《保险从业人员行为准则》（模版）

第一篇：《保险从业人员行为准则》（模版）

保险从业人员行为准则

（保监发[2009]24号）

为规范保险从业人员职业行为，根据《中华人民共和国保险法》、中国保监会有关政策规定，制定本准则。

第一章

保险从业人员基本行为准则

第一条

应依法合规，自觉遵守法律法规、规章制度，接受中国保监会及其派出机构的监督与管理，遵守中国保险行业协会的自律规则，执行所在机构的规章制度。

第二条

应诚实守信，不隐瞒、不说谎、不作假，不损害投保人、被保险人和受益人权益。

第三条

应爱岗敬业，尽职尽责，努力提高服务质量。

第四条

应专业胜任，热爱学习，钻研业务，不断提高专业素养。

第五条

应保守秘密，不泄露商业秘密和客户资料。

第六条

应公平竞争，自觉抵制不正当竞争。

第二章

保险机构高级管理人员行为准则

第七条

应统筹兼顾，妥善处理企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益关系。

第八条

应树立科学的发展观和正确的业绩观，创新进取，努力提高所在机构的发展质量、竞争能力和服务水平。

第九条 应坚持科学决策、民主决策，正确行使权力，遵守决策程序，尊重员工民主管理权利。

第十条

应稳健经营，加强内控，提高管理能力，防范化解风险。

第十一条

应以人民群众需求和利益为导向，积极开发保险产品，制止销售误导，确保公正、及时理赔。

第十二条

应恪尽职守，勤勉高效，严格自律，发挥表率作用。

第三章

保险销售、理赔和客户服务人员行为准则

第十三条

应根据客户需求、经济承受能力推荐适合的保险产品。

第十四条

应以客户易懂的方式提供保险产品的信息，不得进行任何形式的误导。

第十五条

应主动提示保险产品可能涉及的风险，不得有意规避。

第十六条

应确保所有文件的有效性和准确性，不得代签名、代体检、伪造客户回访记录。

第十七条

应客观、公正、及时理赔，不得拖赔、惜赔。

第十八条

应迅速回应客户咨询，及时提供服务，不得推诿懈怠。

保险机构应严格按照本准则规范从业人员行为。对遵守本准则表现突出的人员，应予表彰；对违反本准则的，应予批评教育，情节严重的应依据有关规定严肃处理。

中国保险行业协会依据本准则制定实施细则，对保险机构执行本准则的情况进行检查。

中国保监会及其派出机构指导和监督保险机构、保险行业自律组织贯彻本准则。

本准则自公布之日起施行并由中国保监会负责解释。

第二篇：员工行为准侧

员工行为准则

顾客至上，服务第一，每位员工须将服务意识、服务态度和服务技巧落实到言行中，营运部员工作为第一线和顾客直接接触的员工，工作时按基本礼仪要求服务顾客。

第一节 基本准则：

1.遵守国家法律、法规及深圳市《市民道德规范》；

2.遵守公司各项规章制度和劳动纪律，维护公司利益和荣誉，爱护公司的设备、设施； 3.关系公司，热爱本职工作，不断更新观念，勇于创新，凡事力求最佳； 4.秉公办事、公平待人、公私分明；

5.认真贯彻公司“开源节流”的经营方针，在工作上力求节俭，不浪费公司资源； 6.从全局出发，树立良好的合作意识，加强团结，精诚合作；

7.切实服从领导的工作安排和调度，如有异议必须做到先服从后投诉。对公司的经营决策、现有制度、管理方式有不同见解应按正常渠道提出，不得影响正常工作；

8.员工的意见和建议应遵循逐级向中上级反映的原则，当得不到答复时，员工方可越级反映或向公司有关领导部门放映；

9.认真对待公司组织的各类培训考核，并通过各种渠道自觉专研业务知识，以提高自身业务素质； 10.了解公司的运作流程，熟悉本岗位的相关业务知识，以高度的热情与责任感完成公司交给的任务。并及时向上级反馈完成的情况； 11.工作注意计划性、合理性、办事条理清晰；

12.经常开展自我检查及发现调整工作中的不足，吸收先进的工作经验，不断提高工作水平； 13.对工作中出现的问题不推诿，勇于承担责任并从中吸取教训；

14.持有公司通讯设备的人员，必须保持通讯设备随时处于开机状态，并及时回应； 15.严谨盗窃，侵占公司财务，严禁挪用公司公款；

16.发现盗窃或其他事故隐患应及时举报或采取有效措施防止公司受到损失； 17.捡到他人遗失的财务应立刻上交服务台值班员或部门领导；

18.对上级或同事违反制度的行为有权向人事部或办公室投诉；（接受投诉的部门必须为投诉人严格保密）

19.非工作需要，上班时间不得购物； 20.上班时间不得接待非工作关系的来访。

第二节 职业要求

1.未经公司法定代表人授权或批准，员工不得以公司名义对外开展业务； 2.未经公司书面批准，员工不得在外兼任获薪酬或间接性利益工作； 3.公司对外的交际活动应本着礼貌大方、简朴的原则，严禁涉及不法行为； 4.严禁以任何方式要求可利用供应商来获取个人利益；

5.为树立良好的公司形象，全体员工不得在工作场所内抽烟，不得酒后上班； 6.未经授权，文员、组长级以下员工上班时间不得佩戴手机或呼机，不得打私人电话； 7.员工有保守公司秘密的义务；

8.未经公司授权或批准不得自行复制涉密文件，不得带出办公区域，不准对外提供注有密件的公司文件以及其他未经公开的经营情况、业务、财务数据、电脑资料及其它物件。

第三节 礼仪仪表

A.仪容仪表

1.讲究个人卫生，注意住宿洁净；

2.男员工不得留长发，以发脚不盖过耳背及衣领为适度，禁止剃光头，留胡须，不得佩戴首饰；员工非工作需要上班时间禁止戴帽子；

3.女员工提倡上班淡妆，不得浓妆艳抹，不得梳奇异发型； 4.上班前不吃葱、蒜等异味食物，保证口腔清洁； 5.不得留长指甲，不得涂指甲油；

6.穿着必须整齐、清洁、端庄、大方、不得有破洞或补丁。纽扣须全部扣好，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，不得穿着短裤、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸装。禁止穿着拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必须穿着上衣，非因工作需要，不得在营业场所、办公场所以外穿着上衣； 8.员工不得在工作时穿其它服装。

