企业文化学习报告——管理学

第一篇：企业文化学习报告——管理学

优秀企业文化——企业创新的“助推器”——企业文化自主学习报告

小组成员：

1.介绍

2.理论讨论与案例分析主体报告

3.结论与建议

4.参考文献目录：

一、介绍:

本次自主学习，我们确定了“小组成员共同参与学习、分头收集资料，并定期讨论交

流意见”的学习方法。具体流程如下：我们于4月3日确定学习企业文化这一主题的，并开

始组织学习与讨论这个课题，由孙云龙、刘兆国和葛帅收集材料，张书林和李政辉负责整理

材料并组织撰写论文。经过认真的思考和激烈的争论，我们最终确立了“良好的企业文化促

进企业创新”这一切入点。当日就正式开始全体学习，使每个人都基本上掌握了企业文化的概念、内涵、五大要素以及结构和企业文化建设等方面的内容。4月12日材料基本收集到

位，材料的筛选与整理和论文写作就紧张进行起来，通过为期近一周的努力，论文初稿完成，4月17日小组所有成员集体对论文初稿进行审核和检查，并最终成功完成论文写作，这样

整个本次的自主学习活动就也圆满结束了。

这篇论文的主要内容是，通过对企业文化及其内涵的了解，浅析良好的企业文化对企

业创新的促进作用。我国著名的经济学家于光远曾说过：“关于发展，三流企业靠生产、二

流企业靠营销、一流企业靠文化”；现代社会是一个不断学习与革新的时代，所以拥有优秀的企业文化是未来企业走向成功、实现可持续发展的重要前提和保证。企业文化对企业创新的促进作用主要体现在企业精神文化、行文文化、制度文化和物质文化四个方面，文章主要

通过诸如海尔、大庆油田公司、广州康佳等企业的案例分析了企业文化对企业创新的影响。

在学习中我们认识到，企业要创新，必须建立学习型组织，企业文化也要与时俱进、实现自

身的不断革新。我们还了解到传统的中国企业文化不利于企业创新，所以，我国企业要想成功发展，务必要扬长避短、建设有中国特色的企业文化。

二、理论讨论与案例分析主体报告：

优秀企业文化——企业创新的“助推器”

企业文化概述

20世纪80年代左右，以美国管理学界为首在国际上兴起了一股企业文化研究的高潮。

企业文化这一概念来源于当时日本经济崛起对美国造成的冲击，美国学者在比较美日两国企

业管理的根本性差异后提出“企业文化”的概念。所谓企业文化是指企业这一社会组织在运

营过程中，组织内成员通过一定时期的积淀、整合而形成的风俗习惯。然而对于企业文化的定义，不同学者有不同的解释。用简单的语言来概括，企业文化不是战略、组织、制度等，而是员工信仰的价值及行为模式，或者说企业文化就是企业做人做事的方式。

迪尔和肯尼迪认为，企业文化是由企业环境、价值观、英雄人物、习俗仪式、文化网络

五大要素组成。企业外部环境是企业文化的前提条件和保证；价值观是企业所推崇的信念和

目标，价值观的形成是观念的判断、选择和内化的强化过程，是大多数员工共同认可的关于

企业意义的价值判断，是企业文化的核心；而英雄人物是企业价值观的人格体现，更是企业

形象的象征；习俗礼仪则是企业围绕自身文化而组织的体现自身价值与追求的各项活动；文

化网络是企业内部通过轶事、故事、机密等形式来传播信息的非正式渠道，其目的就是最大

限度的发挥非正式渠道的积极作用，抑制其消极作用。

企业文化结构就是企业文化的各个组成部分及其相互关系。综合学术界的观点，企业文

化是由物质文化、行为文化、制度文化和精神文化构成的系统。物质文化是企业文化的最外

层，是社会对企业总体评价的起点，是由员工创造的产品、服务及物质设施等构成的器物文

化，包括产品、生产环境和技术设备、企业外貌等。行为文化是员工在生产经营、决策、教

育宣传、人际关系等活动中产生的文化现象；从行业主体上划分，企业行为文化包括企业家

行为、英雄人物行为和员工行为等。制度文化是具有企业特色的规章制度、道德规范和员工

行为准则的总称，属于强制性文化；包括领导制度、人事制度、劳动制度、奖惩制度。精神

文化是企业文化的核心，是企业在长期生产经营中受社会文化背景、意识形态的制约和影响

而形成的企业精神和价值观，是企业物质文化、行为文化的升华。

企业文化建设是企业对具有本企业特色的精神财富的生产，以及精神财富在本企业内部的分配和消费。企业文化建设是一个过程，也是一个系统工程，有其自身的形成机制，应该

遵循下列原则：要有明确崇高目标，要树立共同的价值观念，有和谐一致的企业氛围，还要

集中全员智慧，追求卓越。企业文化建设的一般步骤分为，价值体系的生产或设计、价值体

系的分配和催化及其消费或实现。建设企业文化的三部曲是环环相扣、逐步递进的有机整体，必须走好第一步，第二、三步才有基础和意义；任何环节的不完整都不可能建立真正的企业

