浅谈北京现代的营销策略

第一篇：浅谈北京现代的营销策略

Xxxx职业学院

毕业设计

浅谈北京现代4S店的营销策略

系别： 专业： 姓名： 学号： 指导教师： 评阅教师： 完成日期：2012年5月

毕业论文摘要

随着人们生活水平的不断提高。人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛。而销售模式直接决定着消费者的购买行为。汽车营销模式同市场营销一样，需要提供给市场能被人们使用和消费并能够满足人们某种需要的汽车产品，并且利用价格策略吸引顾客，通过一系列促销手段使产品从生产企业流转到消费者手上。而北京现代一直采用4S模式，同时注重顾客满意度，获得了飞速发展，但目前北京现代4S店仍以整车销售利益为主，在整车利润日趋下滑的今天，要实现企业的可持续发展，北京现代汽车4S店应考虑发挥4S模式的售后服务优势，增加顾客保有时间及长期贡献，以使盈利重点向售后服务转移。本人主要的创新点，是在市场营销、服务营销等理论的基础之上。研究北京现代汽车4S店的服务营销策略。提出了北京现代汽车营销策略的不足和改进建议。

关键词 北京现代 4S店 营销策略 服务营销

目录

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

一、公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

二、北京现代4S店的营销模式现状„„„„„„„„„„„„„„„6

（一）4S店的含义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（二）以服务营销为策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

三、北京现代存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（一）管理层次低，销售凭经验。„„„„„„„„„„„„„6

（二）维修和配件经营难以为续„„„„„„„„„„„„„„7

（三）绩效奖励制度不完善„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、依现状提出改进方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（一）提高员工满意度的策略„„„„„„„„„„„„„„„„7

1、创造公平竞争的企业环境„„„„„„„„„„„„„„„8

2、创造公平竞争的企业环境„„„„„„„„„„„„„„„8

3、创造自由开放的企业环境„„„„„„„„„„„„„„„8

4、创造关爱员工的企业环境„„„„„„„„„„„„„„„8

（二）降低零配件价格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

（三）服务流程的优化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

五 北京现代汽车4S店终端营销策略——服务营销策略„„„„10

（一）服务品质策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（二）服务价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

（三）服务管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

1、加强服务管理，提高服务质量„„„„„„„„„„„„13

2、展开关系营销，加强同顾客沟通„„„„„„„„„„„13

3、实施内部营销，提高员工服务素质„„„„„„„„„„13

4、足顾客满意，锻造顾客忠诚„„„„„„„„„„„„„14

结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

引言

作为重要的陆路交通工具，汽车问世百余年来，取得了惊人的发展。目前，全世界有几亿辆汽车在行使，并且以每年几千万辆的速度增长。汽车已成为人类最常用的交通工具。全世界有一半以上的客货运输由汽车来完成。100多年前德国人卡尔，本茨发明汽车时，也许没有想到日后它会对人类产生如此重大的影响。中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈，作为国内汽车主流营销模式之一，部分4S店专营店已面临生存危机。根据去年的一项不完全统计，在去年，大约只有不到三分之一的4S店实现了赢利。如何制定和开展合适自己的营销策略才是各品牌专卖店的当务之急。一直喜欢汽车销售。终于有机会进入北京现代4S店做汽车售后接待和质量理赔的工作。在工作过程中，逐渐对北京现代4S店的营销策略有了一定的了解。同时，也发现了诸多不足之处。一直论文以汽车销售为题，继而细论北京现代及其葫芦岛店的服务营销策略，从实践中论证发展趋势。

一 公司简介

北京现代汽车有限公司是一家中外合资经营企业，成立于2002年10月18日。企业已“追求卓越品质，创造幸福生活”为宗旨。为中国汽车市场追求温馨和谐生活以及理性自主的消费者提供造型时尚，消费者信赖，亲切，进取的品牌理想。注重顾客满意度，短短几年，就发展成为我国龙头企业。

北京现代葫芦岛鑫路赛得汽车销售服务有限公司成立于2009年4月，公司位于葫芦岛市国家专利技术园区，东临锦州，西连山海关，南濒辽东湾，扼关内外之咽喉。交通便利，物流畅通。路赛得集团精心打造了百余人的一流团队，管理人员大都积累了多年4S店管理经验，其中90%具备大专以上学历。一线的前台接待人员和技术人员以优异成绩通过了北京现代汽车销售服务有限公司的严格培训和考核。

