尺度公文

第一篇：尺度公文

在科学技术突飞猛进，经济竞争日趋激烈，人类社会快步走向信息时代的今天，公文在为党政机关、人民团体和企事业单位实施领导、处理公务、沟通信息、联系事务、传达企业决策中发挥着越来越重要的作用，公文的写作也正在从旧模式中解放出来，逐步走向科学化、规范化、制度化。

所谓公文，它是公务文书的简称，它是国家机关在行政管理过程中为处理公务而按规定格式制作的书面材料。公文的种类主要包括：命令、议案、决定、公告、通告、通报、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要。

体会一：在平时积累中丰富知识

搞好公文写作的另一项基础工作莫过于加强信息综合工作，这是搞好文字工作的重要基础。巧妇难为无米之炊。没有丰富、翔实的各方面资料和信息，我们写出来的材料只能是空洞无物，缺乏生命力的。实践证明，只有我们在日常工作中做个有心人，才能收集到大量有价值的资料和信息，才能提炼、归纳出正确而有力的观点，才能撰写和审核好各类材料和文件，才能在综合文字工作中避免出现纰漏。

体会二：在领会意图中理清思路

公文写作有着很强的目的性。要搞好公文写作，就必须深刻领会领导意图。如果不能很好地领会领导的意图，那么我们就看不清写作的方向，无法形成创作的思路。因此，我积极采取各种有效的途径和方法来努力获取领导的正确意图。

体会三：在勤奋实践中提高能力

业精于勤荒于嬉。如果自己不动笔、勤耕不辍，那么就成了纸上谈兵，毫无长进。信息和文件是具有很强规范性的标准文体，对语言文字有着严格的要求，须做到内容庄重、层次分明，用语准确、语言 凝炼，文字通俗、语句规范，文稿朴实、篇幅简短。

体会四：在思考体悟中力求完美

学而不思则罔，思而不学则殆。思考和体悟才是学习的根本。要提高自己的综合文字能力，我认为应该加强思考和体悟。一方面展开联想思维，拓展自己的思维能力；一方面结合工作实际，看看如何联系实际。在公文写作的实践中，要深入思考如何立意布局、锤词炼句等，如何把平时搜集的有关知识点或信息资料自然地切入文中，为文章增加色彩。文稿完成编辑打印时，要多想想如何编辑、调整文本，用什么方式打印装订，才能使文稿整体美观、洁净、耐看。

第二篇：关于尺度的句子

篇一：关于离别的句子

关于离别的句子

1.我们都一样，太渺小，难以操纵命运的心血来潮。

2.挥手告别，扬帆远航，别不了的，是你抛出的那根友谊的缆绳，无形中牢牢地系在我心上。

3.刹那繁华都是假象，如果没有贪恋，也许我们可以活得更好。

4.默默地分手，正如当初默默地相遇。愿这儿温馨的微风，给你捎去我的深情的祝福和祈祷。

5.不管有多么的舍不得，我们都只有笑过之后，长歌当哭。

6.我不去多想是否能够成功，既然选择了那块绿洲，便不再瞻前顾后!7.在错位的情感里，我们只能各自为各自的那份痛楚买单，痛到极至，也不能埋怨旁人一分。

8.亲爱的，当我已经渐渐习惯没有你，我曾经愚蠢的认为，我就可以忘记你了。

9.我们用双手紧紧地握别，让感觉在手中轻轻撩过，共享一份难忘的温馨。

10.不要说珍重，不要说再见，就这样，默默地离开。但愿，在金色的秋季，友谊之树上将垂下丰硕的果子。

11.我用心与你握别，愿生活给你带来无数希望的翠绿，把你引向理想的天地。关于离别的句子关于离别的句子。

12.倚遍栏干，只是无情绪，人何处，连天衰草，望断归来路。

13.火红的彩霞在雨后，真诚的友谊在别后，流水不因石而阻，友谊不因远而疏。

14.为别莫辞金盏酒。入朝须近玉炉烟。不知重会是何年。

16.明晨行别，但愿云彩，艳阳一直陪伴你走到远远的天涯;鲜花，绿草相随你铺展远远的前程。

17.你把花的形象留下，你把花的芬芳留下，你把我们共同浇灌的希望留下。想起你，我的岁月永远鲜艳，永远芳菲。

18.如果我能，我愿将心底的一切都揉进今日的分别。但是我不能啊!那么，就让我们以

沉默分手吧!这是一座火山的沉默，它胜过一切话别!19.飘飘雪花，悠悠情思，望穿了秋水，望断了天涯人的归路。关于离别的句子

20.我们不得不分离，轻声地说声再见，心里存着感谢，感谢你曾给过我一份深厚的情谊。

21.留在心里的伤痕是长存的，新伤复旧伤，盖不及，修不好，唯有勇敢是唯一自救的武器。

22.今天笑着和你握别，但愿不日笑着把你迎接。离别伤感句子

23.也许，这只是一个梦，一个破碎了的梦。花凋花谢，最后还是一片凄楚，相识相爱，最后还是不和而散。

24.即将分别，要说的话太多太多，千言万语化作一句，毋忘我。

25.你走了，在那漫长的时刻里，我的心就像秋树，叶片无奈地飘洒一地，只把寂寞挂在枝头。

26.明天你要去远航，请把这个小步的礼物装在胸膛，它会化成你的信念和力量，鼓舞你去战胜狂风恶浪。

27.在甜蜜而脆弱的爱情里，我们都这样不断地在练习，练习失去，练习承受，练习思念，在重重复复高高低低的预热中，走向我们最终的早已既定的结局。

28.我们匆匆地告别，走向各自的远方，没有语言，更没有眼泪，只有永恒的思念和祝福，在彼此的心中发出深沉的共鸣。

29.或许这就是命运，一切的过程都早已有了安排。

30.万事猜来猜去都得不到踏实的结局，迎头面对痛苦，或许是最好的方式之一。

31.飞吧，大雁!重振你矫健的翅膀。等侯在前方的，不会永远是暴雨和恶浪。这世间还有真诚的友谊赤你辅展着宁静的湖荡。关于离别的句子好词好句好段-一句话-名言警句-格言-成语-伤感句子-优美诗句-唯美句子。

