建材家居行业不可错过微信时代

第一篇：建材家居行业不可错过微信时代

建材家居行业不可错过微信时代

随着网络技术的发展与普及，供人们交流的网络平台也越来越多样化。从E-mail邮件到QQ到博客微博再到微信，人们相互沟通的方式越来越多。从2011年1月起，微信成了大众的香饽饽，并且受到了很多企业的青睐，一些卫浴企业也因此尝到了甜头。

如今，企业的宣传海报上，总有一处地方是留给微信二维码的，智能手机用户通过扫描二维码即可加对方为好友。据悉，中宇卫浴、申鹭达卫浴等企业都已经开通了企业的微信公众平台，建立了企业官方微信帐号，开始涉足微信营销。但对于整个建材行业来说，“微信营销”还处于初识阶段，所以想要以此提升销量甚至知名度的企业绝对不能为了获得粉丝而乱撒网，最重要的是让已有和潜在客户知道关于企业正在进行的事情和服务。首先，家居建材企业想要留住微信上的“粉丝”，那就必须时时更新，满足“粉丝”们对新事物的需求;其次，企业要认识到，微信只是作为促销宣传、企业动态等信息发布的载体，而不能完全作为品牌营造的平台。

微信的确是一个很好的平台，建材家居业错过了月9年前(2003年5月)的淘宝，错过了月4年前(2009年8月)的微博，而今，微信的问世也即将满三年(2011年1月)，用户已达6亿，微信越来越多的应用到了商业当中。笔者认为，2014年建材家居行业不可再错过微信时代了，各品牌不妨利用微信平台维护好现有的顾客以及建立一套完整的售后服务体系，以此来寻求自身长期有效的发展空间。摘自家居网

第二篇：建材家居行业经营体会

建材家居行业经营体会

2010年岁末，应邀参加云南建材家居行业营销高峰论坛暨新春联谊会，组委会领导要求我谈谈有关澳都这十个年头取得的一些成绩发表自己的心得，分享与会代表，我就即兴发表了澳都十年的创业感想。

我一直认为，过去十年我们做建材行业的，不管是大小老板，基本上都捞了一桶金，取得了一些成绩，这不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地产及相关项目配套的蓬勃发展，换言之，如果房地产项目增长30%，在座各位销售额只有29%，那我认为这是在走下坡路，我们不希望每年翻一番，但每年平均增长30%确实不为过，这是市场发展的客观规律，水涨船高的原理。

与会代表还与我谈到了这些年来做定制类家居业的辛酸，要想累，做橱柜！诚然，可能行业的特殊性确实让咱们这些橱柜、衣柜人有些抱怨情绪，但纵观市场大潮中，哪一个行业又是省油的灯？馅饼有一半是从天上掉下来的，但还要你伸手去接，所说我就此认为，干一行爱一行，并且是十年爱一行，而非一年爱十行的观点。如果你觉得你做的事业不能给你带来快乐，让你产生兴趣，那快乐营销就无从谈起，老板都不快乐，员工会从中找到快乐吗？结果显而易见。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，这一点是重中之重。没有人，企业发展无从谈起，这就是“人”的文化。我一开始在研究产品，随后在研究营销，现在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳业牛根生所说:财聚人散，人散财聚，小商靠智，大商靠德就是这个道理。老板就应该向雷锋同志学习，这就是最无私的，但从长远看绝对是最自私的哲学：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去。雷锋日记里写的人民，我们在座的企业家朋友可以理解为消费者、员工、股东，我们要做好分配，这是大家最关心的“需求理论”。在舍与得的界限上怎么去掌握好分寸，减少团队流失率，让老板与股东、消费者、员工形成共赢团队。一句话：“看上去最无私的老板，实际上是最自私的。”

二．得渠道者得天下。

纵观世界财富排名第一的沃尔玛家族，还是国内的国美黄光裕家族，他们的共同点有惊人的相似之处：渠道为主，终端为主。一种标准开店，可以很快复制粘贴。我们应该向欧派学习，向行业巨头欧派致敬。澳都走农村包围城市路线就是在历史条件下被迫走出来的。我们把有限的资源放在渠道建设及维护上，只是在西部落后的城市形成一定竞争力。我们的行业是一个朝阳的行业，也是一个生命力很强的行业。在《论持久战》里我也提过，路很长，我们只是暂时领先，我们还必须在渠道上花大力气。

