2017年店铺运营20个经验总结5则范文

第一篇：2017年店铺运营20个经验总结

2016年店铺运营20个经验总结

2017新的一年，分享一篇总结了2016年店铺运营20个经验总结的文章，篇幅较长，内容来自网络，大家可以收藏看看对你有没有帮助！

O1

选择比努力重要

半年前我说，除运气外，高效率和勤奋就是最佳的武器。现在只想说，选择比努力更重要。定位选款是第一步。

O2

品牌非一日之功

我一直强调的观点：集市卖家不要一开始就疯狂追自己的品牌，一开始就想打造商品品牌!品牌非一日之功，你能不能撑到那天。品牌是天时地利人和的综合结果，现阶段你需要去强调品质，品质!通过有品质的商品去传播你的店铺，积累你的客户!然后再让你的忠实客户，回头客为你的品牌买单。就是这么个逻辑。

O3 好主图的标准

1、不在于自己主图是什么，关键是对手主图是什么。

2、自己的主图能不能在同行中凸显自己的宝贝。一个很好主图的标准：鹤立鸡群。

O4 创业反思

1、创业者身上的基因是别人写不来的，一次次失败还是要一次次崛起。

2、一个好汉三个帮，创业失败大多数不是项目不好，而是人没到位。

3、公司遇到问题，怎么走都是对的，吵架就死了。

4、很难有草根第一次创业就成功的故事了。

O5

店铺普遍存在问题的原因

1、大而全与小而美(定位模糊产品线过广，利润微薄，你还冲销量吗?)

2、产品没特色(没有给到消费者购买理由?)

3、盲目的报活动，忽略内容修炼(还记得南极人北极绒的教训吗?)出路：塑造符合老客户身份的店铺(留住老客户，塑造品牌认知)

O6

如何处理售后问题

如何处理售后问题?我的建议是：

1、多通话，少打字。比如“呵呵” 两个字，就可以是10种态度。

2、做卖家本来就是做服务的，忍不了气就做不了这个事，所以退一步海阔天空，说不定换来一个客户。

3、来闹的人分好几种：无知善良的、无知邪恶的、又内行又邪恶的。应对策略各不相同。

O7 运营的玩法 收入是永恒的王道。要读懂会员数据，优化供应链，达到前向指标——自然增长与运营增长。以店铺运营为主题，核心在销，以客户运营主题为主，核心在人。总而言之，最终目的都是为了收入，为了店铺一个更好的发展，把握数据，准确定位，良性互动。

O8 淘宝的变化

很多卖家的问题在于，说大势不懂，说小事不落地，没有钻研精神，老是想着钻空子，急于求成，找小二上活动……淘宝不是越来越难做，是要求越来越高，思路不清晰执行力又不强者肯定会被淘汰。

O9

一千个人心里有一千个淘宝

一千个人心里有一千个淘宝。对消费者来说，他们对淘宝个性化的需求不仅仅是商品，还有优质的内容和契合的推荐。店铺可以通过达人效应和微淘，展示自己的店铺的产品，通过提供优质内容实现变现、通过粉丝经济实现变现。这样的模式能够和平台上的一系列的人形成信任关系，这是符合我们生活中的消费**惯的。

1O

一品牌，一印记

有个视觉服务商的朋友提出“一品牌，一印记”，我觉得非常好。碎片化的当下，你的品牌印记是什么?消费者记住你的点是什么?你的店铺标签是什么?你的目标消费群体的共性特征是什么?在这用户复购之争的时代，你的核心竞争力是什么?淘品牌电商到底怎么做才是有未来的?答案只有一个：你自己的标签。

好的产品是成功的一半

电子商务产业的发展需要质量。有品牌背书，品牌越强势越会被各大电商平台争抢，不用愁;没有品牌但有品质的商品也会迎来一轮春天，因为线上销售需要百花齐放，呼唤高性价比，但是无节操的低价，没有定位，没有风格，没有质量保证注定会被淘汰。电子是渠道，产品是根本，选好品也就成功了一半。

搭配套餐的四种玩法

1、同类、相似宝贝抓住买家最初购买意向。

2、不同类宝贝抓住买家关联意向。站在买家立场，设想购买该产品后可能会使用到的产品。

3、互补型宝贝做好合理搭配。

4、价格型搭配让买家看到真正实惠。

如何通过软件测款?

1、生E经(淘宝官方智能行业分析软件)，优势：能看近几年的爆款，近两年热销宝贝top10(如女装流行期一般为2~3年)，选择类爆款推。

2、生意参谋，优势：看目前top店铺和销量高的宝贝，行业店铺流量top5、行业商品交易top5、行业热门搜索词top10，根据宝贝交易指数及涨幅变化选款。

不是一个人在战斗

1、一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人的力量。

2、在一个企业，最高**的最主要的职责在于创造一种让有创作才华的人有用武之地的气氛。

3、没有得力团队、助手，孤胆英雄是没有市场的。当然，团队、左右手如果是窝囊废，那就更可怕。

店铺三大目标

计划性、确定性和规模化，这是聚划算的三大目标，也是每个店铺应当具备的三大目标，确定定位风格，做好五年计划三年计划一年计划春夏计划大促计划宝贝计划七天计划，不打无准备之战，唯有规模才能做大，销量规模化，用户规模化!