文化。

浅谈良好的企业文化对企业创新的促进作用

企业的物质资源是有限的，而企业文化是依赖人类大脑的无限创造性所创造出来的企业

精神，几乎可以说是取之不尽、用之不竭的。企业文化是现代市场竞争中的重要组部分，必

不可少的一部分，也是企业发展战略的重要因素，而企业发展的关键在创新。所以，搞好企

业文化建设、创造一种良好的企业文化氛围对于促进企业的不断创新，保持可持续发展具有

至关重要的作用。

（一）、企业文化建设是现代企业自主创新的必要前提

创新是企业的核心主题，在当今竞争激烈的市场中，企业唯有创新才能求得生存和发

展。自主创新主要是指科技创新主体通过自身的努力和探索，在某方面取得突破性进展，攻

克科技难关，并在此基础上依靠自身能力推动科技创新的后续环节，从而达到预期目的的创

新实践活动。自主创新的本质特点就是技术突破的内生性，即核心技术或主导技术必须是由

企业依靠自身力量独立研究开发而获得的。企业要获得自主研发的技术，依靠的还是科技人

才，而人才能否最大程度的发挥自身潜质，企业文化起到了关键作用。能够接纳创新、鼓励

创新，为员工创造信赖和合作共事的环境气氛，这样的企业文化才可以有效的促进自主创新

成果的生成。

企业文化的建立是促进企业实现发展目标的必要前提，是自主创新得以进行的主要基础

条件之一。正如哈佛大学的柯特教授所说：“只要你是成功者,你就会有一种企业文化.而没

有企业文化的是那些长期以来不断失败的公司”。这里我们想用山东中烟工业公司的实例借

以分析：山东中烟工业公司实行管理体制改革后，青州卷烟厂在企业文化建设中首先牢固树

立“两个至上”行业共同价值观，明确了山东中烟的整体企业文化体系推进的指导思想、总

体目标和具体实施要求，并建立了以人本管理为核心、以学习创新为动力、适合企业自身特

点、符合企业发展需要的企业文化，在企业文化形成过程中通过各种形式不断创新、不断积

淀，从而达到不断融合、逐步完善的目的，为推动企业创新、全面提升企业整体水平打下良

好的基础。

（二）、良好的企业文化促进企业创新

现代的社会是知识经济社会，现代企业间的竞争,既是经济实力的竞争,又是科学技术的竞争，更是企业文化力的较量。企业文化对内可以产生强大的向心力和凝聚力,对外可以提

高企业的影响力和公信度,是企业发展的潜在生产力和核心竞争力。企业的创新能力根植于

其优秀而独特的企业文化,企业文化既是企业成员共同的精神支柱,也是企业可持续发展的潜在生产力和内在驱动力。企业文化对企业创新的影响主要包括企业精神文化、企业制度文

化、以及行为文化和物质文化等方面。

1、企业精神文化对创新的影响

精神文化是企业文化的精髓，是企业在长期生产经营中受社会文化背景、意识形态的制约和影响而形成的企业精神和价值观，是企业物质文化、行为文化的升华。企业价值观是

企业在追求经营成功的过程中对生产经营、目标追求及自身行为的根本看法和评价。企业精

神是企业全体或多数员工共同的内心态度和思想境界，是一种群体意识，通常以简洁而富有

哲理的语言概括，可以激发员工的积极性，增强企业活力。

作为广东省企业文化的摇篮，康佳集团长期以来对企业文化建设高度重视。通过创新意

识不断提出创新理念，争当企业文化先锋，并取得了一系列的优秀成果。当前，以“团结开

拓、求实创新”的康佳精神和“创新生活每一天”理念为核心的康佳企业文化，已经成为康

佳不断开拓进取的动力之一。康佳的企业文化不仅突出“以人为本、员工至亲”企业文化特

色，更强调企业在提供优质产品的基础上，也要担负社会责任，为员工发展创造良好平台，追求企业与员工的共同进步与成长，并以此促进和推动企业的发展。

我们不难看出，一个企业的不断发展和壮大，与企业精神文化的巨大作用是密不可分的。又如中国铝业公司，该公司一贯坚持科学发展观，注重企业文化建设，以“励精图治，创新求强”的企业精神为核心理念，以加快公司发展、提高核心竞争力为目标，建立了以企

业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，形成自主创新的基本体制架构。公

司在科技创新、管理创新等方面取得了显著成效，员工创新意识不断增强，自主创新能力不

断提高，科技创新成果不断涌现，为公司的又好又快发展发挥了重要作用，为促进我国有色

金属工业的技术进步做出了重要贡献。

2、企业制度文化对创新的影响

企业制度文化对创新的影响主要集中体现在企业人才资源管理制度和创新激励制度

两个方面。在任何企业，由于技术创新的不确定性和高风险性，使科研人员难免会顾虑重重。

而创新的文化氛围则可以消除或减弱科研人员的这种心理压力，使他们竭力挖掘自己内在的潜能，积极主动地承担科研项目。没有企业在物质与精神方面的鼓励和支持，员工是不会主

动积极地投身与风险较大的技术创新活动的。企业倡导创新型文化，实质是以企业文化为导

向开发人力资源，使广大员工意识到创新是时代的主流，是企业持续快速成长的关键，也是

每个员工特别是科技人员借以证明自己能力，为企业发展做出贡献，同时也为个人发展创造

条件的主要机会。

随着企业间竞争加剧，我国的油田企业对企业文化的认识也逐步加深，树立以人为本理

念，强调人才是企业的第一资源成为共识。大庆油田在大庆精神或者说铁人精神的基础上，总结形成了“发展的企业为人才的发展提供广阔的平台，发展的人才为企业的发展创造无限的空间”的企业人才的文化理念，突出以“业绩贡献论人才”的评价标准。形成了正确的激

