行政管理学 案例分析题

第一篇：行政管理学 案例分析题

浅谈对中国官员“无官不贪”的认识

据南方都市报2005年的报道，中国仅2000年到2005年五年间，中国检察机关依法查处了包括多名省部级高级干部在内的贪污贿赂等腐败犯罪分子20余万人，而据公安部的资料显示，到2004年底，国外逃的经济犯罪嫌疑人尚有500多人，其中多为贪官，涉案金额达700亿元人民币。有学者推算，近10年间中国各种外逃资本数以千亿元人民币计，其中不少就是贪官侵吞的国有资产。

对于百姓来讲，对于中国的贪官，已经几乎是“无官不贪”的地步了，偶尔在报纸上看到了一两名反贪的“铁血战士”，但是总是经不了多长时间随即就销声匿迹或者是“被调职”等等。中国各级政府，总是努力打击贪污腐败，可是贪官是查处了一批，新的一批又走马上任。

在中国为什么贪官为什么会有“无官不贪”的现象，是什么原因导致中国成为贪污腐败的温床？

首先对于“无官不贪”，在中国社会上是十分流行“走后门”的行为的。对于行贿的人来说，他对一个官员行贿，如果该名官员不接受，那么他自然会找比他同级别的其他官员或者他的上级官员，这样如果大多数官员都妥协的情况下，这种“异类”很快就会被消灭掉。而行贿的人也因此能获得他所想要的便利。

在这种情况下，“我”不贪，别人也会贪，而且说不定因为“我”的不贪，阻碍了别人“贪”的机会，那么我自己的“饭碗”也会保不住的。所以与其让别人贪完，而让自己完蛋，不如自己贪，这样做“帮人”又醒利己，何乐而不为呢？

上述的说法是以当代行政机关贪腐现象十分严重为前提的。在现阶段我国行政管理体制下，反贪腐是靠别的官员来监督查处，而在百姓心目中，官场上自古以来都是官官相卫，所以要让百姓相信行政机关自己监督自己能取得成效，那是有一定的难度的。

在中国的国家机关工作人员，通常是通过公务员考试录取，大部分机关行政人员都是层层领导，由上级对下级进行监督与管理，下级只需要对上级负责。这样就缺乏了民主监督。行政机关行使人民赋予的权力，人民有权监督政府行政，但是在现实生活中，监督行政等于空谈。由于官员只对上级负责，百姓说什么根本不足畏惧。对于上级领导监督考察，只要能耍些手段“忽悠”过去，那自然也安枕无忧。所以缺乏民主监督体制，是中国贪官杜绝不了的原因。也许有人会说，法律赋予我们新闻舆论监督，但是事实上我们从报纸上看到的通常是“某某官员因某某事被查处的”等的事后监督，新闻舆论监督在我国现阶段仍发挥不了实际的效用。正如重庆打黑时，文强被判刑后所说的，假如重庆新闻舆论能向外国新闻媒体一样“官员家里买了什么东西”等也确实报道出来，那么文强也绝对不能走到今天。

我们要知道，贪官是抓不完的，

第二篇：0277行政管理学案例分析题

案例分析

1984年3月12日第六届全国人大常委会第四次会议通过了《中华人民共和国专利法》，于1985年4月1日施行。

为了做好施行专利法的准备工作，需要在全国范围内建立相应的专利管理机构和专利服务机构。经国务院批准，国家科委、国家经委、劳动人事部、中国专利局联合下发了《关于在全国设置专利工作机构的通知》。专利管理机关具有执法和管理的双重职能。

据此，广州市于1984年l0月成立了广州市专利管理处，属事业单位，定编10人。随着市场经济的发展，专利纠纷案、专利侵权案、假冒专利案也逐年上升，专利处的工作压力越来越大。广州市人大两次检查广告专利工作，提出整改意见。市委、市府有关部门也想了许多办法，决定将广州市专利管理处改称广州市专利管理办公室，升格为副局级单位管理，编制增加至25人。

1992年9月第七届全国人民代表大会常务委员会第二十七次会议通过了《中华人民共和国专利法》的修改。修改后的专利法加强了执法的力度，增加了打假的内容、手段，给专利工作赋予了新的内容。专利法的调整，专利工作量的增加，得到市委、市府的关注。考虑到广州专利工作的具体情况，在广州市1995年机构改革时将广州市专利管理办公室改称广州市专利管理局．编制增至35人，归口市科委管理，并明确：市专利局是市政府授权主管全市专利执法和行政管理的机构，安排有13项工作。行政管理工作增加：参与制定知识产权法规、参与重大经济政策的专利保护评价、管理专利技术许可合同、专利权、专利申请权转让合同、以专利为主的无形资产评估等内容；专利执法方面增加：查处将非专利产品冒充专利产品或者将非专利方法冒充专利方法的行为，并做出处理决定等新的内容，并定性专利局就是行政管理和执法。问题：

1．广州市专利机构设置的依据是什么?20世纪末，我国进行了多次机构改革，每次都较大幅度地削减了机构和人员，为什么专利管理机构能在这样的背景下建立和发展起来呢?

2．广州市专利机构经历了专利处、专利办、专利局的变化，人员编制由10人，25人．再增至35人。机构规格由低到高，人员由少到多，是否是所有行政机构发展的必然规律?机构设置一般要遵循什么原则? 答案：

1．答案要点：

(1)广州市专利机构的设置是根据行政环境提出的要求，为了做好施行专利法的准备工作而设立的。

(2)专利管理机构建立和发展的原因：其一，尽管在20世纪末．我国进行了多次机构改革，每次都较大幅度地削减机构和人员，但要看到并不是所有的机构都相应地裁减，必须要根据具体情况具体分析，要看有没有必要。一些机构庞大，冗员过多，当然要削减。相反，有些机构“势单力薄”，当然要加强。其二，专利机构的建立和发展是为了满足行政环境提出的要求，它的发展具有合理性和必然性。

2．答案要点：

(1)并非所有行政机构都象广州市专利机构那样经历规格由低到高、人员由少到多的。有些机构则恰恰相反甚至取消。行政机构的设置与变化应符合行政环境的需要，遵循一定的行政组织编制管理原则。

(2)机构设置一般要遵循精简原则、统一原则、效能原则和编制立法原则等。

案例分析

时下，国家机关向社会公开招考领导干部的做法不再是新鲜事了。下面是摘自某市向全国公开选拔副厅、局级领导干部信息中的部分内容。

《行政管理学》案例分析

参选人员基本条件：

1．思想政治素质好。具有履行职责所需要的理论水平和政策水平；坚决贯彻执行党的基本理论、基本路线和各项方针政策；努力实现党的宗旨、密切联系群众；事业心强，有强烈的改革意识和开拓进取精神；作风民主，顾全大局，清正廉洁，并有实绩。

2．具有拟参选职位所必备的专业知识和工作经验，有较强的宏观决策能力和组织协调能力。

3．现任正县(处级)职务并任职2年以上(1998年8月31日前任职)，现任国有特大型企业中层正职、国有大型企业厂级副职、国有中型企业厂级正职并任职3年以上(1997年8月31日前任职)。

现任副厅、局级以上职务、国有特大型企业厂级副职以上职备和国有大型企业厂级正职职务的，不受任职年限限制。

获得博士学位的海外留学人员，不受本款任职资格条件限制，但应有3年以上工作经历。

4．年龄在45周岁以下(1955年1月1日以后出生)，具有大学本科以上学历。

5．身体健康。

特殊要求：

1．报名参选市广播电视局副局长职位的人选应是中共正式党员。

2．报名参选市第三人民医院院长职位的人选应具有本专业副高级以上专业技术职称。

3．报名参选市对外贸易经济委员会副主任、市政府外事办公室副主任和市旅游局副局长职位的人选，应具有较好的外语基础。

笔试：笔试分公共科目考试和专业科目考试，采用闭卷方式进行。公共科目考试内容包括政治、经济、法律、管理、科学技术及历史、国情国力、公文写作处理。专业科目考试内容包括拟选职位需要的专业基础知识、专业管理知识和专业政策法规。笔试成绩为公共科目考试和专业科目考试的得分之和。根据笔试成绩，按拟选职务1：5的比例，从高分到低分确定面试人选。

面试：由有关领导和专家学者组成面试评审委员会，采取演讲答辩方式进行面试。评审委员会根据面试人员演讲和现场答辩等情况，综合考察其逻辑思维能力、语言表达能力、计划能力、决策能力、组织协调能力、人际沟通能力、创新能力、拟选职位需要的特殊能力以及气质风度、情绪稳定性、自我认知等个性特征。面试结束后当场公布成绩，并根据成绩按拟选职务1：2的比例．从高分到低分初步确定考察对象。

问题：

1．你对向社会公开招考领导干部的做法有何评价和建议?

2．通过对案例的分析，你认为行政领导考必须具备哪些素质?

3．领导班子的合理组合应注意哪些问题?从案例材料中分析说明该市公开招考副厅、局级下部能否达到这些要求?

