对违规办贷人员的严

肃处理，不仅震慑了少数违规人员的失职所为，同时起到了对“大众”的警示作用，有效防范和控制了信贷业务全过程风险，确保了信贷资金安全。四是，结合上级行开展的“贷后管理规范年”活动，完善贷后风险监控体系。及时组织全员认真学习有关文件和市分行领导讲话精神，积极认真地做好“结合”的文章，对过去信贷工作中存在的问题不掩不遮，对号入座认真反思，找出差距和漏洞，采取强有力措施解决本行贷后管理流于形式的问题。同时，在每周两次的全员集体学习时，号召大家有紧迫感、危机感和忧患意识，人人都要防范风险，人人都要身体力行对全行安全经营负责，尤其各重要岗位的把关人员应切实履行好职责，全员加大贷后风险监控力度。今年，我行又在市分行信贷工作考核办法的基础上，制定和完善了过去考核办法，严格加大对信贷人员的考核力度，要求分管领导和信贷人员（客户经理）要切实担当起>市场营销和风险管理的双重责任，明确贷后管理重点，切实提高管理水平。重点加强对企业账户、信贷资金流向及企业风险状况的动态监管，对所有可能产生风险的因素做到持续监测，及时报告。主任和分管信贷的负责人都能以身作则，严格要求，在信贷管理工作中身先干卒。同时，我们还采取多种形式，进一步探索和创新风险管理方式，充分发挥风险经理作用，在下企业入贷户检查监测贷后工作时，进一步做好了延伸检查（了解企业、个体贷户的左邻右舍和对贷户知情人、贷户近期经营情况，并找贷户谈话，了解真情和第一手材料等）和现场检查，并及时督导了管理制度落实，对重点客户定期进行风险评价并向行贷审委汇报，通过对重点客户的“双线”管理，增强了客户风险识别、预警的能力。

（二）积极化解存量资产风险。

面对不良资产的实际，我行高度重视不良资产清收工作，实行专人、专职、专车、专项费用清收，责任到人后，按日进度实行奖罚，主任除组织带头清收外，还动员引导其他信贷岗位的人员协助清收；对过去内退和调出本行的有“任务”的原万达客户经理每天最低电话分系一次，落实责任，不怕得罪人找其谈话，严明纪律和本人本行的态度，对该扣收的只要有条件坚决扣收，在高压态势下，个别调出和内退有信贷风险账的人员主动来行配合清收，效果较为明显。对有些不好找的贷户，一律复印欠贷本息单送到贷户亲属手中，让其限期交给本人，主动来行还贷；为加大清收力度，鼓励全员大力清收，除实行“管理到户、责任到人”的清收方法外，还在市行考核办法基础上制订下发了《不良资产清收考核办法》。对货币收回2005年底前形成的损失类及可疑类贷款本息，分别按收回额的2%和1%奖励，对货币收回2005年和2006年新形成的不良贷款，按收回的1%奖励，对货币收回案存帐销的已核销呆帐贷款本息，按收回额的10%奖励，同时对以上收回的贷款匹配一定的奖励费用。年末，再次清收工作成绩突出的单位及个人进行重奖，并作为上报先进工作者的重要依据。由于该行班子高度重视，全员上阵，方法对路，措施得力，克服了等靠要的思想，并采取了法律、行政、经济和感情等多种切实有效的措施，加大对不良资产的清收处置力度。

通过以上措施，我行今年以来共以货币形式收回不良贷款 笔，金额 万元。不良贷款余额和占比双下降的清收任务目标向我们越来越近。

（三）全力防范操作风险。

首先教育全员牢固树立四种新理念，即“以执行制度为天职、合规操作是岗位工作的第一要义”的理论，“合规创造价值”的理念，“合规人人有责”的理念，“主动合篇四：银行信贷个人工作总

银行信贷个人工作总 2012年，在x行党委的正确领导下，在部门领导的关心指导下，我与本部门同仁一起共同学习、努力工作、主动履责，在不断提高个人综合能力的同时，热忱为支行及条线工作提供优质、高效的服务，推动全行小微企业业务持续、健康发展。现将一年来的工作总结如下：

