2016年销售团队工作思路汇报

第一篇：2016年销售团队工作思路汇报

2016年销售团队工作思路

2016年年度任务2600万，奋斗目标3000万，线上人力需要达到25人，老员工业绩水平需要达到每月7万，奋斗7.5万。新员工业绩水平第一个月每人必保2万，奋斗2.5万；第二个月必保5万，奋斗5.5万，第三个月就需要达到成熟人力的业绩水平标准，每月7万，奋斗7.5万。各个环节必须达标，最终确保全年任务的顺利达成！

作为我来说，2016年我的工作重点将从以下几个方面开展，以此来推动公司整体任务目标的达成： 1：人力补充方面

一：目前公司现有人力：老员工16人，新员工5人，共计：21人，距离公司要求的合格人力还差4人。而且目前这21人中，业务水平层次不齐，能达到公司合格人力标准的数量也不多，所以在年后第一批人力的补充就非常的关键。

（1）人员招聘方面：这批培训学员，主要的招聘途径准备采用微信，QQ，老员工转介绍，这三个方面。

（2）培训时间：鉴于目前人力补充的紧迫性，初步计划在2月22日，开展年后的第一期新员工培训工作。培训人数预计在：10人左右，放大参加培训人数，可以掌握主动权，优胜略汰，为线上输送合格人力，促进年度任务的达成。

（3）培训内容：会继续采用2016年第一批培训学员的教材，加大基础知识的培训，从培训期间让大家养成良好的习惯，多实践，多练习，打好基础，确保一上线基本上就能独立的开展工作，二：团队中只有不停的注入新鲜血液，新老交替，优胜略汰，才能让这儿团队永远充满活力，逐步成长成为一支精英团队，从2016年开始，每2个月就会安排一次新员工的培训工作，让优秀的员工进来，逐步提高整个团队的综合销售能力。

2：定期开展形式多样的培训，提高销售人员的综合素质。人只有不断的学习才能进步，尤其是作为一名销售人员，只有不断充实自己的大脑，才能跟上行业发展的步伐，才能不被淘汰。（1）每周开展一次小型的培训，培训内容可以拓展开来，让员工在轻松愉悦的氛围下，学到东西，并且能学以致用，促进日常工作的开展。

（2）每月开展一次大型的培训，可由公司老总制定培训的内容，由公司老总出面进行培训，这次培训就是主要从大的方面着手的，带领员工俯瞰行业发展前景，引导员工跟着公司一起前进！（3）平日日常性的培训也不能少，当然这些培训就由团队长根据自己团队的情况，可以有针对性的开展。

3：丰富多彩的团队活动，释放员工压力；奖罚分明的激励制度，激发员工工作热情。

（1）每个月开展一次小型团队活动，一个季度开展一次中型团队活动，一年组织一次大型团队活动。每天周而复始的工作会让一个人麻木，然后会变得孤独，不愿与别人交谈，自己埋头做自己的事情！工作上遇到什么不开心的事也不愿与别人说，这样一积累，人就会变得闷闷不乐，工作没动力，感觉生活也枯燥无味，自己完全就是一台机器，可不知里面的零件已经在慢慢的退化了！如果到达了一个承受值，人很容易崩溃的！适当的增加一些娱乐活动来调节员工的工作状态是必要的，还要对员工做些心里辅导，不定期的慰问，让员工心理感受到温暖!可以成立各个兴趣派系。定期或不定期组织大家集体活动。吃饭，打球，健身，跳舞，唱歌，电影，摄影，等等，都可以.也可以有各种培训,家属亲情牌也可以打,可以做节目让员工参加，既提高知名度又丰富公司文化，增强大家的集体荣誉感和凝聚力。

