第一篇：建材市场销售模式分析
建材市场销售模式分析
一、建材市场销售趋势
未来我国传统建筑材料通过调整结构，在提高产品质量、增加优质品种的同时，将呈低速稳步增长的态势，而满足房屋装饰装修、改善居住功能要求、对人体和环境无不良影响、适应需求结构变化和可持续发展要求的各种“绿色”新型建材产品和建筑装饰装修材料将成为发展的主流和方向。
国家拉动经济增长的各项宏观调控政策继续发挥作用，是我国建材和装饰市场发展前景广阔的主要原因。随着国家增发国债、扩大投资的政策效应在今后进一步显现，我国固定资产投资在上年大幅度增长的基础上，今年继续平稳增长。前三季度，全国房地产投资同时比增长２１％。基本建设投资同比增长８．１％。根据这一分析，我国建材行业不仅在２０００年有较大增长，并且今后几年内也将会持续出现上升的趋势。
首先，我国现阶段经济发展的特性，决定今后若干年内对建材工业产品需求将维持一个较大的总量。我国当前乃至今后一个较长时期，经济发展仍将处在一个较为特殊的时期，这就是城市化进程的时期。城市化是国民经济发展的必然结果，国民经济发展在一定时期离不开农村人口转移所产生的消费市场机遇。截至目前我国有６８８个城市，城市总人口为２．３亿，加上镇的人口共３．８亿人。我国城市人口占总人口的比重只有３０％，与其他同等人均收入水平的国家相比，平均低１２个百分点。今后若干年内，我国的城市化进程将会持续发展，由此将给建筑业、建材业以及建筑装饰装修业带来无限的商机，也必将给整个国民经济发展带来巨大的推动力。
其次，住房制度的改革，为建筑装饰装修行业提供了巨大的发展空间。改革开放以来，我国的住宅建设稳步增长，据统计，１９９９年全年共建成城镇住宅５亿平方米，城镇居民人均居住面积已由１９７８年的３．６平方米提高到１９９９年的９．６平方米。住宅建设经历了近２０年的连续增长之后已具有相当可观的规模。目前现阶段住宅建设仍将处于增量型发展时期，但是随着人民生活水平的提高和住宅制度改革的推进，住宅建设也将向数量与质量并重的新阶段发展。
据建设部有关方面统计，１９９９年全国住宅装饰的总产值为１２００亿元，是１９９０年的４０倍，年均递增４５％，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的３０％。据预测，住宅装饰装修在未来两三年内将达到２０００亿到３０００亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。房改正将１０倍于新建住宅的存量公房转化为城镇居民的自有财产。这批旧住宅的改造和装饰已随着产权关系的改变启动，存量住宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰，它为住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。
二、销售模式
目前我国建材市场的销售模式还主要以大型批发市场为主，但随着我国加入ＷＴＯ后，国外建材及其零售企业的涌入会带来全新的经营理念，原来那种属于集贸市场、摊位式市场、商品订货会等传统业态，将被个体经营、代理配送、直达供货、品牌专卖、仓储销售、网上交易和电子商务等等现代流通方式和流通工具取代。由于我国现阶段建材销售模式主要以建材市场为主，各建材市场的差别大多在于管理模式的不同，本文将对不同的管理模式进行比较分析和评价。
当前建材、装饰材料市场的管理模式，大致可以归纳为以下几种。
1、物业管理型。其特点是只管物。除了招商、物业管理外，几乎没有其他方面的服务和管 理。容易造成商区布局零乱，交易行为不规范、纠纷较多，场容场貌差，管理者、经营者的 素质低。目前，这类市场占有相当大的比重。这在市场初始发展阶段尚可，但随着发展，这 种管理模式，对内缺乏凝聚力，对外缺乏竞争力，如不改进提高，将逐步被淘汰。
目前我国大部份建材市场还以物业管理模式为主，以下为几个较有规模的市场：
(1)东郊四惠桥建材批发市场，坐落于风景秀丽的通惠河畔,北临地铁四惠站，西连长安街,交通十分便利。市场规模宏大，占地18万平方米，场内环境优美，购物车辆可直达每户门前。工商、消协、技术监督现场办公，商务信息中心、配送中心、餐厅等为客户提供全方位配套服务。
市场汇集了国内外600多家知名厂商，经营12大系列两万余种名优建筑、装饰材料及家居用品，场内按选购习惯划分成四大区域，其中综合区设有展厅20座。区内主要经营各类灯饰、陶瓷制品、卫生洁具、涂料化工、五金、石膏制品、有机板材、玻璃制品、铁艺、木制地板、门窗、壁纸地毯、窗帘布艺、橱具、家居用品；木材板材区设有现货大棚六座．经营各类胶合板、细木工板、密度板、木线条、木方材以及各类进口木材。石材区内主要经营各类国产进口天然大理石、花岗岩及石雕工艺品。建筑杂品区经营各种建筑用水泥、钢材、沙石骨料、保温材料、防水材料及铝合金、不锈钢制品。
市场本着让利厂商进而让利于消费者的原则，合理的压缩硬件方面的投入，降低了厂商的经营成本，从而使商品价格能够保持市场最低水平。与此同时，现代化的管理手段，严格的全程服务体系为客户的权益提供保障。用其真心、诚心、爱心让消费者享受到高品质、高效率、低消费的服务。
（2）河南精品建材市场位于郑州市郑汴路与107国道（规划中的东三环）交汇东3公里路南的城乡结合部。是由河南省仁豪实业有限公司投资1.2亿元人民币兴建的全国规模最大的综合性建材批发大市场。
目前，河南精品建材市场已形成以板材批发为龙头，以五金、油漆、洁具、陶瓷等批发为双冀，互为纽带，连动发展的良好态势。客户可以在这里任意挑选来自全国各地的优质建材产品。目前，各地来市场进货的车辆络绎不绝。
随着郑州市城市规划及郑东新区的建设，河南精品建材市场的位置也日益突出。它位于城乡结合部，符合城市规划，交通十分便利。市场占地430余亩，气势宏大，道路宽广，布局合理，配套设施齐全，名牌产品集聚，商业气氛浓厚。
2、商场管理型。其特点是既管物又管人。市场借鉴引进日用百货商场的管理经验，把自己 和入场经营户视作一个整体，服务于同一“上帝”--消费者。为塑造市场的整体形象，虽 各摊位自主经营，但在许多方面实行统一管理。如对营销人员统一培训、统一考勤、统一考 评、统一服饰、统一划分商区、统一组织促销活动、统一广告字牌、统一价签、统一收银、统一开票等。显得规范、有序、文明，从而增强了消费者对市场的安全感和信任度。这种管 理模式较物业管理型有了很大的进步，很大的提高。但其市场管理定位仍处在对市场、对 经营户一般营销行为的管理上，对市场的营销管理服务方面力度还不够。
商城型管理模式在我国现阶段也比较普及，现存的较为典型的有东方家园，居然之家等。
（1）东方家园是北京率先成立的集家具、建材家装为一体的大型商城。配套完善，规范全面的硬件设施，精彩荟萃的家具、琳琅满目的建材、规范严谨的家装以及良好的售后服务，充分展示出现代化大型商城的良好企业形象。同时，也为长期稳固地占领首都家具建材家装市场奠定了坚实的基础。
东方家园准确把握市场商机，将商品定位于“中高档”，尤其突出品牌形象和精品意识。东方家园在23000平方米的展厅整体布局上，为突出商品档次，体现高雅风格，营造温馨怡静的文化艺术氛围，对参展厂商规模和装饰装修都有较高要求。
来自东西各国的经典家具将东方家园家具市场装点得金碧辉煌；质量上乘的款款建材精品，在建材市场有序的陈列；拥有30余家装饰公司的家装市场，使东方家园成为家具、建材、家装一体的精品家园。
（2）北京居然之家家居广场是集家庭装修、建材、家具、家用电器等商品及服务为一体的大型综合交易商城，以大众“住”消费为市场目标，以“一条龙、一站式”综合服务为经营特点。
市场概况：市场建立于1997年7月18日，由北京居然城装饰发展有限公司投资开办，位于朝阳区北四环东路65号。
