“信贷工厂”模式

第一篇：“信贷工厂”模式

小组题目：贷款决策的流程与方法探讨——兼析“信贷工厂”模式 个人重点：“信贷工厂”模式及其在我国的应用展望

一、信贷工厂模式的产生背景

（一）、中小企业信贷支持力度加大

（二）、旧的业务模式亟待变革

（三）、流程化改造创造了条件

（四）、商业银行积极进行创新

（五）、信贷工厂模式优势凸显

二、信贷工厂模式的运作流程

（一）主要特点

（二）基本流程

三、国内商业银行对信贷工厂模式的探讨

（一）、建设银行：率先引进

（二）、中国银行：全国推广

（三）、其它银行：陆续跟进

四、信贷工厂模式的前景

（一）、市场空间广阔

（二）、政策层面在推动

（三）、机遇与挑战并存

姓名：蔡正旺 班级：金融1班 学号：210020204143 “信贷工厂”模式及其在我国应用展望

一、信贷工厂模式的产生背景

（一）、中小企业信贷支持力度加大

自去年下半年以来，随着金融危机的加深，以及国内众多中小企业生存状况和融资环境的恶化，国家逐渐加大了对中小企业信贷的支持力度，先后出台了一系列的政策法规来缓解中小企业融资难。央行和银监会对中小企业信贷支持力度的加大，特别是银监会对商业银行中小企业金融服务专业化的推动，客观上给银行增加了创新的压力和动力，是信贷工厂产生和日益推广的重要原因。

（二）、旧的业务模式亟待变革

在过去，国内商业银行的中小企业业务模式一般有两种：一种是商业银行在给中小企业办理信贷业务时，按照给大企业贷款的标准和方法，贷款的门槛无疑很高。另一种就是个贷业务模式，即在办理中小企业贷款时，采取类似扩展信用卡业务或个人消费信贷的方法，结果虽然银行的业务量大了，但不良贷款率却大幅上升。而在旧的业务模式下，复杂的业务流程决定了国内银行无法在短期内设计出适应性、操作性强，又迎合中小企业需求的信贷产品。由于中小企业信贷具有“短、频、急”的特点，在银行信贷业务上则体现为“金额小、笔数多、交易频繁”，这就要求信贷产品和业务模式要切实符合企业需求，做到因地制宜、量体裁衣，这样对银行的效率和处理能力提出了更高的要求。

通过借鉴流程银行的理念，对小企业信贷业务流程的“重新设计”，以求在效率、质量、规模、服务、成本等各项关键指标上实现最优，满足中小企业的金融需求，这也是信贷工厂产生的主要原因所在。

（三）、流程化改造创造了条件

信贷工厂作为一种全新的中小企业业务模式，其核心在于致力打造“流程银行”，对中小企业实行专业化、标准化、流水线式的金融服务。因而，它的出现和大面积推广，也是近年来国内商业银行流程化改造的结果和趋势。近几年，通过借鉴欧美同行的先进经验，国内商业银行纷纷实施了流程化改造，极大加速了管理模式的跨越式发展，有效提升了核心竞争力。

（四）、商业银行积极进行创新

随着竞争的日趋激烈，为了增加收入来源，拓展新的业务领域，中小企业业务也逐渐引起了商业银行的重视，各商业银行围绕中小企业的切实需求，积极开展中小企业信贷业务方面的创新，越来越多的创新产品和服务逐渐面世。

（五）、信贷工厂模式优势凸显

信贷工厂是由新加坡淡马锡金融控股集团首创，致力于解决中小型企业融资难题的一种业务模式，在全球范围内得到了大量推广。它是一种客户导向的批量风险管理模式，该模式是将中小企业间接融资的共性与个性进行结合的一种批处理、流程化处理模式。具体来说，信贷工厂就是以“流水线”的形式处理中小企业的贷款申请、审批、发放和风险控制，将中小企业信贷业务划分为营销、销售、业务申报、审批、支用、客户维护和贷后管理等环节，就像工厂流水线一样，每一个“生产”流程都有专人负责，批量发放，批量“生产”，有人每天每月每季对“准次品”进行预警，对“次品”进行“软回收”再组合或通过法院渠道“硬回收”。

与传统的小企业贷款管理相比，“信贷工厂摒弃了或是以产品、或是以办理效率、或是以客户发展为主的、单向的、分散的经营管理做法，而是将机构设立、人员配置、融资产品、风险控制、目标客户、市场销售、绩效考核等方面，合理联结打造成为了中小企业信贷业务的全新模式，主要具有以下优势：（1）优化了银行资源。该模式将分散于各业务部门和支行的小企业岗位人员、审批权限、风险管理等信贷资源整合再造，变分散为集中，变兼顾为专业，以事业部制的管理方式，构建起高专业化程度的信贷业务机制，优化了信贷资源配置，形成市场销售、风险管控、人才利用的整体优势。（2）更加专业全面。在组织架构上，它将分属于业务部和支行的小企业客户经理集中，在客户营销上，实行主动的名单制营销，认真做好小企业市场细分，高度重视营销规划和目标客户筛选工作，进行针对性的营销、动态管理和维护，并视不同企业的融资需求，设计个性化的信贷产品，做到服务更专业、产品更全面，有效提高销售成功率。（3）更加便捷高效。该模式简化了受理、评价等各环节的信贷流程，构建标准化作业、流水式审核的信贷业务运作流程，单笔业务的各项审批要素只要符合允许值，即可快速通过，自业务受理到正式放款平均时间为5个工作日，办理效率提高近1倍，甚至部分小企业的贷款办理用时只需1-2天即可办结，效率之高远远超过旧的业务模式。（4）下放部分权限，审批更加自主。该模式放宽了信贷政策的强制约束，下放了部分信贷业务审批权，使办理中小企业信贷业务的分支行具有了更大的审批权限，从而使得审批更加自主，也提高了运行效率。（5）流程更规范精细。该模式的风险控制以客户风险评级、产品风险评级为核心，通过早期预警、软回收、信用恢复、硬回收等环节，实现风险管控流程化操作。该模式根据企业规模和使用产品的不同风险等级，灵活动态地为客户确定授信额度，为优质客户提供更加合理的授信额度。（6）规模效应更明显、财务成本更节约。在银行业金融机构普遍认为小企业信贷管理投入大、回报少、用人多、成本高的情况下，信贷工厂模式的成功，为银行实现效益目标和更好地服务小企业提供了范例。

二、信贷工厂模式的运作流程

（一）主要特点

信贷工厂又称淡马锡模式，是指银行进行中小企业授信业务管理时，设计标准化产品，对不同产品的信贷作业过程就好像工厂的“流水线”，从前期接触客户开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后维护、管理以及贷款的回收等工作，均采取流水线作业、标准化管理。“信贷工厂”具有“六化”特点：“产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化”，由此做到在既定的风险容忍水平内，提高效率，扩大规模，降低成本，既满足了中小企业客户信贷融资的“短、频、急”需求，又能使银行实现中小企业业务的战略发展目标。

