第一篇：SE课程实践题目
《软件工程》课程设计题
题目1：教务管理系统软件
教务管理系统是对学校教务和教学活动进行综合管理的系统。
一、整体要求1、2、3、系统要求提供管理人员工作平台和一般用户平台 系统要求有严格的权限管理 系统要求有可扩充性
二、系统需求描述
1、通用需求
对于一般用户，都应提供如下需求：（1）电子课表：系统根据学校总排课的情况和该教师的任课情况自动生成课表，备查。
（2）
2、通知和公告阅览 学校日常业务管理
（1）学生学籍管理
①新生管理（学生档案管理、编系、编班、编学号）②学生成绩管理
③学籍管理（学籍变动处理如转系、转学、休学、复学、留降级、退学等）④学生奖惩管理
⑤统计：可按层次（本、专科）、年级、专业进行统计学生数，成绩（有平均分），以及其他的统计
⑥查询：在校生政治情况、学习情况、个人档案情况、奖励处分情况（2）教务管理
①课表生成（确定课表类型、任课教师、每门课周课时、上课地点）
②教学管理（期中、期末例行教学检查情况记录、调课情况、教学进度、课程教学大纲、工作计划、教学总结等）
③考试管理（考试类型、考试科目、考试时间、考场安排、考场记录、成绩录入、统计查询、补考名单等）
④实习管理（实习基地、实习班级、实习总结等）
3、聊天室
4、论坛
题目2: 电力收费综合管理系统软件
要求用微型计算机对电力收费系统进行综合管理。
1． 电力的相关知识：
a． 电价问题：不同用途的电有不同的价格，为了分析简单，可以粗略地分为照明用电，工业用电，商业用电等。不同时间段电有不同的价格，可以粗略地分为8点—21点、21点—次日8点两个时段。
b． 电力设备的问题：这里考虑比较简单的，假设每个用电单位都有电表，但每个单位的电表可以有多个，也可以有一个（比如，一个单位可以分为照明电表，工业电表；一个普通家庭用户有照明电表；等等）。电表有功耗，所以计算电价的时候应该考虑到这一点。
2． 系统需求描述
a． 电力部门用户的权限管理：比如可以简单的分为三个等级；
超级用户（管理员）级：最高级，可以使用本系统全功能,可以任意增、删、改数据，完成系统初始化设置。
用户级用户（管理员）：中级，可以完成数据录入、开票、统计、发送报表至总公司、并打印摧款单。注意：本月缴费单只能打印一次，当月缴费单打印后,“当月抄表数”、“实缴金额”等敏感性数据将自动加锁，如需再次修改，只能在“超级用户”的监视下完成。
用户级来宾：低级，可完成数据查询、打印查询清单功能。
b． 基本信息的初始化：如用电性质，电价标准，电表类型，电表功耗等。
c． 申请用电（开户）和销户的功能：在有些地区，用电是要在电力部门开户的。系统要记录用户的一些基本信息（可以简单分为2类：单位用电/普通用户，共同的信息包括：编号，用电性质，用电用途，所在台区，电表编号，上月抄入电费，本月抄入电费等等）。
d． 用户电表数据的录入：一般有2种方式，一是通过抄表员手工抄的电表数据由输入人员录入；还有一个是通过抄表机将数据导入。将抄表机中的数据导入系统之中。可以简化地将抄表机看作一个小的数据库，数据库中只有一个表，导入程序相当于在不同的数据库表中传递数据。
e． 电费计算功能：从数据库中读取相关数据，计算出用户当月电费。f． 发票打印功能：用户缴纳电费以后，打印出收费发票。
g． 电费统计：根据供电局（或根据用户）等统计，分类可以按照时间，电表，用电性质等多种组合进行统计，排序等操作。输出形式也是多种多样的，比如报表形式输出并打印，或者以图形形式直观输出，供高层用户使用。
h． 催费通知：这里主要是电力部门对一些拖欠电费的用户，产生通知信息，并能够打印这些通知消息。i． 用户查询：用户查询有几种方式，首先可以用户到电力部门的服务部门进行查询，由系统操作人员帮助完成查询工作；还可以用户直接在电力部门的服务部门进行自助查询，这可以通过使用触摸屏来实现。查询要求用户输入用户名，为了保密可以设置密码；用户登录后，查询当月电费，也可查询往月电费，以及查询用电的明细情况。题目3：智能电子餐桌管理系统
“智能电子餐桌系统”是基于计算机技术和网络技术，面向高档茶座、餐厅、酒吧等餐饮服务企业开发的新一代电子产品，要求它能够提供信息化的点餐及娱乐服务，带给客人时尚、卓越的用餐体验为企业节约成本。1．系统需求描述 顾客/前端客户需求：
（1）顾客可以根据菜品类别进行点餐﹑并将菜单发送至厨房；查看菜品的详细信息（查看对菜品的评价﹑价格﹑浏览实物照片等）；查看本人已点餐情况；买单请求；对菜品进行评价等。
（2）在等餐时顾客可以了解企业文化(历史,最新动态,发展趋势等)；或阅读（小说﹑杂志﹑诗歌等）；或玩小游戏。
（3）为顾客提供呼叫服务来确保企业的服务质量。
收银员/前台需求：
（1）能够查看及管理餐桌的使用情况和消费情况。根据现金或会员卡进行买单结算。（2）交接班时要能进行结算和移交。
（3）可以接受电话预定，对餐位进行约定安排和菜的预定。（4）管理菜品的销售情况。（5）办理会员卡并可预充值。
管理者需求：
（1）能按天、周、月查询及统计销售金额。（2）能查询员工出勤﹑顾客用餐就坐情况等。
系统管理员需求：
（1）可以对菜品/茶饮的类别进行划分，并能根据菜品/茶饮的类别来更新信息。（2）对用户管理、部门管理。
题目4：网上书店管理系统
系统需求描述
网上书店管理系统的主要任务有： 1．前台需求
（1）新用户可以注册，会员可以登录系统进入网上书店。
（2）网上书店的商品展示（商品信息的动态展示），用户对商品进行快速查询，直接找到所需的商品。
（3）允许会员选购产品，并能储存交易数据。用户可以对自己的购物车进行管理（浏览当前所购的商品列表，删除当前所购的商品，清空购物车，继续进行购物等），允许用户提交订单，并允许用户查询个人订单信息。
（4）允许用户对自己的个人信息进行修改。2．后台系统
后台由管理员管理，具体需求有：（1）管理员对商品的管理和查询。（2）管理员对商品类别的管理。（3）可以浏览或查询订单。
题目5：学生宿舍管理系统
系统需求描述
（1）系统管理员管理、分配各宿舍管理员信息及权利；
（2）宿舍管理员管理学生宿舍信息:如添加或更新宿舍楼、每个宿舍的信息；管理宿舍的人员变动情况等；管理宿舍卫生情况：如每隔一段时间检查一次卫生录入系统，进行卫生排名等；
（3）允许管理员和学生查询学生宿舍信息、入住学生信息和其它信息（如卫生情况等）；
（4）可以受理学生报修事务，管理员可以查看报修项目并安排人员维修（需记录）；（5）来访人员管理：外来人员访问宿舍学生时，宿舍管理员登记访问人员的信息以及和宿舍学生之间的关系；
题目6：通用铁路交通查询向导系统的设计与实现
系统目的是实现通用查询，主要需求为：
1、系统管理员管理列车基本信息(经过黄山站的列车)。一般用户：只具有查询权限，不具有系统管理权限;
2、可搜索从起始站到终点站（用户输入站名拼音或汉字）的所有列车，向用户发布相关信息（车次、发车和到站时间、里程、票价）。
3、可根据给出的车次（用户输入）查询出列车的基本信息（包括停靠站，时间，里程、票价）。
