会议营销中销售沟通控制要点（范文模版）

第一篇：会议营销中销售沟通控制要点（范文模版）

管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！

会议营销中销售沟通控制要点

在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。笔者在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位朋友指正！

一、树立权威形象。在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度较高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过。为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。

二、弱化商业氛围。会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销日益激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。

三、强调换位沟通。成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

四、重视亲情服务。在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。

五、贯彻用药指导。我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成分、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上

更多免费下载，尽在管理资源吧（）

问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

六、强疗程弱价格。由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

七、强化前期沟通。前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。

八、灵活掌握策略。沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

九、销售沟通四忌讳。

面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现；

依赖心理忌：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整很好的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。

服务短路忌：健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。

思维被动忌：很多消费者在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。

会议营销的六大核心

会议营销通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方法来销售产品，它的魅力在于：可以迅速的使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使经销商在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。由于其独特的魅力，越来越多的经销商朋友加入了会议营销的大军。无论您是已经在做会议营销还是准备投入进来，会议营销的六大核心因素都是您必须时刻关注的。

核心一：产品力

“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润？不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。

选择 “金芯宝”操作会议营销，是您长久卖货的保障。

核心二：充足的客源及场外工作

会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。很多会议营销的操作者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。我们通过金芯宝各地经销商反馈回来的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是完全取决于现场来了多少顾客。

场外有效的沟通是保证销量的根本。我们有的经销商朋友一次会能到场200多目标客户而销售只有三五万，也有一次会只有五六十人到场销售额也能达到五六万，也有经销商朋友可以达到到场400多人销售额突破一百万的。其中的差别主要就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。

因此，我们认为会议营销的场外一定要花大功夫。

核心三：专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些经销商朋友为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身。这样的操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在，再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果会议营销到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平非常关键，有很多名副其实的专家，脑子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成不会有好的销售业绩。

因此，经销商朋友们一定要严格的选择最适合的专家。必要时，也可以向我们厂家寻求专家支援。

核心四：典型病例的培养

典型病例在整个会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备所宣传的效果，从而促使目标人群购买。因此，一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。

需要说明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄，时间长了容易引起消费者的反感，反而坏事。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有了一定的忠诚度，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程，和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。

典型病例的培养对于做会议营销的经销商朋友来说是一个应该持续、认真对待的工作。核心五：流程设计

每一场会议都应该有一个主题，围绕会议主题来进行整场会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程混乱，轻则会影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。

我们有许多操作成功的经销商都这样要求，即使会议的流程再熟悉，会前也要演练一遍。核心六：主持人

主持人是整场会议的灵魂。他将会议的各个细节串连起来。好的主持人可以有效的掌控会议现场的局面，可以根据需要调动现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。

招一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。

当然，会议营销的许多内容都很关键，比如会场的选择，现场工作人员的配合等等，只是比较起来，上述六点更为重要。我们希望经销商朋友都能做好每一个细节，让每次会议都成为经典！

会议营销之创新

五年前，会议营销还是新生事物，一诞生即令整个保健品界为之倾倒。五年后，当年的先行者们许多也不知道怎么做好会议营销了。2006年4月8日，北京召开了“『中国会销·一变通赢』2006会议营销实战专家创新成果亮剑峰会”，创新二字成为2006年会议营销的关键字。

其实，会议营销从来就没有停止过创新，从在宾馆开联谊会卖货，到旅游卖货、餐饮卖货、看电影卖货、参观工厂卖货，每一种变化都是创新。但这种变化很有限，是战术技巧层面的小创新，上不了新营销模式的高度，所以动辄说旅游营销、餐饮营销未免有些夸张。还有诸如顾客资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老顾客带新顾客创新之类营销手法下的小创新。下面我们给大家介绍一种比较新颖的会议营销操作模式，供大家借鉴。

营销专家们将之命名为“内部员工分销商制”。其实质是一种经营体制的转变，借鉴了直销的东西，有点类似于农村改革的分田到户。分田到户极大的调动了农民的生产经营积极性，同样，这种改进的好处就是能够最大限度的调动员工的积极性，甩掉管理包袱，降低经营成本，提高效率，增加利润。对于老板来讲，这种模式还可以低成本快速扩张市场，可以把复杂的管理问题简单化。

公司组织架构：总经理1人，主持人1人，会务人员3-4人，咨询大夫2人，讲课专家1人，分销商15-17人，每个分销商手下有3-5个营销员不等。

分销商和营销员来源：分销商大都是其它会议营销企业的销售精英，有销售经验，有一

定的管理能力，有相当的顾客资源。其层次大体与一般会议营销公司的销售主管或小组长相当。

人员开支：主持人、会务人员、咨询大夫、讲课专家由公司发薪水，给提成。分销商不从公司领取薪水。营销员工资、提成、奖金由所属分销商发放，公司不承担。

分销制度：公司从厂家或总经销商拿货，一般折扣在零售价的10-20%之间。分销商以零售价的3-5折从公司提货，按统一零售价销售。公司统一组织营销活动，如旅游，餐饮等，分销商带领自己的顾客参加活动，并按顾客人头和手下参会营销员人数分担活动费用。顾客消费高，分担多，营销员消费低，分担少。每个分销商要向公司交几千保证金。分销商从公司赊账提货，会议结束后24小时内回款。销售回款100%属于分销商自己。分销商向手下营销员发放工资、提成和奖金。营销员的待遇由公司统一制定，以避免内部挖墙脚。人员管理：分销商和营销员必须遵守公司的纪律，服从公司的统一管理，对外都是公司员工。分销商平时各自行动，平时不在一起，一般只有在销售活动现场才得一见。营销员的工作由所属分销商安排，公司一般不干涉营销员的工作。

企业文化与激励：公司有自己的企业文化，经常举办各种内部活动，给分销商额外的奖励，与分销商、营销员进行情感沟通，以增进大家的归宿感并消除疲劳和压力。经营状况：公司每月销售额在50万元左右，开支有限，利润可观。

上述这种模式05年已经有人在操作，据悉，06年他们已经从一支队伍扩编为三支队伍，年销售额预计可以达到四五千万元。

毫不夸张地说，2006年会议营销正面临前所未有之大变局，2006年注定要成为会议营销的整合之年、化蝶之年。会议营销，创新才有出路！

第二篇：营销口才-销售口才-销售技巧的沟通要点

营销口才-销售口才-销售技巧的沟通要点

[导读]： 在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，该怎么做销售沟通呢？沟通的技巧,沟通的技巧与艺术,人际沟通与销售技巧,与人沟通的技巧,沟通技巧,沟通技巧培训,有效沟通技巧

在工作中，您需要与您的上级、下级、相关部门、尤其是您的客户进行各种不同层次的沟通，如果您发现自己与人交流沟通不当，认真想一下是否因为自己没能重视沟通呢？有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻。沟通涉及到获取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以影响以理解您的旨意并愿意根据您的愿望行事。有时候许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。

