也谈销售超过保质期的农药如何处理[全文5篇]

第一篇：也谈销售超过保质期的农药如何处理

也谈销售超过保质期的农药如何处理

作为法制科的一个菜鸟，我只能用四个字来形容自己干工作的状态：“诚惶诚恐”，唯恐一个不小心落得不好的境地，日前遇到一个销售超过保质期的农药案件，一时间我自杀的心都有了，说给大家听听。

一、我局常规处理方式，违法了《产品质量法》第三十五条 销售者不得销售国家明令淘汰并停止销售的产品和失效、变质的产品。并以第五十二条销售失效、变质的产品的，责令停止销售，没收违法销售的产品，并处违法销售产品货值金额二倍以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任，进行处罚。

存在的问题：销售者不得销售失效、变质的产品，“失效”，是指产品失去了本来应当具有的效力、作用。这里讲的“变质”，是指产品内在质量发生了本质性的物理、化学变化，失去了产品应当具备的使用价值。这里需要注意的是失效、变质与超过安全使用期和失效日期的关系。即已经超过安全使用期和失效日期的产品，虽多数是失效、变质的产品，但并不一定全是失效、变质的产品；而尚未超过安全使用期和失效日期的产品，也可能会发生产品变质，应以实际检测结果为依据。

失效、变质的产品，由于其功能、效力、作用等皆已丧失或大部分已丧失，已经不具备应有的安全性、适用性等必要的性能，很容易对人体健康造成危害，因此，法律规定禁止销售失效、变质的产品。销售者违反了这一法定义务，要承担相应的法律责任；造成人身、财产损害的，要承担赔偿责任；构成犯罪的，要依法追究刑事责任。

同时根据《农药管理条例》第二十三条超过产品质量保证期限的农药产品，经省级以上人民政府农业行政主管部门所属的农药检定机构检验，符合标准的，可以在规定期限内销售；但是，必须注明“过期农药”字样，并附具使用方法和用量。

棘手问题：如果认定为失效，规范性做法应该进行性检验，笔者所在城市具省级以上人民政府农业行政主管部门陆路要15个小时，同时检验费用2000元左右，如果鉴定为符合标准，则没戏了。

二、参阅孙百昌所著的《基层执法办案精解》2010年4月出版第331页173.销售超过保质期的农药如何处理中的解释，主张使用《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》第三条第一款定性，第二款处罚。依照特殊法规定处理。

《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》第三条第一款为：生产经营者应当对其生产、销售的产品安全负责，不得生产、销售不符合法定要求的产品。

第二款为：依照法律、行政法规规定生产、销售产品需要取得许可证照或者需要经过认证的，应当按照法定条件、要求从事生产经营活动。不按照法定条件、要求从事生产经营活动或者

生产、销售不符合法定要求产品的，由农业、卫生、质检、商务、工商、药品等监督管理部门依据各自职责，没收违法所得、产品和用于违法生产的工具、设备、原材料等物品，货值金额不足5000元的，并处5万元罚款；货值金额5000元以上不足1万元的，并处10万元罚款；货值金额1万元以上的，并处货值金额10倍以上20倍以下的罚款；造成严重后果的，由原发证部门吊销许可证照；构成非法经营罪或者生产、销售伪劣商品罪等犯罪的，依法追究刑事责任。

棘手问题：没用过此规定。

三、定性为当事人销售超过保质期的应当检验而未检验的农药的行为，违反了《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十条第五项所指的“销售的商品应当检验、检疫而未检验、检疫或者伪造检验、检疫结果的”的规定。

《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十条全条为： 经营者有下列情形之一，《中华人民共和国产品质量法》和其他有关法律、法规对处罚机关和处罚方式有规定的，依照法律、法规的规定执行；法律、法规未作规定的，由工商行政管理部门责令改正，可以根据情节单处或者并处警告、没收违法所得、处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款，没有违法所得的处以一万元以下的罚款；情节严重的，责令停业整顿、吊销营业执照：

（一）生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的；

（二）在商品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格商品冒

充合格商品的；

（三）生产国家明令淘汰的商品或者销售失效、变质的商品的；

（四）伪造商品的产地，伪造或者冒用他人的厂名、厂址，伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志的；

（五）销售的商品应当检验、检疫而未检验、检疫或者伪造检验、检疫结果的；

（六）对商品或者服务作引人误解的虚假宣传的；

（七）对消费者提出的修理、重作、更换、退货、补足商品数量、退还货款和服务费用或者赔偿损失的要求，故意拖延或者无理拒绝的；

（八）侵害消费者人格尊严或者侵犯消费者人身自由的；

（九）法律、法规规定的对损害消费者权益应当予以处罚的其他情形。

棘手问题：拿不准

四、应适用《农药管理条例》进行规范。理由是：《农药管理条例》第三条规定：在中华人民共和国境内生产、经营和使用农药的，应当遵守本条例。本案中，当事人所销售的农药属《条例》第三十二条第（二）项所指的失去使用效能的劣质农药，其行为违反了《条例》第三十二条第一款“禁止生产、经营和使用劣质农药。”的规定，应依据《条例》第四十三条的规定进行处罚。

理由是：

1、根据《产品质量法》第七十条“„„法律、行政法规对行使行政处罚权的机关另有规定的，依照有关法律、行政法规的规定执行”的规定，只要其他法律、行政法规对销售失效农药的行为有规定的，就直接排除了《产品质量法》作为处罚的

依据。而《农药管理条例》是国务院发布的行政法规，《条例》第三十二条对禁止经营失去使用效能的劣质农药作出了规定，显然属《产品质量法》第七十条所指的例外规定，因此该案不适用《产品质量法》进行规范。

2、根据《农药管理条例》第四十三条“生产、经营假农药、劣质农药和违法所得，并处违法所得1倍以上10倍以下的罚款；没有违法所得的，并处 10万元以下的罚款的规定，除了农业主管部门有权对经营失去使用效能的劣质农药的行为进行处罚外，法律、行政法规规定的其他有关部门也可以进行处罚。那么工商部门是不是“法律、行政法规规定的其他有关部门”呢？答案是肯定的。《消费者权益保护法》第二十九条规定：有关国家机关应当依照法律、法规的规定，惩处经营者在提供商品和服务中侵害消费者合法权益的违法犯罪行为。这里的国家机关理所当然包括工商行政管理机关。本案中，当事人出售失效农药就是一种侵害消费者权益的违法行为，工商机关有依照法律法规对当事人进行惩处的责任。同时，《农药管理条例》第四十四条也明确规定：违反工商行政管理法律、法规，生产、经营农药的„„尚不够刑事处罚的，由工商行政管理机关依照有关法律、法规的规定给予处罚。因此工商机关本案应依据《农药管理条例》第四十三条的规定对当事人经营失效农药的行为进行处罚。

存在问题：《农药管理条例》第三十二条规定了什么是劣质农药，其实质是农药的内在质量达不到规定标准，一般需要做化

验才能判断。过期农药虽然是失去使用效能的农药的一种表现形式，但需要做化验才能判定，所以仍需要先进行检验。

第二篇：超过保质期食品和收回食品管理及处置制度

超过保质期食品和收回食品管理及处置制度

根据（中华人民共和国食品安全法）等法律法规规定，本食品经营单位严格依法加强对超过是保质期和回收食品的管理，确保做到： 一，及时自查清理

按照保证食品安全的要求保持食品，对贮存或销售的食品采用手工或信息化等方式多频次进行自查，查验食品的贮存条件，生产日期和保质期等，对超过保质期的食品及时进行清理，并采取停止经营，单独存放（下架箱，下架区）等措施，主动退出市场

二，设定专区保存。食品经营者与食品生产者或供货商有食品退货约定的，要按照合同约定及时办理退货手续。对退市的超过保质期食品和回收食品要设立专门区域保存并加贴醒目标签，防止与正常食品混淆或者误将超过保质期食品再行销售。二，依法回收销毁

