医药营销的各个方式

第一篇：医药营销的各个方式

医院统方的方式 *大包、小包 *过票

*扣率

*配送

*第三终端

*串货

*医院的分类

*医药圈里的行话“过票”完全解密： *两票制

*新手必读之------医院销售流程

医院统方的方式：

1.药房统计：一般常用的，数字准确 2.室电脑调单:详细，但是麻烦

3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。

4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。

5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

扣率：

80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店

第三终端:乡镇医院及诊所

第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。

串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因： 1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同； 3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

我国目前医院分级情况：

依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：

一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。

二、医院的技术水平。

三、医疗设备。

四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。

五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。

分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：

1、床位：住院床位总数20张至99张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。

3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。二级综合医院：

1、床位：住院床位总数100张至499张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。

3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院：

1、床位：住院床位总数500张以上。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。

医药圈里的行话“过票”完全解密：

实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

下面我举个例子：比如你以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。下面我想再说下如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税率为17% 增值税税额=无税价格×17% 不含税价格+增值税税额=含税价格 如：某药品含税批发价：10元/盒。

那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含税批发价×1.15=含税零售价 例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17

所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。

第二篇：医药营销材料

药品学复习资料

第一章

1、市场营销学（marketing）的概念(p3)

一是指经济活动，主要是指企业的营销活动；二是指一门学科，主要指以企业营销活动为研究对象和内容的经济类学科。

2、医药市场营销学的概念(p6)

所谓医药市场营销学，就是根据市场营销学的原理,认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。

3、市场营销学的演变(p9)

形成时期；应用时期；革命时期；④创新、成熟期。

4、大市场营销的定义(p11)

企业“为了成功地进入特定市场何在特定市场营销，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的技巧，以赢得若干参与者的合作和支持”。

5、“大市场营销”和传统营销的市场营销学理论的主要区别(p11)： 企业市场营销理论与外部市场营销环境的关系不同

企业的市场营销目标有所不同

企业的市场营销手段有所不同

6、市场营销学的发展阶段(p12)

生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段、社会导向阶段。其中生产导向和销售导向阶段为传统市场营销学观念，市场导向和社会导向阶段为现代市场营销学观念。

7、绿色营销的概念(p23)

所谓绿色营销，就是指企业在营销全过程中即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现环境意识和社会意识，及产品在设计生产过程中要少用能源和资源，不对环境产生污染；产品使用过程中不污染环境并且低能耗；产品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、药品标准(p32)，是国家对药品的质量、规格、检验方法所作的技术规定。

9、药典(p32)，即药品标准的“法典”，是国家最高的药品标准。

第三章

10、消费者购买类型(p51)

习惯性购买理智型购买经济型购买④盲目型购买⑤躲闪型购买

11、马斯洛需求层次论(p53)

生理因素安全需要社会需要④尊重需要⑤自我实现需求

12、医药消费者购买决策过程(p61)

发现需要收集信息比较评价④实际购买⑤药效评估

第五章

13、企业发展战略的特征(p86)

全局性系统性对抗性④风险性⑤长远性

14、医药市场营销的概念(p89)

指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观研究分析基础上，对企业未来营销工作的总体规划与安排，是实现这样的规划所应采取的行动。

15、企业营销战略的重要意义(p89)

第一、企业营销战略是企业生存和发展的根本特征；第二、企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排；第三、企业营销战略提高了企业对资源的利用效率；第四、企业营销战略增强了企业活动的稳定性；第五、企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器；第六、企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径。

16、*医药营销计划的制定过程*(p91)

明确企业任务；明确企业营销任务；市场营销环境分析；④市场调查与市场预测；⑤制定企业营销目标；⑥确定市场营销决策；⑦制定市场营销计划；⑧计划的执行与控制

17、医药市场营销计划的内容(p98)

(1)计划概要；(2)目前的营销状况；(3)机会和问题分析；(4)目标；(5)营销战略；(6)行动方案；(7)预测损益表；(8)控制

18、市场营销组合的概念(p100)

所谓市场营销组合，就是企业可以控制的，用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。

19、市场营销因素（p100）:产品[product]、价格[price]、地点[place]和促销

[promotion]

20、市场营销组合的特点（p101）

（1）市场营销组合是指企业可控因素的组合（2）市场营销组合是多层次的组合（3）市场营销组合是动态的组合21、营销组合4Ps及各子因素(p102)

