出版物发行员基础知识

第一篇：出版物发行员基础知识

基础知识

单选

1、不依靠（A）的力量去实现其功能。A国家法律 B传统习惯 C教育D社会舆论

2、道德是以（C）作为标准

A人际关系B个人喜好C善恶观念D法律条文

3、道德分三种类型，即家庭道德、社会公德和（C）A伦理道德B个人修养C职业道德D生活规范

4、下列要素中不属于职业要素的是（B）A职业职责 B职业素质C职业权利D职业利益

5、“职业道德20字”不包括（C）

A、爱岗敬业B诚实守信C服务社会D办事公道

6、以下关于出版物发行员职业道德守则的说法，不正确的是（B）

A、出版物发行员职业道德守则是出版物发行从业人员必须共同遵守的职业准则 B出版物发行员职业道德守则只是个人的道德要求

C出版物发行员职业道德守则是出版物发行职业道德要求的具体体现 D出版物发行员要努力钻研业务，工作精益求精

7、“追求优质高效，全力奉献精品”是出版物发行员职业道德中关于（B）的基本要求 A出版物发行员业务素质和工作作风方面 B出版物发行员职业追求和业务规范方面修养

C培养和提高从业者职业标准、情感、责任、意志方面修养 D经营方面

8、所谓出版是指将作品编辑加工后经过（C）向公众发行或传播。A处理B排版C复制D打印

9出版业包括（C）和出版产业两个部分 A出版教育B出版机构C出版事业D出版管理

10.下列单位中（C）不是出版业的组成部分 A报社B互联网出版机构C造纸厂D出版教育机构

11以下关于我国出版业发展历史的描述，正确的是（D）A中国文字起源于距今3000多年前

B在距今3000多年前，我国开始用甲骨文写文字

C公园7世纪，毕昇发明了活字印刷术，使印刷技术产生了革命性变革 D文字的方明和文化的发展，是出版产生的前提和基本条件

12、以下关于我国出版物发行业奠基时期的说法，正确的是（A）A、1949年12月，我国第一家图书外贸企业——国际书店成立 B、新中国成立前后是我国唱片业的重建期

C、“文化大革命”前的17年，又可划分为重建和曲折发展两个阶段

D、在初创阶段，全国邮政部门从报纸“邮发合一”扩大到书报刊“邮发合一”

13、下列说法中（D）不是我国出版物发行工作必须坚持的方针原则 A为人民服务、为社会主义服务

B百花齐放、百家争鸣，古为今用、洋为中用 C勤俭节约，开拓创新

D经济效益第一、社会效益第二

14、以下关于我国出版物发行经济效益的说法，不正确的是（D）A讲究经济效益，要注重经营管理和经济核算 B讲究经济效益，要守法经营

C讲究经济效益，是社会主义市场经济在出版物发行工作的客观要求和必然反映 D讲究经济效益，是出版物发行企业、门店摊亭唯一的追求目标

15、出版物的购销形式不包括（C）A包销 B经销包退 C折价销售 D 寄销

16、下列情况不属于非法出版物形式的是（B）A在社会上公开发行而不署名出版单位 B出版单位基于市场需求加印、加制出版物 C盗印、盗制合法出版物并在社会上公开发行销售的 D伪称根本不存在的出版单位印刷的出版物

17、出版物消费者是形成出版物市场的（A）A最基本要素 B非主要要素C外在动力D客体

18、（A）出版物消费者一般看书刊内容前先看定价。A理智型 B选价型 C疑虑型 D慎重型

19、（B）对出版物消费者需求起着决定性作用 A社会因素 B心理因素 C经济因素 D政治因素

20、在出版物消费者的购买过程中，直接感知不包括（D）A翻阅 B试听 C试看 D发行员口头宣传

21、在出版物消费者的购买过程中，间接感知不包括（D）

A出版物广告 B发行员口头宣传 C欣赏、试听 D实物展示和推广活动

22、（A）是出版物消费者对出版物产生需求的内部动力，是需求的基础。A心理需要 B生理需要 C社会需要 D团体需要

23、按（D）划分目标市场，可分为国内市场和国外市场 A消费者 B出版物 C学科性质 D区域

24、以下不属于目标市场定位策略的是（D）

A无差异策略 B差异策略C集中性策略 D分散性策略

25、打折销售属于（A）

A卖主之间的竞争 B买主之间的竞争 C买主与卖主之间的竞争 D买主与非买主之间的竞争

26、企业管理的首要职能是（D）

A监督职能 B指挥职能 C组织职能 D计划职能

27、从工作岗位讲，发行质量规范管理包括（B）

A礼仪服饰规范 B行政管理工作规范 C环境规范 D出版物宣传陈列规范

多选

1、职业道德守则的特点是（BD）

A注重个人对社会的责任和义务B内容一般都具有针对性C家庭道德的具体化、规范化 D内容简明扼要，文字生动准确，要求具体实用E不需要从业人员记忆和执行

2出版物发行员职业道德守则中“二为”方针是指（AE）

A为人民服务B为客户服务C为精神文明建设服务D为社会服务E为社会主义服务

3、出版物的发行可以分为（BDE）等几个环节。A地区发行 B批发 C全国批发 D零售 E总发行

4、出版物的零售包括（ABCE）

A门市销售 B订阅与预定 C 集团供应 D包销 E邮购服务、展销、书市

5、连锁经营可分为（ABD）等几种类型

A自由连锁 B特许连锁店 C有限连锁 D直营连锁 E无限连锁

6、网上书店的特点有（ACDE）

A全天经营 B规模有限 C经营无界 D信息通畅 E优惠销售

7、以下关于出版物的说法，正确的有（ABDE）

A定期出版物分为报纸和期刊两类 B报纸每周出版4次以上的为日报

C期刊出版周期最长的未季刊 D期刊也有不定期出版的 E报纸可分为专业性报纸和一般性报纸

8、出版物包括图书、期刊、（BCE）等以及互联网出版物 A小册子B报纸C音像制品D贺卡E电子出版物

9、出版物必须具有（ABE）等要素

A物质载体B以符号形式表现的精神文化内容 C完整的体例D外在的包装E一定量的复本

10、以下关于书报刊开本的说法，正确的有（ABDE）

A书报刊 开本是指以印刷纸的全张为计算单位，每全张纸切成多少同等尺寸的小张，就叫多少开本 B国际标准一般是以全张纸对折长边裁切的次数来命名的 C开数相同的开本，他们的幅面大小也相同

D除用2的几何级数正规开料外，还有60开，56开等畸形开本

E每系列内每号尺寸均可以对折成邻近号尺寸，每两邻近号尺寸的面积比为1：:2

11、《出版管理条例》规定任何出版物不得含有（ABDE）

A、泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的B、危害国家统一、主权和领土完整 C、满足大众文化消遣的D、扰乱社会秩序，破坏社会稳定的

E煽动民族仇恨、民族歧视、破坏民族团结，或者侵害民族风俗习惯的

12、从消费的角度讲，一般把（ACD）图书的人称为读者。A购买 B运输 C租赁 D阅读 E展销

13、按购买出版物经费来源的不同，出版物消费者可分为（AB）A私费消费者 B公费消费者 C个人消费者 D团体消费者E专业消费者

14下列选项中相比较而言，中年知识分子偏爱的出版物有（ADE）A专业类读物 B寓言神话C通俗出版物D高雅文艺作品E学术著作

15、以下属于出版物消费者需求的基本特征有（ACE）A周期性 B可刺激性 C时代性 D猎奇心 E可诱导性

16、出版物消费者的购买过程包含（ACDE）

A认识需求 B产生愿望 C确认商品 D决定购买 E购后评价

17、按出版物消费者购买决策的程度区分，购买行为可分为（DE）等 A理智型 B冲动型 C不定型 D明显决策型 E未决策型

18、按出版物消费者购买习惯区分，购买行为可分为（AE）A慎重型 B明显决策型 C模糊决策型 D未决策型 E习惯型

19、按销售方式划分，出版物市场可分为（BCD）

A城市出版物市场 B出版物批发市场 C出版物零售市场 D批发兼营市场 E综合出版物市场

20、出版物市场的划分标准有（ABDE）

A地域范围 B销售方式 C行政级别 D经营种类及服务对象 E学科门类

21、细分市场的开发价值和发展潜力可根据其（BCD）等来评价。A可能性 B可衡量性 C可进入性 D效益性 E可靠性

22、专业书店发展的两大法宝特指（AE）

A连锁经营 B规模经营 C特色经营 D细分市场 E定位准确

23、作为市场信息收集方法的系统法，其基本环节包括（DE）A摸清业务要求 B调查目的 C调查内容 D调查 E校验

24、市场营销要素包括（ABCE）A促销 B渠道 C价格 D消费者 E服务

25、电子商务的基本特征包括（ABDE）

A更广阔的环境 B更广阔的市场 C更快捷的服务 D更快速的流通和低廉的价格 E更符合时代的要求

26、安全管理工作的基本原则有（ABC）

A牢固树立安全防范意识 B强化安全工作法制观念 C贯彻执行群防群治原则 D提高安全防范经营意识 E建立健全安全决策机制

27出版物发行企业常见的环境污染有（ABC）

A粉尘污染 B废气废水 C固体废物污染 D工作环境污染 E生活环境污染

28任何出版物不得含有（ABDE）内容

A反对宪法确定的基本原则的 B危害国家统一、主权和领土完整的 C宣传宗教思想的 D泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的

E煽动民族仇恨、民族歧视、破坏民族团结或者侵害民族风俗、习惯的

29下列选项中，属于印刷或者复制单位、发行单位不得印刷或者复制、发行的出版物有（ABCE）A非法进口的 B伪造假冒出版单位名称或者报纸、期刊名称的 C未署出版单位名称的D中小学教辅书 E侵犯他人著作权的判断

1、道德对于维护社会正常秩序不具有什么作用。（X）

2、道德水平对于人的积极性和创造性不具有制约作用。（X）

3、职业道德的基本职能是调节职能。√

4、“注重勤俭办店，实行规范经营”是出版物发行员职业道德中关于经营方面的基本要求。√

5、出版物是传承文化、传播知识、传递信息的重要载体，是科学技术转化为生产力的重要环节。√

6、出版物发行业的性质就是文化宣传属性和商业属性的有机统一。√

7、出版物发行的经济效益，是指出版物销售出去以后，对阅读、欣赏和使用者所产生的社会影响和作用。（X）

8、1950年当今世界上规模最大的读书俱乐部——贝塔斯曼读书俱乐部。√

9、潜在出版物消费者，是指已经形成明确购买动机，但还未购买出版物的单位和个人（X）

10、消费者对出版物的需求，是指推动其消费行为产生的动力。√

11、安全防范工作的知道思想是：“隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山。”√

12、“六防”，即防火、防盗、防出版物霉变残损、防自然灾害、防设备损害、防工伤事故。√

13、《中华人民共和国刑法》规定，以牟利为目的，制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品的，处一年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处罚金。（X）

14、《中华人民共和国刑法》规定，以牟利为目的，制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品情节严重的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；情节特别严重的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。√

15、向他人传播淫秽的书刊、影片、音像、图片等出版物达三百至六百人次以上或者造成恶劣社会影响的，属于“情节严重”，可以传播淫秽物品罪定罪处罚。√

16、非法从事出版物的出版、印刷、复制、发行业务、严重扰乱市场秩序，情节特别严重，构成犯罪的，可以非法经营罪定罪处罚。√

17、经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低价成本的价格销售商品。“季节性降价”就属于不正当竞争行为。（X）

18、出版行政部门根据已经取得的违法现已证据或者举报，对涉嫌违法从事出版物出版、印刷或者复制、进口、发行等活动的行为进行查处时，可以直接查封或者扣押该出版物，（X）

19、从事报纸、期刊、图书零售业务的单位和个人，经省级人民政府出版行政部门批准，并向工商行政管理部门依法领取营业执照后，方可从事出版物的零售业务。（X）

20、根据劳动法和社会保障部《招用技术工种从业人员规定》，出版物发行员属于技术工种，国家实行先培训后上岗的就业制度，√

21、职业技能鉴定实体应由职业技能鉴定站编制。（X）

22、职业资格包括从业资格和职业资格。√

简答

1、简述出版的概念及出版活动的构成要素

答：所谓出版，是指将作品编辑加工后，经过复制向公众发行或传播。

三个要素：编辑、复制、发行。

编辑：设计、组织、审读和加工作品，为复制和发行做准备工作；复制：以各种物理、化学方式根据作品内容制成若干与其内容信息相同的物件的工作；发行：通过一定的方式将出版物传送给消费者的活动。

2、按内容划分，企业计划可分为哪几种类型？

答：（1）业务计划：是企业经营结构、出版物流转等具体经营任务的计划。包括经营组织计划如业务机构 出版物流转计划如出版物的进销存的情况，出版物流传的水平及其发展等。

(2)财务计划：是综合反映企业经营活动和财务成果的计划，包括流动资金计划，反映企业的流动资金占用、来源和周转速度；费用计划，反映企业费用开支水平；利润计划，反映企业的财务成果和为国家的积累、贡献等。

(3)固定资产计划：反映企业资产的安全和保值、增值能力的计划，包括新建、扩建、改建业务用房，购置其他固定资产等。

3、按层次划分，企业计划可分为哪两类?(1)基层计划：有独立核算的门店摊亭或非独立核算的摊亭、柜组编制的计划。它是单位计划的组成部分，比单位计划的内容更具体、操作性更强。

(2)单位计划：由企业或管理企业如集团、总公司等单位汇总编制的综合性计划。企业是一个系统，企业的经济活动是一个非常复杂的过程。单位计划综合平衡企业各种要素，统筹企业及所属门店各项经营活动，规定企业及其所属门店各项效益指标，使企业及其所属门店在一个计划期内的行动指南。

第二篇：出版物发行员-中级及基础知识习题

基础单选

1．道德不依靠(A．国家法律)的力量去实现其功能。2．道德是以(C．善恶观念)作为标准。

3．以下关于道德的论述．不正确的是(B.道德具有法律效力)。

4．以下关于道德的论述，正确的是(D．道德能使人们逐渐形成一定的信念、习惯和传统)。5．社会主义道德建设的一切活动都要以(D．最大多数人民的根本利益)为最终目的。6．道德分为三种类型，即家庭道德、社会公德和(C．职业道德)。

7．所谓职业，是指由于(B．社会分工)而形成的具有特定专业和专门职责、并能为从业者带来一定利益的工作。

8．下列诸要素中不属于职业要素的是(B．职业素质)。

9．以下关于职业的论述，不正确的是(c．职业是人类社会形成后出现的一种社会历史现象)。

10．职业道德，是指从事一定职业的人们在其特定的工作或劳动过程中所应遵循的、与其特定职业活动相适应的(c．行为规范)。

11．以下关于职业道德的论述，不正确的是(C．职业道德只存在于职业人员的意识中)。12．职业道德在适用范围上具有(c．特殊性)。

13．职业道德的内容一般都具有相对的(c．稳定性)和连续性的特征。14．职业道德在表现形式上具有(D．多样性)。15．职业道德的基本职能是(D．调节)职能。

16．职业道德有利于合格的从业人员的培养和(C．素质)的不断提高。56．职业道德守则大都采用(B．条文)的形式，容易为人们所理解和接受。57．“职业道德20字”不包括(c．服务社会)。

58．下列不是职业道德守则的特点的是(B．职业道德守则的内容具有社会普遍性)。

59．以下关于出版物发行员职业道德守则的说法，不正确的是(B．出版物发行员职业道德守则只是个人的道德要求)。

60．出版物发行员职业道德守则的内容不包括(D．创造特色产品，服务特殊需求)。61．“追求优质高效，全力奉献精品”是出版物发行员职业道德中关于(B．出版物发行员职业追求和业务规范方面修养)的基本要求。

62．下列有关“重视客户利益，言行诚实守信”选项中，不正确的是(D．在追求企业利润的前提下，尊重客户利益)。

1．下列说法中，(A.“版刻”)不是我国古代对出版活动的称谓。

2．所谓出版，是指将作品编辑加工后，经过(C．复制)向公众发行或传播。

3．以下关于出版的论述，不正确的是(我国很早就有出版活动，我国最先使用“出版”一词)。

4．以下关于出版活动性质的论述，不正确的是(D．出版活动强调社会效益，不承担市场运作的经济风险)。5．出版业包括(c．出版事业)和出版产业两个部分。

6．出版业的一个重要特点，就在于它的工作和经营对象主要是人类的(B．精神文化)内容。7．出版业首先是一种文化事业，具有(B．意识形态)属性。8．下列单位中，(c．造纸厂)不是出版业的组成部分。

9．以下关于我国出版业发展历史的描述，正确的是(D．文字的发明和文化的发展，是出版产生的前提和基本条件)。

48．以下关于我国古代图书贸易萌芽的说法，不正确的是(D．我国最早的书籍买卖活动是从战国开始的)。49．以下关于我国古代图书贸易的论述，不正确的是(A．我国东汉时最早产生了书肆)。50关于我国古代图书贸易的论述，正确的是(宋代是雕版印刷书籍印卖的繁荣时期)。

51.以下关于我国古代报纸发行的论述，正确的是(D．古代报纸的读者对象是朝廷分封在各地的皇族、政府官吏和封建士大夫)。52．以下关于近现代书报刊有关情况的说法，正确的是(A．从鸦片战争到“五四”运动的近B0年间，我国书籍的印制方式逐渐从传统的木刻为主发展到石印、铅印)。

53．以下关于近现代书报刊有关情况的说法，正确的是(B．1948年．生活?读书?新知三联书店成立)。54．以下关于我国社会主义发行业创建发展的说法，不正确的是(D．我国社会主义发行业的创建以生活?读书?新知三联书店等一批进步书店为基础)。

55．以下关于我国出版物发行业奠基时期的说法，正确的是(A．1949年12月，我国第一家图书外贸企业——国际书店成立)。

56．以下关于我国出版物发行业改革开放时期的说法，正确的是(B．十一届三中全会以来的20多年是我国出版事业达到空前繁荣的时期)。

57．以下关于我国出版物发行体制沿革的说法。不正确的是(A．从1953年起，新华书店不再承担出版、印刷业务)。

96．以下关于我国出版物发行工作的说法，不正确的是(C．出版物发行工作不是文化宣传工作，而是商业工作)。

97．以下关于我国出版物发行工作的说法，不正确的是(B．我国出版物发行工作的指导思想与我国文化工作的指导思想是不一样的)。

98．下列说法中，(D．经济效益第一、社会效益第二)不是我国出版物发行工作必须坚 持的方针原则。

99．以下关于我国出版物发行社会效益的说法，不正确的是(D．应当将社会效益放在次要的位置)。

100．以下关于我国出版物发行经济效益的说法，不正确的是(D．讲究经济效益，是出版物发行企业、门店摊亭唯一的追求目标)。

101.如何处理好出版物发行两个效益的关系，下列说法正确的是(B．出版物发行企业、门店或经营者要力求两个效益的合)。

129．以下关于出版物发行的说法，不正确的是(A．出版物发行构成了出版物由消费领域向生产领域转移的商品流通过程)。

130．以下关于出版物商流的说法，不正确的是(D．商流是出版物实体从出版者到经营者的转移过程)。131．以下关于出版物发行物流和信息流的说法，不正确的是(A．物流是出版物商流、信息流和资金流的“神经”和先导)。

132．以下关于出版物发行资金流的说法，不正确的是(D．资金流是信息流的前提)。

133．以下关于出版物发行商流、物流、信息流和资金流之间关系的说法，不正确的是(D．信息流决定资金流，但资金流又取决于社会金融统)。

134．下列说法中，(c．与消费者直接交易)不是总发行的特点。135．出版物的购销形式不包括(C．折价销售)。

136．以下关于订阅与预订的说法，不正确的是(B．图书不进行预订)。

137．以下关于展销、会展和书市的说法，不正确的是(展和销结合，以销为主的为会展)。

138．以下关于读者俱乐部的说法，正确的是(B．在国外，读者俱乐部可分为赢利性和非赢利性两种类型)。139．连锁经营的类型不包括(C．地区连锁)。140．网上书店的特点不包括(B．规模不大)。

141．下列收购方式中，(D．指定采购)不是古旧书的收购方式。

142．以下有关古旧书价格管理的说法，不正确的是(B．古旧书一般同书同价)。1．以下有关出版物的说法，正确的是(C．出版物必须有一定量的复本)。2．以下关于出版物的说法，不正确的是(c．期刊出版周期最长的为季刊)。3．以下关于出版物的说法，不正确的是(B．年鉴是不定期出版物)。4．以下关于报纸的说法，正确的是(c．报纸分日报和非日报)5．以下关于期刊的说法，正确的是(C．期刊俗称杂志)。6．以下出版物为书籍的是(C．地图册)。7．出版物不包括(B．贺卡)。

8．以下关于出版物属性的说法，不正确的是(A.精神生产过程就是复制过程)。

9．以下关于出版物属性的说法，不正确的是(C．物质生产过程生产出版物的内容)。10．以下关于出版物功能的说法，不正确的是(c．出版物一般不能影响人的精神世界、思想品德、价值观念)。II．下列纸张属于涂料印刷纸的是(A．铸涂纸)12．以下关于书报刊开本的说法，不正确的是(开数相同的开本，它们的幅面大小也相同)。75．出版物的外观质量不包括(C．编校质量)。

76．下列要求中，(A.裁切方正)不是图书、期刊印刷的基本质量要求。

77．下列要求中，(D．条码印刷清晰)不是图书、期刊装订的基本质景要求。

78．下列情况不属于非法出版物形式的是(B．出版单位基于市场需求加印、加制出版物)。

l_一般情况下，可以把不同性别、年龄、职业、身份和地区的出版物消费者。称之为不同(c．类型)的出版物消费者。

2．出版物消费者的层次不包括(D性别)。

3．以下说法中正确的是(B．出版物消费者的不同类型是按性别、年龄、职业、身份和地区划分的)。4．出版物消费者是形成出版物市场的(A．最基本要素)。

20．下列选项中，相比较而言，儿童和少年不太需要(D．休闲性强)的出版物。

21．下列选项中，相比较而言，中年知识分子不太需要的出版物是(c．通俗出版物)。

22．下列选项中。相比较而言，工人、农民中的中壮年出版物消费者群偏爱的出版物是(B．通俗出版物)。23．下列选项中。相比较而言，老年出版物消费者热衷的出版物是(B．学术著作)。24．以下选项不属于出版物消费者需求的基本特征的是(A无限性)。

25．2001年“申奥”成功，催生全民英语学习热潮，拉动了英语类读物的热销，这说明消费者需求的(c．时代性)。

26．作家签名售书，可使出版物消费者的潜在需求变为显在需求，这说明消费者需求的(B．可诱导性)。27．每到岁末，公费及私人报刊订阅活动频繁，这说明消费者需求的(A．周期性)。40．(认识需求)阶段是购买行为的起点。

41．在(B．确定商品)阶段中，出版物消费者已由潜在需求上升为可能购买。

42．下列选项中，(D．明显决策型)是按出版物消费者购买决策的程度区分的购买行为。43．下列选项中，(A．慎重型)是按出版物消费者购买习惯区分的购买行为。44．(C．模糊决策型)出版物消费者占了进店逛摊的多数。45．(B．明显决策型)出版物消费者的成交率是最高的。46．(D．未决策型)出版物消费者的成交率最低。

47．(A．理智型)出版物消费者一般以知识分子、职员、公务员居多。48．；冲动型出版物消费者一般以(D．青少年)居多。

49．疑虑型出版物消费者一般以(B．较少接触出版物的中年人)居多。50．(B．选价型)出版物消费者一般看书刊内容前先看定价。51．(B．心理因素)对出版物消费者需求起着决定性作用

52．在出版物消费者的购买过程中，直接感知不包括(D．发行员口头宣传)。53．在出版物消费者的购买过程中．间接感知不包括(C．欣赏、试听)54．(心理需要)是出版物消费者对出版物产生需求的内部动力，I_按(A．地域范围)划分，出版物市场可分为城市出版物市场、农村出版物市场、国内出版物市场和国外(境外)出版物市场。

2．按(销售方式)划分，出版物市场可分为出版物批发市场、出版物零售市场以及批零兼营市场。3．市场细分的(B．人口因素)包括年龄、性别、职业、文化程度、民族、收入水平和宗教信仰等。4．市场细分的(c．心理因素)包括生活方式、追求目标和个性等。5．出版物市场范围应以(B．市场的需求)来确定。

6．按(D．区域)划分目标市场，可分为国内市场和国外市场。

7．按(A消费者类型)划分目标市场，可以分为低幼市场、中小学市场、大学院校市场等。

8．按(B．出版物类型)划分目标市场，可以分为图书市场、报纸市场、期刊市场、音像制品和电子出版物市场、网络出版物市场。

9．以下关于目标市场选择的意义的叙述，不正确的是B．提高出版物发行企业，改善服务态度)。

10．以下关于目标市场选择的标准的叙述，不正确的是(目标市场是否符合海外市场开拓11．以下不属于目标市场定位策略的是(D．分散性策略)。

12．对于小型书店来讲，目标市场策略应实行(C．集中性策略)。

47．以下选项中，属于来自系统内部的信息的是(D．各类出版物的信息资料)。48．以下选项中，属于来自系统外部的信息的是(A消费信息)。

49．按(C．信息资料的形态)划分，出版物市场信息有文件式信息和非文件式信息。50．按(D．信息资料的来源)划分，出版物市场信息有原始信息和加工信息。51．作为市场信息收集方法的业务法，其基本环节是调查和(D．校验)。

52．作为市场信息收集方法的系统法，其基本程序不包括(c．明确调查内容)。53．市场信息定性加工方法不包括(B．归纳法)。54．简明数字加工方法不包括(B．连横法)。

55．运用出版物市场信息的目的性原则不包括(被传递和提供运用的市场信息不必有较大的价值)。80．宏观市场环境调查的内容不包括(c．企业组织形态)。8l目标市场调查的内容不包括(D．出版物出版情况调查)。82．出版物市场调查的阶段不包括(D．调查结果检验)。

83．根据选择调查样本方式的不同，市场调查不包括(B．实地调查)类型。84．常用的出版物市场调查方法不包括(B．询问法)。

85．在常用的出版物市场调查方法中，(对比法)反映及时，收集资料真实，但费用开支较大。86．出版物市场预测的内容一般不包括(D．竞争对手预测)。

87．按(B．预测的范围)划分，出版物市场预测可分为宏观市场预测．和微观市场预测。88．按(c．预测的方法)划分，市场预测可分为定性预测、定量预测和综合分析预测。89中期预测是对(c．一至三年)的宏观及微观目标市场供需状况的预测。90．以下属于定量预测方法的是(A算术平均法)。

113．具有隐蔽性，识别难度大，却蕴含较高的机会效益的是(c．潜在市场机会)。114．要想抓住市场机会，首先应具备较强的市场敏感，即(D．机会意识)。115．市场机会的创造可通过(D．利用竞争对手的长短)来实现。116．打折销售属于(A卖主之间的竞争)。

117．在市场竞争策略上，书店与社区老年活动站联合开展“夕阳红书报刊展销”、“童年听过的歌光盘展卖”等活动属于(D．逆向竞争策略)。

133．市场营销要素不包括(D．读者)。

134．渠道策略不包括(B．提供读者出版物信息)。135．短期市场营销计划一般不超过(一年)。136．按职能，市场营销计划可分为(分销计划)。

137．按(控制的内容)，市场营销控制可分为计划控制、利润计划控制和市场战略控制 138．一般由出版物发行企业财务主管领导控制的是(利润计划控制)o 139．数字化整合营销以(消费者)为中心。

140．市场营销计划控制的中心是(目标管理)。162．完整的电子商务概念形成的标志是(网络)。163．狭义电子商务的最高级别是实现(电子支付)。

164．在各电子商务模式中，所谓的“B2B”模式是指(企业与企业)。165．电子商务中发展最快的模式是|B2B)电子商务。166．网上拍卖属于(C2C)交易模式

167．美国亚马逊网上书店是从销售(图书)开始，再扩展到其他商品的。168．在网上书店的开设过程中，吸引和维系访问者的根本是(网站内容)。169．网上书店的成效首先取决于其(访问量)。

170．由于网上书店消费者没有地域限制，(物流配送)成为网上书店运营的一大难题。

171．在网上书店日常维护工作中，(网站内容维护)是工作量最大的一项日常维护，也是吸引和维护消费者的重要手段。

1．出版物发行企业的基本职能是(经营)。2．企业管理的首要职能是(D．计划职能)。

3．企业决策层及职能管理部门借助指示、命令等手段，有效地指导下属机构和人员履行自己的职责，以确保企业计划和任务能得到不折不扣的贯彻执行。是企业管理的(指挥职能

4．企业决策层及职能管理部门根据市场的发展和主客观情况的变化，适时地调整企业各部门、各环节的经营活动，使其协调一致，以确保企业决策目标的实现。这是企业管理的(调节职能)。5．企业管理的重点是(不断提高工作效率)17．在出版物发行企业目标中，(经营目标)是企业全部目标的基础，体现企业的经营能力和水平。18．在出版物发行企业目标中，(市场目标)体现企业市场占有的深度和广度。19．在出版物发行企业目标中。(发展目标)体现企业的经营管理水平和发展后劲。20．在出版物发行企业目标中，(效益目标)体现企业实力和对社会的贡献。21．企业管理基本的、首要的职能是(计划管理)22．按时间划分企业计划，中期计划一般以(五年)为一期。

23．按(内容)划分，企业计划可分为业务计划、财务计划和固定资产计划等。24．按(层级)划分，企业计划可分为基层计划和单位计划两类。

25．将各项计划指标分成小指标，层层分解落实到柜组人头。这属于(执行企业计划的内容。26．在出版物发行企业，经营责任制不包括(柜组对出资人的责任制)。27．经营责任制的基本原则不包括(企业施行法人代表负责制)。28．在经营责任制中，责、权、利相结合，(责)是中心。

29．在出版物发行企业中，进、销、存、运等业务部门实行(以直接劳动成果为考核依据的经营责任制)。30．在出版物发行企业中，独立核算部门实行(分权式经营责任制)。31．在经营责任制中，考核制度不包括(考核计划)。

32．在经营责任制的考核标准中(常备出版物满足程度)属于对发行质量、服务质量的考核。33．建立和完善规章制度是推行经营责任制的(保证)。34．合理确定经济目标基数是推行经营责任制的(基础)。

35．在实施经营责任制的主要措施中，推行经营责任制的保证是(建立和完善规章制度)。36．在实施经营责任制的主要措施中，推行经营责任制的基础是(合理确定经济目标基数)。37．出版物发行企业利益的分配形式不包括(年薪计酬)。

38．出版物发行企业利益分配的原则不包括(要尽可能多地采用销售提成)。78．出版物发行质量是出版物发行企业的(生命线)。

79．建立出版物发行质量管理体系的具体做法不包括(构建质量实施机制)。80．从服务方面讲，发行质量规范管理包括(仪表服饰规范)。81．从工作岗位讲，发行质量规范管理包括(行政管理工作规范)。82．出版物发行企业的质量管理不包括(质量认证活动)。83．质量保证活动不包括(人员保证)。

84．在质量考核活动中，考核方法不包括(证据核验法)。85．质量管理活动本身的质量评价一般采用(自我评价法)。

86．在发行质量、服务质量指标评价中，反映出版物流通时间的主要指标包括(周转次数)。

87．在发行质量、服务质量指标评价中，反映劳动耗费和劳动占用水平的主要指标包括(销售利润率)。111．企业财务管理的中心任务是(规划和组织经营资金)。112．企业财务管理工作的首要任务是(组织供应资金

113．严肃财务纪律、加强财务监督的重要内容是(稽核检查)。114．企业资金类型不包括(闲散资金)。

115．在企业资金类型中，商品资金、结算资金属于(流动资金)。

L16．在企业资金类型中，用于房屋、营业设备的资金属于(固定资金)。117．按渠道来分，企业资金不包括(商品资金)。118．应付货款属于(结算中形成的资金)。

119．按照投资主体划分，资本金不包括(柜组资本金)。

120．负债是企业筹集资金的重要方式，其最基本特征就是(到期偿付)。121．货币资产是企业全部流动资产中(流动性)最强的资产。122．除了库存现金外，货币资产还包括(银行存款)。123．以下不属于应收及预付款的是(差旅补助)。124，固定资产的使用年限要超过(一年)。

125．短期投资是指能够随时变现，持有时间不超过(一年)的有价证券及其他投资。126．I)]【下选项，不属于出版物流通费用的是(渠道费用)。

127．I下选项，属于出版物发行企业的主营业务收入的是(代购代销业务收入)。128．／~版物发行企业的其他业务收入包括(D．固定资产出租收入)。129．利润总额不包括(C．流通费)。

180．以下选项中，不属于安全管理工作基本原则的是(D．提高安全防范经营意识)。181．在下列做好安全管理T作的途径中，不属于“四落实”的是(c．人员落实 182．以下选项中。不属于出版物发行企业常见的环境污染有(D_工作环境污染 1．《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为目的，实旌刑法第二百一十七条所列侵犯著作权行为之一，个人违法所得数额在五万元以上。单位违法所得数额在(C．二十万元)以上的，属于“违法所得数额较大”。2．《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为目的，实施刑法第二百一十七条所列侵犯著作权行为之一?，个人违法所得数额在二十万元以上，单位违法所得数额在(B．一百万元)以上的，属于违法所得数额巨大”。3．《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为目的，违法所得数额在(A三万元以上)的。属于“违法所得数额较大”。4．《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》所称“非法经营数额”，是指行为人在实施侵犯(C．知识产权)行为过程中，制造、储存、运输、销售侵权产品 的价值。

5．下列情形中，消费者不可以提出向经营者要求赔偿的是(c．消费者在商品使用期限以外，其合法权益受到损害的)。6．《中华人民共和国反不正当竞争法》规定：当事人对监督检查部门作出的处罚决定不服的，可以自收到处罚决定之日起(A十五日内)向上一级主管机关申请复议。7．《中华人民共和国反不正当竞争法》规定：经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品，构成犯罪的．依法追究刑事责任；不构成犯罪的，监督检查部门可以根据情节处以(C一万元以上二十万元以下)的罚款，有违法所得的，予以没收。

48．出版事业必须坚持(为人民服务、为社会主义服务)的方向。

49．从事出版活动，应当将(c．社会效益)放在首位，实现社会效益与经济效益相结合。

50．从事报纸、期刊、图书的全国性连锁经营业务的单位，应当由其总机构所在地省、自治区、直辖市人民政府出版行政部门审核许可后，报(B．国务院出版行政部门)审查批准，并向工商行政管理部门依法领取营业执照。

51．负责全国音像制品的出版、制作和复制的监督管理作的国家部门是(国家出版行政部门)。

52．负责全国音像制品的进口、批发、零售和出租的监督管理工作的国家部门是(B．国务院文化行政部门 53．国家对出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租音像制品，实行(许可制度)制度。

