策划营销部2015年工作总结及工作计划

第一篇：策划营销部2015年工作总结及工作计划

策划营销部2015年工作总结及2016年工作计划

2015年，策划营销部在公司领导的正确带领和其他部门的大力支持下，经过全体同志的共同努力，较好地完成了各项工作任务，现将2015年工作总结汇报如下：

一、销售工作完成情况

（一）客户来电、来访的登记及接待工作

截止2015年12月4日，登记在册的客户数量有1320名，从登记渠道来看，外展数量为126名，占总客户数量的9.5%，来电数量为449名，占总客户数量的34%，来访数量为745名，占总客户数量的56.5%。从登记类型来看，住宅数量为190名，占总客户数量的14.4%，商铺数量为1130名，占总客户数量的85.6%。此项数据显示，客户对商铺的购买意向较强，现场来访的登记方式受欢迎。

（二）汇总中省驻延个行政事业单位、金融机构、教育 系统、医疗系统、行政事业在编及离退休干部职工团购延安新区（北区）商品房（简称二期商品房）住宅信息。

截止9月1日，二期商品房团购房总共登记2901套，其中县级人员登记58套，科级及以下人员登记2843套，住房面积合计为34.928万平方米。

宝塔区各行政事业单位登记二期商品房共计1222套，其中县级人员登记9套，科级及以下人员登记1213套；各县登记二期商品房共计497套，其中县级人员登记9套，科级及以下人员登记488套；卫生系统登记二期商品房共计520套，其中县级人员登记12套，科级及以下人员登记508套；教育系统登记二期商品房共计234套，其中县级人员登记11套，科级及以下人员登记223套；金融机构登记二期商品房共计421套，其中县级人员登记14套，科级及以下人员登记407套；其他系统共登记7套，其中县级人员登记3套，科级及以下人员登记4套。

（三）聘请了专业的营销策划公司

针对部门刚成立不久，部门人员普遍业务不熟悉的情况，部门聘请了西安品辉策划营销公司为我部门前期工作进行指导。该公司负责以下业务：①培训工作，该公司为我部门进行了为期一月的集中培训，主要针对房地产基本知识、新区项目知识、商品房及商业用房的基本知识、销售流程等知识。后期也根据销售展厅的实际情况，对接待流程及接待知识等进行了培训。②营销策划工作，协助制定商业用房预售方案、销售流程，同时与项目部对接，完成商品房销售的一些前期工作。③与西安的房地产公司对接，安排我部门人员进行项目考察，并完成总结报告，对我部门人员进行培训。

（四）商品房销售展厅建立后，进行组建销售团队，开展展厅接待业务

10月份，商品房销售展厅正式投入使用，部门完成了商品房销售展厅的装潢及装饰工作。①墙面上安装灯箱，灯箱内容为一期商品房的地块信息、效果图、鸟瞰图、区位图等。②对展厅内的办公用品进行采购并指导安装。展厅安装了4套圆桌、4张长条桌、2台电脑及其他常用的办公用品。③组建的销售团队，分两组，每组5人，进行来电来访的的登记及接待工作，周末安排人员值班。④与设计部及广告公司对接，跟进沙盘及户模的制作，印制户型图册等。

二、开展宣传工作

1、巡展工作。2015年8月4日—8月24日、9月8日—9月22日，赴延安市十三个县区巡展（宝塔区、吴起、志丹、安塞、子长、延川、延长、宜川、黄龙、黄陵、洛川、富县、甘泉）。主要是广场巡展，以展板、宣传页的形式对外推介延安新区住宅、商业项目，并登记意向客户。9月8日—9月14日，在延安凤凰广场进行了一周的宣传。

2、播放宣传片。2015年8月22日至今，延安市十三个县区电视台、延安新闻、黄土人家栏目在黄金时间段对公司项目宣传片进行了播出（宝塔区、吴起、志丹、安塞、子长、延川、延长、宜川、黄龙、黄陵、洛川、富县、甘泉）。主要是延安新区商业项目3D宣传短片，通过楼盘宣传片，配合音乐，给客户展现楼盘的成品效果。通过在电视台、延安新闻、黄土人家栏目播出楼盘宣传片，充分的向客户完美展现了每个楼盘的优势，给客户展现楼盘的布局以及全方位的视觉冲击，使新区形象脱颖而出。

3、报纸投放。2015年8月10日、9月7日、9月15日分别在延安日报各投放3.6万份，共计10.8万份。主要是在延安日报投放延安新区商业项目、上城华府项目。通过报纸广告宣传起到了良好的推广作用，促进了更多的延安市事业单位以及延安市民对新区发展、新区项目的认知与认可。

通过线上电视宣传片、报纸广告，线下城市、县城巡展，组合宣传，有效促进了延安市宝塔区市民、周边县区市民对延安新区的发展有了进一步的认识，且市民对新区的期望值也很好。