答案：

1．答案要点：向社会公开招考领导干部的做法实际上就是通过考任制产生行政领导者。这种做法与选举制、任命制和聘任制相比，有它的可取之处，它便于社会上有真才实学的人担任行政领导，广招天下贤才，避免任人惟亲和滥竿充数。但在实行考任制时应注意以下几点：

(1)要把考任制中的考试与一般大、中专院校的入学考试区分开来，考试要有针对性和科学性。(2)考试要由法定的机关主持，公开进行。

(3)最后选拔行政领导者要依据考试的实际结果而定。2．从案例材料中可归纳出行政领导者必须具有如下素质：

(1)政治素质 包括正确的政治方向，全心全意为人民服务的思想境界和廉洁奉公的政治道德。(2)知识素质。包括理论和政策水平、科学文化知识和专业业务知识等。(3)能力素质。象宏观决策能力和组织协调能力等等。(见材料“面试”一栏)(4)心理素质，如气质风度、情绪稳定性、自我认识等。3．领导班子的合理组合应注意如下问题：

(1)年龄结构问题。领导班子在年龄结构上应有利于取长补短和新老交替，一般是老中青相结合的梯形年龄结构。

(2)知识结构。配备行政领导班子应将具有不同专长的人有机结合，以形成既有较宽知识面，又有精深专门知识的立体知识结构。

(3)智能结构。领导班子内应有不同智能类型的领导个体，这样才能形成高智能的、多才多艺的领导群体。

(4)气质结构。在行政领导班子的气质结构方面，应注意不同类型气质的互补，以求得领导班子的多功能化和高效能化。

从案例中提供的对参选人员的要求以及从笔试、面试的内容中可以看出，该市在招考副厅、局级领导干部时已充分注意到了这些方面，如年龄规定45周岁以上，知识方面要求大学本科以上学历等，智能方面考察逻辑思维能力、表达能力、组织协调能力等等，还有气质风度、情绪稳定性、自我认知等要求，相信该市的招考达到上述要求，会收到满意的效果。

案例分析

本事强不过“人事”

社会上的不公平竞争首先表现在人事竞争上。

政府部门选拔工作人员，一般由用人单位提出人选，组织人事部门参与考核。但现实中存在着拉关系、逐条子、托人情、走后门现象，搞得组织部门、用人单位无法正常工作，更无法保证用人质量。其结果是不凭能力凭关系，不看本人看后台。“公平竞争、择优录用”成了一句空话。有本事的人面对着想进去一展身手的单位，只能长叹“有心报国，无法入门”而“长使英雄泪沾襟”。社会上一句评价干部选择制度的流行话——“由少数人选人，在少数人中选人”，可谓一语中道出了“本事强不过人事”的根子。一些地方和单位把选择干部的权力集中在少数人甚至一个人手里，把领导集体的多数人和多数干部群众排斥在外；把选择干部的对象局限在一个很小的圈子里，大量优秀人才被排斥在事业之外。这就决定了“由少数人在少数人中选人”的选择制度，其直接效果是不能保证人才的充分流人，也难以避免非人才的大量流入。有一段时期，领导干部都津津乐道。“伯乐相马经”，以伯乐自居。实际上，居于少数人的领域，很多时候用传统的“相马”方法，对人的了解凭感觉，靠“直观”，带有浓厚的主观色彩，缺乏民意的科学分析，因而使选人用人缺少真实的群众基础，有很大的盲目性。同时，也产生出许多任人惟亲的现象。拉关系、走后门者有之，行贿受贿者有之。那些蝇营狗苟、拉帮结派、攀龙附凤者对“本事”不屑一顾，乃至没有那份心思去操练本事，而费尽心机去纺织“人事”(关系)。因为“本事”与取得的“效益”已不成比例，乃至不成正比了，而“人事”与“效益”则是成正比乃至成几何级数的正比。热衷于、熟稔于“人事”的“能人”得到广各种好处，如官位的晋升、利益的获得；而一些不热衷、或不擅长钻营“人事”的人，一些一门心思干点事、增长点“本事“的人反而得不到各种好处，且时时处处呕气。长此以往，遂形成风气，形成时尚，使长于“人事”者或热衷于“人事”者趋之若骛；使长于“本事”者、实心实意干点事的人灰心丧气，且日益减少。问题：

1．案例中反映了目前人事行政中存在哪些主要问题?

2．本事强不过“人事”，违背了人事行政用人的什么原则?你认为怎样才能避免这种现象?

答案：

1．答案要点：案例中反映了目前人事行政中存在着如下一些主要问题：

(1)在人才的选拔任用方面，存在着用人惟亲、权钱交易的现象。拉关系、走后门，行贿受贿、买官卖官时而有之，这不仅是对人才的不公和浪费，对政治风气、社会风气也有极大危害。(2)在考核和奖惩方面也存在不合理的地方。考核不实事求是，晋升不惟功，奖励不惟绩，严重压抑了一心想干点事、增长点“本事”的人的工作积报性，不利于人事行政功能的发挥。

(3)目前人事行政中存在的主要问题可归纳为不公正、不公平和不公开。前面两点就是讲的不公正、不公平。而不公开即案例中提到的“由少数人选人，在少数人中选人”的做法，甚至由某个别领导“秘密”进行成“内定”。所有这些不良现象，我们切不可听之任之，必须杜绝!

2．答案要点：

(1)本事强不过“人事”违背了人事行政在用人问题上的量才录用、任人惟贤原则。

(2)要想克服和避免本事强不过“人事”的不良现象，必须：首先，把人事行政纳入法制化轨道，建立和健全规范的法律休系，在干部的选拔任用、考核晋升与奖励等方面严格照章办事。其次，加强对人事行政的监督。干部的选拔录用等方面应向社会公开，接受社会的监督，使真正有本事、德才兼备的人得到重用，做到人得其职、职得其人、适才适所、人事两宜。

案例分析

单一预算是多数国家历史上使用的预算组织形式。它编制简单，目的单纯，易于为立法机关在总收支方面控制和社会公众所了解。建国以来、我国一直采用这种形式。

20世纪90年代，我国预算管理制的—项重要变革，就是改革传统的单一预算编制方式，实行符合我国国情的复式预算。1994年八届全国人大二次会议通过的《中华人民共和国预算法》规定：“中央预算和地方各级政府预算按照复式预算编制”。根据此规定，我国政府决定从1996年起改革中央和地方现行的预算编制方式，实行全国统一的复式预算制度。问题：

1．我国为什么要对单一预算编制方式进行改革?

2．何为复式预算?跟单一预算相比，它有那些特点?我国实行复式预算的意义何在? 答案：

1．答案要点：单一预算编制简单，目的单纯，易于为立法机关在总收支方面控制和为社会公众所了解。但是它也存在如下缺点：预算资金的来源及使用方向划分不清，易于造成经济性开支与建设性开支相互挤占，加大消费与积累的矛盾；对各项支出的实际效益很难进行有效的监督，也不便于在预算安排上进行科学的划分和宏观决策管理等。正是这些缺点，使得单一预算不能适应我国预算管理的需要了，故对其进行改革。

2．答案要点：

(1)复式预算是把国家同一预算内的全部预算收入和支出按性质进行划分，分别汇编成两个或两个以上的收支对照表，以特定的预算来源保证特定的预算支出，使收支之间具有相对稳定的对应关系的预算编制方式。

(2)复式预算与传统的单一预算相比，具有如下特点：

第一，根据财政收支的不同性质分别编制预算。单一预算是把全部财政收支列入统一的表格，收人大于支出即为预算盈余；反之，则为预算赤字。而复式预算则把财政收支依其性质不同，分别编为两个或两个以上独立的预算。其经常性预算不允许出现赤字；其建设性预算的赤字由国债收入弥补。

第二，能较明确地反映财政收支结构和活动效益。单一预算只能反映财政活动的总体情况，而反映不出各项收支间的对应关系及财政活动效益。而复式预算按财政收支性质分别编制和平衡，对收支结构及其活动政益的反映较明确，便于分析和保持管理，有利于提高财政支出的效益。

第三，编制较复杂，需要较高的技术。在预算的实际编制过程中，单一预算由于结构简单，内容全面，编制时采用政府会计账收支对照表方式，易于编制和审批。而复式预算则由于是按不同性质分别独立编制经济性预算和建设性预算，采用商业会计的资产负债表与损益计划书的核算方法，所以编制复杂，需要有较高的技术管理水平。(3)在我国实行复式预算具有重要的意义：

①有利于政府更好地实施其生产性的经济职能和非生产性的政治、文化教育及社会服务职能。②有利于提高预算支出效益。③有利于强化对预算外资金的管理。④有利于强化预算约束和民主政治建设。

案例分析

会议对于行政管理来说，是必不可少的重要手段。但是，会议过多，滥开会议，形成“会海”，则是行政管理的一大弊端。据《人民日报》报道，1985年5月25日至6月5日，某县接到上级会议通知38个，平均一天3个会议，该县领导不知参加哪个会好，无奈只好派一副县长专驻地区开会，人称为“开会县长”。另据不完全统计，1983年全国的会议开支达3．3亿元；1984年全国企业管理费共280亿元，其中直接用于会议的费用达70亿元，占整个管理费的1／4，相当于全国人民近一个月创造的财政收入。而且会议质量低下，严重影响行政效率。正如一副对联所说，“今天开会，明天开会，天天开会；你也讲话，我也讲话，人人讲话。”可实际问题却“无法落实”。所以对此“会山会海”人们深恶痛绝。早在1922年苏联诗人马雅可夫斯基(1893—1930)，针对苏联“会海”情况，发表一首讽刺诗《开会谜》，向社会发出呼喊：“假使能再召开一次会，来讨论杜绝一切会议，那该多好！”此诗受到列宁的高度肯定：“我保证这是完全正确。”

问题：

1．对于行政管理来说，会议为什么是必不可少的重要手段? 而会议过多，滥开会议，形成“会海”，则是行政管理的一大弊端。这又是为什么?

2．针对“会海”甚至“会害”，你对会议进行科学管理有何建议?