严格执行食品安全法关于不得使用超过保质期食品和回收食品作为原料生产加工食品，不得使用更改生产日期、更改保质期或者改换包装等方式销售超过保质期食品和回收食品，不得将超过保质期食品销售给其他食品生产经营者。食品生产经营者要按照食品安全法等法律法规规定，对超过保质期食品和回收食品进行无害化处理或销毁（包装一并销毁），也可以通过由有资质的单位回收后转化为饲料或肥料等。需要销毁的，要根据待销毁食品的品种、数量等具体情况，自行或者委托有销毁能力的单位销毁，不得再次影响食品安全。必要时，要及时通知当地食品药品监管部门监督销毁。

三，建立台帐备查

建立超过保质期食品台帐，如实记录停止经营、单独存放的超过保质期食品的名称、规格、数量、生产批号（或者生产日期）、停止经营的日期、停止经营的原因、采取的处置措施等内容，或者保留载有上述信息的单据。要建立退货和回收食品台账。退货和回收食品记录内容包括退货（回收）食品名称、规格、数量、生产批号（或者生产日期）、退货（回收）时间等，并由双方签字盖章，相关记录供货双方要建档备查。要建立超过保质期食品和回收食品处置台账。如实记录该食品的名称、规格、数量、生产批号（或者生产日期）、无害化处理或销毁时间和地点、无害化处理或销毁方法、承办人、监督人等内容，并同步保留可供查阅的影像资料等，相关记录保存期限不少于两年。

第三篇：农药销售工作总结

2010年工作总结 2010年已经过去了。面对2010年的市场的情况，我今年的工作总结和几点看法： 首先是我们的市场的一些情况：就虫情和农民以及经销商而言，2010年的虫情不是很乐观，但是这不能作为销售的影响，苏北的市场比较乱一些，农资经销商较多，特别是小户较多，产品容易进入，但销量不大。所以我认为在农资行业变化的今天。如何才能提高我们的销量，主要还是下面农民和农资客户的认识度和满意度？是我们现在面临的重大问题！因为现在市场上的一些产品，差异化越来越小，竞争越来越激烈！我们所承诺的东西和效果时农民最关心的。我们的产品，要把我们的产品品牌真正的推出去，让农民心中真正的知道我们的产品。我们的产品也有非常好的效果！所以我们完全有机会塑造出我们的农资品牌。因为品牌代表品质、品牌代表信任、品牌代表差异！大的品牌和小的品牌差异也很大。特别是在农民心中的认识度。让他们首选我们的产品！然后集中我们的优势，将农民一网打尽！我有信心！从我们产品的生产地区范围可以看出。我们已经成立我们的市场部，再加上我们孔总的经验、理念和对信息的把握程度，是我们有快速的反应能力。我们有领导品牌（如奇侠、虫酰井·辛硫磷、稻解放）现在市场竞争越来越加激烈，厂商之间同类产品在性能、价格、质量方面，强调差异越来越困难！如何能使我们的（奇侠、虫酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌独占性，已越来越困难。所以我们应该把有限的资源向大客户倾斜，并使客户在销售中得到预期的回报，实现与其他产品利益差异的最大化。使经销商感到我们公司时刻为他们的利益着想，赢得到经销商的好感并加深信任，从而使我们的产品上量。我认为信任比金钱更重要，而这种关系的建立是是需要时间的，所以这也是一种长期的规划！今年我们主要面对的是上面的经销商，怎么能报销售这个工作做好，我总结了一些个人看法：

首先我们要和经销商的关系要融洽，不仅仅是建立在买卖上的关系，但是和经销商搞好关系也是很深的一门学问，注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展，主要是表现出与客户建立良好关系的脑海中意识以及真正的建立出有效、良好的人际关系。理解使用开放及封闭式提问技巧的作用，并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。认可并感谢他人所做的贡献及忠告。理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。

还要有强烈的责任心。我认为有强烈的责任心是一个业务人员所必须具备的首要条件之一。所谓责任心就是首先对自己要负责,对自己所在的公司负责,对自己的客户负责。负责是对工作的一种基本态度。没有负责心的人是做不好任何事情的。经过了两年的锻炼，我个人认为一个人要有点雄心，就是要有赚大钱的野心和成功的欲望。野心和欲望都会产生个人的目标，只是这种目标是一种雄心壮志罢了。销售人员的收入和自己的业绩是成正比的。如果没有赚大钱的野心，没有成功的强烈欲望，在工作中会有激情吗？

还要有较强的心理素质和厚脸皮。销售是一个易受挫折的工作，没有这些精神支撑，一遇到困难如果就会萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成为一名成功的营销员，所以要有较强的心理素质和厚脸皮。农药供过于求已不是新闻，在销售的过程中拒绝已是家常便饭。要想获得销售的成功就必须做好被拒绝的心理准备，要有百折不挠的精神。对于那些不太容易合作的的客户，脸皮还是要厚点。做农药也需要“胆大，心细，脸皮厚！”的精神。今年面对上面的经销商时，也许刚开始的时候也许会遇到很多挫折。主要表现在经销商的轻视你，经销商的态度，经销商的一些难为你的问题等等。这个时候你一定要摆正心态。就是我可以做到和他们成为好朋友，至少也要成为好的合作伙伴。

还要有吃苦耐劳的拼搏精神。在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。由此可见农药销售工作是一个易入门的行业，从事这个行业主要是一种与人相处艺术的工作。在市场上往往取得优异成绩的人不是那些高学历精专业的人，而是那些能吃苦耐劳，能天天跟车下乡讲座做示范工作的那一部分人。所以要做好这个工作必须要有吃苦耐劳的精神。

要有较强的沟通能力。在农药销售中产品本身影响客户的选择，而和客户沟通的优劣和多少，常常决定销量的多少。沟通可以使客户更深层次的了解自己的产品；沟通可以使客户更深层次的了解自己的公司等等。从而使客户对自己的产品有更深层次的了解和重视。其外和客户多沟通可以消除很多误解增进理解增加感情，在同等的条件下客户更愿意卖和自己关系好的厂家的产品，主要是客户能信任他！

要有较强的执行能力。执行力的大小是成功的关键，没有

强的执行力再好的销售策略销售技巧都等于零。执行力是迈向成功的最后一步也是关键的一步，可能是和我的性格有很大的关系，执行力我还是可以的，所以有些事只要是孔总和宋哥给我说了。那我就能很好的执行，但是这一方面我认为我个人还需更好的努力。

要善于学习。市场在不断的变化，产品也在不断的变化。我们要想时刻的比别人领先一步还是不落最后，在这个知识经济时代作为销售人员也要不断的学习来适应市场的不断的变化。

要具备一定的植保知识。农药销售人员面对的不仅仅是经销商，很多时候还要下乡做服务，要给别人推销自己的产品，就必须要具备一定的植保知识。这样才能更好的完成自己的工作。

还要对产品相当的熟识，而非认识。现实中我就是到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，但是现在是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，而不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在农药公司最缺乏是操作手，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。所以我提一个建议，就是尽可能的让我们把产品的情况熟知于心，比如简单的一些我们产品的配方。现在市场原药的价格。我们产品的包装价格，还有在什么地方做的实验的效果，有没有实验资料，而非口头的传达，现在不是我说效果好就是效果好。有没有实验数据。这些有时候能说出来就是让厂家吃了定心丸。他就会相信你说的话。

我认为，以后土地扭转以后，土地会被农场主承包，所以我们是否可以和农资经销商们联合起来承包土地，可以雇用农民去种，只要给农民出合理的工资，相信也是不错的。这样对于农资厂家来说，可以做到直销，服务会更加完善，同时这也刺激了农资厂家。短时间可能无法实现，但是我相信，目前市场并不是很乐观，所以必然有新的市场模式代替它，使之成为良性循环，这样的市场才是有利的。所以土地扭转后是否可以走向这种模式还很难说。但是一旦产生了这种模式而你又提前了不少，那么你就掌握了财富。当然这只是我的一点看法。以上就是我2010年的总结。

