如何借鉴新东方成功管理之道？

第一篇：如何借鉴新东方成功管理之道？

如何借鉴新东方成功管理之道？

新东方为什么能成功？这是见仁见智的问题。笔者认为：新东方的成功是教育理念的成功，更是管理的成功。“秘诀”在于学生至上、“高薪养士”、以及引进规范、先进的企业管理制度。

累计培养600多万名学生，截至2006年5月31日，拥有25所学校、111个学习中心和13个书店，占全国英语培训市场份额50%以上，2006年9月7日成为全球首家在美国上市的教育企业——作为目前中国最大的民营教育机构，今日新东方的成功有目共睹，已经是个不争的事实。遥想15年前，俞敏洪和妻子在寒风中沿着路边的电线杆子贴“小广告”的时候，大概包括新东方前后几位创始人在内，恐怕没有几个人能想象得到这个小小英语培训班日后的辉煌„„ 作为一个旁观者，当然没有当事者刻骨铭心的切身体会，但有时候也许反而看得更清楚些，从看卢跃刚的《东方马车——从北大到新东方的传奇》，到关注中央电视台《赢在中国》栏目里俞敏洪评委的精彩点评，笔者像无数默默关心新东方的人士一样，对这个“中国教育失败的产物”（新东方创始人之一徐小平语）充满了兴趣。

有评论说：“对比取得惊人发展的新东方集团，众多公立高校，特别是获得大量国家支持、尽享各项优惠资源的某些‘名校’，是否应有所反思？” 那么，到底新东方成功的原因何在？2008年3月28日，新东方新东方教育科技集团董事长俞敏洪在新浪网作嘉宾访谈时，曾经自我总结道——

第一个，学校最重要的人物，也就是创始人也好，或者说管理者也好，必须首先要有一种使命感，这个使命感绝对不是说我想融多少资，赚多少钱，怎么样到国外上市，而是说我的学生进来以后，我怎么样通过教学质量的提高给学生一个满意的结果。

第二，任何教育机构都是文化凝聚的产物，如果只是把几个机构合起来，今天去买这家，后天去买那家，最后会出现一个很糟糕的状况：好像是一个教育机构，但大家互相拧着，没有统一的文化和理念，这样也做不长。

第三个，做教育眼光应该放得更加长远一点，要有很多耐心，教育没有十年看不出功底，没有十年人们不会承认你这个品牌。

这样的应验总结不可谓不高明，但是也许缺乏立竿见影的借鉴效果。虽然有专家说“新东方”不可复制”，但那其实主要是对其发展道路和融资手段而言，从管理制度层面上看，该校必有其他教育机构可以参考、学习之处，否则新东方岂不成了海市蜃楼？

基于此，在长期观察的基础上，笔者找出了新东方成功的三点启示：学生至上；重视人才；公司化管理。学生至上：变口号为制度

“一切为了学生，为了学生一切”，现如今，这句口号在中国各级各类学校几乎都能看到，但是实事求是地说，真正落到实处的太少了。也许，在四川地震中大面积倒塌的校舍就是一个例子„„

反观新东方，从创办的那一天起，就始终把学生放在第一位，用俞敏洪的话说：“你要满足学生的需求，甚至提升学生的需求。比如说学生本来只想喝一杯水，但是经过你们的教学，最后想喝两杯水，他的梦想和理想都提升了，我觉得这就是教育的一种使命感。”

事实上，尊重学生服务学生恐怕是时下中国民办教育机构的共识，因为离开了学生，这些机构统统都得关门大吉！而相比较而言，公办教育机构的日子就相对过得舒服多了，君不见，一些地方院校因为种种原因招生连年失利，甚至被教育主管部门“出示红牌”，但是教师即使无课可上，依然是“该得的一点都不少”，试想这种旱涝保收的体制怎能唤起他们的危机感和为学生服务的动力？近几年，大学生就业成了困扰全社会的一个难题，这中间的原因种种，不一而足。但是如果我们客观评价，就会发现一些大学里僵硬的专业设置、照本宣科的教学方式严重与社会需求脱节是一个重要原因。学生是到学校里来学习的，如果他们学的东西没有用，那从校方来说，不是误人子弟又是什么？

