快大茂支行零售业务条线工作汇报

第一篇：快大茂支行零售业务条线工作汇报

快大茂支行零售业务条线工作汇报

分行社区银行部：

现将我快大茂支行零售业务条线各项工作的现状分为以下几个方面，做如下总结并予以汇报：

（一）精益求精，以专业精神，专业知识，专业队伍，带动支行零售业务发展壮大。

我支行积极参与总分行组织的各项零售业务讲堂与视频培训，支行客户经理、大堂经理、一线柜员，都能充分活学活用，将培训做为提升自身能力与营销技巧的机会。

快大茂支行在此基础上，充份调动员工积极性，设置立足现有业务，争取未来发展的培训计划，如聘请通化市平安人寿保险公司高级讲师为我行员工进行营销观念、意识、技能的培训工作，与会期间传授给我行员工许多营销活动中的心得，通过众多现实案例，分析寻找适合我行员工在宣传、挖掘、维护客户等诸多方面存在的问题并指出应对解决问题的方法。

我支行还定期利用晨会、夕会、全员大会的时间，进行业务串讲，内容包括客户经理对一线员工进行贷款业务培训，大堂经理的服务礼仪讲解，还包括一线优秀员工的营销经验及营销案例分享，通过多种途径，坚持奉行“在实干中

出真知”的经营理念，努力提升我行自身营销能力。

（二）大力拓宽中间业务缴费渠道，宣传细致，服务到位，做深入人心的银行品牌。

缴费业务收入做为我行的中间业务收入，有着重要的意义，因其为无风险收益，不消耗资本，是商业银行国际化的标志，我支行对其战略上的意义有着深刻的认识，所以在我行各项营销活动中，缴费业务的宣传，有着举足轻重的地位。

我支行分别与县医保、社保局、吉视传媒通化县分公司、通化县热力公司、通化县自来水公司、通化县供电公司、通化县劳动局等建立缴费业务，覆盖县域内各项民生业务，包括已经上线的医疗保险费、社会养老保险费、有线电视费、供暖费，通过测试即将上线的代收水费和正在测试的代收电费，以及正在进行前期准备工作的城镇居民“一卡通”。

我支行在开源各项缴费项目的同时，还大力宣传我行各种缴费渠道，在宣传缴费的同时，增强我行区域影响力，其中的举措包括：

1.组织员工深入社区，分发宣传折页，现场演示我行手机银行、网上银行、自助ATM机自助缴费功能，对社区居民不明白，不理解的地方予以讲解。

2.在缴费高峰期间，指派专人对在我行缴费的城镇居民予以帮助，用耐心细致的周到服务赢得客户的信任，用快捷便利的自助渠道为客户节约时间，以此与各类外行传统缴费

渠道形成对比，突出我行缴费业务优势。

3.紧扣各个节日主题，或以特色活动吸引客户，宣传我行自助渠道产品。例如，开展“手指动动，好礼相送”活动，用以奖励手机银行开通客户及以手机银行自助缴费的用户。

4.积极赞助参与县内各项文化体育赛事，例如，赞助通化县第十届机关单位排球比赛，践行做百姓身边“好银行”的宗旨，并以赛事做为契机大力宣传我行各项缴费业务，扩大我行在县域内的影响力。

5.合理布置自助设备，在区域内客商密集的商圈内，我行将新增两台自助设备，开通ATM缴费功能，以此为宣传前线，让顾客高频度使用成为我行的活广告。

6.与吉视传媒合作，以县域内高清机顶盒的更新换代为契机，宣传我行电视银行业务，并以电视银行为途径，让吉林银行融入到千家万户，实现足不出户的自助缴费。

（三）提升支行经营管理能力，以总行各项文件及规章为标尺，打造快大茂的“好银行”。

快大茂支行以总行下发的《营业网点经营管理指导手册》、《吉林银行零售业务销售技巧指导参考手册》、《吉林银行支行、网点基础工作指导意见》为理论导向，对于其中规范性的营销技巧与标准化的现代银行管理模式，我支行组织辖内二级支行网点领导班子深入学习，并在学习的过程中，通过现场与非现场录像调阅等途径，阶段性自我总结成果与

不足，扎实推进后期系统化、长期化、习惯化的工作，建立和形成卓越的营销服务理念与技能，形成良好的营销服务管理模式及标准，有针对性发现并解决问题，让全体人员将服务转型的思想认识上升到一个新的高度，改善网点品牌形象并提升营销服务管理水平。

