课程顾问外呼话术脚本设计讲义(13版)

第一篇：课程顾问外呼话术脚本设计讲义(13版)

耀文教育管理咨询-学校商业系统BI-咨询部

话术脚本设计

1、外呼的首要目的是什么？

2、此次外呼还有其他目标吗？

3、外呼内容中包括的产品和服务是什么？

4、描述所提供的或展示的的产品和服务

5、我们的外呼对象是谁？（新客户或老客户；客户的相关信息有哪些）

6、这次外呼的产品和服务对于外呼对象具有哪些特征和优点

7、要做一个积极的响应；外呼对象需要付出的代价是什么？（价格和合同期限）

8、他为什么会在此次外呼中完成交易（是一次成功还是约见上门）？

9、他能够在此次外呼中完成整个交易吗；如果不能他或者你需要采取哪些其他措施？

10、如果外呼对象以前联系过；以前跟他联系的方式是什么；有什么目的；结果如何；（如果是老客户他目前所上的课程是什么）

11、通话过程中客户可能有什么异议；又有什么对应措施或解决方案？

12、对方可能提什么样的要求；外呼人员的权限有多大？

现场外呼绩效管理

1、团队整体层面

营销任务完成率／进度，呼叫放弃率；平均通话时长；有效外呼数量；订单转化率等

2、个人层面

个人营销任务完成率／进度；有效通话时长；数据准确率；外呼营销成功率

现场外呼质量管理

1、营销过程中有无欺骗客户；虚假营销或模糊营销

2、员工是否遵守营销流程

3、是否有损坏公司利益行为

4、营销结果是否真实可信

5、是否引起客户不满；是否对客户造成骚扰；客户对营销的投诉是否增加；是否出现重大投诉

6、员工是否按照要求真实完整的把客户信息输入系统

7、营销过程是否能合理应用营销技巧

8、外呼到访量和外呼到访成本是否达标

外呼话术脚本设计和外呼管理讲义

尊重规律 敬畏系统 爱人如己

耀文老师工作室

第二篇：外呼话术

外呼话术

客户代表：你好，我是中国电信的客户代表，请问您是*****号码的长期使用者并缴费者吗？

客户：是的（转1）

不是（冒昧的问下，那您能为这个号码办理做主办理相关电信业务吗？

1客户代表：为答谢您长期以来的支持，现为您推荐“好运年年”生活小贴士服务，每月4元，您可以收到天气情况、着装信息或出行建议，生活小常识等短信内容，开通三天后开始收费，现在您可以先用用看，好吗？ 客户：好的。

不好。挽留话术

这项服务非常经济实用，而且这项服务对您和您的家人在生活和工作上都会有帮助，不满意您可以随时拨打10000号进行取消，更何况我们的业务是开通三天后才开始收费的，建议您先感受一下好吗？ 确认话术

再跟您确认一下，您是******号的机主，为您订购了“好运年年”生活小贴士业务，每月4元，开通三天后开始收费，不满意可随时拨打10000号取消，感谢您的支持，祝您生活愉快，再见！

第三篇：电话外呼话术

电话外呼话术

• 1．电话接通

• “您好！请问是XX学生家吗？/是XX家长吧？” • “请问，是XX同学吗？” • 2.自我介绍

• “XX爸爸/妈妈，您好！我是赣州新概念教育的XX老师。” • “XX你好！我是赣州新概念教育的XX老师”

• 语气镇定，语速平缓；清晰报出姓名和品牌名称；停顿片刻，等待家长反应； • 3．开场白(邀约电话15秒开场白，道明来意)我们正在做一个有关中小学生学习情况的调查，打扰您几分钟，请问家长您现在说话方便么？

（1）方便：谢谢，某某爸爸，现在您孩子，在某某学校上某某年级是么？那他有没有注意力不集中、粗心马虎（小学阶段）/厌学，偏科，考试忧虑（高年级的）的问题呢？（他最近的这次考试怎么样呢？）

如果家长回答有：家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个正常现象（针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解），其实像你孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。

注意力不集中：

1、孩子注意力不集中可能是孩子营养不良引起；

2、周围的学习环境；（环境很差、或者想在看电视之类其他东西，分散了孩子的注意力。）

3、大部分还是孩子的学习习惯没有养成；（是不是从小就会有一般玩，一边做作业，容易磨蹭。）

4、故意放慢做题的速度，耗时间。等等等

比如：是周围环境的影响，一个是孩子做作业的环境装饰品不要过多；给孩子一个安静的学习环境，至少别让电视的声音吸引了孩子的注意力。

厌学：有时候厌学只是暂时的情绪。家长要注意引导孩子。

要搞清楚孩子厌学是什么原因

是家长自身还是学校原因等等

可以尝试和孩子沟通找出深层次的原因

千万不要让孩子的情绪发展成长期的情感体验。如果自己办不来可以尝试找专业的心理机构。

厌学解决办法：

对待孩子，首先给他一个公平的身份，现在孩子基本都很早熟，你要以朋友的身份去和他谈问题，尊重他们。

其次了解孩子厌学情绪产生的原因：如果你平日很严厉，他感觉到压力，可能通过不学习的行为与你对抗；有可能因为他不喜欢某个老师而产生偏科行为；有可能是学校的教学方式让他不能接受；还有可能孩子谈恋爱了呢 建议你采取以下方式帮助孩子：

1.经常鼓励他，关心他，比如他的成绩总是后几名，但是分数较上次有进步，你就可以夸奖他，让他明白自己是有进步的，你要给孩子树立信心；

2.和他聊天，看看他的学校、班级环境是否存在让他不舒服的因素，开导他； 3.了解孩子的兴趣，并表现出同样的热情，如果他有课外喜欢的项目，那他文化课做的好的话，不反对甚至支持他做喜欢的事情；

