读《解读中国营销》有感（xiexiebang推荐）

第一篇：读《解读中国营销》有感（xiexiebang推荐）

读《解读中国营销》有感身为一个营销系的学生，理应对自己所处的国家宏观营销环境有一个具体的了解，营销的方式方法多种多样，但我相信适应中国市场的营销方式一定是其许许多多种方式的少数几种。这与这个国家的文化，人的思想，社会发展状况，经济实力有密切的关系。所以找到适应中国的营销方式是很重要而且必要的。这有助于我们以后方便且高效率的开展营销工作。所以我特地选择了卢泰宏教授的《解读中国营销》这本书。

从这本书非常详细的了解了中国市场的状况。但令我印象深刻的是书中提到的中国市场与西方市场的几点不同之处和差距。对此我还是比较有感触的。

首先是中国有通路陷阱，复杂的通路的特点。这是国公司在中国市场最麻烦的陷阱。因为通路不能从外面搬进来只能是当地的，有可能“强龙斗不过地头蛇”。中国市场更具有短期利益驱动特征，使通路不稳定； 信誉和商业道德的问题在通路中非常突出，通路的可控性难以实现；经销商之间的争夺使市场混乱甚至瘫痪。也就是说，中国的市场的“游戏规则”很不完善，没有道德和伦理的底线。只要是为了自己的利益就不顾一切。这是中国市场高速发展的一个隐忧。希望我们毕业进入社会时，这种现象能得到遏制。

其次，中国有假货泛滥与知识产权恶梦，假冒伪劣严重的现象。国际品牌如P&G、NIKE、微软等在中国市场最棘手的问题之一是假货太多、防不胜防。打假不仅动用多资源而且力不从心，更担心和最为

难的是大张旗鼓的打假会使消费者却步，从而严重影响真货的销售，即打假变成打真。中国市场为何假冒伪劣难以控制?重要的原因是有的执法管理部门出于其利益与违法者相勾结，互依互存，甚至充当其

保护伞。中国的造假能力是“世界闻名”的，这成了中国国际形象不

是非常好的重要因素之一。但我从另一个方面来看，为什么中国的假

货在国内市场上那么受欢迎？也许是中国很多人都买不起真货吧。特

别是国外的知名品牌，在进入中国市场时已经被政府收了高比例的税。这些税收成本当然要转嫁到中国普通的消费者身上来。价格自然

是水涨船高了。而假货不仅可以满足消费者对真品的“征服欲望”。

且价格比较低廉，当然是非常有销路的。而且中国普通消费者的消费

者的能力虽有大幅度提高但不足以从根本上改变消费者对刚性需求的较大需求。中国的恩格尔系数还是比较高的。所以像对这种P&G、NIKE、微软品牌的弹性需求能省就省了。这对情况对我们以后对产品

价格的制定还是很有帮助的。

此外中国的大小企业具有市场调查误差高的特点。市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要，而在中国转型市场中，似乎处在不

冷不热的状态。一方面，本土企业淡漠市场调查，只有0、24%的企

业愿意做正规市场调查。市场调查客户以跨国公司、合资、私企为主；

竞争激烈的行业(如IT、家电、保健品)较重视。另一方面，市场调

查结果的有效性和可信度在中国不如国外成熟市场。中国转型市场中

市场调查有效性和可信度相对不高的主要原因如：市场变量更多、变

化更快，增加了市场调查的难度和风险；市场调查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法误差大；市场调查执行中商业伦理道

德差，执行中的虚假和作弊比例高，人的误差大；中国人不习惯和不

完全接受西式的调查，心理及行为造成被访者误差大；该行业中民营

市场调查公司比重大（45、3%)，部分专业素质不够水准；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破坏了调查业名声。在我们市场营销课上我们重点学习了市场调查的具体思想方法，而且还做了实训作业。但从