信贷工厂模式采用专业化、标准化、流水线式的小企业业务流程，将客户营销与中后台管理相分离，提高交叉销售能力，有效控制操作风险和道德风险。通过提供专业、科学、高效的小企业金融服务，信贷工厂实现了银行开展小企业授信业务的三个“有效”，一是小企业业务风险得到有效识别、化解和防范；二是实现了标准化作业，运作效率和服务能力得到有效提高；三是集约化经营，规模效应明显，运作成本有效降低。

（二）基本流程

信贷工厂作为一种全新的中小企业信贷业务模式，其流程主要包括产品开发、流程设计、批量生产和队伍建设等四大部分：

1、标准化的产品开发

产品设计必须在充分市场调研的基础上首先确定目标客户群体，然后按照标准化与非标准化两大体系进行产品设计与开发，但设计标准化产品时必须遵循中小企业信贷“六化”原则，针对不同客户群体、基于客户不同成长阶段的差异化需求进行设计，既要考虑“集群性”，以便进行标准化、流程化和批量化生产和销售，又要考虑风险分散功能，对不同行业、区域，以及抗经济周期能力进行组合设计。在标准化金融产品的开发和设计时就要内嵌风险控制条款，同时根据小企业创业、成长、发展、成熟等不同发展阶段中的不同需求，将“以客户为中心”和“小企业全面金融服务”理念真正嵌入制度和流程，基于客户细分、市场细分和客户贡献度差异设计多样化需求的产品组合。

2、作业流程设计 作业流程设计指针对小企业客户数量多和资金需求“短、频、急”的特点，在信贷业务的作业流程中引进工厂流水线作业方式，将小企业信贷操作的前、中、后台业务分离，变“部门银行”为“流程银行”，按统一的流程标准分岗操作，以提高小企业融资服务和风险控制效率。即在产品开发完成后，将小企业业务流程划分为多道工序，强调专人专岗和业务流程端对端操作，主要工序包括市场营销、业务受理和尽职调查、审查审批、贷款发放、贷后管理以及集中清收等六个主要环节：（1）市场营销。（2）业务受理和尽职调查。（3）审查审批。（4）贷款发放。（5）贷后管理。（6）集中清收。

3、批量化生产

小企业个体风险相对较大，但具有组合风险分散功能，因此需以做“批发”的理念做小企业业务，以流程和品牌优势拓展市场，以产品带动、客户群挖掘来形成规模效益，通过风险定价和拨备覆盖预期损失。

在完成了产品开发及标准化的作业流程设计后，进行信贷产品的批量化生产前，必须解决风险定价、核算、考核及队伍建设等问题，即实现银监会提出的“六项机制”建设：“科学的利率风险定价机制、自成体系的内部核算机制、高效的贷款审批机制、完善的激励约束机制、专业化的人员培训机制、准确的违约信息通报机制”。

4、管理集约化和队伍专业化建设

要实现“管理集约化”和“队伍专业化”，必须首先建立以总行小企业业务部为管理平台、以小企业经营中心为经营载体，集营销、管理和风控于一体的专业化管理体制和集约化经营机制。

总行小企业业务部主要负责制订业务发展规划、业务发展策略、产品研发、渠道建设、营销策划和推动、流程建设、绩效考核、后台集中处理等；小企业经营中心/业务团队主要负责客户营销和服务，并按照标准化流程操作。

三、国内商业银行对信贷工厂模式的探讨

（一）、建设银行：率先引进

为进一步加强对中小企业的金融服务，2007年10月，建设银行总行指定镇江分行作为试点机构，引进具有国际先进水平的淡马锡信贷工厂业务模式，结合建行专业化经营要求，改革小企业信贷业务管理机制，自主创新了具有建行特色的“小企业业务镇江模式”品牌，并于2008年6月开始试运营。最近，国务院温家宝总理、王岐山副总理，以及江苏省委、省政府的主要领导均对建设银行的信贷工厂模式给予了充分肯定。

1、主要做法

建设银行的“镇江模式”实际上就是信贷工厂模式在中国的本土化应用，采用的是准事业部制的组织框架，可以概括为：专业化经营、标准化作业、中后台集中操作的流程银行，主要做法如下：

（1）、高度集约的组织架构。建设银行成立了中小企业中心，采用事业部制，下设市场客户部、信贷管理部、品质管理部三个团队。

市场客户部按业务区域划分，并组建6支以资深客户经理为首的“钻石销售团队”，小企业客户经理由分散管理改变为集中管理，每个团队定岗定人，其中存量客户的交叉销售由金融服务经理负责，新客户开发由客户经理和资深客户经理负责，内部日常工作由业务助理负责，通过主动的名单式销售，针对性地开展小企业客户座谈会、产品推荐会等营销活动。信贷管理部设置受理、评级、信贷审批、信贷执行、早期预警、委婉回收、信用恢复、硬回收等岗位，行使风险审查、风险控制、问题贷款处理等与岗位匹配的职责职权。

品质管理部设立营销规划岗、产品设计岗和合规防骗岗/品质管理岗，负责执行市场分析、行业筛选和目标客户筛选、产品开发等任务。

上述岗位的精分与职责的明晰，使小企业中心的职能实现了从市场调研、客户名单收集、客户开发、受理审批、贷款发放、贷后管理、贷款回收、售后服务、产品支持等“一站式”服务。

（2）、标准化作业，流程化控制。中小企业信贷业务划分为“营销、销售、业务申报、审批、支用、客户维护、贷后管理”等操作阶段，细分为21个具体环节。强调专人专岗，对每个环节涉及的操作人员、工作职责、质量标准、考核评价的界定更加清晰明确，对主要业务环节和环节间的节点均设计了数据化的时效性和质量指标，对与客户接触的关键点和内部管理主要环节编制信贷业务标准作业手册和业务流程图，并设计了效率监控表，实现精细化、数据化、工厂化流程管控和效率监控。

（3）、多元素的客户风险评级与差别化的定价政策。

一是将小企业客户评级分为A、B、C、D四个等级，其中D级客户为不准入客户，并针对本地小企业行业特点制定不同的评级标准，如对镇江地区销售收入3000万以上的客户制定了制造行业和非制造行业评级标准两种；对3000万以下的客户制定了统一的评级标准。

二是小企业评级标准分为主要指标和次要指标两类，前者为绝对满足条件，后者为相对满足条件，且指标的设计偏重于非财务因素，如销售3000万元以上客户的六项主要评级指标中仅有1项偿债率为财务指标，八项次要指标中有4项是非财务指标。次要指标可据具体情况进行不超过1级的上调，但主要指标不得上调。

