中石油的营销策略与模式分析

第一篇：中石油的营销策略与模式分析

《油气营销》课程论文

题目：中石油的营销策略与模式分析 专业： 学生姓名： 学号：年级： 指导教师： 二Ｏ年月日

一、统销模式下的营销策略 3

（一）产品策略 3

（二）促销策略 3

（三）定价策略 4 1)不同产品的定价策略 4 2)同类产品的差别定价策略 4 3)一次性购买多种产品定价策略 4

（四）人才策略 4

二、中石油海外投资现状 5

（一）总体投资情况 5

（二）中石油海外合资和收购 5

三、中石油海外投资模式 5

（一）与资源国的石油公司联合 6

（二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6

（三）无风险服务合同 6

（四）直接出资购买储量 7

四、石油二次运移路径的模式分析 7

（一）实验方法及过程 7

（二）实验结果及初步分析 8

五、石油营销策略的几点思考 9

（一）“石油营销”的挑战 9

（二）“石油营销”的热点 9

（三）“石油营销”的精髓 10

六、外国石油公司的市场定位 10

七、外国石油公司的营销组合 11

（一）渠道策略 11 1)经销商管理 11 2)控制窜货 12 3)促销策略 12

八、外国石油公司的技术服务 12

（一）售前服务 12

（二）售中服务 12

（三）售后服务 12 中石油的营销策略与模式分析

摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资

目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。中石油实行统销是企业发展的内在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来，经营业绩以及市场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高。统销模式下的营销策略 产品策略

在国内市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。促销策略

渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下，视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。定价策略

在销售过程中，价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。不同产品的定价策略

市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。同类产品的差别定价策略

中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。一次性购买多种产品定价策略

可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。

（四）人才策略

中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入，思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有：（1）坚持以“以人为本”，充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案，区别企业中不同类别的人员，建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案，可以激烈人员的工作积极性。（2）树立人才的战略思维，抓好销售队伍的培训。第一，中石油实行公平竞争、考核上岗，建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设，确保未来化工销售对人力资源的需求和接替，增强化工销售队伍的综合实力。

第二，中石油加强销售全员的业务培训。第三，对于高中级营销管理人员要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训，以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。

中石油海外投资现状 总体投资情况

自从 19 9 3年中石油进人泰国以后 ,其海外市场不断扩大 ,截止到2 0 0 9 年上半年 ,公司的海外勘探区块已经覆盖了亚太、南美、非洲、中亚和中东的 2 4 个国家 ,区块数量达到约 6 0 个

中石油海外合资和收购 19 9 3年 3月 ,中石油在泰国邦亚区块获得石油开发作业权 ,标志着中国石油公司首次在海外获得油田开采权益。此后 ,中石油海外投资方式不断变化 , 从获得作业权到收购再到合资最后是新建。0 1 1 年6月 ,中石油伊拉克艾哈代布油田3 0 0 万吨/年产能建设工程投产 ,是伊拉克2 0 年来第一个投产的新建油田。显示了中石油的海外合资情况。中石油合资公司的业务主要是炼油 ,偏向下游。对于中石油来说 ,在海外获得的油气资源若是要再运回国内加工炼制 ,成本过高所以在当地建立炼油厂可以降低成本提高利润。

中石油在海外投资的另一方式是收购据资料 ,中石油 19 9 7 年以来完成了对包括哈萨克斯坦阿克纠宾油气股份公司等在内的多项收购。2 0 0 9年 ,其海外并购交易额达 16 0 亿美元 ,2 0 1 0 年海外并购额占同期全球上游并购的 2 0 % ,2 0 1 1年仅公布交易额的海外并购已超 2 0 0 亿美元。中石油海外投资模式

从国际石油公司对外直接投资的实践来看 ,跨国石油投资的模式主要有跨国并购方式、绿地投资方式。具体选择哪种方式进行投资 ,关键取决于投资主体的外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国的政治经济情况和政策倾斜这三个因素。总结中石油的海外投资模式如下。与资源国的石油公司联合

有相当一部分资源国的石油公司存在经验不足、技术落后、设备老化的问题(如非洲的石油生产国),但他们却具有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通的优势。因此 ,在海外投资起步阶段可考虑采用先进的设备与技术优势与其联合投标 ,优势互补 ,组织施工。中石油投资苏丹和哈萨克斯坦 ,就是先与资源国的石油公司联合 ,经营业务从上游的勘探、开发拓展到中游的油气储运、下游的油气销售 ,最终实现了资本、商品、品牌“走出去”,同时又实现了多方共赢。

与有经验的跨国大型石油公司联合

我国石油企业对外直接投资的时间尚短 ,经验不足 ,仓促参与国际投标风险极大 ,要获得利润更难。所以 ,在投资的初级阶段 ,可考虑与有经验的跨国石油大公司进行联合投标或者施工 ,一般可采取分包、合资等方式进行合作。2011 年 ,中石油已与英国英力士集团控股有限公司完成了有关设立贸易和炼油合资公司的交易。中石油已支付 1 0.巧亿美元现金收购合资公司中的股份。与英力士共同设立合资公司 ,有助于中石油作为全球领先的国际能源公司在欧洲撘建更广阔的贸易平台战略。合资公司主要涉及位于苏格兰格兰杰莫斯和位于法国拉瓦莱的炼油厂的贸易和炼油业务。其中 ,前者的炼油厂可直接利用来自北海的原油和天然气 ,原油日加工量约21万桶;后者的炼油厂原油日加工量约 2 1 万桶 ,可通过管道向法国、瑞士和德国南部提供成品油。此举标志着中国将大踏步进人欧洲油品领域 ,对中石油在全球范围内优化资源和市场配置具有重要意义。无风险服务合同