答案：

1．答案要点：

(1)会议对于行政管理来说，是必不可少的重要手段，是因为会议具有相当重要的作用，而这些作用用于行政管理是必不可少的。会议的作用主要表现在：集思广益，丰富领导经验，提高领导水平；贯彻群众路线，实现人民群众参与国家和社会事务的管理，增强人民群众的主人翁意识和责任感；沟通信息，协调关系等。

(2)适当的会议是必要的，但是会议过多，滥开会议，形成“会海”，则是行政管理的一大弊端甚至“祸害”。这是因为过多的会议不仅不利于行政效率的提高，反而使大量的时间、精力和财富浪费。行政人员忙于“开会”而无暇顾及工作。虽然开会有时也是工作的一部分，但工作绝不是开会。甚至有借开会之名，行吃、喝、玩之实的现象，变相贪污公款。这是绝不允许的。“会海”必须填平，“会害”必须清除。

2．答案要点：针对“会海”、“会害”，对会议的科学管理提出两点意见：

(1)会议管理必须以提高会议效率、重视会议质量为核心。

(2)遵循精简节约原则。

案例分析

美国著名的行政学家西蒙认为：管理就是决策。

美国学者马文曾对高层管理者进行调查．对他们提出三个问题：“你每天花时间最多在哪些方面?”“你认为每天中最重要的事情是什么?”“你在履行你的职责时，感到最困难的是什么?”结果，90％以上的回答：决策。

据有关统计，由于“大跃进”和“文化大革命”的决策失误造成的经济损失五千亿元以上，相当于1980年全国国营企业固定资产的总额。

党的十一届三中全会以来，在一系列重大问题上都作出了及时正确的决策，全面开创了社会主义建设的新局面，使国家开始走上繁荣、富强、民主、文明的道路。

问题：

1．根据所学行政学的有关知识评析西蒙的观点。

2．马文的调查结果说明了什么问题?

3．最后两段材料说明了什么问题?

4．您认为如何实现行政决策的科学化和民主化?

答案：

1．答案要点：西蒙的观点“管理就是决策”，虽然有点言过其实，但是他主要是从强调决策在管理过程的地位和作用这一角度来讲的，也是不无道理的。因为决策是行动的先导，行政管理中遇到的各种需要采取行动加以解决的问题，都首先依赖于行政决策。行政决策贯穿于行政管理的各个方面和行政管理的整个过程，任何行政管理活动都离不开行政决策。当然，行政决策不是行政管理的仅有内容。

2．答案要点：马文的调查结果说明了行政决策在行政管理中的重要地位：行政决策是行政管理过程的首要环节和各项管理职能的基础，是行政领导者的基本职能和重要技能。

3．答案要点；最后两段材料说明了决策的正确与否，直接影响到政府工作的成败。

4．答案要点：实现行政决策的科学化和民主化必须做到：

(1)建立民主的、健全的行政决策体制；

(2)运用行政决策的科学方法和现代技术；

(3)遵循现代行政决策的基本原则；

(4)行政决策民主化、法制化、加强监督等。

案例分析（1）

1992年春，安徽省阜阳地区政府根据小平同志南巡讲话精神，作出了《关于深化改革、扩大开放、加快经济发展若干问题的决定》，召开万人动员大会，要求各部门、各单位迅速按照《决定》精神行动起来。

此后，各部门各单位都纷纷行动起来：大众媒体的宣传，各种形式的动员会、座谈会，还有干部培训班等。所有这些活动，其目的是为了统一广大干部群众的思想认识。

接着组织落实。下属各部门各单位分别成立了有主要领导人亲自参加的“改革开放领导小组”或“改革开放办公室”。有的单位甚至将领导人员分为两套班子：一套抓改革开放，一套抓日常工作。绝大多数单位能做到办公地点落实，办公人员落实。

在思想认识统一和组织落实之后，便着手制定具体方案。很多单位(如太和县、蒙城县、利辛县)都组织有关人员到外地改革开放工作做得好的单位考察参观，学习取经，借鉴外地成功经验以供制定方案时参考。方案的具体内容因各部门、各单位的工作性质和任务不同而难以尽言．大致包括转变职能、转移经营机制、简政放权、精简机构、合署办公、提高效率等。更加具体的有实行“四放开”(经营、价格、用工、分配)，改革人事、住房、公费医疗、社会保险等制度。有的单位为减少改革风险，先在小范围内进行试点工作，待获得经验后再全面推开。

在执行过程中，地区政府责成体改委组成了十个督查组，对全地区的十个县市和地直机关的具体改革开放工作进行督查。督查组写出了28份督查报告，呈递地区政府，在这些督查报告中，不仅总结了执行成绩．同时也如实地反映了问题，并提出了进一步解决问题的建议和设想。这些督查报告不仅有利于地区政府及时掌握执行的进展情况，而且为下一步决策提供了基础，反馈了信息。问题：

1．本案例体现了行政执行中的哪些环节? 2．你认为该行政执行过程可作哪些改进? 答案： 1．答案要点：行政执行过程一般可以分为三个阶段：准备阶段、实施阶段和总结阶段。案例中提到的统一广大干都群众的思想认识，体现了准备阶段的思想准备环节，培训班的举办体现的是人力准备，制定具体方案体现的是制定计划环境。成立“领导小组”、“办公室”以及办公地点和人员的落实体现的是组织实施环节和人员配备环节。督查组的督查体现的是行政执行的行政监督环节。2．答案要点：案例中提到的行政执行过程，应把组织落实环节放在制定具体方案这一环节之后，按准备阶段—实施阶段一总结阶段的行政执行过程，先拟定周详的计划，做好各方面的准备工作，然后组织落实、全面实施。另外，组织人员到外地学习取经以及小范围的试点工作也应先行于组织落实。

案例分析（2）

西方的一些思想家认为封建国家君权的至高无上、不受制约是导致政府腐致的主要原因。为了防止资本主义国家的政治腐败，他们提出了分权和制衡的思想，认为权力没有监督就会走向腐败。在这种理论背景下，在许多国家的政治实践中，一方面把国家权力分为立法权、司法权、行政权，分别交与议会、法院、政府掌握；另一方面通过宪法规定了三者之间相互制衡监督的关系，以防止权力滥用。这种体制安排使资本主义国家的行政权力受到来自立法机关、司法机关、行政机关内部以及全体公民的监督。西方国家一般不设统一的中央监督机构，但大多建立监察教导员制度，对公务员的违法行为进行监察和处理。美国的行政监察职责主要由分散在政府各个部门中的监察长办事处承担。美国在1978年制定了监察长法，规定各部和各独立机构设监察长，其职责是监察本单位的审计和调查、指导、协调本部门的工作，发现和防止舞弊行为，提出纠正措施，提高行政效率。瑞典的监察员制度至今已有180年历史，全国共设六个监察员组织：议会司法监察员、经济自由竞争监察员、消费者监察员、男女工作机会平等监察员、反对种族歧视监察员和新闻监察员。其职能几乎囊括了全国的行政监察、法纪监察、经济审计、工商监督等各种形式的检查监督，形成了—个很细密的监察机制和监督网络。监察员由立法机构选举或任命，独立于政府和国会履行其职责。

问题：

1．如何认识和对待西方的行政监督思想和实践?

2．政革开放以来，一些腐败现象滋生蔓延。你认为在我国产生腐败的原因有哪些?

3．“反对腐败是关系党和国家生死存亡的严重政治斗争。”联系实际，你认为我们应该如何治理腐败? 答案：

1．答案要点：西方一些思想家认为权力不受制约、没有监督、至高无上是导致政治腐败的主要原因。于是，为了防止资本主义国家的政治腐败和权力滥用，提出了分权和制街的思想，并把它们运用到许多国家的政治实践中，使相互制约监督的“三权分立”成了这些国家的根本制度。西方的这些思想和实践是有道理的，相对于封建专制制度来讲，具有进步意义。像美国、瑞典在加强行政监督方面的一些做法，如监督机制、监督网络和监督独立等，对于我国行政监督制度都有一定的借鉴。当然，西方的“三权分立”是不适合我国国情的，“三权分立”在我国是行不通的。

2．答案要点：改革开放以来，一些腐败现象滋生蔓延，有其历史和现实的多方面原因：①剥削阶级思想和小生产习惯势力在社会主义初级阶段还有广泛影响。②对外开放也会有一些资本主义腐朽思想和生活方式乘隙而入。③由计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，体制、法制和政策的完善需要一个过程，在教育、管理和民主监督制度中存在着薄弱环节。④一些党员干部经受不起新的历史性变革的考验，丧失了理想和信念，世界观发生蜕变，腐化堕落等。

3．答案要点：腐败现象是侵入党和国家机关健康肌体的病毒，它的滋生蔓延严重影响党群关系，干扰改革开放和现代化建设的顺利进行。“反对腐败是关系党和国家生死存亡的严重政治斗争。”对于腐败必须治理：

(1)以“三个代表”的重要思想，加强党的思想建设、组织建设和党的作风建设，为反腐败斗争提供思想和组织保证。(2)要坚持标本兼治、综合治理。治理腐败，教育是基础，法制是保证，监督是关键。要通过深化改革，不断铲除腐败现象滋生蔓延的土壤。既要对已经出现的腐败现象，采取有力的措施，一项一项地进行治理，又要深入研究滋生腐败的深层次原因，从源头上预防和治理腐败。要综合运用经济、行政、教育、法律、纪律等手段，紧紧依靠广大人民群众的支持和参与，尤其在体制、制度、管理等方面进一步强化监督制约机制，减少和消除造成腐败的条件．提高反腐工作的整体效能。

(3)要从领导机关、领导干部抓起，加强对各级领导于部的管理和监督。案例分析

目前，由于在“我们的党政机构以及各种企业、事业领导机构中，长期缺少严格的从上至下的行政法规和个人负责制，缺少对于每个机关乃至每个人职责权限的严格明确的规定。以至事无大小，往往无章可循”，产生形形色色的官僚主义和特权现象，严重妨碍了行政效率的提高。为此，我们“必须加强行政立法，为行政活动提供基本的规范和程序”，使社会主义行政管理在社会主义法制的约束下正常有效地运行。问题：

1．何谓行政立法?行政立法有何作用?