三是在授信额度的管控上引入客户评级系数和产品风险系数因素，授信额依据基本授信值与客户信用等级、产品风险类别的不同，按基本授信值进行缩小或放大的授信。

四是对现有产品按高、中、中低、低四类进行风险分类，在计算客户授信额度时，前三类产品的放大倍数分别为1：2：3，低风险业务不占用授信额度，表外业务按净敞口计算授信额度占用。

五是根据客户风险评级结果，运用利率风险定价器计算应执行的利率，再参照客户的评级结果执行差别的浮动利率，评级风险低的客户或办理低风险信贷业务的客户可享受基准利率的下浮。

六是引入信贷资产组合管理，将客户信用等级结构、担保信贷余额结构、目标行业信贷余额结构、产品风险结构纳入总体信贷资产管理项目，对总体信贷资产结构进行限额和比例管理，如A类客户信贷余额占比不得低于小企业信贷余额总量的20%，而C类客户最高不得超过30%；重点目标行业信贷余额占比不得低于小企业信贷余额总量的50%，其中A、B、C三类客户高风险产品的上限控制比例分别为90%、80%、70%。

（4）、完善的贷后风险管理体系。

一是强调动态控制，小企业贷后管理流程以早期预警为起点，利用内部结算和信贷管理系统的支持，通过结算户动态、存贷款动态，以及多渠道收集的外部信息，监测客户的经营变动，及时分析和发现客户风险变化，并依据风险程度发出红、黄旗风险预警信号。试点期间，建行镇江分行预警客户率控制在客户总量的10%以内。

二是强调管理集中，小企业贷后管理纳入中小企业中心集中管理，统一审核，提高资产分类的质量。

三是强调专业分工，针对小企业风险特征和行为模式专门设置了早期预警、软回收、信用恢复、硬回收等岗位，实现贷后管理作业流程化操作。四是通过科学测算和历史记录分析当前阶段风险控制目标，合理设置预警指标体系，并根据运行情况及经济行为的变化及时调整指标体系。

五是建立了委婉回收的贷后管理制度，使用标准化术语，用短信、电话友情提醒，重点加强逾期客户的委婉回收工作。

（5）、创新绩效考核管理。建立逐级分层的考核机制，分行对中小企业中心考核，中心按部门进行内部考核，各部门对各团队、岗位再进行分别考核;各团队与服务支持的行、部之间先进行绩效分割，再在团队内部各岗位进行分配。

根据各岗位工作职责，设立不同的考核指标进行考核，并向一线倾斜，前台以业务量指标考核为主，中后台以效率考核为主。

推行买单制，分行对小企业中心、基层支行进行业务综合考核，根据小企业业务发展率、客户的综合贡献度等多项指标的考量，兑付绩效。

2、主要成效

在引入了信贷工厂模式之后，建设银行的中小企业信贷业务取得了显著成效。2008年末，建行镇江分行小企业贷款客户、贷款余额分别比年初增长62.5%、114.24%，当年新增额相当于2007年全年新增的2.34倍，在全省建行系统和全市同业均位居第一。

统计数据显示，截至2008年末，建行成立了78家“信贷工厂”，共有中小企业信贷客户近5.37万户，贷款余额约6545亿元，占全部企业类贷款的25.7%。该行2008年累计投放小企业（年营业额在3000万元以下的企业，不包括微小企业和个体工商户）2013亿元，比2007年增加20.5%，贷款增速明显高于全行贷款平均增速。今年一季度，建行“信贷工厂”增至83家，中小企业贷款新增达1689亿元，较上年末增长16.4%，增速明显高于同期公司类贷款平均增速。

与此同时，建设银行通过推行信贷工厂业务模式的办法，有效控制了风险。2008年小企业贷款不良率比2007年下降了3.88个百分点，为5.46%，新发放贷款不良率不到2%，低于整体对公贷款不良率。

3、推广情况 自信贷工厂模式在江苏镇江取得成功之后，建设银行就开始在全国进行推广。目前，建设银行已经在江苏、广东、山东、陕西等地先后设立了信贷工厂，并逐步在其它城市进行推广。建设银行作为国内对信贷工厂模式的最先尝试者，不仅为解决中小企业贷款难问题提供了可以借鉴的成功方式，也奠定了建行在小企业金融业务领域的领先地位。

（二）、中国银行：全国推广

在国内商业银行中，除了建设银行之外，中国银行在信贷工厂模式的引入方面较早，而且在全国的推广力度很大，目前已进入全面推广阶段。

由于传统的融资模式在审批手续、抵押品类型等方面较为繁琐和死板，经常导致一些优质中小企业的融资需求无法得到满足；在建设银行应用信贷工厂模式取得成功之后，去年中国银行借鉴淡马锡信贷工厂模式的经验和技术，推出了该行新的中小企业业务新模式，专门搭建服务于中小企业的组织和人员，从市场和客户需求出发，围绕“人才、产品、流程”三大核心要素，通过“销售、管理、风险”三个环环相扣的链条式管理而设计出的一套完整模式，实现科学创新和突破。

1、主要做法

（1）．创新审批流程，组建垂直管理的业务中心。中行的中小企业业务新模式以“流程银行”为核心，通过端对端的工厂化流程管理技术，优化授信发起和审批流程，提高审批效率，对客户需求做出迅速、灵活的反应，实现在7天内完成对中小企业客户的授信审批。

（2）．创新担保条件，构建满足客户全面需求的产品结构。中小企业业务新模式以建立与客户全面关系为目标进行产品设计和创新，注重授信产品的当地化和针对性，积极探索和尝试创新中小企业贷款担保抵押方式。如为中小企业提供应收账款融资、存货融资、机器设备按揭贷款、供应链融资等。

（3）．创新信用机制，建立“信用恢复”机制。与传统中小企业授信模式注重担保抵押不同，中小企业业务新模式更加关注客户的信用记录、与该行的往来关系以及客户的经营状况，通过信用识别工具准确界定中小企业信用等级，敢于为优质中小企业提供信用敞口，最高可达授信总量的50%。

（4）．基于诚信合作，建立长期的合作关系。中小企业业务新模式旨在建立以信任为基础、长期连贯的客户关系，帮助中小企业客户成长并增加其企业的价值。同时对于长期客户，无论其在顺境或逆境时，中国银行福建省分行都坚定不移地提供支持。

（5）．增强服务，以提升客户满意度为本。中小企业业务新模式注重品质管理和客户满意度管理，致力于提高服务水平，使中小企业客户获得标准化的服务和高质量的体验。

2、主要成效

自信贷工厂模式推广以来，中国银行一手抓业务新模式推广和金融产品创新，一手抓业务拓展，中小企业业务发展取得可喜成绩。

中国银行在引入了信贷工厂模式之后，创新了业务流程，通过专业化分工和工厂式、标准化、“流水线”运作，使贷款审批更加专业高效，审批周期从之前的2-3个月缩短至现在的3-5个工作日，提高了运行效率，并取得了明显成效。

