课程顾问工作职责及奖惩机制

第一篇：课程顾问工作职责及奖惩机制

作者：米洛 QQ：646832518

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课程顾问工作职责及奖惩机制

吉的X英语课程顾问:

1、课程销售。

2、搜集客户名单。

3、客情关系管理，老客户跟进。

4、电话营销与网络营销的执行。

5、客户满意度跟踪。

6、上级安排的其他工作。

任职要求：

1、优秀的销售力，亲和力强

2、形像良好，性格外向，敢于挑战，女性优先。

3、大专以上学历，有一定英语口语能力优先。

薪资构成：

课程顾问：底薪（分级别：1500—3500）+提成（无限制）+团队奖金（固定，当月团队完成业绩85%以上）+补助或其他特殊奖励+扣除（处罚）例如：张琴，底薪是2000，个人报名人数10人。上班天数为26天，那么其实发工资： =2000（底薪）+销售额*5%+300（团队奖，）+260（餐补）月收入大于5000（元）

课程顾问提成： 个人部分：

月个人目标完成率等于或大于100%：销售总额*7%，月个人目标完成率等于或大于90%：销售总额*5%，月个人目标完成率等于或大于80%：销售总额*3%，月个人目标完成率等于或大于70%：销售总额*2%，月个人目标完成率小于70%：销售总额*1%，绩效方案 薪资级别: 课程顾问的级别:

见习顾问(或试用期):底薪1300—1500

初级课程顾问:1500---2000

中级课程顾问:2000—3000

高级课程顾问:3000—3500

主管级课程顾问:4000－6000

团队奖:

1、团队总营业额完成百分比X>=100%,奖励500元/个人（下同）作者：米洛 QQ：646832518

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2、团队总营业额完成百分比100%>= X >=90%,奖励200元

3、团队总营业额完成百分比90%>= X >=80%,奖励100元

4、团队总营业额完成百分比X <=80%, 无奖励

薪资升降办法:

1、连续三个月100%完成个人销售额，自动升一级，无需考核。

2、6个月平均月完成百分比超过95%，自动升一级，无需考核。

3、6个月平均月完成百分比超过90%，表现优良好，经主管考核申请，校长复核，升一级。

4、工作满一年，当年内月平均完成百分比超过80%，经主管考核申请，校长复核，升一级。

5、连续二个月个人月完成百分比小于70%，底薪自动降一级，如是最低级别底薪减100元

6、连续三个月个人月完成百分比小于70%，培训后再上岗，培训期间无薪资，或公司视情况调整岗位。

7、工作满一年，表现特别优秀，经主管报审，升一级。

8、当月个人任务完成百分比小于60%，罚100元。

职位发展空间：

1、工作满一年以上，月平均销售达成百分比超90%以上，可竞选公司主管助理，享受高级客程顾问以上基薪

2、工作满二年以上，月平均销售达成百分比超90%以上，可竞选公司主管，享受主管级客程顾问以上基薪3、4、工作满四年以上，月平均销售达成百分比超90%以上，综合能力强，可竞选副校长，享受校长级以上基薪

5、表现突出者，特殊提拔由校长或董事长提议。

说明：

1、本公司其他为所有员工在试用期后购买社会保险，员工其他福利及年终奖励另行规定，详见相关资料

2、以上安排经公司管理层认可并同意执行，奖励及处罚机制适用市场部主管、课程顾问、市场专员。

3、本绩效方案试执行至2009年9月30日，9月30日后将视实际情况调整或继续运行。

部门主管审批：

校长审批：

生效日期：

2009-6-1

第二篇：课程顾问职责

深圳市宝安区宝意佳午托/培训中心 贴心服务 用心教育

课程顾问职责：

1.严格遵守宝意佳托教中心各项规章制度。

2.课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情、使用文明用语，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。

3.课程顾问必须掌握基本的培训项目知识。

4.服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。

5.工作时禁止做一切与工作无关的事情（包括吃零食、长时间拨打私人电话、看与学校培训项目无关的书籍、浏览使用与工作无关的网络等），精神饱满地做好课程顾问工作。6.课程顾问在来电或来访介绍中，要突出学校的特色，详细介绍整个教学内容，并讲明课时的安排，介绍时一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。

7.课程顾问要定期做好顾客回访，统计学员的个人信息资料和带班老师了解学员的学习情况和学习进度，以备和家长/老师做好进一步沟通工作。8.自觉维护咨询台及中心内的公共设施和环境卫生。9.勤俭办公，杜绝一切浪费现象。10.坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗。

11.熟悉中心的所有培训课程设置、教学内容、关于转让退费的规定、注册登记表，强化业务能力。

12.熟悉中心所有员工的姓名、职务、联络方式，以便沟通。13.熟悉中心的各个功能区，为顾客作正确指导。14.对中心的领导、同事及顾客、学员要以诚相待。

15.要注重仪态仪表，在学校内行走脚步要轻，不得奔跑（紧急情况下除外）。16.根据工作细则认真做好本职工作，课程顾问和所有职员之间要相互配合，做好咨询工作。

17.课程顾问在工作当中遇到问题或有任何意见，可直接向中心主管反映或直接向经理汇报，主管或经理会根据不同情况进行及时处理。

18.每天认真填写工作日志工作表格，发现问题及时上报解决。

19.课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、教学主管及经理等相关人员进行沟通。发挥团队精神，共同把中心做好！

课程顾问职能细则

（一）电话咨询

1.接电话时马上要说：您好,宝意佳托教中心欢迎您!

2.在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。回答要简练、准确，尽量控制接电话时间（3-5分钟为佳）。

3.电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出学校的特点，让每一位在电话中咨询的顾客都能来宝意佳托教中心进行咨询并交费参加课程。

（二）来访咨询

1.在咨询中首先要了解顾客的背景，包括受教育程度、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。

2.课程顾问应系统全面地熟悉学校的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。3.在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。

4.课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表（优惠政策），根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。5.课程顾问应准确了解来访学员的学习程度，并了解其学习目标。根据来访学员的学习、工作、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周学习时间表、学习计划书等。6.咨询技巧：

A 在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方的感受。B 把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风格。

C 课程顾问的最终目的是让来访者成为注册学员，课程顾问应不露痕迹的引导来访者产生学习的欲望，进而进行注册。

D 要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被重视。

E 在介绍中首先要突出中心品牌；其次为教学特色，（如：教育咨询；制定个性化辅导方案；优秀教师全方位辅导以及特聘外教的师资力量；后续课程的连续性等）。F 在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习状态。

G 针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解对方向注册几个级别（一次性缴纳几期学费）后，可以说：“您真幸运！现在注册正好赶上我们的打折月，您可以省„„钱”，以满足客户占便宜的心理，可适时地加入学校正推出的优惠。H 不要用任何语言让来访者感到学习是一件枯燥的事

7.对以下敏感问题的回答方式：

A 退费规定：详见宝意佳托教中心退费规定（待定）。

B 可以间接学习的最长时间：学员在注册期间，如果发生了影响其学习的突发事件，例如生病住院、短期出差等，学员可提出暂时冻结学习资格，中心将为学员保留学习资格，保存学员的学习档案资料。冻结期结束后，学员在剩余时间内继续完成其注册课程。C 如何转让？已注册学员如遇突发事件无法继续完成注册课程，学员可以将所剩整级别（以时间为准）转让给学员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手续，在剩余的注册时间内，完成剩余的注册课程，该转让手续不需要增加任何费用，只需登记。

D 如何投诉？任何学员如果对中心的某项服务或某位职员有任何不满意的情况，可以直接向经理或中心主管进行投诉，经调查核实后，对相关责任人作出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。

3.当班的课程顾问每天要认真填写工作日志，记录当日电话/顾客登记表的数据，客观的反映纠纷事件，有权制止一切有损学校形象的行为，并及时向上报告。下班前，要全面检查门、窗、水、电、电脑等中心设施设备情况。

4.掌握退费及转让的标准。如学员要求退费或转让，课程顾问首先要核实其能继续在我中心

学习的理由是否符合中心的相关规定，在提出书面申请后方可办理；学员在办理完转让手续之后，应立即终止学习；转让只可进行一次；接受转让的学员还由原课程顾问负责。

5.跟踪学员学习进度，对新注册的学员制定课表，解决学员在学习上遇到的困难。6.享受优惠价格（比正常注册价格低）的学员，一经注册不可以转让。7.课程顾问不得帮助学员联系转让事宜，一经发现扣发当月奖金。

8．定期统计已注册学员的上课时间、学习进度、单独面授辅导等，并将统计报表定期交给部门主管。

9．在学员注册时应让其了解在中心的学习方法及课程设置，并提醒其在仔细看完各项条款之后再办理注册手续，并向其讲解在中心学习的相关规定（例如：不能到课要在课前至少6小时通知学校等）。