其实，我刚才讲的只是从一个侧面来说的，要想全面的了解您的孩子，还必须通过一定的能力及学习测试，这样结合孩子的问题，并适当的引导才能真正改善孩子的一些不足，和学习成绩。近期，我们赣州新概念教育有一个个性化的测试，您带您的孩子过来，我帮你安排并预约我们的咨询师为你的孩子免费做一个测评！测评后，老师会出一份报告，您看到报告了，就能进一步了解您的孩子……

（2）不好意思，不方便，下次再说：好的，那家长您先忙，那您什么时间段比较方便呢？我再给你回个电话。简要介绍电话目的和缘由；语气肯定，语速中速流利；停顿片刻，等待家长的回应。

请问您的孩子平时成绩如何，是好、一般还是较差呢？”（1）根据家长反映，不同的话术导向 A.反映一般或比较差

• 进而询问“孩子的学习比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来提高学习的方法呢?比如英语培训班等？” • 家长说没有，进而邀约：“是这样的，我们赣州新概念教育有一个针对中小学生如何提高学习成绩的记忆法体验课，由资深专家讲说中小学学习新思维记忆术方法和技巧，现场针对您的孩子情况进行指导，邀请您到时带孩子参加。”

家长回答“好”——除了少数有天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说家长送孩子来参加培训的。

第四篇：外呼话术(例)（本站推荐）

我先问一下费用是怎么样的？（一上来就问费用）

家长，你买一样东西，首先应该会了解它的质量、性价比，然后才是考虑价钱。我还是先给你介绍一下我们机构的情况吧。

成绩怎样？很差是什么概念？平常你跟孩子沟通多吗？ 这次半期考很差。刚及格。状态一般，比较懒散。

数学和语文都是60几。英语有在外面辅导，还不错。孩子是初一。

初一一般孩子都会进入青春期，有一定的逆反情绪，不知道这一点在你孩子身上体现得明显吗？

孩子就是不逆反，没有脾气，我就觉得这孩子太没个性了。孩子的反应就只是笑一笑。

对成绩有荣辱感吗？我们做个性化一对一辅导，如果对孩子情况不了解，那谈什么辅导呢？ 考的不好，刚开始会难受，但是后面就又没什么了。我就只是想找个老师上门辅导，要了解孩子这些问题吗。

你是通过什么方式了解我们机构的？

网站（报纸）上面的介绍我没怎么看。先打电话问一下。

我们是一家个性化辅导机构，和一般家教不同，如果你对辅导机构比较了解的话，应该知道认知度比较高的应该是我们个性化一对一辅导，传统家教是凭着自己的自身经验和对孩子的熟悉程度，把自己所学的东西传授给学生，但忽略掉一个问题：一本教案教上五六年，给孩子上课没有很强的针对性。如果要我告诉你价格，在未了解孩子情况前，我都不知道要怎么告诉你。

价钱当然也是要问的了。不然承受不起的话，再好也没用。

要看性价比，再便宜，不好的话你也不会去，钱是一方面，孩子的时间最重要的。外面大班也比较便宜，但这跟在学校的学习效果差不多，这取决于孩子的学习习惯，配合度，一个班的学生那么多，一方面学生注意力一般，不愿主动问老师，另一方面老师在一堂课里针对性关注某个学生的时间还是很有限的，解决不了孩子最根本的问题。所以在我们这里，一堂课的时间都是老师和你一个学生进行互动精讲，学生的注意力集中，能根本提高学习效率。象目前中国的教育体制，我们的学校教育还没办法做到因材施教

我有了解过很多机构，也去过不少。但是都是说的很好，跟你们说的也差不多，但是效果不怎么样。

京塾教育做了13年了，我们的各个管理，教学，服务等流程，都会由第三方监督而且又是总部直接管理选派老师，对各学科的老师都有严格的筛选和培训机制，就象私立学校一样，老师也是优胜劣汰，所以他们必须有责任心，而且又是个性化教育，也必须有能力针对不同的孩子调整自己的教学方法，每个孩子都不同。这在学校里，一个老师一种方法教一个班的同学那是不一样的。

那你说的这么好，难道你们就没有补不好的学生吗？

我们做的是教育，不是普通生意。教学教学，有老师的教法，也有学生的学法，在整个辅导过程首先我们给孩子做了测试分析后，根据孩子的基本情况来选择与其相匹配的老师，对欠缺方法的孩子，从基础漏洞开始，让其找到学习信心；对学习态度不好，没有动力的孩子，老师会从激发学习兴趣，找到学习成功的乐趣开始引导，最重要是孩子配合，来我们学大的学生，从内心来讲大部分都是希望成绩能够提高的，如果学校家庭个人三方面都做积极的配合和努力，那孩子的成绩当然会有变化的。

所以为什么我要向你了解孩子的情况，就是我要知道你孩子是一个怎样的情况，是他愿意辅导呢？还是被动辅导？

这个问题不大，因为整个辅导过程中，我们会关注到孩子的一些想法，会尊重孩子，只要孩子对辅导不排斥，我们和他进行深度交流后，孩子的想法也会有一定改善，也会表示是否愿意接受学大的帮助。

