第一篇：销售综合管理制度
销售综合管理制度
美越D销（2008）第02号
前言
为了加强销售力度，更好的开拓市场，扩大销售规模，不断建立完善销售网络，规范销售行为，提高品牌知名度，经研究制定本制度，在销售系统中严格执行，并在执行中不断完善。
一、加强管理，提高素质
公司销售人员必须掌握公司所有产品的性能、生产过程、技术质量标准及销售政策，不断加深了解市场，提高销售技巧和业务水平，全力发展经销商，坚持零风险、零差错的销售原则，加强合作，培养对公司的忠诚度和职业道德，提高销售队伍的整体素质。
二、销售体系
2.1.区域：无锡市作为样板市场进行大力开发，开发区域以地级市为主，分设独家代理或多家代理，各区域派遣1-2名销售区域经理，开发区域有：连云港、徐州、宿迁、淮阴、盐城、泰州、扬州、南京、镇江、常州、苏州、南通等12个区域。2.2.经销商：公司原则上以地级市为单位，车用油、工业油分别设立总经销商一名。
总经销商要求：（1）信誉良好；
（2）有足够的资金实力；
（3）有两年以上的润滑油销售经验；
（4）有较强的市场开拓能力和稳定的客户网络及专职业务人员；（5）有自己的仓库和门市及运输车辆。
三、销售价格、结算方式
3.1.公司所有产品的销售以《价格表》上的价格为准，销售中严格执行。3.2公司所有产品的销售均为现款现货，款到发货。
3.3《价格表》中的价格不含运费，按实际发生的运费由客户承担。
四、工资、补助、提成、奖励
4.1.销售人员试用期两个月，试用期内为无业绩底薪800元/月；出差补助50元/天，话费补助100元/月；试用期过后，完成公司规定销量的销售人员月工资1000元，出差补助50元/天, 话费补助100元/月，只报销市内公交车票及长途（硬座）来往车票。当销售人员超额完成销售任务时，公司将按比例发放补助及奖金，如销售量达到15万元/月，补助60元/天，奖金500元；如销售量达到20万元/月，补助70元/天，奖金1000元；如销售量达到25万元/月，补助80元/天，奖金1500元。备注：销售人员业绩考核以《业绩考核管理政策》为标准。
4.2.销售人员试用期过后以10万元/月为销售目标，以150万元/年为销售目标，完成年销售目标的销售人员，根据平时的表现、敬业精神、对于公司的忠诚度，公司考虑明年是否留用。
4.3.销售人员出差前不允许借支，出差回公司后根据规定予以报销。4.4．销售提成： SL/CI、SL/CH-4销售业绩提成4%；
SJ/CF-
4、SG/CE销售业绩提成3%；
SF/CD、8#液力、46#抗、68#抗、GL-5销售业绩提成2%； 防冻液销售业绩提成2%；
工业油根据实际调和成本与销售量考核后，销售业绩提成小于或等于3%。
4.5.销售人员奖励：年销售量超过50万时，奖励上海三日游。
年销售量超过150万时，奖励海南五日游。
4.6.具体计算成本由本部门的销售内勤负责，财务部门审核，总经理、销售总经理批准。无欠款者发放当月工资和提成，有欠款者必须全部追回后才能发放。
五、广告促销活动
5.1.若销售人员需要广告、促销支持或特殊费用时，销售人员必须提前向部门经理书面申请，经公司批准后方可实施。5.2.总经销商、二级经销商、终端用户的店面门头由公司负责统一制作喷绘布面，但铁架及其他费用由经销商承担。
5.3.促销品按公司统一配比制度发给客户。
六、销售人员管理
6.1.所有销售人员必须严格遵守公司各项管理制度，维护公司的利益和形象，保守公司的商业秘密。
6.2.所有销售人员必须严格按公司划分的区域销售，未经公司许可，不得擅自跨区域销售。销售人员每一个月至少增加三个新客户，如果连续一个月未开发新客户，公司有权另派销售人员开发或予以辞退。
6.3.公司专职销售人员严禁挂销其他厂家产品，一经发现，立即扣除工资和提成，追回各项费用支出，并除名。
6.4.销售人员在离开公司之前必须填写详细的出差计划及路线图，检查公司资质证明和相关资料是否齐全，由部门经理同意方可出差。6.5.在市场上自觉遵守时间规定：上午8：30必须到市场上拜访新老客户，晚17：00自行安排作息时间并做好当日工作总结和次日计划。
6.6.每隔两天中午11：00至下午14：00用当地的座机电话向公司内勤报岗，两天内在规定时间内不报岗者扣发一天工资；五天内不报岗，视为自动离职。
6.7.销售人员在市场期间不准中途回家、私自窜市场、游山玩水等，回公司后不准用公司电话打私人长途电话。一经发现，根据情节轻重给予相应的处分和罚款，每次罚款为50-100元。
6.8.销售人员每月出差不得少于22天，每月出差少于22天者，缺少一天扣发一天的工资。如有特殊情况向部门经理申请，月底必须与内勤、财务核对销售提成及销售数量，不遵守规定擅自做主的销售人员扣发两天工资或者开除。6.9.当销售人员回到公司后，应及时填写好《客户登记表》、《客户拜访纪录》及《市场报告》，交给部门经理审核，整理好报销单据，填写报销凭证，由销售经理审核、总经理签字后到财务部门报销，并及时与客户进行电话沟通。备注：（没有上交详细工作报告的销售人员没有出差补助）。
6.10.销售人员不准私自在客户处借款或挪用货款，不准擅自从经销商处调拨货物，一经发现，将严肃处理。截留和挪用货款在1000元以下的，按所动用金额加倍罚款，在10000元以上的，追究其法律责任。
6.11.销售人员在开发新市场中，必须帮助客户合理进货，若因销售人员与经销商联系不实，而造成经销商首次进货货物直接返回，所发生的费用由销售人员承担50%；非首次进货的经销商因销售人员或经销商本人过错导致货物返回公司的，所发生的费用与损失由销售人员经销商承担。
6.12.销售人员不得与经销商串通损害公司利益。一经发现，扣除工资、提成并赔偿各项费用及损失，予以除名。
6.13.经销商《经销合同》由公司统一签订和管理。
6.14.对业绩突出、工作努力或为公司做出特殊贡献的销售人员，年终公司将另行给予奖励。
6.15.公司负责为专职销售人员办理个人意外保险。公司所支付给销售人员的工资和奖金中含养老保险金。
6.16.销售人员必须遵守国家的法律法规，否则后果自负，公司概不负责或承担连带责任。
6.17.所有销售人员进入公司后要认真学习润滑油基础知识，学习10天后进行考核，考核过关的可以下市场；不过关的公司视情况留用或辞退。
6.18.销售人员电脑使用办法：只可以用来学习和办公，不能在工作时间内听歌、看电影等做与工作无关的事。6.19.坐班时间内，销售人员的手机必须调成振动档，私人电话要到办公室外去接。6.20.办公室内不准吸烟。
七、招待标准
销售人员邀请客户到公司，招待标准最多为0.5%，第一年不超过50元/人的标准由公司承担，超过的部分由销售人员承担，年底统一核算。（注：如有特殊情况，必须通过部门经理同意，否则一切超额开支由销售人员自己承担）。
