第一篇：海天销售 模式
海天酱油营销创意，味王雄心占领市场
小小一瓶酱油、一个月可以卖掉一亿元，等于业内一个中型酱油厂全年的销量，一年可以卖十余亿元，如何去卖？这可是酱油，不是矿泉水，一天可以喝好几瓶啊。海天近年来销售额年增长30%，远远超过同业增长水平，海天像成吉思汗一样，以让国内外竞争者胆寒的速度不断地扩张着自己的商业版图。
海天酱油过去为什么会成功？海天酱油现在如何成功？海天酱油将来如何成功？本文着重谈此3点,并以此为核心，研究调味品业销售，经销商管理、渠道管理和经营运作等，与各位一起探究调味品企业的成功模式。
纵横天下
一、难以模仿的技术
调味品业成功的最大关健是技术。技术是海天真正的核心竞争力。许多FMCG业者以为调味品门槛低，自己的品牌不错，又有拥有密集的销售网络，就可以在这里面分一杯羹，结果白白浪费了精力和资源。比如海天的草菇老抽，专业厨师一眼就可以分清楚：草菇老抽烧完菜之后，酱香浓郁，略带金黄，而且能持久不变，而用其它同类产品来做，要么是黑，要么先前颜色好，出锅不久，颜色就淡下去。
海天享有全球领先的老抽制造技术，而作为增加鲜味的生抽，与其它酱油对比，海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味，这是生抽酱油所能达到的顶尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鲜，能满足中国各个菜系的要求，所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。
二、不断变化的本能
巴顿将军有句名言，只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个“变”字，变瓶子，变瓶贴，变营销方式，内部改革，股份制改造，技术更新，设备改造，经营管理变革——海天始终在变。海天认为只有不断地运动才有安全感。
以包装来看，第一次变由业内通用的630ml大瓶变成了500ml中瓶，后来又增加1900ml壶装、5L大桶装，瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌，颜色也由大家都用的黑色改为红黄，红金，当时甚至引起一场**，公司及经销商很多人都一进难以接受，最后证明这样变是多么重要的。让业内经销商印象深刻地是，回款制度也不断地发生变化，当业界还在先给货后收钱的时候，海天已经开开始逐渐变为先款后货。
也正是这种本能，使海天较早地南下、北上、东拓、中垦，西进，抢在竞争对手之前将产品铺向了全国，从而抢得先机。
三、经销商双驾马车制度
海天的每个区域市场不设总经销，经销商起码设两个，这是铁打的，谁也不能改变。这也体现着海天的管理思想，始终要把主动权紧紧握在自己的手中。海天在同行之中较早实行多家经销的制度，几家经销商同时做，经销产品完全一样，使得经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种制度，使得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成覆盖、再覆盖，所以海天只用了极少的代价便完成了深度分销工作——公司销售额达到十几亿元的时候，全国销售人员只有五十几个人，亿元销售额的市场只有一两个人，由于海天在业内的超强影响力，许多经销商都是主动找上门。
四、独特的用人育人制度
在海天，真可以套用那句话，如果你爱他，你可以劝他去营销部，因为那里最受礼遇，如果你恨他，你可以劝他去营销部，因为那里如果干得不好，就得下车间，去闷热的流水线下放，甚至是改做门卫或者是三轮车送货员，这个准则适用于从总监、大区经理到普通业务员，而且每个级别均创有先例。
也许是看惯了企业的风云变幻，这个大志深藏的企业领袖决心创造一种体制,这个体制保证企业的运转和发展，要做到“少了任何一个人都可以”，所以海天的营销人员绝少有好几年还负责一个地方的，每隔一阵就会换防，不让市场控制在某一个人手中。听起来好象没有什么人情味，但这就是海天，它保证了市场不会大起大落。
内忧外患
自笔者在《中国轻工报》2000年9月15日《国内酱油须奋起直追》一文首提酱油市场四分论之后，得到了业内专家学者及企业界的各方肯定，数十家媒体引述此观点，现在过去一年多，这个趋势越发明显，无论是后来的”氯丙醇事件”、新国家标准，还是”铁强化酱油”概念的推出，业内进入门槛越提越高，强者愈强的趋势非常清晰。
海天在现阶段所面临的不是三国争霸，而是战国七雄的局面。如何能横空出世，力破六国，海天任重道远。如果用一句话业表达那就是“群雄并起，强龙过江，谨慎自信。”
一、群雄并起
调味品企业群雄并起，无论是宿将还是新秀，再在有越来越多的食品巨头来这个行业淘金，拼实力，拼渠道、拼策略。我们煮酒论英雄，一一简析：
1． 致美斋
致美斋的衰落成就了海天，这一点海天和致美斋都不会承认。致美斋是个百年老企业，在全国调味市场曾经到达过辉煌的顶点。然而体制、营销方法等等情况却使他在市场竞争中逐渐落伍，目前在全国市场中处于相当不利的地位。但不容忽视的是致美斋还是有相当强的企业基础，产品质量非常过硬，在全国市场威名尤存，如操作得当，三年内重振雄威还是有可能的。
以一个观察家的眼光来看，致美斋目前的瓶颈有两个，一个是营销能力，一个是人力资源的问题，其它诸如资金，技术，设备等等都是这两点的注解，如果被外资收购，这两大问题迎刃而解，会成为海天扩张道路上的新麻烦。