我的孩子是叫他去哪就去哪。不配合的问题倒是没有，但是孩子之前的机构也是这样子，可是效果却没有用。

孩子效果不好，我们要寻找下原因。你的孩子没有从骨子里从内心里对这个机构产生认同感，对这个机构产生兴趣，而这个机构你可能觉得跟京塾是没有任何区别，都一味地强调上课，一味地给孩子讲学校已经学过的知识点，那么真正有没有从孩子的兴趣出发，有没有知道孩子现在想的是什么，有没有考虑到孩子最近知识点是哪个部分不懂，或者说孩子是为什么不懂，孩子是解题思路存在问题呢？还是在基础概念上出现问题，这些点都没有了解清楚地情况下，一味地去给孩子上课，不要说我们这家机构，任何一家机构都做不到，所以你的孩子来到我们这，我们不会先给他上课，我是要先给做个测评。测评？是测什么呢？

测评分成两个部分，第一部分是我们京塾教育跟北师大共同研发的PPTS测评系统，系统是根据孩子智力因素和非智力因素，展开就是注意力……孩子动机过强还是过弱，个性倾向，包括孩子感知模式。

要测这么多哦。我们之前去其他地方也有测过，但是实际应用的时候，并没有结合孩子的这些情况。

家长，如果没有用到，我们测这些东西干嘛呢？

这就是小机构和我们大机构的区别了，很多机构在模仿我们，只是把我们的表面模仿过去，或者是测评的内容模仿过去，但是他在执行力上是欠缺的，而我们为什么要先通过测评找到孩子这些点，因为只有找到这些点之后我们才能知道孩子的问题出现在哪里，才能知道安排什么样的老师适合孩子，老师才知道要怎么去改变他根本的习惯，如果我们仅仅说提高孩子分数，分数是一个结果，那怎么去提高呢？我们只能通过改变孩子思维模式，改变孩子学习习惯，学习方法。那么怎么去改变孩子学习习惯、学习方法，你们家长也都会说这些话，但我们要知道孩子真正地学习动机，学习兴趣，孩子自我心理调节能力，孩子考试动机与效果协调不协调等等这些很学科派的东西。那你们要这么做的话，说明你们的老师一定是很好的了？

我们老师没有好与不好这一说，我们从教育上来说，都提倡一种理论，就是最适合孩子的老师才是最好的老师，那不一定，有些重点中学的老师当然比较好。

即使非常好的学校，学生也有排名，首先进重点的学生，生源质量高，在自身能力上是有一定优势，主动性强，分析问题解决问题的能力强，有良好的自控能力，这样的学生要的是学习方法，解题思路。现在这个社会不是名师出高徒，是高徒出名师。也正因为如此，一般重点的老师都不愿意带基础差的学生。但是这个社会毕竟尖子占5%-10%，普通的占绝大多数。名师固然有名师的好处，但名师不是都适合每个孩子，我们在这里强调一定要找个适合你孩子的老师。

那些老师为什么要去你们那里呢？公立学校可是铁饭碗啊。

家长，可能你对教育机构不是很了解，像我自己也是公立学校老师，为什么会到学大来。首先第一个是自我发展需求，在薪资方面能有更高发展，当然你可能知道教育部出台了一个薪资改革，老师的工资不再是一尘不变的，实行绩效工资。而我们京塾从一开始，就已经开始绩效工资，每个老师教的好坏和他的工资是挂钩的。那老师的工资有多少？

一般普通老师工资在5000左右，再高的都有上万。说白了，出来工作都是为了更好的生活，在工作中能有更高的薪资待遇的话，我们更能留住一部分你们家长口中的好老师。哦，也有兼职老师是吧？那我觉得还是配兼职老师比较好，会知道学校的动态、中高考的动态。

实际上兼职老师，在辅导时间和整个辅导连贯性上来说，是不如专职的，一方面，他的精力大多数还是放在本校的教学上，有时时间还得根据他所在学校的情况来定，另外碰到毕业班老师，时间更不能正规，所以有些学生反而辅导上很被动。

京塾有专门的教研研究中心，对每年的中高考的考试趋势和动态都会有研究，而且我们对每个区域学校的教学进度，重难点，分数要求等也是有一定了解，到我们这里的孩子，一般都会做中长期的学习计划，很多家长把孩子放在这里也不是一年两年，所以匹配稳定的老师最关键。学校老师开小班

现在学校老师要赚外快，一般都会互相介绍学生，在家里开小班，老师对学生情况会比较了解，辅导的内容也基本和学校同步，但是辅导形式，多以做练习试卷，和当场分析为主，1、老师的精力多放在在校学生身上。

2、学生个体的原因并不会真正找到，比如心理，习惯，方法，3、对学习成绩好的学生，老师自然关注，只有群体互动，性格较内敛的学生，没有针对性互动，上完课走人。一个学生一堂课坐下来，单独沟通没有10分钟。大学生家教

大学生和孩子的互动会比较好，也能让孩子喜欢，但在教学方面经验和教学方法是比较欠缺的，毕竟他能够很快的解题，但是他并不一定能把解题思路和方法，很好的传达给孩子。另一方面，他对阶段性重难点和历届升学考试的趋势走向不能十分了解，只能简单完成作业，没有完整的学习规划。大学生也有自己的大学生活，你有可能经常碰到，一会这个事请假不来，一会那件事不来，但一周就一两次的补课，重点的知识内容就落下了，所以学生的学习时间是浪费不起的。

那兼职的老师**重点的学校的老师吗？

可能你对老师这块非常挑剔，你的心情我能理解。但是我觉得教学这个东西押宝不能押在老师身上，他是一个团体教育的过程。

我是做老师，但不一定给孩子分析学科上非常专业的东西，我们对孩子分析更多的是孩子的学习状态问题，就像我刚才跟你讲的ＰＰＴＳ上的点，找到学习理想的原因是什么，另外，我们读过教育学、心理学，我们对孩子的心态把握会比较准确，在家庭教育方面，我也会给你一些合理化的建议。你来我们这上课之后，我们就是三方共同努力来改变孩子。不是我介绍得不错，是本来就不错！

