2011级国贸2班学习状况年终总结报告

第一篇：2011级国贸2班学习状况年终总结报告

2011级国贸2班学习状况年终总结报告

报告人：何杭烽

2012/7/2 2011年8月伊始，我们跨进了沈阳大学科技工程学院的的校门，开始了我们新的人生旅程。大生活总是机遇和挑战并存，我们在激励中成长，在成长中进取，在过去的一年中取得了优异的成绩。。

2011—12学年上半学期

为了提高我们的学习成绩，我积极倡导班级成立微积分、英语兴趣小组，以各科复习资料为辅，实行一对一辅导的方针，解决微积分做题过程中出现的公式、演算易错，英语词组乱搭配、写作杂乱无章的问题。

成果：2011—2012学年上半学期，国贸2班在期末考试中取得了优异的成绩。班级过课率达96%，在经济学院名列前茅，而且国贸2班11个男生实现0挂科的创举，在国贸专业乃至经济学院都是史无前例的；在个人成绩方面，我班班级前3名在2011级国贸专业占据前三。

2011—12学年下半学期

1.“宏观调控，微观自主”的学习方式，选出各科学习精英，以同学们自主学习为主,有疑问求助为辅的方针，学习方式更加灵活，机动性更强。2.2012年3月末，国贸2班参加经济学院组织的知识竞赛

成果：2011—2012学年下半学期，国贸2班在期末考试中取得了优异的成绩，班级过级率超96%，在经济学院名列前茅；全班平均成绩均在同类专业班级之上；个人方面，我班同学在各科成绩上取得了突破性进展：微积分满分、商务英语口语、听力平均成绩均在85分以上等

希望国贸2班在全班43个同学的努力下，在今后的3年大学生涯中再创辉煌，努力争取成为经济学院、乃至沈阳大学科技工程学院的佼佼者。

第二篇：12级国贸班团日活动总结报告

12级国贸班团日活动总结报告

为了认真贯彻共青团池州学院委员会下发文件中的精神，积极开展“青春 使命 责任”主题团日活动，我班团支部积极准备，广泛动员，认真筹划，开展各项主题团日活动，并与市消防大队取得联系，进行了友好交流和协商，最终获得了进入市消防大队进行采访和学习的机会，顺利开展了这次团日活动，并取得较大收获。

10月31日我班团支部利用下午空暇时间组织班级其他共青团员按照预先计划准备前往市消防大队开展团日活动，我们先在学校大门前集合，整队，点名，在核对完人数后我们领队扛着团旗带领一队，二队依次登上29路公交车开始了此次团日活动，在去市消防大队的路上我班团支部成员再次向其他团员介绍了这次团日活动的目的和相关活动内容及注意事项以确保此次活动顺利进行。我们依计划在市消防大队前一站台下车，再次集合，整队，点名，核对人数无误后我们领队手持团旗带领2队人员徒步向目的地进发，大约十几分钟后我们到达目的地-----市消防大队，此时我们的消防队员正在进行“新兵向老兵献爱心”及‘消防兵向千名春蕾献爱心’的捐款活动。等他们活动结束后，他们的代表出来迎接我们，在办理了相关手续后我们顺利进队，我们先听了消防大队代表对消防大队的简单介绍。随后我们开始按计划跟随消防大队代表参观他们的战斗车辆，并认真听他讲解，了解了相关机械的基本操作，后来我们又上楼参观了他们的宿舍，了解了他们的内务，并顺便参观了他们的平时游戏，娱乐房间。后来我们下楼去了他们日常训练的地方，了解了他们平时的训练情况，一路上听着消防大队代表的讲解让我们对消防兵有了更深的了解。参观结束后我们的团员与消防队员进行良好交流，为了让我们更好掌握相关消防知识，消防队员为我们组织了一次灭火演练，并教我们团员如何正确使用灭火器材让我们团员进行灭火练习，团员们积极参加学习，消防队员耐心教学，这使我们了解到更多消防灭火知识。后来我们团员对消防队中队长及其他的队员进行了采访，让我们更进一步了解他们这群烈火战士。最后我们和消防队员合影留念，随后我们在领队和消防大队代表带领下有序走出市消防大队，在告别消防队员后我们全体团员乘坐29路公交车安全返校，此次团日活动圆满结束。