32.原来离别竟是如此残忍，它早来晚来，迟早要来。

33.蓝天上缕缕白云，那是我心头丝丝离别的轻愁;然而我的胸怀和长空一样晴朗，因为我想到了不的重逢。

34.你痛苦是因为你不能接受，而你一旦接受，就不会再痛苦。

35.让春天的温暖陪伴着你，让小草的绿意陪伴着你，让灿烂的阳光陪伴着你，伴你踏上征途，并早日获得成功。

36.他是他，我是我，我们就算是面对面，也永远住在两个不同的世界里。

37.你走了，送你一束鲜花，那花是我的微笑，那绿叶是我常青的思恋。38.你的身影是帆，我的目光是河流，多少次想挽留你，终不能够，我知道人间最难得的是友情，更宝贵的却是自由。篇二：关于成长的优美句子

关于成长的优美句子

关于成长的优美句子

1.童年的笑藏着彩虹，秋千和玩偶占满心中，越过田野快快奔向天空，就像风活的那么自由。长大以后我们才懂，生命的苦乐还有更多，睁开双眼渐渐看清世界，发现我早已拥有太多。在岁月的记录下，我从不懂事的娃娃长大了，在人生中，教育风的吹拂下，我经历了许许多多的往事，似乎每一件事情都印证了我的成长，成长记事中，有我最开心的，有我最难忘的，还有我最刻骨铭心的。

2.我觉得长大仿佛就在一念之间。落雨了，会自然而然的带一把伞，独自一人撑一把伞，漫步在迷蒙的细雨中，用心去感受着独特的浪漫与温馨，而不会再像小时候一样一头扎进雨帘中嬉闹，满不在乎自己被浇成一支落汤鸡。当听到别人夸奖自己时脸上会突然飘来几朵红云，而不像小时候一样只会歪着脑袋傻笑??哦！长大的感觉是什么？长大的感觉是雨后萌芽的翠绿的嫩芽，花瓣上滚动的羞涩的露珠儿。

3.每个人在成长中都会受很多伤，会哭泣悲伤，会觉得痛。许多事情，总是在经历过后才明白。痛过了，便坚强了；跨过了，便成熟了；傻过了，便懂得了适时的珍惜与放弃。

4.每个人都要不可避免地成长。成长必然经历过一些风雨的磨砺，若一路风平浪静，那就不是所谓成长。成长总要经过遗忘和创伤，这么说，成长未免也太残酷。

5.虽然我经历了这么这么多，也几近崩溃，然而我依然在成长之路上艰难的行走着。我想，人生有这么多的困难，但我们每个人都在坚持，即使受到致命的挫败也决不放弃生活，其实我们就是在磨练与失意中长大的。该生出一份勇气，去沉着而乐观地面对生活。因我我知道凤凰涅磐，凤凰经历烈火的煎熬和痛苦的考验，才能够获得重生，并在重生中达到升华。

6.每个人在成长的道路上，必须经历种种考验。因为只有这种挑战才能促使我们更负信心，能更好的成长。它能磨砺出顽强的性格，使一个人更趋向完善。这便是成长的意义。与其摈弃悲观的心态，不如直面挑战与磨难。我想，这应该就是成长的。

7.我们的一生，是一段充满冒险与考验的旅程，这段旅程会有惊喜，会有欢乐，当然，也不免交织着苦涩，交织着迷茫。由于无法预测下一步将会发生什么，因此我们都充满了期待。只有懂得在考验中磨练自己，才能体现人生的价值，才会逐步成长。

8.酸是成长的本味，甜是短小的插曲，让成长不再乏味。正因为酸，桔子就有了耐人寻味的回味。也让成长更让人想去回味。

9.南宋词人陆游说：“少年不识愁滋味。”其实陆游哪里知道现代的少年啊，“不 识愁滋味”的时间似乎总是那么短暂，一眨眼，愉快的童年很快就过去了，剩下的则是升学压力带来的烦恼。

10.前进的路已经为我们铺好，下一步，就是要我们顽强的走下去，事在人为，我们首先就是要具备中学生的美德，具备我们中华民族的美德，没有美德的人，不算高尚，别让陋习沾染如花的青春，更别让陋习陪伴你度过最美好的人生！让我们的校园从此绽放美丽，让我们的社会迸发出文明的火花，让我们抱文明，和美德手拉手，结伴同行！

11.回首走过的日子，在成长的道路上留下了一串歪歪斜斜的足迹，有痛苦也有欢乐，有充实也有失落。虽然童年的乐园令我留恋，但我还是希望再长大一些。“万卷古今消永日，一窗昏晓送流年。”我要采撷智慧的浪花，不断丰富、充实、完善自己，在美好生活的遐想与憧憬中，将我的每一天都过得快快乐乐，富有意义。