一、加强学习，提高个人综合素质

作为x行前台业务部门的一名员工，必须有较高的道德素养和较高的政策及业务水平，才能有效履行指导服务支行的职责。在工作中，我时刻严格要求自己，不断加强政治学习和业务学习，积极参加总行举办的各项培训，虚心听取领导及同事的意见和建议，树立大局意识和科学发展观，在提高思想政治索质的同时，不断提高个人业务技能，全面提升个人综合索养。

二、具体工作

（一）做好条线推动工作、促进条线业务发展。2012年第一次行务会后，我部以落实第一次行务会议精神为宗旨，以推进全行小微企业业务持续健康发展为核心，提出了“建机制、创产品、优流程”的小微企业条线工作意见，以实现全行小微企业业务的建康快速发展。条线工作意见提出后，我对照本岗位工作职责，认真领会全行小微企业条线工作精神，制定切实有效的岗位工作方案和措施，在分管领导的关心下、在部门领导的指导下、在同事的帮助配合下，不断加强与支行条线部门的沟通、联系，努力做好条线业务推动工作，促进条线业务发展。

（二）深入市场调研，有效控制风险。2012年，受欧债危机影响，在全国经济下行的背景下，部分小微企业面临订单减少、销售收入下降、生产成本增高、用工困难、利润下滑的困难局面，在不同程度上对本行小微企业信贷业务带来风险。为此，在部门领导的安排、指导下，我带队对xx支行小企业联保贷款比较集中的钢材贸易行业展开调查，并撰写了《对xx支行钢贸企业联保贷款的调查报告》，从行业宏观政策、行业经营现状、行业及我行对该行业发放的联保贷款所面临的风险等进行了揭示，并用以指导相关业务支行，对有效防范钢贸行业联保贷款风险。

（三）编写、修订制度办法，指导服务条线业务。

为了规范本行小微企业授信调查业务的开展，提高授信调查质量和效率，明确职责，防控风险，保证资产质量，在部门领导的指导下、部门同事的帮助下，我着手撰写了《xx银行小企业授信调查指引》，对小企业授信调查的基本流程、主要方式和调查内容等进行了明确和规范，让全行小企业条线从业人员知道小微企业贷前调查应该做些什么、怎么去做，应把哪些风险点、怎么把握，在规范调查行为的同时，也提高了小微企业条线人员的业务技能和风险把控水平。为了适应全市微型企业金融扶持政策的调整，做好微企业金融扶持工作，在部门领导的安排下，我主动与信贷、合规、风险等部门联系，及时对“xx贷款管理办法及操作规程”进行了修订，为小微型企业贷款业务的开展奠定了制度基础，使全行微型企业金融扶持工作走在了同业的最前列。

（四）做好条线业务培训

为了提高条线从业人员的业务技能，在条线制度、办法制定、修订出台后，在本部门领导的指导下，我利用休息时间，收集案例资料、编写培训课件，和部门同事一起对全行小微企业条线从业人员分六期进行了全覆盖培训，同时分别对提出需求的支行从业人员进行培训。同时还应邀对云南xx分银行的客户经理队伍进行了小微企业业务培训，得分行在场领导的肯定和好评。

三、下一年的工作打算

（一）加强学习，不断提高自身综合素质

在来年的工作中，我将利用一切可利用的时间，在工作中学习，在学习中工作，把领导和同事当成自己的良师谊友，不断学习他人之长，弥补自己之短。同时，加强对国家宏观经济政策及本行各项制度的学习，了解熟悉宏观经济政策，提高自身业务技能，积累工作经验，全面提升个人综合素养，为能更好地指导服务支行奠定理论和实践基础。

（二）进一步做好对支行的指导、服务工作，推动全行小微企业业务健康、持续发展。

下一年，我将和部门同事一起，积极配合本部门领导，在总行党委及分管行领导的关心、指导下，不断开拓创新，进一步做好对支行的指导、服务工作，进一步推进全行小微企业业务的持续健康，不断提高条线业务的资本回报水平，在推动全行小微企业业务健康、持续发展的同时，为本行未来发展拓展、培育一批忠实的客户群体。

