体验式营销之讲师手册授课讲义（定稿）

第一篇：体验式营销之讲师手册授课讲义（定稿）

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单元

三、主动出击 提升效能

第四模块、业务介绍的技巧——为满足客户需求进行推荐 内容导入： 引言：

21世纪，通信行业有两大趋势，即“移动超过固定”“数据超过语音”，在一些竞争日益白热化、产品同质化严重的通信行业，人们对产品的需求不再局限于固定电话、手机短信这些简单而枯燥的通讯手段，而是随着科技的发展，越来越多丰富的3G应用融入人们的生活，例如微信、手机报、手机邮箱、手机阅读、手机电视、手机游戏等。通信业务的实用属性体现在可靠性、连通性、高效，其享乐属性体现为便利、信息、或娱乐感受，而客户的体验正是通信行业的基础，用户对业务的直观感受，将左右通信业务的未来。作为销售者，是展示产品并推销产品的最前端人，随着人们对产品的理解与需求，技巧的将产品特色吸引客户兴趣，引发消费欲望是一项重中之重的工作。在本单元，我们将从业务介绍的思路以及产品介绍FABE法则学习一些业务介绍的技巧。

内容要点：

一、业务介绍过程的思路

◇找准需求后，根据爱好做演示 ◇鼓励用户多参与

由于现在通信行业形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点以及公司业务特色得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手机游戏竞赛、产品怪音、搞笑相机等，本末倒置，脱离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者的消费欲望，引发兴趣。

兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。

二、FABE模型

演示产品与辅导用户体验的过程中，需要我们抓住时间机遇，介绍产品的特征、优势等，巧妙的介绍思路能让销售更流畅，而FABE模式则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。提问导入：

先导入引言内容，提问学员：目前工作中对于产品介绍遇到了哪些困难问题以及存在哪些缺陷导致不成功交易，找出解决方法，导出本单元的内容。介绍内容：

简单介绍本单元的两个主题：业务介绍的思路及产品介绍FABE法则。注意事项：

这张幻灯片是单元介绍，只要简单提问引出本单元所讲主题，单元内容的介绍点到为止，不要过度展开，以免之后重复。

提问时区分销售岗与受理岗人员，将问题汇总到白板上，如果是小组讨论的方式，限定时间为五分钟，再进行点评导入主题。

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一、业务介绍过程的思路

◇找准需求后，根据爱好做演示 内容导入： 引言：

由于现在通信行业形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点以及公司业务特色得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手机游戏竞赛、产品怪音、搞笑相机等，本末倒置，脱离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者的消费欲望，引发兴趣。内容要点：

1)为什么要做产品演示——演示所产生的效果?

—产品演示法含义

—推销新产品要突出演示

—为了有效地使用产品演示法，推销人员应该注意以下几个问题： A、根据推销品的特点选择演示方式和演示地点 B、操作演示一定要熟练 C、操作演示要有针对性

2)如何精简煽动地介绍产品？——我美丽，我聪慧

(1）为何精简有力(2）为何要针对需求(3）如何有煽动性 课堂练习： 随着市场产品多样化，用户对产品的了解存在了视听上的疲劳，因此产品演示与用户体验成为了新的销售理念，请你回顾一下，曾经历过哪些产品演示，为什么那个产品演示令你记忆深刻，你认为做产品演示需要注意的问题有哪些？如何让产品演示有新颖？ 练习点评：

点评的关键是让大家意识到产品演示的重要性，并悟出一些演示过程中的关键所在，给出答案，使大家了解演示的效果。点评可让学员自己参与。案例导入：

通过《案例一》或《案例二》引发学员兴趣，实例证明演示的功效，回想曾经发生在自己身边的产品演示销售，踊跃回答总结。注意事项：

课堂练习可选择分组，一组举例，另一组分析，使学员领悟演示产品本身的魅力所在，可通过多个案例融入到理论本身，便于理解。

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一、业务介绍过程的思路

◇ 鼓励用户多参与 内容导入： 引言：

兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。内容要点：

用户体验是产品之“魂 ”

用户在购买时，内心深处进行着无声的自我对话：第一，你要卖给我什么东西？第二，要花多少钱？第三，我为什么要相信你？（这是消费者最核心的问题---没有安全感）第四，这个东西对我有什么价值？

1）用户购买以满意度为衡量标准的用户体验 2）用户体验的类型：物境、情境、意境 3）企业“左右中”应对产品本质 课堂练习：

用户不是购买产品，而是购买对产品的期望价值，即因使用、消费产品而获得的综合体验，体验能将用户融入产品本身所带来的价值感受中，请你回顾一下自己的工作中，是否主动邀请用户参与体验，而不是个人在独演独白？意识到体验是产品之“魂”，能更深层的将用户的需求表露出来，促进成交率。让学员组成小组，进行情景模拟练习，掌握鼓励用户参与的技巧。练习点评：

点评的关键是观察学员在场景练习中是否能鼓励用户参与，及辅导用户参与方法是否恰当。导言导入：

通过导言导入本章节，提问学员：是否在产品演示中鼓励用户参与并辅导用户使用？分享销售经历，引发共鸣。注意事项：

练习点评点到为止，本章节不做为重点要求掌握内容，学员能够意识到用户体验的重要性并简单运用就达到目标了。

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二、FABE模型 内容导入： 引言：

演示产品与辅导用户体验的过程中，需要我们抓住时间机遇，介绍产品的特征、优势等，巧妙的介绍思路能让销售更流畅，而FABE模式则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。内容要点：

运用FABE推销法介绍产品

谈到FAB，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。《案例四》

—FABE具体含义

特性（Features）； 优势（Advantages）； 利益（Benefits）； 证据（Evidence）

—FABE句式

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：

“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

--运用FABE介绍3G产品 课堂练习：

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。请你回顾一下在做产品介绍时，是如何开始推介的进行讨论汇总，在接下来的工作中，该如何专业的介绍产品，组织学员现场练习，每组针对一个3G产品运用FABE法则介绍。练习点评：

点评的关键是针对学员的讨论汇总给出观点，并观察现场练习时，学员是否真正熟悉FABE法则，能简单运用。案例导入：

通过《案例四》——猫和鱼的故事，导出本章节内容，让学员通过案例观察FABE法则的运用，其中列出《案例五》——绿力蕃茄汁，《案例六》——跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略，《案例七》——卖青椒的故事，反复对应FABE法则进行加深。注意事项：

本章节为学员重点学习目标，学习完本课后，你应该能够找出产品特征（特性）、优点（功效）及利益点，并能运用到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。学员练习时多针对现推出3G产品进行练习，以便工作中灵活运用。