市场开业以来以国家大力发展住宅建设为契机，凭借资金、管理、人才、地理位置等优势，得到快速的发展，至98年底，营业面积已达4.2万平方米,入驻厂商七百余家,从业人员三千六百余人,98年度市场交易额突破6亿元, 先后获得北京大型建材市场联合调查组认证的“北京十大规范建材市场”、98年建设部“北京十大建材市场综合评比中名列第一”等多项荣誉称号，是北京市质量检验协会团体会员，于99年4月被北京市质量检验协会确认为“质量检验咨询服务定点单位”。
经营环境：占地面积为6公顷。其中包括：家庭装饰市场、建材市场、家具市场、木材市场、家用电器市场等五个专业市场。服务设施齐全，购物环境优美。
基本功能：家庭装饰、建材、家具、灯具、家用电器、家居装饰为一体，为大众“住”提供一条龙服务的家居市场。
现存家居市场中商城管理型的典型应为宜家家居
（1）宜家家居于1943年由其创始人英格瓦·堪普拉德在瑞典创立。历经半个多世纪的发展，如今它已在全世界29个国家和地区拥有163家商场。宜家分别于1998年和1999年在上海和北京建立了两家商场。
宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百姓买得起的家居用品”为自己的经营理念。
在宜家会看到：上千种家居布置的创意；实用的日常家居解决方案和数以千计设计精美的家居用品。
在宜家购物，非常方便。可以持多数信用卡消费。宜家可以为客户购买的商品提供收费合理的送货及组装服务。如果对已购货品不满意，只要包装和货品没有损坏，并保持出售时的原状，可以在14天内带上收银小票或发票和完整的货品来本店更换任何等值货品或退款。宜家家居在不断地变化着。每个月都可以看到更新、更聪明的家居布置方案展现。
3经营管理型。其特点是管物、管人又管营销。市场在管好物业、管好经营户一般营销行 为的基础上，加强了为经营户扩大经营做好服务工作。如提供市场营销信息、组织经营户参与市场营销策略的策划，组织集中采购谈判、向银行 统一 借贷支持经营户扩大经营、定期组织经营户对商品质量、价格、服务质量等进行自检、互检、统一组织促销活动，提高营销文化品位，营造市场优良形象等。这种管理模式在当前来 说是比较先进的，是我们众多市场在管理上的一个努力方向。
这种管理模式的市场现在在我国还不多见，据了解，怡然之家应属于这种类型，怡然之家是一以股份制管理的企业。
4、超市管理型，其特点是摊位经营、超市管理。就是把先进的超市管理模式引进摊位制市 场，在保留摊位市场的实质下，实行市场的统一经营管理，包括市场的统一形象、商品统一 编码、按类分区陈列、开架自选、出门时统一收银等与超市经营模式没有什么区别。有区别 的是货架上的商品所有权、定价权属各自的业主，导购员由各业主支付报酬，业主占用市场 按面积计取租金。这样既分散了经营风险，又实行了统一管理，规范了交易行为，提高了市 场的信誉度。
建材超市最早是从西方商品经济发达国家兴起的。从世界上第一家建材超市诞生到现在已经有60多年的历史。
就我国建材市场而言，超市管理型还是一种比较新型的管理模式，但也已具备一定数量的超市管理型的建材市场。
（1）戎泉建材超市是由北京城建集团控股，北京城建戎泉工贸公司创办的建材超级市场。超市拥有1万平米的停车场和1.2万平米的营业大厅，集仓储、展示销售为一体，开架售货，自主服务。她已于1997年10月正式开业，是北京第一家，也是我国目前经营规模最大的建材超市。
超市引进国外建材超市先进管理经验和经营模式，吸取国内同行的先进经验、其独特的营销方式和周到的配套服务逐渐赢得了广大消费者的认可和欢迎，在北京乃至全国都产生了较深远的影响。
戎泉建材超市根据中国消费特点，面向各类装修企业，建材零售商及家庭装修服务，荟萃了国内外名优建材产品，品种达20000多个、最大限度的实现了商品的多样化、系列化、配套化。
其经营的主要品种有：卫生洁具、建筑陶瓷、家用工具、灯具、水暧器材、五金、油漆、门窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型机具等装饰装修材料。
5、专卖店形式
这种形式现在在国外还是有一定规模，但在我国建材以专卖店销售的形式还不常见。但这应算建材销售的另一种特殊模式。
6、电子商务
随着经济发展，计算机应用的不断普及，电子商务也渐渐在建材市场中兴起。其主要交易程序：
各地建材市场 ＿＿＿全国建材市场＿＿＿ 多媒体检＿＿＿ 需求方＿＿＿ 输入商品信息 联销网数据库 索系统 查询
＿＿建材市场组织＿＿供货保证书（供方）＿＿实地验货＿＿＿签定合同 合同初步洽谈 需求承诺书（需方）讨论合同 完成交易
交易宗旨：现阶段着力于“网上浏览，市场成交”、有形市场与无形市场相结合、物流与信息流相结合，以逐步实现建筑装饰材料网上交易，促进交易当事人的经济效益实现。
三．销售模式比较分析与评价
1、物业管理型
物业管理型的表现就是摊位制，这种制度是我国较主要的一种管理模式，这种模式在起步阶段有其一定的优势，但随着市场的发展其弊病将逐渐暴露出来。
据统计，北京建材销售场所基本上都是摊位制；上海自营式建材超市的市场份额也才占整个装修建材市场的10％。摊位制建材城是将摊位租给建材经销商，收取一定的场租。这种经营方式不可避免地存在一些弊端，如建材商漫天要价、出售假冒伪劣材料、售后服务不利等。“摊位制”存在的优势是商品价格低廉。
目前这种摊位制的批发市场在将来一段时期以内还有存在和发展的空间。
一种流通形式的发展，是由它的条件所决定的，条件没有消失，形式就不会消失。我国批发市场的产生绝对不是偶然 的，是由各方面的因素决定的。概括起来说，是由于生产方式和消费方式决定的。根据马克 思主义经济学的原理，生产方式决定流通方式，当然流通方式反过来对生产方式有反作用。生产方式，消费方式，消费水平决定了在一定时期内，我们这样的批发市场还有很大的发展 空间。
从生产方式看，现在建材行业的生产是分散的，生产厂家众多，生产规模、效益不是很大，决定了现在这种流通方式是比较适这种生产方式的，大量乡镇企业的存在，大量个体私营 小企业的存在支撑了批发市场的发展。这样的生产方式决定了要有一个与它相适应的流通方式，批发市场就是在逐步的探索过 程中发展起来的。当然还有市场经营者的努力，各地政府的支持和扶持。
随着我国进入WTO，这种模式更是要面临新的挑战，这些挑战主要来自：第一、面对国外合资、独资市场流通形式的挑战。第二、面临新型市场方式的挑战。直销、代理、经销、专卖、网上交易，还有其他销售 方式将会出现，这些对我们摊位制市场都是一种挑战。第三，来自于规范化管理程度的挑战。
2、商场管理型
这种管理形态现在在我国已有很多实例，在一定程度上这种管理模式比物业管理型先进。
商场管理型由于是统一管理，以一个商场的形式出现，不论是在管理还是在广告效应上都明显优于物业型。
商场管理型建材市场一般拥有较完备的服务设施，较好的购物环境，售后服务等。而且现阶段这类型商场还为顾客提供一系列的服务。提供一条龙，一站式服务。
3、超市管理型
具备现代化管理手段的建材超市是我国建筑装饰材料交易市场发展到一定阶段的新的一种形式。建材超市发展最早的是1996年12月在天津落成的天津家居建材超市。随后，北京戎泉超市、上海鑫品建材超市建成开业。广州、深圳、杭州、西安、沈阳、武汉、重庆、成都等地，都已经建成和正在筹建超市。5年来，我国的建材超市已经取得了可喜的进展。建材超市，同摊位式经营的市场形式相比较，其共同点是都是有形市场形式，不同点在于：摊位式经营的市场是以做物业为主，不参与商品的经营活动，而建材超市是完全的自营活动。除此之外，建材超市还具有以下明显的特征：
一是，营销方式超常。开架经营，自行选购，统一结算，兼有售货、展示、简单加工，仓贮多项功能。
二是，营销商品多，我国现已建起的建材超市其商品品种大都在3～5万种以上。而一般出租式的市场虽然规模大，但重复产品、重复型号多，远远比不上超市的种类。
三是，商品质量与商品价格一致，保持低价格水平。建材超市中高中低产品齐全，价格实在，整体价格偏低，而且无假冒伪劣产品。但出租式的市场很难避免假冒伪劣产品的存在。
四是，营销管理超严。营销的全过程实行现代化的、规范的管理方法和管理手段。