从这方面看，新东方的“专业设置”和“课堂教学“就紧紧围绕学员的实际需要，从最早的托福、雅思到后来的四六级考试培训、少儿英语启蒙，乃至脱颖而出的职业教育中心„„如果不是针对社会与市场的实际需求设置的，这些培训课程还有人报名学习吗？如果学习效果不好，大家还会趋之若鹜吗？

其次，在课堂教学中，新东方的老师为了让这些年龄身份各个不同的学员聚精会神地听讲，实在是煞费苦心。这一点，凡是参加过新东方培训的人都深有体会：表面是丰富的英语知识何应试技巧，再次是幽默轻松的课堂氛围，最后是几乎影响了一代人的“在绝望中寻找希望，创造人生新辉煌”的新东方精神。

重视人才：从给教师发高工资做起

今年是改革开放30周年，各行各业都在开展各种形式的回顾活动。而“尊重科学，尊重人才”则曾经是改革进程中一个著名的方针政策，在科教界影响了一代知识分子，使他们重新焕发了青春。

然而，尊重人才也好，重视人才也好，都要落到实处，才能发挥出应有的作用。很多单位曾经有个顺口溜：待遇留人，感情留人，事业留人。说得真好，可实际做到多少呢？ 拿学校来说，都知道优秀师资是学校的宝贵财富，但是每年教师节期间，从各级学校的各类老师在各大网站“张贴”的关于待遇问题的“诉苦帖”来看，教师待遇问题在很多地方、很多学校，都没有得到应有的重视。公办教育机构囿于体制，也许大规模提高教师待遇有赖于上级政策，非一校所能独立解决。但是就是在民办教育机构，比如说前些年著名的三大“连锁贵族学校”——广东南洋、江苏金山桥和山东双月园，都是一度不输新东方的民办教育集团里，教师工资待遇虽比一般比公立学校稍高些，但和新东方比，根本不可同日而语。

原新东方教育科技集团校长胡敏在2002年答《21世纪人才报》记者问时说：“短短几年，新东方造就了许多百万身家的老师。这些老师贷款买房、买车毫不“手软”，因为“他们预期自己的收入绝对有能力承担得起。老师是新东方最宝贵的财富。而百万身家自然是这种理念的体现。” 新东方人力资源总监则说：“新东方老师工作几年就可以赚到在很多学校一辈子才能赚到的钱。”关于这一点，已经离开新东方的著名英语教师罗永浩，曾经在他自己的博客里“透露”：他一年的代课费税后收入是40多万——实际上，这些都还是新东方上市以前的情况„„

那么，新东方为什么会出现那么多让人印象深刻的“名师”？除了物质鼓励(这一点很重要,有一篇流传很广的文章,是<新京报>所做新东方专题报道的“导论”，总结了两点新东方的两点“成功启迪”，其一就是它打破了“读书无用论”，让掌握知识的教师也成为“先富起来的人”„„)，还有就是新东方老师的“客户心态”——源自于新东方传统的老师评分体制——即真正由学习者决定教师的去留。用中国科学院一位专家的话说：“这么一批诚心诚意把学员当作上帝，把教学内容揉入精气神的人，是其它培训机构无法短期内复制的，而且甚至是无法赶超的！”

因此，从某种意义上说：“新东方的成功根本不在于商业模式，而是在于新东方人，正是新东方5000多名教师和员工群体中的大多数优秀者，才推动着新东方飞速的前进。”而这些人才的积极性是如何调动起来的，这也许是一个值得全国所有教育机构的决策者思考的问题。

