会议营销员工的沟通要领（最终版）

第一篇：会议营销员工的沟通要领（最终版）

会议营销员工的沟通要领（上）

沟通是会议营销过程中最重要的一环，许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领，结果前功尽弃，苦于找不到原因何在。

在联谊会中应抓住三个环节，此为联谊会成功的必要保证． 沟通是联谊。它包括收集资料，打电话，产品资料，预约时间，家访等环节。但 家访是其中最主要的环节，因为家访的好坏直接关系着顾客能否来参加会议，来了后能否购买的问题。但能够把家访做好的销售人员少之又少，并不是他们不够努力，主要是缺少方法和培训，因为他们在工作的时候，决大部分的销售人员并不知道一个合格的家访需要做到那些内容，怎么样才能算是一个合格的家访。一个合格的家访最起码要搞明白六个方面的事情，其中包括四有二少：四是有：

1、有病

有没有病直接决定着他是否能够购买 们的产品，毕竟今天的很多消费者还是把保健品当药。

2、有钱

有没有钱是决定他能否消费得起保健品。

3、有保健意识

4、有时间

因为参加会议是要有时间的。

二少是：

1、少负担

有的老人是工资很高，假如他的子女下岗了，经济不好导致负担很重的情况下，也是老人拒绝购买保健品的一个很重要的因素。

2、少关爱

子女是否经常到老人那里去陪老人，老人一但缺少了子女的必要的关爱，就会边的很孤独和寂寞，为了排解孤独和寂寞，是老人愿意走出来参加活动的一个重要因素。

其实家访还需要考虑的方面很多，在这里 只是把家访最重要的方面拿出和大家共同来探讨一下。

会议营销员工的沟通要领之二现场沟通

如果前期预热做的好，好比烧水，预热好，水的温度就高，有些前期预热做的较成功的例子，在义诊搜集中就能产生购买，因此，前期预热做的细、做的精，那么沟通时就较容易，在会前就有很多抢购的例子。如果前期工作没有做好，那么在现场沟通时，就会有很大的阻力，这是 大家都切身体会到的，有时费了2个小时也没成功，另外许多顾客现场定货了，可是送货时，顾客又不要了。为什么?一是前期工作不足，二是沟通人员采用即时效果去攻关，顾客冲动性购买的结果，所以应尽量杜绝这种现象的发生．沟通流程，你能做到的和你一定要做到的就是：

一、准备工作

1、按时间到会，检查着装情况、工作牌。笔，便笺是否准备完毕．

2、了解会议节目安排、奖项设定、奖品的名称、讲师讲课的内容大概，牢 记配合烘托气氛的时刻，记住需鼓掌时主持人的关键词．

3、谨记岗位职责，遵守会议纪律。

4、了解此次会议的到会人数，到会顾客的大概情况。文化程度、是否有特殊职业、是否有过生日的、新老比例、预计销量是多少、预热工作如何．

5、记住本桌顾客的姓名；根据《参会顾客分析》熟知每位顾客的“五个’基本情况(疾病．经济、保健意识。产品了解程度、消费性格)，判断消费类型，设想沟通中可能遇到的困难及应对措施、开出沟通处方．

6、根据顾客数量，科学合理安排好每位顾客的具体座位，典型顾客2个，对面就座，沟通人员斜对面，专家（讲师）座把头，座位与桌子有较大距离空间，以方便顾客出入及发言，确定自己的座位是否方便服务顾客及沟通。

7、查看桌上资料、笔、便笺、水果。茶水等是否摆放合理、并及时更正。

8、调整状态，精神饱满，面带笑容，站在迎宾处时刻准备接待你的顾客。

二、现场流程

1、热情、细心地把顾客扶到指定的座位上，端茶，倒水、给顾客扒水果并做自 介绍，告之“ 是x x，是为您提供健康服务的”，是特定为他服务的，使之感到受尊重．

2、介绍今日会议的节目安排、奖项设立，健身运动应如何做，以及到会人的大概情况，以引起其浓厚的兴趣．

3、协助顾客填《基本信息表》及其它表格，帮助顾客了解此表的意义，借机暗示今日的优惠政策，使之感到机会难得．

4、热情地介绍有奖抢答题及答案，鼓励顾客积极参与、拿奖，与主持人配合默契．

5，主动把典型病例介绍给同桌顾客、特别提示服用效果明显，不妨交流、不让顾客感到拘束，达到第一种交流即：顾客与顾客的交流．

6、对有意向的顾客，应重点沟通，延长时间和精力，把80%的精力和时间用在他们身上，同时应带动一些犹豫的顾客，形成第二层沟通：即我们与顾客的沟通，形成良好的销售氛围．

7、对已决定购买的顾客，或定货的顾客，应亲自领顾客到前台．交定金，帮助顾客拿产品，并摆放在桌子的显眼处．对定货者及时交代送货时间，什么时间方便、告之专卖店地址及售后服务的内容、时间、地点等一些必要的注意事项．