五是，营销服务优。从售前、售中到售后，包括对营销商品性能、质量的介绍，装饰设计、配料、施工的咨询、再加工、配货、送货均实一条龙服务方式，展示了一种全新的营销文化。建材超市是建筑装饰材料交易市场中的一种新的模式。从天津家居开始，到现在5年的时间，在我国经济发达的大中城市已经具备了发展的条件。但建超市的投资一般在数千万元，多者在1～2亿元，仍是一项高投入的项目。因此，各地在建设中一定要根据当地的经济发展和市场需求和情况而定，切不可盲目投资，一哄而上，避免形成沉重的包袱。但建材超市毕竟是一种发展方向，一旦条件成熟，就要抓住机遇，用超市的模式来活跃地方经济。仓储式建材超市虽然在中国的诞生时间只有5年，目前连3％的市场分额都未得到。但是，保守地估计，再过5年，其市场占有额必将超过1／3。
4、电子商务
采用电子传输系统建立的网上市场 随着因特网（Internet）及相关技术在二十世纪90年代的快速发展，世界各国的企业在不同程度上都已将其业务电子化。根据美国Gartner Groap的测算，美国的企业在1999年，利用电子商务所产生的交易额大约230亿美元，估计到2004年会增加到27000亿美元，增幅达100倍。通过电子渠道做商贸，比传统的渠道节省大量时间，人力、物力，令企业的经营成本大大降低。综合各行业的情况来看，电子商贸能为企业节省的成本大约在20%～50%左右。我国的电子商贸（IT）在二十世纪90年代不少企业就开始尝试。据不完全统计，我国建筑建材业目前已有商业性网站400余家，企业网站3000余家。从建材和装饰材料的情况来看。如：中国建材在线网、中国石材网、中国建材商务网、中国建材信息资源网、中国建材电子商务总网、中国建材信息总网、中国五金建材网、国家建材网、中华木业建材网等，还有地区和企业开办的网站。如：内蒙古建材信息网、中原建材信息网、广运建材信息网、光大建材超市网、上地建材城网、江阴金三角装饰城网等。这些网站在尝试建材商务方面都进行了积极的努力，也收到了一些较好的效果。但是，商务网站目前也存在一些亟待解决的问题：
一是，网站运作处于建设阶段，从栏目内容到网站功能方面都还不够成熟，真正进入网上交易的客户还比较少。
二是，网站的信息发布普遍没有通过审核，信息内容附加值较低、信息的真实性没有保障。三是，实现建材电子商务的物流、信息流、资金流都没有一个很好的系统保障。整体网站基础薄弱，只是部分有实力的网站在尽力发展基础保障系统。实现网上建材交易是我国从有形市场向无形市场的一次巨大转变，是高科技交易方式对传统建材交易方式的一个新的挑战。
就我国建材市场现状而言，上述模式虽然都有一些例子，但这些例子也是根据它的主要管理模式归类的，并不绝对，有很多建材市场都是兼顾集中模式的，例如居然之家有一部分是自营管理模式的，但总体看来，还是商场管理占主导地位。
总之，我国建筑装饰材料交易市场目前呈现的基本态势是：分散的、自由贸易式的市场是建材市场的初级形式，成为当前市场的补充；出租式的，有统一管理行为的市场是我国当前市场的主体，它的发展仍是主流；建材超市已经在经济发达的城市起步、立足，把市场发展推向一个新阶段。网上市场做为市场的未来发展方向，是应该进行大力提倡。
但任何事物总是变化的、发展的，市场管理模式也一样，会不断有创新的模式出现。各种市场 业态、模式虽不同，但它有相容、兼容的一面，可以相互补充、借鉴、创造出新的模式来。
第二篇：家居建材市场经营模式
目前，全国各地的家居建材市场处于一个升级换代的时期，各地建材家居项目纷纷上马，市场之间竞争加剧，如何做好一个建材家居市场，经营是关键，营销推广是重点，产品质量是保障，售后服务是支撑；市场管理者应该积极的拓展经营思路，创新营销，注重品牌建设和管理，塑造市场的美誉度，提升顾客的忠诚度，来缩短市场的培育期，早日使家居建材市场兴市旺场!家居建材市场经营模式
1、连锁卖场的统一收银
采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场，主要经营精品装饰材料和家具。整体定位中高档，市场内安装垂直交通系统和空调，规划有专门的停车场和卸货区，市场统一收银，统一售后服务。如百安居、东方家园等知名连锁卖场均采用此种经营模式。
2、出租商铺的独立收银
采用独立收银模式的市场主要有两类：独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租，商户独立收银，商户有独立的营业执照，产品质量主要由商户自行担保。
商户的管理
（一）了解家居建材商户的特点
1、陶瓷、卫浴、板材、石材商户实力强
经营陶瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商，店面装修成本高，形象较好，商家实力较强，是建材市场的龙头商户。这些商户在市场有一定的影响力，在很多方面起着带头的作用。石材商户大多有自已的石材加工厂，可以全国范围内开店经营，资金雄厚，经商经验丰富。板材商户基本上都是大批发的商户，经营面积大，辐射能力强。
2、商户之间的关联性强
建材市场的商户的关联性较强，如经营陶瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中，不同品牌的商户有可能是家族关系和朋友关系等。中低档陶瓷批发的商户和经营石材商户基本都是福建的商户，这些商户之间大多都是朋友亲戚关系，他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。
（二）针对商户特点制定管理措施
1、实力商户纳入商会，发挥他们的带头作用。建立商户管理委员会，邀请有实力的商户到商会任职，提高商户的荣誉感和主人翁的意识，为市场的兴市旺场提供积极的建议和做好带头作用。定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。商户之间经营经验的交流，有利于大家相互学习，促进商户之间的感情。
2、对中小商户进行扶持，培育其经营实力。
中小商户数量众多，是市场发展的核心，对中小商户进行扶持和帮助，在政策上对他们进行侧重，传递经营的理念，树立他们经营的信心，通过一到两年的培育，使中小商户朝着大商户迈进，市场大商户、实力商户多了，自然整体经营能力就上了一个台阶。
3、发挥商户主体作用，促进商户自主营销。
商户是市场的主体，每次营销活动要发挥商户的主体作用，提高商户的参与程度，让商户主动的营销。在每次促销活动前，市场方要与商户提前沟通，让商户知晓活动的主题及参与形式，使其能及时的准备货品并向厂家争取更多的资源支持。
商品的管理
1、品类的业态布局
建材市场在招商前期就应该严格的规划品类布局，招商时严格控制品类分区。一般街区建材市场在业态布局时要从品类形象、顾客采购的关联性、品类经营场所要求等方面合理的布置业态，如陶瓷卫浴品牌形象较好，一般应把形象店或旗舰店规划在主通道或市场大门口两边的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品类，因需要加工，场地要求较大，有噪音或尘应规划在市场边缘或较偏的位置；而太阳能与管材、油漆与板材属于关联性采购应规划在同一区域经营。大卖场式家居建材市场一般陶瓷卫浴因品牌形象好、经营面积大，规划在一楼，窗帘布艺等软装规划在高楼层。如果家具与建材同时经营，应遵循建材低楼层布局，家具高楼层布局的特点。
2、业态与品牌的调整
业态调整是一个建材家居市场发展的动态过程。市场发展的不同时期，由于其面临的任务与挑战不同，业态和品牌作为实现目标的工具，必定会有所变化。市场开业初期更多的是关注整体蓄水量以及对下游市场 的吸引能力，接着，在业态规划与配比上，更多的侧重考虑那些能迅速稳场与旺场的业态与品牌，引进实力商户，淘汰不合格、经营不善且势力薄弱的商户；而当市场步入稳定成长期或成熟期的时候，应更多考虑的是品质和持续盈利能力，对业态的面积比例和布局也就要求更加科学合理。为了把一个建材家居市场做大、做强、做精，就必须对业态做出有计划的、选择性的、适当的调整。一个建材家居市场招商初期，对品牌的要求标准往往不是太高，没有进行过多的筛选，等市场全面经营的时候，长期销售状况差，不仅仅对经营者造成损失，而且对整个市场产生负面影响，不能取得共赢。这时，需要对经营者的经营情况进行评估分析。引进一些符合市场定位的实力品牌，淘汰那些不符合市场定位、长期经营不善的品牌，培育那些符合市场定位、目前经营欠佳但销售前景良好的品牌。