二 北京现代4S店的营销模式现状

（一）4S店的含义

4S店是一种以“四为一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点．它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

（二）以服务营销为策略。

服务营销脱胎于产品营销，但是又和产品营销有着本质的区别，一般指“依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系。从而达到营销的目的。”

北京现代路赛得是葫芦岛唯一的现代4S店。由于员工流量较大，其营销过程中存在诸多管理上的缺陷，为了实现利益最大化，路赛得采用服务营销的策略。力争用微笑让顾客满意。用诚意打动顾客。但其本质上依然以整车销售利益为主。忽略了售后顾客的消费。而服务营销是服务运营管理、人力资源管理、营销管理三方面的整合。而北现在这三方面的管理工作中存在严重的问题。可以说，北京现代4S店的服务营销策略是可取的，但在工作过程和技能是不够完善的。

三 北京现代存在的问题

（一）管理层次低，销售凭经验。

目前，北京现代葫芦岛4S店是人治式的、随意性的管理，营销队伍专业化程度低。销售人员对汽车营销的专业知识了解不是很多。北京现代葫芦岛4S店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80%，但是接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%，一般的销售人员仅仅接受过北京现代汽车公司针对自己岗位的培训。而由于绩效偏低，分配不匀，很难留住优秀员工。员工流失率特别高。这样就造成了整体配合的不默契。而员工也多数缺乏企业责任心。不以企业利益为主，工作进度必然会大大降低。

（二）维修和配件经营难以为续

目前，北京现代汽车葫芦岛4S店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养。具不完全统计，有83%的北京现代车主表示，汽车过了保养期之后不愿再到4S店维修，越来越多理性的消费者选择在保养期过后自己去汽车配件城买配件，去快修店维修，所以北京现代汽车4S店的配件经营难以为继。

（三）绩效奖励制度不完善。

目前，北京现代葫芦岛4S店的管理阵容本身就存在缺陷，领导团队完全如一人决定和审核。领导班子成员鱼龙混杂，有能者无能者都可居之。而普通员工的正常晋级却异常艰难，而且，普遍工资都不高，从而造成员工的不满意情绪的出现。对待员工的工作进程，公司仅仅按照正常绩效发放工资，却对员工的工作态度没有一套完整的考核。服务策略以服务为主，北京现代却仅仅是打着旗号而已，真正能否做到，能否做好。没有奖罚，甚至只有罚没有奖。员工和企业不能站在同一战线。势必严重影响着整个企业的销售服务质量。

四 依现状提出改进方案

（一）提高员工满意度的策略

员工满意度即指员工对企业和工作的满意度。一般来说，员工满意度包括以下几个方面的内容。工作背景的满意度

其中包括：薪酬福利，对工资、资金、补贴、医疗保险、假期等的满意程度：工作时间，合理的上、下班时间，恰当的加班制度等；工作空间，工作场所的地区环境、工作必须设备及其他资源的配备等。工作群体的满意度

其中包括：合作协同度，上级的信任、支持，同时的相互理解以及下级的领会能力，完成任务的情况；信息开放程度，信息渠道通畅、信息传播准确高效等；企业了解程度，对企业历史、价值观、战略等的理解和认可程度；组织参与度，意见和建议得到重视，参加决策等。来自哈佛大学的一项研究发现：员工满意度提高5%，会连带提升11.9%的外部客户满意度，同时也使企业效益提升2.5%。可见，提高员工的满意度是企业起死回生、延年益寿的灵丹妙药。有了这副灵药，企业就能提高效率和质量，留住人才，使员工敬业，使顾客满意，增强企业核心竞争力。具体的策略如下：

1、造公平竞争的企业环境

公平体现在4S店管理的各个方面。如招聘时的公平、绩效考评时的公平、报酬系统的公平、晋升机会的公平、辞退时的公平，以及离职时的公平等等。公平是每个诚实的员工都希望企业具备的特点之一。公平可以使员工塌实的工作，使员工相信付出多少就会有多少公平的回报在等着他。公平的企业使员工满意。使员工能够心无杂念地专心工作。