现在不是考虑分数的问题，而是要调整孩子信心的问题，刚上初一考不好，会对孩子信心产生挫败感，现在第一我要调整孩子心态，首先让孩子自信起来，让孩子觉得自己是可以的，这样我们再去谈分数才是现实的。现在你让我给你空口承诺孩子到期末能考多少分，我觉得即使我跟你说了，你也会觉得我是骗你的。所以我不会跟你说些虚无缥缈的东西，我觉得还是你把孩子带过来，我帮你分析孩子的情况。你跟我说了这么多，也只是我想象中孩子的情况。

作为一个老师，在没有完全了解孩子的情况下，随便给你承诺，我认为家长也不会相信的。家长，你可能花了钱就必须有好的结果，孩子成绩就提高了，但这个结果的改变是由过程累积的，如果我们一味说结果，不注重过程，这样的机构你觉得可信的吗？我们这里会和家长共同发现问题，分析清楚，再解决问题，这都是一个务实的过程。如果你去其他机构也可以做一定的对比，这样你心里也比较有底。毕竟选择一个对的专业的教育机构，在金钱和时间上的使用效率上终归是高的。

我们这里也会跟你签订协议，一方面会和家长确认我们的学科，确认具体上课时间，当然在这个过程里，对于家长的保障我们是非常重视的，比如

1、第一课对老师的教学方法如果有任何不满意，这一课不收费用，并重新安排老师。（当然我们的第一课，老师会做充分准备的）

2、如果老师没有教案上课，如果发现，这一课也不收费的。

3、在整个过程中你有任何不满意的话，我们也会终止协议给你退费的，毕竟每个家长对孩子的需求不同，有的提高分数，有的改变学习习惯。。但我想家长你花钱不是为了退钱，学生的时间也不是用来浪费的，每个老师也都希望能提高学生成绩留住他的，你说是吧。

你始终在拿其他机构在跟我们机构对比，我都一直耐心听，我真的要跟你讲其他机构跟我们没有任何可比性。

第一，我在电话里帮不到你孩子提高成绩。第二，我没有见到你的孩子，在这里讲这么多，也是家长单方面的描述，一切都是空谈。

如果你想了解我们机构，我建议你还是要带孩子过来详细了解。我给孩子做完测评后，我还会给你出个20多页的报告，先把你孩子问题找到，你在不在我们这里辅导，这是另一回事。

除了一对一的上课后，我们这还有管理型陪读，（一方面是解决孩子课上的遗留的问题，另外我们是去改变孩子学习习惯和学习方法）管理型陪读就是孩子课后或假期期间作业都可以在我们这完成，而且是全方位的，作业我们是全科进行辅导，只要有不懂的话当天可以进行解决。

另一方面，我们还会给孩子匹配个性化班主任老师，班主任老师不像学校的老师还需要代课，我们这班主任是不代课的，他是对孩子进行长期的监管，孩子上课的情况怎么样，课后作业完成质量怎么样，今晚几点来几点走，我们必须要有人进行监管。为什么你去过很多辅导机构没有效果，是因为在这个过程中监管的人相对会少一些。孩子到我们这边来不是说上了课就解决问题了，在这个学习过程中我们还有很多问题是需要反馈给你的。所以我们必须要有个衔接人，班主任会定期给你打电话。

孩子进入青春期，会发生逆反，包括孩子不稳定的状态，为了缓和这个状态，我们还会给孩子配备一个心理辅导老师（暂时不需要不代表以后不需要），因为孩子的心理确实是一个动态的过程，尤其是到了十三四岁的孩子，跟你的沟通会越来越少，因为他的心理发育和生理发育不成正比，他需要别人把他成人化，而作为家长，你不可能做到把孩子成人化，你会觉得孩子始终是孩子，所以在教育方式上呢，你需要做调整，你如果没有做到位，我们心理辅导老师会给孩子做疏导，我们也会给你一些个性化的建议。

现在回到你刚才问我的价格问题，刚才跟你所讲的是我们的一个服务体系，我们的收费也是综合性收费，我们综合性收费就是包含一对一授课，管理型陪读，班主任长期跟踪，心理辅导等等这些内容，但是我们费用是由课时来产生的，费用我们象征性的只收取一对一上课的费用，其他都是免费的。

我们就像卖衣服给你，不可能把袖子割了衣服给你。你来学大就是享受这么一个服务体系，那么这个服务体系缺了任何一个环节都是不可取的。

现在是你觉得没时间，还是孩子在那里考虑没时间。因为我们做了11年了，中考、高考的孩子是辅导了11届了，我们有丰富的经验，孩子时间比较紧的话，我们会帮孩子合理规划时间。如果孩子周内没时间，像周末六日都可以过来。价钱

我们是要根据具体孩子的情况，来给他做一个针对性的辅导方案，包括辅导内容，辅导周期，按照具体课时量，统一收费的，每个学生的学习目标也不一样，有的是升学，有的是阶段性辅导，所以等你来了，双方都认可之后，我们会根据情况把方案设计好。你在电话里不可能跟我签约，不可能跟我报名啊！价钱这个问题，你来了之后，我也会对每一项收费给你解释清楚，因为我知道，家长既然要给孩子找辅导，关键还是在乎效果，没有效果，就是花一分钱也不愿意，如果只是钱的问题，那你肯定能找到很便宜的教育机构，你说是吧。危机激发

孩子期中考试刚考完，成绩已经对孩子造成一定影响，开学才一半，要把前面的漏洞赶紧补齐，再跟上下一阶段的进度，不能把问题留到期末考试，及时解决问题。明年又是初二了，又要加一门功课，所以趁现在上学不紧张，尽快解决。