第二篇：培训讲师授课之培训心得

讲师授课之培训心得

讲师授课之培训心得

两种培训方式：

对培训讲师的心态，我有一点点自己的感悟。一般来说，我把讲师授课的心态分为两种。一种心态是把学员看成学生，把课程看成讲师要求学员学习的材料。在这样心态指导下，一般采取讲座的方式，讲师和学员基本没有互动，而只是讲师在上面讲课，在灌输；还有一种心态是把学员看成朋友，课程是一起学习的提纲。在这样心态的指导下，一般采取互动方式，学员参与到学习过程中来，讲师引导学员一同学习。如果是第一种心态，就是以讲师为中心，那幺授课方式就是讲述式；如果是第二种心态，就是以学员为中心，授课方式就是引导式。

具体用什幺心态来对待学员和课程，到底讲述式和引导式哪种更好呢？我认为企业能投资给学员来听课，学员一定是公司比较优秀的员工，他们在工作中一般都是独挡一面的骨干。他们平常在工作中习惯做领导，今天坐下来接受培训，他们的第一个念头是什幺？

学员的第一件事，就是评价讲师是不是有资格给他上课。其实站在学员的角度上来看，他们的时间都是宝贵的，要让他最有效也是合理的，所以学员评价的心态是很正常的。况且成人的学习是在过程中学习，不是你告诉他一个结果，他就可以学到的，他要自己体验、自己说出来，才是他真正学到了。所以从这两个角度上来看，讲师如果高调，以自己为中心，来给学员讲述，将非常危险，因为学员已经有“逆反心理”出现了，讲师所讲述的，将成为学员挑毛病的材料，而不是作为学习的材料，场上的气氛将比较沉闷、难堪。毕竟培训目的是达成公司要求，并让大多数学员都

讲师授课之培训心得

满意，从而在工作中改变一些行为和心态。所以要改变学员的行为，就一定要考虑学员的感受，只有让学员接受的培训才是真正有价值的。学员的能力并不比讲师差，可能针对某些问题的经验

还更多，只不过平常都忙于工作，没有很多时间总结而已，培训就是帮助他们总结的一个过程。

而以学员为中心，将让平常就“飞扬跋扈”的学员感受到尊重，让他得到一点机会宣扬自己，当他宣扬自己了以后，可能发现讲师的分析，确实会对他有帮助，从而真正参与到课程中来。就成人来看，光靠给他讲述是没有什幺用处的，只有他自己体会到的东西，才真正是学到了的。在宣扬自己的观点以后，也才能学习到其它学员的观点。所以总的来看以学员为中心，比较有利于学习。先用引导的方式，然后还可以变成以讲师为中心来讲述，而以讲师为中心将很难转变为引导式，因为学员可能已经在抵触了，这将影响到整个培训的质量。

如果采用讲述的方式，就不能在课堂上很敏锐地把握住学员的需求，讲师就是在无的放失。而讲师讲述的一些东西，只能是僵死的教条和抽象的理论，因此讲述的方式一定会让学员感到枯燥和乏味，从而影响吸收的效果。这些东西学员在工作之余，其实都可以看到，没有必要在课堂上学习。如果学员连在课堂下面学习这些理论的热情和能力都没有，那幺这样的学员学习心态就不好，没有培养的价值。

其实引导的授课方式也要和讲述的方式结合起来，才能顺利完成培训。一般来说对于知识类的内容，如果学员没有接触过，不大可能通过引导的方式，让学员得出结论，用讲述的方式比较好；如果是心态和技能方面的

讲师授课之培训心得

内容，引导的方式可以让学员有更多的体会，而引发思考。

有人说引导方式是在混时间，呵呵。站在企业的角度上，这幺说也可以理解，毕竟企业花很多钱组织培训，企业都希望在很短的时间内，你能给他最多的东西，而不管这些东西，学员有没有学到。碰上这样的客户，也只好讲述了，没有办法。我认为如果引导到最后，讲师没有自己的观点，只是一味地用所谓的“授课技巧”来对付学员，那就是在混时间，我建议学员问他一下，“老师我们想听一下，你对这个事情的观点”，混时间的讲师一定会露马脚。而讲师有自己的观点，我就把他定义为好的培训讲师。一般来说，讲师的观点是在学员观点的基础上，深刻一点；或者区别于学员的观点，给一些新的角度，另类思维；实在没有新想法，也要有趣一点。

关于备课：

态度上要以学员为中心，备课也是这样。任何培训中，讲师备课都非常关键，好的准备是成功的一大半。不用说，企业请你上课，一定把你设定成了课程方面的专家，同时也是培训讲师，也就是讲师要扮演双重角色。那种认为自己只是培训引导者，不要非是某个行业或专业的专家，这个想法是站不住脚的，客户会认为培训引导者，谁都会，我请你来讲课，就是要你帮助我们解决，工作中的实际问题，如果你只是引导，没有解决办法的话，我们请你做什幺？问题本身我们公司的内部会议上都可以发现，请你是不是太贵了？站在客户的角度上来说，客户永远是对的，客户这样想是可以理解的，所以单纯的引导是站不住脚的。讲师在授课以前要对课程内容进行充分的准备，做好自己的功课，成为课程的专家，“上知天文，讲师授课之培训心得

下知地理，中通人事”，否则比较难。准备不充分的讲师，下场是悲惨的，很可能被学员问倒，即使用再好的授课技巧，学员也会聪明地知道，你没有回答他的问题，达不到好的授课效果。所以讲师在给学员一碗水时，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以满足学员的需求，自己才游刃有余。

具体应用：

总结起来培训讲师的心态和技巧，就是低调做人，高调备课。所谓低调做人就是在培训现场，千万别把自己当成培训讲师，不要认为：

“你们是学生，我是专业培训讲师，我到这里是来教你们来了，大家都要跟我好好学，只有好好学才可以进步，你们公司也是这样要求你们的。”

如果是这样的心态，在上课的时，就不自觉地会使用一些，比较硬的话语，例如： “我告诉各位*****”

“我知道，这对你们的工作很重要*****”

甚至有的讲师不会激发学员主动参与，而是用花名册点名提问，把培训气氛搞得非常紧张。这样的一些话说出来，很危险，如果学员对讲师没有非常认可和信任，有的学员可能就会想：

“为什幺我要和你学？

“为什幺要你告诉我？” “不见得吧****”