八、兼职业务员管理制度
（一）兼职业务员的工作职责：
1.在不影响公司在编销售人员的正常业务基础上，负责一种或多种产品在一个或多个市场区域内的销售工作。
2．可针对不同客户的需求，委托公司研发生产特殊产品。
3．做好产品市场调研和客户的回访工作，至少两周要向公司销售经理汇报一次工作，详情填写《客户回访记录表》，定期（每月一次）以传真形式传给公司内勤，转交销售经理审核跟踪，作为公司存档。
4．付款形式以电汇为主，内勤配合业务员进行客户回款，将汇款金额和公司指定银行账号以传真的形式传给客户，客户汇款后通知财会部立即查询，落实款项后，通知内勤可以生产发货。
（二）兼职业务员需要公司人员协助开发客户的或需要广告支持及促销活动时，以书面形式向公司申请，费用开支由兼职业务员全部承担。
（三）兼职业务员待遇及薪金的领取： 1．无底薪,无任何补助。
2．薪金实行断价提成制。注：附件一《断价价格表》
3．内勤整理好销货单交给财务部门核算提成, 总经理和销售经理签字后方可发放。
4．结算方式：每月底一次性发放上月提成。
（四）兼职业务员销售管理政策
1.兼职业务员计划在国内所销售的区域，须先向公司内勤查询本区域内是否已有本公司的代理商，并向区域经理了解当地情况，了解清楚后方可销售，具体事项由公司安排。
2.销售的价格不能低于公司的出厂价格。
3.禁止做任何有损公司形象的事情，禁止以公司名誉欺诈消费者或进行任何违法活动。若有此现象发生，公司将追究其法律责任。
4.兼职业务员回到公司后必须遵守公司的一切规定。如违反给予50-100元的罚款，款项从提成中扣除。
九、其他
本制度从2008年 月 日起执行。随市场变化可以调整。
总经理：
销售总经理：
区域经理：
无锡美越贸易有限公司德国韦尔斯(国际)石油集团韦尔斯(中国)有限公司无锡办事处
2008年9月3日 4
第二篇：公司综合销售管理制度
公司综合销售管理制度 第一条 目的：
为加强公司销售管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司销售 管理。
第二条 适用范围：
本规则适用于公司一切销售活动。
第三条 销售活动：
公司各项销售活动必须积极开展，力争使公司各项业务得到迅猛发展。
第四条 销售人员须知：
公司销售工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，彼此信任、相互协作，相互 团结力争使公司销售利润最大化。
第五条 各种规则的遵守：
公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本 规则遵守。
第六条 连带保证制度：
对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。
第七条 事前调查：
从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生 产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。
第八条 调查事项：
从事销售工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管： 预定下订单的机关、公司及学校的概况。调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建 设业者。下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数 目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
第九条 订货情报：
订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。
第十条 估价单的提出：
在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。
第十一条 严格遵守价格及交货期：
在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应 确实遵守： 品名、规格、数量及契约金额。具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以 3个月为主。交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。
第十二条 契约书的提出：
如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实 的资料，一起提出给所属的主管。
第十三条 注明新旧客户： 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明 交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录 者予以标示。
第十四条 契约上的留意点：
在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事 宜。
第十五条 在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司、缔结 付款条件： 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必 须规定在 6个月内收回货款。与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代 理受领或直接契约的方法。对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受 款以外的订货方式。
第十六条 免费的追加补货：
交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加机械器具或零件等 物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。
第十七条 损失负担：
因前项而发生损失的责任归属问题，则另订条文规定。
第十八条 报告：
从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告： 每日的活动情况（每日）。3个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。收款预定（每月最后一天）。