励机制和价值导向，逐步完善了技术创新奖励制、效益提成制和专利“一奖两酬”制度，建

立起科技创新、推广、应用和奖励回报的良性通道。

正是因为大庆油田公司始终坚持注重人才的企业文化理念，建立起良好的企业文化机制

鼓励创新，为员工创造良好的创新环境氛围，使得员工都愿意积极发挥自己的聪明才智，一

心为公司的发展出谋划策，不但推进企业的创新与进步，所以，大庆油田一直都能走在国内

同行业的前沿。

3、行为文化对企业创新的影响

如同精神文化、制度文化一样，行为文化对企业创新的影响同样是不可忽略的。从行

业主体上划分，企业行为文化一般包括企业家行为、英雄人物行为和员工行为等。企业家是

企业的灵魂，其决定了员工对企业的信心程度。经济学家萨缪尔森认为“企业家的作用就在于长期不断地进行创新，而创新的关键就在于技术上的创新”。以企业家行为为核心的企业

文化，是企业家的人格化。作为企业成功的领导者和开拓者，企业家的观念对技术创新有决

定性的影响。企业家强烈的创新意识不断推动着企业技术创新的自觉实施，使之成为企业的一种规范化行为。在市场经济条件下，企业是技术创新的主体，企业家则是技术创新的发起

者、组织者、推动者。因而，以技术创新精神哺育的企业文化是企业技术创新最适宜的土壤。

然而，现实中，一个人固然可以通过创新来发家致富办企业，但却难以永远占据着“企

业家”的封号，难以始终占有企业家利润。这不仅是因为创新经常表现为一次性的活动和事

件，而且在于多数的企业家或企业的管理者只满足于现状，不求创新和进步。我国的大多数

国企都存在着这种现象，这也是这些企业经济效益不高，甚至是面临破产倒闭的重要原因。

所以，有人说从某种意义上讲，企业家应是企业文化的第一设计者，第一践行者，第一宣传者，企业家行为的好坏直接决定着企业的发展和未来。正如海尔集团CEO张瑞敏在海

尔充当的角色那样，“第一是设计师，在企业发展中使组织结构适应企业发展；第二是牧师，不断地布道，使员工接受企业文化，把员工自身价值的体现和企业目标的实现结合起来。”

实际是，海尔的扩张主要是一种文化的扩张——收购一个企业，派去的不仅仅只是一个总经

理、一个会计师，更重要的是带去了一套海尔的文化。

依据熊彼特的经济发展理论，企业家是一批拥有某种天才气质且永远不安于现状的人，他们往往以打破旧的传统、建立新的传统为己任。创新则是企业家的精神灵魂，正是有了创

新，才有了经济的发展和社会的不断进步。这些都提醒我们：要想如海尔集团那样搞好一个

企业，使其不断创新与发展壮大，拥有具有创新精神的优秀企业家是非常必要的，除此之外，一批具有团队精神和良好行为的员工也不可或缺的。

4、物质文化对企业创新的影响

在企业文化构成系统中，物质文化是其最外层，是社会对企业总体评价的起点，它是

由员工创造的产品、服务及物质设施等构成的器物文化，包括产品、生产环境和技术设备、企业外貌等。企业的物质文化是企业创新的物质条件，是必不可少的前提基础，企业没有物

质文化，就不能称其为企业，而实现企业创新更是空谈。不难了解，当今世界的大型企业或

强势企业，都是有着非常优秀的物质文化的，如：生产环境、技术设备、厂容厂貌等，只有

具备了这些，才可以做做好企业创新的计划，才有可能实现企业的创新与进步。

三、结论与建议：

在学习的过程中，我们了解和基本上掌握了企业文化及其对企业创新的影响。以下是我们在这次学习中得到的一些认识和建议：

首先，我们认识到，企业要搞好企业文化建设、实现创新，必须建立“学习型组织”。

进行企业文化建设是一种人际化行为，必须有广大员工的积极参与，才能是文化建设成功。

建立学习型组织能引导和要求企业员工以及管理着不断的进行“自我修炼”，树立共同愿望，养成团队精神，克服企业文化建设中的文化弱势群体以及消极的个人崇拜。通过学习，管理

