公文写作应知应会介绍

第一篇：公文写作应知应会介绍

公文写作应知应会

XXXXXXXXXX编撰

公文办理知识

一、拟制日常文书的基本要求

（一）准确。立场观点要正确；体现上级意图要准确；使用的材料要真实；文字语言要贴切；

（二）及时。熟悉情况；密切协作；有预见性；提高写作效率；

（三）简明。要合理布局；要简短精炼；要通俗易懂；

（四）保密。

二、拟写文书的要求

（一）要有高度的时间观念；

（二）要准确地使用工作“术语”；

（三）要按规定程序呈报文书。

三、拟制文书的方法

（一）领会上级意图，确定文书的种类、内容和形式；

（二）搜集和研究材料；

（三）起草文书；

（四）送审、修改、定稿；

（五）印制校对。

四、常用公文种类

国家行政机关公文有13种：

1、命令

2、决定

3、公告

4、通告

5、通知

6、通报

7、议案

8、报告

9、请示

10、批复

11、意见

12、函

13、会议纪要；

党的机关公文有14种：

1、决议

2、决定

3、指示

4、意见

5、通知

6、通报

7、公报

8、报告

9、请示

10、批复

11、条例

12、规定

13、函

14、会议纪要。

五、公文格式

公文一般由标题、发文字号、签发人、秘密等级、紧急程度、主送机关、正文、附件、印章、发文时间、抄送部门、附注等部分组成。

六、公文拟制程序

公文的撰制，一般要经过拟稿、审核、会签、复核、签发、编号、注发、缮印（编印）、用印等九道程序（根据情况可减）。

拟稿，主要是指公文的撰写，一般包括交办、构思、草拟、修正四个环节。拟稿多由主办部门人员承担。

审稿，一般由主管部门负责人对文稿审阅、修改，并签字送出会签。

会签，请会同办文的有关部门和文件内容所涉及的有关部门，对文稿进行审阅并签注意见。

复核，也叫核稿，是指办公室专门人员在文稿报请领导人签发之前，对文稿的发文的必要性、内容、文字表述、文种使用、格式等进行审核修正。

签发，由发文机关领导人签署发文意见。其中重要的，或涉及广的文件，应由正职或主持日常工作的副职领导人签发。

编号，由业务部门登记编排文件号。

注发，是指秘书（办）部门的有关人员对文件的发授范围、阅读级限、缓急程度、秘密程度、发文方式和印刷要求等，签注意见。

缮印（编印），是指按签发的文件稿印制成正式文件。用印，是指在公文上加盖印章，这是公文发生效力的标志和凭证。用印的依据应是领导人的签发和应发文件的分数。

七、拟文规则

草拟公文应注意：

（一）要符合国家的法律、法规，符合党和政府的方针、政策及有关规定，如果提出新的政策规定，应加以说明；

（二）情况要准确，观点要明确，条理要清楚，层次要分明，文字要精练，书写要工整，标点符号要正确；

（三）人名、地名、数字、引文要准确。时间应写具体的年月日；

（四）引用公文应注明发文时间，机关、文号和标题；

（五）用词要准确、规范。在使用简称时，应先用全称，并加以说明。不写不规范的字词。

八、行文规则

（一）精简文件，严格控制发文；

（二）注意发文关系，在权限内行文。对不同系统的部门，没有领导、指导关系的单位，不能发指示、决定等文件，对没有隶属关系的部门不必发文请示或报告工作；

（三）向下级单位的重要行文，应抄送下级直接领导的上级部门；

（四）部门之间对有关问题未能协商一致时，不能各自向下发文；

（五）联合行文的机关必须是同级机关；

（六）不能越级行文，情况特殊而必须时，应抄送越级的部门；

（七）“请示”应一文一事，除领导直接交办的事项外，不宜直接送交领导个人，也不要抄送同级和下级部门。专题“报告”可以附带请示事项。

（八）经批准在报刊上公开发布的文件，如果不另发文的，应注明，以便相关单位依照执行，并收集归档。

九、公文编号（略）

十、秘密等级（略）

十一、公文标题

（一）公文无论长短，都应有标题。其位置在公文版头下方、正文上方的中间位置。标题应简明扼要，准确地表达文意。

（二）使用特定格式的公文，标题中还应视需要反映公文的种类（普通格式公文标题可以不注明公文种类）。

十二、行文抬头

（一）行文抬头要写明公文的主送单位，其位置在公文标题下方，空一行顶格书写。

（二）向下行文时，必须按隶属关系逐级下达，正文抬头一般只写隶属的下一级单位，其它需要执行了解此文的单位一律写在公文分发栏里（单位多，可用职级概括）。如遇特殊情况，需要越级行文时，应同时抄送越过的部门。