第十九条 报告的检查：
根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立 3个月的营业方针计划，并对成 果进行调查。
第二十条 订货确认、变更的通知： 管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及 内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努 力与订货人交涉，使订货条件符合规定。
第二十一条 管理科：
管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。
第二十二条 销售价格表：
销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经过公司许可 借出的图表等资料，也应迅速设法收回。
第二十三条 目录等的配发：
目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。
第二十四条 销售奖金制度：
公司另设有销售奖金制度，以资奖励直接从事销售业务人员及特约店（代理店）。
第二十五条 货款的回收：
负责受理订货者应对货款回收事宜负责。
第二十六条 回收货款时的注意事项：
负责回收货款者必须遵守下列三点事项： 在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给 对方。经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。
第二十七条 提出收款预定：
负责人员应于每月月底将订货对方 3个月间的收款预定表提出给所属主管。预 定表的要领如下： 以每月的 10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款 通知书等，借此督促、加强收款业务。
第二十八条 无法收款时的赔偿：
当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于 此货款的 30%额度，作为赔偿。
第二十九条 不良债权的处理：
交货后 6个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪 资中扣除相当于该款项的 15%金额，赔偿给公司。但是，前项规定实施后的两个月 以内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。
第三十条 回扣的范围：
回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回 扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。另外，对于国营机构，其回扣行为将不予认可。
第三十一条 回扣：
如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。
第三十二条 销售佣金。销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣 条件来施行。
第三十一条 回扣：
如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。
第三十二条 销售佣金。销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣 条件来施行。
第三十三条 订货取消及退还货品。当发生订货取消或要求退货等事件，应立 即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科决裁通知时，始可 更正自己所持有的销货内容。
第三十四条 退货的处理：
因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给 所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包 装费及机器调整费等必要的相对费用，以作为对公司的赔偿。
第三十五条 交货后的折扣：
如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所 属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款 项给公司，作为赔偿。
第三十六条 预付款的申请：
出差应依据公司规定的方式，于出差前的 4天（包括请款日）向所属主管提出出 差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。
第三十七条 出差旅费：
关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。
第三十八条 日报的提出：
出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。
第三十九条 明示所在处：
出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知 道自己的所在。
第四十条 旅费的核算：
出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。
第四十一条 以贷出款处理：
出差者在返回公司上班的 3天内（包括归来的当天）未提出核算书时，则预付给 该人的出差费即视为对该出差人的贷款，且不再支付出差旅费。
第四十二条 技术人员的派遣：
关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转呈所属 主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。
第四十三条 派遣内容：
关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。
第四十四条 活动经费：
销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。
第四十四条 活动经费：
销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。
第四十五条 销售的各项经费：
销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。