（2）激励就是通过激发人的内在欲望和需求；在公司钟最根本的因素是人的因素,也即如何发挥激励作用,调动人的积极性问题。激励当是一项系统工程,贯穿于公司管理全过程。激励要建立在对人的研究基础之上,深入了解人的需要,挖掘人的潜能。在公司管理中巧妙地运用激励理论、技巧，对员工进行合理的激励，让员工始终都能保持旺盛的士气，高昂的激情，共同为公司的目标而努力，为公司创造出最大的经济效益。在2016年度，我们可以建立起一套形式有效的激励方案，把激励方案贯穿在日常工作中，从而为最终的目标服务。

3：新员工上线初期严格要求，打好基础，养成良好的工作习惯。一个员工最终成为什么样子，培训期非常关键，尤其是上线初期，必须要严格要求，大量的实践，学习，不管是什么样的数据，必须确保新员工有大量的数据支撑，才能让新员工在不断的锻炼，摸索，总结，学习，改进，实践中快速的成长起来。

4：希望公司方面及时调整投保礼方案应对市场变化。建议公司，及时了解竞争对手的情况，有针对性，及时的调整投保礼方案，为整体的销售工作起好支撑工作。现在的竞争很激烈，我们若不能及时了解对手，就很难取胜！

5：建议公司完善售后服务体系，不要让一切流于形式。要真正了解客户的需求，不管是售后的回访，还是出险后的回访，还是节假日的回访，都必须有针对性的服务于客户，要做好细节，确保各项工作的结果，这样才能增强与客户之间的粘性，提高我们的续保率，同时客户的宣传口碑还会给我们带来一群客户。

6：加强自我学习，应对行业发展，满足内部发展需要。目前公司已经全面进军保险领域，我作为公司的一名员工，必须跟上公司发展的步伐，只有不断的学习，不断的提高自己的业务技能，及时了解行业发展情况，才能不掉队，才能为公司的发展添砖增瓦。一是要强化和提高自己的专业能力

二是养成良好的工作习惯，从制定短期目标开始，然后是中长期目标的制定

三是要定期进行自我总结和检讨，不断完善

四是多参加行业交流，拓宽自己的视野，建立和丰富自己的人脉资源和交际圈

7：严格要求自己，以身作则。

作为一名管理人员，必须严格要求自己，以身作则，起好带头作用。不管任何时候都要坚定目标，以大局为重。把握好工作中的每一个细节，做好过程，为最终的结果服务。

总之，只要公司各个环节，各个岗位都能行动起来，配合起来，大家心往一处使，齐心协力，把握好细节，永不放弃，那么3000万对于我们来说就不是一个梦。

第二篇：销售工作思路

关于开展销售工作的一些思考

承蒙领导信任让我从事产品销售工作，自应承之日起从各方面考虑都感到压力很大，不过压力即动力，在领导的支持和各个部门的配合下，新的销售部在今后的工作中必将团结一致，努力工作，争取创造一个新的销售局面。

在此，为了很好的开展今后的工作特作以下分析。一，产品现状和目标

1，因为我们从事的行业关系到广大民众的人身和财产安全，所以应该怀有高度的社会责任感来从事日常的生产和经营活动，让我们的产品在关键时刻真正发挥它应有的作用，实现我们的工作价值。

2，有好的产品才有可能有好的市场，我们现在的产品经过多次改良，已经形成了一个比较稳定和完善的系列，但还是经常会出现一些小问题，质量过硬和技术过关将是今后长期努力的目标，让客户在安装和使用过程中真正体会到施工方便，使用简单，经久耐用的产品特点。3，有序的组织生产和发货，断货商品明确到货日期，让客户能够及时的做出可行的施工安排以维护客户的利益和公司的信誉。二，销售计划

1，明确公司业务的经营目标及领导的政策，以此为依据，订定适合的销售计划。销售计划可分为长期及短期两种，长期计划由公司领导以产品的定位和公司发展方向为基础制定，和月度销售计划属于短期计划，由销售部根据市场变化制定。