13.落叶飘泊，日子转眼逝去。不经意间自己稚嫩的脸上，徙增了几许沧桑。而我依然如往常一样怀抱梦想，不怕千辛万苦，勇敢拼博，只为心中所爱。成长路上，回首看看那一路的印记。心中不禁掀起一阵辛酸与感动，只因对梦想那一世的执着与牵挂。恰同学少年，风华正茂。愿更多的仁人志士，挑起心中的抱负，勇敢拼搏，点亮前方的旅程。

14.我该是长大了，在朋友的双眸中我已找不着曾今的天真；我是长大了，我已成为一名孤独的侠客，我把最伤心的最痛苦的记忆埋在心底，用带锁的本子掩盖起来，等待夕阳尽落时再来重温，哭泣已完全没有意义，眼泪只是代表懦弱；我完全长大了，我不再佩服自己有着伟大的志向，前面尚有很长的苦难的历程，我想我已能每走一步都思考着下一步。

15.人一经母体落入凡间，便注定要走过一条不平坦的路，灵魂与生命最是惧怕成长的滋味，这是负重的过程，也是思想最不能自由的过程，人生是朝着无意义的心灵之旅，成长便成了心灵的探幽石。

16.可是，假想毕竟是假想，永远不能成为现实，我只能自己躲在角落里默默的哭泣，默默的想象，嘴里默默的，默默的念着不想长大，唱着我不想长大的歌曲默默地怀念。

17.光阴似箭，日月如梭，转眼间已经十二年了。这十二年里，我们都在成长着，心灵上，身体上，精神上，而爱，是这成长的养料。

18.成长是放在床头的那一摞摞的武侠小说。英雄美人，侠客伴侣，一部一部惊心动魄，荡气回肠。

19.岁月的河流缓缓流过，成长的足迹深深留下，蓦然回首，长大的路上留下一串串或深或浅的脚印，记载着欢乐，记载着忧伤，伴随我一路走来。

20.轻轻地关上成长的匣子，我惊奇地发现在成长的路上，烦恼虽然给我们带来了忧虑、困惑，但是正因为有了烦恼才让我的情感更丰富，我的意志更坚强，我的笑容更加灿烂。

21.某日，兴之所致，闲翻诗选：元轻白俗，郊寒岛瘦，姿态万千，信心然不可自胜。邻室却突然飘来动感的音乐。分辨之下，竟是邻室幼童学唱热辣情歌。惘然，怅然！不禁感慨：成长过程中切莫失去了文化的修养，人文的关怀。

22.成长的过程就是破茧为蝶，挣扎着褪掉所以的青涩和丑陋，在阳光下抖动轻盈美丽的翅膀，闪闪的，微微的，幸福的颤抖。

23.成长是缓缓流淌的溪流。悄然地，我们就长大了。

24.成长是锁在抽屉里那带锁的日记本，记录了喜怒哀乐，苦辣酸甜，记录了青春的烦恼和喜欢的那个男孩

25.成长是无尽的阶梯。一步一步的攀登，回望来时路，会心一笑；转过头，面对前方，无言而努力的继续攀登。

26.成长是一次次的蜕皮。蜕皮是痛苦，是流血，有风险，有失败；但也是对未来的憧憬和期待，变得成熟与美丽。

27.成长是一篇等待谱写的乐章，等待着我们谱写出一个个扣人心弦的乐符。

28.成长是摘抄本上的一首首小诗。或欢快或哀怨，开心时高声吟唱，低落时黯然泪流。

29.不是每一个女子都能嫁给王子，可是某年，某月某日的那个他迎娶终身相伴的她时，他若能流下孩子般的泪，那么她，无疑，会像公主一样--除幸福之外，别我其它。

30.成长就像剥洋葱，剥掉一层就会留一次眼泪。

31.成全了他的幸福，他也才会成全你的幸福。

32.成长是美丽的痛。--刘墉

33.成长是色彩的变幻。不见了童话书上多彩的封面，看到的是教科书一脸的严肃。

34.成长是一篇等待谱写的乐章，等待着我们谱写出一个个扣人心弦的乐符。

36.滚滚红尘中，我有一刻宁静的心，喜欢在音乐和文字中游离，只愿世间多一些完美的爱情。

37.人要拥有一颗感恩的心，感恩是一种文化素养，是一种思想境界，是一种生活态度，更是一种社会责任。感谢那些帮助过我、伤害过我的人，是他们让我在成长的过程中懂得了怎么为人处世。

38.爱那么短，遗忘那么长。篇三：关于感谢的句子：

关于感谢的句子： 关于感谢的句子：

篇四：关于时间的句子,优美句子,及名言

一、句子篇

二、日光倾城而下，时光摆上的印记在身后层层腐朽

三、流年，在等谁的相濡以沫„„

四、悠长岁月平静，无事亦是蹉跎„„

五、朝花夕拾，捡的尽是枯萎„„

六、当有时间时要利用时间，因为时间稍纵即逝。

七、东流逝水，叶落纷纷，荏苒的时光就这样悄悄地，慢慢地消逝了，穿了新衣，点了鞭炮。一年，一岁，渐渐接近，偷偷远离，我整理凌乱的思绪，向新的一年迈去，又是一年芳草绿，捉不住时光豪不留情的越出手指的缝隙。