1、强调换位沟通

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

2、灵活掌握策略

沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

3、没有正确的阐述信息

思想和信息要转换成能用于传递的信息需要您进行正确的理解。有两点可能会影响良好的沟通：不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达我们需要些信封时却说信封用完了了。不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。

4、重视亲情服务

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。

5、强化前期沟通

前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。

6、贯彻用药指导

我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

7、树立权威形象

在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。

8、疗程弱价格

由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

9、弱化商业氛围

会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。

10、没有恰当地聆听

当您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话。如果听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，认为他们根本就没有把您的话听进去。如果人们没有聆听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，因为他们的注意力已开小差了，或者，他们只拾得您的一些牙慧，反把它当作全部了。当人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听。

11、给人以错误的印象

外表：着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么您想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。

措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。举个例说，私下里把顾客或主顾叫作伙计似乎给人以一种哥们义气的感觉。但他也不知不觉地传达出对别人的轻视。

拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。如果某人守时，别人就会认为他很在意，把别人放在心上，但如果总是迟到，就会给人不守时的印象。

第三篇：会议营销现场操作流程控制要点

会议营销现场操作流程控制要点

在会议营销整体操作流程之中，会议现场是整个流程中的中间一环，也是至关重要的临门一脚，会前工作是决定消费者是否购买，而会中则是解决消费者购买多少的问题，会议现场销售成功的关键则在于会议现场销售氛围营造的成功与否。

销售氛围的成功营造则依赖于各个环节的顺畅配合和现场团队所有成员的团体力量的组合，笔者以为会议销售的精髓在于各个操作环节的精细化，任何一个环节都必须认真对待，各个环节亦没有主次之分，在每场会议之前都要认真检查各个环节相关工作的准备情况，决不能流于形式。以下是笔者在实际操作过程中针对现场操作流程控制的一些实战总结，具体如下：

一、到场时间和服装要求

7：20全体参会人员准时到达活动现场要求，按照公司统一着装保持衣服整洁，深色西裤、上身着公司统一衬衫，并将胸卡照片朝外，置于衬衫的左上胸与从上往下第三钮扣平行的中心位置，理好头发到签到台，签到、注明到场时间。签到负责人：1名

二、会前准备工作和资料检查

7：30由会务总监统一点名，记录考核。会议营销各部门负责人带领各部门相关人员进行各项准备工作和相关资料的检查，具体检查内容如下：

 顾客回访表、健康自查表、来宾登记表，产品专利证书、优惠政策方案表、订货单、两支以上的笔、名片；

 主持人检查必带物品（音像光盘、专家嘉宾名单、参会老顾客名单、串词稿、程序安排表、有奖知识竞答题、笔游戏道具是否齐全）；  咨询医师检查笔、工作证、白大褂到位；  财务人员检查必带的笔、票据、计算器、复写纸、散钱是否到位；  讲师检查演讲稿、指光灯；

 财务人员负责联络和配合连锁公司的配货工作，督促对方作好相关准备工作。

准备工作检查负责人：1名

三、会场布置

7：35全体工作人员按照前一天，会前会分工内容，到会务用品区领取各自所负责的用品，开始布置会场，由会务总监统一监控、协调；

 负责横幅的工作人员，将会标置于前台正上方，保持会标平整、醒目、感观效果好，确保牢靠，将其后横幅挂在台侧正上方，版面平整、醒目、两侧横幅高度统一，对称效果好（宗旨：横幅会标悬挂因地置宜，以便调节整体感观）；

 负责展板的工作人员，根据会场空间，选择摆放区，按照公司简介，产品权威认证证书资料，产品介绍先后顺序摆放，位置醒目，便于客人系统地有序地进行了解；

 负责易拉宝的工作人员，将易拉宝组装好置于会场前中后两侧及咨询区和签到处各一只，位置适当，感观效果佳；

 负责展示盒的工作人员，将展示盒置于舞台前方两侧摆放（要求：有层次感、立体感，高度1.5米左右，刺激感观效果）；

 负责投影仪的工作人员，将投影仪配置好并试机，将投影幕布调整好，达到清晰、屏幕大小适中，前方无阻碍物，将地线调整好，不绊脚、安全；  负责礼品的工作人员，根据礼品、奖品形状大小精心设计摆放，放在舞台左侧，力求达到大方、美观、有吸引力；  负责货区的工作人员，保持货区整洁，预先将产品按各疗程分类装好，便于提货，提高效率（安全达到刺激顾客购买欲望）；

 负责咨询的工作人员，按照专家人数，备好桌椅放于后场右侧，桌面铺白色桌布，正中间放上“咨询台”指示卡，及各专家医师的姓名卡，放于各医师的正前方，达到整齐、清爽，便于顾客与专家医师咨询；

 负责签到台的工作人员，将签到台置于门口右侧，并铺好宾馆统一桌布，放上“签到台”指示卡和抽奖箱，三到四个凳子便于签到人员整齐就座；  负责会场桌椅摆放的工作人员，由会务总监统一调控，设计，每桌8-10个凳子，长方形桌子竖摆，铺好桌布，放上桌号，达到全场座位整齐、美观、空间距离适当，便于人员流通，互动游戏等，同时将主讲台，放在舞台右侧，检查小台灯，立式话筒，是否良好；

 负责发放资料的工作人员，将宣传资料包括：公司宣传报、产品宣传册，产品宣传彩页，每桌各4-5份，整齐地放于桌面中间位置；

 负责灯光音响的工作人员，检查开关，试灯，并按程序中要求，相应进行试调，并与宾馆音控师协调，试放音乐，调整音量，并将两只无线主话筒试音，确保音质音量良好，检查话筒电池、电量是否充足；

 负责其它准备的工作人员，将照相机、抽奖箱、气球等相应物品准备到位。会场布置负责人：1名

备注：第二项和第三项会议流程在前期市场部工作人员操作会议营销不够熟练的情况下，尽量要求在活动头天下午能够全部准备完毕，待所有人员操作熟练的情况下，就可以按照以上程序进行。

四、战前动员 7：50全体工作人员在舞台前集中，由会务总监做现场会前动员，会务总监依次向工作人员落实，会务用品布置情况，再次强调会议重点注意情况等，并集体调整团队势气，准备引宾入场；

战前动员：会务总监

五、迎宾流程和要求

楼下大厅2名，戴好礼仪授带，保持良好的精神面貌，面带微笑，见到客人来时，先致欢迎词上前一步，统一话语（叔叔或阿姨您好！请问是来参加XX公司的联谊会吗？回答“不是的”则表示真诚歉意“对不起！打扰了”；若客人回答“是的”则表示热诚的欢迎“欢迎光临，请上×××楼”同时引导客人至电梯口，按好电梯等顾客进入电梯后，方可离开，放回原位；