三．得模式者的天下。

现在企业的竞争不是产品的竞争，而是一种商业模式的竞争。不管是蓝海战略、红海战略，自己的战略就是战略，适合自己的才是最好的。我们澳都橱柜为什么会在云南同行业遥遥领先？可能我们海比家居品牌也会用同一种商业模式，通过复制粘贴成为云南衣柜第一名。这不是理想，这很快就会成为事实，请大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能够不找经销加盟商，用直营、半直营入股份方式来完成店面扩张；并通过有效的分配方式及管理来完成大家的创业梦想。

四．目标一致方可得天下。

看准目标，往死里整，不轻易改变目标，想办法去完成目标。《西游记》里唐僧永远说一句话：徒弟，往西走；八仙过海，大家往东游；毛泽东革命往北上；邓小平向南下。这就是从上到下目标一致，可能一辈子只能做好一件事，如果看到别人衣柜赚钱去做，装修木门赚钱也去做，结果可想而知。东吸点二氧化碳，西边喝点西北风，再搞一杯国产二锅头，结果肯定是要拉肚子，换句话：出来混，迟早要还！这是做事业的根本。

以上几点，随着城市化进程的日益推广，旧房改造是对建材家居的需求，建材下乡等大好历史机遇，坚持住，好日子要来了！

第三篇：(不可错过)建材渠道市场操作方案

渠道市场操作方案：

众所周知。强化地板市场品牌竞争形式日趋严峻。由上而下各级市场分销商想方设法与其它品牌拼杀。以求在当地市场占有一席之地。但往往有很多分销商。在经营理念操作模式及经济实力有很大的局限性。不知从何下手。更不知道如何做好市场。很多方面依赖上级政策及支持。众观2011年市场，峰烟四起，市场冷清。经济难以在短时间之内复苏，性价比高。有操作理念和意识。参能帮助经销商提升综合能力，做大市场的总代必将成为最后的赢家。

这就势必需要省级营销中心的负责人及渠道人员掌撑一套扶植经销商成长的有效系统。

1：目标分三个阶（渠道团队3人）

10月15日—11月15日计划开发新客户4家专卖店。11月15日—12月15日计划开发新客户4家专卖店。

12月15日—12月31日计划开发新客户2家专卖店

同时维护好老客户。

元旦之后已基本停止招商.元旦前计划开发新客户10家专卖左右已近年关。利用一切可利用的资源。为2012年打好良好的基础。同时在最后二个月高峰期，维系好每一个新老客户，争取达到最高的销售额。

力求年前经销商达15家。专卖店达十家。专柜达五家。黄金客户达5家左右。

销售目标非常关键的工作主要有： A：销售通路深化布置与支持目标。B：硬。软终端的建设目标。C：市场维护与跟进目标。； D：销售业绩提升的临时目标。

2：市场开发。

A：首先要了解公司市场定位。产品档次，性价比，产品生产工艺，性能配制等。

B：公司销售政策，如付款方式，推广力度，售后服务，返点等具体情况，C：了解市场，到一个新市场，了解竞争对手的终端陈列，促销方式。主打产品。当地消费水准，小区建设情况，市场远景，知已知彼，方能百战不贻。D：经销商的选择。

从资金实力，人际关系。个人操作思路，心态等几个主要因素选择最佳经销商，切莫拿驴子当马骑的现象出现。如在当地找不到合适的经销商。宁缺勿滥，当地市场能否做大做强。百分之八十的因素在于客户是否选对。选对人就等于选择了公司强大。选取对人就等于给销量安上了加速器。

