如何制定公益营销策略

第一篇：如何制定公益营销策略

如何制定公益营销策略？

阅 读 2011-8-19 作者：谭玉芳来源：价值中国

随着市场的不断成熟，公益营销的概念应运而生，用公益化的营销行为，促进品牌在市场的发展，赢得民心。企业在自身发展的同时，以实际行动回报社会，在市场竞争中自觉承担相应的社会责任，会得到政府支持，也会使企业在公众中获得高信任度和知名度。营销就是场战争，如何打赢这场仗，赢得社会与公众的认同，需要大智慧。公益行为考验着企业家的经营智慧，如何制定公益策略，为企业为品牌所服务，正成为现代营销不可或缺的一部分。

公益营销，并不是一个全新的概念，因为国外早已有人使用，许多营销专家将企业的营销战略与非营利组织或者公益活动联系在一起的市场营销是一种非常有效的形式。在哥本哈根会议之后，“公益”正在成为社会的焦点词汇，体现在个人生活中，则表明了一种特有的生活态度，那就是对自己负责、对社会负责、对我们生存的环境负责的精神，它已不仅仅是一种生活方式，更是一种值得体验和提倡的生活态度。笔者表示，对于市场运营经验丰富的跨国企业来说，有效的公益营销与企业的战略管理一样重要：后者可以保证企业发展沿着正确的道路前进，而前者则可以加速企业在正确的道路上发展得更快。然而公益营销的拓展与深入，并不是一件容易的事情，营销是个大工程，其中涉及到许多要素，如市场环境、消费者、产品、渠道等等。公益营销作为一种营销模式，也必然牵扯到市场环境、消费者、产品、渠道等诸如要素。到底什么是公益营销呢？

公益营销就是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，与公益组织合作，充分利用其权威性、公益性资源，搭建一个能让消费者认同的营销平台，促进市场销售的营销模式，这是一种非常有效的营销模式。笔者表示，我们所说的非盈利组织的资源往往都是能让公众广泛认同、信任的，因为他们的权威性可以被最广泛的消费者接受，而他们的公益性又可以得到国家各级主管部门的支持，利用他们的资源来推动产品销售，这种推动力是不可限量的。

所以，几乎每家跨国企业在进入中国之后，都将构建良好的政府关系提升到企业战略的层面加以重视。因为，在中国这个潜规则复杂的商业社会中，来自政府的监管或者支持往往在企业运营中扮演异乎寻常重要的角色。所以，一个成功的企业至少必须兼备两种能力，一种是把做企业内部运营好的能力，另一种是公益营销能力，成功的公益营销可以让企业的发展事半功倍！那么，具体来说，公益营销的意义何在呢？

一、提高企业的经济效益

企业开展公益活动应该从利人与利己两方面考虑。企业不仅要对社会作出回馈，同时也要考虑自身的利益，企业获取利润对社会是有贡献的，有了利润企业才能回馈投资人、员工，缴纳税金给政府，供应商才能从你那里获取他们的利益，诸多利益相关部门能从你企业中得到利益，也就是说，获取利润是企业作为一个组织存在于社会的理由。所以企业在开展公益活动时不仅要考虑社会效益，也要考虑企业自身的效益。而开展公益营销其目的之一也是为了能够增加企业的效益。

一个良好的企业需要有出色的利润与良好的公众形象，企业不能只顾自身利益而忽视社会效益，也不能不顾自身利益用企业的钱去盲目回馈社会。总之，社会公益活动、促销活动都是企业发展中必不可少的活动，两者不能相互替代，各个企业要根据自身情况找到两者之间的平衡点。

二、拉近与消费者的关系

公司对社会公益的投入，也常常可以帮助维持老顾客的支持，以及加强与老顾客的联系，在竞争激烈的市场中，公司的产品也可能脱颖而出，公司与整个社区的联系，也因而更密切，有更好的回报。当公司的产品或服务，是广大的消费者都会用得着的类别，公司就需要用有广泛影响的公益项目，吸引消费者的注意和支持，在竞争剧烈的市场中获取显著的地位。例如捐赠的项目是顾客心目中重要的公益事业，那么得到他们的注意和认同的工作，便可事半功倍。