刘冰

2010/12篇二：农资个人工作总结

各位领导、各位朋友们：

大家好！

带着丰收的喜悦，我们再度欢聚一堂。过去的一年里，你们牵手年幼的德诺一起走过无数难忘但不平凡的日子。在德诺蹒跚学步的日子里，因为你们的搀扶与支持，年幼的德诺走得稳健、有力；在农资市场群雄割据、竞争激烈的今天，新生的德诺却得以健康、茁壮的成长。德诺前行的每个脚印里，都洒下了你们的心血与汗水，都倾注了你们的忠诚与真情。今天，在这里，请允许我代表德诺农资所有员工真诚地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我们的父老乡亲们因为各位领导的大力支持、德诺人的诚实执著、威远人的踏实敬业以及在座各位零售商朋友们诚信负责的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活节节攀升，红红火火！

今天，借这个盛会，德诺将一如既往，坦诚地与大家一起回顾过去一年的成绩与不足，探讨我们共同遇到过的问题，也诚望大家能借今天的盛会，畅所欲言，为德诺更好地发展献言献策。下面，我将德诺农资2007年工作成绩、销售情况、存在问题、品牌管理以及2008年工作计划汇报如下：

一、工作成绩及销售情况

1、从供货方面来说，2007年，威远生化在平陆地区投入了大量的人力、物力、财力。一年来，不管德诺提出什么要求，从业务员提出申请到大区经理审批，再到推广部门策划运作都是一路绿灯、高效运行；从上到下，从里到外，从操作产品到运作市场，从业务方面到技术咨询，从资源管理到营销培训，从业务员、区域经理到公司高层、专家教授，每一位相识或不相识的来自威远的朋友都知无不言、言无不尽地对德诺倾心相授，都尽自己最大的努力给了德诺农资许多忠恳的建议和无私的帮助。

2、除了审计局的领导、同事以及其他职能部门的支持以外，还有许多结缘德诺的朋友，都给了德诺最真诚的帮助。比如，部官的仝亮，自己虽然不经销农药，但是却为德诺介绍了几个重要客户。经他介绍的五个客户，两个获得了我们今年的销售一等奖，一个获二等奖，一个获最佳回款奖，还有一个是今年新开的户，销售业绩也不错；零售商王新平，在年初曾对德诺农资提出了非常好的建议，并认真地写下来交给了我们，他的建议书至今保存在德诺农资的档案里；还有我们的村干部周宽亮、刘百兴，张店镇老书记乔章典等，为了引导村民使用生物农药，淘汰高毒农药，都身体力行，率先使用，为德诺农资及威远品牌的树立做了大量的推广宣传工作。在张店、部官一带，几乎所有的农民都知道了威远产品，很多农民们说，威远这么好的药，这些年都在哪儿啊，要是我们早用威远的药，每年桃果的价格肯定要高许多。今年，农民们普遍反映：用了生物农药后，苹果、桃的品质大大改善，果桃商品率也大为提高。我们的老百姓以他们的方式，对德诺农资提出了最真诚最朴素的建议，给了德诺农资最朴实的支持与扶助。

3、今年，很多零售商朋友都尽自己的能力对德诺农资的工作寄予了大力的支持，从积极销售到积极回款，都取得了显著的成效，截止目前，德诺农资的回款率已达 98.6%。这 中间，有很多客户，毫不犹豫地拒绝了有多年合作关系的老供货商的供货，一心一意致力于德诺产品专卖，在我们强有力的品牌拉动下，除了销售额大幅增长以外，也将威远生物农药过硬的质量和德诺农资优质的服务带给了老百姓，在农民朋友中反响良好，使德诺农资与威远生化在平陆区域赢得了良好的口碑。

4、德诺诚实敬业、扎实负责的精神，赢得了名牌企业的青睐，也赢得了终端零售商的信任。今年的销售过程中，接到零售商的电话后，我们曾多次专车赶到田间地头，实地查看农民们地里的虫害、病害，并现场咨询专家，以最快速度为农民朋友解决问题；在排库结账的过程中，对算错账的客户，都认真诚实地予以了纠正。有一回，南王的客户贾春蓉多付了我们200元钱但并不知晓，我们发现以后及时打电话予以纠正，避免了客户的损失；在给黑窑的吴帮元算账时，由于笔下误，使他多付了300多元钱，复查时发现后，我们专程赶到黑窑给以纠正等等；德诺要求每一位员工都严格要求自己：诚实 梅玉林 1.6新品种示范 1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成试验示范总结

通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色；穗长20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直径（φ）4.8cm左右；穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm；平均产量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。

该品种适宜密度4000-4200株/亩；雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长；比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。

表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况

3、玉米观摩会的召开情况

苏鲁皖商区域共组织参加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168观摩会

表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况

4、小麦种子销售工作 4.1小麦订货会召开情况

为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。

表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况 4.2组织临泉豫教5号高产竞赛 4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋；篇四：农药化肥销售工作总结

农药化肥销售工作总结 xx年在公司行政在党委和工会的协调配合下,紧紧围绕公司奋斗目标，抓机遇、求发展，全体员工齐心协力，顽强进取，大干快上，各方面的工作取得显著成绩的一年。在过去的一年里，公司全体员工充分发扬了“忠诚、团结、求实、创新”的企业精神，大力倡导“精、细、实、高、新”的管理理念，同心同德、真抓实干，超额完成了生产经营计划，各项主要指标均达到了历史最好水平。公司全年生产尿素吨，比上年同期增长;完成产值万元，比上年同期增长%;完成销售收入万元，比上年同期增%;利税突破万元，比上年同期增长%;工业增加值万元，比上年同期增长%。员工年均收入为元，与上年同期相比增加%。并对一届二次职代会所提出的17件提案,全部予以落实。完成上述指标，我们主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重视环保求发展。

安全生产和对环境的保护是公司得以生存发展的基矗在全年的工作中，我们以江泽民同志“安全责任重于泰山”的讲话为指导,做到人员落实，制度落实，机构落实，责任落实，经费落实。坚持加强现场安全管理，及时发现、消除隐患；坚持制止各种违章行为；坚持加强员工安全、消防知识培训，开展“安全生产月”活动和《事故应急救援预案》演习，提高员工们的安全意识；坚持每周五、节假日前的大检查以及日常巡查工作，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种作业人员的培训取证工作，提高安全人员待遇等，全年未发生轻伤、重伤和死亡事故。xx年，公司在环境管理工作上有了较大突破，按照iso14001环境管理体系要求，公司加大了环保投入，环境纠纷赔偿额比上年下降了25%，同时，为了实 现工业废水“三年内达到零排放”的目标，在相关部门通力配合下，完成了《工业废水与循环水综合治理工程》的项目可行性研究报告的评审修订工作，并列入国家的环保治理专项资金项目。

2、整合“两大体系”，提升企业形象。

“质量是生命线，环境是健康源”，这句话深植于每个员工心中。xx年，公司坚持“依靠科技进步，走绿色经营之路，建设质量、环保型化工企业，推进企业可持续发展”的思想。公司在通过iso9001—2000质量管理体系和 iso14001—1996环境管理体系认证后，从年初就着手两个体系的整合工作。编制了《质量环境管理手册》，并于七月份发布实施，通过一段时间的运行后，于10月份进行了内部审核，对查出的18个不符合项和30个观察项进行了评审整改。在11月下旬北京中质协对公司质量环境管理体系监督审核后，公司被推荐继续使用两大管理体系认证证书，从而进一步提升了公司形象。

3、坚持技改不停步，扩大生产创效益。

为了降低能源消耗，扩大生产规模，促进生产长周期运行，公司坚持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投资600余万元，运用新技术、新设备、新材料、新工艺分别对一、四车间冰机冷却系统、尿素合成塔、循环机等8个项目进行技术改造，既降低了能耗，又达到了增产和环保的目的，保证了生产长周期安全运行。通过技改后，年可新增产值1400万元，可创利润400万元，尿素日产由上年的320吨增加到345吨。通过技改，降耗、增产效果十分明显，2005年全年5次打破日产记录，3次打破月产记录。