三、团队建设工作

（一）成立策划营销团队，明确部门人员岗位职责 现在策划营销部人员已达到16人，人员配备已基本到位。为了提高部门办事效率，最大化的发挥部门人员的优势，将部门人员分为三组，分别是策划设计组、销售管理组、招商客服组。策划设计组又分为平面广告设计师、创意策划、文案撰写、市场调研员；销售管理组分为销售代表、营销财务兼综合管理；招商客服组分为招商专员、客服代表。这一项工作明确了部门人员岗位职责，做到分工明确，有效的保证了后期工作的顺利开展。

（二）对人员进行培训，并按照领导指示，去西安进行项目考察

6月份，部门人员集中进行了为期一个月的集培训，主要是主要针对房地产基本知识、新区项目知识、商品房及商业用房的基本知识、销售流程等知识。后期也根据销售展厅的实际情况，进行了针对性的培训。主要是销售流程、如何接待客户、完善客户资料信息等内容。11月份，去房管局学习了网签合同的相关知识。11月底，随高总去西安进行了房地产项目的考察，学习了西安优秀地产项目的接待流程、销售技巧、展厅布置等。

四、日常工作汇总

1每月1号向统计局填报上月从业人员及工资总额报表、法人单位非金融资产投资情况表等报表。

2、对于部门产生的费用进行定期核销。

2015年，策划营销部的工作基本完成，但还是存在一些问题。例如在接待工作中存在服务意识不够、接待热情不高等问题。为了更好的完成后期的工作，现将2016年的工作计划汇报如下。

一、销售工作计划

（一）一期商品房签订合同、收取房款及后续工作。2015年12月底开始，准备网签合同的相关事宜。制定网签的流程，现定为先在等候区取号，然后在建档室建档，财务室交款，打印网签合同，最后进行签约。同时，对签约现场进行布置，宣传新区商品房及底商。

（二）一期商品房底商的销售工作。一期商品房底商的销售工作是2015年我部门工作的重中之重，需进一步完善商业用房预售方案，并严格按照方案执行。

（三）二期商品房选房方案的制定与执行。就2015年汇总的二期商品房信息，制定合理的选房方案，并安排收取定金。

（四）置业服务中心竣工后，安排人员到岗，并重点开展三个方面的工作。一是销售体系管理制度和流程的建设；二是加大市场调研的工作，为销售工作提供数据；三是置业服务中心的管理工作。

（五）继续进行客户来电来访的登记工作，完善客户登记信息，提高销售人员的接待热情及销售技巧。

二、宣传工作计划

（一）加大线上宣传。可以利用微信、微博、网站等网络渠道进行宣传。开通微信公众平台、微博账号，定期宣传商品房及底商信息；与房地产网络合作，发布底商销售信息。同时，在资金允许的情况下，保持传统的线上宣传方式，如电视、广播等。

（二）重点进行线下宣传。线下进行广告投放，主要是LED大屏及灯箱广告、户外大牌、高速路炮台等进行宣传，配合外展、异业联盟、活动赞助等方式，提高客户对新区商品房及商业用房的认知度，同时也可以为后期上城华府的销售工作打下基础。

（三）对宣传方式进行整合。线上与线下宣传同时进行，但要突出线上宣传，并加大网络宣传，通过微信公众平台进行宣传可大大提高宣传的效果且费用。可适当减少 传统的电视及报纸投放，以降低费用。

三、人员建设工作计划

（一）加强对部门人员的培训。按照实际工作需要进行培训，学习房地产方面最新的咨询及规定，学习全国经典的房地产营销案例，实际演练销售流程，在条件允许的情况下，组织去西安实地学习。