目前的中考，你们学校的进入高中的比率是？，整个上海的学生，平均只有50%才能通过中考进入高中，这是由目前中国的产业链决定的，只有进了高中，才能有机会考入好一些的大学，而且你是在上海，竞争又是那么激烈，总不能现在是初一，就放弃了吧。而且孩

子毕竟不够成熟，有小性子，很多东西他并不是非常清楚，你把他带来，我来帮家长给他分析一下，他就知道了，啊，原来高中那么难考啊，，很多孩子都是这样，临到中考了，还不知要考什么学校，顺其自然，基础落下了，而且现在学习内容还真不少，不是一天两天能补得上去的，所以小步慢跑，要踏实基础，，家长你说是不是。

我建议你，一样给孩子找辅导，还是要问问清楚，我们这里是必须要对孩子负责的，所以即使你来了我们不会随便安排老师上课的，我们得先安排一个测评，做下深入了解，如果确定在我们这边辅导的话，我们老师还要提前三天排课，因为我们在给孩子上课之前，有一个课前交流会，告诉老师学生的具体情况，家长的要求，老师会去准备第一次课，会隔周开始上课，而且他的班主任学管老师也会及时占好老师的时间段，要不这样，家长，你看，是今天或是明天，你们有空吗，可以先和孩子过来下，我们提早为他做好准备。确认时间。。

第五篇：外呼话术(例)

我先问一下费用是怎么样的？（一上来就问费用）

家长，你买一样东西，首先应该会了解它的质量、性价比，然后才是考虑价钱。我还是先给你介绍一下我们机构的情况吧。

成绩怎样？很差是什么概念？平常你跟孩子沟通多吗？ 这次半期考很差。刚及格。状态一般，比较懒散。

数学和语文都是60几。英语有在外面辅导，还不错。孩子是初一。

初一一般孩子都会进入青春期，有一定的逆反情绪，不知道这一点在你孩子身上体现得明显吗？

孩子就是不逆反，没有脾气，我就觉得这孩子太没个性了。孩子的反应就只是笑一笑。

对成绩有荣辱感吗？我们做个性化一对一辅导，如果对孩子情况不了解，那谈什么辅导呢？ 考的不好，刚开始会难受，但是后面就又没什么了。我就只是想找个老师上门辅导，要了解孩子这些问题吗。

你是通过什么方式了解我们机构的？

网站（报纸）上面的介绍我没怎么看。先打电话问一下。

我们是一家个性化辅导机构，和一般家教不同，如果你对辅导机构比较了解的话，应该知道认知度比较高的应该是我们个性化一对一辅导，传统家教是凭着自己的自身经验和对孩子的熟悉程度，把自己所学的东西传授给学生，但忽略掉一个问题：一本教案教上五六年，给孩子上课没有很强的针对性。如果要我告诉你价格，在未了解孩子情况前，我都不知道要怎么告诉你。

价钱当然也是要问的了。不然承受不起的话，再好也没用。

要看性价比，再便宜，不好的话你也不会去，钱是一方面，孩子的时间最重要的。外面大班也比较便宜，但这跟在学校的学习效果差不多，这取决于孩子的学习习惯，配合度，一个班的学生那么多，一方面学生注意力一般，不愿主动问老师，另一方面老师在一堂课里

针对性关注某个学生的时间还是很有限的，解决不了孩子最根本的问题。所以在我们这里，一堂课的时间都是老师和你一个学生进行互动精讲，学生的注意力集中，能根本提高学习效率。象目前中国的教育体制，我们的学校教育还没办法做到因材施教

我有了解过很多机构，也去过不少。但是都是说的很好，跟你们说的也差不多，但是效果不怎么样。

学大教育做了13年了，全国有400多家，而且也是上市机构，我们的各个管理，教学，服务等流程，都会由第三方监督而且又是总部直接管理选派老师，对各学科的老师都有严格的筛选和培训机制，就象私立学校一样，老师也是优胜劣汰，所以他们必须有责任心，而且又是个性化教育，也必须有能力针对不同的孩子调整自己的教学方法，每个孩子都不同。这在学校里，一个老师一种方法教一个班的同学那是不一样的。

那你说的这么好，难道你们就没有补不好的学生吗？

我们做的是教育，不是普通生意。教学教学，有老师的教法，也有学生的学法，在整个辅导过程首先我们给孩子做了测试分析后，根据孩子的基本情况来选择与其相匹配的老师，对欠缺方法的孩子，从基础漏洞开始，让其找到学习信心；对学习态度不好，没有动力的孩子，老师会从激发学习兴趣，找到学习成功的乐趣开始引导，最重要是孩子配合，来我们学大的学生，从内心来讲大部分都是希望成绩能够提高的，如果学校家庭个人三方面都做积极的配合和努力，那孩子的成绩当然会有变化的。

所以为什么我要向你了解孩子的情况，就是我要知道你孩子是一个怎样的情况，是他愿意辅导呢？还是被动辅导？

这个问题不大，因为整个辅导过程中，我们会关注到孩子的一些想法，会尊重孩子，只要孩子对辅导不排斥，我们和他进行深度交流后，孩子的想法也会有一定改善，也会表示是否愿意接受学大的帮助。

