会议营销wode kan

第一篇：会议营销wode kan

会议营销

会议营销能够促成有效的渠道建设。

会前策划；

选择区域，会议规模，参会人员资料来源，行业特点分析与产品卖点结合。会前准备；会中实施；会后总结；

第二篇：会议营销

简 介

会议营销

会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称请亲（服务）营销

或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

一、会议营销的特点：

会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下七个：

1、文化性强；

2、概念性强；

3、战略性强；

4、针对性强；

5、有效性强；

6、渗透性强；

7、聚焦性强；

8、传播性强。

二、会议的分类：

（一）按会议内容分：

1、有影响力的行业和专业展销会；

2、有社会影响力的专题研讨会；

3、有社会影响力的节会；

4、大型人才招聘会；

5、单位内部工作会议（含培训会）；

6、联谊会。

（二）按会议的主体分：

1、主办的会议

2、参加的会议

3、合办、承办、赞助的会议？

三、会议营销的主要工作内容：

1、优选会议；

2、确立会议和会议营销的主题和目的；

3、会前的润色宣传工作；

4、撰写和展示广告语；

5、会前的各项会务准备工作；

6、接站工作；

7、会场服务；

8、企业形象展示；

9、撰写新闻稿件，及时发表；

10、会议礼品的确立和赠送；

11、客户信息的搜集、整理。

四、会议营销时将用到的五种常用方法：

1、综合法或归类法；

2、嫁接法；

3、类比法；

4、延伸法；

5、逆向思维法。

五、会议营销时要重点把握好宣传工作：

1、创意撰写、展示有特点的广告语；

2、撰写、发表新闻稿件：

（1）会前的铺垫性和造势宣传；

（2）会中的无声胜有声的宣传； 会议营销的前身

会议 会议营销系统

营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。会议营销的切入点

会议营

会议营销书籍

销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。会议营销的目的

1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。如何运作会议营销

会议

医药保健品

营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。会议营销的利弊

会议营 销售人员

销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！会议营销的真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。会议营销步骤

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

E、社区推广搜集顾客档案。

F、专柜或销售网点搜集顾客资料。

G、活动促销所登记的顾客资料。

H、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。

顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。

会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。会议营销的三大基本原则

从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：

原则一：制度大于技巧

在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。原则二：经营产品

产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养

二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。

一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。

留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。

会议营销的操作流程

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：[1] 一：会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。

6．会前动员-

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有

（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。

7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

二、会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-

3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-

4．游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测-

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客

专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

三、会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。

第三篇：会议营销

尚品多团拜会流程（2月1日，乐山路玉玲珑酒店）

10:20播放入场音乐《装甲师进行曲》，（宣布会场次序）

10:30人员按指定席位入场完毕，客串主持（周翔）简单开场，介绍助兴节目

10:31欣赏舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互动歌曲（MP3酒吧提供，带领全体人员合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和团拜会主持交接（周翔和张建庄）