公司化管理：将学校管理规范化

从夫妻创业，甚至是“老妈把关”的家族式管理，到引进“海龟”，像一个真正的企业那样逐步建立“现代企业制度”，乃至于到美国纽约交易所上市，成为“透明”的公众教育公司，新东方的管理与新东方的发展紧密相连。期间也经历了种种挫折、变故、争吵，最终成就了今日新东方。

新东方究竟是一所学校、一个教育机构？还是一所以赢利为主要目的的公司、企业？这也是个众说纷纭的问题。

前不久，一位不愿意透露姓名的新东方“干部”在一个公 开场合发言，直言不讳地说新东方就是一个盈利机构„„笔者以为：不论“姓教”还是“姓企”，有一点或许是公认的，就是新东方的管理理念、管理制度、管理方法等，早也已经超越了一般学校的管理，而是一家用美国上市公司标准衡量的“准透明机构”。从某种意义上，也许更接近最近几年在欧美兴起的有别于传统大学的“赢利性大学”。

让我们再来回顾一下新东方的历史，也许这样才能厘清“迷雾”，找到本源。毫无疑问，早期新东方是一个至今大街上还能见到的小小英语培训班，那时候很多事情都得俞敏洪夫妇亲力亲为，包括到电线杆子上张贴小广告——彼时新东方能生存下来就属不易，何谈管理？如果硬要套个说法，当然是典型的“家族小作坊模式”！

就在这个阶段，埋下了一个隐患，就是俞敏洪母亲的介入。众所周知，俞是个大孝子，母亲对他的影响甚大，加之这个精明的农村老太太的局限性，这才有了后来俞敏洪在大庭广众面前给老太太下跪的一幕„„

毫不夸张地说，因了俞敏洪的善良和大度，懂得“分享”的道理，才有了后来引进他的海龟同学王强、徐小平的举措。换了有的人，一定会想：我打下的江山为什么要让给别人啊？而此后，土鳖俞敏洪和他的海龟同学之间，其实是麻烦、纠缠不断，大都是围绕着学校的管理。一度俞敏洪曾经“下野”，但大家很快就发现新东方的确是离不了他的。

事实上，正是在这种中外文化理念、管理思想的碰撞和磨合中，新东方一点点壮大，并且是呈几何级的增长，而崭新的、适合新东方发展的管理制度也一天天建立和完善起来，直到在美国的成功上市。

第二篇：成功之道

强者：添加时光轴记录：永远都不要做的10件事: 1，跟领导上床

2、和情人结婚

3、把同事当成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知无不言

6、轻信上司的许诺

7、喜怒哀乐都挂在脸上

8、在人堆里大声打电话

9、习惯于给自己找借口

10、超车过去，看开着车有着窈窕背影的MM的脸。。。。。。。。【做人的底线】

（1）不拆别人家庭，即使再喜欢

（2）骗我可以，如果被我知道超过两次，请你有多远滚多远（3）如果你拿我不当回事，我会以同样方式对你（4）我可以装傻，但别以为我真傻（5）我可以容忍，但别超过我的底线（6）我不是没脾气，只是不轻易发脾气（7）任何真话，我都能接受。。。。。。。。。

【让你成熟至少5岁的8句话】

1、如果你不喜欢现在的工作，要么辞职不干，要么闭嘴不言。

2、学会忍受孤独。

3、不要像玻璃 那样脆弱，做个内心强大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、会创造机会。

6、若电话老是不响，你该打出去。

7、不要草率结婚。

8、写出你一生要做的事情，把单子放在皮夹里，经常拿出来看。。。。。。。。。【成功者的习惯】 1.微笑。2.气质纯朴。3.不向朋友借钱。4.背后说别人好话。

5.听到某人说别人坏话时只微笑。6.过去的事不让人全知道。7.尊敬不喜欢你的人。8.对事无情，对人有情。9.喜欢自己。10.多做自我批评。11.为别人喝彩。12.感恩。13.学会聆听。