2．你同意第一段引言中的看法吗?请说明理由。3．联系实际，谈谈加强行政立法的必要性。

答案：

1．答案要点：(1)行政立法是指有权的国家行政机关依照宪法、法律和有权机关的授权而制定行政法规和行政规章的活动。行政立法是兼具有立法性质和行政性质的行政行为。

(2)行政立法属于委托立法，是为了适应国家生活和社会生活的千变万化，使行政机关能及时处理各种具体的事件和问题，由国家立法机关通过法律把一部分立法权授予行政机关，委托行政机关进行的立法。行政立法为行政管理提供依据和手段，是行政法制的基础性部分，是行政机关具体行政行为的依据，是行政机关行政有效性的保障。

2．答案要点：第一段引言中的看法是非常有道理的，完全赞同。因为行政立法是准立法行为，其结果是制定具有普遍约束力的行政法规和行政规章，为行政机关具体行政行为提供依据，而在我们的党政机构和企事业领导机构中，长期缺少严格的行政法规，从而导致机关乃至个人职责不分、无章可循，并滋生出形形色色的官僚主义和特权现象。

3．答案要点：如前所述，改革开放以来，由于我们在行政立法等方面存在着薄弱环节，以致产生形形色色的官僚主义和特权现象。可见，加强行政立法是势在必行且日益迫切。具体来说．行政立法的必要性表现在以下几方面：

(1)加强行政立法是“积极行政”的需要

第三篇：关于案例分析题

关于案例分析题

主要考查考生灵活运用知识，分析问题、解决问题的能力，同时也是对考生的语言组织能力、语言表述能力及逻辑性的考查。

公共关系案例，是对某一特定的公共关系活动的内容、情景及过程进行的客观描述或介绍。如：公关活动的主体与客体，公关活动的目标与策划，公关活动的过程与方法，公关活动的效果及评估等。它是公关实际活动的仿真和缩影。案例既可能是带有普遍指导意义的事件和情境，也可能是特殊的公关事件；既可能是成功经验的升华，也可能是失败教训的总结。作案例分析题时，应遵循案例分析的客观性、全面性、动态性的原则，按照阅读案例——发现问题——确定重点——提出思考——深入分析——得出结论的过程，进行分析。案例1．小店**

在一个偏僻的小山村，有一个独家经营的小百货商店，产品单一，赢利并不多。后来和它相邻处又开了一家经营项目类似的百货商店，两家从此展开了竞争。老店新进的货，新店立即赶上，新店采用的服务，老店也不落后。渐渐地，两家因竞争而矛盾重重，有时甚至大打出手。可他们却没有注意到：他们各自的利润却比从前独一家时还多。后来，一个内行人一语道破玄机，两家才意识到自己的发展离不开对方的竞争，于是双方握手言欢。请问：

1、此例主要说明了公共关系的什么问题？

2、你从这个事例中得到什么启示？

3、如果你是一个企业的经营者你将如何协调与同行业的关系？ 案例分析：

1、竞争．此例说明在市场经济条件下，企业组织在竞争环境中求生存求发展，没有竞争，企业组织就不可能得到发展。

2、公关．企业组织应该树立正确的竞争观念，运用科学的竞争手段，依法竞争，公平竞争、与竞争对手建立良好的公共关系，共同发展。

3、经营．向对方学习，并在竞争中与竞争对手建立和谐的关系；克服自己在经营方面存在的问题；发挥自己长处，搞特色经营。满足消费者的要求，扩大经营范围。案例2.污染**

浙江某地一家石灰厂，烟尘污染严重，附近居民的房屋被侵蚀，金属锈迹斑斑，农作物枯死，附近很多人患上了呼吸道疾病。群众多次反映，厂领导不予理睬，最后大家忍无可忍，挑水浇灭了石灰窑。纠纷上诉到法院，法院审理，判决石灰厂停办转产。请问：

1、此例主要说明了公共关系的哪些问题？ 2，厂方的行为为什么会导致如此结果？

3、学习了此例，你有哪些感想或收获？ 案例分析：

1、从公共关系的形象观念、社区公众观念、保护环境观念、服务观念、传播观念、沟通观念等方面进行分析阐述。

2、厂方的行为表明他缺乏公众观念，不尊重公众的切身利益，破坏环境，损害公众利益又不听取公众的意见，必然导致企业停办转产。

3、企业在经营中必须树立公共关系观念，特别要有公众观念、形象观念，关心公众的具体问题；要随时和公众保持沟通联系，听取公众的意见；有错必改，有错必纠。案例3．寻找主人 10万美元寻找主人！

某公司宣传其新型保险柜的卓越功能，登出一则这样的广告：

“10万美元寻找主人！本公司展厅保险柜里存放有10万美元，在不弄响警报器的前提下，各路豪杰可用任何手段拿出享用！”

广告一出，轰动全城。前往一试身手的人形形色色：有工人、学生、工程师、警察和侦探，甚至还有不露声色的小偷，但都没有人能够得手。各大报纸连续几天都为此事作免费报道，影响极大。这家公司的保险柜的声誉随之大增。

试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。

答：1、此案例体现了策划新闻事件在公共关系活动中的实际应用。“制造新闻”或“策划新闻”，以达到提高知名度，扩大社会影响的目的。此案例中，这家公司就策划了“10万美元寻找主人”这一具有新闻价值的事件，达到了自己的公关目的。、此案例是一则以制造新闻获得强大效应的公关实例，新型保险柜公司未出一分钱的广告费，却取得了极好的广告效果。他们充分运用了制造新闻事件这一公关手法，向公众传递了组织和产品的信息，增强了公众的信任感。、制造新闻的关键是“新”，跟在别人后面，就会失去新闻价值，公关人员应善于开动脑筋，充分发挥创造性和想象力，出奇制胜，方能奏效。

案例4.音乐** 案情：

北京某大学校园旁，有一家服装厂，为消除工人疲劳感和单调感，就在车间内播放各种流行音乐。然而，使大学的教学科研人员无法进入正常的思维状态。这引起了大学里的不满和愤怒，多次找厂方交涉，但始终没有得到结果。无奈，不得不采取行动，投书报纸，呼吁社会舆论的支持及政府的干预。

案例思考：

1．假如你是服装厂的公关部主任，请你进行公关策划，解决大学教学科研人员与服装生产厂的矛盾。

2．结合实际谈谈发展社区公共关系的意义。分析：

如果我是这家服装厂的公关部主任，那么我将采取如下措施：

（1）立即停播音乐节目，防止事态恶化。

（2）诚挚地向他们表示歉意。

（3）在工厂的车间加装双层玻璃，或在工厂与学校之间建隔音墙，使音乐不会对学校的教师造成干扰。

（4）在事件解决之后，向有关媒体发布消息，以便在整个社会上挽回因教师投诉造成的不良影响。

通过上述事件，我们可以看到社区公共关系的重要意义，主要表现为两点：

第一，社区关系直接影响着组织的生存环境。一个组织如果没有良好的社区关系，就会失去立足之地。组织要将社区作为自己发展的一个部分，讲社区公众视为“准自家人”。

第二，社区关系直接影响到组织的公众形象。通过自己保护环境，关心公众利益的实际行动，树立一个“合格公民”的好形象。案例5.座位**

2000年8月，江西第一家肯德其餐厅落户南昌，非常火爆。一位女顾客用所携带物品占座位后去排队购买套餐时，座位被一位男顾客坐住而发生争执。先是发生口角，接着上升到大声争吵，最后升到斗殴，男顾客殴伤女顾客后离店。女顾客要求肯德基餐厅对此事负责，并加以赔偿。但餐厅经理表示肯德基不应该负责。女顾客马上打电话向《南昌晚报》和《江西都市报》两报投诉。两报立即派出记者到场采访。两报很快对此事作了报道，结果引起众多市民的议论和关注。事后，肯德基向女顾客公开道歉，并赔偿了部分医药费。

案例思考：（1）顾客争座，肯德基到底该不该管？

（2）通过这一事件，我们应该汲取哪些教训？

一、从公关角度来看，肯德基对顾客争座应该管，而且管得越早越好。南昌肯德基因未及时处理好该事件而使舆论影响不断升级，形象损失越来越大。肯德基事件的处理态度实为公关大忌。

二、从这一事件我们应该汲取教训，在以后的工作中应注意以下几个问题：

（1）培养员工的公关意识十分重要。

（2）勇于承担责任是企业公关的一种境界。

案例６：不同方法，不同结果

1972年，美国总统尼克松遭遇了“水门事件”。民主党人发现，共和党派人在自己设在华盛顿水门地区的总部安装了窃听器，偷听自己的竞选战略。尼克松矢口否认这件事与自己有关联。这一声明马上把弹劾总统的运动推向了高潮，尼克松总统也只好黯然离开了白宫。

1998年，美国总统克林顿遭遇了“拉链门”，他与白宫实习生莫尼卡•莱温斯基的绯闻被炒得的沸沸扬扬。克林顿开始也是拒不认账。但是国会对此事穷追不舍，1998年底，使克林顿成了第一位上法庭作证的美国总统。克林顿听取了顾问们的建议，公开向美国民众承认了这一丢脸的事实，承认他以前对大家说了谎话。有意思的是，美国多家媒体和调查机构的民意测验显示，克林顿的支持率高达60%，而斯塔尔的支持率则是26%。案例思考：

比较这两个案例，从中你得到哪些启示？

分析：第一，坦诚是形象的基础。艾维 • 李提出的“向公众说真话”的原则是公共关系活动首先必须遵守的原则。一次说谎的结果很可能是终身不被信任。尼克松被弹劾就是失去公众信任的结果。

