读《怪诞行为学》有感范文大全

第一篇：读《怪诞行为学》有感

读《怪诞行为学》之体会

《怪诞行为学》是一本很有意思的好书。在书中充满了作者智慧的想法和严密的思路，而且，书中的很多探索心理和行为的实验，比起那些纸上谈兵的芸芸众书显得更加珍贵。

一切始于作者的一场飞来横祸，让作者去反思，当然也有大量的时间，去反思各种不同行为的目的。的确当一种人类行为的发生，在背后可能隐藏着很多原因甚至是人类心理的轨迹。当人们的行为进入经济生活，行为经济学科应运而生。价格和价值是经济学的术语。行为经济学要研究的课题之一是人类对价值是1的商品会接受多少的价格，而价格的变化又会对“接受”或者“不接受”的行为造成多大的影响。作者引入了一个“锚”的概念并设计了一系列实验，我认为这并没有解释当然也无法解释真正的原因，因此可以列入“怪诞”行为之内。我也有些自己的看法和大家分享。我相信性格决定行为。理性的人会先了解自己需要什么，并选择可接受的价格，这是一个范围。比如，他一定会买一个价值为1的商品，而他可接受的价格可能在“0.8-1.5”，价格太低他会质疑商家和商品的质量，价格太贵使他无法承受。增幅比减幅大的原因是他对这商品势在必得。感性的人，或者一般冲动的消费都有这样的情况，就是在稀里糊涂的状态下买了商品。一般会有这样的原因，自己心情不好、或者心情大好、当然可能会有销售人员的赞美、尤其是当销售人员推定把商品赋予消费者本身时。就如零售员会说“这件衣服你穿者很合身很有气质，搭配你的装饰和发型正好”又如“这样高额的保险保障是你身份的象征，就像你的名车一样夺人眼球”。感性的人承受的价格就不能用价值来衡量了。有形商品和无形商品的最大区别，或许就是“锚”的确定完全不同。无形产品尤其是人寿保险，其保险标的是人的生命。人的寿命是无价的，因此消费者从一开始必定不会深刻地了解寿险“保额”的概念，对于“买五份”还是“买十份”也不会觉得有很大区别。这是需要寿险从业人员帮助客户去厘清的。也许这一点比“保障”更加重要。当消费者转入对价格的考虑，就像教科书上说的那就是“成交”的时机了。尤其是较大额的支出，对价格的考虑会更加突出。这不是销售的困难之处，其实是消费者心理的真实想法。对于一件价格在5000以上的商品，消费者可能不会那么快下决定，即便他已经了解了商品的价值。一种情况是通过强势成交为客户做决定，这相当不错。还有一种就是让客户转入理性消费分析。即让客户去完全“接受”这个价格。这比较困难。同时要让客户更加了解保险保障，更加强调公司增值服务，即让客户充分相信“值这个价”。当然我们也可以用一些“锚”理论，比如和客户说“你看房价这十多年涨疯了，国家GDP和人民生活水平也大幅提高，未来的商品价格肯定也会上涨，都说买保险要趁早，也要考虑以后消费的水平。你看那些很早前就买过保险的就有很大优势。”又或者问“那你的意思就是6000元保费降到3000你就会买了？”继续说“好那你就出3000元，剩下一半我来出，不过受益人那栏是不是也要填我的名字啊”。

为了进一步讨论消费行为，作者开始研究商家“免费”的动作。大型商场都会有折扣和兑换券。我们开班购物去的超市就有一种优惠方案称为“现金券”，会员买满30元就可兑换1元现金券，现金券可以再次购买商品。不考虑其他的优惠和折扣，仅“现金券”商家就让利3%给客户。消费者喜欢优惠，其实也就是因为“锚”的原因。我假定，如果保险从业人员也给客户让利3%，会不会对于销售有正面积极的作用。让利3%，我认为最重要和关键的，是给客户让什么

“利”，可以使消费者感到优惠，真正的价廉物美。对于一个理性而精明的人，他当然能接受0.8-1.5的价格区间，但如果能用0.8的价格而不用1.5成交，何乐而不为。让利，主要还是让心理。就优惠的方式，保险从业人员一般会用“买主险送意外”的话术，意外险的保费自己出。就价格来讲，消费者对于价格的争议我认为有一主要方面是对价格的质疑。当保险从业人员拿出诚信、专业的高素质来面对客户时，我们就要让客户了解我们的价格就是“0.8”并让客户相信。首先，我们的价格不会高于1，因为“保监会规定的收益是一致的，保险公司精算部门厘定的保费也由此得出，不仅不同保险公司的保险产品，就算同一家公司的也会因为保险利益的不同而厘定不同的保费。”其次，我们的价格也是很有竞争力的，因为“我们公司的XX产品具有更广泛的理赔范围，价格也不高，相较而说我们公司尤其为像您这样的客户考虑，公司经营也十分稳健，给了您更多的实惠。”如此再让客户感受到对自己的服务也是比别的客户多的，更能相得益彰。