先长个，再长胖

1、先长个，再长胖，要考虑长远发展。

2、做电商最重要是有自己的思路，不要跟在别人后面跑而忘记看路。

3、做店铺，不论哪个环节，都要站在买家角度考虑问题，这样就一通百通了。

4、很多时候要学会做减法，看了很多女鞋手机店铺都是第一屏海报都是4个轮播人云亦云，其实2个就够了。

对手仿专利款 针对竞争对手仿你的专利款，如果要发起投诉，一定要有评估报告你才可以发起投诉。投诉能否成功，平台的判定标准是：在平台上，早于专利申请时间的销售记录或生产记录信息都是可以推翻投诉的。

其他渠道转化率比搜索低，对单品有影响吗？

1、不管是钻展、直通车还是搜索等流量渠道来源，只要你每天的销量排名在同价格带每天都在上涨，那么你的流量就一定会上涨。

2、一个成长期的新品，就是要从各个渠道为它引流，以保证每天的销量上涨。

3、切记，高优惠券低支付价的淘宝客的销量，对搜索权重基乎没有帮助。

4、一定要记住，当你从各个渠道引流前，一定要先做好定位，再优化好页面呈现，用直通车测试好产品转化率，转化率如果能达到同价格带销量前5名的平均水平，那么你就可以开始大力引流推广了。

标品怎么玩？

标品产品没有销量的时候，要提升销量，在流量不变的情况要，要提升销量的就去提升转化率；在转化率不变的情况下，要提升销量就去提升流量；转化率和流量渠道双管齐下，你就可以达到闪电战的效果；只要你的销量能够达到你这个价格区间的排名，那么系统就一定会给你对应的展现机会。

对于标品来说，品类的选择、价格定位、促销决定了你产品的转化率起点。页面呈现和评价有锦上添花的作用。而服务和品质则是转化率的延续。

2O

如何提高关键词权重

1、新品期关键词权重更容易提升。

2、关键词本身的点击率与点击反馈是权重的核心，新品期第一周的点击反馈做得好，提升权重就会事半功倍。为了让新品期更快速成长，新品期第一周可以人工干预一下点击率和转化率。

3、产品订单数周期性的增长，尤其是下架前3天的增长，对权重的提升是非常关键的。

4、核心是，与同价格段竞品相比，你的点击率、转化率、连续7天的销量产出都是最优秀的，那么你的权重提升会非常快。2017年加油各位掌柜！

第二篇：店铺运营计划书

店铺运营计划

京东运营，想要玩的更好，走的更远，最基本的就是了解京东规则。发货规则、工单规则、排名规则、搜索规则等等。下面我说下店铺运营 了解公司产品

当京东规则了解后，在接手一个店铺时，首先了解公司的产品，店铺现状及产品的特性，比如说衣服：有应季，最新流行元素之说；食品有安全、口感及群众之说；保健食品，功效及人群之说。

恒源祥的品牌知名度还是比较广的，我所了解的是以棉为主，产品有保暖内衣及棉袜，这只是我潜在的了解，这个潜在的认知，不足以满足接下来的店铺运营。对产品自身的了解，才能做到更好的选品，才能把产品的卖点展现给买家。店铺装修

京东店铺的运营离不开店铺的整体布局，店铺装修，需要对店铺整体风格进行把握。店铺的装修一般有首页、宝贝详情页、及专题页面的装修，当然店铺的装修是基于消费者的理解，所给出的画面展示。对于店铺的装修，平时要多跟设计人员沟通，并学习行业优秀店铺，总结他们的装修特色，分析总结。行业数据分析及选品

想要做好一个店铺，通过数据罗盘可以看下行业数据，分析下二级类目的数据以及其下的子类目的一些数据，比如子类目排行丶各个子类目的指数等，通过行业的趋势，按成交和关注度来分析，这个行业淡旺季是否明显，方便我们做好规划。

在子类目中，可以看出销售排行前十的产品，可以帮助我们做好选品规划，有的时候小品类也能获得意想不到的收获，我上一份工作，就是做保健品的，明目益智这个类目本来不是很大，但是也为店铺做出了一部分的销售额。

在京东做过一段时间，其实京东的数据罗盘中很多数据是不准确的，掺水的数据太多，有些数据只能作为参考，比如说热销商家、热销产品大部分是刷出来的，我之前也做过一段时间的刷单，对于这一点还是比较了解的，所以在做运营的时候，数据分析要理性，不能过于依赖京东数据罗盘，可以和天猫数据魔方相互相互做些参考。产品价格定位

单品定价，根据我之前的经验，一般是分析竞争对手，看下这个类目的价格区间，受众人群，选择比较适合自己产品的价格。单品运营

销售额=访客数*客单价*转化率

根据这个公式我们很多工作可以做的更细致。可围绕点击率的因素如：标题、主图、价格、政策....等做单品优化。我们都知道，产品的标题及副标题影响单品的展现，所以做好主要关键词及长尾词的优化。优化主图，提升有效点击率，这个是我之前一直坚持的，有效的点击等于质量得分。我之前所了解的京东的主图要求比较简洁，干净，不能出现拼接，白底。所以在京东上的主图更需要有创意。