我的孩子是叫他去哪就去哪。不配合的问题倒是没有，但是孩子之前的机构也是这样子，可是效果却没有用。

孩子效果不好，我们要寻找下原因。你的孩子没有从骨子里从内心里对这个机构产生认同感，对这个机构产生兴趣，而这个机构你可能觉得跟学大是没有任何区别，都一味地强调

上课，一味地给孩子讲学校已经学过的知识点，那么真正有没有从孩子的兴趣出发，有没有知道孩子现在想的是什么，有没有考虑到孩子最近知识点是哪个部分不懂，或者说孩子是为什么不懂，孩子是解题思路存在问题呢？还是在基础概念上出现问题，这些点都没有了解清楚地情况下，一味地去给孩子上课，不要说我们这家机构，任何一家机构都做不到，所以你的孩子来到我们这，我们不会先给他上课，我是要先给做个测评。

测评？是测什么呢？

测评分成两个部分，第一部分是我们学大教育跟北师大共同研发的PPTS测评系统，系统是根据孩子智力因素和非智力因素，展开就是注意力……孩子动机过强还是过弱，个性倾向，包括孩子感知模式。

要测这么多哦。我们之前去其他地方也有测过，但是实际应用的时候，并没有结合孩子的这些情况。

家长，如果没有用到，我们测这些东西干嘛呢？

这就是小机构和我们大机构的区别了，很多机构在模仿我们，只是把我们的表面模仿过去，或者是测评的内容模仿过去，但是他在执行力上是欠缺的，而我们为什么要先通过测评找到孩子这些点，因为只有找到这些点之后我们才能知道孩子的问题出现在哪里，才能知道安排什么样的老师适合孩子，老师才知道要怎么去改变他根本的习惯，如果我们仅仅说提高孩子分数，分数是一个结果，那怎么去提高呢？我们只能通过改变孩子思维模式，改变孩子学习习惯，学习方法。那么怎么去改变孩子学习习惯、学习方法，你们家长也都会说这些话，但我们要知道孩子真正地学习动机，学习兴趣，孩子自我心理调节能力，孩子考试动机与效果协调不协调等等这些很学科派的东西。

那你们要这么做的话，说明你们的老师一定是很好的了？

我们老师没有好与不好这一说，我们从教育上来说，都提倡一种理论，就是最适合孩子的老师才是最好的老师，那不一定，有些重点中学的老师当然比较好。

即使非常好的学校，学生也有排名，首先进重点的学生，生源质量高，在自身能力上是有一定优势，主动性强，分析问题解决问题的能力强，有良好的自控能力，这样的学生要的是学习方法，解题思路。现在这个社会不是名师出高徒，是高徒出名师。也正因为如此，一般重点的老师都不愿意带基础差的学生。但是这个社会毕竟尖子占5%-10%，普通的占绝大多数。名师固然有名师的好处，但名师不是都适合每个孩子，我们在这里强调一定要找个适合你孩子的老师。

你们那里的老师是哪里的？

家长，我把我们老师的情况都给你介绍一下，我们有两部分老师，大部分是我们学大的专职教师，原来都是师范类院校毕业的，有的也是在学校教过书的，都有3-5年的教学经验，都有教师资格证，而且必须要通过我们学大的考核才能教学的，比竟我们这里就象私立学校，老师就是我们这里的员工，上下班都要打卡的，整个教学过程都有监督和考核的，（每次课的教案要提前准备，阶段性辅导方案，参加家长会，等等）这样上课质量才有一定保证。

也有少部分是兼职，比如说有些学生参加竞赛类，有些国际学校课程等等我们会用这样的老师。

那些老师为什么要去你们那里呢？公立学校可是铁饭碗啊。

家长，可能你对教育机构不是很了解，像我自己也是公立学校老师，为什么会到学大来。首先第一个是自我发展需求，在薪资方面能有更高发展，当然你可能知道教育部出台了一个薪资改革，老师的工资不再是一尘不变的，实行绩效工资。而我们学大从一开始，就已经开始绩效工资，每个老师教的好坏和他的工资是挂钩的。

那老师的工资有多少？

一般普通老师工资在5000左右，再高的都有上万。说白了，出来工作都是为了更好的生活，在工作中能有更高的薪资待遇的话，我们更能留住一部分你们家长口中的好老师。

你们的老师都是上海本地的吗？

对于上海来说，本来就海纳百川，各地的老师都有，这并不影响他们的教学，一方面他们都是要对本地的教材，重难点要非常熟悉，另外一方面，象中高考考试考纲必须考核过才能上岗，这必须跟当地的考试结合起来。而且外地来的老师能吃苦愿意专研，能在上海立足，是靠能力吃饭，所以这个家长你放心。

哦，也有兼职老师是吧？那我觉得还是配兼职老师比较好，会知道学校的动态、中高考的动态。

实际上兼职老师，在辅导时间和整个辅导连贯性上来说，是不如专职的，一方面，他的精力大多数还是放在本校的教学上，有时时间还得根据他所在学校的情况来定，另外碰到毕业班老师，时间更不能正规，所以有些学生反而辅导上很被动。

学大有专门的教研研究中心，对每年的中高考的考试趋势和动态都会有研究，而且我们对每个区域学校的教学进度，重难点，分数要求等也是有一定了解，到我们这里的孩子，一般都会做中长期的学习计划，很多家长把孩子放在这里也不是一年两年，所以匹配稳定的老师最关键。

学校老师开小班

现在学校老师要赚外快，一般都会互相介绍学生，在家里开小班，老师对学生情况会比较了解，辅导的内容也基本和学校同步，但是辅导形式，多以做练习试卷，和当场分析为主，1、老师的精力多放在在校学生身上。

2、学生个体的原因并不会真正找到，比如心理，习惯，方法，3、对学习成绩好的学生，老师自然关注，只有群体互动，性格较内敛的学生，没有针对性互动，上完课走人。一个学生一堂课坐下来，单独沟通没有10分钟。