通过“倒票实验”，我了解到买方和卖方天然的就会有隔阂，同时也会影响到买方价值和卖方价值的差异。就是站在消费者的立场，会说“卖家讲的都是花好稻好，真的是那样吗？”买家也会理直气壮，“我们的产品当然好，有证可查”。这就要求销售人员站在客户的角度去思考问题，不仅是客户的需求，还有客户的心理。电视剧《士兵突击》中A大队队长袁朗说过，“就算是战场上的敌人。也需要去理解、去经历”，何况是我们的朋友，我们的客户呢！教科书和话术里，也有讲到不要和客户站在对立面，应对反对问题先说“我理解”。的确，因为在买卖问题上天生的隔阂，“锚”也就有不确定性。先打开交流通道，才是最重要的。

撇开商品的一切，品牌效应也是要义之一。因为品牌的确立说明了诚信、专业、服务和质量，还有声誉和砖介绍。没有人会拒绝品牌的力量。

当然，《怪诞行为学》还有一些理论和实验直指人性，也让我受益匪浅。总体来说非常值得一看。

第二篇：读书笔记：《怪诞行为学》

序言、引言

1.2.3.4.5.我的辩论对手总是耐心的企图说服我采取和他相同的思维方式。承认错误是改正错误的第一步。从理论上说，理论与实践没有不同，但是到了实践中二者却有天壤之别。人类的非理性——我们与完美之间的差距。生活是复杂的，多种多样的力量同时向我们施加影响，这种复杂性使我们难以弄清楚到

