课程顾问如何应付家长

第一篇：课程顾问如何应付家长

课程顾问如何应付“难缠”客户

（暑期招生必读）

作为一个课程顾问，一个销售来说，每天都需要面对形形色色的人和随之而来的各种问题。如果回答不上来客户的问题，他们会觉得你们不够专业，甚至会觉得你们是骗子。所以在面对一些“难缠”客户的时候，你需要一点点的技巧。

1、对课程一无所知

对课程一无所知，目的性很差，只知道思考乐有培训慕名而来，问她一些问题一问三不知。应对策略：

针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求，如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应引导学员学习适合的课程。

如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，课程顾问应当把我们的课程适用的人群，以及我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来。

应对示例：

顾客：您好，我想咨询一下你们英语培训的课程，你能给我介绍一下吗？

课程顾问：好的，先生(女士)请问您想学习哪方面的课程呢？

顾客：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们数学培训挺好的，常从报纸和广告牌上看到你们的报道，所以想了解一下你们的培训。

课程顾问：这样吧，您能先谈谈您的情况和您的看法吗？我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看您是否适合学习我们的课程，看看我能给您提供什么帮助？ 顾客：顾客开始谈自己的情况，谈自己的需求。

课程顾问：课程顾问应当根据顾客的实际情况，判断顾客的需求同我们课程的贴合度。

如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，应当大致把我们相关课程的适用的人群和我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来，然后礼貌结束。

如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。

2、态度极为不配合

态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。(保守型，防卫型顾客)

应对策略：

此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程顾问应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。

首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，然后促使她填写表格;如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程顾问代填。

应对示例：

顾客：您好，我想咨询一下你们有关英语培训课程的事情。

课程顾问：好的，您先看一下我们的有关宣传资料，填写一下咨询登记表，然后我给您咨询一下。

顾客：还填写咨询表吗？可以不填吗？我觉得没有必要。

课程顾问：是这样的先生(女士)，您填的这张咨询表，主要是把您的大概情况填写一下，是为了我们课程顾问更好的了解您的具体情况，以便给您提出更合理的建议。

顾客：(顾客一般会有两种情况)好的那我填写一下以。我看没有必要吧？ 课程顾问：

1)针对比较配合的顾客，课程顾问可以引导进入咨询阶段。

2)针对不配合的顾客，课程顾问可以先引导顾客进入咨询阶段，然后在咨询过程中取得顾客的信任，让顾客放下戒备的心理等待时机(可以给顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通的桥梁)

3)性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不说话。

应对策略：

此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺乏自信，同别人沟通有障碍。针对此类顾客，课程顾问应当首先创造一种轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。

课程顾问应当使用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建立起自信。

3、顾客非常沉默！

顾客非常沉默！说话声音有气无力，说话时紧张，不敢多言。

课程顾问-----课程顾问应尽量表现的自然，平易近人，减少给顾客造成的专业感觉，尽量使用聊天的方式进行。

可以聊一聊顾客原来所学的专业，毕业的学校或对顾客现有工作的看法。让顾客感到你很亲切，喜欢同你聊天，首先建立起与顾客沟通的气氛，然后逐步询问顾客主要关心的问题，并给予解答。

应对示例：

顾客：我觉得英语太难学了，我行吗？

课程顾问：呵呵，王小姐，您知道英语学习是一种语言的学习，语言的学习需要不断地让信息对大脑进行刺激，不像数学需要很强的逻辑推理与抽象思维能力，到了一定程度会有一个瓶颈产生，学习英语您所需要付出的只是时间。

只要您肯花时间去学，加上有了课堂这样的环境，没有学不会的道理，刚才通过给您做的测试，我发现您的薄弱点在于语法这一块，原因在于过去我们学习语法都是为了应试，而没有去应用，这样造成语法学了又忘，如此反复。

您想想，王小姐，现在如果让您做的是语文的语法填空题您会觉得难吗？是的，不会，而且您能做的很快，因为这些在日常生活中您时常用到，而在新概念，您通过树立正确的英语学习观的同时自然能够突破语法，因此我相信您学习英语一定行。