8、如顾客去厕所，应及时告之位置；对行动不便者应亲自扶到门外、等候完事再回来，以防意外．

9、及时观察顾客的表情、以防止意外发生．

10、检测时，亲领顾客去排队、检测，对不耐烦者，要耐心解释，化解矛盾．

11、对购买者及时提醒摸奖时间最好不要提前走，以免错过刺激的场面，点到名字时，要热情的通知顾客，并举手告诉主持．

12、顾客走时，要亲自送到门外，并热情的说“再见”，提醒送货时间、暗示准备足现金．

13、顾客走后，及时清扫会场，检查顾客是否遗忘物品．

14、填写没有购买者的名单、及原因，上报部长．

会议营销员工的沟通要领(中)

会议营销员工的沟通要领沟通的细节

一、沟通人员的基本素质：

1、要有“勤、礼、诚、信”的态度

(1)、四勤：A、口勤(不厌其烦的介绍产品和顾客个人健康的有关问题)

B、腿勤(为顾客服务时不怕辛苦)

C、脑勤(勤于思考，为顾客解决问题，根据具体情况变通)

D、眼勤(善于发现潜在需求，捕捉顾客心理需求，及时跟近)

(2)、礼：遵言行迎送礼仪，树立品牌增效益。环境幽雅有序，仪表端庄整洁．

(3)、诚：以“诚’感人，用真诚的服务感动顾客、用真诚的心贴近顾客．

(4)、信：以“信”取人，不失信于顾客，不失信于公司。

2．充实的专业知识

产品的结构，技术指标，产品的优点，特色。公司的信誉，服务的优势。丰富的应对能力和独立的作战能力。高超的销售技巧和团队作战的能力。帮助顾客徽正面乐观的决定，帮助客户的结果会反应在销售的数量上

二、沟通的五大要领

1．以沟通手法了解对方的内心世界为目的．尊重对方、平等交流，不能把交谈中占上风作为交谈的目的，应分享对方的经验观点、知识，对疾病的感受．对健康的愿望等；用生动自然的微笑，目光表示自己的情感，体验．因此，在面对顾客沟通时应发自内心地尊重每一个人，把他们看成与自己的亲人一样，都是对健

康有强烈需要的人；只有本着尊重他人、真诚沟通的态度，才能与对方在轻松、公平、亲切的气氛下，畅所欲言达成销售。请记住不能“沟而不通！”。

2、做个好听众：听比说更重要，多听既帮助了自己也理解别人，更有利于别人更快地接纳自己。倾听对方表达时目光应停在对方脸上或胸前让别人更快地接纳自己；在倾听当中，时时点头或间断“嗯”一声。表明自己在专注听，因此倾听使顾客感到尊重，才能缩短与顾客的距离。

3．注重情感的沟通：设身处地，感同身受地体会对方的情感；真实地开放自己的情感，月皱眉，感叹或拳自己亲身例子等，来表示自己的情感体会，与对方相等或相近。

4．在沟通交流中，保持敏感与自省：不能跑题，抓住重点，有意引导，采用重复对方的话询问，从自己的理解去解释等言语技巧，将自己的理解与沟通的主题传达给对方。

5．要形成双层的沟通：一种是顾客间的以老顾客为中心相互间以健康为题的沟通，二是营销员、专家与目标顾客之间的以交易为目的沟通；同时注意不要冷场；这是沟通的上层境界。

三、沟通提示录

1.要把最美好的印象一直保留在顾客脑中。

2． 对不同的人利用不同的沟通技巧。

3.有效打破僵局，取悦顾客的方法就是善用人类的疑虑、好奇，骄傲、势利的人性弱点。

4． 尽量让客户开口，你全找到对你有益的议题。

5． 了解客户兴奋的事物是哪些，并且运用关键性话语激起他们的需求和欲望。

6． 不要假装在听话，要真心诚意，不要打断客户谈话，绝对不能这么做。

7． 帮助客户做正面乐观的决策，帮助客户的结果会反映在销量上

8． 说服顾客要有很专业的感觉，要肯定地说：“如果 是你，会这么做的。”

9． 不要赢得争辩，既使你赢了，也会丢掉生意．

10． 生意从客户的反对意见开始。

11． 创造你自己的“人脉链”。

12． 要客户帮你，让你向他的朋友和亲人介绍产品。

会议营销员工的沟通要领（下）

会议营销员工的沟通要领之顾客类型及沟通处方

一、理智型：平时表情严肃、语声平稳，语速中，对某一事要下定论时，动作比话语多，做事有条理，兴奋阀值低，很难引起兴奋，此类是专业型的人．知识面较丰富、喜好为人师自尊心强等．性格刚毅、认理．

处方：利用科学的证据和深厚的医学专业知识，说清产品的机理与功效．联系他本人的实际疾病、有的放矢，晓之以情、动之以理，同时注意用礼貌用语，多赞美，掌握尺度、把握时机配合现场的气氛、达成交易。