十三、公文附件

行文如有附件，需在正文之后、署名之前注明。

（一）“附件”，字样应写全（不能只写“附”字），顶格书写。只有一个附件，附件标题可随后书写；两个以上附件时，附件标题另起一行书写。附件标题的文字应与附件本身一致；

（二）除转发性公文或正文中已注明附件的，可不在转发通知（正文）之后注明附件标题外，其它公文的附件标题应一一列出，按装订顺序编上序号，并在每个附件的左上角注明“附件X”。

十四、公文署名

（一）公文可以领导人署名，也可以单位署名。请示、报告由领导人或单位署名；指示、通知、通报、批复、公函、布告由单位署名，其中指示、通知、通报也可以由领导人署名；对没有隶属关系的单位的行文，应由单位署名。署名位置在公文下方偏右的适当位置（右边空2或4格）。

（二）领导人署名，使用名章时，应写明领导人的职务、姓名。如：局长+（姓名）+（名章）；使用签名章时，只写领导职务，不写姓名。如：局长+（名章）。

（三）单位的署名，一般应写明单位全称。单位全称前面有统一冠词的在隶属关系内部行文可以省略。

（四）联合署名，按编制序列由上而下由左向右排列。

（五）如正文末页不够署名位置，需在另页署名时，应在另页左上角顶格写“（此页无正文）”。

十五、公文用印

（一）用印位置：印章盖在单位署名的正中央，上不压正文，下压日期。领导人名章盖在署名后边；领导签名章盖在职务后边。

（二）单位印章和领导人名章均使用红色印油，领导人签名章使用蓝色印油。

（三）特定格式的公文，在扉页的署名，不用印章。如：颁布的《条例》、法规等。

（四）用印章时，必须严肃认真，盖得端正、清晰。

十六、发文时间

（一）发文时间位于署名的下方位置。

（二）发文时间必须写全年、月、日。重要文件还应写清时、分。

（三）发文时间一般应以领导人签发时间为准，如果领导人签发后因故拖延时间较长，也可以印制时间为准。

（四）某些重要公文，可根据需要在发文时间后注明发文地点。

十七、公文分发栏

（一）分发栏可分为3行，用横线隔开。第一行写发文范围，第二行写抄送单位和共印分数，第三行写经办单位、联系人、电话。如只有抄送单位，第一行可以不要；只有发文范围，第二行可以不要。

（二）发文范围，通常指需要执行此文的相关单位，而正文抬头没有包括的隶属单位，可以用发文栏里写“发：XXX、XXX”或“发：XX级上的单位”的形势表示。

（三）抄送单位，通常指需要了解此文件内容的相关单位（包括上级领导、单位或不相隶属的单位）。抄送顺序，先上、后中、在下，平级按序列前后排序。

（四）公文主送、抄送、存档份数相加等于共印份数。本单位制发的公文可以抄送本单位。存档份数在抄送单位之后注明，一般存档1份，重要的公文可存2份。

（五）需要联系办理的文书，还应注明经办单位，联系人和电话号码。

十八、签发和已阅 凡向上级的请示、报告均应在规定位置注明签发和已阅领导人姓名。

（一）“签发”是指对公文中请示、报告事项负主要责任的人；“已阅”是指需要了解文件内容的人了解文件内容，并负有一定责任。

（二）公文一般应由本级领导人签发。如果上级授权下一级领导人签发上一级的公文，签发栏应借用主管此项工作的上级领导人名字。此公文通常要抄送上一级领导阅知。

（三）“已阅”一般应是“签发”领导人的同级或上一级领导，不能出现下级领导。

十九、公文书写

（一）呈批公文和领导人签发公文时，不得用铅笔和圆珠笔，不得用纯蓝墨水和红墨水书写。

（二）公文的文面要整洁，上下左右都要按规定留出空挡，一律使用A4纸（16开纸）；标题二号黑体字，正文三号宋体字，一般页书写23行，一行（含空格、标定符号）28字，每页约644个字（含空格和标点符号）。

（三）使用简化字、词要符合规定，不能使用自造字和词。

（四）准确使用标点符号。

二十、数字记述

（一）公文中凡是使用阿拉伯数字而且得体的地方，一律用阿拉伯数字；属于词汇或用语中的数字应使用汉字。特殊情况可以变通时，同一篇公文中应保持统一。

（二）数字作为词素构成定型的词、词组、惯用语、缩略语，或具有修辞色彩的语词，以及相邻两个数字并列连用表示概数和不具有统计意义的一位数字，应使用汉字。如：一律、“十三五”计划、二三米、三五天、四十五六岁等。