者的综合素质得以不断提高使企业员工内心真正认同企业文化，从而使他们增强了对企业的责任感和归属感，产生强大的向心力和凝聚力。因此，企业家要把“学习型组织”的建立作

为企业人力资源管理、企业文化建设的重要举措。

其次，企业文化自身建设也要与时俱进，不断创新。创新是企业生命的源泉，是企业

发展的永恒主题，随着企业外部环境因素的不断变化，市场竞争和创新的此起彼伏，要求企

业文化建设也要与时俱进，不断创新。企业文化只有进行适应时代要求的变革、创新，才能

为企业的技术创新。生产创新、经营管理创新等提供源源不断的推动动力。企业文化创新对

企业创新的推动作用主要表现在以下几个方面：企业文化创新是创新理念形成的基础，企业

文化创新有助于企业创新能力的形成，有助于企业人力资源管理创新，也有助于形成企业良

好的自我约束机制，更有助于企业开展创新合作，提升企业的核心竞争力。所以，企业不仅

要从思想上认识到创新是企业文化建设的灵魂，是不断提高企业竞争力的关键，而且还应该

逐步深入地把创新贯彻到企业文化建设的各个层面，落实到企业经营管理的实践中，让企业

文化创新由一种全新的文化理念转变为对提高企业竞争力有决定性作用的新型经营管理模

式。

最后，我们在学习和查阅资料的时候发现，由于中外文化的不同，传统的中国企业文

化是不利于企业创新的。中国企业文化是在中国文化传统框架内形成和发展起来的，由于受

传统文化的影响，中国企业文化在发展过程中一般具有以下特点：如过分强调集体主义，个

人利益服从集体利益，抑制了员工个性的发挥，不利于创新；重伦理，轻理性，不以客观经

济效果作为价值评价的依据，而以道德和伦理标准为衡量的基本价值准则，这就制约了企业的规范化和制度化的发展；还如创新与个性化不强，缺乏企业精神，许多公司的文化建设都

是实用主义的态度，功利特征明显，形式主义泛滥，没有鲜明的特色，企业缺乏对自己发展

历史和行业定位及所奉行的价值理念的思考与研究，因而发展的竞争力不强，生命力不足，更无创新能力。所以我们建议，我国企业务必要扬长避短、建设有中国特色的企业文化；发

扬集体主义，注重个人主义，尊重、信任员工，重视员工的基本物质需求，体现员工价值；

企业在具体工作中切实体现出对员工的信任，让他们有归属感，才能赢得员工对企业的忠诚；

企业还要加强理性、优化伦理，鼓励创新。

总的来说，21世纪是一个不断学习与创新的知识经济时代，未来最成功的企业将是个

“学习团体”，学习越来越成为企业生命的源泉。未来的企业文化将是综合的文化，是吸收

了最开放、前卫、高质的现代文化而形成的。我们的企业要以开放、兼容、效率的学习精神，主动吸纳外国优秀企业的优秀文化，把它融合到中华民族的文化之中，而不能“全盘西化、食而不化”。要注意培育和提炼具有时代特色又符合企业实际的社会主义企业精神和经营理

念，形成良好的企业整体价值和品牌文化，大力塑造企业形象、产品形象和职工队伍形象，达到凝聚人心，鼓舞士气，激励企业干部职工团结奋斗、努力拼搏的目的，不断提高企业的整体素质和在市场中的竞争力，以优质的企业文化推动企业不断创新和发展壮大。

1、顾海.《管理学》.北京:中国医药科技出版社,20052、程帆.《我听厉以宁讲经济学》.北京：中国致公出版设，20023、张修红、吕秋颖.《论企业精神激励的内涵与特征》.《 管理科学》 2008.34、樊慧、张宝成.《我国油田企业自主创新影响因素再探析》.《 管理科学》

2008.1-25、王兴成.《追求卓越》.《管理观察》 2009.16、苏春雨.《大庆精神体系的文化溯源》.《管理科学》2008.37、李明玉.《诌议我国民营企业文化建设的工作内容》.《管理科学》2008.1-

2四、参考文献：

第二篇：管理学企业文化

管理学企业文化

——中国移动通信

• 中国移动通信企业文化的核心内涵是“责任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼济天下、善尽责任、不断进步的优秀企业公民。•

一、中国移动企业文化理念体系

• 企业价值观：正德厚生 臻于至善

企业使命：创无限通信世界，做信息社会栋梁

中国移动的愿景：成为卓越品质的创造者

一、序

中国移动的成长是一个不断自我超越的历程。回首过去，我们踏着快速、坚实的步伐，坚持“服务与业务领先”，以“争创世界一流通信企业”为目标，创造了移动通信事业大发展的辉煌；展望未来，中国移动将以“做世界一流企业”为己任，努力实现从优秀到卓越的新跨越。

卓越的企业建筑于卓越的企业文化。纵观中外企业的发展史，成功的企业大都拥有独具特色的企业文化。优秀的企业文化是企业的灵魂，是企业长盛不衰的根基，建立并贯彻一套清晰的价值理念，是企业基业常青的灵魂。2005年中国移动提出“培育先进企业文化、锤炼持久核心能力、塑造卓越企业形象”三大措施作为“从优秀到卓越”战略的重要举措，就是要使企业文化成为推动企业发展、实现新跨越的动力源泉，凝聚企业的精神力量，建立具有中国移动特色的文化理念体系，明确中国移动人的价值观。

中国移动的企业文化建设，经历了一个“实践、认识、再实践、再认识”的不断进步、提升的过程。200

5年，中国移动对企业成立以来的历程进行了全面回

顾，深刻总结了企业发展实践中凝聚并凸显出来的文化品质和文化内涵，以继承和创新为方针，经过全集团上下反复酝酿和讨论，最终整合、提炼成中国移动追求卓越的企业文化理念体系。

中国移动企业文化理念体系由核心价值观、使命、愿景三部分构成。

二、核心价值观

二、中国移动的核心价值观 “正德厚生 臻于至善”

企业的价值观是企业持久和最根本的信仰，是企业及其每一个成员共同的价值追求、价值评价标准和所崇尚的精神。无论对于企业整体还是员工个体，价值观作为一把标尺，时刻衡量我们自身的存在意义和行为方式，中国移动的核心价值观是“正德厚重臻于至善”

三、企业使命

三、中国移动的企业使命“创无限通信世界 做信息社会栋梁”

使命是核心价值观的载体与反映，是企业生存与发展的理由，是企业一种根本的、最有价值的、崇高的责任和任务，它回答的是“我们要做什么、为什么这样做”的现实问题。使命体现了企业全体员工的行为共识，是引导和激发全体员工持之以恒，为企业不断实现新的发展和超越而努力奋斗的动力之源；使命不仅包括目前面临的任务，更涵盖中国移动人对过去的认识、反思以及对未来的期望和判断，揭示了企业成长的基本原则和思路。

“创无限通信世界”体现了中国移动通过追求卓越，争做行业先锋的强烈使命感；“做信息社会栋梁”则体现了中国移动在未来的产业发展中将承担发挥行业优势、勇为社会发展中流砥柱的任务。

创无限通信世界

及时、充分而有效的沟通是人类实现资源共享、社会实现集约快速发展的必要条件。通信业的发展，帮助人类逐渐打破沟通的时空障碍，使人与人之间的沟通更为快捷有效。“无限通信”的世界是我们每个人的梦想乐园，在没有任何沟通限制和障碍的世界，在能够“随时”、“随地”、“随意”、“沟通无极限”的世界，人类能