提醒您：

1、相信你的产品：相信你的产品并做到服务一流．这份信心会在无形中显现出来，你的信念会清晰地传达给客户，而且会在你的业绩上体现出来．

2、敏锐度：顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你敏锐度．

3、留给顾客最深的印象：这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象．当顾客走后，他们怎样描述你呢?你随时都在留印象．给他人，有时候肤浅，有时候鲜明深刻；有时候是美好的，有时却未必．你可以选择你想留给别人的印象．归根到底，你对自己留下的印象必须负责．

二、诉说型：此类顾客一般是女性占多数，表情忧愁、多思多虑．因理想与现实有差距，心理难免不平衡，加上生活不如意，健康情况不是很好．因此，经常不厌其烦地诉说自己的不如意，来发泄自己的压抑．此类顾客心眼小、喜计较、情

绪不稳、情感脆弱．

处方：做个好听众，以便使之感觉受到尊重．真诚地关心他或她，寻找内心的共鸣点，并为他们提出正确有效的健康建议．此顾客比较怕死，可用恐怖诉求的方法，而且此消费类型，从众心理较强，可利用别人购买，摸奖的良好气氛，鼓励积极参与，转移购买视线．

1、认真倾听顾客所说的话，了解并满足顾客的需要，并提出引导性的问题，发掘真正的需要，对客户要一视同仁，友好对待．

2、坦诚的帮助他，服务源自真诚。虚伪是没有用的，反而会弄巧成拙．

3、直接要求顾客立刻下定单，记住立刻闭嘴．

4、强调好处，而非特点。顾客除了想知道如何服用产品外，就是想明白产品能够给他带来什么好处．

三、不同年龄的顾客沟通技巧：

老年：60——75岁：抓住老年人生怕生病、怕死，孤独的心理，引导其对健康的重视．语速慢、语气真诚、自然、融合丰富的专业知识，运用举例的方法，尽可能使之长期使用．

中年人：35——50岁：中年时期是家庭的支柱．因工作、家庭等原因个人承受的负荷最重，生活、起居上无规律，暴饮暴食，吸烟、饮酒等．对身体产生严重影响。提醒其应注意健康否则悔之晚矣。

年轻人：20——35岁：年轻人此时注重美容的保养． 们强调产品的美容效果．另外，抓住其尽孝心的心理，真诚的赞美他。

第二篇：整形美容会议营销要领、注意事项等

林寿亨营销策划

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第一部分：会前准备事项

一、方案可行性的评估：

1、明确会销的主要客户群，客户群特征（心理、消费倾向及年龄、能力）

2、明确会销预期目标能否实现，难点。

3、明确参会人数

4、会议形式：促销

二、场地选择：

1、场地规模：根据人数确定场地的大小：人均1.5平方米；咨询、收银的场地必须在会内；注射室大小（手术床）

2、场地交通：离最近的公交站不超过1000米，下车即能看到会址（看不到的要做好引导工作；如：导示牌，人员指引）

3、场地配套设施：音箱效果、投影仪效果、灯光效果、舞台大小、多媒体控制室及调控员（协作的时间，员工可否能操作）、如厕的位置尽量不要在舞台一面，休息室（有贵宾）

4、场地甜点等：尽量争取自备甜点的资格，要求对方提供盘子、叉子等（也可自带）。

三、媒介选择：

1、报纸：提前预热，通过报纸权威性（硬广+软文）炒会议亮点。

2、媒体记者：联系相应记者，做好前期疏通工作（发新闻通稿）。

3、网络：提前预热（至少提前2周以上）。

4、多媒体：电视（选择目标客户群看的比较多的电视台）。

四、工作的分配：

一、总协调：

主抓：会销现场、医院现场等总体协调和突发事件的决策权。

二、会销现场总协调：

1、收银组：（POS机、收据等；做好前期和咨询组沟通工作）

2、保安组：福州现场秩序（5平米内一个，如有明星嘉宾，做好安保工作）

3、接待组：（签到表，挂牌，预约卡）

4、舞台礼仪组：（熟悉活动流程，做好献花、送麦克风、礼品展示、嘉宾引导等工作）

5、音效灯光组：（熟悉活动流程，收集全会销上涉及的资料，根据活动环节的不同出相应的光效）林寿亨营销策划

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6、摄影、媒体组：（根据会后宣传主题的需要、留念的需要拍照，安排采访等）