9.上班时间必须穿戴工牌，工牌应端正左胸适当位置，并完全外露； 10.员工进入工作岗位之前应注意检查及时整理个人仪表。B.表情

1.微笑，是员工接人待物应有的表情。

2.顾客、客户、同事走时必须微笑致辞，并主动打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顾客、客户、及其它业务关联单位应友好、真诚 4.与顾客、同事交谈时应全神贯注，用心倾听。

C.言谈

1.提倡文明用语，“请”字、“谢”字不离口

2.公司要求员工讲普通话，接待顾客时使用相互都懂的语言

3.注意招呼顾客，来访客人为“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主动姓氏的，应注意称呼其姓氏，指第三者时不能讲“他”，应成为“那位先生 ”或“那位女士”

4.接听电话应先说“您好，好又多生活超市”，商场员工应讲“请问能为您做什么”或者“讲请问能有什么可以帮助您吗？”对方挂断之后，方可通话完毕。5.不得模仿他人的语言、语调和谈话，不开过分玩笑。D.举止

1.所有站立工作的员工，应做到：双腿伸直、肩平、头正、两眼平视前方、挺胸收腹、双手自然下垂或背放。身体不得东倒西歪，不得依靠任何物品，相互之间要保持一定的距离，不得驼背、耸肩、插兜等，双手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的员工，必须坐姿端正，不得翘腿、盘腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走时，要精神饱满，不得二人挽手、搭肩，与顾客相遇时，应主动站一边，让顾客先行或靠边行走，不得从二人中间穿行；请人让路要说对不起，非工作需要不得在工作场所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顾客或为他人指示方向。要指示方向时，要求手臂伸直，四支并扰，大拇指自然弯曲，掌心自然内侧向上。

4.上班时不得有哼歌、谈笑、闲聊、大声说话、喊叫、吹口哨等类似行为。5.咳嗽、打喷嚏时应转向无人处，并说：对不起。

6.上班期间，不得吃东西，看与工作无关的书刊杂志，或与外界联系和会友等。7.注意自我控制，在任何情况下不得与顾客、客户发生争执。8.遇到上司主动问候。

第四节 语言规范（服务用语）

第一条 常用文明用语

要求：语言文明礼貌、服务主动周到、语气自然、态度友善、诚恳。1.先生（小姐）您好！2.没关系（不用谢）！3.谢谢（不用谢）4.对不起！5.请走好（好走）

第二条 招呼用语

要求：笑脸相迎，说好每一句话，给顾客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想选购什么商品！3.我能帮您什么吗？ 4.您好，好又多生活超市！5.请稍等，马上来！

6.这是您要的东西，请看一下。7.请多关照。

第三条 介绍、询问用语

要求：热情、诚恳介绍商品物品，抓住顾客心理，当好参谋，部允许言过其实，误导甚至欺骗顾客。1.你看这种合适吗？

2.如果需要的话，我可以帮你参谋一下 3.我给你介绍几种好吗? 4.这种商品现在很流行，买回去后送朋友或自己用都可以。

5.这种商品美观、又实用、又不贵，还有一定的特色您不妨考虑、考虑。6.这种食品的特点是......7.使用这种商品注意......8.请您先登记 9.请问，您贵姓？

10.这是新产品您不妨试一试。第四条 答询用语

要求：热情有礼有问必答，耐心导购并解决疑难。1.这种商品过两三天就会有，请您到时抽空来看看。2.我说的这些，您看对吗？

3.有什么要求，请告诉我，我会尽力去帮你。4.您要买的商品在.......5.您再看看这几种，好吗？ 6.相比之下，这件更适合您。

7.如果商品出现质量问题，我们会凭您的电脑小票办理退货。

8.先生，商场是不能吸烟的，请您谅解。

第五条 解释用语

要求：耐心细致，用词恰当，真诚友善，给顾客较为满意的解释。1.对不起，顾客不能带包进超市，请您先把包寄存好吗？

2.对不起，按国家规定，已出售食品如果不属于质量问题是不能退货的。3.这件商品已经用过了，不属于质量问题，实在不好给您退货。

4.实在过不起，按公司规定，这是不能退货的，不过我们会尽力帮您修好，请谅解。5.对不起，内衣裤是不能试穿的。

6.请您具体说一说这件事，我们马上去查明，尽快给您答复 7.别着急，您慢慢选。

8.对不起，现在我们正在结交班，请您等一下好吗？

9.这种商品需要购物小票，凭购物小票到收银台付款，付完款后来取商品好吗？ 10.请您放心，我们一定会让你满意。

第六条 道歉用语

要求：态度真诚、语气温和、力求顾客的谅解；绝不允许推卸责任，强词夺理。

1.对不起，让您久等了。2.真不好意思，给您添麻烦了。3.对不起，刚才我没听见，您需要什么？

4.对不起，我还没有听明白，麻烦您再说一遍，好吗？ 5.对不起，他是新来的，服务不周之处，请谅解。6.对不起，我们的工作没做好，请您批评指正。7.对不起，我把票开错了，我给您重开。8.这是误会，请您多谅解。

9.您提的意见很对，我们搞错了，请多包涵。10.对不起，这件没有条形码，我给您换一件。

第七条 赞赏同意用语

1.您说的没错。

2.您真会选东西（您真有眼光）。3.您有零钱，真是太好了。

第八条 答谢用语

要求：对顾客的称赞或意见一定要答谢，显示出良好的素质。

1.您过奖了。

2.多谢您的奖励，我们今后一定会做的更好。3.多谢您的建议，我一定向领导反映。4.多谢您的指正，今后我们一定努力改进。

第九条 收银用语

1.欢迎光临（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，请收好，谢谢！4.您的储值卡还有XX元。

5.您的钱不对，请您重点一下好吗？

6.请保留好电脑小票，退换货应持有电脑小票。7.谢谢，欢迎下次光临。

第十条 装袋用语

1.这是您的东西，请拿好。2.东西都放进去了，请拿好。

3.这东西易碎。请您拿好，注意不要碰撞。4.这东西较沉，我给您加一个袋子。

第十一条 道别用语

要求：彬彬有礼，让顾客高兴而来。不允许默不作声，面无表情。

1.谢谢，欢迎下次光临（再来）。2.再见，您走好。

3.这是您的东西，我们送您上车。

第三篇：保险从业人员述职报告

尊敬的各位领导、同事们

大家好：

我的工作是协助主任抓商险，主要负责投保录入、单证管理。20xx年以来，在公司上级部门的正确领导下，在保险社主任的带领下，我较好地完成了各项工作任务。下面就工作情况向各位领导和同事们做如下汇报，不妥之处敬请批评指正。

