谈谈兽药销售的辅助环节

第一篇：谈谈兽药销售的辅助环节

谈谈兽药销售的辅助环节

2011年的兽药业在一片涨旺声中欣然走过，回顾起来，大多数的经理人都保持了认知的清醒。因此对新的一年持谨慎的乐观的态度，大家以坦然从容的心态来探讨新年度里的新办法，这是行业成熟的表现。的确，过去的一年是大多数企业——不论大小、品牌影响高低、行业资历深浅都看好也实际光景都过好了的一年。对于过得好，多数企业都明白是乘势而上，是随大背景大行情的水涨而船高。同任何事物一样，发展总不会是一路高歌猛进的，变化、起伏、宽窄、丰歉、高低都是常态中的环节。兽药行业属于畜牧养殖大产业里的辅助行业，要分析行业走势，自然离不开对畜牧养殖大产业的预测判断，推而广之还有社会整体消费需求的势头及整个社会经济发展的势头；自然也包括通胀因素在内。如此说来就有些复杂了，何况有许多是我们行业所不可控的，是无能为力的。我们要有所作为的自然不是诚惶诚恐走一步看一步，我们可以就自己行业、企业的主体链条与辅助环节重新审视，有所侧重和调整，以适应新年度里的新挑战。

兽药企业的销售主体是龙头，这其中市场销售团队是主体，业务员与客户之间的交易活动则是主要内容。比较起来，围绕这一交易活动的所有，都属于辅助。这包括技术服务、培训、会议推广、媒体宣传、企划、团队建设等。不管理论上的定义怎样争论纷纭，我们可以暂且这样区分，以便于展开探讨。我们的这种探讨也可以说是怎样看待去年的成绩？也可以说是对新年度销售辅助诸环节作用的一种评判。

1、技术服务的人数继续减少。大团队多人数高密度的市场服务运作模式呈现明显的区域集中，如东北、山东、华东；而整体人数并未增加。在过去的一年里，许多企业的技术服务团队纷纷缩减40%～60%，随之而来的是整体销量的递增和人均销量的提升（人均收入也增）。与此同时，市场技术服务的标准门槛日渐提升，市场大客户之间、大客户与企业之间对高质量技术人员的争夺也愈演愈烈，这又以大龙头客户及大的养殖场高薪聘用占上峰。而农牧院校应届毕业生对入职畜牧养殖业及相关行业的兴趣日衰。所以，有一种认识就形成了，说以前人多可人均销量一直不高，现在人少了，整体销量和人均销量却上去了，说明技术服务不再是重头了，企业可以用高返利或出技术费用给客户的办法由客户自行雇人来服务，这样省去管理技术团队的麻烦与费用，销量不会受影响。

2、有些企业由于市场辐射面积大，布点疏松，控制费用的考虑，还有宿舍不够，经理人时间、精力不够，还有对培训的片面认识等原因；再加上市场人员往往是两个月回公司一次，有的会三四个月一次，使得公司培训不成体统，松散瘫痪或流于形式。有的培训仅仅讲一讲产品功效或抽象的治疗方案，业务员、技术员群体缺少引导式、启发式交流与讨论，个人的经验形不成更加丰富的集体智慧与传承，于是形成团队群体的迷茫和困惑。然而，一年仅回公司5～6次甚至3～4次的现实并未使得销量下滑反而提升了不少，于是，认为培训无所谓无所作为无用武之地的认识在无声中增长。

3、利用会议讲座的形式培植客情，传授技术，推广产品，拓展品牌影响力；曾经是很多企业市场运作的组成部分。然而，由于组织不力，急于求得当时销量的目的过于浅显，技术内容陈旧且千篇一律千部一腔，加上部分养殖户参会只是求饭求礼品的心态；这一形式逐渐为大多数企业淡化以致放弃。而另有一小部分企业却在此项上异军突起推陈出新，取得了良好效果。在去年销售旺涨的背景下，有无会议营销对许多企业来说显得无关紧要。

4、业内成规模公司的媒体利用；主要在纸媒和网站的广告宣传上，企业自办报纸和宣传手册、彩页、参会展览、墙体广告、口碑入户宣传的功夫普遍下的不够。有些小公司不搞媒体广告，销售业绩也不错，有的企业持续多年的自办报纸、网站宣传可却不如去年停办宣传后的销售业绩好。于是，有些人认为宣传费用可以省下来，用于做客情更好。