这本书上看，中国大小企业的市场调查具有虚假，方法落后，且中国

人不习惯西式的调查的问题。这使十分可悲的，市场调查报告就像是

企业在市场中生存的探照灯，没有真实、完善的调查报告，就等于让

自己的眼睛蒙上了灰，就算能开始运作企业，也一定是跌跌撞撞，迟

早会跌倒，最后不免落个倒闭破产的下场。我觉得中国企业要有自己

特点的市场调查报告。不能一味的照搬西方的市场调查方法及主要思

想，毕竟东西方人的文化差异巨大。我始终认为一个好的精准的市场

调查报告是一个企业成功的一半。我们不能因为现在中国企业的市场

调查报告做的不好而放弃去做。所以，我现在要认认真真的学好做市

场调查的方式方法。为自己将来进入的企业做一个高质量的“探照

灯”。

中国市场还有企业及垄断行业营销障碍的现象。中国各类行业和

企业的营销意识和水平相差很大，一般而言，竞争行业优于垄断行业；

民营企业优于国有企业。相比之下，一些大型国有企业、银业、国有

事业还处于“没有营销”的阶段，高层缺乏营销意识、没有营销职能

部门、更谈不上市场研究和营销策略，营销障碍很大。其基本原因是：

政府行为主导企业，不是真正意义的企业，其行为导向是政府而不是

市场；体制问题、资金问题、利益问题大过营销问题；没有营销需求

与动机，没有直接的竞争压力；没有营销观念。这看起来十分的荒诞，在市场经济中企业怎么没有“营销”这个概念呢。但在中国这种现象

确实存在，而且不少。中国的企业分为央企、国企、私企等几种。而

央企基本上都是某个行业的垄断企业。如石油行业的“三巨头”：中

石化、中石油、中海油。通讯行业的中移动，中联通等等。这些企业

特别是石油行业的“三巨头”没有什么营销概念，他们只负责把石油

转化为别的能源，然后根据国际市场及政府的要求定价。还不断的涨

价。消费者是没有一丁点的定价权力的。由政府所控制的垄断企业虽

然有利于市场的稳定，但违背了市场经济应有的规律。到底这种特殊的企业是否能适应中国市场的长远发展。这还有待时间的考验。

中国企业的战略规划失败率高。制定营销战略规划更为困难，战

略规划的有效性也受到更大的挑战。在一个变量更多的转型市场中发

展，中短期的规划比长期规划更重要更现实；动态战略调整比静态战

略规划更重要。中国本土企业短期性行为非常突出，原因之一是他们

无法预测未来太远的政策和环境变化，而关注现实眼前。国际著名的咨询顾问公司，如麦肯锡、波士顿、安达信(安盛)和罗曼．罗兰都已

进入中国市场，这些公司在中国遇到的突出问题之一，正是中国市场的客户往往并不认同他们擅长和习惯的、在较成熟稳定市场中展开的长期战略规划，其长处有时反而成为短处。

中国企业还有着广告运作上的困惑。由于中国消费者甚至比外国

消费者更迷信广告和强势媒体，广告被赋予了更大的作用。除了外资

品牌将广告作为重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托罗拉和康师傅等)，本土品牌建立知名度或新产品入市，广告都

起了特别大的作用，如1996～1998年VCD市场、2000年保暖内衣市

场以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“爱多”、1999年的“商

务通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明显的例子。但是，广

告的运作却有很多不规范之处：1995年实施的《广告法》有原则但

缺乏细节界定，各地执行的解释不一；企业与地方政府联手支撑巨额

广告费(秦池)共同赌市场； 地方台普遍的插播广告打断了收视率高的节目与广告效果的正常链接；成熟市场中的媒体策略尽管定量化，在中国环境中的有效性却大受挑战；国际广告界成熟的代理制度被中

国市场中特殊的关系和灰色操作猛烈冲击。广告在我们生活中是无孔

不入的。这也是企业营销的重要手段之一，但中国广告的质量是参差

不齐的。在电视上，有种广告长达20分钟，长时间的占据电视机的屏幕，而推销的东西尽是些假冒质量低的东西。使观众防不胜防。而

在公共场所中也有不少人分发广告，也是比较令人头疼的一件事。所

以，我认为中国企业在广告上花费的经历似乎有点多。毕竟企业的商

品的好坏是消费者最最关心的，现在很多广告都有夸大其产品功能的嫌疑，这不仅让消费者大感失望，更会让消费者对广告失去信任感，从而带给企业以毁灭性的打击！

以上6点是《解读中国营销》这本书中所提到的中国市场和西方

市场不同的主要之处及我的一些小小的感想。总的来说，中国企业的营销策略还是有很多急需改进的问题，中国整个市场也有许多不成熟的地方。毕竟中国实行市场经济不过30多年。30多年走过了西方几