楼上电梯口1-2名礼仪，戴好礼仪授带，电梯门一开，马上热情招呼：（叔叔或阿姨您好！这边请）引导客人到签到处，同时签到处两侧的迎宾队列以整齐、热情的掌声，表示欢迎，并集体整齐、响亮、清晰、齐喊“欢迎光临”礼仪人员提醒客人，出示邀请函，签到，交将邀请函上的抽奖券撕下，投入抽奖箱，签到人员做好登记，并唱名，该客人是由谁邀请的，及相应的桌号，由其中一名签到人员引导客人进场入座，并引荐此时相关邀请人，立即进场接位，引介词：“邀请人姓名×××叔叔或阿姨来了”邀请人接话“叔叔或阿姨，您好！”引介词：“叔叔或阿姨，这位就是给您打电话的×××，邀请人立即接过话题，热情招呼就座，安排填写来宾登记表，健康自查表，引导顾客浏览公司资料和他交流，尽可能拉近感情，了解客人情况；顾客入座后，引荐人及时通知服务生倒茶水后，邀请人立即归位。

以上迎宾工作循环进行到9：00，楼下和楼上各留1名迎宾人员，等待到10：00左右，对后来人员进行及时礼貌的接待和引导，迅速安排到会场交给相关健康代表。在全部迎宾人员撤出迎宾区之后，所有迎宾物料要全部撤掉。

迎宾负责人：1名

六、会前氛围的营造

迎宾开始，负责灯光、音控的工作人员，立即调整会场灯光，全部开启，此进场内播放萨克斯曲轻音乐，音量适中，不宜过高，主持人在台后不断重复轻柔的声音致欢迎词“各位来宾，各位朋友，感谢各位在百忙之中抽出宝贵的时间来参加XX公司主办的活动现场，在此深表欢迎„„您在现场有任何困难，都可以从我们现场任何一位工作人员获得帮助„„”

迎宾开始咨询医师保持良好的工作精神状态，按指定座位，入座咨询台，同时关闭手机或调至振动，等待有需要的顾客前来咨询。

会前氛围负责人：灯光和音响师

七、正式会议流程

8：50全体人员各就各位，音控、灯控工作人员到位，主持人在8：45分准时确定老顾客是否到齐，咨询医师是否从在咨询席上，会务总监关闭会场大门，主持人手拿话筒在后台等候，全体健康代表，从在各桌位上，维护本桌秩序，引导客人进入活动，安排好后立即到会场两侧集中，面朝客人及舞台，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面带微笑，眼睛平视；

工作人员两侧队列就绪后，灯控关闭灯光，留舞台聚光灯，将会场的注意力全部集中有讲台上，主持人在演讲台以配乐朗诵形式宣传活动目的、活动主题、活动程序（要求：过程中全场工作人员给予带掌互动）；

9：00朗诵结束，灯控打开舞台灯光，音乐停止，主持人双走到舞台中央偏左（避免阻挡投影）开始串词„„（串词稿）致欢迎词。

全场工作人员，激情热烈，给予带掌互动，要求：场内秩序良好，不走动，不喧哗，提醒客人，不交头接耳。9：00—9：05主持人的演讲形式结合幻灯向各位阐述XX的公司历史，规模产品情况，会场保持安静，有背景音乐，让会场共同走入XX公司的历史及主动产品情况，多媒体跟上（串词稿）。

9：05—9：10公司情况介绍结束后，会场开灯音响准备，进入互动游戏，主持人宣布游戏规则，全体健康代表回到座位，引导客人共同参与游戏，财务、咨询医师等都坐在货区，咨询台带掌，会务总监把握全场控制；

9：10—9：15游戏结束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同时保持本桌安静，主持人宣布文艺节目欣赏，节目目的，将客人注意力重新拉回舞台回到正题；

9：15—10：00文艺节目结束，主持人向全场统一介绍咨询沟通团，此时，咨询团集体起立，向客人鞠躬致意，全场的热情掌声欢迎，讲师从咨询台在热情掌声中小跑到台前并向全场以热情致意（注：讲师必须，精神饱满，有活力，有激情，为人师表，以身作则，以高度的兴奋，轻松愉快的心情感染全场、抑郁患者，给人以快乐感）热情奔放的气氛起来后，再进入主题的讲述，灯控关闭会场灯光，多媒体负责人员根据讲师语速、内容将投影资料进行有序点击投影；

此时全场健康代表，维护秩序，保持会场安静，让客人认真听取讲座，讲座时，讲师应注意，语速稍缓、语调适中、抑扬顿挫具有亲和力，具有煽动性；

10：00—10：15讲座结束，灯控开会场灯光，主持人组织会场的热烈掌声，再一次感谢讲师的精彩演讲，并组织全场起立，在桌子之间过道排成纵列队形，请后面朋友将双手搭在前面朋友的肩膀上，全场工作人员穿插其中，音控播放激情健康操曲，两位主持人边喊口号边互相帮助，捏肩捶背，口号结合音乐节拍“拍拍肩1 2 3 4„„2 2 3 4 „„揉揉肩1 2 3 4„„左捏捏左捶捶2 2 3 4 „„敲敲背1 2 3 4„„左敲敲2 2 3 4 „„右敲敲3 2 3 4 „„从上往下1 2 3 4„„”口号响起，两位主持人默契配合；

10：15—10：20做结束，音乐停止，全场就做，主持人准备好，有奖竞答题稿，引入有奖知识竞答活动，“为了能更好地巩固各位听取讲座的效果，进一步了解XX产品，我们一起进入一个有趣有奖知识竞答活动，规则是主持人读完题目，喊开始，最先举手的朋友有优先抢答权„„（标注：主持选择答题对象，应兼顾全场，健康代表鼓励顾客抢答，为避免冷场，可随时提醒答案，共同营造全场热烈气氛，答对的，由其中一主持人立即奖励小礼品一个；

10：20—10：35主持人引导全场欢迎现场到会所有顾客朋友，并请出事先安排好的顾客朋友2—3名，体现身说法，老顾客发言内容包括病因、服药前的临床表现，精神状况和服药后的临床表现和精神状况，作一个鲜明的对比，服用剂量、按什么疗程以及对公司的感谢。

10：35—10：40发言结束，灯控关闭全场灯光，多媒体负责人投放XX产品广告，主持人以配乐朗诵形式，引出广告片，激起他们购买产品的欲望；

10：40—10：43灯控开启舞台灯光，音控放激情音乐，主持人请出在后台准备好的两名工作人员，手持XX产品的样品进行样品展示，同时主持人再一次在展示中，大声向全场介绍解郁产品，此时各桌健康代表起身到货区领取展示样品到各桌；