无风险服务合同是指由资源国与我方签订服务项目合同 ,支付服务费 ,雇佣我方提供包括物探、钻井、修井、固井等一系列服务项目。目前 ,在不少国家进行的工程劳务承包都是以这种形式提供技术服务的 ,如苏丹、印尼、也门等。而且 ,在很多时候与跨国石油巨头组成联合作业体争取油田的服务合同成功率更高。2010年1月27日 ,中石油、道达尔等组成的联合作业体 ,与伊拉克方面签署了为期2 0年的《哈发亚油田开发生产服务合同》。中石油将担任主要作业者 ,将该油田产量提高到 5 3.5 万桶 /天。哈发亚(H a l f a y a)油田是中石油在伊拉克竞标成功的第二块油田。2009年12月12日 ,在伊拉克第二轮油气竞标中 ,中石油联合法国道达尔公司、马来西亚石油公司组成联合财团 ,以每桶酬金1.4 0美元的低价 ,成功击败了意大利能源公司而拍得该油田的作业服务权。直接出资购买储量 将已经探明储量但尚未开采的石油储量直接购买过来或者将拥有一定储量的小石油公司收购抑或购买已经被开采但还有一定开采量的老油田,都属于出资购买国外原油储量的方式。这种方式风险小 ,但弊端也显而易见 ,如含水量较高、开采难度加大、开采成本增加、利润比较少,所以,只能将其作为替补的辅助手段。1 9 9 7年 6 月 4 日 ,原中国石油天然气总公司(即现在的“中国石油”)购买了哈萨克斯坦第四大石油企业—阿克纠宾油气公司6 0 %的股份 ,并合作开发该公司所属的扎那塔尔油田和肯基亚克油田。这为中石油后来在哈萨克斯坦建立千万吨油田打下了良好的基础。石油二次运移路径的模式分析

运移最能体现石油作为流体矿产的本质,但至今却仍是石油地质研究中最薄弱的环节.二次运移过程均发生在地质历史时期,现今很难直接观察到,物理模拟实验仍是了解二次运移过程并认识其机理的重要手段.物理模拟实验发现 ,石油的二次运移过程受颗粒粒度、表面润湿性、注入压力(原始油柱高度)、流体性质等多种因素的影响.随实验条件的不同,油运移路径大体上可划分为活塞式、指进式和优势式3种运移模式4 ,而且在每个因素的变化范围内都有可能获得得3种模式7。实验方法及过程

实验所用的孔隙介质材料为分选较为均匀的玻璃微珠,用于填装玻璃微珠的玻璃管内径.256cm ,长度 555 cm 实验所用排替流体为染色煤油,表面张力28.9 d y 川em ,室温条件下,其比重0.7859c / m ，粘度1.698 m P a·5.被排替流体为蒸馏水,其比重为.0999 g /cm ，粘度为 1.0 m a·5.在注入实验中使用的恒流泵为北京卫星制造厂生产的 L B 一0 5 型.将一定粒度范围的玻璃微珠和玻璃管水、强酸和强碱清洗后加热550℃后并恒温 3 0 m h i,使其表面润湿性呈强亲水性 l 0 ,然后将玻璃微珠浸入蒸馏水中并搅拌.将表面呈强亲水性的玻璃管直立,下端用胶塞封堵,从上端充满蒸馏水,然后通过漏斗使玻璃微珠从上端慢慢沉入管内,同时敲打震荡玻璃管,直到玻璃管完全被充填满.用一个被细胶管穿通的胶塞封堵管上端我们采用水平线形稳定渗流条件下绝对渗透率值的测量方法l l获得模型的绝对渗透率值,采用下式计算获得模型的孔隙度值 :W)V ~ ~(4)式中 W 为模型质量V 为模型体积,几为玻璃微珠密度,风为蒸馏水密度,这些参数均在实验时测量获得.采用两种方式实现实验过程:其一,将填装好的玻璃管直立,带细胶管的一头向下.用针头刺穿管顶端胶塞,向模型内注入一定体积的染色煤油,静置1 0m i n 后记录原始油柱高度.测试并记录实验条件,将玻璃管颠倒过来垂直夹在托架上,实验开始.观察实验过程 ,每隔一定时间记录石油运移前缘的高度并拍照 ,直至石油运移至玻璃管顶部.实验结束后 ,取出管内原始油柱部分的玻璃珠及其孔隙中的油和水,用水洗法获得该部分油的体积,用总注入油体积减去该体积即获得发生运移油的体积.其二 ,将填装好的玻璃管垂直夹在托架上,带细胶管的一端朝上,用恒流泵将染色煤油通过中间容器从玻璃管的底部注入.按一定的时间间隔记录下石油二次运移前缘的高度并拍照 ,直至石油运移至玻璃管的顶部运移结束后记录实验过程中驱替出的水的体积.实验结果及初步分析

在有泵压作用条件下,石油二次运移路径的样式变化很大,可归为活塞式、指进式和优势式 3 种运移模式,活塞式运移模式:油运移前缘平直、油柱呈整体推进,油运移前缘速率快一般大于 1 0 cm / m i n ,运移路径饱和度高,一般大于 5 0 %.指进式运移模式:油柱也基本呈整体运移,但油运移前缘为多个指进,随油的运移,己形成的指进不断被其下部整体运移的油柱浸没,油运移前缘速率中等,一般在 0.4一 1.o c mm i ,运移过程中运移路径饱和度中高,一般在 2 0% ~ 5 0 %之间.优势式运移模式:油运移前缘往往只沿一个或少数几个指进向上运移,运移路径窄,运移路径饱和度低,一般小于 2 0 %.当仅有浮力作为二次运移的动力时,仅出现优势式和指进式 2 种运移方式指进式运移模式:油运移前缘为指进及在油柱之下的吸吮界面基本水平,指进前缘与吸吮界面间的油柱也基本呈整体运移, 油运移前缘速率中等,一般在0.3司.s c耐i m n之间 ,运移路径饱和度较低,一般在3 0 % 之间.优势式运移模式:油运移前缘往往只沿一个或少数几个指进向上运移,原始油柱并不发生移动,油0 2 %、指进式运移模式的运移路径饱和度介于二者之间.石油营销策略的几点思考 “石油营销”的挑战

开放国内石油市场 ,对于我国的石油企业来说 ,并不是一种被动的挨打。事实上 ,任何挑战 ,都同时意味着一种机遇。国内石油市场与国际市场接轨或融和后 ,国际石油市场上的风吹草动必将影响到国内市场 ,进出口将成为调节国内右油余缺的重要渠道 ,汇率则成为石油进出口实际流量的晴雨表。石油企业再也不能把自己简单地局限在国内市场上而必须走出国门 ,面向世界 ,实行跨国经营和多元化发展。即变被动的挨打为主动的出击;变单一经营的高风险为多种经营 的分散风险;变单纯强调产销为注重国际、国内油价落差 ,充分发挥石油进出口的调节功能;变世界石油市场的旁观者为参与者加强与各种石油组织的联系。当今国石油市场错综复杂 ,风雨变化 ,石油输出国组织与非石油输出国之间 ,石油输出国组织内部各国之间 ,石油生产国与石油进口国之间,都存在着复杂多变的关系。国作为一个独立的石油生产国和输出国 ,同时又是一个较大的石油消费国 ,而且进口量日渐增加 ,目前实际上已经成为石油净进口国。因此 ,我