4、强化内部管理，夯实发展基矗

（1）节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。xx年，公司面对生产原、燃、材料价格不断上涨和设备严重老化的挑战，着力于节能减耗降成本，寻求新的经济增长点。并从节约一滴油、一方气、一度电做起，加大现场管理的监督力度，严格管理，精心操作，减少跑、冒、滴、漏。公司在做好节能降耗的同时，严格按照体系要求，紧紧围绕“质量是企业的生命”这一主题，坚持每天对产品质量以及包装重量进行抽查，决不让不合格品流入市常经过一年的努力，公司尿素产品一级品率达到98.3%，优等品率达到63.5%,合格品率为100%。

（2）完善制度建设，加大执行力度。

制度建设是企业发展的重要保证。公司发展至今，一是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大员工的支持和严格的制度管理。2005年，公司结合经营管理实际，新制订了《标准化管理实施办法》、《企业方针目标管理办法》、《市场营销管理办法》，修订了《劳动用工、工资福利待遇管理办

法》。同时还要求中层以上管理人员在每个月末的办公会上就公司经营、管理、制度等方面提出修改意见和建议。充分发挥管理人员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具有合理性和可行性。在执行制度上坚持人人平等、奖惩逗硬，同时结合“动之以情、晓之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程，不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉行动。

（3）加强财务监督，保障资金需求。

为了保证生产经营、发展、技术改造的资金需求，xx年，公司进一步对资金使用实行分级计划、分层把关，总经理严格审核，保证资金统筹安排合理运用，同时，加大资本运作力度，用好用活资金。一是对银行贷款及时采取先还后贷，避免了贷款的逾期；二是加强了存货资金的管理，对库房材料实行了定额管理，原材料实行以耗定进的办法减少存货资金的占用；三是加大了对应收账款的清收力度,坚持每周一对应收账款明细逐一核查，编制销售周报表，督促销售人员对货款的回收，使应收账款降到最低水平，减少呆坏帐损失，加快了流动资金周转。四是由于xx年尿素价格持续上涨，公司利润逐月上升，公司强化资本运营管理，通过科学论证，先后控股、参股的几家企业运营正常，投资回报前景看好。五是资金及时支付，利用办公信息自

动化系统、网上银行的功能，准确、及时、安全、高效保障资金需求渠道畅通。

（4）推行办公自动化，提高工作效率。

为了改变传统的办公方式，规范工作程序，提高工作效率，公司在进一步加强计算机的日常维护管理的同时，加快了计算机信息化工程的进程。与重庆宏声新思维公司一起完善了设备管理、销售管理、采购管理、库存管理、生产统计管理、人力资源管理、办公自动化和财务接口管理等模块，并要求员工尽量“事事都在网上做，少费纸张少用墨”，逐步实现无纸化办公。xx年11月，公司通过了市信息产业局组织的信息化工程验收，使公司的工作效率和工作质量实现了新的跨跃。

（5）切实加强物资供应，保证采购物资质量。

为了确保正常生产和xx年初制定的一系列目标指标的实现，供应处全力以赴，认真做好库房管理工作，及时掌握库房物资数量的动态情况，尽量减少物资压库。在采购中，千方百计实现比质比价采购，对采购市场进行咨询了解，逐一排查，分析掌握生产厂家资质和技术力量，从产品的实用性等多方进行比较，保证采购物资的质量。始终坚持减少中间环节，降低采购成本，提高进销差率。

通过努力，xx年供应处全面完成了年初提出的计划，外购物资按时到货率达到了98.46%，一次验收合格率达到99%，进销差率>1.1%。（6）抓住市场，调整营销策略。

为提高产销率和资金回笼率及销售价格，xx年公司认真对全国市场需求变化进行分析，准确地把握化肥走势，制定切实可行的营销策略，并根据不同时期的市场销售变化情况，适时调整销售策略，建立诚信的客户网络，不断提高产品在本地市场的占有率。经过一年的努力，公司尿素产销率和资金回笼率均达到100%，在用户心中树立了良好的企业形象和品牌形象，产品销价在同行业中长期处于较高价位。

5、着眼未来，注重员工综合素质提高。

在新经济背景下，企业要在市场竞争中生存和发展，必须拥有学习能力，一个比竞争对手学得更好更快的学习能力。建立学习型和创新型的员工队伍是企业人力资源开发的重要途径。xx年公司根据年初制订的培训计划和各部门工作实际，认真组织开展了中层以上管理人员企业财务管理基础培训，全公司班长以上管理人员综合素质培训，高级工、中级工培训，iso9001质量管理体系、iso14001环境管理体系整合培训和新一轮质量管理基础知识培训，以及企业标准化体系的培训等18项培训,培训内容涉及党和国家的方针、政策、法律法规，生产管理、财务管理、营销管理、劳动保护、民主管理、档案管理、化工专业技术、安全消防知识、以及企业文化建设等。通过培训，既提高了公司员工的综合素质，又实现了企业人力资源的不断增值。

6、实施资本运作，追求财富最大化。

面对市场经济的飞速发展，我国加入wto，市场竞争愈来愈激烈，这也给工业篇五：农药销售个人年终报告

农药销售个人年终报告-报告 [] 风风雨，一年飞驰而过，我们在xxxx这棵大树下默默!2011是不平凡的一年，举办百年，一举夺冠，震惊世界!2011是艰难的一年，农化行业的整合如同大浪淘沙，中小企业迅速淡出，灰飞烟灭!2011是丰收的一年，xx凭借过硬的产品质量和驰名全国的，在市场异常严峻的形势下，取得了的成绩!2011是的一年，在全国农化格局面临大洗牌的岁月里，我们与xx同舟共济，与xx一起成长，一起开创新时代!一年是长长的，又是短暂的。在我加入国光这长长短短的一年里，完成了一个历史性的转变;从一个很傻很单纯的学生，变成了一个有用的主义者!不错，我干的是服务工作，服务于广大农民同志，服务于中国第一产业------农业!可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。成绩与篇成绩：在公司大力支持下，在xx经理的英明下，在xx同志的精心指导下，在xx女士的认真配合下，在xx女士的严格监督下，本完成工作任务：xx年基础销量69.58万，截止 2011年9月9日本完成销量105万，增长率超过50%。尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实际情况，也是无奈之举!能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。具体原因在后面差距与不足里面阐述。经验：通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经验。一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务!让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市场。建立良好客情关系的办法：(1)，把客户当。你们既是，又是朋友。(2)，让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又他工作。(3)，维护公司信誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。(4)，建立品牌。比如：，守信，善良，认真等个人品牌。(5)，上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。(6)，作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!通过讲，和气解决争端;和气生财嘛!(7)，你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他市场，也分析其他公司产品的市场。二：市场的开拓。要亲自下到基层去，去学习，去。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。种植结构及生长情况，结合公司产品，上市。三：产品宣传。产品宣传的也有很多，下面具体一下我所体会到的一些方法。(1)，随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好处有：宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡也有许多缺点：受到客户的限制;目标对象限制;避免不了当搬运工的命运。1 2 3(2)，单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种：门市讲解;门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等;挨家挨户发传单;街口聚众讲解;深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。(3)，做。做实验必须亲自动手，否则效果可能不，《》()。实验目标的选择必须是当地种植能手，经验好，名声好的人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。(4)，零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。(5)，电视。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。差距与不足篇我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场情况。(1)，客户。乐亭县客户孙树明，男，今年58岁，状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于孙树明情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏!年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼!只有，我们帮他宣传。他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路!(2)，交通工具。其他厂家基本没有xx市场做的细致，他们基本都是员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头等大事!没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制!曾经写过让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是xxx总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务!(3)，宣传工具。当时公司会上的是：工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎了!我是农村孩子，当初上带了款，现在必须先还国家，没有能力自己买电脑，投影仪等!所以下乡放科技及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧!办法和篇如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是，是可以实现的。一：公司必须解决交通工具。二：公司必须解决宣传工具。三：制定一套详细可行的个人销售计划!(1)，昌黎市场。其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些问题。比如：客户精力有限;这就需要我们扩大宣传。下面是简单计划：《3》a，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心!b，春季在葡萄开前，选定定点客户，大力支持!建立专卖点。c，重点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件rmbxxx奖励!来增加推广力度，提高销售激情!他们都不高，如果能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推广你的产品的。当然，费用从提价费用以及费用运做。必须事先与武宝悦沟通好。d，2011年昌黎销量38万，2011年武宝悦处，目标销量50万，实现两年翻一翻。(2)，乐亭市场。乐亭市场可以简洁的这么概括：“大，杂，汇”!所谓大，就是市场空间大;一个乐亭县销售空间相当于同等规模的种植大田作物的三个县。所谓杂，就是种植结构杂;在乐亭县你能看到所有适合在省生长的：稻，小麦，玉米，棉花，花生，红薯，豌豆，豆角，黄瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫芦，苹果，梨，葡萄，油桃，桃子等应有尽有，就没有你找不到的，只有你不到的!所谓汇，就是所有厂家的汇合，在这里厂家多如牛毛，所有厂家都抢滩乐亭市场，分一杯羹。是异常激烈!2011年春季一个公司，在这里推广一种叫做“素”的产品，投入力量之大，历史罕见!据说最多的时候，业务员加上其他工作人员达20--30人之众，免费为选定零售商做门牌，配三条横幅，宣传画，报纸n多。电视广告每天18遍之多!竞争激烈可见一斑。在乐亭能找到你所知道的任何一个厂家;一肥肉块，众多狼。简要计划如下：a，客户老化，僵化。必须我们多家宣传推广。计划主抓乐亭规模以上作物：大棚黄瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，乐亭明年施行一个奖励政策。暨，客户完成目标任务报销运费，完不成目标按照实际比例报销。完成任务后给予一定奖励，现金或者实物。奖励费用从提价里运做出来!c，孙树明2011年销量55万，2011年目标销量80万。总结：通过一年的打拼，我们更加成熟，更加!更加相信我们的公司是最有前景的，更加相信我们的团队是最优秀的!我们通过认真地工作，努力地完成了任务。尽管市场形势是严峻的，竞争是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一个漂亮仗给你看!明年的xx更强大!〔农药销售个人年终报告〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。

