现如今企业市场营销中的问题及解决方法

第一篇：现如今企业市场营销中的问题及解决方法

改革开放二十年来，中国 的经济发生了翻天覆地的变化，首先经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，而市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，创新产品、改革体制、革新技术等等，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但还有很多的企业没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。究其原因，是多方面的。但市场营销是其主要原因。

一、分析现如今企业市场营销中存在的问题

第一，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

第二，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

第三，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第四，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、企业市场营销中问题的解决方法

第一，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

第二，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

第三，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推

销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

第五，建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。、要想彻底解决企业市场营销就应该走出新路，正确对待“老套”的营销方针，努力寻找、发掘新的营销方针。只有这样才能在现如今这个竞争极其激烈的社会中取得一席之地，才不会出现“好不过三年，活不过五年”的不正常现象，才能取得成功。

——2013北大资源研修学院

第二篇：亲密关系中的问题及解决方法

所有的关系里，先有了男女，才有了父子，孩子多了才有了兄弟，才有了朋友，人多了才有了社团，有了君臣关系。排在第一位的是夫妻关系，家里的那一位不接纳你，你就会感到孤独。一生中有18年与父母在一起，十几年与孩子在一起，然而与他（她）在一起的时间才是最长的。老“伴”就是指，一个人成半个人的时候，是多么需要那个人做伴啊！可有些人把关系的顺序搞乱了。

孩子为了拯救婚姻自暴自弃，孩子目的是为了拯救父母，只有牺牲自己才能让自己的父母更好。孩子教育出问题在于父母关系出了问题，所以，我要告诉每一位做父母的“每一个孩子来到这世间都是来拯救父母的”。

大河报

应对冲突的无效模式有四种，指责、讨好、讲道理与退缩。每个人的道理与观点都来自于父母，看到父母的婚姻形态，就认定婚姻是怎样的，其实，不是所有的婚姻都是这样的。在原生家庭，孩子看到一切，受伤后会带入新的关系中接着斗争。而亲密斗争失败有三种类型，冷漠、超越、分离。冷漠比斗争更危险，斗争是连接的手段；超越是危险的，被超越的最易出轨，内心要尊严平等；“离婚后可以找到更合适的，这是一个最大的谎言”，是幻想，离婚会让双方和孩子三个人都受伤。我们能给孩子最好的礼物是“一个健康的婚姻”，第二好的礼物是“一个健康的离婚”。一个人要走出离婚的阴影需要13年。

冲突的根本，无论是生活的还是心灵层面的都与缺乏界限有关。界限是什么？界限就像房屋的篱笆，标记着每一户的起点与终点。界限让我们了解双方责任归属的藩篱何在，只要我们能够发现责任归属于谁，就有机会改变。每个人心里都有界限，有时清晰，有时不清晰。有时允许别人突破我们的界限，有时会非常难受，往往会出现自动化的反应。《婚姻中的界》限

1.不再为对方的行为付代价。对方也是个自由的个体，更多的时候不用管制不需要服从，而对方也应该学会自我管制。

2.我们应该向配偶负责，而不是替配偶负责。首先不能忽略爱人的责任，其次是不能代替爱人承担责任。

3.一个人无法改变另一个人，但我们可以通过改变自己去影响他们。

4.尊重双方的界限，爱配偶的意识就是保护他/她选择的自由，丢弃对方要跟你有同样看法的愿望，并欣赏对方的价值、感觉与心态。

5.我们在能够全心全意顺应对方需求之前，必须先能够自由地说不。如果一个人觉得他根本没有选择的余地，就很难真心去爱对方。“不得不”做某一件事是一个人内心有恐惧的征兆。恐惧与爱是背道而驰的。以下这些类型的恐惧，使人无法确立界限：