们很有必要积极参与国际石油市场事务 ,尽快疏通石油进出口渠道 ,为我国石油企业在国际市场上争得一席之地 ,提早做好准备。“石油营销”的热点

采取成本定价法有一定的好处比如可以保证企业基本的盈利水平。但是本定价法也的确有它的弊病 ,特别在市场波动较大的情况下 ,反映的就更明显。

首先 ,它不能根据市场实际的供求状况保证经营者获得满意的利润。这也就是造成“采油的不如卖油的 ,卖油的不如倒油的,批发的不如零售的”等现象的主要原因;其次 ,它不利于激发企业去了解市场 ,参与竞争,并采取灵活的营销策略;再者 ,它不利于国内市场与国际市场的接轨。当然 ,我们提倡以市场为导向制订石油价格 ,并不意味着经营者就可以放弃计划 ,而过分地强调随行就市,甚至一天一个价。因为 ,作为企业的重要营销策略之一 ,在一定时期内稳定一种价格水平,可以赢得良好的市场信誉 ,吸引更多的客户。在这方面 ,国内有些石油企业做的并不太好 ,他们在销售放开的那部分石油时 ,价格变化过于频繁 ,一味地追踪市场零售价格 ,严重地伤害了中间商和加工企业的利益 ,促使其转而购买进口石油 ,甚至联合起来抵制购买国内石油;最终受到损害的还是石油企业自己。价格是什么? 价格是所有市场信息的集中反映 ,是引导和调节市场商流方向的主要杠杆。石油价格 ,无论在当前“双轨制”体制下 ,还是将来全部进入市场 , 形成一种价格,都有必要遵循现代营销观点 ,形成一套有效的价格策略。比如 ,在沿海开放地区 ,可以采取竞争定价法 ,主要参考进口油价标准;在消费群集中的地区 ,可以采取需求定价法 ,以消费者可以接受的价格水平为标准(如采取招标定价.拍卖定价等);在老、少、边、穷 ,且交通不便地区 ,可以采取成本定价法 ,以保证经营者盈亏平衡为基准。同时 ,还可以采取一些折扣、让价、心理定价 ,等等。“石油营销”的精髓

树立企业形象 ,并不只是为了梢售产品。户好的企业形象带给企业的是一种宝贵的“商誉” ,这是企业无形资产中主要组成部分。象世界上一些著名商标 , 可谓之价值连城 ,高达几十亿 ,甚至上百亿美元 ,仅以国内“青岛啤晒”为例 ,商誉价值就达 2.8亿元.正因如此 ,世界各地的企业 ,都十分注重企业形象方面的宣传和投资。比如美国埃克森石油公司 ,曾经为了给企业取名 ,花费上千万

元 ,在世界各地 1 0 0 多个国家和地区进行调查和征集,目的就是要使公司名称无论翻译视怪圈 ,为石油企业长远的发展奠定基础 ,提供保障。树立石油企业形象 ,提高石油商誉的路径主要包括三个方面 :一是围绕石油产品做文章 ,即在油品质量、销售价格、运输途径等方面提高商誉;二是广泛介绍企业的性质、规模、技术、财产、管理、信誉、服务、环境等方面的优势 ,特别是注意搞好

“企业识别系统”即 C I 模块的设计及有助于公益事业的公关活动,提高社会认知度和支持率;三是大胆宣传企业经营者 ,为企业家呐喊助威。宣传个人 ,旨在推广企业和产品。人们对一名优秀企业家的信任,必然带来对他所领导的企业和产品的信任。同时 ,将产品、经营者(包括优秀员工、新闻人物)结合起来宣传 , 宜于强化人们的记忆 ,因此应成为石油营销策划的基本模式。外国石油公司的市场定位

针对地区因素,外国石油公司采取不同的营销策略 ,将主要目标定在沿海地区 , 把调合厂都设在沿海地市 ,如宁波、上海、太仓、青岛、天津、大连等地。

在沿海地区 ,外国石油公司的分支机构和营销网络的密集程度远远高于内地市场。从销售渠道看 ,外国石油公司针对销售市场的特点 ,分为汽车修理厂、生产厂专卖店、汽配商店、加油站、各类汽车公司等 ,并采取不同的营销策略。

例如 ,对汽车修理厂 ,先与其签约 ,使该公司品牌成为该厂唯一指定用油 ,再向汽修厂免费提供换油、清洗、注油设备。在油品价格上给予优惠 ,使汽车修理厂愿意接受。又如 ,对专卖店提供店面装饰 ,免费制作广告牌、灯箱、货柜、展架等 ,调动其经销该公司品牌的积极性 ,标准统一的店面门头 ,使其具备对外宣传品牌形象的功能。外国石油公司通过调研得到目标市场许多准确的资料 ,如市场容量、需求特点、竞争事态等 ,并在此基础上合理分配油品资源 , 制定营销组合方案 ,使营销活动更具有明确的针对性和连续性。由于几十个国外品牌同时出现在市场上展开激烈竞争 ,难免在用户心目中将这些洋品牌混淆产品说明书的复杂技术参数往往不知所云 ,对外国品牌的产品又不知其价值多少 ,难以选择。为了协助用户在购买中克服技术障碍 ,外国石油公司通过知识营销来推动产品的销售。首先 ,对大用户 ,如汽车制造商、汽车运输公司、出租汽车公司、汽车修理厂等提供售前技术服务 ,主要形式有技术交流会。会前详细调研该用户的情况 ,如车辆类型、生产厂家、出厂年月、使用年限、选用油的质量级别等。在技术交流会_[,向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加齐U技术和如何选用 ,并有针对性地对不同车辆用油提供具体建议。其次 ,对分散的用户和广大的司机 ,则在说明书上下功夫。在印刷精美的产品说明书上介绍油品的质量级别、粘度等级、适用车型和有关主要性能指标等;有的把该公司的产品列表介绍 ,并印成宣传品或日历、台历及其他适用物品 ,并广为散发 ,帮助司机了解油品相关知识 ,增强其购买信心 ,选用适合自己车辆的油品。再者 ,借助媒体定期地、系统地传播润滑油知识和选用原则 ,在用户心目中确良好的公众形象 ,提高其品牌的知名度。外国石油公司的营销组合