第二，坦率的承认错误，争取公众的谅解，成本较低。两位总统的不同结果就证明了这一点。

第三，真诚地承认错误，纠正以前的谎言，还从某种程度上塑造了克林顿“普通人”的形象，甚至塑造了他“弱者”的形象。“怜悯之心，人皆有之”，克林顿终于被谅解。案例７．

丑陋玩具风靡全美

美国艾士隆公司董事长布希耐有一次在效外散步，偶然看到几个儿童在玩一只肮脏并且殿堂丑陋的昆虫而爱不释手。布希耐突发异想：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他让自己的公司研制一套“丑陋玩具”，并迅速推向市场。结果一泡打响，“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了巨大收益，如橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀且带血丝的眼睛，眨眼时发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价虽然超过正常玩具，却一直畅销不衰，而且在美国掀起了一场行销“丑陋玩具”的热潮。

试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。

答：1、研究公众对象的一个重要内容就是分析公众心理和行为，以便使传播沟通工作具有较强的针对性和科学性。此案例就是一个组织利用公众的求新欲望和逆反心理，成功地把自己的产品推向市场的公关活动。、“丑陋玩具”之所以风靡全球，关键就在于它迎合了人们的两种心理需求。在公共关系活动中，组织也应该充分利用公众的求新欲望和逆反心理，采用科学的传播方式，选用适当的传播工具，实现组织和公众之间沟通的顺畅，从而使公共关系活动的效果更圆满。布希耐就是利用人们的这两种心理，产生了“丑陋玩具”的创意，并使艾士隆公司获得巨大的经济利益。

案例８．以儿童的名义„„

案情：

最近，联合国粮农组织发表了一些触目惊心的数字：全世界有8.4亿人吃不饱饭，每天有2.5亿万人直接或间接死于饥饿，其中2/3是儿童。2002年11月20日，麦当劳公司与联合国儿童基金会举办了首届“麦当劳世界儿童日”活动，主旨是改善儿童健康，唤起人们对儿童事业的关心。这一活动在澳大利亚、巴西、中国、法国、日本、美国等全球121个国家近3万家麦当劳餐厅同时举行，规模浩大，形式多样，取得了良好的公关效果。

案例思考：

从这个案例中你得到哪些启示？ 分析：

1．麦当劳利用自身强大的国际网络和资源优势，在全球进行了声势浩大的筹款活动，为儿童节铺垫，强调儿童的公益力量和慈善意义，进一步提升了麦当劳的品牌形象，赢得了较高的美誉度。获得了较高的顾客满意度，为麦当劳公司的可持续发展赢得了竞争优势。

2．这次活动突出的特点是：（1）主题好，麦当劳的理念是为全球的青少年儿童带来更多快乐，联合国儿童基金会的宗旨是维护和促进世界儿童的健康和发展；（2）档次高，是与联合国儿童基金会合作主办的，并有很多名人、明星的参与；（3）规模大，在121个国家的近3万多家麦当劳餐厅同时举行，大约有几亿人次参加。

第四篇：案例分析题

1、张某是某高校青年教师，重视科学研究，注意将学科前沿知识融入到课堂教学。他教学认真，对学生要求很高、很严。课堂上如果谁回答错了，他常当从指责。点评作业的时候，对学生的错误和不妥之处讽刺挖苦，当从指名道姓，说他们“笨极了”，“脑子不开窍”。张某做到了锐意创新这一教师职业的基本道德规范。张某做到了严谨治学这一教师职业的基本道德规范。张某违背了热爱学生、尊重学生人格的教师职业的基本道德规范。

2、某大学一年级学生李某，17岁。在聆听了该大学举办的股票知识讲座后，对股票发生了兴趣；认为炒股赚钱比较容易，来得快。2007年3月，他想亲自试一把，便偷偷将家中的存款提出50000元，在某证券交易所开设了股东账户。他经常不上课跑到股市观看行情。几次交易后，李某不但分文未赚，反将50000元的本钱赔了一大半。此事被其父母得知后，非常脑怒，认为该大学和证券交易所怂勇学生从事股票交易，使他们的经济蒙受损失，要求赔偿。李某17岁，没有工作收入，依靠父母资助上学，属限制民事行为能力人。限制民事行为能力人从事与其身份不符的民事活动须经父母许可方可进行。证券公司未经父母同意擅自为其开设股东账户，进行交易，须承担法律责任，因此，证券公司应当赔偿李某的经济损失。学校开设股票讲座普及股票知识，属正常教学活动，无不当之处。但学校未及时发现李某逃课炒股并予以制止，有教育管理不善之责。

3、张老师在某高校任教20多年，他深受学生喜爱。高校为适应国家经济建设，培养更多应用型人才，要求老师们要调整教学内容，增加教学实践环节。张老师知道学校的要求后就主动调整教学内容，并联系了企业，让同学们到企业实践，同学们都掌握一技之长。张老师做到了锐意创新这一教师职业的基本道德规范。张老师做到了爱岗敬业这一教师职业的基本道德规范。简单阐述锐意创新和爱岗敬业。

4、某大学一年级学生李某，17岁。平时利用业余时间和假期做家教和勤工俭学，积累了一些钱。

13、某高校教师刘某，在教学实践中深刻体会到，为了更好地教学，首先要提高自身的素质。为

此，他攻读了在职研究生，开始了他的因教促学、以学促教的在职进修，坚持三载，终以优异的成绩获得硕士学位。从此，刘老师立下誓言“学习、学习、再学习”，每天的业余时间和节假日都被他合理地安排为书香生活。正因如此，工作十多年来，他在教学和科研等方面均做出了突出成绩，多次被评为优秀教师。刘老师的行为值得广大教师学习。刘老师的做法践行了严谨治学、不断进取这一教师职业的基本道德规范；严谨治学要求教师要树立优良的学风，刻苦钻研业务，不断学习新知识，勇于探索教育科学规律，改进教育教学方法，提高教育、教学水平。严谨治学不仅是教师职业道德责任感的直接体现，也是教师完成教书育人职责必备的品德之一。刘老师的做法践行了以身作则、为人师表这一教师职业的基本道德规范；以身作则、为人师表要求教师在工作上、学习上和生活上都成为学生的表率和榜样。

14、一天，某高校教师赵某去参加了市教育学会组织的一个学术研讨会。但他事先未向学校请假，也没有请其他教师代为上课，致使他所任教的班级停课一次。为此，学校按教学事故处，根据学校有关规定，扣发其当日的工资和本月全勤奖，并在全校教职工大会上提出批评。赵老师依据《教师法》第7条第二款规定，“教师享有从事科学研究、学术交流、参加专业的学术团体、在学术活动中充分发表意见的权利”，认为学校对自己的处罚侵犯了其合法权利，故向学校的主管部门提出申诉，要求返回扣发的工资和资金，且需在全校职工大会上取消对其所做的批评。赵某的申诉要求不合理。教师既享有法律赋予的权利，也应当完成法律规定的义务；《教师法》规定教师应当履行“贯彻国家的教育方针，遵守规章制度，执行学校的教学计划，履行教师聘约，完成教育教学工作任务”的义务；赵老师只强调了权利的方面，而没有遵守学校的规章制度和执行教学计划，没有完成教育教学工作任务。《教育法》规定学校“有聘任教师及其他员工，实施奖励或处分的权利”，因此，学校根据法律法规和校规校纪做2007年3月，在聆听了该大学举办的股票知识讲座后，对股票发生了兴趣，认为炒股赚钱比较容易，来得快，就想亲自试一把。于是拿出自己挣的5000元钱，在某证券交易所开设了股东账户。几次交易后，李某不但分文未赚，反将5000元的本钱赔了一大半。些事被其父母得知后，非常恼怒，认为该大学和证券交易所怂恿学生从事股票交易，使他们的经济蒙受损失，要求赔偿。李某17岁，依靠勤工俭学获得经济收入，可视为完全民事行为能力人。完全民事行为能力人应当独立承担民事责任，困此，李某进行股票买卖，应当承担责任。证券公司为完全行为能力人开设股东账户，无不当之处，无须承担法律责任，因此，证券公司不赔偿李某的经济损失。学校开设股票讲座普及股票知识，属正常教学活动，无不当这处。

5、2008年5月12日，四川汶川发生8级地震，人民生命安全受到及大的威胁。在这千钧一发之际，某校的一名教师第一个跑到安全的操场，却丢下了学生不理不管，并在网上发表“我是一个追求自由和公正的人，却不是先人后已勇于牺牲自我的人！在这种生死抉择的瞬间，只有为了我的女儿我才可以考虑牺牲自我，其他的人，哪怕我的母亲，在这种情况下我也不会管”的言论。该老师言行是错误的。该老师的言行违背了热爱学生这一教师职业的基本道德规范，热爱学生是教师的天职，在危急关头保护学生生命安全是一名教师永远应该具备的最基本的道德素质。该老师的言行违背了依法执教这一教师职业的基本道德规范，依法执教，要求教师必须遵守《教师法》、《教育法》以及有关教育的法律、法规，依法展开教育教学活动。

6、某高校青年教师韩某发现其所属教研室主任瞒着她，经所谓的“领导同意”，将她批改的一名学生的《审计学》科目毕业成绩由不及格改为及格，遂向学校举报。学校经研究认为，“改成绩是合理的”，理由是“原评分数过严”。随后年终考核时，这位在学生测评中获得85分的教师，却被学校以“缺乏敬业精神、不适合当教师”为由，考核评定为“不合格”，同时学校还决定将其解聘，没有为其安排教学任务，限其3个月内调离学校，并支付服务期未满而终止合同的违约金。随后，学校停发了韩某的工资和奖金，每月只发给其几百元的最低生活费。学校侵犯了教师的学生学业成绩评定权。学校侵犯了教师的教育教学权。学校侵犯了教师的工资报酬待遇权。教师可以获得法律救济的途径和方式有三种：诉讼渠道、行政渠道和其他渠道。

