六销售团队的销售计划

第一篇：六销售团队的销售计划

六销售团队的销售计划

销售计划：销售经理的具体销售工作目标和工作计划

销售计划的意义，1使销售目标实现的可能性大大提高2是依据3是提升团队精神的途径4使销售人员有的放矢

制定销售计划的程序1调查分析2确定目标3制定方案4选择方案5编制计划6附加说明 销售预测：是根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计

销售预测的程序：1搜集资料2分析资料3选择预测方法，做出推断4依据内外部因素调整预测5将销售预测和企业销售目标进行比较6检查和评价

影响销售预测的因素：外界1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府消费者群体的动向内部1销售策略2销售政策3团队成员4生产情况

销售预测方法1高级经理意见法2销售人员预测法。优点A简单明了，容易进行B最接近消费者顾客可靠性大C适应范围广D切合实际E积极性高

2销售人员预测法

3购买者意向调查法：是根据购买者的意见来进行销售预测。实施限制A购买者意愿B消费者能力C调查成本与收益问题D调查的科学性

4德尔菲法及专家意见法：是根据专家的意见做出的销售预测的方法

5情景法：是根据未来产品销售的，可广范选择的，假定情景的各种发展趋势坐车的预测 销售配额：销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

销售配额对销售人员的作用：1指引作用2激发销售人员的积极性3控制销售人员的活动4评估销售人员的能力5使销售人员明确销售目标

销售配额的分类1销售量配额2销售利润配额（毛利润和净利润）3销售活动配额4专业进步配额5综合配额

制定销售配额的原则1可信性2公平性

销售配额的分派步骤：1销售经理算出总得销售指标2分解总得销售指标，形成个人销售配额3确定后，销售经理不要马上确定和下发

分配目标销售额的具体方法：根据时间，团队单位，地区，产品，客户，销售人员分配。制定销售配额的注意事项：1给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平2销售指标要易于计算，不能定的太复杂。

具体的销售计划方案：1划定销售区域和客户2明确销售的新增长点3确定主要任务和工作事项4制定短期目标5预算销售费用6控制销售计划的执行。

七销售团队的会议

销售会议：是销售经理对团队成员的一种管理工具，是销售团队成员一起参与完成的。销售会议的作用：1有效地销售会议有辅导作用2可以提升销售人员的归属感3能够增强参与者的士气4有助于建立团队精神5为销售人员提供舒缓工作压力的机会6加强销售人员之间的友谊。

高效销售会议的特征：1目标能够实现2目标在最短的时间内被实现3让绝大多数的销售人员感到满意

完善的会议的结构特征，销售会议不成功的原因1会议前（目标。地点，准备，会议太多，很少）2中（干扰，过程，资料，视听器材，与会者不开心，时间超过）3后（没有记录，没有达成一致，不积极实施）

避免不正当的销售会议：为聊天，为惯例，跟从别部门，应付上级，为推卸责任，为逃避难堪。对策：偶尔取笑。延期举行。取笑例会。制定政策。制定会议程序。

销售会议的目的：1销售计划的发表2产品计划的公布3促销活动的安排4进行销售培训，提高销售技能5销售人员的动向把握6客户信誉调查7销售业绩总结8向销售人员宣布及说明企业的经营方向及策略，加深销售人员对企业的策略和政策的理解。

会议召开方式：1讲演法2展示及演练3讨论4网络会议、电话会议

会议安排时间 ：1由善于发问、善于结论的人担任会议主持2事先把会议议题通知与会人员3确保会议正常举行4控制发言人的发言内容及时间5合理安排会议时间

确定会议地点：1保证没有干扰、噪音和其他使人分心的因素2保证场地足够大3确保会议者能找到开会地点4要尽量使每个与会者都能够看见其他与会者、黑板或图像

会议主题的要点：1会议主题与目标的相一致性2主题应该贯穿整个会议3会议活动都要围绕主题来进行4把会议主题与娱乐活动联系起来5把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字6会议主题能深入人心