甚至有一些学员会挑战老师，而其它学员在帮忙，如果老师功力不够，就很容易出“状况”，达不成培训的目的，阻碍了学员的学习过程。

讲师授课之培训心得

那幺用什幺心态来做培训呢？我建议讲师在上台以前要告诉自己：“下面都是非常优秀的骨干，我是培训引导者，我今天来的目的是帮助他们学习，而不是具体要教他们什幺。我是他们的朋友，好朋友，而不是他们的老师。”在提问或给出观点时要说：

“我的个人观点是***供各位参考。”

“是不是这样也是一种思考方式呢？***”

“大家看这样怎幺样？***可能对你们有帮助”

总结以上的分析，我认为一个专业培训讲师既要会用讲述方式来上课，甚至要有能力开演讲会，宣讲某些东西；也要有能力用引导的方式来调动学员参与，让学员真正有体会，当然在大多数情况下，引导式更能达成培训目的，在课程准备上，要成为课程的专家，基本上能回答学员的个性化问题。也就是要做到低调上课，高调备课。做到了这个两点，其它的授课技巧都不重要了，学员会被你的内容打动，佩服你是专家；进而又被你的谦虚感动，佩服你的为人，还有不成功的培训吗？

第三篇：讲师培训讲义

讲师培训课件

开场语：

“各位讲师大家好，知识像牛奶一样是有保鲜期的”，培训就是不断地为你提供新鲜的牛奶，希望通过这次培训，让各位对场馆的各项内容能有更全面的认识，并对日常培训质量有所提高。

下面，我将从讲师管理制度、讲师授课方法、讲师授课流程、场馆模块内容四方面为大家进行讲解：

一、讲师管理制度： 1）讲师要求：

1.授课期间须带安全帽，着全套工装，工装保持干净整洁，携带工作牌，仪态端庄得体，大方自然，精神饱满

2.使用普通话讲授，语言流畅，表达清晰，声音洪亮，3.熟悉授课内容，对基本概念、基本理论的讲解准确无误

4.节奏把握恰当，时间控制合理。（不少于两个半小时）

5.授课期间手机静音处理，禁止响铃或接打电话

6.根据培训需求的变化、业务变化，自主优化所学知识以适应培训需要

7.严于律己，以培训人员生命安全为己任认真履行个人义务，以达到培训的根本目的。2）讲师教学心态：

1.流畅的表达——体现知识水平的丰富性

2.敏感的观察力——时刻关注学员对所学知识的认知反应，及时调整方式

3.强烈的热情——感染学员听课氛围

4.自信的态度——自信是创造公信的良方

5.尊重与信任——以服务为宗旨，尊重他人，方能博取信任

6.真诚的行动——时刻明白授课宗旨。3）克服恐惧心理：

1.讲师四怕：（1）害怕说错、做错

（2）害怕丢脸没面子、被人嘲笑（3）害怕不被别人接受、甚至被人反驳（4）害怕无法掌控局面

2.克服恐惧心理的方法：

（1）如果觉得自己比较激动，最好是深呼吸，可以缓缓的走动；（2）如果觉得自己有紧张的感觉时，最好藉由摩擦双手或是翻翻手册等方法来放松，但是不要让听众察觉到你的紧张；

（3）在开始讲解时，双眼注视着听众以缓慢且洪亮的声音说话，可以帮你减轻畏怯的感觉；

（4）每一个人都是相信的产物，准备越好越不会紧张，所以在演讲前期做好知识积累是首要任务；

（5）深呼吸，放松自己，给自己积极的心理暗示。

二、讲师授课方法：

在授课过程中的三种授课法的分析： 1）单项讲授法：

定义：对特定主题，讲师在教学过程中主要口语的方式，做内容阐述的一种较封闭的教学方法。

特征：在最短时间，可以输出大量信息的一种快速方法。

先决条件：1.一个简要的精彩开场，2流畅的陈述，3.有力的总结，4.语言清晰，5.良好的目光接触。

弊：学员学习被动，效果受培训员水平的影响。2）案例分析法：

定义：“发现式”授课法，透过计划性的引导，使学员应用于学习的技能于解决问题的过程中。

特征：现学现用，适用于时间较长的情况。3）双向问答法：

定义：不只是讲师自己在演讲，增加的是学员的互动。

特征：与学员之间的交流比较多，活跃现场氛围，适用于时间较长的情况。

综上所述，为大家总结出了更为全面的综合授课法：综合授课法：由基础概述，案例分析，双向问答三方面结合的授课方式。特征：透彻清晰，在短时间内让大部分学员快速记忆与理解。

三、讲师授课流程：

场馆内的授课流程分为六大部分： 第一部分：组织人员录入信息；

第二部分：基础知识教育：基础知识教育又分为三小部位为学员们讲解（1）安全知识讲解；（2）教育短片播放；（3）体验区入场须知。第三部分：现场体验教育； 第四部分：各安全体验模块讲解； 第五部分：物品使用正确示范； 第六部分：学员体验。

四、场馆模块内容：

体验场馆模块共有35项体验内容：

1、多媒体教育展示：

通过多媒体设备循环播放入场须知，使工人在进入体验区时对所有的体验项目有了全面的了解。

2、防护用品展示：

通过个人安全防护用品展示，告知体验人员正确的穿戴方法及重要性，引导体验人员自发的使用防护用品，从而不断增强自身安全保护意识。

3、安全标准着装：

通过模特展示特殊工种着装，施工现场安全标准着装，并与错误着装对比，形象生动的教育体验者如何正确使用防护用品。

4、安全帽撞击体验：

通过模拟展示安全帽被重物撞击，告知体验人员佩戴安全帽的重要性及未佩戴安全帽的危害性，增强体验人员自觉佩戴安全帽的意识，从而减少频繁发生的物体打击事故。

5、安全鞋冲击体验：

通过项目提供的安全鞋，使体验人员切身感受正确穿戴安全鞋所起到的保护作用，从而增强体验人员在施工现场自觉穿戴安全鞋的意识。

6、综合用电体验：

通过综合用电体验，使体验人员直接体验及学习临时用电中应该注意的安全知识，并通过触电体验增强安全意识，从而减少触电事故的发生。

7、灭火器演示体验：

通过模拟火灾现场，使体验人员亲身操作灭火器，熟知灭火器正确使用及喷射方法，了解灭火器的种类及适用范围，从而使体验人员在面对火灾发生时，能够及时、有效的处理初期火情。