单品的转化率，更需要找准产品的卖点，做好副标题及政策的优化，更细致些就是做好口碑营销，提升单品的转化。

关于客单价，我做的最多的就是通过买送、满减、满送来刺激客户多买，提升单品的客户单价。

据我对京东平台的认识，这个认识是建立在一年前，京东对首页的引导并不是特别强，所以关联板块需要运营来话费心思来做了。关联我们可做的内容非常多，需要做的精细化，而非关联的产品越多越好，多了反而使买家产生疲劳感。要做就要做出店铺的特色，我比较擅长的是，一张爆款海报，关联3-4款产品，引导到店铺首页。接下来就是所销售产品的海报，直观的表达产品的卖点，抓住客户的需求，进而才是整个产品的描述相关。店铺大爆款运营与精细化运营

店铺大爆款运营，顾名思义，就是店铺打造一至两款甚至是多款大爆款产品，但是这种运营的方式经过半年的尝试，并不是最安全的运营方式，存在一定的风险，若受到季节及市场需求等多种环境的影响，会发现店铺销售额的落差会非常大。而精细化运营，深耕细作的方式，是慢而求稳的发展方式，但是这种方式比较适合小型商家。这两种的运营思维，都分别在两个店铺实施过。但比较庆幸的是，在大爆款逐渐萧条的时候，店铺其他品类在慢慢起步，店铺的总销售额并没有受到太大的波动，这就是最后的转型期，大爆款运营与精细化运营相结合。

提到爆款，是网店运营都会提到的，打造爆款。

在京东打造爆款，根据我做京东和淘宝运营后的经验来说，京东要比淘宝占具更多的优势，切相对来说更容易些。爆款的打造

京东的自然排名与销量排名规则是我们必须要掌握的，京东类目做调整后，很多规则打破，当时摸索加一段时间的数据分析，京东销量排名规则销售件数权重占比还是比较高的，自然排名销售额占比权重要相对较高些。当然也总结出，如何更快的提升产品的排名方法。

打造爆款，可以说离不开刷单。然京东和淘宝不同，两极分化比较严重，意思就是要么

挤上去，要么饿死，在第一页下面有时还不如第二页的上面。这也是很多人问我，我都刷到第一页了，怎么还卖不出去，那你可能就是在第一页下面。所以，总结下来，刷单不能盲目，要有计划，做哪些词，哪些产品，做到什么位置，排名规则及各项维度都要把握好。

关于京东刷单，也不能盲目的去刷，因为京东的扣点也是比较高的，刷单费用要做到能节省就节省。

刷单中的注意事项我简单的说下，其实也就是安全性的问题。网络、ip、账号、转化率、下单时间及收货地址等等。参加京东活动

以前跟京东运营关系比较好，给过不少的资源，让我感觉到是即惊喜又吐血，京东单品团，活动效果真的是太差。而手机端的活动特别给力，掌上秒杀，微店，手Q等活动。这些资源位置需要和京东对接运营打好关系。

当然让对接运营关注到的话，就是店铺的销售额更够说的上话。有的时候很例外，可以抓住机遇，有的时候，京东运营也需要商家的帮助，比如表格的整理，比如需要商家设计团队做一个主题活动，需要看运营的主动性。那些年我们想看而看不清的无线端

说起无线端，是最近两年比较火的流行趋势，自14年，京东与腾讯合作，微店、手Q可以说是一个很大的发展趋势。曾有一段时间，专心研究无线端。PC端和手机端的描述是可以同步，排名规则大豆相同。手机端的评论数跟淘宝的确认收货人数一样重要。在设置促销的时，可以设置京豆优惠会在价格旁显示一个豆字，其实这点跟淘宝也差不多了。目前手机端的流量有时大于pc端，但是转化率缺远远低于pc端。京东推广 精准通

店铺流量很多都是大家所关注的，通过搜索丶产品优化丶页面优化等来逐步积累流量，还可以通过开车做引流，很多时候的开车更是为了刷单做准备。

关于店铺的运营，说的比较多的是对之前做京东运营的时候，所积累的经验，但是并不是很全面，我相信在新的环境中，我会努力做的更好。

第三篇：淘宝店铺运营

第一丶淘宝店铺运营分析

一丶市场分析：数据来源一般为量子恒道和数据魔方专业版，官方数据比较准确。1丶行业产品分布，A丶找到什么样的产品，做到什么样的销量（新店开张，没有资源上大活动，可以优化网页和店铺基础，比如主图标题描述优化提高转化率，上下架时间安排和橱窗推荐，获取自然基础流量，主要一点是适当的刷销量，）

B丶产品的特性和卖点的分析。

C丶寻找合适的推广方式：一般是选择适合时下主推的产品，抢先抢占市场，或者寻找有稀缺性的独特产品，快速跑量，主打免费流量，加促销活动，直通车淘宝客辅助推广，等等

2丶店铺销售分布：寻找同行热销店铺，分析热销产品和价格区间，及产品热销特点，吸取营销成功的经验，差异化的选择自己主推产品。3丶淘宝销售分布：

A丶产品关键词搜索量（日搜索量，优化，提升）的分析

B丶淘宝销售分布：①一级类目：价格分布（销量集中区间价格，单品平均热销价格区间层次，热销价格占比），②二级类目：价格分布（销售集中区间，占全网百分比），选择人气排名（以价位为主键字段，按照销量排名，产品特点）