今年以来，中行中小企业业务出现了强劲增长态势。统计数据显示，前5个月，中行中小企业贷款增长了44%，中小企业客户增长了22%。目前，中行对中小企业提供的各种授信达1.1万亿元，中小企业客户总数超过3万户。这表明，在应用了信贷工厂业务模式之后，中国银行的中小企业信贷业务取得了显著效果。

3、推广情况

经过试点，2008年底，中行实施信贷工厂模式的分行已经有4家。进入09年之后，中行信贷工厂模式推广工作全面提速。

从目前的情况来看，中国银行对信贷工厂模式的推广进了全面开花阶段，该模式已经成为了中行中小企业信贷业务的主要模式。根据中行的规划，2009年底前计划在内地及中西部地区设立30至40家左右的信贷工厂，将使该行的中小企业信贷业务提升到一个新的台阶。

（三）、其它银行：陆续跟进

继建设银行和中国银行之后，国内银行中小企业贷款模式悄然生变，标准化流水作业的“信贷工厂”模式正在陆续被国内银行采用，成为国内银行拓展中小企业信贷市场的加速器。其中，民生银行、杭州银行是典型代表。

1、民生银行

与建行和中行的全面推广相比，股份制商业银行在信贷工厂的引入和应用方面的步伐明显较慢，目前仅有民生银行的推进力度较大。

其实，民生银行早在进行事业部制改革的时候，就曾引入过信贷工厂模式。不过，由于受多种因素制约，当时的实施效果并不理想，从而一度搁浅。在建行和中行取得成功之后，民生银行把信贷工厂的引入再度提上了日程。

目前，民生银行开始在全国范围内复制“信贷工厂”，特别是对小企业和小商户的信贷方面，基本采用了信贷工厂模式。民生银行制定了统一的操作规范，以流水线作业方式贷款给中小企业，减少操作环节，提高了审批效率。

2、杭州银行

杭州银行是国内较早采用信贷工厂模式的银行之一，而且在信贷工厂模式的应用上已经较为成熟。在引入了澳洲联邦银行作为外资战略股东之后不久，杭州银行就在在澳洲联邦银行协助下开发了小企业信贷标准化操作模式。

据了解，杭州银行的小企业贷款实现了“单线审批，直接授权”。符合条件的小企业可以很快获得贷款，不符合标准则不能获得贷款，这就是典型的“信贷工厂”模式，与建行和中行一样，也是采用的是准事业部制的组织构架，并进行了一些创新，形成了自身特色。例如，杭州银行开发的贷后现金流预警监测系统，实现对小企业客户贷后风险管理的指标化、数量化、集约化管理。与此同时，杭州银行还在国内首创了“96523小企业金融服务在线”，杭州的小企业客户通过电话直接提交贷款申请，三个工作日内银行客户经理会主动联系并展开贷前调查，符合贷款条件的客户一般在三个工作日内完成审批工作。

在后台风控上，杭州银行也采用了“信贷工厂”产业链交叉印证的监控办法。根据澳洲联邦银行提供的风控模块，杭州银行研发了修正监控办法。这个方法的要点就是通过侧面考察企业真实运营情况。

作为一家以小企业贷款见长的区域性银行，引入了信贷工厂模式之后，杭州银行的中小企业信贷业务取得了明显成效。去年，该行的中小企业贷款量占到了浙江省的五分之一以上，而且不良贷款没有出现上升。

四、信贷工厂模式的前景

（一）、市场空间广阔

近年来，随着大型企业和垄断行业信贷市场供给的日益饱和，商业银行开始逐步重视中小企业信贷市场的开发和发展。而且，对于银行来说，中小企业信贷市场的空间也十分广阔。

目前，中小企业已经成为国民经济的重要组成部分，企业数量占到了全国企业总数的99%以上。与此同时，由于中小企业普遍存在融资难的问题，在全国信贷总量所占比例仅有15%左右。因而，绝大多数的中小企业对银行信贷资金存在较大需求。

此外，对于商业银行来说，中小企业信贷业力是商业银行需要选择的发展方向，也应该是未来商业银行调整的重点。一方面，银行在跟大企业做业务时，大企业都要求给予最优惠的利率，随着竞争的加剧，商业银行做大企业的利润正在逐步缩小。而这种情况在中小企业不存在，因为中小企业处于弱势地位，它们没有议价能力，具有融资饥渴性，从而使得银行的利润空间更大。另一方面，大企业客户资本市场融资能力非常强，可以通过发行股票来进行融资，或者发行长期债券，银行的资金筹措手段有可能逐渐被弱化。因此，中小企业融资是商业银行未来的一个重要发展领域，是商业银行业务持续增长的重要支撑。

由于中小企业信贷市场空间广阔，同时信贷工厂模式在中小企业信贷业务方面，通过提高效率，发挥出了中小企业信贷规模成本和规模收益，为银行重回中小企业信贷市场找到了利器，而且在实践中已经取得了巨大成功，我们预计未来会有更多的国内商业银行加以采用。因而，市场前景十分看好。

（二）、政策层面在推动

为了缓解中小企业融资难的问题，自今年以来，国家对中小企业信贷的扶持力度越来越大。不仅在政策导向方面，要求各大商业银行增加对中小企业的信贷投放，而且还要求各商业银行成立专门的中小企业金融服务专营机构，而中小企业信贷专营机构的设立以及专业队伍的建设，为信贷工厂的引入和推广创造了有利条件。

银监会相关负责人多次强调，各商业银行要在上半年完成中小企业金融服务专营机构和队伍的建设，努力在下半年使中小企业金融服务质量有明显改善，真正使中小企业的合理融资需求得到有效解决，为我国经济及银行自身健康可持续发展打下良好基础。

银监会指出，对中小企业金融服务专营机构的具体名称和经营管理模式不要求统一，但必须体现出专营性质。各银行要建立符合中小企业经营特征的专门的管理体系、核算体系、信审体系、风险管控体系和风险定价体系，建立独立的激励约束体系、相对独立的IT支持保障体系及独立的产品研发营销体系，建立与之相适应的专业人才队伍，通过专门机构、专业技术和有效机制将中小企业金融服务落到实处，对中小企业及其资金需求进行合理分类和科学投放，保证信贷资金真正用于解决符合国家产业政策、有利于扩大内需的中小企业的资金需求。

与此同时，信贷工厂模式也获得了政府高层的肯定和支持。在建行镇江分行成功试点信代工厂模式之后，温家宝总理曾在《建设银行努力创新小企业金融服务模式基本情况》上批示：银行支持经济发展，服务中小企业的一些好做法、好经验，似可采取适当方式加以宣传、互相交流，对这一全新的中小企业信贷业务模式表示了充分肯定。