3、商品质量管理 实行招商准入制，从源头上把关
如今，家居建材品牌众多，质量也参差不齐，如何选择品牌和商家至关重要。建材市场要对招商的厂家进行一定的筛选，引进符合市场定位的商家以及形象好、知名度高、有竞争力的品牌，并对大品牌、好品牌的壮大一路开绿灯；对档次较低、低素质的商家实行市场准入制度，把好入场检测关，坚决杜绝劣质产品进入市场。制定各种优惠措施，积极引进国内国际建材优质产品品牌，绿色环保产品，为消费者创造绿色健康 家居环境作出努力。对进场的商家按面积的大小收取一定额度的保证金，商家如在经营过程中产品出现质量问题，市场先行赔付，再向商家追缴。假如商家退场，保证金需要一年后，商品无质量问题，市场才能退给商家。通过对商家实行招商准入制，提升整个市场的品牌档次，也避免在今后的经营过程中出现商家损害消费者利益的问题，通过招商准入提升市场的整体形象和美誉度。
第三篇：建材市场发展分析
中国动力文化传媒分析当今建材市场
中国地域很大，区域分散而且各地经济发展不均衡，消费习惯和装修方式等不相同。所以就导致建材超市长期没有达到资源的整合和对接。建材超市未来会和大型的连锁建材卖场、当地的巨头卖场、传统的建材市场及建材一条街的夫妻老婆店会形成激烈的市场竞争，因为这个市场蛋糕就这么大，就看谁争得多。
比如百安居和红星美凯龙比，百安居是一站购齐、天天平价、统一送货、统一收银、统一采购、统一付款，但是红星美凯龙店也可以这样做，天天有特价、周周有活动、月月有促销、统一送货、统一收银、统一结算、统一服务，30天免费退换货，无理由包送退换货，八星十星级服务，做得比你还好。它唯一统一不了的是统一采购，其他的都可以统一，比如统一服装、统一管理、统一上下班，什么都可以统一。你百安居搞个有空调的卖场，红星也搞个有中央空调，你停车场不够，我还有大型的地下停车场等等，据说红星美凯龙未来的卖场它都可以停直升机，百安居搞不了形象展示厅，红星美凯龙可以搞形象专卖店。那么夫妻店更厉害，你统一了，我不统一，你当正规军我当游击队！等等。这些鱼龙混杂都开始做了，各路诸侯各显神通，建材超市未来与传统市场的竞争会更加的激烈，从零售到工装工程等等所有建材渠道都很惨烈。
那么现在城市地区的当地经销商更加的难做，竞争压力不断的增加，甚至压的一些刚刚做了1年就倒闭的，还有做了10多年也倒闭的。
拘于当前的形势，中国动力团购网分析建材的市场，根据现状的资源做到了资源整合，首次推出了工厂直供会，所谓工厂直供会就是：由第三方中国动力团购网联合当地国内外1.2线品牌，厂方合作，再把广大的消费者--业主邀约到一个特定的场所，举办一次工厂直供会，活动全程免费，并且有砍价师砍价环节。那么由中国动力团购网也是皇冠联盟建材家居工厂直供会的联盟发起公司，贵公司具有专业的营销团队，项目执行团队，每个人都具备建材行业3年以上的工作经验，具有市场分析与判断、剖析能力，具有很强硬的执行力与项目方案总结能力。
在中国动力团购网举办的皇冠联盟工厂直供会已经有百余场，平均每场签单量800单以上，平均单项品牌签单100单左右，创历史新高！
中国动力团购网是一家快速整合资源营销公司，具备了专业的资源整合方案，并且根据活动的增多，方案也在逐步的完善，一步一步走向完美！
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第四篇：dell销售模式分析
东北财经大学网络教育本科毕业论文
浅议企业的电子商务销售
——戴尔销售模式的启示
作
者 学籍批次 学习中心 层
次 专
业 指导教师
刘玉敏 0703 南京奥鹏 专升本 电子商务 史达
内
容
摘要
（中心思想）随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。
（案例类型）纪实型案例。
（案例分析方法）主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司经营销售策略的分析，结合中国的现状，提出方案、对策。
关键词：企业 电子商务 销售 戴尔模式
目 录
一、案例正文...............................................................1
（一）戴尔公司简介...........................................................1
（二）企业开展电子商务销售的社会环境日臻成熟.................................2
（三）“戴尔模式”的中国实验.................................................3
二、案例分析..................................................................4
（一）市场销售理念的变化.....................................................4
（二）用供应链管理来整合顾客和供应商.........................................5
（三）细分市场是未来的方向...................................................5
（四）企业开展电子商务的几点建议.............................................6
（五）开展有中国特色的电子商务销售...........................................6 参考文献......................................................................7
浅议企业的电子商务销售
——戴尔销售模式的启示
一、案例正文
戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。
（一）戴尔公司简介
戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。公司03年一个财政（截止1月31日）的销售增长14%，达3500亿美元。其净收入跳升70%，达21亿美元。第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达5.98亿美元。与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2006年已达到117亿美元，跃居美国福布斯杂志2006年全球亿万富豪榜第11位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。能取得这样的成绩来源于其坚持和正确实施电子商务的直销模式，正如Michael Dell在谈到公司成功的秘诀时说：“我们取胜主要是因为我们拥有一个更好的商业模式。”这个模式就是著名的“戴尔模式”。
什么是电子商务（Electronic Commerce）呢？简单的说，就是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据（包括现金）进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易（买卖）。电子商务的特点就是高效性、虚拟性、无纸化、低成本。这样，企业利用电子商务就可
篇首注释：