二o一二年十二月三十一日篇五：银行信贷员年终工作总结 2010工作总结

尊敬的各位领导、同事，大家下午好：

紧张忙碌的2010年已经过去，对于这过去的一年，每个人的心情都是不一样的，有人满意，有人遗憾，既有欣慰，也有彷徨。而对我来说，这一年是我工作生涯的一个重要转折，也将会是我未来的一个里程碑。

进入中行参加工作以来，我遵照行里的安排，在基层网点参与了一年的柜面工作。普通柜员的工作是平淡而又忙碌的，从刚开始的不适应到后来的从容，这个过程中并没有特别惊人的成绩，却让我在这个过程中懂得了工作的不易以及一个员工所应肩负的责任。

自今年9月以来，我有幸来到分行公司业务部参加工作，并加入了我们营销五团队这个优秀的工作团队。刚来的那段时间，整个人都是兴奋而又充满新奇感的，能够从事银行的核心业务工作无疑是一种幸运。但是我也明白，作为新加入部门的实习员工，我们的主要工作还是学习。于是在最初的这段时间，指导性材料，相关文件以及过往的业务档案就成了我最亲密的“战友”。在各位优秀的客户经理的帮助下，我逐渐对银行的公司业务有了全新的认识，也理清了我后续学习的思路，并对将来的工作情况有了进一步的规划，那就是踏踏实实，打好基础，从一点一滴做起，不断的积累充实自己，做一个优秀的员工。10月初，我按照行里的安排参与了银行业协会组织的“贷款新规知识竞赛”活动。在培训过程中主要学习了“三个办法，一个指引”

及相关文件，再结合之前在部门里的实习工作，使我对贷款业务的相关情况有了系统性的认识，之前难以理解的一些操作流程也都得到了合理的解释。虽然最后竞赛取得的成绩并不理想，但这对我后续的实习工作将大有裨益，加深我对于信贷工作的理解。

具备了理论知识就要走向实际操作了，近两个月内，在各位老员工的指导下，我逐渐熟悉了解了公司业务的相关产品，掌握了公司信贷业务的基本操作流程。并实际操作了公司短期贷款、银行承兑汇票，限额申请、切分、企业资金流向监控、贷后档案管理等工作。并在近期撰写了授信总量年审、新增、以及担保变更等相关报告，同时在几位老客户经理的带领下拜访客户，学习营销及客户维护。这一切对我来说都是新鲜且充满挑战的。我知道，银行的核心是盈利，而客户经理的首要工作就是营销。丰富的业务知识和产品就是我们开展营销的各种“武器”，面对各种不同行业的客户，拥有越多越好的“武器”才能更好的迎合客户的心理，满足客户的需求。而这一切都需要我长时间的虚心学习，并在不断的实践中积累经验、完善自己，尽快的成长为一名合格的客户经理，为中国银行的发展进献自己微薄的助力。现如今，半年的实习期已经过去大半，在近4个月的学习工作中，我犯过不少业务上的错误，但让我非常感谢的是我们这个热情而又团结的集体，正是各位领导、同事长期以来耐心的指导和帮助，才让我尽量摆脱误区、纠正错误，最终取得进步。在此我表示深深的感谢。虽然取得了一些成绩，但我也知道，实践的不足以及对业务的不熟练是我的致命伤，在今后的工作中我依旧不能放松，抓紧一切机会充实

拓宽自己的业务知识，积累更多成功的营销经验，尽快为这个光荣的集体贡献自己的力量。

新的一年已经开始，我们面对的竞争也将更加激烈，在这样的时刻我只有更加努力的提高自身的业务素质，才能在这个充满挑战的行业立足、进步，我将用饱满的热情和积极的心态去面对工作的困难和艰辛。我相信，新的一年，在大家的共同努力下，我们这个伟大的集体一定会取得更加辉煌的成绩。

第三篇：包商银行小企业贷款业务政策

包商银行小企业贷款业务政策

企业成立至少三年；近半年开票额150万；有固定经营的场所；企业财务状况良好。（这里说的企业信用贷款中的企业，一般是指中小企业）。记得要申请贷款时，先去人民银行当地分行申领贷款卡。（如果达不到要求）如果有房产或厂房的话，可以利用厂房或房产作为抵押担保来获得贷款，并附上详细的个人收入证明和近期的财务报表，相信获得贷款的成数会有提高。