5、企划部应是企业的总参谋部；有的企业里并无企划部，有的只是办出自己的报纸、宣传单页而已，据说有的企业去年干脆取消企划，其功能合并到市场部门，也取得了不菲的业绩。由于企划的功能在更多的时候不是直接作用于市场销量的，因此其前瞻谋划、运作设计、效果评估的作用变的模糊不清了，企划被认为可有可无了。

6、说到团队建设，这涉及许多方面，这里只能说其中的一小部分，比如团队集体的文体娱乐活动，以各片区为单位的联谊擂台赛，网络集群的交流，集体会餐，金牌业务员、技术员家属的慰问联谊活动等。大多数企业或多或少都有些这方面意识，也有些施行，但总起来说是不够，尤其销售任务压力大时间紧的背景下。比如技术员一年只有5～6次回公司，领导和基层员工有隔膜，大家彼此缺少交流，甚至很生疏，再没有沟通联谊的机会和平台，则团队会呈涣散状态，行情好时大家以利相聚，一旦不好，就各自飞了，有的甚至离开后还结怨成仇。

去年的业绩说明过去，去年的业绩是以行情超好为“高灯远照，”是“扯满帆以走顺风。”其中有多少是靠业务员主体运作？有多少是靠扎实的团体建设与协作？有多少是靠坚实的市场网络建设？又有多少是辅助环节的积累效应抑或根本不起多少作用？笔者以为，一时的表面的现象不足以也不应该让我们的思维产生偏颇，事物是由表象和本质组成，事物之间是相互关联的，事物在不同阶段又是有不同特征的并且是可以转化的。对于处于资本原始积累阶段或目前以解决“温饱‘为主题的企业，有些辅助环节可能不算重要，也可以溶于销售一体。但对于初中级以上规模的企业，如年销量2000万元以上的公司，则应该是梳理清楚各个辅助环节，分解不同部门的阶段的目标。不要为一时的销量表象所迷惑，既要做强做大做长远，那就要有横向、纵向交织的开阔视野，比去年做今年看明年还要奔后年。

就上述探讨看：

技术服务人员总数的减少实质上是一种蜕变，是”消肿瘦身“后的”强身健体。“就市场的需求看，技术服务的标准在日益提升，有实力的技术员是供不应求的，而这部分人又是不稳的随时会流动的。由于辽宁、山东等地大的龙头客户采用高薪自聘技术员或通过灰色收入把企业技术员搞成兼职，这一趋势正在加剧。这部分人不受或少受企业管辖，对企业产品的销售推广往往以个人利益多寡为轴心，这势必会对企业的市场运作产生长久影响，用高返利高技术服务费来资助客户来维持某一段的销量是可行的，但产品品牌的主推会变的被动，今后会不会有更多负面影响还有待观察。笔者以为，企业要保持一定规模的精英型技术团队，以应对可能发生的市场风云。这里，可以在沿用老办法的同时多想新办法。

销量的提升有多种因素影响，如果是期望持续的提升，经得起风浪的提升，那一定是培训的提升做依托。培训应该是把正确的理念和成功的经验一次次发扬光大。很难想象一支市场团队整天埋头于分兵作战而能及时总结经验提高综合素质。放电容易充电难。还要引导大家明了，培训可以有多种形式，并不是说请个专家教授来放投影大家纷纷记笔记就是培训了就是培训的唯一形式，应该把团队历年积累的成功经验和失败教训整理总结出来，形成自成体系的宝贵的知识共享和传承。这方面由于没有量化考评，很少有人认真备课整理。

会议营销之所以为一些企业放弃，不是这种形式无用了，而是内容缺少与时俱进，不吸引人，不能提供实用效果，不受养殖户欢迎。这是一种很直观的近距离交流和推广，就巩固客户对产品的认知说，可以超过至少是不亚于媒体广告的作用。

有条件的企业还是有自己的网站和定期报纸为好，这部分费用支付所换来的是长久的企业影响力还有员工凝聚力与自豪感，关键是内容是否实用又新颖，网站是否能提高点击率在于能否为客户所认同能否使客户受益。还有我们能否变被动的等人点击为主动出击——利用网络与客户建立技术信息服务系统。关键在内容。

