完美直销模式-----中国直销业本土化的成功典范

第一篇：完美直销模式-----中国直销业本土化的成功典范

完美直销模式-----中国直销业本土化的成功典范

随着中国进入WTO的到来，以及国内外经济一体化的逐渐成熟，我们看到越来越多的新型营销模式登陆中国，从最初的小心尝试，逐步走向越来越本土化的成熟模式。这其中，尤其以中国零售业中的直销业为显著特色。

中国的直销业，自1990年著名的雅芳公司登陆中国大陆在广州营运为开端，以安利、玫琳凯、仙妮蕾德等国际著名大公司斥巨资投资中国以来，一路风风雨雨已经走过了十二三年的历史。这其间，不乏轰轰烈烈的数百家传销公司制度大战，遍地炒作的地下老鼠会肆虐横行。国内这十余家规范的外资直销公司均以其雄厚的实力和在中国长线投资的决心，从最初对中国市场潜力的信心，到1998年4月21日国家一纸禁令（禁止任何形式的传销经营活动）都坚定地走了过来。

在这片土地上，直销法制远未健全、消费心理远未成熟、创业趋动的盲潮一浪高过一浪。在中国大陆投资的这十余家外商直销企业如何迅速本土化、适应中国国情，成了当务之急。

“4?21”禁令之后半年到一年左右的时间，这些素以纯正的无店铺经营的直销公司“闭门思过”，开始取舍在中国的投资如何走出一条有效的“转型”之路。直销的龙头老大----安利迅速做出反应，首先第一个在国家三部委的批准下于1998年7月推出了新营销方式：即改变其国外运行几十年不变的机制，将原有纯直销人员的网络经营，转变为专卖店加雇佣推销人员（安利内部称为“营业代表”）的方式开始经营。而雅芳，则大刀阔斧进行改制，将其“雅芳小姐”队伍予以裁散，实行全面的传统式专柜专卖店经营。无疑是这两家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作为正式登陆中国大陆的首家直销公司，安利作为是全球最大又是投资中国最大的直销公司），分别走出了两条完全不同的路子：

我们知道，就直销公司而言，一般因其采用人员的网络销售为特点，没有实际店铺而被视为“虚业”；与之相对的则是采用传统式店面经营的方式被视为“实业”。从这种意义上讲，安利的转型更多采用了“虚业”为主的的方式经营（主要原因是其经销商和营业代表依然不能开临街店面的缘故），而雅芳则可称作为“实业”方式经营了。

作为剩下的这些直销公司的转型又当如何？在这两种实虚模式当中有没有其他可取的、或者说适应国情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的无疑转型道路无疑是一个有益的启示。而在笔者看来，业界的中马合资公司中山市完美日用品有限公司也可成为一道亮色。

我们来看看该公司官方公布的一些资料：

公司简介：中山市完美日用品有限公司是由马来西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康保健营养食品、个人护理用品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称。她正式成立于1994年3月，迄今已投入资金逾两亿元人民币，生产基地总占地面积达62亩，分为日化厂、食品厂、美容化妆品厂、办公区和员工生活区，整体建筑气势恢宏，绿化环境优美，生产及办公设备先进，完全符合现代化生产、办公条件之需要，而且在全国设立了十四家分支机构，并开设了三百多家完美专卖店，统一店面设计，统一规范管理，统一明码标价，专卖完美生产的产品。

经营方式：经国家有关部门批准，完美公司转型为店铺式经营并雇佣推销员的中外合资企业，完美公司在全国各地设立完美专卖店，销售公司生产的完美产品，所有产品统一明码标价，专卖店由公司统一设计店铺门面，并在公司规范的管理下进行经营。

第二篇：完美模式：中国直销业本土化的典范

完美模式：中国直销业本土化的典范

发布: 2011-04-28 13:15:25 作者: 佚名 来源: 中国服装网

随着中国进入WTO的到来，以及国内外经济一体化的逐渐成熟，我们看到越来越多的新型营销模式登陆中国，从最初的小心尝试，逐步走向越来越本土化的成熟模式。这其中，尤其以中国零售业中的直销业为显著特色。

中国的直销业，自1990年著名的雅芳公司登陆中国大陆在广州营运为开端，以安利、玫琳凯、仙妮蕾德等国际著名大公司斥巨资投资中国以来，一路风风雨雨已经走过了十二三年的历史。这其间，不乏轰轰烈烈的数百家传销公司制度大战，遍地炒作的地下老鼠会肆虐横行。国内这十余家规范的外资直销公司均以其雄厚的实力和在中国长线投资的决心，从最初对中国市场潜力的信心，到1998年4月21日国家一纸禁令（禁止任何形式的传销经营活动）都坚定地走了过来。