课程顾问：课程顾问要掌握些英语的学习理论，让客户觉得新奇同时认同课程顾问的分析，如口语突破听力，口语突破语法，逆向学习突破听力，通过改变口腔肌肉突破语音等。

给顾客分析时要发现顾客的优点，真诚地赞美顾客，同时让客户认为其薄弱的地方并非无法解决(如怕语法，可以说明从应用方面突破语法;如怕记单词，夸他理解力很好，关键是时间花的不够或是技巧不够，每天至少背单词半个小时，同时还要进行相关应用训练来记忆，如通过背诵句子、背诵课文来突破单词记忆;如怕听力，就让她采用逆向学习法，即先不看答案，反复听，直到将听的内容大致写出来，实在听不出来的内容先写上音标，这样能短时间内增强顾客捕捉信息的能力;如感觉口语难学，交流有困难，则采用通过句子及课文的背诵来掌握口语，同时突破听力)，让顾客增加信心，打消顾客的疑虑，让顾客感觉到自己一定能学会。

4、突然变的非常犹豫

顾客在咨询过程中正准备签单时，突然变的非常犹豫，怎样应对？

原因分析：

1、想一下你刚才说了什么话，是否说了一名歧异的话，一句不肯定的话，从而动摇了顾客的信心？

2、是否触犯了顾客的利益？

3、是否向顾客提供了不准确的信息或数据，让顾客产生了怀疑？

应对策略：

这时课程顾问首先应当反思自己刚才是否出现了错误或者失误，如果能够自己认识到，要勇于承认错误，然后给顾客解释清楚，让顾客感到你是真诚的;如果不能确认自己在哪里出现了失误，则可以直接向顾客发问，问顾客还有什么时候疑问，然后针对疑问进行澄清和解释，但是要注意不要和顾客进行长时间纠缠。

应对示例：

顾客：(沉默，行为表示出犹豫的神态)

课程顾问：张小姐，哦！刚才我可能有一点说的不明确，是这样的，我给您解释一下，……

课程顾问：您还有什么疑问或者哪里还有不明白的地方？我可以给您进一步的解答？

5、针对群体咨询时(两个或者两个人以上)，在咨询过程中有一个人提出异议从而影响了其她咨询者的情绪时怎样处理？

应对策略：

应对这样的顾客，一个重要原则是：冷处理。对顾客引发的异议不用去理会，要让顾客争辩，使顾客的异议自然化解，同时一定要把自已的注意力转移到其她咨询者身上。

6、遇到喋喋不休的顾客

遇到喋喋不休、说起话来毫无逻辑性、喜欢在一些毫无意义小事情上不断重复的顾客怎么办？

应对策略：

遇到这类顾客，你可以毫不犹豫地打断她的话，使话题转到英语培训培训上来，但语气不可生硬、态度不要恶劣。

7、遇到有家长陪同的咨询者怎样处理？ 应对策略：

针对于家庭型咨询者，需要对家长的心理有所揣摩，进行如下心理分析：一般家长与孩子共同来咨询，绝大多数的学生在10——20岁左右，在家长眼里，她们还不具备独立评判事物好坏的能力，加之家长对中心了解不多，所以课程顾问的举手头足以及咨询现场的表现对她们能否报名起着至关重要的作用。

家长习惯了孩子接受正规教育的流程，所以课程顾问应该表现的更象学校教员，循循善诱的引导孩子报名，而且处处要强调新概念英语培训的优势及正规性(可以从学校的发展历史与目前的规模、社会荣誉、师资等去引导)。

在咨询过程中，要让家长感到课程顾问是站在家庭利益的角度上替她们考虑问题，提出建议，取得家长的信任是关键。总之，在咨询过程中多替孩子考虑，提出合理的学习计划，打动家长。

8、遇到客户一直要求打折的怎样处理?