够自由共享所有知识，自由传达所有情感。中国移动凭借卓越的技术和才能，把创造和实现人类共同的梦想“创无限通信世界”作为自己无上的企业使命。

四、愿景

四、中国移动的愿景“成为卓越品质的创造者”

愿景是企业发展的阶段性理想，是企业在实践核心价值观、使命过程中的一种体现，是企业期望达到的中长期战略目标与实现的发展蓝图。远景会随着时间的推移、市场的变化和企业战略的调整而改变，当企业进入新的发展阶段，则需要设定新的愿景，以新的目标来引导企业向新的成功迈进。

“成为卓越品质的创造者”，是中国移动内生企业品性的自在要求。中国移动选择了“正德厚生，臻于至善”的信仰，注定了我们不仅要追求数量的超越，更必须成就品质的铸炼。关注品质、追求品质是我们对社会负责、追求卓越的最佳体现方式，中国移动只有通过为社会创造卓越品质而践行自己的价值观。中国移动肩负着“创无限通信世界、做信息社会栋梁”的使命，意味着我们必将永恒保持对网络、服务、业务的高品质追求，这是“无限通信”的基础，也是“无限通信”固有的内涵；同时唯有以追求高品质的信念和实践，引领行业的健康发展，促进信息社会的蓬勃繁荣，才能无愧为整个信息社会中坚力量和榜样，无愧为“社会栋梁”。“成为卓越品质的创造者”，是中国移动在新环境下，适应市场需求、保持价值增长，实现新跨越的着力点。随着信息社会的发展，未来的通信消费需求将逐步由单纯的产品需求向复杂的品质需求转变，运营商只有在产品的功能性、服务的系统性、体验的崇尚性、内容的时尚性等诸多方面不断创新才能形成长期的差异化竞争优势，将2G优势延续到3G时代，最终实现新的发展跨越。

五、跋

企业文化的塑造和发扬是一项复杂的系统工程，需要企业全体员工的共同参与，需要各部门的紧密配合，需要长期的沉淀和艰苦卓绝的努力。

以铸就卓越为奋斗目标的中国移动人坚信，生命的光华只有在不断的升腾中才能得到最佳的呈现，生命的精彩只有在超越巅峰的时刻才能拥有完美的体验。

树立一套正确的理念、制定一个有生命力的发展战略是一项伟大的工程。坚持自己的理念、实施既定的战略更需要付出卓绝的努力。曾经创造了无数光荣的中国移动通信集团正面临着新的挑战和机遇，我们将铭记自己历史的使命，带着我们深沉博大的责任心和永不满足的卓越心，继续前行！

让我们紧紧携手！

让我们共同努力！

第三篇：管理学企业文化实例

运城空港度假村管理经验

大家好！

今天我要讲的是我家乡的一座著名酒店——运城空港度假村，运城空港度假村座落于运城空港新区，毗邻民航机场，环境优美，交通便利，距繁华闹市仅十分钟车程，是一座集住宿、餐饮、娱乐、旅游、会议为一体的五星级度假酒店，空港度假村以其一流的环境、一流的设施、一流的服务被誉为“三晋都市桃园胜地”。运城空港度假村能取得如此辉煌成就离不开有丰富酒店管理经验的著名企业家杨明收的精心管理。

企业文化是企业的灵魂，特别是酒店企业想吸引和造就全新的人才并向着更高的境界奋斗，就必须具有自己独特的企业文化。

随着时代的发展和社会的进步，人们外出旅游度假已经不仅仅为了游山玩水，他们更希望在休闲度假的同时能增长知识，接受文化的熏陶，得到精神上的享受。杨明收总经理正是抓住人们的这一心态用文化来提升度假村的品位：开业之初，空港度假村便与运城市楹联学会携手共同组织了一次全国性的征联活动，其范围之广，佳作之多，起到了良好的宣传作用。紧接着，空港度假村又将运城市评选出的“十大孝星”聘请为度假村的服务导师，目的是用孝心感召服务员，用孝道教育服务员，用孝行影响服务员，这种孝文化的传承和

发扬，成为度假村和谐文明的精神动力。其次，运城是华夏文化的发祥地，最有代表的是关公文化和根祖文化，关公文化的核心是诚信，根祖文化的核心是以人为本。杨明收总经理利用其得天独厚的文化底蕴优势，向全社会做诚信宣传，开业不久就带领度假村800多名员工专程到关公故里进行诚信宣言，在社会上产生很大的反响。

在特色企业文化的渲染下，空港度假村更以其优质齐全的服务赢得四方来宾的青睐，空港度假村秉承的理念是“服务顾客，做到最好。”在空港度假村可以享受一条龙，全方位的服务。”如众多宾馆一样空港度假村为大众提供了口味鲜美，样数齐全的中西餐，而它可容纳百桌千人的就餐大厅，宽敞明亮，舒适典雅，无愧于旅游度假的胜地。空港度假村的客房完全是一种人性化的服务，最主要的表现是有专门供残疾人住宿的残障客房。此外，度假村高标准、多功能、现代化的会议厅在当地是绝无仅有的，会议中心设有7个大小不同类型的会议室，可以接待承办会议会展、学术交流和各种商务活动，特别是可以容纳600多人的会堂，配有国际先进水平的电子显示系统，还有配备六国语言同声传译、国内外直接通讯的国际会议室。空港度假村以成龙配套，设施齐全的服务做保证，以热情的服务为宗旨，使顾客满意舒心。