8、消防用品展示：

通过综合消防用品展示，使体验人员直观的了解各种消防用品的种类及使用方法。

9、急救演示体验：

培训体验人员心肺复苏术的操作流程，使其掌握基本要领。培训体验人员了解现场急救的基本措施和救援过程中的注意事项。

10、烟道逃生体验：

通过模拟中期火灾时人员被困浓烟之中，告知其正确的逃生技巧和注意事项，避免发生人员伤亡。

11、跨步电压体验：

通过对体验人员讲解跨步电压产生的原理、危害及避免的方法，减少在错误的动作下发生的跨步电压触电事故，使其养成随时注意电气安全的良好习惯。

12、噪声体验：

通过对噪音项目的体验，使体验人员深刻体会到噪音对我们生活、工作、学习、休息造成的危害，从而增加我们对噪音的重视程度、增强安全意识及掌握如何正确减少噪音的方法。

13、湿地触电体验：

通过多媒体设备模拟触电环境并且加入真实触电的感觉，为体验人员讲解湿地触电的原理，从而有效避免湿地触电事故的发生。

14、机械伤害体验：

体验人员正确使用施工机械的方法，以及机械使用中安全注意事项，从而减少使用机械当中不必要的伤害。15.安全网冲击体验：

通过安全网冲击体验，使体验人员了解安全网的标准及作用，从而使体验人员了解安全网的重要性，并有效减少高空坠落、物体打击事故的发生。

16、挡土墙倾倒体验：

通过挡土墙坍塌体验，使体验人员了解施工时的注意要点以及在事故发生时如何自救。

17、人字梯倾倒体验：

通过对体验人员讲解人字梯使用安全注意事项，使其了解错误使用的危害，亲身体验颠倒事故，从而有效避免事故的发生。

18、事故案例教育：

通过多媒体设备循环播放事故案例，使工人了解侥幸心理是发生事故的最主要因素，从而减少因人的不安全行为导致的安全事故。

19、密闭空间作业体验：

通过对体验人员讲解有限空间作业的标准着装、危害因素和危险性，从而掌握有限空间作业的安全防护知识和检测方法。20、平衡木体验：

通过平衡木来检测人的不安全行为，例如：饮酒后作业，有身体缺陷等。

21、垂直爬梯颠倒体验：

通过对垂直爬梯倾倒体验，使体验人员了解到垂直爬梯在作业期间可能造成的危害，从而避免对人体的伤害。

22、安全带使用体验：

通过体验人员亲身佩戴不同种类的安全带，使其掌握正确佩戴的方法以及适用范围，了解不同种类安全带的优缺点。

23、不合格马道体验：

按1:1比例设置了不合格马道，并展示错误点，可以进行亲身体验和互动教学。

24、安全通道体验：

体验者按顺序依次通过正式体验的安全阶梯，了解安全阶梯的必要性，同时学习临时接替的安全标准。

25、模板坍塌体验：

通过模拟模板坍塌导致的事故，使体验人员直观感受坍塌时的危害，从而增强作业人员的防范意识。

26、吊运作业体验：

模拟施工现场吊装作业，设置了错误吊装方式的实物模型及吊具模型，使体验者学习各类吊装相关知识。

27、洞口坠落体验：

通过洞口坠落体验，使体验人员了解到坠落过程当中有效保护自己的方式，熟知高处作业的注意事项，从而避免坠落事故的发生。

28、移动式操作架倾倒体验：

通过向体验人员介绍施工现场常用的移动式操作平台种类及使用规定，并介绍合格与不合格操作架的区别，通过倾倒体验，使体验人员能够正确的使用合格的操作架，养成随时佩戴安全带的意识，使其在操作过程中避免不必要的伤害。

29、搬用重物体验：

体验者可在指导下学习正确的搬运重物姿势和步骤，并进行体验学生，从而预防搬运重物造成的伤害。30、高处作业体验：

模拟设置高处作业环境，使体验者切身感受高空施工的危险和注意事项。

31、整理整顿体验：

体验者可在安全通道内进行材料整理整顿，提示体验者保持作业环境整洁的重要性。

32、安全通道体验：

置的施工现场常用的标准安全通道，体验者可认识到搭建标准安全通道的重要性。

33、不良临时踏板体验：

体验者通过不良踏板时，会感受到摇晃或歪斜，从而提高对不良踏板的认识和自身防范意识。

34、安全栏杆体验：

栏杆倾倒体验，提高学员安全意识，在施工过程中不随意倚靠栏杆，避免坠落造成伤害。

35、交通安全体验：

强调在过马路时行走斑马线，遵守交通规则，重视生命安全。以上便是本次培训的所有内容，望各位讲师在以后培训的过程中能够有所提高，一饱满的热情投入到工作当中！谢谢！

第四篇：授课讲义

2011年张里乡

六 大 员 培 训 授 课 讲 义

第一讲：政策解读，了解“六大员”

2011年，我市认真贯彻落实中央一号文件和全省农村工作会议精神，以提高农业综合生产能力、促进农业增效、农民增收、农村发展为目标，持续创新农村工作机制，按照《信阳市农村“六大员”管理办法（试行）》，进一步规范完善农村“六大员”制度，加强农村“六大员”队伍建设，提高农村公共服务水平，大力推进社会主义新农村建设。

一、主要做法和成效

（一）加强领导，规范管理

我乡采取措施，确保对农村“六大员”工作的领导到位、管理到位。一是制度到人。各有关主管部门根据《信阳市农村“六大员”管理办法（试行）》，分别出台了管理办法实施意见，建立了农村“六大员”岗位职责、管理责任制、教育培训、解聘用、考核与奖惩等科学合理的管理制度，明确了农村“六大员”的具体工作职责和要求。按照 “区聘、乡管、村用”的原则，各负其责，协同运作，互为一体，实行业务归口管理。各县区、乡镇负责抓好农村“六大员”的日常管理，各业务主管部门依行业对农村“六大员”进行业务指导、教育培训和监督管理，不定期对农村“六大员”的评聘工作进行抽查、考核，发现不称职或不符合应聘条件者，及时予以调整或解聘。二是津贴到位。农村“六大员”的津

贴按照标准及时、足额发放，基本做到每季度（个别半年）发放一次，由乡镇业务部门造册，经乡镇分管领导签字确认后花名册上报县区各业务主管部门，由县区业务主管部门汇同县区财政局，把农村“六大员”津贴总额汇到银行专户，实行每人一卡发放，保证专款专用。农村“六大员”津贴按时足额发放，充分调动了农村“六大员”工作的积极性。