10．学员的注册日期为当日办理注册手续的日期，如不能立即开始学习，经负责人同意后将其结束日期顺延，并在学员的档案中注明。11.在工作中要尽量包容、忍耐、不要计较个人的得失，一切以中心的大局为重。

客户接触的第一线课程顾问，代表着学校的对外形象，其给客户的第一印象和自身具备的综合素质，对学校整体形象的塑造具有强大而深远的影响。这一切，都要求代表学校形象的课程顾问在工作中，要做到语气亲切、轻缓、流利、清晰；思维敏捷，注意力集中，给客户以亲切、坦诚、尊重的感觉。

课程顾问咨询接待完整流程

接待员的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。

第一步，建立和谐

很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有:

您孩子学习怎么样？

如果家长回答还行，我们就无法向下进行了;您的孩子都补过什么课程？

家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问: 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语（进行学习）？ 或者问学生喜欢学英语（数学、语文、作文···）？ 孩子经常背单词吗? 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。

第二步，激发兴趣

我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作.第三步，展示特点

一定记住，家长不会因为教材和你学习，真正的原因是信任我们，展示的核心是我们的专业，特别是咨询员专业，专业体现不要打造名师，而要打造名校，因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求试听，本来该咨询员促成的，我们等于拖延了成功，我们把咨询员改成课程顾问，我们设计孩子课程的专家，如果课程顾问足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲，因为脱离语言环境背单词将收效甚微，语言的基本不是单词，而是句子，这是著名语言学家亚历山大说的，背单词而不考虑他的用法是白白的浪费时间。（我们给学生的培训不是硬塞给孩子知识，而是要给孩子学习的方法，培养孩子的学习兴趣，让孩子养成良好的学习习惯，孩子学习不好是因为没有良好的学习方法和学习习惯以及学习兴趣）

第四步，展示特点

我们的咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此，我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，家长的问题主要分三类，一定要分析清楚，才能够有的放矢很有准确性，不可泛泛而谈，沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点，有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下，其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的，绝大多数他回家基本不会考虑，而会去其他机构了解，继续接受其他的非专业的人员折磨。

通常来的家长有三个类别，也就是有三个问题，我们分门别类阐述清楚后，每个家长都会报名，而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量，或者还要听试听课。

第一类的家长是孩子成绩已经很好了，补习的目的是希望孩子能够更优秀，通常这类家长都是非常重视孩子的成绩，补课经验很丰富，很重视班容量，教师的水平，经验，很重视口碑交流，对该补什么教材很熟悉，这类家长也很挑剔，很骄傲，极其自信，对这类家长不要介绍教材的优缺点，不要阐述太多的道理，而是告诉他们我们有一个精英班，这个班的孩子是顶尖的人才，教师是专门为精英的孩子挑选和培训的，进度会更快，是冲击考试高分或满分的，并且所采用的教材的进度会比其他的学生更快，因为这个班优秀，所以题也比较难，而且这个班收费也比较贵，通常的时候价格就是价值的体现，形成内部差异价格对学校的益处很大，以后我会专门讲到如何通过涨价避免学生流失的话题.第二类的家长是孩子成绩中等，需要尽快的成为优秀学生，这类家长关心什么呢，分析清楚这个问题，然后才能有针对性的介绍我们的特点，这类家长关心时间短，见效快，考试成绩是衡量效果的唯一指标，家长关心的是我们的检验时间，和我们的提分能力，主要的心里是如何解决效率的问题，关心学习方法，我们介绍的重点是我们与别的机构的最大区别不仅是教英语的，而更是教学习方法的，不仅教知识，更教获取知识的技巧，实现书山有路巧为径，学习方法可以让学生学的更快，更轻松。围绕我们介绍方法的问题进而建立家长的信心，在这里咨询员要讲清楚为什么孩子的原有的方法是低效的，讲清楚我们的方法是高效的原理，咨询员始终记住家长不仅仅是只来过我们一家学校，他也会去其他的机构，也会咨询过课程的问题，但我们不同与其他机构的事是我们不拼教师，不拼教材的独特性，其实教材之间的差别不大，教师的差别也不大，我们必须给家长一个深刻的印象是：没有一个孩子不想成为好学生的，成绩中等生是因为没有掌握一套高效的方法，那么家长一定会跟我们报名的。

第三类的家长是孩子成绩很差。这类家长是个频繁流动的群体，曾经去过很多机构，试过很多教材，试过很多教师，但是就是成绩不见明显的提高，这类家长对于补习学校已经有些不信任了，这类学生很多机构也是最头疼的，都是烫手的山羊，但是这类家长群体恰恰是我们培训学校最好的市场，因为这样的学生一旦成绩被提高势必会为我们学校的品牌提升有很大的贡献，而且有这样的规律：越是成绩不好的孩子家长越是有钱，因为家长忙着赚钱导致了对孩子关注的不够，很多学习能力特训营的天价收费班恰恰是瞄准了这类学生，这类学生的问题是厌学，英语学习的自卑倾向很严重，是被家长迫使来的，只要让孩子喜欢老师，孩子说愿意学的话，家长通常都会报名，所以这样学生的咨询重点是让学生喜欢咨询老师，教师围绕一件事探讨，就是学习过程快乐，告诉学生我们这里不会出大量的题，因为他们最害怕考试和做题，营造我们这里是学海无涯乐作舟的，对于成绩不好的学生首先要解决的是单词量，和课文的积累，否则补习后很难有提高，单纯讲语法意义不大，这是很多教师都会采用的方式，如果我们能够解决孩子轻松背课文，单词放在课文中解决，如果可以轻松的默写课文，那么学生一定会明显的感兴趣。其实这类学生最大的问题是厌学，我们要解决的是如何让学生爱上英语，如果我们围绕兴趣的话题去设计咨询的主要谈话内容，那么成交量就会很大，我们给家长传递这样一种认识，厌学的孩子在学习过程中大脑处于抑制状态，那么学过的知识很难记住，学的慢而且忘得快，为什么孩子总是英语成绩差，因为没有先解决自信心的问题，我们的学校能够让学生十分钟爱上英语，并且所学的知识孩子很难忘记，我们不仅教英语，更关心学习心里，让厌学生变成乐学生，让差生变成优等生。我们的教学结果是让差生明显提分，那么我们一定会成为当地最有竞争优势的学校。通过分清家长的类别，那么我们就会抓住主要问题，围绕家长的需求谈话，有的放矢，我们说的恰恰是家长要解决的，我们才会说的更有效。展示的过程中尽量不要过高的推崇教师，因为过高的推崇将会导致家长会忽略课程的重点。而要求在见见教师，或者试听一下再决定，那会很被动。我们的课程亮点应由咨询员来阐述，也就是决定是否学习的关键是课程顾问的问题。

根据我们对来访家长的分类，制定三种话术和不同的课程设计体系，并且有相应的不同的收费标准，这三种学生收费应当有些差别，因为他们的需求不同，我们的付出和学习课程设计是不同的，我们的学校特点是个性化的学习方案，而不是传统的补习班。只有这样家长才会非常认同我们，因为我们的课程体系更更科学。

我们这里复习一下，我们前几次所讲的内容，主要有哪几步，请大家回答一下.对，现在就到了第四步回答问题

这一步通常较简单，如果家长开始问我们学期多久，收费多少，什么时间开课，那么我们就说明前三步完成的很好，咨询是否成功在于8个字：信任，需求，物超所值，我们的咨询员的角色是课程顾问，家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业，如果是的话，那么家长会很信任我们，会让孩子和我们学习，我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题，我们能否充分证明我们有这个能力，讲话既要有结论，更要有足够的论据，所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的，在回答疑问时要解决的最难的问题是： 学不好怎么办？

或者说学习了，达不到您说的效果怎么办？ 或者学过之后能达到什么效果？

如果回答清楚了这三个问题，那么接下来的促成就变得很简单。

这是家长最影响他马上报名的几个问题，解释清楚后基本上全会报名的。大部分的咨询老师回答的都是很模糊，这个时候家长需要我们的自信和坚定。学不好怎么办？

这个话题回答是这样的，家长在报名前希望降低一下风险，需要我们的信心进行支持，再进行一次确认而已，这个时候很多咨询员是顾左右而言他，说只要孩子努力，家长配合就基本没问题，加上了前提条件，就降低了家长的信赖，这个时候我们再进行一次确认基本没问题，这样和家长交流一下，就可以了，家长您放心，我们的教师是几十个选择一个，并且经过系统培训，教案设计会反复推敲，学习方法是成功的必然保证，所以提高成绩是必然的，再举几个我们的成功案例，基本没问题了。家长在报名前只想在再确认一下而已。

告诉家长我们的效果不是说出来的，是被案例证明的，作为学校如果我们达不到效果的话，对学校的伤害是致命的，将失去家长的信赖，我们不会许诺我们做不到的事情，我们认为没有一个孩子不想成为好学生的，只不过没有找到正确的方法在一再挫败面前孩子失去了信心，家长也开始怀疑能否一定提高成绩，家长您放心，我们在这方面努力了很久，我们已经一再证明我们可以做到我们效果。