题目7：考试系统的设计与实现
要求能识别考生，自动随机抽取试题，考试时间到自动交卷，交卷时自动评分。教师能根据教学内容生成或维护试题库，能了解学生学生的考试情况。
该考试系统只限单选题、多选题和判断题，它由二个子系统组成：
1、报名系统：（1）考生信息录入。（2）准考证号生成。（3）考生信息查询与维护。
2、考试系统： 考生只需输入准考证，与登录考生信息相符即可开始考试，否则拒绝登录，考试开始时将自动抽取试题，考试时间到自动交卷，交卷时自动评分。
3、数据管理：
（1）将报名表中的考生信息导入登录表。
（2）查询与统计：①查询已考人员成绩及统计人数。②查询零分人员及统计人数。③查询未考人员及统计人数。
交卷后可查询本考试各题的用户答案与正确答案（注意不同用户的权限）(1)
题目8：旅行社信息管理系统的设计与实现
要求能对客户提供旅游服务和旅游路线等信息。
按旅行社对旅游团员和旅游路线这两大类信息进行管理 系统主要需求为：
1．信息管理：旅游团队、成员基本情况及旅游路线和景点基本情况的管理。2．查询：
（1）查询某旅游团队、成员及旅游路线基本情况、起止时间（2）查询某一景点基本情况
（3）查询当前旅行社现有旅游团队的人数、旅游路线基本、起止时间。3．图表：旅游路线排行榜（依据其团员人数）发布。
题目9：人事工资管理系统的设计与实现
要求对某单位的人事和工资进行管理。
1．数据管理：职工信息录入、数据更新---包括人员调动、职称、工资和退休等 2．查询：查个人信息、部门信息、职称情况、入伍时间、工资情况、是否在职等 3．统计：各部门人数、各类职称人数、统计各类工资总和、科研成果统计等 4．工资管理
5.生成报表：生成各类统计报表、生成每月工资表、生成各类统计报表
题目10：上机管理系统软件的设计与实现
要求能对机房上机人员及其相关信息进行管理。
系统主要需求为：
1．办理上机证（办新证、增加机时）2．计算上机时间，当少于1小时时报警 3．上机证管理（①注销②挂失③换证）
4．查询（①查询当前上机信息②按日期查询上机信息）
5．统计（①统计当前上机人数②按日期统计上机时数③统计总人数）
题目11：图书馆图书查询借阅管理系统的设计与实现
要求能对图书馆内的图书进行查询和借阅管理。系统主要需求为： 1．新书入库。
2．借还书籍处理（每人限借书5本）。
3．按分类、书名、作者、ISBN号、出版年、主题词、书名内关键词等查询书籍信息。4．书籍损坏丢失处罚处理。
5．公布借书超期读者名单（借书期限为30天）。6．显示图书室的规章制度、有关系统等信息。
题目12：仪器设备管理系统的设计与实现
系统主要需求为：
1．数据管理（①输入仪器设备数据②修改仪器设备数据）2．查询统计（①按设备名查询统计②按单价查询统计 ③按部门查询统计④查询统计报废仪器设备）
3．报表打印（帐目打印--①按日期打印②按设备名打印③按单价打印④按部门打印）4．系统维护（①增加新部门②数据转帐③处理报废设备）
题目13：XX教学网站
课题的内容：
设计与实现某一门课程的教学网站，使教师可以通过该教学网站发布教案、案例、布置/批改实验、答疑解惑。学生可以通过系统查阅教师教学笔记、实验成绩，提交作业和实验文档，向老师提问，和其他同学讨论。
题目14：XX市劳动用工信息管理系统
课题的内容：
1.学习理解劳动法及相关的法规，对XX市劳动用工单位和用工情况进行调研、分析，设计数据库，开发相应的软件系统；
2.该系统应能在多个地点记录XX市各劳动用工单位及其用工信息，并能依法对此信息进行管理（信息录入、修改、删除等）； 3.该系统应具有信息查询功能：（①查询合同期满人员。②查询到退休年龄人员）； 系统应具有统计功能：（①每个单位用工人数、签订合同人数。②总用工人数、签订合同人数。③各区县、市直用工人数、签订合同人数），并能打印报表。
题目15：C程序设计自动判分系统
课题的内容：
设计与实现C程序设计自动判分系统，学生根据自己的帐户登录，从题目库中选择一题编写程序，提交后，系统能完成自动判定结果（1.语法错误，程序不能运行，2.语义错误，结果不正确，3.完全正确），教师可以从系统中查询每个学生完成的情况。
题目16：小学教学管理系统
本课题要求设计一个小学教学管理系统，需求如下：
1）管理员能进行排课、安排考试；
2）教师能录入学生成成绩、能写评语、录入教案、布置家庭作业； 3）学生能查看成绩、能查看家庭作业。
题目17：信息工程学院综合素质管理系统
本系统是对黄山学院信息工程学院的综合素质学分进行网络管理。任务要求：
（1）要求设计一个系统能实现对综合素质学分从申报、认定、审核、汇总等全过程进行规范化和信息化管理；
（2）应实现学生能提交申报综合素质学分、查阅综合素质学分功能；指导老师能认定综合素质学分功能、教研室主任能审核和汇总综合素质学分功能。
题目18：医院病房监护系统
任务要求：
设计一个医院病房监护系统。在医院的病房里，将病症监视器安置在每个病床，对病人进行监护。监视器将病人的病症信号（组合）实时地传送到中央监护系统进行分析处理。在中心值班室里，值班护士使用中央监护系统对病员的情况进行监控，监护系统实时地将病人的病症信号与标准的病诊信号进行比较分析，当病症出现异常时，系统会立即自动报警，并打印病情报告和更新病历。系统根据医生的要求随时打印病人的病情报告，系统还定期自动更新病历。
题目19：在线会议管理系统
任务要求：
设计一个会议管理系统。该系统可为用户提供以下服务：
1、用户可以按照会议人数、会议时间预订会议室。可以只预订１次，也可预订定期召开的会议。
2、开会前允许修改会议时间、人数，重新选择会议室，甚至取消预订的会议。
3、确定会议预订后，会议中心负责会务管理：包括通过邮寄或电子邮件，通知开会人员有关会议信息，制作代表证等。
4、系统根据会议室的使用情况（紧张与否），调整、更改会议室和会议时间，并调整修改预订会议的时间。
题目20：航空客运订票模拟演示系统
任务要求：
本系统的主要需求应有：
1、录入或更新航班信息；
2、查询航线（航班号，飞机号，日期，航班容量，余票数）；
3、订票（根据客户提供的情况，办理订票手续）；当客户订票要求不能满足时，系统可向客户提供到达同一目的的其他航线情况。
4、承办退票业务(根据客户提供的情况，办理退票手续)；
5、另外还可充分发挥自己的想象力，增加系统的功能和其他服务项目。
题目21：人机对弈五子棋软件
任务要求：
开发和实现人机对弈五子棋软件，本软件可实现人与计算机对弈，计算机可智能的根据人下棋的位置给出自己应下的位置，本软件能判断胜负，并能记录对弈情况供查询。
题目22：黄山市科技计划项目管理系统
本系统是应用信息技术和现代管理技术，建立专门管理数据库，对黄山市科技计划项目进行系统管理，对项目执行情况和资金使用情况进行及时有效的动态监控。
任务要求：
（1）要求设计一个系统能实现对黄山市科技项目从申报、审批、立项、中期检查、管理、结项等全过程进行规范化和信息化管理；