快大茂支行围绕“一起成长，一起分享”的金融经营理念，坚持建设“好银行”的奋斗目标，继续创新性地推进支行标准化、规范化和流程化建设，推进开展网点文化建设、员工营销服务素能提升、实现产品品牌化营销服务、客户尊享差异化营销服务和网点“厅堂致胜”模式，保障网点服务营销管理体系的落实，增强可持续发展能力。

（四）建立科学的客户群档案管理模式，细致分析调查客户需求，客户层级。

通化县快大茂镇有5万多人口，人群大多为农户及企业职工，消费水平有限，个人贷款客户的质量不是很高。以此为背景，客户源的重要性更加得以体现。

快大茂支行以厅堂为发展和接触客户一线场所，大堂经理与网点柜员悉心分类，挖掘潜力客户，将来我行网点办理业务的客户，进行登记，建立员工各自的客户群档案，将客户当做我行最珍贵的资源，以完备的制度，确保资源不会流失。

我支行客户社区银行部的客户经理，通过与客户的当面

交谈，大量的市场客户走访，对本地区同业的市场调查，对我行存量个贷客户数据进行分析，适时进行电话回访，节日送上温馨祝福等途径，先与客户建立相互信任的关系，而后了解客户对产品的需求，最后，基于客户层级对客户的需求予以解决。

（五）以成熟的网点销售服务模式为基石，建立特色化的标杆网点文化。

快大茂支行对网点销售服务模式的建立有着深刻的认识，并在以下几个方面予以针对性的改善：

1.整体环境方面，快大茂支行在支行领导带领下，协同支行社区银行部，营业室员工对发现的问题困难予以积极解决，通过改变布局，更换安装灯具，时时保证环境卫生，更换与厅堂环境相匹配的塑料花卉与海报，清除了周边杂乱的小广告，合理沟通解决支行门前的违章停车的行为，保持我行整体环境干净整洁。

2.团队协作方面，我支行合理配置人力资源将营业网点内员工分为厅堂团队与柜员团队，工作闲暇，带领员工开展团队拓展训练活动，帮助员工挖掘自身潜能，重新认知自我，增强自信；启发创新思维，提高解决问题的能力；提升团队成员间的信任程度，增强部门沟通；改善人际关系，行程积极向上的组织氛围；突破思维定式，提升团队作战能力。

3.销售流程方面，我支行以柜面营销为营销一线阵地，注重大堂经理与柜员的配合，以灵活针对的营销技巧来为客户“量体裁衣”。

4.人员配置方面，我支行通过并制定配套激励措施来调动员工积极性，鼓励零售条线业务人员全面发展，打造一支业务过硬、勇于开拓市场和挖掘客户的高素质零售条线队伍。辖内网点柜面窗口设置合理，高峰时期，设有弹性窗口，厅堂内理财经理及对公窗口柜员能够辅助好大堂经理的疏导工作。

5.物质及精神奖励方面，我支行设立“三星榜”以鼓励和肯定员工在工作中所做出的各项努力，号召其他员工学习，并给予有突出贡献，如受到顾客表扬，存款营销能力突出，服务态度突出的员工予以物质奖励。

6.产品计价方面，我支行严格遵守我行各项规范制度中的计价标准，杜绝乱收费，乱计价情况。

（六）支行对零售业务的建议及业务需求。我行业务品种应趋向多样化，除了按揭房贷、及时雨、综合消费等业务之外，我行也应在其他个贷业务品种上下工夫，不断开拓新的市场，抢占更多的市场份额。

我行应加大个人贷款方面的创新力度。主要包括：

1、银行个贷业务重心开始转移。

按揭贷款是银行比较重视的业务，对银行来说，按揭抵押贷款也是比较安全的业务。由于房产政策指向的不明确

性，目前有些银行已经将业务重心由房贷业务转到收益相对更高的其他个贷业务上。将个贷重点转向个人消费类贷款业务、个人经营性贷款等其他业务上，是目前银行个贷业务的发展趋势。

2、设计贷款方案，还款办法的创新，进行贷款理财。目前，等额本息、等额本金、一次性还本按月付息、利随本清等几种还款办法已不能满足个人不同程度的需求，我行应针对不同情况，开发一次性还款、先息后本、先本后息、按季双周、半年还款等各种办法及各种还款办法组合。随着还款办法增多，如采用不同还款办法，将使同一笔贷款之间有较大差别，贷款方案设计的需求就会应运而生。贷款后期可以转按揭、循环按揭。在条件允许情况下，帮助个人进行贷款理财，实现最大限度的资金融通，并将融资成本降到最低。