有人可能认为空港度假村设施一流，服务一流，应该是有只钱人消费的地方，普通老百姓不敢涉足。其实不然，杨

明收总经理坚信企业要想兴旺发达，首先要有一个良好的信息传输，也就是人们常说的口碑，而好的口碑必须以信誉为基础，如果贪图一时小利，搞短期行为，就会失去原本的客户，失去市场，从而失去长远利益。而合理的消费价格便是信誉机制的前提条件，空港度假村的消费价格非常合理，甚至在住宿、餐饮、洗浴等方面比同类型的酒店收费还要低，成为百姓可以消费起的高级酒店，具有较强的价格竞争力。运城空港度假村传承优良传统文化，以优质的服务，合理的价格在众多酒店中脱颖而出，最重要的还有其团队的合作精神，因为搞好一个企业特别是酒店服务业，其核心竞争力是企业的高层管理团队，这正是空港度假村的优势，有人说空港度假村是一个藏龙卧虎之地，指的就是拥有一批酒店管理业务的高层管理人才。秦晋港餐饮三杰的烹饪大师目前都立足餐饮，根植河东，共同打造空港度假村，使中西方经营智慧在此尽情演绎。除此还有曾经担任过多家酒店的老总，有酒店上市公司的财务总监，有现代酒店管理运行网络最为熟悉的专家等等，这样一个人才济济的高层管理团队形成无可比拟的核心竞争力引领空港度假村蒸蒸日上，迈向辉煌。

以上便是空港度假村成功的原因所在，它的经营理念

可以归结为“融贯古今传统文化，荟萃中西经营智慧。发挥团队合作精神，打造一流服务品牌”

第四篇：销售管理学学习报告

销售管理学习总结报告

本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。

一、销售的性质与作用

1、销售的基本概念

销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。

2、销售在企业中的作用

销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。

二、销售管理的含义

销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。

我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。

三、销售管理的内容

菲利普·科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。

我们学习的教材根据企业销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。“一个中心”是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。

“五个日常管理”是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。125模式如下图所示

一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。

四、销售目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。

1、销售目标的内容（1）、销售额目标（2）、销售费用目标（3）、利润目标（4）、销售活动目标

2、销售目标的制定 制定销售目的的步骤为（1）、搜集市场信息

（2）、进行需求分析和销售预测（3）、制定和选择销售策略（4）、确定销售目标（5）、制定具体销售方案（6）、执行销售方案（7）、销售评估与控制

3、销售目标值的确定

销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。决定销售收入目标值的方法有以下几种。

（1）、根据销售增长率确定（2）、根据市场占有率确定

（3）、根据市场增长率（货实质成长率）确定（4）、根据损益平衡点公式确定（5）、根据经费倒算确定（6）、根据消费者购买力确定（7）、根据销售人员确定

4、销售目标管理的意义

销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。

五、销售技术

1、开发客户

销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。寻早潜在客户的方法：

1、挨户访问法；

2、电信访问法；

3、名薄利用法；

4、连锁介绍法；

5、社团组织利用法；

6、报刊利用法；

7、广告拉引法；

8、信函开拓法。制定拜访潜在客户的计划：

1、确定拜访目标；

2、拜访时间的安排；

3、确定推销方法；

4、评价拜访潜在客户的结果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。

2、处理异议

顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。顾客异议的类型：

1、需求异议；

2、货源异议；

3、价格异议；

4、销售员异议；5时间异议；

6、隐含的异议。

销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。处理异议的原则：

1、避免争论；

2、倾听客户异议；3避开枝节问题；4处理异议不伤感情；5回答异议简明扼要；6选择好处理异议的时机；7以防为主；8及时总结。

现在的销售更注重全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中一定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。

3、销售技巧

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让步都已经达到极限的时候。就应该促成成交。一名优秀的销售人员应该掌握识别成交信号和促进成交的方法和策略。识别成交信号的方法可分开观察法和实验法。

促进成交的策略：1保持正确的态度;2.注意顾客的成交信号;3.诱导顾客接近目标4.利用异议 促进成交的方法:1.假定成交法;2.直接请求成交法;3.T形法;4.克服障碍成交法;5.不断提问法;6.次要问题成交法;7.只有站票法;8.特殊让步成交法;9.要求签名成交法。在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售额。

六、销售区域与时间管理及客户管理

1、销售区域管理

销售区域的概念：销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业、按产品、按客户名单划分。

销售区域的作用：有利于获得全面的市场覆盖；对销售队伍士气的影响；有助于改善访问质量，提升客户关系；有利于降低营销费用；有利于销售业绩评价与控制的影响。

销售区域管理的步骤：

1、规划公司的销售区域；

2、确定每个销售人员的责任辖区；

3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。

2、销售区域的时间管理

设计销售区域就是为了销售经理和销售人员更好的利用时间进行销售。时间就是金钱，对于销售人员而言，时间即代表成交，只有销售人员的时间却在逐渐地均衡地、精彩不断地被花费出去。

在制定时间管理时需要考虑：

1、辖区内的客户数目

2、对顾客进行销售访问的次数

3、每次进行销售访问所需的时间

4、对顾客进行销售访问的频率

5、在辖区内旅行的时间

6、非销售时间

7、投入时间的收益 时间管理的方法：

1、制定每日、周、月计划

2、对客户进行分析

3、销售经理应对销售员的销售工作应该给予更多的帮助

4、必须充分发挥计算机的作用，充分利用时间

5、销售经理要加以指导

3、客户管理

留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，为了稳定客户，许多公司加强了对现有客户的管理。因此，客户管理成为现代企业销售管理的一项重要内容。