（2）申报人员能进行项目申报、项目信息查看、自身信息维护，申报单位和项目管理单位能更方便的进行项目过程管理，跟踪项目的推广应用情况。
题目23：屯溪公交线路查询软件
本软件是用于提供快速的、简便的屯溪区公交站点、线路查询服务。任务要求：
要求设计一个屯溪区公交线路查询软件，应能实现对选择好的车次进行路线的查询，也能对车站名进行查询，车站名查询是指查询所有含有该站的车次，此处既可以做到“精确查询”也可以做到“模糊查询”，另还能提供最短路线的查询服务。
题目24：在线论坛系统
实现一个能够使用的在线论坛系统，系统运行稳定高效，操作中无出错。
任务要求：
论坛界面简洁大方，操作方便，功能实用。
论坛用户要区分角色，各角色功能设计要合理。如管理员负责论坛系统的维护，论坛版主可以管理和维护本版的帖子信息。注册用户可以发贴、跟贴，游客只能查看帖子。
注册用户可以方便查询和管理自己所有已发帖子信息，可以登录自己的信息中心查自己的收藏帖子，查看自己的消息收件箱和发件箱，在线注册用户也可以收到别的用户发给自己的在线消息，并回复。
题目25：黄山旅游网站
设计一个基于B/S结构的黄山旅游网系统。
任务要求：
要求具有食、穿、住、游、购、娱等旅游六大信息发布以及旅游新闻、视频信息、图片展览、旅游商城等版面信息；
1、后台要求具有新闻发布、文章管理、用户管理、视频管理、图片管理等功能，要求设计合理、有效；
2、前台具有食、穿、住、游、购、娱等旅游六大信息发布以及旅游新闻、视频信息、图片展览、旅游商城等版面信息
题目26：个人博客
设计一个基于B/S结构、使用PHP和MySQL数据库的技术结合，以Windows XP为平台的个人博客系统，其规划需求模块如下：
(1).用户模块主要包括：用户登录，用户注册，用户修改个人档案，日志查询、及评论，留言，相册查询，在线收听音乐，在线聊天室窗口。
(2).后台管理员模块主要包括：博客日志管理，分类专栏管理，评论管理，留言管理，个人相册设置，好友管理，用户及博主设置，访问统计量管理，音乐管理，搜索管理。课题要求如下：
1、数据库设计合理，网站整体美观大方，管理方便；
2、后台实现三级用户管理，在线添加、删除、更新新闻，具有上传下载功能；
3、前台要求有相册、日志、音乐、好友、个人档案,评论，留言，搜索等模块，要求美观大方；
4、具有相册管理，日志管理，音乐管理、留言管理、好友管理，个人档案管理，评论管理，访问统计量管理，搜索模块，聊天室管理等；
第二篇：幼儿园课程理论与实践 题目
幼儿园课程理论与实践
一、单选&判断
1.课程定义的几个维度：
①．学科维度：将课程看作是教学的科目，注重教材，学科体系。②．经验维度：以儿童的主体性活动的经验为中心组织课程，综合课程，主题活动，关注儿童的兴趣。③．计划维度：过分强调课程的预设。2.怎样判断一个目标是以教师角度来写还是幼儿角度来写？
3.维果茨基理论：“最近发展区”、“鹰架教学”和“心理工具”。4.成熟理论：影响和重视材料和活动的选择，而选择的主要依据是儿童的兴趣。
5.经验论的主要代表人物是洛克和蒙台梭利。唯理论的主要代表人物是贝尔。
6.课程编制的实践模式采用的课程型方式是“审议”方式。课程审议是课程编制中不可缺少的一步。
7.布卢姆：建立了“教育目标分类学”，学习的所有领域都可以分为三个领域，即认知领域、情感领域和动作技能领域。
8.表现性目标：强调的是个性化，目标指向的是培养儿童学生的创造性，更多用在艺术领域。
9.逻辑顺序：根据学科本身的系统及其内在的联系组织课程内容。心理顺序：以适合儿童心理特点的原则组织课程内容。
10.瑞吉欧教育的课程生成：与幼儿在一起，三分之一是确定的，三分之二是课程理念 儿童的自然发展 儿童一般能力的获得（游戏多，低结构）（强调于儿童自然发展和一般能力）教师预定的教育任务学业知识技能的获得（教学多，高结构）（强调教师教学的学业知识、能力）不确定的或新的事物。
11.海伊∕斯科普课程：强调主动学习，是儿童发展过程的核心，创设兴趣区，给孩子主动学习兴趣，“49条关键经验”。
12.凯米和德弗里斯的早期教育是根据皮亚杰的理论，以知识建构为核心的教育方案。
13.光谱方案的理论根据：加德纳——多元智力理论、费尔德门——认知发展的非普遍性理论
14.幼儿园课程最为核心的方面是价值取向；课程的价值问题是课程的核心问题。
15.直接教学模式的主要目标：帮助儿童获得进入小学所需要的读、写、算的基本技能。
16.幼儿园课程在许多方面有别于其他各级各类教育的课程，其最明显的差别 表现在对教育对象不同。17.过程模式：斯坦豪斯提出
18.幼儿园课程评价可用于三个方面：①．对课程方案本身的评价； ②．对课程实施过程的评价； ③．对课程效果的评价。19.凯米的课程看作是将皮亚杰建构主义理论运用于学前教育实践的典范。
20.蒙台梭利教育是以感官为核心。
21.主题网：允许教师根据需要加以更改、增加或删除，是可以灵活调整的。
22.光谱方案：较为成功地解决知识、技能与一般能力，教师教学与儿童需要，个体与集体等的关系。
23.目标游离评价算不上是一种完善的评价类型。
例子：目标游离评价在幼儿园课程中的运用，可以用以下例子说明：某幼儿园领导与教职工认为本园的目标已基本达到，但未经外部人士的评价，故拟进行一项目标游离评价，邀请某幼教界权威人士，与其他幼儿园的园主任、教师、家长和某教育心理专家一起组成评价小组。在对该园目标并不了解的基础上（未听取有关目标的汇报），评价人员用三天时间连续观察机构的运行情况，与儿童、家长、教职工等谈话，审阅书面记录与材料。最后，根据所掌握的全部资料写出评价报告，向该幼儿园提供相当可观的有关该园工作情况的信息。该评价报告不仅肯定某些预定目标的成效与影响，而且指出一些未预料的积极或消极影响。24.80年代以来，我国幼儿园课程改革是以从下到上（从民间到官方）的方式进行的。
25.班克街早期教育方案的特点以及它与其他教育方案的最大区别：“发展—互
26.瑞吉欧在活动档案记录中，强调记录幼儿的表现，不仅记录活动过程，而且也在活动结束后记录。
27.可以对课程进行评价的对象：园长、教师、家长、儿童以及教育行政人员。
28.布朗芬伦纳生态系统中，小系统包括：家长、教师以及与儿童最为密切接触的其他人员。教育系统：小系统、中间系统、外系统和大系统。
29.能运用直线曲线是从幼儿角度表达的。
二、名词解释
1.活动课程：以儿童的兴趣、需要和能力为出发点，通过儿童自己组织的活动而实施课程。
2.幼儿园课程：是实现幼儿园教育目的的手段，是帮助幼儿获得有益的学习经验，促进其身心全面和谐发展的各种活动的总和。3.方案教学的含义：指的是这样一种课程组织形式：儿童在教师的支持、帮助和引导下，围绕某个大家感兴趣的生活中的课题或认识中的问题进行深入研究，在合作研究的过程中发现知识，理解意义，建构认识。
4.发展适宜性的定义：一是基于对人类发展的研究，课程和教育要适宜儿童的年龄；二是基于每个儿童都有自己的人格、学习方式和家庭背景，课程和教育要适宜儿童的个体差异。