底其中何种力量、如何形成我们的行为。

6.懂得了那些生活中的原理，对人类本性有了新认识之后，更重要的是，我们要怎样改变

我们自己的行为。

第一章相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？

1.人们很少做不加比较的选择。

2.动脑筋既麻烦又讨厌。

3.尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。

在销售中可以应用“第二位效应”，把最想卖出的商品夹在两种高价和低价商品之间。

4.记住那个诡异的“印刷版加电子版套餐”例子。

5.我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

6.我们不但喜欢拿事物与事物比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较。

就是在A与B之间难以做选择时，我们会引入-A或-B的概念。

7.在完美的A、B同时存在时，引入-A（或-B）会引导人们选择完美的A（或B），而不是

B（或A）。

8..工资的多少与幸福程度的关联并不像人们想象的那么紧密，而在于比身旁的人工资高。

——最幸福的人并不在个人收入最高的国家里。．．．．．．．．

——而我们在满足基本生活要求之外还一个劲儿的争取高工资，很大一部分原因是出于攀比和嫉妒，要比身边的人工资高而感到幸福而已。

9.1）来到A 店买笔，标价25 $，这个时候得知15分钟路程之外的B店促销价18$，你会

在哪买？

2）来到A店买衣服，标价455$，这个时候得知15分钟路程之外的B店促销价448$，你会在哪买？

——同是节省7$，你会为哪个而去跑15分钟？

10.选择的时候，懂得那些“第二位效应”、“诱饵效应”等，适时的扩大或缩小自己的比较

圈子

第二章 供求关系的失衡：为什么珍珠无价？

1.要让人们渴望做一件事情，只需使做这件事情的机会（貌似）难以获得即可。

2.羊群效应：基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否模仿。

自我羊群效应：有了第一次的体验，在以后我们会在自己后面排起队来。

3.质疑一下自己已经形成的习惯，好或不好？怎样形成的？怎么改进？

——因此，我们要特别注意自己的“初次决定”。因为这会影响以后的一系列相关决定。

4.1）消费者实际上并不能很好的把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。

2）似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

5.面对烟草上涨的价格，短期内或许销量会下降，但从长远看，消费者会调整锚定，适应

新价格，进而销量可能恢复到以前水平。

第三章 免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？

1.免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。

2.为什么免费如此诱人？为什么能引起我们的非理性冲动，见到免费的东西就向前冲，即

使那些并不是我们真正需要的东西？

因为：1）多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘了不利的一面。

2）免费会造成一种情绪冲动，让我们误以为免费的物品大大高于它真正的价值。

3）人类具有惧怕损失的本性。选择免费的物品，不见得有什么显而易见的损失；但选择不免费的物品确实有损失的。

——因此，在确定价格的过程中，零就不单单是一个价格了。它和折扣不是一回事。

第四章 社会规范的成本：为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？

1.我们同时生活在两种规范里：社会规范&市场规范。

2.律师们可以免费为需要帮助的退休人员服务，而要开迪加工资的时候却不做，为什么？

因为：提到钱的时候，律师们就会考虑市场规范，认为报酬与实际工资标准相比太少；不提钱的时候，他们用的是社会规范。

——一旦进入市场规范，社会规范就随之而去。

3.礼品在市场规范和社会规范之间是什么位置？

：1）不标价的礼品不会引起他们的不快，因为礼品（即使是小礼品）能把我们保持在社会规范里，脱离市场规范。

2）明码标价的礼品与现金对他们引起的反应相同。这样的礼品不再唤起社会规范。——一提起价格，它就越界进入了市场规范的领域。

4.如果要让市场规范其作用，提钱就足够了（即使不是现金）。．．

5.一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。

——换言之，社会规范很难重建。只要违反一次社会规范原则，就会回到市场规范领域。

6.在市场规范之下，员工对雇主的忠诚度常常会减弱，而社会规范是激励员工的保持忠诚

度的最好方法。

7.医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司表达他们社会规范的最好方式之一。

8.社会规范（例如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能

为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。

9.我们的考试已经很频繁了，更多的考试不可能提高我们的教育质量。

10.金钱的作用是有限的，它到最后经常是最昂贵的激励方式。

从长远看，只有社会规范能起作用。它不仅成本低，而且往往更有效。

11.在社会中，我们多建立一些社会规范，少一些市场规范，生活会变得更惬意。

第五章 性兴奋的影响：为什么“热烈”比我们想的还热？

1.在非兴奋状态中，我们难以想象我们在兴奋状态下会怎样。预防、节制、保护以及道德

感在雷达屏幕上全都消失了，我们没有能力预测激情会把我们改变到何种程度。——这些结果最直接适用于性兴奋状态及其对我们自我意识的影响。

——这些结果同样可以假定其他状态（如愤怒、饥饿、激动、嫉妒等）也有同样作用，使我们难于识别自我。

2.我们是“杰基尔博士”（善良）和“海德先生”（邪恶）的共同体。

第六章 拖沓的恶习与自我控制：为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到？

1.因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标，我们失去了多少？

——为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。

2.严格限制我们的自由（比如限期完成既定目标），是治疗拖沓病的最有效手段。．．．．．．．．．

3.抵御诱惑、灌输自治意识是我们的总体目标； ．．．．．．．．．．

一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。

4.因为缺乏破釜沉舟的决心，我们在诱惑面前一触即溃。．．．．．．．．．

5.我们真正需要的是在引诱面前抵制消费的方法，而不是事后设法抱怨。

第七章 所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切？

1.人类本性中的三大非理性怪癖：

1）我们对自己已经拥有的东西迷恋到不能自拔。

——迷恋其只对自己有影响的虚拟价值。（一张好不容易弄来的MJ演唱会票）

2）总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

——卖掉心爱的破旧的旅行车得来的钱其实可以做别的 ．．．．

3）经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

——你喜欢的老房子的落地窗在买主眼中其实很碍眼。

2.宜家效应：我们所做的种种事情所带来的自豪感与与他们的难易程度是成比例的。难度

越大，感觉越深。

——我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

3.我们还经常犯一种错误：在实际拥有所有权之前，就对某物产生了拥有的感觉。

——即：虚拟所有权 ．．．．．

4.厂商利用“虚拟所有权”对你设的陷阱：

1）广告。其中的一些情节（比如开车游玩、穿漂亮的衣服等）让你觉得自己也在其中。

2）“适用”促销。

——所有权不仅限于物质。

——虚拟所有权使我们对它的珍视程度超过了其固有价值。

——虚拟所有权改变了我们观察的角度。冷不丁退回到拥有之前的状态无异于遭受损失，我们难以忍受。

5.我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。

6.对付“虚拟所有权”的方法：用“非拥有心态”来看待每次交易（特别是大笔的），把

自己和感兴趣的物件拉开适当的距离。

第八章 多种选择的困境：为什么我们希望所有的门都开着？

1.我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。

2.1）我们的一种冲动驱使我们去追逐毫无价值的选择——那些几乎消失的或者对我们不．．．．．．．．．．．．

再有价值的机会。．．

——学会关门 ．．．．

2）给自己设置一个内在的警钟，在一些重要的“门”即将关闭时提醒我们。

——学会开门 ．．．．

3.手忙脚乱地去保持所有的选择是傻瓜的游戏。

4.在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。

——这种情况下，问题不仅在于保留选择时间的长短，还在于到头来我们要为自己的犹．．．．．豫不决付出代价。．．．．．．．

——不要在集中关注两种选择的细微异同时，没有考虑到迟疑不决的后果。

——历尽千辛万苦，我找到了最适合我工作的“地方”，实际上却把“工作”忽略了。

第九章 预期的效应：为什么我们可以心想事成？

1.如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好（我们认为它不好，它也就会不好）。

——预期改变人们对体验的认识和品评。

2.成见的利弊：

1）利：为我们不断的理解周围复杂的环境提供理捷径。

2）弊：给我们提供了对某一群体特定的预期，可能对我们的认识与行为有不利影响。——避免成见，我们需要一个未被我们的预期所影响的第三方。

第十章 价格的魅力：为什么我们喜欢买贵的东西？

1.安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，他起作用是因为人们的信任。．．．．．

2.有两种机制能够形成预期，使安慰剂和安慰疗法起作用：

1）信念。即：对某种药品、某个手术或有关人员的信任。

2）条件反射。如：看到医生来就会感觉病情好转，身体变舒服些了。

3.如果我们看到半价商品，我们本能的断定它的质量就比全价的差

——事实上，是我们把它看得差了，它也就真的变差了。

怎么纠正？

：定下心来，理性的拿产品与价格做一番比较，就会克服那种无意识的冲动。

——不把产品的销售价格与内在价值挂钩。

4.我们对大脑与身体的关联了解得越多，过去一些黑白分明的事物反而变得模糊不清了。

第十一章 人性的弱点：为什么我们不诚实？

1.有了适当的机会，平日里诚实的人也会作弊。

——坏了一锅汤的并不只是几条臭鱼，多数人也会作弊，但作弊程度不高。

——在诱惑下作弊，即使没有被发现的危险，作弊程度也没有想象中的那么高。某种因素（自身内部的的东西）阻止了他们。

2.为什么不诚实？

1）佛洛伊德：我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感觉愉悦；否则就会感到不快。

2）但是，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。在面临细微的越轨行为时，我们甚至不会去想这点琐事与诚实有什么关联，因而我们的超我仍在睡大觉。