2、造追求进步的企业环境

企业不断追求进步表现为：重视培训、重视员工的职业发展。社会发展速度越来越快，工作中所需的技能和知识更新速度加快。因此培训已成为企业提高员工工作效率、增强竞争力的必要职责。从员工的角度来看，自身的发展进步已经成为他们衡量自己的工作生活质量的一个重要指标。一个企业，发展的机会多，培训的机会多，就意味着晋升的机会多。所以，培训也是员工选择企业的一个优先的指标。培训的方式可以分为：职前培训、矫正培训、晋升培训、交叉培训、再培训等。

3、造自由开放的企业环境

现代社会中人们对自由的渴望越来越强烈，员工普遍希望企业是一个自由开放的系统，能给予员工足够的支持和信任，给予员工丰富的工作生活内容，员工能在企业里自由平等地沟通。要想使企业员工的满意度提高，必须给予员工足够的信任和授权，让他们自主地完成工作任务。放开手脚，尽情地把工作才能发挥出来。在自由开放的企业氛围里，企业领导充当的角色应当是教练的角色。教练工作不仅是训练，而且是辅导、参谋、揭露矛盾、教育。训练工作要求领导人员具备倾听的能力以及表达真实的赞赏、感谢的能力。通常在“首次”做某事之前或之后要进行特殊的鼓励时，或在纠正错误时，需要进行训练工作。辅导就是帮助能力出众的人体现出自己的能力的工作。参谋就是当发生问题、工作受到影响时，给予员工建设性意见、支持和鼓励。并进行双向的讨论，揭露矛盾就是把工作中存在的问题、员工的重大工作失误正面地公布出来，由众人一起来解决问题，纠正错误。教育也就是我们一般所说的培训。

自由开放的企业应当给员工提供工作轮换的机会，让员工到本职以外的部门和工作岗位上任职。这种任命一般是暂时的，索尼公司就实行工作岗位定期轮换的制度，以保证员工有更多的发展机会，对工作保有新鲜感。自由开放的企业应当拥有一个开放的沟通系统，以促使员工间的关系，增强员工的参与意识，促进上下级之间的意见交流，促进工作任务更有效地传达。

4、创造关爱员工的企业环境

人是社会性动物，需要群体的温暖。一个关爱员工的企业必将使员工满意度上升。关爱员工的企业要给予员工良好的工作环境，给予员工足够的工作支持，使员工安心地在企业工作。

关爱员工的企业善于鼓舞员工的士气，适时地给员工以夸奖和赞扬，在员工做出成绩时向员工公开地、及时地表示感谢，并组织一些联欢活动使员工分享成功的喜悦。

关爱员工的企业重视员工的身心健康，注意缓解员工的工作压力。企业可以在制度上做出一些规定，如带薪休假、医疗养老保险、失业保障等制度，为员工解除后顾之忧。

以上四点是提高员工满意度的基本方法，当然达到这一目标的手段是多样的。关注员工满意度，并采取各种措施提高员工满意度，还应当注意对这些措施的反馈控制，要定期进行员工满意度调查，以修正或强化北京现代汽车4S店为提高员工满意度所付出的努力。

（二）降低零配件价格

新浪汽车一项网上调查显示，只有不到一半的北京现代车主选择在4S店进行维修保养。而九成车主抱怨4S店工时费和配件价格太高。由于仅靠厂家年终返利和微薄的销售利润是难以为续的，随着市场形式的转变，维修服务将逐渐成为汽车经销商利润的主要来源。

目前汽车市场由于新的车型不断推出，降价风浪一波接一波，消费者持币待购现象十分普遍，导致新车销售困难，利润降低，甚至出现亏损销售以减轻压力和库存成本，所以没有售后利润支撑的4S店很多处于亏本状态。随着市场逐步走向成熟，国内整车利润也必将与国际接轨，降至3%-4%汽车企业间的竞争将逐渐由产品竞争转向服务竞争，传统的利润链模式的中心也必将会往售后推移，这也成为汽车产业可持续发展的关键环节，北京现代4S店应充当领先者获得服务竞争最初阶段的高利润（45%-50%），并在服务利润下降到国际水平（10%）之前及时占据有利的市场份额。