C丶主要目标：寻找淘宝热销产品和价格区间，分析热销产品特点，产品销售基准数字作为参考，选择主推关键词或者主推类目，为产品主推方向提供依据。二丶客户分析：

1丶主要目标：为店铺装修丶市场营销活动提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。

2丶分析因素：性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。三丶产品分析

1丶主要目标：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品丶产品价格区间丶上淘宝主推是否有机会热销。

2丶预测热销产品：从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。

四丶店铺/页面分析

1丶主要目标：通过量子恒道的点击热力图来分析装修效果，设计更符合客户体验和购买行为的页面。2丶用数据说话：修改前和修改后的数据对比，就会知道修改以后，哪些数据上升了，哪些数据下降了，从而更好的指导页面的设计。数据参考指标为：点击指标，用户行为指标丶用户浏览行为指标丶丶业绩指标丶转化率丶流量指标，UV丶 3丶要分析的内容： A丶店铺首页：

①主要目标，尽可能留住访客，有效分流。②第一屏，导航，分类，搜索页，首页焦点图 ③点击分布 B丶产品页面：

④主要目标，提升转化率，提高客单价

⑤营销为导向：产品介绍，卖点，关联销售，售后承诺。

C丶主要是产品页面的数据要重点关注，因为淘宝客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面，而跟实体店先进店再看商品的路径刚好相反。

五丶团队/企业分析：运营工作，更需要寻找团队优势，整合团队各种资源，带领和管理整个团队。而推广和营销工作，只是提高销量，打造爆款就行了，属于运营的一个小内容。运营是要发挥团队成员每个人的优点，方向一致，万众一心，尽最大努力把整个项目做好。团队是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不说了。

六丶行动方案分析：

制定行动方案需要那些数据支持，达到什么效果： 1丶运营步骤：引流丶市场营销活动丶渠道合作丶会员营销 2丶目标数据：销售额

3丶流量指标：UV丶PV丶人均PV数丶人均停留时间 4丶运营业绩：收藏率丶转化率丶订单量

5丶运营数据：各级转化率丶客单价丶二次购买率丶购买频率

第二丶淘宝店铺运营要点

淘宝店铺运营最大的目标，就是把淘宝店铺做好，好成什么样子呢？好的标准至少要高于行业平均水平，标准再高一点就是做成行业第一。

一丶运营竞争的本质是什么：1丶产品，2丶团队，3丶运营，4丶资本，5丶供应链。

二丶运营的节奏：1丶战略规划丶2丶战术制定丶3丶任务分解丶4丶目标执行。店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解，店铺运营的阶段，每个阶段的工作计划不一样。

三，运营的核心：商品运营，服务经营，买家运营，关系经营。

1丶做好商品运营，做什么产品，要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化。

2丶服务经营，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程，全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。

3丶买家经营，建立CRM体系。做什么事情，只瞻前不顾后，都不会有一个良性的循环发展的。推广丶口碑丶品牌，都是以客户为载体。

4丶关系经营，在中国是必修课。公关关系，刚开始就要有预案，建立处理原则和技巧。政治压力，是公司的安全问题，随时备案，有备无患，才能顺利发展。

四丶运营的重点：1丶产品，2丶流量，3丶转化，4丶会员。上节课我们已经讲了运营八步走了，这里就不重复了。

五丶运营的营销思路：营销我理解只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

（一）丶新用户那里来：

1丶推广诉求：A丶提供什么产品（用户需求），B丶潜在用户是谁（用户规模），C丶目标用户在那里（精准营销），D丶我们的优势（价格，质量，服务，品牌），E丶可量化推广预期（流量入口量化）。2丶推广手段：A丶线上推广：门户丶导航站丶垂直类知名站点，B丶线下推广：平面报刊杂志丶户外路牌楼宇LED，C丶SEM：搜索引擎关键词丶品牌专区，等，D丶CPS联盟：中小站长丶网店丶第三方联盟，E丶商务合作：品牌联合丶销售促进，F丶渠道代销：C2C商城入驻丶B2C分销丶大客户，G丶事件营销：代言人丶病毒营销。

（二）丶怎么留老客户：

1丶用户忠诚：A丶用户潜在需求挖掘，新产品线品类拓展。B丶新客回头转化策略，用户激活关怀政策。C丶用户体验品牌塑造，客户终身价值最大化。D丶相关性产品推荐，专题策划提升效果转化。E丶活动策划互动营销，口碑传播，忠诚度。

2丶数据营销：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活动，E丶CPM，六丶运营的推广体系，（一）丶淘宝店铺推广的基本思路： 1丶重点淘宝站内推广，辅助站外推广，2丶首先做好淘宝站内免费推广，再做付费推广，3丶全网辅助推广，主要站外营销网站站位，需找时候本店的付费推广活动。