跨国公司从事的公益活动作为大范畴公关中的一部分，出发点并不是单一的。与本地企业有所不同的是，跨国企业要在当地站稳脚跟，必须逾越民族、文化等方面的鸿沟。从事公益活动，是跨国公司融入东道国，在当地生根开花的重要举措。无论是对于政府、消费者、潜在消费者或者是大众，公益活动都能极大地拉近与他们的距离。

三、提高品牌形象

公益营销的基础是从事公益活动，公益活动的定义是指活动的目的旨在提供人类福利和增进公共利益，它包括提供有形的财物或无形的劳务，对他人表达善意，对社会做有意义的贡献等等。企业资助公益活动是指以企业名义，用提供金钱，实物或实务等方式，主办、参与或协办上述的公益活动。企业通过这些活动，不仅能够增加社会的公共利益，而且能够使公司的形象增强，很多大公司在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑，从这一点上来看，公益事业作为企业经营策略的一个不可忽视的组成部分、作为树立企业品牌形象的一项重要举措。

四、提高社会效益

在早期，各跨国公司比较注重经济效益，忽视了社会效益、生态效益；而步入到现今经济过剩的社会阶段，跨国公司开始采取比较“文明”的活动方式，强调社会和生态效益，把眼光放得更加长远，希图将正确的理念和价值观传输给社会，以此来积极影响社会，同时也是给自己营造一个更加广阔的发展空间。英特尔全球副总裁简睿杰认为：“企业开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来利益。企业将自己一部分利益回馈社会开展各种公益活动，不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时企业又将良好的企业道德伦理思想与观念带给了社会，提高了社会道德水平。”

商旅匆匆，我也曾阅尽繁华，遍尝佳肴，但我始终觉得最香最甜的还是伴着妈妈唠叨的老火汤家常菜；无论是在工作还是在生活中，我都尽可能地维持简单的生活，于一事一物中身体力行节约能源、关注环境：我有离开时随手关灯的习惯，平时会适当调高空调温度，去饭店吃饭拒绝使用一次性木筷，当我出差住宾馆的时候从不使用一次性洗漱用品，同时在我的食谱中减少肉类摄入等，这些行动也许并不难做到，但贵在坚持。

我相信如果每个人都能做到这些，将会对环保做出很大的贡献，因此，我也一直鼓励身边的人都来做“森女”、“森男”。通过体验公益生活，老师深切地感受到了社会各界为公益经济所做的努力。事实上，公益经济、公益生活，需要每个行业、每个人，在生活中的每个环节去共同推动，身体力行地去养成公益、节能、环保的习惯。

众所周知，中国经济发展还处在高度不均衡的状态。中国的东部沿海地区已经基本进入较发达的经济区域行列，北京、上海和深圳等地甚至与发达国家的先进城市相媲美。对于这些城市的居民与企业来说，接受公益概念并不时很难。但是，正在积极追赶的中部地区和刚刚起步，甚至还处于相当贫困状态的西部

地区，让他们接受公益经济，实在是很难，甚至无从谈起。如何能够紧扣中国的国情来进行公益经济的发展，是对中国的重大考验。

之前我在一些论坛、讲座中也说到，中国的大多数企业处于国际价值链的末端，处于高耗能、低产出的状态中，甚至在这种状况下，经营活动依然举步维艰。因此，公益经济概念虽然提出来了，但是距离落实在企业里，还有着漫长的路要走。这个时候，更需要的是一些龙头企业肩负起战略转型的重任，比如，谭老师就见到--这次世博会中就有一家企业做的不错。请看案例如下：

“什么是公益世博？远大非电中央空调！世博所有200多个场馆，采用远大非电中央空调，节能两倍，减碳7.3万吨，等于种400万棵大树！”世博园区3号门入口处，“远大馆”给自己做了这样一个巨大的广告。在参与世博会的家电品牌中，远大空调最为引人注目。早在2008年10月，远大就签约成为2010年上海世博会全球合作伙伴。在13家上海世博会全球合作伙伴中，远大是唯一的中国民营企业。