营销组合----目标市场：

（1）产品：①服务②品质③商标④包装⑤品牌⑥规格

（2）价格：①折扣②标价③折让④回款条件⑤信用标准

（3）促销：①广告②人员推销③营销推广④公共关系

（4）分销：①渠道②覆盖面③地点④配送⑤品种。

22、研究市场营销组合的意义？(p102)

（1）市场营销组合是制定营销战略的基础（2）市场营销组合是应付竞争的有力手段（3）市场营销组合是协调企业内部各部门工作的纽带（4）市场营销组合有助于合理分配营销费用

23、正确运用营销组合策略(p104)

（1）重视各层次营销因素的分析（2）重视各营销因素的综合效果（3）重视各营销因素的交互作用（4）灵活使用各种营销因素

24、重视各营销因素的交互作用的观念

（1）较高的广告支出会降低购买者的价格敏感性，如果企业想取得高价的话，必须支出更高的广告费用。

（2）广告支出对低价格产品的影响力比搞几个产品的影响力来得大。

（3）较佳的广告方案的定位，能降低购买者的价格敏感性

（4）较高的广告支出可降低总推销成本。

第七章

25、医药市场细分的概念(p122):市场细分，又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔，它是指企业把某一整体市场的消费者，按一种或几种因素加以区分，使区分后的消费者的需求在一个或几个方面具有相同特征，以便企业相应地用特定的市场营销组合去满足这些不同消费者群组的需要。

26、医药市场细分的意义(p123)

（1）有利于企业发掘新的市场机会（2）有利于中小企业提高竞争能力（3）有利于企业提高经济效益（4）有利于企业及时调整营销策略

27、医药市场细分的条件(p124)

（1）可测量性（2）可达到性（3）实际性（4）反应差异性

28、医药目标市场的概念(p132):所谓医药目标市场，是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场。

29、医药目标市场选择的条件(p132)

（1）有足够大的市场容量（2）有充分发展的潜力（3）目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈（4）符合企业长远营销战略，能发挥企业内容的相对优势

30、医药目标市场选择策略(p133)

（1）无差异市场营销策略（2）差异性市场营销策略（3）集中市场营销策略

31、市场定位的概念(p136)

所谓市场定位，就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。

32、市场定位的方法(p137)

（1）根据产品的利益定位（2）根据价格和质量定位（3）根据用途定位（4）根据使用者习惯看法定位（5）根据产品特征定位

33、市场定位策略(p138)

（1）抢占市场空位策略（2）匹敌策略（3）取代策略

第八章

1，医药市场营销环境：所谓医药企业的市场营销环境，就是指与医药企业经营有关的，影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。

2，医药市场营销环境分析的意义：1，医药企业市场营销活动的基点。2，企业 寻找市场机会的前提。3，制定企业各种战略，策略的客观依据

第九章

3，医药市场信息：是指一定时间和条件下，医药市场交易活动的各种信息，情报，数据资料的总称，亦即反映反映医药市场经营活动的信息，情报，数据资料。

4，医药市场信息与其他市场信息不同的特点：1，医药市场信息具有明确的来源和目的性。2，医药市场信息具有复杂性和多样性。3，医药市场信息还具有较强的可传递性。4，医药市场信息具有效用性

5，医药市场信息的功能：1，医药市场信息是企业经营决策的前提和基础。2，医药市场信息是制定企业营销计划的依据。3，医药市场信息是实现营销控制 的必须条件4，医药市场信息是进行内外协调的依据。

6，医药市场信息收集的基本要求：1，全面具体。2，真实可靠。3，灵敏迅速。4，经济适用。

第十章

7，医药市场调查和研究，简称医药市场调研，它指运用科学的方法和手段，系统地，客观地，有目的地收集，记录，整理，分析和研究与医药市场有关的信息，提出方案和建议，为企业制订市场营销战略提供参考依据

8，市场调研的内容：1，市场需求量调研。2，需求结构调研。3，需求时间调研。9，医药市场调研的类型：1，探测性调研。2，描述性调研。3，因果性调研。4，预测性调研。

第十一章

10，医药市场预测：是在市场调查和市场分析的基础上，运用逻辑，数学和统计

等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展趋势做出描述和量的估计。11，医药市场预测的作用：1，有利于企业进行市场定位。2，有利于企业制定与