2． 李锦记
李锦记为港资，与海天、太太乐之后共列调味品三甲，其优势在于蚝油和酱类。它一直在世界的各个角落和海天交手。从各个方面评估，李锦记是目前和今后相当长一段时间内海天的最大敌手。蚝油为李锦记首创，到目前为止，产品生产非常老到，同时酱类产品也是第一品牌。
李锦记走的是高档专业路线，主打餐饮线，价格非常高，近段时间，李锦记不断在网罗业内人才，在广东新会600亩的的酱料城旁边，又迅速扩张500亩，准备建成中国甚至东南亚最大的酱料生产基地，从集团主席到公司总经理，不停在各大媒体宣传造势，气势不小，李锦记在产品推广方面经验实足，无论是赞助美食活动，请“食神”推广、策划“蒸鱼豉油”等等，无不成为营销经典实例，李锦记就像一个站在卧榻旁边的敌手，让海天难以酣睡。
3．美味鲜
中山美味鲜的产品质量是不错的，在华北、华中的销量较好，但能否翻牌要看他们下一步如何走。美味鲜的生存之道要么是痛苦挣扎，要么是和其它调味品强企业联合，美味鲜的鸡精是有优势的，它抓住了这个机遇，所也也有相当之实力。
4．其它区域性品牌
由于中国地广人多，口味不一，所以还在很多区域强企，北京金狮酱油的社区推进策略，创造出卖的像卖报纸一样卖酱油的销售模式，实为一绝；河北地区的珍极在酱油项目上一直不曾停步；广东佳隆几经沉浮，又有了新的亮点；还有湖南加加酱油等等，都在区域市场取得了很不错的业绩，这给海天也多少带来了一些压力。
二、强龙过江
1．龟甲万
这是全球酱油产销量的老大哥，雄霸欧美市场多年，在日本国内市场占有率相当之高，为日本酱油五雄之首。目前，它在和统一合作，在江苏生产龟甲万和统一两个品牌的酱油，龟甲万价格高，销量少，一般家庭更是消费不起，故目前并非海天威胁。
2．雀巢
雀巢在获取美极、太太乐之后，又收购了四川豪吉，以求东西呼应；美极产品则牢牢占领高端市场一隅，太太乐鸡精销量全国第一，豪吉雄据西南，都是绕开海天市场、产品的强区来打。雀巢产品在商超渠道经验成熟，太太乐在终端餐饮上经验丰富，豪吉则在批发流通方面打拼多年，而这三个强势经验正是调味品企业目前和今后的渠道重点，所以雀巢是对中国调味品业最大危胁的外企。
3．联合利华
在并购老蔡之后，又成功收购家乐；是走中档路线的，在以上海为中心的华东地区，提起老蔡，很多人是记忆深刻的，联合利华收购之后，进行一系列策略调整，销量略有上升，但目前发展态势还有待进一步观察。
4．亨氏
亨氏一口气收购以美味源为首的三家国企，引起媒体广泛关注，做了一个免费大广告，算是补了一下收购后包袱带来的损失，亨氏走的路线一直为高档，而美味源一直走中低档路线，亨氏的渠道重点在商超，而美味源一直在批发流通产生销量，亨氏自己还得花时间磨合。
5．达能
达能占壳的艺术真叫人佩服，先是收购淘大，让上海海鸥给它加工，后来干脆把海鸥也吃了，和它在其它领域的收购如出一辙,在上海推出的淘大黄豆酱油曾红极一时，主要是达能多年对商超渠道顾客心理的精确把握，加升不加价策略运用得当，打价格战，抓住了上海人重实惠的心理，它也乘势追击，在江浙一带推广，起到了不错的效果，但是总是没能进一步扩大战果。海欧在上海主要路线是低档袋装，顾客群是普通市民，它也曾想转到做中高档酱油，但因多年来低档形象深入人心，销量一直不理想，就算在华东大本营，也不是正面同海天交手的品牌。
外资企业在中国征战多年，但对于中国的调味品渠道、经销商、销售模式也没能真正地了解和把握。因此外资酱油不是一个太大威胁，复合调味品有潜在压力。海天要警醒的是，也许在酱油这个项目上，外资暂时还不是个危胁，但是外资的组合拳，在多个产品和品牌的合力，会形成一个强大的力量，加上他们的企业实力，不容忽视，要知道，发动价格战，是FMCG业外企的习惯作法，不得不小心提防。
三、谨慎自信
海天近年来销量一路上升，虽然30%这个速度已经是非常之快，但实际上还有相当大的空间。要进一步做大，还存在几大问题急待解决：
1．产品线猛将不多，后劲乏力,令人担忧：海天产品六大品类，二百来个品种，但只是在酱油上有优势，蚝油刚刚冒尖，其它产品优势不明显。成熟产品销售额占整体销售额比重过大，十几亿的销售额有好几个亿来自于少数几个卖了近百年的品种。因此海天应在产品研发、产品推广上下大功夫。
2．经销体制要与时俱进：海天多家经销的经销商政策，使得区域市场相互杀价，窜货、冲货情况屡禁不止，经销商利润相当之薄，早有怨言，而转型时期的经销商，已经逐渐成熟，不再听命于厂家，2003年3月底调味品业内47家重量级经销商联合成立百龙商贸就是一个例子，这其中包括很多个海天的经销商，他们经销的产品加起来占了海天销售额的相当比例，而百龙的发展思路是上下通吃，即上控股、收购制造企业，下控制销售终端，他们不仅控制着当地商超和酒楼，不少人还拥有所有权。海天对此应予以足够重视。
3．渠道转型，经历阵痛。现代商超大卖场的迅速的崛起，像家乐福、麦德龙、沃尔玛、好又多等，批量购买的价格已经和批发市场接近，甚至更低，对于海天这样的中高档调味品，主要顾客为餐饮酒楼，他们去大卖场购物，风险更低，环境更好，更方便，这使得渠道模式发现了较大的变化，海天所倚重的传统副食品批发市场逐年蜕变和萎缩，尤其是在大中城市，现代商超较为发达的地区，海天一定要把握好这个趋势，在渠道成员的选择、商超政策调整上当机立断。传统渠道上面对于广大农村市场，需进一步完善销售网络，尤其是深度分销，实行通路精耕，增加产品在二级市场、三级市场的可见度，以为产量拓宽渠道。