（二）丶淘宝店铺推广的方法：

1丶站内免费推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔，2丶站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客，加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。

3丶全网辅助推广：创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播，论坛推广，移动互联网APP和安卓客户端推广。七丶运营的营销环节：

（一）丶视觉营销：1丶找到目标消费者聚集地，2丶通过图片文字的方式吸引消费者点击，3丶根据消费者需求布置店铺，（二）丶服务营销：1丶了解挖掘消费者需求，2丶解决消费者需求，3丶建立信任，4丶促使下单，5丶关联推荐，6丶售后服务，7丶会员沟通，（三）丶会员营销：1丶会员管理，2丶会员维护，3丶会员营销，第三丶淘宝店铺的阶段

（一）丶按照信用来分，1丶5星到4钻：店铺选品，店铺流量

2丶5钻到4皇冠：转化率，商品关联性，活动效果分析

3丶5皇冠以上：客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，员工绩效，（二）丶按照店铺规模来分

1丶 孕育期：新店，人不多，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析那个细分类市场的商品，本店容易热销。就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，获取自然基础搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现，并且在网外微博微信美丽说蘑菇街专业论坛等免费站位，使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源，报名一些小活动（比如团购老大，试用中心，等），开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。做好主推商品营销计划表，开始辅助性的刷成交，让主推商品，在自然搜索中排名到首页，开始停止刷销量，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。

2丶 成长期：店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，使用过程优点图，引导顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。

3丶 成熟期：用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量开始大幅增加。

4丶 维持期：维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，由于产品更新速度跟不上，或者管理团队的满足，或者团队成员的增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，老客户关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路，但是销量还行，不会出现亏损，还是盈利的状态。如果不改变，不抓好服务，不提高效率，不从新调整员工绩效，不计算利润，那么等产品更新不及时，流量成本升高，采购成本和各种费用上涨，店铺开始亏损或者不赚钱。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。

5丶 瓶颈突破期：淘宝店铺发展，小店要做大，大店要做精。店铺开始精细化数据化管理，促效率，抓服务，树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场的领军地位，开始专业的品牌运营计划。开始改变，才会有突破。第三部分 淘宝店铺的推广

推广，就是做广告的意思，很多人理解做广告就要花钱，认为没有把店铺推广做好，是因为没有花钱或者花钱太少，或者理解成直接做直通车推广，其实这样理解是不对的哈。我上节课跟大家讲过推广的基本思路的：先免费推广，再付费推广，先找到流量入口的优势位置，优化好转化率以后，再开始付费推广。这

样花钱才会出效果，淘宝推广的效果，我个人的理解，就是让商品的自然排名在类目搜索或者关键词搜索前三的位置，越多商品排名越靠前，推广做的越成功。

推广的目标是为了卖出产品，为了提升销售额。淘宝上的推广基本上理解成打造爆款。因为淘宝上是单品制胜的一种销售模式，爆款能带来非常大的销售额。

爆款是指在商品销售中，销售量很高的商品，卖的非常多的商品。爆款给人最直观的印象就是：短时间内聚集了大量有效顾客（流量），都马上抢购了这件商品（转化率），并且一直持续这种状况。今天就讲推广，就3点：爆款，流量丶转化率，第一点：爆款 第一，爆款的准备： 一丶爆款分析：

1丶市场调查：同款单品的市场趋势，市场规模：价格区间，根据爆款生命周期，选择产品，制定执行行动计划。

2丶竞争分析：主要竞争对手有哪些，同款单品对比：产品，价格，营销方式，为自己选款提供依据。3丶顾客分析：从消费特征和顾客需求，分析同款产品的目标客户群体特征。

4丶渠道分析：主要销售渠道整合和分析，让有爆炸力的货，能销售对路，快速拉高销量。二丶爆款选款

选款：品质好，价格大众化，资源易控，保证库存和利润，量子里面看宝贝访问深度，测试宝贝访客数和成交转化率。质量关一定要得到保证，不然打造难度会很大，售会也会很烦琐。有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时，让顾客也可以满意。买的多利润就多，单品的关联搭配捆绑销售和满就送（减）等活动的引导是提高客单价的好办法。三丶页面准备

首先需要一个工具，数据魔方，找出你所在类目最热门的关键词，加入到宝贝标题中。其次，找出与你同行并且卖最好的竞争对手，把他们热卖的宝贝描述框架抄过来，模仿学习提高转化。网页排版按照访客行为路径来排版，产品特点突出，客户体验度高，提前占领市场，积累人气，提高好评。建立起点价格和起点销量，起点评价。起点销量是SEO基础排名的资格，活动报名的门槛，迎合顾客的从众心理，起点价格是多级活动有效开展的基础。买家是有从众心理的，有基础的起点销量会让新来的买家更愿意相信我们。起点价格实际就是在上新时价格稍标高，随着推广的推进丶时间的推进，价格可以慢慢降低。这也是为了以后策划店内促销活动，预留了的借口。

影响买家是否最终购买的因素很多，不光在于商品本身，卖家服务丶物流丶包装丶售后丶评价等等都会其他作用，所以我们应该在页面中帮助买家打消这些疑虑，用专业的方法设计合理的页面结构。