2，拟定计划后要确实施行并达成目标，计划才有意义，对于销售计划的实施必须彻底，计划切勿随便修正，除非遇到不可抗拒的因素或尽了一切努力仍无法达成目标时方可更改。3，对公司现阶段在市场上的地位要有客观的认识，以采取适当的销售途径和政策。不要仅凭借比较片面的意见或批评来下判断，必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径，效率不高的销售途径，应果断地废止，重新寻找新的销售途径，销售人员之间应建立经常性的沟通和讨论机制，确认各种销售途径效果的好坏。

4，及时的了解市场动态，任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给生产和开发部门，客户的意见特别重要，应积极地经常与各部门协同研究客户的反馈和意见，并举行检讨会。三，市场开发与销售

1，无论多么优良的产品，没有好的营销仍难有较高的销售量和认知度。销售产品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。根据现阶段的市场状况，靠上门推销的方式难以取得立竿见影的效果，公司领导如果能利用广泛的人脉帮助搭建先期的销售网络则可以取到事半功倍的效果。

2，若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要保持信心，勤勉而积极，有充分的耐心继续坚持，不要对产品的可销性妄下结论，打击士气。

3，现有的除销售部门以外的销售渠道不宜采取一刀切的办法转入销售部处理，可以作为额外的补充加以利用，客户资源待时机成熟后再交由销售部统一管理。4，积极通过各种渠道了解市场动向，以便把握先机，好动用各种可以利用的关系打通销路。5，对客户的了解也很重要，盲目的销售很可能会导致款项无法收回，及时对客户经营状况和信用的了解，可以使交易风险降到最低，对客户的信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。6，产品的交易条件和合同的签订必须格外地小心，要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件，一切都要以书面形式确定，发货及收款方式要尽量详尽的写清楚，尽量避免出了货却收不回钱的情况。四，客户管理

1，通过定期巡回访问的方式，与顾客保持良好关系，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。运用可以利用的各种途径充分了解每一位客户的经营动向，便于积极跟进。2，积极地将有利的产品信息提供给顾客，顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。五，日常管理

1，销售人员因大部分时间不在公司办公，远离上司，销售人员日常的推销、拜访客户等工作以自我管理为主，所以必须依自己的责任行事，故提高销售人员的道德心及责任感是非常重要的事。

2，日常费用补助建议以月为单位发放，公交车和短途的士补助每月报销标准宜定在300元/月左右，电话费宜定在150元/月左右较合适。特殊情况下的长途的士费（金额超过20元）、招待费等另外报销。其余费用经请示后按公司统一标准执行。

3，销售人员的行动预定表可由他们自己提出、自己制作，以一个星期或一个月为单位，记录每天访问的地点及事项，实行按日或按周报告制。六，存货机制

1，产品应设立适当的存货标准，据以补货(或退货)。尽量每个月清查盘存，如无法做到月月清点，则至少应二至三个月作一次，清查盘存可明了一段时期内公司营业的正确损益情形，这是公司的盈亏管理所必须的手续。

2，出货、交货的经办人要重视交货日期，接受订单时，对交货日期要有很好的把握，接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。交货期较长的或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。

七，与其他部门的联络与协调

1，在销售过程中积极的与生产部门，研发部门和售后部门取得经常的联系，应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。

2，碰到销售业务内容特别复杂或重要的项目、销售业务需要和其他部门共同协调处理时互相间存在着误会或双方步调不一致、案件的处理对其他部门有很深的关连性等情况时不要嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。不要存着“对方应该会与我联络”的观念。以上想法不尽完善，望领导批评指正。XXXX

第三篇：销售工作思路

一、市场分析。销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？

1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

第四篇：2014销售工作思路

2014年销售思路及目标

国内白酒市场已略现谷底之势，竞争已达最低点，业内一致认为白酒市场的新一轮反弹、即白酒行业的重新洗牌趋势已经初现端倪。2013年以“茅、五、剑”为代表的中国高端白酒销售整体下降7.2%，但普通白酒销量增加，酒类总体销售增长1.9%（商务部统计数字）。如此看来，更加理性、合理的消费时代已经到来，迎合大势所趋，为了让我们的产品在新一轮的行业洗牌中占有一席之地，我们要结合自身实际，探索新的营销思路。