4．物流问题急需解决。随着产销量的进一步扩大，物流就会成为一个大问题，销量大，经销商占用的资金就会多，由于海天产品平均利润不高，而经销商的资金有限，那么他们会因为考虑投资回报而不会一次订太多货，结果造成市场断货，进而影响到区域市场全局。产量大，物流成本占整个销售额的比例就是一个问题，FMCG行业很多名企为了提高市场竞争力，而以地域划分设立物流中心，从而减少了物流成本，如果海天在这个问题上没能解决好，物流成本降不下来，就会逐渐丧失竞争优势。巨人学步
过去不等于未来。海天和它的敌手们都明白这一点。海天的计划是在2005年，实现销值100亿元、产量100万吨，这个产量如能实现，海天将成为全球产量最大调味品生产商，为达成这一目标，2001年至2002年海天对为此投入的资金达1.3亿元，在未来几年内，海天还将再投入4到5亿，南海占地600亩之后又在高明开辟一个占地1500亩的调味品分厂。要实现这个目标，对于目前的海天，是极不容易的。要在两年的时间从15亿猛增到100亿，调用数亿元的资金，把市场占有率由4%提高到20%，如果不是出于宣传目的，那么海天就得在一年半内上市，而且是股票收益相当之好，之后再用这笔资金去兼并5个以上的中型以上调味品厂家，在两年内实现，这是一个庞大的工程，光企业兼并谈判至少得一年的时间。
海天目前是国内味界龙头，但是这个巨人要在新的形势下再立新功，非得下一番苦功不可，以前的那些成功的营销售方法与手段，是否还适用于已经大大改变的市场形势？这个问题需要海天认真思考。
长期以来，海天是以批发市场来做销量的，通过二批最终把产品流向餐饮终端，而在不远的未来，二批，以及中小副食品批发市场正在慢慢缩小并最终消失，新的战场会转变成商超终端和餐饮终端，从现在大中城市的发展来看，大卖场已经逐步取代传统的批发市场和菜市场，销售渠道逐步成为扁平化结构，海天如何适应这种变化？
现在外资企业进入中国调味品业，他们在扎扎实实地做终端，商场、超市、卖场、餐饮、特通，而海天还是在批发市场那里打转转，虽然是对商场超市目前也重视起来，但是海天没有专门做商超这方面的经验。因此，笔者对海天有几点建议：
一、成立全国KA部
管理全国1000家最大的商超，无论是直营，还是通过经销商来做，都可以得到有效的管理，同时可以全国统一步调来做促销工作。面对日益壮大的餐饮连锁企业，KA也将大有作为。还有工业渠道这一块，也可以做起来。
二、整合市场部，加强策略制定
市场部不是仅仅是产品包装、广告联系和确定工作，也不是专门做市场费用审核的部门，在外企，市场部都是很厉害的部门，策略的制定，新品的上市、推广、包装、市场调研、消费者行为分析等方方面面的问题，市场部部都想得很周到，全面，所以，现在适应了环境的外企在华推广产品，每推一个，大多都能引起广泛的关注，并且很快达到一个较好的效果。公司也可以通过各地办事处来收集信息，做出调整,加快对整个市场的把握。产品开发不是研发部的事情，而是市场部的事，市场部通过分析，对研发部提出要求，这样推出来的产品成功率才会高。在现有市场环境下，好的产品不能在适当的时候用适当的方式推出，也是注定要失败的。在战争中，军事参谋部强不强，这个很重要的。
三、成立拓展部，负责企业并购和上市问题
海天生产基地迟早是要向外拓展的，包括李锦记，已经在南方拥有和海天几乎同大的生产基地了，还在悄悄北上，寻求合作生产伙伴，有关并购问题，早解决的好。通过企业并购，实现整体销售增长，也是一大谋略，江苏恒顺就是通过这条途径而取得大的增长的。中山大学教授、中国营销研究中心主任卢泰宏曾将调味品行业的现状与啤酒业进行对比，认为调味品企业可借鉴青岛啤酒三年内通过一系列的扩张兼并，使市场占有率由3％提升到两位数的案例，但是，调味品企业并不能简单像啤酒一样进行扩张兼并，酱油受天气的影响比啤酒大得多，这里还有一个问题，海天的兼并之路，并不需要全部兼并酱油企业，可以将鸡精、酱类，复合调味料等企业选择性地兼并。
海天的100万吨，100个亿的双百工程，单靠酱油是达不到的。酱油不能做并购，可能是由于气候的问题，但是调味酱（如李锦记、老干妈）、复和调味品（如王守义十三香）、腐乳（如广合）、醋（如恒顺）、鸡精（如太太乐）、急汁（李派林）等等，海天均不是老大，酱油不是仅和那些同类型的厂家来竞争，还在和那些替代品在竞争，如四川市场为什么总是打不开，那是因为人家很少用酱油，如果单是用酱油这种思路去打，只能牺牲时间，海天不能仅依靠酱油来完成“海天味，中国味”的梦想，如果综合实力上去了，自然而然可以打败其它强劲的对手，这样，酱油的市场占有率自然可以大大提高了，那么从4%提高到15%也许并不是个很大的问题，企业的销售额提高到50亿也不是个问题，因为上述的那些产品市场的容量都是相当之大。
目前有三支调味品股票上市，莲花味精、恒顺醋业和星湖科技，企业规模都比海天要小得多，调味品业界一直在猜测海天为何不上市，现在海天要进一步扩大企业规模，资金就紧迫起来，上市也成为眼前急务。前三支股票中恒顺醋业上市后对企业的帮助较大，恒顺用股市上筹得的资金成功收购了好几个企业，把醋的产销量提升到全国最大，销售额也大幅提高，企业竞争力明显提高。
5．形象定位束缚发展。海天强调“北回归线的阳光”，不知是想刻意营造行业进入壁垒还是强调工艺传统，但这种宣传最终只会束缚自己，现代酱油的生产技术不可能仅仅局限于南方，这只能证明自己的技术不成熟。龟甲万不仅日本国内生产，还在在美洲、欧洲、亚洲、大洋洲等地有生产基地。