第四十六条 销售经费的处理：
各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提 出申请。
第四十七条 预付款及结算：
各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条 件： 结算方式的付款须附上收据证明。预付方式只限于事前有公司认可者为主。
第四十八条 经费的认可：
在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限 内，提交给所属的主管，取得其认可。
第四十九条 经费的运作：
各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。
第三篇：销售管理制度
销售管理制度
一、目的：为了使公司销售业务有所遵循，特制定本管理制度。
二、范围：凡本公司销售业务活动均按本制度执行。
三、计划管理：
1、销售各部在每年的9-10月份完成下一的销售计划设定，该计划包括分地区销售数量、品种、货款回收以及销售策略等报总经理批准并抄送相关部门；
2、销售各部在每月25日前完成下三个月的滚动销售计划，报送总经理、品管部、采购部；
3、销售各部在每月19日完成下月销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部；在25日前根据公司的销售计划，分解落实各地区的销售任务及落实措施；
4、销售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部、生产部。
四、合同管理：
1、签订合同的要求：
A、签订合同须用销售部当期统一的合同（协议）。
B、合同签订要求一式四份，经双方签字盖章方生效，四份分别交客户、销售部、财务部和业务员；
C、签订合同要写明运输方式、运输费用承担方、收货人的详细地址、名称等；
D、签订合同时，要明确产品名称、数量、折让、交货方式等； E、合同要将违约责任写明，如发生纠纷其诉讼地点等； F、合同签订要写明日期、地点及合同有效期限等。
G、合同签订必须事先经公司或销售部授权，在授权范围内签订 10 之销售合同有效，若未经授权或超出授权范围签订的合同视为无效合同。
2、合同的管理：
A、行销部办公室内勤人员负责管理销售合同，将双方签字盖章的合同统一编号存档；
B、所有合同或协议应妥善保管，不得遗失，无关人员不得翻阅； C、与合同有关的往来信件、传真等文件应一并保存。
五、订货管理：
1、自提：自提客户来公司购货时，开票员根据公司库存情况开具发票，指引客户到财务部付款并提货，如客户所需品种库存不足，应立即与生产部及库房协调；
2、客户订货：
A、客户或业务代表口头或电话、书信订货时，需及时填写订单内容、订货人姓名、提货时间、送货地点、运输方式、品种、数量、付款方式等；
B、客户或业务代表确定订货内容，需经销售部经理同意，并符合财务部之信用管理办法，经核对客户无信用问题后方可发货； C、订单应提前1-2天向公司提供，以便安排生产及运输计划； D、将核准后的订单于上午9：00时前及下午1：30时前编好，并安排发货顺序，确保出货准时；
E、将所需的货物，准时发到指定地点后，若使用汇票传真的要收回汇票；信用订货的，要有订货人签字和单位盖章，否则一切后果由承运人负责；
3、出货安排：
A、调度课负责联系回头车辆，确保公司货物及时、安全、准时送达客户，必须与回头车司机签定运输协议，负责登记驾驶员的行 11 车证、驾驶证、身份证及车牌号等应填制的规定事项，做到存档一年，以备查。临发车前通知客户运费暂由其代付，月末给其冲帐或报帐。必须详细登记每日客户报货，出货情况，并向办公室主任报《出货日报表》；
B、销售部原调度员统筹调用，只是在给新客户（或信用不好的客户）发货，而片区行销代表又不在客户处时，才派调度员随车押货取款；
C、认真填写协议书及交货单。
六、客户管理：
1、客户档案的建立：销售部应根据现有客户和潜在客户由业务代表报销售部建立客户档案，包括客户姓名、联系方式、地域饲养量、销量、客户发展潜力、信用、交通辐射能力、发展期望值、需辅导之要素等，作为现在和将来营业措施、行销策略拟订及新业务代表培训的参考资料；
2、客户销量、品牌、销价、销售区域的管理：客户需在指定的销售区域依公司的指导价格和规定的销售品牌，积极推销本公司的产品，努力确保销量的完成，以保证公司各项经济指标的实现；
3、客户售后服务：为能有效地服务于客户，除按地区分别设置业务代表，帮助客户开拓市场，完成销售任务，进行技术指导和服务，公司还可根据不同地区采取不同方式加以宣传和服务。
七、客户折让管理：
1、客户投诉：
A、不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应诚恳态度仔细聆听，将投诉内容记录下来，并将其转交或引见至公司有关部门或人员；
B、客户投诉涉及退货赔偿或严重影响公司声誉的。一定要填“客 12 户投诉申请单”；
C、如果判断不必填写“客户投诉申请单”，则应安排有关责任人或主管该客户的行销代表立即将有关解决办法通知客户，答话内容和解决结果均应记入“行销工作日报表”回报公司； D、“客户投诉申请单”各栏均应填写清楚；
E、添妥“客户投诉申请单”后，应提交行销部主管或科长审阅，并送其他部门会签意见。
2、查核取证与相关部门配合：
A、与其他部门有关的投诉案件，由行销代表或销售部内勤人员负责，联系、协调有关同仁会同查核、证实或收取证物，其他部门应积极派员协助查核，并签署意见；
B、各部门在签署投诉单意见时，除证实客户投诉是否确实外，应尽可能说明如何改进上项问题等；
C、有涉及赔款或货款折让等事项时，务必清楚地分别列出折让金额及给予折让的理由、方式和时间。
3、核决：各部门会签和取证完毕后，应立即交销售部，由销售部主管和行销代表整理及提出建议，报总经理审核；
4、执行：
A、根据“客户投诉单”或有关备忘录通知，各部门需在规定时间内执行完毕；
B、销售部内勤人员应跟踪执行进度；
C、执行人在执行完毕后应逐级报告执行结果，并负责和销售部内勤人员联系，报总经理核决后销案。
八、行销代表管理：
1、工作计划管理：
A、行销代表应于每月末，针对上月销售情况和公司政策，提出 13 下月的销售计划，填写上月或半月的工作计划；
B、工作计划应详细提出销售工作目标、工作重点及所需公司协调之事项；
C、销售地区主任应根据公司政策，认真审核行销代表工作计划，并加以指导，并经部门主管转呈总经理批注意见。
2、销售代表的报表管理：
