dell销售模式分析

第一篇：dell销售模式分析

东北财经大学网络教育本科毕业论文

浅议企业的电子商务销售

——戴尔销售模式的启示

作

者 学籍批次 学习中心 层

次 专

业 指导教师

刘玉敏 0703 南京奥鹏 专升本 电子商务 史达

内

容

摘要

（中心思想）随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。

（案例类型）纪实型案例。

（案例分析方法）主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司经营销售策略的分析，结合中国的现状，提出方案、对策。

关键词：企业 电子商务 销售 戴尔模式

目 录

一、案例正文...............................................................1

（一）戴尔公司简介...........................................................1

（二）企业开展电子商务销售的社会环境日臻成熟.................................2

（三）“戴尔模式”的中国实验.................................................3

二、案例分析..................................................................4

（一）市场销售理念的变化.....................................................4

（二）用供应链管理来整合顾客和供应商.........................................5

（三）细分市场是未来的方向...................................................5

（四）企业开展电子商务的几点建议.............................................6

（五）开展有中国特色的电子商务销售...........................................6 参考文献......................................................................7

浅议企业的电子商务销售

——戴尔销售模式的启示

一、案例正文

戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。

（一）戴尔公司简介

戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。公司03年一个财政年度（截止1月31日）的销售增长14%，达3500亿美元。其净收入跳升70%，达21亿美元。第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达5.98亿美元。与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2006年已达到117亿美元，跃居美国福布斯杂志2006年全球亿万富豪榜第11位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。能取得这样的成绩来源于其坚持和正确实施电子商务的直销模式，正如Michael Dell在谈到公司成功的秘诀时说：“我们取胜主要是因为我们拥有一个更好的商业模式。”这个模式就是著名的“戴尔模式”。

什么是电子商务（Electronic Commerce）呢？简单的说，就是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据（包括现金）进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易（买卖）。电子商务的特点就是高效性、虚拟性、无纸化、低成本。这样，企业利用电子商务就可

篇首注释：

作者：刘玉敏 工作单位：金陵石化烷基苯厂 职务：供销处办事员 写作案例目的、背景及意义：作为企业供销处的员工，曾经接触过销售工作，通过这两年来在网络教育学院的学习，随着对电子商务了解的深入，认识到电子商务销售日益显示出巨大的优越性，同时也感觉到我国企业在这方面工作还不够完善，因此，把“企业的电子商务销售”作为此次毕业论文的研究课题。戴尔公司首创的“戴尔模式”为其带来了巨大的经济效益，一直是影响着中国企业的典范，研究戴尔模式对我国企业电子商务销售的生存和发展具有重大的意义。

文中的机构名称、数据资料均未经作者掩饰处理。

以实现低成本战略。电子商务主要有以下五种模式：企业对企业（B to B）、企业对消费者(B to C)、企业对政府(B to G)、消费者对消费者(C to C)、消费者对政府(C to G)。而我们登陆到戴尔的官方网站上可以看到主要是B to C这种模式，但他也有一部分是对企业和政府的。

戴尔透过首创的直销模式，直接与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立合作关系。通过不断进行市场细分，业务越做越大。《哈佛商业评论》的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。

在戴尔的网站上购买电脑，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根据自己的需要来选择电脑的类型，也可以根据喜好来自选配置。通过筛选，就可以找到自己想要的电脑，进行网上支付。戴尔在客户发出订单的50秒内，就会收到信息，工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们戴尔公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂。在电脑配送方面，戴尔选择在全球享有盛誉的，而且在全球拥有广泛网络的专业物流配送企业，与他们签订长期合作协定，他们的收货人员、运输工具随时在戴尔工厂待命，保证在最短的时间内将电脑送到客户家中。

戴尔是按照订单生产，可以说它的生产是没有风险的。对消费者的好处是可以按照自己的想法进行生产，满足消费者的个性化需求，这是其他电脑公司所不具备的。而且这样一来，戴尔精简的生产、销售、物流过程省去了很多中间环节，又进一步降低了生产成本。

戴尔于1994年进入中国市场，1998年在厦门设立了“中国客户中心”，宣布在中国进行直销，也交出了一份满意的“成绩单”。2001年，戴尔在中国的市场占有率为3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年达到8.4%，排名第四，2008年仅次于联想和惠普，名列第三，逼近10%。戴尔电脑已经遍及了全国各个角落，戴尔的直线订购模式也已深入人心。

事实证明戴尔模式是非常奏效的，戴尔的发展靠的是“内力”来吸引住更多的客户，同时，戴尔根据市场反应，也适时调整自己的销售模式。2007年9月24日，戴尔与中国最大的家电连锁商国美电器结盟，借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离，国美的门店变成了戴尔网上直销的代售点。戴尔公司消费者业务销售和营销副总裁迈克尔.戴德迈称这次与国美的合作是“戴尔直销模式的延伸”。不久后，戴尔也与宏图三胞、苏宁建立了直接的供货关系，借这些家电卖场，迅速切入到终端市场。

（二）企业开展电子商务销售的社会环境日臻成熟

我国企业电子商务营销已随着Internet的发展逐渐兴起。1996年2月28日，四川茂青茶厂积压的1.6万公斤茉莉花茶，通过Internet广告招商，达成交易，成为国内有记载的第一次

成功交易。中国政府已经敏锐地意识到电子商务对经济增长的巨大推动作用，陆续成立了中国国际电子商务中心、中国电子数据交换技术委员会、中国电子商务协会。同时，以国家金关工程为代表的，以外经贸管理服务为重要内容的电子商务工程逐步发展起来，相继实施了“金桥”、“金卡”、“金关”等一系列金字工程，为中国电子商务的发展作了很好的铺垫。

有关法律法规也正在逐步完善中。早在1999年，我国颁布的新《合同法》中就对电子商务合同中的合同形式、合同时间和合同地点进行了规定。随后，《关于电子专利申请的规定》、《网上银行业务管理暂行办法》、《电子签名法》等等相关政策及法律法规陆续发布。

进入二十一世纪后，随着科技的发展，信息化进程的加快，我国的网络环境已初步形成，互联网以前所未有的发展规模，将用户、信息和信息系统联系在一起，为企业创造了新的发展机遇。