（二）建立机制，严格考核

为了加强我市农村“六大员”队伍工作的规范化管理，积极探索服务模式，充分发挥农村“六大员”在海西现代农业和新农村建设中的示范带动作用。各县区都建立了农村“六大员”考核机制，县区各业务部门都详细制订了本部门农村“六大员”量化考评标准，会同乡镇政府每半年对聘用的农村“六大员”按照量化考评标准考核一次，重点对农村“六大员”开展科技服务、上情下达、推广新技术与新项目等工作情况进行量化考评，以此提升规范化管理水平。考核采取日常考核与考核相结合的方法、村两委评议和群众测评相结合的方法。通过考核，对部分责任心不强、群众普遍反应较差的农村“六大员”给予取消资格并解聘，确保农村“六大员”队伍的素质。如涵江区去年通过考核解聘了15名不称职的村级农民技术员，同时按照有关程序，及时重新选聘15名充实到村级农民技术员队伍中。

（三）加强培训，提高技能

为提高农村“六大员”提高农村公共服务水平，我市各地加大对农村“六大员”的培训力度，突出培训的针对性和实效性，按照上级要求，开展农村“六大员”培训工作。一是由县区业务部门分期分批组织农村“六大员”进行系统培训，业务部门直接到乡镇实施培训，按照规定的时间、内容进行培训授课，主要内容包括中央1号文件精神、有关农村法律法规、农业先进适用技术的推广、土地管理政策、计生管理条例、动物防疫、农村安定稳定等相关知识。县区各业务部门都能详细制订培训计划方案，严格按培训方案组织实施。如涵江区农办结合农村劳动力转移阳光工程培训，组织365名农民技术员参加机防手、村级动物防疫员、渔业船员、畜禽繁殖员、沼气建设及后续服务人员等培训。二是乡镇政府业务部门还根据当地中心工作、生产需要及时组织农村“六大员”进行相关的培训、业务交流，提供农情、农业技术、市场信息等资料，使他们更好地为农村发展服务。通过培训，着力将农村“六大员”培养成有较强市场意识、有较高生产技能、有一定管理能力的农村服务队伍。各县区还积极鼓励农村“六大员”参加农函大等学历教育、继续教育，不断提高科学文化和业务素质，努力建设一支有技术、懂政策、善服务的农村“六大员”队伍。

（四）履行职责，强化服务

农村“六大员”在农村基层社会管理中起到政府和村级

组织的助手作用，有效增强了农村社会管理的工作力量。北岸开发区通过成立村级综合服务站，将“六大员”纳入统一管理，强化了村两委对“六大员”的管理、监督和协调，形成了在村两委领导下以党员和“六大员”为骨干的农村基层服务团队，为村两委开展工作、凝聚群众增强了力量。各地农村“六大员”认真履行工作职责，倾心为农民群众服务，为提高农业生产能力、丰富农村文化生活、构建农村和谐社会等做出了应有的贡献。同时积极配合党委、政府抓好中心工作，成为基层组织的得力助手。如，在我市组织实施的“六大战役”中，有关乡镇的村级国土协管员积极参与东圳水库和萩芦溪饮用水源污染整治工作，全部拆除了流域内畜禽养殖场，有效改善了流域生态环境和城区饮用水水质。又如涵江去年在全区179个行政村实施农村数字电影“村村通”工程，文化协管员积极协助放映队伍开展电影放映选点、发布电影海报等工作，确保农村电影放映工程在全区的顺利实施，受到了农民群众的普遍好评。

二、2011年工作要点

2011年，我市要充分发挥“六大员”作用，全面提升“六大员”服务意识和工作水平，认真贯彻落实《河南省农村“六大员”管理办法（试行）》和省里的工作要求，进一步完善农村“六大员”管理，重点抓好以下几个方面的工作：

（一）加强组织领导，把村级“六大员”队伍建设纳入推进新农村建设的总体规划，认真抓好协调与统筹工作。各有关业务主管部门要按照省里文件要求开展日常业务管理和指导、培训工作。各乡镇要加强本乡镇村级“六大员”队伍管理、协调工作，逐步形成有效运作的农村公共服务体系。加快村级综合服务站建设，把村级综合服务站建设成为“六大员”自我管理、自我服务的村级公共服务机构，在村党组织、村委会的领导下开展工作。建立健全工作目标责任制度、联系农户服务卡制度、服务信息反馈制度、工作情况汇报制度、工作例会制度等，促进工作细化和落实。使之真正成为“六大员”协力服务群众的组织、（二）强化业务培训

各相关业务主管部门根据“六大员”的业务特点和工作要求，精心制定培训计划，科学编制辅导材料，分期分批、相对集中，深入基层开展岗前培训和专项技能培训，发挥农函大、农广校教育培训基地优势进行培训，以提高其业务能力和服务水平。一是要加强岗前任职培训。新选聘的农村“六大员”参加岗前培训，培训合格后颁发聘书，持证上岗。二是要加强定期强化集训。对口组织“六大员”定期开展定期强化集训，邀请专家和专业技术人员授课。三是要加强知识更新轮训。根据不同农时农事要求和不同阶段工作重点，由各主管部门组织“六大员”开展知识更新轮训，帮助“六大

员”不断更新知识，掌握新技术。要重视利用信息网络资源开展培训和指导工作，进一步整合现有的农业、林业、水利、畜牧、科技、流通等各系统的信息网络资源，加强乡镇信息平台建设，并努力向村、户延伸覆盖，为“六大员”的学习提高和农村公共服务的发展提供信息支持。

（三）完善考评办法

要实行“六大员”工作考评制度。根据“六大员”各自的职责要求和工作目标、任务，对服务情况作出考核评价，并以此作为“六大员”去留奖惩的主要依据。考评由乡镇政府为主组织，按照“重服务、重民意”的原则，由村两委在综合村民群众评议的基础上，提出考评意见，同时征求业务部门的意见，对“六大员”逐个作出工作考评的结论。对工作实效突出、评议结论优秀的，应予适当的奖励。对评议结论不称职的，应予终止聘用。

（四）落实保障措施

对村级“六大员”的政府津贴，要按照上级规定的标准按时发放到人，不得截留，不得统筹均分。对需要资金配套的，财政必须配套到位，确保按省定标准兑现津贴。有条件的乡镇、村可以适当提高津贴，也可以通过误工补贴或定补的方式适当改善“六大员”待遇，以更好地调动他们的工作积极性。各级财政还必须安排适当的专项资金，用于村级“六大员”的培训、奖励等工作，以保证村级“六大员”队伍建