3）没有超我对诚实进行帮助、监督与管理，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本—收益的理性分析了。

4）成本—收益分析，对不诚实的现象并没有太大影响。

5）鼓励人们诚实的，是出于对某种道德准则的深思。

3.如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边

但如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。．．

第十二章 企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？

1.离现金一步之遥的作弊最容易发生。（拿可乐而不拿现金）

2.因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清除的确定非

金钱事物对作弊的影响。（偶尔在公用电冰箱拿一瓶可乐算什么？）

3.象征货币不仅能给人们的某些道德约束“松绑”，还能使相当一部分人“松绑”得非诚

彻底，竟然到了肆意作弊、毫无顾忌的地步。

第十三章 啤酒与免费午餐：什么是行为经济学，哪里有免费午餐？

1.“独特需求”：那些注重表现自己独特性的人们更可能点别人没点过的酒，以此来证明

自己确实与众不同。

——我们可以这样认为：在标新立异不被视为正面人格特制的文化背景下，人们在大庭广众之下点菜点酒时，更倾向于表现与群体的归属感，着意刻画与别人一致的印象。

2.某些机制的转换带来的收益大于成本时，我们就可以把它当做免费午餐。

附录

1.如果你在其他国家、其他城市遇到某人，他（她）似乎对你有一种神秘的吸引力，你要

明白这种魅力可能仅限于特定的环境。

2.轮流制比AA制更能增进友情。

3.礼品是最佳的友情润滑剂。

4.作弊时：稍微作弊一点儿。

——从作弊中获得经济上的好处，又尽量使自己不感到愧疚。

5.把全世界连载一起，这个主意就是集体死亡。任何一个生物学家都知道，孤立环境中的小物种进化最快。大众传媒把多样性淹没了，它把世界弄的千篇一律。

第三篇：怪诞行为学读后感

怪诞行为学读后感

怪诞行为学读后感1

生命中我们常有莫名其妙的举动，你真的会失控？一时冲动就是没有道理可言？错！所有的现象，背后都有经济的力量供求关系的谬论：或许起初的时候，珍珠并不是很值钱，甚至根本不在人们的视线范围呢？但就是有的人，会在起初他进入市场的时候，捧高他们的价值，并标上难以置信的天价，渐渐地，人们理所当然的认为珍珠确实是个好东西，可是，它真的有那么值钱吗？还不一定。

人们为某个东西定位的时候，总是愿意以锚作为标准，何为锚呢？就是初始的一个标准，例如：早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味（咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的）。他们销售别致的法式咖啡压榨机。橱窗里摆放着各式诱人的点心——杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。邓肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的'饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验——这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克的成功很大程度上也就在这里。

零成本的成本

在促销及优惠的情况下，我们为什么愿意用高价去买自己不需要的东西，首先头脑的潜意识里，认为这种情况下，自己是受益的，尽管目前不需要，或许将来需要；或者就算是不需要自己也亏不多大，促使大量的人民币流入商家的口袋。

社会规范的成本

一个人愿意免费做义工，给补贴却不愿意做了，或许钱不是激励员工的最有效办法。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。

……

或许我们认为形形色色的人群所做出的任何行为都是理性的，但是基于内心的世界，我们无法去定位，无法去深入理解，只有我们自己知道自己的行为是为何产生的？与其说怪诞，但不如说人类行为是一项了不起的事业，因为它帮助我们更好地理解自己，揭开我们日常生活中许多不解之谜。《怪诞行为学》是一本行为经济学的通俗读物，个人觉得它与《别做正常的傻瓜》相类似。不过，有区别的是，本书的作者由于童年时的经历（全身被烧伤60％——70％），使得他看问题的角度和常人差异很大，他倾向于分析人们的非理性行为。他就是出生于以色列的丹。艾瑞里。

人们在日常生活中的决策往往会受到心理因素或者情绪的影响，往往不能作出理性决策。例如，原本很容易作出的抉择，在外界因素的诱导之下，往往会使人们的决策发生改变。商家往往会利用这一点，设置一个诱饵，往往能使客户花费更多的金钱。人们对于自己收入的预期往往也会因为与周围环境的改变相联系。也许当初的预期并不高，但是在达到了这一目标之后，由于周围人群的收入较高，人们对于自我的要求就会提高，这就是所谓的“人心不足舌吞象”吧。这些非理性的决策就与人们喜欢比较有关，在奚恺元的《别做正常的傻瓜》一书中就已经作了一定的描述。

人们在选择消费品的时候，通常被认为往往是根据商品的价值属性和价格等因素作出决策。大体上而言，偏好是比较稳定的。但是，也许因为偶然的机会，偶然尝试了某种商品，就在内心中形成了一种锚，由此导致自我“羊群效应”式的偏好转变，也就是书中所提到的所谓“供求关系”的失灵。至于零价格物品搭售使得人们的消费增加就是显而易见了。商家们往往利用顾客们喜欢占便宜的心理，在销售一些商品的时候附带赠送一些小礼品，使得顾客们不受自我控制地买了许多原本不需要的商品。所谓的“折价”销售原理基本也是一致。

在社会中往往是市场规范和社会规范并存。人们在对待不同的事情时必须搞清楚应该运用哪种规范来解决问题。有些事件只能运用市场规范来运行，而有些问题却只能运用社会规范，如果强行运用市场规范来解决，需要支付数倍的价格，而更多的时候则是支付多高的价格也解决不了实质问题，例如教育以及一些慈善活动。