中国互联网络信息中心CNNIC统计数据显示，截至2008年底中国互联网的用户总数已达到2.98亿，手机网民数达1.137亿。中国电子商务发展迅猛，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上年度增长90%。同时，追求个性化、方便快捷、物美价廉的消费心理使越来越多的人选择了网购商品。中国网络购物发展迅速，2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。CNNIC采用电话调查方式对北京、上海、重庆、天津、广州、深圳、长春等19个经济发达城市进行调查，访问对象是半年内上过网且在网上买过东西的网民。报告显示，在被调查的19个城市中，2008年上半年网络购物金额达到了162亿元。截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。

电子商务已经在我国开始了如火如荼的发展之路，工业、农业、商业、交通运输业、教育、金融、保险、证券及信息服务业全面涉及，并进行了大量的可靠的交易。

（三）“戴尔模式”的中国实验

从过去要在烈日和暴雨下的跑厂家、跑供销、跑交易会及各种各样的展览会、产品发布会，到后来的电话、传真联系，再到现在可以通过互联网，运用电子商务作为工具开拓国内外市场，这是一种必然趋势，也是时代的进步。当戴尔从传奇变成了典范，必然在全球引发学习戴尔的风潮，中国也不例外。

位于安徽合肥市的昌河汽车制造公司,于1999年提出“一辆车的订单也生产”的口号，全面满足客户的定制需求，从客户最小的需求开始，积少成多，尽力扩大订单数量，或者形成批量订单，并据此不断开发新的定制品种，推出更符合市场的规模化新产品。3年后，昌河成功地将自己的产品，从原来的3个基本系列，拓展到140多种个性化产品上，并将它们成功地实现了规模化生产，成本却没有因此增加。

在2007年9月举行的商界最佳商业模式中国峰会上，PPG批批吉服饰（上海）有限公司获得年度最佳商业模式第三名。大会给予PPG的获奖经典评语是“服务器”服装公司模式。获奖理由是专注男士衬衫，依托网站，不是互联网企业，号称是服务器公司的PPG的横空出世，没有工厂，没有门店，PPG超低销售成本对业界发起颠覆性冲击。PPG的核心商业模式是将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，成立的第一年便月入百万。从生产模式来看，PPG的商业模式与戴尔模式相类似：将PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合

作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。

2008年，伴随美国的次贷危机愈演愈烈，全球经济环境“入冬”，破产率和失业率明显上升，消费者纷纷捂紧自己的钱袋子。在这样的市场压力下，联想在渠道创新与变革上不断进行着尝试，以求力挽狂澜。渠道变革之一就是：也取戴尔的直销模式，跳过中间渠道。2008年10月在全球最大的B2C网络——淘宝网组建旗舰店，以抢夺市场占有率。联想在淘宝网上发布了被称为联想史上最低价笔记本的IdeaPadS9,标价仅2799元。产品上线3天，便被满额预订，销售看好。

二、案例分析

随着全球经济一体化进程的加快，IT技术的发展，特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会已经从过去的工业经济时代进入到电子商务时代，电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场销售工作必须围绕这个中心来进行，否则必将会被时代淘汰。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀，并实现对客户个性化需求快速响应的企业，才是这个时代最有活力、最有发展前途的企业。

戴尔销售模式的最大特点在于实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，不经过任何代理商、经销商或终端零售商，使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，同时公司可以迅速对市场变化采取因应之道，如零件降价可马上反应到计算机售价上。通过不断的细分市场，深入了解各顾客群的需要，以客户需求为导向提供产品，从而扩大市场份额。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。总结戴尔销售模式的成功经验，对我国企业的生存和发展具有重大的意义。

（一）市场销售理念的变化

戴尔公司的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。

传统企业做生意，一般都是先做出产品，然后打广告吸引消费者来买，又怕猜不准，于是同一类型做出好几种，不仅资源重复浪费，更糟的是会造成信息误判，产品积压，让企业万劫不复。

随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜欢张扬个性，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的。同时，对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要，还希望购买到物美价廉的货物。

各类搜索引擎让“e人类”无须走出家门就可做到“货比三家”，以求所购买的商品价格最低、质量最好、最有个性。

在这种时代背景下，企业的行为应更有针对性，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在竞争激烈的市场中能否生存和发展。为此，企业必须对自己的销售理念进行彻底的革命，更贴近市场。把销售理念从传统的以利己为目的的“个体最优”转化为“整体最优”，使销售过程成为一个生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程。在制定销售策略时，综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好地识别和把握市场机会，使自己立于不败之地。

（二）用供应链管理来整合顾客和供应商

戴尔公司通过供应链管理平台，把客户、配件生产供应商、装配线、物流等连接成一个整体，并始终以渠道流程优化为核心。

通过供应链流程的简化和优化，信息反馈速度的提高，加强库存管理能力及与零件供应商的协作关系，达到“用信息取代存货”，就可以保证产品永远新鲜。通过信息分析，不仅可以获得客户有关的“购买行为形态”、“产品偏好”、“更新周期”、“策略转折”等情报，而且能掌握市场世代交替或供应商转型的关键采购时期。

但是，完全复制戴尔公司的供应链管理模式，对中国企业来说并不现实，中国企业的供应链管理实践、经营管理水平、技术与资金实力都存在巨大的差距。利用第三方平台实现供应链管理，采取外包租用模式，是比较适合中国国情的实现方式，也已成为众多企业的共同选择。作为供应链上的核心企业，最重要的是要考虑供应链上合作伙伴的业务承受能力和管理承受能力，先固化渠道行为，真正将供应链运转起来，再追求适度的持续的优化，实现对合作伙伴行为的管理，全面提升客户服务水平。

（三）细分市场是未来的方向

戴尔公司通过市场细分+顾客细分的做法，更有效衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其它市场作比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔每一次的业务细分，更深入了解各顾客群的特别需要，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。

细分市场不是根据产品品种、系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。与顾客保持沟通，了解需要改进的地方，不仅有利于选择目标市场和制定市场营销策略，还有利于发掘市场机会，开拓新市场，更有利于集中人力、物力投入目标市场，使企业提高经济效益。