外国石油公司对中国润滑油市场有着长期的营销目标 ,并不特别看重中、短期效益。在营销活动中,外国石油公司通盘统筹企业的可控因素 ,将产品策略、定价策略、渠道策略及促销策略与目标市场的营销策略结合起来 ,合理分配营销资源 ,而不是仅在个别营销因素上谋取短期利益。渠道策略 经销商管理

首先要有严格的标准 ,如诚信经营、良好的财务状况和业务范围 ,以及取得业务定单的能力等。经销商与公司同处在一条价值链上 ,经销商的发展对公司的市场营销有十分重要的联系。因此 ,公司对其授权的经销商供各种支持和优惠政策 ,如店面装修、广告支持、技术培训、奖励计划、参加与组织促销活动和资金支持(放宽帐期、提供铺底货)。控制窜货

一般是为经销商指定销售区域 ,未经公司许可不得到其他区域销售。公司引

导经销(二线、三线经销商)各司其职 ,发挥各自的区域优势 ,积极开拓当地市场 ,共同维持良好的市场秩序。促销策略

促销策略包括广告策略 ,指路牌、电视和广播、专业报刊等。既注重形象 ,又突出实效。人员推销 ,定期访问。先制定拜访计划 ,明确需要解决的问题 ,并与技术工程师一同前往。外国石油公司的技术服务

技术服务是企业争夺市场的重要手段 ,公司设有专门的技术服务中心 ,配备强有力的人才 ,坚持不懈地开展服务。

售前服务 :如开研讨会和发放宣传资料。

售中服务:看重技术经济分析 ,以技术语言的量化方式使用户相信购买该公司产品是正确的选择。例如提供换油设备和组织参观调配装置。

售后服务 :围绕用户的各种需求 ,有的放矢地进行服务 ,如免费测油样 ,确定换油期;技术培训 ,协助用户掌握油品的使用、储存和管理知识;技术答疑 ,解决各种疑难问题;定期拜访 ,全程跟踪 ,提供便捷的运输等。参考文献

[1].尤丽红，我国成品油营销策略探析，时代财富，2013 [2].张成晓，浅谈成品油营销渠道分析及渠道营销，中国电子商务，2013 [3].于跃东，成品油营销策略分析，中国科技财富，2012 [4].尤丽红，我国成品油营销策略探析，China’s foreign Trade(下半月)，2012 [5].葛玮芳，全球视野下的我国成品油营销策略分析，管理学家，2012

第二篇：新闻宣传与营销策略分析（范文模版）

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第三篇：营销策略分析

商业街电信营业厅营销策略分析

电信营业厅位于我校商业街的良好地段，方便为我校师生提供服务。商业街电信营业厅是我校电信代理点中的一个，而它往往是顾客的第一选择。我校的宽带网络也是运用电信居多，电信可以说跟每个同学息息相关。那么，现在来分析它的营销策略。

消费者购买决策的一般过程分为五个阶段，即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。而消费者购买决策过程中面临的主要问题有：

一、认识问题：1.产品的购买与使用来满足哪些需求或动机？

2.消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求？

二、信息搜寻：1.哪些产品或是品牌的信息储存在潜在的消费者的记忆里？

2.消费者搜寻有关购买信息利用哪些信息来源？

三、评价与选择：1.消费者评价的对象包括哪些？

2.哪些评价标准突出？

3.对各个方案的评价结果如何？

四、购买行为：1.是否满意方案，满意度如何?

2.如何解决遇到的问题？

一个成功的企业要获得成功，离不开消费者。那么消费者的问题对于企业来说固然重要。同时处理好消费者问题，也是企业在竞争中的重要的因素。根据这些消费者遇到的问题，电信营业厅也做出了自己的营销策略。营销策略分为产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

1.产品策略，包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。电信针对产品这方面，突出来了不同的通讯套餐及上网套餐，不同的机型提供。

2定价策略，包括基本价格、折扣价格、定价方法和定价技巧。电信在定价上采用了话费预存返还的方式，多存多得。根据不同品牌的手机，做出不同的定价。

3渠道策略，包括覆盖面、商品流转环节、网点设置等。电信的覆盖面很广，还参与了校园网的建设与运用。

4促销策略，包括有关的广告、人员促销、营业推广的。在促销方面电信在开学季推出了各种优惠套餐，还进行了人员广告宣传（发传单、摆台广播）。每到节假日都会搞促销活动。建议：

1.由于学校的使用电信的同学很多，在开学或者期末之际，同学办理业务特别多。因此，电信在这段时间里，应该多增加工作人员，为同学们提供服务。

2.由于有些同学对手机的需求比较高，而电信能提供的手机，可选择性少，因此针对这个方面应增多机型的投入。

3.售后及维修要及时，以确保用户的正常使用。

4.学校人数比较密集，运用电信的同学很多，而电信只设一台自动交费机，不能满足同学们的需求，应增加自动交费机的使用。

5.在建议忠诚顾客上，顾客办理业务时，可根据不同的业务相对的送一些礼品。比如：买手机送手机壳、办宽带连网送网线……

第四篇：中石油和中石化的营销策略比较研究

中石油与中石化的营销策略比较研究

经济管理系石油营销

贾贺博

进入现代社会文明，石油已经成为现在及其重要的资源,在现在，90%的的运输能量是依靠石油获得的。石油运输方便，能量密度高，因此是最重要的运输驱动能源。此外它是许多工业化学产品的原料，因此它是目前世界上最重要的商品之

一.许多军事冲突（如海湾战争,伊拉克战争,三次石油危机等）中占据石油来源是一个重要因素，可见石油的重要性

我国的成品油行业起步较晚,随着大庆,胜利,新疆克拉玛依等油田的发现,我国的石油行业才逐渐的起步,而石油作为重要的国家战略资源,一直处于国家和政府的重重保护之下,到1993年，我国才逐渐放宽了石油行业的限制，开放了成品油的批发，零售业务。1998年国企开始逐渐改革，在政府主导下我国的石油石化系统开始进行重组，成立了中国石油；中国石化；中国海洋石油这三大集团公司，开始允许民营企业加入成品油的经营业务。