54．音像制品批发、零售、出租单位有关变更和注销事项，应当到原登记的工商行政管理部门办理变更登记或者注销登记，并向原批准的(文化行政部门)备案。

55．下列选项中，要由新闻出版行政部门责令停止，予以警告，没收违法所得和违法发行的出版物，并处2000元以上2万元以下罚款的违法行为是(A张贴和散发有法律、法规禁止内容的或者有欺诈性文字的征订单、广告和宣传画的)56．下列说法中，不正确的是(c．转借、出租、涂改经营许可证的，没收违法所得，可 以并处5000元以上l万元以下的罚款；情节严重的，按刑事案件处理，构成犯罪 125．工人考核的内容包括(B．思想政治表现)、生产工作成绩和技术业务水平。126．职业技能鉴定指导中心是事业性机构，在管理上实行(B．中心主任负责制)。

127．职业技能鉴定指导中心和职业技能鉴定站(所)的工作人员，在职业技能鉴定工作中弄虚作假、徇私舞弊的，视情节轻重．由(其所在单位)根据人事管理权限给予行政处分。

128．建立行业特有工种职业技能鉴定站，应征求所在地省级劳动行政部门意见，经(行业职业技能鉴定指导中心)审查，国务院行业主管部门劳动工资机构核准，由劳动部审批。

129．行业特有工种职业技能鉴定站将鉴定合格人员名单报(c．行业职业技能鉴定指导中心)审查汇总。

基础多选

17．道德是通过(B人的信念D传统习惯)和社会舆论来支配人们的行为。

18．人类社会生活大致可以分为(B．家庭生活c．社会公共生活D职业生活)等类型。19．道德可以分为(B．家庭道德D．社会公德E．职业道德)20．以下关于道德的论述，正确的有(A．道德规定着人们应该做什么和不应该做什么c．道德以善恶观念作为标准D．道德通过人们的信念、传统习惯和社会舆论来支配人们的行为)。21．以下关于职业的说法，正确的有(A．职业是在人类社会出现分工之后而产生的一种社会历史现象。B．每一种职业都包含着一定的社会责任统一体C．任何一种职业都是职业职责、职业权利和职业利益的E．职业是人们与社会进行交往的一种主要渠道

22．以下关于职业道德的论述，正确的有(B．每个从业人员在职业活动中都要遵守相应的职业道德c．职业道德是与其特定职业活动相适应的行为规范D．职业道德体现了一个行也对会所担负的道德责任和义务E职业道德是在特定的职业实践的基础上形成的)。63．“职业道德20字”的要求，即：爱岗敬业，(B．诚实守信c．办事公道D．服务群众)，奉献社会。64．职业道德守则的特点是(B．内容一般都具有针对性D．内容简明扼要，文字生动准确，要求具体实用)。65．以下关于职业道德守则的论述，正确的有(A．职业道德守则是一个行业具体化、规范化的职业行为准则B．职业道德守则的要求具体实用C．职业道德守则大都采用条文的形式E．职业道德守则内容一般都具有针对性)。

66．下面属于出版物发行员职业道德守则内容的有(B．崇尚爱岗敬业，提倡自重自尊D．讲究文明服务，交易公正平等E．努力钻研业务，工作精益求精)。67．出版物发行员职业道德守则中坚持“二为”方针是指坚持(A为人民服务E为社会主义服务)lO.我国古代没有“出版”这个词，而把出版活动称为(B．“雕印”D．“版印”E．“梓行”)。11．出版活动的三个要素是(B．编辑c．复制E．发行)。

12．下列活动中，(B．QQ交流C．收发信件E．教材发行)不是出版活动。

13．以下关于出版的论述．正确的有(A出版活动是一种文化活动，但与其他文化活动相比，又有自己的特点C．出版活动由编辑、复制和发行构成，缺一不可E．在网络时代，某些出版物的发行活动可直接体现为传播活动)。

14．出版过程由(B精神产品生产(编辑)c物质产品生产(复制)D商业流通(发行))等几个有机联结起来的阶段构成。

15．以下关于出版活动性质的论述，正确的有(B．出版活动的成果许多都载有明显的意识形态内容，能影响人们的政治立场、思想信仰、价值观念c．世界各国普遍重视出版活动，经常通过制定有关的法律、法规和政策，对出版活动进行管理D．出版物是传承文化、传播知识、传递信息的重要载体，是科学技术转化为生产力的重要环节)。16．下面关于出版活动性质的论述，不正确的有(B出版活动与弘扬民族精神、维护国家利益关系不大D．出版活动具有政治性和思想性，因此出版活动的特殊性要求出版活动不能按照市场规律办事)。

17．下面关于出版业的性质和特点的论述，正确的有(A．出版业包括出版事业和出版产业两个部分B．出版业是先进文化的建设者和传播者，也是先进生产力的创造者和实现者c．人们常把出版业视为一种内容产业)。

18．下面关于出版业的性质和特点的论述，不正确的有(A．出版业的从业人员不需要树立政治意识D．我国出版业与现代化建设全局、国家意识形态安全和社会安定关系不大)。

19．下列(A．报社B．期刊社c．音像出版社D．互联网出版机构)等单位属于出版单位。20．下列(A．造纸厂B_油墨制造厂c．印刷机械厂)等单位不属于印刷(复制)单位。

21．下列(A．互联网出版机构B．音像电子出版社c．总发行单位E．出版专业科研单位)等单位是出版业的组成部分。

22．以下关于我国出版业发展历史的描述，正确的有(A．我国有据可考的最古老的文字是甲骨文B．公元7世纪，我国发明了雕版印刷术，使书籍得以大量印行E．我国图书典籍之丰富。在世界上是少有的)。23．以下关于我国出版业发展历史的描述，不正确的有(A．中国文字起源于距今3000多年前c．公元7世纪，毕异发明了活字印刷术，使印刷技术产生了革命性变革)。

58．以下关于我国古代图书贸易萌芽的说法，正确的有(A．古代书籍具备的传播功能为书籍的流通创造了条件B．出版物贸易经过萌芽产生、行业形成、繁荣兴盛到发展巨变的缓慢而漫长的过程C．简策和帛书是我国最早的正式书籍形式D．我国出版物发行起源于图书的非商品流通)。59．以下关于我国古代图书贸易的论述，正确的有(A．我国西汉长安最早产生了书肆B．东汉出现了佣书(为官府抄书获取佣金的人)c．我国第一个书籍集市是西汉末年的槐市E．书坊业的形成标志着我国古代图书贸易的兴起)。60．以下关于我国古代报纸发行的论述，正确的有(B．我国最早的报纸是唐代邸报，通过政府设置的邮驿(包括陆驿和水驿)来传递c．明代开始允许民间自设报房，翻印邸报公开发售D．代报纸的读者对象是朝廷分封在各地的皇族、政府官吏和封建士大夫)。

61．以下关于近现代书报刊的说法，正确的有(B．19世纪60年代至90年代，以曾国藩、李鸿章为代表的“洋务派”在洋务运动中设立翻译出版机构，其出版物也公开出售c．19世纪末和20世纪初，我国近现代新书业逐渐兴起。商务印书馆和中华书局是靠民族资本创办的规模最大、影响最广的书店D．19世纪中叶开始，外国传教士开始在我国创办书店，其中规模最大的书店是上海的广学会E．从鸦片战争到“五四”运动的近80年间，我国书籍从传统的木刻为主的印制方式逐渐发展到石印、铅印)。

62清末民初的报刊发行，大体有(A．报社本身有一套发行机构和人员，负责本市及外埠读者的直接订阅，还办理一部分零售和批发业务c．报社只管理本市和外埠的批发机构，不办理接受订户的具体发行业务D．报社不设发行机构，全部由私营报房包销)等几种方式。

63．以下关于近现代书报刊的说法，正确的有(A．1948年，生活?读书?新知三联书店成立B．20世纪30年代中期的上海是全国的出版物发行中心C．1921年9月，中国共产党成立后的第一家出版社——人民出版社成立E．民国时期，北京约有零售书店300家、书摊近百个，其中古旧书店约占半数)。64．以下书店中。(A．中国文化服务社B．青年书店E．正中书局)是国民党官办的书局、书店。

65．以下关于我国社会主义发行业创建发展的说法，正确的有(A．在全国范围陆续推行报刊“邮发合一”，使邮政部门成为报刊发行的主要渠道B．支持城市商店代销和社会办书店、办代办点D．我国社会主义发行业，继承了解放区的传统，借鉴了其他社会主义国家的经验E我国社会主义发行业的创建以新华书店、国际书店为基础，生活?读书?新知三联书店等一批进步书店为骨干)。66．以下关于我国出版物发行业奠基时期的说法，正确的有(A．。1956年，国务院指示各地加强对古旧书业的领导，不少大城市恢复或建立了古旧书店B．1949年12月，我国第一家图书外贸企业——国际书店成D．在初创阶段，全国邮政部门从报纸“邮发合一”扩大到报刊“邮发合一”E．新中国成立到“文革”前．是我国唱片业的重建和发展期)。

67．以下关于我国出版物发行业改革开放时期的说法，正确的有(B．“三放一联”是指放权承包，搞活国有书店；放开批发渠道，搞活图书市场；放开购销形式和批发折扣，搞活购销机制；推进横向经济联合c．“一主三多一少”是指以国有新华书店为主体，多种流通渠道、多种经济成分、多种购销形式，减少流通环节D．1996年“建立出版物大市场”的改革初步培育和规范了出版物市场E．十一届三中全会以来的20多年是我国出版事业达到空前繁荣的时期)。

68．20多年来，我国出版物发行业的改革和发展取得了重要绩，总结起来主要有(A形成了一批治理结构比较规范、积极采用新型经营业态的市场主体B．初步形成了比较健全的出版物发行体系D．整个发行队伍的文化素质和业务素质有了很大的提高E．法律法规逐步健全，行业协会和中介组织的作用不断提高)。69．以下关于我国出版物发行体制沿革的说法，正确的有(A．从1951年起，新华书店不再承担出版、印刷业务c．“文革”期间全国发行业务基本瘫痪，省以下新华书店人、财、物三权先后全面下放D进入21世纪以来，发行集团的建设、连锁经营的发展、出版物总发行权向民营的开放以及出版物分销权向外资的开放等，正在不断地释放出巨大的生产力，促进我国出版物发行业发展E．1996年以后，我国出版物发行体制改革进入了一个崭新的阶段，提出了建立统一、开放、竞争、有序的出版物大市场的目标)。

102．以下关于我国出版物发行工作性质的说法，正确的有(B．出版物发行工作是一项宣传教育工作，又是一项科学文化工作C．出版物发行工作必须与社会主义精神文明建设的需要相结合D出版物发行工作要与时俱进，要与社会主义市场经济体制相适应E．出版物发行业的性质就是文化宣传属性和商业属性的有机统一)。

103．以下关于我国出版物发行工作指导思想的说法，正确的有(A．我国出版物发行工作要解放思想、实事求是、与时俱进、开拓创新B_我国文化工作的指导思想，同时也就是我国出版物发行工作的指导思想c．我国出版物发行工作必须牢固树立政治意识、大局意识和责任意识D我国出版物发行工作要牢牢把握社会主义先进文化的前进方向)。

104．下列说法中，(A．为人民服务、为社会主义服务B．百花齐放、百家争c．勤俭节约，开拓创新D．古为今用、洋为中用)等是我国出版物发行工作必须坚持的方针原则。

105．我国出版物发行工作的主要任务有(A宣传马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，深入阐释科学发展观c．弘扬民族优秀文化D促进国际文化交流E．丰富人民群众的精神生活)。106．以下关于我国出版物发行社会效益的说法，正确的是(A．应当将社会效益放在首位D_通常情况下，出版物发行的社会效益包括社会效果和服务效果两个方面E．要实现出版物发行的社会效益，出版物发行企业必须努力用好的出版物和优良的服务来满足消费者需要)。

107．以下关于我国出版物发行经济效益的说法，正确的有(A．出版物发行的经济效益是指在出版物发行活动中劳动占用和劳动耗费同有效的劳动成果的比较B．讲究经济效益，是社会主义市场经济对出版物发行工作的客观要求和必然反映c．讲求经济效益，要认真执行出版发行工作的政策、法规和有关规定，不发行非法出版物，不搞非法经营，不使用非法手段销售出版物E讲究经济效益，要注重经营管理和经济核算)。108．如何处理好出版物发行两个效益的关系，下列说法正确的有(A社会效益好，经济效益也好，这在出版物发行T作中是可以做到的c．出版物发行企业、门店或经营者要强调在把社会效益放在首位的前提下，力求两个效益的结合E．有些格调低下的出版物经济效益高，但是这些出版物毒害社会，会产生消极落后的社会效果)。

143．以下关于出版物发行的说法，正确的有(B．出版物发行构成了出版物由生产领域向消费领域转移的商品流通过程C．出版物发行是商流、物流、信息流和资金流的统一D．出版物发行是指出版发行单位通过商品交换，将出版物传送给消费者的活动E．网络订货等将逐步实现出版物商流、物流、信息流、资金流的重组和整体性联合运作)。

144．以下关于出版物发行商流的说法，正确的有(B商流即出版物商品交换活动c．批发企业开展的出版物订货活动是出版物商流活动的具体体现D．出版物发行企业要树立以出版物消费者需求为核心的营销观念E．商流具体是指出版物流通过程中同买卖行为相关联的各种购销活动)。

145．以下关于出版物发行物流和信息流的说法，正确的有(A．物流是出版物实体形态的流通B．物流具体是指出版物实体从出版、流通领域和消费领域转移、传送或待销储备的过程C．物流保障出版物市场的商品流通得以不间断进行D．信息流具体是指有关的出版信息，出版物的商流、物流、资金流信息，以及经营环境信息、市场需求信息的接受、整理、分析、运用及储存)。146．以下关于出版物发行资金流的说法，正确的有(A．资金流即出版物发行企业商品的货币形态的流通B．资金流具体包括以商流为基础，出版物发行企业商品的货币流通状况，如银行借款、应付货款、预交货款、其他应收款等D．资金流是出版物发行企业资金运动的过程E．资金流是出版物发行企业开展正常出版物流通活动的前提和保证)。147．以下关于出版物发行商流、物流、信息流和资金流之间关系的说法，正确的有(A在出版物发行运动中，商流是物流的前题B．物流是实现商流的保证，出版物产销之间、供需之间的满足，必须通过物流才能实现c．信息流不对商流、物流活动起支持或制约的作用，商流和物流具有独立性D．商流决定资金流，但资金流又对商流有反作用E．随着出版流通方式与营销形态的多样化，出版物的商流、物流、资金流、信息流这“四流”由分离趋向于合一)。

148．出版物的发行可以分为(B．批发D．零售E．总发行)等几个环节。

149．出版物发行一般都要经过(A．信息交换B．确定购销关系c．实物交割E．信息反馈)等几个业务操作步骤。

150．总发行的特点主要有(A．具有排他性B．销货对象主要是各类出版物批发单位和大型的出版物零售单位E．总发行的销售方式，主要是批发)。

151．批发的特点主要有(A．不与消费者直接交易E．具有排他性)。

152目前我国的出版物购销形式主要有(A．包销B．经销包退c．经销D．寄销)等几种。153．寄销可分为(A．主动发货式寄销C．滚动式寄销E．基数主发式寄销)几种类型。154．代理的种类主要有(B．佣金代理D．独家代理E总代理)。

155．零售的特点主要有(A．有特定的营业场所和营业设备B．批量购进，零散售出C．非销售的服务工作多D．交易对象是最终消费者)。

156．出版物零售包括(A．门市销售B．订阅与预订c．集团供应E．邮购服务、展销、书市)等方式。157．出版物零售可以分为(A．门市销售B．邮购服务c．集团供应E．流动服务)等几种类型。

158．以下关于订阅与预订的说法，正确的有(A订阅是报纸和期刊的基本发行方式B．订阅和预订的共同之处是先订后买D_图书预订也属于订阅的一种形式E．有些报刊可以采用短期订阅的方式)。

159．邮购业务的类型主要有。(A．消费者写信向出版单位或出版物发行单位求购出版物B．由发行单位向客户寄发目录，客户自主选购、汇款购买c．网上书店的邮购供应E．读者俱乐部的邮购供应)等几种。160．以下关于展销、会展和书市的说法，正确的有(A．展销的特点是展览与销售结合，以销售为主B．展销活动可以集中传递出版发行信息，增加适销品种，活跃销售c．会展和书市都是由众多出版发行单位及有关宣传文化单位联合举办的大型出版物文化集市E．除大型书市活动外，城市零售企业、门店还可在社区广场、文化活动站等场所组织书市形式的销售活动)。

161．以下关于读者俱乐部的说法，正确的有(B．当今世界上规模最大的读者俱乐部是贝塔斯曼读者俱乐部D．国外的读者俱乐部可分为赢利性和非赢利性两种类型E．非赢利性的读者俱乐部不以赢利为目的)162．连锁经营可分为(A．自由连锁B．特许连锁店D．直营连锁)等几种类型。163．网上书店的特点有(A．全天经营C．经营无界D．信息畅通E．优惠销售)等。

164．古旧书收购员的基本条件有(A．热爱古旧书发行工作，能吃苦耐劳c．懂书、了解书D．熟悉收售价格，公平合理作价E．了解各地区藏书情况和特点，了解市场供求)。

165．古旧书的收购方式有(A.门市坐收B．上门收购c．到废品站、旧货市场拣选E．联合收购)。

166．古旧书的销售方式主要有(A．门市供应B．举办展销、书市c．上门服务，开展流动供应D．邮购服务)。

167．关于古旧书的价格管理，以下说法正确的有(B．古旧书刊的价格，主要是根据其版本、书品和供求关系三个因素确定c．要遵循按质论价、优质优价的原则，合理确定古旧书刊的收售价格D．古书及新中国成立前旧书的收售价格没有限制)。

168．关于古旧书，以下说法正确的有(A．古旧书收进后要逐种确定能否发行和如何发行C．新中国成立后出版的书刊，可适当突破原定价收售D．古旧书店的商品一般要分为正式商品和待整理商品E．古旧书的正式商品和待整理商品不能混淆)。

13．以下关于出版物的说法，正确的有(A．出版物有一定量的复本D．期刊也有不定期出版的E．年刊又称年鉴)。

14．以下关于出版物的说法，正确的有(A．定期出版物分为报纸和期刊两类B．报纸每周出版4次以上的为日报D．期刊也有不定期出版的E．报纸可分为专业性报纸和一般性报纸)。

15．以下关于出版物的说法，正确的有(A．不定期出版物主要指图书B．图书也有连续出版的c．期刊也有不定期出版的E．丛书一般规定了大致出版日期)。

16．以下关于报纸的说法，不正确的有(A.每周出版4次以上的为非日报E．日报一定是每天出版的)。17．以下关于期刊的说法，正确的有(B．期刊也可以不定期出版c．期刊俗称杂志D．年鉴也是期刊E．期刊的出版周期可以短到一周)。

18．以下出版物是书籍的有(C．地图册E．涸册)。

19．下列物品中属于出版物的有(A．地图挂图D．电视连续剧光盘E．电子书)。

20．出版物包括图书、期刊、(B．报纸c．音像制品E．电子出版物)等以及互联网出版物。2出版物必须具有(A．物质载体B．以符号形式表现的精神文化内E．一定量的复本)等要素。

22．以下关于出版物属性的说法，正确的有(A．思想知识内容是出版物的本质属C．出版物有两个生产过程E．出版物也可能产生反面社会效用)。

23．以下关于出版物属性的说法，不正确的有(c．出版物内容的生产与形式的生产是完全合一的D．出版物的基本属性是物质产品E．物质生产过程生产出版物的内容)。

24．出版物的功能主要包括(A．文化积累B．宣传教育c．推动文明进步D．审美、休闲和服务)。

25．以下关于出版物功能的说法，正确的有(A九传播思想、知识和信息，积累和存储文化、科学等人类文明成果是出版物的基本功能C．出版物在影响人的精神世界、思想品德、价值观念，提高认识能力，指导实践活动等方面发挥着重要的作用D．出版物特别是文学艺术类出版物，具有形象生动的审美属性，能引起人的审美欣赏E．出版物给人以休闲娱乐，使人们得到感情上的感染、共鸣和熏陶)。26．出版物包括(A．图书B．期刊D．音像制品E．电子出版物)和互联网出版物等类型。

27．常用于印刷书刊的平板纸规格有(A．787毫米×l092毫米B．787毫米×l168毫米D．890毫米×1240毫米E．1000毫米xl400毫米)。

28．下列纸张属于非涂料印刷纸的有(A．胶印书刊纸B．字典纸C．胶版印刷纸D．新闻纸)。29．下列纸张属于涂料印刷纸的有(C．胶版印刷涂布纸D．轻置涂布E．铸涂纸)30．以下关于书报刊开本的说法，正确的有(A．书报刊的开本是指以印刷纸的全张为计算单位，每全张纸切成多少同等尺寸的小张，就叫多少开本B．国际标准一般是以全张纸对折长边裁切的次数来命名的D．除用2的几何级数正规开料外，还有60开、56开等“畸形”开本E．每系列内每号尺寸均可对折成邻近号尺寸，每两邻近号尺寸的面积比为1：2)。54．除具备精神产品的最根本特点外，出版物商品还有(A．品种多，新品种多，品种之间的相互替代性小c．了解商品的内容不易，判断其价值更难D．预测需求和确定订数难E．图书、音像制品和电子出版物等是耐用消费品，使用过程中不易损耗)等特点。

55．下列关于出版物商品特点的描述，正确的有(A．出版物的价值稳定性不高、不强，易随时间推移和情况变化而发生变化B．出版物品种之间的相互替代性小E．精神产品是出版物的本质属性)56．出版物生产成本中的直接成本包括(A．原材料费B．制作费c．装帧材料费D．稿费、校订费、印刷(复制)、装订、包装费)等项目。

57．出版物生产成本中的间接成本包括(A．编辑经费c．企业管理费)等项目。

58．出版物发行成本主要包括(A．销售成本B．销售折扣C．销售税金D．商品流通费)等几个方面。59．以下关于出版物成本的说法，正确的有(A．出版物成本，即出版物总成本，也称贸易成本B．出版物成本由生产成本和销售成本两部分构成D．间接成本是指不能在生产一种出版物的当时计算出来，只能按规定的比例分摊的生产费用E．直接成本是指生产一种出版物的当时就可以直接计算出来的生产费用)。60．以下关于出版物发行成本的说法，正确的有(a九出版物发行成本是指出版物发行单位购进出版物的进货价及其他有关费用，是出版物发行单位资金的耗费B．商品流通费就是销售费用，是指出版物发行单位在组织商品流转活动中所耗费的一定数量的活劳动和物化劳动的货币表现D．变动费用即随商品流通额的增减而发生变化的费用E．固定费用是指与商品流通额的增减不发生直接关系的相对不变费用)。61．以下关于出版物价格的说法，正确的有(A．出版物的价格分为出版单位销售价格和出版物零售价格c．书、报、刊全国统一定价，没有地区差价D．音像制品和电子出版物是多种价格并存。门店摊亭零售一般按业界约定俗成的价格出售E．书、报、刊的定价印在书报刊上)。79．内在质量主要是指出版物的思想政治和科学文化内容，以及(a插图配合B．文字规范以及文字表达C．声像清晰D．播放顺畅)等。

80．出版物的外观质量包括(a九印刷质量B．复制质量C．装订质量D．包装质量)等方面。

81.《出版管理条例》规定任何出版物不得含有(a丸泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的B．危害国家统一、主权和领土完整的D．扰乱社会秩序，破坏社会稳定的E．煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的)内容。

82．图书、期刊印刷的基本质量要求有(A．套印准确、(彩色)批量无大的色差B．印刷墨色均匀、字迹清晰、无明显缺笔断划、不影响阅读D．墨量适当，不可透印或字迹灰白E．版面干净)。

83．图书、期刊装订的基本质量要求有(A．外观整洁，书背平直、封面覆膜无起皱、起泡B．裁切方正，尺寸符合标准、无严重破头、刀花、连刀页c．平装胶订书封面与书芯胶粘牢固，无严重空泡、侧胶宽度符合要求E．骑马订钉距符合标准)。

84．音像制品、电子出版物复制质量的基本判定标准有(A．录音制品节目中不能有断音、漏音和复音c．电子出版物的光盘部分质量的基本判定标准和音像制品相同D．录像制品画面色彩还原好，声画同步，声音清晰，无“马赛克”现象E．录音制品不应有严重失真或明显走调)。

85．下列情况属于非法出版物形式的有(A．伪称根本不存在的出版单位印制的出版物B_盗用国家批准的出版单位名义印制的出版物c．盗印、盗制合法出版物并在社会上公开发行销售的D．在社会上公开发行而不署名出版单位或署名非出版单位的)。

86．下列情况属于非法出版物形式的有(B．非出版单位印制和公开发行的出版物c．被明令解散的出版单位成员以原编辑部名义出版D．以买卖书号、刊号印制发行的出版物E．违反协作出版或代印代发的规定从事出版投机活动而印制、销售的出版物)。

87．非法出版物存在的纸质及印装质量问题主要有(A．由于订口不牢，有些书的封面与整个书心会分离、脱落B．透印、粘脏现象普遍，油墨着色时深时浅D．印刷质量低劣、版心不正、错别字多E．纸张发黄发脆、手感粗糙)。

88．盗版音像制品的识别方法有(A．着真版标识B．看批准字号E．看外包装)。

89．国内出版音像制品的真伪鉴别方法有(A．从SID码识别B．在播放中鉴别c．以进货、销售渠道来参考D．从编码识别)。

5．从消费的角度讲，一般把(A．购买C．租赁D．阅读)图书的人称为读者。6．出版物消费者的不同类型是指不同的(A．性别B．年龄c职业D．身份)。

7．出版物消费者的不同层次是指不同的(A．文化程度C．经济情况D．消费水平E．阅读欣赏水平)。8．出版物消费者的层次一般可划分为(A．高层次C．中等层次E．低层次)。

9．按购买出版物经费来源的不同，出版物消费者可分为(A．私费消费者B．公费消费者)lO．以下说法中错误的有(A．出版物消费者的不同阅读欣赏水平在习惯上也称之为阅读程度C.通常还将零散购买出版物的人成为个人消费者，将集团购买者称为公费消费正.D.购买学术、技术或者专业类出版物的个人称为职业消费者)。28．下列选项中，相比较而言，中年知识分子偏爱的出版物有(A．专业类读物D．高雅文艺作品E．学术著作)。

29．下列选项中，相比较而言，老年出版物消费者所偏爱的出版物有(D．古旧小说E．养生保健读物)。30．以下属于出版物消费者需求的基本特征的有(A周期性c时代性E可诱导性)。

31．以下关于出版物消费者需求的说法，正确的有(A．少年儿童喜欢具有科幻色彩的出版物D．工人、农民中的中壮年出版物消费者群偏爱通俗出)。

55．出版物消费者的购买过程包含(A认识需求c．确定商品D．决定购买E．购后评价)。56．按出版物消费者购买决策的程度区分，购买行为可分为(B．冲动型c．不定型)等。57．按出版物消费者购买习惯区分，购买行为可分为(A．慎重型E．习惯型)等

58．以下关于出版物消费者购买行为的叙述，正确的有(A．习惯型出版物消费者对名社、名家、名著及名店有信任感c．冲动型出版物消费者一般以青少年居多E不定型出版物消费者往往以中青年男性居多)。59．在出版物消费者的购买过程中，直接感知包括(B．欣赏、试听c．翻阅、试看)等。

60．在出版物消费者的购买过程中，间接感知包括(A．出版物广告c．发行员口头宣传D．实物展示和推广活动)等。

13．按销售方式划分，出版物市场可分为(B．出版物批发市场c．出版物零售市场D．批零兼营市场)。14．出版物市场的划分标准有(A地域范围B．销售方式D经营种类及服务对象E．学科门类)。15．市场细分的依据包括(A．地理因素B人口因素c．心理因素D．购买行为因素)。16．以下属于市场细分中的人口因素的有(A年龄c．性别D．宗教信仰)。

17．细分市场的开发价值和发展潜力可根据其(B．可衡量性C．可进人性D．效益性)等来评价 18．出版物发行企业划分目标市场大致可按(c．区域D．消费者E．出版物)等方法进行。

19．按区域划分目标市场，城市市场可以分为(A．商业区市场B．工业园区市场D．文化区市场E．社区市场)。

20．目标市场选择的意义在于(A．使出版物发行企业明确营销方向c．有利于出版物发行企业充分发挥竞争优势E．有利于出版物发行企业把握和创造市场机会)。

21．目标市场选择的标准在于目标市场是否(A具有长远开发价值c具有扩散性和延续性D具备社会效益与经济效益相结合的条件E.符合出版物发行企业自身的发展目标和资源条件 22．目标市场定位策略包括(A．无差异策略B．差异策略c．密集性策略)。23．专业书店发展的两大法宝特指(A．连锁经营E．定位准确)。

56．以下属于来自系统内部的信息有(b经营管理部门的信息c直接来自经营活动中的各种信息d各类出版物的信息资料e行业性内部资料)。

57．以下属于来自系统外部的信息有(A公开传播的文献资料B领导机构和管理部门的信息c社会调查、咨询信息E消费信息)。

58．按信息资料的来源划分，出版物市场信息有(c．原始信息D．加工信息)。

59．按信息对企业经营可能产生的有利或不利影响划分，有(A．混合性信息B．威胁性信息D．机会性信息)。

60．市场信息的作用主要有(B．正确决策的依据C．加强经营管理的重要手段d增强竞争的工具)。61．作为市场信息收集方法的业务法，其基本环节包括(D．调查E．校验)。

62．作为市场信息收集方法的系统法，其基本环节包括(A．调查B．校验D．结构安排E储存)。63．市场信息定性加工方法包括(A．汇集法B．归纳法C．纵深法)。64．简明数字加工方法包括(A．转换法c．示意法D．替换法)。

65．运用出版物市场信息的目的性原则是指《A．收集、加工和运用市场信息要坚持从实际出发，要从当时、当地以及出版物发行企业自身的需求出发B．市场信息要经过人们有目的的收集、加工和传递D．市场信息要直接为出版物发行企业的经营活动和经营决策服务)等。91．宏观市场环境调查的内容主要包括(A政治法律环境及经济环境B社会科学文化教育环境D自然地理环境E科学技术环境)。92．目标市场调查的内容主要包括(A出版物消费者构成状况调查B市场容量与购买力状况调查C出版物消费者需求情况调查D．分销渠道的竞争情况调查)93．出版物市场调查一般可分为(A．调查准备c．正式调查D．调查结果分析)一个阶段。94．根据选择调查样本方式的不同，市场调查有(A普遍调查c．典型调查E．抽样调查)等 95．常用的出版物市场调查方法主要有(B．询问法c．观察法E．实验法)。96．出版物市场预测的内容主要有(A．市场需求预测B．货源供应预测c．销售能力预测D．经济效益预测)。97．按预测的方法划分，出版物市场预测可分为(A定性预测B定量预测)。

98．以下不属于定量预测方法的有(B．同类比较法c．咨询调查法D．经验判断法E．数据分析法)。

118．市场机会并不等于企业机会，企业如果(A．不善于发现市场机会B．没有能力满足市场需求E．对市场机会抓得不准)，都会失掉市场机会。

119．寻找已存在的机会，应该从(B．从市场环境因素的变化中找市场机会c．从出版物消费者未满足的需求中找市场机会D．从市场细分中找市场机会E．从工作与生活小事上发现市场机会)入手。

120．市场机会的创造可通过(D．开展创造性的市场营销活动，诱导和激发出版物消费者需求E．利用竞争对手的长短)来实现。

141．市场营销要素包括(A．促销B．渠道c．价格E．服务)。

142，实施促销策略的目的在于(A向潜在消费者介绍新的出版物品种和服务B_激起潜在消费者购买的欲望E．培育并保持消费者对本出版物发行企业的兴趣和忠诚。树立企业形象).143．市场营销计划的作用主要在于(A．有助于制订最优的营销策略B．可节省人力、资金和时间c．可加强各部门、各环节的联系D．可减少或避让市场风险)。

144．按控制的对象，营销控制可分为(B．对企业职工的控制c．对企业其他职能部门控制E．对所属门店摊亭的控制)等。

145．一般由出版物发行企业决策层控制的有(A．市场营销计划控制c．市场战略控制)。146．出版物发行企业利润计划控制包括分析不同的(A销售地区B销售渠D市场区域E出版物)等利润计划执行情况。

147．出版物市场战略控制的实施可确保企业(B．目标c．战略D．策略)和制度以最佳状态适应当前的营销环境。

148．在数字化整合营销的“一四二”模式中，“四”是指(B．营销技术数字化c．沟通响应适时化D．消费者关系互动化E．出版物服务定制化)。

172．电子商务的基本特征包括(A．更广阔的环境B．更广阔的市场D．更快速的流通和低廉的价格E．更符合时代的要求)。173．从应用和功能方面来看，可以把电子商务分为(B．展示D．交易E．服务)等层次。174．电子商务的模式包括(A．B2BB．B2CC．C2CE．Intranet)。175．在以下网站中，采取C2C模式的有(c．淘宝E．易趣)。

176．企业与政府的电子商务模式包括(B．网上报关D．网上报税E．政府采购)。

177．网上书店日常维护工作包括(A．网页维护B．网站硬件维护c．数据库维护D．网站内容维护)。6．企业管理的职能主要有(A．监督职能B．调节职能c．组织职能D．计划职能)。

7．企业管理的具体任务包括(A．合理组织经营活动B．提高工作效率c．强调发行质量，促进两个文明建设D．增加资金积累)。

8．企业管理的方法包含(A数学方法B．思想教育方法c法律方法D_行政方法)。39．出版物发行企业目标包括(A经营目标B．市场目标c．发展目标E．效益目标)。40．在出版物发行企业目标中，经营目标包括(A．经营品种c．库存定额E．销售总额)。41．出版物发行企业目标管理的步骤包括(B．制订目标c．实施目标D．评价目标)。

42．企业制订切实可行的计划，其重要意义在于(B．能减少市场经营的盲目性，增强预见性c．有助于制订最佳经营策略D．有利于协调、沟通企业内部各环节之间的关系E．有助于减少企业的市场风险)。43．按内容划分，企业计划包括(B．业务计划D．财务计划E．固定资产计划)。44．按层级划分，企业计划包括(D．单位计划E．基层计划)。

45．执行企业计划的内容包括(B．分工负责，按职能、职责分工，使每项计划的管理落在实处c．将各项计划指标分成小指标，层层分解、落实到柜组、人头D．把计划与、季度、月度经营指标结合起来，发动全体职工认真贯彻，保证计划完成)。

46．在出版物发行企业，经营责任制包括(C．企业对出资人的经营责任制D．企业内部门店摊亭对企业的经营责任制E．职工个人对企业或门店的经营责任制)。

47．经营责任制的基本原则是(B．责、权、利相结合C．出资人、企业、个人利益相统一 D．职工劳动所得同劳动成果相联系)。

48．在经营责任制中，考核制度包括(B．考核标准c．考核项目D．考核办法)。

49．在经营责任制的考核标准中，(A．销售额B．利润额E．流动资金周转次数)属于对计划指标的考核。50．在经营责任制的考核标准中，(c．常备出版物满足程度D_一般出版物销售增长速度)属于对发行质量、服务质量的考核。

51．出版物发行企业利益的分配形式主要有(B．联劳计酬c．联销分配D利润分配E．上缴税金)。52．出版物发行企业利益分配的原则包括(A．要贯彻按劳分配原则B．要注意控制工资总额 D．要尽可能多地采用销售提成E．非销售人员的分配要区别对待)。