作者：刘玉敏 工作单位：金陵石化烷基苯厂 职务：供销处办事员 写作案例目的、背景及意义：作为企业供销处的员工，曾经接触过销售工作，通过这两年来在网络教育学院的学习，随着对电子商务了解的深入，认识到电子商务销售日益显示出巨大的优越性，同时也感觉到我国企业在这方面工作还不够完善，因此，把“企业的电子商务销售”作为此次毕业论文的研究课题。戴尔公司首创的“戴尔模式”为其带来了巨大的经济效益，一直是影响着中国企业的典范，研究戴尔模式对我国企业电子商务销售的生存和发展具有重大的意义。
文中的机构名称、数据资料均未经作者掩饰处理。
以实现低成本战略。电子商务主要有以下五种模式：企业对企业（B to B）、企业对消费者(B to C)、企业对政府(B to G)、消费者对消费者(C to C)、消费者对政府(C to G)。而我们登陆到戴尔的官方网站上可以看到主要是B to C这种模式，但他也有一部分是对企业和政府的。
戴尔透过首创的直销模式，直接与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立合作关系。通过不断进行市场细分，业务越做越大。《哈佛商业评论》的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。
在戴尔的网站上购买电脑，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根据自己的需要来选择电脑的类型，也可以根据喜好来自选配置。通过筛选，就可以找到自己想要的电脑，进行网上支付。戴尔在客户发出订单的50秒内，就会收到信息，工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们戴尔公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂。在电脑配送方面，戴尔选择在全球享有盛誉的，而且在全球拥有广泛网络的专业物流配送企业，与他们签订长期合作协定，他们的收货人员、运输工具随时在戴尔工厂待命，保证在最短的时间内将电脑送到客户家中。
戴尔是按照订单生产，可以说它的生产是没有风险的。对消费者的好处是可以按照自己的想法进行生产，满足消费者的个性化需求，这是其他电脑公司所不具备的。而且这样一来，戴尔精简的生产、销售、物流过程省去了很多中间环节，又进一步降低了生产成本。
戴尔于1994年进入中国市场，1998年在厦门设立了“中国客户中心”，宣布在中国进行直销，也交出了一份满意的“成绩单”。2001年，戴尔在中国的市场占有率为3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年达到8.4%，排名第四，2008年仅次于联想和惠普，名列第三，逼近10%。戴尔电脑已经遍及了全国各个角落，戴尔的直线订购模式也已深入人心。
事实证明戴尔模式是非常奏效的，戴尔的发展靠的是“内力”来吸引住更多的客户，同时，戴尔根据市场反应，也适时调整自己的销售模式。2007年9月24日，戴尔与中国最大的家电连锁商国美电器结盟，借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离，国美的门店变成了戴尔网上直销的代售点。戴尔公司消费者业务销售和营销副总裁迈克尔.戴德迈称这次与国美的合作是“戴尔直销模式的延伸”。不久后，戴尔也与宏图三胞、苏宁建立了直接的供货关系，借这些家电卖场，迅速切入到终端市场。
（二）企业开展电子商务销售的社会环境日臻成熟
我国企业电子商务营销已随着Internet的发展逐渐兴起。1996年2月28日，四川茂青茶厂积压的1.6万公斤茉莉花茶，通过Internet广告招商，达成交易，成为国内有记载的第一次
成功交易。中国政府已经敏锐地意识到电子商务对经济增长的巨大推动作用，陆续成立了中国国际电子商务中心、中国电子数据交换技术委员会、中国电子商务协会。同时，以国家金关工程为代表的，以外经贸管理服务为重要内容的电子商务工程逐步发展起来，相继实施了“金桥”、“金卡”、“金关”等一系列金字工程，为中国电子商务的发展作了很好的铺垫。
有关法律法规也正在逐步完善中。早在1999年，我国颁布的新《合同法》中就对电子商务合同中的合同形式、合同时间和合同地点进行了规定。随后，《关于电子专利申请的规定》、《网上银行业务管理暂行办法》、《电子签名法》等等相关政策及法律法规陆续发布。
进入二十一世纪后，随着科技的发展，信息化进程的加快，我国的网络环境已初步形成，互联网以前所未有的发展规模，将用户、信息和信息系统联系在一起，为企业创造了新的发展机遇。
中国互联网络信息中心CNNIC统计数据显示，截至2008年底中国互联网的用户总数已达到2.98亿，手机网民数达1.137亿。中国电子商务发展迅猛，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上增长90%。同时，追求个性化、方便快捷、物美价廉的消费心理使越来越多的人选择了网购商品。中国网络购物发展迅速，2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。CNNIC采用电话调查方式对北京、上海、重庆、天津、广州、深圳、长春等19个经济发达城市进行调查，访问对象是半年内上过网且在网上买过东西的网民。报告显示，在被调查的19个城市中，2008年上半年网络购物金额达到了162亿元。截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。
电子商务已经在我国开始了如火如荼的发展之路，工业、农业、商业、交通运输业、教育、金融、保险、证券及信息服务业全面涉及，并进行了大量的可靠的交易。
（三）“戴尔模式”的中国实验
从过去要在烈日和暴雨下的跑厂家、跑供销、跑交易会及各种各样的展览会、产品发布会，到后来的电话、传真联系，再到现在可以通过互联网，运用电子商务作为工具开拓国内外市场，这是一种必然趋势，也是时代的进步。当戴尔从传奇变成了典范，必然在全球引发学习戴尔的风潮，中国也不例外。
位于安徽合肥市的昌河汽车制造公司,于1999年提出“一辆车的订单也生产”的口号，全面满足客户的定制需求，从客户最小的需求开始，积少成多，尽力扩大订单数量，或者形成批量订单，并据此不断开发新的定制品种，推出更符合市场的规模化新产品。3年后，昌河成功地将自己的产品，从原来的3个基本系列，拓展到140多种个性化产品上，并将它们成功地实现了规模化生产，成本却没有因此增加。
在2007年9月举行的商界最佳商业模式中国峰会上，PPG批批吉服饰（上海）有限公司获得最佳商业模式第三名。大会给予PPG的获奖经典评语是“服务器”服装公司模式。获奖理由是专注男士衬衫，依托网站，不是互联网企业，号称是服务器公司的PPG的横空出世，没有工厂，没有门店，PPG超低销售成本对业界发起颠覆性冲击。PPG的核心商业模式是将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，成立的第一年便月入百万。从生产模式来看，PPG的商业模式与戴尔模式相类似：将PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合
作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。
2008年，伴随美国的次贷危机愈演愈烈，全球经济环境“入冬”，破产率和失业率明显上升，消费者纷纷捂紧自己的钱袋子。在这样的市场压力下，联想在渠道创新与变革上不断进行着尝试，以求力挽狂澜。渠道变革之一就是：也取戴尔的直销模式，跳过中间渠道。2008年10月在全球最大的B2C网络——淘宝网组建旗舰店，以抢夺市场占有率。联想在淘宝网上发布了被称为联想史上最低价笔记本的IdeaPadS9,标价仅2799元。产品上线3天，便被满额预订，销售看好。
二、案例分析