在这片土地上，直销法制远未健全、消费心理远未成熟、创业趋动的盲潮一浪高过一浪。在中国大陆投资的这十余家外商直销企业如何迅速本土化、适应中国国情，成了当务之急。

“4。21”禁令之后半年到一年左右的时间，这些素以纯正的无店铺经营的直销公司“闭门思过”，开始取舍在中国的投资如何走出一条有效的“转型”之路。直销的龙头老大——安利迅速做出反应，首先第一个在国家三部委的批准下于1998年7月推出了新营销方式：即改变其国外运行几十年不变的机制，将原有纯直销人员的网络经营，转变为专卖店加雇佣推销人员（安利内部称为“营业代表”）的方式开始经营。而雅芳，则大刀阔斧进行改制，将其“雅芳小姐”队伍予以裁散，实行全面的传统式专柜专卖店经营。无疑是这两家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作为正式登陆中国大陆的首家直销公司，安利作为是全球最大又是投资中国最大的直销公司），分别走出了两条完全不同的路子：

我们知道，就直销公司而言，一般因其采用人员的网络销售为特点，没有实际店铺而被视为“虚业”；与之相对的则是采用传统式店面经营的方式被视为“实业”。从这种意义上讲，安利的转型更多采用了“虚业”为主的的方式经营（主要原因是其经销商和营业代表依然不能开临街店面的缘故），而雅芳则可称作为“实业”方式经营了。

作为剩下的这些直销公司的转型又当如何？在这两种实虚模式当中有没有其他可取的、或者说适应国情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的无疑转型道路无疑是一个有益的启示。而在笔者看来，业界的中马合资公司中山市完美日用品有限公司也可成为一道亮色。

我们来看看完美公司的一些资料。完美公司在中国直销业中，也算是在1996－1998年的直销风暴中有过辉煌业绩的公司。曾经以一套简单实效的奖金制度，和功效卓著芦荟矿物晶等保健品征服过大江南北，从而在业界赢得了平民化、规范化、简单易从事为特征的良好口碑。如果单纯从以上该公司的官方资料和网站上看来，目前这家公司的转型似乎平平无奇，不过也正是其平平无奇的低调经营，却赢得了极大的市场空间和市场潜力。如果业界公司相比较，完美可谓是走了一条既折衷又有自己特色的路子：

首先，市场定位准确：平民化。完美对自己在中国市场的地位重新定位。作为直销业，公司首先要定位自己的营销队伍对象的定位。从业界的分析来看，安利主要把自己定位在了都市消费一族，即收入主要在白领或是讲究生活品味的家庭上，雅芳自然是定位在城市中档美容消费的主流市场，仙妮蕾德则定位在专业的草本植物保健市场。而完美呢，则把自己目光锁定在了平民化路子上，也就是说其主要客户服务和合作对象主要征对了城市平民甚至是农村市场。这对于直销盛行的都市而言，自然是独辟蹊径了。

其次，产品结构与包装合理：尊重消费习俗。完美产品的目标客户--消费群体主要针对了一般大众和尊重了他们的消费习惯。完美公司目前共有家庭日用品、健康食品、个人护理用品和美容护肤、化妆品等五大系列共38大众消费品，而每个系列均有其独特性。比如其家居清洁和个人护理类别的产品，均可与市场上其他品牌进行客观的品质对比，其性价比可以说是价格与外在产品无异而性能明显优势或者显著特色；营养健康食品系列则不但具备国内某些知名品牌的基础保养功能特点，还将其独特加入了功能性特色，对某些病例具有较好的辅助功效。消费习惯方面，完美尊重国人消费心理上需要，采用大小包装并用的方式，以小包装试用方式降低消费者试用产品风险，而待其对产品建立信任度后又可购卖大包装来提高性价比。一方面使得消费者心理得到满足，另一方面也便于帮助业务员开拓市场。在适应消费者心理的同时，完美更没有放弃对品质的卓越追求，目前已经拿下了四个王牌认证，分别是GMP、ISO9001、ISO14000、HACCP，可谓是如虎添翼。

第三，营销奖金制度回馈高、难度低。完美在转型之后对业务人员的报酬和优惠顾客的回馈上，分别以业务人员的累积销售额计算提成比例，以优惠顾客的累积消费额计算回馈比例。这在很大程度上如国内其他一些公司不同：累积销售额提高提成比例减轻了业务员升级难度，保证了刚开始做销售的基础业务员的利益；而累积消费额计算回馈比例则消费者明显尝了“越消费越便宜”的甜头。一位热爱直销产品的纯消费者曾作过计算，三年时间他分阶段使用另外某知名直销公司产品达6万左右的消费额，其账上基本没有什么回馈利益，而如果换用同类完美产品，按完美回馈制度计算则账上可以有近8000元的收入。因此，这位消费者现在几乎全套生活日用品消费使用完美产品，可谓受益匪浅。