6．对市场敏感不够，痛失市场发展机会。比如在鸡精这个产品上，海天先是认识不足，起步较晚，错过先机，等到大家已经占领市场之后再去硬推，并且价位、包装、产品质量都未能令人满意，使这个在大部分企业中年增长50%的产品白白错过机会。还有干调复合调料市场，河南王守义十三香做到数亿元，海天还没有起步。以海天目前的渠道来看，推出这些产品是完全没有问题的。前段时间在“氯丙醇”事件上，海天所谓的危机攻关，辟谣广告投放100余家，预算超过300万，也充分体现了这一点，如果在平常和新闻界保持良好接触，这个钱不仅不用花，还可就此扩大影响。
四、经销商参股，形成利益共同体
经销商发起成立的百龙商贸，已经成为一股新的力量，这也反映出转型时期经销商的迫切需求，如果最后百龙成为与海天相抗衡的巨大力量，海天是极为麻烦的，所以趁现在百龙脚跟未稳，其它经销商还在观望之机，让一部份有实力，条件好的经销商参与进来，形成利益其同体，那么不仅稳定了全国战局，而且对竞争品牌的产品推广也是一大抑制，如此不仅可破百龙，而且还可消灭一部份潜在危胁，更可稳取绝对市场占有率。
五、成立海天营销学院，加强企业培训
海天目前的营销人员，虽然很多出身院校营销类专业，而且有三分之一，已经在市场上历练了三四年以上，但是海天的营销技术在FMCG业来讲只属中等，某些方面还较为落后，仅靠员工自学或是在市场中摸索，这要同世界重量级的企业来竞争是很危险的。海天要成为一个史上最伟大的调味品企业，没有强而有力的营销管理人才是不行的。
六、开发新产品
海天的6大品类，酱油、蚝油、调味酱、醋类、调味粉、调味汁，200来个品种中，真正的担纲花旦只是那么几个。这是个很紧迫的问题，不要说中国人口味多，就是日本人，龟甲万的品种一度高达5000多种，现在精简之后畅销的也有2000来种。海天如果不能从口味上下功夫，很快就会面临替代品的竞争。蚝油可以进一步扩大战果。
七、强力出击，以主要竞争者为导向策动进攻 进攻是最好的防守，海天没有一个强劲的对手来同它竞争,也影响了它的发展，使行业不能快速发展。好象康师傅和统一，百事可乐和可口可乐。如果开战,那么两大品牌将血洗战场,数以百计的小厂就会关门。海天少了替代品的竞争，单是低档酱油推出，就可再把市场占有率推上8%或更多，低档酱油虽并不能为海天增加利润，却可杀伤竞争对手，降低企业综合成本。
八、打造强大的物流中心
今后调味品的趋势是小批量多品种的订货，快速交货，海天能否适应这种改变？物流的打造,海天目前沉醉于第三方物流之中,可是龟甲万已经做到小到十箱都送货（1993年7月龟甲万制定了新的配送基准，规定对批发商的最小送货批量为20箱、对零售商的最小送货批量为10箱），如果海天在这上面多下些工夫,这也是小厂所无法做到的,这样做精准物流,竞争对手是无法与我们相比的。不能做到“有效消费者反应”（Efficient Consumer Response），是不能在未来市场竞争中取胜的。
二百年来，海天历经风雨，一直没有停过前进的脚步，数辈先人为今日之成功付出了艰辛的努力，做为一个快速流转消费品公司,一定要有世界的雄心。走
出广东，走出中国，走向全世界，愿海天在不同的舞台上，在不断变化的背景前，演绎新的传奇。
网络营销是一个大趋势，网络销售渠道已经成为调味品继批发、商超、零售店之后的第四大销售渠道，记者了解到，在天猫、京东商城等网上商城，食品分类底下均有调味品分类。在电子商务日益活跃的今天，调味品龙头企业海天股份也着眼于淘宝商城等电子商务平台，开拓调味品新的营销渠道。
记者近日从即将上市的海天股份获悉，为实现产品多元化经营，发展网络营销渠道，海天调味正着手在综合类B2C平台推出电子商务业务，其在淘宝商城(天猫)上的网店“海天酱油官方旗舰店”也于9月19日正式开店试运营。广大网友可以足不出户就购买到货真价实的海天酱油产品。开业期间海天酱油旗舰店还将推出多项优惠让利促销活动吸引网友惠顾。
海天酱油官方旗舰店运营负责人表示，“目前很多传统的调味品生产企业都开始重视电子商务渠道。作为第一次‘触电’，我们很多方面还在不断学习和完善中。网店开业后，消费者可以省去中间环节直接买到厂家直接发出的货，生产日期更近，产品更加齐全。后续海天酱油还将适时开发、推出适用于网络销售及运输的特色产品，确保产品的适销，并完好地到达消费者手中。”
网络时代消费者尤其是年轻消费者购买行为已经发生了明显的变化，这种变化将随着时间的推移使得网络渠道越来越对传统渠道产生冲击，所以重视网络渠道运营，对于调味品企业的未来是极其重要的，也有利于调味品企业潜在消费群体的培育。
除了网上开店，海天酱油也充分利用“微博营销”，目前海天唯一在新浪上的官方微博“海天招牌拌饭酱”己吸引了近万名粉丝关注。
海天股份相关负责人表示：“网络营销是一个大趋势，网络销售渠道已经成为调味品继批发、商超、零售店之后的第四大销售渠道，且网络媒体主要面对80、90后的年轻消费群体，海天股份看好未来的网络渠道，并将逐步增加网络渠道的投入。” 海天高端系列酱油10月正式上市
随着现代生活水平的日益提高，消费者对饮食越来越讲究，越来越多的人开始追求“健康”“轻”的品质饮食。作为中国调味品领导品牌、“中华老字号”品牌的海天，一直专注中华饮食文化的发展。