第四篇：农药销售培训

今天有幸和大家学习交流非常高兴，新年刚过市场部就组织这样的培训，我觉的非常必要，因为从现在开始我们就要投入紧张的学习工作中。著名的世界《财富》杂志上有一句话“未来最成功的企业，准时那些基于学习型组织的公司”

例1：让我们来看看中国最好的家电企业大家可知道是哪家？对海尔！海尔集团的学习可谓是中国成功企业的典范，像“日清日高 一事一毕”“用海尔的企业文化和管理来激活休克的木鱼”等等我们耳熟能详。

例2：丰乐集团内哪个公司进步最快？对香料！100多人能创造2.6亿的产值成为了亚洲之香；从一个亏损的企业到目前赢利1000多万，真的很了不起！它的快速发展除了其他因素以外我认为最重要的是创建了一支学习型组织，它们的老总陈东晨同志大家都比较熟悉，她是江汽集团搞政工出身，不懂得经营管理，到香料后发扬了团队学习精神，坚持不懈逐步形成了一个学习型组织，目前可以说是最有希望的一支队伍。例3：我们农药行业，制剂市场谁是老大？对深圳诺普信！诺普信创造了三个之最您知道吗？销量最多；业务员最多；待遇平均最高的企业！！诺普信被誉为农药界的黄浦军校，从熬农药--到做农药--到生产农药--到研究农药--到利用农药！同样得益于它的分阶段学习： 第一阶段（从超越颠峰到---自动自发到---谁动了我的奶酪到---给加西亚的一封信---到打破常规到---西点军校）---第二阶段（塑造岗位英雄到---职业经理人）---第三阶段（技术型营销团队）到以后？

例4：近期农药企业哪个发展最快？对山东科赛基农！2003年底从一无设备、二无厂房、三无办公场地的情况下，目前已发展成为拥有济南、维坊两家全资公司的一个现代化农药生产企业。迅速崛起的科赛基农可谓是农药行业学习型企业的典范和代表。他们的董事长王铭先生办公室墙上挂了一幅字为“领导者是一位永远的学习者，要经常致力于改善同仁之间相互运作的条件，创造一个让同仁乐于工作、能发挥他们才能和潜力的环境” 农资行业有人说“销售收入1个亿为一个坎”，丰乐农化的制剂销售08年的目标就是超亿！我们的销售团队需要什么？学习！学习！再学习！！所以今天我要讲的题目是“农药实战营销”来解析农药销售中的热点难点问题！提到“营销”大家可能都觉的太深奥，难以把握！如何让复杂的东西变的简单首先我来举几个列子来说明营销的一些概念：

在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有钱，嫁给他吧！”——发布广告

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。嫁给我吧！” ——电话销售

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身来，整理了一下领带，走到她面前，殷勤地给她倒饮料。晚会后，你帮她拎包，为她开车门，主动提出送她回家。你开车时，说：“顺便问一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？” ——公共关系

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”她给了你一个响亮的耳光。——顾客反馈

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”这时，她把她的男朋友介绍给你认识。——供需缺口

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，另一个家伙抢先对她说：“我很有钱，你嫁给我吧！”而她就跟着那个家伙走了。——市场份额的竞争 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，你女友就来了。——开拓新市场的约束 以上大家可能对营销的一些概念有了更直观的认识，那么何谓营销通俗的理解为“营造销售”，变被动的推销为主动销售，让销售成为一项快乐的工作。提到实战营销不能不提营销的四要素就是通常我们说的4P（产品、价格、渠道、促销），随着社会经济的发展、消费需求的变化及竞争激烈程度的提高，企业着眼于长远利益的营销就不应只局限于4P，而应关注所有与企业营销有关的方方面面的因素，从而可拓展为5P或6P等。比如可将人员、顾客服务和进程管理等因素加进去，以强调对这些营销因素的重视，90年代兴起的关系营销就是这样的。因随着市场的变化，每个时期企业营销的侧重点都不一样，从而企业营销力量的配置也有轻有重。如“后营销管理”就主张用4C（顾客、成本、方便、沟通）来替代传统的4P。我们农化这么多年也有自己的一套营销举措，但面对目前农药市场“混乱无序、无可奈何、苦苦支撑”的局面，竞争无序主要体现在：

1、产品混乱 ：一证多用，一品多名，一个证件被不法厂家重复利用，一个产品被多次命名，反复下来整个市场就出现了大量的低端产品。

2、价格混乱：由于一证多产，往往价格低的产品比较畅销，从而使价格问题在很大程度上扰乱了市场次序；此外一些不法厂家为了以较低的价格吸引经销商，不惜偷工减料。

3、管理混乱：当前一些地区还存在地方保护主义，执法不到位的现象时有发生，造成农药市场混乱状况的进一步加剧。

还有低端重复生产、需求不确定、产品卖点不突出等等一系列的因素，造成了当前农药企业处在困境当中，这就告诉我们想要生存发展必须重视实战营销。目前中国农药的销售总量在600亿左右，有2000多家农药企业，大家可清楚目前丰乐农化在安徽省内的排名？安徽华星、广德广信、丰乐农化！这就要求我们不断追求“没有最好只有更好”。我想讲的第一个内容为“企业的品牌定位和产品的战略定位”

为什么要把企业的品牌定位与产品的战略定位放在一起讲呢？因为企业的品牌定位一定要与产品的个性概念结合起来，这样才能让农民容易辩识和认知，如我们谈起某个人时，都会对这个人有一个大致的看法包括年龄、职业、身份、相貌等，最重要的是这个人的个性，爽朗、深沉、开朗、稳重。同样当我们看到某个品牌时很自然的联想到他的企业，其中最重要的还是品牌的个性也就是特效的、高利润的、还是常规老产品。如提到“克无踪”就会联想到“先正达”的品质保证，提到“新禾丰”就会联想到“农达”“速乐硼”等优秀品种，从这个角度来看，品牌和人一样会给农民留下不同的个性感觉，对我们来说在品牌的塑造时要注重个性的定位。产品的战略定位要找准产品的概念，即满足农民的欲望与需求，又能给农民带来利益的产品功能，如“克无踪”，产品的概念就是“安全除草 又快又好”给农民的感觉是“质量保证 质量稳定”。例：大家熟悉的广西田园目前制剂销售在全国也是名列前茅，他们从创办初期就建立了以满足市场需求为导向的营销理念。通过准确的市场定位水稻用药，提炼了“水稻农药真专家”的中高端品牌定位，广西田园不仅是水稻用药产品的供应商而且是水稻用药解决方案的供应商，每年派出大量训练有素的技术推广人员到田间地头为农民解决困难，倡导技术营销，树立了广西田园在全国水稻用药市场的霸主地位。