客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

客户管理的内容可分为：客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户管理管理；客户风险管理。

客户分析的流程：

1.建立客户档案，整理资料。企业为加强客户服务，掌握客户的动态以利促销，应对客户加以建档管理。例如进行客户信用调查，交易过程与中止的分析。

2.客户与本公司交易情况分析，进行客户构成分析，客户与本公司的交易业绩分析。3.商品分析：不通商品的销售构成分析，不同山坡毛利率分析，商品周转率的分析。4.对客户进行分类，确定客户访问计划。客户投诉处理的程序

1、听客户投诉

2、分析原因

3、找出解决方案

4、把解决方案传达给顾客

5、处理

6、检讨结果

七、销售人员的招聘，培训与考评

在发展一支成功的销售队伍的过程中，人是最重要的因素。企业一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成。在销售活动中，销售人员既代表公司，又联系顾客；既要取得销售利润，又要为用户尽责。要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。因此，如何招聘销售人员，并且加以训练，加以绩效考核，来符合企业的要求，是一项重要的工作。

1、招聘

首先要确定销售人员的需要数量与标准。因为销售人员的需要数量和成本具有密切的联系：人员愈多，则销售量和成本亦同时增加。而企业的营销工作要取得成功，中心问题就是选择高效率、高素质的销售人员，所以要确定招聘的标准使招聘能达到企业要求。销售人员招聘的途径主要有：

1、公开招聘：人才交流会、媒体广告招聘以及网上招聘

2、内部招聘

3、委托招聘：职业介绍所、人才市场、行业协会、业务接触、猎头

4、定向招聘

2、培训

销售人员的销售技能不是天使就有的，在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，其目的是要培养销售人员的素质，传授销售技巧，提高其销售的自信心和能力，使其符合企业的要求。

销售培训的原则：

1、因材施教原则；

2、分级培训原则；

3、讲究实效原则；

4、实践第一原则；

5、教学互动原则；

6、持续培训的原则

销售培训的内容：

1、企业知识的培训；

2、产业知识的培训；

3、销售技巧的培训；

4、客户管理知识的培训；

5、销售态度的培训；

6、销售行政工作的培训

销售培训的方法：

1、讲授法；

2、销售会议法；

3、案例研讨法；

4、角色扮演法；

5、岗位培训法

3、考评

销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行考评。考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。

销售人员绩效考评的目的1、保障销售目标的完成

2、为销售人员的奖酬提供依据

3、通过考评发掘销售人才

4、加强对销售活动的管理

5、让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展 销售人员绩效考评的原则

1、实事求是

2、重点突出

3、公平公开

4、重视反馈

5、工作相关

6、重视时效

销售人员的绩效考评包括客观考评和主观考评两个方面，相应地有职务和职能两种标准来具体考评销售人员的个人业绩。

八、销售团队的建设

团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。建立优秀的销售团队可使我们的销售目标更快的完成，提高销售额。

任何的组织团队都包含目标、定位、职权、计划、和人员五个要素。

一个优秀的团队必定有一个优秀的销售团队领导，所以在选择领导的时候要注意领导者责任、发挥领导的作用、加强团队管理、发挥领导的自主性和主导性、具有领导者应具有的行为特点。

学习总结体会：作为市场营销专业的学生，这个学期参加了很多招聘会，虽然很多企业招收市场营销专业的毕业生，但是很多企业的工作都是销售工作，而销售是经营管理活动的中心内容。这就要求我们专业的学生要具有较强的销售能力。通过本学期对销售管理的学习，使我在销售技巧、销售团队、时间及客户等多方面都有了一定的了解，这对以后工作时进行销售工作及销售管理工作都会有很大的帮助。上课时间虽然只有很短，但是收获还是很大，在此非常感谢林秀群老师的精心讲授。

第五篇：管理学案例--海尔企业文化

海尔的企业文化

(1)海尔企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。

海尔文化的核心是创新。它是在海尔二十年发展历程中产生和逐渐形成特色的文化体系。海尔文化以观念创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，伴随着海尔从无到有、从小到大、从大到强、从中国走向世界，海尔文化本身也在不断创新、发展。员工的普遍认同、主动参与是海尔文化的最大特色。当前，海尔的目标是创中国的世界名牌，为民族争光。这个目标把海尔的发展与海尔员工个人的价值追求完美地结合在一起，每一位海尔员工将在实现海尔世界名牌大目标的过程中，充分实现个人的价值与追求。

海尔文化的核心是创新

案例：

“有生于无”与“以柔克刚”

有一次，张瑞敏首席执行官出访日本一家大公司。该公司董事长一向热衷中国至理名言。在这位董事长介绍该公司经营宗旨和企业文化时，阐述了“真善美”，并引述老子思想，张瑞敏也发表了自己看法：《道德经》中有一句话与“真善美”语义一致，这就是“天下万物生于有，有生于无”。

张瑞敏以这句话诠释了海尔文化之重要性。他说，企业管理有两点始终是我铭记在心的：第一点是无形的东西往往比有形的东西更重要。当领导的到下面看重的是有形东西太多，而无形东西太少。一般总是问产量多少、利润多少，没有看到文化观念、氛围更重要。一个企业没有文化，就是没有灵魂。第二点是老子主张的为人做事要“以柔克刚”。张瑞敏说：“在过去人们把此话看成是消极的，实际上它主张的弱转强、小转大是个过程。要认识到：作为企业家，你永远是弱势；如果你真能认识到自己是弱势，你就会朝目标执着前进，也就会成功。”

有一次，一位记者问张瑞敏：“一位企业家首先应懂哪些知识？”张瑞敏想了想说：“首先要懂哲学吧！”