（二）对于2015年部门人员的岗位分组，设立组长进行管理，以调动部门人员的积极性，提高办事效率。

（三）对部门人员的仪容仪表、个人形象进行统一。上班佩戴工牌，着装简洁大方，不得浓妆艳抹、奇装异服。

四、日常工作计划

日常工作如汇报表格、费用核销等做精做细，常抓部门人员的思想政治教育工作。积极与公司其他部门对接，并完成领导交代的各项工作。

策划营销部

2015年12月10日

第二篇：营销部2011工作总结及2012工作计划

钻石国际大酒店销售部2011年工作总结

及2012年工作计划

一、2011年简要工作回顾。

（一）完成的工作

1、完成了酒店安排的培训及考核。

2、进行了市场调查。

3、营销部客户档案的整理。

4、部门培训工作。

5、客户等级的划分。

6、员工的思想交流。

（二）存在的不足

1、客户档案的详细资料尚不完整。

2、KTV、洗浴中心的大、中、小包具有数量没有调查出来。

3、期间销售人员情绪波动较大，未能及时解决。

二、2012全年工作计划

2012年销售部的工作计划将分为两个方面开展，做好酒店开业工作后，一方面抓部门内部管理，另一方面则从外部营销入手。

（一）、酒店开业工作

1、前期准备。根据部门需要，提前将酒店开业后营销部门所需要的表格表单、规章制度、岗位职责进行完善，同时恐固加强软件学习。

2、开荒工作。根据酒店的统一布署安排，营销部全体人员参与开荒工作。

（二）内部管理主要分为以下四个方面。

1、员工的思想动态。

每个星期召开一次部门例会，每个月召开一次员工座谈会，同时每月不定时的找员工单独谈话，及时了解其思想动态，以稳定工作情绪。

2、组织纪律的学习。

酒店的员工手册，以及其它的各类规章管理制度，还有营销部门的上班下班时间以及假期等制度学习，将组织纪律观念灌输给营销部每个人员。

3、业务技能的培训。

每月抽取不定时的时间对员工进行业务培训，具体的培训内容有酒桌上的档酒技巧、商务礼仪、心理建设、个案分析、办公软件，以及酒店总经办安排的各类培训工作。

4、黄金右脑培训。

营销人员除了做好本职工作以外，还要具有开拓的思维和跳跃性的思想，这样可以做出别出心裁的营销计划，所以将会在网上下载一些小游戏小课程对本部门人员进行一个右脑开发训练。

（三）外部营销工作分为八个方面

1、客户资料整理

（1）等级划分。将手中所有的客户根据潜在消费能力进行划分，分为重点客户，大型客户，中型客户，小型客户，其它零散客户，分出具体的等级。

（2）区域划分。根据以上划分出来的等级，将客户进行区域划分，分为三块区域，由现有的营销人员进行维系。

（3）完善资料。每位营销人员对区域内的资料进行完善，具体到客户电话号码、职务、生日以及兴趣爱好等。

（4）资料建档。将所有完成的客户资料做成两份档案，一份文件夹备档，一份输入电脑里面保存。

2、客户拜访工作。

（1）熟悉客户。酒店开业，第一次登门拜访特别重要，拜访之间安排一次专业培训，根据所划分的区域，由区域经理按等级逐一进行拜访。

（2）签商务合同。拜访客户的时候选择有消费潜力的客户签定商务协议。

3、促销宣传活动。

（1）开业促销。酒店开业典礼是一次很好的促俏机会，根据酒店领导安排，制定出行之有效的促销方案，给客人留下一个很好的第一印象。

（2）节日促销。每个月的节假日进行促销推广活动，根据酒店当月的入住率，制定不一样的节日促销方案。例如中秋节还可以自制月饼外卖以赚取利润。

（3）主题促销。有针对性的进行促销，例如以高考为主题进行促销，可以推出“状元房”“金榜题名房”。

（详细的促销方案形式多样，分为内部和外部，还可以通过各种媒介，可以根据营销方案中的方法详细制定。）

4、业务开展。

（1）网络业务。选择诚信度高的酒店与之进行洽谈，拓宽酒店的客源，提高酒店知名度，有选择性的在百度、携程以及其它的网络订房网上进行宣传。

（2）幅射业务。在原有客户全部稳定的基础上，开拓周边乡镇客户以及广华地区的客源，以及部分外省外市客户。

（3）VIP客户。营销人员根据各自的人脉关系，尽最大力为酒店发展充值客户，以增加酒店的现金流量。

5、接待工作。（1）重大接待。根据培训资料中的VIP接待流程，完成每一次的VIP接待，为酒店形成良好的服务口碑以及社会形象。

（2）会务接待。做好每一次细小的接待工作。（3）散客接待。做好散客接待工作。

6、协调配合。

（1）根据酒店总经办下达的各项工作指令，配合酒店做好协调工作。（2）根据财务部每月下达的任务指标，认真完成业绩，完成年销售额。（3）配合酒店人事部的临时调配工作。

（4）服从营销总监安排，认真做好每一项营销工作。

7、市场调查。

（1）根据酒店的生意状况，以及季节变换，进行市场调查，以便为本部门制定行之有效的营销方案提供依据。

（2）随时了解客户的心情需求，进行消费群体市场调查。

8、绩效考核。

（1）根据酒店领导的安排，制定出行之有效的针对每个区域的绩效考核方案，优胜劣汰、奖惩分明。

（2）每月进行业绩分析，个人业绩到整体部门业绩。

以上营销计划是从宏观的角度出发写的，具体的每月安排什么工作，每月完成多少的营业额，每月回收多少帐款，要根据酒店总经办的工作计划来制定，目前在不清楚酒店开业日期以及最后定价的情况下，初略制定此计划。

营销部全体人员将会在营销总监的带领下，认真完成每一项工作指标，与其它部门同步，确保实现酒店的经营目标：一年打基础，两年创品牌，五年求发展，十年求跨越。

营销部：杨青晋 二0一二年元月十一日

第三篇：营销部工作总结及工作计划

2012年3月份工作总结及4月份工作计划——营销部

第一部分2012年2月份工作总结

一、3三、本月工作回顾

（一）管理工作

1、公司管理制度的传达与学习（各部门间工作流程和协调内容）。

2、成功将发往成都的运费由原来谈的每吨540元，降低到实际发运时的运费为500元吨。

3、收集了一批公司产品实际应用数据，具体如下：

◆成都诚锦，该客户原用油性漆成本每根构件油漆单价为5元/根，用我公司911铁红成本价为3.75元/根

◆中鸿钢构试样，该客户原用油性漆涂布面积为5㎡/㎏，而用我公司311深灰底漆涂布面积为7.5㎡/㎏，用我公司511深灰和911深灰涂布面积为7㎡/㎏，（干膜厚度为30-50微米）