在我国，由于中小企业占压倒性多数，电子商务在细分市场的发展有一个较为现实的模式，即社区模式。

所谓社区模式指的是有形市场的管理者带领所辖商户集体上网，在地面及网络同时开展贸易的同时，管理者把为商户提供的服务实现电子化，利用所有资源开展现代物流、小额信贷、外贸代理、人才培训等等一系列服务，把现有赢利点从单一的收铺租拓展到为商户服务的各个层面。而电子商务的三个瓶颈：信用、支付及物流在这一模式中可以得到较好地突破。以信用来说，市场管理者可以对所辖商户有较为深入的了解；以支付来说，有形市场可以建立统一的支付保障；以物流来说，市场管理者建立一个统一的物流管道为商户服务也是降低其商务成本的必然做法。而作为电子商务的统一管理者，市场管理方也可以发展出贸易撮合，以货易货等诸多服务手段，一方面为商户创造何去价值，同时也为自己创造了巨大的商业价值。

（四）企业开展电子商务的几点建议

近几年来，电子商务在我国发展势头迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失败的情况也比较多。在这里，有几点建议，提醒企业开展电子商务销售时注意：

1.企业必须了解网络，了解电子商务市场，了解目标客户，了解行业产品在电子商务里的实际情况；

2.企业应建立自己的专门网页，提供所销售产品的种类、型号、数量和供货时间，以及联系方式等；

3.企业的内部经营管理系统，特别是库存系统与销售系统应数据共享，使销售部门能及时了解信息，做好网上销售信息的更新；

4.与固定的几家企业建立长期合作关系进行网上销售，加强双方的互惠互利合作，获得长期商业利益；

5.加强与供应商和顾客之间的信息伙伴关系，适时满足顾客的个性化需求，做好售后服务工作，并始终保持实时互动，及时掌握第一手资料；

6.做好市场细分，不单单是产品和顾客群的细分，更主要的是不断分析顾客需求的微小变化，深入了解各顾客群的特别需要，适时做好调整工作；

7.注重电子商务人才的培养，着重培养既能够熟悉传统产业又能够深入理解电子商务的国际化、高素质、复合型、行业化的各个层次人才。

（五）开展有中国特色的电子商务销售

戴尔公司开创了电子商务的先河，给我们带来了可贵的经验。但是，我们必须看到，戴尔也在不断地调整自己的销售行为，目前已通过门店，把网站上的东西落地销售。昌河汽车、PPG衬衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴尔模式”获得。将传统的商业销售模式与电子商务销售模式，以共赢的方式强强联合，才更能体现双方的优势互补。因此，吸取戴尔公司的先进经验，结合中国国情和实际情况，开展多样化、多层次、多模式有中国特色的电子商务销售，才是中国企业应走的道路。

参考文献

1.史达，2006年：《电子商务与网络经济》，东北财经大学出版社。

2.CNNIC，2008：《中国互联网络发展状况统计报告》，《2008年中国网络购物调查研究报告》，新浪网。

3.杭瑞友、李春献、付彬，2008年：《财务管理》，化学工业出版社。4.林萍，2007年：《电子商务案例分析》，化学工业出版社。

5.王毓敏，2008年：《戴尔直销模式的中国化道路》，《商场现代化》，第36期。6.熊东旭，2008年：《电子商务环境下的市场营销浅探》，《中国商界》，第3期。7.唐峻，2008年：《我国中小企业网络营销策略研究》，《市场研究》，第2期。8.刘海亮，2007年：《我国电子商务与发达国家的比较分析》，《市场研究》第12期。9.叶生洪，2005年：《网络化时代企业的战略管理》，《商业研究》，第14期。10.袁茂琳，2007年：《中小企业营销战略的选择》，《经营与管理》，第11期。11.郑石明，2008年：《营销模式的变革》，《销售与市场》，第10期。

12.梁冬婷，2008年：《电子商务时代市场营销的变化及对策》，《北方经贸》，第6期。

第二篇：dell公司模式分析

Dell公司于1984年由创立，总部设在美国德克萨斯州奥斯汀。是目前世界PC机市场排名第一的计算机系统公司，是计算机产品及服务的首要提供商，其业务罢工过帮助客户建立自己的信息技术及INTERNET基础架构。

Dell公司在全球有六个生产基地负责不同市场的供货：德克萨斯州奥斯丁、田纳西州、巴西（美洲）、爱尔兰（欧洲、中东和非洲）、马兰西亚槟城（亚太区及日本）以及中国厦门。

Dell公司的创立者迈克尔 戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单即按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使dell公司恩能够够有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，减少了不必要的成本和时间，让dell公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许dell公司能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均3天一次的库存更新，dell公司能够把最新的相关技术带给消费者，并且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。Dell透过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府不嫩、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。直线订购模式使dell能够提供最佳价值的技术方案，即系统配置强大而丰富，性能表现物超所值，同时也使dell能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。Dell充分集成产品设计、开发、生产、营销、维修和支持这一系列活动，从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统，每一个系统都是根据客服的个别要求量身定制的。

Dell公司的目标客户群体特征:寻求专业化，系统化，功能性强且对产品质量与服务有要求的电脑需求者，包括大型企业客户。政府，中小企业和个人家庭消费者。Dell设计、制造和提供创新的、按需配置系统为客户提供出色的产品价值。个性化的服务是Dell赢利的一个亮点。首先，DELL实现了企业E化，大大降低了企业的成本。其次，由电子商务替代企业基本活动中的传统商务环节，如将产品分发给零售商，这样节省了时间成本和运输仓储成本，产生了收益递增利润。此外，由电子商务替代企业辅助活动中的人工操作，使得管理成本降低。最后，第三方物流 替代企业基本活动中的进货、发货和仓储等实体活动，使经营成本也实现了降低。戴尔在日常的经营当中仅保持两个星期的库存，其存货一年可周转30次以上。这么低的库存必然给戴尔带来了巨大的利润率。这和世界五百强之首沃尔玛有着共同之处。沃尔玛采用的是零库存战略。一个销售企业如果它的库存很小必然给他带来很大的利润，这样就大大降低了销售企业的成本，低成本战略就得以应用。

DELL公司电子商务物流运作的八个步骤：

1.网上订单处理 2.预生产 3.配件准备 4.配置 5.测试 6.装箱 7.配送准备 8.发运

电子商务化物流使dell公司既可以先拿到用户的预付款，待货运到后货运公司再结算运费，（运费还要用户自己支付）戴尔既占压着用户的流动资金，又占压着物流公司的流动资金，按单生产又没有库存风险。