88．建立出版物发行质量管理体系的具体做法包括(A．设立质量管理机构B．建立质量目标体系E．建立信息反馈系统)。

89．从服务方面讲，发行质量规范管理包括(D．仪表服饰规范E．店容店貌规范)。90．从工作岗位讲，发行质量规范管理包括(B．行政管理工作规范E．经理职责规范)。

91．出版物发行企业的质量管理由(A．质量保证活动B．质量考核活动c质量评价活动)组成。

92．质量保证活动由(A．服务保证D．制度保证E．思想保证)组成，这是开展质量管理活动的前提和基础。93．在质量考核活动中，考核方法包括(A．明检推动法B．暗查考核法c．对检促进法D．信息反馈法)。94．在发行质量、服务质量指标评价中，反映出版物流通时间的主要指标包括(c．周转次数D．进发货周期)。95．在发行质量、服务质量指标评价中，反映劳动耗费和劳动占用水平的主要指标包括(B．流动资金占用率c．资金利税率D．销售利润率)。

130．在出版物发行企业财务管理中，需要正确处理的财务关系包括(A．企业与国家c．企业与企业B．企业与其他投资者D．企业内部)。

131．企业财务管理的主要内容有(A．规划和组织经营资金B．努力降低成本C．正确处理企业财务关系)。132．企业的资金类型包括(A.专项资金B．流动资金D．固定资金)。133．在企业资金类型中，流动资金包括(A．商品资金B．结算资金)。

134，在企业资金类型中，固定资金包括(c．房屋资金D．运输工具资金E．营业设备资金)。135．在企业资金类型中，专项资金包括(D．专项存款E．专项工程支出)。

136．根据渠道的不同，企业资金可分为(A．出资人的资金B．N部形成的资金D．借贷资金E．结算中形成的资金)。

137．按照投资主体划分，资本金包括(A．国家资本金B．法人资本金c．个人资本金E．外商资本金)。138．在企业负债中，长期负债包括(D．长期借款E．长期应付款)。

139．在企业负债中，流动负债包括(A．应付工资B．预收货款c．应付账款)。140．在流动资产中．货币资产包括(A库存现金E．银行存款)。

141．加强存货管理应该(c.加强存货的计划管理D．建立健全存货管理制度E．加强存货考核)。142．应收及预付款主要包括(A．应收票据B．应收账款C．预付账款E．待摊费用)。

143．固定资产的特点有(c.使用年限超过一年D.单位价值在规定标准以上E.在使用过程中保持原有物质形态).144．在出版物发行企业的无形资产管理中，主要加强(A.对土地使用权的管理D.对企业商标的管理E.对商誉的管理)等方面的工作。

145．出版物购进成本管理的具体要求有(A．严格控制出版物的进价B．严格控制成本开支范围c．按财会制度规定结转出版物销售成本)。

146．出版物流通费用包括(B.财务费用D.管理费用E.经营费用)。147．出版物流通费用管理应该(B.分类管理c.分项管理D.分级管理)。

148．出版物发行企业的主营业务收入包括(A.出版物销售收入B．代购代销业务收人)149．出版物发行企业的其他业务收入包括(c．代发出版物手续费收入D．多余材料物资出售收入E．固定资产出租收入)。

183．安全管理工作的基本原则有(A．牢固树立安全防范意识B．强化安全工作法制观念c．贯彻执行群防群治原则)。

184．做好安全管理工作的“四落实”包括(A．管理、检查和考核落实B．措施落实D．制度落实E．思想落实)。

185．出版物发行企业常见的环境污染有(A．粉尘污染B．废气废水C．固体废物污染)。

8．以牟利为目的，实施刑法第三百六十三条第一款规定的行为，以制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品牟利罪定罪处罚。下列选项，属于该处罚的情形的有(B．制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品，获利五千至一万元以上的c．向他人传播淫秽物品达二百至五百人次以上，或者组织播放淫秽电影、录像达十至二十场次以上的D．贩卖淫秽扑克、书刊、画册二百至四百副(册)以上的E．制作、复制、出版淫秽音碟、录音带一百至二百张(盒)以上的)。9．以牟利为目的，实施刑法第三百六十三条第一款规定的行为，具有下列情形之一的，应当认定为制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品牟利罪“情节严重”。下列属于该规定的行为有(A。制作、复制、出版淫秽影碟、软件、录像带二百五十至五百张(盒)以上的B．贩卖淫秽影碟、软件、录像带五百至一千张(盒)以上的c．向他人传播淫秽物品达一千至二千人次以上的E．制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品，获利三万至五万元以上的。

10．按照《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，个人实施该解释第十一条规定的行为，属于非法经营行为“情节严重”的情形有(A．经营数额在五万元至十万元以上的D．违法所得数额在二万元至三万元以上的E．经营报纸五千份或者期刊五千本或者图书二千册或者音像制品、电子出版物五百张(盒)以上的)。

11．按照《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，个人实施该解释第十一条规定的行为，属于非法经营行为“情节特别严重”的情形有(A．经营数额在十五万元至三十万元以上的B．违法所得数额在五万元至十万元以上的D．经营音像制品、电子出版物一千五百张(盒)以上的)。

12．按照《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，单位实施该解释第十一条规定的行为，属于非法经营行为“情节严重”的情形有(A.经营数额在十五万元至三十万元以上的B．违法所得数额在五万元至十万元以上的E．经营音像制品、电子出版物一千五百张(盒)以上的)。

13．按照《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，单位实施该解释第十一条规定的行为，属于非法经营行为“情节特别严重”的情形有(B．经营数额在五十万元至一百万元以上的c．违法所得数额在十五万元至三十万元以上的D．经营报纸五万份或者期刊五万本或者图书一万五千册或者音像制品、电子出版物五千张(盒)以上的)。14．《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为目的，属于“有其他严重情节”的行为有(c．造成其他严重后果的D．个人非法经营数额在二十万元以上，单位非法经营数额在一百万元以上的E．因侵犯著作权曾经两次以上被追究行政责任或者民事责任，两年内又实施刑法第二百一十七条所列侵犯著作权行为之一的)。15．《关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为且的，属于“有其他特别严重情节”的行为有(c．个人非法经营数额在一百万元以上，单位非法经营数额在五百万元以上的D．造成其他严重后果的).16．明知出版物中载有(A．煽动分裂国家B．破坏国家统一c．煽动颠覆国家政权D．推翻社会主义制度)的内容，而予以出版、印刷、复制、发行、传播的，依照刑法第一百零三条第二款或者第一百零五条第二款的规定，以煽动分裂国家罪或者煽动颠覆国家政权罪定罪处罚。17．《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为目的，“有其他严重情节”，应当以侵犯著作权罪判处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。下列选项，属于“有其他严重情节”的情形有(D．未经著作权人许可，复制发行其文字作品、音乐、电影、电视、录像作品、计算机软件及其他作品，复制品数量合计在一千张(份)以上的E．非法经营数额在五万元以上的 18.《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》规定，以营利为目的，“有其他特别严重情节”，应当以侵犯著作权罪判处三年以上七年以下有期徒刑，并处罚金。下列选项，属于“其他特别严重情节”的情形有(B．未经著作权人许可，复制发行其文字作品，复制品数量合计在五千张(份)以上的D．非法经营数额在二十五万元以上的)。19．《中华人民共和国保守国家秘密法》所称的“国家秘密”包括(A．国家事务的重大决策中的秘密事项B．国防建设和武装力量活动中的秘密事项c．外交和外事活动中的秘密事项以及对外承担保密义务的事项D．国民经济和社会发展中的秘密事项).20．下列有关消费者和经营者发生消费者权益争议时解决途径的表述，正确的有(A．与经营者协商和解B．请求消费者协会调解C．向有关行政部门申诉D.根据与经营者达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁)。

2l_下列选项，属于经营者提供的商品或者服务应当依照《中华人民共和国产品质量法》和其他有关法律、法规的规定，承担民事责任的行为有(A．商品存在缺陷的B．不符合商品说明、实物样品等方式表明的质量状况的c．销售的商品数量不足的D_服务的内容和费用违反约定的)。22．《中华人民共和国反不正当竞争法》规定，经营者在市场交易中，应当遵循(A．自愿B．平等c．公平E．诚实信用)等原则，遵守公认的商业道德。23．《中华人民共和国反不正当竞争法》规定，经营者不得采用不正当手段从事市场交易，损害竞争对手。下列各选项，属于不正当竞争手段的表述有(A．假冒他人的注册商标B．擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢，造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品c．擅自使用他人的企业名称或者姓名，引人误认为是他人的商品E．在商品上伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志。伪造产地，对商品质量作引人误解的虚假表示 24．《中华人民共和国反不正当竞争法》规定：经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。下列选项中的表述不属于不正当竞争行为的有(B．处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品c．季节性降价E．因清偿债务、转产、歇业降价销售商品)。

25．按照《中华人民共和国反不正当竞争法》规定，下列表述中．属于经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品行为的有(A在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的B．对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的).57．任何出版物不得含有(A．反对宪法确定的基本原则的B．危害国家统一、主权和领土完整的D．泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的E．煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的)内容。58．下列选项中，属于印刷或者复制单位、发行单位不得印刷或者复制、发行的出版物有(A.非法进口的B．伪造、假冒出版单位名称或者报纸、期刊名称的c．未署出版单位名称的E．侵犯他人著作权的)。

59．下列选项，属于音像制品禁止载有的内容的有(A反对宪法确定的基本原则的B．危害国家统一、主权和领土完整的c．泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的E．煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的)。60．根据《音像制品管理条例》，设立音像制品批发、零售、出租单位，应当具备的条件有(A.有音像制品批发、零售、出租单位的名称、章程B．有确定的业务范围c．有适应业务范围需要的组织机构和人员D．有适应业务范围需要的资金和场所)。61．《出版物市场管理规定》规定，设立出版物总发行企业或者其他单位从事总发行业务，其法定代表人或者主要负责人应当具有一定的条件。下列选项，(B．高级以上出版物发行员职业资格D．新闻出版总署认可的与出版物发行专业相关的中级以上专业技术资格)属于该规定所列条件。62．《出版物市场管理规定》规定，设立出版物批发企业或者其他单位从事出版物批发业务，其法定代表人或者主要负责人应当具有一定的条件。下列选项，(A．中级以上出版物发行员职业资格D．新闻出版总署认可的与出版物发行专业相关的中级以上专业技术资格)属于该规定所列条件。63．《出版物市场管理规定》规定，设立出版物零售企业或者其他单位、个人从事出版物零售业务，其经营者应当具有一定的条件。下列选项，(A．初级以上出版物发行员职业资格D．新闻出版总署认可的与出版物发行专业相关的初级以上专业技术资格)属于该规定所列条件。

64．设立出版物连锁经营企业或者其他连锁经营企业从事出版物连锁经营业务，应当具备的条件有(A．有确定的企业名称和章程B．符合连锁经营的组织形式和经营方式)。

65．设立出版物批发市场，应当具备的条件有(B.进人批发市场的经营单位必须是具有出版物批发权的出版物发行企业c．有健全的市场管理机构和规章制度D．具备基本的办公、仓储、交通、通讯设施，能为经营单位提供必要的服务E．市场管理机构及经营单位能够全部实行计算机统一管理).66．按照《出版物市场管理规定》，任何组织和个人不得发行的出版物有(A．含有《出版管理条例》第二十六条、第二十七条禁止内容的违禁出版物B．各种非法出版物，包括：未经批准擅自出版、印刷或者复制的出版物，伪造、假冒出版单位或者报刊名称出版的出版物，非法进口的出版物，买卖书号、刊号、版号出版的出版物等D．侵犯他人著作权或者专有出版权的出版物E．新闻出版行政部门明令禁止出版、印刷或者复制、发行的出版物)。

67．按照《出版物市场管理规定》，从事出版物发行业务的单位和个人，必须遵守的规定有(A．不得从非出版物出版、发行单位进货B．不得以任何形式参与买卖书号、刊号、版号

c．不得超出新闻出版行政部门核准的经营范围、经营地点经营E．不得张贴和散发有法律、法规禁止内容的或者有欺诈性文字的征订单、广告和宣传画)。

68．下列选项中，由新闻出版行政部门责令停止，予以警告，没收违法所得和违法发行的出版物，并处3000元以上3万元以下罚款的违法行为有(A．发行内部资料性出版物的B．向无总发行权的单位转让或者变相转让出版物总发行权的C．超出新闻出版行政部门核准的经营范围、经营地点经营的E．擅自变更登记事项的)69．申请设立电子出版物进口单位，应当提交的文件、证件有(A申请书C．主管部门的批准申请文件D．进口单位章程E．进口单位的主要负责人或者法定代表人及有关人员的专业职称证明和身份证明)。

70．设立电子出版物进口单位应当具备的条件有(A．有进口单位的名称、章程B.有符合新闻出版署认定的主办单位及其必要的上级主管部c.有确定的业务范围D.有固定的工作场所).71．申请从事电子出版物发行业务，应当具备的条件有(A．有经营单位的名称、章程c．有确定的业务范围D．有必需的资金和设备E．有熟悉电子出版物业务的技术人员和管理人员).72．设立外商投资图书、报纸、期刊零售企业需要具备的条件有(A．中、外投资方能够独立承担民事责任，具有从事图书、报纸、期刊分销业务的能力，最近三年内没有违法违规记录

B．法定代表人或总经理应取得出版物中级以上发行员职业资格证书。发行专业人员应取得出版物初级以上发行员职业资格证书D．注册资金不少于500万元人民币E．经营期限不超过30年)。130．工人考核的内容包括(A．思想政治表现B．生产工作成绩c．技术业务水平)。131．工人思想政治表现的考核，主要包括(A．遵守宪法、法律B．遵守国家政策c．本单位的规章制度E．树立良好的职业道德)等方面。

132．工人生产工作成绩的考核，主要包括(A．安全生产的情况c．传授技术、经验的成绩D．解决生产工作中技术业务问题的成果E．完成生产任务的数量和质量)等方面。

133．下列各项符合《职业技能鉴定规定》的有(A．职业技能鉴定实行政府指导下的社会化管理体制c．职业技能鉴定指导中心负责组织、协调、指导职业技能鉴定工作D．职业技能鉴定站(所)，具体实施对劳动者职业技能的鉴定E．职业技能鉴定站(所)，享有独立进行职业技能鉴定的权利)。

134．职业技能鉴定考评员必须具有(A高级工B．技师D．中级专业技术职务)以上的资格。135．职业资格是对从事某一职业所必备的(A．学识B．技术D．能力)的基本要求。

136．职业资格分别由国务院劳动、人事行政部门通过(A．学历认定B．资格考试c．专家评定E．职业技能鉴定)等方式进行评价，对合格者授予国家职业资格证书。

137．职业资格证书是国家对申请人专业(工种)学识、技术、能力的认可，是(A．求职B．任职D．独立开业E．单位录用)的主要依据。

基础判断

23．所谓道德，就是依靠社会舆论、法律规范、教育和人的信念的力量去调整人与人、个人与社会之间关系的一种特殊的行为规范。(x)24．道德是通过人们的信念、传统习惯和社会舆论来支配人们的行为。(√)25．道德现象是人类社会独有的现象，它渗透到社会生活的每一个角落。(√)26．人类社会生活大致可分为三种类型：家庭生活、个人生活和职业生活。(x)27．道德可以分为三种类型，即家庭道德、个人道德和职业道德。(x)28．为人民服务是社会主义道德建设的核心。(√)29．社会主义道德建设的一切活动，都要以最大多数人民的根本利益为最终目的。(√)30．道德属于上层建筑，与经济基础相互之间没有关系。(x)31．道德对于维护社会正常秩序不具有什么作用。(x)32．科学技术和社会生产力的发展，一定程度上取决于人的积极性和创造性。(√)33．道德水平对于人的积极性和创造性不具有制约作用。(x)34．职业是指由于社会分工而形成的具有特定专业和专门职责、并能为从业者带来一定利益的工作。(√)35．职业职责，即每一种职业都包含着一定的社会责任，必须承担一定的社会任务，为社会做出应有的贡献。(√)36．职业权利，即每一种职业人员都有一定的职业权利，并不是只有从事这种职业的人才有这种权利，而在此职业之外的人也具有这种权利。(x)37．职业利益，即每一种职业人员都能从职业工作中取得工资、奖金、荣誉等利益。(√)38任何一种职业都是职业职责、职业义务和职业利益的统一体。(x)39．职业道德仅仅是本行业从业人员在职业活动中的行为准 则，与这个行业对社会所担负的道德责任和义务无关。(x)40．职业道德根据社会对本行业的特殊要求，规定本行业所应尽的义务，调节本行业内部、本行业与其他行业之间以及本行业与整个社会之间的关系。(√)41．职业道德在适用范围上具有连续性和稳定性。(x)42．职业道德的内容一般都具有相对的稳定性和特殊性特征。(x)43．职业道德在表现形式上具有特殊性和连续性。(x)44．职业道德的基本职能是调节职能。(√)45．提高企业的信誉主要靠产品的质量和服务质量，从业人员职业道德水平的高低是产品质量和服务质量的有效保证。(√)46．行业的发展有赖于企业的发展，而员工素质是企业发展的重要推动力。(√)47．职业道德通过规范从业人员的职业态度和工作态度，直接影响到从业人员的生活态度和价值观念，从而影响到整个社会的道德水平。(√)加强职业道德建设是社会道德建设的重要方面，良好的职业道德有助于提高全社会的道德水平(√)68．职业道德守则内容一般都具有针对性。(√)69．职业道德守则大都采用条文的形式，容易为人们所理解和接受。(√)70．“二为”方针，即坚持为人民服务、为社会主义服务的方针。(√)71．“自觉遵纪守法，坚持‘二为’方针”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员职业追求和业务规范方面修养的基本要求。(x)72．“追求优质高效，全力奉献精品”是出版物发行员职业道德中关于提高和加强出版物发行员职业理想、信念、法规、纪律方面修养的基本要求。(x)73．“崇尚爱岗敬业，提倡自重自尊”是出版物发行员职业道德中关于培养和提高从业者职业标准、情感、责任、意志方面修养的基本要求。(√)74．注重勤俭办店实行规范经营是出版物发行员职业道德中关于经营方面的基本要求(√)75．“讲究文明服务，交易公正平等”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员服务理念和言行习惯方面的基本要求.(x)76．“重视客户利益，言行诚实守信”是出版物发行员职道德中关于出版物发行员服务行为的基本要求。(x)77．“努力钻研业务，工作精益求精”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员知识修养和工作能力方面的基本要求。(x)78．“学习现代科技，勇于开拓创新”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员业务素质和工作作风方面的基 本要求。(x)79．出版物发行员职业道德守则是个人的道德要求。(x)80．出版物发行员职业道德守则是出版物发行从业人员必须共同遵守的职业准则。(√)8l_出版物发行员职业道德守则是出版物发行职业道德要求 的具体体现。(√)82．职业道德守则是一个行业具体化、规范化的职业行为准则。(√)83．职业道德守则的内容简明扼要，文字生动准确，要求具体实用。(√)84．文明服务是发行员职业道德和行为规范的重要内容，出版物发行工作千头万绪，归结到一点就是“服务”。(√)24．所谓出版，是指将作品编辑加工后，经过复制向公众发行或传播.(√)25．出版活动是由三个要素——稿件、编辑、发行——组成 的。(x)26．“编辑”是指设计、组织、审读和加工作品，为复制和发行做准备的工作。(√)27．“发行”是指通过一定的方式将作品传送给消费者的活动。(x)28．不经过编辑、不需要发行的作品复制，也算作出版活动。(x)29．未经编辑的作品可以复制，可以流传，也属于出版活动。(x)30．不同劳动的有机结合，是出版活动的基本特点。(√)31．出版业是从事出版活动的社会行业，是出版物的出版 印刷(复制)、发行或传播，以及与这些活动相关的社会经济活动的统称。(√)32．我国出版业主要由出版单位、印刷(复制)单位、发 行单位、制作单位以及出版专业和科研单位构成。(√)33．出版业为了组织出版物的生产和传播，需要一定的经济投入。(√)34．出版业的一个重要特点，就在于它的工作和经营对象主要是人类的物质文化内容。(x)35．出版业首先是一种文化事业，具有意识形态属性。(√)36．出版物是传承文化、传播知识、传递信息的重要载体，是科学技术转化为生产力的重要环节。(√)37．世界出版史也是人类文明的发展史。(√)38．我国有据可考的最古老的文字是甲骨文，距今已有6000 多年。(x)39．11世纪．北宋的毕异发明了活字印刷术，使印刷技术产生了革命性变革。(√)70．我国出版物发行起源于图书的非商品流通.(√)71．简策和帛书是我国最早的正式书籍形式。(√)72．我国最早的书籍买卖活动是从西汉时期开始的。(√)73．西汉时出现了佣书(为官府抄书获取佣金的人)。(x)74．印本书的大量生产和社会需求的增长，促进了书籍销售业的专业化。(√)75．古代报纸的读者对象是朝廷分封在各地的皇族、政府官吏和封建士大夫。(√)76．19世纪中叶，外国传教士在我国30多个城市创办书店 其中规模最大的书店是上海的广学会。(√)77．商务印书馆和中华书局是靠民族资本创办的规模最大、影响最广的书店。(√)78．从鸦片战争到“五四”运动的近80年间，我国书籍从 传统的木刻为主的印制方式向石印、铅印发展，由小生产经营方式向近现代新书业的经营方式转变。(√)79．中国近代报纸最早是由中国人在外国出版发行。(x)80．商务印书馆、中华书局、世界书局、正中书局等都是民族资本创办的印书馆、书局、书店。(x)8I_1923年11月，中国共产党成立了第一个公开发行机构——人民出版社。(x)82．在报刊发行业初创阶段，全国邮政部门从报纸“邮发合 一”扩大到报刊“邮发合一”。

(√)83．新中国成立到“文革”前，是我国唱片业的重建和发展 期(√)84．十一届三中全会以来的20多年是我国出版事业达到空前繁荣的时期，出版发行的品种、规模发展迅速、使我国跻身于世界出版大国之列。(√)85．改革开放后，图书的买方市场已经形成，买书难问题基本解决。(√)86．民营发行力量的发展和壮大，有力地促进了新华书店发展，为促进发行业的繁荣和发展作出了积极贡献。(√)87．从1951年起，新华书店不再承担出版、印刷业务。(√)88．1982～1987年，发行体制改革的重点是建立“一主三多一少”的出版发行体制。(√)109．出版物的商品属性决定了出版物发行工作只是商业工作(x)110．出版物发行业的性质就是文化宣传属性和商业属性的有机统一。(√)Ill_出版物发行工作具有组织出版物商品流通的职能，它在处理供求关系、实行经济核算和经营管理等方面具有商业工作性质。(√)n2．我国出版物发行工作必须牢固树立政治意识、大局意 识和责任意识，坚决拒绝单纯业务观点。(√)113．出版物发行工作坚持为人民服务，实质上就是坚持以人为本，保障和实现人民群众的基本文化权利，使 大人民群众共享文化发展的成果。(√)114．出版物发行工作坚持为社会主义服务，在本世纪头20 年，就要为全面建设小康社会服务，为构建社会主和谐社会服务。(√)115．“古为今用、洋为中用”的方针，要求根据我国文化的社会主义性质，从我国的国情出发，对古代文化和 国文化进行分析、鉴别，区分精华和糟粕，学习借鉴其精华部分。(√)116．出版物发行工作坚持勤俭的方针，就是要以最小的消耗取得最大的效果。要加强经济核算，尽可能地充分利用企业的人力、物力和财力，改善经营管理，提高劳动生产率，在确保社会效益的前程下，争取最大的经济效益。(√)117．巩固马克思主义在意识形态领域的指导地位，巩固全党全国人民团结奋斗的共同思想基础，是我国出版业不可推卸的政治责任，也是我国出版物发行工作必须完成的首要任务。

(√)118．出版业要在出版物国际贸易中积极进口那些先进、科学、有益的出版物，坚决抵制落后、愚昧、有害的出 版物，更要努力地把展示和弘扬我国文化建设成就的 出版物出口到海外，积极传播与时俱进的中华民族优 秀文化。(√)119．出版物发行的经济效益，是指出版物销售出去以后，对阅读、欣赏和使用者所产生的社会影响和作用。(x)120．出版物发行企业、门店或经营者在经济效益与社会效益发生矛盾时，应优先实现经济效益，社会效益必须服从经济效益。(x)169．出版物发行是出版产业链中的一个十分重要的环节。(√)170．出版物发行是商流、物流、信息流和资金流的统一。(√)171．商流即出版物实体形态的流通.(x)172．在出版物发行活动中，物流是商流的前提，又是实现商流的保证。(x)173．根据《出版物市场管理规定》，批发和零售又统称为分销。(√)174．一种出版物的总发行权是可分享的。(x)175．经销是出版物发行单位按订货数量向出版物所有者进货、销售、可退货的购销形式。(x)176．零售业务处于出版物发行过程的最后—个环节。(√)177．零售活动中非销售的服务工作较多，故此耗费的人力、物力和时间也多。(√)178．出版物发行的门市工作，包括店堂销售、书报刊亭销售及摊售。这三种形式是为消费者提供出版物消费服务的经常性方式，是出版物零售活动的基本形式。也是传统形式(√)179．订阅和预订不是出版物的零售方式.(x)180．展销的特点是展览与销售结合，以销售为主.(√)181．1950年，当今世界上规模最大的读者俱乐部——贝塔斯曼读者俱乐部成立。(√)182．连锁商店产生于19世纪60年代的美国，不久风靡于全世界。(√)183．一般而言，网上书店不需要铺面、装潢和发行员等也不需要库房。(x)184．古旧书店可自行确定古旧书收售价格.(√)31．出版物必须具有一定量的复本。(√)32．根据联合国教科文组织的规定，出版物包括报纸和期刊两大类。(x)33．期刊也有个别不定期出版的。(√)34．不定期出版物主要指图书，但也有一些图书事先规定了大致出版日期、连续出版的。

(√)35．出版物只是精神产品，不是物质产品.(x)36．出版物有两个生产过程：一个是精神生产过程，一个是物质生产过程。(√)37．出版物可能产生正面社会效用，也可能产生反面社会效用.(√)38．传播思想、知识和信息，积累和存储文化、科学等人类文明成果是出版物的基本功能。

(√)39．纸张的“克重”数是指每张纸的重量。(x)40．胶版印刷纸简称胶版纸，是非涂料印刷纸的一种。(√)41．中小学教科书用纸俗称课本纸，透明度较好，主要用 中小学教科书的印刷。(x)42．书报刊的开本是指以印刷纸的全张为计算单位，每全纸切成多少同等尺寸的小张，就叫多少开本。(√)43．开数相同的开本，它们的幅面大小并不一定也相同。(√)62．出版物是精神产品。是精神劳动与物质劳动相结合的产品。(√)63．精神产品是出版物的本质属性。(√)64．出版物成本也称贸易成本，由直接成本和间接成本两部分构成。(x)65．出版物销售成本也称发行费用或销售费用，是指发行 版物所支付的各项费用。(√)66．出版物发行成本是指出版物发行单位购进出版物的进货价及其他有关费用，是出版物发行单位资金的耗费。(√)67．商品流通费就是出版物发行成本，是指出版物发行单位在组织商品流转活动中所耗费的一定数量的活劳动和 化劳动的货币表现。(x)68．出版物的价格分为出版单位销售价格和出版物零售价格。(√)69．书、报、刊没有地区差价，其零售价格全国统一。(√)70．音像制品和电子出版物的包装、封面上一般不印售价，门店摊亭零售一般按业界约定俗成的价格出售。(√)90．出版物的内在质量主要是指出版物的思想政治和科学文化内容，出版物的体例结构、文字规范以及文字表达和印刷、复制、装订、包装质量。(x)91．报纸印刷基本质量要求文字清晰，墨色均匀，版心居中(天头略大于地角)，无破边、褶子。(√)92．录像制品画面要清晰稳定，色彩还原好，声画同步，声音无要求.(x)93．1993年9月以后出版的商品，版权页(或扉页上)未印有出版社重新登记证号的，一般均为非法出版物。(x)94．卖盗版书、盗版光盘的人，大多数是不具合法经营资 的游商小贩。由于盗版书成本很低，因此兜售者往往以低于标价二三倍的价钱出手。(√)95．凡是彩封上有“中国图书进出口总公司总经销”、“中国 图书进出口总公司×××分公司进白”、“中国图书进 口×××分公司总经销”字样的进口音像制成品，一定 是盗版音像制品。(√)96．许多盗版音像制品的外包装很粗糙，彩封字迹模糊或有 影。所以凭包装和彩封就可断定其是否是盗版。(x)97．音像制品价格明显比相应正版音像制品价格低的，多是盗版音像制品。(√)11出版物消费者的层次是指不同文化程度、经济状况和消费水平，以及不同阅读欣赏水平√）12由于购买出版物经费来源的不同，出版物消费者还可分为个人消费者和团体消费者（x）13出版物消费者是形成出版物市场的最基本要素（√）14出版物消费者对象同时也是门店摊亭的服务目标（√）

15潜在出版物消费者，是指已经形成明确购买动机，但还未购买出版物的单位和个人（x）32．消费者对出版物的需求，是推动其消费行为产生的动力。(√)33．随着收入的增加和物质文化水平的逐步提高，出版物消费者的需求层次会越来越高。

(√)34．出版物消费者的需求是自发产生的，不能引导和调节。(x)35．只要是出版物需求，都会具有周期性特征(x)36．少儿类读物在“两假”(寒、暑假)会出现需求高峰。(√)61在认识需求阶段，出版物消费者已由潜在需求上升为可能购买（x）62出版物消费者买了出版物之后，并不是其消费行为的结束（√）

63按出版物消费者购买决策的程度区分，购买行为分为明显决策型、模糊决策型、未决策型三种（√）64习惯型出版物消费者一般以知识分子、职员、公务员居多（x）

65理智型出版物消费者一般以知识界、文化界人士和中老年常客居多（√）66不定型出版物消费者往往以中青年男性居多（√）

67使用价值、心理满足和购买能力是出版物消费者决定购买的三个基本要素（√）68经济因素对出版物消费者需求起着决定性作用（x）

69外因可以对出版物消费者需求起正向作用，促成现实购买；也可起反向作用，中断或阻碍动机转变为成行为（√）

24．出版物市场不包括出版社发行部。(x)25．狭义的出版物市场包括经营出版物批发、零售业务的企业和商贩。(√)26．广义的出版物市场是指交换场所和交换活动。(x)27．人口因素是市场细分的基础。(x)

28．市场细分的心理因素主要包括生活方式、追求目标和个性等三个方面。(√)29．市场细分的划分对象既可以是现实市场，也可以是虚拟 市场。(x)30．细分市场首先要评价子市场在目前及未来的吸引力，而 不是确定市场细分标准。(x)3l_各出版物消费者群的共同需求只能作为设计市场营销组合的参数，而不能作为市场细分的基础。(√)32．按区域划分目标市场，可以分为商业区市场、文化区场、社区市场、集镇市场、集市市场、农民市场等。(x)33．接出版物划分目标市场，既可根据出版物的类型，也可根据出版物的学科性质。(√)34．目标市场选择主要考察其经济效益，而不注重社会效 益。(x)35．对于小型书店来讲，既可以走专业书店的路子，也可以走综合书店的路子。(x)36．定位准确是专业书店的生存之本，连锁经营是专业书店 的发展之道。(√)66．按信息资料的形态划分，市场信息的类型有原始信息和加工信息。(x)67．按信息对企业经营可能产生的有利或不利影响划分，有机会性信息、威胁性信息和混合性信息。(√)68．业务法和系统法的基本环节都包括调查和咬验。(√)69．系统法的不足在于容易造成信息数据的重复或遗漏。(x)70．信息收集工作量较大的是系统法，而不是m务法。(√)71．真实可靠的信息都能够发挥正面的促进作用。(√)72．纵深法是市场信息定性加工方法之一。(√)73．推理法是简明数字加工方法的——种。(x)99．微观市场环境调查也就是目标市场调查(√)100．对宏观市场因素来说，出版物发行企业不能控制，可以采用一定手段来适应它.(√)101．观察法一般用于对某个现象如服务态度、出版物消费者流量、店堂布局等的调查(√)102．近期预测是指对一年以上的微观目标市场前景的预测。(x)103．数据分析法同算术平均法一样，也是一种定量预测法。(x)121．市场机会就是企业机会。(x)122．潜在市场机会蕴含较高的机会效益,(√)123．市场机会捕捉策略包括寻找已存在的机会和主动创造市场机会两个方面.(√)124．书店为争夺读者、提高营业额竞相打折销售，这是买主与卖主之间的竞争。(x)125．出版物发行企业之间只能是竞争对手，不可能成为 场伙伴。(x)126．出版物发行企业在宣传推广上要舍得投入，关键时可以贬低竞争对手来抬高自己(x)149．服务主要指一切用于满足消费者需求的有形产品(出版物)，而不是无形服务或思想观念。

(x)150．实施促销策略的目的，是把出版物信息有效地传播给潜在消费者.(√)151．在市场营销计划中，长期计划的时间一般在十年以上。(x)152．市场营销计划控制的中心是目标管理.(√)153市场战略控制一般由出版物发行企业执行层而不是管 理层负责。(x)154．数字化整合营销以消费者为中心，就是指将同一出版物同时推销给更多的消费者。(x)155．数字化整合营销的实质就是渠道战略。(x)178．y。义的电子商务不包括政府职能部门提供的电子化服务。(x)179．在狭义的电子商务中，最高级别的电子商务是网络购物。(x)180．大部分出版物发行企业网站目前以宣传介绍型网站为主。(√)181．在美国和欧洲等发达国家，图书商品也率先成为电子 商务的主要商品。(√)182．网页被称作是“企业的网上商标”。(x)183．网上书店大多采取低价策略。(√)184．网络营销虽然是在网络环境中进行的，但其营销策略、营销手段与传统营销基本相同。（X）9．管理是出版物发行企业的基本职能，通过经营活动实出版物价值.(x)10．指挥职能就是企业决策层及职能管理部门运用规章、制度和检查、评比、总结等监察、督促手段，定期或不期考核所属的各级机构及其人员.(x)11．经营是企业经济活动的中心环节，企业管理必须服从和服务于经营活动.(√)12．法律方法是把企业管理的原则、制度和办法等有关企业管理方面带有全局性、根本性的问题，以法律、法规、法令条例的形式固定下来，因此能代替企业行政方法。(x)53．在出版物发行企业目标中，市场目标是企业全部目标基础。(x)54．经营目标体现企业的经营管理水平和发展后劲。(x)55．计划管理是企业管理基本的、首要的职能.(√)56．中期计划一般以三到四年为一期。(x)57．责、权、利相结合，权是中心.(x)58．为了确保企业或门店经营任务和效益指标的实现。必须以责定权，责利挂钩。(√)59．在经营责任制的考核标准中，对发行质量的考核包括销售额、利润额(率)、一般出版物销售增长速度、常备出版物满足程度等.(x)60．思想政治工作是发挥职工主人翁责任感和敬业爱岗精神的重要保证.(√)61．联销分配形式适用于企业对门店、摊亭、柜组、个人 利益分配。(√)62．出版物发行企业在进行内部利益分配时，要做到非销售人员的分配要区别对待，比如进货员、库管员可采用计件工资或超额计件工资；包装、搬运、制票等工种的劳动报酬应与销售额挂钩浮动。(x)96出版物发行质量是出版物发行企业的生命线（√）