配件也已成为北京现代汽车4S店整车外最大的一块利润来源。厂家和4S店配件垄断而导致配件价格过高。同时由于车市不景气。经销商基本都把销售返点的利润让给消费者，有些甚至亏本销售，很多厂商和4S店甚至将整车降价销售的损失转嫁到售后维修、零配件供应以及相应的服务上。这些原因导致4S专营店的维修与服务价格居高不下。将很多消费者拘之门外，给不规范的“路边摊”有可乘之机。而中国目前缺乏相应的检测机构，副厂配件和假冒伪劣配件之间很难界定。这就导致一些假冒伪劣配件打着副厂配件的名义充斥市场。消费者难以辨别假冒伪劣配件，加之北京现代索纳塔、依兰特车型技术含量不高，维修人员对这两种车型的认识度和了解非常高，可以说任何一家路边店快修、美容店均能进行维修保养，外销价远远低于内销价；还有生产厂家直接以更低价格将纯正零件投入到市场，使外销市场影响内销市场；另外有些北京现代4S专营店为完成任务，实现年终考核返利，只好将所订购但无法消耗的零备件低价甚至跨区域抛售。造成原本很混乱的市场更加混乱。这些原因直接影响北京现代4S店的零配件内销量和顾客保有量，许多客户也因此投诉外面市场零件价格比北京现代4S店价格低。到专营店维修的客户当中有30%知道这个“秘密”，保险公司更是强行压价。还大肆宣扬“专营店的备件是暴利品”。中国消费者的汽车消费理念已经越来越理性化。购买行为中除了关心品牌、外观、价格、性能等通常的因素外，越来越更加关心汽车上路后所面临的种种问题：省油、养护、快修、装饰、配件更换等等。

北京现代4S店既要保留顾客又保持了售后利润的支撑，就需要适当地降低工作费用与配件价格，以“方便、低价格、质量保障、信誉保障”的售后服务赢得消费者的青睐。

（三）服务流程的优化

所有的工作活动都是过程。包括管理决策、后勤和店内经营。把过程管理当作一个独立的活动看待，并以满足顾客需求作为管理的目标是提高服务质量的前提条件。

在活动流程的设计上，要标准化和客户化相结合。标准化使得服务更加规范，客户化即授权员工依每个客户的特殊需求便宜行事，使顾客获得意外价值，提高满意度和忠诚度。

服务过程中的服务步骤的设计既要与顾客的学习能力和兴趣保持一致，又要考虑保持企业服务的差异性优势。

服务过程中顾客的参与程度也要达到一定的平衡：参与太少，顾客没有归属感。服务成本可能也会太高；参与太多，顾客可能觉得太烦或觉得服务价值中企业贡献的不多。

新车销售和售后服务是4S店的核心服务内容，它们对4S店的服务品牌建立占据着举足轻重的地位。所以，对北京现代汽车4S店这两个流程作了优化。销售流程的优化

1、在满足新车销售步骤的前提下，将各相关部门融入到整个销售过程。这有利于整个4S店的团队观念的形成；增强每个部门参与程度；培养各部门的荣誉感和归属感；也避免了销售部自大情绪的产生。

2、指明了各相关部门在销售环节中的工作范围和内容。在销售服务中，部门间职责的清晰化有利于团队协作的达成，从而能提供高效的服务，提高顾客满意度。

3、将对员工的考核纳入整个销售过程中。通过过程考核与目标考核相结合的方式促进服务质量的提升。售后服务的优化

4、将顾客置于整个服务的中心位置。这一位置的改变有助于所有员工重视顾客。形成以顾客为中心的理念。

5、在整个服务过程中，强调了各个关键工序与顾客的互动。员工与顾客的充分互动有助于服务快速地、准确的产生，消费。这不仅提高了顾客满意度。同样也提高了员工的满意度。总的来看，新的销售、售后服务流程都注重了以顾客为中心，同时强调服务质量。强调顾客与员工间、部门与部门间的互动、协调。这在一定程度防止了服务差距的发生。

6、在销售服务中创建模块化的顾客服务方式

服务过程中，顾客既是消费者，同时又是服务的生产者，在汽车服务，特别是汽车的售后服务上尤其如此。在汽车维修服务过程中，维修前台与顾客的对话、沟通共同构成服务的初级生产。维修顾问和顾客进一步详细地交谈共同构成服务的次级生产。维修技师同顾客的相互沟通最终构成了服务的产生。所以，顾客的学习能力和经验丰富程度对于能否得到更好的服务有很大的影响。通过服务方式的模块化，既提升了服务的人性化，使不同背景的顾客都能获得满意，又降低了4S店员工的工作量，提高了工作的效率，有助于成本的降低和4S店竞争力的提高。