百年的路。难免会有偏颇的地方。相信过不了多少年，中国企业及中

国的市场一定会有比较大的改进，会变得更成熟。到时候也是我们大

显身手的时候。所以储备好自己的理论知识是非常重要的，我们应该

珍惜当下，珍惜学习的时光，努力的学好理论知识，努力做好实践作

业，积累经验必要的。在3年之后，在踏入社会工作的时候，在父母

及自己的满心期望期盼下。自己能在企业中得到自己的一席之地，创

造出自己的小辉煌！

（本篇字数：3369字）

丁鹏

F10022224

2011年5月

第二篇：读《解读中国营销》有感

读《解读中国营销》有感

身为一个营销系的学生，理应对自己所处的国家宏观营销环境有一个具体的了解，营销的方式方法多种多样，但我相信适应中国市场的营销方式一定是其许许多多种方式的少数几种。这与这个国家的文化，人的思想，社会发展状况，经济实力有密切的关系。所以找到适应中国的营销方式是很重要而且必要的。这有助于我们以后方便且高效率的开展营销工作。所以我特地选择了卢泰宏教授的《解读中国营销》这本书。

从这本书非常详细的了解了中国市场的状况。但令我印象深刻的是书中提到的中国市场与西方市场的几点不同之处和差距。对此我还是比较有感触的。

首先是中国有通路陷阱，复杂的通路的特点。这是国公司在中国市场最麻烦的陷阱。因为通路不能从外面搬进来只能是当地的，有可能“强龙斗不过地头蛇”。中国市场更具有短期利益驱动特征，使通路不稳定； 信誉和商业道德的问题在通路中非常突出，通路的可控性难以实现；经销商之间的争夺使市场混乱甚至瘫痪。也就是说，中国的市场的“游戏规则”很不完善，没有道德和伦理的底线。只要是为了自己的利益就不顾一切。这是中国市场高速发展的一个隐忧。希望我们毕业进入社会时，这种现象能得到遏制。

其次，中国有假货泛滥与知识产权恶梦，假冒伪劣严重的现象。国际品牌如P&G、NIKE、微软等在中国市场最棘手的问题之一是假货太多、防不胜防。打假不仅动用多资源而且力不从心，更担心和最为难的是大张旗鼓的打假会使消费者却步，从而严重影响真货的销售，即打假变成打真。中国市场为何假冒伪劣难以控制?重要的原因是有的执法管理部门出于其利益与违法者相勾结，互依互存，甚至充当其保护伞。中国的造假能力是“世界闻名”的，这成了中国国际形象不是非常好的重要因素之一。但我从另一个方面来看，为什么中国的假货在国内市场上那么受欢迎？也许是中国很多人都买不起真货吧。特别是国外的知名品牌，在进入中国市场时已经被政府收了高比例的税。这些税收成本当然要转嫁到中国普通的消费者身上来。价格自然是水涨船高了。而假货不仅可以满足消费者对真品的“征服欲望”。且价格比较低廉，当然是非常有销路的。而且中国普通消费者的消费者的能力虽有大幅度提高但不足以从根本上改变消费者对刚性需求的较大需求。中国的恩格尔系数还是比较高的。所以像对这种P&G、NIKE、微软品牌的弹性需求能省就省了。这对情况对我们以后对产品价格的制定还是很有帮助的。

此外中国的大小企业具有市场调查误差高的特点。市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要，而在中国转型市场中，似乎处在不冷不热的状态。一方面，本土企业淡漠市场调查，只有0、24%的企业愿意做正规市场调查。市场调查客户以跨国公司、合资、私企为主；竞争激烈的行业(如IT、家电、保健品)较重视。另一方面，市场调查结果的有效性和可信度在中国不如国外成熟市场。中国转型市场中市场调查有效性和可信度相对不高的主要原因如：市场变量更多、变化更快，增加了市场调查的难度和风险；市场调查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法误差大；市场调查执行中商业伦理道德差，执行中的虚假和作弊比例高，人的误差大；中国人不习惯和不完全接受西式的调查，心理及行为造成被访者误差大；该行业中民营市场调查公司比重大（45、3%)，部分专业素质不够水准；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破坏了调查业名声。在我们市场营销课上我们重点学习了市场调查的具体思想方法，而且还做了实训作业。但从这本书上看，中国大小企业的市场调查具有虚假，方法落后，且中国人不习惯西式的调查的问题。这使十分可悲的，市场调查报告就像是企业在市场中生存的探照灯，没有真实、完善的调查报告，就等于让自己的眼睛蒙上了灰，就算能开始运作企业，也一定是跌跌撞撞，迟早会跌倒，最后不免落个倒闭破产的下场。我觉得中国企业要有自己特点的市场调查报告。不能一味的照搬西方的市场调查方法及主要思想，毕竟东西方人的文化差异巨大。我始终认为一个好的精准的市场调查报告是一个企业成功的一半。我们不能因为现在中国企业的市场调查报告做的不好而放弃去做。所以，我现在要认认真真的学好做市场调查的方式方法。为自己将来进入的企业做一个高质量的“探照灯”。