7、李某为名牌大学的硕士研究生，毕业后分配到某高校任教，他的大部分同学出国或到国内大公司任职。他原想去公司谋职，但未能如愿，无奈进入高校。来校这初，情绪低落，勉强应付上几节课，即不愿意当班主任，也不愿意做其他工作，后来，他与老同学联系，在校外谋了一个兼职，并将大部分精力都投入到校外兼职上去了，却对自己的本职工作敷衍了事。李老师的行为是错误的，要坚决避免。李老师的行为没有履行一个教师的应尽义务，教师应该尽职尽责，教书育人。李老师的行为没有履行严谨治学、不断进取的教师职业道德规范，教师要不断提高思想觉悟和教育教学业务水平。

8、某大学学生李某因一次考试中携带记有公式的字条而被监考老师停止考试，李某所在学校教务处以考试作弊为由，依据学校关于严格考试纪律的文件对李某作出退学处理。但因该退学处理决定既没有下达至李某所在院系，又没有通知本人，故该决定并未得到实际执行。在此后的两年里，李某以一名正常学生的身份继续参加学期注册，也交纳了学费，修完了所有学分并参加了实习和毕业设计。临近毕业时，学校教务通知李某所在院系，因对李某作退学处理，故不能毕业，不发放毕业证、学位证等。学校的这种做法是不对的。学校可以依法根据制定的校规、校纪对所属学生作出处理，但其处理必须符合法定的程序，处理结果必须送达学生本人，并实际执行。李某在不知情的情况下，仍以一名在校大学生的身份享有各项权利、履行各项义务并完成了规定的学业，理应获得相应的学业证书、学位证书等。

9、王老师从踏入大学讲台的第一天起，就立下了“当园丁培育百花，做黄牛无私奉献”的誓言。在教学工作中，他认真学习优秀教师的教学经验，积极进行教育科研，不断进行教学改革，教学效果优异，多次获得学校教学优秀奖。不仅如此，他发现一些来自农村尤其是偏远山区的学生由于家庭经济困难，思想压力大，很少与同学们沟通交往。为了帮助他们克服困难，使他们顺利完成学业，王老师就从自己不多的收入中拿出一部分创设了“母亲基金”，并通过各种渠道号召其他教师和社会人士为贫困学生进行捐助。王老师的行为不仅受到了学校老师和同学们的称赞，而且也得到了社会的充分肯定。王老师的行为值得每一位教师学习。王老师的做法践行了严谨治学，不断进取的教师职业道德规范，严谨治学是教师必备的素质，是教师自我完善的重要途径，是时代发展的需要。王老师的做法践行了热爱学生这一教师职业道德规范，热爱学生是教师的天职，热爱学生就要深入了解学生，关心学生的生活冷暖。

10、大学生小王说，她去年获得了国家级奖学金，但是她并没有得到应给属于她的全额奖学金。原因是辅导员老师要求她拿出其中的一部分作为班费，用以班集体活动。据悉，这种奖学金分配方式在高校颇为流行。这种做法是不对的。我国《教育法》规定，学生按照国家规定可以获得奖学金、贷学金、助学金。学生获得的奖学金按照规定应归学生所有，学校或者辅导中员老师让其拿出奖学金作为班费侵犯了学生的财产权。学生可以根据《教育法》的规定，对学校、教师侵犯其财产权等合法权前益的行为提出申诉或者依法提起诉讼来保护自己的合法权益。学校管理者应增强教育法律意识，依法执教。

11、某大学副教尹老师开50多万元的宝马车上课，有七八个手机号码，是3家上市公司的独立董事。在一次全国性的高校学术研讨会上，他“善意地”提醒大家：“大学教师全心投入教学是一种照亮别人的自我毁灭。”正是在这一观念支配下，尹老师把大部分时间和精力用在了做生意上，而对日常的教学和科研工作敷衍了事。尹老师的言行违背的教师职业道德规范和修养的要求。尹老师的言行违背了依法执教、廉洁从教的教师职业道德规范，依法执教、廉洁从教要求教师要认真贯彻执行教育方针、遵守各种规章制度，执行学校的教学计划，保质保量完成教学工作任务；教师要安贫乐教、无私奉献、坚持操守、为师清廉。尹老师的言行违背了以身作则、为人师表这一教师职业道德规范；以身作则、为人师表要求教师要忠诚于人民的教育事业，具有爱岗敬业、无私奉献、追求真理的道德境界。不断提高思想政治觉悟，尽职尽责，教书育人是每一个教师应尽的义务。

12、大四学生李某在期未考试过程中，携带一些与考试相关的资料被监考教师发现。携带资料是考试作弊行为，监考教师对其给予了相应的处罚。事后李某不服，到教室找监考教量要求拿回试卷，撤销对其所做的处罚。在遭到拒绝后，大学生李某动手打了监考老师。为此，当地公安机关对李某做出了拘留三日的行政处罚决定。同时，李某所在学校也决定给予李某开除学籍的处分。李某所在大学对李某开除学籍的处分恰当。《中华人民共和国教育法》规定学校及其他教育机构有“对受教育者进行学籍管理，实施奖励或者处分”的权力；也规定了受教育者应当履行“遵守所在学校或者其他教育机构的管理制度”的义务。此案中大学生李某违反考试纪律，学校对其作弊行为进行处分是合情合理的。可是他却不思悔改，竟然公然殴打教师，当地公安机关对其作出拘留三日的行政处罚决定就是对其殴打教师的法律处分。李某的身份是大学生，根据我国《普通高等学校学生管理规定》规定，在校大学生违反治安管理规定受到处罚，性质恶劣的，可以给予开除学籍的处分。

出对赵某的处分决定符权限和程序，适用法律法规正确。

15、据新华社报道，2010年12月，东北某高校几名教师先后从一家养殖场购入4只实验山羊，但却没有按规定要求养殖场出具检疫合格证明。不仅如此，在上实验课时，指导教师既未按规定对实验山羊进行现场检疫，也没有切实按照标准的实验规范严格要求学生进行有效防护，从而酿成了重大的教学事故，致使27名学生感染了布鲁氏菌病，对学生的身心造成了极大的伤害。这一事件充分显露了学校和教师对教师职业道德规范的忽视，严重违背了教师职业道德规范和要求，是非常错误的。学校和教师没有履行依法执教的教师职业道德规范；学校和教师要模范地遵守各种法律法规，依法进行教育教学活动，要制止有害于学生的行为，要保护学生安全。学校和教师意识薄弱，在购买实验用动物时时，未依照〈动物防疫法〉及相关法规规定办理检疫手续，实验前对实验用动物没有进行必要的健康检查。未按法律程序申报检疫；动物实验教学未在符合实验条件的实验室中进行，参加实验的师生防护措施不当。

16、某高校青年教师薛某，因不满学校的职称评定政策，向学校提出了请调报告，要求立即调走。

当时学校正值学期中间，工作非常紧张，并肯薛某担任的课程还未结束，他与学校签订的聘任合同也还未到期。经研究，学校决定暂不考虑薛某的调动问题，并派人做他的思想工作，劝其在校继续任教。薛某却认为学校这样做是有意拦阻不入其走，因而拒不上课，致使其所担任的课程被迫叫停。尽管学校领导多次做薛某的工作，但他仍拒绝上课。薛某的做法不对。〈教育法〉规定，教师在享有教育教学权的同时，也应履行教师的各项义务；薛某在任职期间无故拒不上课，给学校教育教学工作造成损失，是一种严重的失职行为。薛某擅自停课导致学生不能正常参加教育教学计划安排的教学活动，违反了〈教育法〉的有关规定，侵犯了学生的受教育权。学校应责成薛某及时纠正自身的违法行为，自觉履行聘约，必要时给予其相应的行政处分或者解聘。

17、20世纪30年代，获得理学博士的苏步青，与同学陈建功相约，自愿来到新建的浙江大学教

学系任教。当时系里只有4名教师，10多个学生，图书资料奇缺，实验设备全无，经费无着落。苏步青名为副教授，却连续几个月没拿到一分钱。但他这不动摇，与陈建功教师一起每人开四门课，外加辅导、改作业、编教材、搞科研、利用暑期到国外去查找资料。解放后，苏老更是发奋图强，兢兢业业，献身于社会主义的教育事业，从教50多年，桃李满天下，为国家培养了一大批栋梁之才。苏老模范的践行了教师职业道德规范和修养；值得每一位老师学习。苏老模范的践行了爱国守法、爱岗敬业的教师道德规范；热爱祖国、热爱人民是教师职业的基本要求；忠诚于人民的教育事业，志存高远，勤恳敬业，甘为人梯，乐于奉献是教师职业的本质要求。苏老模范的践行了教书育人的教师职业道德规范；教书育人是教师的根本任务，要求教师坚守高尚情操，严于律已，培养学生良好品行，激法学生创新精神，促进学生全面发展。