应当承认，兽药业内的企划人力资源是比较稀缺的，企划的功能发挥也是单薄的，这在目前尚不能补足。企划要有阶段方向，一个阶段有一个阶段的目标，企划的功能可以溶于市场部门，但不同于市场部，具体怎样做会更好？笔者也不甚了了。总之是有专人搞，每月有专项的市场调研任务为好。

文武之道一张一弛，舒缓压力要少量多次，调整心态要随时随地，一味的追求销量，不停的施加压力会使人麻木、逆反，进而身心俱疲产生放弃感。有时团队娱乐就像佐料调味，虽则简单稍许却能让人精神为之一振。值得试试。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第二篇：如何销售兽药

如何销售兽药

随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永久经营和长久发展，就要“内求”改变，通过转变自身来适应市场。第一，打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润

兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。

同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。

①兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度

提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。

②兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几

十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。

走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。

第二，兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化

如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。

广大经销商的营销观念也要跟着转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

第三，为通过GSP认证早做准备，先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”

农业部在GMP验收尘埃落定之后，未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收，届时会同兽药GMP过关一样，将有大批的兽药经销商被淘汰落马。

在这段政策调控期，经销商应尽早准备，以便到时能通过GSP认证，争取做市场上的“快鱼”，才有可能成为“大鱼“，未来市场竞争力才更强。

目前经销商就应着手通过GSP的各项准备，如注册自己独立法人资格的公司，积极寻找人才，建立实验室，添置诊断设备等。

第四，“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择

随着兽药行业的逐步成熟，“信誉立业”的理念必须落到经营实处，正所谓“人无信不立，业无信不兴”，经销商只有靠信誉才能与消费者、企业三者之间形成良性循环，生意才能做得昌盛持久。

如若信誉缺失，其对经销商的危害诸多：首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系，经销商就得不到优厚的回报和长远的业务;

其次，消费者也不会成为忠实的客户，经销商销售额的稳定性无从保障;经销商丧失了立足根本，就会自断事业发展的“脉线”，最后可能连能否生存都是问题。

兽药营销应该怎样创新

一、由业务营销型向市场服务营销型转变。

第三篇：兽药销售工作总结

自XX年8月我加盟XXX至现今，已有2年的时间了。在这两年年时间中，我一直在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业不久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时间内，无论从技术上，还是从管理上，我都有了很大的提高。

XX年？月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到XXX（处）进行技术服务，这段时间养猪业经历了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一个寒冷的冬天，这一年，养猪存栏量急速下降，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严峻挑战，很多企兽药企业的销量止足不前；而我们的XXX兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于不败之地。

兽药市场经过XX年的低迷和沉寂，在2007年出现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破XXX元，市场范围扩大，占领了XXX，XXX市场，公司在全国范围内的影响力进一步增强。

公司在取得成绩的同时，也时刻关注员工的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到青岛、日照、香港、澳门等地旅游，开阔了员工的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。

在刚刚过去的六月，XXX公司商学院组织了化验室技能实战训练班，通过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素质也得到提高。

总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素质的提高，不断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积累了一套畜禽鸡病诊断和治疗的方法，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。

在以后的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素质，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！

XX年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也肯定不错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，不规范、不正当、不对称竞争短时间内难以根除，制售假冒伪劣现象和行为在一定时期内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。虽然目前兽药企业鱼龙混杂，但是我坚信，我们XXX人在？总及其他公司领导的带领下，坚持诚实、稳健、正派的经营理念，一心一意做好药，确保XXX兽药，技高品精，在各位同事的努力下，相信XXX兽药一定能够所向披靡，战无不胜！

兽药销售工作总结的延伸内容：工作总结的结构形式是什么？它的内容又包括哪些？

年终总结（含综合性总结）或专题总结，其标题通常采用两种写法，一种是发文单位名称+时间+文种，如《铜仁地区烟草专卖局2004年工作总结》；另一种是采用新闻标题的形式，如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结：《客户争等级，诚信稳销量》。

第四篇：兽药销售工作总结

兽药销售工作总结

自XX年8月我加盟XXX至现今，已有2年的时间了。在这两年年时间中，我一直在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业不久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时间内，无论从技术上，还是从管理上，我都有了很大的提高。

XX年？月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到XXX（处）进行技术服务，这段时间养猪业经历了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一个寒冷的冬天，这一年，养猪存栏量急速下降，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严峻挑战，很多