（四）公文标题、行文抬头、署名数字一般用汉字，标题出现其他数字可以根据情况变通处理。

（五）行文序数号的书写。在一份公文里，序数号的写法应当一致，层次分明。一般按下列顺序排列：第一层“一”，第二层“

（一）”，第三层“1”，第四层“（1）”。

二十一、公文呈批

（一）部门呈领导人批发的公文，一律使用“起草文件首页纸”。

（二）公文无论是单面或双面印刷，一律在左侧装订。二

十二、办理下级的请示件

（一）接到下级的请示（含电话）后，应抓紧办理，并按时限规定批复（答复）下级。

（二）凡需要用文字批复的，应事先按照公文格式拟好“批复”文稿，原“请示”件附于草拟的“批复”文稿之后，呈主管领导审批。

（三）凡需要报请领导批准后用电话答复的，应按单位内部行文格式规定写出“答复”稿，并将下级的原“请示”件附后，一同呈批。

二十二、单位内部行文

（一）单位内部事件需要行文的，必须使用规定的首页格式纸。签发栏由负责管理本部门的主管领导人签名，承办栏中一般写本部门名称，特殊情况也可以写个人姓名。领导批示写在公文首页纸正上方。

（二）以个人名义的行文，一律使用白纸，不得用公文格式纸。

（三）单位内部行文均要有标题，行文抬头写所呈报的领导姓名+职务名称，或姓+职务名称；除给某位领导人的专题报告外，应遵循逐级上报的原则；行文抬头只写上一级主管领导人的名字，特殊情况的“报告”，需要同时报上一级和在上一级的，行文抬头所写的领导（单位）可以连名并列，前面的名字是上一级，后面的名字是在上一级，中间连词用“并”，如：XXX并XXX：

（四）正文后落款写本部门名称（内部用的名称）和年、月、日，不必盖印。

（五）不编密级和文件号。二

十三、收文处理程序

单位收公文的处理程序一般要经过：签收、拆封、登记、拟办、批办、分发、传阅、承办、催办和办复等10个程序。

二十四、常用公文模板

（一）报告

报告，是下级机关向上级机关汇报工作、反映情况和问题、提出建议以及回复上级机关的查询或交办事项时使用的一种陈述性公文。

报告格式：

关于××工作的报告 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

××（单位）【称谓】

为进一步„„，现将有关问题报告如下（现予呈报）：【报告引据】

一、点明话题(目的,对上级而言)„„【报告事项】

二、正面论证重要性/收益„„

三、反面论证迫切性/问题„„

四、论证条件可行性/前景预测„„ 特此报告（以上报告如有不妥，请指示）【结尾】

××（单位名称）【落款】

年 月 日

（二）请示

请示是下级机关向主管上级机关或业务主管部门，对某项工作或问题请求指示，要求给予答复或审核批准以及请求帮助解决工作困难时所使用的一种公文。请示：一是标题要简单明确；二是正文要详细准确，写明请示理由及 意见；三是结尾适当；四是请示要一文一事。

请示格式：

关于××的请示 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

××（单位名称）： 【称谓】

为进一步（加强，解决）„„，现就„„问题请示如下：【正文】

一、点明话题(目的,对上级而言)„„

二、正面论证重要性/收益„„

三、反面论证迫切性/问题„„

四、论证条件可行性/前景预测„„ 妥否，请批示。【结尾】

××（单位名称）【落款】

年 月 日

（三）工作总结

总结是机关团体在实施计划或完成任务之后，对已做工作进行概括及评估的文书。总结和计划是相对应的：

计划是工作之前拟定，用以指导工作；

总结是工作之后进行，用以检查计划完成情况，认识计划执行过程中的经验教训，目的是提高执行者的水平，以利今后的工作。

工作总结格式：

××工作总结 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

××年，××工作以„„为指导，取得可喜成绩。现将有情况总结如下： 【正文】

一、基本情况和取得的成绩

（一）基本情况„„

（二）取得的成绩„„

二、存在问题

三、下一步工作措施

××工作虽然取得一定成绩，但尚存在许多足„„，我们将„„。【结尾】

××（单位名称或个人签名）【落款】

年 月 日

（四）批复

批复是上级机关答复下级机关请示事项时使用的一种公文。批复是直接对下级请示事项作出的答复，具有一定的指导性。批复时，一是一请示一批复，突出针对性；二是要观点鲜明，态度肯定，切忌含糊其辞，模棱两可；三是文字要简练。

批复格式：

关于××的批复 【标题】 ×发〔2010〕×号 【文号】 ××（单位名称）： 【称谓】

„„收悉，经研究，答复如下：【正文】

一、„„

二、„„

此复（特此批复）。【结尾】

××（单位名称）【落款】 年 月 日

（五）意见

意见是党政机关对重要事项发表的对工作有指导性质的文件，主要适用于对重要问题提出见解和处理办法。写作意见，要注意政策性、原则性，对下级的要求要明确具体，表达条理要清晰，办法措施要具体可行。