Dell公司充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。

进入Dell主业，给人一目了然，井井有条的感觉。Dell计算机公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类。例如，按产品种类可以分为：台式机、便携机、服务器和

工作站等等。按应用领域可以分为：家庭用、小型商业用、大型商业用、教育用和政府用。不同的产品面向不同的市场，因而实行不同的策略，这实际上也是一种市场细分策略。

在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。

一．是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。

二．是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。最后是销售渠道策略。在DELL的网页中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式，即没有中间商。这是因为Dell在提供用户自定义设计时曾经提出了这种服务的一项优势：正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能性减到最小。Dell公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。

三.利用网络提供服务和技术支持，完善售后服务，提高顾客忠诚度。

作为一个电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的，可以说，是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对一个用户来说，购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务。

Dell公司的总裁在谈到今后如何继续保持强劲的发展势头时说：“我们这个行业对客户总是漠然置之，今后我想把客户服务提高到一个全新的高度。”这并不是一句泛泛的 推销口号，公司已经认识到客户服务是今后争夺市场的关键，并提出了一系列衡量服务质量的标准，如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等等。事实证明，对于DELL公司的许多客户来说，首先是被Dell的价格所吸引，但后来价格并不成为主要因素，公司的客户支持和服务才使他们之间建立了供求关系。

首先，Dell提供完善的网上技术服务和技术支持。Dell公司提供的网上服务和技术支持十分广泛，有用户问题解答、Windows98的升级问题说明、2000年问题的解决方案、软件升级的通知等等。广泛的服务不但能够提高其产品的内在价值，也能够获得用户的满意度，提高产品的竞争能力。

第二，开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题不仅包括2000年问题、服务器市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。

第三，提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索;既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索等等。

第四，订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货订单编号，几分钟内，将得到一份有关订单进展的详细报告。

而对于现在的戴尔仍存在一些问题：

（1）厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突。

戴尔的直接经营模式既可能因其高效率低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深消费者的不满。

（2）对降低成本的过度追求，消弱了戴尔客户服务的保障能力

由于IT行业有其快速更新的特殊性，戴尔与供应商同样采取了直接的业务关系，通过良好的供应链管理和生产控制系统来提高利润。

（3）关键服务的外包哦增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。（4）重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视（5）中国的本土化战略不彻底。

虽然戴尔意志声称兼收直接经营模式，但是在中国戴尔通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴尔拿货然后销售，这样消费者所面对的所谓戴尔的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良莠不齐，也易造成消费者的不满。

适应角色转变，扎实开展团的工作

———共青团铁东区委书记的述职报告

2011年是适应角色转变、思想进一步成熟的一年。这一年，自己能够坚持正确的政治方向，紧紧围绕党的中心，立足本职岗位，较好地完成本线的工作任务。自己政治觉悟、理论水平、思想素质、工作作风等各方面有了明显的进步和提高。总的来说，收获很大，感触颇深。

一、以德为先，进一步提升个人思想素质

过去的一年，我以一个共产党员的标准，以一个团干部的标准严格要求自己，在个人的道德修养、党性锻炼、思想素质上有了很大的进步。一是道德修养进一步提高。作为一个团干部，我的一言一行、我的自身形象将直接影响到团委各成员，甚至更广大的青少年。因此，在日常的工作和生活

中，我每时每刻提醒自己，从小事做起，注重细节问题，做到干净做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中诚实、守信、廉洁、自律，起好表率作用。二是党性锻炼得到不断加强。不断加强自己的党性锻炼，我严格按照《党章》和《中国共产党党员纪律处分条例》来要求和约束自己的行为，牢记党的宗旨，在团的工作中，以广大青少年的权益为出发点，务求时效。三是政治思想素质不断提高。一年来，我继续加强学习，积极参加理论中心组学习，经常自发利用休息时间学习，积极参加团省委组织赴井冈山革命传统与理想信念教育专题培训班、区委区政府组织赴清华大学县域经济培训班，通过“看、听、学、思”，进一步加深了对马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想的理解，进一步系统掌握了党在农村的路线、方针、政策以及对共青团工作的要求。特别是党的十七届六中全会以来，我通过学习原文、听专家讲课等，开拓了思想新境界，政治思想素质有了新的飞跃。

二、以能为先，进一步加强组织工作能力

在上级领导的信任和支持下，我本人也自加压力，抓住一切机会学习，注重与同事、与兄弟单位团委书记的交流，虚心请教，不耻下问，使各项工作都有序地开展。一是工作的统筹安排能力不断加强。我尽量做到工作提前一步，有计划、有安排、有预见性，保持思路清晰和决策的科学，力求

操作有序，顺利开展。二是工作的协调能力不断加强。在工作中，我注重与上级的及时衔接、汇报，同时也注重与基层的交流沟通，听取多方意见和建议，从大局出发，对上做好配合，对下做好团结。三是有创新地开展工作。在工作中，我注重不断创新，使工作保持生机，使管理不断趋向人性化、合理化。

三、以勤为先，进一步提高团的业务水平

担任团委书记以来，认真了解情况、掌握知识，积极向团委领导、向前任书记学习、请教，了解团情、团史，努力掌握团的基本运作方式程序，便于更好地开展工作。加强沟通了解，增加感情，深入基层，了解基层团组织和团员青年的有关情况，以“活动”来强化自己的知识和水平。一年来，我立足以活动来促使自己尽快适应角色，迎接挑战。今年五四，团区委以全区人居环境整治为依托，以“五四火炬传承九十二载生生不息，铁东青年投入人居环境立志强区”为引领，积极开展了“共青团路，红领巾街”，“铁东青年林”等一系列活动。在活动中，增长了知识，深化了理解，使自己对团务工作有了全面的、系统的提高，为今后更好地提高团的业务水平打下了坚实的基础。