随着我国加入WTO后，全球经济一体化的快速发展，我国先后对外开放了成品油的批发，零售市场，在面对国外强烈的竞争市场，如美孚等一系列国外老牌石油企业的冲击.我国国内最大的两家石油企业———中石油,中石化现如今的营销策略又是如何呢？

1.中石油和中石化的销售模式

A.中石油

中石油的企业的销售模式一般都是统销。统销指的是中石油下属各大生产企业按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。

统销是企业发展的内在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机,B.中石化

中石化的企业则有所不同,一般为自销。自销是指下属各生产企业根据各自对巿场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。

自销有利于满足成品油消费者的多方面的需求和需要,并对消费者提供良好的服务,节约了销售费用,对企业和消费者都很有利,更灵活的掌握市场.两者都有其明显的优缺点，中石油的“统购统销”的计划配置,对于成品油市场缺乏了解,需求计划并不完善,对市场缺乏变通。

而中石化的自销模式,在全国巨大的成品油市场上,在销售工作上需要花费大量的人力，物力，财力，成本上大大增加,很可能满足不了广大的成品油市场需求

2.中石油和中石化的产品营销策略

A.中石油

中石油的产品策略中石油具有较完善的零售终端销售网络。中石油公司现有华北、华东、华中、华南、西北、东北等18个专业销售公司和1个专业油品海运公司，拥有加油站17215座,中国石化销售有限公司现有华北、华东、中南、西南、东北、西北、川渝等39个分公司，拥有加油站30063座.而且具有很高的品牌闻名度。

中石油在中国消费者心目中已经具有必然的地位和良好的形象,但是，中石油企业在营销上存在明显劣势。现代物流意识不足，物流人才缺乏。运输成本占销售收入的比重大，仓储设施布局不合理。信息化程度低，零售的终端加油站主动化管理程度低，人工成本高。这些因素制约了中石油的进一步发展

B.中石化

中石化的主要产品市场基本位于中国南方地区，而中国南方地区因为经济现代化程度较高，对成品油的需求和消费较高，是主要的消费市场，而且中石化在中国南方地区的拥有完善的销售网点，基本控制60%的地区销售份额，且基于南方高度发达的优势，油品质量较好，炼油基地规模较中石油有提高，企业品牌价值较优，零售网络分布更为合理

但中国南方地区由于经济化程度高，市场较为开放，在成品油的市场竞争较为激烈，收到外国企业的冲击。而且南方零售网店人工成本较高，管理难度较大。在中国北方的基础较中石油非常薄弱，零售网络发展期较短，只能在局部发展规模。

分析

由于两大集团销售企业都是计划经济时期形成的国家专业公司，加上两大集团自然形成的“南北区划”，双方都比较善于卖方市场下的经营，不善于多方参与、买方市场下的经营。因此，在竞争中双方都把对方作为敌手，缺乏合作，竞争的观念和方法绝对化和情感化，缺乏灵活性和长远眼光。现代企业竞争观念认为，任何经济集团之间的竞争与合作都是相对的，不是绝对的，它受时间和条件的制约，竞争与合作的选择最终取决于双方是否可以以更低的成本获得更大的市场和更大的经济利益。企业不应单纯追求市场份额，而应着眼于利润份额。随着经济全球化进程的加快，竞合策略已越来越多地运用到企业经营中，表现为一个国家的同行业间区域合作.通过以上分析，我们看到了我国石油、石化成品油销售企业同外资石油公司的差距和面临的竞争态势，这些差距都是今后影响销售企业竞争力的重要因素，也是今后销售企业需要进行改革的主要方面。我们在看到差距的同时也应看到自身的优势，那就是中石油、中石化销售企业有经过几十年

积累形成的、基本保持完整的销售网络，我们各地的成品油销售企业与当地的管理部门及许多传统的用油大户保有良好关系等这些“人和”优势。中国石油市场还有“地利”，中国市场的特殊性和复杂性远远大于外国市场。在我国不同地区之间、大城市和小城市之间、城乡之间都存在着巨大的差别，也就是说外国公司需要面对更复杂的竞争环境，市场将被细分为多个区块，善于市场定位的外国公司首先只会优先考虑利润较大的地区市场，如沿海和部分内地大城市。而在物流管理上，从两大企业集团是油库、车队到加油站整个供应链的单一的所有者，没有分割的利益，容易实施整体油品配送。

3.中石油和中石化的营销渠道策略

自从中国对外开放,市场逐渐放开，成品油销售市场逐渐深入化，激烈化。各种非国企的加油站逐渐增多，由于它们贴近市场和消费者，对消费者需求能够作出迅速反应，而批发业务由于属于中间环节，真正的消费者信息、需求，批发业务并不能真正的接触到，从而使得信息失真，并不能准确把握市场情况。

此外，随着国民经济的快速增长，汽车的总量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已经超过了成品油批发量，以江西省为例，1989年 成品油批发量占总量的90%多，1996年，成品油批发量占总量的60%。2001年为36%，在这种情况下，中石油、中石化两大企业集团销售工作重心和销售渠道建设重点转移到了零售业务上来。

A． 中石油

中石油经过几年的发展，到2010年底目前拥有22350座加油站（自有自营6683座，与第三方合资5600座，特许经营5067座），其中东北、西北区内拥有9000座，华东、华北、西南辖区外拥有4000座，成品油年零售量超过1500万吨.B.中石化

中国石化主要市场潜力很大，成品油的销售在主要市场占据绝对优势，在辖区外市场也占有一席之地，而且上升迅猛。2004年的统计结果，中国石化主要市场消费量占全国消费量的比例在72%左右，经营量占全国消费量的比例在60.23%左右，占中国石化主要市场消费量的比例在83.65%左右；成品油零售量占中国石化主要市场零售消费量的70%左右，与2003年同比增长1个百分点。2004年成品油国内总经销量达到9459万吨，同比增长24.59%，其中零售量同比增长37.07%。根据2005年前三个季度情况，预计2005年全年国内成品油销售量将达到1.02亿吨，其中零售量5750万吨，直销量2250万吨。加油站效率不断提高，2004年年均单站加油量突破2000吨/站，同比增长18.8%。成品油零售、直销量占中石化国内总经销量的77.07%，同比增加5.67个百分点。2004年中石化下属国际事业有限公司根据市场需求，合理安排出口，全年成品油出口351.56万吨。

