铝型材十强的营销

第一篇：铝型材十强的营销

2009年中国铝型材企业十强

时间：2009年11月10日

由中国有色金属加工工业协会主持、在全国重点铝型材企业范围内展开的“全国铝型材企业十强”评审活动揭晓。这十强企业包括：

广东兴发创新股份有限公司 辽阳忠旺铝型材有限公司 广东凤铝铝业有限公司 广东坚美铝型材厂有限公司 浙江栋梁新材股份有限公司 台山市金桥铝型材厂有限公司 南海亚洲铝厂有限公司 福建省南平铝业有限公司

山东南山实业股份有限公司（铝材总厂）长沙经阁集团

这是在全国650家铝型材企业中评选出的。据介绍，这次“全国铝型材企业十强”评选标准增加了产品质量以及企业形象、企业的行业地位等软指标，并不是单纯的看企业的产能、产量和销售收入。

标准 让坚美走向国际

广东坚美铝型材厂有限公司（以下简称坚美公司）是一家专业生产建筑铝合金型材的大型企业，是国家建设部铝门窗、幕墙定点生产企业。1993年建厂到今天13载，坚美公司依靠科技进步，依靠产品标准，坚持走质量效益地发展道路，不断开拓创新，迅猛发展。至今己成为建筑铝型材行业中技术装备先进、管理科学、质量信誉高和规模经济效益显著的龙头企业之一。铝合金框用型材市场销售稳定排名全国前三名，出口创汇连续五年每年增长150％以上。

《中国有色金属》：坚美公司能在短短的时间里，从一间默默无闻的小厂跃上行业的龙头企业之一，成为中国名牌产品，连续两届获得行业最高产品实物奖——金杯奖。对于做品牌来说，坚美有什么诀窍吗？

坚美：其实回顾坚美成长历程和奋斗历程，我们深深感觉到，企业的成长需要一个明确的目标，需要一个看得到摸得到的标准，让企业朝着这个目标去发展，去前进。同样，企业的进步离不开标准，企业的发展更离不开标准。

正如范顺科院长在答记者问中谈到的“标准是个标杆，是摆在那．让我们生产企业去触摸，去赶超，等产业发展了，产品质量提高了，标准也要相应地提高，继续让生产者去赶超。通过这样的过程，来促进产品质量的提高，产业的发展。”

这一段话，阐明了企业在市场竞争中、企业在技术发展中，如何运用标准。贯标、达标、用标是企业在一段时期里奋斗的目的。

1995年，我们坚美公司就被南海市技术监管局向社会公布的精英企业。

1996年，我们公司就立下了“赶英超美”的雄心壮志。但是那个时候，我们对应该怎么赶、怎么超的概念是比较模糊的。后来，我们认识了标准，知道标准是一个成方圆的东西。通过标准和标准化生产，提高产品质量，提高市场竞争力，是一个企业必须要走的路。

《中国有色金属》：曾经在采访国家标准委全国有色金属标准化技术委员会秘书长范顺科时听他提到，标准和质量是相辅相成的。标准不可能一夜之间提高产品质量，而随着产品质量的不断提高，产品标准也要相应地调整，最终达到适应市场需求的目的。坚美在标准的制订、使用和产品生产过程中，有哪些经验是可以借鉴的？

坚美：在任何一间企业里，在任何一位企业家口头上，我们都能听到最熟悉的一句话：“质量是企业的生命。”但什么是质量呢？为什么有的企业大喊质量，却避免不了被市场淘汰的厄运。有的企业却能在质量的旗帜下茁壮成长，并壮大成行业巨人。

差别就是如何理解质量。我们说：质量，就是质量要求。这种质量要求关键是要满足顾客要求。这种顾客需求，按照范院长的话来说，必需包括显在的和潜在的需求信息。这种信息制定在产业标准中，就是一段时间里的顾客要求，就形成了广义上的质量要求。

企业执行了这个产品标准，产品达到了标准中的质量要求，也就相应地在某种范围内满足了顾客需求，产品就会适应市场、适应用户，企业就生存、就发展、就壮大。

GB 5237《铝合金建筑型材标准》从 1985版、1993版、2000版三版推荐性标准发展到今天的2004版强制性国家际准。每次修订，其质量要求都发生了变化。

最大的变化是GB/T5237-1993 到GB/T5237．1-5237．5-2000。这个变化不但从单一标准扩展到系统标准，而且质量要求的内容更包括当时许多企业己显在的阳极氧化，电泳涂漆表面处理。连许多企业、建筑市场潜在的粉末喷涂，氟碳喷涂也包括进去。可以说GB/T5237-2000标准系列的修订，使我国铝合金建筑型材标准结构发生了质的变化。实施后的几年中，对规范我国建筑市场中铝合金型材的质量，对建筑门、窗、幕墙铝合金型材占有率的巩固，提高行业整体的装备、技术水平的更新，出口贸易扩大，都起到了非常重要的作用，也是建筑铝材非常重要的时期。可以说，那几年，建筑市场都认同了这个标准。反过来，GB/T5237-2000系列标准开始规范了建筑市场的质量秩序、监理秩序，铝合金建筑型材产品得到了充分扩张，产量从1999年全国不到100万吨，到2004年超过 200万吨。GB/T5237-2000标准逐步深入了建筑业、开发商、老百姓，造就了很大的产品声势，铺开了国内标准中品牌标准的道路。在2003年10月湖州的中日首届铝材表面处理研讨会上，日本方面还专门发表了论文，论述中国GB/T5237标准的优异，说明GB/T5237-2000系列标准在日本——世界铝材强国产生了很大的反响。据我们所知，美国、法国、澳大利亚等企业更把GB/T5237标准翻译了英文。他们在研究中国的铝型材，在研究中国的铝型材企业，更在研究中国的铝型材的标准。这么一个标准能够引起这些强国的研究，这本身就是我国标准界的骄傲。