此后不久，国务院副总理王岐山副总理，以及江苏省委、省政府的主要领导均对建设银行的信贷工厂模式给予了充分肯定。今年2月12日，根据国务院办公厅批示要求，中宣部、人行、银监会牵头组织新华社、人民日报、光明日报、央广、央视、经济日报、金融时报、21世纪经济报道等八家中央媒体对建行的信贷工厂模式进行了大量报道。

由此不难看出，信贷工厂模式的试点成功，已经引起了政府高层的密切关注，并且开始大力支持国内商业银行进行推广，这将对未来信贷工厂模式在中国的普及起到十分重要的推动作用。

（三）、机遇与挑战并存

对于国内商业银行来说，信贷工厂模式的引入和推广在带来机遇的同时，也对银行的信贷管理体制提出了挑战。

例如，在快速审批机制下如何保证信贷产品的供应、强化信贷风险监控，对国内银行原有的信贷管理体制提出了变革的要求。它不仅要求产品研发部门能够提供短平快的信贷产品支持，同时还要求信贷管理机制也必须进行改革，以适应高效审批。

由于在信贷工厂模式下采用的是快速审批和流程作业，在这种情况下，信贷数量爆炸式增长会在一定程度上增加银行风险监控难度，如何有效控制贷款的质量是在采用信贷工厂模式时要监控的第一风险，引入该模式的关键在于：

1、合理设置小企业经营中心数量

小企业经营中心是小企业信贷业务集中处理的平台，其数量设置和选址要考虑到业务量、客户资源和业务辐射半径，因此应合理布局。原则上1个二级分行至少设1个小企业经营中心。业务量大、城区范围大的城市行可以设多个小企业经营中心；经济发达地区、小企业业务量大的县支行也可设立小企业经营中心；对于小企业客户数量少、距离市区较远的县支行，考虑到实际的管理能力和业务处理成本，宜采取分步走的方式，可暂按原有信贷模式进行业务处理。

2、释放客户经理营销能量

新模式的一个重要内容就是使客户经理从繁杂的事务性工作和非营销性工作中解放出来，专注于客户的业务拓展和交叉销售工作。客户筛选和营销管理人员通过寻找及组织安排全行范围内的业务推介活动，为客户经理提供客户来源支持，变“被动营销”为“主动营销”，增强营销工作针对性，减少营销资源浪费。

3、设立独立的评价授信人员

评价授信工作是控制小企业贷款风险极为重要的环节，客户授信报告是贷款审批的基础。鉴于小企业客户存在着财务报表不完整、企业管理不规范、抗风险能力弱等特点，全面、专业、客观的小企业客户调查评价工作至关重要，需要客户评价人员具有经济、财务、行业、法律等专业知识，熟练掌握信贷政策及相关的产品知识，具有深厚、扎实的专业技能和丰富的市场经验。

4、审批人员派驻制

将审批人派驻到“信贷工厂”现场审批，双向报告，其优点是审批人员相对固定，能够熟悉小企业特征、全面掌握小企业审批标准。由于审批人不仅在信贷流程上而且在物理空间上也嵌入了业务流程之中，有利于加强沟通，提高审批效率。同时，鼓励审批人走访小企业客户，增强对企业经营管理情况的感性认识，强化对小企业客户风险程度的判断。

5、强化抵质押物专人管理

目前，小企业信贷业务中抵质押担保方式占到了90%以上，抵质押物种类多、数量大，从抵质押物价值评估、抵押登记、权证保管到抵质押物的后期监管等，时间跨度长，业务重复性高，分散管理方式牵扯人员多且管理不深入。因此，需要专人了解押品市场行情，及时掌握抵押物价值变化情况，采取相应的风险防范措施。

6、强化全流程职能设计

完整的“信贷工厂”内部是环环相扣的环节，是端对端的衔接，既是对业务的流程化处理，也是对风险的流程化、全方位的监控。在小企业经营中心的设立过程中，要明确职能设计和流程控制，完整体现“信贷工厂”的运作理念。

专业化经营、标准化操作的信贷工厂业务模式，是在中小企业贷款额度小、客户数量多的现实条件下集约化经营的客观要求，也是强化中小企业信贷业务流程约束，提高风险控制能力的必然选择。这既是国际先进商业银行发展中小企业业务的成功经验，也代表着未来国内商业银行中小企业业务模式的发展方向。

第二篇：小微信贷工厂 中国银行

中国银行自2008年始，自创中小企业业务新模式——“中银信贷工厂”，率先推出了以客户为中心、端对端快速响应的“流程银行”。发展至今，服务流程日趋完善，产品体系不断丰富，风险控制能力逐步提升，成为中小企业提供高效融资服务的现代科技金融体系，实现了社会效益和经济效益双赢。

深圳中行2008年成立了专门服务于中小企业的专营机构“中小企业业务部”，配备专业队伍，目前该行形成由15家管辖支行、140余家网点、400余名客户经理共同参与的立体化中小企业服务体系，并且在科技园区、工业园区、产业园区等中小企业密集区域设置7家专营服务中心——中小型企业信贷中心，构建了五大系列标准化产品体系、十余种特色化融资产品。

中国银行致力于将信息技术与金融核心业务深度融合，打造“移动式、电子化、智能化”信贷工厂模式，为中小企业提供7×24小时自助式、全方位金融服务。目前该行开发了“网络通宝”业务，借助网络和信息技术手段，为中小企业提供一揽子金融服务的创新业务，包括流动资金贷款、固定资产贷款、银行承兑汇票敞口、信用证敞口、各类保函等金融服务。

深圳中行短贷通宝系列产品独创依据企业结算往来为企业提供免抵押纯信用贷款的特色，2013年再次荣获中国银行业协会颁发的服务小微企业“20佳金融产品”的殊荣。

此外，该行与阿里巴巴旗下企业深圳市一达通企业服务有限公司成功开发“N+1+N”融资模式，截至2013年末，一达通平台客户数近15000家，其中通过中行融资支持的小微企业客户达9968家，累计融资额达16.8亿元，实现了最快捷、最便利的银企互联在线融资，此举为深圳中行在科技金融方面探索的成功案例。

相关阅读:

第三篇：全球小额信贷模式一览（最终版）

印度尼西亚模式。印尼采用正规金融机构作为小额信贷的运作主体。其人民银行自1996年起在全国建立3600个农村信贷部，是全球为农村提供金融服务的最大国有商业性金融机构。贷款对象并非是最贫困的农户，而是农村中收入较低人群中有还款能力的人。

印度模式。基本上沿用格莱珉模式，授信方式主要有自助连锁和连带责任方式。前者建立自助小组，由15至20位成员组成，组员无力还款时，依靠小组内部融资来解决；后者建立联合负债小组，由4至5人组成，每个人都对组员的银行债务承担连带担保责任。

