2012年销售工作年终总结(非常好)

第一篇：2012年销售工作年终总结(非常好)

2011年2月至2012年1月期间，我作为客户工程师，负责本公司华北区单元一的2011年度销售业务，主要面对北医系统、首医系统及东三省区域内的客户，进行公司产品、技术服务的销售并及时催缴回款。在过去的一年里，本区域内累计实现销售回款×××万（截止2011年12月）基本完成销售业务。现对过去一年的工作业绩获得成因、不足之处、及对公司的建议简要分析总结如下。

之所以取得如上业绩，主要原因如下：

一、老客户的鼎力支持及前任同事打下的良好基础是我今年业绩相对较好的原因之一。老客户推荐的新客户相对容易成单，不仅成单效率高，而且回款及时，同时有助于扩大公司产品的品牌效应。所以，在维护老客户关系，巩固前任同事打下的市场基础方面，我做了较大努力，也赢得了客户的信任，促成了很多老客户新订单以及客户推荐的订单。这是业绩取得的主要原因之一，也是下一年度应该持续关注的工作策略之一。

二、11年签订的genecard客户的回款，占据总回款一定比例，促成我基本完成销售指标。正是由于去年的有效积累，也促成了我今年业绩的提升。这部分业绩取得令人欣慰，但同时也预示着下一年度我需要签订更多的合同，才能缓解目前应收款不足的尴尬局面。每一年度的销售工作都是由延续性的，希望在未来的一年能注重工作的延续性，保持一贯良好的工作态度及作风。

三、良好的工作习惯是个人业绩稳定提升、应收款即时到帐的主要原因。在过去的一年里，个人养成了每日拜访客户，及时处理邮件，工作不拖拉、确保今日事今日毕，以及良好的自我管理习惯。正是这些良好工作习惯的养成，加上积极进取的工作态度，促成了我在工作中业绩的提升，也是有别于他人的自身特点。积极的努力在未来一年需继续保持。

在过去的一年里，个人也有工作不到位，自认为不足可以进一步改进之处，总结如下：

一、对一线业务员的培训管理不到位，没有给予他们过多的单独或集中培训，没有有效调动个别业务员的积极性，长此以往势必影响下一年度的工作业绩。今后应在这方面注重改进。

二、外省市区域内的销售渠道工作没有进展。一个人的精力、时间毕竟是有限的，北京市以外区域的市场拓展，还应从销售渠道角度加以改进。力争下一年度发展更多带来稳定收益的产品代理公司，并想法设法调动代理商的积极性。

三、大客户开拓不得力，个别产品销售不畅。在这一年度的销售中，本区域内的大客户及genecard、hcs客户成单数量有限。究其原因，有来自公司支持方面的，当然也存在个人的不足之处。主要需要提升自己的业务水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技术支持，才能更好地解决客户需求，面对大客户才有更多的谈资和签约资本。这是未来业绩能否提升的关键，是急需解决的问题之一。

个人在销售岗位为公司服役近两年时间，积累了一定的经验，同时也意识到公司存在的一些潜在问题，现以个人观点提出供若干建议如下。

一、销售团队后备力量储备。由于一线业务员，缺少洽谈合同的实践以及持续、系统的培训，致使他们对公司产品及服务理解有限，尚无法独立高效促成合同，一旦有客户工程师离岗，区域业绩必然收到较大影响，势必影响公司的持续发展。此外，由于缺少销售提成的刺激，看不到可上升空间，一线业务员的工作态度也将受到影响，甚至可能影响团队的协作。建议适当分出区域让较优秀的一线业务员独立承担销售任务，以便选拔人才，储备后备力量。