四、以绩为先，进一步完善团的组织建设

把《关于进一步深化“党建带团建”工作的实施意见》落到实处，把党的要求贯彻落实到团的建设中去，使团的建

设纳入党的建设的总体规划。依托党建，从政策层面来解决和落实基层团组织存在的问题和困难。一是基层团干部的待遇问题。积极争取党组织在团干部配备上的重视和支持，基层团干“转业”得到了很好的安排（叶赫的荣威，住建局遇良，卫生局王国宴等）；二是解决好基层团组织活动的经费问题。积极争取专项，今年为每个乡镇街道从团省委争取经费三千元，共计三万六千元；三是团的基层组织格局创新工作。按照“1＋4＋N”模式，通过换届调整选配了大批乡镇（街道）团干部，变原有的“团干部兼职”模式为现在的“兼职团干部”模式，提升了基层团组织的凝聚力和战斗力。此次工作得到了团市委的充分认可，2011年四平市组织部班工作会议在我区召开。

以服务青年需求为目的，从单一组织青年开展活动转到生产环节，开展就业培训、创业交流、贫富结对；以服务党政中心为目的，发挥团组织自身优势，引导青年树立市场意识和投资意识，强化科技意识和参与意识，投身知识化、信息化和现代化、文明创建、环境整治、植绿护绿、社会治安等活动，把党政思路实践好。突出做好当前新兴的农村、社区和非公经济组织建团工作，延长团的工作手臂，丰富团的组织形式。先后与农联社、吉林银行等多家金融机构积极协调，为青年创业就业提供帮扶支持。特别是吉林银行的“吉青时代”小额贷款项目更得到团省委的无偿贴息。

五、以廉为先，进一步保持清正廉明形象

作为新任职的年轻干部、党员干部，我既感受到了组织的信任与关怀，同时也感受到了责任重大。我区在党委和政府的带领下，励精图治、奋发图强，取得了辉煌的成绩。越是这种时候，就越需要我们这些干部保持清醒的头脑，保持共产党员的先进本色。深知，作为一级干部，应该努力做到“清正廉洁”。古人说“物必自腐而虫生”，腐败现象表现上看来是经济问题、道德问题，但深层次的原因却是理想信念出了问题。要不断加强实践锻炼，要结合党的历史经验、改革开放和社会主义建设的实践以及自己的工作和思想实际，来刻苦磨炼自己。勇于剖析自己，积极开展自我批评，净化自己的灵魂。不断增强拒腐防变意识。在思想上、在行动上、生活中争作表率。在团区委开展“争做勤廉表率，竭诚服务青年”主题教育,召开机关党风廉政建设宣传教育活动动员会，全面启动党风廉政建设宣教活动。按照学习贯彻区委、区纪委关于党风廉政建设和反腐败工作的部署和要求，学习党的十七届六中精神，强化组织领导，制定工作计划。我们根据2011年党风廉政建设责任制考评要求，为了做好党风廉政建设和反腐败工作，成立了团区委党风廉政建设领导小组，并由我任组长。按照“一岗双责”的责任要求，明确了单位正职领导作为第一责任人，每年约谈团干部一次，就有关廉洁从政个人“不准”和“禁止”行为适时对所管的

团干部进行廉政谈话。

在2012年即将到来之际，共青团区委迎来组织部考核组，对共青团区委一年来的工作进的实地测评，感谢组织的帮助与关怀，今后我们更要自觉地接受组织的监督与考核。铁东区的发展已经取得了令人瞩目的成就，而今又开始了新的征途。广大青年有幸成为亲历者，成为追随者，同时我们也是共享发展成果的受益者。我们应该心怀感恩，心存畏惧，“做一个组织和群众信赖的人，做一个同事和朋友敬重的人，做一个亲属子女可以引以为荣的人，做一个回顾人生能够问心无愧的人”。我们要牢记党的宗旨，全面贯彻党的方针路线，高举中国特色社会主义伟大旗帜，弘扬“攻坚克难、求富图强”的四平精神，坚定不移的实施 “五区”战略的发展规划，为建设富裕和谐新铁东的伟大目标而不懈奋斗。

第三篇：DELL市场销售问卷调查表[范文]

DELL市场销售问卷调查表

姓名：性别：年级：学院：联系方式：

1，购买电脑您会考虑哪个项因素()

A品牌影响力b，实用性c，价格d，性价比

2，您是否已经购买了电脑（）

A是b，否

3，您对电脑的计划消费额（）

A,3000-4000b，4000-5000c，5000-6000d，只要好用不在乎价格

4，您觉得市场上电脑哪个品牌最有信赖度（）

A联想b，dellc，惠普d，宏基f其他（）

5，您买电脑喜欢（）

A先对产品进行撒选，在网上核定价位再去市场购买，B针对某个品牌，上市场逛，听推销人员的解说，C懂电脑的同学介绍，D爸妈负责购买

F找校园大使等人员进行询问，购买

6，如果我们有购机活动，您是希望有（）优惠

A价格b送有价值的礼品c 赠送需要资费的软件

7，如果购机可以送上门，您会乐意（）

A愿意，觉得很方便b，不愿意，不可信

8，如果市场有有最新的电子产品信息，您想及时知道吗？（）

A想b不想

9，您有倾向于什么时候买电脑（）

A现在b暑假c 下学期开学d 其他【】f 没有倾向或已经拥有电脑

10，您觉得校园大使是否会方便同学们购买电脑了解电脑吗？（）

A会，有作用b 不会c不知道d 有可能

注：dell校园大使是直属dell公司的一个推广项目，是招聘一些活跃懂电脑的同学为dell用户保证售后，以及在校园里推广dell产品，我们的大使可以在人人网上直接找到，联系方便，并且在校园大使这购机，能送货上门，保证货源，售后服务十分方便，更重要的是能有精美礼品以及优与市面的价格。您对这次服务评价（）A满意b一般c打扰到我了

第四篇：DELL调查问卷分析

大学生关于品牌电脑的问卷分析

穆改红2012.04,09

目录

简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„正文„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一、你是否拥有一台电脑„„„„„„„„„„„„„„„„„„

二、购买电脑的时期

三、笔记本类型

四、笔记本的品牌印象

五、重新购买时，电脑的品牌选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„

六、笔记本电脑价格区间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

七、购买笔记本你首先考虑的因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„

八、使用笔记本电脑主要的用途„„„„„„„„„„„„„„„„„„

九、了解电脑的途径„„„„„„„„„„„„„„„„„„

十、购买电脑的附加条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

简介

随着科技的进步，时代的发展，电脑在中国已经可以说是相对普及。据中国互联网络信息中心发布《第29次中国互联网络状况统计报告》显示截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿。互联网普及率较2010年提升4个百分点。同时市场研究机构IDC预计，到2013年，全球使用PC上网的用户量将从7.54亿人增加至16亿人。但从用户上网的设备来看，笔记本电脑依然在其中扮演者重要的角色。