第四，营销渠道模式“实”“虚”结合：创业性强。完美营销模式是：一开始完美业务员勿需作投资性投入，可以像其他直销公司营业代表一样，全力以赴的开拓客户市场。当达到初级经理的业绩并相对稳定时，却又可以让其收入有实质提高后开始进入所谓的“实业”状态，即在公司总部的指导下，自开一个像雅芳专卖店一样的完美产品专店。这就使得本来风险较大的开店的“实业”路子有了规避风险的路子。这其间不难看出，完美公司继续充分保留着直销倡导的根本理念，即给没有创业机会的平民人士一个创业的机会；同时又作了一个适应国情和政策的变通，即业务员在到达初级经理由于已经有了较为稳定的客户群和较为丰厚的收入，可以凭自己意愿选择，开出一个“实业”性质的专卖店。这种以专卖店为依托的后期市场开拓，使得其创业路子更加稳定可靠，从而避开了过去纯业务人员没有“根”的“虚业”观念陷阱。在自己专卖店的营运下，完美业务员将其客户网络牢牢地锁定在专卖店之下，产生最大效益和稳定性。另外专店还可以向除自己下属顾客群之外其他业务员顾客群发货，对此公司会分别以5万以3%，10万以上6%的补贴方式向专卖店拔出营运经费，可谓是让专卖店的业主又有了额外的甜头尝，无怪乎完美的业务员的市场动力大了。

第五，彻底本土化、多元化。完美公司为表示自己对中国市场的信心和长远投资决心，已经将原本于马来西亚的公司总部迁到中国境内，使得自己更加象一家地道的本土公司而不再是一家外资公司。除原有在中山的民营科技园首期工程于总投资逾两亿元人民币之外，随着业务不断发展，完美于2002年6月又在中山民营科技园投入资金逾1亿元人民币，建设二期工程。目前其总投资额超过3亿元人民币，而生产基地总占地面积超过120亩。在直销领域的健康发展更促进完美向多元化经济方向发展，2002年5月该公司领导又投资逾2亿元人民币建设金钻酒店，该项目不列入完美公司的发展规划，它是公司领导另外一项投资计划，现已规划完蓝图，正在建设之中。

综上所述，完美公司作可以说是直销业界中经营模式本土化和中国特色化的一个典型代表。作为一个直销业的独立研究人士和热心观察者，笔者对中国的直销业可以说是充满着非常大的信心，正如成功者有言说：“机会总是给那些准备好的人。”我们有理由预见，完美公司和其营销人员也正是那些准备好的人，他们将会给中国的创业浪潮带来一些更加激动人心的东西和光明的前景。

第三篇：中国公布《直销管理条例》加强对直销业监管

新华网北京９月２日电（记者田雨）国务院总理温家宝日前签署第４４３号国务院令，公布《直销管理条例》（以下简称条例），自２００５年１２月１日起施行。

制定这个条例的目的在于规范直销行为，加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益。

条例共８章５５条，分总则、直销企业及其分支机构的设立和变更、直销员的招募和培训、直销活动、保证金、监督管理、法律责任和附则。

条例对相关概念予以明确：“直销”是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式；“直销企业”是指依照《直销管理条例》规定经批准采取直销方式销售产品的企业；“直销员”是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

条例规定，申请成为直销企业，应当具备４个条件：投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续５年没有重大违法经营记录，外国投资者还应当有３年以上在中国境外从事直销活动的经验；实缴注册资本不低于人民币８０００万元；依照《直销管理条例》规定在指定银行足额缴纳了保证金；依照规定建立了信息报备和披露制度。

条例规定，直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：未满１８周岁的人员；无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；全日制在校学生；教师、医务人员、公务员和现役军人；直销企业的正式员工；境外人员；法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。

根据条例规定，未经消费者同意，不得进入消费者住所强行推销产品，消费者要求其停止推销活动的，应当立即停止，并离开消费者住所。

为了加强对直销业的监管，防止以直销为掩护进行各种违法行为，条例明确了工商行政管理部门实施日常监督管理可以采取的手段和措施。根据条例规定，工商行政管理部门在进行现场检查时，可以采取进入企业、询问当事人以及查阅、复制、查封、扣押有关材料和非法财物等措施。

同时，为了及时查处直销活动中的违法行为，防止直销演变为多层次传销，条例还规定，工商行政管理部门发现企业有涉嫌违反《直销管理条例》的行为，可以责令其暂时停止经营活动。（完）

《中国公布《直销管理条例》加强对直销业监管》

第四篇：完美 个人成长计划(一年成功模式)