设工作更加顺利有效地开展。把农村“六大员”津贴发放列入强农惠农政策落实情况的检查内容，加大督查力度，对随意截留或津贴发放不到位的，给予严肃处理。

第二讲：六大员具体工作职责及要求

村级计生助理员工作职责要求

1、认真履行和完成县委《关于在全县村级组织中全面开展“六个中心、六大员”建设的意见》中规定的职责任务。

2、全面掌握本村育龄人群婚育情况，无瞒、漏报现象，严格控制政策外生育。

3、为民服务热情周到、按制度办事。

4、服从村里安排，自觉遵守坐班制度，每周坐班不少于1天。

村级综治助理员工作职责要求

1、认真履行和完成县委《关于在全县村级组织中开展“六个中心”和“六大员”建设工作的意见》中规定的职责任务。

2、按县综治办„2007‟17 号“关于统一村级社会治安综合治理工作台帐资料内容的通知”要求，及时完善、更新村级综治基础资料，年终整理归档。

3、在村居综治维稳（平安建设）工作中要坚持依法、依制度办事，积极做学法、守法、用法的模范。

4、服从村里工作安排，自觉遵守坐班制度，每周坐班不少于 1天。

村级文化协管员员工作职责要求

1、认真履行和完成县委《关于在全县村级组织中全面开展“六个中心、六大员”建设的意见》中规定的职责任务。

2、为民服务热情周到、规范办理，按要求做好登记、办理、回复等工作。

3、服从村里工作安排，自觉遵守坐班制度，每周坐班不少于 1天，每季度承办事项不少于50 件。

村级科技信息员工作职责要求

1、认真履行和完成县委《关于在全县村级组织中全面开展“六个中心、六大员”建设的意见》中规定的职责任务。

2、积极主动开展科技知识培训，每月开展一次现代远程教育活动或组织 1 期培训班，每季度发布、宣传科技信息工作不少于 12 项。

3、认真学习和了解先进的科技信息和知识，不断充实自己，按照工作计划和考核细则，认真对照开展工作。

4、服从村里的工作安排，自觉遵守坐班制度，每周坐班不少于 1 天。

村级资源环保村容协管员工作职责要求

1、认真履行和完成县委《关于在全县村级组织中全面开展“六个中心、六大员”建设的意见》中规定的职责任务。

2、宣传有关法律法规，保障村容整洁与环境卫生。

3、发扬团结协作精神，调动本村群众投入新农村建设。

4、服从村里工作安排，自觉遵守坐班制度，每周坐班不少于1天。

村级卫生员工作职责要求

1、认真履行和完成县委《关于在全县村级组织中全面开展“六个中心，六大员”建设的意见》中规定的职责任务；

2、为民提供优质价廉的卫生服务，做到看病有登记，取药有处方，收费有发票；

3、服从卫生院和村委会的工作安排，自觉遵守坐班制度，完成公共卫生和食品、药品安全监督等项工作任务。

第三讲：岗位职责

农村“六大员”指村级农民技术员、村级社会治安综合治理协管员、村级计划生育管理员、村级资源环保村容协管员、村级医疗卫生员、村级文化协管员，其职责分别如下：

（一）村级农民技术员(含种植业技术、林业技术、水利技术、养殖业防疫、农机技术)岗位职责

1、村级种植业技术员岗位职责：传播农业科技知识，发展特色农产品；协助做好农业新品种、新技术、新肥料、新农药、新机具的示范推广工作；负责指导农业病虫害防治和农业防灾减灾工作。

2、村级林业技术员岗位职责：传播林业科技知识，发展特色林产品；做好指导树木病虫害防治和防火等方面的技术指导工作。

3、村级水利技术员岗位职责：做好农田水利基本设施建设、水资源统一管理、防汛抗旱、节水灌溉、治理水土流失等项工作。

4、村级养殖业防疫员岗位职责：协助做好养殖业防疫法律法规和防疫知识的宣传工作；负责本村重大动物疫病强制免疫工作；参与重大动物疫情的防控和扑灭等应急工作。

5、村级农机技术员岗位职责：协助开展农业机械技术推广，组织农业机械安全生产和管理，并提供维修、信息服务。

（二）村级社会治安综合治理协管员岗位职责 协助抓好本村社会治安综合治理、社会稳定和平安创建工作；负责排查调处本村群众矛盾纠纷并受理投诉工作；组织村民开展群防群治工作；配合乡镇、村组织开展法律法规、政策宣传和交通、消防以及安全生产知识宣传；协助做好刑释解教人员、社会闲散青少年、邪教痴迷者的教育、管理和服务工作。

（三）村级计划生育管理员岗位职责

积极开展人口和计划生育知识、生殖保健科普知识的宣传教育，张贴人口和计划生育墙报，出宣传栏、黑板报，发放计划生育宣传品；做好本村人口和计划生育文书、信息统计等资料的收集、整理、归档和保管工作。

（四）村级资源环保村容协管员岗位职责

宣传土地、地质灾害、村庄规划、环保等相关法律法规、政策和基本知识；协助做好对基本农田、耕地、环境污染的管理；协助做好个人建房、用地、规划、农村土地登记发证、征地拆迁等工作；负责村庄环境卫生综合整治工作；协助推进建沼气池，改厨、改厕、改圈，清垃圾、清污水、清路障、清淤泥为主要内容的“一建三改四清”活动，净化人居生活环境；负责做好本村日常卫生、环保的检查、监督、调处工作。

（五）村级医疗卫生员岗位职责

协助开展爱国卫生运动，开展健康教育，宣传计生卫生防病知识；协助卫生院开展预防接种工作，执行传染病报告和防控，参与公共卫生突发事件的处置；负责有关疾病控制、卫生监督、妇幼保健等相关数据的收集、统计、填报；进行一般常见病初级诊治与转诊工作，积极提供上门巡诊服务；协助新型农村合作医疗工作的开展。

（六）村级文化协管员岗位职责

向村民宣传普及科学和文化知识，管理和维护好宣传文化站、图书室、“农家书屋”等公共文化服务设施；组织开展移风易俗等精神文明创建活动、农村文化体育活动。

第四讲：解读信阳市建立农村 “六大员”制度试点工作实施方案

根据省委组织部、省委农办、省扶贫办《关于加强农村组织建设，开展选派党员干部驻村任职及建立农村“六大员”制度试点工作的实施方案》（豫组通„2010‟37号）以及市委办公室、市政府办公室《关于建立农村“六大员”制度试点工作的意见》（信办„2010‟32号）要求，结合我市实际，制定本方案。

一、指导思想

开展建立农村“六大员”制度试点工作，要以邓小平理论、“三个代表”重要思想和党的十七大以及十七届三中、四中、五中全会精神为指导，深入贯彻落实科学发展观，按照省委重在持续、重在提升、重在统筹、重在为民的要求，以发展农业、繁荣农村、富裕农民为目的，创新农村工作机制，完善农村社会服务体系，提升农村公共服务水平，强化农村工作基础，推动农村经济社会又好又快发展，为全省建立农村“六大员”制度探索道路、积累经验、作出示范。