作为世博会场馆中央空调、通风和空气净化产品唯一供应商，远大公司在世博园区内建设了22座能源中心，为250个场馆提供空调服务。远大空调副总裁陆虎解释说，远大看重的不仅是商业价值，更多的是品牌价值。因为在世博会期间将有一天是“远大日”。远大将借此博得世界的关注，树立国际品牌形象。有意思的是，远大虽然跻身上海世博会全球合作伙伴，但并未能阻止其竞争对手进入世博园区，志高、TCL、OAK中央空调等企业纷纷曲线入世博，中标各个世博园区场馆。例如TCL中央空调中标上海世博会临时场馆及配套设施C片区C1、C2标，同时还中标了世博会配套酒店公寓--上海东方金座。

而家电巨头海尔集团此次参与世博则采用迂回战术，携海外分公司分批包抄，启动了全球世博营销计划：赞助中国山东馆，展示海尔U-home物联网家庭的美好生活体验；赞助美国馆，使海尔全球化得以生动体现；赞助新西兰馆，奏响自然绿色主题，将世界多元文化和绿色环保消费理念带入上海世博会；赞助意大利馆，彰显海尔高端家电时尚、艺术的个性追求，让人们体验品质生活魅力。对欧、亚、美、澳四大洲有关国家馆的赞助，不仅提升了海尔各分公司在海外的知名度，也展现了海尔在全球各地的本土化能力。不单单是营销方面，其实，在“勤俭持家”方面，公益也有不可忽视的作用。比如，中国移动通信集团公司副总裁李跃在昨天的公益企业创新论坛上的谈话就很有启发性。李跃是中国移动的大管家，专门负责中移动怎么花钱，今年要经他手的投资就达到1800亿。他对于如何用节能减排技术为中移动省钱甚至挣钱如数家珍：“我们今年投2.3个亿安装了一种智能窄频开关，年节电1.8亿度，一年半就能收回投资。我们给机站安装智能通风系统，投入2.4个亿，年节电8000万度，三年回收（成本）。投入4400万安装100万支节能灯，一年减少用电2000万度，最多两年回收成本。我想问现在能有什么项目有这么高的投入产出比？”

另外根据英国一家调查公司的数据显示：86%的消费者指出愿意对那些为改变世界作出贡献的企业产生好感，并决定是否购买产品和服务，73%的消费者在购买产品时愿意转向因为参与某项公益活动的企业，61%的消费者表示愿意重新选择到参与公益带来的零售商店购物。

这个世界充满选择，人们面前有大量的产品和服务可供选择，令人眼花缭乱--而企业的声誉正成为人们判别是否购买那些货品和服务的重要依据……建立声誉不只是摆放在接待室和公司事务部门的咖啡桌上任其过时的一些漂亮的宣传资料，建立企业声誉需要系统地将价值观运用到企业的日常经营活动中。中国经济蓬勃发展，中国企业以什么样的气度融人到历史的潮流中？在发展壮大的同时，如何处理好与社会整体发展的关系？如何打造适应于社会又促进自身良性发展的强大品牌力？如何在绝大多数企业已

经进入第三次提升的压力下，迅速地找到突破口，打造独特的竞争优势？……这一系列问题一直困扰着不少的中小企业，答案并不容易，但是现实依然乐观。

随着国家政策、法律法规进一步完善，市场环境逐渐宽松，完全竞争的市场机制进一步的推进，发展和提升的机会不断光顾那些具有创新意识的企业和企业家，因为他们融入了时代的潮流，承担起了历史所赋予的责任，他们在和谐精神和社会责任意识感召下找到了新的生长空间和发展方向。