八、燕子去了，有再来的时候；杨柳枯了，有再青的时候；桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢？

九、有时，我真的会愿意去相信一些讲述时光倒流的电影，可幻想终归幻想，现实是如此无奈。

a)浪费时间是所有支出中最奢侈和最昂贵的。

十、莫等闲，白了少年头，空悲切 岁月是无情的萤火，在离开时总不忘带走寂寞的灵魂。

i.你不能在一日之内享有两个早晨。

十一、勿谓寸阴短，既过难再获。勿谓一丝微，既绍难再白。

十二、已去之浪不回流，已去之时不再来。

十三、冬者岁之余，夜者日之余，阴雨者时之余

十四、不要把今天能做的事推到明天。因为如果今天做得痛快，明天还可以再做一次。

十五、名言篇

十六、——米契那

十七、不要在星期一早上就期待星期六晚上。——英国谚语

十九、„„疾驰的岁月却是窃取寿命的小偷：窃取后，头也不回地一个追着一个，匆忙逃走。——鲁特夫拉〃木塔里甫

二十、浪费时间就是自杀，尤其是浪费休息的时间，直接威胁着生命。——徐特立

二

十一、时间，你不开拓它，它就悄悄长出青苔，爬上你生命的庭院，把你一生掩埋。

二

十二、——格言

二

十三、最长的莫过于时间，因为它永远无穷尽，最短的也不莫过于时间，因为我们所有的计划都来不及完成。——伏尔泰

二

十四、洗手的时候，日子从水盒进而过去；吃饭的时候，日子从饭碗里过去。我觉察他去的匆匆了，伸出手遮挽时，他又从遮挽着的手边过去；天黑时，我躺在床上，他便伶伶俐俐地从我身上跨过，从我的脚边飞去了。等我睁开眼和太阳再见，这算又溜走了一日。我掩面叹息。但是新来的日子的影子又开始在叹息里闪过了。

二

十五、——朱自清

二

十六、时间是送给我们的宝贵礼物，它使我们变得更聪明，更美好，更成熟，更完美。

二

十七、——托马斯〃雯

二

十八、时间最不偏私，给任何人都是二十四小时，时间也最偏私，给任何人都不是二十四小时。——赫胥黎

二

十九、谁吝啬时间，时间对谁就慷慨。——俄罗斯谚语

三十一、一年之计在于春，一日之计在于晨。——萧绛

三

十二、时间不能增添一个人的生命，然而珍惜光阴却可使生命变得更有价值。

三

十三、——卢瑟〃伯班克

三

十四、要找出时间来考虑一下，一天中作了什么，是正号还是负号，假如是正号很好。假如是负号，那就采取措施。——季米特洛夫

三

十五、我的箴言始终是：无日不动笔；如果我有时让艺术之神瞌睡，也只为要使它醒后更兴奋。——贝多芬

三

十六、志士惜日短，愁人知夜长。——傅玄

三

十七、今日复今日，今日何其少！今日又不为，此事何时了？人生百年几今日，今日不为真可惜！若言姑待明朝至，明朝又有明朝事，为群聊赋《今日》诗，努力请从今日始！——文嘉

三

十八、延宕是偷光阴的贼。——爱德华〃扬

三

十九、今晚应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴其傣洛齐

四

十、时光会使最亮的刀生锈，岁月会折断最强的弓驽。——司各特

四

十一、我的生活过得像钟表的机器那样有规则，当我的生命告终时，我就会停在一处不动了。——达尔文

四

十二、万事须已运，他得非我贤。青春须早为，岂能长少年。

第三篇：教育须有尺度解读

教育须有尺度，莫让迷雾遮路

——慎观《唐山大地震》

最近授课的时候发现小明精神恍惚，心不在焉，到了课间就立刻离开教室，去操场自己一个人呆呆坐着。

我问他：“小明，最近怎么了？”

小明说：“老师，咱们这会发生地震吗？地震了大家都会死吗？” 我很惊讶的看着眼前这个9岁的孩子，问他：“小明，为什么会这么想？我们这是不会有地震的。”

小明哭了，很伤心的说：“老师，你骗人，唐山能发生地震，我们这也会的，而且会死很多人，爸爸也会死的。”

我意识到孩子肯定受了刺激，而且在心里埋下了阴影，为了更好的分析原因，便把小明的父母请到了学校。

“小明最近心理状态很不好，老是担心咱们这里会发生地震，是不是受了什么刺激？”

小明的父母很吃惊，告诉我最近带着孩子去电影院看《唐山大地震》。我觉得很有必要因为这件事情开个家长会了。

《唐山大地震》我也看了，是一部很不错的主旋律电影。

电影通过鲜血淋漓的画面刻画了真实的地震情景，生命的不断消失与情感的毁灭是电影前半段的所刻画的主题，纵然而后对于家庭伦理以及情感回归的深刻刻画让我们记忆犹新甚至感动落泪，但是这些对于孩子来说太过深奥，孩子记住的更多只是地震的可怕，生命的消失，对于孩子来说太过残酷。

中国的家长现在进入了一个思维的误区，想把所有自己认为好的带给孩子。觉得肉好吃，让孩子使劲吃肉，一顿都不能落下，生怕长不成胖子；觉得钢琴可以培养气质，就算经济实力达不到，也让孩子去学习，以免气质不足；《唐山大地震》对于成年人来说是一部反思情感，回味亲情的心灵鸡汤，就认为对孩子也是具有教育意义的，必须要让孩子看，从没有考虑过后果。