五 北京现代汽车4S店终端营销策略——服务营销策略

北京现代汽车市场销售终端只有4S店，北京现代汽车4S店不仅担负着销售和服务的任务，还是现代汽车品牌的重要组成部分，为北京现代汽车成绩的取得做出了巨大的贡献，同时对其他品牌的4S店有着良好的借鉴作用。

在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个产业链利润中仅占20%，零部件供应占20%，而50%到60%利润则是由服务环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。目前，北京现代汽车4S店的汽车销售利润至少要占总利润的60%-80%。但是随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。作为市场前沿的“桥头堡”，4S店的服务营销工作就变得更为重要。技术高度同质化、竞争高度集约化的今天，4S店在硬件基础上的差异越来越小，构建一个依靠硬件主导的差异化服务品牌战略也显得越来越困难，于是，越来越多的汽车经销商从软件入手。不断提供消费者差异化服务支持，服务就是企业创造差异化竞争与个性化品牌的重要手段。

（一）服务品质策略

服务品质策略是指4S店在经营中保持和发展其产品或服务的技术领先地位，通过技术主导来获得竞争优势，通过产品或服务中优越的技术品质来占领市场。

首先，北京现代汽车4S店要完善服务项目。企业的服务既包括生产性服务，也包括生活性服务。生活性服务的项目包括：信息服务，如在产品销售前，向消费者征求产品功能的意见，为消费者提供广告服务，向消费者宣传和介绍商品等。售后服务，包括售前服务、售中服务和售后服务

其次，改进服务态度。服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。一些专家研究表明：服务人员若怠慢一个顾客，会影响30-40个潜在的顾客。服务态度的好坏主要表现在对消费者是否过分夸大自身产品的优点，隐瞒企业或产品的不足等。服务态度的好坏主要表现在服务方法上，如针对不同的购买时机，采用不同的服务方法。

再次，改进服务方式，积极推动服务创新。北京现代汽车4S店必须进行服务方式的变革和创新。

1、加强技术服务

在北京现代的4S店服务中广泛地运用先进的服务设施，运用科学的服务手段。

2、提倡温情服务

即用“心”服务、用“情”服务，将每一次交易视为亲情交流，努力满足顾客的各种心理需求，使服务对象感受温情。感情和心情是影响人们（因此也是影响消费者）的感知和经验评价的感觉状态。心情区别于感情是因为心情是指发生在特定时间和待定情况下的短时间的感觉状态，而相反感情则是更强烈、更稳定、更深入的。

服务是一种体验，所以心情和感情都是影响服务过程感知效果的关键因素。假如当顾客进入服务机构时心情很糟，服务提供就有可能不如他处于轻松、乐观心情时那么看好。相似地，假如服务提供商处于激怒状态或阴沉着脸，那他与消费之间的交互活动则有可能被这种心情感染。此外，当另一个顾客在服务机构中处于暴躁或沮丧的心情时，不管这心情是来源于服务中的问题或者是已经存在的与现场服务无关的感情，它都会影响那些有些消极心情的顾客的服务体验。总之，任何以人们交互式活动为特点的服务的好坏，在很大程度上都要依赖于服务提供商、顾客和同一时间接受服务的其他顾客的心情和敢情好坏。

心情是以何种方式影响消费者的行为呢？首先，乐观的心情能使顾客更愿意和更乐于参与到服务中，而使服务接触更容易成功。处于好心情的消费者有可能更乐于遵从物理治疗师建议的锻炼治疗方法、不太在意快餐厅的饭菜，并且对服务的耽搁不怎么在意；处于坏心情的消费者可能不愿意参加作为服务必要部分的活动，但又勉为其难地去做这些事；处于节食阶段控制不吃巧克力、参加健身俱乐部的健身班、完成在课堂布置的作业等。

心情和感情影响消费者的第二种方式是使他们对判断服务接触和服务提供商产生偏见。心情和感情会增强和扩大体验，其体验比可能没有心情或感情时所感到的更积极或者更消极。失去了大的客户之后，一个女销售人员赶飞机时比业务运行良好时更容易被延误和拥挤所激怒相反，在舞厅和餐厅有高兴心情的顾客将提升经理感觉，这会引导对服务机构的积极的评价。评价偏见的方向和心情或感情的两个极端（也就是积极或消极）相一致。