7、咨询组：（做好与会所顾问前期沟通疏导的工作，明确顾客的疑问点，并作好应对措辞）

8、运输组：（会销物品、会后客户数确定车辆数）

9、其它组：

三、医院现场总协调：

1、导医收银组：做好顾客排号及心理疏导、收银等工作

2、现场医生：根据号码和顾客进行沟通

3、医务部：根据不同项目做好和顾客相应的沟通疏导工作，尊重手术的客观性。

4、护理部：配合主治医生做护理等工作（前期没有手术的情况，可以协助现场医生做前期的客户沟通）

第二部分：会中准备事项

一、会销场地内：

（一）、设备仪器等设施检验：

1、再次核对“第一部分：会前准备事项”的所有事项，特别对灯光、音效、位置排放、广告展架、无线对讲机等；

2、核对相应组负责人的到位情况，实行阶梯式联合作战管理；

3、确认嘉宾VCR的资料，及所需的特殊设备。

（二）、彩排环节：

1、整个流程必需串一遍，做到主持人、光音效、礼仪小姐、喷雾、鼓掌等环节的无缝衔接，特别要速记每个环节衔接部分。

（三）、会销环节：

1、严格做到各自守好自己的敢为，会场总调度只能一个人进行调度所有组合环节提醒，另一个协助。

2、会所经理一定要做好促销沟通及其秩序维护等。

3、安排重要抽奖、秒杀环节“托”。

4、主观性强的环节，要有预备方案。

5、收银组：有条不紊的收银，遇到有医疗疑虑的呼叫导医引导到咨询组

6、咨询组：认真的做好咨询工作，再备2名导医协调与收银组关系 林寿亨营销策划

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7、拍照组：明确所需照片的主题、要领；拍来的素材要能在后其推广中使用。

8、摄影、媒体组：及时照片收集、分类处理（会中有需要的照片提前做好预准备）

二、会销场地外：

做好客户、嘉宾接待及引导工作。

第二部分：会后事项

一、会销场地（经营）

1、会销场地总协调，根据咨询组、收银组汇报的客户量，及时与院内总协调沟通，做好医院部分接纳顾客的相应安排。

2、运输组：直接由会销场地的总协调调配，根据咨询组排号的顺序，安排好车辆接客人到最近的院部就诊。

3、咨询组：尽力为客户解惑，并做好和收银组对接工作，根据项目的性质及客户的要求及时汇报给会销场地总协调（大的手术项目及客户立马手术需求不强，做好解释工作，并安排好次日来院就诊）

4、物供组：收集好场地自己带来的设备（手术床、器械、多媒体等设备），等待运输组空暇时运回医院。

5、礼仪组：及时把客户引导到停车场，根据号码进行安排坐车次序，并做好沟通协助工作。

6、拍摄组：及时的拍相应成交火爆的场面及相片等分类、处理、修饰工作后交至企划部负责人。

附注：会销场地各组人员物品收集清点好后，汇报给产地总负责人，听从其安排。做好与场地物品的清点和对接工作，以便结算时维护公司的利益。

二、医院场地（经营）

1、医院总协调人接到会销场地总负责人的反馈信息后，组织好导医、现场、咨询、医生、护士等做好接待应付工作。

2、礼仪组（第一车随车来的礼仪）从车库、门口引导客户上电梯

3、导医、现场：：及时的根据先后顺序和项目排号就诊号，同时对不耐烦的顾客做好沟通工作（会所顾问要做好协助安抚顾客的工作）

三、宣传工作：企划部牵头收集相关的媒体资料，并跟进媒体报道事宜。林寿亨营销策划

*** 第三部分：会销活动经验总结及反思

1、会议营销市场基础是关键：注重对会议营销顾客资源的培育与开发。顾客基础扎实、会议营销顾客服务确实能落到实处，可充分借助自身扎实雄厚的会议营销顾客基础不断形成会议营销顾客资源的滚动与更新。

2、根据自身员工队伍情况，确定会销活动规模，寻找合适场所固定下来，这样便于将场地租金降到最低，效益达到最高。会销活动人数不可贪多，以免自己忙得手足无措，对顾客照顾不周，冷落顾客，产生负面效果，既达不到理想销售又对现场顾客开发沟通不够，大大浪费了会议营销顾客资源。

3、会前准备工作一定要策划周密，环环相扣，会销活动的细节要尽善尽美，给顾客高水平、高服务意识、高水准的深刻印象。总之让顾客确实感觉到参加了一个高档次的会销活动，印象深刻。

4、与会人员的选择非常重要，顾客参会的感觉是公司给了他们一次交流、娱乐、提升自我的机会，以形成很好的顾客回流。会议营销顾客选择不当，例如选择发言的顾客代表已参加过多次，没有新意，再加上会议气氛感染力度有限，无法销售氛围。

5、按事先安排好的程序进行，顺序一定不能颠倒。近期内参加过会销活动的会议营销顾客，除非特殊需要，决不能连续参加相同的会销活动。

6、会议营销顾联会的服务一定要有层次，有纵深感。会场一定要设法烘托气氛，招数要常变常新，特色顾客营销非常关键，全心全意为顾客服务的理念要始终如一。

7、科普权威宣传是先导。公司领导致辞和主持人讲话一定要告诉大家我们是为大家美丽服务的，会议营销宣扬的是理念、权威。尽量不要请恶俗的明星，8、会中内容要精练，切忌太长。节目安排不可拖沓，短小精悍、点到为止，让顾客感到意犹未尽，千万不可开马拉松式的会销活动。

9、会后跟进非常重要，眼光要放远，这次参加顾联会的顾客一定要记录下详细的顾客档案，并尽可能多的补充一些对顾客个人背景资料的了解，如喜好及家庭情况等，在与会议营销顾客交谈过程中要注意捕捉顾客的一些购买意向，及时跟进，为以后创造顾客，联系科普讲座及集团消费埋下伏笔。