5.儿童中心课程：儿童中心课程强调根据儿童的兴趣、需要和能力组织课程内容。从这种课程的命名就可以看出，这种课程关注的不是学科，而是儿童，课程内容的组织以儿童为中心，而且内容可以根据儿童兴趣和需要的变化而变化。
6.园本课程内涵：实质上一个以幼儿园为基地进行课程开发的开放民主的决策过程，即园长、教师、课程专家、幼儿及家长和社区人士共同参与幼儿园课程计划的制定、实施和评价等活动。
7.幼儿园课程评价：是针对幼儿园课程的特点和组成成分，分析和判断幼儿园课程价值的过程，即评估由幼儿园课程的影响所引起的变化的数量和程度。
8.形成性评价：是一种过程评价，旨在通过对课程发展过程中所获得的材料的分析和判断，调整和改进课程方案，使正在形成中的课程更为完善。
三、简答题
1.泰勒原理的主要内容
泰勒认为编织者必须回答四个问题：①.学校应该达到哪些教育目标；②.提供哪些教育经验才能实现这些目标；③.怎样才能有效地组织这些教育经验；④.我们怎样才能确定这些目标正在得到实现。2.维果茨基理论对幼儿园课程的影响
从维果茨基的理论获得启示：①.幼儿园课程应该既能适合儿童的发展，又能对儿童的认知具有挑战性；②.幼儿园课程应该能够帮助儿童获得智慧的和社会交往的技能，特别重要的是获得语言的技能；③.幼儿园课程应该能够通过提供支持，对儿童的思维提出挑战，并使儿童获得成功；④.幼儿园课程还应该为儿童提供文化工具，帮助儿童适应所处的外部世界和文化情景。3.在光谱方案中，选择这些活动的理由 ①．能反映各种类型的智能；
②．在各个学习领域内，能强调和练习关键能力； ③．在有意义的背景中能与问题解决的技能有关； ④．能为教师提供有关为每个儿童准备适合的课程的信息。4.园本课程的特点
①．在课程特性方面，园本课程具有特色性； ②．在课程权利方面，园本课程具有自主性；
③．在课程民主性方面，园本课程具有民主参与性与开放性的特点； ④．在课程开发方面，园本课程具有生成性。5.显性课程与隐性课程的区别与于联系
区别：①.课程的计划性，显性课程是有计划的、有组织的学习活动，学生有意参与活动的成分很大；而隐性课程则是无计划的、无组织的学习活动，学生在学习活动主要获得的是隐含于课程中的经验。②.学习的环境，显性课程主要通过课堂教学获得知识和技能，而隐性课程则主要通过学校环境而得到知识、态度和价值观。③.学生的学习结果，学生在显性课程中获得的主要是预期性的学术知识，而在隐性课程中，学生获取的主要是非预期性的东西。
联系：显性课程与隐性课程之间存在着内在联系。①．在显性课程实施的过程中常常伴随着隐性课程；②．隐性课程在课程实施的过程中不断地转化为显性课程。6.课程编制的过程模式的影响
课程编制的过程模式对幼儿园课程的编制产生过相当的影响，并将进一步产生重要的影响。
在幼儿园课程编制过程中，①．淡化课程目标的预设，强调儿童活动的过程； ②．淡化教师在教育活动组织中的计划性和控制性，强调根据儿童的兴趣和需要组织活动，尊重儿童的选择和创造； ③．淡化根据客观标准对幼儿园教育进行评价，强调过程性评价，强调教师自我在教育评价中的作用。这样一些指导思想和做法，与过程模式的基本思路是一致的。7.海伊∕斯科普课程中教师的作用
①．提供丰富的材料和活动，使儿童能对材料和活动进行选择； ②．明确要求儿童运用某种方式决定计划和制定目标，并在完成目标的过程中找到和评判不同解决问题的办法；
③．通过提问、建议和环境设计，为儿童创造与其思维发展、语言发展和社会性发展有关的关键经验的活动情景。8.方案教学主题的选择
①．选择的主题应与儿童的生活相贴近，并能被用于他的日常生活； ②．应能引起儿童的兴趣，并能运用已学的技能； ③．应能为儿童未来的生活做准备； ④．应有益于平衡幼儿园的课程； ⑤．应能充分运用幼儿园和社区的资源。
四、论述题 1.瑞吉欧
1).瑞吉欧教育体系的背景：
①．背景： 瑞吉欧的悠久文化，政治传统，使瑞吉欧的市民有强烈的参与意识，就早期教育不断开展的话，也得到当地市政的大力投资（享有12%的政府拨款）。社区的大家庭式环境使幼儿体验和理解，合作与分享。
②．进步主义教育思潮的影响： 杜威的进步主义和民主主义的教育思想
艾沙克斯的英国幼儿学校教育实践克伯屈提出的设计教学法
③．建构主义理论影响：皮亚杰理论对瑞吉欧教育体系产生最大的影响 维果茨基的最近发展区 2).瑞吉欧中的方案活动的特点：
方案活动是瑞吉欧教育体系课程的主要特征之一。①．创造性表现和表达是知识建构的基本要素 ②．共同建构在方案活动中有重要的地位 ③．记录既是学习的过程，又是学习的结果 3).瑞吉欧教育体系中教师的作用：
①．教师是儿童的伙伴、养育者和指导者；
②．在学习活动中，瑞吉欧的教师是儿童的共同建构者； ③．教师与儿童和家长之间处于互动关系。4).瑞吉欧教育的评价：
涉及到了后现代主义的各个主题，向人们展示了他们对儿童，儿童期，早期教育机构，成人与儿童的关系，教师的职业身份等问题的崭新的理解，但是我们不能盲目地照搬瑞吉欧，不同的文化背景孕有不同的教育实践，我们需要的是开放的心态和理性的思维。2.班克街（银行街）1).班克街理论基础：
①．弗洛伊德及其追随者的心理动力学理论；
②．皮亚杰等一些研究兴趣在于儿童认知发展的发展心理学家的理论； ③．杜威等一些教育理论和实践工作者的理论 2).班克街的早期教育法案的基本理念、：
儿童认知发展和个性发展与其社会化过程是不可分离的，托幼机构是社会的一部分，它与家庭和社会其他机构分担对儿童教育的职责，它不应被看作是“学课”的地方。因此，教育的目标应依据发展的过程，而不是特定的学业成就。3).课程要素：
①．班克街早期教育方案的教育目标： 培养儿童有效地作用于环境的能力； 促进儿童自主性和个性的发展；
培养儿童的社会性；
鼓励儿童的创造性。
②．班克街的早期教育内容： “社会学习”是该方案的核心 ③．早期教育方案的实施方法： 主题网和课程轮。④．评价： 班克街长期主张更宽泛的评价方法，这种评价是立足于理解儿童如何了解属于自己的世界，并为儿童提供一系列的机会让他们表达自己的理解。
⑤．教师的作用： 在儿童社会情感发展方面的作用/在儿童认知发展方面的作用
⑥．与家庭的共同工作： 包括教师深入家庭以及家长参与教育机构工作等，可以有许多种不同的形式。班克街家庭中心就是其中之一。⑦．对班克街教育方案评价：
优点：以儿童为中心，关注儿童兴趣和需要的满足，鼓励儿童主动地参加活动。
缺点：较少顾及儿童生活所处的文化背景。
五、案例分析
1.在幼儿园课程实施中，经常出现的两大矛盾以及什么是课程实施 1).课程实施是将课程计划付诸于教育实践的过程，以旨达到预期的教育目的和课程目标。2).矛盾：
第一个矛盾：教师预先选择的课程内容，不符合孩子的兴趣。第二个矛盾：教师预先设想的教育目标课程教学程序，进度，重点与实际的活动进展情况不一样，不一致。
第三篇：课程题目
1、美国斯坦福艾斯纳课程的三种类型
2、显性课程：
隐性课程：