为我公司开发活动房和钢构市场提供了较为准确的数据，有效提升了营销人员的信心；同

时，也为我公司技术人员研发产品提供了产品调整的空间与研发参考数据，进一步提升了技术人员的信心。

（二）市场开发

进入3月份以来，全国进入了梅雨季节，（如武汉市3月份全月雨天天数为18天），为最大限度消除雨季对我公司产品销售的影响，我部要求原则上业务人员每个工作日必须外出跑市场。

1、活动房市场

市场背景：由于国家对房地产的调控，以及铁路工程建设下降，导致整个活动板房市场低迷，众多的活动板房生产企业销售普遍不景气。

◆成功开发成都诚锦钢结构有限公司，实现供货5吨，价值8400元；并派营销人员和技术服务人员到客户现场指导施工，质量基本得到了客户的认可。

◆赴福州雅致试样，与客户相关部门人员进行了接触，在客情关系上取得了一定的进展。由于福州发候原因，同一批产品，在武汉和成都表干时间均为57分钟左右，而在福州表干时间为180分钟左右；在光泽上，客户要求光泽需作相应调整；另外，该客户要求能适应带油施工，需对我公司产品予以相应的微调。福州雅致3月底就试样结果的书面报告发到我公司，我公司在对试样结果分析的基础上，已于4月1日对福州雅致予以了书面回复。

通过对福州雅致的试样书面报告分析，发现福州雅致部分人员在对我公司产品试样的过程中，明显存在偏向武汉双虎的现象，如带油施工，在报告中被写成“耐沾污性”，而仅仅只要求武汉双虎在“带锈”的工件上施工，由此可见，拿下福州雅致还要进一步做福州雅致制造部与质安办的公关工作。

◆武汉雅致，由于春节前后气候原因，未能使用我公司水性漆，3月份主要是对原北京金汇利试样的构件予以返工。我部重点对武汉雅致返工构件的施工予以了跟踪服务，由于武汉雅致油漆工刚更换，油漆工素质低，为此我部与技术部一起，重点在指志用户施工方面做了大量的工作。

◆驰远活动房由于其自身销售情况不理想，原有油性漆未用完，3月份暂无进货意向。◆成功动员了芦子贵使用我公司水性漆；通过营销公关工作，避免了张能华的油漆工提出的退货要求，（估计是张能华原油性漆供应商做了张能华油漆工的工作，油漆工不愿意使用我公司水性漆产品）。

2、钢结构市场

◆与中鸿钢构已试样，通过试样发现，我公司产品在涂布面积上，明显优于油性漆，约为油性漆涂布面积的1.5倍左右，因此我公司产品在钢构行业的应用提供了一定的基础。

◆我部在恒信钢构试样过程中，用户提出了带油施工的要求，我部拟从二方面着手解决这一问题，一是及时向技术部反映客户的需求，对产品作相应的调整，另一方面，引导客户调整涂装工艺，以适应我公司水性漆的施工特性和要求。

通过钢构企业的试样，极大地提升了我部人员开发钢构行业的信心，同时，我们确立了一是通过产品调整、二是通过引导客户、三是积极争取政府部门的支持，从三个方面拿下钢构行业。

3、机械行业

◆进一步拓展了湖北襄樊重型机械厂的市场份额，从原来每月订单量100㎏提升到了150㎏，实现发出5千多元，重要的是通过服务营销，公司技术部及时按客户的需求对产品予以了调整，进一步强化了襄阳经销商的经销信心。

◆殷飞机械由于上次因为下雨，原先预定的试样被我们用客观理由给延后了，进而导致了

此次试样电话预约被拒绝，客户要求我们在阴雨天气湿度大的时候过去试样。经过我部分析，在我公司产品涂布面积不变的前提下，我公司底漆产品售价可提到19元/㎏,面漆可提到34元/㎏，为我公司技术部调整产品性能提供了空间。对于该客户，首先是需要对底漆的干性予以调整，对于光泽可通过试样结果而决定是否进一步提升，力争利益最大化。综上所述，我公司拿下该客户的可能性非常大。

◆走访了武锅，进行了前期接触，初步达成试样意愿，目前已下样品计划。

4、汽车行业

◆公司技术部会同营销部对东风汽车悬挂弹簧有限公司重新对黑漆予以了送样，该公司已启动供应商评估工作，预计4月份会来我公司考察。

◆通过襄阳经销商转介绍了一位经销商，为其提供了汽车减速箱用油漆样品，以为该经销商的客户提供改用水性漆的技术储备，目前已试样，客户对我公司水性漆产品认可，表示与该客户试用的一家北京水性漆生产厂家的水性漆好用；由于这个客户是二汽集团的配套厂家，现阶段尚未改用水性漆，需等二汽集团的通知才能定下来用哪家的水性漆。