A、销售代表每日外出拜访客户或进行其他活动时，需填报“行销代表活动日报表”，每日1页，内容包括：拜访对象、拜访目的、洽谈内容、所需饲料品种、数量、市场竞争状况等，每三天寄回公司交办公室及经理审阅；
B、办公室主任及地区主任应认真审阅代表之“行销日报表”，并对行销代表在行销活动中存在的不妥之处加以指导，对须请示或协办之事认真对待，并积极办理，立即回复处理意见和结果； C、办公室主任及地区主任应根据行销代表日报表反映的情况，每周整理汇总市场变化情况、产品质量、客户要求、代表要求等情况向汇报经理，供决策参考；
D、行销代表每月末填写一份“述职报告”，对本月行销活动作出总结，并提出下月的销售目标与计划；
E、行销代表每月下市场前需携带五份质量反馈表，就公司产品质量等信息寻访直接用户，请用户填写质量、服务等方面的意见，在公司每月初的质量研讨会上提交，由销售部保存；
3、行销代表出差及差旅费管理：
A、行销代表每月按销售部规定时间出发或回公司，在出差期间必须每天保持与办公室人员联系，告知其住宿地点及联系电话； B、行销代表在出差期间不得擅自离开所属市场，如遇特殊应向其主管及办公室请假，征得批准后方可离开，否则以脱岗处理；
C、行销代表每月末回公司时，应根据公司规定标准粘贴报销单据，并交其所属地区主任审核后交办公室审核，按公司报帐程序报销差旅费。
第四篇：销售管理制度
销售管理制度
篇一：公司企业销售管理制度
销售管理制度
第一章
总则
第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。
第二条
掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。
第二章
市场预测
第三条
市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条
预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条
收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章
经营决策
第六条
根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。
第七条
经过公司会议讨论，总经理审定，确定经营目标并作为编制生产计划的依据。
第四章
产销平衡及签订合同
第八条。
第九条
执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
第十条
销售科根据生产计划，销售合同，编制销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条
参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条
建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
第五章
编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条
执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条
发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。
第十五条
产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条
分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。
第十七条
确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。
第六章
建立产品销售信息反馈制度
第十八条
市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条
将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条
负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式
企业市调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。
第一条
市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。
第二条
市调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。
5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。
6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
第三条
市场调查方式：
1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。
2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。
3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。第四条
市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。篇二：销售管理规定
销售管理规定
第一条 根据公司内控制度的管理要求，为确保公司资产的安全与完整，加强对销售与收款的内部控制，规范销售与产品出库操作行为，明确销售活动中事务处理的基准及手续，使销售活动得以合理有效的运行；结本公司销售业务的实际情况，特制定本制度。
第二条 销售部门的岗位设置 直属上级副董事长，销售部经理、销售员、销售跟单员；公司建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，部门人员可根据业务量设置“一岗多人”，如需要在本部门以“一人多岗”的形式设置岗位，则必须符合“岗位不相容”原则。
第三条 本管理规定的销售范围：生铁、水渣、铸造件及其他物料，包括接受客户订单，核准客户信用，签订合同，发运商品，开具销售发票，收取款项等内容。
第四条
销售部工作岗位职责
4.1负责生铁及铸造行业的市场调查、客户的评估，客户市场拓展。客户档案的建立，包括：客户基本资料、客户经营产品资料、客户资信评估等。
4.2负责在授权销售价格政策额度的范围内与客户洽谈采购业务，包括：产品销售、产品价格、合同条款谈判、采购合同订立等。