10：43—11：40灯控开启全场灯光，音控将激情音乐慢慢调换到轻音乐，健康代表马上进入状态，进行沟通，主持人：“朋友们，今天我们现场每个桌都为各位配有专业的健康代表，他们都经过专业的产品培训，各位可以针对自身状况及XX产品相关知识和健康代表进行交流沟通和探讨，接下来，就把时间暂时留给各位，我们一会再回来为各位进行拍照留念和节目最后的幸运，抽奖活动，奖品多，等待幸运的您！”

进入咨询沟通，特别提示咨询医师须知：

1)咨询医师尽量不留个人联系方式给客人，掌握咨询时间； 2)积极默契配合销售代表的意图；

3)不要突出个人以销售为核心，配合健康代表共同达成销售； 4)咨询医师和健康代表之间相互包装、引介（健康代表可说“这是×××医师是原来×××医院具有几十年的临床经验，很有资历„„“咨询医师可说“××健康代表非常不错，很能干，做事认真客人对他的服务相当满意，你只管放心。”有利于顾客放心地购买产品；

进入咨询沟通以后，特别提示照相工作人员须知，必须在舞台周围流动，不得走远，便于顾客拍照，全场造势，每一张照片认真选好背景，为每一位客人拍下称心的照片，拍照地的健康代表配合客人将产品贴在身前，在拍摄过程中，主持人给予合理的提示，唱单、采访、造势（“现在已经有很多朋友购买XX产品，正在和我们工作人员合影留念„„“如客人购买的数量较多，可以在采访中重点提示数量，如“×××叔叔，今天购买6套产品是您自己服用吗？„„祝您服用之后，早日健康快乐！）

八、会场秩序控制要点

每场会议设置专门的会务总监1名，全权负责各项正常会议工作的进行，负责处理现场出现的各种突发事件，现场所有工作和各项工作均由会务总监统一调配和控制，会议过程中各环节工作人员超出政策和工作内容之外的事情必须请示会务总监，由会务总监进行及时的处理，同时在会议过程中所出现的各种不正常现象，会议各工作人员要及时向会务总监沟通，以避免其他不良事件的发生。如不明陌生人员的进入，除我公司专门工作人员的照相拍摄等现象。

第四篇：会议营销现场操作流程控制要点

会议营销现场操作流程控制要点

在会议营销整体操作流程之中，会议现场是整个流程中的中间一环，也是至关重要的临门一脚，会前工作是决定消费者是否购买，而会中则是解决消费者购买多少的问题，会议现场销售成功的关键则在于会议现场销售氛围营造的成功与否。

销售氛围的成功营造则依赖于各个环节的顺畅配合和现场团队所有成员的团体力量的组合，笔者以为会议销售的精髓在于各个操作环节的精细化，任何一个环节都必须认真对待，各个环节亦没有主次之分，在每场会议之前都要认真检查各个环节相关工作的准备情况，决不能流于形式。以下是笔者在实际操作过程中针对现场操作流程控制的一些实战总结，具体如下：

一、到场时间和服装要求

7：20全体参会人员准时到达活动现场要求，按照公司统一着装保持衣服整洁，深色西裤、上身着公司统一衬衫，并将胸卡照片朝外，置于衬衫的左上胸与从上往下第三钮扣平行的中心位置，理好头发到签到台，签到、注明到场时间。签到负责人：1名

二、会前准备工作和资料检查

7：30由会务总监统一点名，记录考核。会议营销各部门负责人带领各部门相关人员进行各项准备工作和相关资料的检查，具体检查内容如下：

顾客回访表、健康自查表、来宾登记表，产品专利证书、优惠政策方案表、订货单、两支以上的笔、名片；

主持人检查必带物品（音像光盘、专家嘉宾名单、参会老顾客名单、串词稿、程序安排表、有奖知识竞答题、笔游戏道具是否齐全）；

咨询医师检查笔、工作证、白大褂到位；

财务人员检查必带的笔、票据、计算器、复写纸、散钱是否到位； 讲师检查演讲稿、指光灯；

财务人员负责联络和配合连锁公司的配货工作，督促对方作好相关准备工作。准备工作检查负责人：1名

三、会场布置

7：35全体工作人员按照前一天，会前会分工内容，到会务用品区领取各自所负责的用品，开始布置会场，由会务总监统一监控、协调；

负责横幅的工作人员，将会标置于前台正上方，保持会标平整、醒目、感观效果好，确保牢靠，将其后横幅挂在台侧正上方，版面平整、醒目、两侧横幅高度统一，对称效果好（宗旨：横幅会标悬挂因地置宜，以便调节整体感观）；

负责展板的工作人员，根据会场空间，选择摆放区，按照公司简介，产品权威认证证书资料，产品介绍先后顺序摆放，位置醒目，便于客人系统地有序地进行了解；

负责易拉宝的工作人员，将易拉宝组装好置于会场前中后两侧及咨询区和签到处各一只，位置适当，感观效果佳；

负责展示盒的工作人员，将展示盒置于舞台前方两侧摆放（要求：有层次感、立体感，高度1.5米左右，刺激感观效果）；

负责投影仪的工作人员，将投影仪配置好并试机，将投影幕布调整好，达到清晰、屏幕大小适中，前方无阻碍物，将地线调整好，不绊脚、安全；

负责礼品的工作人员，根据礼品、奖品形状大小精心设计摆放，放在舞台左侧，力求达到大方、美观、有吸引力；

负责货区的工作人员，保持货区整洁，预先将产品按各疗程分类装好，便于提货，提高效率（安全达到刺激顾客购买欲望）； 负责咨询的工作人员，按照专家人数，备好桌椅放于后场右侧，桌面铺白色桌布，正中间放上“咨询台”指示卡，及各专家医师的姓名卡，放于各医师的正前方，达到整齐、清爽，便于顾客与专家医师咨询；

负责签到台的工作人员，将签到台置于门口右侧，并铺好宾馆统一桌布，放上“签到台”指示卡和抽奖箱，三到四个凳子便于签到人员整齐就座；

负责会场桌椅摆放的工作人员，由会务总监统一调控，设计，每桌8-10个凳子，长方形桌子竖摆，铺好桌布，放上桌号，达到全场座位整齐、美观、空间距离适当，便于人员流通，互动游戏等，同时将主讲台，放在舞台右侧，检查小台灯，立式话筒，是否良好；

负责发放资料的工作人员，将宣传资料包括：公司宣传报、产品宣传册，产品宣传彩页，每桌各4-5份，整齐地放于桌面中间位置；

负责灯光音响的工作人员，检查开关，试灯，并按程序中要求，相应进行试调，并与宾馆音控师协调，试放音乐，调整音量，并将两只无线主话筒试音，确保音质音量良好，检查话筒电池、电量是否充足；