大学生家教

大学生和孩子的互动会比较好，也能让孩子喜欢，但在教学方面经验和教学方法是比较欠缺的，毕竟他能够很快的解题，但是他并不一定能把解题思路和方法，很好的传达给孩子。另一方面，他对阶段性重难点和历届升学考试的趋势走向不能十分了解，只能简单完成作业，没有完整的学习规划。大学生也有自己的大学生活，你有可能经常碰到，一会这个事请假不来，一会那件事不来，但一周就一两次的补课，重点的知识内容就落下了，所以学生的学习时间是浪费不起的。

那兼职的老师**重点的学校的老师吗？

可能你对老师这块非常挑剔，你的心情我能理解。但是我觉得教学这个东西押宝不能押在老师身上，他是一个团体教育的过程。

我是做老师，但不一定给孩子分析学科上非常专业的东西，我们对孩子分析更多的是孩子的学习状态问题，就像我刚才跟你讲的ＰＰＴＳ上的点，找到学习理想的原因是什么，另外，我们读过教育学、心理学，我们对孩子的心态把握会比较准确，在家庭教育方面，我也会给你一些合理化的建议。你来我们这上课之后，我们就是三方共同努力来改变孩子。

不是我介绍得不错，是本来就不错！

现在不是考虑分数的问题，而是要调整孩子信心的问题，刚上初一考不好，会对孩子信心产生挫败感，现在第一我要调整孩子心态，首先让孩子自信起来，让孩子觉得自己是可以的，这样我们再去谈分数才是现实的。现在你让我给你空口承诺孩子到期末能考多少分，我觉得即使我跟你说了，你也会觉得我是骗你的。所以我不会跟你说些虚无缥缈的东西，我觉得还是你把孩子带过来，我帮你分析孩子的情况。你跟我说了这么多，也只是我想象中孩子的情况。

作为一个老师，在没有完全了解孩子的情况下，随便给你承诺，我认为家长也不会相信的。家长，你可能花了钱就必须有好的结果，孩子成绩就提高了，但这个结果的改变是由过程累积的，如果我们一味说结果，不注重过程，这样的机构你觉得可信的吗？我们这里会和家长共同发现问题，分析清楚，再解决问题，这都是一个务实的过程。如果你去其他机构也可以做一定的对比，这样你心里也比较有底。毕竟选择一个对的专业的教育机构，在金钱和时间上的使用效率上终归是高的。

我们这里也会跟你签订协议，一方面会和家长确认我们的学科，确认具体上课时间，当然在这个过程里，对于家长的保障我们是非常重视的，比如

1、第一课对老师的教学方法如果有任何不满意，这一课不收费用，并重新安排老师。（当然我们的第一课，老师会做充分准备的）

2、如果老师没有教案上课，如果发现，这一课也不收费的。

3、在整个过程中你有任何不满意的话，我们也会终止协议给你退费的，毕竟每个家长对孩子的需求不同，有的提高分数，有的改变学习习惯。。但我想家长你花钱不是为了退钱，学生的时间也不是用来浪费的，每个老师也都希望能提高学生成绩留住他的，你说是吧。

你始终在拿其他机构在跟我们机构对比，我都一直耐心听，我真的要跟你讲其他机构跟我们没有任何可比性。

第一，我在电话里帮不到你孩子提高成绩。第二，我没有见到你的孩子，在这里讲这么多，也是家长单方面的描述，一切都是空谈。

如果你想了解我们机构，我建议你还是要带孩子过来详细了解。我给孩子做完测评后，我还会给你出个20多页的报告，先把你孩子问题找到，你在不在我们这里辅导，这是另一回事。

除了一对一的上课后，我们这还有管理型陪读，（一方面是解决孩子课上的遗留的问题，另外我们是去改变孩子学习习惯和学习方法）管理型陪读就是孩子课后或假期期间作业都可以在我们这完成，而且是全方位的，作业我们是全科进行辅导，只要有不懂的话当天可以进行解决。

另一方面，我们还会给孩子匹配个性化班主任老师，班主任老师不像学校的老师还需要代课，我们这班主任是不代课的，他是对孩子进行长期的监管，孩子上课的情况怎么样，课后作业完成质量怎么样，今晚几点来几点走，我们必须要有人进行监管。为什么你去过很多辅导机构没有效果，是因为在这个过程中监管的人相对会少一些。孩子到我们这边来不是说上了课就解决问题了，在这个学习过程中我们还有很多问题是需要反馈给你的。所以我们必须要有个衔接人，班主任会定期给你打电话。

孩子进入青春期，会发生逆反，包括孩子不稳定的状态，为了缓和这个状态，我们还会给孩子配备一个心理辅导老师（暂时不需要不代表以后不需要），因为孩子的心理确实是一个动态的过程，尤其是到了十三四岁的孩子，跟你的沟通会越来越少，因为他的心理发育和生理发育不成正比，他需要别人把他成人化，而作为家长，你不可能做到把孩子成人化，你会觉得孩子始终是孩子，所以在教育方式上呢，你需要做调整，你如果没有做到位，我们心理辅导老师会给孩子做疏导，我们也会给你一些个性化的建议。

现在回到你刚才问我的价格问题，刚才跟你所讲的是我们的一个服务体系，我们的收费也是综合性收费，我们综合性收费就是包含一对一授课，管理型陪读，班主任长期跟踪，心理辅导等等这些内容，但是我们费用是由课时来产生的，费用我们象征性的只收取一对一上课的费用，其他都是免费的。

我们就像卖衣服给你，不可能把袖子割了衣服给你。你来学大就是享受这么一个服务体系，那么这个服务体系缺了任何一个环节都是不可取的。

现在是你觉得没时间，还是孩子在那里考虑没时间。因为我们做了11年了，中考、高考的孩子是辅导了11届了，我们有丰富的经验，孩子时间比较紧的话，我们会帮孩子合理规划时间。如果孩子周内没时间，像周末六日都可以过来。