意见格式：

关于××的意见 【标题】 ×发〔2010〕×号 【文号】

××（单位名称）： 【称谓】

为进一步（加强，解决）„„，现就„„问题提出如下意见： 【正文】

一、阐明指导思想„„

二、提出工作措施„„

三、说明注意事项„„

××（单位名称）【落款】

年 月 日

（六）实施方案

实施方案是指对某项工作，从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，是应用写作的一种文体。

实施方案格式：

××实施方案 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

按照„„要求，根据„„现就××工作制定如下实施方案。【正文】

一、工作的总体目标和指导原则

（一）总体目标

（二）指导原则

二、重点内容

（一）„„

（二）„„

三、时间安排、方法步骤和监督检查

（一）时间安排和方法步骤

（二）监督检查

四、组织领导

（一）加强领导，搞好协调。

（二）深化教育，营造氛围。

（三）明确责任，务求实效。

（四）深入调研，跟踪指导。

„„希望„„，进一步推动„„。【结尾】

（七）建议

建议类文书是以书面形式提出建议、意见的一类公务文书。建议类文书具有建议性、说理性、可行性和委婉的特点。建议时，一是把握分寸要适度；二是所列内容要具体；三是表达语言要精练。

建议格式：

关于××的建议 【标题】 ×发〔2010〕×号 【文号】

××（单位名称或人员）： 【称谓】

„„，（简要说明目的、背景）： 【前言】

一、当前现状„„ 【主体】

二、存在问题„„

三、问题的原因„„

四、有关建议„„

以上建议仅供参考。【结尾】

××（单位名称或个人签名）【落款】

年 月 日

（八）通知 通知，是用来传达上级的指示，发布行政法规和规章，转发上级机关、同级机关和不相隶属机关的公文，批转下级机关的公文，要求下级机关办理和需要周知或共同执行的事项时所使用的一种文体。

通知格式：

关于××工作的通知 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

××（单位名称）： 【称谓】

„„，为进一步（加强，解决）„„，现就有关问题通知如下：

一、„„ 【正文】 特此通知（请认真贯彻执行）。【结尾】

××（单位名称）【落款】 年 月 日

（九）规划

规划是指对事业或工作制定比较全面的长远的发展计划时使用的非正式公文。规划一般由标题和正文组成，不必再落款，也不必写成文时间。规划标题的四要素写法：单位名称+时间期限+内容范围+规划。规划的正文一般都比较长，一般由前言（有关的背景资料，也就是制定规划的起因和缘由）、指导方针和目标要求（规划的纲领和原则）、主要任务和政策或措施（规划的主体和核心，“是 什么”和“怎么做”的问题）、结尾（远景展望和号召）。

规划格式：

××规划 【标题】 ×发〔2010〕×号 【文号】 „„（引句）。为了„„，特制定本规划。【前言】

一、现状及面临的形势„„ 【主体】

二、指导思想、基本原则和目标„„

三、主要任务„„

四、主要措施„„

五、规划实施„„

„„（远景展望）

【结尾】

××（单位名称或个人签名）【落款】

年 月 日

（十）公开信

公开信，即公布于众的信件。公开信格式：

致××的公开信 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

××： 【称谓】

一、阐明现象„„ 【正文】

二、说明原因„„

三、说明措施„„

四、表明态度，发出号召 【结尾】

此致 敬礼

××（单位名称或个人姓名）【落款】 年 月 日

（十一）新闻发布稿

新闻发布稿是行政机关用于对外发布信息的书面文稿。

新闻发布稿格式：

××（工作或情况）新闻发布稿 【标题】

〔10〕×号 【文号】

女士们、先生们，新闻界的朋友们： 【称谓】

大家好！对关注„„的（前来参加„„）广大新闻界的朋友们表示衷心的感谢！

下面我向大家介绍„„的主要情况。【正文】 „„

„ 【结尾】

最后,再次向新闻界的朋友们表示最后，再次向新闻界的朋友们表示衷心的感谢！

同时也真诚的欢迎新闻媒体、社会各界对我们继续给予广泛深入的关注与监督。

谢谢大家！

（十二）简报

简报是简明扼要的书面报告，是汇报工作、反映问题、交流经验、沟通情况、推动工作的一种简短的、摘要性的载体。

简报格式：

××会议在京召开 【报头】

×发〔2010〕×号 【文号】

经过一段时间的积极筹备，会议于××年××月××日在北京正式召开。【主题】

参加今天会议的有，××，××，共70余人。上午，××同志在开幕词中讲了这次会议的宗旨。他说：„„

随后，各地代表分组进行了讨论。讨论会上，××同志对如何开好这次大会，还提出了很多宝贵的意见。在下午的会上，××同志结合情况，进一步强调：„„

本次会议就„„问题达成共识，进一步解决了„„，具有重要意义。【报尾】

报送： ×× 【报送范围】 发送： ×× 【发送范围】

（十三）综述

“综”即纵横汇集、全面系统、广而有序地概括反映所述对象的历史、现状、发展趋势以及不同方面或个例的 研究情况等。“述”即对所选用材料作客观的叙述与说明，编者述而不评，不议论、不预测，也不提出建议。综述无特定格式，但是在写作时要注意三点：一是结构清晰，二是多用数据说明，三是写作重在陈述。

