第一篇：药品行业OTC工作职责
OTC工作职责
1、要求OTC代表每天制定好走访路线，每天拜访客户不少于10-15家，药房工作时间每天不低于8小时。
注：抽查发现不符，按旷工一天处理，罚款150元，月超过三次以上的，取消当月绩效工资及当季度奖金。
2、要求OTC在走访中具有很好的沟通和应变及解决问题的能力。并将市场中出现的各种问题及时反馈到公司，将处理情况，记录在走访表内。
3、要求OTC在工作时间（早8:00-晚9:00）保持开机状态，便于公司传达各项工作安排。
注：主管给个代表发短信息，接到必须及时回复收到，当天不回复的，一条罚款10元，关机罚款50元，停机超过一天罚款50元。
4、OTC按要求认真填写走访记录表和公司下发的各种报表，连同上月工作总结和当月计划。
注：日报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款50元，二次罚款200元，三次取消当月绩效工资。
周报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款100元，二次罚款300元，三次取消当月绩效工资。
月报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的），罚款300元。
5、要求每名OTC代表每月在所负责的区域店庆日、会员日做活动，销量记录在走访记录表内，用于公司考核。
6、做好药房内产品的摆放和展示，要求A、摆放醒目：凡有德维喜产品陈列的柜台需在一、二层陈列德维喜产品2盒（货架不能低于5个展示面）。B、展示要多样化：包括梯形阵列、构图阵列、悬挂阵列等。C、各终端药店不得缺货、断货。
7、进行单人考核：对每名OTC代表按各负责的片区进行考核，总体考核不变。
8、OTC代表按公司要求参加各项会议。要求A、不得迟到和请假，如有极特殊原因需向OTC主管提前一天提出。B、要求会议中不得擅自离开座位，如遇工事要与公司的其他人接触，提前一天来公司办理或会后办理。C、会议中不许高声讲话及议论与工作不相关的话题。
9、认真组织责任区内的所有促销活动，包括促销点、促销人员、促销形式、促销物品的发放和沟通费用的使用等工作。
10、及时发现和认真解决促销活动中发生的问题，逐步提升区域内整体销售量，完成工作指标。
11、工作中弄虚作假者一经发现将被辞退。
12、未达到公司考核要求的，将末位淘汰。
第二篇：药品行业OTC工作职责
OTC工作职责
1、要求OTC代表每天制定好走访路线，每天拜访客户不少于10-15家，药房工
作时间每天不低于8小时。
注：抽查发现不符，按旷工一天处理，罚款150元，月超过三次以上的，取消当
月绩效工资及当季度奖金。
2、要求OTC在走访中具有很好的沟通和应变及解决问题的能力。并将市场中出
现的各种问题及时反馈到公司，将处理情况，记录在走访表内。
3、要求OTC在工作时间（早8:00-晚9:00）保持开机状态，便于公司传达各项
工作安排。
注：主管给个代表发短信息，接到必须及时回复收到，当天不回复的，一条罚款
10元，关机罚款50元，停机超过一天罚款50元。
4、OTC按要求认真填写走访记录表和公司下发的各种报表，连同上月工作总结
和当月计划。
注：日报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款50元，二次罚款
200元，三次取消当月绩效工资。
周报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款100元，二次罚款
300元，三次取消当月绩效工资。
月报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的），罚款300元。
5、要求每名OTC代表每月在所负责的区域店庆日、会员日做活动，销量记录在走访记录表内，用于公司考核。
6、做好药房内产品的摆放和展示，要求A、摆放醒目：凡有德维喜产品陈列的柜台需在一、二层陈列德维喜产品2盒（货架不能低于5个展示面）。B、展示要多样化：包括梯形阵列、构图阵列、悬挂阵列等。C、各终端药店不得缺货、断货。
7、进行单人考核：对每名OTC代表按各负责的片区进行考核，总体考核不变。
8、OTC代表按公司要求参加各项会议。要求A、不得迟到和请假，如有极特殊原
因需向OTC主管提前一天提出。B、要求会议中不得擅自离开座位，如遇工事要与公司的其他人接触，提前一天来公司办理或会后办理。C、会议中不许高声讲话及议论与工作不相关的话题。
9、认真组织责任区内的所有促销活动，包括促销点、促销人员、促销形式、促
销物品的发放和沟通费用的使用等工作。
10、及时发现和认真解决促销活动中发生的问题，逐步提升区域内整体销售量，完成工作指标。
11、工作中弄虚作假者一经发现将被辞退。
12、未达到公司考核要求的，将末位淘汰。
第三篇：OTC代表工作职责
职位描述：
1、完成办事处下达的责任区域内产品药店覆盖和销售任务；
2、建立和管理本职位区域的产品经销、代销网点，严格执行购销、代销协议，确保产品销售货款及时回收；
3、负责建立、分类存档所辖区域的客户档案――《客情联系卡》，要求内容齐全、准确，每周上报办事处最新客户档案；
4、制定个人月度工作计划（包括客户拜访计划、产品销售计划、新客户/产品开发计划），上报办事处；
5、每周向直属上司汇报产品工作计划完成进度，每月向办事处递交工作报告；
6、每月定期上报本职位区域产品实际销售明细表和主要竞品销售信息；
7、负责本职位区域产品售后服务工作，维护企业形象；
8、管理本职位区域内公司货物，确保货款的安全；
9、严格执行公司保密制度，保守商业秘密；因个人工作失误给公司造成的财产和商誉损失，承担相应经济、法律责任；
10、积极协助直属上司的工作，接受公司交办的其它工作任务。任职资格：
1、中专以上学历，医药、市场营销等相关专业，年龄30周岁以下； 2、1年以上OTC产品或保健品销售工作经历，熟悉OTC药店终端维护；
3、具有良好的口头表达能力和一定的沟通能力；
4、熟练操作电脑和使用OFFICE办公软件；
5、为人诚实可靠、能吃苦。
第四篇：OTC代表工作职责
OTC代表工作职责
OTC代表：跑药店做什么 ？
ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。
那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。
设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。
所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。
但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。
经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。
经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。
经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。
经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个ＯＴＣ代表或主管而言都是非常重要的。
一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。
1.改进产品在市场上的表现及视觉效果
2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息
3.避免店内缺货的可能性 4.增强消费者对产品的认知及选择
5.增加消费者的即时购买行为
6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截
7.8.二、本条件）
1.2.3.4.维护终端零售价格的稳定 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用
OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基对工作充满热情 具有上进心及对成功的渴望 遵守公司各项规定，服从上级的指挥 身体健康，不怕苦和累
5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表
6.自我管理能力
三、OTC代表每日工作流程
(一).OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线