分科课程：
综合课程：
幼儿园课程：
3、幼儿园课程的内涵及幼儿园课程实质的变化（可以自己发挥：课题论-经验论-活动论）
4、幼儿园课程的特点
5、幼儿园课程目标制定的依据、基本取向
6、英国课程论专家斯坦豪斯在过程模式中对生成性目标作了较为充分的诠释（P40第三段）
7、活动目标的设计
8、幼儿园课程内容选择的基本原则（用实例说明）
9、幼儿园课程内容选择容易出现哪些问题并加以说明
10、比较学科、活动、核心课程三种不同课程形态以及各自的优缺点（书上有，要归纳）
11、名词解释：幼儿园课程内容
12、名词解释：直接教学、间接教学、支架教学
13、幼儿园课程实施的取向有哪些？举例说明（全实践的时候，相互适应取向的表现）
14、对课程方案进行评价：内容
15、根据不同的评价标准，可以把课程评价计划分为许多不同的类型
16、名词解释：幼儿园课程评价
17、课程实施过程的评价：具体内容
18、幼儿园区域活动的特点
19、幼儿园区域空间设置的基本要求
20、单元主题活动设计中选择与确立主题的影响因素
21、单元主题活动目标与单元活动内容的设计（确定每个活动的基本领域和基本定位）课堂有举例
22、幼稚园行为课程是谁创立的? HIGHSCOP的课程方案是谁创立的？五指活动课程是谁创立的？
23、HIGHSCOP的课程方案中课题心脏是什么？
24、蒙台梭利课程方案中教育内容组织以什么为中心？教育过程的组织以什么为基础？
25、名词解释：幼稚园行为课程、五指活动课程
26、蒙台梭利的课程方案的主要内容
第四篇：SE售前工程师
什么是SE？
SE是一种职位和职责，在确定从事售前工程师方向发展之后，或者正从事这这方面的工作的时候，需要确立正确的职业观念。
在一个系统集成（SI）项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。
我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。
SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作，如何配合销售控局一些项目。在开始这个课程之前，我还是要再强调一下团队的配合。因为销售想着利润，所以才有系统集成企业的目标和利润；而对售前工程师来说，只有为用户做好技术服务，才能实现企业价值和个人价值，才可以谈回报和奖金。
下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别：
总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的前，让然由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。
现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。SE卖什么给客户？
对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。
但对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。SE的能力要求 SE的工作30%靠技术，70%靠做人。因此没有高水平的SE，只有成熟的SE。
写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而SE必须通过实际工作获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和计划、述职报告都交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。
语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才？就不错，不仅讲技巧，还鼓舞演讲者信心。
宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年前设计院给他们规划的是SDH方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很感兴趣。这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路，或者解释MSTP技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。
既然我们知道SE的工作30%靠技术，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素质呢？
IQ：智商指数。我想强调的是：作为SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。
EQ：情商指数。在这里我只想强调一句话“想做好SE，需要动之以情的为用户考虑，说服用户。你必须真诚和善良！”。其实EQ方面我是很差的，只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以查阅各种社交方面的书籍。
PQ：我把它定义为策略商数。很多SE绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到，是SE运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益，打标的策略等。
谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和情况。做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事！是啊，前断时间看到一句话“我们总是老去得太快，觉悟得太晚”，深有感触，人不是越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。
IQ值很高，EQ值低——刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。
EQ值不低，IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。
EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（谋略）；循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。
对于售前来说，现在流行把售前分为三类：
第一类
技术支持级。这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题（大部分是口头上的，不涉及具体操作），偶尔写写方案，而且一般是到网上或其他途径摘抄，自己来组织组织，感觉就是个技术销售。