为满足现代“健康调味”的需求，海天将于10月初陆续推出储备多年的高端酿造酱油系列——“海天老字号”酱油，率先将推出第一道头道酱油、零添加头道酱油、365高鲜头道酱油及淡盐头道酱油。
海天老字号 “第一道头道酱油”：此款酱油是100%精选优质的“第一道”原汁头抽，0%添加防腐剂，0%添加味精，原汁原味。对喜欢“头抽”，追求品质餐桌的消费者们来说，这是一个不错的选择。头道酱油，尽显尊贵！
海天老字号 “零添加头道酱油”：此款酱油是提取酱油中的头道原油，最大的特点是“零添加”：0%添加防腐剂，0%添加味精，0%添加香精香料，0%添加甜味剂及0%添加色素。可谓是追求健康高品质生活家庭的不二之选。纯粹美味，零添加。
海天老字号 “365高鲜头道酱油” ：此款酱油为0%添加防腐剂，最大的特点是经过独特的双重酿造工艺，并提取头道原油，氨基酸态氮含量≥1.2g/100ml。营养更丰富，鲜味更突出，可以说是目前高鲜味酱油中的佼佼者。特别适合爱家、爱美食，追求鲜美滋味、鲜美生活的消费人群。一年365天，天天都能品味高鲜感受！
海天老字号 “淡盐头道酱油”：此款酱油是提取酱油中的头道原油。最大的特点是采用独有的科学限盐的酿造工艺，口味清淡，但口感一样鲜美，同时0%添加防腐剂。对于崇尚“低盐”“轻”生活的家庭，是一款推荐酱油。用得健康，吃得美味。低盐生活，轻松生活！
“海天老字号”酱油，传承300年精湛工艺，承袭老字号经典味道，滴滴都是酱油精华中的精华，打造中国高端酱油的新高度。“海天老字号”目前推出的4款高端酱油，将于10月份陆续进入市场，并在中国调味文化馆进行全国首发。喜欢尝新的消费者可前往佛山岭南天地中国调味文化馆选购。
海天九大精神主张
成就事业的精神：理想、豪情还有决心。唯有控制了市场的人，才真正控制了自己。追求卓越的精神：优秀是一个高度，也是一个瓶颈，突破优秀才能卓越。
诚信务实的精神：以诚信律己，对消费者，对企业，对自己的责任。诚信不是一天，服务不止一年，品质保持永远。
光明正大的精神：心正，才能身正，故能“味”正。做实事，务真情；存公理，去私心。团队协作的精神：强化团队竞争力，强调人与人、部门与部门之间的有机协调，打造高素质的团队。
创新思变的精神：求新求变求改进，海天欢迎每一个“善变”的人。忠诚服务的精神：对社会忠诚，对客户忠诚，对公司忠诚，对同事忠诚。礼节谦让的精神：永远不要忘却，您所遇到的每个人都是您的顾客。
感恩图强的精神： 学会感激，记得称赞，欢喜领受每一天，由衷感谢和知足。
丰富产品 一菜一格，百菜百味，产品是调味企业的根本。海天致力于建立完整系统的“中国味”产品体系，经多年精心打造，现已拥有酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精等六个大类的主打产品，以及调味汁、调味粉等10余个小类的小型调味品，合计200余个规格品种。并针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品风味开发上不断复合、交叉，从海外引进风味调料融入中国烹饪之中，化为中国特色风味的组成部分。如此丰富的口味选择、多样的包装变化，使海天产品在市场覆盖力、消费接受度、品牌能见度等方面优势明显，能够有效到达各个细分市场，服务于百姓生活每一餐，受到消费者青睐。
为了严格品质监控和质量检测，从原料加工到最后成品下线，海天独创“四步检验法”。第一步：原料把关。挑选结实饱满的优质黄豆，淘汰不合格的黄豆；第二步：风味把关。对发酵液进行鉴定分析，确保香气浓郁，滋味醇厚，天然新鲜；第三步：品质把关。按照酱油类调味品最严格标准检验，确保酱油卫生、安全、洁净；第四步：成品把关。运用最先进的检测设备，对产品的包装形象、气密性、内在品质进行严格控制，保证健康、安全。
科研优势
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”技术领先，不仅造就了海天产品享誉全球的国际级高品质，也成为海天味业在质量、规模、品牌、营销等方面占据优势的源头所在！
海天率先建成业内唯一的省级“酿造工程技术研究开发中心”和“产品检验中心”两个实验室，并与著名的英国中心实验室等国际科研机构、院校保持长期合作关系，承担国家、省、市的一批重点科研项目,仪器装备、人才队伍、科研实力均具有国际领先水平。
海天从国外引进的一批超前检测仪器，如气液相色谱、GC-MS等，是国内同行中所少有的，能更为严格地执行质量标准，对酱油中的各种成分和原材料中可能的农药残留进行监控，成为国内调味品企业中少数能够自行开展黄曲酶毒素和农药残留检测的生产企业之一，确保每一瓶产品的安全卫生和高品质，与国际标准接轨，甚至超过国际标准。
科研的投入,也推动了海天产品的多元创新。在海天，每月都有新品研发出来投入生产，新品开发已经成为一项长期攻关的工程。这既是海天科研队伍专注于调味事业的表现，也是适应市场变化、不断推陈出新的需要。单就酱油一类，海天就已发展出生抽、老抽、特色等系列共50余个品种,而所有海天调味产品,已达200余种。口味多样，品种齐全的海天产品，极大丰富了中国美食文明，能够满足不同的消费需求。
海天愿景
传扬美味事业，酿造美满生活
调味业是深具中国美食传统的产业，在中国已有几千年的历史文化演变过程。海天立足中国调味业的文化沃土，立足美味事业，在做深做细国内市场的基础上，更有责任把“中国味”推广成为世界语言，把海天做成国际品牌、以集团化、产业化、国际化、品牌化的战略经营，提供优质产品，传扬美食文化，让更多人享受美味的欢乐，让更多家庭感受生活的美满。为社会整体的协调和改善，贡献自己的力量！