97出版物发行质量管理体系建立的目的在于满足消费者需求（√）

98从服务方面讲，发行质量规范管理包括语言规范、仪表服饰规范、经理职责规范等（x）99质量考核活动是开展质量管理活动的前提和基础（x）

100考核的基本方式是横向考核，同时辅以自上而下的考核（x）101质量管理活动本身的质量评价一般采用自我评价法（√）

102在发行质量、服务质量指标体系中，反映进货工作的主要数据指标包括销售率、存货率等（√）103科学的质量管理方法，对于提高发行质量和服务质量起促进作用（√）150．规划和组织经营资金是增加积累、增强企业后劲的重要措施。(x)151．企业财务管理工作的首要任务是：组织供应资金，扩大销售服务，保证经营活动的资金需要，促进企业经营业务的发展。(√)152．商品资金、结算资金属于固定资金。(x)153．按照投资主体的不同，资本金分为国家资本金、法人资本金、个人资本金和外商资本金等。(√)154．负债是企业筹集资金的重要方式，其最基本特征就是 到期偿付.(√)155．货币资产包括库存现金和银行存款，是企业全部流动资产中稳定性最强的资产。(x)156．应收及预付款，主要包括应收票据、应收账款、预付账款、待摊费用及其他应收款等。

(√)157．企业的固定资产投资要坚持实事求是、量人为出，以 尽可能减少损耗为前提。(x)158．出版物发行企业的无形资产管理主要应加强对土地使用权、企业商标、商誉的管理。

(√)159．对递延资产管理的要求，一是要注意严格控制；二是要注意合理摊销。(√)160．出版物流通费用包括经营费用、管理费用和服务费用。(x)161．代购代销业务收入属于其他业务收入，而不是主营业务收人。（x)162．利润分配是指国家、出资人、企业和职工个人之间利益分配。(√)186安全防范工作的指导思想是：隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山（√）187“六防”即防火、防盗、防出版物霉变残损、防自然灾害、防设备损坏、防工伤事故。（√）26．《中华人民共和国刑法》规定，组织、策划、实施分

国家、破坏国家统一的，对首要分子或者罪行重大的，处十年以上有期徒刑，但是不执行无期徒刑。(x)27．“未经许可经营法律、行政法规规定的专营、专卖物 或者其他限制买卖的物品的”属于违反国家规定，扰乱市场秩序，情节严重的行为，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处违法所得一倍以上五倍以下罚金。(√)28．《中华人民共和国刑法》规定，以牟利为目的，制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品的，处一年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处罚金。(x)29．《中华人民共和国刑法》规定，以牟利为目的，制作 复制、出版、贩卖、传播淫秽物品情节严重的，处三年 以上十年以下有期徒刑，并处罚金；情节特别严重的处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收 财产。(√)30．《中华人民共和国刑法》规定，传播淫秽的书刊、影片、音像、图片或者其他淫秽物品，情节严重的，处一年以下有期徒刑、拘役或者管制。(x)31．明知出版物中载有煽动分裂国家、破坏国家统一或者煽 动颠覆国家政权、推翻社会主义制度的内容，而予以出版、印刷、复制、发行、传播的，依照刑法第一百零三条第二款或者第一百零五条第二款的规定，以煽动分裂国家罪或者煽动颠覆国家政权罪定罪处罚。(√)32．出版刊载歧视、侮辱少数民族内容的作品，情节恶劣，造成严重后果的，依照刑法第二百五十条的规定，以出版歧视、侮辱少数民族作品罪定罪处罚。(√)33．为他人提供书号、刊号，出版淫秽书刊的，依照刑法第三百六十三条第二款的规定，以为他人提供书号出版淫 秽书刊罪定罪处罚。(√)34．向他人传播淫秽的书刊、影片、音像、图片等出版物达三百至六百人次以上或者造成恶劣社会影响的，属于“情节严重”，可以传播淫秽物品罪定罪处罚。(√)35．非法从事出版物的出版、印刷、复制、发行业务，严重乱市场秩序，情节特别严重，构成犯罪的，可以非法经营罪定罪处罚。（√)36．经营者在市场交易中，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德。（√)37．经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。“季节性降价”就属于不正当竞争行为。（x)38．经营者销售商品，不得违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件。(√)39．经营者擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢，造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品的．监督检查部门应当责令停止违法行为，没收违法所 得，可以根据情节处以违法所得五倍以上罚款。(√)40．经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪 的，监督检查部门可以根据情节处以一万元以上二十万元以下的罚款，有违法所得的，予以没收。(√)73．《出版管理条例》所称出版活动，包括出版物的编辑 出版、印刷或者复制、进口、出口、发行。(x)74．《出版管理条例》所称的出版物，是指报纸、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。(√)75．出版事业必须坚持为人民服务、为社会主义服务的方向．坚持以马克思列宁主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导。(√)76．出版行政部门根据已经取得的违法嫌疑证据或者举报，对涉嫌违法从事出版物出版、印刷或者复制、进口、发行等活动的行为进行查处时，可以直接查封或者扣押该出版物。(x)77．从事报纸、期刊、图书的全国性连锁经营业务的单

应当由其总机构所在地省、自治区、直辖市人民政府出版行政部门审核许可后，报国务院出版行政部门审查批准，并向T商行政管理部门依法领取营业执照。(√)78．从事报纸、期刊、图书零售业务的单位和个人。经省级人 民政府出版行政部门批准，并向工商行政管理部门依法领取营业执照后，方可从事出版物的零售业务。(x)79．《出版物市场管理规定》所称发行，包括总发行、批发、零售以及出租、展销等活动。(√)80．《出版物市场管理规定》所称批发，是指出版物总发行单位统一包销出版物。(x)81．《出版物市场管理规定》所称展销，是指在固定场所或 者以固定方式于一定时间内集中展览、销售、订购出版物。(√)82．出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租音像制品，应当遵守宪法和有关法律、法规，坚持经济利益优先，兼顾社会效益。(x)83．国务院出版行政部门负责全国音像制品的出版、制作和 复制的监督管理工作；国家新闻出版总署负责全国音 制品的进口、批发、零售和出租的监督管理工作；国务院文化部按照国务院规定的职责分T，负责有关的音像制品经营活动的监督管理工作。(x)84．申请设立全国性音像制品连锁经营单位，应当由其总部所在地省、自治区、直辖市人民政府文化行政部门审 同意后，报国务院文化行政部门审批。(√)85．音像制品批发、零售、出租单位变更地址、法定代表人或者主要负责人或者终止经营活动。从事音像制品零售、出租经营活动的个人变更业务范围、地址或者终止经营活动的，应当到原登记的工商行政管理部门办理变更登记或者注销登记，并向原批准的出版行政部门或国家新闻出版总署备案。(x)86．单位违反《音像制品管理条例》的规定，被处以吊销许可证行政处罚的，其法定代表人或者主要负责人自许可证被吊销之日起20年内不得担任音像制品出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租单位的法定代表人或者主要负责人。(x)87．新闻H{版总署负责全国出版物发行活动的监督管理工作，负责制定全国出版物发行业发展规划。(√)88．设立出版物出租单位或者其他单位、个人从事出版物出租业务的，应当于取得营业执照后10日内持营业执照复印件及经营地址、法定代表人或者主要负责人情况材料到当地县级人民政府文化部门备案。(x)89．内部资料性出版物须在本系统、本行业或者本单位内部免费分发，组织可以发行，但是个人不得发行。(x)90．省、自治区、直辖市新闻出版行政部门和全国性出版、发行行业协会，可以申请主办全国性的出版物订货、展 销活动。(√)91．举办地方性或者专业性的出版物订货、展销活动，主办单位须在活动举办前一个月持活动方案、参展单位 单、展场位置图、组委会人员名单等有关材料报所在地省、自治区、直辖市新闻出版行政部门备案。(√)92．发行进口出版物的，必须从依法设立的出版物进口经营单位进货；其中发行进口报纸、期刊的，必须从新闻出版总署指定的出版物进口经营单位进货。(√)93．电子出版物，是指以数字代码方式将图文声像等信息编辑加工后存储在磁、光、电介质上，通过计算机或者具 有类似功能的设备读取使用，用以表达思想、普及知识和积累文化，并可复制发行的大众传播媒体。(√)94．国家对电子出版物出版、复制、进口、发行实行审批 制度。(x)95．中学小学教材由国家教育委员会审定或者组织审定，由新闻出版署或者省、自治区、直辖市新闻出版局指定的电子出版物出版、复制、发行单位承担出版、复制、发行。(√)96．外商独资、中外合资、中外合作企业可以从事电子出版 物总批发、批发业务。(x)97．电子出版物发行单位改变地址、主要负责人或者法定代表人的，应当向原发证机关申请变更登记。(√)98．严禁任何单位和个人以任何名义直接或间接地购买书 号、刊号、版号，并参与出版、印刷、复制、发行等活动。凡购买书号、刊号、版号从事的出版活动均属非法 出版活动，坚决予以取缔。(√)99．从事音像制品批发、零售、出租业务的单位或者个人变更名称或者字号、地址、法定代表人或者主要负责人、业务范围等，未办理审批、备案手续的，由文化行政部 门或经依法授权的执法机构责令改正，给予警告；情节严重的，并责令停业整顿或者吊销许可证。(√)138．工人经本等级考核合格的，可以申请参加升级考核。升级考核一般一年进行一次。(x)13．全国工人考核工作由工会综合管理，并负责制定有关规定，指导协调工人考核工作。(x)140．国家职业资格分为初级(五级)、中级(四级)、高级(三级)、技师(二级)、高级技师(一级)。(√)14l。根据劳动和社会保障部《招用技术工种从业人员规 定》，出版物发行员属于技术工种，国家实行先培训后上岗的就业制度。(√)

142．用人单位违反《招用技术工种从业人员规定》招用未取得相应职业资格证书的劳动者从事技术工种工作的，由劳动保障行政部门给予警告，责令用人单位限期对 有关人员进行相关培训；取得职业资格证书后再上岗，井可处以5 ooo元以下罚款。(x)143．职业资格分别由国务院劳动、人事行政部门通过学历认定、资格考试、专家评定、职业技能鉴定等方式进行评价，对合格者授予国家职业资格证书。(√)144．职业资格证书是国家对申请人专业(工种)学识、技术、能力的认可，是求职、任职、独立开业和单位录用的主要依据。(√)145．职业技能鉴定试题应由职业技能鉴定站编制。(x)146．企业、事业单位学徒期满的学徒工即可具有初级职业资格。(x)147．职业资格包括从业资格和执业资格。(√)148．考评人员分为考评员和高级考评员两级。考评员只能承担初、中级技术等级鉴定；高级考评员可承担初、中、高级技术等级鉴定和技师、高级技师资格的考评(x)149．专业技术知识和操作技能考核鉴定的单项合格成绩．三年内有效。(x)

基础简答及论述

1、简述道德的概念及其包括的主要内容。

所谓道德，就是依靠社会舆论、传统习惯、教育和人的信念的力量去调整人与人、个人与社会之间关系的一种特殊的行为规范。

道德主要包括以下三个方面的内容：⑴道德规定着人们应该做什么和不应该做什么，由此得出哪些是道德的、哪些是不道德的结论。

⑵道德是通过人们的信念、传统习惯和社会舆论来支配人们的行为，这与依靠法律条文和行政规章制度来支配、规定人们行为有不同之处。

⑶道德是以善恶观念作为标准，由此引申出正义与邪恶、公正与偏私、诚实与虚伪、光荣与耻辱等道德观念来评价人们的各种行为，使人们逐渐形成一定的信念、习惯和传统。

2、简述道德的类型。

道德现象是人类社会独有的现象，它渗透到社会生活的每一个角落，因此它的划分与社会生活的划分相一致。人类社会生辉大致可以分为三种类型：家庭生活、社会公共生活和职业生活。相应地，道德可以分为三种类型：家庭道德、社会公德和职业道德。

3、简述道德的作用。⑴促进经济社会发展。

道德属于上层建筑，一方面它由经济基础所决定，另一方面，它对经济基础具有反作用。⑵促进科学技术和社会生产力的发展。

科学技术和社会生产力的发展，一定程度上取决于人的积极性和创造性。道德水平对于人的积极性和创造性具有重要的制约作用。

⑶调整人际关系，维护正常的社会秩序。

道德是调整社会利益的行为规范。我国现在仍处于并将长期处于社会主义初级阶段，存在着社会利益与个人利益，集体利益与局部利益、长远利益与当前利益的矛盾，这些矛盾也会长期存在。道德对于这些利益和矛盾具有重要的调节作用，有利于维护社会正常秩序。

4、职业在社会生活中，主要体现出哪几方面的要素？ 职业在社会生活中，主要包含三方面的要素：

⑴职业职责，即每一种职业都包含着一定的社会责任，必须承担一定的社会任务，为社会做出应有的贡献。⑵职业权利，即每一种职业人员都有一定的职业权利，就是说，只有从事这种职业的人才有这种权利，而在此职业之外的人不具备有这种权利。

⑶职业利益，即每一种职业人员都能从职业工作中取得工资、奖金、荣誉的利益。

任何一种职业都是职业职责、职业权利和职业利益的统一体。职业既是人们谋生的手段，又是人们与社会进行交往的一种主要渠道。

5、简述职业道德的概念及含义。

所谓职业道德，指从事一定职业的人们在其特定的工作或劳动过程中所应遵循的、与其特定职业活动相适应的行为规范。每一个从业人员，不论从事何种职业，在职业活动中都要遵守相应的职业道德。

职业道德是在特定的职业实践的基础上形成的，因而它往往表现为某一职业特有的道德传统和道德习惯，表现为从事某一职业的人们所特有的道德心理和道德品质。职业道德不仅是本行业从业人员在职业活动中的行为准则，而且也是这个行业对社会所担负的道德责任和义务。

职业道德从实用的角度，往往采取制度、守则、公约、承诺、誓言、条例以至标语口号等比较具体、灵活的形式。这些形式易于为从业人员所接受和实行。

6、简述职业道德的特点。

职业道德与各种职业要求和职业生活结合，具有较强的稳定性和连续性，形成比较稳定的职业心理和职业习惯。具体来说，主要有以下几点。⑴在适用范围上具有特殊性。

⑵在特定内容上具有相对的稳定和连续性。⑶在表现形式上具有多样性。

7、简述职业道德的作用。

职业道德是社会道德体系的重要组成部分，它一方面具有社会道德的一般作用，另一方面又具有自身的特殊作用。具体表现在以下四个方面。

⑴调节职业交往中从业人员内部以及从业人员与服务对象之间的关系。职业道德的职能是调节职能。⑵有助于维护和提高本行业的信誉。⑶促进本行业的发展。⑷有助于提高全社会的道德水平。

8、简述职业道德守则及其特点。

职业道德守则，是一个行业或一种职业贯彻落实“职业道德20字”要求的具体化、规范化的职业行为准则，是从事一定职业的人们在职业活动中所应遵循的行为标准。职业道德守则一般具有两个明显特点。

⑴每一种具体的职业道德守则，总是围绕对本职业工作的态度、对本职业知识和业务技能活动的追求、本职业对社会的责任和义务以及本职业与其他行业（职业）的关系等方面展开的，因此其内容一般都具有针对性。

⑵职业道德守则的内容简明扼要，文字生动准确，要求具体实用。职业道德守则大都采用条文的形式，容易为人们所理解和接受，便于从业人员记忆和执行。

9、社会主义道德建设对职业道德建设的具体要求是什么？

随着现代社会分工的发展和专业化程度的增强，市场竞争日趋激烈，整个社会对各行各业从业人员的职业观念、职业态度、职业技能、职业纪律和职业作风的要求越来越高。把这些要求概括起来，就形成了社会主义道德建设对职业道德的具体规范，这就是“职业道德20字”的要求，即：爱岗敬业，诚实守信，办事公道，服务群众，奉献社会。

10、简述出版物发行员职业道德守则的内容。出版物发行员职业道德守则，是出版物发行职业道德要求的具体体现，是出版物发行从业人员必须共同遵守的职业准则，也是出版物发行企业基本管理制度的重要组成部分。出版物发行员职业道德守则的内容是： 自觉遵纪守法，坚持“二为”方针；追求优质高效，全力奉献精品； 崇尚敬业爱岗，提倡自重自尊； 注重勤俭办店，实行规范经营； 讲究文明服务，交易公正平等； 重视客户利益，言行诚实守信； 努力钻研业务，工作精益求精； 学习现代科技，勇于开拓创新。

11、简述出版物发行员职业道德守则中“自觉遵纪守法，坚持‘二为’方针”的含义。

“自觉遵纪守法，坚持‘二为’方针”是出版物发行员职业道德中关于提高和加强出版物发行员职业理想、信念、法规、纪律方面修养的基本要求。“二为”方针，即坚持为人民服务、为社会主义服务的方针。这一条要求出版物发行员不断提高法律意识，遵纪守法；不断提高政治思想觉悟，自觉坚持出版物发行工作为人民服务、为社会主义服务的方针。

12、简述出版物发行员职业道德守则中“崇尚爱岗敬业，提倡自重自尊”的含义。

“崇尚爱岗敬业，提倡自重自尊”是出版物发行员职业道德中关于培养和提高从业者职业标准、情感、责任、意志方面修养的基本要求。这一条要求出版物发行员不断树立热爱发行工作的事业心，努力学习业务知识和职业技能，干一行懂一行、通一行，在学习和实践中培养对本职工作的感情，巩固爱岗敬业的职业情感基础，树立勤勤恳恳、兢兢业业的工作态度，自重自尊的工作作风。

13、简述出版物发行员道德守则中“讲文明服务，交易公正平等”的含义。

“讲文明服务，交易公正平等”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员服务行为的基本要求。文明服务是发行员职业道德和行为规范的重要内容，出版物发行工作千头万绪，归结到一点就是“服务”，想消费者之所想、急消费者之所急，所有工作都必须以能否给消费者提供最佳服务为唯一的衡量标准。交易公正平等是社会主义商品交易行为基本规范，也是社会主义市场经济的基本规范，要对所有的消费者一视同仁，公正平等交易。

14、简述出版物发行员职业道德守则中“重视客户利益，言行诚实守信”的含义。

“重视客户利益，言行诚实守信”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员服务理念和言行习惯方面的基本要求。这一条要求出版物发行员要充分尊重客户的利益，言行要诚实守信，不蒙骗客户，热心为客户服务。

诚实守信是为人之本和经商之道。讲信誉、重承诺、守信用是出版物发行员必须遵守的行为规范。

15、简述出版物发行员职业道德守则中“努力钻研业务，工作精益求精”的含义。

“努力钻研业务，工作精益求精”是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员业务素质和工作作风方面的基本要求。这一条要求出版物发行员努力钻研出版物发行业务，不断提高业务能力，树立对工作精益求精的作风。

由于出版发行业务本身具备广博的知识性，出版物发行工作也在不断发展变化，对出版物发行员的业务能力提出了更高的要求。出版物发行员要想做好发行工作，跟上时代和行业发展，就必须不断地学习和钻研业务，提高工作水平。

16、简述出版的概念及出版活动的构成要素。所谓出版，是指将作品编辑加工后，经过复制向公众发行或传播。出版活动是一种文化活动，但与其它文化活动相比，它又有自己的特点。

出版活动是由三个要素－编辑、复制、发行－组成的。

⑴“编辑”是指设计、组织、审读和加工作品，为复制和发行做准备工作。

⑵“复制”是指以各种物理、化学方式根据作品内容制成若干与其内容信息相同的物件的工作。

⑶“发行”是指通过一定的方式将出版物传送给消费者的活动。在网络时代，某些出版物，如互联网出版物的发行活动直接体现为传播活动。

17、简述出版活动三要素之间的关系。

出版活动由编辑、复制和发行构成，缺一不可；编辑、复制和发行之间存在着密切的联系。⑴未经编辑的作品可以复制，也可以流传，但不属于出版活动。⑵对作品进行编辑，如果不是为了复制和发行，也不属于出版活动。⑶不经过编辑、不需要发行的作品复制，也不是出版活动。⑷不经过编辑、不需要复制的发行，与出版也没有关系。⑸我们可以说出版是一种“发表”，是一种“公于众”的形式，但不能说所有的“发表”和“公于众”都是出版。

18、简述出版活动过程中三个阶段的劳动之间的关系。出版活动的三要素在出版过程中形成精神产品生产（编辑）、物质产品生产（复制）和商业流通（发行）三个有机联结起来的阶段，其中每个阶段又包括许多紧密相关的环节。

⑴出版过程三个阶段相互依存，成为一个紧密联结的整体，而三个阶段的劳动却具有不同的性质。精神产品生产阶段的劳动是一种精神劳动，物质产品生产阶段的劳动是一种物质生产劳动，商业流通阶段的劳动是一种兼有文化传播性的商业劳动。

⑵三种劳动各受不同的规律支配，却又必须相互联结在出版这个共同体内协调发展，才能充分实现各自的社会价值。因此，不同劳动的有机结合，是出版活动的基本特点。只有充分认识出版活动的这个基本特点，自觉地把握出版活动规律，适应它的要求，才能做好出版活动中各个环节的工作。

19、简述出版过程中精神产品生产阶段的劳动和物质产品生产阶段的劳动之间的不同之处。

精神产品生产阶段的劳动是一种精神劳动。编辑人员以精神文化作品为对象进行编辑加工整理，是为了让已有的作品优化和增值。这种精神生产劳动对保证出版物的思想内容和学术、艺术、文字等方面的质量，具有极其重要的作用。

物质产品生产阶段的劳动是一种物质生产劳动。劳动者利用一定的工具设备，对相应的原材料进行加工，目的是为了物化精神文化内容，使精神文化内容具有一定的物质载体。它一方面能增加精神文化产品的价值和使用价值，另一方面能把作者、编辑的精神生产劳动的价值转移到物质产品中去，使作品最终成为出版物。

20、简述出版过程中商业流通阶段劳动的含义。

出版过程中商业流通阶段的劳动是一种兼有文化传播性的商业劳动。

⑴劳动者利用一定的工具或借助一定的平台，把出版物输送给消费者，既是为了将出版物载有的精神文化内容向社会传播，也是为了通过商品流通实现出版物的价值。

⑵编辑劳动和复制劳动只能创造价值，但不能实现价值。要使出版物潜在的社会效益和经济效益得到实现，必须依靠出版物的商业流通劳动。

21、简述我国出版业的性质。⑴出版业从事的是组织出版物生产和传播的活动。它不断地把作品转化为出版物，并通过出版物反映各种社会文化活动的发展和成果，影响社会主义建设。所以出版业首先是一种文化事业，具有意识形态属性。出版业为了组织出版物的生产和传播，需要一定的经济投入。它要通过各种经济活动谋求经济实力的壮大。它的产品只有作为商品在市场上流通才能实现价值。因此，出版业又是一种文化产业，具有经济属性。⑵无论是从文化事业的角度来看，还是从文化产业的角度来看，出版业的一个重要特点，就在于它的工作和经营对象主要是人类的精神文化内容。因此人们又常把出版业视为一种内容产业。

22、简述我国出版业的构成。

我国出版业主要由出版单位、印刷（复制）单位、发行单位、制作单位、出版专业教育和科研单位等构成。它们各有不同的职能，又共同直接或间接地为出版物的生产和经营服务。⑴出版单位：出版单位是从事出版活动的机构。

⑵印刷（复制）单位：印刷（复制）单位是从事出版物物质生产过程的部门，包括印刷厂和音像制品、电子出版物的复制工厂等。

⑶发行单位：发行单位是用商品流通方式将出版物向社会传播并销售给消费者的专职单位，包括总发行、批发单位和零售单位，但承担本版出版物总发行业务的出版单位不在其内。

⑷制作单位：制作单位是指对精神生产内容进行技术加工处理，制成能够据以批量复制出版物的、具有一定物质形式的“母版”的专门单位。

⑸其他单位：出版专业教育单位是专门培养编辑出版、印刷复制和发行等方面专业人才的教育机构。

23、简述出版活动的性质。

⑴出版活动具有政治性和思想性。

出版活动的成果许多都载有明显的意识形态内容，能影响人们的政治立场、思想信仰、价值观念。⑵出版活动具有文化性和科技性。

出版活动的成果，是传承文化、传播知识、传递信息的重要载体，是科学技术转化为生产力的重要环节。⑶出版活动具有经济性和产业性。

出版活动的成果绝大多数都作为商品在市场上流通，出版活动必须承担市场运作的全部经济风险。

24、简述我国古代图书贸易的萌芽。

我国出版物发行起源于图书的非商品流通，随着商品经济的发展演变为商品流通。其间，图书贸易经历了从萌芽产生、行业形成、繁荣兴盛到发展巨变的缓慢而漫长的过程。

⑴我国商代末期和春秋之间，先后出现了简策和帛书，这是我国最早的正式书籍形式。

⑵随着社会经济文化的发展，诸子百家著书立说以及私学的创办，古代书籍开始具备了传播功能，这就为书籍的流通创造了条件。

⑶我国最早的书籍买卖活动是从西汉时期开始的，当时书籍买卖活动的特点是买方为官府，卖方为民间，主要是征集散失的先秦古籍。

25、简述我国古代图书贸易的产生。

我国古代图书贸易的产生主要分以下几个阶段：

⑴汉武帝后期至汉元帝初期我国出现了专以售书为业的书肆。⑵西汉末年，我国出现了第一个书籍集市―槐市。

⑶到了东汉，书肆中心转移到洛阳等大城市，出现了佣书有的佣书集抄书、售书于一身，自抄自卖。魏晋南北朝时期，佣书业有了更大的发展，佣书业的发展，一直持续到隋朝末年。这前后600多年间，是我国书籍贸易的逐步产生时期。

26、简述我国古代报纸发行。

我国古代报纸发行业主要有如下几个方面内容：

⑴我国最早的报纸―唐代的邸报，是通过政府设置的邮驿来传递的。⑵明代以后，官报逐步固定为日刊。

⑶到了宋代，民间出现了一种新闻性较强的非官方小报，私相传售，朝廷屡禁不止。⑷明神宗万历年间允许民间自设报房，翻印邸报公开发售。

⑸1638年，民间开设报房翻印报纸送卖已成为一种公开的职业，这是中国私营报纸的开端。⑹清代仅北京一地的报房就有十余家，日报纸总发行数达万余份。

⑺《京报》的外省发行原来是由各省提塘官派兵沿途递转，速度太慢，后来在北京良乡设立信局，专门雇人传递。又因价格较贵，此后又采取买《京报》再翻印出售的办法。

⑻报房的发行方式，是公开叫卖并接受订户。各家报房雇用报佚，按划分的区域叫卖送报，速度很慢，城内订户有相当一部分看不到当天报纸。

27、简述我国近代书报刊发行。我国近代书报刊发行情况大体如下：

⑴19世纪中叶，外国传教士作为西方文化传播者开始在我国香港、澳门、上海、广州、南京等30多个城市创办书店，同时也带来了西方印刷技术。

⑵19世纪60年代至90年代，以曾国藩、李鸿章为代表的“洋务派”在洋务运动中设立翻译出版机构，其出版物也公开出售。

⑶以康有为、梁启超为代表的“维新派”，出于宣传的需要，也在北京创办了强学书局，主要印行并销售西学新书。

⑷20世纪初叶，以孙中山先生为代表的资产阶级民主革命运动兴起，民主革命派的出版发行活动得到了发展。

⑸19世纪末和20世纪初，我国近现代新书业逐渐兴起。

⑹中国近代报纸最早是由外国人在中国境内出版发行。1912年，北京的一些报馆在西琉璃厂联合开办了一个报纸发行市场.当时报刊的发行范围，仅限于大城市及铁路沿线的城镇，这种发行体制一直延续到新中国成立初期。

28、简述我国现代书报刊发行。P173-93 ⑴1919年“五四”运动标志中国开始进入新民主主义革命的历史时期，随着社会发生翻天覆地的变化，我国的出版物发行业也发生了巨大变化，出现了不同性质和多种类型的发行机构。

⑵辛亥革命以来，我国报刊发行的形式大体有以下几种：一是报刊社自办批发、零售业务；二是报刊社只管理批发机构不办理零售业务；三是报刊全部委托私营报社包销；四是由联合报纸发行市场层层批发零售。

29、简要说明出版物发行工作是文化宣传属性和商业属性的统一。

出版物是人类知识信息的载体，作用于人们的精神世界，具有精神产品的文化宣传属性；出版物以商品形式进入市场，通过货币进行交换，又具有商品属性。出版物商品的二重性，决定了出版物发行工作既是文化宣传工作，又是商业工作。出版物发行业的性质就是文化宣传属性和商业属性的有机统一。

⑴出版物发行工作具有文化宣传属性，是因为出版物发行业作为社会主义出版工作的一部分，具有鲜明的意识形态属性；同时又是一项科学文化工作，是推广科学文化知识的重要环节。

⑵出版物发行工作具有商业属性，是因为出版物发行工作是以商业的形式进行的，它具有组织出版物商品流通的职能，在处理供求关系、实行经济核算和经营管理等方面具有商业工作性质。

⑶出版物发行工作的文化宣传属性和商业属性的有机统一，从根本上决定了出版物发行工作必须与社会主义精神文明建设的需要相结合，同时也要与时俱进，要与社会主义市场经济体制相适应，充分认识并利用市场经济规律，努力实现良好的经济效益。

30、我国出版物发行工作的指导思想是什么？

出版物发行工作是文化工作的一部分。我国文化工作的指导思想，也就是我国出版物发行工作的指导思想，这就：“以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论‘三个代表’重要思想为指导，以科学发展观为统领，牢牢把握社会主义先进文化的前进方向，紧紧围绕实现全面建设小康社会宏伟目标和构建社会主义和谐社会的要求，弘扬以爱国主义为核心的民族精神和以改革创新为核心的时代精神，树立新的文化发展观，解放思想、实事求是、与时俱进、开拓创新，发展面向现代化、面向世界、面向未来的民族的科学的大众的社会主义文化，不断满足人民群众日益增长的精神文化需求，努力培育有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义公民，提高全民族的思想道德和科学文化素质，促进人的全面发展和社会全面进步。

31、出版物发行工作如何坚持“双百”方针。

出版物发行工作坚持“双百”方针，就应切实做到：一是在进化中要把那些有价值的，读者又确有需要的学术著作、文学著作订进来，为百花齐放提供园地，为百家争鸣创造条件；二是在门店的备货上要力求品种丰富和多姿多彩，真正体现出版物品种上百花齐放、百家争鸣的繁荣景象；三是要做好出版物的宣传陈列，使不同学派的学术著作和不同风格的文学作品都能展现在消费者面前；四是力争做到主旋律与多样化的统一，反映社会主义精神的出版物应成为门店摊亭宣传陈列的主旋律，同时也要注意多样化，凡是能使消费者得到教育和启迪、得到娱乐和美的享受的出版物，都应在店堂占有自己的位置。

32、什么是出版物发行的社会效益？

出版物发行的社会效益，是指出版物销售出去以后，对阅读、欣赏和使用者所产生的社会影响和作用。通常情况下，出版物发行的社会效益包括社会效果和服务效果两个方面。

⑴社会效果，是指出版物发行企业、门店摊亭以及发行员贯彻执行出版方针、任务，严把进货质量关，多进快销健康有益的出版物所产生的影响人们精神世界和指导人们社会实践的作用与效果。

⑵服务效果，是指出版物发行企业、门店摊亭以及发行员加强主观能动性，为消费者提供优质服务，使他们省时、就近、方便地购买所需出版物，及时、有效地满足需要而产生的作用和效果。

33、什么是出版物发行的经济效益？出版物发行如何实现经济效益？

出版物发行的经济效益，是指在出版物发行活动中劳动占用和劳动耗费同有效的劳动成果的比较。讲求经济效益，是社会主义市场经济对出版物发行工作的客观要求和必然反映，也是出版物发行企业及门店摊亭求生存、图发展的基本条件。出版物发行员主要通过以下途径来实现经济效益：

⑴要守法经营，要认真执行出版发行工作的政策、法规和有关规定，不发行非法出版物，不搞非法经营，不使用非法手段销售出版物。

⑵要注重经营管理和经济核算，节约人力、物力和财力，提高劳动生产率，防止因经营不善而造成经济损失。

⑶要加强市场调查，掌握市场需求信息，不断提高自身的发行能力和经营活力，积极扩大优秀、畅销出版物的发行，力求以较少的投入发行更多更好的出版物。

34、出版物发行两个效益的关系有哪些表现形式？

出版物发行两个效益的关系，具体表现为以下三种形式：

⑴社会效益好，经济效益也好。出版物发行企业、门店或经营者个人如果做到了节约费用开支、扩大出版物销售、满足消费者需要，就能够实现两个效益都好。

⑵社会效益好，经济效益不好。比如我国相当一部分边远、偏僻地区的发行工作，销货量小、发行费用大，往往出现一定的经营亏损，但在发展这些地区科技、教育和文化事业上收到了很好的社会效果。⑶经济效益好，社会效益不好。盗版的图书、音像制品、电子出版物及其他非法出版物也能给人以很大的经济诱惑。但是这些出版物违法、违禁，毒害社会，腐蚀人们的思想，产生消极落后的社会效果，也败坏经营者自身的声誉。

35、简述出版物发行的概念。

出版物发行，是出版业的有机组成部分，是出版产业链中一个十分重要的环节。出版物发行是指出版发行单位通过商品交换，将出版物传送给消费者的活动。它作为联系出版物生产与出版物消费的中间环节，构成了出版物由生产领域向消费领域转移的商品流通过程。出版物发行是商流、物流、信息流和资金流的统一。

36、出版物发行商流、物流、信息流、资金流的含义是什么？ 出版物发行是商流、物流、信息流和资金流的统一。

⑴商流，即出版物商品的交换活动，也就是出版物商品价值的流通。

⑵物流，即出版物实体形态的流通，包括出版物实体在流通过程中所形成的时间上的停滞和空间上的运动。⑶信息流，即出版物交易活动中所发生的和与此相关的各种信息的流通。⑷资金流，即出版物发行企业商品的货币形态的流通。

37、简述出版物发行活动中商流、物流、信息流、资金流之间的关系。⑴商流与物流的关系。

在出版物发行活动中，商流是物流的前提，没有出版物的买进卖出，也就没有出版物的物流。但同时物流又是实现商流的保证，出版物产销之间、供需之间的满足，必须通过物流才能实现。物流堵塞、停滞或中断，商流就不会畅通，出版物的再生产也就难以顺利进行。⑵信息流与资金流、商流、物流的关系。

信息流在出版物流通的过程中要解决的是流通主体之间从出版物出版信息的发布、出版物流通以及市场需求情况反馈等的信息情报传递，信息流往往伴随企业资金运动的全过程，对商流、物流活动起着支持或制约的作用。

⑶资金流与商流的关系。

商流决定资金流，但资金流又对商流有反作用，它是商流的润滑剂，甚至引导着商品的流向。

38、简述出版物发行的环节。

出版物的发行可以分为总发行、批发和零售三个环节。（1）总发行。它是指出版物总发行单位统一包销出版物。（2）批发。它是指向其他出版物经营者销售出版物。

（3）零售。它是指直接向消费者销售出版物。根据《出版物市场管理规定》，批发和零售又统称为分销。

39、简述出版物发行的业务流程。P183 出版物发行业务流程，即出版物发行业务的操作程序，一般都要经过以下几个业务操作步骤： ⑴信息交换、⑵确定购销关系。⑶实物交割。⑷结算货款。⑸信息反馈。