2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等
3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况
4.进药店有礼貌的打招呼
5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策
6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策
7.陈列管理：(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP
的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。
8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等
9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决
10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等
11.结款、补货，售后服务等
(二).为什么要安排拜访路线
1）确保拜访到所有客户
2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率
3）节省时间，提高工作效率
4）让上司知道自己的行踪
5）每月回顾和分析工作重点及工作量
(三).线路拜访安排的考虑因素：
1）客户的分级（A、B、C级店）
2）各级客户所需的拜访频率
3）每天的总拜访店数
4）拜访行程的次序安排
(四).药店分级及拜访频率
**药店 每周2次
B级药店
每周1次
C级药店：每月1次
(五).按以下要求设定固定拜访路线
每人选80家药店设定固定拜访路线，其中10家**店、20家B级店、50家C级店
请计算：
代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。
这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。
请问：这位代表每天应拜访多少家店？
计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）
1）每月所有**店所需的拜访总次数=
10家×2次/周×4周=80次/月
2）每周所有B级店所需的拜访总次数=
20家×1次/周×4周=80次/月
4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月
5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天
要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）
(六).OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”
1.三个固定
1.固定目标客户.2.固定拜访线路.3.固定拜访频率.A.固定目标客户:
每位负责80—100家目标药店、B.固定拜访线路:
（1）
按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线
（2）
路，线路按街区编制.（3）
然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.（4）
每线不少于16家, 每人负责5条线.合计店数:80-100家.关键点:
（1）
城市街道地图
（2）
标出药店位置
（3）
制定拜访路线
（4）
优化拜访路线 C.固定拜访频率.（1）
每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）
每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）
每月工作内.（4）
拜访药店: 22天.（5）
流动促销;每周一次.（6）
具体活动时间可在地区层级微调.（7）
拜访药店频率.（8）
**店=2次/周.B级店=1次/周.次/月.散店可通过经销商及市场活动幅射.C级店≥1 2.拜访药店八步骤
第一步：准备
1.月工作重点
2.回顾线路客户资料
3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法
4.POP、宣传品
5.本日工作重点
第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）
1.保持笑容，精神饱满语言充满热情
2.察颜观色，提问积极，明确决策人
3.前期承诺的解决
第三步：店情察看
1.SKU（单店产品数）.陈列（位置/陈列面/POP）
3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑册
4.产品价格、效期
5.竞争对手情况
第四步：陈列改善
1.显眼的位置和尽量多的陈列面
2.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全
3.张贴POP和摆放宣传品
/记录4.产品清洁
5.清晰的价格牌
第五步：产品推广
1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育
2.新产品、SKU（单店产品数）介绍
3.促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：促进购买
1.回顾客户销售记录
2.结合当日库存，跟药店沟通补货。
3.通过推广，增加SKU（单店产品数）
第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）1.回顾拜访计划及达成情况：
－当日拜访目标
－问题处理结果
－前期承诺的解决
－活动情况跟进
2.下次拜访的安排
第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）
1.填写拜访记录
2.对手情况汇总
3.客户情况汇总
4.问题的汇报
四、OTC人员访客行程工作规范
1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。
2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。
3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。
4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。
5.OTC代表每天工作必备
OTC代表工作日志
固定路线拜访表
药店资料卡
POP，活动单张，样品等随带物品
6.OTC代表工作总结有关表格
A.OTC报表
a、OTC日报表
b、OTC周计划
c、OTC周总结
d、OTC月计划
e、OTC月计划
B.药店资料表
C.重点店员维护表
D.销量统计表
E.重点店员维护表
F.竞品信息表
第五篇：OTC药品营销务实
OTC药品营销务实
主编：仝燕
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级；
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店；
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量；，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；
·要与商家协商好，争取支持；
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款；
·有利的陈列位置和宣传位置；
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体（车贴）广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售；
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律、灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。
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