会议参加者：1那些可能对会议有益的人2受会议结果影响的人3控制着销售经理需要的组织资源

会议召开的方式：1预先合理分配各个阶段的时间2保证时间的分配与议题的重要性一致3确定每个阶段采取的方式4为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用方式

会议议程的要点和原则: 要点:1总结前期的工作2提供新理念与方法3引导员工参与4分配下阶段任务5激励员工能够士气原则：1按照议题的轻重缓急排序2预估每个单项议题的时间并明确的标出3会议前要提前下发日程安排

三1好的会议开始的条件：①准时开始②把注意力集中在会议的目标上③宣读会议的基本规则④进行角色分配，确定个人的职责。会议的扩展是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。

会议扩展的技巧：①同时运用图像和文字②脑力激荡③区域分析④图解分析⑤SWOT分析。分类列举法是以发现问题的观点为方法。

分类列举法的特性和功能：①物质列举法，即由何物形成②性质列举法，即到底是何物③功能列举法，即具有何种作用。

集思广益法：在短时间内，想要获得许多想法。

应遵循的原则：①将想到的事立即提出②不要批评他人的创意③欢迎“异想天开”。希望列举法是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法。

K·J法是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。KJ法的实施先要由团体创造思考方式中，收集许多创意，再将每种创意写于名片大小的卡片上，而后将此一张一个意见的卡片，经过一系列的步骤使之形成各成体系的体系圆。经过这些过程做成的体系圆，可使最初杂乱无章的数十种甚至数百种创意，形成体系，能一目了然的看出问题所在，对实施计划的分析及评价非常方便。

纸牌法是实现分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始。然后决定一名主持人，主持人将各成员的卡片全数收集，再以洗纸牌的方法，将卡片均匀混合，再将卡片分给每一位成员，每人获得的卡片数目也大致相同。大家仔细阅读手中卡片，若有不明白之处，可向原作者提出疑问，假如手中的卡片有相似之处，说明大家有共识。

四 达成共识的要点

1、领会：会议难题的含义

2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原因 多数人不愿积极参与；少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现出极大的兴趣；少数人表现自己的意识强烈。（2）少数人垄断会议的预防措施 开会前鼓励所有与会者积极参与；如已知某人可能会垄断会议，则事先与他沟通并请他节制；采取轮流发言的方式；点名发言或者发问。（3）少数人垄断会议的补救 巧妙地阻止；指派工作，分散精力；避开视线。（4）会议中争论的处理 会议前分析原因；会议前准备预防措施；在会议中进行补救措施。（5）会议中争论的预防 澄清会议的目标与讨论的主

题，以避免离题的争论；强调什么是正确。（6）会议中争论的补救 若离题，应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题；若在主题之内，则先强调什么是正确，然后将注意力集中在论点；征求沉默的与会者的意见；主持人阐明自己的观点或个人立场。

共识的步骤1呈现一个主意和观点2询问大家是否理解3询问大家是否同意

出现分歧的处理原则：1不要回避对立2不要因工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立3利用会议中间的休息调节下气氛4参考第三方的意见5把焦点问题写在黑板上 会议难题的处理方法：1少数人垄断会议a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，准备预防措施c最后在会议中进行补救2会议中出现了争论场面a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，会议前准备预防措施c最后，在会议中进行补救

五 会议陈述技巧

1、识记：（1）会议陈述技巧的含义（2）聆听的含义 运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。

2、领会：（1）会议陈述技巧的效果 取得与会者的注意，并创造其听取信息的欲望；使与会者确切地了解所传达的信息；说法与会者，并促使他立刻采取某些行动。（2）会议答复技巧 主持人应针对与会者所提出的问题作判断，来决定是否给予答复。有些问题应亲自答复，有些时候也可请其他人或发问者本人答复。