中国市场还有企业及垄断行业营销障碍的现象。中国各类行业和企业的营销意识和水平相差很大，一般而言，竞争行业优于垄断行业；民营企业优于国有企业。相比之下，一些大型国有企业、银业、国有事业还处于“没有营销”的阶段，高层缺乏营销意识、没有营销职能部门、更谈不上市场研究和营销策略，营销障碍很大。其基本原因是：政府行为主导企业，不是真正意义的企业，其行为导向是政府而不是市场；体制问题、资金问题、利益问题大过营销问题；没有营销需求与动机，没有直接的竞争压力；没有营销观念。这看起来十分的荒诞，在市场经济中企业怎么没有“营销”这个概念呢。但在中国这种现象确实存在，而且不少。中国的企业分为央企、国企、私企等几种。而央企基本上都是某个行业的垄断企业。如石油行业的“三巨头”：中石化、中石油、中海油。通讯行业的中移动，中联通等等。这些企业特别是石油行业的“三巨头”没有什么营销概念，他们只负责把石油转化为别的能源，然后根据国际市场及政府的要求定价。还不断的涨价。消费者是没有一丁点的定价权力的。由政府所控制的垄断企业虽然有利于市场的稳定，但违背了市场经济应有的规律。到底这种特殊的企业是否能适应中国市场的长远发展。这还有待时间的考验。

中国企业的战略规划失败率高。制定营销战略规划更为困难，战略规划的有效性也受到更大的挑战。在一个变量更多的转型市场中发展，中短期的规划比长期规划更重要更现实；动态战略调整比静态战略规划更重要。中国本土企业短期性行为非常突出，原因之一是他们无法预测未来太远的政策和环境变化，而关注现实眼前。国际著名的咨询顾问公司，如麦肯锡、波士顿、安达信(安盛)和罗曼．罗兰都已进入中国市场，这些公司在中国遇到的突出问题之一，正是中国市场的客户往往并不认同他们擅长和习惯的、在较成熟稳定市场中展开的长期战略规划，其长处有时反而成为短处。

中国企业还有着广告运作上的困惑。由于中国消费者甚至比外国消费者更迷信广告和强势媒体，广告被赋予了更大的作用。除了外资品牌将广告作为重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托罗拉和康师傅等)，本土品牌建立知名度或新产品入市，广告都起了特别大的作用，如1996～1998年VCD市场、2000年保暖内衣市场以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“爱多”、1999年的“商务通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明显的例子。但是，广告的运作却有很多不规范之处：1995年实施的《广告法》有原则但缺乏细节界定，各地执行的解释不一；企业与地方政府联手支撑巨额广告费(秦池)共同赌市场； 地方台普遍的插播广告打断了收视率高的节目与广告效果的正常链接；成熟市场中的媒体策略尽管定量化，在中国环境中的有效性却大受挑战；国际广告界成熟的代理制度被中国市场中特殊的关系和灰色操作猛烈冲击。广告在我们生活中是无孔不入的。这也是企业营销的重要手段之一，但中国广告的质量是参差不齐的。在电视上，有种广告长达20分钟，长时间的占据电视机的屏幕，而推销的东西尽是些假冒质量低的东西。使观众防不胜防。而在公共场所中也有不少人分发广告，也是比较令人头疼的一件事。所以，我认为中国企业在广告上花费的经历似乎有点多。毕竟企业的商品的好坏是消费者最最关心的，现在很多广告都有夸大其产品功能的嫌疑，这不仅让消费者大感失望，更会让消费者对广告失去信任感，从而带给企业以毁灭性的打击！