《中国有色金属》：坚美是生产产品的企业，对于标准应该是“敬而远之”的，因为对企业来说，标准是个“紧箍咒”，按标准生产可能造成成本的增加。为什么坚美还选择承担了标准的起草工作，而且是国标。这无疑是给自己套上了“紧箍咒”。

坚美：坚美公司是 GB 5237标准2000版、2004版的主要编制单位，也是当前修订GB 5237-2004系列标准的四个主编之一。一开始加入工作组的目的就是想为铝型材企业做点事，尽点责任，付点努力，也没预料到会得到今天的效果。但是有一点，我们公司是认真的！

我们公司本着以国内生产和检测实际状况为依据，以满足国内建筑需要为基本要求，以规范产品检测内容，保证产品质量和提高我国铝合金建筑型材的质量水平为目的，更为出口贸易为目标，努力修改 GB 5237系列标准。

为修订 GB 5237，我们搜集、查阅了ISO、AAMA、ASTM、BS、DIN、QUALICOAT、CEN及中国标准不下80个，翻译了至少15个国外标准。

我们对国内外标准认真阅读、仔细推敲，并通过试验对其中的各类方法进行验证和分析。为完成轻标委安排的专项试验研究任务，我们公司投资了百万余元添置试验设备。为掌握正确的试验方法，我们还和一些省、市检验所、院进行同一样品互做，并多次派人到日本、美国、欧洲去参观国外的检测所，与国外专家探讨试验差异。我们还利用各方面的条件，主动送很多的样品给开展轻标委系列试验或专项试验的其他检测所、院做试验。目前，坚美的样品不但挂在了我国的琼海暴晒场，而且还挂到了美国佛罗里达洲——世界公认的暴晒场进行自然耐候暴晒。我们公司通过对各类试验结果进行统计、研究，己获取了大量珍贵的数据，并取得了可喜的研究成果。

可以说，1998年至今，坚美公司通过制、修iT GB 5237系列标准，掌握了很多相关的技术要求，懂得生产上、工艺上、设备选型上如何去满足这些要求，做出好的产品。这些年来，我们坚美公司引进了不少进口设备，如阳极氧化电泳设备、竖式喷粉线、氟碳线、隔热型材的穿条机、注胶机、挤压机等。由于我们掌握了很多国外的标准，谈判的主动权、验收的主动权一直掌控在我们手里，因为我们比他们懂标准。这是参与制订标准带给我们的收获。

《中国有色金属》：坚美在标准的制订、使用过程中，有哪些经验是愿意和我们分享的？ 坚美：我们说办企业一定要有效益，如果没有效益，办企业干什么呢？

但企业怎么办才能有效益呢？效益的产生关键在哪里呢？产生了效益如何持续发展壮大再产生更大的效益呢？

企业是制造产品的，是生产合法的产品，产品的质量一定要满足质量要求。

通过GB 5237际准的修订，我们明白铝合金建筑型材各种不同种类性能的质量要求。这样我们就明确了一个方问，展开技术工作，管理工作就有根有据。

首先，我们确立了全厂各部门、各车间的一切工作都是为生产出好产品，达到 GB 5237标准是基本条件。围绕GB 5237标准中的各项要求，制定了全公司、部门的工作标准、考核制定、年度目标考核，把 GB 5237里的一切分解为各项具体的工作准则。

我们向公司最高领导宣贯 GB 5237标准，让他们知道公司产品的技术质量性，更好的策划公司的持续发展方向，并且大力支持工艺改革、技术改革、设备改革及至全厂的改革。

我们向公司的销售人员、经销点人员宣贯GB 5237标准，把GB 5237标准中在市场上常碰到质量要求向他们宣贯、教育，让他们学会掌握标准这一回事，使其在商务上得心应手。

我们向管理人员宣贯 GB 5237标准，让他们懂得如何管理，使产品在工艺、技术上满足质量要求。

我们向检验、试验人员宣贯 GB 5237标准，让他们明白怎样进行检验、怎样进行做试验，得出的判断才是正确的，防止错判和漏判。

我们向生产组织、工人宣贯 GB 5237标准。让他们掌握在生产上哪些质量要求必需达到，哪些质量要素不能含糊，明明白白，确保产品一出来就是好的。

另外，我们强化试验。产品符合质量要求不是嘴巴子说的，是要用数据来评价的。

我们说，GB/T5237-2000比 GB/T5237-1993际准修订结构上发生了质的变化，这就是技术要求多了好多内容，多了好多93版没有提到的技术要求，技术要求多了、试验方法也多了，试验仪器设备也就更多了。

要用数据说话，实质就是用试验结果数据讲话。

一个企业，如果检验产品的检测设备不齐备，没有足够的数据来支撑自己的产品状况，能评价自己的产品水平吗？

所以，坚美公司投资了数百万装备自己的试验室，为的正是一一要用充分的数据说话！执行好一个标准，必须理解好一个标准。每个主标准里都有很多相关的引用标准，这些引用标准我们一定要理解透彻。理解透了，你才能准确执行好这个主标准。我们说，标准有时候是滞后的，有时候也有它的前瞻性的。执行好一个标准，一个企业，一定要组织好一定的人去研究它。坚美公司有专门的组织和人员去从事这项工作，我们不但通过研究标准去准确理解标准，我们还通过研究去发现标准里一些没摸透的内容。通过研究，我们还想到标准如何去创新的问题。