这次的团日活动总体按照预先制定的计划进行，顺利开始，平稳进行，圆满结束，总体达到预期效果，基本上是按照共青团池州学院委员会文件相关要求进行的，完全符合团日活动主题：青春 使命 责任。此次活动早期已经计划详备，后又依据事实情况进行适当调整以确保活动顺利开展进行，并且预先做好了各项宣传工作，广泛动员，得到班级团员积极响应，各项活动安排皆以安全为首要考量因素，确保团员人身安全，活动内容兼顾知识性和思想性，让我们团员学到不少实用的消防知识并树立了回报社会，为人民服务思想意识。这次的团日活动取得较大成功，这些为我们下次成功组织安排其他活动提供了丰富经验，让我们有信心办好共青团池州学院委员会安排的各项工作，但是，为了更好办好下次的活动，我们必须克服这次活动安排组织中的一些不足，如，1·对的时间把握，如何按时到达目的地，2·对人员的组织，如何安排人数较多的活动，3·对校外活动活动路线的把握，如何快速到达目的地，等等。

这次活动是我们进入大学后的第一次校外活动，它不仅让我们学到消防知识，还让我们学到很多在学校学不到的社会经验和人际交流技巧，也提高了我们的活动组织能力和协调能力，其他团员们同样受益匪浅，参加集体活动的热情高涨，集体荣誉感增强，这些都将会激励我们不断前进，提升自身各方面能力，以便更好学习，为将来在社会中立足做好准备。

12级国贸班团支部

2012·10·31

第三篇：国贸1007班市场营销实习总结报告

国贸1007班市场营销实习第十四组总结报告

近一个月的市场营销实习已经结束，在此之际我代表国贸1007班市场营销实习第十四组庆祝实习取得完满成功。本次实习从6月4日正式开始，28日正式结束。本组成员在此期间表现优异，按质按量的完成了学校的对实习的要求。

第十四组共23个小组成员，分布在8个实习点，其中有常德联想办事处、常德汉寿电信公司、常德水星楼麦当劳以及湖南福祥天茶业有限公司，市外的有湖南省永州市皇家房地产有限公司、湖南省昊博医疗器械有限公司、鑫宇木业有限公司，较远的就是合肥合源药业有限公司。大部分实习单位或公司是由学生自主联系，或是平时节假日兼职所在地继续申请实习，或是亲朋好友有联系的企事业单位，或者是指导老师帮助联系的实习单位。因为是市场营销实习，大多学生从事的实习岗位为销售、前台服务、宣传员等与销售相关的岗位。

在实习之前，每个学生都签订了实习安全协议书，安全是整个实习的前提，尤其对于那些自己联系的在外地实习的同学，由于不可能随时随地能看到他们本人，实习前的安全教育就显得尤为重要，在签订安全协议书后，我们要求每个同学每周给实习老师打个电话或者发个短信报平安，在外地实习的同学必须使用当地座机打，以确保该同学确实在该实习单位实习以及人身安全。在此期间，每个同学都有给指导老师打电话或发信息报告位置和实习状况，或者在班级QQ群里发信息确认。未发现一人脱离实习岗位去从事别的活动的不良行为。

并且认真准备迎接指导老师及系领导的实习检查。其中湖南福祥天茶业有限公司实习的张梦瑶、杨锡资、刘益波等人，常德联想办事处的肖峰、程博先后迎接了指导老师及系主任的实习检查，并得到老师的认可与赞同。

市场营销实习是国贸学生第一次接触销售类的实习，市场营销对于国贸学生来说可能没有市场营销专业学生来说那么重要，但是它同样是一门相当重要的技能！而此次实习正是给了国贸专业学生一次很好的学习与锻炼的机会。实习期间，绝大部分同学认真学习，从刚开始的懵懂接触到之后的慢慢熟悉，每个学生都经历了一段成长的历程。由于大多数同学并没有从事过销售类的兼职，很多同学刚开始实习时都不知道自己要干什么，能干什么，更不知道销售具体是怎么回事，也不知道在实际工作中该何如处理同事之间的关系，上下级之间的关系，更不懂得何如去处理与客户之间的关系。现在的大学生很多没有经历过挫折，在实习的过程中，或多或少会遇到些刁钻的顾客，面对这些问题时同学们就显得青涩了，受不了委屈吃不了苦。有的同学在工作中受到了领导或上级的批评，觉得受到了很大的打击。但正是这些困难与挫折，让我们的同学成长，理解了实习的意义，学会了该如何去做销售，也懂得了该如何去处理工作中的人际关系。大多数同学由刚开始的羞涩学习、谨慎观察甚至受到打击不想继续实习到后来的独立工作、出色完成任务，由刚开始的不敢与领导同事交流到后来能和正式员工打成一片，由刚开始的不知该如何应对顾客的提问到后来的轻松应付乃至独当一面，都是每个同学认真学习的成果。值得