应对策略：

这类客户会要求打折的原因主要有两点：

一、客户同过去某个时期的打折相比较感觉当时更便宜，想通过要求打折探出我们能给予的折扣;

二、对我们产品的认可度不够加上由于生活习惯使然，喜欢谈打折。这样，课程顾问就必须耐心且非常有诚意地同其进行分析教育产品的特殊性，同时说出我们的优势：如品牌、荣誉、师资、小班教学等，让其产生对我们产品的认同，从而转移其在价格上的注意力，最后让其认识到贪图便宜，不仅是金钱上的浪费，更可惜的是时间上的浪费。

应对示例：

顾客：“给我打9折吧”

课程顾问(笑)：“是这样的，王小姐，您知道，教育产品不同于其它商品，它会对人们今后的生活产生重大的影响，而教育产品对于一个人来说最关键的在于它的教学质量，而非价格，为了保障教学质量，我们必须请好的老师，给学员不断提供好的产品，我们采取小班制教学，每个班不多于30人，这样既保障了课堂的氛围，又保障了老师可以关注到每一位同学，我们认为，为每一位学员提供良好的教学服务才是最关键的，而对于学员来说，几个月的学习最重要的是能够学有所获，否则不仅是钱白花了，最可惜的时间浪费了，您说对吗？”，然后微笑地望着对方，用沉默给予对方压力。

9、怀疑学校的教学质量时怎么处理？

遇上客户咨询过收费较高的中心，来学校咨询时是感觉价格差价太大从而怀疑学校的教学质量时怎么处理？

应对策略：

这类客户往往是认同了收费高的中心的学习方式，但对其的收费很难接受，因此想寻求物美价廉的中心学习，但同时又对一些收费低的中心的教质量表示怀疑。

第一，要让它感觉英语学习仅是一种语言学习，并非是稀缺产品，不必花过多的费用去学习，同时让其认识到，收费高的中心仅是环境上及收费上的高端，而非学高端英语，这样能够让其打消对高端收费中心的迷信。

二、说出我们的优势：如品牌、荣誉、师资、小班教学等，让其产生对我们产品的认同。

10、问到考试类课程的通过率有多少该怎么回答?

应对策略：

像这类问题的回答如果说高了客户不信，说低了也令客户失望，最好的办法就是打太极，从另一方面去回答这个问题，将客户的关注的焦点从通过率转移至别处。

应对示例：

顾客：你们这4级的通过率有多少？

课程顾问：是这样的，王小姐，您知道考4级是否能够通过，主要取决与三个方面：

第一，老师是否教得好。

第二，学生对知识掌握了多少。

第三，考场临场发挥如何。我们的老师对于4级的命题有着多年的研究经验，在教学中能够抓住重点进行教学，刚才通过同你您的沟通，我感觉您的基础并不差，相信通过一段时间的努力，应能顺利地过4级。

11、咨询的课程近期开班几率很低该怎么办?

应对策略：

像这类问题如果因为仅是以让他马上报名为目的，则一段时间后因为班级开不起来而造成退款的机率较大，切不可因为想让对方马上报名而乱承诺，当然，也不可冒然同客户说这个班开不起来或等到人数满了就开班。

正确的做法是：

客户咨询近期开班几率很低的课程时，课程顾问应先了解其的基础、学习目的、学习时间安排(因为有的咨询者对自身的基础与学习目的并不明确，可能只是由于听别人说或是过于自信或是过于自卑及缺乏客观学习评定标准等因素而造成对课程选择的盲目性)，通过专业性地分析与沟通，将其的学习目标引导成我们近期适合他学同时又有开班的课程。

客户也需要长期的维护，因为一个客户可能会给你带来一两个甚至是更多的生源。这就是为什么客户是上帝的原因了，得罪什么也不要得罪客户。

第二篇：课程顾问

益学教育每月启动大会流程

一、课程顾问总结：

上个月工作总结：做了什么？做得怎么样？存在哪些问题？计划怎么解决？

1、上月主要市场活动;

2、上月核心市场策略；

3、上月目标业绩、实际完成业绩、完成比率；

4、上月目标电话量、实际电话量、完成比率；

5、上月意向客户量、邀约成功率、成交率；

6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；

7、学生来源渠道分析比较、宣传方式优劣比较；

最后总结：上月三大明显进步：

上月三大核心问题：

如何解决三大问题：

二、课程顾问计划：

1、本月主要市场活动;