GB/T5237-2000标准实施六年来，对提高我国铝合金建筑型材整体水平，发挥了非常大的促进作用，功不可抹。

坚美铝型材不但参与了人民大会堂门窗改造，而且我国目前最大面积的中国石油大厦幕墙、号称中国1号工程的中央电视台新台址、北京长安街上的“王宫”一一凯晨广场、香港准备的亚洲最高楼118层香港金融大厦都是采用坚美产品。

所以 GB 5237标准使原来技术质量水平较好的企业更向前迈进，使原来一般的企业向好的实现，使原来较差的企业向好的转化。

现在关心、爱护、参与GB 5237标准的企业越来越多了，这是好事。企业参与标准建设一定要有连贯性、稳定性，还要表现出为行业作贡献。

我们知道，我国的标准是执行两稿两审制度。最起码要开两次会，有些涉及面广的标准可能还不止两次会。为什么要强调企业参与标准建设一定要有连贯性、稳定性？因为标准从起草到上报有较长的时间，你想准确理解标准，就必须了解整个过程。我们有些企业一会儿参加、一会儿不参加、一会儿是这个人参加、一会儿又是另外一个人参加，信息传递总是中断。你怎么能准确理解标准呢？

坚美公司在标准建设上从人员、技术支持上是很有连贯性的，所以执行得好。

GB 5237是一个产品标准，中国加入世贸组织后，标准在技术壁垒里的作用就越来越大。作为我们铝合金建筑型材生产企业，一定要把落实好GB 5237标准作为重要动力，把这种动力视为各项上作的出发点，搞好企业标准化工作，用标准化来苦练内功，提高用户的满意度，提高市场的占有度，让铝合金建筑型材这一产品在构建和谐社会，让亿万老百姓乐业安居。

“兴发”打造名牌的实践

广东兴发铝业有限公司始建于1984年，2008年3月31日在香港联交所成功上市（股票代码：0098）。作为中国大陆最早生产铝型材的企业之一，现已成为中国著名的专业生产建筑铝型材、工业铝型材的大型企业，拥有年产铝型材15万吨的生产能力，是中国建设部铝合金建材定点生产基地。被行业协会评为“中国铝型材企业十强第一名”。公司在二十世纪末和二十一世纪初创造了许多行业第一： ●第一个应用ERP现代管理信息化网络工程

●第一个建成铝型材国家认可实验室

●第一个建成省级重点的铝型材工程技术研究开发中心

●第一个成为省级专利试点企业、省知识产权优势企业 ●第一个建成省级企业技术中心 ●第一个设立博士后科研工作站

广东兴发铝业有限公司始终坚持自主研发和与科研院所合作相结合的方式，在技术创新和推动产学研合作战略中不断发展壮大。现已形成的技术中心、研发中心、理化检测中心和博士后科研工作站这四大技术创新体系是提升公司技术开发能力的有力保证；与核工业西南物理研究院、湖南大学、广东工业大学、广州有色金属研究院等科研院所新的“产、学、研”合作计划正在推进；工艺研究、技术开发与产品开发、产品结构调整相结合，以此不断提高公司的技术研发能力，从而形成独有的核心技术竞争力。

成功绝非偶然，“兴发”的成功还源自：高目标的追求、严格而精细的管理、精良的技术装备和客户一贯的信赖支持。公司将一如既往地发扬与时俱进、开拓创新的精神，以“一流的产品、一流的服务”不断提高顾客满意度，为将“兴发”打造成世界名牌而努力奋斗！

公司位于美丽的珠江三角洲腹地佛山市，交通便利，信息发达。公司总占地面积88万平方米，已拥有39条铝型材生产线，主要技术装备和检测设备均从德国、英国、美国、日本和意大利引进。现有员工2000多人，其中有包括博士、院士在内的中、高级工程技术和管理人员200多名。公司已经拥有铝合金型材国家专利460项，3万多种产品规格型号，产品销售覆盖全国并远销美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、日本和东南亚、中东等30多个国家和地区。

名牌产生于高质量。“兴发”牌商标核定使用的产品是铝合建筑型材和工业型材。“兴发”牌在产品质量上追求“技术+质量=0投诉”，从1986年起至今，公司数次荣获国家各级之间部门和技术监督检验，检查荣誉证书，成为全国同行业中无投诉的企业之一。名牌产生于信信誉，在产品质量上的任何一点疏忽或失误都会使名牌战略毁于一旦。据不完全统计，全国有2000多个大型工程指定使用“兴发”铝型材，北京、上海一些标志性建筑专门使用“兴发”铝型材，这就是打造“兴发”牌的最坚定的基础。

名牌生产于高信用

名牌生产于高信用。信用就是企业的质量，信用就是产品的附加值。信用代表企业的素质，在信用上只要有一点马虑，企业就会很快远离真正的名牌。企业创业时要讲信用，企业发展时还要讲信用，“兴发”成功的关键之一就是在创业的每一步、每一个阶段都坚定不移地恪守信用。没有人来“兴发”讨债，反倒是多家银行主动来“兴发”贷款，这是说明“兴发”企业信用度的最好例证。