比起家长进入了思维误区更可怕的是学校也进入了一个误区。前段时间听说有学校组织上小学的孩子把《南京！南京！》当做爱国教育电影来看，结果吓的孩子边看边哭。家长考虑不周全的时候学校作为教育部门可以纠正，而学校不考虑后果就会整体的缺失。

我们一直在寻求教育的好方法，殊不知教育的真谛不过是“从孩子的角度考虑问题”，莫要自以为是的迷雾遮眼。

第四篇：水墨艺术展发言稿：尺度

水墨艺术展发言稿：尺度

尊敬的各位领导，各位嘉宾，女士们，先生们：

大家下午好！很高兴来到了周XX水墨艺术展，并讲几句话，首先，我想界定一下，本次的展览不是一般的画展，而是一个学术展，一个具有艺术探索精神的画家用他的生命，用他的感悟去对大自然，大山水，以致对宇宙，对道的一种永恒的探索，一个从开始的形和质，浅到深，由表象到神象的递进，树立了以个人艺术图式的品格的一个不以人同，不以画同的一个独创并且体现了创作者的意志，而最后给人以启示，依靠心灵的静观，依靠内心的感悟，去把握这个世界，他的作品画面融合了天道，地道，人道的象征性的符号。他的画展将带给我们一个耐人寻味的笔墨话题，更是一个发人深省的学术画题。

我认为，周XX作为一位画家，对客观的存在不单单作为描述的对象的认识，而是更注重画家心灵意念的显示，这种思维的方法，趋向于人的内心世界，是画家与大自然的契合点上，找到了表现自我的艺术天地，我理解为作为一个成功的画家：“得其形不如得其‘势’，得其势不如得其‘韵’，得其韵不如得其‘性’，所谓得其性其实是巧于心，寓与境，直参造化。”我欣喜的看到周XX尽管年轻，却能在高层次的精神领域中作出了超越时空的见解，画出了似与不似之间的山水造型，最终，艺术向高深发展的过程，必然向高层面的哲学延伸，以形取神中体现出他艺术的背后是哲学，黑白体现的是中国水墨画的内美，静美，体现的是精神价值，在艺术的审美上达到了黑白强烈，凝重，简洁，明快和那无限的空间，产生出了用色彩绘画无法代替的黑白世界，神秘又深奥，并具有一种中造式的和谐与纯净，让观众从烦躁的时空中感受到了寂静，在芸芸众生中感受到了我作为我的真我存在，周俊海的水墨山水是值得我们思考，值得我们珍视，值得我们收藏，未来一定是一个实至名归的山水画家。

一直以来，人们对水墨的角度，对焦墨的角度，对黑白的角度有个固定的看法，黑与白是极色，它能包容万物中的五光十色，玄之又玄，众妙之门即为道，道生一，一生二，二生三，三生万物，所以说，玄黑素白，博大精深，互根互生，相互转化，对立统一，从某种意义上说，它存在着众多的未知因素，所以，我在这里却选择后者，强调的是在水墨画中的黑白关系，黑白之间体现着光明与黑暗，我们希望看到的好画其实犹如人们奢求黑夜的刺激的同时也渴望白日的温暖，引发我如此联想，触动我对黑白联想的命题，是因为周俊海的水墨山水画体现出来的艺术上的黑白关系，周XX的水墨画有些人看得懂，有些人看不懂，甚至会误解为异类，容易产生误读，一种缺乏哲学常识的误读。一般画家在水墨山水中玩墨、玩水、玩黑白很难，尤其玩到周俊海的黑白极致更难，要读懂和解构周XX的水墨山水画，首先，要懂得黑白色彩的组合是一种哲学，黑色与白色这两种颜色是既神秘又充满无限的变数，如博大精深的周易，黑白生两极，两极生四象，四象生八卦，循环生万物，黑白相存，便万物相生，一黑一白、一正一反、一阴一阳、一乾一坤。“知白守黑，计白当黑”在水墨山水创作中有着强烈的象征意义和生命力，通俗的来说，与黑白山水有着异曲同工之妙的有，大家都非常熟悉的可以联想到钢琴键，以及熊猫，围棋，银环蛇，斑马，就举围棋作为例子，围棋是中国发明的，它蕴含着华夏古代哲学的丰富含义，意蕴深远，魅力无穷，变化多端，有千古无同局（就是说一千年的围棋没有一盘能相同的），不管执黑子或白子，执子的一方只要在棋盘中随便放下一个子，就决定了你一步赢，步步赢，一步输，步步输。我又举一个例，由于钢琴的黑白琴键，无论是多敲了黑键还是少敲了白键，都会破坏和谐的节奏，都会影响到整场音乐会的遗憾，要画好一幅画，每一笔也不能大意，用墨更要惜墨如金，做到恰到好处，我看周XX的画作，思绪会时而铿锵有力的节奏，时而悠扬委婉的旋律，互相交集在一起，这就是黑白艺术带给我们的联想和带给我们的享受。

在现代快节奏的都市生活中早已让我们眼花缭乱，每天被泛滥成堆的各类生活琐事，各类信息的重复，各类烦心事的困扰，一般的画展未能解决我们视觉和心理上的疲劳，然而，周XX的水墨山水为山河立传，具有咫尺千里之妙，苍茫雄浑，清润空灵，极天地之大观，、通过黑白艺术的构成揭示山水的精神意向，和表现对象的特定性格，让我们尽情宣泄，尽情释放，尽情狂欢，我十分欣赏周俊海的艺术创意，艺术观念，艺术构成。我最后祝周俊海的画展取得圆满的成功！让大家分享到更多的美的喜悦，我的话讲到这里，谢谢大家！