企业履行社会责任不再是纸上谈兵的话题，它已经是现代企业发展的必然趋势。企业参与社会慈善公益事业不再是公民责任的简单说教，更应该上升到企业使命和理念的高度，上升到企业战略层面，上升到一种“做企业就是做人”的境界，崇尚“我为人人，人人为我”的奉献精神。理念姑且如此，在企业的现实经营中又当如何？

第二篇：浅谈文化营销一企业如何制定营销策略

浅谈文化营销一企业如何制定营销策略

论文关键词：文化营销 消费社会 营销心理

论文摘要：文化营销是六维营销的其中一个部分，作为竖立产品个性，赋予产品灵魂的方式，文化营销在现今时代显得更为重要。中国是一个有着自己独特文化的国家，中国的消费者经受着传统中国文化和外来文化的双面影响，如何满足这样的消费者，成为了企业面临的一个难题。通过分析中国消费者的购买心理，为企业寻求有利的角度来解决文化背景下的营销课题。

一、文化营销和消费社会的含义

(1)文化营销。文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。文化营销包括三层含义：一是企业须借助于或者是英语不用特色的环境文化开展营销活动;二是文化因素必须渗透到市场营销组合中，营销者必须综合地运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合;三是企业应充分利用CI战略(企业形象战略)与cs战略(顾客满意战略)全面构筑企业文化。(2)消费社会。消费社会的特征主要有三点：消费社会商品十分丰盛;消费主义是消费社会的核心观念，“消费主义”观念认为，人活着，不是为了生活，而是为了消费;不是为了实现人的价值，而是为了显示能够消费什么;消费社会的人被物所支配。

二、中国消费文化的现状

1.中国传统文化及其影响下的消费文化。第一，中庸之道。大理学家朱熹认为，中庸就是“不偏之谓中，不易之谓庸”。这种价值观反映在消费者行为中，有四方面影响：一是含蓄的审美情趣，如喜欢淡雅的布艺等;二是强调“共性”，例如跟风购买等;三是反对超前消费;四是在做购买决策时，重视模糊思维。第二，注重人伦。人伦即是人类社会中以维系到的秩序的人际关系，是人们应当遵守的行为准则。中华文化强调以家庭为本伦，消费者在作出购买行为的时候，会从家庭，集体角度出发考虑，不仅仅是依靠自己的偏好。第三，面子主义。中国人爱“露脸”，厌恶“丢脸”。反映在消费行为上，许多消费不是为了自己的需求，而是为了别人的评价，或者是社会的评价。

2.西方消费文化的入侵及影响。西方消费文化主要是以“消费主义”为主的一种文化，在很多方面都与中国消费文化有着很大的不同。在西方文化和中国文化的共同影响下，中西方消费文化的融合的产物——消费社会下的消费时尚心理诞生。消费时尚心理在现代中国消费文化中占有主导地位，它的大前提是消费社会，也就是中国消费市场已经在逐步转型。消费时尚一般遵循着这样几个原则：循环原则——时尚可以卷土重来：从众原则——追逐品牌;求新原则——标新立异;价值原则——珍贵等同于有价值;常态曲线原则——发展兴起衰败;样式差异原则——地区、群体差异。就形成了一种心理定式：同中求异，异中求同。这种定式对于营销者，或者是产品的生产者来说，都是有很重要的启示的。

三、对企业制定营销策略的启示

首先，企业需要学会分类。作为一个大企业，需要掌握不同的群体的消费心理，各个击破;对于一个小企业，更好的做法就是有的放矢，专注于一个群体。

其次，企业需要学会心理学在营销中的应用。(1)阿西实验——从众的利用。阿西实验证明了人的从众心理，也可以间接推算出中国人在消费时共同的“需要外界正面评价”的心态。这在中华消费文化中的体现就是对于品牌，时尚以及高精尖的追求，很多商家利用了这一点，不惜重金打造自己的品牌，请明星代言，树立品牌价值。在企业的大型决策之下，单一的营销活动也可以充分利用这一点，促销是最能利用消费者的从众心理，如果能智能一个由吸引力的促销手段，销售额必然会有很大的增长。(2)消费阈值——产品，价格的制定。每个消费者心中都存在有阈值。由于群体不同，阈值也就不同。年轻的或者是沿海、对于西方消费比较认可的消费者，可能对于产品范围的阈限比其他消费者更具宽容性，更易接受比较标新立异的产品。企业在制定销售品价格的时候，必须注意到顾客的阈限，在阈限内，便是营销者可以控制的价格，可以方便做许许多多的调整和策略。