我想请问一下丰乐农化通过这么多年的沉积也有了自己企业的品牌和产品定位是什么？ 目前市场竞争有三大策略，分别是一低成本二技术领先三差异化。低成本战略目前不太适合我们，技术领先也不太适合，因为我国农药只有17个具有知识产权的产品，我们只有采取差异化战略。例：对于有些企业来说，产品是一样的，但是卖得效果却不同。“国产维生素C是100克1.5元1瓶，安利同样的产品卖100元1瓶，为什么？这就是营销。从活性物质、生物提取、吸收率高等方面着手定位产品，使它在消费者心目中的概念不同，留下的印象不一样，增加了产品的附加内涵，就是品牌差异化之所在。我们目前定位是旱地苗后选择性除草剂的专业化生产制造公司，强大的除草剂生产与制造能力是其他企业不可复制的优势所在，专业化、规模化是我们的定位，把除草剂做大做强、做成名牌产品是我们的目标。我要讲的第二个内容是“如何在微利时代成功实施厚利多销策略”

一般来说，在微利时代，薄利多销成为最普遍的营销策略。然而薄利多销策略必然是企业高成本、低利润的运行，而且企业的市场防御能力很差，如果遇到竞争对手在价格和促销等方面的强势进攻，薄利多销就很快变成了无利多销或无利不销。那么如何在微利时代成功实施厚利多销策略，实现企业利润的倍增之梦呢？最近几年由于抗性病虫草害的发生农民的需求发生了变化，他们更看中的是产品的效果其次才是价格，这为我们创造出更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来，为我们实施厚利多销的营销策略提供了可能。明白农民凭什么买你的产品。事实上农民购买一件产品并不是因为它价格低，农民讲的便宜或实惠指得就是值与不值，也就是说他们购买的不是价格而是价值。一辆上千万的劳斯来斯虽然如此昂贵，归根结底还是辆汽车而已，用途与普通汽车无太多的差别，但拥有者甚众，甚至还要通过申请和审批才能购买。究其原因还是因为购买者认为它值这么多钱。拜耳的锐劲特在防治水稻抗性螟虫和飞虱上的独特效果，虽然亩成本昂贵但还是受到使用者的追捧。所以产品不是价格越低越好卖，而且价格越低会给人们认为是“便宜无好货，好货不便宜”。就如一些农药企业打价格战，产品价格低于成本，他们为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受欢迎，退出市场。掌握农民真正的品牌消费观念。农民对产品的忠诚度是对一个品牌的品质、服务等因素的信任。只有品牌产品值得信任，品牌价值就越高。就如红太阳的大功臣和其他厂家的吡虫林区别并不大，但前者有一大批忠诚的消费群体，这就是品牌的力量。丰乐农化如何实现厚利多销策略。定位就是有所取舍，什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。派克钢笔在高档市场做得非常好之时，开发出低档派克钢笔，很快导致高档市场快速下滑。幸运的是以上两个企业发现问题后立即停止女士香烟和低档钢笔的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。想实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档的产品，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。在我们的精喹系列和烟嘧系列产品的定位值得思考？

我要讲的第三个内容是“深度促销玩的是心跳”

随着农药市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作。然而，二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花两万块钱搞一次促销可能会收获十万元的利润，而在二三级市场特别是县级市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？ 让我们来了解一下瑞德丰的做法：在与经销商的沟通中，“瑞德丰”几乎无时无处不运用农业科技这一元素。是在这方面作得最好成就最大的企业。“瑞德丰”在这方面的作为，不但创造了很好的顾客价值，而且创造了巨大的社会价值，可圈可点。1.“瑞德丰”大量印制、张贴作物病虫害图谱直至今天几乎所有零售点的显要位置都贴挂着这些图谱，而且不断翻新。

2.“瑞德丰”与媒体合作开辟农技专栏，请高水平的农技人员(包括张光直博士等)在电视上做农业科技讲座，在报纸上发表农技文章等来指导农业生产，普及农业知识。

可以毫不夸张地说，“瑞德丰”在农业科技知识的普及方面的贡献比10所农业学校的贡献还要大.我们又如何借鉴和实施深度促销呢？

一、广告传播，联手公关降成本：县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播品牌形象或促销就得学会另辟蹊径，如开展公关活动并从事产品品牌宣传。既搞好了政府公关、提升了品牌形象，同时也达到了促销出货的目的。目前国家很重视三农题在统一供种政府采购等加强公关，把我们的除草剂、种衣剂品种打进去将是一劳永逸的。

二、人员促销，心动才能行动：很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么销量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有两个，一是该店的零售商没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。心动才能行动，首先是要零售商心动。在一般情况下，终端销售取决于零售商，你要让零售商卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让他心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就要按销量给他奖励（提成或旅游）。

三、促销谋划，因地制宜定细节：在细节决定成败的今天，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太现实，我们在做促销方案的时候至少都应该考虑到两个方面的问题，一是不同地区的风俗习惯，二是不同阶层消费群的心态。如：在盛夏农药销售高峰时，对手在某县开展了一次声势浩大的“买××送牙膏，洗衣粉”的大型促销活动。对于喜欢捞点实惠的农民伯伯来说，买农药送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按同样的方法做促销肯定会起到不错的效果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。通过市场调查，很多农民都对假钞的害人把戏深感恐惧，但花几十块上百块买个大的验钞机既不划算也不方便，如果能送他们一个微型的电子验钞笔那绝对是正中下怀。就这样，促销对抗开始了，为保证促销效果，该公司还花了五百元印制了一万多张单色宣传单在赶集时派送，在派单宣传和农民口头传播的作用下，一个多月下来，一支批发价才1块5的电子验钞笔把价值两块多钱的牙刷和洗衣粉打得叫苦连天再也没有还手之力。同样是针对消费者的心理战，能不能赠送让老百姓更心动的物品成了促销大战中制胜的关键，要把农民的心跳玩起来，就得把握到他们心里最强烈的那个需求。

我想讲的最后一个内容为“怎样回款”

业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训，可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。

有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？这就是我们想要说的：顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。出现赊销现象的原因

事实上，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难„„”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，如何掌握回收货款的主动权

做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！

面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对经销商利润贡献的多少；

b、代理产品销售金额的多少

c、代理产品在经销商心目中的地位；

d、客情关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度。

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。

（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。

（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。

（3）在收款日期一定要提前拜访。时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。

（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：

★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。

★ 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生 变更等。

★ 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。

★ 员工抱怨或辞职

★ 老板插手毫不相干的事业

在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。

（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。（6）选择合适的收款时间。

①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务

②傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。（7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（8）要理直气壮，不能心软。要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。

（13）中国特色——利用人情关系

中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！（14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。（15）“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。

碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。

（16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。

（17）“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。

（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。

（19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。

（21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。（22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。

（24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。

（25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。

（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。

（28）不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

（29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。（30）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。

（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

（33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。（34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