◆成功开发了一名双虎业务员，为其徐州一家客户制作了减振梁上的样品漆及传递了产品资料。预计4月份能试样。

◆走访了柳微，拿回了柳微汽车底盘漆质量标准号，为公司技术部进一步做了汽车漆产品储备提供了信息，同时为开发柳微作了前期铺垫。

四、市场调查

我已按排王政欢依据目前我公司所能做的水性汽车漆范畴，重点作了汽车底盘类和汽车底漆类产品用户（汽车配件企业）十堰、襄阳、随州三地的生产厂（汽车配件企业）的调查，拟为开发汽车漆市场作准备工作。

五、工作中的不足

1、劳动纪律有待加强。

2、销售业绩不理想。

3、由于以前偏向于电子档的档案文件的建立，内部纸质档案建档不全面。

4、营销人员仍显不足。

六、品牌宣传

我公司在建材商情上所做广告的效应初步得到了显现，一是接到几次建材经销商求购水性木器漆的电话，二是店面不在建材市场内的经销商反映，在建材市场的经销商店内发现了我公司所投的广告。

七、小结

综上所述，钢构行业市场开发即将迎来曙光；汽车行业市场开发预计会提前启动。

第二部分2012年4月份工作计划

一、营销工作思路

1、培训：2月13日公司为营销部新招聘了1名领导和1名内勤，3月27日新招聘1名

业务人员，一方面需做好新进人员的培训，另一方面需进一步提升现有业务人员的综合素质，因此本月培训工作是一项重要的工作。

2、市场开发：重点放在钢构行业市场开发上，兼顾汽车行业市场开发。

3、宏观经营环境改善：积极争取武汉市相关政府部门的支持，营造环保压力，为开发钢

构行业市场，激发市场需求。

4、汽车行业市场开发：汽车行业市场投入部分人力予以开发，以现阶段主动上门的客户

作为补充，待钢构行业开发人员允许的情况下，抽出精干人员投入汽车漆市场开发。

5、钢构行业市场开发：以武汉市62家钢构企业为主，展开钢构行业市场开发。

二、4月份目标任务：力争完成发出30万元。

二、4月份主攻市场

1、活动房市场

◆重点放在武汉雅致，拟在4月份完成以下工作：

1、让武汉雅致质安办尽快拿出我公司水性漆在其活动房产品中的成本核算报告，由质安办交采购部、采购部交雅致深圳总部。

2、拿到武汉雅致下批订单。

3、推进我公司水性漆在箱房上试样。

4、推进我公司水性密封胶试样。

5、清收前期发出货物的回款。

6、与武汉雅致签订供货合同。

(以上六项责任人为：吴价)