3、简单运用：（1）问句的形态 1 封闭式问句 2 开放式 3 澄清式 4 探索式 5 含第三者意见 6 强迫选择式 7多种式 8 对答案具有暗示性（2）发问时的注意事项 1 主持人在发问之前最好先拟好发问的腹稿 2 多用开放式问句、澄清式、探索式；慎用封闭式、含第三者意见；避免引导式、强迫选择式和多种式 3 注意发问的时机 4 按平常对话的速度发问 5 主持人应尽量使用不指名答复的问题 6 发问后，应给予答复者足够的时间答复 7 提出敏感性问题时，应附带说明发问的理由 8环绕一个中心主题 9 由广泛的问题移向特定的问题 10 根据前一个问题的答复构造问句（3）聆听的技巧 1 耳、眼、脑并用 2 不要贸然打断对方 3 理解对方语句中的重点内容 4 对关键言语要思考，真正领会其意图 5 不要与邻座私下交谈 6 不要好为人师

4、综合应用：（1）陈述前的准备工作 1 对与会者有一定的了解 2 熟悉陈述的主题 3 对要实现的具体目标有概念 4 罗列出有助于具体目标的信息 5 从信息中选择最重要与最切题的 6 使用适当的视听器材 7 准备一份陈述的纲要 8准备好各种视听器材（2）主要陈述技巧 1 要有视线接触 2 灵活运用“停顿”技巧，以便与会者深思及判断并作出反应 3 尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事 4 适当地改变音量、音调或语气，做到抑扬顿挫 5 言语尽量幽默 6 克制令与会者分心的各种举止 7 注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言 8 以投影、幻灯片、挂图或讲义充当讲稿 9 通过发问使与会者参与 10 用简洁而肯定的语句来表达意见 11 重复原先的观点 12 重视活用数据 13 借用名家之言（3）陈述时物品的展示要点 1 公开地将物品带进会场 2 不要再展示与讲解物品前玩弄它 3 置于所有与会者视线范围内 4 当做贵重的物品看待 5 不要交给与会者轮流观察或触摸 6 事先将操作方法演练纯熟。

六会议涵盖的内容：①复述这次会议的目标②总结这次会议所取得的成就③感谢与会者参与④必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。会议结束的含义：会议结束意味着对以下问题达成一致，会议完成了哪些任务②完成的任务与会议目标是否有关③下一步该怎么做。会议记录的功能：①收集信息②作为会议中决议事项的书面依据③进行组织内部沟通信息。会议记录的意义：有以下三种好处，①假如会议记录在内容上还有商量的余地，则可即时改正，因为与会者在这个时候对会议经过仍然记忆犹新②会议中如有后续的工作有待与会者办理，则会议记录可以提醒、催促与会者及时办理③会议主持人可以借此让那些只需知道会议结果的人免于参加会议。

第二篇：销售团队

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质

第三篇：销售团队

销售团队演讲稿

一个优秀的团队来自于顾客的认定和大家的认同，那么，怎么才算是一个优秀的团队呢，众所周知，1+1是等于2的。那么，我们的团队呢我为什么说1+1大于2呢？因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个集体、一个机关、一个团队，我们中的每一个分子都充满团队精神，那么，这个集体、这个机关、这个团队就一定是个和谐的团队。这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这难道不是1+1大于2吗？

所谓团队精神，是指团队成员为了团队利益与目标而相互协作的作风，共同承担集体责任，齐心协力，汇聚在一起，形成一股强大的力量，成为一个强有力的集体。大家都知道 “拔河”运动，它是一种最能体现团队精神的运动，每个人都必须付出100%的努力，心朝一处想、劲朝一处使，紧密配合、互相支撑，才能形成一股强大的力量，势不可挡，战胜对方。那么，怎样才能形成这种十分可贵的团队精神呢？我认为要做到：

第一，同事之间要密切配合，发挥个人所长;在一团队当中，每一个成员都有其自身独特的优点和长处，比如有人做销售做得好，有人在陈列方面很有造艺，还有人善于数据统计，等等。只要大家各尽其长，相互帮助，密切配合，才能够把工作做得更好。

第二，总结经验大家一起分享;在我们平常的工作中，每一次销售过程都是一种经验，无论销售成功与否，都值得大家共同探讨，把销售经验传授给其它同事，学习借鉴成功的经验与技巧，总结分析失败的原因，吸取教训以便下次改正，大家相互学习，共同进步。