实施正确的医药市场营销战略。3，有利于企业实行正确的医药产品开发与医药产品策略。4，有利于企业实行正确的产品定价与价格策略。5，有利于企业正确选择营销渠道。6，有利于企业有效开展促销。

12，医药市场预测的内容：1，市场需求预测。2，市场占有率预测。3，商品资

源预测。

第十二章

13，医药产品整体概念由三个层次组成：核心产品，形式产品，附加产品。

A，核心产品，是最基本的层次，是满足消费者需要的核心内容，亦即消费者所购买的最本质的东西。（例如，药品的效能或利益）

B，形式产品，由5个特征构成：品质，式样，特征，品牌与包装。

14，产品生命周期，简称PLC，是指产品从试制成功投放市场开始，直到最后被

市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。

由开发期，导入期（介绍期），成长期，成熟期，衰退期五部分构成了一个

完整的产品生命周期。

15，产品生命周期与产品寿命周期是两个不同的概念，产品生命周期是市场属性，产品寿命周期是自然属性。

16，导入期的特点：1，销售量低。2，生产量小。3，成本高。4，利润低。5，竞争者少。

17，导入期阶段的营销策略：1，快速-掠取策略。2，缓慢-掠取策略。3，快速-

渗透策略。4，缓慢-渗透策略。

18，*成熟期的特点*：1，销售量大。2，生产量大。3，成本低。4，利润高。5，竞争激烈。

19，成熟期的营销策略：1，市场改良策略。2，产品改良策略。3，营销组合改

良策略。

20，品牌：是一个名称，名词，符号，象征，设计或其组合，用以识别一个或一

群出售者之产品或劳务，使之与其他竞争者想区别。

21品牌一般是由品牌名称，品牌标志，商标组成。

A，品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，即品牌中的可读部分。

B，品牌标志是指品牌中可以被认识，但不能用语言称谓的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表产品的质量和特色。2，品牌有助于监督和提高产品的质量。3，品牌有助于促进企业产品的销售。4，品牌有助于控制和扩大市场。5，品牌有助于新产品的开发。

第十四章

23，药品供求与药品价格：1.市场供求决定市场价格。2，市场价格决定市场供

求。3，供求均衡点的确定。4，均衡点的移动

24，影响药品价格的其他因素：1，市场需求。2，市场竞争。3，消费者的价格心理。4，国家价格政策5，产品在生命周期中的位置。6，企业状况。

第十五章

25，营销渠道的概念：也称贸易渠道或分销渠道，是指产品或服务从生产者向消

费者或最终用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人

26，营销渠道的作用：1，实现药品从生产者向消费者的转移。2，平衡市场供需的矛盾。

第十六章

27，促销：就是将有关企业及其产品信息通过各种方式传递给消费者或用户，帮

助其认识产品所能带来的利益，促其信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的的行为。

28，促销的作用：1，传递药品信息。2，刺激消费需求。3，建立产品形象，提

高企业竞争力。

第十七章

29，广告：即广而告之，是指企业等组织机构支付一定费用，采取非人员沟通形

式，通过各种大众传播媒介或专业媒介，向目标受众传递企业或组织机构的商品或服务等其他信息，以达到信息传播目的的一种手段。

30，广告的作用：1，广告的信息传播功能。2，广告能够引导消费。3.广告能够

增强企业竞争力。4，广告能够美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人员推销：是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍

和销售产品的经营活动。

32，人员推销的功能：1，开拓市场。2.传递信息。3，推销产品。4，综合服务。5，搜集情报。

33，良好的心理素质：1，乐观开朗的情绪。2，高尚的职业道德。3，坚定不拔的毅力。4，坚定自信的态度。5，富于沟通的团队精神。

34，完备的知识结构：1，商品知识。2，药学专业知识。3，医学专业知识。4，销售专业知识。

第十九章

35，公共关系：任何形式的社会组织在其生存发展的过程中，运用大众化媒体手段，在与之相关的公众间开展的，目的在于增加双方了解，理解，信任与合作关系并树立良好企业形象的各项活动。