中国笔记本电脑的市场更加激烈，市场格局呈现主流品牌与非主流品牌、国内品牌和国外品牌同台竞争之态势。长期以来，笔记本电脑受行业内移动办公人士的青睐，由于笔记本电脑的制造工艺及元器件成本的关系，其价格往往是台式电脑的2---10倍，正是由于价格的重重阻隔，使得笔记本电脑的消费群体长期以来都固定在行业用户中，很难进入家庭用户和个人用户群体。

在市场不断细分的今天，要想在竞争激烈的电脑市场中分一杯羹，是十分不易的。近年来，随着教育的素质改革，学校更加重视培养学生的思维认知能力和实践能力。为了能够更好地展现自己的实力，一把锋利的宝剑是必不可少，因此笔记本电脑就不再仅仅是业内移动人的专有，而使成为大学生充分展现自己实力的坚强后盾。不论是课前演讲、课后作业还是技能比赛等都需要大学生运用电脑将自己展现给他人。

因此在校大学生这一特殊的消费群体，成为电脑市场商家的又一个争夺的目标群体。为更好地了解大学生对于电脑品牌的认识和使用，我们特地对在校大学生进行问卷调查，以了解大学生都买电脑时会受到什么因素的影响，购买何种价位的电脑，购买电脑后还需要什么后期的处理，并对症下药找到电脑畅销的途径。

摘要

据中国教育在线发布的《2011年高招调查报告》显示，最近3年全国高考平均录取比例快速增长，已经从2008年的57%，迅速增长到2009年的61.7%，2010年达到了69.5%。由此可见在校大学生将是一个不可忽视的巨大的潜在市场。根据调查问卷分析，高校大学生基本在大一下学期和大二上学期购买电脑，而在大三大四的时候几乎每个人都拥有一台电脑。高校大学生由于经济实力有限，所选电脑也是以市场上有良好形象的价格相对便宜的联想品牌电脑为主。由于寝室的空间有限，加之如此贵重的物品，因此大部分学生都会选择便携式的笔记本电脑。大学生在选择笔记本电脑首要考虑的因素是质量，电脑主要用于学习和娱乐，专业需求相对较低。

因此，要扩大大学生的电脑市场，就要首先制造出与大学生群体相适应的电脑产品。功能相对齐全，价格较商业电脑略低，使用寿命较长，能够在在校期间有相对保障和售后。正文

本次调查时间为2012年3月31日，针对在校大学生采用问卷方式，本次调查共派发27份，有效问卷24份，问卷有效率88%。

在电子产品纷繁多杂的信息时代，各种品牌的电脑纷纷而起，国际电脑品牌的侵入，国内电脑市场的竞争更加激烈，而itouch、iphone等电子智能产品的出现也给电脑市场带来了极大的冲击。为了能在不断细分的电脑市场中站稳脚跟，各个厂家不断开辟新的销售途径，期望能够有所转机。分析

一、你是否拥有一台电脑

通过数据交叉分析，已经有80%购买了电脑，这样的数字，说明中国笔记本电脑市场的开拓已经达到了一个比较深入的阶段，厂商已经不适宜继续用简单的铺货达到完成销售的目的，必须采用个性化、区别对待的方式应对目前各个不同特性消费群体的需要，了解他们对于产品配置、外观设计、功能等方面的需求。

二、购买电脑的时期

从调查数据来看，35%的人在大一下学期购买电脑，20%的人在大二上学期选择购买电脑，可见，学生在入校稳定下来之后，加之学习的需要，就会萌发购买电脑的想法。还有15%的人在大一上学期购买，也是不可忽视潜在市场。

三、笔记本类型

从调查数据显示，被调查者当中有75%的学生会选择时尚轻薄型笔记本电脑，时尚轻薄的笔记本电脑越来越受到消费者的青睐。

四、笔记本的品牌印象

目前国内电脑品牌已经不想十年前那般“万马奔腾”不过品牌数量却也不少，一般用户寻常能见到的笔记本电脑品牌大致有30多个，加上一些少为人知的地方性品牌的话，总体数量就会达到150个左右，如果算上国内一些接近于山寨厂商的品牌的话，恐怕总数讲话达到上千个。

本次的笔记本电脑市场调查中，选择了国内最为知名的联想、戴尔、惠普、华硕、索尼、宏基等品牌总数不多，一共涉及了七个品牌。另外加了一个“其他”选项。在接受调查的人员中选择联想品牌的占据总量的30%，相比较而言，可见“大联想”

在国内笔记本电脑市场上的威力，联想在国内的品牌经营上是非常成功。我们不能不承认联想在国内的巨大成功，无论是台式机还是笔记本电脑，联想品牌都在市场上摧朽拉枯，弥漫出一种舍我其谁的气概。联想的成功不是偶然的，该公司归于国内市场用户的需求把握是下了大工夫的，对于各种不同应用需求的用户群，联想都推出了精心定制的产品，并辅以相应的市场策略和手段进行全方位、大范围的宣传，这也难怪会有那么多的用户心属联想。

戴尔以10%的占比成为本次品牌影响中的第二名。最近几年来，戴尔在国内笔记本电脑市场上的动作越来越大，产品系列的推出也是煞费苦心，一批具有“中国特色”产品不断推向市场，从而也赢得了用户的极大认可。

本次调查有10%的人占比选择惠普作为影响最深刻的笔记本电脑品牌，相信对于惠普这样的知名品牌，这样的结果是无可无不可之间：虽然在国际市场上，惠普是最大的笔记本电脑厂商，但是在中国市场上，联想和TinKPAD 在当前却是难以逾越的铁闸。至于戴尔，本身就是与惠普难分仲伯的对手。

自从问世之后，华硕笔记本电脑在市场上声名鹊起，精致的做工、优秀的工业设计，媲美日式产品的制造工艺，着实赢得了一大批忠实拥护者。因此在本次调查中，共有10%的人选择华硕作为印象最深刻的笔记本电脑品牌，对于华硕来说，这应该是一个不错的结果。