以上6点是《解读中国营销》这本书中所提到的中国市场和西方市场不同的主要之处及我的一些小小的感想。总的来说，中国企业的营销策略还是有很多急需改进的问题，中国整个市场也有许多不成熟的地方。毕竟中国实行市场经济不过30多年。30多年走过了西方几百年的路。难免会有偏颇的地方。相信过不了多少年，中国企业及中国的市场一定会有比较大的改进，会变得更成熟。到时候也是我们大显身手的时候。所以储备好自己的理论知识是非常重要的，我们应该珍惜当下，珍惜学习的时光，努力的学好理论知识，努力做好实践作业，积累经验必要的。在3年之后，在踏入社会工作的时候，在父母及自己的满心期望期盼下。自己能在企业中得到自己的一席之地，创造出自己的小辉煌！

（本篇字数：3369字）

丁 鹏

F10022224 2011年5月

第三篇：读指南解读有感

读指南解读有感

利用长长的假期，我仔细地看了《指南解读》，让我受益匪浅。结合《指南解读》，反思自己以往的学习经历，有很多的时间我是为了应付眼前的工作而去有选择的查找有关的信息资料。学习时只能走马观花，一次次的获得只能是一些很零星的观点、不够完整的理论体系。

读过《指南解读》之后，的确让我懂得了很多。我不再为自己能应对自如而沾沾自喜，更多的是透过文字表面，结合幼儿园的发展实际，各年龄段孩子的发展特点、目前主题活动的开展情况来剖析和理解。我会更多地去思考和分析。《指南解读》对“目标与内容”，“预设和生成”，“课程整合”以及“四大领域”等方面进行了详细地剖析。我觉得每个部分都是比较深奥的，都是值得细细的回味的。那么，每一章节是不是有什么线索可以贯穿始终呢？这本《指南解读》最想要告诉我们的是什么呢？

我觉得如果要用几个字概括这本书的精华，就是要建立“新型的师生关系”。这是因为只有教师内心接纳新型的师生关系，那么在制定目标和内容时，才能以幼儿为思考的重要角度；在四大领域的整合中，才能从幼儿的实际需要出发合理的整合。所以读了《指南解读》，我认为建立新型的师生关系是值得重点思考的问题。

随着二期课改的全面铺开，落实，“幼儿发展为本”、“以儿童发展为中心”的理念更是深入人心。我们全面实施“主题活动”，更注重孩子中东参与探索的过程，顺应孩子发展的需要，挖掘孩子的潜能，促进孩子在原有基础上获得提高，发展。

记得黄琼老师曾在《上海托幼》发表的文章中指出：“在探索性主题活动中，教师的角色定位面临着新的思考，教师的教育又面临着新的挑战。在主题活动中，要求教师与幼儿之间建立一种新型的师生关系。在这种关系中，教师身上所承载的文化、经验，不是居高临下的“倾泻”，而是平等的对话；不是灌输，而是分享。活动成为师生共同探索新知识的发展过程，课程成为师生相互作用的有机‘生态系统’，在这过程中充满了自然与和谐，充满了创造与快乐。“

一、建立对话关系，关注预设与生成在与孩子们的交往中，要保持平等、自然的关系，形成“同伴、朋友”的新型师生关系。幼儿不再作为知识的接收者，被动地听老师的指令，而是带着各自的兴趣需要，直接与事物现象进行对话、直接与老师对话。对话是以相互尊重为前提的，对话的过程让幼儿与教师共同体验人与人之间的一种理解、合作、友爱。在与幼儿的接触过程中，教师要关注预设的活动是否能够引起共鸣，孩子们在预设活动中遇到了哪些难题，孩子自身会生成什么，哪些是值得对全体孩子增加的内容。

二、建立互动关系，关注目标与内容

在主题活动中，由于主题大多数是孩子们感兴趣的事物、现象或困惑的问题，所以他们往往会以十二分的精神和兴趣参与其中。在活动中也会表现得非常的奇景和万分得投入。在师生互动中，满足儿童的兴趣需要和求知欲望，支持幼儿、尊重幼儿，让幼儿感受到教师是和自己一起玩、一起成长。努力营造平等交流、相互合作的氛围。由于每个幼儿都是独特的，发展是有差异的。在师生互动中，老师要关注活动的目标与内容。对每个层次的幼儿和达成程度如何要随时进行调