4.3 负责销售产品的到货情况反馈，应收款的追踪，负责与客户建立良好的合作关系，及时处理销售业务过程中的各个环节，确保公司的财产安全与市场信誉。
第五条
销售业务处理流程：销售订单确立－合同（订单）评审－销售下单通知仓库备货－财务查核订单款项－确认通知仓库定额数量范围内出库－仓库将磅单出库单交财务与销售，并将磅单随货同行－销售确认到货情况回执－到货回执转财务。
第六条
销售收款 公司不得由同一部门或同一个人办理销售与收款业务的全过程。销售员与客户沟通款项到账情况，财务应收会计确认款项到账反馈给销售，应收会计确认入账及应收账款情况。
第七条
销售政策 销售部须将现有的销售政策整理审批归档，包括：产品价格、客户、价格波动情况、客户授信额度、客户结算方式；销售政策一旦变动需及时整理审批，财务、销售存档。
第八条
公司对外销售产品价格须经审批，对原客户销售，销货合同金额在50万元以下销售经理审批，50至200万元副董事长审批，200万元以上的须经董事长审批。
第九条
公司销售部是负责产品销售及催收货款的部门，负责开展公司业务，处理客户订单、签订销售合同、催收货款、办理退货、提供有关售后服务。销售统计员根据发货通知及发货情况，在用友系统录入销售。
第十条
公司产成品仓库负责收货及发货的具体部门，其主要职责是保管产成品，审核收发货单据是否齐全，并办理产成品出库和客户退回产成品入库事宜。并及时在将相关收发货手续转应收会计在用友系统上登记。
第十一条
财务部主要负责开具销售发票，公司产品销售款项的结算与记录，并对销售款项的回收进行监督和管理，检查监督公司的销售与收款内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。
第十二条
销售控制
12.1签订合同：对老客户销售，可订立长年的销售合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对新客户销售，若是长年的客户也可签订长年合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对临时客户可不签合同，以销售订单代替合同。如果合同的订立样式是按我司的格式订立的，合同的订立权限按第八条的规定。如果合同的样式是按客户提供的样式订立的，审批权限同理。所有销售合同都须会签审批，并将销售合同、销售订单送财务存档。
12.2 合同、订单要素：产品名称、产品质量要求、价格、供货时间、收款条件、结算方式、送货方式、运费保险费承担、是否需开票、开票条件。第十三条 发货控制
13.1公司产品销售的流程，根据客户的订购单电话传真等填写“货物（销售）出库申请书”，经销售经理审批后，出库申请书一式三联，一份通知仓库备货发运、一份财务审核收款及合同签订方式。出库通知书应包括发货的数量、单价、交货时间等。财务经审核后开具“货物出库通知书”，出库通知书一式四联，一份交销售、一份交磅房仓库、一份交门卫，磅房仓库根据通知书上的数量过磅出库，保卫科凭通知书放行。客户有特别要求的规格制作生产计划通知单（一式两联）一联通知生产部生产、确定交货时间。
13.2 成品仓库根据销售部门的发货通知单备货，凭财务出库通知书发货后，填产成品出库单存根、会计、回执、客户共四联，连续编号及磅房磅单存根、财务、统计、运输、磅房共五联，仓管员签字，由客户或承运人签字确认。门卫凭有财务部出库通知书放行，门卫联注明出门时间车号再提交给财务部门。
13.3财务部审核该客户应收款的余额及已确认销售尚未收回的款项的数额，若满足合同的条款或授信额度就予以开具出库通知书，门卫放行。否则应提交董事长审批，确认是否发货。
第十四条 开票结算流程与控制 客户或其承运人凭发货结算单到财务部结算后，财务部根据合同条款开发票。销售部应积极催收相应的货款：A可通知客户直接将款项汇入公司的账户上。B：现金收款的应即时带领客户或承运人将现金缴到公司资金管理人手中。
第十五条 每天销售部门在用友系统登记的发货通知单，及时与客户核对到货情况，将到货确认回执转交财务，并每月与销售客户核对相符。
第十六条 销售退回和折让控制
16.1当销售部接到客户要求折让或退货的通知后，应立即同该客户取得联系，并对退货或折让的原因详加调查，以确认购销双方及承运单位的责任。
16.2若客户因为本公司的责任而要求折让售价，业务员应当书写产品折让报告，经 销售部经理审批，公司分管副董事长审批后办理。
16.3退货的流程：客户提出因质量等问题进行退货，销售部联合质检部门（化验室）确认后，销售部开具退货通知书给客户，客户持退货通知书把该货物运到成品仓库或待处理仓库，仓库填红字出库单，仓管员、主管签字，并交销售部、财务、客户各一联，仓库留存一联。对于已开票的销售，销售部需及时催对方还回原增值税发票或进货退回折让证明单，财务部及时进行相应的账务处理。
第十七条 收款控制
17.1企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。
17.2企业确认商品销售收入，必须同时满足以下条件：
（一）业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；
（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；
（三）收入的金额能够可靠地计量；
（四）相关的经济利益很可能流入企业；
（五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
17.3公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部负责应收账款的催收，财务部督促销售部加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。
17.4销售部应积极催收直接客户的欠款，对各欠款客户做好信用调查，及时获得客户经营或支付情况的异常情报，并积极采取有效措施防止呆帐事件的发生。
17.5公司销售货款由公司出纳人员负责收取。如果客户以现金或现金支票支付货款，现金出纳收到货款或现金支票后应开具收款收据，并及时将现金缴交银行。如果客户以
汇款形式，须及时通知销售部。如果客户直接把转帐支票、或银行汇票交给销售部业务员，业务员须马上认真审核，并及时将汇票缴交到财务部。财务部对票据进行认真审核，必要时到银行认定确认，如果票据符合规定，出纳应视同现金进行保管，并进行台帐登记，等票据一到期，再将相关票据送交银行办理收款业务
17.6财务部专人办理应收帐款，并应按客户设应收帐款台帐，及时进行帐龄分析，提供给销售部与客户对帐。