继续在“差异化销售”的基础上，更加突出以下几个方面的内容

1、产品。首要突出“白酒属于典型的精神性消费品”这种思维，一定要从产品本身做文章的旧思路中走出来，因为酒本身的差异化并不大，都在宣传自己的产品本身，我们应该即早跳出来，将酒能给人们带来什么的这种思想理念作为宣传首要。这是一种升级竞争，也就是零竞争的层面，只有占领这个制高点，才能立于不败。

结合我们的产品，我们对每款酒都要进行合适的市场定位，即我们的每款酒面向的消费群体是哪些。比如黔潭香，我们可以做成市民酒，定位和定价都从这个角度去考虑，一百块钱之内的价格可以喝到真正的酱香酒，10年黔潭液，可以定位为普通城镇居民的消费品等。

2、价格。不拘泥于打价格战，2014年的白酒市场，在一线产品价格下降的的背景下，二、三线产品肯定要对其价格进行调整，随着国内消费水平的增加，调整幅度不会太大，但市场价在30—80元间的酒肯定会成为最出量的产品。所以我们得调整我们的价格体系，迈过这影响销售的第一道坎——价格。

3、渠道。随着国家政策的调整和紧缩，传统的销售渠道都难以产生相应的效益，尤其是商超、酒店渠道，夜场更是多年来白酒的一个盲区，所以今年我们应该把主要精力放在专卖店和流通渠道上去。专卖店拉人气，搞陈列、做展示的功能一定要重点抓出来，流通渠道成为我们销售最后一道防火墙，所以一定要通过沈阳市内直销、其它市场招商经销的方式把产品推出去，市面有货才能形成广告效应，才能带动消费。

4、促销。市场上白酒的促销手段已经达到“无所不用其极”的程度，现在的情况是淡季不淡、旺季竞争、促而不销，搞促销不赚钱、不搞促销无异于等死。说白了都是在竞争“钱”，谁有钱谁是老大，那我们就等死吗？所以，要做好一个产品，不仅目标要清晰，而且实现这个目标的思路、根据、计划、资源等都要清晰，明确产品的定位，找准自己的市场在哪里。对于消费者，仅仅停留在“满足需求”还是不够的，重要的“挖掘需求”，“引领需求”，“培养需求”。

具体落实到我们今年的销售工作上，我们的销售目标为：突出店面——沈阳直营、依托沈阳——辽宁抓渗透、结合辽宁——东北做招商、放眼东北——全国打基础。

2014年全年公司目标销售任务为500万。其中辽宁省200万（全省14个地级市，沈阳市直营任务60万、大连市招商任务20万，其它12个地市各平均完成10万元招商任务）。

吉林省100万（全省9个地州市，省会长春招商任务20万，其它8个地市平均完成10万元招商任务）。

黑龙江省140万（全省共13个地州市，其中省会哈尔滨任务20万，其它12个地州市平均完成10万元招商任务）。

全国其它地区必要性招商争取完成60万以上的任务。

此计划的实施依据为：沈阳是我们公司的大本营，我们占尽天时、地利、人和之势，加上两个店面的支撑，必须完成60万以上的销售额，大连做为计划单列市，其经济发展和长春、哈尔滨等省会城市不相上下，所以这三个城市的招商任务各为20万，东西其它地区以地、州、市为单位，各完成10万的任务。也就相当于每个地区招一名经销商都能完成我们的目标任务。

各地区经销商的招商工作要结合全年各地酒类展会和从网络等渠道收集信息进行整理、接洽，努力完成公司销售目标！

第五篇：销售团队

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质