四丶店铺准备：

关联商品的准备，提高客单价，带动次爆款的销售。

整店转化率的保证：整店商品信息的优化，客服服务质量的培训，顾客行走路径的优化。

起点价格和起点销量的准备：产品定价，一定要根据市场情况来定价，在保证有利润的情况下尽量贴近市场价格，定好价格开始刷，根据产品的情况刷销量，重点是把产品的动态评分提高上去，为以后的引流提高转化。

店铺的物力，资金，人力的准备，为打爆过程做一个保障，不要出现热卖是出现缺货缺人等影响销售的事情。

第二丶打造爆款的步骤

1丶爆款预热，利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知：短信丶邮件丶及时消息丶微博丶微信，软文（博客论坛上告知），告知新品活动信息及优惠券发放。SEO优化，流量转化率的优化，客服的产品培训，导购术语总结，售前售中售后问题总结。

2丶优惠活动的执行，基础销量和评价的打造。爆款单品的起点价格和起点销量，是为了展示商品的价值，基础销量和评价是为了获取自然流量，提高搜索的排名。小幅度的优惠活动是为了提高转化率，预热爆款，引爆销量。通过各个基础点的优化，提高了各种转化率以后，开始抢占更多的流量入口。

3丶自然流量的引入，淘宝站内搜索，是商品流量的主要入口，健康的单品流量占比在3-60%，而做推广最想要的流量就是免费的搜索流量，当然自然流量是不可控的，我们必须由一套可控的流量获取办法了，那就是付费流量的获取了。

4丶直通车，淘宝客，钻展，麦霸等流量的引入，在优化各种转化率前提下，需要配合促销活动，越是官方的大型活动，流量越大越精准，会带动顾客的从众心理，提高成交转化率，形成羊群效应。如果没有大型的活动参加，策划店内促销活动也是必需的。

5丶淘宝论坛和帮派的体验活动，参加淘宝官方各种活动，参加第三方平台的各种活动。促销活动有节奏有针对性的进行，就会形成销售的火爆，再提高客单价，带动次爆款的销售，持续引入更多付费流量，做好老客户营销和关怀，做好服务，设计好客户体验，保证店铺和商品的安全，保持商品的评价和动态评分高于同行，就会持续爆款销量，到产品生命周期的衰退期。第三丶打造爆款的效果评估和整改建议。一丶统计相关数据，1丶访问深度，决定店铺的结构优化好坏，跟销量和客单价是成正比的。2丶询单率，决定页面优化是否合理。3丶咨询下单率，衡量客服服务质量好坏。

4丶自动下单率，是跟页面优化，价格定位，产品信誉，活动效果有直接的关系。5丶回头率，跟产品质量，服务质量，客户体验有关系。6丶爆款销量比重：衡量这次爆款打造的效果。二丶分析数据，找出问题，改变行动方案

三丶总结经验，复制上次成功经验，打造更多爆款，形成店内爆款群。四丶爆款打造的几种常见方法：

1丶新品型爆款，抢占市场先机发布产品或者预售商品，优先抢占市场占有率，这个需要专业的行业从业经验，能预测到当市场需求时候，这款产品会成为爆款。

2丶跟进型爆款，后来者居上，通过前期的价格优势，加各种推广方法的使用，大流量，低价格，高转化，从而达到爆款。

3丶促销型爆款，上新品时候，价格为100元，销售一定时间后，或者自己炒作销量以后，7折或者5折销售，通过电子邮件和手机短袖通知老客户购买，达到一定销量以后，通过付费推广（加直通车，钻展推广，淘宝客等）一起推广，再报名淘宝各种活动，通过活动再以更低的价格销售（比如3折或5折），会迅速达到爆款，但是要点是第一次价格要虚高，让顾客感觉到商品的价值是100元的，指导促销价格，扩大促销力度。

4，老客户型爆款，针对老客户的促销活动，或者是淘宝VIP频道的活动，做好客户关系管理和老客户营销活动，增加店铺的客户粘性，只能让老客户才能参加（比如论坛帮派团购，微博营销活动）。5丶节日活动型爆款，这个比如淘宝重大活动，店庆，节假日，频道活动，等等活动，打造的爆款。爆款是最考验店铺运营能力和综合实力的，必须做好店铺的基础工作，前端和后端各个环节都要协同好，不能那个环节跟不上，商品备货要足，商品质量必须优质（不好的商品买的越多问题越多后面的弥补工作越多），服务一定要到位，商品网页介绍和优化一定要到位，发货肯定要及时。等等了！选择什么方法，根据情况而定了。第二点 流量

店铺流量的合理占比：

理论流量占比：免费流量30%，付费流量30%，老客户流量30%，站外流量10%。

实际上，如果是数码类目的淘宝店铺流量占比，免费流量70%，付费流量15%，老客户流量13%，站外流量2%。这样才比较理想。如果是新店，那付费推广比重需要加大，因为没有老客户，所以一般会占到30-40%了。