第五章和第七章的内容大家有时间的话看看书本，重点较多些

第三篇：医药营销道德与创新营销方式的思考

医药营销道德与创新营销方式的思考

王恕1，杨文展1，王丹2（1.沈阳药科大学工商管理学院，沈阳市110015；2.沈阳药科大学组织人事部，沈阳市110015）

中图分类号：R956文献标识码：A文章编号：1001－0408（2000）05－0199－02

摘要：目的：研讨医药营销道德与创新营销方式。方法：参考国内外文献并结合我国医药企业的营销道德现状进行分析。结果与结论：医药企业只有不断提高营销道德水准，实践创新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。

关键词：医药营销道德；分销；创新营销方式；社会营销

Thinking About Pharmaceutical Marketing Morals and New Marketing Modes

WANG Shu,YANG Wenzhan(The College of Business Administration, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang 110015)

WANG Dan(Dept.of Personnel Administration, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang 110015)

ABSTRACT： OBJECTIVE： To study the pharmaceutical marketing morals and new marketing modes.METHODS： Analysis was based on the domestic and foreign documents, and combined with the actual situations of marketing morals of pharmaceutical enterprises in China.RESULTS ＆ CONCLUSION： Only by increasing the level of marketing morals and practicing new marketing modes, will the pharmaceutical enterprises get all the benefit of consumer, company and society for a long time.KEY WORDS： pharmaceutical marketing morals;distribution;new marketing modes;social marketing

随着社会生产力及市场经济的发展，某些医药企业为片面追逐利润最大化，置广大消费者与社会利益于不顾，严重违背法律与道德原则。诸如在市场上生产和销售假冒伪劣药品；采取不正当手段牟取暴利；制作及播放虚假广告；诱惑及强迫消费者购买等。因此，重视研究医药营销道德已成为理论界与企业界的重要议题。然而，我国学术界对医药营销道德的研究才 刚刚起步，医药企业的营销道德观念还很淡薄，制定营销道德标准的医药企业更是微乎其微。因此，深入开展医药营销道德的研究对提高医药企业营销道德水准具有重要的意义。医药营销道德问题

在美国《纯净食品和药品法案》出台之前，一种减肥药的广告承诺吃了这种减肥药可以在任何时候吃任何食物的同时还能减肥。是不是好得难以置信？事实上，这种说法是真实的，这一产品的确效果惊人。但这种“减肥助手”的主要成分是绦虫。绦虫在肠子里生长，当然营

养很好；吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴[1]。

一般来说，医药营销道德的判断标准主要有两条：一是功利性，主要以行为后果来判断行为的道德合理性；二是道义性，主要从处理事物的动机来审查是否道德。由于社会和公众对医药企业的行为越来越关注，并且消费者对药品的期望值越来越高，医药企业在行动上的道德约束也就越来越多。道德上的错误很可能导致反面宣传、法律诉讼，甚至企业界受损等严重后果。每个医药企业、每个营销经理都应对社会责任、道德行为有自己的信条。在社会营销观念下，营销经理不能仅仅知道什么是合法的，而应以正直、企业良知、消费者长期利益为标准。清楚而有责任感的态度可以帮助营销经理处理由于医药营销或者其他社会行为所引起的棘手问题。对医药企业而言，避免不道德行为的最好方式是建立企业营销道德规范——组织中每一个成员都必须遵循的广泛原则。这些规范应包括与分销商的关系、药品广告标准、患者服务、药品定价、新药开发以及一般的医药道德规范。医药营销道德状况

迄今为止，我国仍有不少医药企业尚未重视医药营销道德建设，其中有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，主要表现在：

2.1 药品质量。医药从业人员缺乏严格培训，导致糟糕的药品质量管理，使药品的安全性得不到保证；故意生产和销售假药、劣药，甚至使消费者致命；药品包装的信息不真实，如药品成分、含量、生产日期及药品有效期虚假；通过精巧设计夸张药品包装，包装内装量不足，使用误导的标识或回避药品的不良反应；无售后服务或者虽承诺了售后服务但不兑现。

2.2 药品价格。使用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等几种形式，这是目前我国医药市场上较为突出的违背法律与道德的价格行为[2]。掠夺性价格主要是药品销售价格远高于药品的生产成本，如成本在2元～3元左右的环丙沙星注射液，定价却高达12元左右，更有十几元成本的保健品按百元以上销售者；欺骗性价格主要是以虚假方式宣传药品“出厂价”、“批发价”或药品的高零售价降价，如以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买；垄断性价格主要是有些同类药品的生产商为了阻止药品市场价格下降而实行价格共谋，要求生产同类药品的所有企业按此协议价销售。