上门：学大做了13了，在刚成立时候 老师是有上门家教的，而且不需要租教室，但是发现学生在家的补课效果并不理想，第一，在家里上课，老师放不开，孩子有主人气势，碰到问题马上问，独立思考不够，依赖性强；第二，孩子在家很随便，有惰性，老师没办法去控制他。如果在这种氛围中，你花了钱，效果也达不到！所以为了确保效果，我们学大提供舒适的学习空间，一对一教室，陪读教室，在学习的环境里，孩子有人管理，自然集中注意力学习，也控制好学习的时间，不拖拖拉拉的，提高了学习的效率。而且这里的老师也愿意激发孩子的学习兴趣，能和学生象朋友一样相处，让孩子更喜欢这里。

价钱

我们是要根据具体孩子的情况，来给他做一个针对性的辅导方案，包括辅导内容，辅导周期，按照具体课时量，统一收费的，每个学生的学习目标也不一样，有的是升学，有的是阶段性辅导，所以等你来了，双方都认可之后，我们会根据情况把方案设计好。

你在电话里不可能跟我签约，不可能跟我报名啊！价钱这个问题，你来了之后，我也会对每一项收费给你解释清楚，因为我知道，家长既然要给孩子找辅导，关键还是在乎效果，没有效果，就是花一分钱也不愿意，如果只是钱的问题，那你肯定能找到很便宜的教育机构，你说是吧。

危机激发

孩子期中考试刚考完，成绩已经对孩子造成一定影响，开学才一半，要把前面的漏洞赶紧补齐，再跟上下一阶段的进度，不能把问题留到期末考试，及时解决问题。明年又是初二了，又要加一门功课，所以趁现在上学不紧张，尽快解决。

目前的中考，你们学校的进入高中的比率是？，整个上海的学生，平均只有50%才能通过中考进入高中，这是由目前中国的产业链决定的，只有进了高中，才能有机会考入好一些的大学，而且你是在上海，竞争又是那么激烈，总不能现在是初一，就放弃了吧。而且孩

子毕竟不够成熟，有小性子，很多东西他并不是非常清楚，你把他带来，我来帮家长给他分析一下，他就知道了，啊，原来高中那么难考啊，，很多孩子都是这样，临到中考了，还不知要考什么学校，顺其自然，基础落下了，而且现在学习内容还真不少，不是一天两天能补得上去的，所以小步慢跑，要踏实基础，，家长你说是不是。

我建议你，一样给孩子找辅导，还是要问问清楚，我们这里是必须要对孩子负责的，所以即使你来了我们不会随便安排老师上课的，我们得先安排一个测评，做下深入了解，如果确定在我们这边辅导的话，我们老师还要提前三天排课，因为我们在给孩子上课之前，有一个课前交流会，告诉老师学生的具体情况，家长的要求，老师会去准备第一次课，会隔周开始上课，而且他的班主任学管老师也会及时占好老师的时间段，要不这样，家长，你看，是今天或是明天，你们有空吗，可以先和孩子过来下，我们提早为他做好准备。确认时间。。

校区实用经典话术

1.2.3.4.我们学大只做一对一，因为一对一辅导效果最棒！现场：同学给老师来个自我介绍吧！（打开局面，吸引孩子）

每家机构都在推陪读，但是家长要仔细辨别哪家能真正做到，并且做得最用心！

现在补习可不是成绩不好的孩子的专利，成绩好的孩子对自己要求更高，反而补得起越多！

5.孩子成绩要想提高，还需要家长您的配合。千万不要认为交给我们就一切OK了。6.您好，您是听老师或者同学介绍的么？

7.家长，现在对孩子应该实行赏识教育，大声表扬，小声批评！8.家长，您与其到处打电话，不如实地来考察一下。

9.问同学：有没有信心和我们这边的老师一起努力，把自己的成绩提升上去？ 10.好孩子都是夸出来的。

11.家长您孩子请大学生做家教进步可能是会进步，但是他完全可以上更高一层的，往往就是因为没有重视老师的质量导致孩子没能做到更好。

12.名师出高徒不是徒有虚名的，好的老师可以让学生达到事半功倍的效果，既然您选择给孩子补习就一定要选对老师，无谓的补习不如不补。

13.我们的价钱高肯定是有高的理由，现在任何产品都有优良中差，孩子学习问题是大事马虎不得，家长您说是吧！

14.家长您还考虑什么，哪边不清楚的我再和您说一遍，孩子学习的事情我们拖不起孩子更拖不起，您主要还担心哪方面您说出来没关系的，我可以帮您参考下，我们的目的是一样的，都是为了孩子好。

15.家长您要相信没有不愿意学习的学生，每一位孩子都想表现好都想被表扬，那么孩子的学习好与坏不仅是孩子问题，环境非常重要，家长和老师的引导非常重要。

16.家长不知道您知不知道学员在线系统，可以这么说，在整个一对一行业里面，只有我们学大有这个系统，我们可以说是行业的龙头。

17.关于效果，家长您根本不用等到期中期末考试，在我们这，每个月的月测都可以知道孩子是否进步。

18.家长，孩子反正是要补课的，与其一家家打电话，不如到校区亲眼看看环境，然后再做决定。

19.我们注重的是每一个环境，可以说，在学大，您孩子到了每一个阶段，都会有对应的老师去辅导帮助孩子，我们更注重细节。

20.在职老师的优点，一了解学校的进度，二了解各年级学生性格特点。