流量分为：店铺流量和产品流量，但是主要流量来自产品流量。

第一丶流量的分类： 一丶按照访客路径分类

1丶基础自然流量：搜索（所有宝贝，人气宝贝，），类目（搜索页面，LIST页面，专题页面）。类目流量（适合类目规划的爆款养成），搜索流量（适合淘宝的规划变化，进行相应的SEO优化）。2丶付费推广流量，商业流量（根据预算与需求去设置ROI最高的广告投放计划）。3丶活动流量（重点活动，熟悉规划，多多报告，正确公关）。4丶会员营销流量。

5丶其他流量（老客户流量：细分顾客，精准互动，建立CRM理念。异业互联。）。二丶按照淘宝网分类

1丶淘宝站内免费流量：淘宝管理后台丶淘宝站内其他丶淘宝其他店铺丶阿里旺旺非广告丶淘江湖丶淘宝社区丶淘宝帮派丶聚划算丶淘宝收藏丶淘宝信用评价丶淘宝搜索丶商城搜索丶商城店铺搜索丶淘宝店铺搜索丶淘宝客搜索丶淘宝首页丶商城首页丶淘宝类目丶商城类目丶淘宝专题丶商城专题丶新品中心丶淘宝频道丶淘宝空间丶淘宝画报丶嗨淘丶淘女郎丶淘宝试衣间丶淘宝打听丶淘友推荐丶

2丶淘宝站外流量：SEM丶网址站丶硬广丶EDM丶会员营销丶社会化网络营销丶口碑营销丶网站联盟丶网络广告联盟丶积分营销丶礼品丶博客营销丶名人营销丶事件营销丶短信营销丶新客户开发丶体育营销丶公益营销丶IGA丶

3丶淘宝站内收费流量：卖霸丶淘客丶直通车丶品牌广告丶钻石展位丶富媒体广告丶全国联播丶商业广告丶定价CPW丶阿里旺旺广告。

4丶搜索引擎：google丶百度丶114丶搜搜丶有道丶爱问丶搜***ing丶360搜索。5丶直接访问：本地收藏夹，直接输入网址。6丶其他流量：移动互联网流量，等等 第二丶流量的获取，流量获取，一般是先淘宝站内，再淘宝站外。站内流量一般是先获取免费流量再付费流量。而免费流量获取，主要自然搜索排名的流量，我们快速抢占搜索默认排名，人气排名和销量排名的优势位置，主要是抢占人气排名的优势位置。淘宝网有哪些流量入口，我们先要去了解和统计，做好抢占计划表，一个一个的抢占。先考虑自己擅长，找到可控的流量获取办法，适合自己一步一步的获取了。流量获取的布局模式：

1丶长尾盘：积小成多，以量补质的思维。款多量少，布局多点，流量成本低，业绩平稳，爆发力差，适合小型卖家。以自然流量为主，活动流量为辅。

2丶爆款盘：单品优势最大，抢占主要流量入口。类目引流，款少量大，推广成本高。适合传统线下细分行业的中型公司进军电商，或者中型卖家。

3丶渠道盘：多品牌，多店铺，多渠道。全网布局，款多量大，渠道为王。适合大型卖家，大品牌大公司，高资本公司。第三点 转化率

推广工作往往比较注重流量的获取，而容易忽视的一个难点和重点，就是转化率。因为转化率，没有一个单一的具体指标去衡量，牵涉的面太广，需要考虑的因素太多：访客质量，商品，供应链，服务，信任度，体验，促销活动等等，都会影响到转化率，所以要做好转化率不是一项简单的工程。我也不能每个都去讲了，只选择淘宝交易流程，这一条主线来讲吧！

一丶展现转化（展现点击率）：1丶标题，2丶主图，3丶最近成交，4丶购物保障，5丶是否包邮，6丶标价，7丶所在地，8丶店铺类别，9丶旺旺在线状体，10丶搜索排名，二丶目标转化（网页浏览转化率）：1丶产品主图，2丶促销活动，3丶店铺首页，4丶分类导航，5丶销售记录，6丶浏览速度，7丶付款方式，8丶购买评价，9丶宝贝说明：（A丶视频介绍，B丶产品属性，C丶产品图片，D丶产品文字，E丶产品卖点，F丶服务承诺，G丶关联销售，）静默转化率 三丶咨询转化（询盘转化率）：

1丶工作时间，2丶合作物流，3丶发货时间，4丶400电话，5丶购物体验：（A丶回复速度，B丶服务态度，C丶专业知识，D丶议价能力，E丶售后保障，F丶有效回复，G丶推荐能力，H丶购物承诺，I丶产品价格，J丶增值服务，K丶标准口径，）四丶付款转化（支付转化率）：

1丶卖家原因：（A丶库存预售，B丶催付频繁，）

2丶买家原因：（A丶支付问题，B丶忘记付款，C丶感性消费，D丶交易关闭，）

第四篇：1、店铺销售经验总结

店铺销售经验

店零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，分享以下几点！

1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！强调正能量。

2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。

3.要做到每天营业前，营业中和营业后的部署。了解目标！并分析达成，要开好晨会！知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行，分享总结！

4、要让员工充分了解店铺货品情况，畅销和滞销款！做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。还有一些工作中的心得体会也分享一下：

一、总销售额：

1.店长是否有订每日、每时段目标？ 2.是否利用时段会议对目标进行跟进？ 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析？