（35）无款无货。不回款就回货。

（36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。

（38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。（39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事： a告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。

b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。c.再度道谢之后，马上就走。

另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。

实战营销内容太多，由于本人水平有限，只能把当前销售工作中的热点难点问题和大家共同探讨，起到抛砖引玉的作用。不妥之处还请各位批评指正！

第五篇：农药销售流程

农药销售流程 提纲：

一、调查、了解市场。

二、选定目标市场，即重点市场。

三、熟悉产品，并确定重点产品。

四、确定渠道策略，选定经销商。

五、跟客户签订合同。

六、铺货。

七、促销。

八、调货。

九、收款。

十、危机处理。

十一、严格控制费用。

十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。

农药销售流程：

一、调查、了解市场。

这是整个营销工作中的第一步，如果第一步走错，后面的所有努力都将付之东流。主要了解以下几个方面：

1、该地区农民的购买力大小。

2、本地区目前种植什么作物，种植面积分别有多大。

3、这样的种植结构分别有哪些病、虫、草害发生。

4、各种病、虫、草害需要使用哪些农药，年需量有多大。（尤其是对我们所推的农药

产品针对的病、虫、草害要重点了解）

5、目前市场上的农药品种有哪些能很好防治这些病、虫、草害，其公司、产品、价格、渠道、促销因素如何，是否可以借鉴。

6、农民对农药价格的要求，包装规格的要求，标签内容的要求，宣传资料的要求，广告的要求等。

8、本地区农药销售的主要渠道（个体还是公家？）

以上这些调查一般通过走访客户或同行厂家业务员中获得。

二、选定目标市场，即重点市场

一定要弄清楚你的重点市场在哪里，重点客户是谁？这是开拓市场成败的关键。这不

单只是为了遵循市场营销的“二八定律”，还有很多其它因素：

1、只有选定一到两个重点市场，精耕细作把重点市场做好，这样才能以点带面，进而辐射周边市场。

2、还要考虑人员问题，我们不可能对每个客户都重点扶持，因为要考虑人员、精力、费用等问题。

3、只有确定了重点市场和重点客户，才能有的放矢，才能把好钢都用在刀刃上。不然就会像无头苍蝇一样乱窜。

三、熟悉产品，并确定重点产品

要对公司的产品倒背如流，包括产品名称、规格、成份、防治对象、产品卖点。

1、认识产品的优缺点。

尤其要知道缺点，然后针对这些缺点制定一套可说服客户的说词。

2、知道与老产品的相异处。

新产品改良的原因、改良在什么地方。

3、与竞争厂家同类产品的不同。

如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点，客户就没必要再接你的产品了。

确定重点产品：

包括整个市场的重点产品和客户的重点产品。目的就是要实现单品上量，如果品种过

多过杂且没有重点，就绝对没有好的销量，公司产品的知名度和品牌的知名度也不会提高，年底退货也多。

四、确定渠道策略，选定经销商。

我们厂家就是一条河的源头，农民就是大海，我们的产品就是河水，河水能否顺利地流向大海决定你的渠道是否通畅。市场营销基本理论中所讲渠道策略的主要方面就是如何选择经销商，对于农药销售来说，选择经销商主要依据其信用等级和推广能力，而不是以他今年的销量作为主要选择依据，如何做到这一步，只要坚持“望、闻、问、切”四项原则，一般就不会选错经销商。

1、望：就是看其表象。把你可能要选择的经销商与其它相比：规模如何，店铺如何，经销产品中新老品种比例如何，员工素质如何，行为是否规范，哪些厂家的产品在此经销，竞争对手的产品是否在此有销售，主要负责人的行为举止、气质等。

2、闻：就是听。也就是你在走访的过程中，与客户交谈，与客户的上下游客户交谈，与其他厂家业务员交谈，与客户的员工交谈，与客户的同行交谈，然后把你的所闻进行加工总结。

3、问：就是在“闻”的基础上，先设定一些你想要进一步深入了解的问题，然后直接向准备要选择的客户提问，或者向其他厂家业务员、店铺人员、客户的上下游客户提问。

4、切：就是综合处理，加工信息，透过现象看本质，然后作出一个比较准确判断的过程。

在进行“望、闻、问、切”这四步骤以后，还要根据市场布点的合理性最后确定是否选定其做经销商。

注意事项：

1、选择新客户时有一点至关重要：该客户把我们公司摆在什么位置？如果该客户已有很多主要合作厂家，且把本公司是放在无关紧要的位置，对他来说可做可不做，只是说先发点货过来试一试，这种情况建议不做，因为到时肯定会造成退货、回款率低等问题。

2、业务员要对选择客户这一环节绝对重视，可以说这一环节决定全年销售质量的好坏的80%以上。

4、对于上一年销售质量差的客户，如何确定是留还是砍？

总的原则：不要轻易砍掉客户，做新客户的成本远比一个老客户高。

如果客户不愿继续和我们继续合作，坚决不做。做业务不是能求来的，厂商必须是平等的，客户愿意继续和我们合作的，找出销售质量差的原因：是客户的主观原因导致的坚决不做，这样的客户肯定是信誉有问题；是业务员没把握好市场或其他客观因素导致的，则可以继续合作，但是一定要清晰自己的思路，规避潜在的风险,提高销售质量。

五、跟客户签订合同。

确定经销商后，要说服经销商接受我们的产品，使经销商对所推产品感兴趣。现在同一类型的产品很多，经销商选择产品的余地很大，特别是一些有实力的经销商每天都有十来个厂家来推销新产品，经销商很可能会显得不耐烦，这就要我们有耐心和诚心，推销产品首先是推销我们自己和公司，然后根据其特点，潜移默化地说服经销商，给经销商有信心，尤其应重点介绍我们强有力的策划支持、推广支持和良好的售后服务等。细节决定成败，对于农药经销单位的每一位工作人员都要做说服工作，调动经销商单位中所有人员为我们的产品做宣传，要和老板娘打好关系，对于一些夫妻店来说，老板娘的决定至关重要。

我们公司销售的是中高档产品，要向客户灌输我们公司的经营理念，以及经销高档产品的好处（品牌、效益等），还可以从侧面来说服客户，如：举例某地某客户经销本公司的高档产品获得了品牌和经济效益双丰收。总之要让客户对我们公司的产品感兴趣，这样才能在以后的时间里合作愉快，才能有较高的销售质量。

经销商接受产品后，要根据其实际情况确定铺货点和铺货量，注意确定铺货点时尽量不要与其他经销商的铺货点重迭。

最后还要与经销商明确付款方式：

1、一般现在采取的是滚动付款，说明滚动付款的好处(以后农药市场肯定要走现款的路，这样也有助于客户在零售店收款)及我们为什么这样收款(第一表明我们不是小公司，收款肯定比一些小的公司严。

2、重点说明和我们合作能给客户带去什么，给客户带去了丰厚的利润什么的那回款就是小事了。

3、说明我们进原药也要资金，资金是质量的保证，对这一点一定要坚持，但对怎样确定库存数量要有详细的说明，以免经销商钻空子。

以上的内容明确后就可以与经销商签定一份合同。

业务员容易犯的错误：不要以为选好经销商就可以高枕无忧了。

不要认为只要经销商选对了，经销商就一定会帮我们卖，自己就不要再操心销售问题

，然后等着结帐就行了，这是一种致命的错误，因为：

1、就算选对了经销商，这也是“万里长征只走完了第一步”。

2、经销商没有义务去帮你卖产品，不要单纯地认为：我只有这么几十件货放在他这里。

就算我不管他也一定会帮我卖完的，他总不好意思一件也不卖，然后年底再全部退给我吧。你如果这样想就大错特错了，这样的经销商很多，就算他一件货也没帮你卖，然后再全部退给你，他也不会感到有一丝内疚的。因此我们要承担监控渠道、清理渠道的重要责任。

六、铺货。

1、铺货即“抢滩登陆”，一旦铺进零售店，该零售店可能会长期向经销商进货。

2、铺货即“挤货”，零售商在用有限的的资金购买本公司产品的同时会减少对竞争产品的进货。

3、通过铺货可掌控经销商，使其经营本公司的产品。

铺货注意事项：

1、铺货到注意产品布局，重点产品的布点数一定要够，以求单品上量。

2、铺货时要主动帮零售商开箱上柜，并把该产品的性能、卖点、零售价等灌输给零 售商，并登记姓名、电话，不能把货一卸就走人，这纯属是一个搬运工。

3、铺货时，一定要客户提供自己的核心零售客户(想尽一切办法去做)，确保核心客户 的占有率。

4、对于销量大的点，不愿意接我们公司产品的，一定做好重复拜访的计划，耐心细心 的做工作。

5、尽量帮客户开发二级网点或扶持小的网点做大。

七、促销。

对经销商的促销是给了市场一个推动作用，对零售商的促销给了市场一个拉动作用，现在推动作用的效果越来越差，而拉动作用的效果越来越大，对于零售商促销我们提出“决断终端”的口号，终端促销一定要有实效，不能搞形式主义，一定要想办法说服零售商经销我们的产品，调动零售商经销我们产品的积级性。假如某个区域经理设有15个客户，而每个发货客户面对30个零售客户，每个零售客户经我们做工作后能销售我公司某产品5件，那么总销量就能达到2250件，这是一项艰苦和长期的工作。