2.3 药品促销。设计与播放虚假广告、误导性广告及内容与形式不健康的广告，如造成文化污染的医药印刷品及传单；夸大药品功效，刊登虚假病历，进行患者用药前后比较；进行高压销售，诱使消费者积存已脱销的廉价药品或进行事先内定的抽奖活动；在药品推销中对某些医院药品采购部门和有处方权的医师实行贿赂、送礼或回扣，其中回扣形式有辛苦费、广告费、促销费、医师处方费等。

2.4 药品分销。制药厂与药品经营企业不履行双方签订的合同，或制药厂不按期供货、不如数供货给药品经营企业；或药品经营企业不按期付款给制药厂；或制药厂和药品经营企业相互推诿药品售后服务的责任等。人们长期以来一直指责贪婪的中介人要价高于他们所提供服务的价值，造成药品分销成本过高，因而消费者就要以高价格的方式支付这些额外成本；药品分销的混乱无序状况也是非法药品、假冒伪劣药品充斥医药市场的根本原因。医药创新营销方式

在医药营销道德问题上指导医药企业和营销人员的原则应是医药企业的“社会意识”，即医药企业和营销经理们在决策时都应遵循高度的营销道德规范，实践医药创新营销方式。

3.1 医药消费者导向营销。要求医药企业应从消费者的角度来审视和组织营销活动，并对不同群体的消费者需求加以感知，进而为其服务并满足这些要求。如医药企业支持消费者对药品价格的知悉权，包括药品采购成本、药品促销成本、分销现有药品的成本以及高昂的新药研究与开发成本。医药企业还要准备应付各种问题和批评，协调药品供应商和消费者之间的利益关系。

3.2 医药创造性营销。要求企业不断真正改进药品和医药营销方式。忽视更新的医药企业终究会失去消费者，而进行医药创造性营销的企业将赢得消费者。医药企业希望药品的设计不仅使消费者喜欢而且具有长期效益，即努力变缺陷产品（如既不好吃且疗效又低的药品）为理想产品。

3.3 医药价格性营销。要求医药企业将大多数资源投入价值建设性的营销投资中。一次性药品促销、药品包装的小变动、药品广告吹嘘等手段在短期内也许能提高销售量，但却不如药品质量、药品功效或药品便利上的真正改进更能增加药品价值。医药企业应通过不断提高消费者所得到的价值使消费者长期保持品牌忠诚。

3.4 医药使命感营销。要求医药企业在更广阔的社会意义上而不是狭窄的产品意义上定义自己的使命。例如，从狭窄的产品意义上强生公司（Johnson＆JohnsonCo.）的任务或许是“销售邦迪牌创可贴和儿童用清爽油”，但该公司却从更广泛的角度阐述自己的使命：“对使用我们产品的医生、护士、患者、母亲等提供最优质的产品和服务；不断努力降低成本以维持合理的价格；顾客的订货必须迅速、准确送到；供应商和分销商应该有机会得到合理的利润；促进社会进步，改善健康和教育条件，保护环境和自然资源。”将向消费者销售产品的基本任务描述为满足消费者、雇员、供应商及他人利益的崇高使命带给强生职工以新的感觉。

3.5 医药社会营销。要求医药企业根据消费者的期望、利益、企业的要求、社会的长期利益作出营销决策。企业忽视消费者和社会的长期利益是对消费者和社会的危害，而机敏的医药企业则将社会问题看作市场机会。如医药企业在各种公共媒体上作社会公益广告、定期组织环保宣传活动等。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.营销学导论[M].第4版.北京：华夏出版社，1998：714.[2]甘碧群.企业营销道德状况及其影响因素初探[J].商业经济与管理，1999，3：5.（收稿日期：2000－03－28修回日期：2000－05－08）

第四篇：营销方式

专业的顾问方式

营销忌讳:上来就介绍你的公司

上来就介绍你的产品

上来就推销你自己

什么是专家?