3、针对特定客户群推出适合客户需求的产品。紧扣信贷政策、流程优化、贷后管理三大重点，探索创新管理方法和技术，深入推进强化信贷管理工作。明确我行信贷结构调整目标，研究建立信贷组合管理模型，以经济资本管理和经济资本回报率为核心，实施行业、区域、客户、产品、期限、担保方式等维度的信贷结构调整。.吉林银行通化快大茂支行

2014年9月22日

第二篇：银行零售业务工作汇报材料

银行零售业务工作汇报材料

行领导再次组织召开全员任务冲刺督导会，每个部门每个个人依次汇报储蓄任务完成情况、明确任务目标、强调奖罚制度。再次部署了零售各项指标的任务分配及督导工作。做到全员有任务，全员有动力，全员比赶超的竞争态势。

各部门再次下达代发工资任务，各部门保证完成。存款全员营销，组织学习计件奖励政策，调动全员营销的积极性；其次，规范客户经理日常营销话术，并每周至少进行一次业务培训。最后，利用区域优势，积极开展业务竞赛和主题营销活动。

立足区域，做活零售业务。我行在总结一季度零售业务开门红经验的基础上，加大对银联和通联下机速度的催促，我行尚有十余台机器在通联等待下机一月有余。加快、加大POS机业务的恢复速度，尽快达到并超过与第三方合作前的业务量。结合我行周边地域环境，以社区为依托，相继开展了个人消费贷款的营销宣传和在附近社区开展幼儿园开展了主题卡营销活动。加大零售业务宣传力度，发展我行特色优势产品。切实做到一日一统计一通报，一周一评比一奖惩，充分调动全员营销积极性。其次，加大零售宣传力度，全方位、高密度宣传我行卡、理财、智能存、教育储蓄、通知存款、公务卡等特色业务，充分利用POS机具发展特约商户，通过POS费用激励、公司联动、微小贷款支持等方式，培育优质商户。

零售工作围绕储蓄、个贷、个人客户量等考核重点入手，储蓄存款及个人客户量除员工营销、户外大牌宣传外社区营销外依然是我们最重要和不可缺少的营销手段，以活动增人气，用宣传增名气，找准我行产品亮点、长处，做好零售业务拓展，树立我行零售品牌和知名度，更好服务当地经济建设。加强活动力度，加大客户流量，增加我行业务量。积极推动全员主动营销，充分利用临近社区和商圈中的地理优势，真正将周边做透做深入，通过上门营销，对这部分客户专门制定营销方案，将业务渗入到周边社区、商圈企业主中去，变被动为主动，通过一定努力把零售业务做扎实。

抓好宣传，做好推进督导。提前谋划下阶段零售业务营销计划，紧密锣鼓地开展大营销、大宣传活动，认真抓好宣传营销，做好任务推进和督导，创新营销手段，降低活动费用，借力开展活动、借势推动活动，截止目前各项零售任务稳步上升。对完成任务不好、进度缓慢的部门负责人或个人进行约谈和下发告知函，让其拿出具体营销进度和措施，确保二季度零售目标任务完成。

第三篇：县域支行零售业务市场竞争力

县域支行零售业务理应重稳定，重服务，重引导

改革开放以来，在党的正确领导下，全国人民和谐、安定、有序地进行生产，我国经济发展如火如荼，金融业随之崛起，成为现今社会不可或缺的一大行当。全国各地遍布着形形色色，大大小小各种银行类及非银行类金融机构，国有银行以其优惠的政策，充足的资本等在众多机构中独树安全性的旗帜深得民心。

市场经济下，顾客即上帝就是硬道理。五大国有银行之间也竞争相当激烈，但又各有分工，各司其职，面向的客户群主体不尽相同。我国是农业大国，但随着城市化进程的加快，各种高端的个人理财机构，理财产品成为城市客户群体选择的趋向，而农业银行，尤其是县域支行很主要的一个客户群就是县域中小企业，城镇和新农村的居民个体。因此农业银行想要在激烈的市场竞争中立于不败之地必须依据主要客户群体的特征来设定自己的零售产品，真正做到以客户为中心，让客户放心、使客户舒心，才能吸引新客户，抓牢老客户，增加市场份额，增强市场竞争力。

农行的县域支行零售业务理应重稳定是指要向客户展示自身充足的资本，让客户感受到农行就是自己储蓄的安身之所。首先，资本的安全性在三性中最为重要，也是商业银行正常运营的最基本保证。其次，城镇居民和新农村的建设者们是接触农村最充分的城市化团体，具有农民的保守意识，注重资金的保值。要做到稳定，一要能够保证一定的储蓄客户基础，增加存款的数量，保持资本充足。二要针对中小企业审慎放贷，尽量避免不良贷款的发生。银行内部员工的关系客户也不应该放松放贷资格，还应对员工设立相关的奖惩措施。三要增加不危机资本充足性的中间业务收入，积极进行市场细分和产品创新，增加服务费用收入。