一、积极主动，完成保费收入。

为了完成保费任务，在工作中我和同事们经常加班加点，尤其学生平安保险录入期间，由于入保的学生多，时间紧，我们起早贪黑，废寝忘食，几乎每天都要加班到十点以后。我和同事们任劳任怨，毫无怨言，我们的共同心愿就是希望我们的公司越来越好。由于我和大家认真主动的工作，20xx年，我们顺利完成了公司商险的各项保费任务共120万元，其中：机动车商业险406486.31元、交强险302325.54元、龙吉79570元、龙健86400元等。20xx年上半年，我们也已完成全年保费的65%，力争年底全面完成公司商险的各项保费任务。

二、加强学习，提高业务技能。

为了适应当前工作的需要，我时刻把学习放在第一位，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧。同时认真钻研保险业务知识，精益求精，全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平，特别是增强保险方面的知识，努力做一个真正的保险人。于此同时，也积极贯彻总公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效。

通过学习，我在日常管理中能够认真严格的按照上级公司的《财务管理规定》、《单证管理规定》和承保相关规定，积极有效的开展工作，在业务台帐专项检查、单证管理验收、单证装订、应收保费管理等多项检查中得到了较好的成绩。

除了投保录入工作，我还负责单证管理。在单证管理上严格按照总公司单证管理办法执行，保证单证安全，防范风险，规范使用，仔细认真做好各个细节环节的整理工作。在工作中严格按照规章制度操作，坚决杜绝违章、违规现象的发生。

三、认真工作，加强服务质量。

作为一个出单员，每天摆在面前的总是那平平凡凡的保险单，看起来工作是枯燥无味，但我深知，每一笔录入，每一次出单，都和保险社全年任务的完成、公司的形象紧紧地联系在一起的。每出一份保单，要填50多个空，稍不注意就容易填错。比如有时候容易把车架号和发动机号看错，有时候容易把起保日期搞错，有时候容易把客户的身份证号码填错……因为每天来的客户情况各不相同，所以每天的工作量也是不同的。

有时一天来的客户只有是几个人而已，相对录单就没有那么繁忙和混乱。但如果遇到一天的客户流量很大，就会让自己手忙脚乱，为了保证每一笔录入的准确性，我每时每刻都在提醒自己要认真负责，工作的认真使我每次都能顺利的完成保单录入，没有失误，这个让我感到很欣慰。同时我在一定程度上加大对原有客户的重视程度，掌握续保业务的分布情况，提前做好续保准备工作，争取早联系、早沟通、早签单，尽量避免因疏忽和时间延误而造成业务损失。以诚实守信、主动热情、服务周到面对每一位客户。

四、工作不足及今后打算

一年来，我凭着对工作的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，但还有很多不足。首先我还应继续加强内控制度的学习，远离合规风险;其次在工作上要向先进的保险社学习，加强内业整理。

在下半年的工作中，我将和同事们共同努力完成上级领导交办的各项工作任务，做好日常工作。我会在工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

最后祝愿我们公司在公司领导的带领下、全体员工的共同努力下，再上台阶，再创辉煌。

谢谢大家!

各位领导 各位同仁大家好！

我叫xx，是xx分公司的一位保险业务员。

一年来，在公司领导正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全师突破保费收入 万元大关。今年，我公司提前两个月完成了分公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过不断的努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为本公司的持续发展，做出应有的贡献。在业务上要全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。

二、业务管理

“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、根据分公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全团首先开办了针对货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入 元，其中车险保费 元，非车险业务 元，满期赔付率为 %。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识。以上是我的述职报告，不足之处望指正。

光阴似箭，一转眼20xx年已成为过去，20zz年迈步向我们走来，自从加入***后，在公司领导的关怀指导下，在同事们的帮助下，本着对工作认真负责的态度，完成了以下工作：

一、基本情况

我于20xx年3月14日加入，三个月试用期后顺利转正。

从加入***后到20xx年7月1日，一直在***部门，后***部门与***部门合并为深圳分公司后，***部门人员也随合并统一归***部门经理***领导。

二、工作情况总结

自加入公司我一直从事白水营销部综合内勤岗，综合内勤是公司的后勤保障人员，日常重点工作是核保初审、保全受理、理赔受理以及营销部日常财务工作，除此外还包括公司文件上传下达、文件管理、档案管理;95500协调回访;外勤人员入司、离司手续办理，柜面客户接待以及领导交付的其他工作。

内勤工作是一项综合协调、综合服务的工作，具有协调左右、联系内外的纽带作用，内勤位轻责重，既要完成事务管理、文书处理、综合情况、填写报表、起草文件等日常程序化的工作，又要完成领导临时交办的工作，还要为领导出谋划策，积极发挥参谋助手作用，协助领导做好各方面的工作。一个合格的内勤必须具有强烈的事业心、高度的责任感和求真务实的工作态度，具有较高的政治素质和业务能力，熟悉业务和内勤工作，具有较宽的知识面和合理的知识结构以及严谨干练的工作作风、任劳任怨的献身精神。

三个月来，我更是体会到，工作时，用心、专心、细心、耐心四者同时具备是多么重要。在工作过程中，我深深感到加强自身学习、提高自身能力的紧迫性，一是向书本学习，坚持每天挤出一定的时间不断充实自己，广泛汲取各种“营养”，二是向周围的同事学习，工作中我始终保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法;三是向实践学习，把所学的知识运用于实际工作中。

三、个人的不足

一.工作方法有待进一步改善，时常忙而乱，无章法导致效率不高。由于自身所兼岗位较多，产生了多起由于工作安排不当所产生的失误，所幸在领导的关照和同事们的帮助下，未能造成比较严重的后果，但在工作安排上，还是自己的一个软肋，经常出现事赶儿事的情况，为避免此情况的出现，我决定在工作中进行详细的条理安排登记措施，将需要进行的工作进行登记并合理的安排开来，以防止出现工作积压的情况出现。