第五篇：把握销售的尺度

一、销售流程从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个销售流程，它会给你想不到的帮助。

1、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品质所作的购买抉择均感满意。

2、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。

2、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。

3、在”有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。

5、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客”已有什么”、”需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。

4、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。

5、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。

6、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。

7、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。

10、然后请他们购买

二、现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

1：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。3：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。5：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

最后送给大家一句话！。反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

——汤姆霍普金斯

三、绝大多数的业务员都有这样的错误观念：

1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊（无用）。也侵占了不少你在外面推销的时间。

2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录„„等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最错误的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。从今天起，你必须牢记：

各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。

譬如，打算测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把使用各种推销手段的成果详加记录，就能实施”有效的实验”。

又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数„„等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。业务员工作总结的范例：

下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。

星期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32 引起顾客”注意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过成功推销机会的次数 2 3 2 2 2 14 成功推销次数 1 2 1 1 0 6 从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。因此业务员工作总结中的要点：

1、基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户注意力次数、做过商品说明次数、有过成功推销机会的次数、成功推销次数。这六大基础数据。

2、实验策略：谈判话术采用什么策略、逼定话术采用什么策略，一个试验阶段内使用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。

3、阶段总结：总结一个阶段的实验结果，为下一阶段的实验做计划。根据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。

四、销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误，请认真体会！忌黑面示人

我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微笑，我为此练了几个星期，刚开始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：什么是销售），客户遇见微笑的你，即使不需要你的产品，也可能成为你的朋友！

如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！忌恼怒争辩

销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！忌单方面推销

销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！忌炫耀自我

许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句话说得好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋友

五、作为一名销售业务员，刚接手一个项目时信心十足，但是做着做着就失去了动力，很多人开始寻找各种理由和借口，不清楚销售动力的关键在哪里。问题的关键在于：你为什么做销售。如果不明了这个问题，一只蚂蚁都会挡住你的脚步。问问自己，为什么做销售。一些人说：我也不知道怎么当上销售员的，另一些人说：老板给我安排的做销售。

如果你没有明确的答案，那么恐怕当你销售顺利的时候，你会认为，唔，我很适合这份工作。当你的销售陷入困境的时候，你很容易就会失去销售的动力！销售动力的根源在于弄明白为什么要成为销售人员，为之奋斗的理由是什么？填饱肚子、养家糊口并不是一名销售人员的最终动机，而是在通往成功路程中的一站，想要成为一名成功的销售人员，必须要深刻的让自己明白： 我要成为一名更好的人

我要成为一名可靠的人，我要让每一位客户信任，感受到我的专业，我的优雅，我的热忱。

我要成为一名自信的人，任何困难都不能打倒我，我要让我爱的人过上舒适的生活！

我要成为一名顶尖的人，我会突破一切困难，不到成功决不放弃！

当你遇到困境，一定要问自己这个问题，当你能够明确回答的时候，相信你已经不再迷茫，销售动力会源源不断的涌入你的心！这时回头看一看销售技巧，会有不同的感悟！

六、从酒桌上哲学到销售技巧 相信大家都喝过可乐，但是大家知不知道可乐还有一个用途，那就是： 劝酒！

前几天和几个朋友一起吃饭。一个哥们表示：坚决不喝酒！问其原因，才知道计划要孩子。

为了得到一个聪明的孩子，老婆严令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一个月的碗。

可是酒桌上还有一个人，特别爱喝酒，也爱劝酒，酒桌上谁不喝酒他就着急。但是劝了又劝，不喝酒的那个哥们就是不喝。于是劝酒的哥们着急了。

当不喝酒的那个哥们去卫生间的时候，我才知道，原来劝酒的哥们和酒桌上的另一个哥们打了赌，就是如果能让所有人喝酒，那就这个哥们埋单，要是有一个不喝的话，劝酒的这个哥们就要出血。

我知道以后，哈哈大笑说：我有办法，你听不听。

劝酒的哥们说，如果你有办法可以让他喝酒，那么喝完酒我请大家KTV！于是我把我的办法告诉了他。――――

等到不喝酒的那个哥们回来后，劝酒的哥们就说了，你要是实在不想喝酒的话我们也不强求了，你特殊情况吗！（先减轻对方的压力，让他的心里警惕性下来）

可是今天这么多朋友聚在一起，这实在是太难得了，你不该有表示吗？

不喝酒的哥们连忙说道：那我以茶代酒敬大家！

劝酒兄不慌不忙的说道：那可不行，茶太烫不能干，要找一个像酒的代替。（由于是说像酒，所以不喝酒的哥们就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥们说：那你说我和什么？ 劝酒兄说：那就喝饮料吧，这样才有氛围，饮料可以和我们一块干。如果你喝酒的话，考虑到你现在的特殊情况，喝一杯就行。但是如果喝饮料，那么我们干多少啤酒，你就必须喝多少饮料。

（相信大家都知道饮料，尤其是可乐之类的东西还真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了几瓶饮料，因为啤酒利尿，很快就排出去了）那个不喝酒的哥们说：好的，算你狠，要是喝饮料的话我奉陪到底！