1、站柜台销售。每逢乡镇赶集时派人去零售点协助零售商卖货，以卖本公司产品为主。卖货时可以赠送一些促销品。

注意事项：

1）、要了解每个乡镇的赶集时间，并做好行程计划。

2）、要做通零售商的思想工作，把本公司产品的特性、卖点、效果、利润

等详细介绍给客户，如果客户对我们产品的效果持怀疑态度，应该在卖货时登记一些农户的电话，然后跟踪效果，如效果好则叫该农户告诉零售（适当给农户一点好处，如送一瓶药或一件广告衫），从而提升零售商对本公司产品的信心，真正做到通过我们自己卖货带动零售商主动帮我们卖货。

2、农民会结合集市买赠。

3、新药的推广实验示范

一线人员一定要多到田间地头!把我们的服务放在行动上，而不是放在口头。

4、要经销商或零售商对我们的业务员有依赖。

很多客户同样回面对很多问题，如产品怎么定价，怎么操作？怎么进行促销？怎么做促销方案？怎么制定销售奖励？遇到一些市场问题怎么处理？怎么抢占市场分额？货款资金的回收？出现药效的问题怎么样处理？等等！

这就需要我们的业务员有良好的专业素质，能为客户解决问题。

八、调货。

营销人员要随时掌握客户的库存（包括经销商的零售商），并合理调整客户库存，以减少年底客户退货。

调货包括批发商的调货和零售商的调货。营销人员要养成随时随地统计客户（包括零售商）库存的习惯，要随身携带一个记事本。如果发现某个产品的库存数大，或连续两次统计的数据没变，则要马上跟客户沟通，查明滞消原因，及时解决。

调货注意事项：

切勿相信批发商的一面之词，在调货上主动权在我公司手里，不要相信客户说的什么只这一点点货我随便就帮你卖完之类的话，如果一个产品被定为成为了库存产品，客户不想调的原因只有几个：

1、客户没把这个产品放心上，认为可以随便销完，这样的客户可能都不知道你的这个产品的名字、价格、发货数呢，随口应付下业务员的。

2、客户生意经营不善又死要面子，信誓旦旦告诉业务员不要担心，这样就更要调。

3、客户不想麻烦，懒得给我们的调货，特别是业务员打电话说的情况下。

就这两年的农资形势来看，库存主要是集中在零售商仓库，这就要求我们的推广员要常下乡，及时发现问题、解决问题，对于零售商来说，只要我们的业务员勤沟通，没有卖不完的货，极少数滞消的产品应马上调回批发商仓库。

九、收款。

收款是销售工作中难度最大的一个环节，不能独立地来看待收款，收款工作的开始应从市场调查、选择客户开始，中间的促销对收款工作也是很重要的，经销商的库存没有销出去，想要收款是难上加难，所以说经销商的信誉好坏是相对的，就看我们去做工作。

收款工作应做到以下几点：

1、要紧、紧、紧！

2、选择合适的收款时间：客户一般都忌讳早晨付款，傍晚是收款的好时机，因为客户

下乡送货的车此时也回来了，正好有钱，但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。

3、养成定期收款的习惯，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

4、要有恒心，收款底气要足、理直气壮，不达目的决不罢休。不能低声下气，欠债还

钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

5、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。

6、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

7、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

8、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。

9、在销售旺季时收款相对容易，到了年底收款就比较困难了，这一点一定要把握好。

10、先小人后君子，供货前先明确条件，把我们的回款制度讲给客户听，没有实力的 客户尽量不要选择。

11、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。

12、销完的货一定要付款，收款要有目标计划，每月底都要检查目标计划的完成情况，找出没有完成目标的原因。

13、追款需及时，时间拖得越长就越难收回，研究表明，收款的难易程度决定于帐龄而不是帐款金额。

14、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，立即停止供货，以免陷于绝地。

13、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

最后，要学会理财，货款不能挪用，按公司有关制度执行。

十、危机处理

每年市场上都有一些突发性和棘手的事发生，公司会调动一切能够调动的因素去帮助市场经理解决困难，但是市场经理首先要有战胜困难的决心，沉着冷静，灵活应变，及时果断，要培养自己解决突发和棘手事件的能力，这样公司提供的支持才有效果。

市场上的危机事件一般包括以下几个方面：

1、执法部门抽检我公司产品，抽查结果不合格，发生农民投诉等。包括技术监督局、工商局、农业局执法大队，他们都对农药标签、登记范围、有效成分含量等检查得很严。

2、客户赖帐，客户发生意外事故，客户破产，客户违法经营而被查封，发生自然灾害等。

3、货物在路上被盗，发生交通事故等人身安全。

4、客户恶意扰乱市场的一些做法，例如：低价销售、异地窜货等，这一种危机在以后竞争加剧的市场上越来越多要引起我们足够的重视。

要学会处理危机事件：

1、预防为主。在市场调查时就要弄清楚：哪些市场执法较严，哪些客户会产生呆赖帐等。

2、事情处理在萌芽状态。

3、有其果，必有其因---要弄清楚事情的来龙去脉和关键环节，这样才能更好的去处理问题。

4、要及时向上司汇报。

5、不要倚老卖老，要以小卖小，博得别人的同情和支持。

十一、严格控制费用。

在费用方面，客户是永远都不会满足的，往往还会狮子大开口，如果你今年给了五千块钱费用给客户，那他明年就会问你要八千甚至一万，千万不要把客户给惯坏。

1、如果客户做“周扒皮”，那我们就做“守财奴”。

2、公司对于费用都有详细的规定，要严格按照公司的有关制度执行。

3、永远都不要暴露我们的费用底线，这样跟客户谈判时我们才能“进可攻，退可守”。

4、不要欠客户人情。

5、要站在公司这一边，不要认为帮客户申请了很多费用客户就会感激你，因为客户会

认为这是他应得的，还会认为你既然能申请到这些费用，是不是还有其它政策你没说呢？到时会惹祸上身。而且你这种“胳膊往外肘”的行为会让某些客户怀疑你的职业道德。

十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。

业务员要精心建立并维系好客情关系，说白了就是赢得客户的好感。这样才能提高销售质量，避免被客户刁难。

商人以利为先，经销商关心的是生意，利润是永恒的主题。大多数经销商经营的品种繁多，他们不知道自己某一品种、甚至全部品种每天的营业额到底有多少，也不知道今天赚了多少，不知道他的哪个品种利润最高。做为厂家的业务代表，业务员必须让自己更专业，当经销商意识到，做生意你比他专业，你可以给他做顾问，你的销售经验比他丰富，你可以帮他创造利润，这时他才能真正尊重你，你才能对他产生影响力，这才是真正的客户管理，这才是最牢固的客情关系。

1、帮经销商做好进销存帐，做好入库和出库管理。

做好进销存报表可以让客户知道他某一品种的实际销量和利润。做好库存管理可以提醒他合理的安排进货。其实做好这些也是间接地提高我们的销售质量。

当你为经销商做这些时，刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周或每月把报表念给他听，如：进货多少，库存多少，实际销售多少，产生利润多少，最早的货是什么时候进的，要尽快处理的有多少等。时间一长客户就会感激你，至少会觉得你很专业。

2、协助经销商管理好他的零售商。

跟经销商一起下乡拜访重点零售客户时，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情、开发新客户；帮他建立零售商的档案，包括姓名、地址、电话。告诉他有哪几家是重点，哪几家是游离于好几个批发商之间，哪几家还不曾开发等。