学习后能达到什么效果? 我们以新概念为例，很多家长会问我们如果学完新概念是什么效果，很多的教师是这样回答的，如果小学生学完新一之后可以达到初二以上水平，应当说这样的回答是答非所问。一个小学的家长最关心的是目前的学习问题而不是未来很久的问题，而且初二是什么水平也很模糊。，我们可以这样回答，家长孩子学习英语有两个目的，应用语言，和考试成绩很高，新概念每年在全国的销量超过2000万册，他是非英语国家的最经典的教材，学好新概念可以通过任何考试，考试主要围绕四大问题，听力，单选，完形填空和阅读写作，我们的课程设计是围绕考试的四个大点进行的，那么孩子将不再害怕考试，家长现在孩子最怕什么，我们做过调查，他们最害怕考试，因为他们一直没有准备的很系统，我们在这方面会反复训练，提高成绩是很轻松的，学完我们教学计划后会成为优秀学生，但是有一点不能太急，因为学习是不能速成的，必须积累到量，才能发生质变。第一学期成绩不会明显提高，但是第二学期之后就会发现考试对与我们的学生来讲是件体验成功和成就感的事情。那么使用语言的事情其实是最难的，今天英语教学的结果是越来越多的孩子不喜欢英语，因为在课堂上没有给孩子说话的机会，我们很多的英语教学只是要孩子上课保持安静，出声的不要，认真的听讲，那样的话孩子的大脑只是被填充的容器，我们的特点是让孩子上课的时候，用所学句型去提问，用完整的句子回答。在我们的课堂上讲大量的让学生操练英语，那么他将会很有兴趣，兴趣来自于独立完成后获取成功的体验，所以我们的孩子会越学习越轻松，越学习越快乐，我们的教学结果是让学习成为快乐，让高分触手可及。只要让孩子喜欢英语，那么他一定会擅长英语，那将是他一生的财富。今天的孩子，很多不喜欢学英语，因为他们的学习方法错了，我们将通过我们的设计让孩子书山有路巧为径，学海无涯乐作舟。当您的孩子告诉您他喜欢英语时，他的成绩一定会越来越好，只要是孩子喜欢的事情，就没什么是难的。(跟家长介绍中心学生的案例，比如：某某学生来我们中心培训前考试成绩是多少分，经过一段学习培训后现在的考试成绩稳定在了多少分，家长最后很信任我们中心，把孩子一直留在我们中心让我们的老师教育教学。如：朱俊东入学前考试成绩30多分，现在考试成绩稳定在了90分最高分98分。）

太贵了，能便宜一些吗？

作为家长永远希望我们更便宜一些，请记住永远不要打折或者便宜一些，这个世界上不患寡，患不均，就怕不公平，价格一旦定出来对每个人都一样，即使是亲属也不例外，那么就不会有人跟你讲价了，每个人在付费之前都会问这样一个问题的，是希望物美价廉的，告诉家长因为我们的教师级别很高，所以工资也很多，低价格是不能满足聘请高级教师的费用，低价格是不能保证高品质的服务的，其实家长您并不在乎每节课多花几元钱，你在意的是孩子的时间，时间是无价之宝，我们敢自信的告诉您，我们不为孩子的家长是谁负责，我们对孩子的时间负责，我们的孩子如果没有接受正确的教育，导致厌学的话，是一辈子的事情，做手术我们不会随便找个医生，因为我们不知道会多割下什么来，往孩子脑子里装东西，更需要慎重，稍有不慎，就会导致孩子厌学，学习失败的感受江影响孩子接下来学习，不学习是从零开始，学错了是从负数开始。在展示阶段让家长看到价值，感受到物超所值价格就不贵，价值的展现要家长能实实在在感受到，才是真的。是价格和价值的关系，家长如果看清价值后，我们的学费就不贵，如果看不清的话，我们的学费就会显得贵，是否报名在于价格参照物，如果我们提供的是独一无二的话，我们的报名就很简单，但主要体现在硬件和服务才是作出高价的前提。

试听一下可以吗?

作为家长试听是正常的，但是尽量不让试听，因为试听我们必然要准备最好的老师，最好的课程，那么家长可能会希望只是要求做公开课的教师教学生，要不就不学，我们将很被动，试听的另一个害处是家长会以挑剔的眼光审视教师，我们很难控制整体场面，所以试听后经常家长有很多要回去考虑一下，而且试听后很难高收费，其实报名是个性化的问题，尽量能够咨询员解决的就不要在转到试听，告诉家长我们我们学校的特点是学习方案设计，教师是我们几十个选一个，我们比家长更在乎教师，因为他关乎学校的生存，我们一不定要打造名师，要打造名校。告诉家长我们教学是标准化的。家长和教师接触久了，会导致学校不稳定的。

第五步，促成

促成阶段是临门一脚，我们最后的动作就是促成了，这个阶段要替家长做决定，每个人掏钱的时候都会很谨慎，犹豫，这里要做到的问题是主动出击，来不得任何犹豫，绝对要解决的问题是力争当场报名，如果家长说要考虑的话，直接就问您考虑的是什么呢，来的家长一定是有需求的，是要找适合的辅导班的，通常我们以为他真的要考虑，其实说要考虑的家长是要去别人家看看，不信任我们才是真的，价格不是问题，家长根本是无法区分剑桥与新概念等教材的根本区别的，对教师的评价也仅仅是问问学生听的懂吗，喜欢这个老师吗，所以我们不要在教材和教师的推荐上浪费很多时间，理念才是家长真的要确定是否学习的关键，所以我们要将我们的不同的理念讲清楚，差异才是是否报名的核心问题，家长通常是对英语不怎么懂的，另外付费是瞬间的行为，我们去商场的经验告诉我们，通常我们买回来的很多东西并不是我们去之前计划要买的，都是临时决定的，我们是感性的动物，考虑之后很多的家长就不来了，所以尽可能的当场促成，真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学习风险，例如限制入学，退款自由，意味着我们会有选择的要学生，如果不能达到我们的标准的我们会随时告诉家长您请另请高明，学会适当的放弃客户才是越走路越宽，有的学生我们收了是阻碍学校发展的，差生的家长通常是制造差生的根源，不要在错误的问题上找正确的答案。另外我们的咨询员不要直接收款，安排家长到财务交款，开具收据，拿到相应的学习方案，让家长感受到我们的每一步都很正规，孩子放在专业的地方接受专业的教育.课程顾问与家长日常沟通时的话术

面向全体家长推荐用语

1.您的孩子最近表现很好，如果在以下几个方面改进一下，孩子的进步会更大。

2.您有什么事情需要老师做吗？

3.您有特别需要我们帮助的事情吗？

4.这孩子太可爱了，老师和小朋友都很喜欢他，继续加油。

5.谢谢您的理解，这是我们应该做的。

6.您的孩子最近经常迟到，我担心他会错过许多好的活动，我们一起来帮他好吗？

7.您的孩子最近没有来学校，老师和同学都很想他，真希望早点见到他。

8.请相信孩子的能力，他会做好的。

9.近期我们要举行XX活动，相信有您的参与支持，会使活动更精彩。

10.我们向您推荐好的育儿知识读物，您一定有收获的，孩子也会受益。

面向个体家长推荐用语

1.请家长不要着急，孩子偶尔犯错是难免的，我们一起来慢慢引导他。

2.谢谢您的提醒！我查查看，了解清楚了再给您答复好吧。

3.您有什么想法，我们可以坐下来谈谈，都是为了孩子好。

4.孩子之间的问题可以让他们自己来解决，放心吧，他们会成为好朋友的。

5.很抱歉，孩子受伤了，老师也很心疼，以后我会更关注他。

6.这件事是XX负责，我可以帮您联系一下。

7.我们非常欣赏您这样直言不讳的家长，您的建议我们会考虑的。

8.您有这样的心情我很理解，等我们冷静下来再谈好吗？

9、太对不起了，孩子下课和同学玩的时候，没注意受伤了，我已经给他处理过了，我也特别心疼，以后我会更加关注他．

课程顾问培训方案

中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因：

1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。

就中心而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。

首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质

什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。

同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。

如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。

我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。

自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“

成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。

第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识(如学校的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、学校教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、本校课程与当地别家同类型机构相比的优势)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的。随着培训市场的日趋成熟，咨询者也越来越关注产品的附加价值，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个中心至关重要！任何中心的市场运作爱拼不一定能赢，但会拼就一定会赢！决胜终端靠的就是我们的课程顾问！!