一提的是部分经常利用节假日兼职的同学，他们在实习中的表现是很令人满意的，如在联想手机做促销的几位同学，他们不仅自己找到了实习单位，而且在实习中上手很快，长期兼职的经历不仅在实习之前锻炼了他们的工作能力，更提高了他们的适应能力与耐挫能力。他们的行为是值得广大同学学习的。现在的企事业单位最看重的就是一个人的工作能力和经验，这些同学不仅充分利用了节假日时间补贴了生活费用，更是锻炼了自身能力，赢在了工作的起跑线上。

当然，这些都是同学们以态度端正、心态积极为前提的。“纸上得来终觉浅，欲知此事须躬行”，实习是给大家一个将书本知识与实际运用相结合的最好的途径。现代社会需要的是复合型人才，而不是高分低能的书呆子，光有理论知识是够的，况且实践中的知识要不书本上的多的多。实践是检验真理的唯一标准，我们的同学们只有投身到实践中去，才能检验书本的理论知识，才能将真理真正的运用。事实证明，在岗开始的实习中，我们很多同学，尤其是女生很胆小，做事更是放不开手脚，就算在课堂上学到的东西也不能运用，而此次实习的目的就是要让大家将理论与实践结合起来，将工作与学习结合起来。

工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个

人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。在与同学们的交流中，了解到通过本次实习，同学们更加团结，更加懂得了团队的力量，这正是一个公司成长的精髓。相信这对于一个将要参加工作的学生是相当重要的收获，也是企业领导所希望员工能有的精神。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都

不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。

总之，本次实习已经取得了完满结束，第十四组的绝大部分同学们都学到了他们该学到了，没有一个人违法学校规章制度或者实习单位的纪律，不迟到不早退，有事先请假。更没有出现安全问题等不该有的行为。但是仍还存在一些不和谐的因素，极个别人同学对待实习的态度不端正，不认真工作，敷衍了事，实习日记和报告也没有认真完成。在实习的过程中还是容易出现管理不便等因素，有些同学并没有一直在实习，甚至借口回家。以后要坚决杜绝此类现象发生。从同学们实习的表现以及实习日记和报告来看，本次实习的成果是可喜可贺的，大多数同学走出了学校的象牙塔，初步尝试走向社会，了解了市场营销，了解了学习这门课程的意义。希望同学们在以后工作的日子里能更好的运用市场营销，使自己的事业虎上添翼！

第四篇：国贸支教总结报告

唐山学院经济管理系国际经济与贸易专业

关于“爱心支教”的活动总结

支教，就是青年大学生志愿者到边远农村等教育相对落后地区支持当地教育的公益活动，是将大学生所学的理论知识应用于实践、丰富于实践的有效方式。通过丰富的实践活动，深入乡村，充分地了解农村群众的基本生活方式、思想观念及党的政策在基层的落实情况和群众对政策的了解程度。支教活动的开展，让青年大学生在支援当地教育的同时，对中国国情，尤其是农村教育问题有了更深刻的了解。国贸专业在乡村宣传党的先进政策，并进行一系列的“爱心支教”活动，将他们的知识和青春活力融入到乡村中，丰富乡村村民的精神文化生活，做一个城市和乡村的连接者，也做好一个党、政府和基层人民群众的连接者。自2006年“三支一扶”计划实施以来，支教事业蓬勃发展，取得了很大的成就。2007年，06国贸的学生在做好一系列前期调研准备的前提下，经过认真的筹划安排，率先举起了支教的大旗，于07、08年两次深入石家庄市赞皇县希望小学进行爱心义务支教活动。他们不止为孩子们送去了科学文化知识，更帮助他们树立了远大的理想，为祖国的未来做出了贡献。经过此次活动他们发现，农业、农民、农村问题是当代中国经济和社会发展的突出问题，其发展状况将在很大程度上决定我国现代化的发展进程。农村教育既是农村发展的基础性条件，也是农村发展状况的重要表征。农村基础教育的好坏直接关系到国家的兴衰和长治久安，关系到整个国家的未来，具有举足轻重的作用。