二.沟通较少，工作中遇到问题，没有及时与领导沟通，导致一些工作滞后。由于自身性格的原因，自己与同事和领导的交流不多，沟通也少之又少，导致彼此的理解误差，人和人之间最重要的就是交流，交流也是化解矛盾，彼此了解的最好的方法，我决定就自身缺点进行改变，多开口，多与领导和同事交流，沟通，让大家彼此理解，信任，从而使得工作更加的简单。

三.专业知识的欠缺和不足，导致在实践操作过程中遇到了很多棘手的问题，我决定进一步的学习与加强

四.行业经验欠缺，处世判事能力不足

以下就是我的在保险内勤岗位上的述职报告，有什么不足之处请领导指正。在新的一年里，我将抓住机会不断地学习专业知识，提高技能，总结经验，全面提高各方面的综合素质。认真学习公司的各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献

尊敬的领导：

你们好！

时间过的好快，转眼间一年的时间又要过去了，真是时不我待。一年中的点点滴滴，让我回味无穷，有喜有悲，有成功的喜悦，有失败时的泪水，让我的工作不曾乏味。又是一年的学习、工作。时间并不算太长，但我得到大家的帮助实在是太多，相比之下自己所付出的实在太少，深感汗颜。现在我将本的工作情况述职如下，请予评议。

赔款善治岗位是一个工作非常较为繁琐的岗位。它在理赔的整个流程上算是最后一道关口。没有未决岗的紧张，也没有理算组的精算，但是这是一项非常需要耐心和细心的工作岗位。对于我的工作，我有得有失，做的并不够完善。

一、理赔案件结案

从客户出现报案后，现场查勘完毕，客户交起索赔材料，定损后录入新系统，转到核价岗，做完理算，领导审批签字，方可打电话通知客户领取赔款。每天的结案数据都会以电子表格做成结案日报表发给总经理室。截止11月份，已结6438已决赔案。通知客户需要大量时间，在告诉客户一共赔付多少的情况下，多数都需要讲清楚具体的赔偿项目，告知需要哪些手续，还缺少什么材料。因为每一个案件不同，每一个客户也不同，不同意赔付价格的客户不在少数，客户的庞然大怒和不理解是常有之事，只能耐心的一一向客户解释和客户做好沟通，避免不必要的麻烦，解决不了得问题也会存在，只能安抚客户情绪，等客户来后在领导同事的帮助下再做协调工作。就这样，客户同意每一个案子价格之后，在录入系统核赔结案。因此现在的价格纠纷已经逐渐减少。

二、客户领取赔款，收据开单

因为每天来的客户不是我们所能安排的，所以每天的工作量也是不同的。有时一天来的客户也就是几个人而已，相对开单就没有那么繁忙，那么混乱。而有时一天的客户接二连三，甚至一起挨号催喊，让自己手忙脚乱。而且因此我把县区营销部领取赔款的日子都差分开，一到星期五各一天，因为县区工作人员带来的案子比较多。客户称领取赔款时，首先要录入系统查询，看是否结案可领取赔款，如果确认结案，从档案橱中按赔案编号找出案子，先翻阅案子材料是否齐全，随后根据计算书准确无误的填写赔款收据，把单子交给客户到出纳窗口领取赔款。从实行赔款到账户，客户送交索赔材料的同时把银行账号和身份证复印件留存，案子结案时，直接开单转财务打到客户账号上。

按常理来讲，这一规定，不紧保证了被保险人赔款的安全性，还方便了客户，不用再跑远路，进行那些繁琐的手续亲自来领取。但是因为刚刚实施不久，并没有我们想象的那么顺利，我们遇到种种困难，因为当时我们公司对于储蓄银行和信用社等地方是打不过去的，如果是这种情况客户就必须办一张其他银行的银行卡，甚至有的客户根本没有银行卡或是存折。还有好多客户是在修理厂修车后，修理厂来领取赔款，还得再联系车主办理手续，更多数客户交材料时不知道打卡的规定，并没有携带银行卡和身份证，还是要反跑一趟……为此也有好多客户不满，但是我们还是会让客户明白，这是行业协会的规定，每个保险公司都在履行。我们是在保护被保险人的合法权益，为了方便客户而已。突破种种困难，当材料手续齐全时，我会把所有的案子开好赔款收据，把材料一份份的整理完善后，在流转本上登记清楚，转到出纳。直到赔款到账后，我们这项任务才算真的完成。除了银行到账有时不准时的情况，没有出现过拖延状况。

三、案件整理归档

开单的赔款收据是白、绿、红三联。当客户领走钱或是打卡后，红单子需要送回来粘贴留存。拿到红单子后，需要按照案卷页码整理排序，把需要粘贴的单证靠左上角的粘贴线仔细粘贴好，填写好名称。每个案子材料不同，薄厚程度也不同，需要的时间更是不同。每一个案子排完顺序后，用装订机打孔，打好孔之后，用装订线把每个案子穿逢好，之后再用交棒把案子的后案卷皮粘贴好。把案子搬到四楼，按要求把险种分类，然后按赔案号排序，分别装入档案盒，在档案号标注清楚，然后归档档案橱内。以便以后的检查和档案查找。但曾因档案整理不及时，挤压案件，在检查时出现问题，做过书面检查，罚款处分，让自己牢记在心，知错就改，做错事，不是每个人都有机会该过的，我有幸得到这个机会，所以我加班加点，及时把档案完善。

四、单证管理

理赔所需的工作单证，都由我保管，做好分类，方便查找使用。做好登记工作，县区公司和定损中心领取时做好详细数据记录，没有出现过任何错误。

每个人的工作都不会那么的单一，除了自己的本职工作外，物品申请和保管，理赔资产的登记和使用情况，都由我负责。简简单单的事情，也是锻炼我细心负责的机会。

在提高自己工作效率的同事，内勤岗位体现了公司的形象是公司的对外服务窗口，所以无论是接个电话还是迎来送往，我时刻注意自己的言谈举止，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。

虽然 是一年的工作述职，其实到今年的10月22，在理赔上已工作了整整两年，工作是完全一样的，改变的只是工作成效和工作的心态。也许是自己真的不适合那个岗位，或是因为工作的需要，11月17日我正式别调到中介办公室任职。随说是一个新的环境，可是大家都是老同事，还是那么的熟悉，并不感到陌生。现在还不能说我在中介上能担任哪项工作，做了多少事情，刚刚开始，我需要学习的东西太多。