4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？ 5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？ 6.是否为目标的达成确定方案？

二、畅销品：

1.每周找出畅销品了没？ 2.畅销品的库存够吗？ 3.员工清楚畅销品的库存吗？

4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗？ 5.畅销品有替代品吗？

6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）。

三、滞销品： 1.每周找出滞销品了吗？

2.对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等。3.是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视？

4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗？（如畅销品）5.是否教员工滞销品的卖点呢？

四、人效：

1.是否通过游戏激发员工的积极性？ 2.是否经常训练员工的专业技能？ 3.是否了解员工的强弱项？ 4.排班时是否强弱搭配？

五、坪效：

1.橱窗及模特是否经常陈列 低价位货品？

2.同事是否一直在卖便宜货品？ 4.是否教员工主推货品卖点？ 5.客流高的地方货卖得好吗？

六、连带率：

1.每天计算过连带率了吗？ 2.是否为员工定每日连带率目标？

3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力？ 4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿？ 5.对员工的连带率是否进行训练？

七、客单价/平均单价：

1.是否教员工售卖贵的货品的卖点？ 2.是否教员工如何回应价格高的异议？ 3.贵的货品是否特殊陈列？

八、分类别货品的销售额： 1.是否通过报表分析货品的销售额？ 2.对不好销的类别是否加强推动？ 当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时，我们做了哪些部署？或者，我们对于生意差的解释是什么呢？ 对于回答生意差的常见解答： 1天气太冷； 2天气太热；

3天气不好（下雨下雪）； 4客流少、进店率少； 5试衣率低； 6成交率低； 7没活动；

8活动力度不大，不吸引客人； 9员工状态不佳； 10员工销售技巧不够； 当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟？

当然以上一定会影响生意，但它们只是结果，没有方法，所以这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。以上内容我们真的不可控吗？ 结果当然不是。

真正提高生意的方法，你做了多多少？

1、天气再恶劣--只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？

2、进店率低，与竞品差距大--给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？再看看逛街的客人都穿什么？最后回到自己店铺门口，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。

3、试衣率低，成交率低，购买力差--这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能？还是你也一样和员工站成一排一起等生意？甚至聊天？

4、对比同期跌幅大--我们是否仔细分析了去年的报表，TOP30卖的是什么我们知道吗？今年有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代款式了吗？

5、调整之后生意与理想差距还是未达理想--想资源，想额外生意。VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，欢迎关注服装培训微信平台。新款咨询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？

6、做到以上五点生意就会好了吗--答案是会的，只是我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。。这些大家都会，但是只有用上了，才是真的会。

7、以上方法都用了，生意还是不好--怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少脑，生意就会翻倍的回报你！

8、计划很重要，执行更重要，做再漂亮的计划，不去执行，等于零。

第五篇：京东店铺运营方案

六彩京东运营方案

店铺定位：中高档家用电器（打造居家生活一键式体验）产品：挂烫机

手持便携式挂烫机

干衣机

空气净化器

加湿器

熟悉京东规则：

1.订单发货时限要求 2.商品发布规则 3.客服用语规范 4.工单处理时效 5.营销活动规则

新店开张上架产品：挂烫机4款 加湿器4款 干衣机2款 营销活动

1.确定店铺主推产品：手持挂烫机

干衣机

2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后VIP折扣价格 3.设置京挑客,直投，快车等推广,以此引进流量

4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销

运营阶段及目标

1.开张期（一个月）：

1）塑造品牌形象(从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手,给消费者留下一个深刻的印象 2）制定独特且适合产品的营销方式,培养顾客粘性，制定会员管理机制,培养会员的消费习惯.3）店铺活动以折扣 直降为主，通过快车 直投及其他付费渠道快速引流，吸引客户购买及关注，增加店铺基础销量

4）预计第一月推广费用投入5万（用做累积基础销量和快车推广）

2.成长期（3到5个月）目标销售30万元

1）制定周期性的推广计划,分阶段的完成目标并分解指标

2）根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善,周期性的进行店铺诊断

3）根据商城销售情况,以及京东同类目销售情况进行分析,适当的调整主推货品,做出自己的爆款

4）成长期的推广以参加商城活动为主,折扣活动,满减活动,团购(站内站外SNS的推广)5）策划有针对性的活动,商讨后优化方案并执行,引进流量打造爆款

6）根据工作情况,适当扩充团队成员(增加专职推广、文案策划、数据分析、客服美工等)7）预计每月推广费用投入10万（用做累积基础销量和快车推广和品牌团的费用）

8）进行品牌包装，例如百度百科品牌介绍等

3.成熟器：店铺各部分运营正常（目标销售40万以上）1）推广以硬广为主,主推单品,结合店铺其他单品进行联带销售

2）品牌形象打造

3）规范团队组织结构

4）按照品牌的标准,进行店铺统一规划。

5）预计每月推广费用投入13万（用做累积基础销量、快车、直投的推广和品牌团的费用）

4.商城稳定期（稳定销售额）

1）加大对产品的投入力度,产品质量的提升、研发力量的提升

2）维持团队的稳定性,体现团队核心价值

3）增加单品团及品牌团的投放力度，扩张多渠道推广模式