10、不能为开会而开会，更不能急功近利，即便是不能直接达到目的，也要留下潜在的会议营销顾客资料，为后续的顾客营销留下出口。

11、会议营销顾联会要因时、因地、因人结合当地不同的风土人情做策划，活学活用，一定要结合本市场的特点，切不可全盘照搬，兼顾情感与实惠营销。

12、会场与销售可以根据实际情况掌握分开或是不分开，一边销售一边开会兼顾困难，往往现场始终轰轰的静不下来，会议主持很难调动大家的情绪，会场效果较差、销售业绩达不到最佳目标。在专业人士讲解时，会场灯光应暗，销售人员不要与顾客交谈，使顾客能专心听讲，顾客听懂后容易沟通。林寿亨营销策划

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13、请的明星、专家要与主题一致。专家才是真正让客户动心的资源，明星只为为了烘托气氛，老客户的现场说法是为了催情，不可喧宾夺主。

二、会销中讲师(行业的专家最好)的重要性及选择要领：

务实讲师的先决条件即一定要拥有的品格和能力，而且具备个人气质的内涵，并且能受到来自各方面的认同和赞扬，不单其根基深厚，而且其执着爱学的方面和尽职尽责方面也是十分重要的。

第一：在市场营运方面，务实讲师一定要具备专业功底。

第二：在个人文化底蕴方面，务实讲师一定要具备博闻强识和众览群书的超人耐力。第三：在对整形美容行业的领悟方面，务实讲师一定要具备深刻的理解力。第四：务实讲师一定要抓住“有为”的精神和魄力。第五：在进行自身宣导方面，务实讲师一定要真实面对。第六：在对市场终端服务心态时，务实讲师一定要放低心态。

决胜在终端，讲师一定要领悟“根”是深扎在终端的沃土中，一个务实讲师所有的灵感和创造一定是来源于对终端的热爱。记住“天雨不润无根之草，佛门不度无缘之人”。只有将根深深扎在终端，才能拥有良好的“低调做人，高调做事”的大风范。

第七：在团队融合方面，务实讲师一定要是身先士卒，团结奋进的榜样。

老实力行，奋发图强，是一个讲师必须要做的工作，而且还要具备一定的我是团队的一分子，不要高高在上，将一副清高孤傲的鬼面孔留给团队。“谁不知道谁啊”，永远记住最优秀的教授永远是最优秀的学者；而我们这个行业的教授太多太多的“坏”行为，让人一谈起业内“某些”教授的品行，就让人谈虎色变，不但不提携团队人员，反而恶性压制。

第三篇：员工激励机制要领.

员工激励机制要领

一、中小企业激励机制的要领 1.中小企业的特点

中小企业的特点主要包括：

资金紧张

一般来说，我国中小企业面临资金紧张、规模小、信誉低、融资难等问题，这也是一直困扰我国企业界的大问题。由于资金紧张，可能会导致企业出现员工薪资待遇不高等问题。

缺乏管理

我国中小企业普遍缺少正规的管理体系，大部分处于经验管理阶段，人治多于法治，企业管理不正规，进而导致经理人工作量大增。【案例】

总经理忙得团团转

下面是一位W总经理一下午的工作记录：

下午1：00—未吃中饭的W总经理在忙着接今天第36个业务电话，业务员小李请示W总经

理产品价格调整问题。

下午1：30—公司老员工由于薪酬太低要求辞职，W总经理与他们谈话了解情况。

下午2：30—老王辞职以后至少要带走10个客户，W总经理没有保存完整的客户档案，于

是派人着手重新制定。

下午3：30—W总经理派秘书为当天一个重要晚宴订饭店。

下午4：00—税务局查账，W总经理忙于接待。

下午5：00—财务经理汇报工作，反映账务出现问题，W总经理着手调查。下午5：30—销售经理为某重要项目申请预算，W经理审阅批示。

……

案例中，各种重要、紧急、琐碎等的事情，杂乱无章地呈现在W经理面前，工作量很大，占用了他整个下午的时间。可见，类似W经理这种管理方法，企业只是依靠领导者个人解决问题，没有通过规章制度运转，致使工作效率低下。

缺乏科学的薪酬制度

很多中小企业员工的薪金福利决定于老板的个人喜好，缺乏科学的绩效考评和薪酬管理制度。而老板凭个人判断，奖励错误的情况不可避免，一旦错误就会给企业造成不良影响，甚至严重打击员工的积极性。【案例】

不知足的员工？

李经理在做新项目时，发现突然多了很多竞争对手，而且这些对手多都是原来的旧部下。

他很懊恼，“我怎么就没能把他们留下来呢，我也给他们高工资呀。可他们提的要求更高，我就不知道怎么才能把他们留下来了。”