17.7企业应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。
18.8企业应当定期与往来客户通过函证等方式,核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应当查明原因，及时处理。
第十八条 附销售流程图。
第十九条 本管理规定由公司负责解释，自发布之日起实施。篇三：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】
销售人员管理制度
第一章
总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章
组织管理
第四条 制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。
第五条 执行
营销主管负责组织执行。
第六条 实施监督
主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条 实施效果考核
发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章
制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法
主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章
制度管理内容
第十一条 销售员管理
（一）产品销售员管理；
（二）网络销售员管理。
第十二条 销售员激励机制
第十三条 销售员的业绩评估
第五章
产品销售员管理
第十四条 销售员职责
（一）产品销售员主要职责
1.根据营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；
2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；
5.协助市场推广人员作好市场促销工作；
6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）营销主管主要职责
1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第十五条 管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售网络发展
（六）销售成本控制；
（七）客户满意度。
第十六条 管理原则
（一）区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。
（二）目标性管理原则
营销主管根据营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。
第十七条 管理制度
（一）营销管理制度 为保证营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
（二）销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。第十八条 销售员培训
在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
（一）管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条 渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定发展目标，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（二）代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商
详见《渠道管理制度》
（三）零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和培训计划，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（四）销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。
第二十条 销售员时间成本管理
（一）时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
（二）时间分配
根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1销售员时间分配
（三）时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示
第五篇：销售管理制度
受控状态：
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
1/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
发行日期
2018.07.10
制
定
审
核
批
准
销售管理制度
修订时间
发行版次
修订日期
修订说明
A0
2018.07.10
首版
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
2/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
制定者
1.目的：
为了更好地配合公司营销战略，顺利开展商务运营部工作，明确商务运营部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
2.适用范围：
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
3.权责：
公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。
4.内容：
商务运营部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。
4.1
管理制度
4.1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对商务运营部的每一位员工进行季度和年终考评。
4.1.2本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会，做到不迟到不早退。