与家长高效沟通必杀技

一、要尊重家长。尊重家长，打好与家长沟通的基础。尊重学生家长是老师与家长取得有下沟通的首要条件，美国社会心理学家西鲍特（J·W·Whibaut）和凯利(H·kelley)提出的社会互动理论（theory of social interaction）认为，任何人际关系的本质是互动，而互动的核心是相互依赖，社会学中将这种相互依赖称之为“相倚”，应该说，教师与家长的互动追求应当是“彼此相倚”型的互动，因为在这种类型的互动中，才能真正凸现双方的主体地位，体现主动性。但是现实中的情况往往是，教师是互动的主动方，决定了互动的激起、进行和结束，而家长属于被动方，总是被“牵着鼻子走”，因此尊重家长，让家长在心理上取得与教师地位的平等，就为沟通打下了良好的基础。尊重家长：（1）要礼貌待人，要尊重学生家长的人格，家长到校，应主动给家长让座、倒水，要有为人师表的风度和人格魅力。

（2）尊重家长要有理智的情绪。对于犯错误的学生，与家长沟通时更应注意控制自己的情绪，不能出现“爱屋及乌”的晕轮效应，本来是孩子的过错，由于恼怒而把不满发泄到家长的身上了而伤害家长的感情。因此，在与家长交往中，教师要客观对待学生的错误，以商量的口气与家长共商教育方法。

（3），尊重家长要讲求谈话的方法和策略。尽可能先说、多说孩子的优点，不应该当着学生家长的面训斥他的孩子，不管怎么样，听别人训斥自己的孩子肯定不好受。可先把家长叫出办公室，在一个单独的环境里向学生家长说明情况，形成一致意见。

（4）尊重家长要虚心听取家长的意见和建议，现在的学生家长很多都有很高的学历，有很高的认识水平和管理孩子的水平，如能经常征求并尊重学生家长的意见，会让家长觉得我们老师比较民主、诚实可信，有利于家长的联系沟通。

只有我们以平等的态度来对待家长，尊重他们的人格与观点，耐心、虚心、诚心的听取家长的一些合理有益的建议，努力营造和谐、轻松、愉快的交流环境，这样家校才能保持协调一致，沟通才有效。

二、要肯定孩子。教师一句微不足道的称赞，都会让家长感到高兴，直至影响对待孩子的态度，如亲亲孩子的小脸蛋说：“你真棒！老师喜欢你。”而这种奖赏性的行为和语言在一定程度上强化了孩子继续努力的心理。同时这种肯定也能使家长轻松、自信、愉快地面对教师，主动向教师提出孩子目前存在的一些不足或困惑，期望得到教师的指点与帮助。

三、耐心告诉家长运用科学的教育方式。许多家长由于对孩子年龄特点不了解，不知道如何教育孩子。有时教育孩子的方式很不恰

当，一味的溺爱，甚至放纵。而教师是教育方面的专业人员，遇到问题应通过各种方式启发、引导家长，让他们了解孩子的身心特点，更新教育观念，掌握正确的教育方法。家长从教师这里了解到了正确的教育知识，及时的改变自己的教育方法。与此同时，教师也更加了解这个孩子，同时与家长也拉进了距离。

克服互相埋怨情绪。在面对后进生的时候，教师与家长间易互相埋怨，一方怨老师不会教，一方怨家长不会养。这样，导致双方产生对立情绪。老师在与家长交流时，要具体分析问题产生的原因及其解决办法，防止只“揭短”“告状”的现象。

四、对家长要一视同仁且采取合理有效沟通方式。家长之间的差异是客观存在的，学历、职位、性格均有所不同。无论家长间存在什么样的差异，从他将自己的孩子送到我们学校的那一天起，家长与教师就开始了共同的历程——教育好孩子。因此，教师应该学会与每一位家长交流，让每位家长都能感受教师的关注或重视。

由于职业、性格、文化水平等因素的不同，家长的教育观念和教育方法也不尽相同。这就需要教师深入地了解家长，以便有针对性地与家长沟通。老师要坚持多元化原则，因人而异的采取合理有效的方法。常言说“人过一百，各色各样”，交流要因人而异，因时而异，因情而异。换言之，与不同的家长，在不同的情况下交流，需要有不同的方法策略。

①对于有教养的家庭，尽可能将学生的表现如实向家长反映，主动请他们提出教育的措施，认真倾听他们的意见，充分肯定和采纳他们的合理化建议，并适时提出自己的看法，和学生家长一起，同心协力，共同做好对学生的教育工作。

②对于溺爱型的家庭，交谈时，更应先肯定学生的长处，对学生的良好表现予以真挚的赞赏和表扬，然后再适时指出学生的不足。要充分尊重学生家长的感情，肯定家长热爱子女的正确性，使对方在心理上能接纳你的意见。同时，也要用恳切的语言指出溺爱对孩子成长的危害，耐心热情地帮助和说服家长采取正确的方式来教育子女，启发家长实事求是地反映学生的情况，千万不要袒护自己的子女，因溺爱而隐瞒子女的过失。

③对于放任不管型的家庭，老师在交谈时要多报喜，少报忧，使学生家长认识到孩子的发展前途，激发家长对孩子的爱心与期望心理，改变对子女放任不管的态度，吸引他们主动参与对孩子的教育活动。同时，还要委婉地向家长指出放任不管对孩子的影响，使家长明白，孩子生长在一个缺乏爱心的家庭中是很痛苦的，从而增强家长对子女的关心程度，加强家长与子女间的感情，为学生的良好发展创造一个合适的环境。

④对性格粗暴，刚愎自用、甚至蛮不讲理的家长，要以冷对“热”，以静制动，以柔克刚。越是难以理喻，就越要坚持晓之以理；要做到先倾听而后以动。要宽容、理解。

五、教师应以“换位”的思维方式与家长沟通。咱们好多老师尚没有为人父母的角色体验，这就要求教师了解父母的角色，并从父母的角色去体会家长的心情和需求。孩子在集体活动中有时手或头碰破一点皮，家长接孩子时十分惊讶、十分心痛是肯定的，这时咱们要了解父母的角色，要换位思考，体谅家长的爱子之心（C班同学，被打，及时与家长沟通，取得家长的认可，事情化解。）。而有的教师表现得若无其事的态度，认为家长大惊小怪，那么，一件小事立即会使家长觉得老师对自己孩子不够关心，对工作不够负责，进而影响家长与老师的关系，给家校沟通设置了障碍。如果老师从孩子父母的角色去心疼孩子，或是换个角度想想，如果受伤的孩子是自己的孩子，那就会很自然的理解家长的心情，处事态度也会大不相同。那么家校沟通就不会受阻。

“换位”理解家长。因为我们是教师，我们的教育阅历、方法、理智感等要比家长更高一点。理解家长“望子成龙”“望女成凤”的愿望与我们“望生成才”的愿望是一致的，理解家长生活质量、文化素质及对教育的理解与看法与我们教师都是有偏差的，很多家长把孩子送入学校后不管不问，这也正是家长对教育的期望和对教师的尊重，他们受传统的教育理念的影响，相信学校相信教师，他们一致认为学校是教育人的地方，教师一定能有好多方法，教育好他们的孩子，他们不知道现代教育的多元性和复杂性，更不知道现代教育的统一性和互动性。有了这样的心理前提，我们就会取得家长的理解从而达到沟通的可能。

六、要充分发挥语言艺术的魅力。在家校交流中，双方难免会谈到孩子的缺点，作为教师，应客观的向家长告知孩子在学校的情况，而不应该掺杂主观色彩和情绪。教师应该用平和的语气，委婉的态度，一分为二的观点与家长交流。首先先扬后抑，先向家长介绍一些孩子的优点，再说孩子不足之处或须改正的地方，这样，便于家长接受。其次淡化孩子的缺点和错误，在父母眼中，自己的孩子最棒。他们认为自己的孩子犯了错误，只是一时糊涂，孩子的调皮，是一种可爱。孩子毕竟是孩子，教师（包括家长）都不能以成人的标准去要求孩子。家长担心的不是孩子犯下的错误，而是教师对于孩子所犯错误的认识与态度。教师关键在于表达一种愿望——让家长明白：谈论孩子的不足，目的是希望得到家长的支持，以便家校共同引导孩子形成良好的行为习惯。最重要的一点是咱们要以一颗真诚善良理解的心，去表现对孩子的关爱之情，以此换来家长的信赖，家长十分在意教师如何看待自己孩子的态度，在实事求是的基础上,用征求意见的态度,与家长共同研究解决问题的办法。驾驭好批评的艺术,用爱心感化家长,使他能理智地与老师一起解决问题,工作起来就容易得多了教师在与家长沟通时，应多站在家长的角度去关心孩子，理解家长的心情，如果教师真诚对待每一个学生，她与家长之间的交谈一定会顺利进行，它会让孩子家长感受到教师是诚意喜爱关心自己的孩子，避免笼统地评价孩子。教师在评价孩子时要日常使用的通俗语句，让家长听得懂。比如评价发展水平低于正常标准时，可结合事例进行，正确评价学生。教师与学生家长的接触，往往离不开评论学生。应让家长听到教师的肺腑之言，使其产生与老师共同教育学生的愿望。教师与家长谈话时，千万要避免只“告状”，除将孩子的问题告诉家长，对孩子的进步也要实事求是地谈。在谈孩子的缺点时，教师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误，商讨纠正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱护他们的孩子，从而接受你的意见并积极合作。