◆待公司技术部将福州雅致供货产品样品调整好后，赴福州雅致重点公关和试样。（责任人：杜凌）

◆成都佳创产品生产合格后，发货；开发重庆活动房市场。（责任人：胡建国）

2、钢结构市场

◆中鸿钢构待公司技术部将产品调整到位后，争取尽早促成首批进货，预计发出在2万元左右。（责任人：吴价、杜凌）

◆恒信钢构待公司技术部将产品调整到位后，展开相关公关活动，争取尽早重新试样、首批进货。（责任人：吴价、杜凌）

◆对赛博思钢构跟进，争取月底前试样。（责任人：苗建强、杜凌）

◆重点走访市内62家钢构企业，展开相关调查，对原有资料进行补充和完善，作为交环

保局政府公关文件的附件，同时为公司准备下阶段继续开发钢构企业储备客户资源。（责任人：吴价、王艳东）

4、汽车行业

◆配合公司刘总完成东风汽车悬挂弹簧有限公司对我公司的供应商评估工作，争取发出3～6万元。（责任人：许建党）

◆根据公司的统一安排，配合刘总、小余总对三一重工进行走访、调研，完成三一重工客户档案的初稿。（责任人：许建党）

◆十堰、襄阳、随州汽车配件厂家走访（责任人：许建党，如吴价其它重点工作时间允许，增派吴价辅助完成）

◆与襄阳经销商签订经销合同，并召集襄阳工业漆经销商开公司产品推介会，宣传我公司产品，利用襄阳经销商重点开发汽车配件水性漆市场。（责任人：杜凌）

5、机械行业市场

◆建筑机械市场以殷飞机械作为突破口，待技术部产品进一步改进后，尽早试样、形成销售。（责任人：吴价、杜凌）

◆武锅待样品做好后，先试底漆，然后再取色样制作样品，试面漆。

6、其它市场

◆开发长炼的氨基烤漆市场（责任人：许建党）

◆长沙乳胶漆客户开发（责任人：苗建强）

◆江大工地尾款催收（责任人：吴价）

三、宏观经营环境改善：

1、我公司与武汉雅致合作举办品牌推广活动作进一步沟通（由杜凌完成交武汉雅致的品

牌宣传方案初稿）。（由小余总牵头，杜凌配合完成）

2、由余总牵头，杜凌完成上交环保局的报告，争取政府部门对我公司的支持（在宏观层

面上，营造针对钢构行业、活动房行业的环保压力，或展开环保检查）。

四、进一步强化内部管理

1、完成纸质版各类档案、文件的建档工作。

2、进一步优化客户档案内容。

3、强化培训工作。

4、与技术部沟通，增补汽车漆类产品说明书及其它产品说明书，并向公司综合管理部提出宣传资料印刷计划。

五、完成公司领导交办的其它工作。

营销部

2012年4月5日

第四篇：策划营销部下半年工作计划

策划营销部下半年工作计划

一、目标：

1、保质保量达成本期销售目标；

2、渠道建设：晚上公司的经销网络及渠道拓展目标；

3、新品推广：成功推出公司的泡椒类新品。

二、策略篇

1、产品销售策略

⑴各个区域确定本区域的主推品项，加强产品销售计划，AOP要在哪个渠道，哪个片区，哪个客户、哪个产品上实现；

⑵合理安排SP活动，根据季节、渠道类型、渠道级别分别设计SP活动方式；

⑶渠道和产品品类合理组合；不同渠道做出指导性的产品组合；如学校渠道可组合小菜、瓶装辣椒酱、豆豉；特产渠道可组合瓶装辣椒酱、礼盒装等；

⑷加快泡椒系列产品的新品的开发，作为下半年的一个业绩增长点。

2、通路构建策略

⑴大力拓展渠道宽度：在一级城市、部分优秀的二级城市，大力拓展餐饮、旅游、特产、学校、开架小超、费用少的BC类商超、部分地标性商超、农贸、批发市场；

⑵加强经销商的开发力度；同时加强新开经销商的评估，确保所开发经销商的优质性；经销商可按渠道、系统、区域、产品品类进行专业化经销商的开发，以提高公司产品渠道营运的专业性及渠道的服务质量。

⑶成熟性市场传统渠道工作重心下沉，疏通下游通路；

3、通路经营策略

⑴客户分级管理

①分析客户群的结构

（努力形成较合理的客户群结构）

②按现有客户按等级分配时间、精力

③提升有潜力的客户等级

（市场第一的思想--先做到小A）

以办事处为单位，对客户进行梳理，对区域内客户进行分类

⑵重点客户经营策略

①建立新的分销网络，加强二批商的开发。将分销商网络的建立作为工作的重点。

②以批发客户、批零客户为主，有效地整合二级批发商，充分发挥批发商的积极作用。

③对重点KA系统及费用较少的开架小超，有的放矢选择进场，增加SKU数。

④对餐饮渠道加强开拓，寻求新的业绩增长点。

⑤精耕细作当地标志性大卖场，实现标志性卖场销量的大突破，真正起到窗口作用。

⑥加强售点生动化，最大的陈列面和最佳的陈列位置。⑦打破促销活动（特价方式）的单一性，多种促销方式的组合和运用。

⑧地面推广活动的配合与执行。

⑶经销商培训

利用厂商联谊会等形式，聘请专业培训师对客户进行培训，内容可为，厂商之间的关系，经销商如何打造持续发展型企业模式及管理等

4、团队建设策略

⑴采用严进严出的原则；

⑵加强基础员工本地化；

⑶加强员工培训：心态培训（提供员工的专业道德及对公司的忠诚度）及技能培训（提高员工的工作能力）；培训方式以内训（专题培训、会议）为主，同时请专业培训公司进行培训；