综述格式：

××情况（工作）综述 【标题】

×发〔2010〕×号 【文号】

„„（总括有关情况）【正文】

一、„„

二、„„

三、„„

（下一步措施或展望）。【结尾】

××（单位名称或个人签名）【落款】

年 月 日

（十四）函

公文函概念，即信；公函即公务信件。它是上下级和平行机关或不相隶属机关之间在商洽和联系工作、询问和答复问题时所使用的文体。函的特点是不受公文规定的严格限制，如不用正式文件头，也可不编文件号，有时还可不拟标题，因此用起来极为简便。

1、公文函格式

公函由首部、正文和尾部三部分组成。其各部分的格 式、内容和写法要求如下：

（1）首部。主要包括标题、主送机关两个项目内容。一是标题。公函的标题一般有两种形式。一种是由发文机关名称、事由和文种构成。另一种是由事由和文种构成。

二是主送机关。即受文并办理来函事项的机关单位，于文首顶格写明全称或者规范化简称，其后用冒号。

（2）正文。其结构一般由开头、主体、结尾、结语等部分组成。

一是开头。主要说明发函的缘由。一般要求概括交代发函的目的、根据、原因等内容，然后用“现将有关问题说明如下：”或“现将有关事项函复如下：”等过渡语转入下文。复函的缘由部分，一般首先引叙来文的标题、发文字号，然后再交代根据，以说明发文的缘由。

二是主体。这是函的核心内容部分，主要说明致函事项。函的事项部分内容单一，一函一事，行文要直陈其事。无论是商洽工作，询问和答复问题，还是向有关主管部门请求批准事项等，都要用简洁得体的语言把需要告诉对方的问题、意见叙写清楚。如果属于复函，还要注意答复事项的针对性和明确性。

2、公文函用法

（1）下级机关向上级机关询问一般事宜，或上级机关答复或催办下级机关有关事宜。

（2）平行机关或不相隶属机关之间商洽有关事宜，（3）用函来通知一般事项。如通知开一般性的会议、要求下级机关报送某项材料或统计某些数字等时，也常用公函。

（4）向上级机关请示较小事宜也常用函。

XXXX年X月XX日新修订

第二篇：应知应会

销售基本能力培训

置业顾问应知应会

置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如她的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。

销售基本能力培训

这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

内在素质有：

1)忠诚服务于公司； 2)丰富的品知识商； 3)良好的道德习惯；

4)识别他人的能力与独到的敏锐见地； 5)幽默感；

6)良好的社会公共关系； 7)判断力与常识；

8)对客户需求的满足，以及发自真诚的关心； 9)悟性； 10)说服能力； 11)机警善变；

12)忍耐力强，精力充足，勤勉过人； 13)见人所爱，满足其要求； 14)乐观，富创造性； 15)记忆力； 16)顺应性。

外在素质有：

1)善于接近顾客，引起顾客的注意； 2)善于表达自己和有关商品；

销售基本能力培训

3)善于激发顾客对商品的信心；

4)善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任； 5)把握顾客占有欲望，促成购买。

记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。应知

1.知道本公司的发展历史和现状；

2.知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

3.知道兰州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况； 4.知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、财务、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5.知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6.知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

7.知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规； 8.知道本公司的各项管理制度；

9.知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程； 10.知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。应会

1.会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

2.会按照《置业顾问接待规范》接待服务，将置业顾问礼仪、置业顾问文明用语、接听客户电话要则、置业顾问待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟

销售基本能力培训

自然、落落大方；

3.会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到规定标准；

4.会使用迎宾语“您好，欢迎参观”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语； 5.会与开发公司人员打好交道，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要主动问好，要求声音洪亮，面带微笑； 6.会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

7.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目； 8.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等； 9.会签订《商品房买卖合同》和确认合同，按合同要求的付款进度；

10.会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚； 11.会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；

12.会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化； 13.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户； 14.会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司领导。