我们再把视线由普通的经济现象扩展到各种社会现象之中，我们同样能够发现许多非理性行为。平常品性很好的人，由于突然受到刺激，也有可能突然失控，还有可能造成比较大的危害。前不久发生的北科大学生抢劫也属于该类情况。人们由于情绪上的冲动有时也会造成一些异想不到的后果（往往是平常自己觉得不道德的）。并不是每一个案件都是蓄谋的。弗洛伊德曾经这样评价过人性，人格大体上都是分裂的，在每个人的内心都存在一个阴暗的本我，自我，一旦这个阴暗的自我被激发出来，往往会形成很严重的后果。而应对这类事件的发生，只能未雨绸缪。

艾瑞里虽然在书中侧重于考察非理性行为（诸如此类非理性行为的介绍还有许多），不过在每章的最后还是在探讨如何解决非理性行为所造成的不良后果，目的还是在于使读者能够理解如何让自己的行为理性化。当然，非理性行为的诱因有时也难以被透彻地观察出来，这使得人们的行为理性化更加困难。莎士比亚在《哈姆雷特》之中就曾经写道：理性何等高贵，才能何等伟大。

怪诞行为学读后感2

利用周末的时间，终于将《怪诞行为学》读完了。《怪诞行为学》是通过讲述日常中最常见的行为，来阐述我们的非理性行为。在传统经济学中，其基础假设条件之一就是，人都是理性的。但是通过《怪诞行为学》的严密论证与阐述，此论点是不足以成立的，因为人是这个世界上最复杂的生物。

先说说看《怪诞行为学》的一点感受。此书中运用了大量对比试验，以试验结果来阐述自己的观点。这在国内的图书上是比较少见的（目前可能比较多的是数据）。对比试验，我想不单单是一种科学探索的方法，更是一种以此可以借鉴到实际工作中的工作方法。因为我们除了既定的经验可以参考（实际上随着环境的变换，其真实的参考意义到底多大还有待商榷），可以通过这样的对比试验，来检验我们的想法。如果你的试验设计的巧妙，并且经受住了考验，那么在推广开来，可能是成本最低化的一种途径。

因为书中涉及的内容比较多，今天晚上重点根据书中阐述的几个方面的内容进行引述与总结，以便学以致用。

第一：约会的窍门。人们的平均行为都具有相对的特质，也就是说人们都愿意结合当时的环境、场合、以及可供选择的'参照物来做出对比。那么，如果你想在一个环境中，脱颖而出，你要做的就是选择一个看起来没有你帅气、没有你漂亮，与你想比有一定差距的对象陪同。这听起来对那个陪同的人不公平，但是人们会根据这样的情况来做出判断。所以，要想约会成功，选好伙伴很重要。既然已经知道了这条规律，那就要保密好，否则会引起你的伙伴的愤怒。

第二：有魅力仅存在特定的环境中。当我们在生活中，总会对一些特定的事情，或者某些人产生浓厚的兴趣，具有特殊的好感。但是出现这样情况的前提，就是存在于特定的环境中。随着环境的变化，你的兴趣点也会转移。这条规律告诉我们，如果你在一个区域内，或者时间内，要去选择那些与你具有共同特质的人，而这些人与你在这个环境内都有一些不适应，这样彼此才会产生吸引力。当然，不论是你对别人感兴趣，还是别人对你感兴趣，随着时间和环境出现了变化，如果魅力减少了，也是正常的现象。没有必要为此而纠结。

第三：轮流做东比AA制更能促进感情。在这里，社会科学家有个理论，叫做“付款痛苦”，就是说赚钱都不容易，付钱时都有一种非快感，任何情况下都是如此。但是“付款痛苦”的敏感程度随付款金额增加而相对下降。这点给我们的提示是，如果轮流做东，那么对于付款人来说，“付款痛苦”随着付款金额增加而下降，同时还会留下好客的名声。而同时参与的人，会因为获得了免费的享受，快感增加。其实套用老祖先的话说，就是礼尚往来。只有这样，大家才会更快乐，感情才会更深厚。

第四：礼品是最佳的友情润滑剂。在这里，作者阐述了两个概念，就是社会规范与经济规范。社会规范更倾向于道德、感情等非金钱因素，经济规范则强调的是投入产出的金钱关系。可以想象，社会关系中，如果过多的金钱交易，就变得世俗而更不容易被人接受。礼品，可以作为友情的润滑剂，可以有效的提升彼此之间的社会规范程度。同时，礼品在用在员工激励上，要比金钱更能激发员工的忠诚度和勤奋度。结合自己的实际，我的朋友们，也许我要开始为你们准备自己用心挑选的礼品啦。

第五：如何解决你的电子邮件瘾与短信瘾。产生电子邮件瘾与短信瘾的主要原因，是由可变强化式（什么时候获得奖励或信息是不确定的）因素引起的。在这里先说明一下，固定强化式，就是你通过固定的行为可以获得固定的奖励；可变强化式，是什么时候获得激励是不确定的。我们对于电子邮件和短信成瘾，很大程度上是我们对未来的不明确的因素缺少了把控能力，也可能是我们期望电子邮件和短信，会给我们带来可变强化式的激励。那么，要想让自己摆脱这样的困境，首先要做的就是取消自动收发邮件的功能，同时将自己的邮件联系人进行分类处理。这样可以对我们的电子世界生活有所改变。