第二篇：非常好的工作总结

榆树市政务中心综合办公楼工程

监理工作总结

编写单位：

编写人：

编写日期：2010年7月30日

一、工程概况

1、工程名称：榆树市政务中心综合办公楼

2、工程地点：榆树市健康路与环政路交汇处

3、设计标高：室内设计标高相当于测量标高185.254、结构形式：框架结构

5、建筑层高：

一、二层为5.1米，三至七层为3.4米，八层为4.2米

6、建筑高度：35.9米

7、建筑层数：6层

8、建筑等级和耐久年限：二级、50年

9、抗震设防烈度：六度

10、参建单位：

建设单位：榆树市农村信用合作联社

设计单位：吉林省建筑设计院有限责任公司

勘察单位：吉林省建筑设计院有限责任公司勘测公司

监理单位：长春市唯实建设工程项目管理有限公司

施工单位：吉林建工集团有限公司

11、开竣工日期：2009年 4月 16日——2009年 7月 30日

二、监理工作总结部分

1、施工准备阶段的监理工作

作为榆树市政务中心综合办公楼项目的监理机构，我项目部正式成立于2009年4月13日，并于2008年4月15日正式进场开展工作。

（1）协助建设单位选择和评选具有相应资质的施工单位参与项

目的建设；

（2）协助建设单位组织图纸的整理、查阅、会审；

（3）协助建设单位组织和协调施工现场的“三通、一平”等前期准备工作；

（4）参加和组织前期工程相关会议；

（5）协助建设单位前期相关资料、手续的办理工作。

（6）参加建设单位组织的图纸会审工作，针对图纸存在的问题和异议及时提出，并组织施工单位形成图纸会审记录，以方便于以后的施工和资料的整理；

（7）检查和督促施工单位开工前的各项准备工作；

（8）审查施工单位资质、营业执照、安全生产许可、质量管理体系及相关业绩资料；

（9）审查施工单位项目经理、三员、特殊工种上岗证、机械、设仪器的相关资料；

（10）审查施工单位的施工组织设计和专项施工方案；

（11）检查施工单位施工人员、施工材料、施工机施工设备等的准备情况，是否满足施工实际需要。

2、施工阶段的监理工作

（1）土方工程的监理工作主要体现在：开挖前线寸的检查和校核；基坑的安全维护；土层的土质检查；

（2）模板工程的监理工作主要体现在：模板尺寸的校核；支撑牢固性的检查；模板的清理、加固；起拱尺寸的校核；缝隙的处理情况；

（3）钢筋绑扎工程的监理工作主要体现在：钢筋的进场抽样；试验结构的评定；绑扎间距、数量、核心区、加密区、锚固区、焊接接头等控制要点；垫块的处理；垃圾的清理；

（4）混凝土工程的监理工作要点主要体现在：现场搅拌混凝土进场材料的厂家合格证，搅拌过程中用料的施工配合比、塌落度的情况；试块的检测结果评定；浇筑质量的控制；养护的控制；厚度尺寸的控制；

（5）砌筑工程的监理工作主要体现在：砌体材料质量的控制、砌筑砂浆配合比控制；砌筑平整度、垂直度的控制；门窗洞口尺寸的控制；

（6）抹灰工程的监理工作主要体现在：原材料的质量控制；配合比的控制；抹灰厚度、尺寸、阴阳角、平整度、垂直度的控制；

（7）塑钢窗、门工程的监理工作主要体现在：塑钢窗质量的控制；强检项目的审查；安装尺寸、牢固性、固定点、平整度、垂直度的控制；玻璃安装的质量控制；发泡胶、密封胶施工质量的控制；调试工作的控制；

（8）外保温工程的监理工作主要体现在：保温材料的控制；强检项目的审查；施工尺寸、胶、网格布等各工序的质量控制；

（9）水电工程的监理工作主要体现在：施工材料的质量控制；强检项目的审查；隐蔽工程的旁站、平行检查；调试、打压等工作的质量控制；

（10）其他配套工程的监理工作主要体现在：严格按照施工规范和监理验收程序和标准开展监理工作；

3、竣工验收阶段的监理工作

工程初步达到验收阶段以后，我监理项目部组成检查小组，每天对各个楼的施工质量进行严格的排查，并形成检查记录，移交施工单位要求其进行及时的整改，整改后进行复查，直至符合要求为止；全力配合施工单位、建设单位备案资料的整理工作；全力配合建设单位的验收和备案工作。

4、结束语

工程从开工到竣工，监理工作得到了榆树市质量监督站领导大力支持和帮助，同时也得到工程其他监督单位领导的支持和参建单位的大力配合，再次一并表示感谢！

我监理项目部将严格按照国家、地方的相关要求和标准，以法律、规范为行为准绳，严格按照监理工作程序开展监理工作，秉承“守法、诚信、公正、科学”的职业标准，坚持奉行“比承诺做的更好”的企业准则，同心协力、拼搏进取地开展好工程监理工作。