第四篇：第三章 保险从业人员行为准则

第三章 保险从业人员行为准则

第一节 保险从业人员行为准则

第一章 保险从业人员基本行为准则

第一条 应依法合规，自觉遵守法律法规、规章制度，接受中国保监会及其派出机构的监督与管理，遵守中国保险行业协会的自律规则，执行所在机构的规章制度。

第二条 应诚实守信，不隐瞒、不说谎、不作假，不损害投保人、被保险人和受益人权益。

第三条 应爱岗敬业，尽职尽责，努力提高服务质量。

第四条 应专业胜任，热爱学习，钻研业务，不断提高专业素养。

第五条 应保守秘密，不泄露商业秘密和客户资料。

第六条 应公平竞争，自觉抵制不正当竞争。

第二章 保险机构高级管理人员行为准则

第七条 应统筹兼顾，妥善处理企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益关系。

第八条 应树立科学的发展观和正确的业绩观，创新进取，努力提高所在机构的发展质量、竞争能力和服务水平。

第九条 应坚持科学决策、民主决策，正确行使权力，遵守决策程序，尊重员工民主管理权利。

第十条 应稳健经营，加强内控，提高管理能力，防范化解风险。

第十一条 应以人民群众需求和利益为导向，积极开发保险产品，制止销售误导，确保公正、及时理赔。

第十二条 应恪尽职守，勤勉高效，严格自律，发挥表率作用。

第三章 保险销售、理赔和客户服务人员行为准则

第十三条 应根据客户需求、经济承受能力推荐适合的保险产品。

第十四条 应以客户易懂的方式提供保险产品的信息，不得进行任何形式的误导。

第十五条 应主动提示保险产品可能涉及的风险，不得有意规避。

第十六条 应确保所有文件的有效性和准确性，不得代签名、代体检、伪造客户回访记录。

第十七条 应客观、公正、及时理赔，不得拖赔、惜赔。

第十八条 应迅速回应客户咨询，及时提供服务，不得推诿懈怠。

保险机构应严格按照本准则规范从业人员行为。对遵守本准则表现突出的人员，应予表彰；对违反本准则的，应予批评教育，情节严重的应依据有关规定严肃处理。

中国保险行业协会依据本准则制定实施细则，对保险机构执行本准则的情况进行检查。

中国保监会及其派出机构指导和监督保险机构、保险行业自律组织贯彻本准则。第二节 保险从业人员行为准则细则

第一章 总则

第一条根据中国保监会《保险从业人员行为准则》，制定本细则。

第二条本细则适用于经中国保监会及其派出机构(以下简称“保险监管机构”)批准、在中国境内从事保险及其有关业务的各类保险机构和保险中介机构(以下简称“机构”)的员工及其代理制营销员。

银行、邮政、机动车销售及修理厂等兼业代理机构从事保险招揽介绍、保险销售的人员适用本细则。

第三条本细则是保险从业人员应当遵守的基本行为规范，是机构和行业自律组织对保险从业人员进行奖励和处分的依据。

第二章 保险从业人员基本行为准则

第四条遵纪守法，服从监管，执行自律规则，遵守所在机构规章制度。不得违法违规，不得损害保险业形象。

第五条重合同，守信用，恪守最大诚信原则，珍惜和维护保险从业人员职业声誉。

第六条举止文明，谦逊有礼，坚持客户至上，认真履行保险监管机构、行业自律组织、所在机构制定的各项服务规范和承诺。

第七条热爱工作，竭诚服务，维护所在机构利益和形象。不得玩忽职守，严禁参与承保欺诈、骗赔、多赔等活动。

第八条勤于学习，精通业务，获得岗位所需要的资格认证，积极参加保险监管机构、行业自律组织、所在机构组织的专业知识和职业操守培训，提高专业胜任能力。

第九条加强修养，严于律己，自觉执行廉洁从业各项规定。不得利用职务和工作之便牟取不正当利益。

第十条应保护所在机构商业秘密，遵守与其签订的保密和竞业禁止协议。不得擅自披露业务信息及客户资料。

第三章 保险机构高级管理人员行为准则

第十一条坚持科学发展，防范化解风险，维护客户利益，统筹兼顾股东利益、机构利益及员工利益。

第十二条不断提高管理能力，避免决策和管理失误。不得推卸对因本机构出现的问题应承担的管理责任。

第十三条倡导客户至上的经营理念，鼓励开发适合人民群众需求的保险产品。不得采用明示或暗示手段，唆使或纵容从业人员从事有损投保人、被保险人和受益人合法权益的行为。

第十四条高度重视保险理赔工作，努力提高理赔服务质量。对属于保险责任的理赔案件，应在规定时限内及时赔偿或给付;对不属于保险责任的，应在规定时间内及时通知。不得刁难客户，不得惜赔、拖赔、欠赔，更不得应赔不赔、无理拒赔。

第四章 保险销售、理赔和客户服务人员行为准则

第十五条主动出示《展业证》或《执业证书》等有效证件，使用所在机构统一印制的宣传资料。不得自行手写、印制、变更所在机构的宣传资料，不得使用或传播其他不合规的宣传资料。

第十六条应根据客户的需求和经济承受能力推荐合适产品。在客户明确拒绝投保的情况下，不得强行继续向客户推销，干扰客户的正常工作和生活。

第十七条客观、全面、准确地履行产品和服务的说明义务，代理机构代理保险业务应明确说明销售产品的经营主体，确保客户知晓其所购买保险产品的完整内容，对分红保险、投资连结保险、万能保险等投资产品应明确说明其费用扣除情况和投资风险及收益的不确定性。不得有虚假陈述、隐瞒真相、误导客户、违规承诺等行为。

第十八条加强客户回访和跟踪服务，协助客户进行客观、公正、及时理赔。所在机构对客户提出赔偿或者给付保险金请求作出拒赔决定的，应将所在机构出具的拒绝赔偿或者拒绝给付保险金通知书及时送交客户，并说明理由。

第五章公平竞争准则

第十九条同业互尊，同业互助，增进交流。不得以不正当手段招徕其他保险机构在职从业人员。

第二十条公平竞争，严禁从业人员有下列不正当竞争行为：

(一)采用不实宣传或易引起误解方式自我夸大或者损害其他同业声誉;

(二)贬低或诋毁其他机构、从业人员、保险产品，或利用保险监管机构的处罚决定攻击同业;

(三)向客户给予或承诺保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益;

(四)在未经保险监管机构核准的区域开展业务或采取其他不正当手段开展业务;