贷款的步骤/流程/手续是你提交个人贷款需求和大概资料给银行或者贷款产品代理机构，然后银行对贷款申请者的贷款申请进行初步审核，安排专人联系贷款申请者，联系后如果通过初审，然后再指导贷款申请者提供所需材料，然后再审核，最终达成贷款放款。

小企业贷款管理模式和控制 ——包商银行实践探讨 赵梦琴 包商银行小企业金融部 二○○九年九月

一、“包商模式”的形成——偶然与必然对微小、小企业融资问题的研讨和推动： 2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内 外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小 客户服务的能力，实现商业可持续发展 2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款 业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意 见》、尽职指引、分类等一系列指导性文件，对 小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动 2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业 渡过难关。

2/2

3一、“包商模式”的形成——偶然与必然时间表：□ 2005年8月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是核 心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来 2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作 2005年12月--2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导、咨 询、培训 2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心 2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部 2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”

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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然成绩单：截至2009年8月31日： 新模式下累计发放微、小企业贷款30980笔，累放金额75.58 亿元，余额31.18亿元； 贷款利率定价12-18，净利润率达到6—10 在按月还款模式下，贷款不良率控制在0.7以内； 培养专职信贷人员470人，分布在包括总部所在地包头在内 的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）； 全行日放款能力达到100笔，单月放款能力达到近2000笔、6 亿元； 2008年实现净利润1.2亿元，2009年至今实现净利润1.5亿元

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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然小结： 首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷的国内金融机构 首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企业信贷独立运行体系的国内金融机构

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3二、专营机构---事业部模式要素构成：

1、有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融 机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户）

2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术

3、有较完善可行的流程制度及控制体系

4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷 员队伍

5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制

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5二、专营机构---事业部模式

6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系

7、具备了独立自主的专业化培训能力

8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力

9、形成了独特的信贷文化

10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体 系

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5二、专营机构与“六项机制” 风险定价机制 独立核算机制 考核激励机制 高效审批机制 人员培训机制 违约信息通报

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31三、专营机构——内控模式运行架构： 以产品线为轴心形成了“总部五大中心→分行 区域经理→支行主管、培训师→前、后台信贷 员”的纵向管理与封闭运行体系。招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运转。

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3三、专营机构——审批机制 审批决策： 独立的审贷委员会和管理委员会 岗位职责和渐进授权—决策、分析和操作权限 授权等级矩阵决策体系 一票否决制

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3三、专营机构——审批机制贷款数额 最长贷款期限 正常贷款改变 展期、贷 减免罚息利息 单独进行贷款 至24个月 贷款条件 款改变贷款条、开始法律行 分析权限 件 动、核销建议至10万元（含 CD BC AAB A A A I）至50万元含 BC BB AAB A A A Ⅱ50万元以上 AA或ABB AA AAB A A A Ⅲ至100万元（含）100万元以上至 AAB AAB AAB A A A Ⅳ300万元（含）300万元以上至 A A A A A A A A A Ⅴ500万元批量业务项目 A A A审批 11/2

3三、专营机构——定价机制 风险定价（10—18）直接成本6（资金、人力、管理和营销支出）商业2（风险准备及违约概率）净利润空间

3-10（平均在6以上）市场价格水平（同业、民间融资）具备不同风险条件的客户执行分档利率

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3三、专营机构——激励机制 正向激励： 信贷人员绩效考核机制（强调放款能力：放款笔数占 50以上、余额、客户维护数量、质量）道德与容忍度 客户履约行为的激励13/2

3四、市场营销 服务理念：创造市场、创造客户、主动营销 以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系 客户成长计划与产品创新

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3四、市场营销——找到你的客户 注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常 经营的客户 天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西 选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户 群 引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和 发展环境的，单个客户信用识别、评价和处置机 制。

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3四、市场营销——营销方案 设计适合自己的营销方案 营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己 知彼 确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力 了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定程度的“差异化”，避免恶性竞争 调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化 的市场环境