14.说话时常用我们开头。15.少说话。。。。。。。。。【建立人脉的15个提示】

1、学会换位思考；

2、学会适应环境；

3、学会大方；

4、学会低调；

5、嘴要甜；

6、有礼貌；

7、言多必失；

8、学会感恩；

9、遵守时间；

10、信守诺言；

11、学会忍耐；

12、有一颗平常心；

13、学会赞扬别人；

14、待上以敬，待下以宽；

15、经常检讨自己。。。。。。。。。【年轻的我们必须懂 得】

1、你不勇敢，没人替你坚强。

2、没有伞的孩子必须努力奔跑！

3、自己选择的路、跪着也要把它走完。

4、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要拖延要积极，不要心动要行动。

5、宁愿跑起来被拌倒无数次，也不愿规规矩矩走一辈子。就算跌倒也要豪迈的笑----人生三大遗憾： 不会选择，不坚持选择，不断地选择；

------人生三不斗： 不与君子斗名，不与小人斗利，不与天地斗巧；

------人生三修练： 看得透想得开，拿得起放得下，立得正行得稳；

-----人生三大陷阱：大意，轻信，贪婪；-----人生三大悲哀： 遇良师不学，遇良友不交，遇良机不握。

------人生三大不争： 不与领导争锋，不与同事争宠，不与下级争功。。。。。。。。

【人脉中需有的十种职业人】 1 票贩子 2 旅行社 3 律师 人才市场/猎头公司 5 银行当地公务人员/警察 6 名人 保险/金融/理财专家 8 维修人员 9 媒体联络人 医生 /护士/养生专家。

《你认识这十种人吗？用心经营您的人脉关系吧！》。。。。。。。。【慢慢成熟的标志】

1早上无论多困,也会马上起床上班； 2喜欢吃家常便饭多于外面的餐馆； 3喜欢隐身,网络签名长时间不更改； 4喜欢看新闻多于看八卦； 5打电话给朋友的次数少了；

6可以让你开心的人或事,越来越少了； 7没结果的事情,渐渐就少做了； 8低落的时候选择一个人呆着.。。。。。。。。职场情商训练7法:

1、把看不顺的人看顺；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快骂出的话收回；

6、把咽不下气的咽下；

7、把想放纵的 心收住。。。。。。。。

——你不需每时每刻这样做，但这样多做几回，你就会：

1、情商高了

2、职位升了

3、工资涨了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，为人处事要留神。逢人要讲七分话，不可全露一片真。画虎画皮难画骨，知人知面不知心。

-------朋友交的满天下，真正挚情有几人？ 有茶有酒是兄弟，为难之时不见人。人敬富、狗咬贫、财大气粗小瞧人。

-------穷在街头无人问，富在深山有远亲。山高路远知马力，日久天长见人心。靠海边、知鱼性，久居深山知鸟音。

-------酒逢知己要少饮，话到舌尖留三分。紧睁眼睛慢张口，恶语伤人生祸根。狐朋狗友害人命，骨血亲情连着筋。

-------人得一生搏为饼，得了饭碗养育恩。父母的恩深如海，夫妻情谊心连心。生儿育女防备老，人流后世草留根。

-------长江后浪推前浪，世间新人赶旧人。攒下黄金几百斗，临死不能带分文。争名夺利几十载，一柱青烟化灰尘。

-------人生如同一场梦，转眼就是几十春。不怕老人能耐小，就怕儿孙不成人。千辛万苦都能忍，错交朋友最伤心。朋友一旦翻了脸，痛断肝肠悔透心

第三篇：成功之道

成功之道

一个青年向一个富翁请教成功之道，富翁却拿了三块大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选那块？”