(五)以排挤竞争对手为目的，擅自降低保险费率或高于行业自律标准支付手续费。

第六章奖励与处分

第二十一条行业自律组织对表现优秀的从业人员，可视情形给予以下奖励：

(一)书面表扬;

(二)公开表彰;

(三)授予荣誉称号;

(四)其他合适形式的奖励。

前款所列的奖励可以单独适用，也可以合并适用。

第二十二条高级管理人员应以身作则，率先垂范，带头遵守并指导和监督从业人员遵守本细则。对违反本细则的从业人员，由其所在机构根据内部管理规定进行处分。

第二十三条行业自律组织对违反本细则的从业人员，可采取书面或口头形式进行提示或质询，并可视情节轻重给予纪律处分。

从业人员违规情节严重的，由行业自律组织提请保险监管机构依法采取有关监管措施。

第二十四条行业自律组织对违规从业人员，可以给予以下形式的纪律处分：

(一)警告;

(二)业内通报批评;

(三)通过媒体公开谴责;

(四)提请保险监管机构查处;

(五)从业禁止。

前款所列的纪律处分可以单独适用，也可以合并适用。

第二十五条从业人员违反本细则，情节轻微，且没有造成严重后果的，行业自律组织应予以警告，限期整改。警告由行业自律组织以信函形式向从业人员本人发出，同时抄报其所在的上级机构和保险监管机构。

第二十六条有下列情形之一的，行业自律组织对负有主要责任的高级管理人员予以业内通报批评：

(一)机构经营管理不善造成突发事件，未进行及时处理，引发行业公共关系危机的;

(二)机构违规经营，违反行业自律规则和服务承诺的;

(三)违反本细则第十四条规定，理赔服务质量差的;

(四)违反本细则第十九条规定，以不正当手段招徕从业人员的;

(五)违反本细则第二十条规定，进行不正当竞争的。

第二十七条从业人员有下列行为之一，其所在机构应将其名单上报行业自律组织，予以业内通报批评：

(一)代签名;

(二)代体检;

(三)伪造客户回访记录、故意滞留客户保险合同;

(四)伪造机构和客户的公章、印件;

(五)在资格考试中参与考试作弊、冒名代考，及伪造、变造、转让《资格证书》、《展业证》或《执业证书》;

(六)挪用侵占保费、滞留保费私设账户及公款私存;

(七)与客户勾结，故意隐瞒承保条件，虚假理赔骗取保险金;

(八)擅自印制、伪造、变造、隐匿保险单证，违规制作宣传材料，私自更改客户投保和保全信息;

(九)伪造、销毁账务，指使违规操作;

(十)泄露所在机构和客户重大商业秘密;

(十一)盗取或恶意毁坏机构重要数据设备;

(十二)所在机构认为其他应该上报的行为。

前款所列行为涉嫌犯罪的，应依法移交司法机关追究其刑事责任。

第二十八条有下列情形之一，情节严重的，行业自律组织对负有主要责任的从业人员应通过媒体予以公开谴责：

(一)机构或个人严重损害保险业整体形象的;

(二)机构或个人严重损害投保人、被保险人和受益人合法权益的。

第二十九条高级管理人员严重违反本细则且符合行政处罚条件的，行业自律组织可提请保险监管机构依法予以查处。

第三十条从业人员有下列情形之一的，各机构均不得再行录用：

(一)违反本细则第二十七条规定的情形，被业内通报批评的;

(二)违反本细则第二十八条规定的情形，被公开谴责的;

(三)严重违反所在机构管理规定，导致重大经济损失且对行业造成恶劣影响的。

第三十一条行业自律组织应建立从业人员信息管理制度，详实记录从业人员奖励和处分情况;对受到第二十四条第(二)项至第(五)项处分的信息，应在其网站上予以公示，以供查询;对其中的高级管理人员，应定期通报保险监管机构。

第三十二条从业人员对所在机构执行本细则第二十二条有异议的，可向行业自律组织申请复议;对行业自律组织处分决定有异议的，可向保险监管机构申请复议。

复议期间原处分决定继续执行。

第七章附则

第三十三条中国保险行业协会应对保险机构执行本细则情况进行检查。保险机构应如实记录其从业人员执行本细则情况，建立报告制度，年终向其加入的行业自律组织报告情况。

第三十四条本细则由中国保险行业协会负责解释。

第三十五条本细则自中国保险行业协会公布之日起正式施行。

第五篇：保险从业人员百问

大童保险100问

一、客户问题

二、绩优问题

三、团队问题

四、产品话术

一． 客户问题

1.我从来没有听说过大童保险这家公司？

答：是的，我能理解你。

因为我们涉足的行业不同，关注点也就不同。如果你稍微留意一下保险行业公司的话，大童你一定眼熟。大童是一家全国性的保险代理公司。成立三年了。

现在，保险公司众多，产品众多，客户无法一一选择。大童就是保险公司的代理商，国内外有50多家保险公司为它提供的产品。它能为客户选择组合，帮助客户选择最适合的产品，这是保险业发展的一种趋势，对老百姓来说好处很多。其实，它就是一家保险超市。

2.你说的大童保险超市是什么意思？

答：啊！是这样的。

我经常接触到的都是有形产品的超市，对于无形的产品还没有超市的概念。其实，在国外早就有金融超市了，我们大童也是复制传统行业的模式，主要是满足老百姓的需要。

例如：我们最常见的苏宁、国美、家乐福等，你走进超市，可以随便挑选适合你的商品。保险超市和这些超市一样，只不过销售的是无形的商品而已。你来大童购买保险产品就是走进了一家超市，它代理了国内外多家保险公司的产品，不仅能让你挑选，更能为你量身定做，还可以货比三家，这就是超市的优势，对客户来讲，又是双重服务。

3.我发现你给我推荐的都是一些小公司的产品，都没有听说过这些公司，我怎么能放心呢？

答：不错，是一家小公司。

我刚开始不了解保险时跟你一样也很担心。但随着时间的推移，我对保险有了更深的了解，才知道保险公司没有大小。从行业上讲，每家保险公司都是全国性的公司，外资公司甚至是世界性的。说真的，行业内的人都知道，对客户而言，买保险和银行存款一样，没有大小之分，那家公司购买都要受到法律保护。

例如：就像你存款一样，过去存款你一定会去四大家国有银行。但现在你手中的银行卡最多的是交通，兴业，浦发，广发。。这些银行服务、理念已经深得民心，并且冲击着四大国有银行在改变自己的服务和理念。你现在不觉得那是小银行了。