2004年，油品销售事业部经营收益人民币147亿元，比2003年增长23.2%1。

分析

而由于两大企业集团在国外跨国石油公司未进来之前，再加上国家对石油这类支柱产业的保护，使其有实力和机会进行零售领域扩张，斥巨资采取收购、联营、新建、划转加油站等多种方式快速抢占市场，提高市场占有率和覆盖面，增强零售实力

目前国内成品油零售业的经营管理水平只相当于国内其他商品零售业90年代中期的水平。相比之下，国外成品油销售行业已广泛采用了连锁经营、配送制等现代化的流通组织形式和经营方式，成品油零售和配送采用了专业化、标准化的分工和信息化、集约化、规模化的经营管理，流通环节减少，流通费用大大降低。在管理上，对比国外石油销售企业，中石油,中石化成品油销售企业还存在许多急需解决的问题。

6.总结

作为中国国内最大的两大成品油销售商——中石油,中石化，依靠多年经营成品油的实践和探索，在其辖区内市场建立了一个较为完整的成品油营销渠道网络，在中国国内受到政府保护,这是其在面对国外石油公司强有力竞争时的最所在。

但在营销策略中还存在很多不够成熟的地方,中国成品油的营销渠道，较之国外石油公司在渠道布局、管理方面还有比较大的差距。所以中国成品油市场要想在竞争日益激烈的成品油销售市场上站稳脚跟，保住行业领头羊的地位，对其营销策略进行改良、布局和管理模式的改革和创新就势在必行。

综上所述，面对新的形势，要使中国成品油企业立于不败之地，必须着力于推进成品油产品策略的现代化，健全产、供、销一体化的成品油渠道终端、物流配送体系及连锁经营模式，建立一个现代的营销体系，以应对国内外成品油销售商的竞争。

第五篇：市场现状与营销策略分析

商用空调一直以来被认为是制冷空调市场的一个细分子行业。随着人们生活水平的提高与房地产业的蓬勃发展，这一细分市场越来越受到消费者的重视。但是，至今还没有机构或者专业人士，对这一细分市场进行深入细致的分析。包括一些概念都是约定俗成，定义都是比较模糊的。

现在比较一致的观点是，可以纳入商用空调范畴的产品可以包括户式中央空调产品、部分传统中央空调产品以及部分家用空调。为了从主流上把握商用空调市场，本文在研究中主要把焦点集中在以多联机为代表的户式中央空调上。因为，户式中央空调占据了商用空调至少60以上的比例。

概念划分

商用空调的概念一直以来比较模糊，没有一个相对比较明确的概念。狭义的是按照产品适用对象来划分的，主要就是指集团消费为主的户式中央空调，也就是多联机、天花机、单元机。它与传统中央空调相比，主要区别在于机型比较小，在建筑交付后装修期间进行安装，不需要在建筑施工中就安装主机与预留管道。广义上的商用空调概念，既包括户式中央空调这一块，还包括家用空调的一部分，主要是指家用空调的工程机，当然更是不能少了传统中央空调的单元机、模块机甚至一部分小型水地源热泵机组。

我们在这里所说的商用空调主要是以购买方式来划分的，是业内常说的制冷空调的B2B市场，也就是上述概念中的广义上讲的商用空调概念。为什么要从购买方式来定义商用空调的概念呢？笔者以为，第一，B2B在各个产品行业内已经成为一种流行的交易模式，制冷空调行业内以B2B方式进行交易的产品相对集中，易于区分不同的消费者与购置方式；第二，市场对B2B交易模式已经形成比较成熟的研究体系。如TV行业的B2B研究已经非常那个成熟，每季度都会有监测数据报告出台。把商用空调纳入B2B模式来研究，有相对成熟的经验可以借鉴。

以户式中央空调为主体的商用空调崛起，大大丰富了制冷空调领域的产品类型，满足了以集团采购为主的批量用户。截止2011年，以多联机为代表的商用空调进入中国市场已经快20年，仅多联产品在整体中央空调市场的占比超过34%的份额，加上还可纳入商用机系列的单元机组、模块机组以及部分家用空调，占比已经超过整体中央空调一半的市场份额，成为我国制冷空调市场中的主流产品。单独把这一细分行业拿出了研究，有利用真正认识其市场特性，促进其在市场的健康发展。

国内房地产业的持续快速高速增长以及各个产业振兴计划的实施，也为商用空调发展提供了坚实的市场基础，旧建筑的重新装修改造则拓展了商用空调的空间。研究国内制冷空调市场，首先要把商用空调这一概念搞清楚，统一的了概念才会有统一的标准，研究标的的成果才不会张冠李戴。

优势明显

商用空调是在家用空调在国内市场兴起后跟进的。上个世纪九十年代，家用空调在日资品牌引进中国后，迅速被国内市场所接受。市场的迅速放大也引起家用空调的“血亲”——商用机的商业敏感，迅速跟进进入中国市场。而且，随着国内经济的高速发展，商用空调的诸

多优势，迎合了国内一部分高档住宅与办公用房的需求，因而出现了势如破竹的发展态势。为什么市场特别青睐商用空调呢？理由有以下几个方面：

优势一，安装简便。商用空调避免了像传统中央空调那样在建筑房屋主体时就得实施，而且特别便利那些原来没有设计安装空调的旧建筑进行重新配置。室内机一般安在天花上或吊顶上，不占用地面空间，不留卫生死角，房间更显宽敞。同时，由于室内机大多隐藏在吊顶之中，迎合了时下装修个性化的潮流，对房屋的整体装修风格最大限度的进行了融合和保护，可以让家居装修更加自由而富有个性。特别适合以往办公场所的重新装修与改建。

优势二，低碳节能。目前，商用空调已普遍采用直流变频领先技术和R410A环保冷媒，相关产品达到国家一级能效标准。经测算，同等房型，同等能效的情况下，商用空调只比普通空调价格高出不到30%，但省电达到45.6%，寿命延长1.5-2倍。