于是那个劝酒的哥们要了三瓶2升可乐，不喝酒的哥们给自己到倒满后，想要给其他哥们倒，说：可乐太多了，我自己肯定喝不完，大家都来点。

可是，所有哥们都不要，并且说，这东西具有杀精功能，男人绝对不能喝。这个哥们听完，一脸惊讶，连忙问，真的吗，你们可不要骗我？ 我们说，这绝对是真的啊，耶鲁大学的教授研究过啊！

这位哥们忙说，那我不喝了，然后指着劝酒的哥们说，你怎么给我喝这个，赶快给我换饮料。

劝酒的哥们说：不能换，一杯啤酒还是三瓶可乐，你自己选，经过艰辛的选择，加上我们的忽悠： 哈哈，有一些销售的感觉：）一杯啤酒没有什么；

可是三瓶可乐对男人有多大的影响啊。

（一定要给客户一个可以对比的范围，拿出一个其他产品和你的产品比较，要让顾客二选一，限定可选择范围，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反应，用茶漱漱口，在吃个木糖醇，根本闻不出酒味。（降低客户的担心，降低客户的购买风险，促成其成交）

难得这么多朋友聚在一起，所以在一起就要尽兴，就喝一杯吧，下次聚会也不知道什么时候。你就意思意思，大伙都高兴。（加强对方对气氛的感知）可是要把这些可乐喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加强痛苦）哈哈，一杯啤酒能影响你优生？我不相信，你当年可是海量啊。（要夸夸客户，让客户踩踩高跷，努力烘托顾客，让客户成为主角和决定者，创造轻松快乐的销售氛围）

最终，我们这个哥们还是没有经得住老婆对他的考验，喝了一杯，然后因为高兴，又多喝了几杯：）

这只是生活中的小例子，它告诉我们销售人员一个道理，有时不要让顾客思绪无疆，你要给他一个特定的范围，明确的可比对象，让他掉入非此即彼的“选择陷阱”。希望这个销售技巧能够给您一些启发。这时候，销售可能就成功了一半

七、服装销售技巧：感知销售

在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量一定会得到提升。生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。马上达到，可以立即实现。另一种是他人的，将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。

其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

因为感知而产生的购买欲望，很多时候是外人不可理解的，但是在日常生活当中却常常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

“感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应该注重店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。

收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时

可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。

看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。

发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会用心来感知不同的生活方式。但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。

统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。所以汇源的挑战并不成功。因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。

服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点！”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了！这对象就穿它！”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。。。这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满足。

所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应该研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出

八、销售技巧：以暗济明

抓鸡首先要往地上撒把米，但”撒米”的学问很大，有的大张旗鼓的撒，容易引起人们的怀疑。有的”米”撒得很高明，以明带暗,明暗相济，则能带来很好的效果！

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：”来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。同样的道理适用于各行各业，通过这样的技巧，找到自身产品的突破口，用一种明显的刺激吸引客户，一种隐性的消费弥补明显的刺激，就是这种销售策略的精髓。九、三国中的销售智慧

现在有很多人在研究国外的先进销售策略，其实，世界上最好的销售理念在中国，中国古人的智慧实在让人敬佩的很！下面这一段话是诸葛亮在茅庐中给刘备规划的一个方案，是告诉刘备通过什么步骤可成霸业！那么我们来一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。

1.自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。

这句话的大概意思是自董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵，占据几个州郡的数不胜数。曹操与袁绍相比，名声小，兵力少，但是曹操能够战胜袁绍，从弱小变为强大，不仅是时机好，而且也是人的谋划得当。

首先自董卓造逆以来，天下豪杰并起，这是一个大环境，就像我们现在的市场一样，竞争激烈，百家争鸣，也只有在这样一个商业氛围中，我们才能看到划时代的英雄！所以首先请各位销售人员不要抱怨市场竞争的激烈，其实，正是因为竞争才能创造出来机会！曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。现在，很多销售人员和销售经理都认为人脉是决定销售量多少的最重要的因素，甚至有些企业家认为命中本无路。其实不然。在现在的市场中，最重要的就是市场定位和市场规划，一个好的市场定位完全可以养活一个企业，而一个好的市场规划再加上一个对商业脉路的评估，就可以发展一个企业。所以，企业的发展是由人来策划决定的。

2.今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。

意思是：现在曹操已拥有百万大军，挟制皇帝来号令诸侯，这的确不能与他较量。孙权占据江东，已经历了三代，地势险要，民众归附，有才能的人被他重用，孙权这方面可以以他为外援，而不可谋取他。在这里就开始谈定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的来，其次是说也不要想攻打孙权但是可以考虑联合。在现今市场中叫做红海领域，有很多企业喜欢模仿一些大型企业的销售思路，但是，大型企业的产品往往已经占领大多数市场份额，并且拥有雄厚的资金力量，一般的企业如果与其硬碰硬的话结果那是可想而知的。所以，在市场定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考虑的，要做到知己知彼！