最后，心情和感情影响服务信息被吸收和重视的方式。当消费者回忆起一项服务时，与这次服务接触相连的感觉便成记忆中不可减损的一部分。当游客们在巴哈马群岛旅行时发生了恋爱，他们可能持对游览地更满意的评价。而更多的是因为情感状况而不是游览地本身。相反，当一个顾客作为客人经过健康俱乐部时，他首先会意识到他的健康状况很差，这重消极的感觉会存入脑海，并且每次他想到这个健康俱乐部，或者就此而言的任何一个健康俱乐部，这种感觉就会重视。

北京现代4S店的服务人员需要注意到顾客的心情和感情，并且应该尽力使这些人的心情和感情向积极的方向发展。他们需要培养积极的心情和感情，例如快乐、喜悦和满意、消除消极的感情，例如悲痛、挫折、生气和恶心。

突出个性化服务

产品同质化的今天，服务的作用越来越重要，千篇一律的服务，并不能起到大的作用。服务营销其最能体现个性而显示其独特的竞争魅力。因此，北京现代4S店要针对顾客的特殊需求，实行差异化服务，确立服务特色。总而言之，只有从服务的本质出发，超越最基本的服务而提供成熟完备的服务才能为企业创造利益。

（二）服务价格策略

服务价格战略是指4S店依靠价格水平和一些作为竞争手段的特殊价格来争取市场份额。如果企业提供的产品或服务对顾客来说是一重更为经济的选择，那么企业就掌握了一种特殊的竞争优势，使顾客享受到超值的服务。超值服务就是用爱心、诚心、耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。当消费者所获得的产品或服务的价值超过其所付出的成本，即超值心理预期。超值心理预期主要来自三种形式，一是产品利益的折让，即以较低的价格出让较高质量的产品服务，消费者以较低的价格获得高质量的产品或服务；二是超越常规的服务。超越行业通行的服务标准和内容，三是消费者对产品或服务的认知和感知超越了原有的预期。第三种形式在高价值、好科技产品（服务）营销上尤为突出。汽车是凝结了时代科技、技术、文化以及生活方式的缩影，通过超值的服务使汽车的全部内涵得以完整的再现和在消费者个体的个人取向上取得以放大，是消费者从感知上超越原有预期。

主要方法是：充分而适当地运用价格来实施北京现代汽车4S店的服务营销战略。如，北京现代汽车4S店现在采用的汽车的维修服务预约是一种既有益于提高顾客满意度，又可以提高4S店服务效率的服务方式。在国外，服务预约是相当普遍的。但在我国，这种方式却始终发展缓慢。在实践的过程中，为了提高服务预约在服务中所占的比例，可以采用服务预约即享受价格折扣的方式来鼓励客户更多地采用服务预约。另外，采用优惠时段也是一种比较好的服务价格策略。它可以间接地提高4S店的服务能力。不过也应该清楚地看到，这种战略不宜长期使用，实行低价并不有助于同顾客建立牢固的关系。专家那里获得的信息。“口碑”传播可以称得上是信息交流中最有效的工具，对服务宣传往往起到意想不到的效果。顾客通常紧密参与服务交付，然后会向其他潜在顾客谈论他们的经验，并乐于给服务提供者提建议。这些正面的或负面的“口碑”传播随后就将影响其他人使用服务的程度，并具有加信的效果。因此，“口碑”传播对顾客或潜在顾客期望的形成有着巨大影响，也是决定未来购买行为的重要因素。

注重美誉度，提高服务形象 当前。国内外许多企业成功地导入CI，全面促进其服务营销工作，产生了显著的营销效果，CI即企业形象识别，是以企业形象为核心的形象营销方法的创新，其核心目的在于通过企业行为识别系统和视觉识别系统来传达企业理念文化，也就是对企业的各种个性特征进行统一策划，运用自身的行为活动、视觉设计等整体识别系统，将企业的价值观念、经营理念和精神文化传达给顾客，使其对企业产生共识，从而树立独特的优秀的企业形象。因此，北京现代汽车4S店要借助CI，加强服务形象管理、员工形象管理、市场形象管理、环境形象管理和整体形象管理，精心创建员工满意开展工作、顾客舒心接受服务的企业环境，重企业形象。