农行的县域支行零售业务理应重服务是指要营造一种服务的氛围，让客户享受办理业务的过程。银行业务因涉及金钱，大多数的业务都是手续复杂，用时较长，难免使客户对办理业务产生烦躁等不良情绪，这些都需要优良自身的服务加以缓解。营业大厅是银行的门面，无论是整洁舒适的环境，还是流光溢彩的装潢，无论是业务娴熟的柜员、耐心周到大堂经理，还是装备齐全的保卫人员，都是营造服务氛围的一部分，每个细节都要注意，甚至包括顾客存放车辆是否方便等。

农行的县域支行零售业务理应重引导既包含积极创新又包含广泛营销。时移世易，城市化和市场化经济的熏陶使得客户有了更多新的需求，于是保守的理财观念已经发生些许变化，具有创新理财意识的萌芽，开始注重资金的增值；中小企业开始将销售的链条向外部延伸，需要更安全及时资金转移途径。零售产品的创新需要全体工作人员共同努力，发挥头脑风暴的优势，集思广益，成立专门的创新小组，及时搜集整理采纳创新理念。对于新的零售产品要大力营销，广泛营销，与此同时，积极开发适合县域客户的个人理财产品，将实惠真正落实到客户手中。

总而言之，农行县域支行总体业务量较少，发展相对缓慢，但也具有客户群较集中，竞争压力较小的优势。提高县域支行零售业务市场竞争力要发挥农行自身优势，县域自身优势，保持资金的安全性，提高服务质量，加大创新和营销力度，积极引导县域客户接受新的零售产品。

第四篇：农业银行支行三季度零售业务汇报

农业银行**支行三季度零售业务汇报

在2016年三季度零售业务条线考核中我行综合得分406.36分，在八个综合支行考核中排名末位。其中个金及网点建设得分205.04分，综合支行排名第七；个人信贷业务得分63.25分，综合支行排名第八；信用卡业务得分48.39分，综合支行排名第七；电子银行业务得分89.67分，综合支行排名第三。针对上述零售条线考核落后的现实局面，现就工作情况作如下汇报：

一、工作中存在的问题

（一）主体指标太弱

1、负债业务差距突显。三季度考核中，我行负债业务三项主体指标AUM时点增量、个人存款时点增量、个人存款日均增量合计得分85.96分，仅这三项指标据得分最高综合支行相差29.08分，直接决定了我行个金业务考核排名位次。

2、资产业务发展缓慢。今年我行个人贷款投放明显放缓，尤其是消费型贷款营销推动不力，在系统位次明显靠后。截止9月末，我行消费型个贷比年初新增3905万，计划完成率54%，得分18.9分，比得分第一的石首支行少42.4分，严重影响了综合考核排名。

（二）经营指标不强

除主体指标外，我行其他考核指标虽未排名靠后，但也未显强势，大部分处于中游水平，形成弱项太弱、强项不强的局面。主要体现在：

1、客户管理质量不均衡。在个金业务贵宾客户管理相关指标中，数量类指标我行基本能很好的完成计划，但在质量指标上却不及兄弟行。如贵宾客户投资资产占比、个人贵宾客户产品交叉销售率增长、贵宾客户贷记卡渗透率等。这说明我行在贵宾客户指标考核上发展不均衡，未做到质量统一发展。

2、投资产品营销被忽视。今年，我行在投资产品销售方面严重滞后，一味依赖于分行的专项活动，未合理安排支行销售计划及考核方案，导致五项考核指标（对私理财、股票型基金、基金定投、贵金属、存金通定投）均排名靠后，且欠计划较多，这点，我行在管理上存在较大责任。

3、有效商户拓展太被动。在有效商户拓展方面，我行一直处于被动局面，网点营销总是坐等客户上门，一味感叹他行利好政策，措施营销先机。在三季度考核中，我行仅得分0.53分，据兄弟行最高分相差25.47分，直接使得我行信用卡条线考核进入后三方阵。

（三）风险指标乏力

截止9月末，我行贷记卡不良107笔，金额293万，不良率攀升至3.58%，其中分期不良54笔，金额193万，占比65.9%，比年初增加71.8万。在三季度条线考核中，该项指标未得分，与考核排名第一的综合支行相差11分；关注类136笔、余额444.9万元，比年初上升64万。其中分期89笔、余额302万，占比达67.8%。二、三季度工作进展