专家:就是让你产生信任感

好比医生,每个生病的人都会去找医生而不是随便找一个人去给他看病,就是因为他信任医生。

人与人之间是一种信任的沟通

1.自学强迫学习(不推荐)

为什么相信→专家→工作.生活(推荐)

清楚对方需要什么

营销就是:

找到客户需求→扩大客户需求→满足客户需求

如果你所推销的令客户满意的话→再次销销售→ 多次销售(原因在于一个人背后有250人,最重要的是第三方见证比自己说再多的话都有说服力)

消费者信任销售者

专家让人产生信赖感从哪几个方面体现

1)穿着、打扮、精神饱满、面带微笑（从外表）

2)收集第三方见证（第三方见证比自己说再多的话都有说服力）

3)专家说话方式和技巧（谈吐）

怎么建立一种信赖感

沟通建立信赖（同流：相同爱好兴趣，俗话说得好：道不同不相为谋）

1.说话、用字潜词：

1、听觉型

1、专家

2、感觉型

2、同流

3、视觉型

3、信赖

2、语速、语同、同流

说话频率相同，对方会接受你的3、情绪同流

同笑同哭如朋友：朋友难过时安她

朋友高兴时你要一起高兴

4、肢体语言同流

忌讳：缺陷同流（结巴、歪嘴）

同步同流（别人做什么你跟着做）

5、面部表情同流专业术语：请问你有什么我能帮忙的吗？

如何找到需求

1、引导销售法→话术引导法：问简单的问题

问二选一的问题

问明白（清楚）对方的需求

互惠式营销与欺骗式营销

互惠式营销：双方获利，顾客获得更多的利益

欺骗式营销：销售方获利，而顾客没有获利

2扩大需求

成交就是帮助对方：开的了口

出的了口

成交策略二选一：问简单的问题

第三方见证

说的问题

1、说好处

2、说卖点

3、独特的卖点（任何产品）

4、名人见证积累：

1、宣传自己的品牌

2、名人都用，提高顾客信赖感

专业销售

销售：入门简单，发展困难→专业知识很重要

挫折越多发展越大

销售的流程：专业人士：策略方法技巧

非专业人士：抓住什么说什么

专业销售

1、对行业了解

2、了解公司优势

3、外在形象专业

4、用自己的产品

5、热情自信

6、不卖产品卖结果

7、销售是给客户解决问题

8、第三者见证比自己说服更有效

9、只卖顾客想要的结果

10、相互尊重

11、你希望你的客户怎么对你，你先要怎么对你的客户

定位

第一个目标：找对客户的需求和目标

第二个目标：每个产品不能满足每个客户（挑客户）

1、了解客户需求（通过问答如二选一的问题）

2、了解客户的经济能力（消费能力）

3、谁做决策人（决定权是在谁身上）

俗语：一个烂苹果

一个青苹果

一个红苹果

1、在见到任何一个准客户不要把他当白痴

2、要把对方当一个准专家

一、电话销售（只是为了约客户见面谈生意而不是通过电话销售产品）

1、要有明确的目地（永远保持帮助对方的心态而不是为了他的钱）

2、积极的心态（要有自信）

二、约客户见面

1、不要给客户下感官定义（不要抱任何意见）

不要谈公司

不要谈产品

不要谈价格利润

要谈共同的话题

3、邀约时间不要过长（3分钟）

四个不能打的电话

1、时间不对不要打电话

打电话时间：11:30→12：30

5：00→8：002、时机不对不要打电话

3、环境地不对不要打电话

约客户见面的场所：聊天环境在咖啡室

在公开的场合不要谈

4、氛围不对不要打电话

高姿态

1、不求人

2、不低人

3、不争论

4、不要逼迫人

以问为主

伏笔邀约法（给点甜头，抬高别人）

电话邀约计巧

1、拿起电话自我介绍

2、简短交流、真诚赞美

3、推荐自己或某个专家

4、给对方一个好处或诱惑

5、约定时间和地点

6、确认时间和地点

7、放下电话

谈单计巧

1、拿起电话自我绍

2、简短交流、真诚赞美

3、推荐自己或某个专家

4、找一个不能详谈的理由

5、答案式或处理式问题（反问处理法）

6、认同、发问、说明

7、问一些简单的问题、问几个二选一的问题

8、最后把问题锁定

顾客说你产品不好？

答：先生，你认为我们产品哪些方面不好

第五篇：医药商业企业营销浅谈

文章标题：医药商业企业营销浅谈-药房优质服务

在这，我想就我的零售药房工作实践、医药商业企业工作实践，实地采访和多年药房培训演讲经历，以及相关知识的收集积累，对药店的营销战略阐述一下我的看法。纯属一家之言，不到之处，还请专家同仁多多指正。