价值之观
勤俭创业 稳健创新
立足根本 发展无止境 坚持做到最好
“只有创业，没有守业”，创业难，勤俭创业更难。海天企业的核心价值观重心在“创业”和“创新”上，即反对安于现状的思想，鼓励永远保持艰苦创业的作风，以创新为动力，把每一样工作做到最好，追求向更高目标的发展。在这一过程中，只要坚持“勤俭”和“稳健”，我们就能战胜任何困难。
“创新”和“稳健”是一对矛盾统一的命题，是企业价值观的互补。创新如锐利之矛，用以撕开各种市场壁垒，确保海天高速发展；稳健如牢固之盾，用于防御千奇百怪的市场风险，确保海天健康发展。一手执矛，一手挽盾，攻守皆备而不自相矛盾。海天坚持这个互补的“矛盾原则”，在变化中变化自己，在否定中否定自己，没有终极目标，惟有阶段性目标，最终使企业在创新中稳步提升，驱动美味事业不断前进。
第二篇：销售海天注塑机公司简介
郑州海天机械销售有限公司即河南省中原塑料机械有限公司(下称中原公司)前身是河南省亿达轻工塑料机械公司，创建于1990年2月,是集加工制造和销售为一体的综合性专业公司。在中国最早生产经营各类名优塑料机械及配套铺机、数控机床、加工中心，塑料机械配件、塑料原辅材料和专业科技图书、并提供技术咨询及信息服务。也是海天集团在中西部的销售分公司，也是目前中国中原及西部地区最大的专业塑料机械销售公司，并与海内外百余家塑料机械生产厂家建立了多种形式的合作关系。
二十多年来，中原公司规模迅猛发展，本公司已给海内外用户提供25000余台(套)塑料机械设备外，还为向中国中原地区及周边用户260余家知名企业提供了海内外先进塑料加工设备和配套服务，受到了这些海内外客户的普遍好评。设备远销美国、巴西、俄罗斯、印度、土耳其、巴基斯坦、埃及、南非、泰国、缅甸、越南等30多个国家和地区。与此同时，中原公司还在中国西安、太原市、兰州、乌鲁木齐、海口、南宁、银川、呼和浩特、运城、湛江、茂名等大中城市建立分支机构公司。为打造世界葡语系销售平台，在澳门注册成立了中原机械国际有限公司，为世界各地用户提供国内名优成套塑料机械。多年来，中原公司已成为中国轻工机械协会、中国塑料机械加工协会理事单位。河南省政府命名为“河南省百佳民营企业”，被河南省科技厅认定为“河南省科
技企业”，公司另外还先后购置了近2000多平方米办公用房和交通工具。舒适的工作环境，一流的服务设施，训练有素的专业技术售后服务队伍，正期待着中外朋友光临。
第三篇：销售模式
销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。
一、销售第一步——销售就是贩卖信任
（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。
卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。
有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。
（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：
1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场
酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里
总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。
2、脱俗：
①人只要一脱俗，就立刻显气质。
何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。
（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。
能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。
（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。
智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）
举例：成功靠什么？
成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。
核心→外围
度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉
补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。
二、销售第二步——通过链接直接建立信任感
意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。
具体操作:
(一)、从思想上链接
A、信念，你相信什么？
B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处
C、规条，你的做法。
举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?