2、本月核心市场策略；

3、本月目标业绩、最低业绩、最低完成比率；

4、本月目标电话量、最低电话量、最低完成比率；

5、本月目标意向客户量、目标邀约成功率、目标成交率；

6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；

第三篇：课程顾问

值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，课程顾问就可以考虑给顾客一些小赠品或 者其他服务项目。2.第二类：挑剔产品，与其他产品比较 顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而 应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。3.第三类：讨价还价是纠缠不清 当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，课程顾问要让顾客明白产品的价格底线不能再降 了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

本

帖

隐

藏的内容 4.第四类：以老客户为条件要求降价 有些顾客以是其他家长的转介绍为条件，要求进一步降低价格。很多学校对于口碑介绍的优惠往往是比较大的，如果家长依然要求降价，课程顾问可以在个人能力所及的范围内给 顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。5.第五类：企图放弃赠品来降低价格 有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时咨询师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。咨询师要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠 品只有特定群体才能获得。课程顾问应当避免的五大不良心态篇三：课程顾问常见问题分析

一、相关中小学课外培训机构的优劣势对比

1.学

而思 1）优势：除了新东方外的首家上市中小学课外辅导机构，时间长，规模广，教研教学实力积淀相对较深 2）劣势：高层震动，创始人曹允东离职，相传是内部分化的结果；快速的扩张导致优质师资匹配不足；另外，打着学而思旗号的“智康”在业内的名声欠佳，被笑称“智力康复中心”。3）他是学而思的一个事业部，跟学而思没有太大的关系，独立性更强，很多家长反映在 这边上课好几年效果不是很好，我们有好多学员是从智康转过来的。4）价格按照40分钟收费，费用是北京最高的，但性价比不是很匹配。5）价格随年级的变化而变化。改革后，咨询、班主任是一个人，需要负责的事情比较多，没有太多的精力监控学生的学习情况 2.巨人教育 1）优势：京城首家成规模的大型辅导机构，历史最长，规

模

最

大，北

京

市

场

上的知

名

度

较高。2）劣势：随着巨人的快速扩张，伴随着管理混乱的乱象；由于其战略方向不够明确，辅导门类极其繁杂，无法集中优势资源凸显课外辅导的优势；另外，教学教研实力的薄弱，管 理的欠缺，让巨人的可持续发展令人忧心！3）他是巨人旗下的一对一产品，老师分档，但是对于家长不是特别透明，价格比较贵，听说1000元一个小时的都有，但是家长反映孩子在那边上课的效果不是很好。3.学大教育 1）优势：从一家大学生家教网站演变而来，01年成立，目前发展到全国各地各个核心 城市和区域，数百家直营校区。其咨询师能力在业内较为突出。2）劣势：商业气息极为浓郁，教学和教研实力薄弱。人性化管理极为欠缺，在业内以忽 悠著称。不是因为历史长，笔者都不愿意动手。3）学大教育的经营更像个公司，而不是学校，他们没有专门的教研，好多老师都是兼职 的，老师没有相关的培训，教学效果无法保证 4.京

翰

教育 1）优势：基本情况类似于学大教育。其后续的班主任能力在业内较为突出。3）京翰的老师声称是一线在职老师，实际上家长无法考证老师的真实性，大部分是类似 于“走穴”的老师为主，老师方面无法得到保证。对老师的管理也难管控 5.精锐教育 1）优势：其优势主要仅限于上海地区，环境好点。2）劣势：在北京市场遇到极大的阻力，干的比较漂亮的事，就是在北京市场砸了上亿的人民币，真是悲催！3）精锐就是流程化和环境吸引家长，给家长信任的感觉，老师大部分是以大学生为主，因为开的校区太多，老师的质量参差不齐，退费程序繁琐。备注：诸如优胜教育、精英阳光、聚能教育、聚优等不