个人成长计划（一年成功模式）

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一． 个人成长计划（一年成功模式）

目标与计划 目标：

1．成为1★优惠顾客 2．介绍2个优惠顾客 3．分享产品300元

4．掌握系统基础知识及基本运作方法 计划：

1．使用一星期复制法，购1000元以上产品消费和分享，投资信心及库存。2．乐于学习，积极与介绍人配合，每天学习一小时，做好“听、看、问、用、记”，“例、邀、跟、带、说”等动作。3．每会必到，每天至少与2个人分享产品和事业，至少做2小时，每星期至少参加2次聚会，每次都必须带1—2个顾客去参与。4．坚持做好每日7件事，1看书；2听录音带；3使用产品；4分享、推荐；5跟进、服务；6参加聚会；7主动与介绍人联系，学习制定每日工作。5．学习3×2×5成功法则。

6．备齐一套一对一解说资料及演示产品，买一个业务包并养成随身携带的习惯。7． 本月成长过程中积极与业务员配合主动请他监督辅导检查我的各阶段工作是否落实，助我成长。具体方法：

第一星期：先使用产品，建立认识与信心并向亲人朋友分享产品，了解产品基本功能和特性，学习公司资料及产品VCD影碟，至少认真看完2遍，并要求介绍人抽问考核，有条件者购小录音机学习用，学习并建立学习心态及老板心态并在介绍人帮助下列出分享与推荐名单。

第二星期：学习邀约方法及ABC法则使用并备齐演示产品及解说资料。每星期至少参加2次聚会，每次都带1－2个新人。聚会上分享产品来锻炼自己并建立平常心态，学习用ABC法则借力来做分享及跟进业务运作。认真学习业务指导操作，做好“听、看、问、用、记”，“列、邀、跟、带、说”等基本动作。第三星期：学习产品演示，制度说明，疑难问题解答，《欢迎进入完美世界》一对一沟通模式，并在聚会中做产品说明，建立长远心态，学习成功4S。

第四星期：学习3×2×5成功倍增法则及每日7件事，严格按照去做，学习五大原则，建立感恩心态，并在聚会中做制度说明，已产生伙伴者，则又按此来复制他，层层复制，学习做“A”的角色。

注意：

新人在本月的学步的过程中，业务指导应抱高度责任心，做好引导、辅导、检查，监督等负责动作。始终陪伴其一起作业，严格按此成长复制，使新人能有目标、有计划、有步骤地阶梯式成长。上级业务指导应随时检查落实情况，告诉新人该阶段内容，他若未执行，就不要教新内容，直至其严格落实为止，使其养成“学了就用”的好习惯（要盖高楼，任何一层都应扎实稳固）。

二．参与第二个月 目标及计划 目标：

1．成为2★优惠顾客。2．介绍3个顾客办卡。行动计划： 1．注重跟（跟进）、带（带新人）、说（分享）。

2．继续巩固基础知识。学习组织家会议，并且担任主持人。

3．勤于奔走，乐于开口。随时随身带产品及资料，并建立向上推荐的意识。4．学习做“A”带动下属伙伴开展业务辅导，监督他们按成长计划行动。尝试自己解决问题。5． 学习成功运作模式。并能讲、做。具体行动步骤：

学会制定每日计划来利用时间提高效率，把每日7件事及3×2×5法则严格落实，使消费顾客购成1★，又辅导其按成长计划一步一步扎实复制并陪他们作业，自身将分享产品及推荐事业能力扎实，与业务指导及业务下级配合开展，最好是2人配合，学会借各种力来拓展业务，每会必到，有条件者囤货供自己网络周转，并学习组织家庭聚会做主持人，学习NDO内容及成功运作模式 注意：

2★业务伙伴应逐渐培养独立意识，去除依赖思想，业务指导在辅导时也应让其得到锻炼，使其快速成长且独立，业务指导除检查基础知识时，还要多鼓励、赞美、经常帮助总结所碰到的问题，具体操作是：

1．讲给他听业务操作方法。

2．然后带上他去实际操作给他看，她在旁边观察学习。3．要求他做你在旁边看，帮助他总结提高。

4．让他独立操作，充分锻炼，他就成长了。要求他也这样去教人。（此复制方法任何阶段都适用）。

三．参与第三个月

（１）成为3★优惠顾客分享800元产品。（２）推荐2个人参与，确保5个小组活跃。

（３）有一个家庭聚会点，且能独立主持运作，每星期至少一次家庭聚会。并带领业务下级参与业务指导的中心会议一次，并在中心会议做主持。（４）学会画组织网络图，分析、管理。（５）带头并组织伙伴分享、推荐。