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3四、市场营销——营销方案 对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位，客户质量普遍较好，90的客户可以承受月利1.5，10的大客户表示可承受月利1.2，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接 受月利1.5。70的客户常年需要流动资金扩大规模，100的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在 月1.5-3左右，期限一般在1-3个月左右。17/2

3四、市场营销——营销方案 制定和市场、人员、培训相配套的营销计划 结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、优劣分出一定层次 结合不同阶段客户经理的放款能力 结合人员需求、培训计划 有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的 影响很坏 分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计 划的营销方案非常重要。

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3四、风险管理 ：潜在的危害——对未来的不确定性对中小企业的惯性思维： 信息不对称不透明 抗能力弱 无抵押担保 融资的单位成本高 管理不规范

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3四、管理对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识： 走近小企业——特点不是缺点、信息不对称不 意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客 户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍 突破口：“破除抵押物崇拜” 20/23

第四篇：广发银行创新小企业金融服务模式

广发银行创新小企业金融服务模式

六专服务体系，保障3天完成审批

小微企业主找银行贷款，银行往往先派客户经理上门、调查搜集材料后报风险管理部门，风险经理再进行审查、审批，最后同意或否决企业贷款需求，流程一般耗时一到两个月。如今，广发银行推出小微企业服务模式，首创小企业六专服务体系，单独制定针对小企业授信业务审批流程，实行客户经理与风险经理“平行作业”，确保三天内完成审批，最大限度地提高小企业贷款的审批效率。

近日，广发银行启动了小企业金融中心“信贷工厂”模式试点工作，按照“风险前移、平行作业”的原则改革小微金融服务模式。风险条线与业务条线共同参与制定目标市场规划、授信方案、授信政策；在客户营销过程中，风险经理联同客户经理同时参与前期对企业的贷前调查。

广发银行在试点“小企业金融中心”设置了“3+1+1”团队服务小微企业，岗位包括3个客户经理、1个客户经理助理和1个风险经理。广发银行有关负责人表示，客户经理主要负责小企业客户的营销和管理工作，风险经理岗负责小企业业务尽职调查平行作业和项目风险评审等工作。通过“平行作业”模式，促进风险关口前移，提高小微金融营销与审批效率，进一步打造专业、高效的小企业授信业务作业模式。由于内部结构和业务流程进一步优化，形成前、中、后台职能清晰、分工明确的小企业业务运行机制，大大提升审批效率，确保3天内完成小企业贷款审批。

广发银行还改革优化了小企业专项业务审批流程，在总行设立了小企业授信管理部，统筹全行小企业授信风险政策管理。在分行设立了小企业评审官，并给予小企业评审官充分授权，按照属地化原则，要求绝大部分小企业项目在分行权限内审批。据悉，目前一个小企业项目从客户经理调查、审批至放款的全流程可以在12天内完成。

第五篇：包商银行客户分析报告

随着国内经济增速放缓，银行业信贷规模控制，城商行异地发展受限等国内经营环境的变化，我行应积极探索新的业务增长模式，深挖存量客户资源。客户数据分析工作能帮助我们发现现有核心客户、培育潜在核心客户、找寻交叉销售机会，使每个客户的贡献最大化，实现客户资源的精细化管理。

目前我行已有较为庞大的存量客户群，客户交叉销售潜力巨大，我行开展客户数据分析已颇为必要目前我行客户总数已超百万，其中存款产品客户占比为76%，贷款产品客户10%，信用卡客户14%，再加上其它表外产品客户，我行存量客户群体数量已颇为可观。

美国富国银行做过一项调查发现，对现有客户的营销成本仅为获取全新客户的十分之一。富国银行也是客户交叉销售的实践者，其零售银行交叉销售率已经达到6.5左右，即每个零售客户拥有银行的6.5个产品。客户数据分析，力求覆盖客户全生命周期，在客户生命周期的每个阶段找寻商机在客户获取阶段，定位潜在优质客户，为新客户提供一站式金融服务；在客户提升阶段，分析客户贡献度及忠诚度,发掘客户潜在升值潜力；在客户成熟阶段，进行客户细分，提高客户忠诚度，进行升级销售；在客户挽留阶段，对客户流失进行预警，制定客户挽留策略；在客户流失阶段，分析客户流失原因，制定相应的改进策略。