（三）服务管理策略

服务管理战略是服务营销总战略中的主体战略，它是指4S店将服务本身作为与顾客联系的基石，通过对服务的有效管理，包括4S店对客户关系的管理、对店内员工的管理以及员工与客户之间关系的管理来加强同顾客之间的关系，从而提升4S店的竞争优势。

1、强服务管理，提高服务质量

服务管理是一种以服务为导向的全国的组织管理途径，它能使顾客深刻地感知服务质量是企业经营决策最大的推动力。服务质量有预期服务质量与感知服务质量之别。预期服务质量是顾客对服务企业所提供服务的预期，感知服务质量是顾客的实际感知水平。如果顾客对服务的感知水平等于或高于预期水平，则满意度高，从而认为企业具有较高的服务质量，反之，则会认为企业的服务质量的比较。预期服务质量受四个因素的影响：即市场沟通、企业形象、顾客口碑和顾客需求。市场沟通包括广告、公共关系以及促销活动等，直接为企业所控制。如果在广告活动中，企业过分夸大自己的产品及所提供的服务，导致顾客心理预期质量很高，当顾客一旦接触企业，发现其服务质量并不像宣传的那样好，感知的服务质量将大打折扣。预期服务质量是影响顾客对整体服务质量感知的重要前提。如果预期质量过高。不切实际，则有可能他们所接受的服务水平从客观上说是很高的，却依然会不满意。

因此，北京现代汽车4S店必须把服务当作管理的核心去抓，加强服务管理，创建精品服务，为顾客提供服务的质量水平，同时应引入QFD（质量功能展开），开展全面服务质量管理，从产品或服务的构思设计阶段开始。充分考虑顾客的需求，并在各只能部门团结协作的基础上，从系统最优的角度将顾客的需求转变为服务特性或标准，从而在“源头”处即开始实施全过程的无缝隙质量管理，以大幅度地提高企业的服务管理水平和服务产品质量。

2、展开关系营销，加强同顾客沟通

关系营销是创造买卖双方长期的相互依存的方法和艺术，北京现代汽车4S店应充分利用关系营销这一营销观念与方式，建立、维护并增进与顾客和其他参与者之间的良好关系，依靠双方相互交流和完成一系列承诺来满足各方的目标。并重新设计顾客关系生命周期，以遍更好地把握关系周期过程特点，不失时机地开展关系营销，在各个阶段及时有效地加强与顾客的沟通和理解，最大限度地增加重复购买，培养更多的忠诚客户。

3、实施内部营销，提高员工服务素质

员工的服务态度和服务素质是评价服务质量的一项重要标准，是决定顾客对服务满意程度的关键因素之一。故而在服务营销中，“人”取代了“产品”本身而成为整个生产经营活动中的主角。为此，北京现代汽车4S店必须针对员工开展内部营销，即针对由员工构成的内部市场，运用态度管理和沟通管理，开展一系列积极的、营销式的、协同的活动，用积极的营销式的方法激励员工，培训员工，促使员工更好地向顾客提供全方位的服务，并根据服务的特点和服务过程的需要，合理进行内部人力资源组合，合理调配好一线队伍和后勤工作人员，把一线员工创造了良好的服务环境，建立了员工对企业的忠诚，才能实现为顾客服务的热忱，通过较高的服务质量赢得顾客对企业的忠诚。

4、足顾客满意，锻造顾客忠诚

企业竞争的一个重要目标是抢占市场，而顾客是市场的主体，谁把握了顾客的需求和变化，谁就把握了市场的脉搏。因此，北京现代汽车4S店在服务营销中必须以顾客满意为核心，以顾客忠诚为目的，让顾客满意和顾客忠诚成为其展翅腾飞的最高平台。顾客满意是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品和服务，综合、客观地测定顾客的满意程度，并根据调查分析结果，整体改善产品、服务及企业文化的一种全新的经营战略。这一战略的指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意为方针。按顾客的观点来考虑和分析顾客的需求。