（６）进行陌生推荐训练、学习财务及时间管理。

四．参与第四个月

1、分享产品800元，称为4★优惠顾客。

2、组织中，拥有2—3个家庭聚会，聚会时间错开。

3、学习协调组织关系及自身时间和行动管理，学习做讲师。组织网络活动。

4、重点照顾家庭聚会，加强按成长模式去复制落实，发现问题。层层检查，反省，但勿指责、抱怨。

五．参与第五个月

1、成为5★优惠顾客分享产品800元，推荐一人

2、至少2个3—4★小组，共五个以上活跃小组。

3、成立一个中心会议，每星期开一次会。

4、能独立举办网络基础培训，并每月与业务经理配合一次大的会议。

5、参照骨干标准要求自己，并学习营养学讲座，成为讲师。

6、每个星期组织网络骨干成员，总结检查网络情况，制定网络下周计划。

7、参与社会活动拓展人际关系圈，加强向陌生人分享，强化向上层推荐的意识。

8、着重帮助2个积极活跃的主要业务队伍发展，附带帮助其余三组在销售队伍中复制到第五层并找出有心人重点复制，强化骨干的结构，成长和独立操作。

9、积极参与业务队伍中的骨干活动，几个点的时间相互错开、相互支援、便于管理，帮助业务下属树立威信、形象，举办有益活动，丰富业务群的生活。

六．参与第六至七个月

注重加强业务骨干技能培训，学习，尤其是列名单邀约方法，ABC法则运用、分享推荐方法应扎实，加强走动，检查各阶段业务员落实情况。强调“每会必到”，切实做好每日七件事，运用3×2×5法则开展事业，强调售后服务跟进。运用ABC法则借力发展，检查最底层新人是否会讲一对一的《欢迎进入完美世界》，将基础知识牢固“求稳不求快、求深亦能宽、求质不求量”是营销成功的结构标准。

七．参与第八个月

1．合格、稳定的2组直销员，月收入达到3000元。

2．走动管理业务队伍，强化自身复制能力，继续把5星业务员重点帮助，扎根到7层，帮助5星培养几个骨干与他 配合，使他销售网稳建从而带动自己另外三组业务员再开2组新的销售网，每月一次培训，深入检查复制落实情况，及时发现问题，学习管理组织与解决问题，做好“情绪、财物、时间等管理”。注意：

5★及以下业务员，注重基础学习与扎实，工作内容主要就是（分享产品、推荐事业、跟进服务）如此带头复制，以身作则地言传身教，检查新参与业务员的复制情况来了解销售队伍的复制情况，严格落实每阶段业务员的复制内容。记住：

销售网要稳定倍增发展的要诀是“新参与的业务员必须会《欢迎进入完美世界》一对一的讲解及产品演示对比”。

八． 参与第十二个月（成为客户经理，月收入五千到一万）成功的体会要点：

1.谦虚学习+ 用心体会去做是能力快速成长法则。

2.正确心态 + 勤于约人自我消费，多做零售是业绩成长最好的方法。3.高昂士气 + 扎实的基本功是组织长久、稳定的秘诀。

4.公司“培训教育”是企业文化，产品向导、守法经营、长久投资是发挥和建立事业的唯一依据。5.完美精神“走尽千山万水、历尽千心万苦、想尽千方百计、说尽千言万语”。6.碰到麻烦，是自己处理不当；碰到困难，是自己学习不够；碰到挫折，是自己努力不够；出现问题，永远找自己的原因。7.无论发生什么事，永远是好事，并对我们有帮助。结束语：

各位业务员，照着计划扎实地去做，你定会得到你想要的，当做不好时，不要抱怨与指责，请检查自己做得是否到位，会得到答案的，严格按计划运作的业务员应重点帮助，因为他才是真正要成功的有心人，衷祝：“拥有完美事业，实现完美人生”。（什么是有心人：愿意改变自己的人）

第五篇：中国本土的直销成功圣经

中国本土的直销成功圣经《成功八步中国实践版》

《成功八步》是任何一个从事和将要从事直销生意的人必须掌握的基本功！它是30年来世界直销行业无数成功者经验的结晶，已在世界上几十个国家被证明是一个行之有效的成功模式。

作为一个从事以人际沟通来“征服”对方的营销人员来讲，如何通过最有效的语言沟通来促使双方交易的达成，特别对于“初出江湖”的新手而言，往往是“剑未出手而人却先倒”。《成功八步》通过梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询和检查进度、复制、八个步骤的螺旋上升式循环，告诉人们“征服”对方的“尚方宝剑”不是“技巧”而是心态、观念和价值观！第一步 梦 想