名牌产生于企业的核心竞争力。

品牌的确是企业的一种外显性的指标，但却是建立在企业实力基础之上，名牌产生于企业真正的实力。一些企业往往误码率解品牌的外显性质，把名牌战略简单地理解为“形象工程”，不遗余力“把功夫做到戏外”，本末倒置，名实不分，或者把一些适用于日用消费品的营销手段简单移植于高技术、设备、管理、人才等关乎企业核心竞争力的各个方面不断追求卓越，把企业做大做强做实做优，为企业发展奠定了牢固的基础，只有这样才能真正实施名牌战略。

名牌产生于优秀的企业文化。

名牌不仅是企业实力的结晶，更是企业文化的升华。当企业发展到一定程度之后，区别企业素质高下的重要标志就要看企业文化。没有优秀文化的企业造就不出名牌，没有优秀企业文化内涵的产品，即使一旦成名也决不可能持久不衰。“兴发”广泛吸收世界优秀文化、民族优秀文化和地方优秀文化的营养，形成了极具吸引力和凝聚力的“兴发”企业文化。在“兴发”企业文化中，像“创名牌，扬国威”，“创百年老店”，“创业——兴业——创新”，“财富是生产力之母，智慧是生产力之父”，“企业三从四行得（国家法律要遵从，政府政策要依从，公司制度要服从；质量过得，产品销得，贷款收得，利润赚得）”等独具特色的核心文化理念，的确是企业名牌战的强大精神支柱。

名牌产生于密切关联的产业链和相关的企业群体

名牌的产生需要一定的环境和条件，这里所谓的环境和条件，不能错误地理解成什么“特殊政策”或“优惠政策”，而是指市场环境。它包括：一是市场的资源环境，如融资、人才、原材料供应、技术支持、动力、渠道、环保等等；二是市场竞争环境，包括有一批强或弱的竞争对手和合作伙伴，竞争激励斗志，竞争造就强者，没有竞争是产生不出名牌的；三是软环境，如政企关系，银企关系，税企关系等。

凤铝，悄悄敲开广西农户的大门

作者 ：fenglu

发布时间 ：2009.08.31, 17:58, 星期一

8月的南宁，凤铝南宁经销商设立的门市部热火朝天。工人们忙着将材料打包送往物流公司。这些铝材将送往广西各个县域或者乡镇，再安装到农户的家中。7年来，经过凤铝铝材南宁销售公司与旗下众多分销商的集思广益，形成了“公司＋分销商＋门市＋门窗厂”的销售模式，已让凤铝产品扎根在八桂大地的沃土中。“凤铝村”带来榜样的力量

广西大化瑶族自治县六也乡的德礼村，是个名符其实的“凤铝村”。这个村的每一个村屯新建的楼房，门窗全部采用凤铝铝材。这个“凤铝村”的得来，是凤铝成功扎根广西农村市场的标杆。

兰文途是凤铝大化县的经销商。从2000年开始，他便开始经营凤铝铝材。2008年7月份，凤铝铝材南宁销售公司为响应凤铝公司开拓农村空白市场的政策，专门派出人员与兰文途多方接触，详细介绍了凤铝的品牌效应后，兰文途欣然答应了努力开拓该县农村市场的要求，成为该县凤铝的经销商。经过一年多的打拼，在南宁销售公司的大力支持下，兰文途成为了南宁销售公司旗下经销商中的一匹“千里马”。

说起凤铝为何能深深植根广西农村的沃土，兰文途最大的感受就是在农村树立标杆。为了在当地竞争激烈的铝材市场占据一席之地，兰文途采用了独特的办法：在该县重点乡镇的重点村落中，重点选取了一两户农户，作为凤铝铝材使用的样板工程。在手艺精湛的师傅施工下，凤铝门窗的质量、效果，与其他品牌形成了鲜明的对比。

榜样的力量是无穷的。“样板户”实实在在看得见的效果，让村民们都深为折服，纷纷步“样板户”的后尘，选用了凤铝铝材。像德礼村这样的“凤铝村”，在大化越来越多。

大化成功的模式，不仅仅是树立“样板户”，兰文途还有一支“秘密部队”。在他手里掌握的该县的装潢队伍中，有三四十人是他的莫逆之交。都是低头不见抬头见的熟人，兰文途对他们施行“做完装修工程再给铝材款”的政策，在无形中这支队伍也成了在农村推广凤铝的铝材生力军。

地方特色赢得地方市场

在南宁销售公司发展的20多个县域分销商中，发展势头强劲的还有横县、钦州的分销商。说起勇闯农村市场的心得体会，分销商谢文斌认为是自己做足了凤铝铝材地方特色化的文章。

钦州是沿海城市，特别的地理位置，成就了特别的居住要求。比如说，在钦州市的农家窗户，就特别讲究防风、防雨，讲究气密性。在南宁销售公司的建议下，钦州采用了凤铝公司结合沿海地区气候特点而改进的888A系列铝材。这个系列独特的高低轨，满足了海边居民的窗户能够迅速排水并气密的要求。遇到台风等袭击，该系列型材的窗户，还能防止窗扇的脱落。

谢文斌介绍说，凤铝铝材能够扎根广西市场，最过硬的就是有特色，几千种系列型材中，无论从价格上，还是使用上，“总有一款合适自己”。多年来，在南宁销售公司的建议下，广西各地的分销商集思广益，对不少传统产品进行了局部改良，使得凤铝产品更加适合了广西的地方特色，为赢得地方市场取得了主动权。