18、某高校青年教师赵某发现其所属教研室主任瞒着她，经所谓的“领导同意”，将她批改的一

名学生的《测绘学》科目毕业考试成绩由不及格改为及格，遂向学校举报。学校经研究认为，“改成绩是合理的”，理由是“原评分数过严”。随后年终考核时，这位在学生测评中获得85分的教师，却被学校以“缺乏敬业精神、不适合当教师”为由，考核评定为“不合格”，同时学校还决定将其解聘，没有为其安排教学任务，限其3个月内调离学校。随后，学校停发了赵某的工资和奖金。赵某必属教研室主任侵犯了教师的学生学业成绩评定权；教师有权独立自主地对学生的学业成绩做出评定，有权抵制来自任何方面的要求在评定学生学业成绩时弄虚作假的行为。教师对学生品行的评定结论和学业成绩的评定具有法律效力，任何单位和个人未经教师同学不得更改。赵某举报所属教研室主任在所谓的“领导同意”后改动成绩的做法是合法的；教师作为公民，有权对任何国家机关工作人员的违法失职行为，向有关国家机关提出控告或检举。学校的做法是对赵某的打击报复；打击报复是指行使一定职权的人员，故意滥用自己的职权对依法申诉、控告、检举的教师实施报复陷害致使教师的合法权益蒙受损失的违法行为；该案例中，学校有关人员，利用手中的职权，用各种方式侵犯赵某的合法权益。打击报得教师者应负法律责任，国家工作人员对依法提出申诉、控告、检举的教师进行打击报复，不构成犯罪的，由其所在单位或者上极机关责令改正；情节严重的，可以根据具体情况给予行政处分，国家工作人员对教师打击报复构成犯罪的，依照刑法的规定追究刑事责任。

19、李老师在某高校任教20多年，对于自己所教的科目轻车熟路，学校为了适应国家经济建设，培养更多应用型人才，需要教师调整教学内容，增加教学实践环节，李老师得知学校的要求后，利用课余时间自觉学习相关内容，强化教学实践，还带动年轻教师一起努力，使其所在专业成为学校的名牌专业，同时，也使该专业的学生掌握了一技之长，拓宽了就业门路。李老师的模范践行了教师职业道德规范，值得大家学习。李老师的做法践行了严谨教学、不断进取这一教师职业道德规范；严谨治学是教师必备的素质，是教师自我完善的重要途径，是时代发展的需要；教师要想在教书育人中取得成功，就必段不断学习、不断改进、锐意进取。李老师的做法践行了团结协作这一教师职业道德规范，团结协作有利于增进学校整体的教育智慧，有利于营造优良的育人氛围；团结协作就要主动交往，相互勉励。

20、王某是一高校的年经教师，张某是王某班里的一名学生，张某找到王某，希望王某想办法帮

他通过英语六级考试，以使在考研时获得优先条件，王某一开始没有答应，但经不起张某家人的金钱诱惑和张某的屡次相求，王某答应了张某的请求，王某在监考时，偷偷给张某传递了答案，使张某顺利通过六级考试，后来，学校发现了此事，对王某和张某分别进行了相应的处分。王某与张某联手在六级考试中作弊的行为是不正确的。王某的作弊行为违反了〈教育法〉、〈教师法〉、〈高等教育法〉等法律法规中关于教师应该遵纪守法、严格履行教师职责、确保考试公平公正的相关规定，他没有通过自己的表率作用，履行对学生进行思想品德和法制教育的义务，应该由学校对其进行行政处分；如果王某对学校的处理决定不服，可通过教师申诉途径进行申诉。张某的作弊行为违反了〈教育法〉、〈高等教育法〉、〈普通高等学校管理规定〉等法律法规中关于大学生应该遵纪守法、诚信考试的规定，也没有履行高校学生学业水平的义务和思想道德义务，应该按照相关规定对其进行行政处分，如果张某对学校的处理决定不服，可通过学生申诉途径进行申诉。学校应加强对师生的思想道德教育和遵纪守法教育，增强师生的法律观念，减少类似事件的发生，创建良好的学风和校风。

第五篇：案例分析题（定稿）

案例分析题

（一）马狮百货集团与顾客和供应商的关系营销

马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商赚取更多的理人。马狮百货在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。

围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系

关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。

准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为保证提供给顾客的是高品质货品，马狮实行依规格采购方法，既先把要求的详细标准订下来，然后让制造商一一制造。由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品具备优良的品质并能一直保持下去。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。

此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。

由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。问题及答题要点:

1、关系营销的特征

（1）关注

关系营销者关注顾客的福利。他们想要满足甚至超越顾客的期望，为顾客带来满意或快乐。（2）信任和承诺

信任和承诺至关重要，是关系营销取得成功的关键因素，当信任和承诺同时存在时，它们就会产生能够促进效率和效益的结果。

（3）服务

关系营销者相信优质服务能够改善企业的获得率。服务质量的提高将推动顾客满意度的成长，顾客满意度的成长会增加企业与顾客的关系强度，关系强度的增加会延长企业与顾客的关系寿命，关系寿命的延长带来顾客关系获利率的成长。

2、请分析马狮百货集团通过哪些方式满足顾客的真正需要？

（1）30年代的时候，马狮百货顾客以劳动阶层为主，认为顾客真正需求是产品质量，而且是价格不贵的产品，实行依规格采购的方法，为顾客提供其有购物能力的品质产品。

（2）顾客认知价值定价法，降低各种成本。马狮百货把大量资金投入到了货品的技术设计与开发，以规模经济来降低成本，推行行政改革，提高行政效率来降低经营成本。

（3）采用不问理由退款政策，就是让顾客觉得可依赖，让顾客觉得物有所值，增加顾客的信任。（4）建立自己的设计队伍，并与供应商设计顾客真正需要的质量高而价格不贵的日用生活品。

3、马狮百货集团为什么要与供应商保持长期的关系？

要想更好地满足顾客需要，供应商要能生产出所需要的质优价廉的产品。与供应商保持长期的关系，使马狮百货集团可以给供应商制定的详细的制造和采购标准有效实现，并让利于供应商，帮助其投入改善货品品质，使两者共同获益，进一步密切合作关系，降低转换成本，通过长期的合作，获得稳定的利润，实现双赢。案例分析题

（二）作为全球最成功的企业之一，微软公司在过去的二十多年里为全世界数以亿计的用户提供了许多优秀的软件产品，并以自己的实践经历揭示了软件产业内蕴藏的旺盛生命力和巨大商业价值。微软公司目前的市值是3100亿美元。在2005财政里，微软公司的销售收入将达约400亿美元，实现利润165亿美元。去年派发330亿美元的股息后，微软公司仍拥有350亿美元的现金储备。

无论是DOS系统还是Windows系统，都不是比尔·盖茨最先想出来的，也不是当时市场上最好的产品，但这并不意味着微软的成功是靠投机取巧获得的，比尔·盖茨和微软的成功由很多因素组成，其中包括许多符合市场规律和经济规则的因素。

微软，尤其在发展前期的成功与比尔·盖茨本人密不可分，盖茨的伟大之处在于他对软件的先见之明，他深谙技术，所以可以深入到技术内部进行洞察，并能准确预见到未来的市场情况，同时他还努力把产品市场化工作付诸实施。这本身也是使其成为市场领导者的一种潜质。

无论是以前的DOS系统，还是后来的Windows操作系统，Office软件或者.NET战略，无不体现出微软贯穿始终的经营策略核心——树立行业标准。从微软前期与IBM的合作到后来的“垄断性”竞争，都反映了微软力争成为行业标准的信心和雄心。跟定IBM的前期发展，可以说是比尔·盖茨非常聪明的策略，加上比竞争对手更聪明的软件使用、授权策略和开放的第三方使用策略，使得微软为最终击败竞争对手打下基础。

比尔·盖茨心里清楚，在软件业里，最好的技术不一定是赢家，正确的市场营销策略才是大众软件市场的致胜法宝。所以微软采取的拿来主义即买进好的创意，然后开发成优秀而有商业价值的产品，并通过强有力的侵略性竞争策略使微软产品占据目标市场的主动地位，这样的策略一次次地左右了业界竞争的平衡转移。

在某种程度上可以说，微软的“垄断”是一种市场性的垄断，是市场行为导致的。虽然其手段在常人眼里是非常规的，可能正是这种非常规的手法，让竞争对手敬畏并造就微软霸业。与其说垄断造就微软成功，不如说微软成功形成市场垄断的局面。

另外，简单地把消费者对微软产品的选择作为批评微软的理由是有失偏颇的。即使是消费者对微软产品的消费习惯，或者是微软不断的升级措施，都是微软公司市场营销战略中有意识的组成部分，并非运气所致。消费者之所以甘心不断接受微软产品，正是因为微软采用了一种很聪明的主动竞争策略，即先赢得客户，再赢得技术，这恰恰是微软的营销精髓之一。与其推动市场消费，不如引导市场消费。

比尔·盖茨即将离开微软，日前，他接受BBC记者采访时称，是因为其竞争对手没有做好应做的事而使微软处于领先地位。

他表示“微软的绝大多数对手都缺乏耐力，他们不理解如何为用户带给商业体验和技术体验，我们不知道如何围绕人们的需要而工作。”早在1980年，英国的电脑先行者Alan Sugar就尝试操作系统的开发。

多年以来，微软采用积极的战略，垄断了桌面操作系统市场。一方面，是微软的竞争对手和政策的监管部门，他们认为微软通过非法的手段垄断的市场。另一方面，盖茨和他的同事们坚持认为，他们的唯一目标是开发优秀的软件产品，如果用户不喜欢，他们可以不购买。

盖茨认为：“微软的绝大多数对手只开发一种产品，从未把技术进行分门别类。他们不认为软件有广泛的应用，他们不会考虑软件或是效率等问题，因此他们只开发一种产品，并不及时进行更新。” 微软负责电子表格开发的程序员Doug Klunder也认同这种看法，他表示：“人们忘记了，微软推出了产品其实是最基本的产品。然后，微软转移到DOS，转移到应用，再转移到Windows，一步步取得了成功。” 他认为，由于盖茨对商业的敏感，以及对技术的把握，使微软在市场处于领先。Lotus公司的创始人Mitch Kapor认为，曾几何时，Lotus比微软更强大，但后来却被微软赶超。微软在操作系统市场的绝对优势使Lotus等独立软件开发者很难抗衡。