3：专卖店或专柜的建设。

A：位置选择：人流量大。向阳，通风，与建材一线品牌紧邻。市场主干道。

B：店内色调与物品搭配： 1：根据展示面积设置样品摆设。体现大方。简洁，整体效果突出。2：产品规格与色彩。；空间搭配相对应。

3：产品证书用适当高贵材料框起来放在显眼位置。4：店内适当放置绿色植物。5：资料放在顾客能随手拿到的位置。

6：组合使用海报。促销告示。产品展示。产品价格标签。加强陈列生动效果。

4：促销与户外推广策略。

1：做好开业策划，力争在当地一炮走红。

2：邀请所有的亲朋友好友及意向客户到店面参观，千广告万广告不如口啤广告好。在口啤宣传上面要加大力度。

3：加大赠品投入。不断更新并推出新品种赠品，赠品与产品一体的捆绑式销售为佳。

4：在云南许多市场不成熟的地方。当地消费所见促销方式不多。做几次小区活动。或抓住当地民族节日做活动，效果显而易见的。，5：售后服务与安装。

1：选择当地安装技术最好的工人，宁可多花钱请最好的。也不在客户安装上打折。三分产品。七分安装。产品好与坏。效果是否能体现出来。取决于安装工人的技术好坏。

2：产品销售出去。才是产品销售的真正的开始。产品安装完后。老板亲自登门并带些实用的小礼品。问客户是否满易。有什么服务不到位的地方。这样做一来可以让顾客感觉到得到重视与尊敬。二来可以带来更好的口啤。以利市场开拓。

3过年过节。逐以对客户进行拜访和回访。同时要求客户转介绍。以争取更多的订单。

4：从客户进门那刻起。全体人员做好售前售中。售后服务。帮助客户解决更多的问题。成为客户心目中合格的顾问。5：训练好安装工人的沟通能力。解决问题的能力。

6：维护市场。

1：了解公司的销售政策。价格政策。促销政策。了解产品性能。卖点。

2：考察客户当地市场情况。小区开盘，消费水准。消费观念。客户在当地的人际网络。整合一切资源为客户所用。

3：通过视察和巡访。了解当地同行竞争对手的渠道。产品。促销方式。占有率。产品定位。人际网络等。知已知彼。制定相应的策略打开市场。

4：检察客户店里布置情况。样品摆设。灯光设计。形象画的设计。证书的摆设。标签是否摆放正确。店店面体现整洁，大方。舒服，体现形象。5：培训。

老板。人情交往。指导市场操作，渠道整合，人际整合，怎么样用人。怎么样做好售后服务，怎么样才能让公司迅速成长当地市场第一品牌。

导购员：产品知识。销售技巧。电话行销。商务礼仪。接待客户程序。

怎么样做小区。工程。及装饰公司。

6：看产品在当地市场的走势，安装过程中有什么问题？客户满易度如何。出现问题如何解决。

7：和客户建立良好的人际关系。可收集到更多的市场信息。以利在每个市场做出正确的决策和市场策划。8：每个经销售商发一套导购资料。

7：人员配置

1：总监一名 负责全盘市场招作。主持好公司事物。

2：渠道经理一名 要求高中以上 具体工作：开发本区域内分销.同时配合经销商搞促销活动.品牌宣传策划.培训同时提升地区经销商的销售业绩。3：店长 一名 要求高中以上文化 具体工作：催交货款.处理文件.清理仓库.收发传真.联系客户.协调各经销商矛盾以及思想工作等突发事件。4：店员一名 协助店长做好店面销售。协助店长做好公司安排的工作。5：仓管一名 管理好仓库货物 管理好货物出入单据。6：司机一名 做好公司货物的发放。同时管理好车辆

吴宗平

2011年10月10日

第四篇：建材家居行业终端拦截策略

《容纳建材家居商业评论》

建材家居行业终端拦截策略

文·黄春桥

 情况

一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在；

 情况

二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；

 情况

三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀；

 情况

四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？  情况

五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店？  情况

六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？

以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。

2013年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五·一”促销活动期间，日常进店客户只是20拨。

同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。

因此，单店销量=客流量﹡成交率﹡客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。

在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，甚至还有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？

若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经

《容纳建材家居商业评论》

验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。

终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。

核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练

如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。

在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。

而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：

听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理；

品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：

《容纳建材家居商业评论》

学好技术。在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。

部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。在这种情况下采取跟随策略将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。

勤加演练。培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。

因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。

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核心关键二：好心态、高士气、严管控

终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。

好心态。容纳建材家居申明—我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大降低采购成本，得到真实的优惠。

我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。

高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。

团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。

严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。

个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心；当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油！”；同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影，投入新的战斗中。心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。

核心关键三：细节化管控，人性化执行

临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，《容纳建材家居商业评论》

而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了，即使客户在面前经过，他们也经常会一动不动的；到了15点后，临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店，他们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感兴趣，结果一天下来，惨败的战绩是可想而知。

容纳项目组在帮助项目客户执行“五·一”促销活动中，遇到的一个真实的终端拦截案例。项目组在巡视各个关键岗位临促工作时，站在远处观察临促的拦截动作，十分钟内发现有趣的现象：