负责其它准备的工作人员，将照相机、抽奖箱、气球等相应物品准备到位。

会场布置负责人：1名 备注：第二项和第三项会议流程在前期市场部工作人员操作会议营销不够熟练的情况下，尽量要求在活动头天下午能够全部准备完毕，待所有人员操作熟练的情况下，就可以按照以上程序进行。

四、战前动员

7：50全体工作人员在舞台前集中，由会务总监做现场会前动员，会务总监依次向工作人员落实，会务用品布置情况，再次强调会议重点注意情况等，并集体调整团队势气，准备引宾入场；

战前动员：会务总监

五、迎宾流程和要求

楼下大厅2名，戴好礼仪授带，保持良好的精神面貌，面带微笑，见到客人来时，先致欢迎词上前一步，统一话语（叔叔或阿姨您好！请问是来参加XX公司的联谊会吗？回答“不是的”则表示真诚歉意“对不起！打扰了”；若客人回答“是的”则表示热诚的欢迎“欢迎光临，请上×××楼”同时引导客人至电梯口，按好电梯等顾客进入电梯后，方可离开，放回原位；

楼上电梯口1-2名礼仪，戴好礼仪授带，电梯门一开，马上热情招呼：（叔叔或阿姨您好！这边请）引导客人到签到处，同时签到处两侧的迎宾队列以整齐、热情的掌声，表示欢迎，并集体整齐、响亮、清晰、齐喊“欢迎光临”礼仪人员提醒客人，出示邀请函，签到，交将邀请函上的抽奖券撕下，投入抽奖箱，签到人员做好登记，并唱名，该客人是由谁邀请的，及相应的桌号，由其中一名签到人员引导客人进场入座，并引荐此时相关邀请人，立即进场接位，引介词：“邀请人姓名×××叔叔或阿姨来了”邀请人接话“叔叔或阿姨，您好！”引介词：“叔叔或阿姨，这位就是给您打电话的×××，邀请人立即接过话题，热情招呼就座，安排填写来宾登记表，健康自查表，引导顾客浏览公司资料和他交流，尽可能拉近感情，了解客人情况；顾客入座后，引荐人及时通知服务生倒茶水后，邀请人立即归位。

以上迎宾工作循环进行到9：00，楼下和楼上各留1名迎宾人员，等待到10：00左右，对后来人员进行及时礼貌的接待和引导，迅速安排到会场交给相关健康代表。在全部迎宾人员撤出迎宾区之后，所有迎宾物料要全部撤掉。

迎宾负责人：1名

六、会前氛围的营造 迎宾开始，负责灯光、音控的工作人员，立即调整会场灯光，全部开启，此进场内播放萨克斯曲轻音乐，音量适中，不宜过高，主持人在台后不断重复轻柔的声音致欢迎词“各位来宾，各位朋友，感谢各位在百忙之中抽出宝贵的时间来参加XX公司主办的活动现场，在此深表欢迎„„您在现场有任何困难，都可以从我们现场任何一位工作人员获得帮助„„”

迎宾开始咨询医师保持良好的工作精神状态，按指定座位，入座咨询台，同时关闭手机或调至振动，等待有需要的顾客前来咨询。

会前氛围负责人：灯光和音响师

七、正式会议流程

8：50全体人员各就各位，音控、灯控工作人员到位，主持人在8：45分准时确定老顾客是否到齐，咨询医师是否从在咨询席上，会务总监关闭会场大门，主持人手拿话筒在后台等候，全体健康代表，从在各桌位上，维护本桌秩序，引导客人进入活动，安排好后立即到会场两侧集中，面朝客人及舞台，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面带微笑，眼睛平视；

工作人员两侧队列就绪后，灯控关闭灯光，留舞台聚光灯，将会场的注意力全部集中有讲台上，主持人在演讲台以配乐朗诵形式宣传活动目的、活动主题、活动程序（要求：过程中全场工作人员给予带掌互动）；

9：00朗诵结束，灯控打开舞台灯光，音乐停止，主持人双走到舞台中央偏左（避免阻挡投影）开始串词„„（串词稿）致欢迎词。

全场工作人员，激情热烈，给予带掌互动，要求：场内秩序良好，不走动，不喧哗，提醒客人，不交头接耳。

9：00—9：05主持人的演讲形式结合幻灯向各位阐述XX的公司历史，规模产品情况，会场保持安静，有背景音乐，让会场共同走入XX公司的历史及主动产品情况，多媒体跟上（串词稿）。

9：05—9：10公司情况介绍结束后，会场开灯音响准备，进入互动游戏，主持人宣布游戏规则，全体健康代表回到座位，引导客人共同参与游戏，财务、咨询医师等都坐在货区，咨询台带掌，会务总监把握全场控制；

9：10—9：15游戏结束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同时保持本桌安静，主持人宣布文艺节目欣赏，节目目的，将客人注意力重新拉回舞台回到正题；

9：15—10：00文艺节目结束，主持人向全场统一介绍咨询沟通团，此时，咨询团集体起立，向客人鞠躬致意，全场的热情掌声欢迎，讲师从咨询台在热情掌声中小跑到台前并向全场以热情致意（注：讲师必须，精神饱满，有活力，有激情，为人师表，以身作则，以高度的兴奋，轻松愉快的心情感染全场、抑郁患者，给人以快乐感）热情奔放的气氛起来后，再进入主题的讲述，灯控关闭会场灯光，多媒体负责人员根据讲师语速、内容将投影资料进行有序点击投影；

此时全场健康代表，维护秩序，保持会场安静，让客人认真听取讲座，讲座时，讲师应注意，语速稍缓、语调适中、抑扬顿挫具有亲和力，具有煽动性；

10：00—10：15讲座结束，灯控开会场灯光，主持人组织会场的热烈掌声，再一次感谢讲师的精彩演讲，并组织全场起立，在桌子之间过道排成纵列队形，请后面朋友将双手搭在前面朋友的肩膀上，全场工作人员穿插其中，音控播放激情健康操曲，两位主持人边喊口号边互相帮助，捏肩捶背，口号结合音乐节拍“拍拍肩1 2 3 4„„2 2 3 4 „„揉揉肩1 2 3 4„„左捏捏左捶捶2 2 3 4 „„敲敲背1 2 3 4„„左敲敲2 2 3 4 „„右敲敲3 2 3 4 „„从上往下1 2 3 4„„”口号响起，两位主持人默契配合；

10：15—10：20做结束，音乐停止，全场就做，主持人准备好，有奖竞答题稿，引入有奖知识竞答活动，“为了能更好地巩固各位听取讲座的效果，进一步了解XX产品，我们一起进入一个有趣有奖知识竞答活动，规则是主持人读完题目，喊开始，最先举手的朋友有优先抢答权„„（标注：主持选择答题对象，应兼顾全场，健康代表鼓励顾客抢答，为避免冷场，可随时提醒答案，共同营造全场热烈气氛，答对的，由其中一主持人立即奖励小礼品一个；