事实上，李经理公司缺少的不是高工资，而是一套有效的激励机制。提升工资只能暂时满足员工，企业还需要采取更高级的激励方式，如期权激励、股权激励等。

缺乏人才

企业发展急需人才，但中小企业又普遍缺乏人才。同时，管理不规范导致人才流失严重，这都是中小企业面临的严峻局面。2.中小企业激励机制的建立

明确收入和绩效密切挂钩，激励员工努力工作

中小企业激励员工的第一步，要明确员工的分配机制，收入和绩效紧密挂钩。引进奖金制度。中小企业要把预算薪金的一部分用于奖金，与员工绩效挂钩。因为只有把收入和绩效挂钩，才能真正激发员工的工作激情。

搞好绩效考评。收入和业绩挂钩需要规范的绩效考评、完善的薪酬体系，才能使激励发挥正面作用。规范化的体制有利于快速提升员工的能力，激发员工的潜能。

图1 从正负两个方面完善激励体制

利用激励制度筛选员工

中小企业缺乏人才，缺乏与企业志同道合、与老板有效配合的人才，而激励制度能在一定程度上解决这一问题，所以企业的激励制度要配合筛选人员的目标。【案例】

高薪吸引来的人才

L总开创高科技企业，高薪聘用人才，期望能带动高增长。在公司高薪聘请来第一批人后，L总发现，这些员工中有的有能力但散漫不好管理；有的是图有虚名。结果半年后，这批人员流失了大半，L总损失惨重。

可见，中小企业在普遍意义上不适合采用单纯的高薪手段。只用高薪吸引人，难以分清员工的目的，不知道其是为开创事业还是为高薪，势必会给公司造成损失。

短期激励和长期激励相结合

中小企业的激励方式注重因人而异，应将短期激励和长期激励相结合。

意图培养为核心成员的员工。对意图培养为核心成员的员工，企业可以考虑给予高职位，减少现金激励，分配部分股权。股权激励是一种长期激励的方式。一般员工。对于一般员工，企业可给予适当的薪资待遇，即相当于社会平均或中等偏上水平的工资，加上适当的物资奖励和精神奖励。

不同年龄段的员工。对于不同年龄段的员工，企业应按照员工的特点，采取不同的激励方法。【案例】

有激情的年轻人

刚毕业的大学生小李应聘到M公司，L经理热情地接待了他。

小李：“你好。我想应聘你公司的程序员一职。我十分喜欢贵公司的氛围，很有创业的激情。”

L经理：“欢迎来我们公司，我们很需要你这样有激情的人才。我们的公司才刚刚起步，在资金不够充足，可能给员工提供的薪金很有限，但是我们能为像你这样有抱负的年轻人提供一个大展拳脚的舞台。”

小李：“我就特别想努力学习，能够得到锻炼最重要，挣多少钱不是问题。” 由此可见，企业要根据不同年龄段员工的特点，采取不同的激励措施。表1 中小企业的激励方式

总之，中小企业要尽量节约人力成本，谨慎合理地分配收入，使激励手段实现最大的激励作用。激励体系建设要贯彻“两个有利于”原则

“两个有利于”就是既有利于招揽外部人才，也有利于安抚公司原有职工。

公司在设立激励机制招揽人才时，要注意相同能力员工报酬的一致性，不要因此损伤现有人员的工作积极性。【案例】 “空降”总监

一家知名医药企业引进了一位营销总监，这位总监同时带进来两位销售经理。由于新的工作人员和原来的员工相处不融洽，导致半年后企业就失败了。

这三个人因此离职，由于当时签约的工资很高，所以他们还带走了企业的一大笔收入，从而给这家企业带来了很大的损失。

由于文化环境的影响，中国企业的“空降兵”往往都不成功，所以企业在招揽优秀人才时，一定要注意新老员工的协调问题，坚持“两个有利于”原则，否则可能两败俱伤。

二、大型企业激励机制的要领

大企业往往也有大企业的通病，如“大锅饭”现象严重，机构臃肿，内外关系复杂，反应能力弱，效率低下，分配体制不科学，激励体制不到位等。因此，企业需要改革、建立新的激励体制，在这个过程中要做到“四化”： 1.分配改革资本化

大型企业要加大分配资本化改革，建立股权多元制，吸收外来投资者，尤其是吸收自己企业的员工。这样员工不仅是企业的工作者，还是企业的出资者，真正成为了企业的主人，使员工从内心迸发出工作激情。2.分配要素多元化

分配要素要多元化改革，就是要改变以往国有大企业固有的分配体制，打破按级别分配的制度，实现分配多元化，行政系列、科员系列使用不同的分配体制。另外，在奖酬激励上设立灵活机制，如对重点科研人员、重点营销人员等给予相应的奖励，以此激发所有员工的热情。3.加大收入差异化

国有大型企业原有工资体制最大的缺点是收入差异化小且不合理，而过小的差距会导致员工工作缺少动力、积极性不高，不合理的差异会使员工产生不满情绪。4.注意收入动态化

企业不要把员工的收入固定化，或者按一定的比例拿钱，这是不符合激励原则的。企业应该建立科学、动态的工作体系，定时调整工资体系。固定部分和激励部分所占比例，要与公司的发展战略和发展计划有机结合起来。