⑷建立阶段性的专案激励措施，完成专案指标可以给予适当奖励，未完成指标的给予适当的负激励。

三、计划篇

下半年工作重点提要

第五篇：营销部工作总结及下工作计划

目录

一、营销部2017年销售目标及任务分布

二、营销部业务板块分析、业务开拓规划

三、营销部2017年组织架构规划

四、营销部工作开展规划

一、营销部2017年新增销售目标及任务分布

根据2016年对市场环境的了解，2017新增业绩保底完成额为30万，目标完成额为50万，具体业务分部如下：

1、原有客户基础上增长部分，总占比20%

（1）与原有客户保持畅通的联络，提供更优质的服务。

（2）在原有客户上新增加业务部分,总占比10%

（3）原有客户相关联或介绍客户增加业务部分,总占比10%

2、新业务开拓部分，占比80%，期中：

（1）对外委托招聘部分10%

（2）新开拓劳务派遣部分20%

（3）新开拓业务外包部分50%

（4）新开拓其他新业务部分（包括但不限于：考务、合作业务、安保服务等）10%

3、销售任务比例图

二、营销部业务板块分析

目前我们公司主要业务板块分为以下几部分：

1、业务外包-岗位外包

2、业务外包之流程外包（真外包）

3、劳务派遣

4、社保公积金事务代理

5、委托招聘

6、考试业务

就我司目前所经营的业务内容，依据目前市场行情做出如下分析

（一）、业务外包

依据2016年海南省人力资源行业就业务外包市场来看，目前市场上的外包业务还处于转换期，即为规避劳动合同法的对劳务派遣的约束包括三性（即：临时性、替代性、辅助性）和劳务派遣人员占比（劳务派遣人数不得超过公司总人数10%）的约束由原劳务派遣业务转换为外包业务，实际上还是按照劳务派遣的流程在操作，所涉及到的收费标准及收费模式都是按照劳务派遣的就标准在执行，所以在表面上看是规避了劳务派遣字眼，但实际还是存在风险，一旦发生劳资纠纷，仍然会被认定为劳务派遣，并按劳务派遣来进行裁决。在这方面，我们公司在专业技能方面走得较为专业，目前我们公司在现有外包业务的操作上比较合规，主要体现在合同条款、风险责任划分及员工管理方面，更贴近业务外包，所以在下一步外包业务拓展工作上主要做以下几点：

1、继续跟进已有建立联系客户，说明我们操作模式及现有业务操作的风险点。

2、跟进有使用劳务派遣的国企及事业单位，说明劳务派遣和业务外包的区别，建立彼此联系，为下一步建立合作关系打好基础。

3、目前海南省有一部分如使用“业务外包”都是通过公开招投标（如：海南省政府采购网、海南省公共交易服务中心网等），密切关注相关招投标网站，及时了解相关企、事业单位采购动态。

4、搜寻省内国企、事业单位、政府部门、外省驻琼国企等单位联系人及联系方式，并做好信息统计。

5、电话陌拜上述单位，对有需要和有意向合作的单位进行上门拜访，做好访问记录，对暂时没有需求的单位每隔一个月进行电话回访一次。每年做一次客户联系情况汇总表，区分出客户类别。

（二）业务外包-流程外包（真外包）

2016我司也做过了真正的流程外包，但是属于比较简单的物流分拣，仅涉及到人员劳动力，未涉及到设备、办公耗材、培训、损耗等方面，所以在纯业务外包经验方面还需要进一步的积累，不过通过物流分拣业务外包对人员储备、排班、数据统计、现场管理等方面有了初步的经验，特别是在人员储备方面，在非求职旺季短、待遇属于普通水平等不利因素下仍然完成了甲方的用人要求，对我们公司在人员招聘方面还是接受的了很大的挑战，虽然在日常开支方面（车辆使用）未得到有效的控制，没能做到利益最大化，但相对日后的业务外包开拓及实施工作还是奠定了很好的基础。由此分析了目前市场上就外包业务来说需求量还是比较大的，例如物流、快递、制药、包装等企业为重点开发对象，特别是有淡旺季生产需求的企业，在灵活用工方面需求量更大，针对目前市场在灵活用工的需求开展业务外包，具体业务拓展工作流程做如下安排：

1、客户开拓方向：整合市场资源，搜寻海南省或外省驻琼所有涉及物流、快递、制药、包装、房地产及其他大型生产型企业名录，做好信息统计，并取得联系人及联系方式。

2、电话陌拜，通过电话与企业进行初步交流，对有业务需求或合作意向的客户进行上门拜访，进一步达成合作意向。

3、通过网络招聘平台（如：58招聘、赶集招聘、华图网、专业招聘微信公众号、QQ招聘交流群等）、现场招聘平台及时关注企业人力资源需求动态。及时与有需求的企业取得进一步的联系，并进行交流、沟通。

4、认真做好企业信息表，并对企业电话及上门拜访做好详细记录，对没有意向的企业做到每隔一个月做一次电话回访，同时做好回访记录，每年对客户联系情况做一次汇总，区分出客户类别。

（三）劳务派遣

虽然劳务派遣目前在省内市场受到业务外包（服务外包及业务外包等）的取代，以及劳务派遣实施过程中，受到相关法律法规的约束，如三性（即临时性、替代性、辅助性）、及派遣人员比例（派遣人员数量不得超过企业总人数的10%）的约束，且市场部分国企及事业单位已将之前的劳务派遣用工形式已经转变为外包形式，但毕竟劳务派遣是国家认可的用工模式，且针对劳务派遣用工形式颁布了相关法规政策，并列入了劳动合同法，2016年9月在海南省劳动监察处举办的业务培训中明确表明政府部门机关、事业单位使用劳务派遣不受“三性”及“比例”限制，所以劳务派遣的市场需求目前在省内市场还是占一定比例，所以下一步业务拓展工作中，对劳务派遣业务板块的拓展一样不容忽视，并作为主要拓展方向，一并向企事业单位拓展该业务。