张瑞敏能联系企业实际，从老子思想中悟到“无”比“有”更重要、“无”生“有”的道理，也悟出柔才能克刚、谦逊才能进取的为人做事之理。骄横与张扬永远是企业衰败之源。人的成熟，在于思想的成熟。企业家的成熟在于实践经验基础上形成的理念体系。一切成功的企业家都是经营哲学家。著名经济学家艾丰为《张瑞敏如是说》一书写序，题目就是：“不用哲学看不清海尔”。艾丰用哲学恰到好处地评价了张瑞敏。案例： 海尔文化走进哈佛讲坛

1998年3月25日，在美国哈佛商学院内，工商管理硕士二年级学生的课堂上是一番异常热烈的景象，大家正欣喜万分地迎接一位陌生的老师——来自中国的企业家海尔集团首席执行官张瑞敏。

“请大家想想看，1984 年张瑞敏先生面临的严重挑战是什么？”林·佩恩教授循循善诱地向大家提出一个又一个问题。

呈马蹄形排列的座位上立即举起一片手臂，大家迫不及待地想表述自己的想法。其中有拉美人、日本人，更多的是美国人。

教授不断提问，把讨论逐渐引向深入。“海尔具有每年增长 80% 的速度，成为家电发展最快的企业，大家认为什么是影响海尔成功的因素？你若是张先生，又如何做出决策？海尔管理为什么是有效的？一条‘休克鱼'为什么能被 海尔文化激活？为什么研究企业文化就是研究活力？”学员们各自发表着看法。

张瑞敏听着各国硕士生的提问和对海尔文化案例的热烈讨论，对他们提出的问题一一作了解答。

一位美国的学生说：“从张先生的讲课中，我第一次了解到了中国企业成功的管理！”张瑞敏是走上哈佛讲坛的第一位中国企业家，以海尔的卓著业绩和精辟经营理念让世界认识了中国企业与成功的海尔文化。这一事件在中国企业管理史上具有重要历史意义，它说明，中国企业只要创新，同样也可以在企业管理方面为世界做出贡献。

海尔企业精神、工作作风诠释

求变创新，是海尔始终不变的企业语言。

更高目标，是海尔以一贯之的企业追求。

海尔员工不断接受创新管理的培训

创业21年、已全面搭建全球本土化框架的海尔，正进入一个崭新的战略发展阶段--全球化品牌战略阶段。面对着全球化竞争的新方向，海尔将开始企业精神和工作作风的新一轮升级创新。

第一个十年

海尔精神：无私奉献 追求卓越

海尔作风：迅速反应 马上行动

从1984到1995，海尔十年创业，从无到有、从小到大，立志要干出中国最好的冰箱的海尔创业者们，发出了“无私奉献、追求卓越”的心声。

作为国内最后一家引进冰箱项目的工厂，要想后来居上，必须速度制胜，“迅速反应、马上行动”成为当时全体海尔人一致的工作作风。在这种企业精神和工作作风的推动下，海尔十年创业首战告捷，创出中国家电第一名牌。

第二个十年

海尔精神：敬业报国 追求卓越

海尔作风：迅速反应 马上行动

1995年，在国内市场取得长足发展的海尔，开始聚焦国际市场。以当年海尔工业园落成为标志，海尔二次创业创国际名牌战略宣告启动。

作为中华民族企业第一个真正意义上的尝试者，创中国人自己的国际名牌，成为海尔人此后最执着的追求。具有民族意义的企业精神：敬业报国、追求卓越，成为海尔人挑战国际名牌的精神底蕴。

在这一时期，海尔的工作作风有了更深的价值取向，“迅速反应、马上行动”成为海尔创造比较优势、挑战国际名牌的速度利器，面临资金、技术、人才等巨大差距的海尔，以跨越式赶超为动力，义无反顾地冲向国际名牌的目标。

2005年8月30日，《金融时报》评选中国十大世界名牌，海尔荣登榜首。在全球白色电器制造商中，海尔排名第四。

第三个十年

海尔精神：创造资源 美誉全球

海尔作风：人单合一 速决速胜

全球化的海尔，需要全球化的海尔精神。

海尔的全球化，需要企业的全球化追求。

遍布全球的5万海内外海尔员工，海尔创世界顶级品牌的目标，都需要一种全球视野的共享价值。海尔新的企业精神--“创造资源 美誉全球”应运而生。

“创造资源”本质上是创新。与国际顶级企业相比，目前的海尔还不具备资源优势，但在创新的旗帜下，海尔可以而且能够创造资源，能够拥有自己的核心竞争力。

“美誉全球”就是海尔全球化品牌战略阶段的更高目标。海尔在全球各地满足用户需求的综合美誉，就是海尔世界名牌的根本内涵。

在这一更高的目标下，“人单合一 速决速胜”，就成为海尔工作作风的最新表述。“人单合一”是手段，“速决速胜”是目的。每一个SBU都要与市场准确地结合，然后以速度取胜。第一个十年，创业，创出中国第一名牌；

第二个十年，创新，走出国门，创国际化企业；

第三个十年，创造资源，实施全球化品牌战略。

海尔企业精神的创新之路，就是海尔的品牌之路。但无论怎样调整，海尔人都自始至终胸怀着一个崇高的指向：创世界顶级品牌。

（2）对企业文化的评价: 上述四个方面只是我们对企业文化最简单的认识，企业文化是一项系统工程，是企业决策者的上层建筑。没有科学而着执着的精神去实施。盲目、刻意、断章取义的 去追求，只能事与愿违。认识到了企业文化的价值所在，全身心的去筑建它，打造它，才能逐步形成自己健康的企业文化，使企业保持持续发展，永远充满生机