当微软决定开发Windows系统时，小型企业已落在微软的后面，或是面临死亡。由于微软软件的成功，其操作系统成为业界、应用开发者和其它PC厂商的媒介。Heidi Roizen是一名软件企业家，也是盖茨的好朋友。她认为，因为微软是操作系统，因此业内每个人都必须与其交往。盖茨称：“我们想让每个人都使用支持Windows系统，但由于其它对手开发迅速太慢，因此我们的Windows应用产品不断推出，电子表格、字处理等不断占领市场。” 当然，其它人并不这么认为，但微软成功模式中有一条本质的要素，即：其拥有强大的现金支持，令其对手力无反抗或是推出特别的产品。

盖茨谈到，在公司发展早期，他需要从银行借钱，为其元老级员工家庭提供安全保证，这些人对他也表现出极大的忠诚。但随着公司的发展壮大，微软需要更大的资金支持，以开发新产品。他指出，“微软非常保守，看一下微软的财务帐目，就会发现我们现在仍拥有大笔的现金。” 目前，微软拥有250亿美元的现金，足以对付不测风云 问题与要点：

1．微软如何探索计算机发展趋势？

利用高层的对计算机的敏感度和非凡的调查能力 2．宏观环境哪些帮助了微软成功 除了技术还有经济、社会文化及政治法律 3．微观环境哪些帮助了微软成功 客户、竞争者、合作伙伴 4．微软如何处理顾客关系的？ 及时了解并满足顾客的需求 前瞻性的开发新产品以创造新需求。案例分析题

（三）欧莱雅构建品牌金字塔

在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。

在使用多品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。盖保罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150~250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的兰蔻概念店中首次推出男士护理品，并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。问题与要点：

1．多品牌策略的优点：

(1)总销量比一个牌子的要多，这有利于提高产品的市场占有率，扩大企业的知名度；(2)同类产品多种品牌可在零售商店占据更多的陈列空间，易于吸引顾客的注意力；(3)多品牌策略适合顾客转换品牌的心理，有助于争取更多的顾客；(4)激发企业内部品牌间的相互促进，共同提高，扩大销售。

缺点：

每个品牌仅仅占领了很小的市场份额，也可能毫无利润。公司把资源分配给过多的品牌，而不是为获取高利润水平的少数品牌服务。2．市场有效细分的条件：

(1)差异性，在该商品的整体市场中确实存在购买与消费上明显的差异性，足以成为细分依据；

(2)衡量性，市场细分要求各种变量是可以测量的，据以细分出来的各个分市场的规模大小和购买水平也是大致可以确定的；

(3)足量性，细分市场的规模要大到足够获利的程度；(5)达到性，企业分析能否进入某细分市场并为此提供有效服务的程度；(5)价值性，细分市场要保证企业获得足够的经济效益（。3．心理细分：

根据所属的社会阶层，把消费者分为上层社会阶层，在高档商店里提供像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；中层社会的消费者，提供价值在150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；为中下层的消费者提供美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。(1)人文细分：

根据收入变量，将消费者划分为不同收入的群体，即高收入群体（提供300-800元之间产品）、中等收入群体（提供150-250元之间产品）和一般收入群体（几十元左右）；

根据性别变量，将化妆品市场划分为女性化妆品市场和男性化妆品市场（欧莱雅集团在上海的兰蔻概念店中首次推出男士护理品，并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌）。

4．兰蔻的目标市场是指那些高收入群体的消费阶层，他们的特点是：收入高、时尚、爱好高雅，讲究品牌等；

(1)美宝莲主要是针对收入一般的消费阶层，他们也一样爱美、追求美、喜欢时尚但是因为收入没有达到一定的水平，因此很少消费高档的著名品牌，他们属于大众化的阶层。案例分析题

（四）方颍文的初次拜访

方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。

方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？ 徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。

方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？ 徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？

方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。

徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。

方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。

徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。

问题及要点：

1．简单回答成功销售的三部曲

一些成功的销售人员将成功的销售视为流畅的三部曲，这三部曲是指：

（1）推销自我，让潜在顾客接受你，认可你，他才可能接受你的产品或者服务；

（2）推销服务，好的服务会解除顾客的后顾之忧，让潜在顾客放心、称心，不会由于一次购买的失误而伤心不已；

（3）推销产品，一旦顾客接受了销售人员的职业形象、专业技能与销售理念，以及所提供的增值服务，他们一般会接受销售人员所提供的产品。

2．销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题？ 与顾客见面之前，必须注意以下几个问题：（1）温文尔雅。（2）坚忍不拔。（3）仔细周到。

3．方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？

方颍文的初次见面策略不合适。她犯的主要错误如下： 错误一：

没有记住潜在顾客的姓名。销售礼仪中一个关键的要素记住顾客的姓名。在潜在顾客看来，如果销售人员认为他们是重要顾客，一般会记住他们的姓名。方颍文弄混了潜在顾客的姓：把徐说成了许，说明了方颍文事前准备不充分。

错误二：

初次拜访潜在顾客时，销售人员不应该主动握手，在徐佳雯未伸出手前，方颖文不应主动伸手。同时应对潜在顾客的接见表示感谢。

错误三：

不能站在潜在顾客一边，主要表现为不了解潜在顾客的特点。方颍文说：“对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？”表明方颍文根本不了解潜在顾客的行为模式和个人特点，更谈不上换位思考了。

错误四：

赞赏顾客并没有表现出真情实意，没有重视潜在顾客的感受。错误五：

使用策略不当，也许采用“帮助你，我成功”的策略更好。4．你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？

（1）学会站在顾客的一边。要了解潜在顾客的特点，要学会暖场，学会让潜在顾客轻松。（2）学会换位思考。真正地站在顾客的一边，销售人员还需要换位思考与感同身受。（3）重视顾客的感受，采取注重顾客感受的开场白策略。

（4）建立良好的第一印象，仪表得体，并可适时递上名片；当徐佳雯伸出手时，方颍文需要快速地做出反应，并有目光的暂短接触，让潜在顾客了解销售人员正在专心地倾听他们的讲话。身体笔直，略微前倾，反映出自信，能干，尊严和热情。

（5）采取“帮助你，我成功”的策略。案例分析题

（五）陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗？

陈阿姨其实已经是一个年近60的老太太，但是她性格开朗，看似只有50岁左右。做了30多年的计量工作以后，陈阿姨在50岁那年退休了。退休以后，陈阿姨在一所大学的附近开设了一家餐馆。长期以来，陈阿姨一直有这样的意愿，“如果你有美味可口且价格适中的菜肴，顾客就会来就餐。”刚开张的前几年，由于陈阿姨尽心尽力地奉行其诺言，餐馆开得红红火火。但因市政动迁，陈阿姨的餐馆被迫关闭了。重新选择地方开业时，考虑到普通餐馆缺乏竞争力，且附近的同类型的小饭馆星罗棋布，所以陈阿姨在精心准备了一年以后改弦更张开设了馄饨店。陈阿姨馄饨店的品种不下数十种，如虾仁、蛋黄、干菜等特色馄饨。陈阿姨选择最新鲜的蔬菜、虾仁与精肉等制成馄饨馅；到专门的面制品工厂加工馄饨皮，并对厚度与韧性都有专门标准。陈阿姨的馄饨汤料也很有特色，这是她精心研制了两年后方才定下的配方。为了使自己的馄饨店更有特色，陈阿姨还做了两件事：一是经常到竞争者大张馄饨店去品尝他们的馄饨，回店后马上改进与创新；二是经常与品尝馄饨的顾客一起聊天，请他们提提建议与要求，尤其重视顾客的抱怨与不满。陈阿姨说：“顾客对我抱怨，说明他们对我有信心，他们对我的期望值高，我必须马上改善，一旦我有所改善了，我不仅消除了顾客的不满，而且与竞争者拉开了距离。”由于陈阿姨的馄饨确实有特色，吃过其馄饨的顾客往往不仅自己经常光顾馄饨店品尝，还会带来亲朋好友共同享用，或者带回家给家人品尝。一年后，陈阿姨又在一些大学与居民新村开设了8家特色馄饨连锁店。

问题及答案要点：

1．你认为陈阿姨遵循了什么销售理念？

陈阿姨正确地处理了产品与顾客、竞争者等关系，遵循了关系营销的销售理念，注重产品的质量，从馅 料和面料精选并有标准指标，并不断向竞争者学习改进，以满足顾客对美味可口，价格适中菜肴的需求，为使顾客满意，经常与顾客沟通，重视顾客的报怨，不断改进服务，不仅赢得了满意，更获得了顾客的忠诚，取得了经营的成功。

2．陈阿姨是否选择了正确的目标市场？

在选择地方开业时，陈阿姨对餐馆业进行了细分，原有普通餐馆同质化强，竞争激烈，没有特色，对普通餐馆细分为各种特色小吃，开了一家馄饨店，目标市场选为在居民新村生活的，追求便利、实惠的普通人，为满足目标市场的需求，从产品质量、价格、服务态度等方面精益求精，做出特色。

3．陈阿姨的馄饨连锁店是否会继续成功？

如果陈阿姨继续坚持质量标准和服务水平，在大学和居民新村的连锁经营仍会取得成功。4．陈阿姨若要持续发展的话需要注意什么？

在持续发展过程中，要严把质量关，可以要求其他连锁店到陈阿姨总店统一进馅、进料，不断改善店面的服务和管理，对连锁经营人员的道德素质要把关，并进行统一的培训，传授陈阿姨的经营理念。