在二季度零售工作会议后，为改变落后局面，我行通过逐一分析零售条线考核要求，寻找突破点，根据自身情况围绕短项找突破，围绕条线找进位，在三季度条线考核中。

1、电子银行有所突破。

三季度，电子银行考核我行排名综合支行第三。主要提升点在于电子银行客户增量及企业活跃客户渗透率。三季度，在电子银行客户增量上，我行出台周奖励计划，直接奖励到人，并突破网点人员紧缺的困难在城区两个网点启用专职大堂经理，效果显著，电子产品营销数量直线上升。在企业活跃客户渗透率方面，经过多方探讨，我行出台相应措施，对运营主管实施联动考核，在支行大力督导下，此项指标有较大提升。

2、短信营销局面逆转。

二季度末，我行贵宾客户短信覆盖率仅19%，排名全行末位且与兄弟行相差甚远。进入三季度，我行高度重视此项指标发展，管理部门进入网点亲自指导，组织产品带头人每周培训之余集中发送，统一发送内容、发送群体、发送时间，以风险提示及问候短信为主，一切做到有计划、有安排，避免给客户带来不适体验。截止9月末，我行年均贵宾客户短信覆盖率已达253.8%，排名综合支行第三。

3、个贷不良有效压降。

三、后段工作举措

通过对前三季度零售指标综合分析，改变落后局面存在一定困难

1、补短板，做突破

前期工作中，我行短板指标突显，在主体指标追赶乏力情况下，我行将以部分短板指标为经营重点，切实做出突破。目前，针对信用卡一点一日一卡活动，我行已出台相应考核方案及激励措施，确保四季度如实完成分行下达“爱在深秋”活动计划；针对消费信贷，我行后期将加大人员配给，加大营销力度，力争年底完成8000万元。

2、控风险，稳发展

一是围绕目标抓重点。围绕4季度风险管控目标，抓好重点户清降与处置工作，重点抓好房贷逾期压降；二是围绕法院促进程。紧盯法院立案、开庭、执行、处理进程，提高处置效率；三是围绕核销抢进度。明确核销责任人、时间表，抢抓政策、精准核销、快速消肿。

对于当前汽车分期清收压力，后期支行将出台更加具体的措施与机制，通过专班清收、责任人清收、委外清收、法务清收，多发并举，确保将信用卡不良控制在市分行下达计划内。

3、稳收官，惟开局

一是制定短板指标收官计划，确保各项指标在分行下达任务计划内完美收官；二是干今年想明年，为2017年开局做好客户储备，包括分析存量客户结构、提取流失客户名单、分析客户产品覆盖量、做好“E点心动”客户回访工作等； 三是全力配合市分行，做好2016年收官工作。

霜降已至，今年已过四分之三，回首前期工作，有很多问题值得我去反思。但我不会放弃，**支行不会放弃，从三季度的部分考核结果来看，努力是有回报的。接下来的两个多月，我们将继续前进，发挥自己的优势，为全行2016年完美收官做出自己的一份贡献。

谢谢大家！

第五篇：XX支行业务经营管理工作汇报(1004+)

XX支行业务经营管理工作汇报

今年来，在分行党委的正确领导和关心支持下，XX支行领导班子精诚团结，艰苦拼搏，紧紧围绕市行的统一部署，以科学发展观统领全行工作，转变经营理念，强化内控管理，充分调动全行员工积极性，积极开展业务营销，在全行员工的奋力拼搏下，各项业务取得了一定成绩。现将我行今年来在业务和管理转型方面的工作措施、效果和存在的问题等情况汇报如下：

一、主要指标完成情况

(一)存款：至3月31日止，各项存款余额592300万元，比年初增加37489万元，完成任务50.9%，其中，储蓄存款余额395832万元，比年初增加18253万元；对公存款余额196468万元，比年初增加19236万元。日均增量17016万元，完成任务50.9%，(二)贷款：至3月31日，各项贷款余额172627万元，比年初增加15610万元，完成任务78%，今年第一季累计发放贷款27578万元。实收利息887万元，不良贷款本金清收188万元，完成任务100%。

（三）集约经营：

1.中间业务收入：至3月31日，中间业务收入570万元，完成计划21.9%。

2.代理保险：至3月31日，实现保费收入7386万元, 手续费收入316万元，完成计划59.6%。

3.代理基金：至3月31日，代理销售基金1827万元，手续费收入24万元，完成计划8%。

4.银行卡业务：至3月31日，新发行贷记卡1178张，完成计划28.8%；新发借记卡15689张，完成计划37.3%。

5.电子银行业务：至3月31日，新开个人网银4691户，完成计划57.6%，新开企业网银12户，完成计划11.4%，新开个人电话银行2523户，完成计划37.3%，新开企业电话银行1户，完成计划6.7%，新开手机信使2762户，完成计划40.6%，新开手机银行3310户，完成计划61.3%，新开转账电话29户，完成计划11.2%。电子银行业务收入98万元，完成任务25.1%。