建材商场主门口站着很多品牌的临促，一分为二站成两列，当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时，后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送，导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单，后面的临促基本都是向客户行注目礼，客户从自己面前经过，一动不动。此时，排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。

之后，通过和当时的临促进行沟通后，她的解释是“如果客户接受第一个临促的传单，说明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。”

以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚力，没有战斗力，没有执行力。因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。想要打造好的拦截执行管控，核心在于以下两个方面：

1、细节化的管控

终端拦截的执行管控的核心关键在于团队的领导管理者，即终端拦截的主管负责人的督导执行力。在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行，主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，主要巡察内容是：

其一、巡察临促是否按要求进行拦截执行；在关键岗位进行巡视，督导临促是否按照要求走五步，主动与客户进行交流，及时递送手中的DM单页，如出现不符合基本要求的情况，需要及时进行指导和要求；

其二、巡察临促是否真正全心全力在工作，是否擅离岗位，是否在做与终端拦截无关的事情；

其三、巡察临促在工作中的表现，出现问题及时进行帮助和指导，以及鼓劲加油，提升团队士气；

其四、巡察商场各个路口客流情况，及时调整部署临促的主力位置，更加合理的利用现

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有团队资源。

例如，上海浦东红星美凯龙三号门与九号门都是特别的位置，三号门是与宜家相连的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客户往红星美凯龙较多，在这个时间段需要增派人员进行客户拦截，其他时间段只要有1~2人就行。

而九号门是龙阳路地铁站红星的免费班车客户下车点，每隔半小时至1小时左右便有班车到站下客，是潜在客户的集中点，集中时间段10:30至15:00较多，是重点关注时间点，15点后客户较少，临促人员可以进行适当调整，在人员不足情况下，可以全部调整至主门口。上午更多人员可以以门店楼层为中心向外围门口扩散，下午15:00后，人员集中向门店口进行收缩，更多是拦截建材商场的潜在客户。

因此，终端拦截主管需要对商场的人流变化情况及时进行人员位置和人力部署的调整，最佳频率为上午至15：00，每半小时巡视各个岗位，到了15:00集中精力巡视门店中心附近岗位，其他岗位可以每小时巡视一次，以提高门店的客户进店数。

2、人性化的执行

终端拦截的执行管控是以制度管控为基础，同时辅助以人性化的执行，将更有效提高团队的状态，鼓舞团队的士气，提高战斗力和凝聚力。

只要做好三个一：一杯水、一鞠躬、一握手：

一杯水：拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温水进行慰问鼓励。一个临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户，走五步并介绍完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤劳动。

尽管，一杯水不能解决所有的苦累，但是能够让拦截团队感觉到主管领导对他们努力的尊重和肯定，这对团队心态和士气的提升非常大。同时，也能让拦截团队在其他品牌的临促面前感受到被尊重，将以更积极的心态投入到新的战斗中，坚持至晚上战斗结束。

一鞠躬：对临促表示感谢，对临促工作的肯定和赞赏。每天拦截工作结束后，活动的主要负责人和店长对全体临促一鞠躬表示感谢，感谢他们一天的付出，才能让门店客流远远高于竞争对手。

一鞠躬不仅表达的是感谢之情，更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要组成部分，更加认可自己在这份工作中的重要性，明天只会更加努力去工作，以回报领导的知遇之恩。

一握手：总结会结束后，主要负责人站在门口，对离店的临促一一握手表达感谢，并鼓

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励他们，“今天做得不错，回去好好休息，明天继续加油！”。通过握手的动作，传达对临促的肯定和期望，提升临促的自信心和对品牌的感激之心，而明天他们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完成任务。

事实上，终端拦截是一项既简单又复杂的手段，说其简单是因为基本流程简单，拦截客户进店即可；而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少，而在于是否真正将拦截工作的细节点做到位，是否真正在过程中进行管控，是否在过程中真正发挥临促的核心潜力。

因此，终端拦截的本质在于过程中的管控执行力。真正通过管控执行力，将临促团队的战斗力和士气状态提升至最高点和最佳状态，这才是一场成功的终端拦截。

第五篇：建材家居行业网络营销策划方案

建材家居行业网络营销策划方案

当前，我国建材家居行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的前期整体规划，下面蓝欣科技就结合自身操作这类项目时的个人经验，将建材家居城网络营销项目规划方案中的重点予以提炼，供大家(微博)参考。