随着全球经济一体化进程的加快，IT技术的发展，特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会已经从过去的工业经济时代进入到电子商务时代，电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场销售工作必须围绕这个中心来进行，否则必将会被时代淘汰。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀，并实现对客户个性化需求快速响应的企业，才是这个时代最有活力、最有发展前途的企业。
戴尔销售模式的最大特点在于实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，不经过任何代理商、经销商或终端零售商，使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，同时公司可以迅速对市场变化采取因应之道，如零件降价可马上反应到计算机售价上。通过不断的细分市场，深入了解各顾客群的需要，以客户需求为导向提供产品，从而扩大市场份额。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。总结戴尔销售模式的成功经验，对我国企业的生存和发展具有重大的意义。
（一）市场销售理念的变化
戴尔公司的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。
传统企业做生意，一般都是先做出产品，然后打广告吸引消费者来买，又怕猜不准，于是同一类型做出好几种，不仅资源重复浪费，更糟的是会造成信息误判，产品积压，让企业万劫不复。
随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜欢张扬个性，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的。同时，对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要，还希望购买到物美价廉的货物。
各类搜索引擎让“e人类”无须走出家门就可做到“货比三家”，以求所购买的商品价格最低、质量最好、最有个性。
在这种时代背景下，企业的行为应更有针对性，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在竞争激烈的市场中能否生存和发展。为此，企业必须对自己的销售理念进行彻底的革命，更贴近市场。把销售理念从传统的以利己为目的的“个体最优”转化为“整体最优”，使销售过程成为一个生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程。在制定销售策略时，综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好地识别和把握市场机会，使自己立于不败之地。
（二）用供应链管理来整合顾客和供应商
戴尔公司通过供应链管理平台，把客户、配件生产供应商、装配线、物流等连接成一个整体，并始终以渠道流程优化为核心。
通过供应链流程的简化和优化，信息反馈速度的提高，加强库存管理能力及与零件供应商的协作关系，达到“用信息取代存货”，就可以保证产品永远新鲜。通过信息分析，不仅可以获得客户有关的“购买行为形态”、“产品偏好”、“更新周期”、“策略转折”等情报，而且能掌握市场世代交替或供应商转型的关键采购时期。
但是，完全复制戴尔公司的供应链管理模式，对中国企业来说并不现实，中国企业的供应链管理实践、经营管理水平、技术与资金实力都存在巨大的差距。利用第三方平台实现供应链管理，采取外包租用模式，是比较适合中国国情的实现方式，也已成为众多企业的共同选择。作为供应链上的核心企业，最重要的是要考虑供应链上合作伙伴的业务承受能力和管理承受能力，先固化渠道行为，真正将供应链运转起来，再追求适度的持续的优化，实现对合作伙伴行为的管理，全面提升客户服务水平。
（三）细分市场是未来的方向
戴尔公司通过市场细分+顾客细分的做法，更有效衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其它市场作比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔每一次的业务细分，更深入了解各顾客群的特别需要，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。
细分市场不是根据产品品种、系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。与顾客保持沟通，了解需要改进的地方，不仅有利于选择目标市场和制定市场营销策略，还有利于发掘市场机会，开拓新市场，更有利于集中人力、物力投入目标市场，使企业提高经济效益。
在我国，由于中小企业占压倒性多数，电子商务在细分市场的发展有一个较为现实的模式，即社区模式。
所谓社区模式指的是有形市场的管理者带领所辖商户集体上网，在地面及网络同时开展贸易的同时，管理者把为商户提供的服务实现电子化，利用所有资源开展现代物流、小额信贷、外贸代理、人才培训等等一系列服务，把现有赢利点从单一的收铺租拓展到为商户服务的各个层面。而电子商务的三个瓶颈：信用、支付及物流在这一模式中可以得到较好地突破。以信用来说，市场管理者可以对所辖商户有较为深入的了解；以支付来说，有形市场可以建立统一的支付保障；以物流来说，市场管理者建立一个统一的物流管道为商户服务也是降低其商务成本的必然做法。而作为电子商务的统一管理者，市场管理方也可以发展出贸易撮合，以货易货等诸多服务手段，一方面为商户创造何去价值，同时也为自己创造了巨大的商业价值。
（四）企业开展电子商务的几点建议
近几年来，电子商务在我国发展势头迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失败的情况也比较多。在这里，有几点建议，提醒企业开展电子商务销售时注意：
1.企业必须了解网络，了解电子商务市场，了解目标客户，了解行业产品在电子商务里的实际情况；
2.企业应建立自己的专门网页，提供所销售产品的种类、型号、数量和供货时间，以及联系方式等；
3.企业的内部经营管理系统，特别是库存系统与销售系统应数据共享，使销售部门能及时了解信息，做好网上销售信息的更新；
4.与固定的几家企业建立长期合作关系进行网上销售，加强双方的互惠互利合作，获得长期商业利益；
5.加强与供应商和顾客之间的信息伙伴关系，适时满足顾客的个性化需求，做好售后服务工作，并始终保持实时互动，及时掌握第一手资料；
6.做好市场细分，不单单是产品和顾客群的细分，更主要的是不断分析顾客需求的微小变化，深入了解各顾客群的特别需要，适时做好调整工作；
7.注重电子商务人才的培养，着重培养既能够熟悉传统产业又能够深入理解电子商务的国际化、高素质、复合型、行业化的各个层次人才。
（五）开展有中国特色的电子商务销售
戴尔公司开创了电子商务的先河，给我们带来了可贵的经验。但是，我们必须看到，戴尔也在不断地调整自己的销售行为，目前已通过门店，把网站上的东西落地销售。昌河汽车、PPG衬衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴尔模式”获得。将传统的商业销售模式与电子商务销售模式，以共赢的方式强强联合，才更能体现双方的优势互补。因此，吸取戴尔公司的先进经验，结合中国国情和实际情况，开展多样化、多层次、多模式有中国特色的电子商务销售，才是中国企业应走的道路。
参考文献
1.史达，2006年：《电子商务与网络经济》，东北财经大学出版社。
2.CNNIC，2008：《中国互联网络发展状况统计报告》，《2008年中国网络购物调查研究报告》，新浪网。