第三篇：应知应会

应知应会

1.五大发展理念：创新、协调、绿色、开放、共享。

2.四个全面：全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党。

3.四个意识：政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识。

4.四个自信：中国特色社会主义道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。

5.四个看齐：向党中央看齐，向总书记看齐、向党的理论和路线方针看齐，向党的各项决策部署看齐。6.两学一做：学党章党规、学系列讲话，做合格党员。

7.新时期好干部标准：信念坚定、为民服务、勤政务实、敢于担当、清正廉洁。

8.合格党员“四讲四有”标准：讲政治、有信念，讲规矩、有纪律，讲道德、有品行，讲奉献、有作为。

9.“两学一做”四个专题学习的内容：讲政治，有信念，做政治合格的明白人。讲规矩，有纪律，做纪律合格的明白人。讲道德，有品行，做品德合格的明白人。讲奉献，有作为，做发挥作用合格的明白人。

10.“两学一做”基础是什么，关键是什么：基础在学，关键在做。11.五好党支部：支部班子好，党员管理好，组织生活好，制度落实好，作用发挥好。

12.总书记在庆祝建党95周年大会上明确提出：坚持不忘初 心、继续前进。

13.总书记对天津工作“三个着力”的重要要求：着力提高发展质量和效益，着力保障和改善民生，着力加强和改善党的领导。

14.中国共产党“入党誓词”最后一句是：永不叛党。

15.“三会一课”制度具体内容：定期召开支部党员大会，支部委员会，党小组会，按时上好党课。16.《党章》有多少章，多少条：11章53条。17.党的最高理想和最终目标是什么：实现共产主义。18.党的宗旨是什么：全心全意为人民服务。

第四篇：应知应会

1、理解中医药文化:

中医药文化是中华民族优秀传统文化的重要组成部分、是中医药发生发展过程中的精神财富和物质形态，是中华民族几千年来认识生病、维护健康、防治疾病的思想和物质体系，是中医药服务的内在精神和思想基础，中医医院中医药文化建设范围十分广泛，内涵十分丰富，主要包括了：价值观念、行为规范、环境形象等方面。

中医药文化的核心价值可以用“仁和精诚”四个字来概括，行为规范是中医药文化在医院的执行方式，医院行为规范体系内涵十分丰富，设计方方面面，其中诊疗行为、言语仪表、教学传承、同道相处等方面的行为规范以及特定礼仪最能体现中医药文化特色，医院的环境建设是中医药文化的物质载体，是展示与传播中医药文化的重要方面，环境体系建设中，应制药从建筑外观、庭院建设、内部装饰、医院标示等方面体现中医药文化特点。

2、中医药文化行为规范怎样理解：

行为规范是中医药文化在医院的执行方式，是保障医院及其职工的行为遵循和体现中医药文化的主要手段，在完善医院行为规范体系中充分体现中医药文化是，医院加强中医药文化建设的基本内容。在医院行为规范体系建设中充分体现中医药文化，有利于坚持中医为主的医院发展方向，有利于在服务中发挥中医药特色优势，有利于提高医院全体员工的综合素养。医院行为规范体系内涵丰富涉及方方面面，其中诊疗行为、言语仪表、教学传承、通道相处等方面的行为规范及特定礼仪，最能体现中医药文化特色。

3、请解释院训、宗旨和院歌

院训、宗旨、院歌中医为根、仁德为本、求精图强、务实诚信、博学创新、意思是要求我们每位职工要保持我院的中医特色，牢记医生治病救人的工作职责和传统中医“医乃仁术”的精神，对待患者要保持一颗仁爱之心，把患者当亲人，全心全意为患者着想，对工作要精益求精，不断提高自己的诊疗水平。踏实工作、诚实守信，同时要有创新精神，经常学习新知识、拓宽自己的知识面，做到博学众采。宗旨:是以病人中心、以质量为核心，突出中医特色、为人民健康服务。

我院的院歌《中医院之歌》是我们韩院长总结了医院艰苦的发展历程，结合了医院精神创造而成，院歌融入了我们的院训和办院方针，要求我们继承发扬传统的中医药，坚守白衣天使的职责，将患者当亲人，只有这样我院才会有光辉灿烂的前程。

4、特定礼仪 ：在庆典活动中我们都套齐唱院歌，比如我们的建院20周年庆典，同时，在重大会议上也要齐唱院歌，如全院职工大会、工会会员大会等。领导干部在就职仪式上。新干部要大声背诵院训。新进员工进院时要铭记院训学唱院歌，在拜师仪式上学生要向老师行礼敬茶等。

5、发展战略：坚持以中医药为主的办院方向，继承发扬祖国传统医学，弘扬中医药文化，以中医药为主打造医院核心竞争力，加强中医人才培养，鼓励创新，从而推动各项工作全面发展。

6、中医院之歌：龙乡大地黄河岸边 屹立着濮阳中医院 国粹传承姓林春辉 艰苦创业谱新篇 特色办院质量建院 前进路上用登攀 人才立院 科技兴院 锦绣前程光辉灿烂 龙乡大地黄河岸边屹立着濮阳中医院 白衣战士救死扶伤神圣使命挑在肩 爱岗敬业无私奉献 团结协作齐攻艰 医患一家服务为本 百姓的放心医院