(3)营销者做主——新时代的营销心理。2002年，布欧贝尔经济学奖获得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理论”中，对传统经济学中的“理性人”基本假设进行了反驳。其理论有三个结论：人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断;人在心中为金钱建立了不同的心理账户：损失的痛苦大于获得的快乐，输赢取决于参照点，人们最终追求的幸福，而不是金钱。营销心理学必须强调，心理与行为是可以引导和控制。营销者可以影响消费者的感知。最后，企业加强对于消费者的关注，是企业关注消费文化的基础。任何一个好的企业，都应尽心尽力去做销售。

参考文献：

[1]鲍德里亚.《消费社会前言》，南京大学出版社，2000(10)

[2]王建国.《销售与市场》，2009-03-17

[3]弗兰克莫特.《消费文化》.余宁平译.南京大学出版社，2001

[4]朱月龙.《营销要懂心理学》.清华大学出版社，2009(11)

[5]单风儒.《营销心理学》，高等教育出版社，2009-12-1

第三篇：营销策略--怎样制定网络营销策略(DOC 72页)

怎样制定网络营销策略

【学习模块承担的能力、素质要求】 从事网络营销工作，提高网站成交量和成交额 【方案一 】 怎样制定网络营销策略1 【学 时】 4 【学习要点】 网络营销概述； 网络交易行为分析。

【学生可能遇到的问题、如何引导学生化解问题】（1）问题：

知识问题：传统市场营销策略与网络营销策略的区别 能力问题：网络营销的程序 态度问题：对网络营销不够重视

（2）学法指导：采用案例分析法，让学生理解网络营销的基本概念、特点及程序，了解网络营销对传统营销的影响，了解网络社区文化，理解网络消费需求的特点，掌握网络消费者购买动机种类及消费需求，理解影响消费者网上购买的因素、网上购买过程。

（3）导学提纲：

★营销策略，对企业来说，是关系到企业生死存亡的关键性问题。活动一：分析戴尔公司网络营销案例。

组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生理解网络营销的基本概念、特点及程序，了解网络营销对传统营销的影响。考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。资料：

通用电气公司网络营销案例分析

美国通用电气公司，在98年《财富》全球500强中位居第十。其市值在20世纪末已达到近4900亿美元；英国《金融时报》98年评选它为35家世界声望最佳公司之首，且得票数竟是如日中天的微软公司的2倍。

美国通用电气公司在1996年开通了美国通用电气网站（www.xiexiebang.comNIC的统计结果：

第四篇：制定营销风险的防范策略

制定营销风险的防范策略

■加强市场环境的调查研究,这是市场营销风险防范的根本措施.■利用市场细分,防范目标市场变化的风险.■实行多角化经营,分散目标市场单一风险.■树立“营销队伍全员风险意识”.从人员招聘、培训、日常管理都要对营销人员灌输风险意识,让他们有危机感,责任感.■建立风险防范与处理小组.主要工作应包括:一是在企业内部建立风险预防的规章制度,二是对客户的资料进行分析和评估,三是在日常管理中进行风险处理演练,提高风险处理能力,四是当风险发生后,由风险防范与处理小组统一处理风险事件.明确不同营销风险类型下的具体防范措施

以风险的来源为标志,可将营销风险分为外因型风险和内因型风险.外因型风险指来自于营销主体以外的风险因素导致的风险,主要包括价格风险、销量风险、信用风险、经销商风险;内因型风险指来自于营销主体自身因素的风险,主要包括销售人员风险.下面详细论述不同营销风险类型下企业的具体防范措施.■价格风险及其防范