3.杭瑞友、李春献、付彬，2008年：《财务管理》，化学工业出版社。4.林萍，2007年：《电子商务案例分析》，化学工业出版社。
5.王毓敏，2008年：《戴尔直销模式的中国化道路》，《商场现代化》，第36期。6.熊东旭，2008年：《电子商务环境下的市场营销浅探》，《中国商界》，第3期。7.唐峻，2008年：《我国中小企业网络营销策略研究》，《市场研究》，第2期。8.刘海亮，2007年：《我国电子商务与发达国家的比较分析》，《市场研究》第12期。9.叶生洪，2005年：《网络化时代企业的战略管理》，《商业研究》，第14期。10.袁茂琳，2007年：《中小企业营销战略的选择》，《经营与管理》，第11期。11.郑石明，2008年：《营销模式的变革》，《销售与市场》，第10期。
12.梁冬婷，2008年：《电子商务时代市场营销的变化及对策》，《北方经贸》，第6期。
第五篇：茶叶销售模式分析
茶叶销售模式分析
2008年岁末做了一个茶叶营项目，开始介入这个茶叶营销项目时，倍感兴奋，因为很长时间里就对茶叶有所关注，但是进入企业之后，经过系统的研究的市场调研，却无法兴奋起来，目睹整个中国茶叶行业，管理思路和经营水平实在不敢恭维，相比较英国的“立顿“、日本的“三得利”等世界级的茶叶品牌而言，中国的茶叶简直还处于萌芽期。
笔者不是茶叶品赏和鉴别的顶级专家，茶叶顶级专家做不了茶叶营销，只会把茶叶的发展诱导到歧路，茶文化的延伸不是引领茶叶营销，而是茶叶营销的发展来弘扬茶文化的发展。所以搞清茶叶的发展史是进行高层次的茶叶营销和弘扬中华茶叶文化的关键。
中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早的国家，制茶饮茶至今已有几千年的历史。陆羽《茶经》系统总结了唐代及其发前的茶叶生产、饮用的经验，也提出了精行俭德的茶道精神。陆羽及其同时代的一些文人，都非常重视饮茶的精神享受和道德规范，而且非常讲究饮茶用具和煮茶的艺术，可发说中国的茶道、茶艺从此产生。茶文化是中华文化教育的重要组成部分，历史悠久，内涵丰富，对社会文明进步与经济发展作用很大。
研究茶和茶文化的发展史，还能观察到中国历史上不论是儒家、释家、道家和民间人士都非常重视茶文化中所蕴含的精神文明，非常重视茶与文化的结合。
综上所述，古人经营茶叶，是借助文化经营高档茶叶，百姓的饮茶大部分是自制的。对茶叶营销的需求不强，所以，单纯的玩文化就可以做好茶叶营销了，而不同地区的茶文化有所差异，各地都在致力于发展自家的茶叶品牌和茶叶文化，虽然这种文化资源运用的不怎么样，但总能自圆其说，搞出新的牵强附会的历史名人典故来。以至于发展到现在，各种茶叶品牌画地为牢，各地政府都在宣传自家的文化，在信息技术高速发展的今天，各种茶叶品牌的大规模出现搞的消费者头都乱了，不知道到底那个品牌那个地方的茶叶是好茶叶。
在市场调研中，发现，除了普洱和安溪铁观音有较好的表现外，大部分茶叶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得当年乔家大院的乔二爷都知道南茶北贩，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茶叶后继经营者倒不如前辈了。也许有的朋友不以为然，现在的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。
今天的茶叶怎样进行营销？怎样逐步培育出大的世界级的茶叶品牌？史立臣笔者认为茶叶经营者必须思考清晰以下问题：
1.茶叶到底是文化还是商品？
2.使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？
3.我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？
4.茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？
5.茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流/
6.茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？
7.到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？
8.茶叶营销的渠道到底在那里？
9.茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？
10.如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？
下面就上述问题进行分析，以图建立新的茶叶营销的思考体系：
1.茶叶到底是文化产品还是商品？
纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动，文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茶叶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突，于是茶叶经营者的企业总是慢慢腾腾，不死不活，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营，因为茶叶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茶叶经营者是否先把茶叶看成一种商品再进行营销构思？
2.使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？
之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茶叶经营者有一个清晰的思考，不要动辄就拿文化说事，茶叶企业经营的是商品，要的是经营茶叶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茶叶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。我们要销售市场和消费者需要的茶叶商品，而不是你强加在你的地方茶叶之上的文化产品。所以在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙的诸如“君” “士” “玉” “道”等强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦，笔者经历了某个企业的茶叶产品定级，好像茶叶经营者和规划者除了这些就不会别的了，大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣传这堆垃圾，强奸消费者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茶叶自身固有的东西却不去宣传，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣传：广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，小学生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。
3.我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？
茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、艺术家的“茶以载道”，它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。
茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。