10：20—10：35主持人引导全场欢迎现场到会所有顾客朋友，并请出事先安排好的顾客朋友2—3名，体现身说法，老顾客发言内容包括病因、服药前的临床表现，精神状况和服药后的临床表现和精神状况，作一个鲜明的对比，服用剂量、按什么疗程以及对公司的感谢。

10：35—10：40发言结束，灯控关闭全场灯光，多媒体负责人投放XX产品广告，主持人以配乐朗诵形式，引出广告片，激起他们购买产品的欲望；

10：40—10：43灯控开启舞台灯光，音控放激情音乐，主持人请出在后台准备好的两名工作人员，手持XX产品的样品进行样品展示，同时主持人再一次在展示中，大声向全场介绍解郁产品，此时各桌健康代表起身到货区领取展示样品到各桌；

10：43—11：40灯控开启全场灯光，音控将激情音乐慢慢调换到轻音乐，健康代表马上进入状态，进行沟通，主持人：“朋友们，今天我们现场每个桌都为各位配有专业的健康代表，他们都经过专业的产品培训，各位可以针对自身状况及XX产品相关知识和健康代表进行交流沟通和探讨，接下来，就把时间暂时留给各位，我们一会再回来为各位进行拍照留念和节目最后的幸运，抽奖活动，奖品多，等待幸运的您！” 进入咨询沟通，特别提示咨询医师须知：

1)咨询医师尽量不留个人联系方式给客人，掌握咨询时间； 2)积极默契配合销售代表的意图；

3)不要突出个人以销售为核心，配合健康代表共同达成销售；

4)咨询医师和健康代表之间相互包装、引介（健康代表可说“这是×××医师是原来×××医院具有几十年的临床经验，很有资历„„“咨询医师可说“××健康代表非常不错，很能干，做事认真客人对他的服务相当满意，你只管放心。”有利于顾客放心地购买产品；

进入咨询沟通以后，特别提示照相工作人员须知，必须在舞台周围流动，不得走远，便于顾客拍照，全场造势，每一张照片认真选好背景，为每一位客人拍下称心的照片，拍照地的健康代表配合客人将产品贴在身前，在拍摄过程中，主持人给予合理的提示，唱单、采访、造势（“现在已经有很多朋友购买XX产品，正在和我们工作人员合影留念„„“如客人购买的数量较多，可以在采访中重点提示数量，如“×××叔叔，今天购买6套产品是您自己服用吗？„„祝您服用之后，早日健康快乐！）

八、会场秩序控制要点

每场会议设置专门的会务总监1名，全权负责各项正常会议工作的进行，负责处理现场出现的各种突发事件，现场所有工作和各项工作均由会务总监统一调配和控制，会议过程中各环节工作人员超出政策和工作内容之外的事情必须请示会务总监，由会务总监进行及时的处理，同时在会议过程中所出现的各种不正常现象，会议各工作人员要及时向会务总监沟通，以避免其他不良事件的发生。如不明陌生人员的进入，除我公司专门工作人员的照相拍摄等现象。

各类会议营销的主持工作探析

同形式的会议营销中，主持人担负着不同的使命。总体来说，主持人不仅要担当主席台(舞台)上的主角，串连各项活动内容，调动现场气氛；而且要与现场工作人员配合默契，通力合作，促进销售。同时，由于公司人员配置情况，主持人往往还要担负活动策划任务。

一、主持人工作的基本要求

1． 面带微笑，衣着得体，保持亲切自然的风格 2． 声音响亮，吐字清晰，用语得体

3． 事先作好充分准备，遇事不慌，处变不惊 4． 尽可能增加与客户的交流，提高客户参与感

5． 注意客户反应，把握节奏，适时调整，灵活应变 6． 与各部门工作人员密切配合，使工作更有针对性

二、主持人必须牢记的法则

1． 活动的目的是销售，因此主持人工作不能背离促进销售这一目的。

2． 不要害怕促销说多了会引起反感，客户同我们一样清楚活动的目的。只是如何说促销需要掌握技巧。

3． 要有足够的自信，这种信心会传达给客户，并使客户对产品对企业增加信心，对销售的促进也是自然的。

4． 老年人是最需要关怀的群体，而且是最容易被真情打动的群体，付出的真情会得到加倍的回报，这种回报很自然会体现在销售上。

当然不同的活动形式中主持人的具体工作内容有所不同，以下就结合工作实践谈谈各种类型活动的策划和主持人工作。主要谈谈小型客户联谊会，其它类型活动只谈些注意事项。小型客户联谊会的策划和主持人工作

小型客户联谊会是通过家访或社区活动邀请老用户参加的小型活动，目的在于沟通感情，促成二次购买，此类活动一般定期举行，参加人数一般在50-100人之间。会场每位顾客均有客户服务人员进行一对一沟通，现场对主持人的要求是亲切自然，与客户服务人员保持密切联系，有针对性有技巧地促进销售。

一、小型客户联谊会的一般流程：

1．开场白及企业、产品介绍(约需时10分钟)(示例附后)2．专家讲座(约需时30分钟)3．中间休息(约20分钟)4．用户发言(约10分钟)5．文艺表演及游戏(约15分钟)6．有奖问答(约10分钟)7．中间休息(约10分钟)8．幸运抽奖(约15分钟)

二、在各环节中主持人须注意的事项及技巧

1、活动前准备阶段

(1)内容准备：对活动流程心中有数，必要时准备文字材料。安排文艺表演节目单，了解必须采访的重点客户资料。

(2)物品准备：横幅、展板、抽奖箱(抽奖券)、无线话筒调试、投影仪、影碟机、碟片、游戏道具等。(3)人员准备：签到、发券人员，售货人员，微循环检测人员，客户服务人员等。注意：指定一人负责与主持人协调，如拿游戏道具、奖品、抽奖箱等。2．活动正式开始前的工作

(1)签到人员：向陆续进场的客户发放抽奖券，安排座位。

(2)客户服务人员：为自己邀请的客户送上茶水，进行一对一沟通。(3)售货人员：开始卖货。(4)微循环测试人员：开始检测(5)主持人：播放VCD，或音乐 3． 开场白环节：