客户数据分析可以从客户静态信息、客户交易信息、客户收益信息、账户状态信息及渠道和产品等各个视角开展客户静态信息包括年龄、资产类型、婚姻状况、职业、最高学历、性别、居住所在地和工作年限等；客户交易信息包括交易金额、近期是否有交易、交易频率、交易历史汇总、交易活跃地区和交易活跃时间等；FTP系统上线以后，我们可以得到客户的表内业务收益信息，包括账户汇总收益、渠道汇总收益、产品汇总收益等；账户状态信息，包括当前账户状态、历史账户状态、账龄、账户活跃信息、账户逾期／滚存信息及账户提前支付／支取信息等；渠道及产品信息，包括渠道使用信息，如柜台、ATM、存取款机、网上银行、手机银行、大小额系统等不同渠道的使用信息，以及存款、贷款、信用卡、理财产品、基金、国债等产品的拥有／使用信息等。

国内外同业已纷纷开展客户数据分析工作几乎国外每家银行都有比较庞大的客户数据分析团队，各业务条线都有专门的客户数据分析小组，一般包括客户获取（Acquisition）团队、客户管理（Account Management）团队和客户催收（Collection）团队等。

从国内情况来看，国有商业银行、股份制商业银行从08、09年左右就已经开展客户数据分析工作。例如，民生银行目前有50人左右的客户数据分析团队，分布在风险管理部、零售事业部和信用卡条线。城市商业银行目前也认识到了这项工作的重要性，正在逐步开展客户数据分析工作。我行存款客户数据分析初步探索 对公存款客户数据分析

首先以客户是否活跃这一因素来进行客户数据分析，即在过去六个月内是否有客户主动交易行为，包括客户在柜台、ATM、存取款机、电子银行等渠道进行的查询、存取款、转账等交易行为。目前我行对公存款客户活跃客户占比为63%；其中，66%的对公活跃客户在2011年末存款余额超过1000元；而非活跃客户中仅有3%余额超过1000元。

我们也可以按照客户拥有的账户类型来分析。我行94%的活跃对公存款客户仅拥有活期存款账户，6%的活跃对公存款客户拥有定期存款账户；定期存款客户日均存款是活期客户的25倍。我们需要进一步分析定期存款客户是否为风险资产资源匹配型？是否为存单质押，承兑汇票保证金等客户？同时，我们还可以从行业、地区、账龄等维度进一步分析对公存款客户。

储蓄存款客户数据分析

我行储蓄存款客户接近百万，活跃客户占比达到79%。64%的活跃储蓄存款客户2011年末存款余额超过100元；而非活跃客户该比例为0%。

进一步从客户拥有的账户类型角度对活跃客户进行分析。77%的活跃客户仅为我行的活期存款客户，其人均日均存款为6500元；9%的活跃客户仅为我行的定期存款客户，其人均日均存款为53000元；14%的活跃客户既有活期又有定期存款账户，存款日均达到10万元。

我们接着以“是否为多账户客户”这个维度对活期/定期等两类活跃储蓄存款客户进行分析。无论是活期存款客户还是定期存款客户，多账户客户（拥有两个或两个以上帐户）日均存款贡献是单一账户客户的3倍。

我行可以尝试把上述客户分析结果应用于客户营销策略的制定中：第一，当仅有活期存款帐户的客户在柜台办理业务时，且客户存款余额超过一定量时，柜面工作人员可以向其推荐定期存款产品。笔者曾经在中国银行办理过活期美元转活期人民币的业务，打算在适当的时候将这笔钱转入国内其他银行主账户。业务办理结束后，柜台服务人员说活期收益率比较低，建议办理较高收益率的定期存款业务或购买银行理财产品。就因为这一条“一句话”营销建议，该笔存款已经在中国银行沉淀了一年半。