值

一

提！

6.学为 1）老师宣传是一线的老师，有很多的讲座

2）

刚

驻

扎

黄

庄，名

气

不大 3）以前都没有听说过的机构，和我们高思不是在同一个档次，教学也没有专门的教研中 心，老师多是兼职的证。

4）

小

机平

构

没安

有

保家 7.和 1）注重心理咨询，不光给孩子上课，还给家长上课，价格低 2）机构小，不正规，师资不行 3）今年刚成立的小机构，对于小升初和中高考没有太多的研究，师资也不是很好，教学效果无法保证

4）

小

机

构

没

有

保证

二、高思一对一和家教、班课、网校优劣势对

比

1、家教：

优势：相对一对一价格低，老师到家里授课，方便家长和孩子； 劣势：家教的老师一般是刚毕业的大学生无经验，不了解考纲考点，家教更适合做答疑。在教孩子的技巧和方法上欠缺很多。另外就是家教一般是兼职，不稳定、持续性不强，再就 是家教一般都是在家里上课孩子在家里会分散注意力，没有良好的学习氛围。

2、班课 优势：学习氛围好，有活跃性、互动性。劣势：学习模式和学校的学习模式差不多，班课适合学习自主能力比较强的、会听课的注意力较集中的孩子；班课的学生学习程度参差不齐，老师讲课只能顾及到一部分孩子，讲课没有针对性，例如：某某孩子某个问题没有听太明白，但是老师不容易发现这个孩子现在 存在这个问题，所以时间久了，孩子会积累很多问题而得不到有

效的解

决

3、网校：

优势：不受时间、地点的限制，随时随地都能看 劣势：网课老师一般讲的都是典型例题，一般都很简单适合零基础的孩子来打打基础，灵活性低，缺少互动，章节没有那么细。

三、你

们

怎

么

收费 我们的收费是根据年级的高低、课时的长短、老师的水平这三方面来确定价格，在不了 解孩子具体情况的时候是无法确定价格的，需要孩子经过测试并且和老师初步接触过以后才能基本确定价格。

四、价格高 这个要看如何去比较，相比一些小机构我们的价格确实是略高，但是与我们高思同等水平的机构例如：智康一对一 聚优一对一（巨人）那么我们的价格是低很多的。我们的价格是 和师资力量和服务是匹配的

五、师资 我们高思的老师，基本上都是三年教龄以上的专职老师，有相当一部分是清华北大毕业，而且我们的老师会每隔1个月会针对考纲考点召开教研会.从这一点来说我们的专职老 师比一线老师更专业，也更稳定。而且环境也是相当舒适的

六、效果 高思从来没有广告都是靠家长口碑相传做大做好的，高思一对一也带过很多像您孩子这类出现这种问题的学生，经过在我们这里学习辅导后无论是在学习习惯或者方法上都有很大 的提高和改善.成绩也有显著的提升.七、专职老师和一线老师 你们这里的老师有什么优势？有一线老师吗？：一线老师是很少的，不能不承认一线老师的教学水平是很好的，但是一线老师在自己的学校里有很多学生，并且在面临重大考试的时候一线老师就没有那么多经历和时间来带外面的学生了，他一定会舍弃外面的学员而去专注自己的学生。而我们的老师都是专职老师，并且不止三年的教学经验，入职时都是层层筛选才进入高思的，我们高思有自己的教研组，所有老师每月都有教研会，所以对于考纲考点 非常了解.篇四：课程顾问岗位结构化面试题 课程顾问岗位结构化面试题 开场可聊一些轻松话题作为铺垫，同时观察应聘者的神态、礼仪和形象。题目1：请用一分钟简要介绍一下你的家庭情况。注意点： 观察语言表达能力（时间控制能力、语言精炼）； 家庭背景也可辅助了解应聘者个人情况。题目2：请介绍一下你的学习和和工作经历好吗？

注

意点：

继续观察语言表达能力；

在校期间要关注担任的职务及是否有参加各类活动的经历； 关注参加培训的经历； 工作经历要从最早的说起（从学校毕业时说起）； 要关注工作经历中的空白点； 每个工作岗位要了解职位名称和详细工作内容（注意细节：star原则）； 每次离职要询问离职原因；