开场白的风格奠定了整个活动的基调，好的开场白使整个活动更有吸引力。对主持人来讲，开头开得好，就会更自信，下面的安排就更加游刃有余。

(1)开篇送祝福，声音响亮。这中间要注意抑扬顿挫，提示鼓掌，这时台下的客户服务人员可带头鼓掌，煽动现场气氛。

(2)企业介绍时，可与投影仪配合，显得更专业更规范。对于宣传重点务必放慢语速或加以重复，以求加深印象。

(3)产品介绍时，适时加上现场优惠措施，也可加上实物展示，如主持人可穿着企业火绒展示并描述自己的穿着感受。

(4)活动流程介绍时，突出文艺表演、有奖问答、幸运抽奖等，增加吸引力。4． 健康讲座环节：

专家从理性的角度论述使用企业产品的必要性。现场讲座的专家一般是老用户通过电台或专卖店咨询熟悉起来的明星，有时专家本身就是吸引客户到会的重要原因。如何隆重推出专家是提高讲座注目率的重点。

(1)如果此位专家是客户很熟悉的，可由主持人对其特征进行描述，由客户猜出专家名字。(2)如果专家并不是客户特别熟悉的，可强调专家的头衔，同样可以增加权威性。5． 中间休息：

在专家讲座结束后，主持人要适当总结讲座内容，并适时强调现场优惠措施，同时对休息过程中的安排作引导。比如专家讲到微循环，就可引导客户利用中间休息时间检测微循环。另外还可以就自己的具体情况向专家进行咨询。其实安排中间休息的目的在于趁热打铁，安排购物时间，此时客户服务人员会针对不同情况，把已决定购物的客户带至售货区，把有大件意向但还犹豫不决的用户带到检测区或专家咨询处，由专家帮助说服。此时主持人可穿梭于人群间，观察重点客户，因为主持人通过前面的表现，在客户心中建立了初步的信任度，主持人说话，往往比客户服务人员更有力。因此如果客户服务人员与主持人配合得好，成功的机率会增大。6．用户发言

(1)请谁发言？通过会前的了解和中间休息环节的交流，主持人对于重点顾客已有一定的把握，要有意识地邀请使用效果特别好，对企业感情深，有大件购买意向或已购买使用过大件产品的用户发言。

(2)向用户提什么样的问题？一般情况下主持人的问题总是“从什么时候开始使用企业，效果怎么样”等等，这样的问题容易引出千篇一律的答案，使场面显得沉闷。如果事先与客户或客户服务人员有较好的沟通或善于观察的话，还是可以问出丰富多采的问题。比如客户的年龄、职业、家庭成员、衣着、体貌特征、现场购买的产品等等都是可以切入的话题。(3)用户发言过程中怎样控制场面？a.对于客户发言及时总结，适时引导。比如，一般用户会说“开始不太相信，试试看，从小件用起，效果不错，又买棉毛衫裤”等等，主持人可以说“其实这代表了很多用户的使用过程，在试用的过程中了解到企业产品的显著功效，又开始越买越多，从小件产品开始发展到大件产品”。对于有大件购买意向的客户，可引导其说出还有床上用品没买，准备买。比如说“您看您全身上下都用了企业产品，就差床上用品了，您可以考虑买一套睡眠系统”，一般情况下用户都会点头称是，而这相当于在公共场合作出了某种承诺，其购买机率将大大增加。

b.通过不同的提问引出不同的回答，各有侧重，避免千篇一律。

c.对于拖沓冗长的发言要巧妙转移，尽快刹车。比如，把开放式的问题改为封闭式的问题，不问“你使用效果怎么样”，而是“全身上下都用了，效果都不错，是吧？”或者代替用户用简洁的语言说出他将要说的话，如他说“我们家谁用了什么，谁用了什么等等”，可及时打断，“看来您不但是全身武装，而且是全家武装了。” d.发言面要广泛。主持人邀请的发言对象要遍布整个会场而不能集中在一起，否则会使没有发言的那一片人群产生被冷落之感。主持人可手执无线话筒走进会场的各个角落。

7．文艺表演。在这个环节中尽可能调动客户积极性，让他们参与表演。但事先必须要有所准备，一般须准备3-4个节目，由员工进行表演，员工在表演时可利用机会向自己所请的顾客表达谢意，增加客户的荣誉感。主持人和专家如能参与表演，将会更好的调动气氛。此环节中的节目不在于水平高，而在于气氛好，甚至可以故意“献丑”，唯求一乐。

8．有奖问答。利用奖品刺激客户争答问题，调动现场气氛。关键在于利用有奖问答把产品优势更好的传答给客户。比如“包埋法”，可强调我产品的技术优势，工艺难度。还可以利用客户的计算，强调“企业睡眠系统其实并不贵”。

9．中间休息。此次中间休息的借口是准备幸运抽奖的奖品。目的是趁着前面环节所掀起的情绪热潮为销售再添一把火。10．幸运抽奖。幸运抽奖时一般会邀请现场最年长的客户和购物最多的客户担任抽奖及颁奖嘉宾。如“超过60岁的朋友举手，超过70岁的朋友举手”等等，通过一次次的举手提高参与感。在抽奖的间隙请最年长的客户介绍长寿秘诀，借此表达公司对所有老年人的祝愿。在购物最多的客户抽奖的过程中采访其详细的使用情况，进一步煽动现场购买。

11．结束活动。活动最后要再次祝福，表达关切，再次强调送货电话。活动后仍有很多用户购物，因此主持人要坚持到最后，促进销售，特别是床上用品的销售。大型客户联谊会的策划和主持人工作

大型客户联谊会是借重要节日，邀请家访过的老用户进行联欢，目的还是促进销售。一般到会人数在150-200人。现场客户服务人员与客户比例在1：10-1：20之间，客户服务人员不可能顾及所有客户，所以现场创造的氛围更加重要。大型客户联谊会与小型客户联谊会一样以销售为目的，所不同的是，大型客户联谊会更强调娱乐性，更确切地说应称为“联欢会”。此外，大型客户联谊会与小型活动的差别不大，以下就大型客户联谊会所需要特别注意的几个问题进行讨论。

一、活动准备

1．文艺表演：大型活动以联欢为主，事先需要联系一个小型老年人演出团体，付费不高，质量不低。一般准备5-6个节目为宜。

2．游戏节目：游戏能够很好地调动现场气氛，需要注意的是符合老年人的特点，应避免特别激烈的游戏，如踩汽球、抢椅子都不太合适。

3．幸运奖品：大型活动奖品比较丰富，应该准备充足。

4．人员准备：如果当地电台节目做得较好，可请电台主持人担任现场主持，比较有号召力，我们的主持人可以配合，重点是协调各部门工作。

二、如何把娱乐和促销结合好

此类活动容易走近误区：只联欢不促销，大家只顾看表演做游戏而不买东西，虽然现场气氛不错但销售却上不去。解决这个问题有几种方法： 1．在家访邀请时说明优惠措施，使有购买意向的人有备而来。