因而家长就会更容易接受教师的意见和建议，使家长坚定了教育好孩子的信心。

七、对孩子共同的爱是沟通的基础。教师与家长的沟通是为了一个共同的目标，那就是教育好孩子。共同的爱使家长和教师的距离拉得很近，使家校沟通更加自然、融洽。但是，家长对孩子的爱有时是不正确的，要么爱得过火，要么不到位。例如，当孩子没有完成教师布置的任务时，教师会教育孩子：“要对自己的事情负责。”而有的家长怕孩子受批评，竟主动替孩子开脱责任：“是我不好，我没有提醒他。”从而使孩子心安理得地认为“完成老师的任务是爸爸妈妈的事，和我没有多大关系。”而有的家长则是恨铁不成钢，当众指责孩子：“你看别人怎么都完成了？你为什么忘了？”从而使孩子羞愧难当，自信心大受伤害。教师在与家长交流时，首先要理解、肯定家长良好的出发点，不要使家长有挫败感，同时要给家长一些帮助，使他们能够正确运用他们的爱去教育孩子，使孩子的社会性得到健康发展

沟通是双向的，家长的积极参与是沟通的必要条件，由于各种原因，如工作忙或不好意思给教师添麻烦等，不少家长很少主动与教师沟通，这对家校沟通十分不利。因此，教师要鼓励家长采用多种形式与教师沟通。记得一位哲人说过：“掌握了沟通，你就掌握了世界。”

除此之外还要考虑沟通形式的多样化。

例如，用信函方式与学生家长及时沟通信息虽然非常费事，但也有其独特的适用面，写信适用于两种情况：一是学生家长个性固执或性情暴躁，与其交谈，难以形成共识，容易引起负作用，而用联系信指出问题，分析原因，提示方法，容易被学生家长接受，并触发一些冷静思考，从而改进教育孩子的方法。二是遇到不宜面谈的问题。如学生有偷摸、早恋等行为，向家长面对面挑明，一则家长脸上无光、很尴尬，再则容易导致家长的过激行为，如打孩子。而通过家长联系信，可以含蓄地指出学生在校内外的有关表现，分析问题的严重性，引起家长的警觉和重视。

有效沟通对教师几点建议：

1、树立老师形象，多看关于教育学的书籍，以便随时能解答家长所提出的关于孩子学习的问题。

2、提高自身的素养，注意自身的言行举止，让家长充分放心地将自己的孩子交到老师的手中，同时用老师的一言一行影响孩子。

3、与家长多沟通。孩子的学习及上课表现情况要及时向家长反馈，也可以多向家长了解孩子的性格和在家学习的情况，在家长面前要做到绝对专业、敬业。孩子在上课时的一些细小的情绪变化、或者今天孩子受到惩罚、表扬都要及时与家长沟通。

4、与家长的沟通和相处过程中要把握好其中的“度”，可以多与家长交流一些教育方面的问题，不要涉及太多私人的问题及本部门内部一些老师之间的私人事情。

5、不要随便向家长承诺一些老师个人不能确定的事情。

6、不要与某几位家长建立特别好的关系，下课间隙与某几位家长聊天、拉家常，引起别的家长的猜疑和不满。

7、每逢节日可通过短信方式向家长传达问候，保证每位家长都一视同仁。

8、不要过分溺爱和讨好家长。

9、尽量不要因为一点点琐碎细小的事情拨打家长手机，建议多采用短信方式与家长联系。

10、作到一些细节的处理，让家长能时刻感受到老师对孩子及他们整个家庭的关心。

课程顾问培训方案

中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因：

1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。

就中心而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。

首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质

什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。

同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。

如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。

我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。

自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“

成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。

第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识(如学校的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、学校教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、本校课程与当地别家同类型机构相比的优势)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的。随着培训市场的日趋成熟，咨询者也越来越关注产品的附加价值，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个中心至关重要！任何中心的市场运作爱拼不一定能赢，但会拼就一定会赢！决胜终端靠的就是我们的课程顾问！!

与家长高效沟通必杀技

一、要尊重家长。尊重家长，打好与家长沟通的基础。尊重学生家长是老师与家长取得有下沟通的首要条件，美国社会心理学家西鲍特（J·W·Whibaut）和凯利(H·kelley)提出的社会互动理论（theory of social interaction）认为，任何人际关系的本质是互动，而互动的核心是相互依赖，社会学中将这种相互依赖称之为“相倚”，应该说，教师与家长的互动追求应当是“彼此相倚”型的互动，因为在这种类型的互动中，才能真正凸现双方的主体地位，体现主动性。但是现实中的情况往往是，教师是互动的主动方，决定了互动的激起、进行和结束，而家长属于被动方，总是被“牵着鼻子走”，因此尊重家长，让家长在心理上取得与教师地位的平等，就为沟通打下了良好的基础。尊重家长：（1）要礼貌待人，要尊重学生家长的人格，家长到校，应主动给家长让座、倒水，要有为人师表的风度和人格魅力。

（2）尊重家长要有理智的情绪。对于犯错误的学生，与家长沟通时更应注意控制自己的情绪，不能出现“爱屋及乌”的晕轮效应，本来是孩子的过错，由于恼怒而把不满发泄到家长的身上了而伤害家长的感情。因此，在与家长交往中，教师要客观对待学生的错误，以商量的口气与家长共商教育方法。

（3），尊重家长要讲求谈话的方法和策略。尽可能先说、多说孩子的优点，不应该当着学生家长的面训斥他的孩子，不管怎么样，听别人训斥自己的孩子肯定不好受。可先把家长叫出办公室，在一个单独的环境里向学生家长说明情况，形成一致意见。

（4）尊重家长要虚心听取家长的意见和建议，现在的学生家长很多都有很高的学历，有很高的认识水平和管理孩子的水平，如能经常征求并尊重学生家长的意见，会让家长觉得我们老师比较民主、诚实可信，有利于家长的联系沟通。只有我们以平等的态度来对待家长，尊重他们的人格与观点，耐心、虚心、诚心的听取家长的一些合理有益的建议，努力营造和谐、轻松、愉快的交流环境，这样家校才能保持协调一致，沟通才有效。

二、要肯定孩子。教师一句微不足道的称赞，都会让家长感到高兴，直至影响对待孩子的态度，如亲亲孩子的小脸蛋说：“你真棒！老师喜欢你。”而这种奖赏性的行为和语言在一定程度上强化了孩子继续努力的心理。同时这种肯定也能使家长轻松、自信、愉快地面对教师，主动向教师提出孩子目前存在的一些不足或困惑，期望得到教师的指点与帮助。

三、耐心告诉家长运用科学的教育方式。许多家长由于对孩子年龄特点不了解，不知道如何教育孩子。有时教育孩子的方式很不恰

当，一味的溺爱，甚至放纵。而教师是教育方面的专业人员，遇到问题应通过各种方式启发、引导家长，让他们了解孩子的身心特点，更新教育观念，掌握正确的教育方法。家长从教师这里了解到了正确的教育知识，及时的改变自己的教育方法。与此同时，教师也更加了解这个孩子，同时与家长也拉进了距离。

克服互相埋怨情绪。在面对后进生的时候，教师与家长间易互相埋怨，一方怨老师不会教，一方怨家长不会养。这样，导致双方产生对立情绪。老师在与家长交流时，要具体分析问题产生的原因及其解决办法，防止只“揭短”“告状”的现象。

四、对家长要一视同仁且采取合理有效沟通方式。家长之间的差异是客观存在的，学历、职位、性格均有所不同。无论家长间存在什么样的差异，从他将自己的孩子送到我们学校的那一天起，家长与教师就开始了共同的历程——教育好孩子。因此，教师应该学会与每一位家长交流，让每位家长都能感受教师的关注或重视。

由于职业、性格、文化水平等因素的不同，家长的教育观念和教育方法也不尽相同。这就需要教师深入地了解家长，以便有针对性地与家长沟通。老师要坚持多元化原则，因人而异的采取合理有效的方法。

常言说“人过一百，各色各样”，交流要因人而异，因时而异，因情而异。换言之，与不同的家长，在不同的情况下交流，需要有不同的方法策略。①对于有教养的家庭，尽可能将学生的表现如实向家长反映，主动请他们提出教育的措施，认真倾听他们的意见，充分肯定和采纳他们的合理化建议，并适时提出自己的看法，和学生家长一起，同心协力，共同做好对学生的教育工作。

②对于溺爱型的家庭，交谈时，更应先肯定学生的长处，对学生的良好表现予以真挚的赞赏和表扬，然后再适时指出学生的不足。要充分尊重学生家长的感情，肯定家长热爱子女的正确性，使对方在心理上能接纳你的意见。同时，也要用恳切的语言指出溺爱对孩子成长的危害，耐心热情地帮助和说服家长采取正确的方式来教育子女，启发家长实事求是地反映学生的情况，千万不要袒护自己的子女，因溺爱而隐瞒子女的过失。