在南宁销售公司开拓的大新县、上林县、马山县、都安瑶族自治县、大化瑶族自治县等分销商中，改良传统产品，迎合地方需求成为一种良好风气。如大新、马山、上林等地就对适合广西农村的85系列型材进行了不同的改良，形成了质量过硬、价格适合的拳头产品。

注重改良又不拘泥于改良，是南宁销售公司一贯倡导的销售主张。各地分销商更是将这个建议发挥得淋漓尽致。大化分销商兰文途在走地方特色路径时，刚开始主推766系列。经过一段农村市场的试验后，他又转向了主推85改良后的系列型材。结果，再次主推的产品，又成了当地农村最受欢迎的产品。

从“大树”中吸取销售营养

今年2月份，广东凤铝铝业召开了全国经销商大会，获得全国经销商销量第七名的南宁销售公司负责人尤文华，在大会上做了发言。南宁销售公司的业绩，也得到了吴小源董事长的高度评价。要问花儿为什么这样红，南宁销售公司得出的经验是，要善于从凤铝公司这棵大树上汲取销售养分。

对凤铝公司而言，南宁销售公司不过是大树中的一枝小树杈，可是它的经脉与凤铝公司却是紧密相连的。公司的每一个销售新政，南宁销售公司都能从中得到有益的启发和帮助。

凤铝公司把2009年作为占据农村市场的销售年，并出台了一系列的扶持政策。特别对于广告的投放，更是加大了力度。南宁销售公司立即将凤铝公司的政策，在最短时间内传达给了各县市分销商。尤文华还亲自到各个分销商所在地考察销售情况，根据各个县市的实际情况，做了周密的广告投放方案。

在崇左市、百色市等部分县市，考虑到当地群众交通工具多为三轮摩托车，当即决定在三轮摩托车上设置广告挂幅。在凤铝销售公司的积极帮助下，目前已有多个县市设置广告完毕，并取得了良好效果。在比较山区的县市，南宁销售公司则在公路沿路房屋、桥梁等挂起了精致的广告喷画。个别县市则灵活投放电视广告。在南宁则选择了穿梭不停的公交车车身广告。大量针对农村市场的广告铺开后，各个县市的销量明显上升。

专业加上专注，才能获得成功。南宁销售公司还特别注重从凤铝公司中获取宝贵的专业知识。为加强对业务员专业知识的培训，南宁销售公司还专门向凤铝公司索取新编的培训教材，给公司员工人手一册，并定期抽考掌握情况。

今年7月份，凤铝公司在佛山召开营销培训班，南宁销售公司立即派出5名业务骨干进行学习。南宁模式的滚雪球效应

说起凤铝铝材在广西的发展，几乎是滚雪球效应：从2008年1月份由横县进驻首府南宁，用了不到两年的时间，尤文华就完成了从个体经销商到公司销售的飞跃，形成了“公司＋分销商＋门市部＋门窗厂”的销售模式。

在目前南宁市的很多著名楼盘中，使用凤铝铝材者比比皆是。众所周知，去年受金融风暴的影响，各地铝材销售收到比较大的影响。作为铝材品牌竞争激烈的大都市，更是如此。如果从城市中突围，扎根在广阔的农村市场，是铝材销售的新策略，也是长久立足之本。

南宁销售公司从2008年10月份开始，就积极推行了开拓分销商的做法。在将凤铝公司开拓政策及优惠政策下放到县域后，取得了良好的效果。在一年多的时间里，南宁销售公司开发的凤铝分销商，分布南宁下辖的各个县、区、乡镇。

随着县、市分销商大力开发乡镇分销商，南宁销售公司推广凤铝走进农村的做法，发生了滚雪球的效应，在农村市场中推广凤铝铝材的队伍越来越大，无论是社会效应和品牌效应，都取得了双赢局面。

在开拓分销商中，南宁销售公司注重寻找问题，弥补缺陷，更促进了农村市场的健康发展。在接到分销商反映补料及配件跟进过慢的情况后，尤文华及时调整策略，将门市部从销售公司中剥离出来，整体迁往南宁市二桥建材市场，方便了县域分销商的销售配套。

在县域分销商推广凤铝产品时，由于出现工艺、工时等跟不上的情况，尤文华在最近又决定成立一个门窗加工厂，为边缘农村提供一条龙的销售及配套服务。

在南宁销售公司多管齐下的销售策略下，凤铝，已经悄悄敲开了广西农户的大门。

广东铝型材企业开拓市场 加速国内布局

2009/5/25/08:42 【慧聪建材网】

从去年年末至今年一季度,在出口不利的形势下,广东省佛山市南海区大沥一线铝材企业纷纷加速在国内市场的布局,其中三四级市场成为重点投入区域。国内新建项目陆续投产受金融危机影响,从去年第四季度开始,大沥铝材企业在出口方面遇到明显阻力。

以坚美为例,该企业去年年底欧美市场出口订单减少超过了60%,东南亚和澳大利亚等区域也相应减少。目前,出口部分占大沥铝材企业总产能的30%左右,海外市场的萎缩使停机待产的现象在一些铝材企业中出现。挖掘国内市场潜力是当前缓解出口不利的最佳选择。从去年末开始,大沥一线铝材企业加快在国内市场布局。除了巩固江苏、浙江、广东、广西等传统的“势力范围”外,今年以来,大沥铝材企业在安徽、湖北、湖南、福建等地的新建项目也陆续动工或投产。