第六：错误的生活决策是影响我们生命的“头号”杀手。书中作者列举了自己生病期间的一些思考和解决对策，其实随着医学技术发展，真正影响我们生命的，是我们对生活决策方式的改变。那么我们应该如何去做？书中的建议是将有益的和不益的结合起来。以自身举例来说：出去见客户是有益的，不爱锻炼身体是无益的。最简单的办法，就是对于一些可以步行或者骑车去见的客户，就绝不坐车。如此，不就是两相结合吗？

第七：人们总是对自己拥有的过于高估。此点其实可以应用到很多地方，我们对自己的决策都认为是完美的，我们认为自己的产品是完美的，商家认为自己想的都是对的。其实这里更主要的是要引导我们要学会换位思考，真正的去想，人家想要的是什么？而不是我要的是什么。只有这样才会促成最终的合作。适度降低一点自己的期望，有的时候，对自己也是一件好事情。

以上七条是根据书中的要点进行的一个总结。其实真正读此书，让我佩服作者的，是他的思考方式。这样思考方式，第一从大家都习以为常的事情入手，却发现了很多值得思考的东西；第二以大量实例为依据，并且能设计出合理的行为试验，这种以实证论观点的方法可以在很多工作中加以运用。

书读一次只是皮毛，读两次是懂道理，读多次才能产生生产力。生命不止，当学习不止。作文

怪诞行为学读后感3

一、读此书的初衷

我能去阅读《怪诞行为学》这本书完全是出自偶然。最近在研读一些关于理财方面的书籍，昨天下午完成工作任务的时候，我随便拿同事的手机捣鼓了一下，发现他手机里面有一些关于理财方面的书籍，首页大约有六七本电子书，我看了看，感觉我对于每本书都挺有兴趣的，于是我打算按顺序下来，有时间的话，就将没看过的书都看一遍，第二本书刚好是我没看过的，这本书就是《怪诞行为学》。抱着随便看看的心态浏览的下这本书，它的引言就将我深深的吸引住了，引言里所阐述的一些问题让我感觉到很亲切而又很陌生。亲切的是，里面所说的问题正是我们日常生活中经常遇到的情景;陌生的是，我不清楚这些日常生活中现象里面存在着哪些问题。这本书的主要目的就是阐释日常行为里面所携带的某些问题。于是，好奇而又渴望知道的心理，让我用了几个小时的时间将这本电子书给啃完了，不能说完全消化，但是对于我们所经常面临的种种问题有了一个比较清楚的认知。

二、本书的大致内容

本书分为十三个章节来讲述我们日常生活中遇到的一些问题。引言部分解释分析了为什么作者会去探索日常生活中我们都未曾察觉到的一些非理性行为，他之所以会去发现并且研究这些问题，是因为在他18岁的时候，由于镁光灯的爆炸，使他大面积烧伤，之后的三年他被迫住在医院里，浑身上下全是绷带，由于这样特殊的情况，让他无法像正常人一样参加各种社交活动，让他感觉好像与世隔绝一样，也就是在这时，他像旁观者一样，开始观察曾经构成自己日常活动的各种行为，并且开始反思各种不同行为的目的，这些行为包括他本身的.也包括他周围的人。

本书的每个章节的开头都是由几个我们日常生活中经常遇到的现象组成的，作者为了验证论述的准确性，都对各个论述加上了实验的验证，继而再解释出现这些行为的原因或者是告诫我们如何在生活中避免发生这件事情的发生。

三、读完书之后的收获

读完这本书，我收获颇多，现在就将这些收获归纳为十个小点，与大家进行分享。

1、第一个锚不仅影响到我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。所谓的锚就是我们对于某种类型商品的心里认定的价格。我们经常在不自觉的情况下提高自己的消费水平，或者是不自觉的购买价格很高昂的东西，或者是有些不经意的习惯。当我们意识到我们有这些行为的时候，我们不妨首先从质疑这种行为开始，它是怎么开始的?同时问下自己从中能获取多大的快感，这一快感真的就如同你预期的那么大?你能不能把预算压低一点，更好的把省下的钱用在别处?我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。即使它们在某个时间合理，现在仍然合理吗?

2、当我们遇到某些免费的东西的时候，我们先不要被免费所蒙蔽，我们在购买之前要先思考下，这些东西是我们需要的吗?如果把它们购买回去，它们会不会成为我们不用的堆积品?我们当时购买它们只是因为它们免费或者是购买它们的时候有免费的赠品?当博物馆或者什么景点或者什么餐厅进行免费开放或者免费试吃的时候，我们要思考下要不要因为贪免费而去那边排队等候?因为往往免费的东西总是有一大群人在那边等候，我们也跟随他们这么做是不是没有什么损失?其实不是这样的，我们在等候的过程当中浪费了时间，浪费了原本可以做其他事情的机会。人头攒动免费开放的博物馆你能看到的估计只是很多很多的人，而无法静下心来细细欣赏，贪便宜有时候还真是得不偿失，所以还真是需要三思而后行。