第二类
工程师级。这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。首先，他们的专业知识相当深厚，并且能言善辩，已经步入专业人士之流。其次，已经有了一个广泛的良好的客户网络，和销售的客户网络不同，售前的客户对他们有更多的信赖，而不只是单纯的利益关系，这来源于他们的专业。更好点的还具备一定的管理经验，但还未脱离公司，而且是以公司的业务为主。他们的方案有更多的自己的设计和想法，也更具针对性。
第三类
顾问级。这就是售前的终极Boss。他们可以是SOHO,也可以自主创业，还可以长期给一家或几家单位当顾问。一般在这之前都是资深的售前，有过多年的丰富行业经验和技术背景，不要求熟悉很多领域，但绝对是某个领域的高级专家，一发话万人敬仰那种。
所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成为什么，达到什么目标，而不是别人都做什么，别人说什么好什么不好。一个人有了自己的明确定位，有了明确的人生目标，才谈得上发展自己的事业。
许多人在论坛上都说过售前的好与不好，好莫过于实现了个人价值，赢得了别人的尊重，坏莫过于不如销售抢眼，勤奋换来微薄的收入。不管以后做成什么也好，关键是看是否实现你自己的人生观和价值观，和你自己的人生目标有无联系。每个人对成功的定义都不一样，有想获得很多人尊重的，还有想过很富有的生活，再或是想拥有自己的事业，满足于一切由自己掌控的。无论什么，只要满足了自己内心的渴望，那就是成功。不同的价值观导致了不同的行为取向，最终导致了我们每个人想去做什么职业。
其实大多数人对自己的人生目标很模糊，以至于不能对自己的行为够成导向。对自己的定位要充分结合自己的能力、性格，不能不切实际。无论是做销售也好，做售前也好，关键取决你想拥有哪种人生。我认识的一个老师，他的职业路径十分的清晰，他从学校出来就对自己做了一个全面的分析：性格比较内向，为人稳重，能赢得别人的信任……首先，他没选择考研，因为他认为读书深造和成功没有太大的联系，于是他选择了到一家小公司做售前。
我曾经问他：“做售前好，还是做销售好？”他说他没考虑过这个问题，因为他就是想做一个专业的顾问，正因为他这个明确的定位，他两年后跳槽，选择的这家公司更接近这个目标。而现在，他已经做过了几家公司，感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高。
很多人都说找不到适合自己的公司和职位，我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需求。这个需求是长远的目标，甚至是最终的人生价值。
所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目标有没有关系，那样，可以帮你少走些弯路。其次，是与人相处的问题。在我才做售前时，我老板给我说了一句话：“做售前先做人”。接触了这么多用户，回头想想这句话是富有深意的。售前跟程序员不一样，每天面对的不是死气沉沉的代码，而是活生生而且善变的人。你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度。
我们要明白，用户对你的印象，不一定就是你想表现出来的形象。那是一种理想状态，用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。用户不知道你的想法，只能通过你的行为来了解你的为人。
比如一个人骂你粗鲁，你虽然不是，但你和他大打出手，周围的人就觉得你很粗鲁。我们每个人都拥有选择的自由，当别人辱骂你时，你可以反唇相讥，可以暴跳如雷，可以泰然处之，可以退缩回避，问题并不并于别人骂你，而在于你如何回应。你身边的人，不可能每个人都看见你的内心，但每个人都能看到你的反应，而你的反应，就构成了公众眼中的你。正由于这个道理，很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象，而其实是，你的不正确的反应，污辱了你自己的形象。
“我们不能选择别人的言行，但我们可以选择自己的反应。”所以，对于一个好的售前来说，也是一个善于控制自己言行的人，他们可以和用户很好的沟通，让用户认可自己，接受自己。与不同背景不同性格的用户接触，难免遇到各类棘手的问题，我们无论面临什么处境，一定要谨慎自己的选择。冷静与思考，这是我们成为一个好的售前必须要做到的。
要想打入对方的世界，你还要弄清他的价值取向，也就是客户的需求。这世上很少有人的价值观完全相同，但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。你要保持耐心，不能因为别人想法不同就不相为谋。要知道，别人的价值观不一定一无是处，你自己的价值观也不是完美无缺。我们要主动，要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西，自己接受的部分，消除彼此之间的差异，这样对你与客户沟通大有帮助。
比如在平常的谈话里，如果你能仔细地倾听别人话里的用字，看看他反复用哪些字，你便能很容易地找出他所重视的价值要件，日后便能针对他这方面的需求，适当针对性谈话，就会收到意想不到的效果。找到对方渴望的，加以迎头“痛击”，你就能够很容易达到你的目的。
最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。
一、技术人员的出路
技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。
技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。
二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。
第一、好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。
第二、好的售前一定要爱岗敬业
他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。第三、好的售前要不急躁
现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。
现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。
售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。第四、好的售前要准备大量的PPT
客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。
第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。
鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！
那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。第六、要注意保守客户秘密
售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。
同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。
以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。1)SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加公司无形资产的价值。
2)用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。
3)用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。
4)SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。
5)SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自 己真正的老师。
6)大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。
7)大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。
8)用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。
9)与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。
10)任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“ 外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。
11)政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。
三、售前工程师用户沟通的技巧
1)与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下：
a)用户表现：比较虚心好学。
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。用户表现：向你打开话匣子。
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
b)用户表现：不向你说太多
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。2)与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
3)与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。
4)与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
5)投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”
6)要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。
7)沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。
8)用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。
四、给用户培训的技巧
1)给用户培训有三个层次 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。
主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际
工作相距很远，例子没有任何吸引力。
用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；
第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。
用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。
第三层次：讲自己的思想和经验方法。
要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。
用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。
2)用户培训的一些技巧和注意事项
a)给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。b)根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。
c)技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台D MZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。
d)技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。
e)培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题……”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。
3)其它建议
a)平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。
培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！
b)按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。
c)训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。
五、项目管理的技巧
1)现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。
2)政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。
3)有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*1” 类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。
4)做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。
第五篇：NE、SE学习心得
如何能三个月过H3CNE、H3CSE认证考试--亲身奋斗过程的心得
经过三个月的奋战，终于完成了H3CNE、H3CSE的考试。我想，我之所以能够顺利的通过考试，与很多朋友的热心帮助和支持，是分不开的！我在这里索取的太多太多，但又没什么好回报，现只有将自己在学H3CNE、H3CSE过程中的一些体会和学习方法以及考试心得与大家分享，希望能给正在学习H3CNE、H3CSE，或者打算将要学习H3CNE、H3CSE的朋友提供一点帮助。
看到很多朋友在论坛上问：用几个月的时间就能学好H3CNE、H3CSE，并能顺利的通过考试吗？答案当然是肯定的，但要怎样才能做到，却不是三言两语就能说得清楚的。总的来说你必须要先具备以下三点：信心、恒心、用心。
首先要具有信心，坚定的信心是成功的起源！如果在学习之前，你就没有信心，那么劝你趁早放弃，因为还没开始你就已经失败了；如果你的信心不坚定，那么你也应该放弃，因为你终究会失败，只是时间的问题。如果有人认为自己没信心是有很多理由的：很多年没摸过书本了；没什么专业基础；.....那么我想对他说：请不要找太多借口！因为我正是从这样的状况下走过来的。过去三年中我几乎很少拿起书本，平时都是网络游戏、抽烟醉酒、迟到旷课、考试作弊。单看三年来的成绩记录你就明白了：13门补考、3门重修！说到专业基础，去参加H3CNE培训的第一课的时候，我把老师说的“路由器”写成“路游器”关于什么“掩码”更是不懂了！说到英语，我更是不行，上中学时就学不好，上大学来更是没学过，就连星期一到星期天这七个单词还经常不认得。所以别去为自己找太多借口，树立好自己的目标，从容的去面对现实的一切，给自己多些信心，你完全可以到达你想抵的彼岸。
其次，要有恒心，顽强的毅力是成功的保证！许多人有着伟大的理想，目标明确的奋斗方向，详尽周到的计划指标，但去实施的时候却是三天打鱼、两天晒网，最终将会放弃！因为坚持奋斗的过程可不是一件容易的事，对此我身有体会。开始学习H3C一段时间后，我觉得捧起书本是一件很令人难受的事情。如果你经常午时过后还蒙头睡觉；经常不分白天黑夜的沉迷在网络游戏之中；经常在深更半夜醉酒街头；你就会明白我的感受：学习是对我一种痛苦的折磨！当我实在坚持不下去想要放弃的时候，我就对自己说：再坚持一天吧，也许过了今天我就会适应下来了。就这样多自己说了好多次，我终于坚持下来了！学习是一个漫长的过程受到一些挫折是理所当然的，挫折之后，应该更加努力，不能放弃，也许努力并不等于成功，但放弃就到此为止！
第三，要用心，用心思考是成功的法宝！记得周星驰的电影《食神》里有一句经典台词：“世上根本就没有什么食神，或者人人都是食神，只要用心人人都能成为食神！”爆笑之余，你不得不承认这是一句至理名言。是啊，世上根本就没有什么天才，又或者人人都是天才，只要用心人人都能成为天才！用脑去记的东西，不久你将会忘记，用心去想到的东西，将长久属于你。只要用心地学习，就没有学不会的知识；只要用心去做事，就没有做不好的事情；只要用心去做人，就一定能成为一个成功的人士！
如果你已具备了以上三点，那么你已经走在成功的道路上了，而一个好的学习方法是通向成功的一条捷径。
关于好的学习方法，是没有绝对正确的定义的。对别人来说是一种好的学习方法，可能对你却不然。学习方法因人而异，别人认为好的学习方法，自己只能作为参考，自己找到的学习方法才是真正的好方法。要找到好的学习方法，首先你要去学，用心去学！
我在学习H3CNE、H3CSE过程中，总共分为三个阶段。简单描述是：全局着手、各个击破、融会贯通。
第一阶段，从全局着手。用很短的时间把书本看一遍，对书中的主要内容做一个大概的了解。就拿学H3CNE书本来说吧。第一阶段，你必须有这样一个认识：书中第一章是讲OSI的参考模型，需要掌握各层的作用、特点；第二章是关于IP寻址和地址类型，注意一些TCP协议和UDP协议不同特点、功能的区分；第三章主要是学子网的划分；第四章是......本书最重要的知识点在第五六七八章，而要学好这些知识必须要熟练掌握子网划分和子网掩码，也就是要把第三章的内容掌握透彻。其实这一阶段的目的就是为了下一个阶段的学习做一个合理的规划。从全局着手，要学会“不拘小节”，只要求了解总体的内容，细节的知识不必理会，不能眉毛胡子一把抓，在很短的时间内，你学的东西越多，真正属于你的就越少。
第二阶段，各个击破。就是把整本书划整为零，各个击破，先把书本的知识点划分为几个大块，在把大块划分为几个小块，然后把一个小块一个小块的知识掌握下来。我把H3CNE书本分成四个大块，第一大块是关于概念性的东西，要记的部分，如OSI模型、因特网的一些协议、关于H3C设备的特点和管理（了解）；第二大块是子网的划分和规划的方法（熟练掌握）；第三大块是路由和交换（重点掌握）；第四大块的广域网（简单掌握）。关于交换和路由，有可以分为交换块和路由块，路由块有可以分为静态路由与默认路由、BGP、OSPF等小块，而OSPF需要掌握的知识点有：概念特点、SPF算法、DR和BDR的选举、配置和检验。第二阶段必须要按第一阶段的规划学习，注意安排时间，重点的知识必须多换点时间去重点掌握，不重要的可以做一般的理解，一些没必要的内容可以不用理会。
第三阶段，融会贯通。就是把学到的各个部分的知识在联系起来，我想这个阶段的重要性我就不多说了，大家都明白没有哪一本书的某一个知识点是完全孤立的，学完一本书最终目的都是要把它的内容融会贯通！要想做好这阶段的要求，做总结和笔记是最重要的，比如把所有display命令的作用全部记在一起。
关于考试，我就不想多说了。大家都明白题库是关键，如果不看题库，我想能通过考试的人应该很少很少。看题库的时候也要做笔记，不要求整齐，做简单一点自己明白就行。其实考试是一件最简单的事情，考试所靠远远比书本上要学的知识简单得多了，只要掌握书上70%的知识，然后看题库，你就可以去考试了，只要新题不超过30%过是没问题的。
我是从6月初开始接触H3C的，7月初过H3CNE，8月初过H3CSE。三个月来，我花费在H3C上的精力很多，特别在7月份之后，我平均每天学H3CSE的时间不少于10个小时。我知道考完H3CSE，对网络技术来说只是一个起步，以后还得继续努力！其实我并不打算以后往网络技术这门技术发展，但我对这三个月的艰辛付出永不后悔，H3CNE,H3CSE使我改变很大，这几个月我学到了很多很多，我学到的不仅是网络的知识，学到了信心、恒心、用心，还学到了什么是亲情、友情，更是学到了再重新面对人生的勇气......
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