第三，要相互信任。在一个团队中，不同的成员扮演着不同的角色，要让团队的力量拧成一股绳，形成合力，信任是基础。这种信任包括上下级之间和同事之间的相互信任，说白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能会误大事，在一起工作难免会发生矛盾，所以需要经常的交流和沟通，相互的交换陂此的意见和建议，相互的信任和鼓励，个人的成长也是团队的成长;

任何一个团队只要做到以上三点，我相信她们一定会为公司带来更好的销售业绩，团队业绩也是个人综合能力的体现，我坚信，只有事事从团队的利益出发，与同事融洽相处，相互理解，相互学习，相互支持，那样才会为公司带来更好的业绩，个人的能力才能得到更好的锻炼和发展，一、强势的工作风格

每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟;如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去;我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户„„

如果你这样想问题，那你就是错误的。我们来到迪达团队，首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。

这是强势销售风格的问题，只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的迪达团队精神。

第四篇：销售团队岗位职责

售团队人员管理办法

第一章

总则

第一条 制定目的

为加强本公司销售团队管理，围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。

第二条 适用范围

第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

第四条 权责单位

1、销售部副总负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

2、公司总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

第二章 一般规定

第五条 出勤管理

销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第七条 工作职责 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作计划表（每天六件事）.2）每天下班前打扫所辖区域的卫生

3）所领用物品要签字并在离职时上交所有公司资料、合同等 4）

销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：

2、中级商务主管

1)负责推动完成所辖区域、小组之销售目标； 2)执行公司所交付之各种事项；

3)督导、指挥本小组销售人员完成销售任务； 4)控制销售单位之经费预算。5)随时稽核各销售人员之报表。

3、初级商务代表

1）基本事项

A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C.不得无故接受客户之招待； D.不得有挪用所收货款之行为。2）销售事项

A.客户资料的整理，档案的建立； B.公司方案及营销策略不得外传。C.客户抱怨之处理； D.做好客户的跟踪服务

F.定期拜访客户并汇集下列资料：

4、货款处理

公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：

a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

第三章 工作计划

第八条 销售计划

销售人员每年应依据公司的【销售计划表】，制订个人之【销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行；

第九条 执行计划

1、销售人员应依据【月销售计划表】，并在钉钉工作系统中报备，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施；

第十条 拜访作业

1、拜访计划

销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核；

2、客户拜访前准备

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系；（2）确定拜访对象,明确拜访内容；（3）拜访时应携带物品的申请及准备。

3、拜访后续作业

（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪；（3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中；

第四章

薪资与提成

第十一条

薪资构成及待遇

1、业务员的薪资由底薪、提成组成。

2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条

薪资设定

第十三条

月薪发放

月薪发放日期为每月25号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放； 第十四条

基本指标任务

1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成 第十五条

第十六条:

基本定量任务, 销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪最低标准发放;

2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。

业务提成设定

为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按业务合同金额比例计算

第五章 管理提成 管理津贴的设定

为了促进公司的团队建设，增强团队意识，特制定本计划。管理津贴采取一带三制；即所属团队每月任务达标的基础上公司对管理者 发放管理津贴。每一位销售人员进公司以后首先应当快速学习公司的规章制度、业务范围，提高自身业务能力，快速成长为一 优秀的管理者。

具体标准是：当月小组完成基本任务的85%，直接主管将获得小组总业绩1.5% 的管理津贴,上一级主管1.5% 当月小组完成基本任务的65%，直接主管将获得小组总业绩1%的管

理津贴，上一级主管1% 当月小组完成基本任务的65%以下的，管理者将不获取任何

管理津贴

公司的业务提成和管理津贴都将以月、季业务考核挂钩。

第六章

实施与修正

本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同

第五篇：如何管理销售团队

如何管理销售团队



管理方法介绍：

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

王金胜,多年快速消费品营销管理经验，擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总监职务。曾服务于霸王、温雅等多家知名企业。欢迎和大家交流.