3、社会规范和市场规范是鱼和熊掌，如果确定使用哪种规范之后，最好不要任意更改，因为随意更改的后果往往是鱼没了，熊掌也没了，导致两者都无法产生有效的约束力。但是社会规范会比市场规范产生的效果更加明显，而且更加持久。礼物和现金相比，礼物给人带来的感动是远远高于现金给人带来的感动，而且人们对于礼物的感动时间往往持续更加长。

4、通过设定计划和完成期限摆脱自己的拖沓习惯，用各种办法给自己时间思考某些高额消费的必要性，通过各种方式，让自己清楚的意识到储蓄的重要性，并通过某种方法让自己养成定期储蓄的好习惯。

5、我们可能往往认识不到，无论哪种情况，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。其实选择一个选项然后一心往这个方向努力，而不是在那边犹豫不决要选择哪个，确定了就坚持住，因为无论做哪种选择，那些相对来说的细小差别总还会存在。在选择间纠结浪费的时间，可以让我们在确定的选择上做更多的事情。 6、预期还可以形成成见。成见，说到底是人们希望用来预测体验，是人们对信息进行分类的一种方式。大脑不能

第四篇：《怪诞行为学》经典书摘

关于比较（原章节标题：相对论的真相）：

1、人们很少做不加对比的选择。——想一想，事实真的如此。

2、多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。（这就是很多情景式广告或者明星代言广告奏效的秘密。）

3、我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。（营销人士惯用的技巧。）

4、我们有生以来就被比较所束缚。（能逃脱吗？方法在下面。）

5、我们有时能控制我们比较的范围，我们可以转向能提高我们相对幸福度的圈子。（比如，当朋友在炫耀人脉和资源的时候，你是不是曾经转移过话题？）

6、唯一的解决方法是打破相对论的怪圈。——打破是不可能的，因为我们是在比较中生存发展，也非高僧圣人，但我们可以在感到不舒服的时候不去做比较，或者尽量保持对比较的警惕。

关于锚（原章节标题：供求关系的谬误）：

1、要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。

2、我们的第一印象和决定也会成为印记，这个印记反映到行为经济学中，就称为“锚”。

3、锚会影响各种购买行为。

4、我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定回产生共振效应。

5、我们所做的许多决定，不论是不经意的还是经过深思熟虑的，锚都在其中起作用。

6、事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，置疑自己一再重复的行为。

7、但事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定力。

8、消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验浮出的价格。

9、似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。需求并不是完全独立于供给。

10、我们对价格变化的敏感度事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。（这足以解释父辈为什么总是避免购买我们认为必需的某些东西了吧，我们以后也会变成这样的。）

关于免费（原章节标题：零成本的成本）：

1、免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。

2、多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。……为什么？是由于人类本能地惧怕损失。

3、不管是物物交换还是现金交易，免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒。

4、免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。

5、想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！

社会规范与市场规范（原章节标题：社会规范的成本）：

1、一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。

2、把市场规范引入社会交换，就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。

3、一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。

4、（作为公司），在你没有建立社会规范，甚至对它不抱期望的期望下，那也就不可能对它有所触犯。你可以坚守一条简单的价值原则：明示能提供什么，期望什么回报。

5、能够有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏——社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。

6、综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最好方式之一。

7、尽管有时礼物的真实价值被错估低估，它却能在雇主与雇员之间的社会性关系上起推动作用。

8、社会规范（例如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金增加）时，员工能为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。

9、金钱，到头来，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。（史玉柱的论调恰恰相反。）

关于性和情绪（原章节标题：性兴奋的影响）：

1、我们所有人，不管有多“善良”，都会低估激情对我们行为的影响。（想想各位在性兴奋状态下的行为吧，由此，***门也很容易解释了。）

2、抗拒诱惑困难，深陷诱惑之中与之斗争更要难得多。（所以，千万不要去尝试挑战自己的控制力。）

关于控制（原章节标题：拖沓的恶习与自我控制）

1、为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。（定义得很准确。）

2、拖沓问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。（松了一口气，我从前以为只有自己拖沓。）

3、利用预先参与机制和强制性措施来解决（拖沓）问题。

4、简化是天才的标志之一。（在天才前加上“商业”二字指向就更准确了。）

关于所有权（原章节标题：所有权的高昂代价）：

1、“你的天花板是别人的地板”。你如果是所有者，你就在天花板上；你如果是买方，你就在地板上。

2、我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。（非理性怪癖之一）

3、我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。（非理性怪癖之二）

4、我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。（非理性怪癖之三）

5、宜家效应。（如同在宜家自己动手组装家具带来的自豪感一样，在其他方面，我们参与得越多，越感觉拥有这个东西的所有权，越难割舍。）

6、（拍卖行为实际上是由“部分所有权”的感觉促成的。）

7、“虚拟所有权”是广告业的主要动因。（呵呵。）

8、所有权的观念有时候会转变为一种僵化而且顽固的意识形态。

9、所有权直接改变了我们观察的角度。

10、（解决方法是）用“非拥有心态”来看待每一桩交易，（特别是大笔的），把自己和感兴趣的物件拉开适当距离。

关于选择（原章节标题：让门都开着）：

1、无论哪种情况，保留余地的同时我们也放弃了别的东西。

2、我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。（关键词：到底什么是自己想要的？）

3、一般来说，在明确的目标指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。（但事实上，如果目标不够明确，我们会因为害怕失去而放弃或削弱了最大程度的满足。）