二、基本原则

（一）坚持与农村改革发展综合试验区建设相结合。把农村“六大员”试点工作作为农村改革试验的重要内容，以创新为手段，统筹安排，统筹推进。

（二）坚持与社会主义新农村建设相结合。通过建立农

村“六大员”制度，更好地服务新农村建设，更快地推动新农村建设。

（三）坚持与选派村党组织第一书记工作相结合。通过选聘农村“六大员”，全面提升“双薄弱村”公共服务能力，强化基层基础，更好地支持配合选派村党组织第一书记工作，促进“双薄弱村”尽快转化升级。

（四）坚持与农村扶贫开发工作相结合。把建立农村“六大员”制度作为扶贫开发的重要举措，促进贫困村更快摆脱落后面貌。

三、目标任务

通过试点，全面提升试点村公共服务能力，建立和完善“六大员”选聘机制、服务机制、管理机制和考评奖惩机制，形成比较完善的农村“六大员”工作制度，实现农村各项事业全面发展。

──通过选聘村级农民技术员，加强农村种植、林业、水利、养殖、农机等农业新品种、新技术、新方法的推广应用，推动现代农业发展，促进农民增收。

——通过选聘村级社会治安综合治理协管员，强化农村法制宣传教育，加强农村社会治安管理和纠纷调解、服务工作，促进农村和谐稳定。

──通过选聘村级计划生育管理员，加强计划生育知识、生殖保健科普知识的宣传教育，完善信息统计，提升农

村计划生育水平。

──通过选聘村级资源环保村容协管员，搞好农村基本农田、耕地、环境污染管理和村庄环境卫生综合整治，改善村容村貌，净化人居环境，促进农村生态文明建设。

──通过选聘村级医疗卫生员，强化农村健康和医疗卫生知识宣传普及，做好疾病预防，提高医疗卫生服务水平。

──通过选聘村级文化协管员，管理和维护好村级公共文化服务设施，组织开展好各类精神文明创建活动，丰富农村精神文化生活。

四、试点安排

试点工作分两批进行，第一批为30个省级新农村示范村，38个市级、372个县级、402个乡级农村改革示范村和317个选派干部担任村党组织第一书记的“双薄弱村”，共1043个村（除去交叉）；第二批在全市其余村实施。

五、方法步骤

试点工作共1年时间，分三个阶段进行：

第一阶段：宣传发动（2010年12月至2011年2月）市委、市政府召开动员会议，对全市试点工作进行部署，印发实施方案。各县区按照市委、市政府要求，结合实际，制定本县区实施方案，报市农村“六大员”试点工作领导小组办公室审查备案，并召开动员大会，进行安排。同时，组织各类宣传媒体大力宣传建立农村“六大员”制度的目的、意义和政策措施，营造浓厚氛围。

第二阶段：组织实施（2011年3月至12月）1．人员选聘。农村“六大员”是由村民自愿担任、义务性为主的农村服务性工作岗位，聘任期为三年，原则上一人一职。有专长的村“两委”干部可以聘任，但数额不得超过选聘总数的一半，且村主要干部不得兼任。各村设置“六大员”的岗位和选聘人数根据实际需要确定，报乡（镇）、县（区）审批，总数不超过6人。任职条件由县级业务主管部门根据岗位职责作出具体规定。选聘遵循下列程序：

（1）报名和推荐。由村“两委”发布选聘公告，采取个人报名和村党组织推荐相结合的办法产生推荐名单，推荐人数应多于聘用人数。推荐名单产生后，由乡镇进行资格审查。

（2）考试和考核。县级业务主管部门与乡镇联合组织公开统一考试，根据考试成绩确定考核对象，由乡镇考核后提出候选人名单。其中，在职村干部兼职“六大员”候选人岗位要与分管工作结合。

（3）公示和审批。候选人名单要在本村公示一周，接受群众监督。通过公示后，由乡镇确定拟聘名单，报县级业务主管部门审批，签订聘用协议，报县区农村“六大员”制度试点工作领导小组办公室备案。

第一批选聘工作应于2011年7月底前完成，第二批选

聘工作于12月底前完成。

2．学习培训。岗前培训由县区“六大员”试点工作领导小组办公室牵头，相关业务部门组织实施，培训时间不少于3天。可采取部门联合培训、委托培训、以会代训等形式进行。

3．上岗履职。培训结束后，即以一定的形式安排“六大员”上岗履职，接受群众监督。各县区要制订具体的管理办法，指导“六大员”根据各自岗位职责开展工作，在农村经济社会发展中发挥应有的作用。同时，要着眼于建立健全工作机制，不断创新工作方法，加强对试点情况的调查研究、监测评估，及时发现并有效解决试点工作遇到的困难、出现的问题，确保试点工作深入推进，取得良好效果。

第三阶段：总结验收（2012年1月）

各县区着眼于建立农村“六大员”制度，对试点工作取得的成绩、创造的经验以及存在的问题进行深入分析、系统研究和全面总结，形成专题报告，于2012年1月底前上报市委、市政府和市农村“六大员”制度试点工作领导小组。

六、保障措施

（一）加强组织领导。市委、市政府成立农村“六大员”试点工作领导小组及其办公室，建立联席会议制度，负责对农村“六大员”工作进行宏观指导、综合协调、督促检查，协调解决选聘、培训、管理、考核、奖罚、经费等具体问题。

各县区也要成立相应的领导机构和工作机构，建立相应的工作机制，切实加强组织领导。

（二）明确责任分工。要建立党委政府统一领导、党委农办综合协调、业务部门归口指导、乡镇负责日常管理、村级组织直接领导的工作机制。农业、林业、水利、畜牧、农机等部门归口指导村级农民技术员；政法委归口指导村级社会治安综合治理协管员；人口和计划生育部门归口指导村级计划生育管理员；国土、住建、环保等部门归口指导资源环保村容协管员；卫生部门归口指导村级医疗卫生员；文化部门归口指导村级文化协管员。各级业务主管部门要指定专门联络员负责具体业务联络沟通工作。

（三）加强督察指导。各级农村“六大员”试点工作领导小组办公室和有关部门要采取明察暗访、实地调研、群众座谈等方式，定期对“六大员”工作进行督促指导，确保试点工作有效推进。要建立工作通报和信息反馈制度，及时了解掌握试点工作的最新进展和遇到的新情况新问题，善于总结推广试点工作好的经验做法，确保试点工作的正确方向。

（四）严格考评奖惩。原则上实行“一年一考评，三年一聘用”。考评标准由县级业务主管部门制定，采取日常考核与考核相结合、村“两委”评议和群众测评相结合的方法。考评在县区领导小组办公室的组织下，由县级业务主管部门和乡镇联合进行，考评结果分为优秀、称职、不