大沥铝材企业的普遍做法是,围绕中心城市建立垂直营销网络,依托各级专业市场将触角由城市延伸至农村。其中,广东伟业铝材有限公司江苏分公司的二、三期项目正加紧建设,待投产后,该公司在江苏的产能将超过10万吨,产品将增强对两江及周边地区的覆盖。

构建三四级市场营销网络

虽目前国内房地产市场整体反弹乏力,但经适房等保障性住房的兴起,及农村自建房需求量的扩大让大沥铝材企业看到了商机。今年年后,华昌新招聘的近百名营销人员分赴全国各地,他们的任务是为企业构建三四级市场的营销网络。同样,兴亚铝业公司在海外市场订单减少的情况下,将销售重点转向国内,并于去年末推出专门针对农村市场的产品,迅速打开了国内空白市场。从去年年底到今年一季度,该企业针对浙江市场开发的节能型材门窗受到了当地用户的追捧,在义乌市启动的农村三旧改造项目中,选用该企业南大牌铝材的用户占市场70%以上,总销售量超过2000吨。大沥铝材企业在国内市场的开拓获得了积极回应,部分企业表示,今年一季度国内市场销售量同比增长10%以上。

设专款扶持行业协会参展

在市场战略调整的同时,大沥铝材企业的升级改造工作亦同步进行。华昌副总经理武卫社认为,打开城镇及农村市场需要企业在保证产品品质的同时具备一定的价格优势,因此,企业自身必须加强节能降耗,提升生产效率,并加大研发新品的力度。与海外市场的订单式生产方式不同,对大多数大沥铝材企业而言,开拓国内市场还需要增强企业的品牌影响力。南海铝型材协会有关负责人介绍,目前很多企业正着手加大国内市场的品牌和营销力度。为了帮助铝材企业开拓国内市场,大沥镇政府在今年初出台的制造业扶持计划中提出,将特设专款对行业协会承办、参加的全国性展会予以补贴。

建筑铝型材扩张带来产业升级

经济危机影响下，与90年代南海铝型材行业投资建厂热潮不同的是，建筑铝型材不再是唯一的目标，工业型材等新的利润增长点，已进入老板们的视野。新建工厂在装机水平上比90年代已经有比较大的提高，二千多吨的挤压机成为主流机型，其中不乏 3600吨、4000吨、5500吨的大机，一些厂还建了淬火炉等工业材专门设备。随着装备水平的提高，产品线的延伸，铝型材产业集群的产业升级成为产能扩张的一大特点。

其实，早在几年前，兴发等有实力的大厂就已经在开发生产工业铝型材，有些产品已经大规模推向市场。200 5年神州六号成功返回后，凤铝打出了“航天专用铝材”的广告，引来不少猜测。“其实是我们和中南工业大学合作研发生产的，我们得到这个机会是我们的荣幸，其实其他厂有这样的机遇也能生产”，凤铝一位负责人说。广东有色金属学会学术委员会主任委员王自焘教授认为，铝型材的应用范围非常广泛，在国外只有30%的铝材是建筑用铝型材，70%都是包括工业材在内的用途，国内还有很大的市场空间，像“神六”这样尖端技术的项目由民营企业参与也是一种趋势，关键是要有人才、技术和好的管理。能否处理好企业规模扩大后所带来的管理问题，提高创新研发能力，市场开拓能力，成为南海铝型材企业扩张和产业升级成败的关键。

第二篇：营销故事-海信突袭进十强

生物达人1

2突袭进十强

案例背景

2000年，空调行业正处在高速增长阶段，市场前景很好，而且利润较彩电等其他家电要高，这就导致很多企业蜂拥而至，从而加剧了此行业的竞争。海信不仅建成全国最大的变频空调生产基地，而且在研发力量贮备上也已成熟。但是居高不下的价格，成为阻碍销售的瓶颈问题。而且海信属于无法同强势品牌竞争的三线品牌，品牌知名度不高，消费者对于变频空调认识不足，销售几年来没有很大突破，急需寻找一条“突围”之路。

成功策略

海信开始要寻找营销的突破口。决策层最后决定采用当年做“纯平”彩电的降价策略，而且效果要更好。1999年底，海信已经开始酝酿“突袭”行动，计划设计得颇为机密，在2000年3月1日行动开始前，知道内情的人只有几个。根据2000年的空调市场分析及预测和企业自身的实际情况，依据“以技术为依托，以市场为导向，以价格为突破口”的指导思想，按时间顺序划分3个阶段，进行市场营销。3月1日～4月15日是第一阶段。以2000年新品KFR－2601GW／BP、KF－2601GW／BP变频空调为尖兵，以低于4000元的零售价为市场突破口，以北京市场为主战场，紧接着扩大到全国市场，用价格这个业界、新界及消费者敏感的话题为导火索，率先引爆2000年的中国空调市场，制造新闻界、商业界及消费者的关注点，从而形成注意力经济，使海信空调在2000年的空调市场中抢得先机，为2000年海信空调全年销售奠定一个坚实的基础，给海信空调一线销售人员鼓起精神与勇气。

4月16日～5月中旬是第二阶段。在全国三十余个市场基础较好的城市，举办“海信空调2000年高科技新品推介会”，在第一阶段已形成注意力的基础上，倡导海信“高技术、高质量、高水平服务”，进一步强化提高海信空调的品牌形象，用“技术质量、服务”所形成的品牌形象力推动市场，用灵活的销售手段抢占阵地。并在全国各区域以商场、专卖店为滩头阵地，以多种短小灵活的促销活动为尖刀，以及到位的安装为依托，以充足的货源为保证，为完成全年销售任务展开决战。并适时利用海信工薪变频系列空调的热销启用媒体大势宣传，全面提升海信空调品牌的美誉度。