害怕失去爱,害怕配偶生气,害怕孤独,害怕扮黑脸,害怕内疚感,害怕无法回报对方的爱或伤害对方的感情,害怕失去他人的认可,害怕配偶会因为想起过去的痛苦而受到伤害。

6.区分痛苦与伤害。不能用界限去报复与伤害对方。立界限一定有痛苦，你怕对方不能适应，就不敢立界限，如此一来，你的爱也不充足。

7.积极出击。“亲爱的，有时候你说的话真的让我很难接受，让我想跟你保持距离，我爱你，但不能容你这样对待我，希望我们一起解决。”主动出击，不再做受害者。

8.千万别等对方跨出第一步，把它当成你自己的责任。

9.未曾沟通的界限是没有作用的。

10.别从关系中退缩。请求配偶助一臂之边，找出退缩的原因，向你逃避人际关系的倾向说不。

许多事物都在争夺着你的爱，千万别理所当然地以为新婚的浓情爱意会“永不止息”。外力会介入你们的婚姻，稀释你们的关系。婚姻的入侵者有好多，比如：朋友、工作、恶瘾、经济问题、孩子、嗜好、媒体、姻亲、信仰，当然还包括外遇。婚姻要持久，需要好几种界限。要给自己的需求立界限，有时候也要向伴侣说不。为了保护好婚姻关系也必须与外面的世界立界限，因为婚姻的花园深受这些数不清的外界事物所影响：压力、诱惑甚至看似不错的机会。

婚姻的花园是需要打理的。当初你老公决定与你结婚，是因为在他身边有好几个女人，有的60分，有的70分，有的80分，只有你是90分，所以他选择了你。可是，由于疏于打理，岁月流逝，在他的心目中你现在可能只有70分了，你还不知道，更可怕的是，在他身边现在有一些80分之上的孤独女人，你也不知道。长此以往会发生什么真的很难想象。婚姻之花的成长是与你的浇灌和付出成正比的。我想你需要搞清楚下面的问题：

其实婚姻中信任对方也就是相信自己，因为信任是一种能力，我们能不能信任对方，能够信任多少，取决于我们的能力大小。信任是由需求、期待、承诺三部分组成的。

婚姻让我们得到很多，也要求我们放下一些，这就是爱的代价。

每个人都有婴儿式的依赖。当你进入浪漫时，儿时的恐惧会让你选择一个可以照顾自己的焦虑和需求并可以解决你生活中的缺憾与不安全感的对象。你们只是和彼此的形象建立关系，而未建立人对人的关系。

当你带着浪漫走进婚姻时，在新的情景中，都会用在原生家庭中学会的求生存模式面对。你们可能有的是熟悉，而没有亲密，即亲近和了解（把自我最深处的部分向他人也向自己展现）。

当两人关系中最初的光亮暗淡后，伴侣彼此通常会忽略对方，会忽视在浪漫时期对爱的表达方式。可以看出你是爱你老公的，你很在意他；可在压力下，你表达爱的方式充满了愤怒，愤怒会使对方感受不到你的爱，日久，对方有可能就会逃离甚至去寻求新的浪漫。你老公在压力下亦然，或许他也会选择逃避。你们的互动缺乏真正的沟通。既不知己，也不知彼；更不知我们要什么，我们选择做什么。而是把期望放在了别人的身上，要别人为自己的态度、感受、思想、期望、反应和欲望负责任。

第三篇：企业市场营销中存在的问题

企业市场营销中存在的问题

虽然我国现在的企业发展都很快，但企业市场营销还是存在很多的问题的，集体存在哪些问题，下面我们看一下。

第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。

第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。

第三，许多企业没有营销战略。

第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

——北大资源研修学院

第四篇：当前企业市场营销中存在的问题

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。

2.高层营销管理缺位

高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3.许多企业缺乏营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。

4.企业发展需要开发新市场和创新新产品

宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。

5.忽视营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

二、解决问题的对策

1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组

织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2.确立名牌战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤；另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，企业创名牌应当在质量管理上下功夫。

3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用

人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，“没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。”当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。

4.建立科学、高效的营销网络

随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，创立自己的营销网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