40、简述出版物总发行的概念与特点。

出版物总发行是指出版物总发行单位统一包销出版物，它是出版物发行的初始环节。目前，具有出版物总发行业务资格的有出版社、新华书店、省新华书店或发行集团、计划单列市新华书店，以及经批准的其他出版物发行企业。总发行的特点主要有：

⑴具有排他性，就是说，一种出版物的总发行权只能由一个单位拥有，是不可分享的。出版单位若将某种本版出版物的总发行权委托给具有总发行资格的其他发行单位，其本身就不能再行使该种出版物的总发行权。

⑵总发行的销货对象，主要是各类出版物批发单位和大型的出版物零售单位。⑶总发行的销售方式，主要是批发。

41、简述出版物批发的概念与特点。

出版物批发是指向其他出版物经营者销售出版物。其特点主要有：（1）不与消费者直接交易。

批发的销货对象中没有消费者，只有各种出版物经营者（其他批发者和零售者），这是它最根本的特点。（2）销售方式具有批量性。

在批发业务中，出版物须成批量的销出，不就零星出版物进行交易。

42、简述出版物的包销及其操作程序。

包销是由具有出版物总发行权的发行单位向出版单位承包出版物专有销售权的购销形式。它只用于出版单位与总发行单位之间。

这种购销形式的操作程序一般是：

⑴出版单位将某种出版物总发行委托给具备总发行资格的包销者。⑵包销者进行征订。

⑶出版单位参考包销者的订数决定出版物生产量。

⑷出版物出版后按订数交包销者分销售，出版单位可留少量出版物个别零售。⑸包销者按协议时间与出版单位结算己款。未销出的出版物不退货。

43、简述出版物经销及其操作程序。

经销是发行单位按订货数量向出版物所有者进货，转而销售、不退货的购销形式。其操作程序一般是：（1）出版单位向各发行单位征求出版物订数。（2）按各发行单位所报订数发货。

（3）各发行单位负责销售自己所订出版物。

（4）按协议时间结算书款。未销出的出版物不退货。

44、简述出版物寄销及其操作程序。

寄销是出版物所有者以寄卖方式委托发行单位销售的购销形式。寄销也是我国目前出版物购销的重要形式。其操作程序一般为：

⑴出版物所有者向各发行单位按事先协议规定的数量和方式发货。⑵各发行单位进行销售。

⑶按协议时间根据实际销售量结算书款，未销出的出版物予以退货。

45、简述出版物寄销的类型。

根据具体操作方式的不同，寄销可分为以下几种类型：(1)基数主发式寄销。

出版单位按与寄销方事先确定的基数，每种出版物均发送一定数量的样品，由寄销方试销后添货。(2)主动发货式寄销。

由出版单位选择适销品种，根据寄销方的销售能力向寄销方发送一定数量出版物。(3)滚动式寄销。

由出版单位主动发货，在与寄销方事先商定的寄销期（一般为一季度或半年）到期时，未销完的出版物不立即作退货处理，而是或者等价调换新版出版物，或者将一部分折价处理，或者经双方同意延长一个寄销期，不断滚动。

46、简述出版物代理及其种类。

出版物代理主要是指销售代理。出版单位与发行单位达成协议，由出版单位作为委托人，授权发行单位作为代理人代表出版单位推销出版物、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。代理的种类主要有：(1)总代理。

总代理是在指定地区委托人的全权代理。总代理除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可以进行一些非商业性的活动。总代理有权指派分代理，并可分享代理的佣金。(2)独家代理。

在代理协议规定的时间、地区内，对指定出版物享有专营权的代理人，即委托人不得在以上方位内自行或通过其他代理人进行销售。(3)佣金代理。

佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时又几个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据推销出版物的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金。

47、简述出版物零售的概念及特点。

零售就是零散地出售出版物，即不再经过任何转售，把出版物直接卖给消费者的商品经营活动。零售业务处于出版物发行过程的最后一个环节，对于满足广大消费者的精神文化需求，促进出版业的发展，起着十分重要的作用。零售的特点主要有：(1)易对象是最终的消费者。

包括个体的消费者和团体的机关、院校、企事业单位等。(2)有特定的营业场所和营业设备。

各个种类的出版物在这里直接与消费者见面，当场挑选成交。(3)批量购进，零散售出。

个体消费者每次购买的出版物数额一般较小，而交易次数频繁(4)非销售的服务工作多。

由于出版物的多样化和消费者需要的多样性，使得零售活动中非销售的服务工作也较多，因而零售活动所耗费的人力、物力和时间也多。

48、简述邮购服务的类型。

邮购服务的类型主要有以下三种：

⑴消费者写信向出版单位或发行单位求购出版物，这是常见的邮购供应。⑵由发行单位向客户寄发目录，客户自主选购、汇款购买。⑶网上书店和读者俱乐部的邮购供应，这被称为无店铺销售。

49、读者俱乐部有哪些类型？

读者俱乐部是一种通过吸引读者为会员，向其提供介绍、推荐出版物服务，并给予一定的价格优惠的出版物销售组织或机构。读者俱乐部的类型主要有：

(1)利性的读者俱乐部。这些机构开始以协会形式出现，新会员参加俱乐部须交纳会费，以后每年交固定的会费。会员购买指定的图书，可获得低于门市价格的优惠。

⑵非赢利性的读者俱乐部。这是一种不以赢利为目的的公益性机构，其活动内容包括义务举办各种形式的书展、读书讨论会、报告会、学术讨论会、文学座谈会等；同时还开办群众性书店、书亭，定期免费赠送新书预告及订单，并广泛动员会员参加业务售书。

50、简述网上书店的概念及特点。

网上书店也称网络书店，是指利用计算机信息网络对上网消费者传播出版信息和提供销售服务的一种新型零售业态。网上书店的特点，包括如下几点： ⑴全天经营。⑵规模不限。

⑶经营无界。⑷信息畅通。⑸优惠销售。

51、古旧书收购员的基本条件是什么？ ⑴热爱古旧书发行工作，能吃苦耐劳。⑵懂书、了解书。

⑶了解各地区藏书情况和特点，了解市场供求。⑷熟悉收售价格，公平合理作价。

52、古旧书有哪些收购方式？ ⑴门市坐收。⑵上门收购。⑶到废品站、旧货市场拣选。⑷流动收购。⑸联合收购。

⑹书刊交换。⑺委托寄售。⑻征购。

53、简述古旧书收购的手续和注意事项。

⑴出让人须携带身份证明，机关单位售书须开具介绍信，当面看书，按质论价。⑵购进时，经办收购员填写收购凭证和明细表。

⑶多卷集图书要核看是否完整，零星书刊也要检查是否残破污损。

54、古旧书的销售方式有哪些？

⑴门市供应。门市的店堂要整洁美观、井然有序、古典优雅，备货品种要丰富，陈列要有章法。⑵上门服务，开展流动供应。⑶举办展销、书市。⑷对社会集团供应。⑸邮购服务。

55、简述出版物的概念。

出版物是指运用一定的物质生产手段，将经过编辑加工的作品以文字、图形、图像、声音或其他符号形式表现出来，具有一定量的复本，使之在社会上或一定范围内发行传播的承载精神文化内容的物质载体。

56、出版物的构成要素有哪些？

⑴具有经过编辑加工的以文字、图形、图像、声音或其他符号形式表现的精神文化内容，可供阅读、欣赏。⑵具有承载这些精神文化内容的物质载体。

⑶具有一定量的复本，从而有可能向公众发行传播。

任何反映一定思想内容的出版物，都必须具备上述三个构成要素，才称其为完整的出版物，缺少其中任何一项都不能成为合格的出版物成品。

57、出版物有哪些属性？

⑴既是精神产品又是物质产品，这就是出版物的基本属性。思想知识内容是出版物的本质属性。

⑵使用价值与社会效用关系上的特殊性。一般商品的使用价值通常都能产生正面社会效用。而出版物则不然，其使用价值既可能产生正面社会效用，也要能产生反面社会效用，两者都不是个别的，而是比较经常的、普遍的，前者体现在合格的出版物中，后者体现在不合格的出版物中。

58、出版物有哪些功能。

⑴基本功能。传播思想、知识和信息，积累和存储文化、科学等人类文明成果是出版物的基本功能。⑵宣传教育功能。⑶推动文明进步功能。⑷审美、休闲和服务功能。

59、简要列举出版物的类型。⑴图书。⑵期刊。⑶报纸。⑷音像制品。⑸电子出版物。⑹互联网出版物。

60、出版物商品有什么特点？

出版物是精神产品，是精神劳动与物质劳动相结合的产品。精神产品是出版物的本质属性，这就是出版物商品的最根本特点。具体而言，出版物商品还有以下几个特点： ⑴品种多，新品种多，品种之间的相互替代性小。

⑵新产品在批量生产或上市前一般没有试产、试销过程。⑶了解商品的内容不易，判断其价值更难。⑷预测需求和确定订数难。

⑸图书、音像制品和电子出版物等是耐用消费品，使用过程中不易损耗，可以反复阅读、欣赏（使用）和保存。

61、简述出版物成本的组成。

出版物成本，即出版物总成本，也称贸易成本，由生产成本和销售成本两部分构成。⑴生产成本。⑵销售成本。

62、出版物发行成本包括哪些方面。

出版物发行成本主要包括销售成本、销售折扣、销售税金和商品流通费等四个方面。

⑴销售成本。是指商品的购进原价。在出版物中，书、报、刊实行统一定价，一般情况下，发货折扣比较统一。因此，这几类出版物的销售成本也是相对稳定的。⑵销售折扣。是指销售商品实际收入低于销售码价的差额。⑶销售税金。是指根据税法规定，按商品销售额缴纳的税金。

⑷商品流通费。就是销售费用，是指出版物发行单位在组织商品流转活动中所耗费的一定数量的活劳动和物化劳动的货币表现。

63、简述我国目前的出版物价格制度。

我国目前多种出版物价格制度相并存，不同的出版物类型价格制度也不完全相同。⑴书、报、刊。

书、报、刊实行全国统一定价制度，它们没有地区差价，其零售价格全国统一，并印在书刊封底或报尾上。⑵音像制品、电子出版物。音像制品、电子出版物是多种价格并存，它们成品的包装、封面上一般不印售价，门店摊亭零售一般按业界约定俗成的价格出售。

64、出版物质量的具体含义是什么？

出版物的质量分为内在的和外观的两个方面。

⑴内在质量主要是指出版物的思想政治和科学文化内容，出版物的体例结构、文字规范以及文字表达、插图配合、声像清晰、播放顺畅等。

⑵出版物的外观质量，是指原材料如纸张、高分子材料质量和印刷、复制、装订、包装质量。

65、《出版管理条例》规定的出版物不得含有的内容有哪些？

《出版管理条例》第二十六条规定，任何出版物不得含有下列内容：

⑴反对宪法确定的基本原则的。⑵危害国家统一、主权和领土完整的。⑶泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的。⑷煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的。⑸宣扬邪教、迷信的。⑹扰乱社会秩序，破坏社会稳定的。⑺宣扬淫秽、赌博、暴力或者教唆犯罪的。⑻侮辱或者诽谤他人，侵害他人的合法权益的。⑼危害社会公德或者民族优秀文化传统的。⑽有法律、行政法规和国家规定禁止的其他内容的。

《出版管理条例》第二十七条规定，以未成年人为对象的出版物不得含有诱发未成年人模仿违反社会公德的行为和违法犯罪的行为的内容，不得含恐怖、残酷等妨害未成年人身心健康的内容。

66、图书、期刊印刷基本质量要求是什么？ ⑴套印准确、（彩色）批量无大的色差。⑵印刷墨色均匀、字迹清晰、无明显缺笔断划、不影响阅读。⑶条码印刷清晰。

⑷墨量适当，不可透印或字迹灰白。⑸版面干净。

67、报纸印刷基本质量要求是什么？

⑴文字清晰，无明显条痕、糊版、缺笔断划，不影响字意，不得有透印。⑵墨色均匀，色彩真实，套印准确。⑶版心居中（天头略大于地角），无破边、褶子。

68、图书、期刊装订基本质量要求是什么？

⑴外观整洁，书背平直、封面覆膜无起皱、起泡。

⑵裁切方正，尺寸符合标准、无严重破头、刀花、连刀页。

⑶平装胶订书封面与书芯胶粘牢固，无严重空泡、侧胶宽度符合要求。⑷内页无缺页、倒页、白页、破页、掉页和错页。⑸骑马订钉距符合标准，书钉平服。

69、简述音像制品、电子出版物复制质量的基本判定标准。

⑴录音制品。节目中不能有断音、漏音和复音，放音时不能出现接头声等各种杂音，不应有严重失真或明显走调。

⑵录像制品。画面要清晰稳定。色彩还原好，声画同步，声音清晰，无“马赛克”现象，无明显噪音、杂音、断音、漏音和复音，不应有严重失真或明显走调，语言、语调正确和谐。

⑶电子出版物。电子出版物的光盘部分其复制与音像制品复制的原理大致相同，因此质量的基本判定标准也和音像制品相同。70、非法出版物的形式有哪些？

凡不是国家批准的出版单位出版的在社会上公开发行的报纸、期刊、图书、音像制品、电子出版物和互联网出版物等，都属于非法出版物。这类非法出版物的形式主要有：(1)称根本不存在的出版单位印制的出版物。⑵盗用国家批准的出版单位名义印制的出版物。

⑶盗印、盗制合法出版物并在社会上公开发行销售的。

⑷在社会上公开发行而不署名出版单位或署名非出版单位的。⑸承印者以牟取非法利润为目的擅自加印、加制的出版物。

⑹被明令解散的出版单位成员擅自重印或以原编辑部名义出版的出版物。⑺其他非出版单位印制和公开发行的出版物。⑻以买卖书号、刊号印制发行的出版物。

⑼违反协作出版或代印代发的规定从事出版投机活动而印制、销售的出版物。

71、如何识别盗版音像制品？

从外观上来鉴别盗版音像制品的方法可以概括为“三看”。⑴看包装。凡是简装光盘（即塑料袋加纸片包装），肯定是盗版制品。正版光盘没有简装的。

⑵看批准字号。正版产品在包装盒的一角都会标有文像进字或文音进字，以及版权证号或国权像字等批准字号。盗版产品则一般没有批准字，或批准字号不全。

⑶看真版标识。正版光盘的包装盒上都会贴有一个指甲盖大小的圆形标识，而盗版产品则没有。

72、如何鉴别进口音像制品是否盗版？

目前，只有中国图书进出口公司具有进口音像制成品的权力，因此凡在市场上流通、不是中国进出口总公司进口的音像制成品，肯定是盗版音像制品。具体可以通过以下方式鉴别。⑴凡是“打孔”、“锯口”的进口音像制成品一定是盗版音像制品。⑵凡是没有同时加貼“音像制品防伪标识”（目前，进口音像制成品一律加贴A－III号段的防伪标识）和“中国图书进出口总公司”防伪标识的进口音像制成品，一定是盗版音像制品。⑶凡是彩封上有“中国图书进出口总公司经销”、“中国图书进出口总公司XXX分公司进口”、“中国图书进出口XXX分公司总经销”字样的进口音像制成品，一定是盗版音像制品。

⑷目前，凡是进口的录像制成品标明是“中国图书进出口总公司进口”的，一定是盗版音像制品。

73、什么是读者？

从出版物消费的角度讲，一般把购买、租赁和阅读出版物的人称为读者，并因此把光顾出版物销售场所或有意愿购买、租赁、阅读出版物的单位和个人也称为读者。

74、出版物消费者有哪些类型？

出版物消费者的类型，根据不同的标准，可以划分为不同的类型，主要有： ⑴通常将零散购买出版物的人称为个人消费者，将集团购买者称为团体消费者。

⑵将购买非学术、非技术类专业出版物的人称为一般消费者，将购买学术、技术或专业类出版物的人称为专业消费者。

⑶由于购买出版物来源的不同，出版物消费者还可分为私费消费者和公费消费者，分别形成出版物的私费消费市场和公费消费市场。

75、什么是出版物消费者群？什么是出版物消费者对象？

出版物消费者群，是指出版物消费者中有某种相同特征的人群，以及在行为上有一定共同点的某一类出版物消费者。

出版物消费者对象，是指某一类或某一种出版物所适用、所拥有的出版物消费者的范围。

76、什么是现实出版物消费者？什么是潜在出版物消费者？

现实出版物消费者，是指客观存在的、具有购买动机和购买能力的单位和个人。潜在出版物消费者，是指尚未形成明确购买动机，但可能购买出版物的单位和个人。

现实出版物消费者形成对出版物的真实的需求，要充分满足这部分消费者的需要。潜在出版物消费者形成对出版物的潜在的需求，但这部分需求因为是潜在的，因而不易察觉。要积极发现并促进潜在需求转化为现实需求，促进出版物销售。

77、少年儿童和青年对出版物的需求有什么不同？

少年儿童需要的是图文并茂、通俗易懂、故事性强的出版物，童话、神话、寓言和具有科幻色彩的书报刊、音像制品和电子出版物对他们有特别的吸引力。升入初中以后，他们的阅读欣赏欲望更加旺盛，阅读欣赏的兴起和范围逐渐扩大，开始接触科普读物、古典名著以及通俗理论读物等类出版物。

青年对出版物的需求几乎是全方位的。除了阅读和研究与他们所学专业或所从事工作有关的各类专业报刊、音像制品和电子出版物外，还广泛涉猎哲学、政治学、经济学、社会学、文学、美学、艺术等各类出版物，以及时政、职场、生活、情感、友谊、时尚等方面的读物。冲动、时髦、猎奇等心理，使他们易于接受反映新思想、新观念，以及有争议的出版物。

78、中壮年和老年对出版物的需求有什么不同？

中壮年对出版物的需要，大都与所从事的工作密切相关，同时也要求丰富多彩的业余生活，普遍喜爱文艺小说和休闲类出版物。工人、农民中的中壮年出版物消费者群偏爱通俗出版物，包括通俗的技术类读物。中年知识分子有更强烈的阅读、欣赏要求，他们的生活离不开出版物，专业类读物、学术著作以及高雅的文艺作品（包括音像制品），是他们所需要的。

目前，出版物市场的老年出版物消费者主要是城镇各行各业的离退休人员。为了颐养天年，丰富闲暇生活，时政报刊、古旧小说、通俗文艺、戏曲说唱类音像制品、养生保健读物，以及绘画、书法、烹饪、棋艺、宠物、养花等类出版物，都是他们所喜爱的；政治和文化修养较高的离退休干部关心国事和天下事，对人文类、政治类、法律类和历史类读物也有着广泛的兴趣。

79、出版物消费者需求有哪些基本特征？ ⑴需求的无限性。⑵需求的多样化。⑶需求的时代性。⑷需求的可诱导性。⑸需求的周期。

80、出版物消费者的购买过程分为哪几个阶段？

出版物消费者的购买过程，是其购买活动的决策过程。这一过程一般包括以下四个阶段： ⑴认识需求阶段。⑵确定商品阶段。⑶决定购买阶段。⑷购后评价阶段。

81、什么是出版物购买行为？按出版物消费者购买决策的程度区分，它可分为哪些类型？ 出版物购买行为是指出版物消费者购买出版物而表现出来的行动。

按出版物消费者购买决策的程度区分，它可分为以下类型：⑴明显决策型。⑵模糊决策型。⑶未决定型。

82、按购买习惯区分，出版物消费者可分为哪些类型？ ⑴习惯型。⑵理智型。⑶冲动型。⑷选价型。⑸疑虑型。⑹慎重型。⑺不定型。

83、什么是购买动机？影响购买决策有哪几个基本要素？

购买动机是在出版物消费者心理需要的基础上，在外界刺激的诱发和影响下，通过心理因素的作用而产生的。

影响购买决策的三个基本要素是： ⑴社会因素（出版物的使用价值）。

⑵经济因素（出版物消费者的购买能力）。⑶心理因素（出版物消费者的心理满足）。

84、出版物在购买决策中起什么作用？

出版物消费者的购买过程是一个变潜在需求为现实购买的过程。在这个过程中，如果不能过对出版物的直接感知（即翻阅、欣赏、试听、试看）或间接感知（即出版物广告、发行员口头宣传、门店促销、实物展示和推广活动）从而产生购买的兴趣和欲望，出版物消费者就不可能把潜在需求变成购买行为。

心理需要是出版物消费者对出版物产生需求的内部动力，是需求的基础。而这一需求的目标是出版物，因此，不应忽视目标引力对需求所起的激励作用。在开展出版物进销活动时，要十分重视出版物的形式、名称、内容、印刷、装帧、价格，以及出版单位、作者等构成要素对出版物消费者的阅读欣赏心理、信任心理和求知、求实、求名、求利等各种心理的引导、推动和激发鼓励作用。

85、外部因素在购买决策中起什么作用？

出版物消费者的心理需求是产生购买动机的内因，但还需要通过外因的作用才能使购买动机变成购买行为。外因可以起正向作用，促成现实购买；外因也可起反向作用，中断或阻碍动机转变成行为。因此调动一切积极因素，加大正向推动作用，促成出版物消费者实现购买，是每一个门店摊亭为主每一个发行员的责任。出版物的陈列、宣传、广告，以及门店摊亭开展的各种推荐促销，都能对出版物消费者的视觉、听觉产生外界压力，引起他们对出版物的注意，使之产生认识，发生感情，引起兴趣，从而强化需求心理，使购买动机迅速转化为购买行为。

86、什么是出版物市场？

出版物市场，是出版物的买卖、交易场所，是出版物交换活动以及围绕出版物交换活动而发生的各种经济关系的一个综合概念。出版物市场有狭义和广义之分。

⑴狭义的出版物市场，是指具有固定地点、摊位和设备的买卖出版物的场所。⑵广义的出版物市场，是指出版物的整个流通领域，是出版物交换关系的总和。

87、出版物市场可划分为哪些类型？

按照不同的标准，可以将出版物市场划分为不同的类型，主要有：

⑴按地域范围划分，有城市出版物市场、农村出版物市场、国内出版物市场和国外（境外）出版物市场。⑵按销售方式划分，有出版物批发市场、出版物零售市场以及批零兼营市场。

⑶按经营种类及服务对象划分，有综合出版物市场、专业出版物市场、图书市场、报纸市场、期刊市场、音像制品市场和电子出版物市场等。

⑷按学科门类划分，有社会科学或政治理论读物市场、经济读物市场、文学艺术读物市场、科学技术读物市场、少儿读物市场、妇女读物市场、古籍读物市场、外文读物市场以及网络读物市场等。

88、什么是出版物市场细分，它有哪些依据？ 所谓出版物市场细分，是指出版物发行企业根据出版物市场需求的多样化和消费者购书行为的差异性，把整个市场划分为若干个具有某种相同或相似特征的细分市场。市场细分的依据有： ⑴地理因素。⑵人口因素。⑶心理因素。⑷购买行为因素。

89、出版物市场细分应注意哪些问题？ ⑴市场细分目标必须是可以衡量的。⑵细分出来的各子市场必须具有整体性。⑶必须以现实市场作为划分对象。

90、出版物市场细分可分为哪三个阶段？ ⑴要确定市场细分标准。

⑵要将市场按选定的细分标准进行细分。⑶要评价子市场在目前及未来的吸引力。

91、出版物市场细分有哪七个步骤？

⑴依据出版物消费者需求选定出版物市场范围。⑵列举潜在出版物消费者的基本需求。⑶分析潜在出版物消费者的不同需求。⑷移去潜在出版物消费者的共同需求。⑸为子市场暂时取名。

⑹进一步认识各子市场的特点。⑺确定市场容量。

92、简述划分目标市场的方法。

出版物发行企业划分目标市场大致可按区域、消费者以及出版物三种方法进行。⑴ 区域划分。

可以分为国内市场和国外市场。国内市场中，又可分为城市市场（城市市场还可细分为商业区市场、工业区市场、文化区市场、社区市场等）、农村市场（农村市场还可细分为集镇市场、集市市场等）。⑵ 消费者划分。

可以分为低幼市场、中小学市场、大学院校市场、公务员职员市场、文学艺术市场、科研技术市场、军人市场、职工市场、农民市场等。⑶ 出版物划分。

按出版物的类型，可以划分为图书市场、报纸市场、期刊市场、音像制品和电子出版物市场、网络出版物市场。也可按出版物的学科性质和各个门类的专业市场。

93、目标市场选择有什么意义？ ⑴使出版物发行企业明确营销方向。

⑵有利于出版物发行企业充分发挥竞争优势。⑶有利于出版物发行企业把握和创造市场机会。

94、目标市场选择有什么标准？ ⑴目标市场是否具有长远开发价值。⑵目标市场是否具有扩散性和延续性。⑶目标市场是否具备社会效益与经济效益相结合的条件。

⑷目标市场是否符合出版物发行企业自身的发展目标和资源条件。

95、目标市场定位的概念和策略是什么？

目标市场定位，就是出版物发行企业必须在其目标市场上为自己的出版物发行服务确定一个位置，树立一个形象，使其具有鲜明的特色，以区别于竞争者并能招揽消费者。目标市场定位的策略有：（1）差异策略。（2）差异策略。（3）集中性策略。

96、市场信息有哪个主要来源？ ⑴来自系统内部的信息。⑵来自系统外部的信息。

97、市场信息类型有哪些不同的分类？

从对信息的不同需要和对信息观察分析的不同角度出发，对出版物市场信息的类型可作不同的分类。⑴按信息资料的形态划分，有文件式信息和非文件式信息。⑵按信息资料的来源划分，有原始信息和加工信息。

⑶按信息资料的传递方向划分，有纵向传递信息的横向传递信息。⑷按信息资料的运动特征划分，有静态信息和动态信息。

⑸按信息对企业经营可能产生的有利或不利影响划分，有机会性信息、威胁性信息和混合性信息等。

98、市场信息有什么主要作用？（1）正确决策的依据。

（2）加强经营管理的重要手段。（3）增强竞争的工具。

99、市场信息的收集主要有哪两种方法和程序？其优缺点如何？ 市场信息的收集主要有两种方法，即业务法和系统法。

⑴业务法，就是根据业务工作的需要收集有关的信息，所收集的信息要能满足某项业务的需要。其基本程序是：摸清业务要求－＞调查目的－＞调查内容－＞调查－＞校验。

业务法的优点是调查目的和内容明确，这种收集活动是为某项业务工作服务的，因此容易取得业务管理人员支持。其不足是不利于使所需的信息形成一个整体和系统，容易造成信息数据的重复或遗漏。

⑵系统法，就是从整个管理信息系统的目标出发，对信息进行系统的、连续的收集，为整个管理系统服务。其基本程序是：了解系统的总目标－＞确定数据总模式－＞明确调查内容－＞调查－＞校验－＞结构安排－＞储存。

系统法的优点是能系统地反映市场活动及其各种内在联系，有利于提高使用率，为出版物发行企业整体管理和业务服务。不足之处是信息收集的内容不易确定，信息储存结构比较复杂，工作量也较大。

100、市场信息的加工处理有哪两种方法？

⑴市场信息定性加工方法，有汇集法、归纳法、纵深法、连橫法、推理法等。

⑵简明数字加工方法，有对比法、化小法、转换法、替换法、阐述延伸法、示意法等。

101、运用出版物市场信息应遵循哪些原则？ ⑴

真实性。⑵时效性。⑶系统性。⑷ 目的性。⑸竞争性。⑹效益性。

102、宏观市场环境调查和微观市场环境调查各包括哪些内容？ 宏观市场环境调查的内容主要包括：（1）政治法律及经济环境。（2）社会科学文化教育环境。（3）其它环境。

微观市场环境调查也称目标市场调查，包括：（1）出版物消费者构成状况调查。（2）市场容量与购买力状况调查。（3）出版物消费者需求情况调查。（4）分销渠道的竞争情况调查。

103、出版物市场调查分为哪三个阶段？ ⑴调查准备。⑵正式调查。⑶调查结果分析。

104、出版物市场调查有哪些类型？

根据选择调查样本方式的不同，市场调查有以下三种类型：⑴普遍调查。⑵典型调查。⑶抽样调查。

105、什么是询问法？它有什么特点？

询问法是由调查者将所要调查的事项列出题目或表格，以当面提问、电话询问或寄送问卷、填写表格的方式向调查对象提出询问，从而获得所需要的材料的调查方法。

其特点是所提问题要求准确、简练，一句话、几个数字或一个符号就可达到调查目的，不能繁琐冗长。这种调查方法节约人、财、物力，调查结果反馈快，能及时获得市场信息。

106、什么是观察法？它有什么特点？

观察法是调查人员直接到调查现场或借助于某种仪器，对调查对象进行观察记录的调查方法。

其特点是直接接触被调查者，获得的资料真实。一般用于某个现象如服务态度、出版物消费者流量、店堂布局等的调查。这种方法一般不能了解被调查者的内心活动，因而不适用于听取出版物消费者意见、了解出版物消费者购买动机等项目的调查。

107、什么是实验法？它有什么特点？

实验法是在既定条件下，进行市场试验对比，通过观察和分析，了解调查情况的一种调查方法。

通常采用两种方式：一是前后连续对比试验方法；二是控制组与实验组对比实验方法。也可利用出版物展销会、新书首发式、新闻发布会、看样订货会等方式进行实验调查，实验法的特点是反映及时，收集资料真实，但费用开支较大。

108、什么是出版物市场预测？它有哪些主要内容？

出版物市场预测，就是通过市场调查，在了解出版物消费者需求的有关数据之后，以这些信息资料为依据，对未来的市场需求变化进行分析研究，并对市场发展趋势作出评估，为出版物发行企业有效地组织出版物进销活动提供依据。其主要内容有：(1)市场需求预测。⑵货源供应预测。⑶销售能力预测。⑷经济效益预测。

109、按预测的时间划分，出版物市场预测可分为哪四种类型？ 按预测的时间划分，出版物市场预测可分为以下四种类型。⑴长期预测是指对五年以上的宏观及微观市场发展趋势的预测，⑵中期预测是对一至三年的宏观及微观目标市场供需状况的预测，⑶近期预测是指对一个月至一年的微观目标市场前景的预测，⑷短期预测是指以周为单位进行的微观市场预测，110、出版物市场预测有哪些步骤？（1）确定出版物市场预测目标（2）制订出版物市场预测计划（3）收集整理调查资料（4）分析评价资料（5）作出市场预测

111、什么是市场机会？它可为哪些类型？

市场上尚未满足的需求，就是市场机会。它可分为以下类型：（1）显在市场机会与潜在市场机会。（2）目前市场机会与未来市场机会。（3）行业市场机会与边缘市场机会。（4）全面市场机会与局部市场机会。

112、什么是市场机会分析，它应从哪几个方面入手？

市场机会分析，是指将市场上未满足的需求与出版物发行企业的经营目标、经营范围、经营能力相比较，分析市场机会能否成为企业机会。它可从以下三个方面入手：

⑴分析市场机会与出版物发行企业经营目标的吻合程度。⑵分析出版物发行企业是否具有足够的驾驭市场机会的能力。⑶分析影响市场机会转变为企业机会的市场环境因素。

113、如何运用市场机会捕捉策略？

市场机会捕捉策略包括寻找已存在的机会和主动创造市场机会两个方面。（1）寻找已存在的机会，可从下述四个方面入手： ①从市场环境因素的变化中找市场机会。

②从出版物消费者未满足的需求中找市场机会。③从市场细分中找市场机会。

④从工作与生活小事上发现市场机会。

（2）主动创造市场机会，可通过以下方法来实现：

①开展创造性的市场营销活动，诱导和激发出版物消费者需求。②利用竞争对手的长短创造机会。

114、什么是市场竞争，它可分为哪些类型？

市场竞争是指在市场经济条件下，商品生产经营者之是为谋取经济利益而进行的斗争。竞争是市场经济的固有规律，有市场经济就有竞争。它可分为以下类型：（1）卖主之间的竞争。（2）买主之间竞争。

（3）买主与卖主之间的竞争。

115、什么是市场竞争策略，它包括哪些内容？

市场竞争策略，是指在出版物生产者和经营者之间以及经营者与经营者，为了取得有利的产销条件，或占有更多的市场份额，各自所制订的行动方针和行动方式。它包括以下内容：（1）优势攻击策略。（2）开拓创新策略。（3）降低成本策略。（4）非价格竞争策略。（5）逆向竞争策略。（6）灵活应变策略。（7）联合制胜策略。

116、出版物市场的竞争规则有哪些？

⑴任何情况下都不能见利忘义，都必须以社会效益为最高准则，实现社会效益与经济效益相结合。⑵互通有无、开放市场，不搞的贸易壁垒、市场封锁，共同建立统一开放、竞争有序的大市场出力。⑶不搞价格、折扣大战，不拼折扣，不搞赔本比赛。

⑷出版物的内容质量、印装制作质量和发行质量是竞争胜负的关键因素，出版物市场的竞争应主要体现在出版物的商品质量、服务质量和企业品牌商。

⑸在宣传推广上要舍得投入，但不能以贬低竞争对手来抬高自己。

⑹要光明正大、公平竞争，不能因掌握了某种便利和特权，就公开或私下进行货源垄断、价格垄断等不平等竞争。

117、市场营销要素有哪些？出版物发行企业应如何进行市场营销要素组合？ 市场营销要素包括服务、价格、渠道、促销四个方面。

出版物发行企业应在分别制订服务策略、价格策略、渠道策略和促销策略的基础上，全面考虑上述各要素之间的相互影响，并使它们相互配合、相互支持，结合成一个策略总体，实现以全适的服务、合适的价格、合适的促销方式、把出版物送到合适的地点的目的，以便最大程度地吸引满足目标市场，战胜竞争对手，获取良好的社会效益和经济效益。

118、什么是市场营销计划？它主要有什么作用？

市场营销计划，是指出版物发行企业在预测未来的基础上，制订一定的营销战略和策略，完成既定营销目标的行动方案。其作用主要有：

（1）有助于制订最优的营销策略。（2）可节省人力、资金和时间。（3）可加强各部门、各环节的联系。（4）可减少或避让市场风险。

119、市场营销计划的编制和执行有哪些步骤？ ⑴分析市场。⑵制订目标和提出问题。⑶制订营销策略。⑷制订综合营销计划。

⑸ 行计划。⑹控制计划的执行。

120、什么是市场营销控制，它可分为哪些类型？

市场营销控制就是出版物发行企业对市场营销计划执行情况进行检查和监督，以保证市场营销活动按预期的目标发展。

⑴按控制的内容，市场营销皑皑可分为计划控制、利润计划控制和市场战略控制等。

⑵按控制的对象，营销控制可分为对所属门店摊亭的控制、对企业其他职能部门的控制、对企业职工的控制以及对企业外部有关机构如特许经营店和销售代理单位等的控制。

121、什么是数字整合营销？其活动模式是什么？

数字化整合营销，是指从消费者价值出发，以消费者占有率为中心，运用现代信息技术和管理信息系统，通过互动对话，与每个消费者逐一建立持久长远的双赢关系，为消费者提供定制化的服务，从而实现企业利润和满足顾客需求目标的一系列营销活动过程。