针对该项业务发展方向，在日常工作中做如下安排：

1、搜索省内国企、事业单位、政府部门等相关单位业务负责人及联系人，并对单位资源进行汇总统计制作劳务派遣客户资源表。

2、每日关注华图网，海南政府网等有关发布政府部门、国企、事业单位招聘信息的网站及微信公众号，对有效的信息进行记录、汇总及统计。

3、根据劳务派遣客户资源表进行电话陌拜，对有需求和合作意向的客户进行上门拜访，进一步建立联系和合作意向。

4、认真做好劳务派遣客户资源联系情况记录，并对电话及上门拜访做好详细记录，对没有意向的客户每隔一个月做一次电话回访，同时做好回访记录，每年对客户联系情况做一次汇总，区分出客户类别。

（四）社保公积金代理

社保、公积金代理为我司辅助性业务，社保代理分为“个人代理”和“单位代理”。1、个人代理：客户群主要为自由择业者，代理需求一般为：购车、购房、失业期间、医疗、生育申报、延续社保缴费年限等，海南市场同行业收费标准也比较混乱，我司目前收费标准为500元/年，按年缴纳或50元/月按月缴纳，根据客户需求自由选择，收费标准在海南同行业属中等水平，下一步主要拓展途径统一规范为：

（1）原有个人代理客户介绍客户。

（2）58同城、赶集网等相关网站长期发布信息，每日更新。

（3）QQ、微信等交流平台定期发布信息，每日发布。

（4）新进员工入职培训时增加公司业务范围宣传，可针对社保代理做介绍。

2、企业代理：客户群主要为省外驻琼分支机构，代理需求一般为：（1）未办理社保及公积金账户，且劳动关系在公司总部的员工。（2）流动性较大的员工，如销售岗位等。（3）非重要岗位员工；目前我司收费标准视客户代理人数而定，在35-50元/人/月之间，按月收取，在海南市场同行业中属中上水平，下一步主要推展途径统一规范为：

（1）电话陌拜客户时一并介绍代缴业务。

（2）58、赶紧等平台网站发布代缴业务信息，每日更新。

（3）QQ、微信等人力资源交流平台发布代缴业务信息，每日更新。

（五）委托招聘业务

委托招聘业务目前在海口市场需求较大，相对其他业务，委托招聘业务更为容易开拓，通过网络搜寻并筛选含金量较高的客户建立联系，从去年8月起营销部开始对外拓展委托招聘业务，针对招聘成功率较大的客户签约，签约单位共3家，截止目前共回款4910元，且业务仍在持续，后期招聘代理费会继续增长，目前再谈待签约的客户有3家，考虑到因目前我司招聘平台及人员资源不是很充足，且我司网站PC端和APP端暂未上线运营，所以需对委托招聘客户仍需筛选后才能签约，待网站平台完善后再大举开拓委托招聘业务，并降低客户要求标准。

根据目前实际情况，下一步委托代理业务开展方式如下：

1、业务开拓途径：

（1）通过招聘、招考等网站收集招聘单位信息资源，与其他业务项目一并推进。

（2）通过网络平台搜寻有需求客户，并进一步建立联系。

2、业务实施步骤：

（1）资源汇总：将收集的客户信息做详细统计，就企业规模、性质、招聘需求、所属行业、福利待遇、联系方式等信息进行逐步完善。

（2）客户筛选：针对客户的招聘要求、企业知名度、福利待遇等信息进行筛选，将优质客户列为重点合作意向客户。

（3）合作签约：与客户进行联络，建立合作意向并签约

（4）招聘渠道：

1）58同城、赶集网、智联等专业网络平台。

2）qq、微信等社交平台。

3）各市县就业局、就业所等信息收集。

4）天略招聘微信公众号（推广中）

5）天略招聘网PC端及APP端（建设中）

6）公司自有人才库

7）招聘专员下市县实地招聘（包含但不限于：发传单、设摊位、走访等）。

（六）考试业务

考试业务目前在海南人力资源行业中属于新型业务，因题库要求市场上进行考试业务的机构数量比较少，主要有有海南省、各市县考试中心、南国人力，因考试中心属于事业单位，所以一般只针对事业单位事业编制招考及公务员考试为主，根据调查南国人力开展的考试业务服务客户群体为事业单位编外人员招聘、少部分国企人员招聘，还有大部分机关事业单位为内部自行组织进行。因政府机关事业单位近年逐步规范招聘流程，所以大部分机构不论编内或编外招聘都需要进行公开招考（流程：公布招考信息、考试、面试、确定人选），且事业单位近年来外聘人员用人需求逐年增加，因此考试服务需求也市场也随之扩大，为我司下一步能够在市场上就考试业务占有一定的份额，今年开始考试业务也需要大力开展，主要开拓工作设想如下：

1、建立题库，自行建立或像相关考试机构购买题库。

2、设定招考业务流程，规范收费标准，并印刷宣传册。

3、收集全省国企、机关事业单位资源，确定联络方式及具体地址。

4、业务联络：进行电话陌拜、上门推广及资料邮寄。

5、建立专门的招考业务部门（可再营销部设立考试部）及专业的阅卷室。

在上述工作设想开展之前，做好目前跟进的考试业务服务，逐步完善考试流程，规范服务，为下一步大举开展考试业务打好基础。