五、重新购买时，电脑的品牌选择

再重新选的的调查中发现，40%的人选择了联想和苹果，可见技术的力量在高科技的今天占据了很大的比重。35%的人选择了技术相较于苹果落低的索尼品牌，技术仍然是新一代的将来的首要选择。25%的人选择了华硕，这个性价比较高的电脑品牌，除了技术之外，价格是购买者的第二考虑因素。20%的人选择了戴尔，看来在将来的市场上，戴尔面临的危机不小。而惠普的选择率为0%，作为国产电脑受到国际品牌的冲击不小。

六、笔记本电脑价格区间

笔记本电脑价格区间是用户关注的重要采购指标，也是厂商和渠道最为关注的具体数字。根据当前国内笔记本电脑市场的具体情况，在此次调查将笔记本电脑的价格设立了四个档次，分别是3000元以下，3000--5000,5000--10000，1万元以上。

在本次调查中，共有80%的人选择了3000-5000这说明低价笔记本电脑已经成为市场的主流。选择5000--10000的一共有20%的人。这一价格区间也是笔记本电脑市场的主流，在这个价格区间内，用户的预算更高，因此选择余地也更大。用户选择1万元以上的有0%的人，但对于厂商来说，这是树立自家笔记本电脑品牌崇高地位的重要区域，而且此类笔记本的利润率也更高，不容忽视。选择3000以下的人只有0%人，对于这一数字，我们是有些诧异的，因为国内超低笔记本电脑市场一度也是风风火火，引得多家厂商蜂拥而上。然而，确定无疑的数字告诉我们，用户对于超低价笔记本电脑的热情正在成为过去式。

七、购买笔记本你首先考虑的因素

调查发现，主导用户选购决策的因素是很多方面的，但最重要的是质量（80%）,然后是品牌（60%）和相关的售后服务（50%）。尽管消费者对价格仍有一定敏感度（50%），但不可否认，对于像笔记本电脑这样技术含量要求高的产品，技术质量的过硬与否最终将关系到品牌的兴衰存亡。因此，哪些缺乏技术创新能力，仅仅通过低配置、低价格产品抢占市场的厂商尽管目前在市场中表现良好，但他们就可能在未来的市场中面临巨大的困难。

八、使用笔记本电脑主要的用途

调查数据的结果看，学生用户的的突出特点，用来娱乐和学习的比重比较大。交叉

分析发现，只有20%女生群体会选择玩游戏，却有35%的男生群体选择了玩游戏，因此针对不同性别的学生，要有不同的电脑功能配置。

九、了解电脑的途径

数据显示，65%的人通过朋友来了解电脑信息，超过半数的人，由此发现电脑的品牌的形象在观众的心目中占有很大的比分。60%的人通过上网了解电脑，这个比重，让我们发现了未来电脑宣传的广大天地，要充分把握好网络这片宣传领域。25%的通过看电视广告来了解电脑，可见，人们对于电视广告还是有一定的不确信度，因此在电视广告上要加大广告的制作。还有15%的人通过售货员的介绍了解电脑信息，售货员的引导对于消费者的购买也有一定的引导作用，需要提高销售者的业务素质。

十、购买电脑的附加条件

在接受调查的人中，75%的人们选择了完善的售后，由于学生群体对于电脑专业知识欠缺，因此需要完善的售后服务帮助学生解决出现的问题。30%的人选择杀毒等软件套装，希望能够避开病毒的侵扰。25%的人选择升级包，作为学生群体，是一个与时俱进的群体，因此希望随时跟进网络更新的脚步。商家在做好售后服务的同时，也应加强对于升级包和杀毒软件的开发，开发出与自己的产品相适应的系统软件，创新出独特的具有自身特色的软件。

结论

根据上述分析，大学生消费群体在现阶段购买电脑考虑的因素，电脑制造商应该注重产品质量，并在此基础上熟路良好的电脑品牌形象，电脑购买者了解电脑信息大部分是通过朋友的介绍，因此应定要在品牌形象上做足功夫。必要的广告宣传是不可少的，广告的制作不需要让潜在的消费者认同，才能刺激购买心理。

对于不同性别的学生系要出售不同功能的电脑，男生的电脑需要有高清晰度，这中功能复合男生玩游戏的需要。而女生则选择学习看视频清晰度一般，功能相对普片即可。而对于专业的计算机学生，则一定要有相对应的软件适于匹配，满足各种消费者的需要。

市场的细分，也是的电脑的制作也要不断分众化，销售适应各种需求的电脑才能在电脑市场中生存。

第五篇：茶叶销售模式分析

茶叶销售模式分析

2008年岁末做了一个茶叶营项目，开始介入这个茶叶营销项目时，倍感兴奋，因为很长时间里就对茶叶有所关注，但是进入企业之后，经过系统的研究的市场调研，却无法兴奋起来，目睹整个中国茶叶行业，管理思路和经营水平实在不敢恭维，相比较英国的“立顿“、日本的“三得利”等世界级的茶叶品牌而言，中国的茶叶简直还处于萌芽期。

笔者不是茶叶品赏和鉴别的顶级专家，茶叶顶级专家做不了茶叶营销，只会把茶叶的发展诱导到歧路，茶文化的延伸不是引领茶叶营销，而是茶叶营销的发展来弘扬茶文化的发展。所以搞清茶叶的发展史是进行高层次的茶叶营销和弘扬中华茶叶文化的关键。

中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早的国家，制茶饮茶至今已有几千年的历史。陆羽《茶经》系统总结了唐代及其发前的茶叶生产、饮用的经验，也提出了精行俭德的茶道精神。陆羽及其同时代的一些文人，都非常重视饮茶的精神享受和道德规范，而且非常讲究饮茶用具和煮茶的艺术，可发说中国的茶道、茶艺从此产生。茶文化是中华文化教育的重要组成部分，历史悠久，内涵丰富，对社会文明进步与经济发展作用很大。

研究茶和茶文化的发展史，还能观察到中国历史上不论是儒家、释家、道家和民间人士都非常重视茶文化中所蕴含的精神文明，非常重视茶与文化的结合。

综上所述，古人经营茶叶，是借助文化经营高档茶叶，百姓的饮茶大部分是自制的。对茶叶营销的需求不强，所以，单纯的玩文化就可以做好茶叶营销了，而不同地区的茶文化有所差异，各地都在致力于发展自家的茶叶品牌和茶叶文化，虽然这种文化资源运用的不怎么样，但总能自圆其说，搞出新的牵强附会的历史名人典故来。以至于发展到现在，各种茶叶品牌画地为牢，各地政府都在宣传自家的文化，在信息技术高速发展的今天，各种茶叶品牌的大规模出现搞的消费者头都乱了，不知道到底那个品牌那个地方的茶叶是好茶叶。