数字化整合营销的实质就是消费者战略，数字化整合营销活动都是围绕消费者来展开的。这可以概括为“一四二”模式：（1）“一”是一个中心，就是消费者占有率。（2）“四”是四个手段，就是营销技术数字化、消费者关系互动化、出版物服务定制化和沟通响应适时化。（3）“二”是两个目标，即实现企业利润和满足消费者需求。

122、数字化整合营销的实施有哪些基本要求？（1）消费者价值最大化。（2）营销技术数字化。（3）消费者关系互动化。（4）出版物服务定制化。（5）沟通响应适时化。

123、简述电子商务的含义。

广义的电子商务是利用一切电子工具从事的商务活动，所包含的内容不仅包括商业交易，还可以扩展到电子银行、跨企业共同协作、网络购物、政府职能部门提供的电子化服务。

狭义的电子商务是指通过计算机网络完成的信息发布、交易、支付等商务活动，最高级别的电子商务是实现电子支付。

124、简述电子商务的基本特征。⑴更广阔的环境。⑵更广阔的市场。

⑶更快速的流通和低廉的价格。⑷更符合时代的要求。

125、电子商务有什么作用。

在现代信息社会中，电子商务可以使掌握信息技术和商务规则的企业和个人，系统地利用各种电子工具和网络，高效率、低成本地从事各种以电子方式实现的商业贸易活动。从应用和功能方面来看，可以把电子商务分为三个层次。（1）展示（SHOW）（2）交易（SALE）（3）服务（SERVE）

126、电子商务有什么模式？ ⑴企业内部间的电子商务。⑵企业与企业。

⑶企业与个人消费者。

⑷个人消费者与个人消费者。

⑸企业与政府。这种商务活动覆盖企业与政府组织的各项事物，如：政府采购、网上报关、报税等。

127、简述经营与管理的关系。

对于企业来说，经营与管理是经济活动的两个方面，二者既有联系又有区别。对于出版物发行企业而言，经营是指出版物购销活动，它是出版物发行企业的基本职能，通过经营活动实现出版物价值。管理，则是把经营的可能变为现实，并保障经营有规律地、科学地进行。

128、企业管理有哪些职能？ ⑴计划职能。⑵组织职能。

⑶指挥职能。⑷监督职能。⑸调节职能。

129、企业管理的具体任务包括哪几项？ ⑴合理组织经营活动。⑵提高工作效率。

⑶强调发行质量，促进两个文明建设。⑷增加资金积累。

130、企业管理的方法有哪些？ ⑴经济方法。⑵行政方法。⑶数学方法。⑷思想教育方法。⑸法律方法。

131、简述出版物发行企业目标的主要内容。⑴经营目标。⑵市场目标。⑶发展目标。⑷效益目标。

132、简述出版物发行企业目标管理的步骤。

出版物发行企业实行目标管理分为以下三个阶段在：（1）制订目标。（2）实施目标。（3）评价目标。

133、企业制订切实可行的计划，有何重要意义。⑴能减少市场经营的盲目性，增强预见性。⑵有助于制订最佳经营策略。

⑶有利于协调、沟通企业内部各环节之间的关系。⑷有助于减少企业的市场风险。

第三篇：出版物发行员__基础知识__第一章_职业道德和职业守则

出版物发行员基础知识要点复习

第一章 职业道德和职业守则

第一节 道德与职业道德

一、道德及其作用

1、道德是依靠社会舆论、传统习惯、教育和人的信念的力量去调整人与人、个人与社会之间关系的一种特殊行为规范。•

2、道德分为三种类型：

• ——家庭道德

——社会公德

——职业道德

3、社会主义道德－是以马列毛邓三为指导，以为人民服务为核心，以集体主义为原则，以“五爱”为要求，把三德建设为着力点。•

4、道德的作用

• A、促进经济社会发展；

• B、促进科学技术和社会生产力发展 • C、调整人际关系，维护正常社会关系。

5、道德对利益和矛盾有重要的调节作用，利于维护社会正常秩序 •

二、职业和职业道德

1、职业－是由社会分工形成的具有特定专业和专门职责，能为从业者带来一定利益的工作

• 职业有三要素：责、权、利。

2、职业道德－从事一定职业的人们，在其特定的工作或劳动过程中所应遵循的，与其职业活动相适应的行为规范。

3、职业道德的形式，采取制度、守则、公约、承诺、誓言、条例以至标语口号等。

三、职业道德的特定和作用

1、职业道德具有较强的稳定性和连续性，其特定： • A、适用范围的特殊性 • B、内容的稳定性和连续性 • C、表现形式的多样性。•

2、职业道德的 作用

• A、调节从业人员内和服务对象间的关系

B、维护和提高本行业的信誉

• C、促进本行业的发展

D、提高全社会的道德水平。

第二节

出版物发行员职业道德守则

一、职业道德守则 •

1、职业道德20字：

• 爱岗敬业，诚实守信，办事公道，服务群众，奉献社会。•

2、职业道德的两个特点：

• A、内容围绕本专业，具有针对性

• B、内容简明扼要，文字生动准确，要求具体实用。第二节

出版物发行员职业道德守则

自觉遵纪守法，坚持“二为”方针；

追求优质高效，全力奉献精品 •

崇尚敬业爱岗，提倡自重自尊；

注意勤俭办店，实行规范经营 •

讲究文明服务，交易公正平等；

重视客户利益，言行诚实守信 •

努力专研业务，工作精益求精；

学习现代科技，勇于开拓创新

第二章

出版发行基础 第一节

出版基础知识

一、出版活动

1、出版概念－是将作品编辑加工后，经过复制向公众发行或传播。

2、出版活动构成要素：编辑、复制、发行。分别形成精神和物质产品生产和商业流通三个阶段。三阶段实现各自的社会价值。•

3、出版活动的性质：

• A、政治性和思想性

B、文化性和科技性

C、经济性和产业性

二、出版业

1、出版业的性质－是从事出版活动的社会行业，是出版物的出版、印刷、发行或传播，以及相关社会经济活动的总称。

2、特点：首先是文化事业，具有意识形态属性；其次是文化产业，具有经济属性；要追求社会效益和经济效益的最佳结合。•

3、出版业的构成：

• 出版－报社期刊、出版社、互联网

• 印刷－印刷厂、音像和电子出版物的复制厂 • 发行－总发、批发、零售

• 制作－内容技术加工为母版的单位 • 其他－教育、科研和社团

二、出版业的发展

1、文字的发明和文化的发展是出版产生的前提和基本条件。

2、文字起源于距今6000多年前，最古老的文字是甲骨文，距今3500多年。•

3、距今3000多年，用竹简和木简书写文字，为书，也用帛书 •

4、蔡伦发明植物纤维造术纸，公元2世纪初

5、公元7世纪发明雕版印刷术；11世纪北宋毕昇发明活字印刷术，15世纪50年代，德国人谷腾堡发明了用机械方法用铅活字印刷。

• 1、1978年全国出版社104家，年出版图书1.5万种，总印数37.7亿册。• 2、2005年，全国出版社573家，音像出版328家，电子出版170家。共出版图书22、25万种，期刊9468种，报纸1931种，录音制品16313种，录像18648种，电子出版物6152种，我国成为出版大国。

第二节

出版发行活动的产生和发展

一、古代书报发行

1、古代图书贸易的萌芽：西汉景帝时的河间献王刘德、淮南王刘安汉武帝 向民间征集散失先秦古籍

2、槐市－西汉出现的第一个书籍集市；西汉长安出现书肆；东汉转移到洛阳，出现了佣书。到隋，书籍贸易逐步产生。

3、唐朝雕版印刷发展，书坊也形成：长安、成都、苏州、扬州贸易活跃。•

4、两宋、元书坊业发展，宋版书雕刻精良，明代四大书籍集散地：北京、南京、苏州和杭州。清：北京琉璃厂、南京三山街、苏州阊门 •

5、我国最早的报纸：唐代邸报；明、清代：《京报》可私营

二、我国近现代书报刊发行

（一）近代书报刊发行

• 1、19世纪中外国传教士在香港、上海30多个城市创办书店，规模最大是上海的广学会，经营50多年。

• 2、19世纪60－90年代，洋务派曾国藩、李鸿章等设立翻译出版机构，康有为、梁启超等维新派在北京创办强学书局。

• 3、20世纪初孙中山日本创《民报》邹容《革命军》，陈天华《猛回头》《警世钟》风行海内外。

• 4、1897年创办商务印书馆、荣宝斋、1912年中华书局在上海成立，世界书局、开明书局影响也大。

5、近代报纸，老外在1858年《中外晚报》《沪报》《申报》；第一份期刊《察世俗每月统计传》

二、我国近现代书报刊发行

（二）现代书报刊发行

• 1、20世纪30年代，上海是全国出版物发行中心。图书品种占90％。报刊80％。“商、中、世、大、开”民族资本五大书店

2、国民党官办书局：正中书局青年书店、中国文化服务社

3、抗战中的日伪书店：长春满洲图书株式会社、中央书报发行所

4、党领导的革命和进步书店：利群、文化、新青年社，李达在上海办第一家出版社－人民出版社；党的第一个发行机构：上海书店； •

5、三联书店：

• 邹韬奋－生活书店；钱俊瑞－新知书店；李公朴－读书出版社 • 1948年三店联合为生活、读书、新知三联书店。•

6、新华书店成立

• 1937年4月在延安诞生

7、辛亥革命，书报发行形式： • A、报刊社自办批发、零售业务 • B、只管批发，不管零售 • C、委托私营报社包销

• D、联合发行市场层层批发零售

三、我国当代出版物发行

1、社会主义发行业，是以新华书店、国际书店为基础，三联书店等为骨干，接管国民党官办书店，改造私营，扩展供销社等逐步壮大。

• 2、1949－56初创阶段，统一新华书店，出版印刷和发行专业分工。古籍：中国书店、上海书店；1949年图书外贸企业－国际书店成立，报刊“邮发合一”。

• 3、1957－65年曲折发展阶段，到65年网点5.21万，销售图书18.58万，销 售额4.528亿，古旧书收发繁荣兴旺，珍稀善本和革命史料被抢救整理。• 4、1966－76文革时期：报废图书达2.8亿，销售倒退到56年水平，出版业萎缩，书报刊荒严重。•

5、改革开放时期1977－今，开始跻身出版大国之列，1982年“一主三多一少”

1988年“三放一联”

• 1996年建立出版物大市场 • 2005年网点15.95万，新华书店出版社发行从业人员15.84万，大专占30％，总销售1230亿元。一万平方书店20多家，5千以上70多家

• 6、30年改革开放成绩：中心店供应品种达10万种以上，浙江达40多万种。教材比例不断下降，一般图书比例升高。浙江、四川、江苏试点发行集团，连锁和物流配送成为主要业态。法规健全：2003年《出版物市场管理规定》《外商投资书报刊分销企业管理办法》

四、我国出版物发行体制的沿革

1、集中统一阶段

• 1949－53新华书店统一领导，集中经营，53年专业化发行，报纸邮局“邮发合一”

2、业务专业化和管理权下放54－58年新华书店总分店撤销，56公私合营进新华书店，省级店下放

3、调整和全面下放59－65总店和省级店有所集中 •

4、改革发展阶段76－81年省级店集中权限，民营书报刊作为补充应运而生。1996年建立统一、开放、竞争、有序的出版物大市场，发行集团、连锁和总发行权向民营和外企开放。

第三节

出版物发行工作的 性质、方针和基本任务

1、出版物发行工作的性质：出版物是人类知识信息的载体，具有精神产品的文化宣传属性，是文化宣传工作；又以商品形式进入市场，货币交换，又具有商品属性，又是商业工作。是两个属性的统一。

2、出版物发行工作的指导思想：马列、毛邓、三个代表和科学发展观为指导

3、发行工作的方针原则：”两为”，为人民服务，为社会主义服务；“双百”；“两用”；勤俭节约，开拓创新“

4、出版发行主要任务：宣传马列毛邓三和科学发展观；传播和积累科学文化知识；弘扬民族优秀文化；促进国际文化交流；丰富人民群众的精神生活 •

5、出版物发行社会效益－出版物阅读欣赏后产生的社会影响和作用。经济效益－是出版物发行中投入和产出的比例。

6、讲求经济效益要守法经营；要注重经营管理和经济核算；要加强市场调查，掌握信息，少投入多发好书。

7、处理好两个效益：力求双效，矛盾，经效服从社效 第四节 出版物发行方式

一、商流、物流、信息流、和资金流

1、出版物发行是出版物由生产领域向消费领域转移的商品流通过程，是四流的统一。

2、商流是出版物商品价值的流通；物流是出版物实体形态的流通；信息流是出版物交易中相关信息的流通；资金流是出版物商品货币形态的流通。•

3、商流是物流的前提，物流是商流的保证信息流对商流和物流起着支撑和制约的作用；商流决定资金流，资金流又有反作用，四流由分离趋向于合一。尤其是网络订货和第三方物流下。

二、出版物发行环节和业务流程、三、总发行、批发

1、发行方式：

• 总发行、批发和零售三个环节 •

2、五个流程：

• 信息交换；确定购销关系；实物交割；结算货款；信息反馈。

3、总发行资质：出版社、总店、省新华书店或集团、单列市新华书店，经批准的发行企业。特点：排他，批发，对象批发单位和大型零售。•

4、批发是不与消费者直接交易，批量性。

四、出版物的购销形式

1、目前出版物购销形式五种：包销、经销、经销包退、寄销和代理

2、包销－具有出版物总发行权的单位向出版社承包出版物专有销售权的购销形式。

3、经销是发行单位按订货数量向出版物所有者进货，转而销售不退货的购销形式。

4、经销包退是按订货数量销售，未销完可退的购销形式

5、寄销是以寄卖方式委托发行方销售的购销形式。有基数主发式、主动发货式、滚动式寄销。

6、代理主要是销售代理，委托人授权销售，提取佣金，不承担风险。有总、独家和佣金代理等。

五、出版物零售

1、零售是出版物发行的最后一环作用大。特点：交易对象是最终消费者，有特定营业场所和设备；批量购进零散售出；非销售服务多。•

2、零售方式：

• A、门市－综合门市、专业书店和专卖店读者服务部、书报亭、摊售 • B、订阅和预订、C、集团供应即团购、D、投递和送货、• E、流供－向工厂农村矿山部队流动供应出版物。

• F、邮购－通过函购和网购，通过邮寄方式销售出版物。

• G、展销和书市：展销为特定时间和场合集中某类出版物的展览销售；书市是大型出版物文化集市。

六、读者俱乐部、连锁经营与网上书店

1、读者俱乐部通过吸引读者为成员，介绍推荐并给予优惠的出版物销售组织和机构。1891年德国最早出现－贝塔斯曼。分盈利性和非盈利性两类。•

2、连锁经营是通过连锁经营的方式在总店管理下，拥有若干门店，风格一致，从美国60年代开始风靡全球。分三种：直营连锁为总店全资和控股；自由连锁为独立核算的中小商店自愿组成；特许连锁也称加盟连锁和契约连锁。

3、网上书店是利用计算机信息网络对上网消费者的新型零售业态。特点：全天、规模不限、无界、信息畅通、优惠。

七、古旧书发行

1、收购是销售的前提和货源基础，是首要环节，要配备业务能力强。热爱、• • • • 懂书，了解藏书和特点要熟悉价格和能合理作价。

2、收购范围贯彻全收原则，历代出版物及手抄、稿本、包括书刊碑拓画书报纸等，进步、落后和反动只要有参考和资料价值均收。

3、收购方式：门市坐收，上门、到废品站和旧货市场、流动收购、书刊交换、委托寄售、征购

4、销售是古旧书流通的中心环节：门供、上门、书展、集团供应、开展邮购

5、管理：对收购书审查，价格和商品管理：分类和管理责任制。

第三章

出版物知识 第一节

出版物产品知识

一、出版物属性和功能

1、出版物概念－运用物质生产手段，将编辑加工的著作，以图文音像等形式表现，具有一定的复本，发行传播的物质载体。

2、联合国规定，出版物分为定期和不定期两大类。定期分为报纸和期刊两类。

3、出版物构成要素：

• A、图文音像符号表现的精神文化 • B、具有承载内容的物质载体 • C、一定量的复本向公众发行传播

4、出版物属性既是精神产品又是物质产品；使用价值与社会效用关系的特殊性，追求价值，更要追求社会效益。

5、出版物的功能：A、传播思想知识和信息，积累和存储文化科学

B、宣传教育

C、推动文明进步

D、审美、休闲和服务功能

6、出版物的类型：

• A、图书－印刷复制的纸质的非连续出版物。

• B、期刊－又称杂志，按周期出版的成册连续出版物 • C、报纸－每周至少出版一期的散页连续出版物

• D、音像制品－录音带AT、录像带VT、激光唱盘CD、激光视盘DVD • E、电子出版物－用数字代码将图文声像编辑加工在磁、光、电介质上，通过

• 计算机阅取的传播媒体。F、互联网出版物－供公众阅读使用网上编辑作品。

二、纸张和书报刊的开本知识

1、纸张是印刷传统出版物的主要材料，书报刊要选合适纸张。•

2、纸张的规格：卷筒纸用于轮转机；平板纸用于单张纸印刷机。•

3、纸张的定量，俗称“克重”，超过250克/平方米为纸板。•

4、印刷用纸的种类

• A、非涂料印刷纸：胶版印刷纸、胶印书刊纸、教科书纸、字典纸、轻型印刷纸、新闻纸、书皮纸。

• B、涂料印刷纸：胶版印刷涂布（铜版）纸、轻量涂布纸、铸涂纸

5、开本－每全张纸切成多少同等尺寸的小张，就叫多少开本。对开、16开、32开、64开。第二节

出版物商品知识

一、出版物商品特点

二、出版物成本

1、精神产品是出版物的本质属性，特点：品种丰富，年21万种；无试产试销；了解商品、价值均不易；预测需求订数难；不易损耗。

2、出版物成本：生产成本－直接成本即可直接计算的生产费用。间接成本即管理费用；销售成本也称发行费用或销售费用。•

3、发行成本－发行单位的进价和有关费用：A、销售成本：商品购进原价

B、销售折扣：销售商品实际低于码价的差额

C、销售税金：按商品销售额缴纳的税金

D、商品流通费用：销售中耗费的活劳动和物化劳动的货币表现，包括变动费用和固定费用。

三、出版物的价格

1、价格是商品的货币表现，出版物价格分为出版单位销售（批发）价格和出版物零售价格

2、出版单位销售价格＝直接成本＋间接成本＋预期利润

3、出版物零售价格，书报刊是按定价销售，音像和电子出版物没全国统一价。

• 公式是：＝出版单位销售价＋发行成本＋发行单位利润

4、书报刊实行全国统一定价制所有费用在发行费用中统筹，音像和电子出版物，一般不印售价，多种价格并存，批零价格，在同一地区也不尽相同。

第三节

出版物的质量

一、出版物内在质量

二、出版物印刷复制质量

1、出版物的质量分为内在和外观。内在质量主要是其内容和体例文字、插图、声像等；外观是指纸张、印刷、复制、装订、包装质量

2、内在质量以《出版管理条例》关于内容的规定来标准。关于国家民族、法律、迷信、暴力、淫秽、赌博等规定要遵守。

3、书报刊基本质量：套印准、无色差；墨均匀，字清晰；条码清晰，不透印不灰白；版面干净。报纸要求版心居中，无破边、褶子。

4、音像和电子出版物质量：不断音、漏音和复音，不失真走调；录像的画面清晰稳定，色彩好，声画同步；电子出版物同上。

三、非法出版物的识别

1、非法出版物的形式－非国家批准出版单位出版的公开发行的书报刊、音像、电子、互联网出版物都属于此列。•

2、盗版图书的识别查看：

• Ａ、封面、插图和广告

Ｂ、版权页

Ｃ、标准书号

• Ｄ、书刊征订发行委托书

Ｅ、新书征订单 • Ｆ、出版物的纸质和印装质量

Ｇ、销售人员及售价

3、盗版音像制品的识别：外包装、批准字号、真版识别；进口若不是有中国图书进出口总公司防伪标识的，都是盗音像制品。•

4、抵制非法出版物：不订不销要“打非” •

第四章 出版物消费者知识 第一节 出版物消费者

• １、出版物消费者是指购买、租赁、阅读、观赏和使用出版物的单位和个人。•

也称为读者。

• ２、消费者类型以性别、年龄、职业、身份和地区而不同；又以文化、经济和消费水平、阅读水平的不同分为高、中、低三个层次；还分为个人和团体、一般和专业、私费和公费消费者。

• ３、具有某种相同特征的出版物消费人群，如女性和少儿等。

• ４、出版物消费者对象是某类或某种出版物所拥有的消费者范围。分为现实和潜在两类。

• ５、现实出版物消费者是客观存在的具有购买动机和能力的单位和个人；而尚未形成明确购买动机，但可能购买的是“潜在”。

第二节

出版物消费者需求

• １、出版物消费者为获得知识信息，求的进步、发展和心理满足而产生的对出版物的需要

• ２、年龄分类：少儿、青年、中壮年、老年。

• ３、出版物消费者需求特征：无限性－对出版物的心理需求是不断产生和发展的。

• 多样性－不同的读者有各种各样的需求和爱好。• 时代性－出版物功能环境决定 • 可诱导性－可引导和调节

• 周期性－需求变化是有规律可循的 第三节 出版物消费者的购买行为

• １、购买过程四个阶段：认识需求－确定商品－决定购买－购后评价

• ２、购买行为按出版物消费者购买决策的程度分三型：明显、模糊、未决策 • ３、按消费购买习惯分型为：习惯、理智、冲动、选价、疑虑、慎重、不定 • ４、购买动机是消费者心理需要在外界刺激诱发下，通过心理因素影响产生 • ５、影响购买决策三要素：社会因素、经济因素和心理因素综合作用结果。• ６、出版物给读者心理的直接和间接感知的作用；外因的作用是发行员的责任，其推销工作和陈列、推荐

第五章 出版物市场营销知识

第一节 出版物市场细分与目标市场

• １、出版物市场概念－是出版物买卖交易的场所，是出版物交换活动中形成的各种经济关系的总和。出版物市场有广义和狭义之分。

• ２、狭义出版物市场－有固定地点、摊位和设施的出版物买卖场所； •

广义出版物市场－整个流通领域出版物交换关系的总和。• ３、出版物市场的类型－－按地域分：城市、农村、国际、国内 • 按销售方式分：批发、零售、批零兼营

• 按经营种类及服务对象分：综合、专业、图书、报纸、音像和电子出版物 • 按学科门类分：社科、文学艺术、科技、少儿、古籍等

• ４、出版物市场细分是决定出版物商品销售和企业经营成败关键。

细分依据：市场需求的多样化和消费者购书行为的差异性，划分为若干个相同和相似特征的细分市场。确定为自己的目标市场。

• ５、市场细分的依据因素：地理、人口、心理和购买行为因素。应注意市场细分目标的可衡量性、整体性和现实性。

• ６、市场细分的三个阶段：确定细分标准；进行细分；评价细分。• ７、细分七步骤：选定市场范围、列举潜在需求、分析不同需求、移去共同需求、子市场取名、认识特点、确定子市场容量。

• ８、目标市场的选择，要选最有利于发展的细分市场作为自己的准入市场，是企业侧重服务的市场。• ９、目标市场划分：

• 按区域：城市乡村；

按消费者：学校、农民等；按出版物类型划分综合和专业

10、目标市场选择的标准：

• 长远开发价值、扩散和延续性是否双效、适合自身和客体等

11、目标市场定位策略：无差异－满足所有消费者视为同质市场；差异策略是服务全部消费者，满足个别需要的若干项；集中性策略是选择一个或少数子市场为目标市场。

第二节 出版物市场信息

• １、市场信息来源：来自系统内部的信息：经营部门、经营活动、出版物信息和行业性内部资料

• ２、市场信息的类型可按形态、来源、传递方向、运动特征和有利与否分。市场信息的作用：决策依据、经管手段和竞争工具。• ３、市场信息的收集 • 业务法：

• 摸清业务需求－－调查目的－－调查内容－－调查－－校验 • 系统法：

• 了解系统总目标－－确定数据总模式－－明确调查内容－－调查－－校验－－结构安排－－储存 • ４、信息的加工处理

• Ａ、定性加工法：汇集法、归纳法、纵深法、连横法和推理法。

• Ｂ、简明数字加工法：对比法、化小法、转换法、替换法、阐述延伸法、示意法。

• ５、信息运用遵循原则： • 真实性－准确而实事求是、• 时效性－信息及时而有效的使用

• 系统性－信息的系统连贯，全面完整和信息反馈的系统性

• 目的性－为自身的经营决策服务 • 竞争性－你不用别人用

• 效益性－信息价值和避免无用功。第三节 出版物市场调查和预测

• １、出版物市场调查

• 分为宏观和微观市场环境调查，后者就是目标市场调查。• ２、宏观市场环境调查：

• 政治法律及经济环境；社科文化教育环境；其他环境 • ３、目标市场调查内容：

• 读者构成、市场容量和购买力、读者需求、分销渠道的竞争。• ４、调查阶段：

• 调查准备、正式调查、结果分析 • ５、调查类型： • 普遍调查、典型调查、抽样调查。• ６、调查方法：

• 询问法、观察法、实验法

• ７、市场预测内容：需求、供货、销售能力和经济效益预测 • ８、预测类型划分——预测范围；预测时间；其他 • ９、预测步骤：

• Ａ、确定预测目标

Ｂ、制订预测计划

Ｃ、收集整理调查资料 • Ｄ、分析评价资料

Ｅ、作出市场预测 •

10、预测方法

定性预测：经验判断、集合判断、同类比较、征订推断法、咨询调查法、数据分析法

• 定量预测：算术平均法

第四节 出版物市场机会与市场竞争

• １、市场上尚未满足的需求就是市场机会。其类型有：显在与潜在机会；目前与未来机会；行业与边缘机会；全面与局部机会。• ２、市场机会分析着手：

• 机会与企业经营目标吻合程度； • 企业有否驾驭机会能力；

• 市场机会变成企业机会的环境因素 • ３、市场机会捕捉策略：

• Ａ、寻找已存在的机会－从环境因素的变化中找、从消费者未满足的需要中找，从市场细分中找，从工作与生活小事上找。

• Ｂ、主动创造市场机会：开展创造性的营销活动、利用竞争对手的长短创造机会。右：黄巧灵

• ４、市场竞争是在市场里，生产经营者为谋取经济利益的斗争。• ５、竞争类型：卖主之间、买主之间、买主与卖主之间 • ６、竞争策略：

• Ａ、优势攻击

Ｂ、开拓创新

Ｃ、降低成本

Ｄ、非价格竞争 • Ｅ、逆向竞争

Ｆ、灵活应变

Ｇ、联合制胜

• ７、市场竞争规则：以社会效益为最高准则，两效结合；统一开放，竞争有序；不拼折扣；在商品、服务和品牌上下功夫；舍得投入宣传推广；光明正大、公平竞争。•

第五节 营销控制

• １、企业为进入目标市场，需要对各市场营销要素进行组合和运用：服务、价格、渠道、促销策略，并制定相应策略总体，取得两效。• ２、市场营销计划：

• 是发行企业在预测后制定营销战略和策略，完成营销目标方案。计划应包括工作提要，营销状况、目标与问题、营销策略、行动方案、预算和检查等。• ３、营销计划类型：

• 长５、中１年以上、短１年下 • ４、编制和执行计划：

• 分析、目标和问题、营销策略、营销计划、执行、控制计划。５、市场营销控制

－对营销计划的检查和督促，保证市场营销按照预期目标发展。６、控制内容包括：

计划控制－由决策层和执行层的主要领导负责；利润计划控制－由财务主管和财务负责人负责

• 市场战略控制，这由决策层负责。• ７、数字化整合营销

• 以消费者价值出发展开，概括为“一、四、二模式，”一个中心就是消费者占有率，四个手段：消费者价值最大化，营销技术数字化；消费者关系互动化；出版物服务定制化；沟通相响应适时化，第六节 电子商务和网络营销

一、电子商务

• １、电子商务已由原来的电话、电报、电邮，发展到用Internet网络来实现商品的交易和结算的新型商业运营模式。有广义和狭义之分。

• ２、电子商务特征：更广阔环境和市场，快速流通和低廉价格，更符合时代的要求。

• ３、电子商务的作用： •

展示、交易、服务

• ４、电子商务模式：企业内部网、•

ＢtoＢ

BtoC、•

CtoC

ＢtoＧ

• ５、电子商务在出版物发行中的运用：宣传、网上销售、网上采购、网络营销、网上结算、反馈功能。

• 考夫。贝佐斯在美国开设全球第一家网上书店（www.xiexiebang.com）在西雅图开始运作。他以30万美元创业，开创一种全新的销售方式——网上销售。1999年销售80亿美元。平均每天卖出60000本书；全球顾客超过600万；网上图书种类372万种；公司市值300亿美元

二、网上书店开设

三、运营

• １、网上书店开设：

• A、定位：有企业战略规划－必要性和可行性； •

网上书店定位：类型、规模、功能、目标

• B、域名注册－在网络服务器或网络系统地址对应的技术名词； • C、网站内容规划，是吸引和维系访问者的根本；D、网页设计要求

• E、技术解决方案－服务器、操作系统、商务方案的选择，网上书店的资金人力负责人的统筹规划。•

2、网上书店的运营

• A、网站推广：成效取决于访问量：注册搜索引擎、交换链接、利用新闻组、BBS、论坛、会员制。

• B、网上支付－信用卡支付衔接 • C、物流配送－选择物流伙伴或邮寄

• D、客户服务（订单处理，留言回复热线应答和退款处理、客户管理等）、• E、网站维护－内容、网页、硬件和数据库维护 • F、货源支持－选择一个中盘即时进货 • • • •

四、网络营销

1、网络营销又称网上或在线营销，是以互联网为主要手段，满足消费者的企业一系列经营活动。是企业整体营销的一部分。

2、网络营销的主要内容：

A、确定营销目标－投入产出分析 • B、网上消费者行为分析：调查需求特征、动机行为模式，有针对性 • C、网上产品策略制定：结合网络特点，考虑商品定位、选择与组合 • D、网上价格策略制定

E、网上促销手段应用。

第六章

出版物发行企业管理知识 第一节

企业管理概述

1、企业是从事商品生产、流通和服务等经济活动，服务社会并获得赢利，独立核算的具有法人资格的社会基本单位。

2、企业管理是企业对人财物、产供销管理而取得理想效益的过程。经营是出版物购销活动，管理是把经营可能变为现实。•

3、管理职能有：计划、组织、指挥、监督、调节

4、企管的任务：合理组织经营活动、提高效率、强调发行质量、增加资金积累。

5、企管的方法：经济、行政、数学、思想教育和法律方法。•

第二节 出版物发行企业目标、计划管理和经营责任制

1、发行企业目标内容：经营目标是企业在一个计划期内应完成的具体经济指标。包括品种、销售总额和库存额等；还有市场目标、发展目标和效益目标。

2、发行业目标管理的三步骤：A、制订目标量化B、实施目标分解落实检查C、评价目标－肯定不足与新目标。

3、计划管理是通过计划的编订执行检查落实，实现企业经营目标。其类型：按时间分有长期、中期、短期；按内容分有业务、财务、固定资产计划；按层级分有基层具体计划、单位综合计划 •

4、对企业计划的编制、执行和检查监督 •

5、经营责任制的原则

• 是责、权、利相结合，责是中心，以责定权，责利挂钩。•

6、经营责任制的内容

• 分为企业对出资人和企业内各部门对企业两个层次。企业内采取董事长、总经理和部门经理任期目标责任制为中心的多层次形式的责任制 •

7、经营责任制的考核：

• 考核标准有对计划指标的考核；对发行质量和服务的考核。考核项目：销售部门、进货部门、储运部门和其他部门。•

8、实施措施：

• 加强思政工作；完善规章制度；合理确定经济基数；划小核算单位实行全面经济核算；运用风险机制，加强审计监督

四、发行企业的利益分配

1、利益分配的形式：

• 上缴税金－按国家规定上缴

• 利润分配－对税后利润进行分配，在投资人和企业间分配 • 联销分配－按销售额一定比例分配

• 联劳计酬－按销售部门职工的劳动时间、强度、技术复杂和服务水平计酬。•

2、分配原则：

• A、按劳分配

B、注意控制工资总额

• C、尽可能多的采用销售提成D、非销售人员的分配要区别对待。第三节 出版物发行企业质量管理

1、发行质量管理是出版物发行满足读者需求的程度，是发行企业经管水平和精神风貌的综合反映。

2、建立发行质管体系的做法：设立质管机构，建立质量目标体系，建立质量信息反馈系统。

3、发行质量管理内容：制订进销存经营的操作程序、工作方法和考核标准；有关服务质量的标准要求；制订业务、财务、后勤等部门的标准和要求。各类人员在质管中的位置和要求。

4、质量规范的服务要求：语言、礼仪、仪表服饰，环境陈列、店容店貌。经营要求七个环节的规范；工作要求：各类人员的工作规范。•

5、质量保证活动：

• 思想保证－全员质量教育、• 制度保证－质量第一，层层制订保质制度、• 服务保证－加强和改善内部服务来促进质量保证、•

6、质量考核活动：

• 明检、暗检、对检、信息反馈法 •

7、质量评价活动

• A、质量管理活动本身的质量评价

• B、发行和服务质量的指标评价：主要指标－流通时间、需求满足程度、劳动占用和劳动耗费；销售率和存货率；服务态度、项目和服务效率 •

8、发行企业质量管理的步骤： • A、分析企业质量管理现状 • B、分析质量问题的原因和影响 • C、找出影响质量问题的主因

• D、改进措施

E、按质量计划执行落实 • F、计划检查和落实

• G、总结提高，制订标准和制度

• H、找出未解决问题，新订质管计划。•

第四节

出版物发行企业的财务管理

一、财管内容任务和方法

1、企业财管就是为筹集、使用和分配资金所进行的管理。

2、财管内容：A、规划和组织经营资金，讲究效益避免损失浪费。

• B、控制和考核资金耗费，降低成本，获得更大效益C、正确处理企业财务关系：企国、企企、企投 •

3、企业财管任务：

• A、组织资金，保证需要，促进经营发展；

B、增收节支，提高效益

• C、正确分配收入

D、维护财经纪律，严格财经制度 •

4、企业财管方法：

规划目标、预测趋势、平衡收支、分解指标、稽核检查和考核分析。

二、企业资金及管理

1、企业资金类型： • 固定、流动和专项资金 •

2、资金来源：

• 出资人资金、内部提留资金、借贷资金、结算资金

3、资本金制度－企业注册资金，是企业正常生产经营的必要条件。•

4、负债筹资及管理－企业用货币计量的以资产或劳务偿付债务。•

5、负债管理注意问题：

• A、遵守财经纪律和银行结算制度

B、不盲目追求负债经营 • C、区分临时贷款和负债经营关系

D、充分考虑企业偿债能力 • E、考虑负债的合理结构。

三、流动资产管理

1、流动资产是指可以在一年内或者超过一年的一个营业周期内变现或使用的资产，包括现金、存款、存货、应收、预付款等。

2、货币资产包括库存现金和银行存款，是流动性最强的资产。企业如何时候都要有一定量的货币资产，原因： • A、保证经营活动正常需要； • B、保证企业经营安全； • C、有利抓住投资时机。