4、手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏。

5、无论做哪种选择，那些相对来说的细小差别总还会存在。（所以没必要因为难以选择而放弃了真正的机会，切记啊。）

关于期望（原章节标题：期望的效应）：

1、在菜名前加一点异国情调、时髦的词语——如果你是餐厅老板，或者在家请人吃饭，或者劝说孩子吃从前没吃过的东西，这些技巧相当有用。

2、美食不如美器。

3、种种预期的影响力对创建品牌和提高产品的知名度也至关重要。

4、成见并不是从本质上就有害。

5、“蒙眼”状态有可能帮助我们更好地认识事情的原委。

关于安慰剂（原章节标题：价格的魔力）：

1、有两种机制能够形成预期，使安慰疗法与安慰剂起作用：一是信念，二是条件反射。

2、（确实的，）价格能够改变体验。（我知道为什么同一件衣服，老婆更信任价格贵的那家店。）

3、“便宜没好货”的说法其实是对低价的一种无意识的反应。

为什么不诚实（原章节标题：性本善还是性本恶）：

1、我们在成长过程中把社会美德内化了。

2、诚实使我们获得满足感。

3、问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。（而在很多小的违规行为中，这个尺度是沉睡的。）

4、但是在收到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。

诚实的警戒线（原章节标题：性本善还是性本恶

（二））

1、离现金一步之遥的作弊最容易发生。（而现金则起到相反的作用）

2、我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾向的关系。

关于免费午餐（原章节标题：啤酒与免费午餐）

1、特别是那些独特需求旺盛的人们，可能牺牲个人需求去换取名声需求。（我也不知道为什么在这句话下面划线。）

2、如果经济学建立在人们实际行为的基础上，而非他们应该怎样做的基础之上，岂不是更有意义？

3、如果我们在决策中总是出现又规律的错误，那么为什么不发展新策略、新工具、新方法来优化我们的决策过程，改善我们全体的福祉呢？

4、我们通常认为对自己生活的方向具有至高无上的操控能力，事实上，它反映的仅是我们的欲望——我们对自身想当然的认识——而不是现实。

5、等我们对（所接收的）信息做了理解和消化，它已经不一定是现实的真实反映了。它只是我们对现实的诠释，而它就是我们形成决策的基础。（太恐怖了。）

6、从本质上来说，我们被自然赋予的工具所限制，我们决策的方式又受限于这些工具的质量与精确程度。（所以我们才会不断学习啊。）

第五篇：怪诞行为学读后感

怪诞行为学读后感

传统经济学-理性经纪人假设：人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。事实上理性行为在现实社会很少发生，人类的大部分行为都是非理性的。人类的消费行为会受到周围坏境影响。这是怪诞行为学主要讲的内容，看完了这本书我不禁大呼过瘾。原来人类是多么不理智的一种生物，而我们却总以为自己是理性的。这也让我想起了自己身边经历的见证的一些事情....今年五月份黄金的价格大跌，跌破了1500美金每盎司。这个价格曾经三年来不曾跌破，而此时大量中国民众冲进最近的店铺抢购黄金，他们一买就是几公斤，1000亿人民币，300吨黄金瞬间被扫，他们被叫作抄底黄金市场的“中国大妈”。如此疯狂的一幕，仿佛黄金是白菜，中国大妈用彪悍的行为震动了世界。但是今天在看中国大妈的行为，不禁为她们不理性的行为感到心痛。十二月份黄金价格持续下跌，最新的报价为1200美元每盎司。这和大妈们抢购黄金的价格又下跌了百分之二十，也就是说当时抢购黄金的大妈们现在已经都被套了。而未来美国华尔街的投行们预期黄金价格还将持续下跌。漫漫熊途中不知抄底的大妈们是如何想的，而这也让我困惑，是什么样导致了大妈们的疯狂？看到怪诞行为学我明白了，书里面说自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记（锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一次出价来决定出价。黄金价格在经历了三年的盘整，价格一直在1500美元-1800美元之间波动。大妈们便对黄金的价格形成了一定的印记，所以当价格跌破1500美元的时候，大妈们触动了印记觉得黄金已经很便宜了。这是相对于他们脑海里的印记，所以他们毫不犹豫地买黄金。历史也是不断重演的，而唯有人性不变。在2007年中国股市暴涨的时候，无数中国大妈涌入。而如今让多少人温股色变！

而我自己也有很多不理智的购物行为，让我想起了一次在亚马逊购物的经历。当时亚马逊送了我一张满200返50的优惠券，而我本来没有要买东西的想法，因为这张优惠券使我买了两百的来我不需要的东西，这些东西买回来之后很多都是不需要的。我只是为了省去50的费用却买回了200的东西，看完了怪诞行为学之后我明白了，这是人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心里联系在一起的；人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值，而是他们的相对价值——他们得到什么，放弃什么。免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的差别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤。商家正是用了这种方法让本来不想消费的我购物了。现在想想如果我能早点看这本书，知道自己是不理性的，我一定不会去花这钱。

人是不理性的生物，人的消费行为会受到周围坏境等多种因素影响，但这些行为是有规律可循的，是成系统的，可以预测的。只要我们去了解自己，承认自己是不理性的，然后控制自己的不理性。感谢怪诞行为学让我学到了如此多的东西，也感谢老师推荐了这本书，让我受益匪浅！