什么是梦想？梦想就是对未来可感知、但不可触摸的事物的一种合理的、迫切的、一定要得到或实现的渴望！

如何找到他人的梦想

在直销的实践活动中（其实这并不仅仅局限在直销领域，在任何领域都一样）找到他人的梦想并不断激发他人的梦想是两个关键的领导力问题。我为什么要这样说，大家很清楚，做直销生意你要投入大量的人力和物力，用经济学术语来讲就是你要投入大量的“资本”，这个资本分两个部分：一个部分叫“有形资本”，比如货币、房产等；另一个部分叫“无形资本”，比如知识、经验、信息、技能、人际关际等。

找到梦想分两步：

（1）先找出他梦想的“物”化表现形式；

（2）迅速带他步入“行动圈”

如何激发他人的梦想

“熬鹰”是一个激发他人梦想的好方法！但是，它很难让一个人的梦想长久不衰！能够激发他人梦想而且长久不衰的最好方法就是“大型激励会议”！这是世界直销界的教育鼻祖德士特·耶格先生通过多年的实践发现的。他讲：“世界上再没有一种更好的方法把很多人集中起来，相互激励更能激发他人梦想的方法了！”

什么时候讲梦想？

梦想是贯穿在你整个直销生意的全过程！而不仅仅是开始，或者是其中的某一个时间段。我们还要更明白：梦想是贯穿在你整个生命的全过程当中！她陪伴着你，从你呱呱坠地，她就陪伴着你，直到你生命的终结！一个人之所以活着，就是因为希望的存在，就是因为梦想的召唤！人永远不会活在产品和制度当中，人永远只会活在他的希望和梦想里！

梦想如何灵活运用

对梦想的灵活运用有一个标准：只要这个人，只要这个你直接推荐或者间接推荐的新人或者老人，只要她比任何人都更具有持续的行动力，比任何人都更具有目标，计划和坚定的信心！你就不必给她“造梦”，你只适时鼓励她就可以。

梦想档案

一个人的梦想是易碎的、不稳定的，也就是说一个人很容易、很轻易放弃他的梦想！放弃他的梦想意味着什么呢？放弃他的梦想就意味着他在放弃直销这个生意，所以，你想让一个人不放弃直销这个生意，你就要让他不放弃他的梦想！但你又不能老是“盯”住他不放，怎么办呢？尽早教他建立他的《梦想档案》就是一个很好的方法。我认为《梦想档案》是创业者和以推销为职业的人自我激励的一种很好的技巧和手段。什么是《梦想档案》呢？《梦想档案》就是直销人员把自己梦想的“物”化表现体的图片和实施的计划、名单等集中放在一本自制的手册中而形成的图片文集。

第二步 承 诺

什么是承诺，承诺是自己愿意尝试人际行销这个生意，愿意遵循和按照自己的咨询顾问所教授的方式、方法去实践，而向咨询顾问口头允诺的一个“君子协定”。

直销承诺的来源

你的上级咨询顾问为了保证他投资利益的最大化，他就必须要对他投资的“对象”也就是你，就要采取一定的保证他投资利益最大化的措施和手段。而你又不是他的“雇员”，因而你的上级咨询顾问就不能采取强制或者命令的手段让你去干，比如一天讲多少个计划、一天要认识多少个陌生人等等的事情。那怎么办呢？既要追求投资利益的最大化又肯定不能采取强制或者命令的手段，更不能靠“经济合同”去约束，那只有一个办法就是——约定！约定就是道德意义上的“承诺”，也就是讲要靠“承诺”去维系和保证他投资利益的最大化！这就是为什么要有《成功八步》第二步“承诺”的缘由。

承诺的等级

承诺的不同等级而决定的。承诺有三个不同的等级：

1、我只打算试一试！

2、我尽力做吧！

3、我尽一切努力去做！

这三种不同的承诺等级就表现了三种人不同的态度，态度是决定一个人成功与否的基本前提！你的上级咨询顾问自不用说，就连我也会把我计划时间中的第一时间段给承诺等级最高的那一个人。这不仅是做直销，任何行业的任何人都会欣赏那个最勇敢的人。

承诺的内容

1、逐渐改换一个品牌

2、准备3－6套工具

3、参加培训会议

承诺的核心

一个人只有他相信并且把这种相信变成一种“信念”的时候，他才会义无反顾、赴汤蹈火地去做。所以，我认为决定一个人不同承诺等级的核心就是两个字：“相信”！

第三步 列名单

什么是列名单，列名单就是把你认识和不认识的所有人的名字、联系方式等要素写在一个规定的《名单统计表》上，这个过程就叫列名单。

列名单的原则

1、名单要足够的大

2、不做“判官”