第三篇：非常好的材料

在全国水利工程移民工作座谈会上的总结讲话

水利部水库移民开发局 黄凯

（2003年3月27日）

同志们：

由水利部水库移民开发局主办,全国水利、水电有关部门、地方政府移民机构、国家重点工程的项目业主、移民设计单位、移民监理单位共同参加的“全国水利工程移民工作座谈会”，经与会代表的共同努力，完成了各项议程，就要结束了。下面，我代表大会组织机构，对会议作一个简要的总结。

一、会议概况

经过与会代表三天来的共同努力，此次全国水利工程移民工作座谈会取得了超出预期效果的圆满成功。这次会议的成功，在于它不仅仅是一个最初意义上的简单的座谈会，它在大家的共同参与下，在东道主各个方面精心筹备下，在大会组织机构高效的工作下，开成了一个生动的经验交流会、认真的政策研讨会和具有极强感染力的现场观摩会。为了表达我们全体与会代表对这次会议圆满成功的心情，让我们以热烈的掌声对我们齐心协力取得的会议成功表示祝贺！同时，我还要提议与会代表，对为本次大会付出很大努力的东道主浙江省移民办、温州市移民办并向温州市委、市政府对大会的关心和支持表示衷心的感谢！向为大会提供周到服务的温州国贸大酒店表示衷心的感谢！本次大会作为成功的经验交流会，主要体现在我们选出了包括地方政府移民实施部门、业主移民管理机构、移民规划设计部门和移民监理在内的十个单位向大会进行了典型交流。交流范围之广、典型经验之新、表现形式之活、追求的效果之实，是我们行业内从未有过的，交流会开得非常成功。

本次会议作为移民政策研讨会认真务实，在于我们向大会提交的《关于加强水利工程移民行业管理的若干意见（初稿）》和《水利工程移民安置工作管理办法（初稿）》引起了与会代表高度的重视和认真的研讨。尽管我们知道这两个草稿很不成熟，与会代表却对我们的意图给予了充分的理解，对加强移民工作规范化管理表示了热切的期待，对我们初步形成的行业管理思路和项目管理设想提出了许许多多的宝贵意见和建议。

本次会议作为具有极强感染力的现场观摩会，在今天下午给与会代表带来了意外的惊喜。温州珊溪水库移民安置效果如此之好远远出乎我们的预料，尽管因时间关系我们只是参观了三个移民安置点，我们参观者得到的震撼已非常强烈。通过现场参观，我们对唐传利局长在大会开幕时讲话中提出的“以人为本”、“地方政府为移民工作的责任主体”、“移民安置区经济发展必须与当地区域经济发展相结合”等基本原则得到了从理论到实践的有力印证。参观后大家的兴奋之情溢于言表，遗憾的是，由于会议日程已接近尾声，大家没有时间再坐下来进行讨论。我想大家看后的感想一定很多。

二、关于对本次会议的评价

与会代表分组讨论后，各组组长向我们做了全面的情况介绍，组长们用了非常生动的语言对唐局长的讲话给予了高度的评价，认为水利部水库移民开发局近两年来加大了政策理论研究的力度，唐局长的讲话既体现了党的十六大和十届人大会议精神，体现了“三个代表”重要思想在移民工作中的具体运用，又提出了一系列新的理论思考。现阶段在移民理论上的认识比2000年成都移民理论工作研讨会又向前迈进了一大步，代表们感到很受鼓舞。代表们普遍感到这次会议召开的时机好、选择的地点好、会议的组织形式好。

时机好，是说在目前国家改革发展的大好机遇期里，移民工作理论和实践的积累已经有了比较扎实的基础，及时探讨加强行业管理和研究项目管理已到了比较成熟的准备期，抓住当前的有利时机，超前研究，必将对推动移民工作规范化管理起到强有力的推动作用。