• 加强货币管理工作：加强现金管理和银行存款的日常管理。

3、存货是经营活动中为销售、耗用而储备的出版物、物资材料和包装物品。• 存货管理：力求供求平衡，以销定进，快进快销；健全存货管理；加强存货考核。

4、应收及预付款，包括票据和应收和预付账款。属于债权管理：健全货款结算；遵守财经法律和制度。

四、固定、无形、递延资产、其他资产和投资的管理

1、固定资产是使用期限超过一年，单位价值在规定标准以上，在使用中保持原态的资产

2、其管理应注意：

加强固定资产的投资管理、折旧管理、日常管理－建立维修保养、保管、增减变化的审批制度，定期清查盘存，保证其安全完整。

3、无形资产是企业长期使用，没实物形态的资产，如专利、商标、著作权等。其管理中要加强土地使用权、企业商标如新华书店，和对商誉的管理。•

4、递延资产是指不能全部计入当年损益，在以后分期摊销的各项费用，其管理要求：严格控制列支，注意合理摊销

5、其他资产是指以上各项资产以外的资产，包括特准储备，银行冻结存款、物资等要保管好，不任意动用。

6、投资管理：短期投资――能随时变现不超一年的有价证券等，追求收益，降低风险；

• 长期投资是不准备随时变现，持有超过一年以上的有价证券和其他投资，要充分科学预测，分析论证和民主决策。

五、成本与费用、营业收入与利润的管理

1、成本管理主要是对出版物购进成本的管理，包括进价和税金。其管理有三：严格控制进价；严控成本开支范围；按财会制度结转出销售成本。•

2、出版物流通费用管理包括：

• 经营费用－在各经营环节发生的费用、管理费用－为管理和组织发生的费用、财务费用－为筹集资金而发生的费用。• 对以上要进行分类、分项和分级管理。

3、营业收入是经营中取得的收入，包括主营和其他业务收入

4、营业收入管理要求：

A、扩大出版物销售，增加收入

B、不得隐瞒和截留销售收入

C、要控制折扣和折让的支出

D、加强销售考核，调整营销策略

E、加强货款结算管理。•

5、利润是从事出版物商品买卖和服务所获取的赢利。加强管理：

• A、树立正确的赢利观，追求合法利润。B、扩大商品销售，增加销售收入 • C、严控费用开支标准和渠道。D、加强内部管理，提高经管水平

6、利润分配是国家、出资人、企业和职工间利益分配。注意缴税和分配程序

第五节

出版物发行企业的安全管理

一、安全管理概述

二、安全管理基本要求

1、安全管理工作的基本职责：

• A、树立安全防范意识

B、强化安全法制观念

C、贯彻群防群治原则 •

2、做好安全管理工作的途径：

• 思想、制度和措施落实

管理、检查和考核落实 •

3、安全管理要求：

• 保密安全－保密范围、制度要求、纪律和保密措施

• 财务安全－安全保险，防盗报警；现金和支票安全；店堂和库房安全；销售、储运和办公设备安全；大型宣传推广和销售活动安全。

三、“六防”“五知”“五会”与紧急事故处理

1、六防：防火、防盗、防商品霉变残损、防自然灾害、防设备损坏、防工伤事故

2、五知：知火警、匪警电话；知门店库房消防器材存放；知电源总开关位置；知保险柜和贵重物品存放；知易盗、火情等要害部位。

3、五会：会用消防器材；会采取应急措施处理紧急情况；会准确迅速报警；会保护事故现场；会自救和互救。

4、紧急事故处理：沉着不慌；立即行动；及时报警。火情处理：配合消防、组织疏散、抢救贵重财产和注意自救。

四、出版物发行企业的环境保护

1、发行企业常见环境污染：如粉尘、废气废水、固体废物等 •

2、防粉尘－清洁能源和除尘设备 •

3、防废气废水－通风和减少废水 •

4、处理废物－集中存放综合利用 •

第七章

出版物相关法律法规

第一节

与出版物发行工作有关的部分法律条款 •

1、维护和发展各民族的平等、团结、互助关系，有使用和发展自己语言文字的自由和保持改革风俗习惯的自由。

2、维护社会主义法制的统一和尊严，一切法律、法规都不得与宪法相抵触，任何组织或个人都不得有超越宪法和法律的特权。

3、国家发展两为的文学艺术、新闻广播电视、出版发行事业

4、国家提倡“五爱”，进行爱国、集体、国际和共产主义的教育，反资、封和腐朽思想。

5、公民在法律面前一律平等，尊重和保障人权。公民有言论、出版集会、结社、游行、示威的自由。

1、民法通则－企业法人、个体工商户、个人合伙有权使用、依法转让自己的名称。

• 公民的姓名权、肖像权、名誉权、荣誉权受到侵害，有权要求停止侵害、恢复名誉。。可以要求赔偿损失。

2、刑法：217条，以营利为目的侵犯著作权，违法数额较大，处三年以下有期徒刑或者拘役。363条，以牟利为目的制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品的，处三年以下有期徒刑、拘役或管制。• 364条，传播以上内容，两年。

3、预防未成年人犯罪法：30条，以未成年人为对象的出版物，不得含有诱发犯罪内容，不得含渲染暴力、色情、赌博、恐怖活动等内容

4、妇女权益保障法：妇女的名誉权、荣誉权、隐私权、肖像权等人格权受法律保护。

5、消费者权益保护法：第四条，经营者与消费者的交易，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则。第六条，保护消费者合法权益是全社会的共同责任。

6、反不正当竞争法：第24条，经营者利用广告或其他方法，对商品作虚假宣传，监管部门责令停止，可处1万－20万以下的罚款。

第二节

与出版物发行工作有关的法规、规章、文件

1、《出版管理条例》第2条，出版物是指报纸、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。第4条，从事出版活动，应将社会效益放在首位，实现社会效益和经济效益相结合。第5条，公民在行使出版自由的权利是，必须遵守宪法和法律，不得反对宪法确定的基本原则，不得损害国家、社会、集体和其他公民的自由和权利。

2、第26条，任何出版物不得含有下列内容：反宪法基本原则，危害国家，泄露国家秘密，破坏民族团结，宣扬迷信，扰乱秩序，宣扬淫秽、暴力、赌博或教唆犯罪，侮辱或诽谤他人，危害公德和优秀传统，法律禁止其他内容。•

3、第36条，从事书报刊全国连锁，须经所在省市出版部门审核许可后，报国务院出版行政部门审查批准，向工商领取营业执照；总发行单位要经国务院出版行政批准；从事批发的单位，经省市自治区出版行政审核批准，向工商领取执照；第37条，零售是向县级出版行政批准，向工商领执照。

4、第41条，出版物进口业务，由依照本条例设立的出版物经营单位经营，经营报纸、期刊进口业务的须由国务院出版行政部门指定。

5、第50条，国家扶持少数民族语言文字出版和盲文出版社的出版发行；第 55条，未经批准擅自设立出版物的出版、印刷或复制、进口、发行，由出版行政和工商管理予以取缔，依法追究刑事责任。•

第二节

与出版物发行工作有关的法规、规章、文件

（二）1、《音像制品管理条例》：第3条，音像制品禁止载有下列内容－共十条，反对宪法的基本原则；危害国家；泄露国家秘密；破坏民族团结；宣扬邪教迷信；扰乱社会；宣扬黄、赌毒暴力；侵害他人；危害文化传统，其他法律禁止等，• 同出版管理条例26条内容。第5条，国家对出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租音像制品，实行许可制度。连锁、批发、零售同书报刊发行规定。•

2、《出版物市场管理规定》2003年新闻出版总署令，第6条总发行的条件：高级出版物发行员，中级专业技术职称，场所1千方，资金2000万，计算机管理条件和健全管理制度。批发条件：中级发行员，市场50平米，单店500平米，资本200万。零售条件：确定的名称，初级以上发行员资格，固定场所。

3、连锁条件：注册资本300万以上，全国连锁1000万，10个以上直营连锁门店，中级发行员，样本店500平米。•

4、《电子出版物管理规定》第二条关于电子出版物的规定。•

第三节

与出版物发行员职业技能鉴定 有关的法规、规章、文件

1、《工人考核条例》1990年7月12日劳动部 •

2、《招用技术工种从业人员规定》200年3月16日 劳动和社会保障部，其中就有“出版物发行员” •

3、《职业技能鉴定规定》1993年 劳动部

4、关于颁发《职业资格证书规定》的通知 1994年2月22日劳动部

5、关于印发《职业技能鉴定工作规则》的通知 1996年11月7日 劳动部 •

• 谢谢！

毛文源2010

0620

第四篇：发行员协议

《淘海报》发行员合作协议书

甲方：壹伍网络科技有限公司

乙 方：

甲方是依法成立并诚信经营的中国企业法人。根据乙方的申请，甲方同意乙方在网上《淘海报》宣传工作。试用期一年，试用期过后签订正式合同。经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利和义务，并共同遵守履行。

1、乙方需具备电脑和上网条件，有大量空闲时间，对电脑和网络熟悉。

2、乙方宣传《淘海报》过程中，应严格遵守国家有关法律法规，使用规范的服务语言和客户进行沟通。

3、乙方须按照甲方要求，定时定量发行《淘海报》电子版，通过自己的旺旺帐号主动联系淘宝网卖家，推介《淘海报》广告版位。

4、乙方每推介成功1个广告版位，成交后即可领取30元提成，由甲方直接打到乙方指定的银行账上。

5、作息时间乙方可根据自身实际情况自由支配，乙方不得无故任意旷工。国庆、中秋等国家法定节假日乙方正常休假。有急事可以调休。

6、乙方不得利用甲方名义进行本协议规定之外的任何活动，不得损害甲方的信誉。乙方违反规定造成甲方名誉损失，甲方将依法追究相关责任。

7、乙方明白并同意：乙方并非甲方的职工，不纳入甲方劳动编制，乙方仅享有本协议规定的收益，不在甲方享有劳动福利、保险等权益;乙方不得以甲方职工、委托人或者代表人身份，代表甲方发表、签署任何文件或承诺承担任何法律责任。

8、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字盖章之日起生效。有效期限为1年，从年月日至年月日为止。

甲 方：壹伍网络科技有限公司乙 方：地 址：陕西省渭南市临渭区朝阳大街30号地 址： 电 话： 电 话：

甲方法人签字：乙方代表签字： 签订日期：签订日期：1

第五篇：发行员感悟

1、图书大厦，一定要去开发

书城占有越来越多的零售份额，作为一个出版公司，如果你的书进不了这些大卖场，无疑是一种损失。现列举部分在业界销量可观的大卖场：北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔滨学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知书城、四川文轩下属的多个卖场。

2、客户恶拼折扣，路在何方

图书批发业的黄金时代似乎已经过去了，民营渠道的折扣竞争愈演愈烈，某些供应商渠道管理混乱，也在后面推波助澜。一般来讲，正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点，才有略有盈利。现在5个点很难保持了，很多市场上批发折扣只能加上3个点，如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等，加3个点很难有什么盈利可言。更有甚者，为了拿返点，平进平出的也有之。批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑，在伤害自己的同时，也必然会伤到供应商。资金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款，实在经营不下去就会一走了之。这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事。作为供应商，选择客户一定要小心，信用管理一定要严格，制定渠道政策一定要慎重！

3、扶不起来，怎么办

有的市场，实在是令人灰心。就是有魄力，能够把货铺全，把量做大，但结算信誉不佳，结款跟挤牙膏似地。而另外一家结算信誉颇好，卖掉了一定会给你结款，但是安于守成，市场铺不开，量做不大。碰到这种情况怎么办？如果足够的实力，你可花多点时间直接做终端，或者帮信誉好的客户做终端。如果没这份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多开发些现款客户。

4、出差，该对账还得对账

有一次看图书商报谈怎么出差，其中谈到四个千万不要，其中之一是出差千万不要对账收款。其实这是不对的，有的客户你在电话里永远都对不清楚，出差干嘛不对账呢？有一个客户，我在电话里跟她对了两个月，总是说现在出版社来人，等等吧。后来出差到当地，果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账，真是所言不虚。该财务人员也好象精神也不大振作，可能是没休息好。碰到这种情况，只有在出差中当仁不让的对帐和收款。

5、该不该继续往下支持

生活总是在不断的选择与被选择。在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中，一开头就谈到，人生只是一个彩排，你不知道哪一个选择会更好，你不可能重来一遍。尽管如此，我们也不能用抛硬币的方法去解决问题，我们要充分运用自己的经验和直觉来做决断。有些客户遇到了困难，一时结不了帐，前途也不明朗，是不要继续支持，还是壮士断腕？比如现在因为商业贿赂问题，有些单位的财务被冻结，资金链断裂，付不了供应商的款。生意场上，这种事常有发生，如果你要觉得能守得云开雾散，那就一起走过艰难的日子，如果不行，得另觅他途了。

6、有的新华书店，从不添货

有的新华书店，从来都不添货。是他们的业务员不负责吗？未必。这一方面有体制方面的原困，另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小。有一次去某市出差，跟新华书店的业务员聊天，我问她一年销售额多少，该业务员轻描淡写地说，10个亿吧。要知道，相对别的地方，那个地方很穷了。但是全省的教辅下来，就可到这个数。她们的主要精力肯定不在你上面。这种情况，只能勤查库存了，能添一点是一点。

7、小兵立大功

什么是撬动销售的杠杆？ 如果你是杰克.韦尔奇，如果你是李嘉诚，如果你是齐达内，你写的书一定会畅销，因为你本身就是传奇，因为你本身就充满了卖点，但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齐达内只有一个。如果你的公司有足够的规模，足够的实力，如中信出版社，可以斥重金引进畅销书版权，可以联手顶级媒体做促销，就不会有谁可以动你的奶酪，但这样的公司也是屈指可数。这些有利条件也许你都没有，但是你也要找到最好的办法，四两拨千金，小兵立大功，这些并不是神话。

2004年的夏天，我出差云南昆明。一方面有着对昆明秀丽景色的向往；另一方面有一个疑问待解决：在云南昆明有一个书店，卖公司的一本书，卖到全国第一名，超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城。这里面到底有什么窍门？

昆明没有我想象中的那么美丽，甚至有点破旧。天一亮，没有通知该书店的老板，直接到了那里，那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了，该书店的门口放了一块广告版，版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”。这就是谜底了，后来跟书店老板谈，原来他仔细读过这本书，觉得很值得向大学生推荐，便做了这样一个推荐板，没想到效果还真不错。

在很多地方，这本书也许躺在一个默默无闻的角落，再后来默默无闻地被退回，但在这个并不是很起眼的书店，书店老板注入自己的销售激情。

三年过去了，这本书在有些卖场已经退货停销，而在这个书店，仍然在持续添货，销量仍然高居榜首。

8、如何做团购

团购，言外之义，就是团体购买，批量购进。关于这一话题，非三言两语可以说尽，本文只是略举真实案例，供读者诸君参考。

团购的关键点之一是认清时势，选对产品。说起前些年的畅销书，大家一定会想起〈〈登上健康快车〉〉这本书，当时有一个老年协会向笔者所在单位一次购进达1300本，协会成员人手一本。在非典的肆虐日子，将北京出版社出版的〈〈非典型肺炎预防手册〉〉作为团购产品，也取得过较好的销售业绩。

团购的关键点之二是把握客户需求，量身订做。笔者曾和一个大型医药保健集团有过合作，该集团做促销活动，选了几种医药方面的辞典大面积向医生赠送。这样的单子显然利润高，做的风险也小。

在市场竞争日益激烈的今天，走出去，主动出击，一定会取得更多的竞争销售份额，更多的竞争优势。团购的地位也会越来越重要。

9、团购订单救活一家出版社

前两天回家，发现门上挂了一本书，是关于居民安全知识的介绍的，正规的出版社出版，定价6元钱，背面上还印有“免费赠送”的字样。不知道这本书是不是在全市进行了免费派送，如果是，就意味着出版社接了一笔数百万册的巨额订单了。

笔者有个朋友，供职于某同版社，该出版社近年来亏损严重，书出的慢，还卖的不好，好些品种都是绕场一周，又回来了。出版社欠着印刷厂、银行大量的债务，几乎是到了山穷水尽的地步。关键时刻，政府出手了，政府的一纸订单救了

出版社，向全市市民人手发放了一本《居民XX读本》，出版社数百万进帐有了，工资也有得发了，年底的奖金也能到位了。

当然，话说回来，政府的订单很诱人，却不是轻易可以拿到的，不过可以考虑和企业联手做促销，毕竟企业的订单相对来讲透明得多。

10、度过危机——诚信的力量

笔者有个客户，我们都称她为宁姐（化名）。在图书市场已经摸爬滚打近20年。生意也一直比较稳定。天有不测风云，一场变故，几乎夺去了她所有的财产。资金链一下子出现了断裂。何处何从，生意如何往下做？很多书商，就是因为资金周转不灵，关门歇业，有的甚至

隐姓埋名，远走他乡。这个客户却安然度过了她事业的最危机的阶段，虽然跟供应商结不了款，但跟供应商讲清楚困难后，供应商纷纷表示会继续支持，仍然保持正常供货。3个月之后，生意基本上就能正常运转了，不到半年，元气就完全恢复过来了。

宁姐靠的是什么？诚信。在与宁姐打交道的过程中，我只专注于如何提升销量，如何做好服务，回款的事情很少操心，因为回款计划都是她做了，都是主动回款。我与一些同行交流，大家都深有同感。

现在市场结算信誉不佳，有些客户，该回10万的款，只给你回5万，该这个月回的款，到下个月才给你结款。还有的客户，挪用货款，买大奔，买洋房，就是拖欠供应商的货款。碰到像宁姐这样的客户，是不是一件很幸运的事？

11、因小得大——诚信的力量

接手一个新的片区，首先要做的事情是找出你的3A级客户，提供最好的服务；其次便要花时间在那些合作不好的客户，要清理呆帐、坏帐、乱帐和死账。图书出版行业的赊销模式，整体结算信誉不容乐观，注定了发行人员要花相当精力在清理账目上面。

一般来讲，既然是呆坏账，基本上是没有什么希望了。跟客户的业务已经停止，关系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帐是很难结回来。当下的讨债公司层出不穷，正说明了这个市场空间很大。虽然如此，这个催帐的程序还是要走的，不是有句话说，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力吗？说不定还有意外收获呢！

笔者曾经清理北方某省的一个片区，照旧是把账单一一地传真过去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完货再说啦，现在手头紧啦，新的会计接手老帐没有啦，等等等等，不一而足。然而，只有一个客户，记住，只有一个客户的回答是：账已经对好了，没问题，这几天就把欠的款安排过去。

果然，不到三天，款就安排过来了，虽然只有两千来块，但也是沙漠中的一片绿洲啊，值得庆贺。后来跟同行一打听，该客户的口碑还真是不错，而我这头，只因前任想极力扶持该市场上的另一家客户，以一个销量不佳的理由，把这个客户的货给断了。

可以想见的事，经过一段时间的了解，与这家客户重新建立起合作关系，发展很顺畅。该客户的业务量也逐渐上升，信誉评级不断上升，现在已经有了10万的信用额度。而曾经被扶持的另一家客户，因为拖欠货款，多家出版社已经停止供货，老板也玩起了失踪，实在令人头痛不已。

有个商学院的学生问杰克韦尔奇，是什么使得他将虔诚的天主教徒与优秀的商人形象二者兼顾？韦尔奇回答说是诚信，诚信让他做到了这一点。一个人有时候会犯错误，决策有时会得不到理解，但是只要知道他诚信就好了。只有诚信，才能建立好与员工、顾客、投资人、董事会之间的关系。

大道至简，诚信是金！

12、滴水穿石——诚信的力量

诚信，是一个很沉重的话题。

有一次，和一位客户探讨今年的图书市场状况：为什么市场越来越淡了？生意越来越难做了？原因之一是，很多学生买旧书，新书卖不动了。群众的眼睛是雪亮的，消费者购物越来越理性了。有些教辅，内容几年都不变动一下，学生当然买旧书了。更有甚者，将库存图书和客户退回的书，撕掉封面，重新切边，再发给客户。更可笑的是，有一些边还没切好，歪七歪八的，稍稍注意一点就看出来了。有的书商，做出版社的代理，开始还好好地做，量做大了，形成规模，就不安份了，一方面给出版社卖一部分，装装门面；另一面，自己再印一部分，赚取巨额利润。有的出版社拖欠作者稿费啦，签了合同不守信用啦，虚报印数啦，偷税漏税啦，经销商可以出国旅游却不付供应商的款啦，这些事情，每天都在不同的角落上演着。

我们是在一个并不鼓励诚信的体制下成长起来的。曾经看过南洋教育集团创始人任靖玺先生写的《教育炼狱十年》，深受感动。他举过一个例子：

我们一位高中教政治的老师对我说：“任总，我教政治课真是一种悲哀。我讲主要矛盾和次要矛盾，学生问：‘老师，现在那么多腐败，算不算是主要矛盾？’我只能说，这是次要矛盾，不是主要矛盾。因为腐败者是少部分人。学生就说：‘那么说起来，腐败不是大问题了。’我说：‘是大问题，但不是主要矛盾。’学生问：‘如果主要矛盾不是大问题，那么主要矛盾指小问题吗？’

任先生引那位老师的话说，现在的学生有想法的多了，实在讲不通，只能说“无论你们怎么想，要想得高分，只能这样考。”学生就说：“原来讲假话才能得高分。”我们要求讲诚信，但我们自己首先就不诚信了，我们就这样在扭曲学生。”任靖玺接着谈到，面对这些情况，看到教育行政部门那些强调要“抢抓机遇把未成年人思想道德建设引向深入”的文件，心里感受到的，只能用“黑色幽默”这四个字才能形容。

任先生的经历是悲壮的，任先生的反省是深刻的，任先生的绝望是如此的痛彻心肺，以至他选择了退却。出版行业是离教育很近的一个行业，一样存在着陈旧的体制，一样是垄断利益占主导地位，一样充满了迷茫与艰辛。对于成千上万的民营出版单位，更是处于一个灰色地带。但是，如果都像任先生那样选择退却，这个行业还有希望吗？作为一个平凡的从业人员，只希望每天努力一点点，每天进步一点点，每天活得更真实一点点。众志成城，滴水石穿，相信总会有云开雾散的那一天，相信柏林墙终会有被推倒的一天。诚如鲁迅先生所言，走的人多了，就成了路。

我曾经在北方一个盛产石油的地方，受到过一位从未谋面的客户的热情接待，只是因为我告诉了她，曾经有一笔订单她多汇款200多元，这笔账至今还在公司无人认领。有一个客户，因为我公司物流工作的疏漏，三次给她发多了货，该客户三次打电话通知我要调整结算单，这让我至今深为感激。也是这个客户，每次通过交行汇款时，都不会忘了一分不少地把手续费汇上。三年以前，我认识了一个川籍书店老板，老板亲口告诉我，八年前，他还在摆地摊，后来通过一个朋友的介绍，最开始代理一家美术出版社的图书，第一年只给这家出版社卖了100多块钱的书，但是凭着努力和诚信，他的书店一步步发展起来了。现在他已经拥有了一个1000多平米的大书城，代理了京城多家出版社的图书，占有了当地的绝大部分零售份额。他说他的阶段目标是将书店打造成南城的西单图书大厦，这个目标已经实现了。

写到这里，我不禁想起了在加尔各答儿童之家希舒巴满墙上的箴言，抄录下来，与大家分享。

“人们不讲道理，思想谬误，自我中心，不管怎样，总是爱他们；如果你做善事，人们说你自私自利，别有用心，不管怎样，总是要做善事；如果你成功以后，身边尽是假的朋友和真的敌人，不管怎样，总是要成功；你做的善事明天就被遗忘，不管怎样，总是要做善事；诚实与坦率使你易受攻击，不管怎样，总是要诚实与坦率；你耗费数年所建设的可能毁于一旦，不管怎样，总是要建设；人们确实需要帮助，然而如果你帮助了他们，却可能受到攻击，不管怎样，总是要帮助；将你所拥有最好的东西献给世界，你可能被踢掉牙齿，不管怎样，总是要将你最好的东西献给世界。”

13、当采购业务员更换之后，你要注意了

——客户管理篇之一

采购业务员的流动性有多大？据我个人经验统计，每年的流动率大概是20%左右，也就是说，100个有正常业务往来的客户，因为各种各样的原因，每年大概有20名业务员会被更换。至于更换的原因，据我所知，有的是因为另挑一摊，自谋发展而辞职；有的因为泄露了公司的商业机密，被辞退；有的厌倦了不变的生活，回家歇息去了；还有的是内部岗位调整；原因林林总总，不一而足。

当业务员更换之后，你要注意了！因为机会总是在变化中出现。

当业务员更换后，你的呆坏账有了解决的希望。特别是国营机构，业务员负不负责，对你的业务会有根本的影响。我有四个客户的呆坏账，都是国营单位的，就是因为业务员变动之后，才得以有部分解决。其中一名客户还重续旧缘，又开始正常的业务往来。后来该客户的图书项目因集团改制而停止，把没卖出的货都退了回来，并一分不少地把款结了。有一个客户发票寄过去，当月就回了。另一位客户，发票寄过去后，三月才回，虽然是慢了点，也让我心满意足了。

当业务员更换之后，你的业务量可能会有较大的提升。我有一个客户，自从更换了业务员之后，业务量节节攀升。该客户本来有七八家连锁店，之前的业务员每次订货过于保守，每个店就铺个三五本书，进入书海中就淹没掉了，销售常常跟不上。新业务员增加了铺货量，也很勤快，断货的情况少了，充分的发挥了卖场的作用。该客户业务量的增长非常明显，与同期相比，增长率是当地最快的，半年的回款也超过去年全年的回款。

当然了，业务员更换，也不全是好事。我有一个客户，自从更换采购之后，以前几乎是每星期传订单，现在两三个星期传一次就不错了。还有的客户是，“春宵苦短日高起,从此君王不早朝”。开个玩笑了，应该是“从此订单便不见。”这种情况，一方面上来的业务员是新手，对采购的理解有待加深；另一方面要熟悉你的品种，也得需要一段时间。碰到这种事情，没有别的办法，只有勤一点跟踪库存，多与对方沟通，该添哪些货，该添多少货，因为是新手，会比较容易接受你的意见的。

当然，还有更令人苦笑不得的事情，有个新华书店的客户，业务员来回倒了三四次，现在问业务员跟哪个财务对账，业务员都说不知道，让我问财务科长，财务科长的电话还没打通过，那就好好等着吧。

13、不要迷信大户

——客户管理篇之二

有一些省份，两家经销商或多家经销商实力相当，旗鼓相当，做的量都差不多。大部分市场，则会有一个领头羊，占有这个市场绝大部分份额，而且名声在外，圈内的人说起没有不知道的。但是，我要告诉你，不要迷信他。不错，他是大户，但未必适合你，就像你找了个有钱人做丈夫，你就未必能生活得幸福一样。

大户往往有广泛的渠道网络，铺货广，出货量比较大，但反过来，也意味着有大量的退货，将你微薄的利润侵蚀得一无所有。另外，有些大户常常会拖欠你的款，因为他还要服务大的供应商。

笔者做某省市场时，该片正是这样一种情况，一个大户，若干小户，众星捧月。但是翻看业绩，大户的账务最混乱了，退货率居高不下，有的年份高达40%，有时甚至用集装箱退。回款也只能说差强人意。另外一家呢，属当地市场占有率排名第二的客户，量小了点，结算信誉好，管理精细，少进勤添，泡沫少，稳定。出差时，跟两家的老板都有的接触，感觉大户如烈日，另一家则如和风。针对该市场的情况，笔者把渠道策略进行了调整，重点服务对象为排名第二的客户，大客户则减少主发量，迫其少进勤添。如果有少量的库存，先优先安排信誉好的客户，如有剩余，再考虑其它客户。还有两家零星客户在保持业务联系中慢慢收缩。

效果很明显。一年下来，该市场的格局就发生了显著的变化。以前业务量排第二的客户业绩节节上升，回款量基本上与大户持平，而退货率呢，还不到5%，根据公司的规定，还拿到了奖励。这其实是双赢的选择，因为真正创造了利润不是大进大出的大户，而是管理精细的小户。

和风有时候会战胜骄阳。

14、三次不守信就应该停止交易

——客户管理篇之三

三，是个特殊的数字，事不过三，退避三舍，孙悟空三打白骨精，“三人行，必有我师焉”，都是关于三的有名典故。

对于客户的承诺，我有个事不过三的原则。承诺三次，三次都兑不了现，就该88了。曾经有一个客户，我问她结款的事，她告诉我，正在银行排队呢！真是让我有点窃喜。后来款当然是没有到账上，我问她是怎么回事，她会告诉你，银行线路坏了，没汇出去。后来出差去收，在一块聊天，她告诉我，XX出版公司真是有实力啊，我说怎么回事啊，她说给她发了两年货，还从来没要过钱。晕！我心里想，这个公司大概要倒闭了吧。那次聊的还挺热情，又说了一定要回款云云。后来出差回来，又没下文了，打电话过去问，是联通的小姐告诉我：您拨打的电话已转联通秘书台，如果您„„

这个客户终于是没做了。该片区民营渠道客户最多时曾达到6家。调整之后，只剩下两家。销量不但没往下跌，还越来越良性了呢。

建议你也这样做，三次不守承诺，就停止交易。你可能会说，还有欠款啊，不发货怎么办？那就将损失降低到此为止。如果欠款太大，如果有条件的话，那就坐到门前天天去收，谁叫当初没做好信用管理呢？

16、好的大户

——客户管理篇之四

今天，谈谈什么是好的大户。

好的大户注重达到与小户的双赢。他对局势有着清晰的认识，他知道，没有人可以独霸这个市场，竞争是永远存在的，你把这个客户赶走了，说不定还有更凶的进来。自己吃饭，也得让别人喝汤。所以他不但不排斥竞争对手，还引进竞争对手，当然，是引进良性的竞争对手。老乔就是其中一位，每次出差到他那里，都会听到他津津乐道起几年前的那段往事：“当时啊，你们的货几乎家家发，市场乱得不行，加一两个点就货批了，哪里赚得到钱，大家都不愿做了，后来进行整顿，民营批发仅留两家，我就推荐了XXX。你看，现在市场维护的多好。”人上一百，各样各色，在另外一个片区的一个大户，经常要求独家代理，但是独家代理有这么好做的吗，市场这么大，一家能做的完吗？性格决定命运，思路决定出路，这也真有得一比。

好的大户会节省该节省的成本，但也绝不拖欠你的款项。北方有一个客户，有一次因为退货有点对不上，专门打电话向我说明，什么多个人验收啦，从不出错啦，结论就是我们点少了一本书。其实只是一本书的问题，算下来十几块钱。也正是这个客户，在公司发货出错时，多给她发了几百块钱的货，主动打电话通知我，要我们把单子补上；也正是这个客户，给她店里的员工买办四险一金（有些出版社都未必能做到这一点），每年给员工涨工资。人心留住了，人员就稳定，经营能不好吗？现在，店里干的最久的员工，都已经十多年了。管理如此人性化的客户，你会担心回款吗？

17、一片红叶情

曾经在《读者》上看到过一个小故事，是一名财务人员讲述的，大致情节如下：她曾经在一家商贸公司处理关于付款方面的事务，不定期的会有税票寄过来，审核无误后按顺序付款。有一天，她收到一张税票，这张税票并无与众不同之处，但附上了一幅小图片，让人眼睛一亮。原来图片上画了一双深情的眼睛，正流下硕大的泪滴，旁边有注明公司资金周转困难，盼早日付款云云。多么有创意的一张图片啊！本来按顺序，这张税票的支付要往后延，但这张创意的卡片帮了该公司的一个忙，这笔款项提前支付了。

真的，我们完全可以让我们的工作更人性化一点，更有创意一点。

记得有一阵子，我给很多客户寄税票时，喜欢在信封里放一张红枫叶。红枫叶代表什么？

它是北京的一个象征。说起北京，除了天安门广场、故宫、园明圆，还有香山，以及香山上的红叶。凡是爬过北京香山的人都知道，红叶是多么容易得到，在香山上，除了漫山遍野的游客之外，也遍布着卖红叶卡片的人。一片小小的红枫叶，并不是多么有价值的东西，但对于每天埋在数字堆里的财会人员来讲，不也是一件有纪念意义的小物品吗？不也是生活中一点亮色吗？

当我寄出了这片红叶，在我向对方财务人员确认是否收到发票，确认何时可以支付款项时，在一通电话快要结束的时候，总会收到一声额外的谢谢。有了这一片小小的红枫叶做沟通的桥梁，我们的工作是不是更有乐趣了吗？

俗语说的好：送别人一朵玫瑰，自己也会也留下一缕香

18、争取最惠国待遇

——提升销量的18个细节

每一个人的时间和精力都是有限的，如何将有限的精力和时间转化为最大的效益，这涉及到一个如何分配的问题。这个分配的原则就是无处不在20/80法则。

有一次在一家新华书店的业务部办公室，看到业务员的台面上放了一张表，表上列的是要重点跟踪的供应商，我使劲多瞅了几眼，非常的失望，那上面竟然没有我公司的名字。该业务员，平时还说我这边的书卖的好呢？

这种受到冷落的滋味确实不好受，但这是现实，你必须接受的现实。实际上真正管理上轨道的经销商，都会有他们的A、B、C管理法，对每一类供应商跟踪的频次都不一样。反过来，看看我们自己，不也一样吗，对于销量大的经销商，关注的频率肯定会高出许多。80%的精力要用在20%的重点客户身上，大家都是一样。

怎么办？如果处于弱势，当然是要争取最惠国待遇。这种争取决不可能是八国联军的武力式征服，和平年代讲究的是民主式说服。比如说当你有一本新书要主发时，决不能把这本书发完就算了，你要问他，有没书要添啊，凑个件一块发过去？当有一本书改版，通知调货时，少不了也得问问库存；当一个促销活动即将举行时，你要问问他，这个货是不是得多备点？当一个销售旺季要来临时，你也要告诉他这个好消息；当该市场的其它客户卖的比他好时，你要帮他分析一下原因„„

相传，古代发现杠杆原理的力学家阿基米德曾说过：“给我一个支点,我就能举起地球。”同样，给客户一个理由，他会帮你添货的。其实，该业务员并没有骗我，虽然在他的重点服务名单中没有我，但是在180天内传送了近40张订单，也就是说每不到5天，就会有一次添货，这难到不是一个好消息吗？

19、丈量客户的“米仓”

——提升销量的18个细节

传奇人物总是有许多细节决定成败的故事。比如李嘉诚十几岁的时候，在一家小酒馆跑堂，跟一般跑堂员不同的是，他会记住顾客的姓名，熟悉顾客的消费习性，给顾客提供会心的服务。有“经营之神”之称的王永庆年轻的时候卖过米，与一般人卖米不一样的是，每次王永庆给新顾客送米的时候，总不会忘了记下顾客的米仓容量，家里有多少口人，大致什么时候能吃完那一仓米。待差不多的时候，不等客户招呼，主动送米上门。

我们也要丈量客户的“米仓”。一般对一本书，先要有一个基本的评估，该市场大致容量是多少，该客户平常占有多少市场份额，上半年大概销多少，下半年大概销多少，心里要有个数，这样就比较好跟踪了。20、建立终端数据库