先请教一下：如果您经常接触的商场、银行、邮电、电信、药房或医院等服务

行业，对顾客或横眉冷对、或一问就烦，您会怎么办？为什么会出现这样的情况？现在我们讨论的新时期的药房，极应加强其“优质服务”的核心理念，基于三点：

首先，有利于吸引并留住顾客。美国心理学家马斯洛的需求层次理论分析认为顾客在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡东方大酒店推进“超级服务”计划中遇到这样一件事，一位咖啡厅服务员为了一桌拿着文件商谈的四位客人免受厅内人多声杂的影响，主动询问客房部有无空房供四位客人临时一用，客房部马上提供了。当这四位客人明白这些后，他们感到难以置信，事后他们在感谢信中说道：“……我们除了永远成为您的忠实顾客之外，我们所属的公司以及海外的来宾，将永远为您广为宣传。”

其次，有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度。

第三，有利于领导者更好地发挥本店优势，调动店内员工积极性调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。所谓“家和万事兴”嘛。麦当劳的服务可以说是一流的，她除了严格筛选、教育、培训员工外，还有一整套激励措施，如服务级别竞争、礼貌服务竞赛等，既激发员工的服务热情，又担高了他们的工作自豪感、荣誉感。使员工真正做到将顾客的喜悦转化为自己的喜悦，从而成为专业级别的服务人员，这种态度才是“用心服务”的最高境界。

由于过去经济短缺造成了商品供应不足，服务设施长期供不应求，所以形成卖方市场；而大锅饭的恩赐则使那些端着铁饭碗的人们有了充分的就业保障；再者计划经济也使人们在社会经济情况发生变化之时的意识相对滞后，没能够及时调整迎合市场经济的到来！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表现的就是“横眉冷对”“一问就烦”了！现在外资企业的进入，已使药店业面临的竞争国际化。无论是客观上的市场经济机制的引入、公司的要求和社会效益，还是主观上的职业的稳定、收入增加、生活改善、业务提高和事业要成功都要求药店必须为顾客提供“优质服务”，并以此作为荣耀！

例如：一位顾客因服用阿莫西林，浑身起了药疹，到药店便嚷：“你们经理呢？”一位店员马上迎上去，礼貌的说：“您好，经理现在不在，您有什么事我可以帮忙吗？”

“看您们卖的破药，让我起了一身痒疙瘩。”顾客面脸怒气。

店员还是面带笑容，“我明白了，您服用了药物以后，身上起了药疹。”店员的语音十分关切，“您别着急，我知道起药疹很难受，我能理解您，这样吧，我先给经理打一个电话，然后咱们再慢慢解决问题，您看行吗？来，您先请里边坐！”“你先打电话吧！”顾客坐了下来，但余怒未消。

店员打完电话，对顾客说：“您放心吧，我们经理正在联系厂家，我们的药都是从正规渠道进货，质量应该没问题，这件事一定给您圆满解决。您把药和小票给我看一下好吗？”此时，顾客的气已经消了不少，把小票和药给了店员。店员认真看过之后，把说明书拿给顾客看，“您看，对青霉素过敏的人用阿莫西林要小心，您可能对这类药比较敏感。”顾客看着说明书，好像明白了。店员进一步补充说：“这是人体对药物的过敏反应，停药后症状自动消失。这样吧，我给您换一盒红霉素，效果不错。”顾客终于点头了。事后，这位店员又专门打电话询问了顾客的恢复情况。

药房优质服务应该是每一位工作人员共同树立以顾客为中心的服务意识和表现出来的行动，随时随地强调出我们服务对消费者的利益，注意工作礼仪、服务技巧，并调动我们真实的情感去关心关爱顾客，以端庄得体大方的服饰和丰富的医药专业知识去创造个人魅力、利用魅力，从而永远留住你的顾客。

推销产品的时候，在顾客认同你之前不要谈及产品，在顾客认同产品之前不要谈及价格！

只要每一位药房工作人员都从“我”开始，能从满足顾客尊重与被爱的需求角度，知道了就去做，做了就坚持做，用真心细心专心爱心为顾客服务，并时时注意工作礼仪、服务技巧和个人魅力的运用，就一定能以优质服务之道，赢得顾客，从而最终取得卓越的市场业绩，并真正能够“笑傲江湖”！

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