第二，若客户仅为我行的定期存款客户时，可以同时建议其开立活期帐户。目前我行本行异地取款不收取手续费，网上银行使用方便、转账优惠力度大等，都是我们营销客户开立活期账户的优势。通过开立活期帐户，增加客户的产品拥有率、使客户的活期资金沉淀在我们银行。

存款客户单因素分析

第一，是否为理财产品客户因素分析。虽然目前我行活跃储蓄存款客户拥有理财产品的比例不到1%，但其存款年均额是其它非理财产品客户的6.5倍，这一数字表明理财产品客户能带来较高的存款沉淀。结合个金部所进行的理财产品推广试点数据，仅有33%的理财产品客户是我行的存量存款客户。这33%的存款客户理财意识较强，即使不买我行的理财产品，可能也会购买其他银行的理财产品，这样，不仅可能造成存款流失，而且理财产品到

期后的存款也不会再沉淀在我行。因此，我们应大力推广理财产品，不仅发展新的理财客户，同时也要大力营销理财意识较强的储蓄客户，提高这部分客户的我行产品持有率，增强客户的忠诚度。

第二，是否为跨地区交易客户因素分析。跨区交易活跃储蓄客户存款年均额是非跨区客户的4倍。针对这一情况，我行可以为跨区交易的“商旅”客户定制个性化的客户营销策略，通过分析客户活跃地区是否发生变化、交易渠道是否发生变化等因素来锁定我行的目标客户群，深挖该部分客户群体的潜力。

第三，客户年龄因素分析。通过客户年龄因素的分析，我们可以发现，我行客户存款贡献与客户年龄成正相关关系，客户年龄越大，有效存款客户占比、人均存款水平越高；其次，40岁以下客户的存款贡献度较低，客户数量占比大于存款占比，人均存款低于全行平均水平；再次，40岁以上客户，尤其是60岁以上客户的存款贡献度较高，人均存款高于全行平均水平。

第四，客户账龄因素分析。无论是对公存款客户还是储蓄存款客户，账龄小于两年的客户存款贡献都比较高；账龄小于两年的客户平均存款水平也较高；如47%的低账龄对公客户贡献了69%的存款，36%的低账龄储蓄客户贡献了48%的存款。这在一定程度上说明我行在存款营销时较为注重新客户的开发，而忽视了存量客户的潜能深挖。

非活跃储蓄存款客户分析客户数据分析表明，部分非活跃活期存款客户人均活期日均存款达到6.84万元，远高于活跃客户的平均存款额。我们应该深入研究这部分客户，探索他们为何把大量的活期存款闲置，我行是否存在潜在的存款流失风险。

部分非活跃定期存款客户仅2011年上半年就贡献了1.7亿元日均存款，但年底均流失，年末余额接近零。数据分析显示，这类定期客户到期后离开我行，存款流失并非是因为他们买了我行的理财产品。我行应该研究他们离开的原因，尝试通过推荐理财产品等方式留住他们。

潜在客户流失预警

我行应有专门的营销服务团队，对潜在的流失客户进行分析，制定相应的策略。一般来说有两方面的预警信号能提示我们潜在的客户流失倾向，第一为客户行为显示其流失倾向。客户住址修改，如表现为修改账单地址；客户满意度降低，如客户投诉，客户不再与客户经理主动联系，对客户经理的服务反应冷淡。针对这一状况，我行应制定相应的对策，诸如向客户推荐新住址附近的银行网点，建议其使用网上银行；积极解决客户投诉的问题，并及时与客户进行沟通；主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑；向客户推荐其它产品等。

第二为客户交易数据显示其流失倾向。贡献度降低，如客户余额减少；客户忠诚度降低，如使用频率降低/转账金额降低，客户拥有产品数量降低，客户渠道活跃度降低（如最近六

个月内无交易而前六个月则交易活跃）等。我行应通过客户交易数据分析，寻找客户余额、收益等降低的原因，同时针对各类原因，制定相应的解决方法。如数据显示我行贷款客户产品到期后，相应的存款账户进入“睡眠”状态，且这部分客户比例相当高，我们就应该适时了解其新的业务需求、有针对性地推荐理财产品、信用卡等产品，从而将更多的优质客户沉淀在我行。