10:51主持人介绍团拜会内容，简单问候

10:55吴永刚董事长做新年贺词，《眉飞色舞》伴奏上台，拍照

11:00员工代表发言，余倩、黄萌、高贺、康玉（上台dj伴奏）

11:25为优秀员工颁奖（颁奖嘉宾：董事长助理王红义先生。上台dj伴奏，颁奖背景音乐，拍照）

11:45为劳动模范颁奖（颁奖嘉宾：三锅宴谊火锅连锁公司总经理薛锋先生。上台dj伴奏，颁奖音乐，拍照）

11:50为优秀厨师颁奖（颁奖嘉宾：三锅宴谊火锅连锁公司后厨总设计师冯天俊先生。上台dj伴奏，颁奖音乐，拍照）

11:55为服务之星颁奖（颁奖嘉宾：尚品多商贸有限公司总经理乔一健先生。上台dj伴奏，颁奖音乐、拍照）

12:00为优秀店长颁奖（颁奖嘉宾：尚品多商贸有限公司董事长吴永刚先生。上台dj伴奏，颁奖音乐、拍照）

12:10发放员工福利（各店派代表领取）

12:20就餐

第四篇：会议营销

广西田园生化股份有限公司专题推广会模板（免费参考）01、参会条件：

1)各乡镇推广能力强，信誉度较大的零售商。

2)愿意经销田园产品，共谋发展的农药零售商。

3)愿意现款购货的零售商。

2.费用预算：（经销商、厂家各分担多少？）

1)会议室：300元/天。

2)餐费：桌*元/桌=元。

3)礼品：人*40元/人=；

4）优秀零售商奖励3名 计元

5）奖品费用：8000元

3、抽奖活动的奖项和礼品设置（准备）：

凡参会者，现款进货3000元以上者，可得奖券一张，进行抽奖，设立奖项如下：

一等奖 1名奖澳柯玛空调一台。(1500元)

二等奖2名奖25长虹彩电一台。（1000元）

三等奖3名奖名牌DVD一台。（500元）

四等奖20名奖电饭煲一台。（200元）

纪念奖：凡未抽到以上奖项的人，凭奖票领取名牌衬衣一件。

4.会议组织和准备程序：

1)与经销商沟通〉〉逐点沟通〉〉发放邀请函及现款购货优惠政策〉〉与大客户签订协议

2)与零售商沟通前的准备工作：销售政策、经销协议、邀请函、意向订货表。

5．会议的组织召开：

■时间：地点：人数：人

■做好会议登记记录：

姓名乡镇电话手机礼品发放订货品种数量要求和意见代表划√中大奖√

■会议议程：

1)、主持人宣布大会开始，播放田园专题片。

2)、经销商致辞（会议目的，介绍与会田园代表、和零售商情况）

3）、广西田园市场经理讲解：

A、公司的企业文化

B、本次会议的主推产品的作用机理，重点讲清与同类产品的优势所

在，突出卖点：技术先进、比同类杀虫效果更优秀。

C、向零售商讲清会议的目的、意义和市场的操作方法（主要讲定点原则，品种先定先得）。

D、讲清价格体系。

4)零售商代表讲话。

给上一年销售本公司产品较好的优秀零售商颁发200~500元 奖金（3名）

5)、现场开单订货。

6)、举行抽奖活动。

7)、会议结束，集体聚餐。

6、会后工作：

1)、对订单产品组织跟踪经销商及时送货；

2）、整理产品定点表，检查主推品种布点零售商数量，和每个点的件数，继续安排重点产品的铺货工作。

第五篇：会议营销

会议营销会场布置

活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。

1、迎宾区：

（1）礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区；

（2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。

2、签到区：

（1）一般位于会场的路口处，目前设在三楼会议室门口拐角处；

（2）签到区要求干净、整洁，最好有台布。

（3）要收集邀请函及发放资料袋（资料袋中有产品折页，健康自查表，检测表，宣传资料）。

3、专家检查区：

（1）检查区桌面上的检查器械要求摆放井然有序；

（2）检查床上要干净、整洁。检查桌上最好用印有企业标志的桌布。

（3）检查区与讲座区分开（不能在同一区域中，容易引起混乱）

（4）检查时间（讲座和观看录相不允许检测）

4、产品展示售货区：

（1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，突出重点；

（2）会议桌上最好用印有企业标志的桌布；

（3）写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括优惠政策，馈赠礼品的种类。

5、板陈列区：

（1）陈列要求：醒目、有序、整体统一；

（2）同时展区要灯光明亮；

（3）展板最好陈列在进出口处。

6、专家咨询处：

（1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布；

（2）咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：××教授，××主任医师）；

（3）桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；

（4）咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。

7、条幅：

（1）条幅的颜色要烘托现场气氛，与现场会议室色调协调；

（2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方 都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；