价格风险是市场营销第一大风险,不仅因为价格对企业利润至关重要,更重要的是在当前资源和市场两大约束条件下,企业对价格的自主权几乎丧失殆尽.但是企业在价格风险管理方面并非就无所作为,建立企业上下游产业的战略联盟就是一条思路.2004年钢价上涨以来,世界第一造船大国韩国的钢铁企业即以“国内需求紧张”为理由,优先满足国内船厂,不再履行合同向中国出口造船用钢.而日本钢铁企业虽未终止合同,但卖给本国企业的船用钢板的价格是每吨400美元,卖给中国企业的价格则高达每吨700美元,两者价差几乎达一倍.同样是铁矿石涨价,我国企业损失惨重,可日本企业由于在铁矿企业占有相当大的股份,就可避免损失.但也有的企业利用价格风险给企业创造了发展机遇.如江苏省的一家化工原料企业建立了缜密的市场价格监测网,能从一些蛛丝马迹中准确判断价格走势,多年来,以一个行业内中型企业的地位领先众多大企业做到了“领涨领跌”,先人一步,在价格上涨时通过领涨最大化企业利润,在价格下跌时通过领跌争取了新客户.从企业内部来说,要长期制定降低成本的规划,要通过价值工程、设计创新等方式保持企业成本领先的地位,为应对价格风险提供较大的空间.■销量风险及其防范

销量风险就是指企业对其产品的销量估计不足造成的收益损失风险,主要原因在于没有充分估计环境变化和“企业惰性”所致.90年代小天鹅上马洗碗机项目也因为销量不足造成大量亏损.很多跨国公司初进中国时都曾经以中国庞大的人口数量乐观估计市场规模,没有对销量风险进行控制,跌了不少跟头.这次联想收购IBM个人电脑业务的最大风险之一就是销量风险.假如收购后的公司能保持联想与IBM以前的销量,就为新联想的业务重组提供了空间,这一收购就有可能成功.如果销量萎缩,则所有的英雄图谋只能是一场空.销量风险主要来自于需求、供应链的结构变化或者是竞争环境的意外变故.比如互联网购物就对传统的图书、音像制品销售行业的销量造成很大影响.又如DELL公司开始销售自有品牌的打印机就对惠普公司的销量形成威胁.企业控制销量风险的主要途径有两条:一是强化企业市场地位.宝洁公司在分析市场占有率时,有一个指标是本企业具有绝对优势的产品市场占有率.这一指标较好地反映了企业的市场稳定性;二是积极拓展新市场.使新产品新市场的比重不断加大.企业也可以将销量风险转移.如联通CDMA手机和上海永乐的合作,上海永乐通过包销的方式承担了CDMA手机开拓市场初期的销量风险,同时也获得了丰厚的回报.■信用风险及其防范

信用风险的防范是重点和关键.信用风险主要是货款拖欠风险.长虹被诈骗的残酷现实给我国企业上了一堂信用风险的课,信用风险不可避免,关键在于管理,降低这些风险.全程信用管理模式为我们提供了解决思路.一汽集团大连柴油机厂1997年被拖欠的账款高达47323万元,通过实行全程信用管理模式,使逾期应收账款降低到7840万元,并累计收回陈欠款近4亿元.原因在于全程信用管理模式的采用.首先,对企业的风险业务实行了“流程化管理”.在对该公司的“销售与回款”业务流程特点进行仔细分析的基础上,管理咨询专家提出了一套“售前、售中、售后”全过程的信用风险管理方案,将应收账款的管理重点前移,既强化信用风险的事中控制,又注重事前对客户的信用分析工作,将“防'、”控“与”救“三者紧密地结合在一起.其次,按照”内部控制“的原理,例如,在原来的销售管理模式中,由销售部门自己决定信用销售的期限和数量,新的管理模式则实行独立的”授信制度“,由信用管理部门审核每一个客户的信用限额.为此,我们制定三大措施来保证全程信用风险模式的有效实施.(1)实行规范的客户信用管理制度:公司建立起了一套专业化的客户资信管理业务制度,其中包括客户信用信息的搜集方法、客户资信档案的建立与管理、客户信用风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等.(2)强化营销系统的信用风险管理:营销系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一.公司以信用政策的制定和实施、信用限额的评审为核心,对赊销业务实行了规范化管理,从根本上提高了企业销售与回款业务流程的效率,并且从源头上控制了信用风险的产生.(3)在财务管理系统中建立了应收账款的预算与报告制度.同时,建立以账龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系,由专职人员对整个账款回收过程进行监控,并将财务管理的重点移至货款到期日之前.这套科学的信用管理机制的引入,使”一汽大柴“弥补了传统经营管理体制上的缺陷,走出了应收账款管理的误区.■经销商风险及其防范