非洲模式。信用合作社是非洲小额信贷的主体模式，代表性的是乌干达国际社会资助基金会，致力于为低收入家庭提供小额信贷服务。其服务对象以一个村或镇为单位，有点类似我国的“信用村”或“信用镇”。

拉美模式。拉美国家小额信贷机构主要分5类：传统商业银行和金融公司，已转型的小额信贷非政府组织，经特别批准的小额信贷机构、信贷联盟、非银行金融中介，不受金融监管的小额信贷机构和非政府组织。信贷对象为低收入的微型企业主和处于初级阶段的家庭企业。

美国模式。小额信贷模式成功的典范是富国银行。该行基于美国发达的征信体系和社会信用记录，设计出适用于微小企业、个人贷款信用评分模型，信贷业务通过网络运作，多数微贷决策由电脑自动作出，少数则由信贷员参照电脑判断后复核作出。

德国模式。德国的IPC微小企业信贷技术，主要是为以微小企业贷款业务为主的银行提供一体化咨询服务，进而为微小企业提供融资。包括三个部分：考察借款人还贷能力；衡量借款人还贷意愿；银行内部操作风险控制。每个部分都有针对性设计。

第四篇：小微信贷工厂 济宁银行

打造“小微信贷工厂” 强化小微企业金融服务

济宁银行在全省创业创新工作会议上作为唯一金融机构代表作典型发言

点击查看原图

为破解小微企业融资难题，济宁银行于2010年10月起在全省率先推出“小微信贷工厂”模式，积极打造“小微企业首选银行”、“小微企业的主办银行”。经过3年的运作，“小微信贷工厂”模式进入快速发展轨道，单月可支持小微客户1000户，贷款金额过亿元。截至今年9月末，已累计支持个体工商户、小微企业1.62万户，发放贷款17.84亿元，有效解决了小微企业贷款难的问题。据统计，获济宁银行贷款支持的小微企业累计实现销售收入88.6亿元、上交利税27.3亿元，安排就业7.5万人。

设立专门机构成立专业团队

按照中国银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》“六项机制”的要求，济宁银行成立了小微企业贷款中心，专门从事小微贷款业务的管理和发展，其贷款规模不受总行控制，并单独核算贷款风险、利润与成本，在市场开拓与客户选择、小微信贷团队设置与人员配备管理、贷款额度配比与投向等方面均具有独立决策权，保证了小微贷款业务的独立封闭运行。同时依托该行分支机构，派驻小微信贷专业团队，并由微贷中心对其进行管理和绩效考核。通过自身培训体系持续“孵化”小微信贷团队，实现了小微贷款管理技术模式的快速复制，业务覆盖面和影响力不断扩大。截至今年9月底，微贷中心已招聘小微信贷员145名，派驻小微信贷团队17个，不仅实现了济宁市场的全覆盖，并且将这种模式成功复制到菏泽、枣庄等周边地区。

契合小微企业特点推出特色化贷款产品

针对小微企业无抵质押品、无正规财务报表、资金需求“短小频急”的特点，专门设计推出了5000元至100万元不等的特色化小微贷款产品，如商贸通、工贸通、惠农宝、出租车速贷通等，助推小微企业成长发展。主要特点：一是无需抵押。凡客户经营3个月以上，只需一个有稳定收入的保证人，即可申请。二是手续简便快捷。客户填写申请后一般3个工作日内即给予答复，只需到银行两次即可放款。三是还款方式灵活。根据客户现金流及淡旺季特点，灵活制定还款方式。四是无任何手续费。小微贷款以“不喝客户一口水、不拿客户一张纸”为原则，不与任何中介机构合作，让客户无需任何其他费用即可获得贷款。

主动开展营销将“扫街”工作常态化

“扫街”是微贷技术中一种先进的市场营销理念，是开展微贷业务的关键环节。针对小微客户“小而散”的营销定位，济宁银行把“扫街”作为小微信贷员的常态工作，要求信贷员主动到集中商圈或者沿街门头介绍贷款业务，每人每周至少“扫街”3至4小时，分区域、分步骤、持续不懈地进行“扫街”营销，微贷中心全员每月“扫街”达4万余户。这样既可以帮助小微客户及时了解贷款业务，解决贷款难题，又可以随时掌握市场动态，储备客户资源，开发市场业务，同时也有利于贷后掌控客户经营情况，防范市场风险。

规范贷款流程提升融资效率

为提高融资效率，济宁银行规范了小微贷款的实地调查、编制报表、交叉检验、判断分析、审批发放等方面的标准化流程。信贷员在客户申请后1个工作日内，就上门收集客户信息，并在2个小时内完成实地调查，编制资产负债表、损益表等，作为判断客户还款能力的重要依据。调查后２个工作日内，分析客户月可支配收入，测算还款能力，确定其贷款需求金额，形成调查报告，提交贷审会备案。微贷中心按照信贷员的个人业绩、风险控制能力进行贷审会审批资格授权，两名具备审批权限的贷审会成员即可随机组合进行贷款审批，随时开会，随时审批，确保小微贷款及时发放。按照标准化流程，客户申请一笔贷款，一般在3个工作日内得到答复，对于老客户，当天申请、当天发放。

加强风险管理强化风险防控

济宁银行建立了《小微贷款业务流程》、《小微贷款业务工作质量管理手册》等制度，规范内部运行秩序，形成刚性约束。严格贷后监控制度，每笔贷款发放后，均要求信贷员在规定的时间内核实客户贷款用途，对客户未履行贷款用途的，及时上报风险管理委员会说明情况。高度重视逾期处置工作，做到有理、有据、有礼、有序开展逾期追讨工作，保证了小微贷款产品健康、快速发展。截至今年9月底，济宁银行小微贷款不良率仅为0.3%。

下一步，济宁银行将继续挖掘发展潜能，开拓巩固市场，推出更多适合小微企业的信贷产品，积极探索小微企业与地方经济发展并重、规模与特色并举的发展模式。计划两年内培养专职小微信贷经理300余人，派驻信贷团队超过35个，业务覆盖鲁中及鲁西南的16个县市及14个市辖区。预计到2014年末新增小微企业贷款户3万户，发放贷款金额35亿元。记者 李淑冉 通讯员 刘斐然济宁银行行长李印喜在全省创业创新工作会议上作典型发言。

第五篇：包商银行小企业信贷服务模式分析

包商银行小企业信贷服务模式分析

来源： 新华08 2010年08月31日 17:00

新华社呼和浩特8月31日电(记者任会斌)近年来,总部位于内蒙古包头市的包商银行,主动放弃与大银行竞争大企业、大项目,在引进、吸收国外小企业信贷服务技术、理念的基础上,探索出了独具特色的小企业信贷经营管理模式,在服务众多无抵押、担保能力小企业的同时,相关业务实现了大发展,受到众多国内外金融机构的瞩目,其成功经验值得同业借鉴。