6.国际结算：至3月31日，国际结算量为1549万美元，完成计划25%，国际业务收入13万元。完成任务23.2%。

（四）经营利润：至3月31日，我行经营利润2267万元，完成计划23.4%。

二、今后的工作措施

（一）抓好负债业务，优化存款结构

1.厘清思路，突出重点。将存款工作提上重要议事日程。一是统一全员思想。支行班子分头到网点，与员工面对面座谈，把我行今年的工作重点向员工解读宣导，使广大员工充分认识到XX支行发展存款重要性，要求各部门、各网点务 必把存款市场份额提高作为当前最迫切的工作来抓；二是转变营销观念。引导全行员工由“营销存款”向“营销客户”的思维转变，以拓展、维护贵宾客户为重点，不断壮大贵宾客户群体，夯实客户基础，促进存款平稳较快发展；三是突出优化结构。结合上级行全额资金管理的要求，我行认真分析研究，把优化存款结构、降低资金成本作为提高利润水平的突破口，明确公关方向，找准目标客户，迎难而上，有的放矢地开展低成本资金营销。

2.明确目标，细化考核，努力提高网点产能。目前，我行比年初净增存款500万元以下的网点还有5个，努力争取4月底前消灭净增500万元以下的网点，本季末所有网点净地存款超1000万元。建立目标客户库，要求城区、中心镇网点选择20个重点攻关的目标客户，其余网点选择15个重点攻关的目标客户，支行直接跟踪管理30户重点目标客户。进一步细化考核，分城区、乡镇网点对员工完成存款任务进行排名，对完成任务好的员工进行表彰奖励，对完成任务差、排名靠后的员工进行处罚问责调岗。对本月不能净增超500万元的网点负责人，进行处罚问责，对本季度末未净增1000万元的，对不按时间进度完成任务的网点负责人进行处罚问责。有效激发全行员工营销存款的积极性。

3.加强监管，努力提升整体服务水平。全行“网点文明标准服务导入”活动开展以来，我行将文明标准服务作为全行经常性工作常抓不懈，大力倡导、规范柜台文明服务，不 断固化导入成果。一方面加强网点服务。在日常工作中，所有网点自觉开展班前晨会，严格执行文明用语、规范服务行为，前台柜员坚持规范着装，始终做到谈吐优雅，举止端庄大方，做到客户来有迎声、问有答声、走有送声，对客户的疑问能够细心、耐心、真心地解释回答，使广大新老客户体验到在农行办理业务是温暖如春；另一方面是加大监督力度。按照上级行的管理要求，指定专人负责网点文明服务检查，定期不定期对网点进行明查暗访晨会、大堂经理、员工柜台服务，下发“网点文明标准服务温馨提示”，并对违反服务规范的人和事及时通报处罚，不断提升员工的服务水平，树立农行的良好社会形象。

（二）突出重点，积极营销，加大资产业务拓展力度。1.加强考核力度，激发员工积极性

对客户部客户经理的营销业绩每旬进行排名，上榜公示，对排名靠后的进行问责；每旬通报网点农户小额贷款进度，对排名后五名的进行问责；业务发展情况与考评、岗位挂钩，从多方面进行考核、督促，增加员工发展业务的压力和动力。同时下达任务给网点员工，对不完成任务的进行处罚，实行全员营销贷款。

2.做好项目贷款管理，打开一手楼按揭局面。加强与XXX公司的联系，督促客户加快资金回笼，对需要办理按揭贷款的客户，及时办理，改变第一季度一手楼贷款比年初减少的不利局面。落实专人到XXX公司售楼部收集资料，为客户提 供优质服务。进一步加快XX房地产开发有限公司项目贷款进展，储备一手楼业务资源。

3.进一步加强与二手楼开发商的业务合作，保持二手楼贷款良好发展态势。一是要求客户经理定期拜访客户，收集客户需求信息，楼盘工程进度，向部门经理、主管行长汇报。二是在楼盘挂宣传横幅。三是及时办理按揭贷款，满足客户要求。