整。做到“心存大目标，随时调整小目标”。

三、建立分享关系，关注幼儿可持续发展

与传统教育的很大不同是在我们的探索性主题活动中更强调分享，幼儿可以分享教师丰富的经验，还可以分享同伴的共同经验，在分享中激励探索、在探索中分享彼此的经验和成果，从生活习惯，规则意识，学习能力，情感与自我保护意识，审美情趣等方面。为幼儿终身发展奠定必要的基础，同时也要为幼儿适应不断发展的社会所需要的能力奠定最终基础。

《指南解读》对我们大家来说都提出了全新的挑战和考验，我将重新树立起一种全新的师生关系理念，并且在自己以后的教育实践过程中不断地开创新的教育途径。

第四篇：读电话营销有感

读《电话营销》有感

阅读了这本有关电话营销技巧和案例的书，受益匪浅，之前总以为打电话营销只要注重礼貌和语调语速，以及清晰的普通话就好，不曾想过电话营销中遇到方案电话营销，各种刁钻的问题和即将被拒绝时的各种应变技巧，并列举实例讲述。

本书共分为十六章，以电话销售场景的形式将销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法一一展现。内容涉及开始打电话的准备工作、突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户、电话约访、产品介绍、接听电话、应对拒绝、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等，给业务员介绍了很多应对技巧。诸如拨打电话前应该明确电话沟通的目标，用备忘录牵引客户的思路，避免打追加电话，搜集和筛选目标客户资料以积极、自信的心态对待每一个电话等等。

无数的电话销售人员感到困惑，他们抱怨秘书太不通情理，抱怨客户太刁钻。面对日渐惨淡的业绩，电话销售的日子近乎“度日如年”。靠一部电话打出阳光业绩，难！但我们的身边还存在着另一类电话销售人员：他们在电话这一端总能气定神闲；他们能够根据客户的语气进行“潜台词”的判断；他们稍用技巧，就能够绕过秘书这一关；他们将老客户维护得很好，还总能想办法争取新的订单。

要想打出阳光业绩，个人认为首先要摆正姿态，很多业务员打电话

觉得是任务，接电话的不是直接负责人，从来就不会想着如何找到，心里就在想，那没有就算了，接着就没有下文了。打电话很重要的一个作用就是找到直接认，如果没有找到直接负责人，这时候了解信息是最为关键的，一个电话便能轻松让你建立客户档案，以便下次促成合作。在如何绕过秘书这环节，本书给了很多的启示：第一，首先让他认为这是一个值得接听的电话，所以我们在电话当中要让秘书觉得这个电话转给老板是有价值的；第二、感动接线员，变障碍为桥梁，每个人都是通情理的，秘书当然也不例外；第三，直接摆高自己的姿态，如果遇到有些没有素质的秘书，这个时候就不要卑躬屈膝，想些技巧，诸如能直接涉及到他们的利益的，譬如“我本来是来下单的，现在看来没有必要了，我和你们经理解除合作”等等，不失为一个好方法；第四，以沉默气势突破难关；第五，给对方一个“错误的前提暗示”。第六，利用模糊资讯摆脱纠缠。这些方法都可以借鉴。我们国内事业部前两个月前就开始新的销售渠道——电话营销，直销部的业务员们不妨可以看看这本书，学习、掌握电话营销的技巧，提高业务量。此外，这本书对于我——文案还是有帮助的，虽然我不做电话营销，但是我写出来的文案是直接给客户看的，阅读这本书让我更明白客户需要什么，客户心里想什么，因而下笔就更有方向点，文案需要了解市场，了解客户的心理，才能写出更多更适合销售的文案。

第五篇：读《细节营销》有感

读《细节营销》有感

板材市场营销部门 王贤平

2011年6月30日

近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。

细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道: 营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。

对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种具体办法，它们是： 1． 看清现实： 看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。

2．找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从

此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。

3．至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。

4．让你的客户帮你管理： 实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。

5．做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。

6．做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。

另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。

细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：

(1)研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；(2)研究有关个案，总结共同的细节问题；(3)制定让消费者满意的细节标准；

(4)在营销实战中检验和不断完善这些标准；(5)企业管理者明确相应监督机制。

希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。

市场营销部： 王贤平

2011年6月 30日