称职三个等次。考评不称职或不能胜任岗位职责的，予以解聘。县区每年对考评优秀的农村“六大员”表彰一次，并予以适当的奖励，连续三年被评为优秀的“六大员”列入村级后备干部加以培养。具体办法由各县区自行制定。全市适时组织表彰和奖励。

（五）落实经费保障。县区财政部门要将农村“六大员”的津贴补助、培训经费、奖励经费、管理经费列入财政预算，确保及时落实到位，并设立农村“六大员”津贴财政专户，将津贴补助直接汇入农村“六大员”个人账户，保证专款专用。对牵头单位和有关业务部门必要的工作经费予以保证，确保试点工作正常开展。

第五篇：浅析体验式营销

论文题目： 浅析“体验式营销”

院系名称 ： 电气工程学院 专业班级 ： 学生姓名 ： 学

号

：

浅析“体验式营销”

摘要：体验式营销是通过认识和了解顾客，创造有价值的顾客体验，达到企业目标的一种社会和管理过程。即通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计。

体验式营销策略主要包括：感官式营销策略、情感式营销策略、思考式营销策略、行动式营销策略、关联式营销策略。现实中的体验营销多为以上策略的综合。在实施营销前，企业自身做理性的思考甄别，对产品有广泛的了解，并不是所有产品都适合做体验式营销。

国内经济发展形势良好，人民生活水平逐渐提高，思想观念逐渐改变，因此体验式营销在国内传播迅速。人们的思想观念、国内的经济形态、企业自身产品质量是制约体验营销在国内发展的三大要素。

关键词：体验经济

营销策略

体验式营销选择

“体验”心态

一、历史背景

不知不觉，体验经济时代已悄然到来。上世纪90年代末，以宜家家居为代表的国际品牌，率先用体验式营销打开了中国消费者的“心”。宜家的成功得益于它将原本凌乱的家居产品搭配组合，设计成几十间风格各异的样板间，让消费如置实境。同时，宜家也向消费者传递一中理念：只有为消费者建立更加贴近生活的体验环境，鼓励消费者亲身体验，才能赢得消费者、带动消费。

韩国的三星手机利用体验式营销一举击败日本、欧美等一线品牌，跃居市场

品；一般工业品与高科技产新闻及娱乐；顾问咨询公司；医疗及其他专业服务；体验式营销的范围金融服务；宾馆、饭店、主题公园等一些旅游设施的设计；建立Web站点；商店等做店内环境设计；为零售店超市、购物中心、百货运输工具如：汽车、火车、轮船、飞机.

挽救衰落的品牌公司产品与竞争者区别开来体验式营销的作用为公司树立形象，建立识别推动变革诱导顾客试用和购买

四、营销策略

 感官式营销策略

感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。

 情感式营销策略

情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。

新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。

反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。

 一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）

 俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿

贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情）。

 一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。（爱情）

 思考式营销策略

思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。

1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。 行动式营销策略

行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。 关联式营销策略

关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。

现实中体验营销多为以上营销策略的综合运用，并且它们相互之间都有联系。要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。

图1 营销策略关系图

五、体验营销的方式特点

5.1 体验营销的方式

1)围绕顾客、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。

2)以体验为导向设计、制作和销售产品

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。星巴克真正的利润所在就是“体验”。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。5.2 体验营销的特征

1)体验营销中体验活动都有一个体验“主题”

任何体验活动都是围绕一个体验主题展开的。体验营销首先要设定一个“主题”，并且这些“主题”并非是随意出现的，而是体验营销人员精心设计出来的。2)体验营销更注重顾客在消费过程中的体验

体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验．考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，真是体验营销者所真正关心的事情。

3)体验营销注重企业与消费者之间的相互沟通 5.3 传统营销VS体验式营销

随着新世纪的到来，传统的特色与利益营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下：

传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以及对消费者的利益。认为一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高......；然而到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者了。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。

六、体验营销的选择

金融业“以客户为中心”的理念促使体验性营销逐步受到重视，开始尝试通过这种营销方式增强客户对产品的认知，拓展市场。然而，我们要清醒地认识到，盲目跟风是不行的，要充分了解并发掘它的价值，才能达到最佳效果。

互联网金融产品虽是为方便客户而设计，但很多客户总因“不会用”、“懒得学”等思想而拒绝选择，如手机银行、快捷支付类产品等，体验式营销就能很好地解决这些困惑。银行可组织主题营销活动，由客户经理一对一地为客户知道，并对有意见的客户进行电话跟踪，以期达到最佳效果。

对于一些增值类产品，如信用卡短信提醒、自动转帐等，银行也要变“被动等待”为“主动出击”，体验式营销就为此创造了机会。银行可以为客户提供免费使用的机会，并设定试用期限，到期时电话或短信提醒客户是否续订。

对体验性营销要热情拥抱也要理性选择。并不是所有产品都适合进行体验性

营销。首先我们应该知道：所谓客户体验，仅仅是体验产品的使用价值，所有权不能被转移。对于信贷产品、纸黄金、票据等如果让客户体验就会发生所有权转移的产品则不适合这种营销方式。

中国经济发展很不平衡，农业经济、工业经济、服务经济以及体验经济在中国同时并存。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

七、国内体验式营销

由于物质文明进步和消费者生活水平提高、产品和服务的同质化趋向、科学技术的飞速发展、先进企业对人们消费观念的引导和示范体验性营销在我国传播很快。体验营销进入我国后，主要应用在国内的家电业、IT业和服务业。一些大企业也在大力倡导和推进体验营销来塑造企业品牌，如海尔集团、联想集团、清华同方、四川长虹等。这些国内知名企业在开展体验营销过程中，取得了一定的成绩。但是由于受到各方面因素的制约和影响，体验营销在我国相关行业实施的效果却并不尽如人意。

体验式营销在国内发展的制约因素如下：

1)从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”也许是一种奢侈。中国的经济发展很不平衡，四种经济形态可能同时并存。随着中国经济的腾飞，体验式经济所占比例将不断增大。

2)从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。如果企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞的一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

3)无论是生产和销售“体验式产品”的营销人员，还是消费“体验式产品”的顾客来讲，要转变一些传统观念。首先，我们要去热爱生活，要以积极的心态去体验人生。其次重要的一点是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高处看齐”，追求生活数量；也要讲究生活的质量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一种“体验”的心态去生活，去工作。

参考文献

[1] 体验式营销，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麦志辉，智能手机产品的体验式营销模式探析，中国科技纵横，