保险同样如此，市场上新兴的保险公司抛却了旧的体制、服务等众多包袱，轻装上阵，用全新的服务理念，带给消费者更多的实惠；特别是外资合资保险公司进入中国市场，已经让老百姓感觉到保险和银行一样在悄悄地变化。况且，银行可以倒闭，而法律规定保险公司不可以倒闭的。

4.你们代理保险公司的产品，我可以直接到保险公司去买，在大童购买有什么好处？

答：是啊，你可能不知道代理公司有它自身所不能替代的优势，首先，可以货比三家

例如：我现在有一辆车,保险快到期了,原来是在某公司上的,现在想通过中介入新一年的保险,请问你会如何给我规划？

根据您的车型,和汽车价格和汽车购买年份以及您保险需求有无侧重等条件,公司会利用系统,自动为您选择三家保险公司的产品,生成三分投保建议书。这三分建议书的意义在于,算一下费率,选择服务,看哪家的产品更适合您,甚至可以某个险种用A公司的,另一个用B公司的,再一个用C公司的。”“简而言之,保险中介就是可以为客户提供一站式保险产品。保险中介代理人可以同时销售多家保险公司的寿险及产险产品,客户不需要面对多家公司的保险代理人就可以解决一家人的保险投保

其次，代理公司是站在客户的立场，保护客户的利益，这是专业公司的代理人所做不到的。

例如：有一位客户在一家保险公司购买一款产品，出现后按照条款没有理赔，但有空隙可钻，保险公司的代理人不敢受理，不敢面对客户，跟不敢直面上司，而代理公司就敢拿起法律武器帮客户维权。

5.你说的产销分离是什么意思，我听不懂？

答：听不懂是正常的，对保险而言说产销分离很多人都听不懂。其实很简单就是生产和销售分离，保险公司就是生产商，代理公司就是销售商。国外保险行业几百年的发展到今天早已经实施产销分离，随着越来越多外资公司进入中国市场，产销分离已经成为国家的一种政策导向。

例如：我们传统行业基本上就是产销分离，像美的、格力、宇通等行业都是这样的。

6.投资保险产品收益不高，不如投资股票和其它？

答：哦，是啊，保险收益有时是没有高回报的，可是你弄错了，保险和投资是两钟不同的资产配置方法。

你听说过马斯洛4.3.2.1.定律了吗？他是美国的心里学家，四十年代他提出企业及家庭的资产配置方法，讲得很有规律。他是这样说的，40%用于投资，30%用于家庭消费，20%用于银行存款，10%用于保险理财。他通过对早期美国经济的发展总结了这套 资产配置方法，在我国经济发展到今天被更多的事实证明他是可行的。

案

例：

前几天咱们一家担保公司老总在我这里购买了200万的优越人生保险，在这过程中，我才知道，投资担保公司的风险太大，让我不敢去想，让我最能想到的是美国的次贷危机。

我们今天担保公司最大的抵押产品90%都是房产，可国家要求担保公司的抵押房产只有40%，其他资产抵押60%。更要命的是，注册一个亿的公司，放出去的竟是5个亿以上，这是个很难控制的话题。每家担保公司担保不准超过自身的一倍，超出范围都是违规。

然而，在中国的投资公司担保公司中，不能去吸收个人存款，否则不受法律保护，特别是利率超过同期存款利率3倍的，凡是吸收的个人资产都是违法资金，不受法律保护，完全是公司个人行为。

7.客户问：我们不相信合资，股份制保险公司，有一天他们跑了找谁？这个问题怎么回答？

答：你问：你相信国外资银行吗？当然信。

其实，外资银行与合资银行进入郑州不倒十年，企业文化和理念已经冲击了郑州金融市场，无形中改变着我们的生活模式。

今天去银行存款已经不像十年前排队等候，特别是在四大国有银行，如今也有

了VIP客户，有视频，有茶水，这一切的改变你知道是为什么吗？国外的先进文化和客理念对中国金融业的渗透，先进理念和文化无形中让我们有了全新的改变，这给老百姓带来最大优惠。

三十年中国企业的发展都是在模仿和学习，想走完美国200年的路，这堂课还是要补得。特别是我们国民的素质，和刚富裕后的心态。

其他行业，如：超市、四S店的出现让你又看到一些先进的文化理念。而保险业进入郑州市场，意味着什么呢？一个拥有三百多年历史的世界一流公司进入河南，将改变河南保险市场的格局，受益的是老百姓。

8.在大童买保险产品有什么好处呢？

答：你问的很好。这是我要给你讲的一个话题！

大童就是一家象苏宁国美一样的超市，对老百姓讲好处多了。你例如说：

如1 ： 你买海尔电器,不一定非去青岛,随便在一个电器城就能买;买奔驰车也不定非要去德国,国内各地的4S店都可以买,其实买保险也是如此,不必非在某家保险公司买,在保险中介买,不仅可以货比三家,还能有更多附加值的服务,所以,在保险业‘产销分离’的大背景下,保险中介不仅能给客户提供更好的服务,也不断引领和自我修正保险产业发展方向。

如2：我现在有一辆车,保险快到期了,原来是在某公司上的,现在想通过中介入新一年的保险,请问你会如何给我规划？

根据您的车型,和汽车价格和汽车购买年份以及您保险需求有无侧重等条件,公司会利用系统,自动为您选择三家保险公司的产品,生成三分投保建议书。这三分建议书的意义在于,算一下费率,选择服务,看哪家的产品更适合您,甚至可以某个险种用A公司的,另一个用B公司的,再一个用C公司的。”“简而言之,保险中介就是可以为客户提供一站式保险产品。保险中介代理人可以同时销售多家保险公司的寿险及产险产品,客户不需要面对多家公司的保险代理人就可以解决一家人的保险投保。