有

任

何

疑

点

都

要

追问!题目3：请问你的强项（优点）和弱项（缺点）分

别

是

什

么？

注

意点：

了解应聘者对自我的评价，并在面谈过程中暗自求证； 判断应聘者是否有自知之明； 把优点当缺点说是虚伪的表现。题目4：请谈谈你过去工作中最得意的一件事。注意点：

关注细节，关注其中的真实性； 同关注结果相比，更要推敲其工作过程和方法； 对疑点的提问：你肯定吗？ 题目5：你的业余爱好是什么？

注

意点： 爱好能侧面反映出应聘者喜欢动还是喜欢静，有时候还能看出性格偏内向还是偏外向。同时探究其是否有不良嗜好。题目6：提一个假设性的问题，假如有一次你的朋友小吴病了，你买了礼物去看他，在楼道里碰见你单位领导的爱人，她以为你是来她家的，顺手接过礼物，并说谢谢，请问你如 何说明你的真实来意并不使对方尴尬？

注

意点： 本题测试目的：测试应聘者在较短时间内对相对陌生的事件做出判断，并给出简单的处理方式，其对意外事件能否迅速而灵巧地应变，并以恰当的方法妥善解决问题等，都可通过应试者的陈述得出结论。同时，应试者的心理承受力、情绪稳定性、思维反应的敏捷性、思 考问题的周密性、解决问题所用方法的适宜性及处理问题的决断力也可从中体现。本题参考答案一：“你也是刚看完小吴才回来的吗？我买的这些礼品和你买的一样吗？我也不知道买得对不对？领导近来好吗？明天我也得去看看他！” 本题参考答案二：“不客气，我应该谢谢你，这楼道里的东西堆得太多了，提了这袋东西去看小吴，实在很累啊，谢谢你，回头我再来看望领导。” 题目7：你对早教行业了解多少？

注

意点： 了解应聘者对早教行业的熟悉程度，有些应聘者虽不熟悉早教行业，但面试前去网上了解了一些，上公司网站上也了解了一些，向朋友又打听了一些，这样的应聘者不打无把握之 仗，做事谨慎细密，值得肯定； 题目8：你有电话销售的相关培训或工作经历吗？请详细谈谈。注意点：

课程顾问有较多机会同客户电话沟通，需要相关技巧和意识。题目9：你有销售相关的工作经历吗？请详细谈谈。

注

意点：

要观察应聘者是否有销售能力和意识。题目10：用你的眼光来看，我们这个早教中心有那些优点

和

缺

点？

注

意点：

考验应聘者的观察能力和分析能力。题目11：如果顾客就这些缺点提出质疑你将怎样回

答？

注

意点：

考验应聘者怎样指出缺点存在的合理性，怎样将劣势转化为优势。题目12：从我们通知录用你，到你来我公司报到，需

要

多

长

时

间？

注

意点：

如果对移交极其随意或淡漠，应关注其工作责任心是否有缺失。题目13：请问你有什么问题要问我吗？

注

意点： 正常情况下应聘者一定有问题提出（只要不是熟人介绍的），如果无问题提出，就多半有问题！从对方提出的问题中，探究应聘者的关注点，观察应聘者的策略思考能力。篇五：优 秀课程顾问式怎样炼成的优秀课程顾问是怎样炼成的 学校总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因： 1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）学校的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。就学校而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应 该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质 什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越 来越抗拒，最终难以转化。如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就 要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“

世间只为两种人开辟大路： 一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“

成功者与失败者最大的区别在于：

成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大 的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题 经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第 二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非 常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面 试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；

如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人 命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。

从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能 否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全 取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。

接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须 是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。

第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易 忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任 何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背 如下内容： 产品知识(如产品的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、机构自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、我们的产品与别家产品相比的优 势、产品发展趋势、近期考试内容)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的 卖点等 , 这些内容要求课程顾问必须思考 , 然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点 的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点 就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证 明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询 者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个 很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问 具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟 读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨 询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然 而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何 形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的

第四篇：课程顾问

课程顾问应聘试卷

姓名：

住址：

联系方式：

应聘职位：

工作经验：

考核题目:

1、你们的上课老师都是重点学校的老师吗?