4.积极宣传、推介个人助业贷款、房抵贷新产品。个人助业贷款产品最大特点是可以为个人独资企业投资人、合伙企业合伙人、小企业主办理最高1000万元额度贷款，期限最长可达5年，对有资金需求的中小企业，可以简化办贷手续，提高产品市场竞争力；房抵贷可以解决自建房因房龄超过长而不能办理自建房贷款的问题，适合XX自建房多的市场特点。我行要求客户经理在营销过程中，要大力推介上述产品，迅速拓展市场，进一步优化信贷产品结构，实现多渠道发展资产业务。

5.做好对公目标客户的营销，切实抓出成效

我行已建立了近期21户对公目标客户库，落实专人加强跟踪，XX温泉渡假村开发公司与XX达成投资意向，计划投资12亿元开发集休闲、娱乐、商务、住宅一体的大型房地产项目，需要融资6亿元，有业务合作意向，进一步落实后续工作。对在他行有贷款的XX市中医院、XX饲料公司进行营销，争取臵换他行贷款。对计划扩大规模的XX市人民 医院，落实人员跟踪了解客户的经营计划、资金需要计划，切实做好拓展工作。加快办理XX手套有限公司和XX公司各2000万元贷款进度，确保第二季度投放。

6.以青促会为平台，做好三农服务工作

一是充分利用青促会资源。到3月22日，青促会会员达782人，是发展三农业务的重点客户，我行要求客户部、网点加强与市团委、镇团委、青促会的合作、沟通，通过公司+农户、农户联保发展模式，大力发展三农业务。二是明确营销重点，把好准入关。选择当地信用好、有经营实体的农户，加强与农业龙头企业的合作，集中力量发展一部分“公司+农户”方式的农户贷款，重点采取公务员和事业单位员工保证、房地产抵押担保形式，有选择地采取农户联保形式，发展农户小额贷款；在去年发展了一批乡镇圩镇房地产抵押贷款基础上，采取抵押或保证方式，大力拓展乡镇圩镇农贸市场、沿街个体工商户此类经营实力比较好、还款能力较强的客户，与农信社抢夺此类优质客户，在圩镇打开局面，站稳脚根，提高我行网点形象；三是以服务质量赢市场。实行按时结办制度，提高办贷效率，提供服务热线，为农户提供方便快捷的融资服务；四是合规操作。按总行以及XX分行制定的农户小额贷款管理办法，对农户小额贷款实行精细化管理，实现最低风险控制目标。五是合理配臵人员。在现有人员结构下，优化网点现有人员结构，确保业务顺利开展。六是加强与镇政府、村委会、居委会的联系，拓展当地个体 户、种植大户、养殖大户，实行批量发卡，加快惠农卡业务发展。

7.狠抓办贷质量和效率

办贷质量和效率是赢得市场、客户的重要手段，我行将加强监督，加强对客户经理的教育和引导，树立效率优先的工作理念，一、二手楼、自建房贷款当日调查当日提交审查，综合贷、个人助业贷款2天调查、提交审查，农户贷款按总行要求实行限时结办制度；接受客户的监督，对被客户因办贷问题而投诉的员工，将严肃处理。

（三）转变经营理念，加快中间业务的发展

2007年以来，受全球金融危机影响，股市持续低迷，群众投资收益负增长，极大打击了基民投资基金信心，基金代理工作面临前所未有困难。我行及时调整经营策略，在尽最大努力做好基金销售工作同时，重点抓好代理保险业务及银行卡业务，确保中间业务稳健发展。

1.加强管理，确保代理保险业务的健康快速发展 保险代理业务目前已成为我行中间业务收入主要来源之一，支行党委非常重视保险代理业务发展。一是加强考核，支行制定了代理保险专项考核方案，考核措施落实到岗到人，有效解决了员工畏难情绪，调动了员工积极性。二是抓好宣传，以宣传促营销，加强对网点保险理财产品宣传资料的投放，规范宣传行为，让客户充分了解保险理财产品功能，使客户乐意购买，明白消费，促进保险代理业务良性发展。三是落实责任，实行精细化管理。支行业务专管员每周收集网点保险业务发展情况，对各网点保险业务实行全程跟踪，按月通报，及时调整营销策略，加强与保险公司合作及员工业务培训，与员工签订责任承诺书，加强监督检查，确保代理保险业务的规范、健康发展。

2.明确重点，推进银行卡业务的稳步发展

我行利用公务卡的特点和优惠措施，积极对政府部门、企事业单位进行营销，宣传批量开卡代发工资业务优势，做好存量代发工资折转卡工作及学生、农民工、外出劳工人员的发卡工作，多途径增加借记卡发行量，去年，通过精确营销，我行成功拓展长春学院大学生贷记卡300多张。同时，发挥网点客户经理营销作用，积极拓展特约商户。