一、盈利模式

1、项目意义

•借助网络迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

•借助网络迅速为商户提供足够的意向客户

•借助网络迅速获取建材家居客户资料

•最终销售需要靠线下

2、整体思路

•针对采购商和消费者这两大类群体策划建设一个营销型网站

•立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式锁定目标群体的网络必经渠道

•辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播

二、目标客户

网站确定为针对采购客户和消费者两大群体的营销型网站。具体客户如下：

1、工程采购：

对象身份：

•地产商：目前很多地产商都为客户提供精装修的房子，这就需要大量建材家居，一般来说他们需要寻找价格合适、质量可靠、款式多样并适合装修风格的建材家居生产厂家来大规模采购

•家具生产品牌商：打造样板间和销售门面都需要大量建材家居

•酒店：酒店装修需要大量建材家居

主要关注因素：

•产品和品牌。包括：款式风格、材料质地、做工、环保。

•生产配送的及时性

•价格，其实更重要的是性价比

•生产规模

2、分销商

特征：

•寻找发家致富的项目或者想投资一些项目的分销商

•对建材家居行业有一定了解，或者正从事建材家居的批发代理

主要关注因素：

•代理政策：利润空间、支持奖励、风险系数

•产品：市场竞争度、价格、款式

•建材家居城：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

3、个人消费者

特征：

•寻找个人消费者

•对需要装修房子的单位、个人及包工包料的工程公司

主要关注因素：

•销售政策：优惠比例、售后保障、风险系数

•产品：市场竞争度、价格、款式

•建材家居城：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

三、策略总规

1、业务流程

网站规划建设－>推广－>目标客户获取信息－>访问网站－>网上或电话咨询－>线下约谈－>成交－>售后服务－>转介绍

•网络只是为客户提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料

•线下约谈更为重要

2、推广策略

•项目整体推广策略为立足搜索引擎（主要是百度）。

•将采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。

•辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子的主动传播。

3、网站策略

•网站结构规划一定要有思维引导性，引导目标客户按照设计的既定步骤浏览网站，实现最终主动联系在线销售；

•网站需要围绕目标群体，组织如：项目前景、产品优势、品牌优势、产品优势、代理政策、奖励政策、市场支持、活动支持、销售技巧培训、成功经验介绍等内容，来提升网站的销售力和公信力，达到吸引加盟或者采购的目的；

•网站需要持续运营优化和数据分析，以完善提升。

四、项目进度

项目开展可划分三个阶段：网站建设期、网站前期运营、运营收益期。

第一步：网站建设

•申请域名、服务器空间

•规划网站平台

•设计、制作、开发

•同步开始组建运营团队并做初步培训和工作安排

第二步：前期运营

•运营网站

•不断提升网站销售力和网站流量

•采取竞价和SEO的方式获取目标客户

•不断测试转化率并提升

第三步：运营收益

•整体业务流程运转流畅

•产生实际成交收益

说明：项目具体进度控制图略。

五、团队组建

项目前期，团队至少需要4个主要岗位编制即网络营销项目主管、文案策划、美工设计、SEO推广专员，具体岗位如下，具体根据岗位设置视实际需要而定。

六、项目关键点

•团队组建是至关重要，大部分项目因为团队组建不起来而耽搁。团队组建面临的难点有：难找到有经验的人员、团队磨合需要一段时间。

•网站规划建设：从规划到开发都需要从营销分析入手，从目标客户入手，需要费很大功夫，同时产品分类以及产品销售力展现也是一项关键工作。

•整体系统流程、团队人员和营销策略必须互相匹配并步调协调一致

•网络营销部门必须和业务部门协同一致

七、投入预算

1、网站费用

•域名费用

•服务器空间费用

•网站规划建设费用

2、人员工资

•项目主管1人

•文案1人

•美工1人

•SEO1人

•摄影外包费

•其它

3、竞价推广费

4、顾问费用

5、其他等。

八、收益分析

网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上（仅供参考）。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。

同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

一份详细的建材家居企业网络营销项目规划方案远远不止于上述内容，此范本仅为思路性的框架内容，具体还得综合结合企业的实际情况而定！关于如何开展建材家居的网络营销更多详情，可与蓝欣科技网络营销机构进一步交流、沟通。