回答：
⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。
⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。
例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客
⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。
例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。
补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。
不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己
者毁灭
（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）
（三）、从语声、语调、语气链接
例：客户说他妈的，我就说他妈的。
总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。
三、销售第三步——解除恐惧
只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。
具体操作：
1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定
义，你认为好就好，你认为不好就不好。
2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。
3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。
4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。
四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。
人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。
具体操作：
1、先找最容易下手的顾客下手。
2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）
3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。
4、永远问二选一的问题
5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。
五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。
（一）、浩瀚的经历
意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。
人与人的差别在于经历的多少。
举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。
（二）、浩瀚的阅历
意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。
核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。
（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。
无欲则刚小插曲
为何你在顾客面前强大不起来？
因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。
方法：
改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。
注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。
学会激发客户对培训的认识和培训需求。
六、销售第六步——塑造价值
顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。
（一）、塑造产品先塑造公司
一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。
1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。
2、发展速度塑造
在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%
3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。
例如：中国（榆木）门业第一品牌
天下有钱人只喜欢跟第一名合作。
（二）、塑造产品先塑造老板
意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。三大核心塑造老板：
员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？
1、老板是干大事的人
2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心
3、老板是一个走正道的人
塑造：
1、塑造老板是一个干大事的人
举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。
马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。
任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。
2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心
举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。
忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。
3、塑造老板敬畏客户之心
告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。
所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，从老板开始重视顾客。
（三）、塑造产品
塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。
举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。
提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%
（四）、证据塑造
意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。
1、图片化、视频化证据
将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。
2、文字化、数字化。
将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。
七、销售第七步——产品推销策略
推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)
具体操作：
打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）
明星产品的四大特征：
1、顾客需求量大
2、自己优势突出
3、对手比较薄弱
4、价格相对较低
总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。
八、销售第八步——成交
成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。
世界级高手成交秘诀：
1、逃离痛苦，追求快乐成交法则
意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。
2、感情成交法则
意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感
动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。
3、最后通牒成交法则——死马当活马医