2、你们能保证我的孩子到你这里学习有提高吗?

3、一门功课得学习多久才能提高20—30分呢？

4、你们学生的进步率为多少？有没有没进步的，什么原因？有没

有老师的原因？

5、你们与学校的教学有什么不同？

6、我的孩子基础很差又不爱学习，你能用什么方法提高他的学习

成绩吗?

7、我的孩子成绩中等你们能用什么教学方法提高他的成绩吗？

8、我的孩子成绩不错，我还想再提高他的成绩，使他向满分冲刺。

你们采取什么教学方法使他能达到这个目标？

9、我孩子的小学成绩很好，为什么要搞小升初的衔接教育？

10、一对一个性化辅导的特点是什么？和班级教学、请家教辅导的差异是什么？

12、新东方的一对一和京翰、学大、龙文、巨人这些机构有什么区别？

13、能不能试听？能不能分期付款？

14、你们这收费怎么这么贵？

15、怎么检测你们这的辅导效果啊？

第五篇：家长究竟喜欢什么样的课程顾问

家长究竟喜欢什么样的课程顾问

不知道各位老师有没有思考过，为什么在一家培训机构，面对同样的课程与产品，我们咨询师的签单量却有所高低呢?当然我们不排除邀约的客户意向不同，但是更重要的是，我们在和客户谈单的过程当中，如何让客户满意并得到想要的答案，是区分咨询师谈单能力高低的一个重要标准。

通过我们与家长的沟通，来得到家长的信赖与喜欢，是我们能够成功签单的重要前提。下面，我就和大家来聊一聊，究竟家长喜欢什么样的课程顾问。

1.带来新的观点和想法

如果客户可以诊断出他们自己的问题并且独自想出可行的解决方案，他们会那样做的。他们向你和你的培训机构求助的原因是他们在教育子女的问题上卡住了，并且需要你的帮助。因此，你必须能把一些新的东西带到桌面上。

2.愿意合作

客户绝对不希望你卖给他们一些东西，即使是一些非常好的东西。他们希望你回应他们的问题和培训课程的方式与他们一起合作去实现一个共同的目标。理想情况下，客户希望你成为他们的成功不可缺少的一部分。

3.对你实现结果的能力有信心

如果你不能说服客户能够用你、你的学校和你的课程提供的东西会真正地实现承诺的结果，那么他们不会从你这里购买。除非你自己相信这些，否则你几乎不可能说服一个客户去相信这些。你必须让你的信心有传染性。

4.听，真正地倾听客户的声音

当客户们在描述他们自己和他们自己的需求的时候，如果有人刚好为了进入推销阶段而等待谈话的间隙，他们能立刻感觉到。为了真正地倾听，你必须抑制住你自己内心的声音并且忘记你的目标。这是关于客户的，而不是关于你的。

5.了解客户的所有需求

了解客户需求与你的公司提供的东西之间的关联还不够。你必须要与那些会被你提供的东西影响的个人联系，并且要弄明白从你这里购买将会如何满足他们的个人需求，比如说职业发展和工作安全。

6.帮助客户避免潜在的陷阱

这是很多卖家碰壁的地方。客户知道每项业务决定都包含风险，但是他们也想让你的帮助使这种风险最小化。他们想要知道什么可能出错以及在类似的情况下什么已经出了错，他们也想知道需要采取什么样的措施来确保这样的问题不会再次发生。

7.精巧地制作出一个有说服力的解决方案

解决方案销售绝对没有死亡。客户希望并且期待你有确定并且提出可行的解决方案的基本销售技能。然而如今不同的是这样做的能力只是“入门的门槛”，光有令人信服的解决方案还不足以在竞争激烈的销售情况中获胜。

提供优于其它选项的价值

最后，(在所有其它问题之下)就是价格以及那个价格与提供类似的东西的价格的对比。除非你能证明从你这里购买对客户来说是正确的商业决策，否则客户可以而且也应该从其它地方购买。