地点选择的好。我国地域广阔，各地情况千差万别，但温州市作为改革开放的前沿，市场经济的示范窗口，多年来形成的商品经济意识和市场经济观念，值得我们学习的东西实在是太多。在短短的会期里，我们听到、看到的许许多多经验或许不能被我们马上消化，但在这里开会所达到的会议以外的影响效果会对我们大家产生长远而深刻的影响。比如，以前我们只知道温州珊溪水库移民工作的成功经验是“以农转非换取土地承包权安置移民”，而通过现场参观，我们看到的是他们运用市场经济的观念，把“发挥市场在配置资源中的基础作用”这个理论运用到工作的各个方面。他们的具体 做法我们不可能照搬，但他们以安置地的资源配置换取淹没区资源损失的成功做法是具有普遍意义的，这种资源包括有形的以物质利益为主的实物资源和以市场机会为主的无形资源。他们的做法值得我们深入思考和总结。

会议的组织形式好。这次会议邀请参会的覆盖面之宽是我们移民行业历史上少有的，此次会议邀请了地方移民管理机构、工程建设业主单位、移民规划设计单位、移民监理单位、移民监测单位、移民理论研究单位以及关心移民工作的国家机关相关部门、即将进入实施阶段的国家重点工程建设单位等多方面的专家和领导。大家可能关心的问题不完全一致，但对做好未来的移民工作有着共同的关心和关注。会议期间代表们表现出的高度认真负责的精神面貌，令我们非常感动。

三、会议的主要收获

这次会议的主要收获有以下几个方面。

一是总结了教训。我国水库移民工作最深刻的教训就是80年代以前兴建的一大批水利水电工程，遗留下来很多移民遗留问题，主要是指导思想失误和缺乏相关法规，移民的合法权益得不到保障造成的；80年代以后兴建的水利水电工程，移民安置政策进行了调整，但不能否认的是，由于法律法规仍不够健全，缺乏行业规程规范，部门、地方政府、项目业主、移民设计、移民监理、搬迁安置对象等多元关系不明晰，移民搬迁安置过程中出现了一系列的问题，在一定程度影响了当地社会的稳定，有的不能满足工程建设的需要，也成为决策是否兴建新的大型水利水电工程的首要制约因素。

二是交流了经验。通过交流，典型发言单位的经验对大家启发很大。浙江省温州市在珊溪水库安置工作中，结合本地商品经济发达的条件，用农转非换取土地承包权安置农村移民，把移民安置和区域经济发展有机结合；桃林口水库按照“谁受益、谁承担”原则分配移民安置任务，通过抽签定向把移民分散插迁到受益区，既确保了公众参与，为移民群众所接受，又使移民得到与安置区居民同等数量和质量的生产资料，节省了大量的基础设施投资；小浪底工程移民工作坚持以地方政府包干负责为基础，强化业主管理职能，既包又管，以管保包，促进了移民搬迁安置实施的顺利进行；黄委会移民局以万家寨水库移民为案例，对水库移民监理进行了系统的理论探索；尼尔基水利枢纽工程移民通过制定一系列完备的管理制度，明确了实施管理中各单位的责权和工作程序，移民搬迁安置平稳有序。各单位都向大会提交了书面交流材料，总结了许多好的经验。

三是统一了思想。与会代表就新时期移民工作思路进行了深入的讨论，加深了对党的十六大精神的理解，提高了对水工程建设、移民工作面临的形势与任务的认识，增强了在新时期进一步做好移民工作的历史责任感。大家认识到，移民工作必须适应社会主义市场经济体制和依法行政的要求，适应全面建设小康社会的要求；必须坚持开发性移民方针；必须坚持以人为本的原则；；必须实现移民安置区的经济、社会、生态环境协调发展。

四是达成了共识。与会代表以对移民工作高度负责的态度，结合各地移民工作的实际，对如何进一步做好今后的移民工作展开了热烈的讨论，在许多方面达成了共识。大家普遍认为，必须加强移民理论研究，以理论突破推动移民工作上新台阶；必须尽快完善移民政策法 规体系，推进依法移民工作进程；必须理顺移民管理体制，加强移民机构能力建设和移民干部队伍建设；必须把安置移民的责任落实到地方政府，组织社会力量做好移民工作；必须加强移民行业管理，逐步建立统一的移民行业规范和标准；必须对移民工作实行全过程管理，切实抓好前期工作、规划实施、监理监测、检查验收等环节；必须加强移民资金项目管理，确保移民资金的安全高效。为了落实以上共识，代表们普遍呼吁有必要尽快出台《关于加强水利工程移民行业管理的若干意见》和《水利工程移民安置工作管理办法》，并在实践中不断完善。