3、终身列名单

名单的态度

你必须强迫自己要选定一个约1－2天之内什么都不干，专门把屁股放在凳子上，坐下来列名单的时间！

第四步 邀约

为了进行某种生意的交易，主动向对方以某种方式发出邀请信息，并确定下谈判的具体时间和地点的一种沟通方式。邀约有两层含义：一个是邀请；一个是约定。所以，邀约就是邀请和约定。

邀约的心态

第一个心态应该是这样的：这是一个“生意”而不是我们日常生活中的一个很随意的Party和聚会，我认为这一点很重要！

第二个心态应该是：寻找“合作伙伴”！

第三个心态应该是这样的：“你不一定是我要寻找的最佳合作人”。

邀约的原则

第一个原则是：不能够在邀约的时候就谈“生意”！第二个原则是：不能够骗别人！

第五步 讲计划

讲计划就是在直销这个生意中，通过可复制的一个适当的文字资料或者版本，向被邀约的人以面对面或者公开聚会的方式讲述这个生意机会的过程。

讲计划的内容

业务说明30－45分钟（第一版）

《业务说明30－45分钟（第二版）》（一对一沟通用）

讲计划的原则

第一个原则应该是：有一个正确的心态，这个正确的心态就是不“求”别人，或者我们把它叫做“高姿态”。

第二个原则应该是：专业形象。

第三个原则应该是：讲计划的“量”要大于“质”。

讲计划的时间、地点和环境

一般来讲，上午8∶30－10∶30，下午2∶30－4∶30，晚上7∶30－9∶30是讲计划的最佳时间。

下面我们谈讲计划的地点。在什么地点讲计划比较好呢？这也是大家最关心的问题。一般来讲，你可以选择在：（1）自己家里；（2）对方家里；（3）公共休闲场所而不是公共娱乐场所，这一点大家要注意。什么是公共休闲场所呢？比如咖啡厅、茶苑（楼）、公园、会议室、私人会所等。

讲计划的技巧

讲计划中的一个重要技巧就是：要推崇！一是要推崇你的咨询顾问；二是要推崇你讲的业务计划。推崇你的咨询顾问有个技巧，这个技巧叫“ABC法则”。第六步 跟 进

什么是跟进？跟进是双方就某种交易进行谈判以后，一方还有许多疑问或者对交易的达成徘徊不定，另一方主动去消除一方的疑问而促成交易的最终达成的面对面的沟通过程。

跟进的心态

跟进的第一个心态：长期跟进！不要期望一两次跟进就会有什么奇迹出现，应该在跟进当中学会尊重对方、学会与对方相处，在与对方相处的过程中，逐渐地改变自己这才是最重要的。

跟进的心态和邀约的心态是一样的，这里我还想说一个心态，这个心态就是“迅速放弃”的心态！

跟进的原则和技巧

第一个原则是：你最好在两天之内，就是在24－48小时之内要做第一次跟进。

第二个原则是：必须利用工具。

第三个原则是：少说话。

第四个原则是：保持姿态。

第五个原则是：尽量现场跟进。

第六个原则是：充分利用“ABC法则”。

第七个原则是：专业形象。

第八个原则是：多赞美。第九个原则是：尊重对方的选择。

第七步 咨询和检查进度

咨询和检查进度：就是你“向”你的“亲自推荐人”咨询有关这个生意各个方面的情况，以及你“对”你推荐的行销员对他进行其生意的指导，就是讲咨询和检查进度是以你为“中点”向两个方向进行：一个是你向“上”咨询；一个是你向“下”检查进度。