“当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答。

富翁一笑：“那好，请吧！”富翁把那块最大的西瓜递给青年，而自己却吃起了最小的那块。

很快，富翁就吃完了，随后拿起桌上的最后一块西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起来。

青年马上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜虽无青年的瓜大，却比青年吃得多。

如果每块西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁对青年说：“要想成功，就要学会放弃，只有放弃眼前利益，才能获取长远大利，这就是我的成功之道。”

苦难是道加法题

有一位赫赫有名的集团老总，在40岁以前，穷困潦倒，家徒四壁，没有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，从小本生意开始，在短短的十年内，把一家手工作坊扩张成了资产达亿元的私营企业。

有记者采访他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有稳定的生活环境，你现在的成就会更大。”

他沉默了一会儿，说：“也许可能。但我相信，如果我不时生活在农村，没有经受过那么多苦难，而像其他城市人一样有衣穿，有房住，有人看得起，我会心安理得地过下去，绝不会开办自的家庭作坊。从这个意义上说，我要感谢生活。”

苦难并不意味着永远苦难，幸福也并不意味着永远幸福。人们最出色的工作往往是处于逆境中做出的，思想上的压力甚至肉体上的痛苦，都可能成为精神上的兴奋剂。美国曾对一千位富翁做了抽样调查，结果发现，他们大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人区里度过的。生活有时真的像魔术，会变幻出令人难以置信的结果。

苦难并不可怕，可怕的是你没有认识到苦难本身蕴涵着无尽的契机，如果你认为它是一道减法题，那么答案你已经知道，它将减去你所有的一切，包括生命。如果你认为它是一道加法题，那么演算的结果可能就是一个无穷数。

被斥责的勤奋

现代原子物理学的奠基者卢瑟福对思考极为推崇。一天深夜，他偶尔发现一位学生还在埋头实验，便好奇地问：“上午你在干什么？”学生回答：“在做实验。”卢瑟福不禁皱起了眉头，继续问：“那晚上呢？”“也在做实验。”

勤奋的学生本以为能够得到导师的一番夸奖，没想到卢瑟福居然大为光火，厉声斥责：“你一天到晚都在做实验，什么时间用于思考？”

勤奋的学生遭到斥责，看似委屈，实际上大师是在传遍真经啊。很多时候人们宁可让岁月淹没在仿佛很有价值的忙碌中，却极不情愿拿出时间进行思考，以至于思维在低水平的层次上徘徊，最终一无所获。

如果说智慧是创造的源泉，那思考便是智慧的起点。

永远做一个勤奋的人

在美国，有一个人在一年之中的每一天里，几乎都做着同一件事：天刚放亮，就伏在打字机前开始一天的写作。这个男人名叫斯蒂芬。金，是国际上著名小说大师。

斯蒂芬•金的经历十分坎坷，他曾经潦倒得连电话费都交不出，电话公司因此而掐断了他的电话线。后来，他成了世界上著名的恐怖小说大师，整天稿约不断，常常是一部小说还在他的大脑中储存着，出版社高额的定金就支付给了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奋的创作中度过的。

斯蒂芬•金的秘诀很简单，只有两个字：勤奋。一年之中，他只有三天时间是例外的，不写作。这三天是：生日，圣诞节，美国独立日（国庆节）。勤奋给他带来的好处是，永不枯竭的灵感。学术大师季羡林老先生曾经说过：“勤奋出灵感。”

成功，只不过是一种心态

克里姆林宫内曾有位尽职尽责的老清洁工。她说：“我的工作和叶利钦的工作差不多，叶利钦是在收拾俄罗斯，我是在收拾克里姆林宫。每个人都是在做好自己的事。”她说得多么轻松、怡然，很使人感动，也很令人深思。

克里姆林宫的老清洁工在达官显贵面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且还幽默地把自己的工作和总统的工作相提并论，足见其心胸的豁达与坦荡。一国之君也好，一介草民也罢，他们都在做自己该做的事。所以，她每天都在认真地收拾红墙内的灰尘和垃圾，同时也把散落在心头的苦闷和迷惘一起清扫掉。