企兽药企业的销量止足不前；而我们的XXX兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于不败之地。

兽药市场经过XX年的低迷和沉寂，在2007年出现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破XXX元，市场范围扩大，占领了XXX，XXX市场，公司在全国范围内的影响力进一步增强。

公司在取得成绩的同时，也时刻关注员工的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到青岛、日照、香港、澳门等地旅游，开阔了员工的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。

在刚刚过去的六月，XXX公司商学院组织了化验室技能实战训练班，通过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素质也得到提高。

总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素质的提高，不断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积累了一套畜禽鸡病诊断和治疗的方法，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。

在以后的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素质，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！

XX年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也肯定不错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，不规范、不

正当、不对称竞争短时间内难以根除，制售假冒伪劣现象和行为在一定时期内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。虽然目前兽药企业鱼龙混杂，但是我坚信，我们XXX人在？总及其他公司领导的带领下，坚持诚实、稳健、正派的经营理念，一心一意做好药，确保XXX兽药，技高品精，在各位同事的努力下，相信XXX兽药一定能够所向披靡，战无不胜！

第五篇：最新兽药销售工作计划

最新兽药销售工作计划范文

工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文,也是应用写作的一个重头戏。机关、团体、企事业单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划，用到“工作计划”这种公文。工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。从计划的具体分类来讲，比较长远、宏大的为“规划”，比较切近、具体的为“安排”，比较繁杂、全面的为“方案”，比较简明、概括的为“要点”，比较深入、细致的为“计划”，比较粗略、雏形的为“设想”，无论如何都是计划文种的范畴。以下是由

为了进一步提高公司产品的市场率，打造品牌声誉以及更快的提高个人的销售能力，现将个人2014年的销售兽药工作计划安排如下：

1、市场的划分：20**年我的销售市场依旧是锦州市场。

2、养殖量分析：锦州地区的市场家禽的养殖量分布相对均匀，蛋鸡和肉鸡的分布也相对平衡，锦州的市场主要是蛋鸡市场，围绕着锦州城区周围的乡镇有着相当大的养殖量。养殖形式一般为庭院养殖，但是养殖范围相对集中。而其他的几个地区的肉鸡相对分布比较广泛，随着这几个地区肉鸡养殖量的不断加大，龙头模式已在该地区已经基本完善。

3、客户开发：由于我们公司的药品品种相对齐全，所以对于客户的局限性相对较小，所以无论是蛋鸡药品经销商还是肉鸡龙头，均有良好的放药优势。在客户开发这方面，我在充分了解市场的基础上，不断和经销商沟通，并找到在当地有影响力的经销商作为公司产品的主要经销处，以利于公司产品增强其在当地的影响力。

4、疾病流行情况：在蛋鸡相对集中的锦州市周边，疾病流行情况较为有规律，例如，春季依旧是呼吸道的高发季节，利于我们呼吸道产品的销售。在肉鸡分布相对较多的其他地区则不必考虑季节流行性疾病的规律。由于11年秋冬季的疾病流行很严重，造成养殖量迅速减少，故相对的可能会对今年的销量有一定的影响。

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5、市场行情走势：去年的养鸡业的行情一直很好，一直保持稳中有升的势头，让低迷了很久的养殖业终于看见了复苏的良好前景。但是随着疾病的发生又导致的蛋鸡和肉鸡市场的行情有所下滑，给养殖业以重撞，而且大大打击了养殖户的信心。但是这样也有利好的一面，随着养殖量的下降，势必造成供求关系的变动，从而导致行情的上扬。

通过对市场的考察和对养殖户的走访，对于去年鸡群发病淘汰的养殖户和闲置了一定时间的养殖户，都表示今年会继续引进鸡雏，这样一来就会保证锦州等地区的存栏量。从而很好的保护了市场。

6.销售目标： 尽管市场在各种优势和劣势的共同作用下会出现不同的变化，但是总体的趋势还是良好的。所以，对于销售业绩方面也不必过于担心，在今年，我将有信心将自己的业绩超量完成并有所突破。向更大的业绩进发。

在已经到来的2014年，我将会怀着更饱满的热情，不断提升自己，为公司创造价值，提升自己的业绩。最后，祝公司在新的一年里再谱新篇。造就更辉煌的明天。