一般说来，从4S店为顾客提供服务的能力上可以看出这家4S店的竞争力，而这种竞争力正是对其具备此优势的4S店的障碍。这样，服务管理策略不仅使该4S店在战略上高人一筹，还能将竞争者拒之门外，因此，北京现代汽车4S店必须具有战略眼光，高瞻远瞩，以服务管理策略来构筑服务竞争领域的新优势。

结束语

随着人们生活水平的提高，对精神食粮的重视。汽车行业的竞争和发展会日趋激烈。对产品质量，服务态度的要求将更加细致化和全面化。在当今4S店发展不利的局面下，北京现代汽车4S店如何运用服务营销策略。是能否盈利的关键。本文对北京现代汽车4S店在实施服务营销战略中存在的问题进行了分析，最终提出了北京现代汽车4S店服务营销粗略论纲，即服务品质、服务价格、服务形象和服务管理等策略以及北京现代4S店服务营销策略的改进建议。

参考文献

1、克里斯托佛·H·洛夫洛克：《服务营销》，北京：中国人民大学出版社，2001

2、雷蒙德P·菲斯克等：《互动服务营销》，北京：机械工业出版社，2000

3、瓦拉瑞尔A泽丝曼尔、玛丽·乔·比特纳：《服务营销（原书第三版）》，北京：机械工业出版社，2004

4、向寒松：《中国汽车营销风云录》，北京：机械工业出版社，2007

5、舒天忙：《北京现代汽车公司4S店》，清华经管案例中心，2006

6、耿新：新建4S店服务营销策略浅析，《汽车维修与保养》，2007

7、舒畅：《A汽车4S店服务营销战略研究》，重庆大学硕士学位论文，2003

8、张大成：《汽车4S品牌服务营销》，北京：时代光华出版社，2006

9、陈友新：《汽车营销艺术通论》，北京：北京理工大学出版社，2003

10、陈信康：《服务营销》，北京：科学出版社，2006

致谢

在本次论文的构思和排版中，甚至去北京现代汽车4S店参加工作，老师都给予了支持和帮助，使我能够完成本次论文，转眼间，毕业在即，想想2年多的学习生活，宋老师陪我们一同走过，不管是去渔阳实习，还是在学校的生活，宋老师的用心，这一刻，才那么真切的体会到。一路走来，我们在不断的改变。不在迷离，不在自大。纵使我们很多人并不那么热爱学习。但宋老师教给我们做人的道理，做事的态度。铭记在心。我相信，我可以代表所有09G751同学，告诉老师。我们会越来越好。请老师放心。望老师保重身体。

此致

敬礼

第二篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第三篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第四篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3

第五篇：营销策略.doc

一般来说，企业的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。本次运营中，我们组将从产品、价格、渠道三方面入手。

一、产品策略

本次对抗中，共有27个小组参加比赛，竞争很激烈，市场很拥挤。我们要想占有较大的市场份额，必须设计多款不同类型的产品，包括实惠型、经济型、品质型三种。为了降低成本和简短研发周期，我们将应用山寨策略，在经济型或品质型中设计一到两款成本低廉的产品。

二、价格策略

定价是市场决策中比较重要的一方面，尤其是第一期，它关乎到订单的数量和企业的市场占有率。本次比赛中，我们组将采取先低后高的策略。具体表现在：

（一）在第一期，我们秉承高成本低效益的理念来打入市场，争取获得较多的市场份额。这也为我们接下来拥有更多市场、提升产品口碑打下基础。在后几期里，由于我们的市场占有率提升，有了一定的忠实客源，可以相应的提升价格，获取最大的利润，促进企业的再生产。

（二）不同的市场定价不同。本次比赛中，我们将逐步开发所有市场，不同市场的消费能力不同，价格也不一致。根据需求曲线，我们将会在上海和北京定高价，在其他三个市场相应降低价格。

（三）可观的销量往往离不开广告的作用。在第一期，我们将投入较多广告费，通过各种渠道推广我们的产品，比如电视广告，举办户外销售推广活动等。特别是对于品质型产品而言，我们在接下来的每一期里将继续投入较多广告费。其他产品则视销量而定。

三、渠道策略

本次比赛，除了不要开发的北京市场外，我们组计划开发剩余的全部4个市场。在各个市场中，开始时采用直接销售法，等过了几期，我们将根据各个市场的销售情况，调整销售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。当产品成功打入市场时，可建立连锁店经营。