【案例】

许继集团“四化”改革三步走

许继集团是一家大型国有企业，它就是遵照分配改革资本化、分配要素多元化、加大收

入差异化和注意收入动态化的“四化”方向进行了彻底改革。它的改革经历了三个阶段：

从1978年～1990年，打破了“大锅饭”，实现了干部任用的竞标制、重能力看贡献等机 制；

1991年～1995年，邓小平南巡讲话后，它抓住了改革的时机，健全员工的培训体制，完

善了任用制，尤其建构了科学的绩效考评制度，并且推出了全员的目标责任制、比例淘汰制，在国内首先引进了末位淘汰的制度；

第三个阶段是规范提高阶段，从1995年开始一直到现在，加强了高薪引进人才的做法，它的大范围改革，极大地强化了科研团队的力量，并对科研人员的贡献一律重奖，企业发展得相当成功。

案例表明，大型企业要打破旧有规范，根据企业特点进行改革，建立新的激励机制，从分配到收入，再到竞争淘汰制度等，只有规范的机制才能激发员工的工作激情，为企业注入更多活力，取得成功。

第四篇：营销沟通

什么是营销沟通

营销沟通是指在(一个品牌的)营销组合中通过与(该口牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成介值交换的过程。就本质而言，营销与沟通是不可分割的：营销就是沟通，沟通就是营销。营销沟通目的有两个：创建品牌和销售产品。

营销沟通的分类

可以将营销沟通按功能、沟通双方的性质、信息传递方向和目的划分为四类：

1、按功能划分，可分为工具式沟通和感情式沟通。

2、按沟通双方的性质可划分为人际沟通、群体沟通、组织沟通和大众媒体传播沟通等。

3、按信息传递的方向划分，可分为单向沟通和双向沟通。

4、按沟通目的划分，又可分为告知性沟通和说服性沟通。

营销沟通的主要形式

营销沟通的主渠道，主要有广告、人员推销、营业推广、公共关系、包装、电话、文信推销等。中小公司会采用：根据一个时期、一个市场区域的经营目标的不同，分别采取不同方式，以一种沟通方式为主，灵活运用其它方式，或者采用以某种方式之长去弥补另一种方式之不足。但不论采取何种沟通方式，均应掌握有效沟通原则和经济实用原则，严格避免不必要的铺张。应有计划、有审批，然后执行。

1、广告，是高度大众化的媒体传播方式，具有传播范围广、速度快、重复性好，并因充分引用文字、声音、色彩而极富表现力的特点，适合向分散的受众和众多目标顾客传递信息。但应注意其投入比与市场效果，并严格掌握使用。

2、人员推销，虽是一种古老的方式，但灵活、有助于建立长期信任与联系、能及时获得信息反映，因此，营销人员应予以广泛应用。

3、营业推广，是指采用刺激手段，吸引顾客。如采取赠样品、优惠券、以旧换新、减价、免费限期试用、示范、竞赛、折扣、商品津贴、合作广告、有奖销售等方法，均属此列。具体需采取何种方式，应预拿方案讨论、报批。

4、公共关系促销，尤其是大型工程和批量消费，应充分运用各种手段，发挥经纪人作用，利用能为我所用之一切关系，广泛开展公共联系（政治关系、亲朋关系、业务关系、协作关系及其它关系等）促销。因此，要求我们的营销人员要充分掌握信息源头，分析出目标顾客，物色好关键攻关人物，予以重点突破。公司应对此给予大力支持。

作为一个销售人员，每天都要与不同的人进行沟通，总的来说分为两大类，即企业的内部沟通和企业的外部沟通。企业内部沟通是指企业内部人员之间的信息传递；企业外部沟通指销售人员与企业外部（在这里指客户）之间的信息传递。销售人员与客户的沟通是企业对外的桥梁和纽带；是外部客户的“搜索引擎”。故建立良好的、有效的外部沟通将有利于提高我们企业的执行力；有利于提高客户的满意度；有利于市场的持续性发展。企业外部沟通包括很多内容，在这里我重点就日常业务中经常出现的文案沟通进行浅谈。

第五篇：会议营销中销售沟通控制要点（范文模版）

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会议营销中销售沟通控制要点

在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。笔者在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位朋友指正！

一、树立权威形象。在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度较高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过。为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。

二、弱化商业氛围。会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销日益激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。

三、强调换位沟通。成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

四、重视亲情服务。在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。

五、贯彻用药指导。我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成分、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上

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问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

六、强疗程弱价格。由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

七、强化前期沟通。前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。

八、灵活掌握策略。沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

九、销售沟通四忌讳。

面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现；

依赖心理忌：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整很好的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。

服务短路忌：健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。

思维被动忌：很多消费者在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。

会议营销的六大核心

会议营销通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方法来销售产品，它的魅力在于：可以迅速的使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使经销商在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。由于其独特的魅力，越来越多的经销商朋友加入了会议营销的大军。无论您是已经在做会议营销还是准备投入进来，会议营销的六大核心因素都是您必须时刻关注的。

核心一：产品力

“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润？不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。

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核心二：充足的客源及场外工作

会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。很多会议营销的操作者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。我们通过金芯宝各地经销商反馈回来的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是完全取决于现场来了多少顾客。