包商银行小企业信贷业务实现大规模发展

现年29岁的桑大伟,大专毕业后曾面临就业难题。如今,他在包头市昆都仑区开的欣旺超市已有23名雇员,今年的零售、配送业务额有望突破2000万元。

“多亏了包商银行的支持。”据桑大伟介绍,2005年,他东挪西凑了5万元钱,开了间副食品店。由于资金匮乏,初期发展很受制约。

“大银行不给贷,亲友能力又有限”。2006年,桑大伟偶然看到了包商银行微贷款的宣传活页,试着提出申请,不料3天后就获得了5万元信用贷款。

至今,桑大伟已获得信用贷款5笔,单笔少则3万元,最大为20万元。由于信用记录好,目前桑大伟的信用额度已大幅提高,贷款年利率也由首笔的18%降为15%。

像欣旺超市这样,近年来获得包商银行贷款的小企业,不胜枚举。

据包商银行统计,仅2006年至2010年7月,包商银行已服务小企业5.4万多户,累计发放贷款901.19亿元,其中80%的微小贷款为信用贷款;贷款不良率仅为0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商银行的小企业贷款余额达137.83亿元,预计年末将增至153亿元。

据包商银行董事长李镇西介绍,目前包商银行小企业信贷业务收益率,已是其公司业务收益率的3.5倍左右。小企业信贷业务对包商银行的利润贡献率,已达到40%左右,成为名副其实的支柱性业务。

“实践多年,我们尝到了服务小企业的甜头,也看到未来广阔的市场,我们愿意为小企业服务,与它们一起成长,成为中国最好的小企业金融服务集成商。”李镇西说。

视小企业“缺点”为“特点” 变“三个没有”为“三个不要”

随着我国金融体制改革力度的加大和金融市场的发展,当前金融机构对大企业的服务已非常充分,中型企业的满足度也较高,唯有小企业贷款难问题依然很突出。事实上,放眼全世界,小企业、个体工商户信贷服务都属难题。

李镇西分析说,小企业成长潜力大,信贷有额度小、频率高、期限短等特点,中小银行资本规模小,争抢大项目、大企业的能力弱,但有市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势,而且中小银行有与小企业合作的历史渊源,与小企业合作可谓门当户对。

“没有不还款的客户,只有做不好的银行”。基于这一认识,在世界银行、国家开发银行等金融机构的支持下,2005年,包商银行在国内率先引入德国国际项目咨询公司(IPC)等机构的微小企业贷款理念与技术,随之确立了差异化竞争战略,放弃与大中型银行竞争大客户,而将重点转移到小企业信贷业务上。

小企业贷款的障碍,是没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范管理。包商银行树立的新理念是,既然小企业“三个没有”,那就在贷款时“三个不要”,另辟蹊径控制贷款风险。

李镇西解释说,传统信贷理念认为“三个没有”是小企业的缺点,然而换个角度看,这是小企业的特点,决定了小企业信贷服务的规律与大企业不同,决定了银行必须提高自身的信贷技术水平。

根据引进和消化创新出的交叉检验、现金流分析等信贷技术,以及重分析、轻抵押、重信用、轻担保的服务理念,近年来包商银行变等贷款为营销贷款,大量招聘信贷员,走街串巷主动营销贷款。

同时,包商银行规定小企业主、个体工商户凭身份证、营业执照即可申办贷款。在产品上,小企业贷款的单笔额度最小为3000元,最高为1000万元,基本实现了客户需求全覆盖。

包商银行接到贷款申请后,会当即派信贷员去实地收集客户资料,当天或第二天即召开审贷会,符合条件的申请,如果额度在10万元以下,3天内就可获得贷款。单笔额度10万元以上的,一般3至7个工作日即可拿到贷款。

“最初不大相信,可首次提出申请后,第3天就拿到了8万元贷款!”在包头市东河区经营厨具、洁具、电器等商品的小企业主何军平说。

记者了解到,从2006年8月第一次贷款起,何军平至今已从包商银行获得贷款8笔,累计贷款额达160万元,他的净资产也从最初的63万多元,增至360多万元,雇员由最初的5人增至50多人。

全方位服务 做中国最好的小企业金融服务集成商

首先,适应业务发展的需要,全面与小企业信贷服务对接。

为更好地发展小企业金融业务,近年来,包商银行彻底摒弃传统的“盲目轻视小企业,重视大企业”的价值取向,通过明确市场定位、优化经营管理模式、培育核心技术,实现了全方位与小企业金融服务对接,建立起了具有自身特色的小企业信贷经营管理模式。

一是在发展战略上,从2005年开始,包商银行基于对外部环境和自身情况的系统研究,就提出专注于服务微型企业和小企业,明确了“以小企业为核心客户”的市场定位。

二是从2005年起,包商银行即将微小企业信贷业务作为独立的业务品种来经营,并于2006年3月成立了微小企业金融部。考虑到各个地区的小企业在经营规模、行业种类、外向程度、风险偏好、诚信程度、管理规范性等方面的差异较大,去年9月,包商银行将又进一步细分出微小企业金融部、小企业金融部,分别负责管理单笔额度为3000元至100万元、100万元至1000万元的信贷业务。

包商银行小企业金融部总经理朱晓明说,新的组织架构,提高了银行的市场敏感性,为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。

三是在信贷技术上,本着“先固化,后优化”的原则,包商银行还将引进的信贷技术与我国国情相结合,在贷款营销、客户调查、审批、定价、风险管控等环节实施了大量创新,构建了以破除抵押物崇拜、突出现金流为核心,综合评价小企业还款能力、意愿和持续经营能力的信贷评价机制。

第二,在风险管理上,利用交叉检验和现金流分析方法,建立了针对小企业生存、发展环境的风险识别、评价和处置机制。

一是风险定价,坚持商业可持续原则。综合考虑小企业信贷业务具有劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等成本支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,参照国家信贷政策,执行12%至18%的贷款利率,信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。

二是坚持风险控制从识别客户开始,注重眼见为实。信贷员接到贷款申请后,实地到客户的经营场所、客户家庭收集经营手续、经营场所、货物存量和销量、业务收支、客户群体、利润率、业务前景、客户家庭收支和存款、债权和债务等信息,替客户编制财务报表;收集影响客户业务发展的有利、不利因素,并应用交叉检验方法,对客户实施综合评估。

三是在小企业贷款营销、贷款前及贷款后,考察小企业主家庭和经营形成的资金收支状况,即现金流,特别是重视对第一还款资金来源(经营收入)的考察,综合评价小企业还款能力、偿还意愿和持续经营能力。包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴说,抵押、担保是从末端控制贷款风险,一旦贷款无法收回损失较大,现金流监测更关注贷款申请人的收入稳定性、成长性,既从源头控制风险,又扫清了贷款发放障碍。