失败是最好的指南针

一个探险家出发去北极，最后却到了南极。当别人问他为什么时，他说：“我带的是指南针，找不到北极。”对方说：“怎么可能呢？南极的对面不就是北极吗？转过身就可以了。”

成功和失败本是同一片旷野，它是会令你溺水的深潭，也是能为你解渴的甘泉。谁能一开始便明察秋毫，寻觅到那通往柳暗花明的小径？必得经历失败，把所有不可能的假货、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才会是唯一的正确。

当我们在生活中一次次被撞得晕头转向、头破血流的时候，失败是最好的指南针，以它恒久不变的指针说着错误的方向，并提示我们：转过向去，对面便是成功。

一枚金币的推销术

在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。只见一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚价值5000法郎的金币。

小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。

原来，那男人是个老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一枚价值5000法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚金币就归谁。

那天，没有谁那下那枚金币，但是，大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。点评：

拒绝诱惑

一位年轻人问老者：“我怎样才能成功地攀登到梦想的山巅？”

老者微微一笑，从地上捡起一张纸，叠只小船放在身边的小河，小船不喧哗，不急躁，借着水流，一声不吭地驶向前方。途中，蝴蝶、鲜花向它骚首弄姿，它不为所动，默默前行……

老者说：“人的一生，金钱、美色、地位、名誉、诱惑太多。选定了奋斗目标，途中因思谋金钱而驻足，因贪恋美色而沉沦，因渴求名誉而浮躁，因攫取地位而难眠，故难以像小船一样，不为诱惑所动，向着既定目标默然潜行。这就是为什么有些人做事往往半途而废，不能成功的原因。”年轻人恍然大悟，打点起行囊，迎着风向山顶爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名学生冲进教授的办公室说：“斯蒂格勒教授，我简直不敢相信您给了我一个F。”教授回答说，“我同意，但不幸的是，这是大学允许我给学生打的最低分。” 环境的好坏并不能决定你成功与否，有智慧，才是你成功的法宝。

第四篇：通用成功之道[范文]

通用成功之道

作者:发布日期:2003-12-9 来自: 《顶尖CEO的超常修炼》

“只顾眼前利益谁都能做到；只顾长期利益，任何人也能做到。如何平衡两者正是管理学的内容。”GE保持持续增长的动力就在於他的管理优势。最近，通用电气公司（中国）公司总裁兼首席执行官王建民先生向人们介绍“通用之道”，可以成爲衆多公司的通用之道。

六西格码：完美质量的保证。

经常外出的人在解释其爲何喜欢座飞机时，答案有很多，但安全是重要原因之一。飞机的安全系数是六个西格码──百万分之三点四的事故发生率。

将六西格码理论运用於企业管理中，尽管不是通用发明的，却是通用近年来获得长期发展的重要法宝。90年代初通用从摩托罗拉公司引进了六西格码管理专案。这一质量管理目标是企业拥有几乎完美无缺的生産过程、産品和服务，要求公司生産的産品不合格率控制在百万分之三点四左右。他要求上万名员工进行资料化的严格训练，并在通用电气公司贯彻执行。

六西格码给通用电气公司带来了可喜的利润。1996年GE仅因生産率提高一项就获得3。2亿美元的利润。

新型服务：制造业的新增点

在衆人的想象中，GE是一个典型的制造业企业，如今看来，这一定论早已过时。通用的服务收入从1980年的总营业额比例的15%到1998年的总营业额比例的67%，从一个以産品爲中心向利润更高、增长更快、以服务爲中心的公司转变。

市场由买方和卖方构成。无论是买方还是卖方他们都追求利润的最大化。这就是双蠃原则。

双蠃原则帮助了通用蠃得了顾客。目前，通用飞机发动机的生産和服务个占其营业额的一半。服务部门完全包下了一些航空公司的发动机的常年维修业务。

通用认爲，现代意义上的服务不单是排除故障、修理设备，还应该包括如何使技术设备不间断运作。机帮客户维修设备也帮其预测何时出现故障。这就是预测维修或监空维修的意义所在。