第五篇：应知应会

和硕县精神文明创建工作应知应会

1、“24字”社会主义核心价值观基本内容：富强、民主、文明、和谐, 自由、平等、公正、法治, 爱国、敬业、诚信、友善。

2、中华民族传统节日：春节、清明节、端午节、中秋节、重阳节。3、20字公民基本道德规范：爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献。

4、道德建设提倡的“四讲、四做”：一是讲社会公德，做一个好公民；二是讲职业道德，做一个好职工；三是讲家庭美德，做一个好成员；四是讲个人品德，做一个高尚的人。

5、“四尊重”：尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造。

6、“五个互相”：各族干部群众互相信任、互相尊重、互相学习、互相支持、互相谅解。

7、社会公德的主要内容是：文明礼貌、助人为乐、爱护公物、保护环境、遵纪守法。

8、职业道德的主要内容是爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。

9、家庭美德的主要内容是：尊老爱幼、男女平等、夫妻和睦、勤俭持家、邻里团结。

10、中央文明委把每年的9月20日定为“公民道德宣传日”。

11、中央文明办等9部门联合开展的“四进社区”活动的具体内容是科教、文体、法律、卫生“四进社区”。

12、“三下乡”活动是指：文化、科技、卫生三下乡。

13、“中国梦”的本质内涵是：实现民族复兴、国家富强、人民幸福。

14、好干部的标准：信念坚定、为民服务、勤政务实、敢于担当、清正廉洁。

15、“三个离不开”的内容：汉族离不开少数民族、少数民族离不开汉族、各民族之间相互离不开。

16、“四个认同”的内容：对祖国的认同，对中华民族的认同，对中华文化的认同，对中国特色社会主义道路的认同。

17、马克思主义“五观”：马克思主义的国家观、民族观、宗教观、历史观、文化观。

18、“一反两讲”内容：反暴力、讲法治、讲秩序。

19、“两个一百年”的奋斗目标：到建党一百年时，国民经济更加发展，各项制度更加完善；到建国一百年时，基本实现现代化，建成富裕民主文明的社会主义国家。20、未成年人思想道德建设“三结合”教育体系是指：学校教育、家庭教育、社会教育三者之间的相互结合。

21、文明单位创建的“五个一”建设指的是一堂（道德讲堂）、一队（学雷锋志愿队）、一桌（文明餐桌）、一牌（公益广告牌）、一传播（网络文明传播）。

22、道德讲堂的环节有：唱歌曲、学模范、诵经典、作点评、送吉祥等五个环节，2013年增加省已过、劝善词、行崇德礼、发善心四个环节。

23、志愿服务的理念：学习雷锋、奉献他人、提升自己。

24、志愿服务精神是：奉献、友爱、互助、进步。

25、新疆精神是：爱国爱疆、团结奉献、勤劳互助、开放进取。

26、新疆维吾尔自治区成立时间：1955年。

27、自治区提出加快实现“三化”：新型工业化、农牧业现代化、新型城镇化。

28、新疆“三史”内容:新疆地方史、新疆民族发展史、新疆宗教演变史。

29、自治区重要活动月有：①三月：自治区“公民道德建设月”； ②四月：自治区“爱国卫生月”、自治区“宪法、法律宣传教育月”；③五月：自治区“民族团结教育月”；④ 七月：自治区“党风廉政教育月”；⑤九月：自治区“敬老宣传月”。

30、巴州“三个走在前列”：新型城镇化走在南疆乃至全疆前列,新型工业化走在南疆前列,城乡人均收入水平走在全疆前列。

31、巴州行政区域面积：48.27万平方公里，占新疆总面积的四分之一。

32、巴音郭楞蒙古自治州成立时间：1954年。

33、对口支援巴州的省份：河北省；对口支援和硕县的城市：张家口市。

34、中华民族精神的核心是爱国主义。

35、多年来，自治区广泛开展的以讲文明树新风为主题的（创建文明城市、文明行业、文明单位、文明社区、文明村镇、文明风景旅游区）等“六大”群众性精神文明创建活动，对提高公民整体素质和社会文明程度，产生了积极影响和重要作用。

36、基本的文明礼仪原则有：敬人、自律、适度、真诚。

37、民族工作的主题是：各民族共同团结奋斗、共同繁荣发展。

38、“五讲、四美、三热爱”始于20世纪80年代初全国各地开展的精神文明建设活动。

“五讲”：讲文明、讲礼貌、讲卫生、讲秩序、讲道德 “四美”：心灵美、语言美、行为美、环境美

“三热爱”：热爱祖国、热爱社会主义、热爱中国共产党

39、在社会主义精神文明建设活动中提出的“三义”、“三观”、“四德”的内容分别是，“三义”：爱国主义、社会主义、集体主义。“三观”：世界观、人生观、价值观。“四德”：社会公德、职业道德、家庭美德、个人品德。