经销商风险主要是指企业选择分销商来分销产品时出现决策失误带来的难以实现分销目标的风险.主要表现在:

其一,经销商尤其是在某一区域非常有实力的经销商会要求供应商给予较优惠的结算条件,如信用期限、信用额度、大订单采购的特殊优惠、现金折扣等,在此种条件下,如果不能够合理分析经销商的支付能力和信用状况,会面临非常大的账款回收风险.其二,通过经销商销售,需要设置相关信用管理部门或相关人员对经销商进行管理,并制定相应的信用管理政策,此类人员需要有一定的专业知识和技术水平,其素质直接影响到对经销商管理的风险程度.所以为降低分销商风险,企业除要进行严格的选拔外,还要针对性地采取措施:

(1)进行信用调查,挑选合适的经销商.对那些有不良交易记录;应收款较多,付款能力较差;资本构成不合理,经营风险较大;以及经营状况不好的经销商,坚决不能合作.(2)与经销商建立长期、稳定、互信、互利的合作机制.这不仅能大大降低交易成本,而且能大大降低商业风险.(3)对新经销商,要把握”从小到大“的合作原则,即先从低业务量做起,尽可能降低经销商资金占用,当对该经销商的资信状况了解透了,再开展大业务.有些新经销商,一开口就要做大生意,而且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对厂家提出的所有要求都满口应承,这样的经销商风险是非常大的.因此,对不了解商业信用的新经销商,在交易条件和交易程序上要严格进行控制,避免风险发生.(4)规范与经销商的业务关系,一切业务都要有合同.(5)制定自己的赊销政策.包括:赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等.最重要的是对赊销总规模进行控制,可制定应收款警戒线.(6)为了减少直至杜绝来自经销商的风险,必须对销售人员,特别是新招聘的销售人员进行全面的培训,做到不培训合格不能从事销售工作.与减少营销风险有关的培训内容包括:信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等,并要求销售人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻地了解.有些销售人员在长期的营销实践中积累了一定经验,对上述内容有了一定的了解.但新销售人员不能靠他们的实践和摸索慢慢积累经验,而必须进行短期的强化培训.■销售人员风险及其防范

这个问题尤其在民营企业和新成立企业甚为突出.企业可采取以下措施来降低或规避风险:

(1)实行”品行为先“的人才录用机制.在对销售人员的选拔时,品行最重要,能力居其次.如果一个销售人员品行不良,他的能力越强,对企业的危害性可能就越大.因此,在对销售人员进行甄选时,要把品行放在头等的位置.(2)实行第三方担保制度.企业中发生的销售人员携款、携物潜逃的事屡见不鲜.企业为了减少损失和避免风险发生,可以采取由第三人对销售员担保的办法,当上述风险发生时,担保人承担连带责任.(3)实行”买卖制“.即销售人员与企业之间采取买卖关系,企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取.”买卖制“由于将营销风险的责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行,反复调查,从而将大大减少营销风险.(4)实行收支两条线.销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的账户,支出由企业返还给销售人员和销售机构,减少销售人员掌握大笔现金的机会.比如,某企业要求办事处每天必须将当天的营业收入全部存入企业指定的银行账户,而且该账户是一个”只能存,不能取“的账户,该账户的所有汇票上都盖有本企业的印章,即办事处只能将账户上的现金汇入本企业的账户,不能汇入其他的任何账户.(5)实行”各权分立“的制衡管理机制.即在货物、现金等管理上采取类似于财务管理的互相制衡机制.对”财、物、事“实行分人管理.管钱的不花钱,花钱的不管钱.尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身,从制度上避免风险的发生.(6)实行”全面过程管理“机制.对营销过程进行全方位监控,坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的”黑箱“式管理方式.只要做到对营销既管”过程“又管”结果“,将大大减少个别品行不良人员钻营销管理的漏洞的机会.(7)实行营销巡视检查制度.企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理,管理人员必须亲自掌握第一手的信息,对销售人员提供的信息进行甄别.可设立巡视经理,对各个目标市场的销售状况进行巡视、检查,做到防微杜渐.建立全面的营销风险预警机制