爱因为在心中——以爱的名义传递爱，07国贸继承和发扬了支教精神，在系领导和辅导员的指示下，以班级为载体，以社会实践小队为先锋，从城市到贫困山区进行支教活动。他们充分发挥了大学生素质教育的优势，发扬奉献、友爱、互助、进步的志愿者精神，丰富当地农村儿童的暑假生活，给山区儿童带去一定的物质和精神财富，带去健康的教育理论，向农村传播先进的文化，为扶植贫困山区教育事业做出了贡献。07国际经济与贸易专业曾多次获得 “优秀团支部”、“青年志愿者先进集体”以及其他荣誉称号。其中班级成员相亲相爱，互帮互助，积极参加学校学生组织和社团组织，表现优秀，多人曾获其所在组织领导好评。他们以此活动为契机，给贫困山区的儿童带去不同的学习和生活方式，让孩子们全方位的接触社会、了解社会，培养适应社会的能力，同时，提高我院暑期社会

实践水准，努力把支教活动建设成我系乃至我院的一个品牌活动，使其影响范围更加深远。

2010年4月，08国贸接过了这面旗帜，继承了支教这份事业，继续传递这份爱心，开始了主题为“爱在延续，爱满大地”的爱心支教活动。他们通过张贴海报、刊登报纸、新闻广播、创建博客等形式对支教活动进行宣传，使更多的爱心人士关注支教，支持支教，帮助支教。他们得到了唐山市阳光视线视力健康中心的赞助支持，于2010年暑期深入到河北省邯郸市永年县广府东街小学实践支教工作，获得了唐山学院暑期社会实践活动项目三等奖。08国贸既以往扩大了规模，以唐山为中心，调查研究周边贫困地区的教育情况，之后确定几个为主要目标，然后组成相对应的几个支教小分队，深入贫困地区开展支教工作，使支教受益者尽量多，范围尽量广，更有力的推动社会对贫困地区教育事业的关注和帮助。爱心支教事业凝聚了数届国贸学生的心血，每一次支教活动不仅给贫困地区的孩子们送去了关怀满足了他们对知识的渴求，也见证了我们当代大学生特别是党员和入党积极分子弘扬社会主义核心价值观，甘于奉献的精神。在这次支教实践中，党员、预备党员、积极分子积极参与，始终在各个工作的最前线，他们在为孩子们送去一片爱心的同时，也希望能在艰苦的环境中磨练自己，在生活中践行艰苦奋斗的精神，充分起到了先锋模范的作用。

为巩固和拓展创先争优活动成果，2011年3月22日，经济管理系国贸专业举行了爱心支教活动传承仪式，09国贸专业继续传承国贸爱心支教活动，光荣地接过08国贸爱心支教大旗，继续发扬爱心支教精神，将爱心传承下去。系领导、辅导员沈妍老师和09国贸学生干部共同商讨，如何在原有工作的基础上，将爱心支教活动推向深入，制定了针对失学女童的专项调查和进一步援助工作的计划，希望把整个支教活动进行的更加深远，富有意义。结合以往支教队的种种经验，深入研究小学生在失学前后的内心动态，增加教育活动对小学生心理健康的控制力度。他们将会关注特定人群的成长，调查研究他们的现状及未来发展情况。系党总支王金明书记号召大家以“创先争优”活动为节点，发挥学生党员、干部的带头作用，以最饱满的热情和积极的心态来完成这个光荣的使命。09国贸的党员同志们及数位班委积极响应团委的号召，在辅导员老师的指导下，积极带领全专业同学出谋划策，经过长时间的考虑，全身心的投入到这份伟大的事业

中来。如今，国贸专业的支教活动已经步入了成熟期，拥有了自己固定的扶助对象，支教之火在每一个国贸人心中熊熊燃烧，这份伟大而光荣的使命必将延续下去——送教下乡，让爱弥漫芬芳。