2．在活动过程中留足购物时间，如安排跳交谊舞的时间，这样参与的人不多，其他人可以测微循环或购物。

3．不时提及优惠措施，强调只为现场荣誉用户如此优惠，机不可失。

4．专家还是要讲产品，但需要讲得更婉转，而且可与娱乐结合起来，比如专家先表演一个节目再聊天式谈及产品。

6． 在活动中不时穿插用户发言，谈疗效促销售。

户外大型促销活动的主持人工作

户外大型活动一般在广场或公园举行，参与的人较多，因此通过营造现场气氛很容易造成火爆销售的形势，达到促销目的。此类活动对主持人要求更高，因为参加人数多，影响大，不但对销售，而且对企业形象都有重要影响。因此事先必须精心准备。

户外大型促销活动必需注意的几个问题：

如何吸引人到现场

销售讲究“人气”，特别是户外的大型活动，参与的人越多越容易形成轰动效果。可以说，如果能吸引足够数量的人参加，那么活动就成功了一半。想吸引人们参加活动，关键在于现场要有足够吸引人的安排。

1．大幅度优惠措施。让想购买产品的消费者觉得机不可失，这是直接促进销售的办法。2．抽奖和礼品派送。占便宜心理人皆有之，但来也不会白来，如果现场的气氛热烈，会让原先不想买的人情不自禁掏腰包。

3．丰富多彩的活动。安排老年人喜闻乐见的活动项目，如邀请老年人的演出团体现场表演，适合老年人的游戏和比赛，有奖问答等等。

4．健康检测和咨询。老年人最关心的就是身体健康，邀请知名医学专家现场义诊，利用电脑仪器进行微循环检测都是吸引老年人前来的好办法。

5．利用名人效应。此“名人”并非一般意义上的演艺明星，而是与企业产品有联系的，在老年人中有知名度有影响的人物，如电台节目主持人和医学专家，平时都是在电波中“闻其声”，而活动时可以在现场“见其人”，定可吸引大批忠实听众前来。如何营造现场氛围 人来了，可是如何让人感到不虚此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中关键就是营造良好的现场气氛，让消费者觉得仿佛参加了一个亲朋好友的大聚会，分外亲切，倍受尊重。营造现场气氛要做很多工作，如现场布置，现场服务等等，这里重点讲讲主持人如何通过舞台上的表现来提升氛围。

只言片语暖人心。通俗地说就是嘴巴要甜，好听的话不怕说得多，因为我们面对的群体是最需要关心的老年人。

热热闹闹演节目。现场演出团体不一定很专业，但一定要有热情；节目水平不一定很高，但一定要热闹。在针对中老年人的户外活动中，不需要太高雅的艺术，只要演得热闹，看得热闹就达到效果了。

大家一起来参与。多安排一些参与性的节目，如有奖问答，趣味游戏，笑一笑乐一乐气氛自然好。

名人上台来客串。一般此类大型户外活动比较倾向于由电台咨询节目主持人来主持，一来经验丰富，对产品也比较了解，二来有知名度，容易吸引人。医学专家也是老年人心中的名人，因此上台表演节目必然大受欢迎，如果借机再宣传一下产品，效果更好。如何控制现场局面

对于参与人数较多的户外活动一定要控制好现场局面，对可能发生的意外情况要有所准备。控制节奏，有张有弛。舞台上的表演要把握好时间、节奏，因为现场不可能有座位，老年人都是站着，因此一场表演不宜超过一小时，可以演一小时休息半小时，节目可以重复，因为观众是流动的。而且休息时间也是希望消费者购物的时间。另外，节奏的控制也表现在一场表演中，节目的安排也需要掌握技巧，注意节目之间的搭配，单个节目时间不宜过长。时刻关注观众情绪。针对消费者的各种反应及时调整节目安排。

意外情况及时应变。现场可能出现的意外情况很多，比如天气突然变化，个别消费者做反面宣传(不排除同类产品恶意竞争)，老年人突发身体不适等等，都要视情况妥善处理

第五篇：销售礼仪与沟通营销技巧

销售礼仪与客户沟通营销技巧

课程综述：

个人形象是构筑企业公众形象的基石，企业员工是否懂得和运用现代交往的基本礼仪，不仅反映出员工自身的素质，而且体现出其所在单位严谨的管理水平。

尊重他人是现代交往礼仪的重要原则；真诚、自律和适度是不变的礼仪法则。本课程旨在帮助企业管理人员，客户经理、销售人员了解销售礼仪及面对客户营销时的沟通营销技巧，掌握销售礼仪的要领，懂得如何与客户沟通的技巧，掌握营销的技巧，应对多样客户营销的场合„„完善、提升企业的整体形象；为上企业创造出更好的经济效益和社会效益，树立企业优秀品牌而设计。

授课对象：管理人员，客户经理，销售人员，希望提升个人修养与交际水平的各界商务人士。授课时间：1天

课程内容：

第一部分：礼仪与个人魅力——人生的必修课

1、礼仪内涵进一步认识

2、礼仪的最高境界是礼由心生

3、我们就是企业的“金字招牌”

第二部分：科学管理销售人员职业形象——职业形象量身打造

一、科学管理销售形象之----行为举止管理

1、展示个人气质站姿体现的是自信

2、优雅得体的坐姿体现对他人尊重

3、自然端庄的蹲姿展示的是稳重

4、洒脱自信的走姿展示你的风范

5、标准服务手姿体现服务素养

二、科学管理销售形象之----仪容管理

1、销售形象仪容管理的基本原则

2、销售形象之发型规范

三、科学管理销售形象之-----着装管理

1、销售工作着装规范与禁忌

2、领带、佩饰的礼仪

3、销售人员场合着装的TPO原则

第三部分：营销中的沟通礼仪与技巧——良好沟通助您一马平川

一、沟通的基本内容

二、销售人员的沟通礼仪与技巧

1、用魅力笑容建立人际沟通的桥梁

2、客户服务中的情绪控制与表情神态

3、运用合理的目光与客户交流

4、如何运用积极的肢体语言与客户沟通

5、营销沟通中“说”的礼仪和技巧

6、与客户沟通中“听”的技巧

7、赞美让你成为客户喜欢的人

三、电话沟通中让客户听出你专业的形象

四、人的性格分析与营销沟通中的应用

第四部分：销售的礼仪与营销技巧——营销中展示您的素养和企业的品牌

一、销售场合会面的礼仪

1、亲切的问候让客户宾至如归

2、见面致意的礼节让客户感受真诚

3、自我介绍与为他人作介绍

4、握手传递出热情诚恳和谦虚

5、拉近距离的话题从名片递送开始

二、营销服务与营销技巧

1、销售过程中的服务意识与态度

如何迎接与引导客户

营销中的距离与位次

送别客户的礼仪

2、客户营销技巧

营销技巧：如何接近客户 营销技巧：挖掘客户需求 营销技巧：产品推介

营销技巧：客户异议处理 营销技巧：促成客户购买

三、销售中客户接待的演练