——提升销量的18个细节

这是出差必须要做的一件事。所谓跑终端，绝不仅仅是看看货架上有没有放你的书就算

完事了，还要留下该店的联系方式。一旦有了新书，不妨先从终端开始推广，不一定要有大的广告运动，在一些主要零售网点贴上海报，都会有较好的效果。

有人说，书业营销落后于其它行业（如家电行业）15年，但越来越精细化也是大势所趋。现在有一些出版社、出版公司在各大城市设办事代表，专门在各终端零售网点巡查，一旦有什么风吹草动，第一时间就会向公司汇报。一个出版社老总给我们做培训，说到做好的发行最关键之处，他的回答是信息链。终端网点正是最重要的信息链条之一。

21、多少主发量比较合适

——提升销量的18个细节

把握主发量的度很重要。

有一类客户，需要你先传订单，报订多少发多少，这种情况，最好是按单发货。

另一类客户，会以你意见为准，毕竟你比较熟悉这本书。

主发量过大，有可能导致大量退货，调剂起来也不方便，应收账款也涨的快。

主发量小了，零售店都铺不全，遑论二次添货？这也是一个连锁反应。

如何把握好主发量？有三个因素很重要。

第一，要对该书在每个省的年销量作一个评估，这方面可参照同类书籍的书箱的销量；如果是公司没有出过这类书，不妨跟客户打听一下同行的销售；如果是比较冷门的书，主发量可以适当缩减，但要通知客户将有限的量配到最好卖场；

第二，根据每个客户的销售能力配货，有的客户卖A类书卖的好，不一定卖B类也好。对于综合性的出版公司，品种驳杂，主发时尤其要重视对客户销售能力的评估；

第三，考察该客户的信誉，决定第一次铺底的量，信誉好的客户，可以加大铺货量，信誉差的，不妨铺货少一点，如果这本书紧俏，正好借机回款。

22、把书码放到显眼的地方

——提升销量的18个细节

书到了零售卖场，放个好位置就很重要。如果你的新书一进卖场就被放在货架的最下端，将来的命运就很不乐观了。

如果你有完善的信息数据，可以跟踪主要书城的门市营业员，说明该书的情况，应该会有一些效果。如果没这方面的信息，那就要在出差中做好这件事。我个人的经验是先找到负责该部分卖场的营业员，询问图书销售状况及有关建议，然后再建议如何摆放。这样做，一般都能收比较好的效果，卖场的营业员也会比较配合，毕竟你是远道而来的客人嘛。

23、制作一份五星订单

——提升销量的18个细节

如果你问我，从事发行工作以来，做的第一件有成就感的事情是什么？我会告诉你，我制作了一份五星级订单。

刚刚做发行，人员关系，品种特点，渠道结构，都有待了解和熟悉。千头万绪，先挑重点的来做，首先，我将公司数百种产品做了分析，根据销售量，添货频次，给重点品种制定了一份五星级订单。

这个五星级订单还真管用。我出差的第一站，在南方一个风景秀丽的城市，在客户的办公室，查的销售排行。很奇怪，怎么我的第一个五星级产品竟然不在榜上，问老板，老板说没听过这本书啊。后来通过书号查询，原来这本书就没给客户发过货。

怎么办，赶紧添货，传账单回公司，先发两件。后来出差回来，这本书已经有一次、二次添货了。

广州有个楼盘，广告语是“给你一个五星级的家”。同样，我也给客户带一张五星级的订单。

22、把书码放到显眼的地方

——提升销量的18个细节

秋子的看法：

这个，在北京比较难。北京图书大厦，多少家红着眼睛盯着那点好地方那。北京毕竟集中了大多的出版社。在外地。这个情况比较好做一点。但如果你的书不好卖，就算你打外国过来，人家也不搭理。我们无法保证所有的图书能到最好的位置。那就保证我们的重点书上好的位置就不错了。

另外，还是要和卖场的人经常沟通。俗话说，做生意，先作朋友。当他把你当朋友的时候，就算你的不好的图书，他也会尝试帮帮你码堆什么的，但是，一周了，如果你的书还不怎么动，下周肯定会撤掉。

另外，你的好卖的书，占据位置久了，卖场也会提诸如掏钱买场地之类的话。就是，你一年付多少钱，这个场地就专门摆放你的书。

说实在的，出版社大多不会愿意掏这个钱。如果你的书成系列，卖得还不错，那你怎么保证在免费的情况下，你的图书能够比较长期的占据这个黄金位置呢？

办法有啊，作活动，搞促销啊。全部平铺，占据黄金位置。比如说，我们的一套产品，第一个月在一个卖场卖，一个月才卖几十套。我不信。因为这书在全国都卖得很不错。我不相信在这个卖场就卖不好。

所以，我和他们业务员沟通，我们商量搞一次活动。我说，就算给我一个机会，也给这书一个机会，如果一个周卖不好，我自愿撤回这些书。

搞活动头十天，这书就卖了1000多册。这还是最淡季的时候。

现在越作越好了。我们和客户的关系更稳定了。

24、珍惜每一次被投诉的机会

——提升销量的18个细节

如果你是从事发行工作的，计算一下，你平均每个月会接到多少次投诉？我想很多的回答是没有，我本人接到的投诉只有一次。这倒不是说我的发行工作做的有多好呢，未必，只能说，我们的投诉体系太不健全了。随手拿起一本书，你会看到版权页上印有“如有质量问题，请与某某装订厂调换”的字样，但是你不会看到“如有不满意之处，请拨打投诉电话XXXXXX”这样的话。作为客户服务的一个组成部分，免费电话投诉在各大商家逐渐普及开来，但是在出版行业，有多少家出版社提供免费投诉这样服务呢？说书业营销落后于其它行业至少15年，从这个细节上也可见一斑。

记记我曾经历的那一次投诉。

是一个读者投诉过来的。这个过程很曲折，先是读者在当地买书，没有买到配套的磁带，很是心急如焚（论坛上留言是这么说的），然后在网上找到该作者的论坛，在网上留言说找不到配套磁带，作者又将留言转发到编辑部，补充说希望类似的事情不要再发生。编辑部又将作者的信转到发行部。我接到信后，马上查了当地经销商的库存情况，难怪当地读者买不到。本身这个磁带卖的比较慢，经销商添货也比较少。批发市场有十几套，读者不大可能去。当地最大的经销商有7、8家零售店，也只有十几套库存，集中两三个店里，读者去的那个店刚好没有。但是读者不管你那一套，写的是书配带，有书的地方就应该有磁带，如果不是，就是工作没做到位。当即与业务员沟通之后，把磁带补过去了。

我不知道有多少零售店存在这样的情况，对每一盘磁带进行这样的细部跟踪，时间和精力都不允许。但是如果有这样积极的投诉，我想问题一定会改善很多。如果出的每一本书都有一个免费投诉电话，那会是一个什么样的情况？货铺的一定会更有针对性，铺的会更全，如果内容方面有错误，一定会的更正更快„„

这样的投诉只接到过一次，所以特别值得一记，特别值得珍惜！

25、做好铺设管道的工作

——提升销量的18个细节

在意大利中部的一个小山村，有两个充满梦想的年轻人，一个叫柏波罗，一个叫布鲁诺。这个村子缺水严重，有一天，村里决定雇用两个人把远去的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。两个人起点是相同的，但是工作方式却不一样，布鲁诺每天都从很远的地方一桶一桶把水提回村子，柏波罗却不见了。没有了竞争对手，布鲁诺的生意非常好。柏波罗干什么去了呢，他去挖管道去了。柏波罗的做法理所当然的受到了布鲁诺和其他村民的嘲笑。

一天一天过去了，一月一月过去了，柏波罗的大日子也到来——管道完工了。管道完工之后，柏波罗便不用再提水桶了。不管他做什么，水每天都在源源不断通过管道流入村子里，而村民也更快地喝到新鲜的水。《穷爸爸 富爸爸》在引用完这个故事后问道：你每天干的工作是提水的工作还是建设管道的工作呢？

做发行工作也是一样，如果没有一个健全的“管道”，销量的提升始终是有限的。我知道有些出版公司，出于各种各样的考虑，比如说账期问题或者增殖税票问题，不愿和新华书店打交道，其实也有不少新华书店的运作是很良性的。我也知道有的发行员，做到一年以上，从未对本片区的渠道结构进行过调整，流失的客户永远流失了，也没开发什么新的客户，这样子工作，销量能得到快速提升吗？

优化渠道，健全“管道“，你的工作会更省力，会做的更好！

26、做好缺货登记

——提升销量的18个细节

有时候，客户传来一些订单，有些品种刚好没货，就要做好缺货登记了。这些品种有的可能是绝版了，有的可能正在加印，有的可能在改版。正在加印的，等入库之后，应该通知客户，是否还要订这批货，因为时间变了，客户可能不需要了，或者要的更多。做缺货登记，还有一个好处，就是通过这个统计工作，可以了解哪些品种受市场欢迎，这也是和编辑沟通的第一手资料，提报加印数也有个依据。

笔者写下这一点，心里颇为犹豫，这说的是不是过于普通了呢？这应该是一个发行人员最起码要做的事吧。但后来想想，我们去过的那些书城，有多少家放有留言本，供读者提意见，登记自己想要的书呢？借此机会，强调一下也不为过吧。

27、被遗忘的机会

——提升销量的18个细节

有一天上午，北方一个客户打来电话，问我能不能从当地市场调两件《XXX》，因为该书作者明天就要抵达该书城做讲座。由于时间太紧，我这边直接给他发货已经来不及了。

为什么安排得如此匆匆？原来这次讲座是该书城企划部联系的，企划部并不知道作者写了这本书，只是当请一个专家过来讲座，招揽人气。业务部人员知道这件事的时候，再从我这边调货，已经是有点晚了。后来从市场调了一部分货，总算把这事应付过去了。

这些都是销量的机会，由于信息渠道的不畅通，机会常会被遗忘。

28、饭桌上的机会

——提升销量的18个细节

什么样的客户才是好的客户？如何找到这样的好客户呢？当我们想要优化渠道时，就要面对这样一个问题。下面我讲讲开发一个好客户的故事，供读者诸君参考。

那是在北方一个城市，我到达当地的时候，天刚蒙蒙亮，可能是碰到了降温，周身布满了寒意。在宾馆稍事休息，去购物中心又买了一套衣服穿上，然后一一拜访当地客户。北方的天气的寒冷，更反衬当地客户的热情。其中一位客户，又约了一个他的两朋友，还有另外一个出版社的发行人员，一行几人，去了一家农家特色的饭馆吃饭。老板叫了一瓶白酒。笔

者不胜酒力，而另一个同行刚好是可以豪饮的那一类，也算是代我挡了一挡。三杯酒下肚，话多了起来，有很多是当地书业的人情轶事。言谈之中，他们谈到当地一个书城，说销售如何如何，结款如何如何，引起了我的注意，因为竞争对手这么看重的客户，一般是属于实力型客户。

第二天一大早，第一站，就是去那里，跟司机说了说，司机轻车熟路，不一会就到了书城。这一天不是周末，但书城人气仍然很旺，四层的书城，品类齐全，环境布置也很优雅。看过卖场之后，去楼上拜访负责人，说来也巧，刚好负责的业务也在，拿目录给她看了之后，双方谈了谈，印象不错，当场签下合作协议。

从听到这个客户的名字，到签下这个客户，时间不到一天。现在这个客户已经是公司最良性的客户之一。

29、当加印速度得不到保证

——提升销量的18个细节

提升销量，不是一个部门的事，如果一本书正好卖的时候，没库存了，怎么办？

作为一个发行人员，做自己能控制的事情。如果加印不能得到保证，就得对公司产品的库存情况有一本帐。一般来讲，有些产品库存不足的情况下，应该及时跟踪该产品在主要客户的销售情况如何，对于那些销售好的客户，提醒一下是否该添货。千万不要等到粮仓尽尽的时候，再来处理该品种的订单，就已经慢了一拍了。

30、目录的作用

——提升销量的18个细节

时下新华书店的改革可谓风起云涌，连锁化、集团化成了改革的主流。有的省新华书店集团化之后，很快就上了轨道；有的则是业务量大滑坡，可谓几家欢乐几家愁。

面对这种状况？新华集团本身也在想办法走出迷局。笔者有个客户，自连锁后，由于配套设施没跟上，人员配置不合理等多方面的原因，业务量出现大幅下调。分析原因，首先是信息渠道不畅，各分店要订什么书，订多少，总部配送中心不知道，而各分店现在已没有自采权，这样总店的规模优势没有发挥，分店的积极性也大受挫伤，出版商也是意见多多。

经过这一年，集团总部改变了运作模式，就采购管理而言，就是将供应商的产品目录编制成书，分发到各分店，限期统一报上来，统计后再向出版商报订，再统一分发下去。在这种情况下，你的目录有没有编上，对你的销量就大有影响了。

笔者以为，这种报订方式，并非长久之计。有很多品种的出版并不在计划之中，就上不了目录，该如何报订呢？要把握好这个尺度，还得靠业务人员对每一品类的图书在各分店的首铺量、实销量有一个大致的了解。

31、版权页与上架率

——提升销量的18个细节

“这是我们公司的常销书，你怎么全部退回来了？”笔者问

“这本书太老了，版权页上显示是2002年的版本，按照管理规定，这些货全部要清退。”客户也是振振有词。

这个故事发生在2004年。客户退回来的那一系列品种到现在还在卖着，确实是常销书。但在一些新华书店却被挡驾了，只因为这一版太老了。如果当初首印时，量减少一点，一次一次加印，版权页也会跟着每一次加印而更新，不就可以保持它的上架率吗？

32、积极的力量

——提升销量的18个细节

在一家公司，有三个期刊发行员。

新的一期过段时间就要出来了，他们分头和客户联系落实这一期的订数。

第一个发行员是这样问的：“我们下个月的期刊过马上就要出了，现正落实订数，请问

订多少？”客户比较了一下同期销售数字，报了一个订数。

第二个发行员和编辑沟通了新一期的内容，问客户：“我们新的一期刊物马上就要出来了，这一期有关于球星齐达内的专辑（随便举例），一定会引起大家的关注，建议你不妨添多一点货，XX本，您看怎么样？”客户根据同期销量及业务员意见，报了一个订数。

第三个发行员在和编辑部、市场部沟通后，这样跟客户说：“我们新的一期刊物马上就要出来了，这一期有一个主打内容，关于球星齐达内的生平（随便举例），有很多的老照片，据有收藏价值，我们在主要网站做了宣传，相关的海报已经发过去了，一定会引起大家的关注，上一期您的订数是XX本，建议你不妨多添点货，XX本，您看怎么样？”客户也填报一个订数。

谁的准备工作做的最充分呢？谁的态度更积极呢？哪一个发行员的业绩会做的更好呢？

32、一千个伤心的借口

——回款漫谈之一

每到月底，就是到了催款最紧张的时候，打完一圈催款电话，你会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有不同”，这个“不同”就是所找的借口名目繁多，有些让你哭笑不得。现在略举数例：

“经理出去旅游了，等回来了，马上申请安排。”（旅游的钱都支出来，怎么不提前支付供应商的货款？）

“我已经跟老板说了，还没安排吗，我再说说吧。”（看来这个业务员说了不能算数，找老板才是正道。）

“我们这边正在做审计，账务暂时冻结，等恢复正常了，就可以安排了。”（新华书店会有这种情况，尤其是准备改制时，这是必经的一关，要配合客户的审计工作。）

“我跟财务说说，我尽可能给您的票往前安排。”（往前，往前到什么时候，不清楚，不过态度还不错，很客气，那就继续等。）

“去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（有一个省的客户很集中地谈到这一点。）

“您能给我代开发票吗，有一个客户欠我们钱，要能帮我们开张票，马上就汇了。”（代开增值税票违反公司的财务制度，开不了。）

“让我们把账对一下，对清楚才能回款。”（等到对好账，不知道是什么时候，因为差额可能永远都会存在。是可以对账，那这个月的回款任务如何完成？）

“我们现在款还都没安排呢，得晚两天。”（晚两天继续跟踪。）

“计划已经报上去了，再等等吧。”（计划是一个美好的词，带来很多幻想，不过计划常常赶不上变化快）

“这段时间现款进了不少货，资金很紧张。”（上个月问的时候，他也说资金紧张，原来留了不少现金进其它的货。）

“这个月要交房租，很困难啊。”（市场上别的客户也要交房租，为什么别人能回款？）

“等9月份教材款到了，再多给你回一点，现在实在没钱。”（这个借口很厉害，一下子把付款时间往后拖了几个月。）

“现在正在改组，财务人员也没确定下来。”（虽然财务人员没有订下来，但有财务做收货纪录，你看业务员还在传订单嘛，只是没有财务做付款的事情。）

“我们下边的客户现在封账了，等审查完了，把款给我们结了，就能付你那边的款了。”（这个公司处于危机阶段，可能会新生，也可能随时倒闭，想想还能不能继续发货吧。）——回款漫谈之二

作为一个出版社（公司）的发行人员，你一定要发现百分百客户。

百分百是什么概念？村上春树写过一篇小说，书名叫《遇上百分百女孩》。在这篇小说里，村上对百分百有一个很感性的描述，“对于我来说，她是个百分之百的女孩。从看见她身姿的那一瞬间，我的胸口便。”

对于我来说，所谓百分百，首先是一种信任。当我和我的百分百客户沟通时，我们彼此信赖，彼此支持，如此足矣！

今天从回款的角度看看百分百客户。

第一个百分百客户

这个客户最大的特点，就是回款极快，审核过关后，即刻支付。每次把发票寄过去，绝对一个星期之内回款。（有的客户，三个月都回不了款，黄花菜都凉了。）有一个月，没好意思谈结款的事，因为上月刚刚结过账。业务员打电话

给我，问我欠多少钱。我跟她说了数字，她沉默一会，说，该结点款了。第一天对账，第二天寄票，第七天款到账，又是在一个星期以内。如果你也有类似的经历，我们说的可能是同一个人，因为我负责过的片区，只发现有一个这样的客

户。

第二个百分百客户

刚接手那一片不久，问他结款的事。“没问题啊，刚刚上任，要赶快出业绩，我跟你结X万吧。”客户很爽快，其实那一次还卖出那么多钱。再以后跟那边结款，基本上是弹无虚发。当然我也是看菜下饭，实销实结。至于我这边给他发

货，每次举棋不定时，他的口头禅就是：好了，你做主吧。这个客户喜欢喝茶，如果你有个百分百客户有此嗜好，可能是同一人。

第三个百分百客户

在没有负责那一片时，我们就在订货会上见过面了，有一见如故之感。偶然的变化，调整到我负责那一片业务，合作很顺利，该客户的市场占有率也是节节上升。跟他结款，最大的愉快是，只须打一次招呼足矣。这个百分百客户生意

越做越大，但平时花费却很省，每次来北京，都要采几十万元的货回去，但住的却是38元包吃包住的洗浴中心。

第四个百分百客户

那时已经是年底了，任务摆在眼前，每个人都在为回款做最后的努力。我打了电话给她，说想结一部分款，她问我，你想结多少，看了一个账面，我说结两万吧。相比其它客户，她家欠的并不多。“我给你安排了5万呢，”她笑嘻嘻地

说。完全是一个意外惊喜。现在的她还是当初那么纯朴，希望一直保持。

第五个百分百客户

第一次见面，就谈的很投机，在后来的业务中，百分百信任逐步建立。有一个月，答应给我回款，但迟迟不来，心里虽然着急，但是还是没去催，心里想，一定是资金周转困难，否则不会不给的。后来老板打了电话过来，说这个月实

在困难，但是答应你的钱一定要安排的，已经从自己的个人账户转了一部分钱汇给你，过两天就能收到了。这一个客户已经不是百分百了，百分之二十。（所以，客户手上有钱，就看他舍不舍得动用存款。）

第六个百分百客户

与这个百分百客户并无私人交情，完全是公事公办。该公司制度严谨，付款严格按照三个月账期，完全按合同办事。也就是说跟财务对清楚账后，三个月之前的账可全部结掉，只管把发票寄过去就行了。我跟一些经销商谈到这个客户，希望能启发一下大家，他们都会问一个问题：“那如果没卖掉怎么能结呢？”其实这个问题我也有疑问，不过我没去打听答案。这样子操作的客户，我也只发现过一家，如果你也有遇到这样的客户，那应该是同一家了。

„„„„

关于百分百客户的故事，还有很多，这里就不一一列举了。在村上春树的小说里边，百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而过，这是一个令人感伤的故事。在出版行业里，我和我的百分百客户时常相遇，虽然没有“如发生地鸣一般的震

颤，口中如沙漠干得沙沙作响”，但生活确实多了很多阳光的色彩。因为有了这些百分百的客户，因为有了这些“永远没有借口”的客户，这个行业才有了它的可爱之处，这个工作才有了它令人留念的地方。

这些百分百客户是我的，也是你的，让我们一起珍惜！

35、回款，要一点气氛

——回款漫谈之二

催款，常常把人弄的很沮丧。

虽然我们有不少百分百客户，但更多客户是百分之八

十、百分之六

十、百分之四

十、百分之二十，甚至还有负数。当你克服恐惧，接通电话，打通了那个负数客户，很可能会得到这样一个回答：“你们家的书又不好卖，还老是催款，要不就别做了„„。”

你会怎么办？沮丧，还是愤怒？这些你都可以，但是没有用。怎么办？停下来，听一听音乐，出去活动活动，或者静一静，让情绪平复下来。否则，跟别人的客户沟通，就没什么气氛了。

催款，气氛很重要。

我有一个同事，是我见过的最富有激情的业务员，他的回款工作做的实在是好。他也是特别能造气氛的人，听他跟别人要款，有时感觉跟打打仗似的，常常不由自主的受到感染。记得有一次，我正在闭目养神，听到他在旁边对客户说

：“ TMD，怎么还不给我把款打过来？”把我给吓了一跳。估计他跟那客户搞成哥们了，要不然不会这么破口大骂。当然大部分时间，他是用笑容感染别人，话还没开始说，先是乐呵呵笑一阵，然后才进入正题。我到外地出差，碰到也认识

他的客户，都会问我这样一个问题：“你们家那位怎么那么有激情啊？”这个问题我也没有答案，大概是天生的吧，我只能付之浅浅一笑。

我那同事做业务的方式不是那么好学，可能很少有人跟客户TMD，而且未说先笑，总还是不大自然。但是从他的案例，说明激情确实很重要。下面比较两个业务员是如何催款的：

第一个业务员的故事

第一个业务员这么跟客户这么催款：“张老板，你好，我是XX公司的XXX，快到月底了，能不能帮我回点款。”

电话那头说：“好啊，我看看库存吧，看能不能结一点。”

这样一通电话，多半是结不到钱，除非你遇到了百分百客户。

第二个业务员的故事

第二个业务员是这么催款的：“张老板，你好，我是XX公司的XXX，您这段时间的生意做的很不错啊。”（先从关心业务入手）

张老板：“还行吧。”（下意识的回答）

业务员说：“您看，这段时间发的货真是不少，你们家的XXX添货也挺勤快，这不，现在欠款一下子就涨到了XX万。”（顺带表扬一下老板的业务员，开始进入正题）

张老板：“啊，有那么多吗？”（其实张老板还不知道实际欠多少钱，账在会计手上呢，不过他感到惊奇，说明也应该结款了）

业务员：“所以麻烦您帮我结到XX时间，总共是XX万。您看马上到月底了，三天之内帮我安排过来，您看怎么样？”（有付款截止时间，有付款具体数目，要求很明确，不过决定权还是客户拿，有理有利有节）

张老板：“这么多啊，资金有点紧张啊。”（虽然是说多了点，但是同意结款了，只是一个多与少的问题，需要继续谈判）

业务员：“说是多了点，您看这段时间发了多少货啊，XX万！您卖的那么好，这点钱不算什么！而且，马上又有新书要发了！”（连续三个惊叹号，老张的情绪怎么也得调动起来了。何况又有新书要发，又是一个卖点）

如果张老板是一个聪明的生意人，而且确实有这笔款，就应该开金口了。

当然，张老板只是代表着一类客户，到李老板那儿可能就不管用了，朋友，谈谈你遇到的李老板、王老板的例子，让大家一起分享分享！

36、我曾经历的第一次培训

——回款漫谈之四

也是周末。也是这样雾蒙蒙的天气。

事先没有通知，下班后，我们一行四人坐上一辆货车，来到了老板的办公室。

这一次，老板亲自说法，这也是我经历的第一次培训，也是在该公司经历的最后一次培训。

“今天，我给你们讲讲回款，货谁都能发，但款可不是谁都能回得来的，一个公司如果回款不良，资金周转不过来，搞不了多长时间就完蛋了。”老板开门见山，这是一次关于回款的培训。

这个道理我们都知道，不过做了老板，体会更为深切吧。

“今天我给你们讲一个故事，教教你们怎么收款的。”老板的声音充满了磁性，有一股抑制不住的兴奋。

“XX市有个老板，欠我18万，欠了有很长时间了。每次跟他催款，要么就说生意难做啦，要么就说资金紧张啦，再缓缓，再缓缓，就这么拖下来了。他不给，你也没办法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太紧。前不久，我亲自去了一趟，谈回款的事情。”

谈的怎么样呢，我们都关心结果。

“我们在聊天的过程中，刚好有一个电话打进来，接完电话后，正要把手机放进包里，他说把手机给他看看。我把手机给了他，看得出来，他挺喜欢的。这个手机是一个香港的朋友带过来的，花了七千多。看他这么有兴趣，我就说，你把十八万的款还给我，我买一个这样的手机送给你，你看怎么样？”

“你们猜怎么着？”老板问到。

我们都没回答，不过我心里暗暗想，这是你本该回来的钱，凭什么要我送一个手机给你，七千块钱也不是个小数字呀。

“他居然同意了，”老板高兴地说道：“你们想想看，我花了七千块钱，换了十八万的

现金回来，也就是说，公司账面上一下子多了十八万现金周转。十八万有时可以把一个企业救活呢。”

老板讲的故事对我的思维构成一定冲击，这是不是员工思维与老板思维的冲撞呢？

多年以后另外一个老板对我讲：“你知道对于一个企业对重要的是什么吗？是现金流。”他们异曲同工地谈到了同一个问题。

自从那次培训之后，我再没有接受过第二次这样的培训，因为我已经离开了那家公司。多年以后，关于那个公司、那个老板的情况，我的记忆已模糊，唯有这个回款的故事，还在脑中时时回响。

37、新华书店，有那么令人放心吗？

——回款漫谈之五

有一次，在外地出差，和一个大学社的同行聊起了一家新华书店，他问我该新华书店欠我这边多少钱？我说十万多一点吧，然后问欠他们多少钱？他说已经五六十万了。五六万，天，对我这边而言，可是一个无比巨额的欠款，但同行

倒一点都不着急，而且颇为得意。我告诉他，我的前任给他们一直减半发货，一般订200本，发100本，订100本，发50本，回款也跟的紧，所以欠款涨的不是很快。同行很奇怪，他说：“你们怎么还控制给他们发货呢，我就是怕他们不订

货，订多少，发多少，欠款越大，收的款越多啊。新华书店，你还怕他们跑了不成？”

我想，有不少同行都持这种想法，因为老是担心民营渠道的“人间蒸发”，对新华渠道显得格外放心，撒着欢儿发货。而有些新华书店客户也常以此为卖点，拖欠供应商的货款。

但是，新华书店，真的有那么令人放心吗？我举几个例子，供大家参考。

有一家新华书店在改组之后，上了新的领导班子，推出的新政策之一便是：XX年的老账一律按应收款的50%结算。

这家新华书店算是好的，起码还跟你结一部分款，俗话说，苍蝇也是肉嘛。

另外一家新华集团自连锁化后，市内的近10家分店除了有2、3家效益稍微好一点，可以把老账结一点，其它几家，看其店面销售，可谓“门前冷落鞍马稀”；看其办公室，“冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。这次第，怎一个愁字了得?”

这家新华书店集团也还是不错，虽然说结不了账，但是起码承认欠钱，不定多年以后，时来运转，哗哗哗把欠账给结了，毕竟，铁树也还有开花的时候嘛。

还有一家新华书店集团更不厚到，自合并以后，财务调动，对账时，十多票货只剩下两票货有账（即便如此，也还结不了账），问其原因，他会告诉你查谁谁谁，互相推来推去，没个结果。再一说，就是电脑系统出问题。反正是让你

竹篮打水一场空。

新华书店改制，一波接着一波，可谓风起云涌。但所谓天下大势，分久必合，合久必分。在起起落落之间，在分分合合之后，如果对其不加以控制，不加管理，及时清账，只是抱着“反正新华书店跑不了”心态来做事，最终受损的还是

你自己。

38、因小失大

——回款漫谈之六

所谓国有，是一个很奇怪的实体，有时候管的很死，比如要审批一样东西，这部门盖章，那部门盖章，到章子盖完，机会已是“黄鹤一去不复返”。效率低的不得了。但是有时候又管得很松，君不见，腐败大案要案层出不穷，弄得你目

不暇给，效率高的就怕你没有想象力。

我有一个出版社的朋友，千里迢迢和客户对完账，差一点账没能对上，一千多块钱吧。客户提出条件，把这一千多块钱抹掉，另欠的十万元当时就可以结清。发行员打电话跟公司的领导请示，这么做，行还是不行？

领导接到电话，考虑的挺周全，一千多元怎么能就这么算了，可是国有资产啊。要求该发行员继续交涉。这事就耽搁下来了。发行员出差回来，写完总结，七七八八忙完之后，再与客户沟通这事时，客户那里已经发生变故，“昔人已

乘黄鹤去”，十万现金打水漂。

还是这个出版社的朋友，有一个新华书店客户，把他们开的几万块钱的发票搞丢了，款自然是结不了。按理说，这笔费用应该是新华书店的业务员负责，该业务员想出种各种理由推脱，这事就给搁下来了，款结不了，货也停发。就这

么拖了下来。最后还是出版社重新开了一张发票，才把款给结回来。不过，这一晃，已经过去两年多了。

相对来说，民营公司就灵活得多，我处理过一些倒挂账，凡是对账有差额的情况，跟客户商量，按我方账务处理，签下债务债权关系终止的协议，即可支付现金。客户几乎是无一例外的答应了。因为要查这账，不是一时半会的事，等

到那个时候，谁知道又是什么情况呢？还不如现实一点，做法更可取。

39、我收到的第一笔款

——回款漫谈之七

对账有差额存在，是常有的事，一般表现为退货上差额。

我刚从事发行工作时，曾和一位客户对账，始终对不清楚，但是客户又有订货，怎么办？我问他，不管差多少，你那边确实欠我们钱，对吧？他说是。我说为了不因为账务问题影响我们业务的正常进行，在账没对清楚之前，你的订货

走现款怎么样？反正你也欠我们钱啊。客户也挺爽快的答应了。发那一批货，收了一万块钱。这是我从事发行以来的第一笔回款，虽然不多，也很平淡，但第一次，多多少少还是会有一点成就感。

40、友善的小火花

——回款漫谈之八

在卡耐基《人性的弱点 人性的优点》中，有这样一个例子，一个叫吉姆的人，你知道他能记得住多少人的名字吗？整整5万人，所以后来他帮罗斯福竞选总统，大获成功。

作为一个发行人员，工作简省多了，因为打交道的对象比较固定，一般是业务、财务、老板，有时还有仓库管理人员。以我个人经验，每一个人都在代表一个部门对你做出评价，作为业务人员，他随时会反映你公司的货好不好卖；作为财务人员，他会反应你公司的账清不清楚；作为仓管人员，他会评价你的公司到货及不及时，发货准不准。有时候，你不知道谁会帮你一个忙，谁的一句话会起关键性的作用。

有一次我收到过一笔意外回款。所谓意外，当然是不在计划之中的。图书行业结款的潜规则之一，你跟经销商要款，经销商给你做了计划才会回款。至于所谓的合同，虽然都是签三个月账期，其实并未执行，如果你等客户正而八经按三个月账期主动给你回款，那恐怕只是一个笑话而已。

平时跟这个客户结款，我都是跟经理沟通，他同意了，就可以安排结款了。那次因为

出差在外，还没来得及打招呼，回公司后，发现有这笔款，感到颇为奇怪。后来，问了对方财务，才解开这个谜团。原来，一直跟我对账的会计提

醒了公司的业务经理，说欠我这边不少款，该结一部分款了。业务经理把账面一看，确实如此，很及时的回了款。她这个醒，提的很重要呢。平时在跟财务对账的过程中，也会交流些别的事，慢慢的成了朋友。现在虽然不再负责那一片，但还时不时都有些联系。

卡耐基曾经说过：“在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，但当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。”诚哉斯言。

41、老板喜欢电话响

——回款漫谈之九

每个公司的结款程序都不大一样。相对而言，新华书店的结款程序比较固定一点，规范一点。一般来说，将账务对清账之后，要么财务、要么业务员会给一个结款数字，根据这个额度开票过去，就可排队结款了。民营渠道的结款程序则比较复杂一点，有时候业务说了算，有时候财务说了算，有时候则要和老板沟通。

我有一个客户，在当地市场上也算是大户，他经营的那一类产品，占有该省绝大部分市场份额。一般来讲，生意做的大，结款的事，跟业务员商量就可以了。但跟那边结款，每次都得跟老板沟通之后，才能安排过来。他那里业务也会给你做回款计划，但计划只是让你空欢喜一场，很少有能兑现的。

后来，有一次出差，和另一个客户聊天，刚好是月底，看到他的催款电话一个接一个的，忙的不可开交。我问他，怎么结款都得要找你，把自己搞的这么忙。他一语解破我心头疑问：“如果没人给你电话，我不忙，说明这公司快要完了，因为你不知道到底发生了什么事情。”言外之意，因为你亲自打电话给他，肯定也会谈一些业务情况，说一些同行的具体情况，他也更清楚自己生意做的怎么样，知道你的事紧不紧急，要不要给你安排回款。一句话，你的这通电话，让他得到了一个放心。也确确实实，你很需要结这笔款。而那些光有计划、没来电话的客户只是落实的纸上而已。

所以，结款的黄金规则之一是：不要顾虑给老板打个电话，如果计划不能兑现的话。

42、授信管理，你做了吗

——回款漫谈之十

笔者有位高中的政治老师，是一个颇为愤世嫉俗的人，在汹涌的八十年代，曾有过悲壮的表现。有一次在班上，谈到腐败问题，他有过一番惊人之语：“如果我有机会贪一千万，杀头我也干呀。”（如果换在今天，他的标准可能会提高）

马克思有名言：“„„一旦有适应当的利润，资本就大胆起来。如果有百分之十的利润，他就保证到处被使用；有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞死的危险。”（《马克思恩格斯全集》第17卷第258页）

有的客户，如果欠你5万，他会认真给你回款；如果欠你10万，他犹豫一下，会给你回款；如果欠你20万，他会咬咬牙给你回款；但如果欠你50万，欠你100万呢？如果有10个、20个这样的供应商给他这么放款呢，他会怎么办？

人不是100%的神，也不是100%的兽，人是半神半兽的动物。人性是神性与兽性的结合。多一点神性，少一点兽性，就需要管理。绝对的权力，必然导致绝对的腐败。“有百分之二十的利润，它就活跃起来”，活跃就好了，再前进一步，就是向疯狂迈进了。

有句名言说，上帝欲使人灭亡，必先使其疯狂。如果你不想让你的客户疯狂，不想让你的客户灭亡，就一定要严格做好授信管理。