3.。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理。

意思是荆州的北面控制汉、沔二水，一直到南海的物资都能得到，东面连接吴郡和会稽郡，西边连通巴、蜀二郡，这是兵家必争的地方，但是他的主人刘表不能守住，这地方大概是老天用来资助将军的，将军难道没有占领的意思吗？益州有险要的关塞，有广阔肥沃的土地，是自然条件优越，物产丰饶，形势险固的地方，汉高祖凭着这个地方而成就帝王业绩的。益州牧刘璋昏庸懦弱，张鲁在北面占据汉中，人民兴旺富裕、国家强盛，但他不知道爱惜人民。有智谋才能的人都想得到贤明的君主。将军您既然是汉朝皇帝的后代，威信和义气闻名于天下，广泛地罗致英雄，想得到贤能的人如同口渴一般，如果占据了荆州、益州，凭借两州险要的地势，西面和各族和好，南面安抚各族，对外跟孙权结成联盟，对内改善国家政治！

这段话就开始分析市场定位。在商品销售中，我们要首先找到自己商品的优势，在市场中找到重点突破口，在销售团队的建设当中要广招人才，不遗余力的建设一支优秀的销售团队。在上面的对话中，诸葛亮采取了分析，对比，来说明问题，在现今也是如此。一份好的市场评估报告一定要有市场的可行性分析，历史事件的参考对比论证，并且对存在的问题都能够正面解答，同时一定要明确合作的单位及意图，并且制定相应的时间安排，这样才能够保证按部就班的来实施商品的销售。

4.待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。意思是天下形势如果发生了变化，就派一名上等的将军率领荆州的军队向南阳、洛阳进军，将军您亲自率领益州的军队出击秦川，老百姓谁敢不用竹篮盛着饭食，用壶装着酒来欢迎您呢？如果真的做到这样，那么汉朝的政权就可以复兴了。” 在这里我认为最重要的一句话是待天下有变！现在的市场瞬息万变，机会是每天都有的，但是正所谓是机会只给有准备的人，前期的工作都是在等待这个市场变化，只有市场变化才有机会，那么机会出现了应该怎么办呢？则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，也就是说让一只优秀的销售团队迅速的占领市场，最终达到成功的目的

十、销售源于生活

有一位老大爷因为厂里不景气，提前退休了。退休工资少得可怜，由于生活压力太大，大爷打算卖卖报纸，补贴家用。（销售前准备，策划工作目标）。经过考察，大爷认为22路公交车站人流大，22路车次多，于是决定在这卖报（经过分析，决定终端销售点）。

可是经过几天的考察了解到，车站已经有几个卖报的地方了。（通过考察论证营销环境）。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间，还有一个像是车站管理员的亲戚。（分析竞争对手）。如果不打招呼直接去卖，肯定会被轰出来。所以大爷打算先认识车站站长（准备公关策略）。一上来，大爷每天给站长送报纸，由于人家和他不熟，所以不要，遇到这种情况，他就说他朋友卖报，总有多余的报纸，车站站长也不是什么官，很快的也就混熟了。大爷这是开始大发牢骚，说现在退休了，现在干什么都不好干，而女儿马上要上大学了，现在的学费那么高，可是想想女儿的前途，真是不能不让她读„„（接触公关对象，并博取同情）。人都是有同情心的，车站站长就开始帮助他想办法：你朋友不是卖报吗？你也来，我们这蛮好的，每天要有好几百人买报纸呢。

哈哈，太好了！站长同意了，大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里（维护公共关系）。

但是，让是让卖了，可是卖报的人有好几个，而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番（开始分析营销策略），对了！其他卖报的都是有一个摊位，摆在车站的两边。大爷决定，不像他们一样摆摊，带着报纸去车里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。经过一段时间，大爷还总结了一些经验： 一般等车的男的喜欢买报、在车上的人有座位的喜欢买报，并且喜欢一边看报，一边吃早点（消费者分析）、往往有什么重大消息时报纸会卖的多（分析销售数据）。因此，大爷又有了创意。每天叫卖时，不再喊：时报、晚报、环球报，五角 一份，八角两份。而是换了喊法，看有什么重大新闻就叫什么。什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治办法了，减肥又有新产品了（经过对产品进行分析，挖掘独特的销售风格和主张）。果然，这样做十分有效！原本不打算买报纸的人都开始买了。持续几天以后，大爷发现，卖出的报纸数量竟然比平时多了一倍（总结改进后的销售情况、数据和销售流程）！

然后，大爷还利用和车站站长的关系，让下岗的老婆在车站外支了个摊，专卖豆浆。其实在车站卖早点的不少，有十几家。有一半都卖豆浆。可是大爷不 同，大爷他只卖豆浆，而且是那种封口的，怎么晃都撒不了，想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机，可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆，怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。最后，大爷老婆的生意一直非常好。就这样又过了一段时间，车站原有的一家报亭由于生意不好不干了，于是大爷就租了这个地方。但大爷不仅仅是租下来：他买了统一的样本报亭，非常美观。（统一的VI，有助于提升自己的形象）。大爷通过调查，又选择了一些畅销杂志卖（产品线延伸）。因此大爷的生意更好了。大爷还经常搞优惠，比方说买一本『销售』送一份报纸，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。

由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工，所以很容易搞到优惠卷，就这样，大爷又多了一个有力的赠品！买一份报纸，送一份麦当劳优惠卷。（整合资源，创造差异化）于此同时，由于大爷报刊亭的位置较好，大爷的销售量大，引起了百事可乐的注意，他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报，在报刊亭里放了个小冰箱。就这样，大爷的报亭变得更加漂亮，又多了宣传费和卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。

就这样过了几年，老汉的生意越来越红火。每月都有5000+的收入。现在，大爷又有了新的目标，就是附近的一个高档小区。大爷打算在小区里再开一家报刊亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。