4.1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。
4.1.4
听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使商务运营部工作不能正常开展的可以直接开除。
4.1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
4.1.6在销售过程中，如果未经商务运营部部长允许，不得擅自降低销售价格,否则，一切后果由当事人承担。
4.1.7
学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。
4.1.8做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根据情节轻重予以追究处罚。
4.1.9以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。
4.1.10.未经公司领导同意，商务运营部员工不得以任何理由、形式向社会或市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。
4.2职责
4.2.1
商务运营部负责制定年、月销售计划，组织合同评审及合同更改的协调，负责其责任范围的管理。
4.2.2
由总经理及各职能部门的部长组成的合同评审组负责特殊合同的会议评审和常规合同的会签评审。
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
3/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
制定者
4.2.3
质量部负责制造可行性研究。
4.3控制要求
4.3.1
顾客要求的确定
4.3.2
商务运营部负责传递顾客的要求，组织相关部门进行评审。涉及到产品性能指标等，需及时传递到质量部。
4.3.3
质量部根据顾客的明示要求、规定的用途、法律法规、行业标竿等情况，确定顾客的要求并形成作业文件，包括产品标准、规范等。
4.4特殊特性的控制
商务运营部将顾客信息传送至质量部，质量部根据产品/过程的需要，确定产品和过程的特殊特性，识别时可考虑以下几个方面：
a．顾客的特殊要求/法律法规规定；
b．产品功能及用途；
c．过程生产的特殊要求；
4.5销售合同评审
4.5.1
本公司的销售合同分为以下两种：
a．常规合同/订单：批量生产的产品且交货期完全能按顾客预先要求的合同/订单；
b．特殊合同/订单：批量生产产品，但技术要求、质量、包装、交货期等有特殊要求的合同/订单；
4.5.2
合同评审的内容
a．顾客的各项要求是否明确、合理、是否形成文件；
b．各项规定是否有含糊不清之处，有关的特殊内容在合同中是否得到说明；
c．是否具有履行合同各项要求的能力，包括：工艺技术能否适应顾客需要、物资供应能否及时到位、检测手段、设备能否达到精度，质量保证能力、数量规格要求是否有能力达到、其它条件（如安全保证）是否能满足要求等；
d．是否符合《中华人民共和国经济合同法》；
e．顾客的特殊要求是否能满足等。
4.6合同评审的方法
4.6.1合同评审必须在合同正式签订前进行。
4.6.2
合同评审的方式由商务运营部根据合同类别决定，一般有以下形式：
a．常规合同的评审由授权人员直接进行，合同确认签署人员必须是总经理授权签约的人员。评审人员应确切掌握产品的供货能力，标准价目及其允许变动的额度，并对合同执行的可行性进行分析，确认后才能正式签订。经评审后签订的合同，应在合同加盖评审章并由评审人员盖章。
b．特殊和重要合同的评审时，商务运营部负责组织各相关部门进行评审，特殊合同评审由有关职能部门会签，商务运营部负责人审核，总经理批准。
c．重要合同评审采用专题会议的形式，由采购课组织相关职能部门负责人参加，必要时可请有关专家参加，总经理主持，商务运营部根据评审会议情况编制评审报告，报总经理审批，作为最终评审结论。
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
4/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
制定者
4.6.3
合同评审后，销售负责人负责将顾客的各项要求（如工程规范、数量、价格、交货期、质量体系要求等）以书面形式通知各相关部门。
4.6.4
对重要/特殊合同，由总经理组织各部门负责等，进行制造可行性分析、研究、确认并形成文件，包括进行风险分析。
4.6.5
评审完毕参加评审人员须在《合同/订单评审记录表》上签字确认。
4.7合同管理及实施
4.7.1商务运营部对合同评审的结果进行汇总，汇总后交总经理审阅，总经理审阅批准后下发相关部门，各相关部门根据评审结果具体落实。
4.7.2合同评审后，由总经理或经总经理授权的销售员与顾客签订合同。
4.7.3
合同签订后，商务运营部负责建立《合同台帐》。
4.7.4
商务运营部负责依据已经签订的合同和对其他销售活动的预测，制定组织的销售计划，每月将顾客的订单及时传递到相关部门实施。
4.8合同更改
4.8.1
由于某种原因合同的条款需要更改或修订，由商务运营部负责组织协调，并将顾客的更改要求传递到相关部门。
4.8.2
当本公司认为需要更改合同时，应先用电话通知顾客并取得顾客同意后才能更改，商务运营部须保留相关记录。
4.8.3
合同更改后，要对其进行重新评审，并要对原有文件进行修改。
4.8.4
合同更改信息由商务运营部通知各有关部门及人员。
4.9
与顾客沟通
4.9.1
在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。
4.9.2
通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。
4.9.3
应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。
5.注意事项：
5.1
与顾客沟通
5.1.1
在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。
5.1.2
通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。
5.1.3
应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。
6.参考文件：
《外部提供的过程、产品和服务的控制程序》
点击咨询 