四是坚持分期还款和持续动态监控,监督客户的还款能力和还款表现。包商银行的小企业贷款,期限最短为3个月,最长为两年。贷款实行分期还款付本,即从贷款后的下一个月起,按月等额还本付息。比如,以一笔金额为1万元、利率为18%、贷款期限为12年的贷款为例,每月偿还的本息合计为918元。

赵梦琴说,每月分期还款的额度,严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下,不影响客户的正常生活消费和经营活动。

按月等额还本付息,还可以消除信贷员重贷轻管的弊端,并能根据每月还款的情况,实时监控客户的经营状况,一旦发现问题可及时采取处置措施,减少呆坏账发生的几率和损失。而且与到期一次性还本付息的方式相比,每月的还款金额相对小,对客户还款意愿的冲击弱。

此外,为动态把握客户的经营信息,以及收集缴纳房屋租金、水费、电费等软信息,包商银行规定贷款后15天,信贷员必须实地回访一次客户。随后每两个月,实地回访一次,平日也要时常保持联系。

五是对“三个不要”,不搞形式主义。即凡是无抵押、担保能力的小企业,审批贷款时不要求抵押或担保。如果小企业具有抵押、担保能力,为防控风险,也可以要求提供贷款抵押或担保。

第三,从信贷服务队伍建设,到考核机制、约束机制等方面,大力创新,为发展小企业、个体工商户信贷业务提供全方位保障。

小企业金融服务是劳动密集型金融服务产品,发展业务需要大量的信贷员,以服务、管理客户,及时获取客户信息,用于判断客户的还款能力、意愿,因此打造一支高素质、能吃苦、有耐心、能深入基层的信贷员队伍,是发展小企业金融业务的前提。

“技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本。”赵梦琴介绍,近年来,包商银行利用开展小企业金融业务的相关数据,建立了信贷员能力素质模型,并据此打造了高效运转、紧密衔接的招聘、培训、放款“三部机器”,选拔培养了一支专业化、规模化、高效率的小企业金融服务队伍,特别是2009年以来,包商银行一直在大规模选拔、培训小企业、微小企业金融服务经理等人员。据统计,目前包括管理团队、培训师团队和专业经营团队在内,包商银行已有约1180人的小企业金融专业队伍,已占全行总人数的1/3。

2009年以来,这支队伍的单月放款笔数最高达5900多笔。其中转正一年以上的微小贷款信贷员,月放款能力平均在15笔以上,单个信贷员维护的客户数量最高超过200户。无论信贷员的单月放款能力,还是单产效率,已达到国际水准。

此外,在创利能力上,去年包商银行的微小企业信贷客户经理人均税后利润接近109万元,小企业信贷的客户经理人均税后利润达119万元,已接近国际一流水平。

理念不同,决定了对信贷员的考核机制也必须革新。与注重考核信贷员放款额度的传统考核机制不同,包商银行为防止小企业信贷员给客户施加负担,不考核存款;着重考核放款笔数、维护客户数、不良率等业务质量指标,放款额度考核仅占考核权重的10%;对产生不良贷款设立了免责条款,即在尽责的情况下,因政策、不可抗力等因素产生的不良贷款,信贷员可以免责。

同时,在约束机制上,包商银行严格要求信贷员“不喝客户一口水,不拿客户一张纸”,对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德的行为实行零容忍,发现一次即予以辞退。

在包头市九原区三道沙河钢材市场,企业主于斌说,自2006年起,他已累计从包商银行获得贷款4笔,共1400万元。可是包商银行的信贷员们每次履行完程序,连顿饭都没吃过,很让人感动。

第四,信贷审批权下放到基层,创新产品,实行差异化服务,增强产品的针对性和业务发展的灵活性。

记者采访了解到,包商银行实行差别授权的信贷审批机制,把信贷审批权全部下放到最基层。赵梦琴说,从业务熟练程度和能力等方面,包商银行将小企业信贷员区分为初级、中级、高级、主管等6个层次,从成熟的信贷员到各支行负责人,都可以处理额度不等的贷款申请,少则5万元,多则三五十万元。此外,只要有两名有贷款审批权限的信贷员在场,即可组织召开审贷会,对权限范围内的贷款申请进行处理,以增强业务发展的灵活性。

在产品上,过去包商银行未对小企业信贷产品进行细分。为提高产品的针对性,并考虑不同的客户类型、所属行业、信用等特点,包商银行进一步细分出了商赢宝、好贷、诚信、富农宝等5大系列、15个种类的产品。在贷款利率上,标准年利率为18%,最低可优惠至12%。

同时,在确立了“为客户量身订制,让客户满意满足”的服务文化基础上,包商银行经过五年多的实践,还探索出了一条服务微小企业的差异化经营之路。

李镇西说,除了细分市场、设立专门机构,差别化服务包括在业务上实行两条腿走路:一方面坚决破除抵押物崇拜,充分利用微小企业信贷技术,为广大没有抵押、担保能力的微小企业提供信贷支持;另一方面,对具有抵押、担保能力的微小企业,以及在业务合作中信用较好的企业,提供优惠利率和快速贷款等支持。

第五,明确战略目标,复制服务模式,拓展业务触角。

2010年初,包商银行进一步明确了“立足百姓创业,立志国际品牌,做中国最好的小企业金融服务集成商”的战略发展目标。

“当前社会的关注点,主要是小企业贷款难的问题,有失偏颇。”李镇西解释说,小企业对金融服务的需求是多元的,不限于信贷。今后随着经济的发展,小企业信贷服务应升级为小企业金融服务。

具体而言,小企业金融服务的内涵更广,除了贷款,还包括票据、结算、债券、担保、财务顾问、投资理财、保险等服务。而就信贷服务而言,体现的只是以产品为导向的经营理念,小企业金融服务体现的却是以客户为导向的经营理念。

因此,今后进一步拓展业务范围,变小企业信贷服务为金融服务,被包商银行视为提高经营效率的重要一环。

跨区域发展,是包商银行正在实施的又一项工作。包头市有小企业6万多户,目前包商银行已服务了其中的4.2万多户,仅包头一地,已难以满足发展的需要。进一步做大小企业金融业务,势必要布局更多网点。

记者了解到,近年来,包商银行已陆续在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等7家异地分支行,2008年以来还在小企业众多的宁波、深圳、成都等地设立了跨省分行。

此外,2005年以来,包商银行已在内蒙古、四川、贵州、宁夏等地发起设立并挂牌营业村镇银行10家、贷款公司1家。

记者了解到,包商银行新开设的这些分支机构,均已依照现有的模式,移植相关信贷技术,开办了小企业、个体工商户信贷服务业务。

李镇西分析说,目前,仅深圳市的小企业目标客户就有20多万户,全国注册在案的中小企业则多达六七百万户,此外还有难以胜数的个体工商户,可以说全国小企业金融服务的市场潜力巨大,是中小银行真正的“蓝海”。