③对于放任不管型的家庭，老师在交谈时要多报喜，少报忧，使学生家长认识到孩子的发展前途，激发家长对孩子的爱心与期望心理，改变对子女放任不管的态度，吸引他们主动参与对孩子的教育活动。同时，还要委婉地向家长指出放任不管对孩子的影响，使家长明白，孩子生长在一个缺乏爱心的家庭中是很痛苦的，从而增强家长对子女的关心程度，加强家长与子女间的感情，为学生的良好发展创造一个合适的环境。

④对性格粗暴，刚愎自用、甚至蛮不讲理的家长，要以冷对“热”，以静制动，以柔克刚。越是难以理喻，就越要坚持晓之以理；要做到先倾听而后以动。要宽容、理解。

五、教师应以“换位”的思维方式与家长沟通。咱们好多老师尚没有为人父母的角色体验，这就要求教师了解父母的角色，并从父母的角色去体会家长的心情和需求。孩子在集体活动中有时手或头碰破一点皮，家长接孩子时十分惊讶、十分心痛是肯定的，这时咱们要了解父母的角色，要换位思考，体谅家长的爱子之心（C班同学，被打，及时与家长沟通，取得家长的认可，事情化解。）。而有的教师表现得若无其事的态度，认为家长大惊小怪，那么，一件小事立即会使家长觉得老师对自己孩子不够关心，对工作不够负责，进而影响家长与老师的关系，给家校沟通设置了障碍。如果老师从孩子父母的角色去心疼孩子，或是换个角度想想，如果受伤的孩子是自己的孩子，那就会很自然的理解家长的心情，处事态度也会大不相同。那么家校沟通就不会受阻。

“换位”理解家长。因为我们是教师，我们的教育阅历、方法、理智感等要比家长更高一点。理解家长“望子成龙”“望女成凤”的愿望与我们“望生成才”的愿望是一致的，理解家长生活质量、文化素质及对教育的理解与看法与我们教师都是有偏差的，很多家长把孩子送入学校后不管不问，这也正是家长对教育的期望和对教师的尊重，他们受传统的教育理念的影响，相信学校相信教师，他们一致认为学校是教育人的地方，教师一定能有好多方法，教育好他们的孩子，他们不知道现代教育的多元性和复杂性，更不知道现代教育的统一性和互动性。有了这样的心理前提，我们就会取得家长的理解从而达到沟通的可能。

六、要充分发挥语言艺术的魅力。在家校交流中，双方难免会谈到孩子的缺点，作为教师，应客观的向家长告知孩子在学校的情况，而不应该掺杂主观色彩和情绪。教师应该用平和的语气，委婉的态度，一分为二的观点与家长交流。首先先扬后抑，先向家长介绍一些孩子的优点，再说孩子不足之处或须改正的地方，这样，便于家长接受。其次淡化孩子的缺点和错误，在父母眼中，自己的孩子最棒。他们认为自己的孩子犯了错误，只是一时糊涂，孩子的调皮，是一种可爱。孩子毕竟是孩子，教师（包括家长）都不能以成人的标准去要求孩子。家长担心的不是孩子犯下的错误，而是教师对于孩子所犯错误的认识与态度。教师关键在于表达一种愿望——让家长明白：谈论孩子的不足，目的是希望得到家长的支持，以便家校共同引导孩子形成良好的行为习惯。最重要的一点是咱们要以一颗真诚善良理解的心，去表现对孩子的关爱之情，以此换来家长的信赖，家长十分在意教师如何看待自己孩子的态度，在实事求是的基础上,用征求意见的态度,与家长共同研究解决问题的办法。驾驭好批评的艺术,用爱心感化家长,使他能理智地与老师一起解决问题,工作起来就容易得多了教师在与家长沟通时，应多站在家长的角度去关心孩子，理解家长的心情，如果教师真诚对待每一个学生，她与家长之间的交谈一定会顺利进行，它会让孩子家长感受到教师是诚意喜爱关心自己的孩子，避免笼统地评价孩子。教师在评价孩子时要日常使用的通俗语句，让家长听得懂。比如评价发展水平低于正常标准时，可结合事例进行，正确评价学生。教师与学生家长的接触，往往离不开评论学生。应让家长听到教师的肺腑之言，使其产生与老师共同教育学生的愿望。教师与家长谈话时，千万要避免只“告状”，除将孩子的问题告诉家长，对孩子的进步也要实事求是地谈。在谈孩子的缺点时，教师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误，商讨纠正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱护他们的孩子，从而接受你的意见并积极合作。

因而家长就会更容易接受教师的意见和建议，使家长坚定了教育好孩子的信心。

七、对孩子共同的爱是沟通的基础。教师与家长的沟通是为了一个共同的目标，那就是教育好孩子。共同的爱使家长和教师的距离拉得很近，使家校沟通更加自然、融洽。但是，家长对孩子的爱有时是不正确的，要么爱得过火，要么不到位。例如，当孩子没有完成教师布置的任务时，教师会教育孩子：“要对自己的事情负责。”而有的家长怕孩子受批评，竟主动替孩子开脱责任：“是我不好，我没有提醒他。”从而使孩子心安理得地认为“完成老师的任务是爸爸妈妈的事，和我没有多大关系。”而有的家长则是恨铁不成钢，当众指责孩子：“你看别人怎么都完成了？你为什么忘了？”从而使孩子羞愧难当，自信心大受伤害。教师在与家长交流时，首先要理解、肯定家长良好的出发点，不要使家长有挫败感，同时要给家长一些帮助，使他们能够正确运用他们的爱去教育孩子，使孩子的社会性得到健康发展

沟通是双向的，家长的积极参与是沟通的必要条件，由于各种原因，如工作忙或不好意思给教师添麻烦等，不少家长很少主动与教师沟通，这对家校沟通十分不利。因此，教师要鼓励家长采用多种形式与教师沟通。记得一位哲人说过：“掌握了沟通，你就掌握了世界。”

除此之外还要考虑沟通形式的多样化。

例如，用信函方式与学生家长及时沟通信息虽然非常费事，但也有其独特的适用面，写信适用于两种情况：一是学生家长个性固执或性情暴躁，与其交谈，难以形成共识，容易引起负作用，而用联系信指出问题，分析原因，提示方法，容易被学生家长接受，并触发一些冷静思考，从而改进教育孩子的方法。二是遇到不宜面谈的问题。如学生有偷摸、早恋等行为，向家长面对面挑明，一则家长脸上无光、很尴尬，再则容易导致家长的过激行为，如打孩子。而通过家长联系信，可以含蓄地指出学生在校内外的有关表现，分析问题的严重性，引起家长的警觉和重视。

有效沟通对教师几点建议：

1、树立老师形象，多看关于教育学的书籍，以便随时能解答家长所提出的关于孩子学习的问题。

2、提高自身的素养，注意自身的言行举止，让家长充分放心地将自己的孩子交到老师的手中，同时用老师的一言一行影响孩子。

3、与家长多沟通。孩子的学习及上课表现情况要及时向家长反馈，也可以多向家长了解孩子的性格和在家学习的情况，在家长面前要做到绝对专业、敬业。孩子在上课时的一些细小的情绪变化、或者今天孩子受到惩罚、表扬都要及时与家长沟通。

4、与家长的沟通和相处过程中要把握好其中的“度”，可以多与家长交流一些教育方面的问题，不要涉及太多私人的问题及本部门内部一些老师之间的私人事情。

5、不要随便向家长承诺一些老师个人不能确定的事情。

6、不要与某几位家长建立特别好的关系，下课间隙与某几位家长聊天、拉家常，引起别的家长的猜疑和不满。

7、每逢节日可通过短信方式向家长传达问候，保证每位家长都一视同仁。

8、不要过分溺爱和讨好家长。

9、尽量不要因为一点点琐碎细小的事情拨打家长手机，建议多采用短信方式与家长联系。

10、作到一些细节的处理，让家长能时刻感受到老师对孩子及他们整个家庭的关心。

我会想办法要到一些学生家长的名单，然后由你去发短信或者通过电访的形势去进行推销，会雇佣一些发传单的人去派发传单，1.负责学员客户的需求分析与处理公司客户的产品与服务咨询；

2.负责公司热线咨询电话的接听及客户约访-、客户接待咨询及协议谈判签署工作； 3.根据公司业务流程对客户学生的学习状况做出分析与诊断，制定辅导计划与方案。4.负责文理科学习分析诊断，制定训练方案。5.跟踪客户辅导项目实施及客户维护，协调教务工作； 6.教学研究与支持、量表分析与诊断