（3）如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；

（4）条幅制作要干净，整洁，醒目。

8、投影屏幕：

（1）摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内 容；

（2）屏幕与投影中间无障碍；

（3）屏幕悬挂要处于背光区。

9、礼品区：

（1）礼品区在主席台旁，形成视觉效果，同时与售货区相邻，利于销售；

（2）礼品要大而醒目，包装彩带；

（3）礼品价值要体现。

10、顾客区：

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名销售代表）；

（2）顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要适合活动的主题；

（2）桌子上要铺桌布，最好是与产品宣传有关的桌布。

到会顾客的邀请

邀请参会的四大原则：

原则一：不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。

原则二：没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。

原则三：按计划邀请原则

交流会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加交流会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。

原则四：上门邀请原则

上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。

顾客选择的原则

1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。

三项要求：

第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；

第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；

第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。

（一）、电话回访顾客直接邀请

打电话直接邀请

1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心

理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”

2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加交流会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）

3．提醒记忆：。。日子在神舟三号太空药高科技成果推广中心，您买了。。药，按医生嘱咐的用法服用了吗？

4．告之有患者交流会和交流会的基本情况。

5．克服顾客的异议：强调交流会的特点和机会的难得。强调夫妻或亲人陪同到会，如能来（定座位）。

6．让其记下交流会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7．在交流会前一晚再跟踪一次，每位客服人员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。

（二）上门邀请 两个电话：

电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认

上门邀请要求：

1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。

2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加交流会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。

3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。

4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。

5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。

6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客交流会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次交流会潜在的邀请对象。

7．确定所邀请的顾客的住址准确

8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。

先打电话，后上门送邀请函

1．打电话之前的准备：参照„打电话直接邀请顾客‟

2．打电话的程序：确认要找的人。寒暄。自报家门。提醒。告之联谊会。简介联谊会情况。说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。定下时间。问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。

3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间

6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：

学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，患者很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问患者是否看过书和报纸，如患者有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对患者不同性格，告之交流会的内容，让患者仔细看书，告诉他会上有专家坐诊检查。

会议流程

主办单位：山东癌症康复健康教育协会 协办单位：神舟三号太空药高科技成果推广中心 活动时间：----年--月--日（上、下午）举办地点：潍坊神舟三号太空药推广中心三楼

一、参加人员：潍坊神舟三号太空药推广中心销售人员，专家团，特约嘉宾（见名单）

二、活动程序 8:30进场

8:50喧场,宣布会场纪律,工作人员各就各位 9:00主持人开场白,宣布爱心活动正式开始 9:10领导致辞

9:20«百科探秘»专题片播放

9:40专家团介绍入场,主讲专家履历介绍 9:50专题讲座(病例分析及产品介绍)10:30顾客箴言(有效愿做宣传的顾客现身说法)10:50患者挂号,按照登记的意向度判断排号 10:55专家一对一咨询