场外有效的沟通是保证销量的根本。我们有的经销商朋友一次会能到场200多目标客户而销售只有三五万，也有一次会只有五六十人到场销售额也能达到五六万，也有经销商朋友可以达到到场400多人销售额突破一百万的。其中的差别主要就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。

因此，我们认为会议营销的场外一定要花大功夫。

核心三：专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些经销商朋友为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身。这样的操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在，再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果会议营销到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平非常关键，有很多名副其实的专家，脑子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成不会有好的销售业绩。

因此，经销商朋友们一定要严格的选择最适合的专家。必要时，也可以向我们厂家寻求专家支援。

核心四：典型病例的培养

典型病例在整个会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备所宣传的效果，从而促使目标人群购买。因此，一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。

需要说明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄，时间长了容易引起消费者的反感，反而坏事。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有了一定的忠诚度，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程，和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。

典型病例的培养对于做会议营销的经销商朋友来说是一个应该持续、认真对待的工作。核心五：流程设计

每一场会议都应该有一个主题，围绕会议主题来进行整场会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程混乱，轻则会影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。

我们有许多操作成功的经销商都这样要求，即使会议的流程再熟悉，会前也要演练一遍。核心六：主持人

主持人是整场会议的灵魂。他将会议的各个细节串连起来。好的主持人可以有效的掌控会议现场的局面，可以根据需要调动现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。

招一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。

当然，会议营销的许多内容都很关键，比如会场的选择，现场工作人员的配合等等，只是比较起来，上述六点更为重要。我们希望经销商朋友都能做好每一个细节，让每次会议都成为经典！

会议营销之创新

五年前，会议营销还是新生事物，一诞生即令整个保健品界为之倾倒。五年后，当年的先行者们许多也不知道怎么做好会议营销了。2006年4月8日，北京召开了“『中国会销·一变通赢』2006会议营销实战专家创新成果亮剑峰会”，创新二字成为2006年会议营销的关键字。

其实，会议营销从来就没有停止过创新，从在宾馆开联谊会卖货，到旅游卖货、餐饮卖货、看电影卖货、参观工厂卖货，每一种变化都是创新。但这种变化很有限，是战术技巧层面的小创新，上不了新营销模式的高度，所以动辄说旅游营销、餐饮营销未免有些夸张。还有诸如顾客资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老顾客带新顾客创新之类营销手法下的小创新。下面我们给大家介绍一种比较新颖的会议营销操作模式，供大家借鉴。

营销专家们将之命名为“内部员工分销商制”。其实质是一种经营体制的转变，借鉴了直销的东西，有点类似于农村改革的分田到户。分田到户极大的调动了农民的生产经营积极性，同样，这种改进的好处就是能够最大限度的调动员工的积极性，甩掉管理包袱，降低经营成本，提高效率，增加利润。对于老板来讲，这种模式还可以低成本快速扩张市场，可以把复杂的管理问题简单化。

公司组织架构：总经理1人，主持人1人，会务人员3-4人，咨询大夫2人，讲课专家1人，分销商15-17人，每个分销商手下有3-5个营销员不等。

分销商和营销员来源：分销商大都是其它会议营销企业的销售精英，有销售经验，有一

定的管理能力，有相当的顾客资源。其层次大体与一般会议营销公司的销售主管或小组长相当。

人员开支：主持人、会务人员、咨询大夫、讲课专家由公司发薪水，给提成。分销商不从公司领取薪水。营销员工资、提成、奖金由所属分销商发放，公司不承担。

分销制度：公司从厂家或总经销商拿货，一般折扣在零售价的10-20%之间。分销商以零售价的3-5折从公司提货，按统一零售价销售。公司统一组织营销活动，如旅游，餐饮等，分销商带领自己的顾客参加活动，并按顾客人头和手下参会营销员人数分担活动费用。顾客消费高，分担多，营销员消费低，分担少。每个分销商要向公司交几千保证金。分销商从公司赊账提货，会议结束后24小时内回款。销售回款100%属于分销商自己。分销商向手下营销员发放工资、提成和奖金。营销员的待遇由公司统一制定，以避免内部挖墙脚。人员管理：分销商和营销员必须遵守公司的纪律，服从公司的统一管理，对外都是公司员工。分销商平时各自行动，平时不在一起，一般只有在销售活动现场才得一见。营销员的工作由所属分销商安排，公司一般不干涉营销员的工作。

企业文化与激励：公司有自己的企业文化，经常举办各种内部活动，给分销商额外的奖励，与分销商、营销员进行情感沟通，以增进大家的归宿感并消除疲劳和压力。经营状况：公司每月销售额在50万元左右，开支有限，利润可观。

上述这种模式05年已经有人在操作，据悉，06年他们已经从一支队伍扩编为三支队伍，年销售额预计可以达到四五千万元。

毫不夸张地说，2006年会议营销正面临前所未有之大变局，2006年注定要成为会议营销的整合之年、化蝶之年。会议营销，创新才有出路！