第三篇：奖惩机制

员工奖励条例

奖励的原则：奖勤、奖优、奖创新、奖成果、奖效益、奖正气。奖励类别及条例

（一）部门奖励

1、凡符合以下情形，部门可酌情奖励1-10分：

（1）工作积极主动，认真负责，任劳任怨，完成或超额完成本职工作，受到同事或领导好评者；

（2）组织组织纪律性强，劳动态度好，有团结协作精神，保持良好的班前准备工作和交接班工作者；

（3）服务态度优良，多次获得宾客表扬者；

（4）努力学习业务知识，在部门岗位培训或酒店各类培训中成绩优异者；

（5）品行兼优，技术精湛，精通业务，工作成绩显著者；

（6）自觉控制部门成本及费用开支，取得明显效果者；

（7）对部门经营、管理提出合理化建议，获得采纳并取得明显效果者；（8）有效防止宾客或酒店财物丢失，或千方百计使宾客或酒店遗失的物品归还 原主者；

（9）发现事故苗头，采取及时措施，有效地防止事故的发生或有效地控制事故蔓延者；

（10）主动向部门管理人员反映其他员工不良行为、情绪或动态，有效阻止负面行为或事件的发生者。

2、部门奖励适用对象：部门第一负责人以下各级管理人员及员工。

3、奖金来源：部门奖励的奖金从本部截止当月积累的员工违规违纪扣罚款中支出，不得超支。

4、奖励评定方式：按一级对一级负责的方式，由各级管理人员向上提出对下级员工的奖励，最后由部门第一负责人审核签名确认，由部门填写一式三联的《员工奖励通知书》，交人力资源部审核批准后执行。

（二）公司奖励

凡符合以下情形之一者，由店方给予通报表扬及奖励，奖励分10-100分，事迹特别突出者，由总经理特批奖金，予以嘉奖：

——在酒店重要的接待工作或大型对外活动中，有突出表现，获得宾客赞誉，为酒店树立良好口碑者；

——有效地防止了宾客或酒店贵重物品或巨额款项的丢失，并尽力物归原主者（物品价值人民币5000元以上者）； ——对员工违纪、违法行为，敢于举报并积极配合查证工作，有效清除恶性事件发生隐患者；

——发明并获准向外推出新款服务或产品，取得宾客认可，创造可观经济效益或社会效益者；

——在酒店攻坚项目或设备、设施更新改造工作中有突出表现，取得显著成效者；

——以主人翁的态度关心酒店发展，对改革酒店管理，提高酒店服务质量有重大贡献者；

——刻苦钻研专业技术，不断提高服务技巧，并主动向员工同事交流学习传授，使整体服务质量有较大改观者；

——在酒店开展的“创优争先”“最佳员工”“岗位技能比赛”等各项活动中，被评为标兵、最佳员工、岗位能手等，按各项评比活动实施方案给予奖励；

——在危急关头挺身而出，全力保障国家、人民、宾客、酒店财产或生命安全者；

——在出现紧急情况或突发事件时，采取有效措施，制止了重大、恶性事故的发生或蔓延，使酒店免受重大经济损失者；

1、公司奖励适用对象：酒店全体职员。

2、奖金来源：店方奖励，由财务直接以现金方式支出发放给受奖人。

3、奖励评定方式：由部门将员工先进事迹以书面报告方式，呈报执行副总批准后执行。

第六章 员工违规处罚条例

第十六条 过失类别及处罚

1、轻微过失（扣1-5分）（1）当班时未按要求佩戴工牌；

（2）当班时不着工服，仪容不整或工服着装不规范；（3）无故迟到、早退；

（4）擅自进入非职责所需的地区；（5）当值时偷懒、窜岗或扎堆聊天；（6）发现问题不及时向上级汇报；

（7）与同事发生工作纠纷在岗位上发泄不满情绪；

（8）在上司的正确督导下仍未能行使好岗位职责，掌握工作流程；（9）在店内或当值时行为不检，如高声谈笑、勾肩搭背、嬉戏、粗口、收看电视或玩耍手机等；

（10）下班后或休假期间在酒店内游荡；（11）当值时会见亲友及闲谈；（12）当值时打私人电话；

（13）当班时嚼口香糖、吃零食，在非指定的地方进食；（14）未能保持本人工作区域内的整洁卫生；（15）在酒店内言谈举止粗俗不雅；（16）随地吐痰，乱扔垃圾；（17）利用工作时间处理私人事务；（18）未经允许着制服离开酒店范围；

（19）服务态度欠佳，工作马虎、粗心大意，尚未造成不良后果；（20）因工作疏忽或不小心，造成酒店或宾客财物损坏或损失，金额在人民币500元以内（需同时负赔偿责任）；

（21）故意浪费酒店财物，不爱护公物、工具及设备等；（22）不积极配合及接受培训；

（23）拒绝接受或不配合酒店授权人员的检查；（24）违反安全守则或部门规条；

另外，对管理人员（领班及以上级），轻微过失还包括：（25）未熟悉掌握本岗位工作职责和操作规程；

（26）对员工培训不到位，致使员工对自己的职责或操作规程模糊不清；（27）日常工作中对下属员工分工不明确；

（28）布置工作模棱两可，对员工的工作未能加以正确指导或引导；（29）不及时传达酒店行政例会、会议、文件精神；（30）未能认真、及时组织员工学习酒店发布的各项规章制度；（31）未能按职责要求或酒店管理要求及时呈报工作计划、方案或总结；（32）未能履行好岗位职责，未能及时填报岗位报表等；（33）发现问题不及时向上级汇报；

（34）不关心属下员工或经常招致属下员工投诉；

（37）属下员工之间发生矛盾不及时协调处理引致事态进一步扩大。

2、较严重过失（扣10-30分）（1）委托他人或代人打卡；

（2）非职责所需，未得到相关部门负责人准许而擅自进入客房区域；（3）未经批准，利用职务之便，私自携亲友或他人进店参观非开放区域或进行私人探访等；

（4）未经批准使用酒店对客服务的设施和设备；（5）未经批准私配酒店营业场所或办公场所钥匙；（6）因服务质量问题而引起顾客投拆；（7）怂恿客人或同事做出恶作剧行为；

（8）在客人或同事之间刺探隐私及搬弄是非、乱传闲话、煽动争执，扰乱酒店正常工作秩序；

（9）散播谣言或恶意中伤其他员工或损害酒店声誉；（10）在酒店营业场所或办公区域吵闹滋事，扰乱正常秩序；

（11）因工作疏忽或不小心，造成酒店或宾客财物损坏或损失，金额在人民币500元以上，1000元以下（需同时负赔偿责任）；

（12）当班时睡觉、带醉上班或行为不检；（13）当班时擅离工作岗位；（14）不尊重上司，不服从管理；（15）对客人不礼貌及争辩；

（16）超越职权范围擅自作主，或无关本职工作事宜随便作答造成损失或不良后果；

（17）违反岗位操作规程导致不良后果；

（18）工作时间消极怠工，拒绝接受培训和参加考核，或在培训期间不认真、不虚心、不刻苦，达不到岗位要求；

（19）当班期间发现酒店物品丢失、损坏，不上报或谎报；

（20）没有合理的解释，不履行酒店指派的加班工作；或在职责范围内对上级临时交办的工作任务推诿不履行；

（21）未及时完成上级交办的工作任务；（22）刁难或不配合其他同事的工作；

（23）带情绪上岗并在顾客面前表露不满情绪；（24）未经部门主管批准私自调休或自行换班；

（25）未经许可擅自驾驶酒店的车辆或开动任何机械设备；（26）故意毁坏公物，例如涂污墙壁、电梯等；（27）旷工一至两天（每旷工一天扣三天工资）；（28）将员工工作证、制服或饭卡给予他人使用；（29）在规定的非吸烟区域吸烟；（30）拒绝按酒店要求提供个人资料；