5.提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

三、结语

当今的世界飞速发展，企业要生存，要做大，要紧跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。

第五篇：析建筑企业经营管理中存在的问题及解决方法

析建筑企业经营管理中存在的问题及解决方法 来源：白衣秀士：日期：2010-03-02

我根据自己在执业过程中接触的建筑企业的经营管理情况，及代理案件过程中发现的情形，对部分建筑企业及建筑分包商在企业管理、承接工程及施工过程中存在的问题，进行简要的分析，以期能引起相关的企业和人员的注意，对他们今后的工作能有所帮助。第一，建筑企业在与建筑工程有关的内部管理方面，主要存在以下问题，表现如下：

（一）企业不重视人才培育，对合同及相关资料等证据不够重视，缺乏合格的资料管理人员。由于合同意识差，资料管理工作不到位，对收集施工相关材料未能受到高度重视，并由于缺乏合格的资料管理专业人员，或者虽安排了专职的资料管理人员却没有得到企业足够的重视，因此造成了各种证据材料收集和固定方面的缺陷。比如在实际案例中，施工企业明明已按约定实施了，却没有取得书面材料；有的虽已经取得了书面签证，但却只有复印件或者没有取得对方有权签名人员的签名，不能形成证据；还有的是曾经取得的书面证据材料，到用的时候找不到了、或者丢了。

（二）企业的履约管理制度不完善、分工不明确，企业的相关人员顾此失彼。证据管理与履约管理直接相关，由于企业的履约管理制度上述漏洞的存在，最终造成了企业证据管理制度的巨大隐患。因此，在建筑企业现有履约管理制度基础薄弱，人员分工不明、业务能力差的前提下，要改变目前履约和证据管理的混乱现状，必须建立专业的部门和有针对性的规章制度。但如何做好上面的工作，却又正是建筑企业目前管理中最薄弱的环节。比如，有的建筑企业在公司治理中把原有的法务部门精简掉，有的虽设有专门的法务部门，却让这些部门的法务人员主要去应付各种诉讼，不把主要精力放在关键的合同管理和证据管理上，最终造成了履约管理和证据管理的混乱。第二，建筑企业在承接工程时，由于竞争激烈，处于不利地位，对不利于自己的合同条款不敢努力争取，造成产生纠纷时处于不利地位。目前整个建设工程市场是承包商有求于发包商的市场，面对激烈的竞争，有些承包商为了中标，承揽到工程项目，明知是合同对自己不利，也不得不签约。但他们可能不知到双方签订的承包合同，是他们双方最基本的原始证据。只要承发包双方的约定不违背国家法律、法规的强制性规定，人民法院在审理案件时，就会“从其约定”，最终造成在诉讼案件中的不利局面。第三，建筑企业的合同意识、证据意识差，履约管理水平低下。有些建筑企业及其具体负责合同履行管理的项目经理部，往往只重视项目工期和质量，重视工作实物量，但却对双方签订的合同条款不多做研究，在主观意识方面，不重视用证据证明自己信守合同，按合同规定行事。对合同中明确规定应当办理签证的事由，不办签证或者不敢办签证；对合同中不利于自己的条款，如何在履行过程中，通过签订补充合同，补充和完善原合同，化被动为主动，更是毫无办法，不知如何处理。针对上述类型企业中存在的问题，我认为可以通过下面的途径来解决：首先，这些企业的负责人应重视这方面的工作，健全公司的法务部门，厘清法务人员和履约管理人员的工作职责。并组织企业的法务工作人员和合同管理人员，重点进行专门的法律知识培训，认真学习诉讼证据的有关规定，提高企业相关工作人员的证据意识。其次，建筑企业应建立严格的文档记录和各类合同履行资料收集和保管制度，加强检查监督，确保证据的固定和保管工作不出纰漏；建立企业合同和资料管理人员的履约管理责任制，设定量化考核指标，对因证据意识不强、违反证据管理规定造成企业损失的，追究个人责任；确定负责企业证据管理工作的负责人和部门，贯通企业和项目经理之间的监督、检查，及时发现证据管理中的问题，并督促各项目经理部提高管理水平，减少失误。结合建设工程合同的有关条款，研究各类签证和索赔的期限，在履约过程中，凡应在期限内提出的书面要求、通知、函件，均应及时提出，使之形成证据。