优势三，静音舒适。商用空调产品采用先进静音技术，室内机噪音仅26分贝，仅相当于树叶飘落的声音。并且商用空调温度调节和送风更加均匀，让人感觉更加舒适，新风、加湿功能可使室内空气保持新鲜和卫生，制冷热效果可以与大型中央空调媲美，这都是传统空调所望尘莫及的。

优势四，使用灵活。商用空调普遍制冷范围为-5℃-43℃，制热范围为-15℃-15℃，产品性能优于家用空调，全面覆盖消费者生活的环境温度，即使在北方寒冷地区冬季也能制热。此外，商用空调运行管理灵活，可以做到一台室外机连接多台室内机，室内机可单独开关控制，满足人对温度要求的个体差异。

正是由于商用空调诸多优势存在，需求的增加会呈现稳步增长的态势。可以预见，随着生活水平的提高和各种精品住宅小区的增加以及办公场所的改扩建项目增多，商用空调将成为新的空调市场消费热点。

需求旺盛

缘于上述商用空调的诸多优势，商用空调进入国内市场后发展非常迅速。商用空调市场发展不仅与房地产业紧密相关，而且成为原有建筑重新装修改造的首选。

据有关资料显示，北京2011年，甲级写字楼市场新增供应预计达到67万平方米，全年市场销售量将达到87万平方米，而新增写字楼有近一半以上是采用商用空调。高档住宅虽然是政府本轮调控的主要目标，但是这部分高档需求还是占有很大的比例，高档住宅一般都是采用商用空调。还有北京市在“十一五”期间，完成4693万平方米城镇既有建筑节能改造。按照每150平方米需要一套商用空调算的话，至少应该有30多万套商用空调被采用。

目前，国内商用空调需求的地理市场集中趋势明显，上海、北京、广州三大城市占中国GDP的12%和不动产总投资17%，是中国代表性的中心城市，国内商用空调市场现已逐渐形成以北京、上海、广州为中心区域，向周边城市扩散的市场格局。现阶段，华北、华东、华南三个区域市场商用空调需求规模占全国市场的80%，但是随着经济热点向内地转移，这种集中的态势正在发生逆转。

以北京为中心的华北市场，扩大商用空调普及率及认知度的阻碍小，能迅速建立网络，扩张市场，并且政府机关、宾馆细分市场成长迅速；以上海为中心的华东市场，是商用中央空调竞争中心地带，三大城市中上海的商用空调普及率最高；以广州为中心的华南市场，拥有适合空调产品普及的气候条件，市场潜力非常巨大。

但是不能忽视的是，像华中的武汉、长沙、郑州，西南的成都、重庆、昆明，西北的西安等重点城市，商用空调的需求也在不断升温。这不仅与我国经济发展重点向内地不断转移的趋势相吻合，且这些区域的保有率低而凸显增长潜力。

据专业杂志《中央空调市场》的发布的数据显示，2011年前三季度，多联机、模块机、单元机三个产品数量占据了整个中央空调市场53.63%的份额，而且是以每年超过10%以上的速度递增，可见商用空调的潜力非常值得期待与挖掘。

格局初定

在国内商用空调市场中，已经形成了比较明确的市场品牌格局。从投资主体角度来看，呈现出外资品牌大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱海尔、松下、三星等领跑的态势。外资品牌是商用空调产品在中国市场的引进者，不仅有着丰富的产品研发制造能力，而且把商用空调独特的经营方式带入国内。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金协昌空调有限公司”在中国上海成立，标志着有八十多年历史的日本大金进入中国市场。大金变频VRV产品成为商用空调在中国的标志性产品，而且在短短的十年之后就引领商用空调在销售占比上超越了传统大型中央空调。

国内品牌虽然是步外资品牌的后尘，但目前在市场绝不亚于外资品牌。原因在于，一是国内品牌在技术上善于学习、借鉴。如美的的MDV在暧通空调界卷起了一阵强劲旋风。格力GMV多联空调机组系列可广泛应用于不同规模、不同用途的场所。二是国内品牌谙熟国内市场的消费需求特点，在推广上采取了贴近国内实际的销售模式。而且强势商用空调企业大多是从家用空调延伸进入商用机领域的，沿用了很多家空调贴近市场的有效手段。目前，国内品牌已形成美的、格力、海尔、志高、奥克斯、盾安环境等构成主流品牌阵营，并且在整体规模上可以与外资品牌抗衡。

在商用机市场被做得风生水起之时，传统中央空调品牌也被巨大的市场空间所吸引。纷纷借助自身的技术优势，开始向商用空调领域进军。2006年，麦克维尔推出MDSI系列多联机产品；2007年，约克推出YDOH系列多联机产品；2009年，特灵推出TVR系列多联机产品；2010年，开利推出38DS系列多联机产品。在传统中央空调市场的增长乏力和商用机市场的急速膨胀的大环境下，四大美资品牌也开始分出精力，不约而同的选择进入商用空调领域。

目前，商用空调市场的格局已经基本定型。形成了以外资品牌作为领跑，国内品牌成为中坚，传统中央空调品牌后来追赶的格局。由于商用空调相对于家用空调来说，具有产品与项目一对一的特点，品牌很难达到像家用空调那样高度集中。因此，诸多品牌林立将是商用空调市场的一大特点。

细分市场

商用空调可广泛应用于不同规模、不同用途的现代家居空间、商业场所、办公环境等。商用空调机组秉承了中央空调的舒适、高档和分体式空调机的安装方便、灵活等优势，室内机可多方式灵活组合，机组采用智能化冷量分配系统和温度控制系统，具有强大的自检功能和远距离通讯控制，安装、检测、维修、保养方便。

当然商用空调最主要的细分市场在于高档住宅、办公环境、商业场所。高档住宅主要是房地产开发商进行采购。目前高档住宅市场竞争激烈，开发商为了取得竞争优势，多数精装住宅都配置了户式中央空调，大金、美的、海信日立、格力、东芝、海尔、三星都是这一市场的受益者；办公环境主要是通过政府采购来实施的。近年来政府采购上有意扶持民族品牌，因此格力、海尔、美的、志高、奥克斯、盾安等受益相对明显；商业场所是一个比较复杂的市场，需求层次差别很大，很难实现品牌的集中统一，诸多品牌都可以通过人文关系分得一杯羹。