“创优争先”，就是创优秀、争先进，可是其本质不仅在“优”和“先”上，更应在于“争创”的过程，也就是说，创先争优的价值不仅体现在争创的结果上，重要的是在争创的过程中能激发引导更多的人积极向上，奋勇向前。开展创先争优活动，是党中央提出的重要任务。在学校开展创先争优活动，对于于推进学校党政建设，推进党员立足本职学习和工作，发挥先进模范作用，都具有重要意义。支教活动正在如火如荼的展开着，每个人都奉献着自己的一份力量，虽然个人的力量是有限的，但是汇聚到一起，就能组成爱的海洋。在实践“创先争优”的活动中，国贸专业会做得更好。

第五篇：国贸班市场营销考试纲要

问答:

1、简述市场营销管理哲学的演变及其背景。

答：演变：一些学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念，产品观念、推销（销售）观念，市场营销观念和社会营销观念等五个阶段，前三个阶段的观念一般称为旧观念，是以企业为中心的观念，后两个阶段的观念是新观念，可分别称为顾客导向观念和社会营销导向观念。

背景：（1）以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本趋向和最高目标来处理营销问题的观念，盛行于19世纪末20世纪初，当时，资本主义国家正处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力相对不足。（2）之后是以消费者为中心的观念，这种观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确立目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，形成于20世纪50年代，第二期世界大战之后，随着三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，是新产品竞相上市，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。

（3）之后是以社会长远利益为中心的观念，从20世纪70年代起，随着全球环境破坏，资源短缺，人口爆炸，通货膨胀和护士社会服务等问题日益严重，要求企业估计消费者整体和长远的利益的呼声越来越高。

2、简述市场营销环境的构成。

答：市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

菲利普·科特勒将环境划分为微观环境和宏观环境。微观环境与企业紧密相联，是企业营销活动的参与者，直接影响与制约企业的营销能力，它与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境，又称作业环境，包括市场营销渠道企业（供应商和营销中间商），顾客，竞争者以及社会公众。宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有人口，经济，政治，法律，科学技术，社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，故被称为间接营销环境，在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。宏观环境因素与微观环境因素共同构成多因素，多层次，多变的企业市场营销环境的综合体。

3.影响消费者购买行为的因素主要有哪些？

答：消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。其中，影响消费者购买决策过程的因素主要有消费者个体因素，环境因素和市场营销因素等三类。

（1）消费者购买决策过程：分为认识问题，信息收集，产品评价，购买决策和购后行为等五个阶段。

（2）消费者个体因素：生理因素（消费者的性别，年龄，健康和生理嗜好等）；心理因素（感知和认识等）；行为因素（消费者所发生的外在的，可见的行为）；经济因素（收入状况等）。

（3）环境因素：指消费者外部世界中能对环境产生影响的物质和社会要素的综合。主要分为微观环境和宏观环境。

（4）市场营销因素：指企业在市场营销活动中可以控制的因素，主要包括产品因素，价格因素，渠道因素和促销因素。

4、试述消费者购买行为类型。

答：不同消费者购买决策过程的复杂程度不同。究其原因，是受诸多因素影响，其中最主要的是参与程度和品牌差异大小。阿萨尔根据购买者的参与程度和品牌差异程度区分出四种购买类型。

(1)复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现在各品牌，品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。

（2）减少失调感的购买行为。如果消费者属于高度参与，但是并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生减少失调感的购买行为。

（3）寻求多样化的购买行为。如果消费者属于低参与并了解现有各品牌和品种之间具有的显著差异，则会产生寻求多样化的购买行为。

（4）习惯性的购买行为。如果消费者属于低参与并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生习惯性的购买行为。

5、简述迈克尔.波特的三大竞争战略和其分别适用的条件。答:三大竞争战略和其分别使用的条件如下

答：（1）成本领先战略：即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜

竞争者的基本前提。

条件：1.要求企业具有良好的，通畅的融资渠道，能够保证资本持续不断地投入；2.要求产品便于制造，工艺过程精简；3.要求拥有低成本的分销渠道；4.要求实施严谨高效的劳动管理。