5月中旬之后是计划中的第三阶段。经过前两个阶段的成功运作，海信变频空调在市场上声名鹊起，各大城市都涌起了一个淡季购买海信变频空调的热潮，以致于在7月以后，真正旺季来临之际，海信曾一度出现断货现象，因此在推广上没有更进一步的举措。但有关海信的新闻报道却贯穿整个2000年冷冻，“海信是本的最大赢家”已在业内成为共识。

策略效果

据2000年3月市场统计显示，海信位居市场有销售记录的63个品牌的第二名，总销售量10052台，零售量9028台，零售量比2月增长207．3％，比去年同期增长291．22％，累计比去年同期增长86．52％，上升幅度颇大，给海信空调带来良好的经济效益，并从一个名不见经传的三线品牌，迅速进入了中国空调十强行列。

案例点评

对家电而言，低价策略的杀伤力是非常强大的。但如何用好这把双刃剑，才是真功夫所在。

第三篇：中药制药十强

2010中药行业品牌峰会排行榜

在我国，中医药发展逐渐呈现出蓬勃发展的态势。尽管金融危机席卷全球，但是国家统计局的数据显示，我国中药产业发展仍处于快速增长时期。2009年1到11月期间，我国中成药销售收入同期增长为22.89%，中药饮片销售收入同期增长为25.57%。中成药出口金额实现41.44亿元，同期增长为15.75%，中药饮片出口实现17.39亿元，同期增长10.84%。而国家于2009年4月发布的《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》，更是给我国中医药发展极大助力。

但是不可否认的是，在整个中药产业发展处于欣欣向荣之际，产品严重同质、市场无序竞争等问题依旧严重。众多企业在市场上拼杀的时候，还是借助于低价这个利器，而在打造企业品牌和品种品牌方面缺乏足够的动力。

中药企业传统品牌十强

北京同仁堂（集团）有限责任公司

云南白药集团股份有限公司

山东东阿阿胶股份有限公司

湖南九芝堂股份有限公司

雷允上药业有限公司

沈阳红药制药有限公司

浙江天一堂药业有限公司

广州敬修堂（药业)股份有限公司

哈药集团世一堂制药厂

山西广誉远国药有限公司

中药企业现代品牌十强

石家庄以岭药业股份有限公司

天津天士力制药股份有限公司

神威药业有限公司

广西梧州制药（集团）股份有限公司

山西亚宝药业集团股份有限公司

浙江康恩贝制药股份有限公司

陕西步长制药有限公司

华润三九医药股份有限公司

河南羚锐制药股份有限公司

哈药集团中药二厂

中药产品品牌十强

河南省宛西制药股份有限公司(仲景牌六味地黄丸)

天津天士力制药股份有限公司（复方丹参滴丸）

山东东阿阿胶股份有限公司(“东阿”牌阿胶)

成都地奥制药集团有限公司(地奥心血康胶囊)

陕西步长制药有限公司(步长脑心通胶囊)

上海雷允上药业有限公司（六神丸）

天津中新药业股份有限公司第六中药厂（速效救心丸）

石家庄以岭药业股份有限公司(通心络胶囊)

广州白云山和记黄埔中药有限公司（板蓝根颗粒）

牡丹江友博药业有限责任公司（疏血通）

中药饮片企业品牌十强

四川新荷花中药饮片股份有限公司

广东康美药业股份有限公司

安徽沪谯中药饮片厂

四川新绿色药业科技发展股份有限公司

广州采芝林药业药业有限公司

上海康桥中药饮片有限公司

江西樟树天齐堂中药饮片有限公司

佛山宝资林药业集团有限公司

亳州市景福中药饮片有限公司

江苏江阴天江药业有限公司

中药成长型品牌十强

江苏康缘药业股份有限公司

西藏奇正藏药股份有限公司

山西振东制药有限公司

山东沃华医药科技股份有限公司

葵花药业集团股份有限公司

广西灵峰药业有限公司

黑龙江省珍宝岛制药有限公司

辽宁好护士药业（集团)有限责任公司

成都康弘药业集团股份有限公司

贵州信邦制药股份有限公司

第四篇：十强镇总结

三合镇 “十强镇”工作总结及计划

2011年工作总结

2011年，在市委、市政府正确领导下，我们团结依靠全镇各族干部群众，深入贯彻落实科学发展观，以“统一思想、提高认识，打造具有朝鲜族民族特色的商贸物流旅游乡镇”为主题，突出项目建设，强化招商引资，加快城镇化和农业产业化发展步伐，经济和社会发展取得显著成效。

努力发展农村经济，促进农民增收。2011年全镇生产总值达到15972万元；招商引资完成3602万元，其中：招商完成2500万元，引资完成1102万元；固定资产完成295.5万元；全镇财政收支实现262万元；全镇粮食总产量实现5176吨；果类总产量实现8160吨；全镇牛存栏达到2200头，生猪存栏达到2000头，家禽13500只；农民人均纯收入达到6208元，增长8%。

抓招商、建项目，大力发展民营经济。今年招商引资计划为3000万元，实际完成3602万元，完成计划的120%。重点项目有龙井市润祥煤炭经销公司煤炭经销项目、清水河小流域治理项目、三合镇供水项目、富裕屯村道工程项目、三合村、北兴村养牛项目、水毁工程项目、富裕村下马来屯自来水项目等。