在市场调研中，发现，除了普洱和安溪铁观音有较好的表现外，大部分茶叶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得当年乔家大院的乔二爷都知道南茶北贩，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茶叶后继经营者倒不如前辈了。也许有的朋友不以为然，现在的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。

今天的茶叶怎样进行营销？怎样逐步培育出大的世界级的茶叶品牌？史立臣笔者认为茶叶经营者必须思考清晰以下问题：

1.茶叶到底是文化还是商品？

2.使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

3.我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

4.茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

5.茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流/

6.茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

7.到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

8.茶叶营销的渠道到底在那里？

9.茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

10.如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

下面就上述问题进行分析，以图建立新的茶叶营销的思考体系：

1.茶叶到底是文化产品还是商品？

纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动，文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茶叶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突，于是茶叶经营者的企业总是慢慢腾腾，不死不活，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营，因为茶叶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茶叶经营者是否先把茶叶看成一种商品再进行营销构思？

2.使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茶叶经营者有一个清晰的思考，不要动辄就拿文化说事，茶叶企业经营的是商品，要的是经营茶叶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茶叶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。我们要销售市场和消费者需要的茶叶商品，而不是你强加在你的地方茶叶之上的文化产品。所以在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙的诸如“君” “士” “玉” “道”等强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦，笔者经历了某个企业的茶叶产品定级，好像茶叶经营者和规划者除了这些就不会别的了，大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣传这堆垃圾，强奸消费者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茶叶自身固有的东西却不去宣传，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣传：广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，小学生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。

3.我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、艺术家的“茶以载道”，它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。

茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。

结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。

笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”

4.茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

品位高雅，茗醇而乐，古时品味好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，广大的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销能力弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。5.茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？

笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调研的结果是90%的消费者希望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证，能证明是好茶叶的只是经营者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶叶都能说成是顶尖级的茶叶，还可以把非信阳毛尖说成是号称淮南第一茶的信阳毛尖，于是，消费者买回去后喝起来觉得不爽，就会下结论：1.信阳毛尖不过如此，2.散名优茶信不过。

散茶销售的弊端：

1.产区，品种、等级无法保证

2.重量无法保证

3.分销商销是否销售厂家茶叶无法保证

4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茶叶出现质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走。

5.无法为品牌建设提供支撑

6.渠道物流无法准确控制

7.无法提高市场覆盖率

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茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。

6.茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

和茶叶企业的高层，中层和销售一线的人沟通，发现这些哥们都是营销色盲，什么细分市场，4S,4R，什么渠道结构，经销商管控，都一头雾水。也许几个茶叶企业不能代表整个茶叶行业，但在郑州的茶博会上和许多企业的老板和展会人员进行交谈也发现这些人不是真正懂得营销，很多都是处于理论略知状态，至于怎样把营销技术和手段方法运用到茶叶营销中去很是茫然。

茶叶企业的营销观念落后，动辄就贡茶御茶，动辄就龙啊凤啊，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。尤其在招聘上，先考虑的是懂不懂茶，不考虑懂不懂营销，懂茶有什么用？能带来销售吗？能销售的不用会品茶，能说出茶叶的好处，自己茶叶和其他茶叶的独特性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茶叶企业建立起品牌，能为茶叶企业带来利润就行。品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茶叶营销。

7.到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

市场调研中发现，很多消费者很是迷茫，一芽一叶好还是单芽好，采摘的早好还是晚好。消费者些许知道一些怎样选购茶叶，但不知道怎样泡茶才能喝道好的茶汤。企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茶怎样储存茶叶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茶叶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。

8.茶叶营销的渠道到底在那里？

和茶叶企业的销售人员进行沟通，和他们聊经销商的问题，发现这些销售人员口中的经销商竟然是终端茶铺，翻阅企业经销商的目录，赫然发现98%的所谓经销商都是茶叶店铺。悲哀，连终端和渠道都没有分清晰。渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。

茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。茶叶店铺和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。

9.茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以信阳毛尖为例，信阳市现有茶叶品牌200余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌50多个。目前，信阳市没有国内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌，信阳的原产地标示没有给当地的信阳毛尖更好的发展，反而给假冒伪劣者可乘之机，因为加诸原产地标示的包装可以随意买卖。此时，消费者就无法将信心建立在“信阳毛尖”字面上，无法仅仅根据“信阳毛尖”来完成自己的购买决策。

在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茶叶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？

就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位

茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

1.重新定位品牌内涵，加强品牌营销；

2.摒弃散茶，专做包装茶

3.明确目标市场，规划产品系列；

4.调整市场网络体系，加强网络管理；

5.加强产品的标准化管理。

10.如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

很多消费者整不明白某种茶叶的好坏标准是什么，等级标准是什么。中国茶叶不是没有标准。但在交易与定价中，相关标准很难产生作用，形成实际上的标准缺位。拿名优茶来说，基本都有各自的感观品质标准，但这些定性而不是定量、对于普通消费者而言晦涩难懂的文字要真正发挥作用，谈何容易！比如，有多少普通消费者能在购买茶叶时去按照开汤、嗅香气、看汤色、尝滋味、评叶底的动作去进行鉴别？又有多少普通消费者能分清楚用来评价不同级别绿茶滋味的“鲜醇”、“清爽”、“醇厚”、“浓醇”与“醇和”？

标准的缺位，使得茶叶营销时的“水”变得浑浊不堪，消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，这就给一些商家提供了可乘之机，以次充好、名为“正确引导”实为胡蒙瞎扯、漫天要价就地还钱的现象屡见不鲜。这些现象的存在，不仅给茶叶行业抹黑，同时也抑制了消费者需求。

既然茶叶市场标准缺失，那么企业能不能建立自己的标准？可以跨过某个品类，进行自我标准设计，但要符合国家和国际的标准规范，然后进行宣传，最后囊括整个品类，这对整合区域性茶叶品牌有很好的作用，同时也会建立起市场对企业的认可和信任。