举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。
所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。
4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则
举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。
5、悄悄话成交法则
在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。
九、销售第九步——顾客管理与服务
顾客分类：
1、铂金顾客
2、钻石顾客
3、黄金顾客
4、铁顾客
方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。
根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：
1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。
聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。
2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩
要么越做越好，要么越做越差。
3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。
第四篇：销售模式
而且这样的方式 公司与经销商双赢
现在，网络营销已经做了许多漂亮的工作。他们大幅削减了分销和销售中的成本（记住，一个产品价格的80%来自营销）。
实际上，公司上他们的分销商建立了一种合伙关系，公司提供从产品到奖励物质而作为交换，分销商努力销售。公司也会得到报偿，因为它降低了企业的一般管理费用，也削减了传统商业模式中的许多成本。
公司没有必要自己雇佣推销员，他们免去了销售人员办公费用、员工薪 水、电话费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本。
公司也不必非要做广告，除非他们选择去扩大商品的品牌知名度。分销商通过一直以来最强有力的广告方式------口碑营销口口相传，来做大广告，分享利润。个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法。这也是为什么世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的。
公司不需要招聘或者付薪给临时工、批发商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人。既然网络营销公司不需要这些工作，因此他们有足够的钱来付给独立的分销商，由他们来负责销售产品。
就是这么简单，简单得难以置信！
网络营销没什么神秘的，它只是另一种形式的销售和分配方式。
是不是一种更新更好的形式？你自己来判断。
因为他就是100%复制-----分销商怎样建立自己的企业
大家都知道倍增概念 原理 ？
“复制”这个词最初是加倍的意思，这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一。为了理解加倍这个概念，把你自己放在下面这种情形之下：
如果我现在立即给你100万美元现金，或者我给你1分钱，每天翻1倍，持续1个月，你将会选择哪种支付方式？
如果你像大多数人一样，你可能会选择立马得到100万美元。但听我的建议，不要这样做，而是选择后者，每天翻1倍。
为什么？因为每天翻1倍的概念是非常狡猾强大的方法。
第五篇：家庭聚会销售模式
家庭聚会销售模式
短短几年，伴随着会议营销的快速复制和发展，联谊会从几十人发展到上千人的规模，营销水平不断升级。但大型会议所带来的问题也不容忽视，政府监管、竞争加剧、费用增加，让我们不得不重新审视服务营销面临的瓶颈，并积极、主动地寻求营销模式的新突破。“家庭聚会式营销模式”是直销外在形态的主要手段，会销完全可以借鉴引进。
一、家庭聚会模式的概念与意义
家庭聚会模式是指老顾客或员工邀约潜在顾客在自己家里举办小型产品销售会议。这里的“家” 不能特指，而是泛指氛围比较浓厚的环境。家庭聚会作为一种比较灵活的营销模式，简单、易学、易教、易复制。家庭聚会模式是没有“硝烟”的营销，是情感营销一样，建立起一个真正稳固的营销网络，从而可能引领营销模式的变革。
举办家庭聚会，可以使营销费用最低化。相对于大型联谊会，家庭聚会省掉了场租、用餐、旅游等费用，仅需要 一些茶水即可。
举办家庭聚会，多则十几人，少则三五人，基本没有管制与约束，形式也比较灵活自由，只要能邀 到人，无论是白天还是晚上，什么时间都可进行。举办家庭聚会，邀约的成功率高。家庭聚会的举办者以家这个温馨的氛围借力，可以有效打消潜在 顾客的犹豫和戒备心理，拉近彼此的距离。
举办家庭聚会，更重要的是可以直接产生销量，这是我们举办家庭聚会的目的所在。家庭的轻松氛围 有利于潜在顾客产生信赖感，容易做出购买决定。
二、家庭聚会前的准备工作
1、要有正确的邀约（充分了解潜在顾客各方面的情况：家庭、职业、收入、性格、兴趣、爱好、健康状况等）；
2、适量的现声产品展示与备货；
3、备好演示的产品及示范工具；
4、环境要整洁，布置要显示得温馨、自然；
5、事先和家人沟通好，取得家人支持。
三、家庭聚会模式的内容与流程
家庭聚会一般控制在两个小时以内，气氛要热烈、自然，避免过重的商业气息，主要内容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻灯片展示；事先准备好的产品演示；顾客使用产品的体验与感受分享；有关老顾客理事健康俱乐部的政策说明和兑现。家庭聚会的事个流程要环环相扣，主要包括如下环节：
第一、主持人（一般是家庭聚会的主人）致开场白，向大家介绍主讲人，并致谢；简单介绍参加家庭聚会的顾客，表示欢迎（5分钟）；
第二、播放公司的形象VCD或者形象幻灯片，展示公司的实力（15分钟A）；
第三、通过产品的演示实验，说明产品优良的品质（40分钟）； 第四、主讲人对老顾客健康俱乐部的政策说明及相关介绍（10分钟）；
第五、发放有关的宣传推广资料，同时现场开单销售（30分钟）； 第六、宣布家庭聚会结束，对大家的光临表示感谢（5分钟）。
四、家庭聚会模式的运作要求
举办家庭聚会要多了解顾客情况，一般来说，以下几种人比较容易取得成功：使用产品受益的老顾客；身体状况有问题，需要改善的人；保健意识比较强的人；对目前收入不满，谋求第二职业或迫切想改变现状的人；喜欢做营销或服务的人；休闲在家的家庭主妇或离退休的人。
1、举办家庭聚会要注意以下事项：
不要抱怨人没到齐，不必等迟到的人，到时间就开，不管来多少人；按照所列的顾客名单提前邀约，不要临时约人，最好邀主席夫妻乃至家人一起参加；请大家关掉手机，暂时摘掉家里电话，不抽烟，不来回走动；保持安静，专心听讲；会前、会中、不发放资料，可以在离开前发给大家；适当提醒大家穿得漂亮些，良好的服装仪容会使参加者重视家庭聚会；家庭聚会不请客吃饭及喝洒，只准备一些茶水以及必要的产品试用；聚会前家庭要适当布置，突出温馨氛围；灯光一定要亮，气氛要比较热烈适度，不要影响邻居；孩子要照顾好，宠物要管理好，不要随便开电视；演示产品提前摆放好；热情欢迎每一位来参加的朋友，不要讲那些没有来的，让大家感到他们是唯一被邀请的朋友。如果来人很少，一定要让他们感到他们是很重要的，要有兴奋度。
2、家庭聚会模式中的“三不准、三不谈”：
不准削价或提价卖产品，必须按公司的明码标价销售产品；不准夸大产品功效，实事求是，科学演示，真诚分享；不准抢别人的顾客资源，团结合作，互相借力。不谈政治，不谈论涉及政治的问题；不谈宗教，在商言商，防止被别有企图的人利用；不谈是非，不批评、不责备、不抱怨，多表扬、多赞美、多激励。
3、家庭聚会中还要做到“三有一不”：
有目标，事前要有周密的计划，对到场人数与销量要有科学估计；有气势，沟通时，分清该讲和不该讲的话，要兴奋、激动，口气要肯定，才能给出对方震撼和信心；有准备，用充分资料和证据证明公司的实力与产品的高性价比。不争执，争执易坏事，对方如有不同意见，先认同，再作引导和解释，达不成一致时，先搁置起来，等跟进时再解决。多讲关心的话，了解对方需求，有针对性地沟通；多讲自己的亲身经历和体会，真实的经历与感受最容易打动对方。
家庭聚会模式不是新鲜事物，但作为一种营销变革的模式，仍有认真探索与实践的现实价值。思考、探索、发现、找到未来营销发展的康庄之路。
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