以下的时间按照患者诊疗及购药情况顺延 直到送走最后一位顾客,活动结束.活动结束后,总结经验教训，进行评比。

三、人员分工

1、门口迎宾2人

2、进门登记2人一人兼领位员的职务

3、现场维护礼仪2人

4、产品展示整理1人

5、灯光、音响、摄像、等一些电器设备的安全检查1人

6、活动总指挥1人

四、注意事项与技巧

1、现场安排专人控制气氛。

（1）引导鼓掌。

（2）观察并处理现场情绪异常之患者（会前要拟好防范措施）。（3）在场下配合主持人变换节奏，有发问、应答、配合抽奖等方式。

（4）引导现场销售。

（5）主持人要善于把握会场气氛，收尾要及时（主要是抽奖及时），抽奖方式与节奏要适合当时气氛。

2、现场要有促销措施，并安排专人销售。

3、现场安排专家咨询。

4、安排专人摄像、照相、提取素材。

5、现场有很多人可能没带现金，可引导签字订货。

6、第二天全力以赴做好送货与跟踪销售。

7、谁发展的客户，就由谁负责促销和服务，不得争抢客户。

五、跟单的方案和技巧 现场促销技巧

1、通过患者自身的感受（试治效果）引导客户购买。

2、借助专家的诊断和治疗方案进行沟通促单。

3、通过会议现场的热烈气氛跟进促单。

4、通过优惠活动方案促单。

5、借助有效病例说法或通过介绍身边的治愈患者，引导病情相似患者，说服其购买使用。

六、订单须知

1、开订单时，要信心十足，语气要肯定，拿好优惠凭证，强调机会难得，要详细讲解优惠凭证内容。要站在顾客的角度进行分析，引导其订购。看完专家的，根据专家方案进行引入，让顾客知道其病情的严重性，阐述、引导顾客对治疗要有信心，相信通过专家的方案进行治疗能治愈或好转。强调活动现场的优惠方案，为其开单。

2、顾客订购时，没有准备货款的，要让其交定金，没有带定金的，要为其垫上，基数是500元，并让顾客签字确认。理由是：有赠送的，公司规定顾客必须确认。

3、开始订购时，根据平时门市里的沟通加上会场上进一步的判断，找准的第一个顾客一定要是最有意向的，如果判断错误，也要当成是准客户，进一步进行引导，劝其订购。

4、会中订购的顾客，要全部为其领取货物并交给本人。对思想不是很稳定的顾客，要让终端性的老顾客坐在一旁与其沟通或由本服务部的工作人员对其进行专门服务，陪其聊天，坚定其信心。

5、各服务中心在专家咨询时段，要让自己的顾客坚守秩序，如会场有交谊舞时段，要及时邀请顾客跳舞。所选的舞伴要有针对性，如已购产品的，坚定其信心；有负面影响的，在跳舞时进行沟通，让其不要影响其他顾客；有购买产品意向但未购买的，进一步做其思想工作，引导其购买。

6、在中午时段，要及时地问顾客是否饥饿，有必要时，要给顾客买食物充饥。

七、会后操作程序

l、会议结束后，将顾客引领上车，帮其拿好货物，安排座位时，将终端型老顾客安排在已购买的顾客旁，工作人员在车上要渲染气氛，避免顾客思想发生动摇。下车后，尽量让顾客将货物带回家，对定购较多的顾客要有专人送货到家。送货人员到顾客家，要将产品打开，教顾客如何使用。并嘱咐所有购买顾客下午将货物拿到门市，教其使

用，对未购买的顾客，也要嘱咐。

2、对已购买尚未到门市的顾客要在恰当时机给其打电话，告诉其门市里现在人很少，赶快过来教其如何使用。

3、对退货的顾客的处理：

在接到顾客退货要求后，一定要冷静，认真分析顾客退货的真正原因，弄清真相，妥善处理，切勿激动。

A、顾客要求退货时，理由往往是其老伴或家人不同意，这时候要耐心地向顾客讲解其病情的严重性，劝其要主动为自己争取健康，并举例说明××叔叔（阿姨）的病通过整体的治疗后，效果显著，并讲解药包、药水的疗效，可对顾客说“你老伴或小孩不同意，可能是对中药提速不是很了解”，要敢说“让他们到门市来，我来跟他们讲”。

B、要充分利用好的终端顾客，对要求退货的顾客要做思想工作，只要方法得当，将会达到事半功倍的效果。

C、如顾客退货的理由是没有经济能力，这往往是借口，要耐心地进行劝导，可暂时让其分期付款。事后加强服务，待其信心或感情建立到一定程度后，可告诉顾客已为其将货款垫上。

D、无论顾客退货的理由是什么，切勿产生情绪，不能开口就说“这怎么行啊？订了是不能退的”，这样会激发顾客的情绪，导致退货的信心更加坚定，应站在顾客的角度为其进行分析，慢慢引导。

八、患者专家面对面交流会周期

根据已购药患者数量、药品服用情况、居住地区、宣传取得的实

效以及公司方针制定会议周期。