（2）差别化或别具一格战略：主要依托于产品及其设计，工艺，品牌，特征，款式和服务等各个方面或几个方面，在与竞争者相比时能有显著的独到之处。

条件：1.企业在市场营销，研究和开发，产品技术和工艺设计等方面具有强大的实力；2.在质量，技术和工艺方面，享有优异，领先的良好名誉；3.进入行业的历史悠久，或从事其他行业时积累的许多独特能力依然有用；4.可以得到来自销售渠道各个环节的大力支持和合作。

（3）重点集中或市场“聚焦”战略:把目标发在某个特定的，相对狭小的领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，已建立竞争优势。

条件：适用于中小企业，且当没有强大的竞争者执意进入的情况。

6、细分消费者市场主要依据哪些变量？

答：一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。

（1）地理因素：按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。（2）人口因素：按人口统计变量，如年龄、婚姻，职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等为基础细分市场。

（3）消费者心理因素：即按照消费者心里特征细分市场。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。

（4）消费者行为因素：即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度，使用频率，偏好程度等变量。

7.简述产品生命周期（四个周期中抽取一个）的的市场特

点及营销策略。

答：一、引入期的市场特点与营销策略

特点： 1.销售量小，单位成本相应较高；2.营销渠道和分配模式不理想3.价格决策难以确定；4.广告费用和其他营销费用高；5.产品技术，性能还不够完善；6.利润低，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险较大。

营销策略：1.快速掠夺2.缓慢掠夺3.快速渗透4.缓慢渗透

二、成长期的市场特点与营销策略

特点：1.销售额迅速上升；2.竞争者数增多；3产品已定型，技术工艺比较成熟；4.分销网点增加；5.价格持平或略有下降；6.促销费用基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；7.单位生产成本迅速下降，利润上升。

营销策略：1.改进产品质量，增加新特性，并改进款式；2.加强促销环节，树立强有力的企业形象；3.重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道；4.适当降低价格，以吸引低端顾客。

三、成熟期的特点与营销策略 成熟期可以分为三个时期：

特点：（1）成长成熟期：各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续购买者继续进入市场。

（2）稳定成熟期：市场饱和，消费平稳，产品销售稳定销售增长率一般只与购买者人数成比例，如无新购买者则增长率停滞或下降

（3）衰退成熟期：销售水平显著下降，原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代 营销策略： 1.市场改良，即开发新市场，寻求新用户；2.产品改良：指改进产品品质或服务后再投放市场。包括质量改进，特点改进，样式改进；3.营销组合改良：指通过改变价格、销售渠道和促销方式来延长产品成熟期。

四、衰退期的特点与营销策略

特点：1.产品销售量迅速下降，消费者兴趣完全转移；2.价格已下降到最低水平；3多数企业无利可图，被迫退出市场；4.留在市场上的企业逐渐减少产品附带服务，削减促销预算。营销策略：1 集中策略 ；2 维持策略 ；3 榨取策略

8、简述窜货原因及如何整治窜货行为？

答：窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。

产生这种现象的原因主要有：1.某些地区市场供应饱和；2.广告拉力过大，渠道建设没有跟上；3.企业在资金人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡；4.企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。整治：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议。（2）外包装区域差异化（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单（4）建立科学的内部分区业务管理制度，采取“七定”措施。（定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。）

9.影响定价的因素有哪些？简述基本的定价方法有哪些？ 答：影响定价的因素：

(1)定价目标（2）产品成本（3）市场需求

（4）竞争者的产品和价格（5）政府的政策法规 定价方法：

(1)成本导向定价法：成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种具体方法，其特点是简便，易用。

（2）需求导向定价法：是一种以市场需求强度及消费者感受为依据的定价方法，包括认知价值定价法，方向定价法和需求差异定价法。

（3）竞争导向定价法：通常两种方法，即随行就市定价法和投标定价法。

10、企业如何策划公共宣传活动？

答：公共宣传是运用报纸，杂志，广播，电视等各种传播媒介，采用撰写新闻稿，演讲稿，报告等形式，向社会各界传播企业有关信息，以形成有利于企业形象的社会舆论导向。策划：（1）宣传性公共关系调查。它是开展公共宣传工作的基础和起点。（2）宣传性公共关系计划。合理的计划是公共宣传工作持续高效的重要保证。（3）宣传性公共关系的实施。公关计划的实施是整个公共宣传活动的高潮。

（4）宣传性公共关系的检测。公关计划实施效果的检测，主要依据社会公众的评价来进行。