四、会议之后的工作

水利部移民局行使全国水利移民行业管理和重点水利工程移民实施归口管理的政府职能，从本质上说是要为广大的移民群众服务，为水利移民系统做好指导和服务，有责任有义务把这次会议形成的共识和代表们普遍的呼声，落实到下一步的工作行动之中。目前，我们正在积极配合国务院法制局修订《大中型水利水电工程移民安置条列》，预计今年内能够出台。同时，本次会议重点讨论的《意见》和《办法》，我们将对讨论的结论予以吸纳，对于意见分歧较大的问题，我们进一步研究探讨，争取尽快付诸实施。

另外，大家还普遍反映有关在建工程移民的类似会应该多开，定期开。我们今后一定尽力满足大家的要求，同时希望各有关单位积极配合，提供必要的条件。

这次会上，我们还印发了《关于征求对“水库移民生活水平评价标准”的意见的通知》，请大家回去之后，予以认真研究，按期向我们反馈意见。本次会议可谓收获颇丰，这主要得益于大家的积极参与，会前提交了交流材料，会上开动脑筋，献言献策，使得会议既丰富又充实。在此，我代表大会组织机构对参会的诸位代表表示衷心的感谢！

第四篇：4S店销售经典话术-奥迪版非常好

台州中通英菲尼迪议价话术集锦

销售情景 1 ： 能不能便宜点？

错误应对：、价格好商量 „„、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板：

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 „„

销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对：、今天不买，过两天就没了。、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：

客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板：

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板：

销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前„„ 〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

错误应对：、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

销售策略：

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板：

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

销售策略：

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

语言模板：

销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对: 1、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题诊断：

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

销售策略：

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。

语言模板：

销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生 您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。

销售人员：看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生 一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生 这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

销售情景7：销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳

错误应对: 1.喜欢的话,可以试一下。

2.这是我们的新款,你可以试一下。3.销售人员讲完,原地不动.问题诊断: 喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。

问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。

销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。

语言模板: 销售人员:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)

销售情景8：销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看

错误应对: 1.没关系,你随便看。2.好的,看中了喊我一声。

问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!

语言模板: 销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的......(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转

错误应对: 1.我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!2.东西是你用,你觉得好就行。

问题诊断: 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。

销售策略: 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。

第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三,征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。

语言模板: 销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?

销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。

销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误应对: 1.您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!

语言模板: 销售人员:这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下.

第五篇：如何概括主要内容非常好

一、合并结构段的意思概括课文的主要内容。所谓文章的结构段就是指一篇文章根据事情的发展顺序或空间转换的顺序或讲述内容的不同。把讲述相同意思的自然段合并在一起，这样就可以划分出文章的结构段，也就是理清了文章的写作顺序或脉络。再据结构段所描述的内容，总览全篇文章，抓住主要的，去掉次要的，就可以概括出课文的主要内容。如第五册第一组课文中的第一篇课文《我们的民族小学》。全篇一共有四个自然段。我是这样由浅入深来引导学生概括课文的主要内容的。（1）概括每个自然段的意思。我让学生在熟读课文的基础上想想每个自然段写的是什么？通过学生的共同努力基本上能每个自然段的意思概括出来，第一自然段写的是不同民族不同地方的小学生来到同一所学校所感受到的美丽情景；第二自然段是写的上课铃敲响了；第三自然段写的是同学们上课认真学习下课快乐玩耍的情景；第四自然段是文中的“我”抒发了对学校的赞美之情。（2）让学生把写同一个意思的段落合并在一起。学生通过再读课文，认为二、三自然段可以合并为一个“结构段”，因为第二自然段在文中起到了一个“承上启下”的作用，和三自然段都是写的同学们上课、下课时的学习、玩耍情景。（3）合并结构段的意思，抓住主要的，去掉次要的，概括课文的主要内容。我引导学生就结构段的意思进行最简单、清楚地概括，再加上老师的补充。学生就能较完整地概括课文的主要内容。即这篇课文主要写了来自不同民族、不同地方的小朋友在同一所学校一起认真学习、快乐玩耍的情景。体现了小朋友们团结友爱、和谐相处的品质，抒发了“我”对民族小学的喜爱、赞美之情。通过这样由浅入深、层层递进的引导，同学们就知道概括课文主要内容的方法，以便在今后的学习中主动运用。