不可否认的是，商用空调安装的灵活性与使用上的可靠性，使得商用空调在应用上能够适合多种环境的要求。因而派生出很多的细分行业。比如说，机房空调。机房空调是指移动通信在所覆盖范围内，每间隔一定的距离，都会有一个信号中继站。中继站里装备有对环境要求比较高的电子设备，因此必须要有24小时不间断的空调来保持恒温。商用空调以其稳定的性能与简便的安装，成为移动通信中继站的主流空调，因而就派生出机房空调这一细分板块。

还有像快捷酒店用空调。快捷酒店是近年来发展最快的一个行业，快捷酒店主要是适合那些旅游、出差迅猛增长而出现的，空调是快捷酒店必备的条件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具备安装大型中央空调的条件，要装空调最简便的就是家用空调或者是多联机。因而，针对快捷酒店的工程机就成了争夺的重点，形成了商用市场独特的一个板块。

此外还有像针对医院的洁净空调，针对烟草行业的专用空调，针对制药行业的专业空调。细分行业成为商用空调开发市场的一条途径，各个厂家都在研究与开发相应的产品，其市场潜力不可估量。

隐患犹存

商用空调在国内市场已经步入成熟期。其特征在于，第一，销量增长已经达到一个高峰。目前商用空调的规模已经超越传统中央空调，并且在2011年增长幅度上已经回落至10%以内，高增长时期已经过去；第二，产能已经开始出现过剩。目前商用空调领域的厂商至少有近百家，一些厂家已经感受到产能无法完全释放的压力；第三，主流品牌阵营已经基本形成，新进入厂家的门槛已经有所提高；第四，渠道格局已经基本定型，代理商、经销商、工程商的分工已经十分明确；第五，市场竞争中价格战已经开始，行业洗牌正在向纵深发展。以上种种迹象表明，商用空调市场已经步入成熟发展时期。行业经过高速发展已经进入到成熟期，但是高速发展中也暴露出一些行业隐患。首先是厂商对行业发展阶段认识不清。很多厂家还沉浸于行业高速发展时期，在思维上还固守原有的市场策略，不能做到与时俱进。只顾着一味拓展市场，不能够做精做细市场。2011年前三季度，商用空调的增长大大低于传统中央空调的增长速率就是最好的例证；

其次是对细分市场认识不足，难以形成自己独有的竞争优势；商用空调是一个有别于家用或者传统中央空调的细分行业，细分市场就必须要有细分的产品与渠道。但是，目前现状是细分市场都是属于自然形成，没有做到理性的引导与规范。

再次整体行业没有一个很好的数据分析机构支撑行业的发展。在与之相关的家电等行业，存在有很多专业市场数据研究分析机构，能够把市场现象以数据进行分析，科学挖掘数据背后的深层次原因。在商用空调领域却缺乏这样的数据支撑，因而发展靠盲目、顺自然，缺乏科学性、系统性的支持，缺乏用数据等促进市场的精耕细作。

还有行业整体的创新能力不足，产品的创新局限于枝梢末节，少有从核心技术上的突破。因而造成行业产品的同质化严重，遇到市场竞争不是比技术，而是通过价格战来取得项目。长期以往，行业就会因此而失去发展动力。

改进营销

不客气地讲，商用空调是一个市场推动型的行业，依赖技术推动的成分很低。因此，营销在行业发展上显示出重要作用。从现实市场来看，国内很多企业根本就拥有核心技术，但是依然可以依靠低成本的产品，通过加大市场推广力度，在市场上活得有滋有味。说明一个问题，市场营销在商用空调上占有重要地位。

大金早些年能够迅速崛起，主要是当时市场上就没有强大的竞争对手。依靠品牌拉力与完善的技术，吃了很多年独食。那个时候，国内小企业还没有完全掌握技术，况且也缺少一定的品牌支撑。现在不同了，国内像美的、格力、海尔这样的规模企业进入这一领域后，他们有实力迅速掌握技术，同时他们谙熟国内市场与消费者特点，在营销上特别贴近国情。所以，在近几年美的、格力在商用空调市场发展迅速，就是在大金面前也不落下风，完全可以与大金抗衡。当然这主要还是得益于国内企业贴近市场的营销策略。

因此，对于今后的市场开拓，不论是外资品牌还是国内企业，都要与时俱进顺应潮流，在加大研发推出新产品的同时，不要忽视市场营销策略的调整与完善。一是针对国内细分市场，研发与推广适合的产品。毕竟产品才是市场推广的基础，只有上佳产品才有推广的意义与可能。哪怕就是一个好的概念也行，总比什么都没有的产品要好。商用空调是一个技术相对成熟的行业，研发真正意义上的新产品不是说说而已，多数中小企业小改小革还可以，核心技术创新没有实力与积累是不可能的。

二是利用广告宣传，加大品牌推广，使消费者对新品牌引起兴趣从而产生新的需要。商用空调企业缘于单个规模不大，难于支持大规模的广告投入。但是，必要的广告支持还是必须要的，可以考虑路牌、杂志、会展等费用小、针对性强的广告载体。目前品牌林立当然有产品属性的关系，但也说明商用空调厂家的品牌意识不强，缺乏品牌美誉度的建设与推广，给诸多杂牌企业留下了生存空间。

三是梳理好顺利、便捷、有序的渠道通路。代理商、经销商、工程商以及系统集成商，他们既有相同的任务，又有不同的责任，只有是他们能够真正实现利益最大化，他们才能为品牌服务好。目前不论是哪种渠道商，都是处于一种游离状态，在哪一品牌经营中能够获利，他们就会倒向哪个品牌，为哪一个品牌卖力气。因此，做到双赢、多赢才是渠道策略之上策。

四是学会利用社会资源了解市场，了解需求，了解细分行业，了解竞争对手。以往商用空调是一个相对封闭的行业，很少有企业会借助咨询公司了解掌握市场数据。在成熟市场上竞争，少了这一环节往往会仅凭感觉做市场，不可能实现理性地认识与把握市场。

市场营销是一门科学，而且是随着市场环境不断变化而变化。以往的经验在环境变化后，很可能已经失去了其价值，再凭经验往往会事倍功半。因此，不断的学习与改进才是上策。与时俱进就是这个再简单不过的道理。