结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。
笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”
4.茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？
品位高雅，茗醇而乐，古时品味好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，广大的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销能力弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。5.茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？
笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调研的结果是90%的消费者希望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证，能证明是好茶叶的只是经营者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶叶都能说成是顶尖级的茶叶，还可以把非信阳毛尖说成是号称淮南第一茶的信阳毛尖，于是，消费者买回去后喝起来觉得不爽，就会下结论：1.信阳毛尖不过如此，2.散名优茶信不过。
散茶销售的弊端：
1.产区，品种、等级无法保证
2.重量无法保证
3.分销商销是否销售厂家茶叶无法保证
4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茶叶出现质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走。
5.无法为品牌建设提供支撑
6.渠道物流无法准确控制
7.无法提高市场覆盖率
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茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。
6.茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？
和茶叶企业的高层，中层和销售一线的人沟通，发现这些哥们都是营销色盲，什么细分市场，4S,4R，什么渠道结构，经销商管控，都一头雾水。也许几个茶叶企业不能代表整个茶叶行业，但在郑州的茶博会上和许多企业的老板和展会人员进行交谈也发现这些人不是真正懂得营销，很多都是处于理论略知状态，至于怎样把营销技术和手段方法运用到茶叶营销中去很是茫然。
茶叶企业的营销观念落后，动辄就贡茶御茶，动辄就龙啊凤啊，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。尤其在招聘上，先考虑的是懂不懂茶，不考虑懂不懂营销，懂茶有什么用？能带来销售吗？能销售的不用会品茶，能说出茶叶的好处，自己茶叶和其他茶叶的独特性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茶叶企业建立起品牌，能为茶叶企业带来利润就行。品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茶叶营销。
7.到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？
市场调研中发现，很多消费者很是迷茫，一芽一叶好还是单芽好，采摘的早好还是晚好。消费者些许知道一些怎样选购茶叶，但不知道怎样泡茶才能喝道好的茶汤。企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茶怎样储存茶叶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茶叶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。
8.茶叶营销的渠道到底在那里？
和茶叶企业的销售人员进行沟通，和他们聊经销商的问题，发现这些销售人员口中的经销商竟然是终端茶铺，翻阅企业经销商的目录，赫然发现98%的所谓经销商都是茶叶店铺。悲哀，连终端和渠道都没有分清晰。渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。
茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。茶叶店铺和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。
9.茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？
有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以信阳毛尖为例，信阳市现有茶叶品牌200余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌50多个。目前，信阳市没有国内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌，信阳的原产地标示没有给当地的信阳毛尖更好的发展，反而给假冒伪劣者可乘之机，因为加诸原产地标示的包装可以随意买卖。此时，消费者就无法将信心建立在“信阳毛尖”字面上，无法仅仅根据“信阳毛尖”来完成自己的购买决策。
在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茶叶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？
就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位
茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？
1.重新定位品牌内涵，加强品牌营销；
2.摒弃散茶，专做包装茶
3.明确目标市场，规划产品系列；
4.调整市场网络体系，加强网络管理；
5.加强产品的标准化管理。
10.如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？
很多消费者整不明白某种茶叶的好坏标准是什么，等级标准是什么。中国茶叶不是没有标准。但在交易与定价中，相关标准很难产生作用，形成实际上的标准缺位。拿名优茶来说，基本都有各自的感观品质标准，但这些定性而不是定量、对于普通消费者而言晦涩难懂的文字要真正发挥作用，谈何容易！比如，有多少普通消费者能在购买茶叶时去按照开汤、嗅香气、看汤色、尝滋味、评叶底的动作去进行鉴别？又有多少普通消费者能分清楚用来评价不同级别绿茶滋味的“鲜醇”、“清爽”、“醇厚”、“浓醇”与“醇和”？
标准的缺位，使得茶叶营销时的“水”变得浑浊不堪，消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，这就给一些商家提供了可乘之机，以次充好、名为“正确引导”实为胡蒙瞎扯、漫天要价就地还钱的现象屡见不鲜。这些现象的存在，不仅给茶叶行业抹黑，同时也抑制了消费者需求。
既然茶叶市场标准缺失，那么企业能不能建立自己的标准？可以跨过某个品类，进行自我标准设计，但要符合国家和国际的标准规范，然后进行宣传，最后囊括整个品类，这对整合区域性茶叶品牌有很好的作用，同时也会建立起市场对企业的认可和信任。
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