（31）将食物、饮品或其它酒店物品放在更衣柜内；（32）变相赌博；

另外，对管理人员（领班及以上级），较严重过失行为还包括：（33）工作缺乏计划性，管理混乱；（34）因服务质量引起顾客投拆；（35）打骂员工有辱员工人格；

（36）不服从上级管理人员工作分配或顶撞上级管理人员；（37）不能按时完成日常工作任务且无合理解释；

（38）未能及时完成上级交办的临时工作任务且无合理解释；（39）对职责范围的工作相互推诿，拒不履行；

（40）应当请示的工作未经请示擅自作主，存在越权行为的；

3、严重过失（扣30-100分，直至辞退）

（1）工作时间饮酒（因工作原因或职责所需除外）或吸食麻醉药物；（2）私换外币或套取外币；

（3）侮辱、谩骂、恐吓、威胁或危害他人；（4）泄露酒店机密资料，损害酒店利益；（5）在酒店内兜售、贩卖私人物品或商品；（6）故意虚报、谎报个人资料；

（7）阻挠、抵制各种工作检查，或打骂行使检查、稽核职能的工作人员；（8）采取故意行为防碍同事的正常工作；

（9）带情绪上岗且在客人面前肆意发泄不满情绪；（10）与客人争吵及顶撞；

（11）未经部门负责人批准，擅自携带酒店物品离开酒店；

（12）因工作疏忽或不小心，造成酒店或宾客财物损坏或损失，金额在人民币1000元以上（需同时负赔偿责任）；

（13）偷窃、骗取、蓄意损坏或毁坏宾客、酒店或同事的财物；（14）携带、收藏或使用一切违禁品如军火、炸药、攻击性武器或毒品、兴奋剂等；

（15）无故连续旷工三天或以上，作自动离职处理；（16）搔扰酒店住客的私生活；（17）酗酒、赌博、打架或聚众闹事；（18）严重不诚实或欺诈行为；

（19）单独或与同事合谋伪造任何单据、证明或文件，销毁或涂改各种原始记录、帐单、单据、文告，或利用已付帐单向顾客收费及故意加收，中饱私囊；

（20）贪污、营私舞弊、以权谋私、行贿受贿索贿，损害酒店利益；（21）直接或变相向客人索取小费或利益；

（22）有意图的拾遗不报或私自处理客人遗留物品；（23）在酒店内做出或教唆淫秽、不道德的行为或非法勾当；（24）挑拨或激怒上司或同事而引致发生殴斗；（25）组织、煽动或参与怠工、罢工、斗殴事件；

（26）擅自在店内有意图张贴、派发或移去任何文告及传单；

（27）未经酒店当局正式授权，擅自向外界公开发表有关酒店言论，造成严重后果；

（28）因迟到、早退或旷工引致酒店损失重大，影响极坏者；（29）未经批准在店外兼职工作或利用病休另谋职业；（30）蓄意破坏酒店各种设施、设备；

（31）偷看、偷听、散布、传播黄色刊物、录相、录音等；（32）参加或利用反动组织或黑社会组织；（33）触犯国家法律法规而受到行政或刑事处分；

另外，对管理人员（领班及以上级），严重过失行为还包括：（34）侮辱、打骂上级管理人员；

（35）因工作失职、失查，导致酒店重大经济损失或名誉损失。

第十七条 处罚执行程序及行政处分1、2、轻微过失初犯，扣1-5分；重犯，双倍扣分；第三次再犯，给予书面警告，并扣10分；

较严重过失初犯，口头警告，扣10-30分；重犯，给予书面警告，双倍扣分；第三次再犯，三倍扣分，给予最后警告。情节严重者作违纪辞退处理；

3、4、严重过失初犯，书面警告，扣30-100分；重犯，双倍扣分，给予最后警告。情节严重者作违纪辞退处理；

对同一次违纪违规行为不重复扣分处罚。如某员工违规，部门经理已对其执行扣分，则质检员或其他检查管理人员不再重复处罚，认为处罚力度不足的，可提出加重处罚。

5、以上处罚每月结算交办公室审核，报财务部作2元/分处理。

第四篇：课程顾问职责及提成分配

课程顾问工作职责及奖惩机制

课程顾问工作内容:

1、课程销售。

2、搜集客户名单。

3、客情关系管理，老客户跟进。

4、电话营销与网络营销的执行。

5、客户满意度跟踪。

6、上级安排的其他工作。

任职要求：

1、优秀的销售力，亲和力强

2、形像良好，性格外向，敢于挑战，女性优先。

3、大专以上学历，有一定英语口语能力优先。

薪资构成：

课程顾问：底薪（分级别：1500—3500）+提成（无限制）+团队奖金（固定，当月团队完成业绩85%以上）+补助或其他特殊奖励+ 扣除（处罚）

例如：

张琴，底薪是2000，个人报名人数10人，上班天数为26天，那么其实发工资：=2000（底薪）+销售额*5%+300（团队奖，）+260（餐补）

月收入大于5000（元）课程顾问提成：

个人部分：月个人目标完成率等于或大于100%：销售总额*7%，月个人目标完成率等于或大于90%：销售总额*5%，月个人目标完成率等于或大于80%：销售总额*3%，月个人目标完成率等于或大于70%：销售总额*2%，月个人目标完成率小于70%：销售总额*1%，绩效方案 薪资级别: 课程顾问的级别:

见习顾问(或试用期):底薪1300—1500

初级课程顾问:1500---2000

中级课程顾问:2000—3000

高级课程顾问:3000—3500

主管级课程顾问:4000－6000

团队奖:

1、团队总营业额完成百分比X>=100%,奖励500元/个人（下同）

2、团队总营业额完成百分比100%>=X>=90%,奖励200元

3、团队总营业额完成百分比90%>= X >=80%奖励100元

4、团队总营业额完成百分比X <=80%无奖励

薪资升降办法:

1、连续三个月100%完成个人销售额，自动升一级，无需考核。

2、6个月平均月完成百分比超过95%，自动升一级，无需考核。

3、6个月平均月完成百分比超过90%，表现优良好，经主管考核申请，校长复核，升一级。

4、工作满一年，当年内月平均完成百分比超过80%，经主管考核申请，校长复核，升一级。

5、连续二个月个人月完成百分比小于70%，底薪自动降一级，如是最低级别底薪减100元

6、连续三个月个人月完成百分比小于70%，培训后再上岗，培训期间无薪资，或公司视情况调整岗位。

7、工作满一年，表现特别优秀，经主管报审，升一级。

8、当月个人任务完成百分比小于60%，罚100元。

职位发展空间：

1、工作满一年以上，月平均销售达成百分比超90%以上，可竞选公司主管助理，享受高级客程顾问以上基薪

2、工作满二年以上，月平均销售达成百分比超90%以上，可竞选公司主管，享受主管级客程顾问以上基薪3、4、工作满四年以上，月平均销售达成百分比超 90% 以上，综合能力强，可竞选副校长，享 受校长级以上基薪

5、表现突出者，特殊提拔由校长或董事长提议。

说明：

1、本公司其他为所有员工在试用期后购买社会保险，员工其他福利及年终奖励另行规定，详见相关资料

2、以上安排经公司管理层认可并同意执行，奖励及处罚机制适用市场部主管、课程顾问、市场专员。3、本绩效方案试执行至 2009 年 9 月 30 日，9 月 30 日后将视实际情况调整或继续运行。

部门主管审批：

校长审批：

第五篇：业务经理工作职责及奖惩

业务经理工作职责及奖惩

一、工作职责

1.负责管理督导公司促销活动，达成公司赋予的销售目标。

2.每日检查业务员《每日行程表》，了解销售人员的动向，消除执行作业死角。

3.密切注意销售进度及账款情况，随时加以督促执行并以期改善。

4.指导业务员熟悉各项报表的制作和运用，并指导协助解决工作疑难。

5.进行系统规划，利用系统已掌握店面资料，进行适当分类及拜访路线，以利

销售工作的开展。

6.掌握系统经营状况，做好各系统账期的回款工作，防止呆账发生，杜绝坏账风险，减少公司损失。

7.对于每期促销活动进行跟踪并做销售分析。

8.每天早上召开业务晨会，及时了解并解决各系统的疑难问题。

9.收集、反馈市场信息，同行业竞品动态及客户建议，做有效的、可行性的计划提供给公司总经理，予以销售政策的改进及考虑。

10.督查业务员的每月库存盘点表，掌握各店面的库存情况，消除大库存及缺、断货的危险。

11.每周去库房一次，对于库存大的产品提出可行性的销售意见。

12.确认工作职责，认真监督，检查各项活动的落实、执行情况。

13.经常与部属交换工作经验、鼓舞工作士气，培养精诚团结、争取团队荣誉。

14.勤加考核，亲自拜访客户，追踪所属人员已完成的工作，消减工作执行死角。

15.监管其他系统的日常工作，以便系统的正常运作。

16.每周上报非正常退货的处理方案。17.积极配合财务部门的核销工作。

二、奖惩（按照分数计算）

1.每周开例会，解决本周问题，安排下周工作，否则每次扣除2分。

2.每周去库房一次和库管沟通，开周例会时提报大库存处理方案，否则每次扣除2分。

3.保证各系统SKU数，若店面单品被锁码，一次扣除2分。

4.每周及时处理非正常退货，否则扣除2分。

5.坚决执行公司所签订的协议活动，按公司的活动价格执行活动，按活动要求陈列，若未如期有效的执行活动，一次扣除4分。

6.每月10号把各系统店面的库存盘点表，分析交至总经理，逾期未交，一次扣除2分。

7.每月初按厂家及各系统做上月销售分析报告（见图一、二），并在10号召开销售人员分析报告会议，否则处罚4分。

8.每月一号上交上月工作重点工作执行状况报告及本月重点工作计划（见图三、四），逾期未交，扣除2分。

9.每月一号把下个月各系统的促销活动计划报上来，逾期未报，扣除2分（见图五）。

10.每周一上交本周工作计划，否则扣除2分。

11.积极配合财务部门做好费用核销工作，否则扣除2分。