通用的另一个服务是遥控维修。即爲客户提供一整套的解决方案，使自己由过去的供应商转变爲帮助客户提高生産率的合作夥伴。精密设备的许多故障往往只是操作不当或软体故障，维修人员不必到现场维修就可以排除故障，这样大大节省了双方的维修设备所花费的时间，从而最大限度地保证了设备的连续服务。所以在服务业，要取得领先技术也必须投资。许多人往往简单地将投资等同於産品技术开发方面的投资，现在应当将许多投资放在服务技术开发上。通用的服务方面的投资从1995年的4500万美元上升到2。3亿美元，今年更将增加到4亿美元以上。

全球化：稳定发展的保证。

通用电气公司对全球化的理解是市场和资源的最的啊利用，并通过公司广泛的地区性合作与贸易，建立全球范围的“无边界价值观”。

在産品开发和生産方面，通用坚持扬长避短，优势互补。王建民说：“我们有开发能力，但缺乏充分的生産技术。别人有更大的把握生産和推广新産品，这就是合作优势，也是我们取得成功的最大保证。”这就是双蠃概念。

第五篇：成功之道

成功之道

一、用产品：

1、没有老板不用自己经营的产品，让自己成为100%的产品爱用者；

2、不但要用齐所有的产品，还要100%的去用心体会产品的使用心得。

二、来学习：

1、不但要让自己做到每会必到，而且要做到每到必会；

2、钱是内行人赚的，要让自己尽快成为内行人；

3、保持学习的热情，提高自己旺盛的斗志。

三、会装备：

1、不让自己去打无准备之战，充分的准备可以提高自己的自信心；

2、各种资料、产品以及示范的工具是经营事业必备的投资。

四、定目标：

1、目标是人生的清醒剂，成功属于目标清晰的人；

2、让你的目标具有可行性和挑战性；

3、根据目标来明细自己的工作计划，并根据实际运作不断调整。

五、列名单：

1、懂得人脉就是钱脉的道理，留住客户就是留住财富；

2、名单的内容要具体、分类，并且不断的补充，认真仔细的整理；

六、做邀约：

1、邀约要因人而宜，方式自然，能提起对方的兴趣；

2、学会动脑筋，仔细分析客户的背景、爱好和兴趣，执着而讲究方法。

七、去销售：

1、让自己成为一个经营者，树立经商的意识；

2、销售方式要生活化，帮助顾客解决生活问题，要学会先卖知识后卖产品；

3、根据顾客的需求和特点，导入顾客感兴趣的产品。

八、勤跟进：

1、制定客户跟进表格和跟进计划，巩固已有的收获，扩大战果；

2、顾客今天拒绝，不代表明天拒绝，要不断的以不同的切入点来和客户沟通；

3、注意把握跟进客户的尺度，切忌急功近利；

4、不断的借一些最新的资料给客户，以便找到下次接触的借口。

一个大的成就是累积在无数细小的成功之上才获得的！客户拜访要做的12件工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此

管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

营销培训六点经验

一、你所讲的，一定是听众最想要掌握的，而不是人云亦云或者陈芝麻烂谷子；

二、要讲方法而不照搬理论，或故弄玄虚，如果要讲枯燥的理论，不如每个人发一本科特勒的《营销管理》；

三、不要停留于培训，要抓住核心需求，把隐藏的问题抛出来并且找到解决的方法；

四、要结合企业目前的现状，模拟市场，让营销人员立刻就能投入实际工作并解决问题；

五、不要迷恋于精美的幻灯讲义，那只是一个形式，关键是你头脑里究竟有多少东西，怎么样用最简便的方法去传授给别人；

六、最理想的，就是通过培训，能引发营销人员对营销工作的热爱，加强对公司营销工作的关注。