努力改善用卡环境。加强柜员机的管理，及时加钞，加强巡逻，发现故障，发现不法分子破坏行为，及时报告，及时处理，提高柜员机的使用效率和安全性。全行柜员机业务量有较大增长。目前，全行22个网点现有柜员机38台，进一步改善了用卡环境，为拓展银行卡业务提供了保障。

3.加强售后服务，促进电子银行业务快速发展 电子银行业务具有使用方便、安全的特点，电子银行业务的发展，有利于提高我行核心竞争力，并能增加中间业务收入，是我行未来收入的重要来源。我行利用全行网点能直接办理网银业务的优势，争抢个人和企业优质客户。同时，加大宣传力度，加强售后服务，切实为客户所想，采取随叫 随到上门服务，安装企业网银的措施。

（四）加强员工合理配臵，增加市场营销人员。目前，我行有营业网点33个，其中城区网点10个，乡镇网点23个。33个营业网点属理财中心网点6个，精品型网点7个，基础型网点20个，根据分行人力资源改革要求，对人员进一步优化配臵，精简中后台人员，充实前台一线人员，全行在职人员有368，其中后台人员有58人（押运人员19人），中台人员有26人，客户部有23人，资产处臵部9人，网点员工233人。优先充实城区大堂经理，配臵充足乡镇客户经理，对网点营销人员灵活组合，对业务量较小的网点和时段，灵活安排柜员充当大堂经理或外出营销，充分发挥网点人员的功能作用。目前，全行33个营业网点配臵专职大堂经理33人，配臵专职客户经理33人，配备专职理财经理5人。

（五）优化网点布局、实行升级改造

根据XX城市发展规划和发展现状，我行拟对城区网点进行优化调整，计划对XX支行、XX支行搬迁到XX路桥头，增加对新城区金融服务；拟在图书馆旁边农行宿舍楼、XX中学高中部设立两间离行式柜员机，进一步改善用卡环境。拟在XX经济开发区新设一个营业网点。为进一步改善用卡环境，我行计划在中心镇、人口较多的乡镇在网点备足两台柜员机，一台是取款机，一台是存取款一体机；对没有营业网点的乡镇，通过调查，在风险可控的前提下，优先选择在乡镇派出所、镇政府、工商所、学校、大型农贸市场、农村超 市、村委会安装电话银行、ＰＯＳ机、汇易通等自助设备，方便农户用卡。近两年已对乡镇网点和城区网点进行了改造。

三、发展中遇到困难

（一）综合贷产品今年发展不理想。为迎接总行检查，按分行的统一要求，对存量综合贷客户进行认真自查自纠，发展过程中存在问题不少，揭示出管理措施、方法不细致，但信贷风险是可控的，因为这批客户是当地优质信贷客户，综合贡献度较高，抵押物足值。综合贷产品可一次审批，循环使用额度，方便客户使用资金，适合个体经商户，但今年分行提高了准入门槛，对100万元以上客户要提供营业执照、纳税证明等，因此对大部分重点客户无法办理综合贷。

（二）农户小额贷款发展滞后。今年对农户小额贷款不合规的全部进行整改，到3月31日，贷款余额比年初下降832万元，发展压力很大，在业务发展过程中，遇到困难主要有：一是目前做一户农户贷款，从收集资料到下乡实地调查，基本上要一天的时间，各网点都没有专职人员，难以集中时间、精力去专门从事小农贷款工作，在人员配备上与实际工作不匹配。二是办公设备不足，网点柜台外只有理财的外线电脑，没有内网电脑，白天柜外人员无法上网办贷，无法提高办贷效率。三是车油费用不足，网点办理一笔农户小额贷款，要双人对借款人的经营场所、住所，担保人进行实地调查，要深入农村，同时贷后管理也要到借款人处了解情 况，路程较远；受理贷款后要送资料到支行审查，但相关车油经费少，不利于调动基层客户经理积极性。四是办贷过程中要对客户签名进行拍照，引起客户不满；要由会计主管见证签名，客户一定要到营业厅办理业务，不能在借款人处签名，增加借款人办理业务时间，同时在会计主管工作忙时，存在客户等人现象，不利于提高办贷效率。

今年来，我行各项工作取得了一定的成绩，但与上级行的要求相比，仍存在一定的差距，我们在下一阶段工作中，吸取经验教训，紧紧围绕市行的统一部署，加大营销力度，转变经营理念，不断提高我行业务经营管理水平，为XX农行业务的发展作出最大的努力。

二0一0年四月五日