加大固定资产投资力度，完善基础设施建设。今年固定资产任务为200万元，固定资产投资完成295.5万元，完成计划指标的148%。重点项目有三合镇供水项目、清水河小流域治理项目、敬老院维修项目、水毁工程项目等。

加强森林防火工作。认真组织森林防火宣传教育落到实处，刷新

大的改善了办学条件。

继续巩固国家级卫生镇成果。积极有效开展爱卫运动，围绕巩固国家级卫生镇成果，结合当地实际，采取多种宣传方式，加强爱国卫生宣传和健康教育，积极营造良好的爱国卫生氛围，使爱国卫生运动深入人心。经过全镇人民及广大干部职工的共同努力下，顺利通过国家级卫生镇复审。

生态环境保护初见成效。通过各种宣传活动宣传生态环保知识，并与州、市环保局联合在镇文化广场举行6月3日世界环境日活。今年我镇在已通过“省级优美乡镇”的基础上，积极申报国家级生态乡镇，通过多方努力顺利通过专家组预验收，国家级生态镇相关基础材料已报至国家环保部，待明年审批。

民政事业稳步推进。继续加强城镇低保工作的规范化管理和动态管理,在实行定期复查制度、监督举报制度的基础上,与社区主任和低保专管共同调查走访，将30户困难家庭纳入低保对象，基本保障了我镇困难职工的基本生活。继续完善镇社会福利服务中心硬件条件，今年已投入40多万元改善各项硬件条件。认真落实优抚安置政策,及时发放了优待金24.3万元、临时医疗费补助金1.4万元、节日补助金8020元，并在节日期间走访了四户长期卧病在床的重点优抚对象, 给每户送去慰问金500元；重新审核建立了农村低保人员档案210户,共计365人,及时与各村委会研究发放方案，共发放自然灾害救济金10.5万元,共救济困难家庭332户，共计686人。

积极推进新农保工程工作。以逐步解决农村居民老有所养问题。新农保试点的基本原则是“保基本、广覆盖、有弹性、可持续”。一是

2、进一步优化产业结构，加快农业现代化进程

农业和农村工作以全面建设社会主义新农村为统揽，以农民增收为核心，以调整结构为主线，以抓投入、上项目、育龙头、建基地为突破口，以工业化思维谋划农业，做大做强做优主导产业，扎实推进农业现代化进程，大规模提高农产品加工转化能力。实现我镇由传统农业向优质、高效、生态、安全的现代农业转换。

一是做强苹果梨产业，提高产品市场竞争力。继续积极探索品牌经营道路，树立品牌意识，加强科技培训力度，加快精品果园建设步伐，进一步开拓绿色无公害苹果梨市场，从而实现苹果梨产业的规模化、产业化、标准化经营，打出三合镇苹果梨品牌。

二是做精绿色大米产业。积极探索和完善绿色大米生产技术，大力推广土地改良扩大绿色大米种植面积，并逐步过度到有机大米种植、加工产业，形成产业化、规模化经营。

三是做好产业化项目的落实，大力发展畜牧业。经过几年的项目实施，三合镇大牲畜存栏数大幅增长，对农民收入提高的贡献度也逐年增加，农民发展畜牧业的信心也进一步增强。因此继续加大申报产业化项目的力度，优化项目实施方式，加强养殖业发展的技术支撑，提高农民养殖水平，增加农民养殖效益，推动我镇畜牧业跨越式发展。同时加强对现有畜牧业养殖大户和有意愿、有能力发展养殖业的养殖户的扶持培育力度，全力解决养殖过程中出现的问题，尽快使其做大做强，进而带动农户发展。

四是依托森林资源，发展林业经济。三合镇辖区内坐落着天佛指山国家级自然保护区，林地资源极为丰富，综合开发潜力巨大。继续依托森林资源发展林地经济，加大对低产林改造力度，培育新品种，调整新树种，提高林产科技水平，大力培育和营造速生丰产林基地和

力更生的传统美德，引导村民崇尚科学，反对迷信，移风易俗，破除陋习，提倡科学健康的生活方式，形成文明向上的社会风貌。认真开展精神文明创建活动，大力弘扬以爱国主义为核心的民族精神和改革创新为核心的时代精神。加大对新型农民培训力度，着力提高村民的思想道德素质和科技文化素质。

龙井市三合镇人民政府2011年12月13日

第五篇：工业铝型材发展趋势

近年来，国内铝冶炼挤铝型材加工业呈现快速发展态势。从世界角度来讲我国是铝型材尤其是建筑铝型材加工的大国。整个建筑市场对铝型材的需求还是在每年递增，那些大中型流水线型材生产企业是这个市场最大的收益者。但整个铝型材行业，未来一段时间我国铝型材企业尤其是那些小型铝材企业发展将会受到阻碍，倒闭或被大中型企业收购兼并都将不可避免。尚普咨询建材行业分析师指出：未来，国内铝材加工市场竞争将呈现四大特点：

一：相较于其他行业流水线型材的差异化程度比较小，所以未来铝材行业市场主要竞争还是成本的竞争。

二：流水线型材厂商的规模化扩张趋势，产业纵向一体化趋势明显加快，未来，一部分成长快速的优质企业将会成为市场竞争的主导力量。

三，以规模、铝板加工技术、品牌、管理和服务为主的企业综合竞争能力日渐增长。

四：我国流水线型材企业国际市场的步伐将进一步的加快，尤其是一些沿海地区部分。已具有较好国际市场开拓基础的大型企业，其铝材出口或将有望得到快速增长。