目的是将营销活动中的不安全营销行为(营销失误)和不安全营销过程(营销波动)处于被监视之下,为制止营销逆境提供一种营销管理模式和行动方式.由于营销环境的复杂性、多变性,因此关键是从影响营销的环境因素入手,同时可根据环境因素的内容及表现,按照影响因素的特点及分类并且结合企业营销问题的调查问卷所得的第一手资料来构造预警指标,然后在此基础建立一套能够评价企业营销状况的”企业营销预警指标体系"及相应的风险阈值.再选取一定的方法预测并计算指标体系中的指标,将得到的指标值与预先设定的阈值进行比较,对企业经营风险进行量化.将量化后得到的企业经营风险值传递给决策者以进行定性分析,并反馈回预警系统,根据预测结果与实际状况的拟合程度对指标及其权重适时地进行调整,最终确定营销预警系统.之后,还要根据不同程度的报警,研究制定和实施不同的风险预警管理措施,对企业风险进行全面的、系统的、预防性的管理,使企业避免和减少风险损失,从而使企业得到长期稳定的发展.

第五篇：六大步骤制定高效内容营销策略

六大步骤制定高效内容营销策略 来源:亦锐营销策划

2014内容营销大火特火，如何打造一个成功的内容营销？这当然需要一个伟大的内容营销策略，不过任何一个好的内容策略，都有一个共同点：将消费者贯穿始终。那么如何将这一策略贯穿始终、制定高效的内容营销策略？请看6大步骤的详细解读：

1.定义你的受众。利用标准人口统计特写，你的内容策略就能建立在坚实的基础上。通过确定年龄、性别、婚姻状况以及收入状况，才能评估目标消费者的需求，侧重更深层次的数据。

2.评估需求。目前，通过抽样调查来得出关于“哪些是有效的”以及“哪些是无效”的洞察是一种趋势，抽样调查会询问受访者诸如“你在社交媒体上喜欢与哪一类品牌互动”和“你周末喜欢做什么”这类问题，帮助品牌理解它们的受众在乎什么，需要什么。

3.确定你的商业目标。确定商业目标是一切策略的前提。不过，也有人说，在创建内容策略的时候，目标要反映出你的受众以及你所使用的平台。例如，如果你的目标是提高互动，那么你的内容需要有行动号召，并与你的目标受众产生共鸣。

4.创造原创内容。在确定了核心受众和商业目标之后，就需要创造原创的内容。利用环境和当前的热门事件，制造话题，鼓励消费者与你进行互动。时刻准备好，并且了解你的消费者是很有用的。此外，可考虑将内容分类：生活方式、产品、知识等，这有助于你计划内容安排。

5.在对的渠道上发布内容。针对不同的媒介渠道和平台，内容也应有不同。例如，博客上的内容可以深刻一些，而Twitter上的内容则相对简短，以资讯信息为主。

6.衡量、分析和评估效果。依靠数据洞察，可以评估你的内容是否成功地达到了你的目标。如果一则内容的目标旨在提高品牌意识，则可以分析它是否触达了大量的个体，如果答案是否定的，就要分析原因。