9.你们是代理机构，我买了产品得不到有效服务，你不干了我就没有服务了，没有直接到保险公司买好服务？

答：你说的也是我们以前所担心的。

这里涉及到营销员个人归宿问题。大童率先在全国执行员工

制，解决营销员个人归宿问题。你所担心的问题我们也想到了，营销员短期行为的很多，在保险公司是很头痛的事。我们的服务也是双重的，我们一托两家。

二． 绩优的问题

1.什么样的生意能满足以下条件哪？什么样的生意能实现五大功能呢？

答：前几天遇到这样一位朋友选行业，同时也提醒了我，让我很受启发，我分享给你做个参考。他说，他做了20年生意，现在我选择生意有五个原则：

首先要有高利润；二是不违法；三是投入小，风险要小；四是简单易操作，易学习，自由不受人掌控；五是市场空间大。分析看到：只有保险行业。这样看来在投资上讲没有压货，没有现金流，不用投资，佣金高；又没有成本，没有风险，生产周期小。

2.你为什么选择大童呢？

答：你问的好。首先是我看中大童具备我想要的几个条件，我现在办不到。

首先是这个行业好。金融业在当前中国经济发展的最领先行业是百业之王；但进入这个行业门槛很高。（保险公司=资金+技术+人才+牌照）就拿台湾来说2400百万人口，有本土21家，外来8家，共29家公司。日本就更多了，每百万人口有一家。当前我国68家寿险公司，与14亿人口不能匹配。

其二是选对了时机。中国进入保险10年发展期；很多投资商看中了这个市场。

我认为最重要的是第三个原因。大童有一帮做事的好的团队，以林总为首的一帮有人脉有能力的人，这帮人曾经的创业史和辉煌成绩足以证明一切；如今一帮人，没有设司机，没有秘书，不开工资。（林总：巨大的政治资源+非常高的战略眼光）

第四个因素是这帮人创造了一个非常棒的商业模式。谁创造谁分享，同时以超市的方式让很多人能接受。

第五个就是技术上的因素。专业人做专业事。

3.大童平台有啥好优势？

（发展能力=∑（平台资源+制度资源+政策资源+价值资源）

答：其实，每个公司都有自己的优势。作为大童，我的体验是有这么几个方面。首先是政策资源。充分的下沉资源和匹配资源。给出合理的空间。公司发展重点的导向，价值是个人相连接的。

其二，平台资源是公司内部最大的资源，是吸引人、留住人、培育发展人的基础，是大童魅力的体现。

其三，制度资源是最大的激励，是公司行业优势的展现，是公司使命的体现。

其四，价值资源是公司分享文化的体现，是大童人实现财富梦想的重要途径。

除此之外，还有一个原因是，这是一个自由发挥的平台。

三． 把客户的所有疑问编辑成自己的故事讲给对方

故事的特点：

（有针对性，有趣味性，有生动性，有现实性）

1.有些客户想卖但老是推脱，你该怎么办？

（与客户讲经历的案例）

例如1：今天我一个姓石的朋友突然找我买了一份保险，当初我不知道是什么意思。我俩交情很好，但我俩在一起从来没有谈过保险，我知道他一直很抵触，在他心目中，保险对他无用。

突然来电话问起来我很吃惊！后来他给我讲一件事，他刚从医院出来，而且与

病魔擦肩而过，他患了脂肪瘤，有三个医院检查给出的答案都是绝症，当时失望到极点，几乎把后世都安排好了。

最后他去了北京的301医院，检查后动手术，切除化验后为良性。一场生死交战让他绝处逢生！他说，在绝望的时候最挂念的是孩子。遗憾的是没有留给他点什么，而且还要花费一笔费用。

我听之后就说现在想到不晚，你还有机会，但这要看你体检如何？同时还要拿你的病历备案。

2.有些客户老是讲保险对他无用，你给他讲什么？

（.你给他讲一个故事让他恐惧，而且阐明不是任何人都能买健康保险。）

案例2：

我今天上午参加一位朋友的葬礼很让我难受！前天，突发病在送医院的路上死亡了。年仅32岁，很可惜的。死的很简单，酒后心脏病突发了。他爱人给我打电话，我还不敢相信，当我赶到的时候，公安在处理现场。

去年三月份的时候，一个偶然的机会，认识了他。我们处的很好，成了朋友，他整天外出，我借了他三千元钱，用了一周后，还给他时，我顺口说你看，你看买份健康险如何？他讲随便吧。就这一句话，给了他一份保障。人走了，保险公司又赔了20万，他爱人很感谢我。但我心里及难受又高兴，我还是为他孩子办点好事。

3.有些人有钱就是不接受保险，怎么讲故事哪？

（中国人的身价于与美国人的身价之比例：）

案例3：

我们中国人几乎没有身价，所以不敢去消费，害怕今后生死病老。而国外，孩子出生就有保障，美国人的身价位538万美金。

我们河南人个人平均付费273元，全国平均为927元，全国北京上海个人保单拥有占比较高为10个人有3张保单，河南每10个人拥有0.8张保单。我的一位朋友在美国和孩子生活几天又回来了。他去了就感冒，就是卖不来药。原因很简单，美国人消费全是用卡，医院不卖药。因为他们的保障很齐全。

4.如何在在沟通中了解他人的需求哪？：

例如：（第一次见客户。行业，收入，支配权，所有权，资源共享。。）

问：你好老兄这些年在哪发财？还干老本行吗？ 答：老本行还干。又开了一个铝土矿，一个加工厂。

问：嗷，干得不错。我知道你能力强！小时候你都很聪明！销售不错吧？一年有几千万吧？！

答：还行。三个行当一年有三五千万的样子。

问：很不错了。几年不见，你可不一样了！利润也有个十几吧？！答：还行，就那样！

问：忙不？是合伙？还是自己的？ 答：自个忙！

问：嫂子在干吗？是不是掌握财务大权？ 答：她在家领孩子。我的事她基本不管。

问：我也有几个朋友是干这一行的。其中，认识一下，说不定対你还有用。行不？ 问：我有个很好的朋友在地矿部门，介绍你认识认识，也许有帮助？！答：好，谢谢了！

例如：（第二次见客户。资源共享，帮助客户，支持客户，建立连接。。）

问：我已经和他约好了，几时见面？（根据谈话的情况而定。。）

。。。。

例如：（第三次见客户。了解需求，保险意识，资产配置。。）

（根据客户的需求，讲不同的故事。。。）

1.投资风险故事。。2.身价保障的故事。。3.意外事故的故事。。4.大病医疗的故事。。5.回避风险的故事。。6.保险受益的故事。。

问：其实，我们对保险了解太少了，我走进来才知道一些，你学学外国人你无论做生意还是个人保障都要给自己留一道防线，是不？

问：咱们都是一样的心态，到用到的时候才知道晚了，这不符合风险的规律。你考虑一下吧？