40、“四有”公民是：有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义公民，简称“四有”公民。

41、“四自”是指：自重、自信、自警、自励。

42、五个认同是指：对祖国的认同，对中华民族的认同，对中华文化的认同，对中国特色社会主义道路的认同，对中国共产党的认同。

43、社会主义新农村建设的要求是：生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主。

44、精神文明“三大创建”活动是：以“文明城市”、“文明村镇”、“文明行业”为主要内容的创建活动。

45、文明城市（区、县）是在物质文明、政治文明、精神文明与和谐社会建设中成绩突出、效益显著、市民素质和总体文明水平较高，且能够发挥示范带头作用的先进城市（区、县），是城市（区、县）各类荣誉称号中综合性的最高荣誉称号。

46、创建文明行业的主要内容是：紧紧围绕服务人民、奉献社会、以深入开展职业道德教育，推行优质规范服务，纠正行业不正之风为主要内容。

47、文明单位是群众性精神文明创建活动的重要组成部分，是指工作成绩突出、经济效益和社会效益显著，干部群众文明素质较高，三个文明建设协调发展的先进单位。文明单位荣誉称号是各机关、企业、事业单位各种荣誉称号中综合性的最高荣誉称号。

48、创建文明单位的意义是：有利于各机关、企业、事业单位坚持三个文明一起抓，紧紧围绕自身的生产经营和各项业务工作，努力提高干部职工的思想道德素质和科学文化素质；有利于促进文明城市、乡镇（村）、行业创建活动的普遍开展，提高全社会的文明程度，夯实物质文明、政治文明和精神文明共同进步的基础。

49、“四级” 文明单位是指：全国文明单位（全国精神文明建设工作先进单位）、自治区文明单位、地州市文明单位（自治区直属机关文明机关）、县（市、区）文明单位。

50、创建文明单位实行“四个一票否决制”的主要内容是：一是领导班子成员出现严重违纪违法行为；二是社会治安综合治理工作不达标；三是违反计划生育政策；四是发生特大事故或生产经营性重大事故。

51、文明乡镇（村）是群众性精神文明创建活动的重要组成部分，是指农村经济发展壮大，农牧民文明素质较高，文化生活健康向上，各民族团结和睦，社会秩序良好，村容村貌整洁的先进乡镇（村）。

52、中华民族的传统美德主要有：尊老爱幼、见义勇为、扶贫济困、助人为乐、勤劳节俭。

53、社会主义人际关系的准则是：平等、团结、友爱、互助。

54、四个文明是：物质文明、精神文明、政治文明、生态文明。

55、和硕县成立时间？1946年。

56、和硕县近年来推荐学习宣传的“身边好人”和“道德模范”有：高克明、阿里木江依明江、买买提艾力、依德曼、闫青、杨永芳、温世芳、阿拉西等。

57、和硕县城道路四纵八横：四条南北向主干道，即：石材大道、清水河路、解放路、西外环路。八条东西向主道路，即：325省道、特吾里克路、花园路、金沙滩路、金丝特路、文化二街、文化一街、团结路。

58、和硕县“三区三基地”经济发展目标是指：丝绸之路经济带中通道商贸物流园区、自治区特色农副产品精深加工区、南疆地区最具特色文化旅游创新区，天山南麓特色酒庄葡萄酒基地、南疆非金属矿产加工基地、南疆新能源开发及新材料加工基地。

59、“两个坚定不移”：就是坚定不移把抓基层、打基础作为稳疆安疆的长远之计和固本之举；坚定不移地将基层党组织建设成为促进民族团结、维护社会稳定、反对国家分裂的坚强战斗堡垒。

60、“两弹一星”精神：热爱祖国、无私奉献，自力更生、艰苦奋斗，大力协同、勇于登攀。马兰精神：艰苦奋斗，干惊天动地事；无私奉献，做隐姓埋名人。

61、十八届五中全会是2015年10月26日-29日在北京召开的。62、“讲文明、树新风”活动的具体包括：大力倡导文明礼仪之风，大力倡导读书学习之风，大力倡导勤俭节约之风，大力倡导诚信服务之风。

63、培育和践行社会主义核心价值观的重大意义：培育和践行社会主义核心价值观是坚持和发展中国特色社会主义的内在要求，是增强国家软实力的根本要求，是新形势下引领社会思潮、凝聚社会共识的必然要求。

64、中国共产党新疆维吾尔自治区委员会八届十次全委（扩大）会议于2015年12月2日至3日举行。

65、和硕县2个贫困重点村：则格德恩呼都格村和包尔图村。