咨询和检查进度的内容

□业务操作类

◎如何更好地激发一个人的梦想？ ◎一个人没有梦想怎么办？

◎他不建立梦想档案怎么办？

◎如何才能消除他心中的“恐惧”？

◎夫妻俩的梦想不一样怎么办？

◎什么时候“熬鹰”才好？

◎我不会“熬鹰”怎么办？

◎新人一起步是不是就给他讲梦想？

◎他不愿意把他的梦想写在纸上怎么办？

◎他不好意思在众人面前讲他的梦想怎么办？

◎如何才能让他保持持久的行动力？

◎如何“造梦”？

◎他不承诺怎么办？

◎他只承诺一点我到底带不带他？

◎他能承诺，但他要我借钱给他买资料怎么办？

◎他能承诺，但他要我借资料给他，借给他我就没有了怎么办？

◎他能承诺，但在操作中他又不信守他的诺言怎么办？

◎他对承诺感到害怕怎么办？

◎他不列名单怎么办？

◎他名单太少怎么办？

◎他不敢去结识陌生人补充名单怎么办？

◎他不愿意把名单写在名单统计表上怎么办？

◎他不会分析名单怎么办？

◎我能不能不告诉他，就用他的名单去邀约？

◎邀约是不是非要按《成功八步》上讲的去做？

◎我可不可以按照我自己的方法去邀约？

◎邀约的“姿态”老是掌握不好怎么办？

◎他按照《成功八步》上讲的邀约去做，还是紧张怎么办？

◎用电话邀约老紧张怎么办？

◎邀约的时间到底多长为最好？

◎邀约如何回答对方的问题？

◎如何灵活邀约？

◎如何训练我的团队邀约？

◎如何训练我的团队讲计划？

◎他不背业务计划怎么办？

◎他不按系统的业务计划讲而是按他自己的讲法讲怎么办？

◎讲计划老掌握不好“姿态”怎么办？

◎他讲计划的“量”上不去怎么办？

◎我能不能强制她背计划？ ◎能不能去对方的办公室讲计划？

◎能不能在对方的卧室里讲计划？

◎ 在电话上跟进可不可以？

◎其他，等等。

□网络管理类

◎如何提高自己的领导能力？ ◎我应该看哪些能提高自己领导能力的书？

◎如何自我激励？

◎如何写演讲稿？

◎如何消除演讲时的紧张感？

◎怎样培养自己的好习惯？

◎怎样培养自己的沟通能力？

◎这个时候可不可以打深度了？

◎我的宽度够不够了？

◎A消极，但A推荐的B很积极，我怎么办？

◎如果A骂B，B要“离线”我怎么办？

◎如果A骂B，B要“跳线”来我的下面，我怎么办？

◎A先推荐C，而C是B的亲戚，B也要推荐C，我怎么办？

◎我能不能把我推荐的A放在我前排B的下面？

◎如何迅速发现我团队中有潜力的领导人？

◎如何迅速起动一个新人？

◎ 不同的部门能不能在一起培训？ ◎“底部点火”在什么情况下用最好？

◎我现在能不能开辟外地市场了？

◎其他，等等。

□个人家庭类

◎我爱人反对我学习做这个生意我怎么办？

◎如何处理好这个生意与家庭的关系？

◎我的财务计划合理吗？

◎我怎样才能够改变我爱人的“臭习惯”？

◎全家人都反对我做这个生意我怎么办？

◎其他，等等。

咨询和检查进度的原则

第一个原则：只能向亲自推荐你的介绍人进行咨询。

第二个原则：不能够向旁部门的任何一个咨询顾问进行咨询。

第八步 复 制

在直销这个生意当中，所谓“复制”就是同一个网络里的行销员，都共同遵循一套经过实践证明是正确的、道德的、科学的原则、宗旨、理念、方法，并把它传承下去，从而促使自己的生意长久地发展、稳定和壮大。

复制的内容

（1）理念类，也叫观念类；

（2）原则类；

（3）技巧类。

复制的原则

第一、自己就是最好的复制榜样。你想要复制别人，就先要复制自己，把自己变成一个可拷贝的模板，这叫身教重于言教。

第二、边学、边做、边教别人。这个生意不是等你学会了才去教给你的下级行销员，也不是你做完了才去教而是你要“西施做豆腐，现学现卖”。你要在边学、边做、边教别人的过程中同你的下级行销员一起成长。

第三、积极向你的咨询顾问咨询。第四、逢会要去。

第五、利用工具。

第六、学、做、教《成功八步》。

直销这个生意的精髓就是《成功八步》，即梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询与检查进度和复制。

在第一步的梦想中，你要掌握的最关键的有三点：

（1）梦想的基本概念；

（2）激发梦想的基本技巧；

（3）梦想的灵活运用。

第二步我们谈的是承诺，你要掌握三个关键点：

（1）承诺的核心是相信；

（2）承诺独立讲计划的时间；

（3）承诺准备“工具”。

第三步我们谈的是列名单，你要掌握三个关键点：

（1）迅速列出你所有人的名单；

（2）永远不要做“判官”；

（3）终身补充名单。

第四步我们谈的是邀约，你要掌握三个关键点：（1）邀约的6种基本方法；

（2）邀约的“姿态”；（3）回答对方提问的技巧。

第五步我们谈的是讲计划，你要掌握三个关键点：

（1）一对一讲计划的两个标准版本（讲师还要掌握公开讲计划的演讲版本）；

（2）讲计划的“量”是第一位的；（3）讲计划的“姿态”。

第六步我们谈的是跟进，你要掌握三个关键点：（1）利用“工具”；（2）迅速放弃；（3）少说话，多提问。

第七步我们谈的是咨询和检查进度，你要掌握三个关键点：（1）多咨询、勤咨询；（2）永不业务干扰；

（3）检查进度、激励下级行销员。

第八步我们谈的是复制，你要掌握三个关键点：（1）复制的基本概念；（2）告诉新人做什么；

（3）积极向他人学习，逢会要去。